如何帮学生挖掘（热门16篇）

优秀作文是作者内心世界的抒发，它能够引起读者的共鸣和思考。通过阅读优秀作文片段，我们可以了解到优秀作文的写作风格和技巧，提高自己的写作水平。

如何挖掘学生的学习潜能

教学已经跨过几十个年头,回顾教学过程,我深感教学反思的重要,就此简述,与大家共勉。教学反思的内涵及重要性教学反思,顾名思义,是教师对自己参与的教学活动的回顾、检验与认识,本质上是对教学的一种反省认知活动。新的时代，新的环境，新的挑战，每个人都期待成功，而成功的教师之所以成功，是因为他们能灵活运用教材，采用恰当的教学手法，运用机智的教学语言，激发学生思考，激发学生积极的学习行为，使数学教学更加富有生机，以下是本人在数学教学中如何挖掘学生的学习潜能，做了以下几方面的探索：

一、变“要我学”为“我要学”

在平时的教学中，我注意根据不同的教学内容、不同的教学目标，结合学生的特点选用不同的教学方法，努力创设一种和谐、愉悦教学氛围和各种教学情境，精心设计教学过程和练习，在课堂上给予学生自主探索、合作交流、动手操作的.权利，让学生充分发表自己的意见，久而久之，学生体会到成功的喜悦，激发了对数学的好奇心、求知欲以及学习数学的兴趣，觉得数学不再是那些枯燥、乏味的公式、计算、数字，从思想上变“要我学”为“我要学”了。

二、变“学数学”为“用数学”

新课程提倡学生初步学会从数学的角度提出问题、理解问题，并能综合应用所学的知识和技能解决问题，发展应用意识，比如学“统计”时，让学生统计学校各年级各班学生人数及男女生人数等，在学生运用数学知识解决问题的同时，也学会了劳动、调查等，真可谓一举多得，经常这样训练，使学生深刻地认识到数学对于我们的生活有多么重要，学数学的价值有多大，从而激发了他们学好数学的强烈欲望，变“学数学”为“用数学”，随着社会主义市场经济体制的逐步形成，股票、利息、保险、有奖储蓄、分期付款等经济方面的数学问题，已日渐成为人们生活中的常识，因此在教学时，我针对学生的年龄特点、心理特征，密切联系学生的生活实际，精心创设情境，让学生在实际生活中运用数学知识，切实提高学生解决实际问题的能力。

三、变“权威教学”为“共同探讨”

传统的居高临下的教师地位在课堂教学中将逐步消失，取而代之的是教师站在学生中间，与学生平等对话与交流；教师的职能不再仅仅是传递、训导、教育，而更多地去激励、帮助、参谋；师生之间的关系不再是以知识传递为纽带，而是以情感交流为纽带；教师的作用不再是去填满仓库，而是要点燃火炬，在教学中，我大胆放手，给学生充足的时间，让学生成为学习的主角，成为知识的主动探索者，每个同学都能积极思考，踊跃发言，适度的“乱”，在教师控制之中的“乱”，在一定程度上可以激发学生学习的主动性，让他们真正参加到教学中，让他们去创造性的学习。

四、变“单一媒体”为“多种媒体”

21世纪人类进入了信息时代，以计算机和网络为核心的现代教育技术的不断发展，使我们的教育由一支粉笔、一本教材、一块黑板的课堂教学走向“屏幕教学”，由讲授教学向创新型教学发展。

在数学教学中，适时恰当地选用现代教育技术来辅助教学，以逼真、生动的画面，动听悦耳的音响创造教学情景，使抽象的内容具体化、清晰化，使学生的思维活跃，兴趣盎然地参与教学活动，使其重视实践操作，科学地记忆知识，并且有助于学生发挥学习的主动性，积极思考，使教师以教为主变成为学生以学为主，从而提高教学质量，优化教学过程，增强教学效果，数学教师应该从自己学科的角度来研究如何把现代教育技术融入到学科教学中去，就像使用黑板、粉笔、纸和笔一样自然、流畅，使原本抽象的数学知识形象化、生活化，使学生不仅掌握数学知识，而且喜欢这门学科。

总之，面对新课程改革的挑战，我们必须转变教育观念，多动脑筋，多想办法，密切数学与实际生活的联系，使学生从生活经验和客观事物出发，在研究现实问题的过程中学数学、做数学、理解数学和发展数学。

