如何帮学生挖掘（精选15篇）

优秀作文通常具有鲜明的个性风格和独特的文学品位，引人入胜。以下是小编为大家精心挑选的优秀作文范文，供大家参考学习。

如何挖掘老产品的销售潜力

经常有经理人抱怨自己下面的员工表现糟糕，总是逃避责任，如果和他们谈一谈，你会发现他们说的真没错。但是，也有其他一些经理人，他们主管的也是类似的部门，但在他们眼里，下属个个表现出色，且勇于承担责任。如果和他们谈一谈，你会发现他们说的也没错。造成这种差异的原因是不是在经理人的身上，而非员工身上?通常正是如此。

如果你不停地对一个十几岁的孩子说，“你是个没用的家伙，你将一事无成。”这肯定会对他产生负面影响。相反，如果你反复对一个十几岁的孩子认真地说，“你很棒，不管你做什么，你都会成功。”这肯定会对他产生正面影响。

同样，经理人也影响着员工的成败。为什么那些“高潜质”员工在入职后就能表现如此出色?因为其上司给他们分配了很多轮换性的任务与特殊项目，使他们有机会培养更多才能。通常，企业高管对这些超级明星是格外关注的。

在打造员工的自我形象、能力及责任心方面，优秀经理人可以发挥作用的时候很多，并且并不会耗费你巨资。下面这些方法肯定对你有帮助。

让员工觉得自己很重要。

在给予员工表扬和认可方面，在让员工觉得自己很重要方面，公司的“预算”通常是没有限制的。偶尔说句“谢谢你”，对你管理他们是很有帮助的。但有些东西比“谢谢你”更有效。给员工颁发一些实质性的东西，即他能触摸到、感觉到的东西，以此象征公司对其卓越表现的认可，并让其他员工也看到，正面激励的效果将更加明显。

美国航空航天局(nasa)给表现突出的员工颁发的奖品，是一只银色的史努比的雕像。这只小狗徽章事实上不值什么钱，但nasa颁发该奖项的方式却非常引人注目：它会邀请获奖员工的家人一起到场见证他的受奖时刻。

打开“盒子”

如果在人们面前摆上一个安全、牢固、舒适的盒子，大家都会想钻进去。当被人问起“为什么你没有完成更多工作”或者“为什么你没有取得更大的成功”时，我们通常会回答“这不是我的错，有些东西拖我后腿了”。有时候，我们确实是遇到了绊脚石，有时候却不是这样。抱怨和指责他人是喜欢玩“钻盒子”游戏的人常有的毛病。

聪明的经理人都知道，帮助员工成长就是他们能对员工做的最有益的一件事情。员工不能陷入抱怨与空想事情会奇迹般变好的陷阱中。他们必须学会接受现状，然后想办法利用其中好的一面。他们不能坐等“更多权威”或“更清晰的指向”或“更多控制”。他们应该现在行动起来。

做一个倾听者。

要做一个更好的倾听者和一个更称职的经理，有下面这些小窍门。

・在倾听员工的过程中，不要分心。

・如果你很忙或是有些心烦意乱，告诉员工当天不是一个好时机，并重新安排与之面谈的时间。

・做笔记。这样可以向对方表明你在认真听他说话，并且它们有助于你日后想起与对方的谈话内容。

・定时归纳员工对你说了些什么。这样做是为了让你学会怎样听，并检验你理解得对不对。

・尽量保持开明的态度，不要去预测员工将说什么。

・注意员工说话的方式、他们的肢体语言等，

还有，如果员工没有要求，你不要贸然给出什么建议。当员工向经理陈述问题时，后者常常有些不耐烦，并想迅速解决它。他们会立马给出一个解决方案，并对员工说：“你就这么办。”经理认为自己做了件好事，而员工却发誓再也不带着问题来找这个经理了。当你都还没有搞清楚问题的重点，就给员工下命令他应该怎么做，员工只会觉得自己被羞辱了。

令团队保持积极的氛围。

聪明的经理人会让员工把注意力放在事情积极的一面上。很多团队都把大量的时间花在抱怨那些他们无能为力的事情上，因此而失去了工作重心。作为领导者，你必须坚持团队的时间与精力都花在有用的地方。你要根据需要，尽量多次向下属重申这一点，例如：“大家看，我们有很多工作要做，所以别把时间花在讨论那些无谓的事情上。”你来定规矩，这就是你的工作。

处理那些经常以卑鄙的手段陷害或抱怨其他同事的员工，又是另一回事。不过这个事情很容易解决，你只要告诉对方停止这样做就行了。要让对方同意停止这样做，并要求他们信守承诺。你是这里管事的人，你给团队定规矩。如果有人不愿遵守这些条令，你就可以把他们踢出去。

聪明的经理人都有温和的一面。他们随时愿意给下属提供支援，重视并且会积极回应下属的需求。他们也有铁腕的一面。他们不迎合下属，不会让下属利用。你的出现不是为了做他们的朋友，你必须有胆量去调教那些不信守承诺的员工。

正确授权。

将某一具体工作从你手上传递到员工手上，就是授权。这种授权可以只是一次性的，也可以是长期的。这意味着你将依赖那个员工来完成这一任务，达到要求的绩效标准。听起来很简单，不是吗?做起来可不容易。在你授权下属去做某项工作时，你必须确保他完全明白自己承担的新责任，并拥有圆满完成这一任务所需的知识与能力。

有时候，经理会想当然地认为这名下属已经完全明白了他的意思。人们常常以为别人知道他们脑子在想什么。他们可能会这样问：“你明白了吧?”下属不管明白与否，通常都会回答：“明白。”因为他们不希望被老板看成傻瓜。其实换一种方式来问可能更好一些，例如：“你能给我详细说说你打算怎么做吗?”