如何挖掘老产品的销售潜力

课本中的习题，都是经过无数次的整理，考证，筛选出来的，无论从知识点，知识面，方法，技巧，能力等多方面都有体现，纵观近几年来的高考数学试题，源于课本的题型占据了一定的份量，并有回归课本的趋势，因此我们重视例题的教学同时，不要轻视教材上习题的充分挖掘。

一、重结论的应用推广，提高解题速度。

习题结论的应用推广，可以更进一步使学生掌握数学教材，形成快速解答数学问题的一些技巧，同时加深对概念的理解。对简单的习题，教师可以通过抢答的模式锻炼学生的计算能力，对于中等难度的习题，可以当做作业，但教师一定要有点评，这是非常重要的，对于高难度的习题，教师可以先做变式练习，加以引导。

二、重一题多解、一题多变，加强知识联系，训练、拓广学生思维。

一题多变与多解，可以通过一题的训练，联系到较多的`知识点，拓广学生的思维，起到事半功倍的作用；同时培养学生的解决问题能力，通过比较，学生能更好的对习题进行分类，加深对算法的应用。使学生从题海中解放出来，对不同的做题方法进行思考，分析。这比什么都重要。

三、重隐蔽条件与学生错误分析，养成细致解题的习惯。

对课本中易错的题型，如在给条件求值时，需要注意掩蔽的条件；求曲线的轨迹方程问题，要注意挖去哪些点等等，应给以充分的关注，分析其原因，并会在以后的做题中留意这些问题。这可能就是本节的难点所在，也是将来考试中的失分点，教师应在这方面做好引导作用，并适当的加以练习，加深巩固。

四、重解题思想方法的渗透，将数学基础知识的掌握上升到较高层次。

在解答数学题的过程中，只有有意识的应用数学思想方法去分析和解决问题，才能形成能力，提高数学素质。把课本中的习题当做众多练习题中的模板，对试题进行分类。当然这些需要教师的引导，在平时讲题的过程中加以总结。

总之，我们决不放过课本中的每一个习题，并且从各个方面精心挖掘其潜力。只有这样，我们才会真正从题海战术中脱身出来，我们的学生也才会感受到学习是多么的轻松愉快。

如何帮学生挖掘作文

在新一轮课程改革的实施过程中，“数学生活化”问题受到越来越多的教育工作者的关注和肯定。《数学课程标准》明确要求“使学生感受数学与生活的密切联系，从学生已有的生活经验出发，让学生亲历数学过程。”在生活中，数学无处不在，小到日常购物，大到航空航天工程等数据的处理。怎样走进生活学数学呢？笔者结合自己教学《长方体和正方体》一章的实践，将从挖掘生活资源、创设生活情境、回归生活空间、解决生活问题几个方面，谈几点体会。

一、挖掘生活资源。

著名数学家华罗庚说过：“人们对数学早就产生了枯燥乏味，神秘难懂的印象，原因之一便是脱离实际。”数学教学中，教师要善于引导学生观察生活中的实际问题，感受数学与生活的密切联系，善于挖掘生活资源，采撷生活数学实例，通过数学活动，深切体会到原来数学就在自己身边，身边就有数学。如在教学《长方体和正方体的特征》一课时，我为了让学生从生活物品中认识长方体和正方体模型，课前布置一项作业：搜集一些长方体和正方体物品；动手制做一个长方体和一个正方体。上课时，学生拿出了各种各样的长方体和正方体物品，像化妆品包装盒、牙膏盒、火柴盒、墨水瓶盒、骰子、魔方等。在学生汇报制作长方体或正方体的体会时，有些学生就谈到了：制作长方体或正方体要有6个面；长方体相对的面要一样大，正方体6个面要一样大，长方体和正方体有8个顶点等。在这个准备的过程中，学生已经直观感知了长方体和正方体的一些特征，教师只要稍加点拨学生便能抽象出它们的特征，同时，学生感受到了长方体和正方体在生活中广泛的应用，增强学习数学的兴趣。

二、创设生活情景。

数学课堂中，创设“生活数学”情境就是模拟生活，再现生活，使课堂教学更接近现实生活，使学生如临其境，如见其人、如闻其声。加强感知，突出重点，突破难点，激发思维在小学数学中许多内容都可模拟生活场景，教师要有意识地将现实问题数学化，将数学生活化。如教学“体积”这一概念时，我创设这样的情景：我用两个一样的透明杯子盛了同样多的水，并请一位同学做上记号，先往一个杯子放进一个小铁块（铁块用线拴着），然后分别演示把铁块提上来，再放进去，让学生观察：你发现了什么？这是什么原因呢？引导学生说出因为铁块放进水里了，铁块占了空间，所以水会上升。教师及时肯定并板书：占空间。我们再换一个物体，同学们继续观察：现在往另一个杯子里放入一个鸡蛋，这时杯子里的水一下子满了出来，有的同学“呀”的一声惊叫，我抓住时机问：和刚才的实验相比，你又发现了什么？说明了什么？引导学生说出放进水里的鸡蛋比铁块大，也就是鸡蛋占的空间比铁块占的空间大。然后再引导学生归纳出体积的概念：物体所占空间的大小叫做物体的体积。为了让学生继续感受“体积”概念在生活中广泛的应用，我要求学生每人举出4个不同的物体并按体积的大小排列起来。然后就顺理成章引入“体积单位”的教学，“为了更准确的计量这些物体的体积和方便计算，我们要学习几个体积单位。”……这节课的教学因为开始创设了较好的生活情景，学生对“体积”的概念和“体积单位”有深刻的认识，整节课都很兴奋，学得也很轻松。

三、回归生活空间。

教师让学生在生活空间中学习，在生活实践中感知，养成用数学的态度分析周围事物，让学生学习有用的数学。例如，教材中有这样一道题目：一块长方形铁板，长20厘米，宽14厘米。从四个角剪去边长为2厘米的正方形，然后做成盒子，这个盒子的容积是多少？学生从这个平面的图形中，很难找到盒子的长、宽、高，从而无法求出盒子的体积。教学这道题时，我放手让学生自己去动手实践，组织他们去讨论，从而解决了问题。学生先按照题目意思画出平面图，剪去四个角，再把剩下的图折成长方体盒子。这时就有不少学生叫喊“我知道了！”“我知道了！”我心里暗自高兴，但我没有让他们马上说出答案，而是要求他们：“把你的发现在小组内互相交流一下。”这时学生有强烈表现的欲望，急于把自己的发现和想法表达出来。他们都很主动，讨论也很热烈。在这个讨论的过程中，学生的解题思路渐渐清晰、明朗。汇报时，学生的情绪都很兴奋，有的用语言表述自己的思路，有的用算式表示解题的过程，可贵的是有一位同学提出了计算盒子表面积的问题……他们互相补充，成功地解答了这道数学题。在这个过程中，学生通过亲自动手实践，发现了平面图与长方体盒子的关系：这个平面图就是长方体盒子的展开图，长是（20－4）厘米，宽是（14－4）厘米，高是2厘米，同时培养了他们的`空间相象能力，逻辑思维能力和语言表述能力，感受到了合作学习的乐趣。

四、解决生活问题。

《数学课程标准》中指出：“教师应该充分利用学生已有的知识经验，引导学生把所学知识应用到现实中去，体会数学在现实生活中的应用价值。”学习数学知识是为了更好地服务于生活，应用于生活，学以致用。例如在《设计包装纸》的实践活动课上，我出示活动题目：包装墨水瓶盒子（课前每组已准备10个同样大小的墨水瓶盒子）；明确活动要求和问题：把10盒包装在一起形成一个大长方体，称为一包。可以怎样包装？算一算至少需要多少包装纸？（包装纸的重叠部分不计入）。然后让学生开始分组讨论交流，设计包装方案。在这个过程中，同学们动手实践，互相合作，有的动手包装，有的测量数据，有的画图设计，有的互相讨论，有的在本子上记录和计算……在各小组设计的包装方案完成后，我让学生分别把不同的方案展示出来，引导学生比较并讨论：你认为哪种方案比较合理？……在活动过程中，学生通过计算不同包装方法的盒子表面积，发现了只有长方体的长、宽、高最接近时，包装纸的用料最少。

总之，数学来源于生活，服务于生活，我们要在数学教学过程中，积极创造条件，充分挖掘生活中的数学，为学生创设生动有趣的生活情境来帮助学生学习，鼓励学生善于发现生活中的数学问题，并学会运用所学的数学知识解决实际问题，在实际生活中体验到学习数学的乐趣，让学生在生活中感悟数学，运用数学，使学生的创新潜能，得到充分的发挥，以适应社会的发展。