授权应该是出于以下三种理由。

第一，你可以把更多的时间花在重要的管理事务上，因为你其他的一些工作将交由下属处理。大多数经理人都觉得他们没有足够的时间去完成所有的工作。通过把其中一些授权给下属来做，你就可以把更多的时间，花在真正需要你注意的管理事务上。

第二，你可以借此挑战和激励员工。许多优秀员工都觉得自己没能完全施展开才干。通过给他们分配富有挑战意义的任务，可以令其对工作的兴趣越来越高。很多时候，这些员工都能展现出以前并没有表现出的热情与能力。

最后一点，你可以借此培养员工，提高他们的价值。额外的职责也许能够提高一个员工的价值。新的工作职责还能令员工获得新的工作经验与培训，使他可以为组织贡献更多。让员工觉得他对组织很重要，是激励他的一种方式。

获取员工的承诺。

令员工全身心投入工作的关键，是让其全权负责自己的工作，而不能让他们觉得这只是在替你做事。你当然还希望他们能发挥自己的聪明才智。

当你询问一个员工他是否愿意接受新的职责时，在给出承诺之前他可能需要想一想。通常一开始，他会这么说：“很抱歉，我做不了，因为我之前从没做过类似的工作。谢谢你的好意。”然后，第二天他又会跑到你那，对你说：“我想了一下。昨天你想派给我的活对我来说是很有挑战性的，我一开始都给吓跑了。不过，现在我打算试一试。你还愿意把它派给我吗?”

当这一新职责对该员工来说极富挑战性，或者他觉得自己手头的活已经够多了，便可能出现上面的情况。如果你强行把这一任务派到他头上，你日后肯定会付出代价的，因为他没有向你承诺他会全力以赴。你应该让员工先考虑一下，并约定一个时间与之讨论这件事情。你一定要向他强调你把这项新任务派给他的理由。

提醒员工他过去遇到过的挑战以及成功完成过的“新”任务，这有助于他增强信心。如果有必要，你可以要求员工帮你一个忙，告诉他“这对我和对公司意义重大，所以你一定要把这活接下”。对他给予的帮助，当场表示你的谢意。

如何帮学生挖掘作文

很多老师和家长说学生没有什么积累，所以作文不会写。其实不然，在信息化的时代，知识和信息以及新鲜生活是日新月异，五彩缤纷的。这就必然会吸引学生用多种器官去迎接信息，同时也会促使学生去阅读有文字的信息(书籍、报刊、电视)和无文字的信息(人们的日常活动)，促进学生亲自去操纵信息化的工具，玩上一时代学生没玩过的玩具，玩上一时代学生没玩过的电子游戏，做上一年代学生没做过的事。我们的学生自己做过的、听他人说其他人所做过的事或通过媒体听到的事和物是五花八门的。学生的作文素材十分丰富，是取之不尽的。所以说随着社会的高速发展，学生所听、所见、所闻、所感比上一代学生要强很多。

作文应该是件很简单的事。作文就是把自己做过的，看过的，听到的，想到的，感受到的围绕一个中心按照一定顺序写下来。作文是用书面语言去表达生活经历的一种形式。她不是深不可测，高不可及的东西。

现在，学生不会写作文，不是阅读太少，不是没有生活履历，是我们老师和家长没有调动学生的写作兴趣，学生不知道从哪里组织材料，不会用书面语言表达而已。

当今中国基础教育类学校里一般的作文课堂实际用惨不忍睹去形容，一点儿也不过分！

这主要表现在：

1.作文教学还没有一个明细准则。各版本语文教材都没有为学生的作文训练设计出内容线索与技能梯度。各版本大纲与课标都没有为作文给定真实的定义。师生们还找不到作文教学的轴心。

2.太多的老师不敢上作文公开课。在滚动快速作文之前，全国级、省部级的各类公开课比赛课，从来不见作文课。一言以蔽之，平凡的语文老师极少敢公开自己的作文课堂，可能笔者孤陋寡闻，几乎所有“特级”“语文名师”都没有公开过自己的作文课堂。老师们的“怕”，学生们自然也受到情感的渲染，听到作文课第一感觉就是“狼来了”或者“咕咚来了”。学生们的惧怕心理油然而生，随后猜想作文是神奇的，可望而不可即的。

3.太多的师生还在为“写什么”“怎么写”大伤脑筋。课堂上老师过分地强调学生该写什么，不该写什么。作文的选材围绕老师指定的范围进行，学生基本上没有主动权。低年级的作文课上成灌注好词好句课；中段年级的作文课上成欣赏或阅读作文选或上成摘抄模仿课。这样学生们就慢慢萎缩了选材的能力，滋长了照搬他人作品的坏毛病。教学过程中老师们很少关注学生做了什么，看到了什么，听到了什么，想到了什么，感受到什么，帮助学生捕捉并积累身边生活素材，真是舍近求远啊。因此，现实中我们学生的作文反馈回来的，要么是语言平淡或语句不通，要么是不会迁移活用素材，要么条理紊乱前后顺序不当，要么详略不当，重点部分不具体。如果教学生捕捉这些信息并告诉学生一些方法，训练他们一些技能，学生的个个都会成为一本本活的作文选，一定不是梦。

一、通过关键词挖掘信息源，让学生学会课外智取素材。

“关键词谱系表”是滚动快速作文教学法研制开发团队用以解决“写什么”“怎么写”问题的尖端武器。“关键词谱系表”的表头，主要由文章学的一些术语组成，像“文体”“结构”“内容”“方法”“线索”等，科学而理性地为应对语文素养测评做好铺垫。“关键词谱系表”也开发有由操作考场作文的一些行为术语如“命题作文”“材料作文”“半命题作文”“扩写”“改写”等担当表头文字的表格。学生临到领受作文任务的时候，面对着“关键词谱系”就会唤起记忆，在短时间内浮现出很多亲身经历过的生活片段，经过大脑的信息处理选择一个“感情点”上的素材。例如：学生要完成一篇记叙文，刚开始学生往往不知选择什么来写，对着“关键词谱系表”一瞬间就会勾起“xx时间+xx人+xx事”、xx地点+xx人+xx事“或者”xx时间+xx物+xx怎么样“句子就形成了。学生再从”关键词谱系表“中任选一个”关键词“生活画面就呈现在脑中，学生再从”关键词谱系表“中任选一个情感类的”关键词“一篇文章的轮廓就构成了。学生就是这样根据作文任务的说明文字从即成的`”关键词谱系“中提取出几个关键词来，组成一个短语，从而快速完成将写篇章的谋划搭建过程。因此”关键词谱系表“是培养学生思维能力的有效手段。