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每个孩子都是一个未知数，任何精密的仪器都没办法预测出孩子的特殊性，这就需要爸爸妈妈们进行长期的细致观察。带孩子多多接触不同领域，选择自己的喜好和特长。

父母将蛛丝马迹记录下来，归纳出孩子性格的趋向和擅长的方面。多喝孩子进行交流，听听孩子的想法，问问他们喜欢什么？最喜欢什么？讨厌什么？为什么？绝对不能够低估孩子的感受。

2、培养孩子的潜能之前，先稳定孩子的潜能。

孩子的潜能其实是很不稳定的，很有可能发生转移。而且孩子的兴趣往往都以短暂的为主，所以在最初的过程中，家长应该先稳定孩子的兴趣，维护孩子的兴趣，然后再以他感兴趣的方式调动孩子的学习潜能。

3、正确认识和转化孩子的`潜能。

有时候，家长会紊乱潜能和爱好的概念。爱好其实是很广泛的，所以感性的因素偏多，而潜能则是对某一事物有更高层次的素质。

比如说，孩子喜欢看动画片，只能说明他喜欢看电视，并不是潜能。这些爱好虽然不是潜能，但是却能够通过教育转化为潜能。利用片中的清洁激发孩子的记忆潜能、想象潜能，这样既减少了宝宝看电视对眼睛的伤害，也把不良爱好成功转化为正面潜能。

孩子对于世界的认知是感性的，喜欢是天大的事情，不喜欢也是天大的事情。所以鼓励孩子从兴趣出发去学习一样东西，就能够让他享受其中的乐趣，并且发掘自己的潜力。

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经常有经理人抱怨自己下面的员工表现糟糕，总是逃避责任，如果和他们谈一谈，你会发现他们说的真没错。但是，也有其他一些经理人，他们主管的也是类似的部门，但在他们眼里，下属个个表现出色，且勇于承担责任。如果和他们谈一谈，你会发现他们说的也没错。造成这种差异的原因是不是在经理人的身上，而非员工身上?通常正是如此。

如果你不停地对一个十几岁的孩子说，“你是个没用的家伙，你将一事无成。”这肯定会对他产生负面影响。相反，如果你反复对一个十几岁的孩子认真地说，“你很棒，不管你做什么，你都会成功。”这肯定会对他产生正面影响。

同样，经理人也影响着员工的成败。为什么那些“高潜质”员工在入职后就能表现如此出色?因为其上司给他们分配了很多轮换性的任务与特殊项目，使他们有机会培养更多才能。通常，企业高管对这些超级明星是格外关注的。

在打造员工的自我形象、能力及责任心方面，优秀经理人可以发挥作用的时候很多，并且并不会耗费你巨资。下面这些方法肯定对你有帮助。

让员工觉得自己很重要。

在给予员工表扬和认可方面，在让员工觉得自己很重要方面，公司的“预算”通常是没有限制的。偶尔说句“谢谢你”，对你管理他们是很有帮助的。但有些东西比“谢谢你”更有效。给员工颁发一些实质性的东西，即他能触摸到、感觉到的东西，以此象征公司对其卓越表现的认可，并让其他员工也看到，正面激励的效果将更加明显。

美国航空航天局(nasa)给表现突出的员工颁发的奖品，是一只银色的史努比的雕像。这只小狗徽章事实上不值什么钱，但nasa颁发该奖项的方式却非常引人注目：它会邀请获奖员工的家人一起到场见证他的受奖时刻。

打开“盒子”

如果在人们面前摆上一个安全、牢固、舒适的盒子，大家都会想钻进去。当被人问起“为什么你没有完成更多工作”或者“为什么你没有取得更大的成功”时，我们通常会回答“这不是我的错，有些东西拖我后腿了”。有时候，我们确实是遇到了绊脚石，有时候却不是这样。抱怨和指责他人是喜欢玩“钻盒子”游戏的人常有的毛病。

聪明的经理人都知道，帮助员工成长就是他们能对员工做的最有益的一件事情。员工不能陷入抱怨与空想事情会奇迹般变好的陷阱中。他们必须学会接受现状，然后想办法利用其中好的一面。他们不能坐等“更多权威”或“更清晰的指向”或“更多控制”。他们应该现在行动起来。