样表――记叙文快速构思关键词(黄上庚)。

思想主题友善。

地点时间对象人物事件情感…。

学校春人陌生人读书怒。

家中上午动物老师经商爱。

国外未来植物我乘车荣。

…

”关键词谱系表“的使用方式非常简单：

关键词+关键词=”线“(句子)；

线+关键词=”面“(生活)；

面+关键词=”体“(文章)。

每一个”关键词谱系“，都是可以扩展的。作文课堂上，构思文章是一个被动思考的过程，不像作家感动于生活而产生的灵感冲动。当学生从关键词谱系中提取出关键词来，作文的架构，也就随之成型。关键词谱系表，为学生建立起一个思维框架。它不仅帮助学生再现及拓展课外生活，辅助学生筛选课外作文素材，还训练了学生的思维。

二、通过多篇滚动训练方式，让学生学会课内智取素材。

通过滚动训练，让学生主动搜集素材。单篇作文教学学生收集素材往往是临时抱佛脚，赶鸭子上轿。多篇作文的滚动快速作文教学采用多篇作文滚动训练的方式，每次同时训练多个单元的作文，学生事先就明确了自己下一次作文的教学目标，然后课内主动地参与作文活动。课堂上学生通过听、说、读、写多种途径搜集资料，作文选材料的面再次加宽深度再次加高，为自己的作文选材再次做铺垫。例如：同一个题材，每一位同学选的素材不同，学生之间通过交流比较，就知道要围绕中心来选材，与中心无关的材料再好也不能选。学生明白道理后会主动挑选素材。这样作文选材学生不打无准备之仗。所以每次滚动训练，学生选材就不愁没有信息源，个个都有备而来。滚动训练的形式是让学生在课前了解作文目标，选择好材料，编写的学案是有计划、有步骤的进行教学，让学生有目标的收集素材。因此，滚动快速作文用制度保证了学生养成主动搜集素材的习惯，从而大大提高了课堂作文的效率。多篇滚动训练方式在课堂上师生之间、生生之间的交流次数增多，信息量加大选材量也增加，选材也有了借鉴。学生在训练中选材的方法得到启发，知识得到主动内化，激发了学生选材思维，大胆放飞选材的思维火花。

三、通过竞赛快速铺写形式，让学生学会正面智取素材。

单篇作文教学在铺写训练时，没有设计多元化的评比，学生作文没有限时限字的评比标准，学生作文写作速度的潜力没有充分地挖掘，很多学生作文是磨洋工，把大量的时间浪费在选择材料上，2节课还有不少学生完不成作文任务，效率很低。多篇作文的滚动快速作文教学，铺写训练环节设计了速度评比和质量评比。多篇作文的滚动快速作文教学，由于巧妙地把迁移理论运用到滚动训练当中，第一次滚动训练时把作文门槛降到最低，差生甚至可以胡写，只要快速完成规定的字数就可以。由于多篇作文借助滚动训练的形式使前一次的训练方法可以直接迁移到后一次作文当中，第二次滚动训练时，差生就有机会模仿优生的作文，不再胡写了。由于有制度保证后面的滚动学生能学会作文方法，老师就可以大胆的降低作文门槛，让学生写放胆作文，快速写作文。滚动快速作文教学是根据不同写作能力的学生确定不同的目标要求，把习作要求降低到学生的最近发展区，有利于培养学生的快速作文习惯，激发学生的写作兴趣。

四、通过分工点评即时反馈，让学生学会反面智取素材。

单篇作文教学老师最头痛的事指导学生修改作文要花很多时间，问题的症结在于前一次指导学生修改的方法对后一次修改不能起直接的指导作用，学生的作文批改能力不能螺旋式提高，很多老师就放弃了让学生批改。多篇作文的滚动快速作文教学，由于运用了滚动的方法，多篇作文同时修改，即使学生第一次胡改，也没有关系，第二次滚动训练时，学生可以模仿第一次改得好的同学的方法修改作文，多次滚动训练，学生有温故而知新的环境，学生就学会了批改作文。滚动快速作文让学生通过自己修改、交换修改、小组修改、集体修改等不同修改方式，反复滚动训练。学生有了作文修改的习惯，作文水平的稳步提高就有了保证。学生第一次滚动训练时胡写了，老师把作文当作反面教材点评，第二次就不会胡写了，后进生提高也就快了。允许学生胡写是醉翁之意不在酒，允许学生胡写主要是克服学生怕作文的心理，把作文标准降低到最低点，你只要写600字就可以了，他没有理由不完成任务。实践操作中，90%以上的学生不会胡写，即使胡写，只要他完成任务，我也要表扬他。胡写的作文还有一个作用，可以作为我讲评作文的反面教材，作文讲评时，只要一读胡写的作文，学生都纷纷指出他的缺点，这就使其他同学吸取教训。另外，滚动作文的优势保证了学生在后面的滚动中不胡写作文，一次一次得到提高。

总之，学生在滚动作文训练中，获得了选择素材的知识，懂得怎样选材，知识通过内化，升华形成选材的能力。在滚动作文训练中找到怎样选材料的榜样，找到了自己的位置，找到了自信，作文的兴趣自然就会产生。有了兴趣就会产生无可抗拒的力量。作文就会自己去完成整个过程，变要我写为我要写了。

如何帮学生挖掘作文

在新一轮课程改革的实施过程中，“数学生活化”问题受到越来越多的教育工作者的关注和肯定。《数学课程标准》明确要求“使学生感受数学与生活的密切联系，从学生已有的生活经验出发，让学生亲历数学过程。”在生活中，数学无处不在，小到日常购物，大到航空航天工程等数据的处理。怎样走进生活学数学呢？笔者结合自己教学《长方体和正方体》一章的实践，将从挖掘生活资源、创设生活情境、回归生活空间、解决生活问题几个方面，谈几点体会。

一、挖掘生活资源。

著名数学家华罗庚说过：“人们对数学早就产生了枯燥乏味，神秘难懂的印象，原因之一便是脱离实际。”数学教学中，教师要善于引导学生观察生活中的实际问题，感受数学与生活的密切联系，善于挖掘生活资源，采撷生活数学实例，通过数学活动，深切体会到原来数学就在自己身边，身边就有数学。如在教学《长方体和正方体的特征》一课时，我为了让学生从生活物品中认识长方体和正方体模型，课前布置一项作业：搜集一些长方体和正方体物品；动手制做一个长方体和一个正方体。上课时，学生拿出了各种各样的长方体和正方体物品，像化妆品包装盒、牙膏盒、火柴盒、墨水瓶盒、骰子、魔方等。在学生汇报制作长方体或正方体的体会时，有些学生就谈到了：制作长方体或正方体要有6个面；长方体相对的面要一样大，正方体6个面要一样大，长方体和正方体有8个顶点等。在这个准备的过程中，学生已经直观感知了长方体和正方体的一些特征，教师只要稍加点拨学生便能抽象出它们的特征，同时，学生感受到了长方体和正方体在生活中广泛的应用，增强学习数学的兴趣。

二、创设生活情景。

数学课堂中，创设“生活数学”情境就是模拟生活，再现生活，使课堂教学更接近现实生活，使学生如临其境，如见其人、如闻其声。加强感知，突出重点，突破难点，激发思维在小学数学中许多内容都可模拟生活场景，教师要有意识地将现实问题数学化，将数学生活化。如教学“体积”这一概念时，我创设这样的情景：我用两个一样的透明杯子盛了同样多的水，并请一位同学做上记号，先往一个杯子放进一个小铁块（铁块用线拴着），然后分别演示把铁块提上来，再放进去，让学生观察：你发现了什么？这是什么原因呢？引导学生说出因为铁块放进水里了，铁块占了空间，所以水会上升。教师及时肯定并板书：占空间。我们再换一个物体，同学们继续观察：现在往另一个杯子里放入一个鸡蛋，这时杯子里的水一下子满了出来，有的同学“呀”的一声惊叫，我抓住时机问：和刚才的实验相比，你又发现了什么？说明了什么？引导学生说出放进水里的鸡蛋比铁块大，也就是鸡蛋占的空间比铁块占的空间大。然后再引导学生归纳出体积的概念：物体所占空间的大小叫做物体的体积。为了让学生继续感受“体积”概念在生活中广泛的应用，我要求学生每人举出4个不同的物体并按体积的大小排列起来。然后就顺理成章引入“体积单位”的教学，“为了更准确的计量这些物体的体积和方便计算，我们要学习几个体积单位。”……这节课的教学因为开始创设了较好的生活情景，学生对“体积”的概念和“体积单位”有深刻的认识，整节课都很兴奋，学得也很轻松。

三、回归生活空间。

教师让学生在生活空间中学习，在生活实践中感知，养成用数学的态度分析周围事物，让学生学习有用的数学。例如，教材中有这样一道题目：一块长方形铁板，长20厘米，宽14厘米。从四个角剪去边长为2厘米的正方形，然后做成盒子，这个盒子的容积是多少？学生从这个平面的图形中，很难找到盒子的长、宽、高，从而无法求出盒子的体积。教学这道题时，我放手让学生自己去动手实践，组织他们去讨论，从而解决了问题。学生先按照题目意思画出平面图，剪去四个角，再把剩下的图折成长方体盒子。这时就有不少学生叫喊“我知道了！”“我知道了！”我心里暗自高兴，但我没有让他们马上说出答案，而是要求他们：“把你的发现在小组内互相交流一下。”这时学生有强烈表现的欲望，急于把自己的发现和想法表达出来。他们都很主动，讨论也很热烈。在这个讨论的过程中，学生的解题思路渐渐清晰、明朗。汇报时，学生的情绪都很兴奋，有的用语言表述自己的思路，有的用算式表示解题的过程，可贵的是有一位同学提出了计算盒子表面积的问题……他们互相补充，成功地解答了这道数学题。在这个过程中，学生通过亲自动手实践，发现了平面图与长方体盒子的关系：这个平面图就是长方体盒子的展开图，长是（20－4）厘米，宽是（14－4）厘米，高是2厘米，同时培养了他们的`空间相象能力，逻辑思维能力和语言表述能力，感受到了合作学习的乐趣。

四、解决生活问题。

《数学课程标准》中指出：“教师应该充分利用学生已有的知识经验，引导学生把所学知识应用到现实中去，体会数学在现实生活中的应用价值。”学习数学知识是为了更好地服务于生活，应用于生活，学以致用。例如在《设计包装纸》的实践活动课上，我出示活动题目：包装墨水瓶盒子（课前每组已准备10个同样大小的墨水瓶盒子）；明确活动要求和问题：把10盒包装在一起形成一个大长方体，称为一包。可以怎样包装？算一算至少需要多少包装纸？（包装纸的重叠部分不计入）。然后让学生开始分组讨论交流，设计包装方案。在这个过程中，同学们动手实践，互相合作，有的动手包装，有的测量数据，有的画图设计，有的互相讨论，有的在本子上记录和计算……在各小组设计的包装方案完成后，我让学生分别把不同的方案展示出来，引导学生比较并讨论：你认为哪种方案比较合理？……在活动过程中，学生通过计算不同包装方法的盒子表面积，发现了只有长方体的长、宽、高最接近时，包装纸的用料最少。