做一个倾听者。

要做一个更好的倾听者和一个更称职的经理，有下面这些小窍门。

・在倾听员工的过程中，不要分心。

・如果你很忙或是有些心烦意乱，告诉员工当天不是一个好时机，并重新安排与之面谈的时间。

・做笔记。这样可以向对方表明你在认真听他说话，并且它们有助于你日后想起与对方的谈话内容。

・定时归纳员工对你说了些什么。这样做是为了让你学会怎样听，并检验你理解得对不对。

・尽量保持开明的态度，不要去预测员工将说什么。

・注意员工说话的方式、他们的肢体语言等，

还有，如果员工没有要求，你不要贸然给出什么建议。当员工向经理陈述问题时，后者常常有些不耐烦，并想迅速解决它。他们会立马给出一个解决方案，并对员工说：“你就这么办。”经理认为自己做了件好事，而员工却发誓再也不带着问题来找这个经理了。当你都还没有搞清楚问题的重点，就给员工下命令他应该怎么做，员工只会觉得自己被羞辱了。

令团队保持积极的氛围。

聪明的经理人会让员工把注意力放在事情积极的一面上。很多团队都把大量的时间花在抱怨那些他们无能为力的事情上，因此而失去了工作重心。作为领导者，你必须坚持团队的时间与精力都花在有用的地方。你要根据需要，尽量多次向下属重申这一点，例如：“大家看，我们有很多工作要做，所以别把时间花在讨论那些无谓的事情上。”你来定规矩，这就是你的工作。

处理那些经常以卑鄙的手段陷害或抱怨其他同事的员工，又是另一回事。不过这个事情很容易解决，你只要告诉对方停止这样做就行了。要让对方同意停止这样做，并要求他们信守承诺。你是这里管事的人，你给团队定规矩。如果有人不愿遵守这些条令，你就可以把他们踢出去。

聪明的经理人都有温和的一面。他们随时愿意给下属提供支援，重视并且会积极回应下属的需求。他们也有铁腕的一面。他们不迎合下属，不会让下属利用。你的出现不是为了做他们的朋友，你必须有胆量去调教那些不信守承诺的员工。

正确授权。

将某一具体工作从你手上传递到员工手上，就是授权。这种授权可以只是一次性的，也可以是长期的。这意味着你将依赖那个员工来完成这一任务，达到要求的绩效标准。听起来很简单，不是吗?做起来可不容易。在你授权下属去做某项工作时，你必须确保他完全明白自己承担的新责任，并拥有圆满完成这一任务所需的知识与能力。

有时候，经理会想当然地认为这名下属已经完全明白了他的意思。人们常常以为别人知道他们脑子在想什么。他们可能会这样问：“你明白了吧?”下属不管明白与否，通常都会回答：“明白。”因为他们不希望被老板看成傻瓜。其实换一种方式来问可能更好一些，例如：“你能给我详细说说你打算怎么做吗?”

授权应该是出于以下三种理由。

第一，你可以把更多的时间花在重要的管理事务上，因为你其他的一些工作将交由下属处理。大多数经理人都觉得他们没有足够的时间去完成所有的工作。通过把其中一些授权给下属来做，你就可以把更多的时间，花在真正需要你注意的管理事务上。

第二，你可以借此挑战和激励员工。许多优秀员工都觉得自己没能完全施展开才干。通过给他们分配富有挑战意义的任务，可以令其对工作的兴趣越来越高。很多时候，这些员工都能展现出以前并没有表现出的热情与能力。

最后一点，你可以借此培养员工，提高他们的价值。额外的职责也许能够提高一个员工的价值。新的工作职责还能令员工获得新的工作经验与培训，使他可以为组织贡献更多。让员工觉得他对组织很重要，是激励他的一种方式。

获取员工的承诺。

令员工全身心投入工作的关键，是让其全权负责自己的工作，而不能让他们觉得这只是在替你做事。你当然还希望他们能发挥自己的聪明才智。

当你询问一个员工他是否愿意接受新的职责时，在给出承诺之前他可能需要想一想。通常一开始，他会这么说：“很抱歉，我做不了，因为我之前从没做过类似的工作。谢谢你的好意。”然后，第二天他又会跑到你那，对你说：“我想了一下。昨天你想派给我的活对我来说是很有挑战性的，我一开始都给吓跑了。不过，现在我打算试一试。你还愿意把它派给我吗?”