总之，数学来源于生活，服务于生活，我们要在数学教学过程中，积极创造条件，充分挖掘生活中的数学，为学生创设生动有趣的生活情境来帮助学生学习，鼓励学生善于发现生活中的数学问题，并学会运用所学的数学知识解决实际问题，在实际生活中体验到学习数学的乐趣，让学生在生活中感悟数学，运用数学，使学生的创新潜能，得到充分的发挥，以适应社会的发展。

如何挖掘学生的学习潜能

教学已经跨过几十个年头,回顾教学过程,我深感教学反思的重要,就此简述,与大家共勉。教学反思的内涵及重要性教学反思,顾名思义,是教师对自己参与的教学活动的回顾、检验与认识,本质上是对教学的一种反省认知活动。新的时代，新的环境，新的挑战，每个人都期待成功，而成功的教师之所以成功，是因为他们能灵活运用教材，采用恰当的教学手法，运用机智的教学语言，激发学生思考，激发学生积极的学习行为，使数学教学更加富有生机，以下是本人在数学教学中如何挖掘学生的学习潜能，做了以下几方面的探索：

一、变“要我学”为“我要学”

在平时的教学中，我注意根据不同的教学内容、不同的教学目标，结合学生的特点选用不同的教学方法，努力创设一种和谐、愉悦教学氛围和各种教学情境，精心设计教学过程和练习，在课堂上给予学生自主探索、合作交流、动手操作的.权利，让学生充分发表自己的意见，久而久之，学生体会到成功的喜悦，激发了对数学的好奇心、求知欲以及学习数学的兴趣，觉得数学不再是那些枯燥、乏味的公式、计算、数字，从思想上变“要我学”为“我要学”了。

二、变“学数学”为“用数学”

新课程提倡学生初步学会从数学的角度提出问题、理解问题，并能综合应用所学的知识和技能解决问题，发展应用意识，比如学“统计”时，让学生统计学校各年级各班学生人数及男女生人数等，在学生运用数学知识解决问题的同时，也学会了劳动、调查等，真可谓一举多得，经常这样训练，使学生深刻地认识到数学对于我们的生活有多么重要，学数学的价值有多大，从而激发了他们学好数学的强烈欲望，变“学数学”为“用数学”，随着社会主义市场经济体制的逐步形成，股票、利息、保险、有奖储蓄、分期付款等经济方面的数学问题，已日渐成为人们生活中的常识，因此在教学时，我针对学生的年龄特点、心理特征，密切联系学生的生活实际，精心创设情境，让学生在实际生活中运用数学知识，切实提高学生解决实际问题的能力。

三、变“权威教学”为“共同探讨”

传统的居高临下的教师地位在课堂教学中将逐步消失，取而代之的是教师站在学生中间，与学生平等对话与交流；教师的职能不再仅仅是传递、训导、教育，而更多地去激励、帮助、参谋；师生之间的关系不再是以知识传递为纽带，而是以情感交流为纽带；教师的作用不再是去填满仓库，而是要点燃火炬，在教学中，我大胆放手，给学生充足的时间，让学生成为学习的主角，成为知识的主动探索者，每个同学都能积极思考，踊跃发言，适度的“乱”，在教师控制之中的“乱”，在一定程度上可以激发学生学习的主动性，让他们真正参加到教学中，让他们去创造性的学习。

四、变“单一媒体”为“多种媒体”

21世纪人类进入了信息时代，以计算机和网络为核心的现代教育技术的不断发展，使我们的教育由一支粉笔、一本教材、一块黑板的课堂教学走向“屏幕教学”，由讲授教学向创新型教学发展。

在数学教学中，适时恰当地选用现代教育技术来辅助教学，以逼真、生动的画面，动听悦耳的音响创造教学情景，使抽象的内容具体化、清晰化，使学生的思维活跃，兴趣盎然地参与教学活动，使其重视实践操作，科学地记忆知识，并且有助于学生发挥学习的主动性，积极思考，使教师以教为主变成为学生以学为主，从而提高教学质量，优化教学过程，增强教学效果，数学教师应该从自己学科的角度来研究如何把现代教育技术融入到学科教学中去，就像使用黑板、粉笔、纸和笔一样自然、流畅，使原本抽象的数学知识形象化、生活化，使学生不仅掌握数学知识，而且喜欢这门学科。

总之，面对新课程改革的挑战，我们必须转变教育观念，多动脑筋，多想办法，密切数学与实际生活的联系，使学生从生活经验和客观事物出发，在研究现实问题的过程中学数学、做数学、理解数学和发展数学。

如何挖掘老产品的销售潜力

课本中的习题，都是经过无数次的整理，考证，筛选出来的，无论从知识点，知识面，方法，技巧，能力等多方面都有体现，纵观近几年来的高考数学试题，源于课本的题型占据了一定的份量，并有回归课本的趋势，因此我们重视例题的教学同时，不要轻视教材上习题的充分挖掘。

一、重结论的应用推广，提高解题速度。

习题结论的应用推广，可以更进一步使学生掌握数学教材，形成快速解答数学问题的一些技巧，同时加深对概念的理解。对简单的习题，教师可以通过抢答的模式锻炼学生的计算能力，对于中等难度的习题，可以当做作业，但教师一定要有点评，这是非常重要的，对于高难度的习题，教师可以先做变式练习，加以引导。

二、重一题多解、一题多变，加强知识联系，训练、拓广学生思维。

一题多变与多解，可以通过一题的训练，联系到较多的`知识点，拓广学生的思维，起到事半功倍的作用；同时培养学生的解决问题能力，通过比较，学生能更好的对习题进行分类，加深对算法的应用。使学生从题海中解放出来，对不同的做题方法进行思考，分析。这比什么都重要。

三、重隐蔽条件与学生错误分析，养成细致解题的习惯。

对课本中易错的题型，如在给条件求值时，需要注意掩蔽的条件；求曲线的轨迹方程问题，要注意挖去哪些点等等，应给以充分的关注，分析其原因，并会在以后的做题中留意这些问题。这可能就是本节的难点所在，也是将来考试中的失分点，教师应在这方面做好引导作用，并适当的加以练习，加深巩固。

四、重解题思想方法的渗透，将数学基础知识的掌握上升到较高层次。

在解答数学题的过程中，只有有意识的应用数学思想方法去分析和解决问题，才能形成能力，提高数学素质。把课本中的习题当做众多练习题中的模板，对试题进行分类。当然这些需要教师的引导，在平时讲题的过程中加以总结。

总之，我们决不放过课本中的每一个习题，并且从各个方面精心挖掘其潜力。只有这样，我们才会真正从题海战术中脱身出来，我们的学生也才会感受到学习是多么的轻松愉快。

如何帮学生挖掘作文

作文教学是小学语文教学的重点和难点，是学生语文综合素质的具体体现。作文时，学生常感到无话可说。作文教学中，教师也往往深感头疼，我们不禁要问：“原因何在?”分析我们的作文教学，不难发现，很多教师在教学中只注重“怎样写”，而忽视了“写什么”。于是把主要精力花在给学生讲一些“审题”，“拟提纲”，“怎样开头和结尾”等写作技巧方面，而不去开凿学生写作的“源泉”。这样的教学，就有点“舍近求远”的意味。学生写作文，是要他们将自己的生活通过评议与文字表达出来。离开生活这个源泉，就如同没有原料的工厂生产不出产品一样。因此，在这样的情况下，学生的作文就无话可说，甚至感到头痛，就难免有“巧妇难为无米之炊”了。

从学生的情况分析，他们之所以觉得作文无话可说，一方面是由于目前小学生的生活比较单调；另一方面是他们对日常生活中的事物不留心观察。这样就形成大事没有、小事放掉的生活局面，当然就没什么内容可写了。针对这种情况，我认为，应从如下方面去积累材料：

一、从生活中来，到生活中去。

所有时间里的事物，都一去不复返。每一天的生活都可以从不同侧面，不同角度向人们展示生活的真谛，或大或小，或浓或淡，学生接触生活，体味生活，自然会产生许多想法，而在撷取生活中最精彩、最有趣的值得回顾的场景时，他们会更深刻地思考。很多美好的心愿、大胆的设想、疑惑不解的问题会通过语言文字泉涌而出，使学生的思维得到最大限度的激活，为他们的写作开辟广泛的材路。如：一次作文题目是我会“变”，学生根据生活经验，想变出一对翅膀，飞遍天涯海角，去欣赏大自然的美，去探索宇宙间的奥秘---表达了一种美好的愿望。

二、留心观察，做生活的小主人。

作文本身就是真实生活的写照。叶圣陶曾经指出：“文章必须从真实的生活生产中来，把真实生活所不曾经验的事勉强提到笔下来，那是必然失败的勾当。人固然不是为写文章而留心自己的生活，但是做了人就得担负人的责任，就得留心自己的生活，有了充实的生活，才有好文章。”他在论及好文章与生活材料的关系时，特别强调从“留心自己的生活”中获得真实材料，也就是“有所为而作”。“留心自己的生活”主要指留心自己从事的学习、工作、活动，自己的生活实践，当然留心周围的人和事，“有所为而作”就是要求学生热爱生活，做生活的小主人，而不做生活的袖手旁观者。因此，指导生活就是指导学生多做、多练、多“玩”，小学生既要踏踏实实地学习，又要学会痛痛快快地“玩”，在玩中“思”，玩中“悟”。用心灵去实践、去体会、去感受、去创造，在痛快淋漓的`“玩”中获得丰富多彩的素材。

诚然，没有材料或材料不够用，固然写不出好文章，有了材料，如果不加选择，或选材不当，仍然写不出好文章。材料是准备写进文章里的各种事理根据，能够从多方面获得材料及收集材料是一种能力，材料是作文的基础，既是中心思想的来源和基础，有时表现中心思想的根据。人们常常把中心思想比作灵魂，结构比作骨骼，材料比作血肉，语言比作细胞。由此可见，材料是文章的根基。如记一件事，一天中做的事情有很多，有的事情是平平凡凡的，重复着做，我就教学生要抓住精彩部分，与平时不同的东西。每天都与家人共餐，是常见的事，而有一次学生这样写到：今天我特别高兴，因为吃饭时我帮爸爸妈妈盛饭了，表达了我对父母的爱。同时得到了父母的赞赏，我体会到关爱他人是一种快乐。虽然事小，但对他来说是个思想转变的过程。收集材料的能力是作文的基本能力，小学生收集材料的能力，主要表现为：对自己的生活、学习、劳动、游戏等内容的理解力和感受力，以及对周围事物的观察力和感受力。

三、丰富生活，广开材路。

在小学阶段，有很多的知识课堂上学不到的。因此，我们应该走出课堂，到广阔的生活知识园林中去折枝采叶，到广阔的海洋中去拾珠吸露，如果把这一枝一叶、一点一滴，及时收集，并把它真实记录下来，那么日积月累，一枝一叶就会变成枝繁叶茂的园林，一点一滴就会变成浩瀚的海洋。这时学生的视野会随着知识的增多而愈加开阔，作文的材路久而久之就会不断开阔。

如何帮学生挖掘作文

前些日子和同事们闲聊，话题是：为什么农村的学生在写作时会愁眉紧锁，搜索枯肠，半天憋不出一句话，或是凭空捏造，讲套话，编文章？这是我们在小学习作教学中常见的现象。有一些人认为出现这样的情况是因为我们的孩子身在农村，所在的生活环境中缺少写作的素材。但我不同意这样的说法，我认为我们虽生活在农村可是并不缺少供我们写作的素材，关键是我们怎么样去挖掘素材。

所谓习作素材，是指在生活实践或调查研究中搜集，积累起来的原始生活材料，它是未经加工改造的原料，是形成习作的基础，宋代诗人陆游说过：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这句诗所指的意思就是写作之前必先下功夫体验生活，积累材料。只有掌握丰富的素材，才能写出生动的文章来。那我们该如何从我们生活的环境当中去挖掘素材呢？总结近年来习作教学实践的经验，我认为可以从以下几个方面引导学生去从生活中挖掘习作素材。

一、广泛参与、具体了解生活。

叶圣陶先生说：“文章必须从真实的生活中产生出来，把真实生活所不曾经验过的事物勉强拉下来，那是必定失败的勾当。有了充实的生活，才有好的文章。”生活，是习作素材的主要源泉。学习生活越充实，体会越深刻，写作的基础也越扎实。因此我们要引导学生热爱生活，挖掘和充实生活，使学生有所见，有所闻，有所思。农村的孩子要去参与你身边生活，更要去了解你所参与的生活，要把它弄清、弄懂。这样你一定会有所认识、有所感悟。

农村的生活也一样多姿多彩，只要你用心去体会，你每天都会有不一样的收获。

二、走进田间地头，去体会自然之美。

春天里小河开化了，小草吐出了新绿，辛苦的爸爸、妈妈又开始了新一年的劳作；夏天里的狂风暴雨，空中那些欢快的小鸟，稻田里“呱呱”叫的青蛙，各种农作物长势喜人；秋天里水果、粮食获得大丰收，爸爸、妈妈的脸上露出了灿烂的笑容；冬天里有鹅毛般的大雪，覆盖了整个村庄，一片银妆素裹，雪地中可爱的孩子们嬉戏着，小脸冻得通红……农村的四季各具风韵，引导学生就地取材，从那些熟视无睹的情境中，去发掘大自然的美，激发学生对家乡的热爱，锻炼学生捕捉素材的能力。

三、观察周围的人与事物，留心自己的生活。

每个学生都被各色的人物与现象，以及自然事物、社会环境包围着。我们引导学生积累素材，要求他们把目光投向身边的人和事物。通过细致、有序的观察，了解事物的特点，认识事物发展的始末，熟悉人物的言行举止，将周围的环境视为素材的海洋，不断观察、撷取。这样无论是父母兄弟，还是亲朋好友，无论是奇花异草、飞禽走兽，还是风雨雷电、山川田野，无论是平凡小事，还是社会新风，这些素材都会在作文里具体而生动地体现。

然而，片面地强调学生注意观察周围的人和事物是远远不够的，我们不能只要求学生做生活的袖手旁观者，把自己当作局外人。有一位作家这样说过：“写文章最要紧的是写自己的真情实感，离开亲身实践，就不可能有什么真情实感。从实践中获得‘第一手材料’，获得‘感同身受’的东西，是观察生活的第一要义。”我们要引导学生对生活中的事物多接触，多了解，亲自去做一做，试一试，用自己的心灵去体验生活，用自己的双手去创造生活，同时引导学生留意自己是怎么做的，怎么想的，进而把自己参与创造生活的喜怒哀乐作为习作的主要反映对象。

四、广见博识，勤写多记。

习作素材的'获得，要靠学生丰富自己的生活，要靠广泛的观察与体验，因而要指导学生时时处处做生活的有心人，五彩缤纷的生活随着时间的推移可能成为过眼云烟，奇妙优美的具体景色可能只剩下一句“真美啊”的空洞感叹，平凡而有意义的事情将从学生的记忆力遁走。所以我们要指导学生养成多记的习惯，随手写下自己发现的感兴趣的事物，哪怕是三言两语。俗语说“好记性不如烂笔头”，记下一些新颖、生动的材料，待要写作时，便可信手拈来。还有一些人和事物当时也许并没有引起学生的注意，可是隔一段时间以后再看看，却能从中悟出它的“不平凡”之处，为某篇习作提供不可多得的材料。指导学生持之以恒地写生活日记、观察日记及读书笔记，将生活、阅读、思考、练笔结合起来，是一条既能丰富知识，又可积累习作素材的重要途径。

基于以上对素材的认识，我本人也进行了相应的教学实践，并取得了较好的效果。

为了丰富学生的写作素材，我经常组织学生去田间地头，欣赏怡人的田园风光，感受劳动人民的质朴与淳厚，田野里绿草如茵，油菜花芬芳扑鼻；池塘边，初绽新绿；山林中，杜鹃花绚烂多姿。学生目睹这些美丽景色，心旷神怡，一路欢歌笑语，追逐嬉闹。他们摘野花，采蘑菇，喝清泉，捉迷藏，陶醉在大自然美丽的怀抱之中。踏青归来，他们见到的那些优美的景象，感受到的那些欢快的情形，很想告诉更多的人。于是，我指导他们完成了一篇篇内容丰富而具体的习作。如《美丽的河滩》、《勤劳的农民伯伯》……这些都是我们平时非常熟悉的东西，可在以前我们却不知道怎么去写它。

鼓励学生课余时间参加各种有益的劳动，并特意布置一些劳动任务，如回家做饭、喂猪、收割等，目的不是为了让他们去劳动而是让他们留意劳动过程，体验自己劳动时的感受，再将他们描述出来。我还在学校里开辟了一块菜地，和学生们一起播种、栽苗到收获，这样，《我学会了做饭》、《我和妈妈学铲地》……等一篇篇以劳动生活素材的文章脱颖而出，充满了儿童天真的情趣。

留意那些写作上有困难的学生，要帮助他从身边去寻找素材，我以前有一个这样的学生，每次写作文的时候都不知道怎么去写，一天放学我说：你等我，我们一起走，我们从学校出发，走到村广场的时候我提议去坐一坐，我们一起进去了。我把手指向了广场的东面，让他说都有什么，依次南面、西面、北面，我又问：它们都是做什么呢？都是谁在用这些器材？为什么要建这个广场？你又想到了一些什么呢？……我告诉他说：你今天的作业不用写了，写一篇作文来回答我的问题。第二天，他给我递上一份五百字的作文，这篇作文不怎么样，可是对整个广场的描写却很准确，也遵循了方位描写的顺序，并在作文结尾处有自己的感受。这篇作文对他来说是个超越，对我来说是个成功。

所以我认为有些人说的“农村孩子生活在农村见识少，所以写作素材少”的说法是站不住脚的。在农村这片广阔的土地上有农村孩子更为熟悉的事物，城里的知识我们不懂，农村的知识城里的孩子也一样不懂，我们在寻找写作素材上一定要扬长避短，就在自己熟悉的农村里寻找挖掘写作素材，农村的同行们请相信我们农村一样可以有好的素材，农村的孩子一样可以写出优秀的作文来。

如何维修挖掘机挖掘机常见的十大维修知识

如何挖掘创业机会

如何清理挖掘机油箱清理挖掘机油箱的三大方法

销售人员如何挖掘客户的需求

找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着2、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则：

m：money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的.购买能力。

a：authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

n：need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

・m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。

・m+a+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

・m+a+n：可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)。

・m+a+n：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

・对产品的关心程度：

・对购入的关心程度：

・是否能符合各项需求：

・对产品是否信赖：

・对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

・信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

・支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

如何让你的简历被HR挖掘

没有求职意向或者求职意向很不明确。比如目标岗位上写成“实习生”、“财务部实习生”，或者写很多求职意向”内容、行政、销售实习生“。这种简历用不上四秒就会被丢掉。

简历细节很糟糕，排版乱，没有清晰的模块划分。比如下面这个：

这种简历不在少数，我始终不理解为什么会想到给简历加封皮。。。。。换位思考想想，hr每天看那么多简历，其中不乏很赞的简历，突然看到这么一份，得是多么的眼前一亮。。。。。。。

不要花哨，不要给简历加封皮。

不要花哨，不要给简历加封皮。

不要花哨，不要给简历加封皮。

还有这种的，比上面这份好一些，不过也是半斤+八两。

经历叙述不知所云，有价值的实习经历不突出一些，反而掺杂在一群乱七八糟的获奖经历和社会实践里。

还有很多像逗我玩儿的简历，不一一列举。hr的生活这么看来还是很丰富多彩的!!

二、hr犹豫要不要给面试机会的简历。

1、有清晰的求职意向，但工作内容和工作业绩描述不够详尽。这是应届生简历的另一大特点，不能很好的总结出来我做过什么，结果如何，有哪些收获。比如这样的描述：

这是一份应聘市场专员的简历。就这个岗位而言，这样的工作经历毫无特点和新鲜感，没有什么竞争力。但语言叙述有逻辑，表达的简洁清晰，综合简历上的全部资讯，这份简历是有可能得到一次面试机会的。

2、简历投递细节很到位，但工作经验平庸。我说的简历投递细节包括，简历是否命名为”应聘职位-姓名-毕业学校“，(如果学校一般，可以命名为”应聘职位-姓名-电话”)，是否同一份简历海投不同岗位，(甚至是不同公司的不同岗位)，这些都属于态度问题。细节做得好，说明你有一个基本的专业的求职态度，是值得面试的。

三、hr眼前一亮且感兴趣的简历。

这样就是俗称的优秀简历，优秀简历的特征基本如下：

1、求职意向明确，且清晰的列于简历前1/3处。简历的开头一般都是求职者的基本个人信息，好的简历会列举出姓名、邮箱、电话、求职意向与求职照。不会列举出一大堆诸如籍贯、民族、微博账户、身份证号等balabala的琐碎信息。hr不是查户口的。

2、工作经历只列举与求职意向相关的，且对工作内容及业绩描述详尽。比如下面这份简历：

以“游戏研发实习生”为目标岗位，列举的实习经历、项目经历和培训经历也都十分贴近所求职的岗位。而不是把所有的获奖情况、学生会等在校经历都七七八八的堆在简历上。且对于工作经验的描述也很符合岗位需要。除了配色以外都很好(男生用偏紫的配色是不是有些怪怪的，好吧我是处女座)。

还有两个常见的简历错误：

兴趣爱好怎么写：比如应聘财务岗位的，有的人会在简历末梢补一句“特长：唱歌，打羽毛球和钢笔书法”，这个我也是非常的不能理解。。。。唱歌和你要应聘的财务专员有什么关系吗?能突出你的什么职业特征和优势?活泼好动能唱能跳?如果要写兴趣爱好，可以写“爱好阅读财经类杂志，如《第一财经》《环球财经》”，当然没有阅读行业相关的杂志就不要写了。

【这里补充一下，相对私企而言，国企招聘的时候更注重特长爱好，尤其是文体类爱好。】。

自我评价怎么写：不要写“我性格开朗，学习能力强，团队协作能力强”。这种话干巴巴的没有任何说服力。请写“第二外语为xx语，读写流利;沟通能力强，在xxxx公益活动中说服xx个企业参与，并筹集到企业捐款xxxx元”。还有就是，尽量不要写“精通xxxx技术”，除非你有很大的把握。hr很可能会盯上你所谓的精通，然后针对性提问，到时候如果招架不住就弄巧成拙了。

冬季如何保养挖掘机挖掘机冬季保养的七大误区

企业网站如何挖掘优化效果

销售人员如何挖掘客户的需求

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

第一步：探寻市场容量。

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2。

其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

客户的需求来自于以下几个方面：

现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。

现实的需求需要通过以下方式来挖掘：

给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。

即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉动，吸引客户把钱掏出来。

潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。