当这一新职责对该员工来说极富挑战性，或者他觉得自己手头的活已经够多了，便可能出现上面的情况。如果你强行把这一任务派到他头上，你日后肯定会付出代价的，因为他没有向你承诺他会全力以赴。你应该让员工先考虑一下，并约定一个时间与之讨论这件事情。你一定要向他强调你把这项新任务派给他的理由。

提醒员工他过去遇到过的挑战以及成功完成过的“新”任务，这有助于他增强信心。如果有必要，你可以要求员工帮你一个忙，告诉他“这对我和对公司意义重大，所以你一定要把这活接下”。对他给予的帮助，当场表示你的谢意。

如何帮学生挖掘作文

很多老师和家长说学生没有什么积累，所以作文不会写。其实不然，在信息化的时代，知识和信息以及新鲜生活是日新月异，五彩缤纷的。这就必然会吸引学生用多种器官去迎接信息，同时也会促使学生去阅读有文字的信息(书籍、报刊、电视)和无文字的信息(人们的日常活动)，促进学生亲自去操纵信息化的工具，玩上一时代学生没玩过的玩具，玩上一时代学生没玩过的电子游戏，做上一年代学生没做过的事。我们的学生自己做过的、听他人说其他人所做过的事或通过媒体听到的事和物是五花八门的。学生的作文素材十分丰富，是取之不尽的。所以说随着社会的高速发展，学生所听、所见、所闻、所感比上一代学生要强很多。

作文应该是件很简单的事。作文就是把自己做过的，看过的，听到的，想到的，感受到的围绕一个中心按照一定顺序写下来。作文是用书面语言去表达生活经历的一种形式。她不是深不可测，高不可及的东西。

现在，学生不会写作文，不是阅读太少，不是没有生活履历，是我们老师和家长没有调动学生的写作兴趣，学生不知道从哪里组织材料，不会用书面语言表达而已。

当今中国基础教育类学校里一般的作文课堂实际用惨不忍睹去形容，一点儿也不过分！

这主要表现在：

1.作文教学还没有一个明细准则。各版本语文教材都没有为学生的作文训练设计出内容线索与技能梯度。各版本大纲与课标都没有为作文给定真实的定义。师生们还找不到作文教学的轴心。

2.太多的老师不敢上作文公开课。在滚动快速作文之前，全国级、省部级的各类公开课比赛课，从来不见作文课。一言以蔽之，平凡的语文老师极少敢公开自己的作文课堂，可能笔者孤陋寡闻，几乎所有“特级”“语文名师”都没有公开过自己的作文课堂。老师们的“怕”，学生们自然也受到情感的渲染，听到作文课第一感觉就是“狼来了”或者“咕咚来了”。学生们的惧怕心理油然而生，随后猜想作文是神奇的，可望而不可即的。

3.太多的师生还在为“写什么”“怎么写”大伤脑筋。课堂上老师过分地强调学生该写什么，不该写什么。作文的选材围绕老师指定的范围进行，学生基本上没有主动权。低年级的作文课上成灌注好词好句课；中段年级的作文课上成欣赏或阅读作文选或上成摘抄模仿课。这样学生们就慢慢萎缩了选材的能力，滋长了照搬他人作品的坏毛病。教学过程中老师们很少关注学生做了什么，看到了什么，听到了什么，想到了什么，感受到什么，帮助学生捕捉并积累身边生活素材，真是舍近求远啊。因此，现实中我们学生的作文反馈回来的，要么是语言平淡或语句不通，要么是不会迁移活用素材，要么条理紊乱前后顺序不当，要么详略不当，重点部分不具体。如果教学生捕捉这些信息并告诉学生一些方法，训练他们一些技能，学生的个个都会成为一本本活的作文选，一定不是梦。

一、通过关键词挖掘信息源，让学生学会课外智取素材。

“关键词谱系表”是滚动快速作文教学法研制开发团队用以解决“写什么”“怎么写”问题的尖端武器。“关键词谱系表”的表头，主要由文章学的一些术语组成，像“文体”“结构”“内容”“方法”“线索”等，科学而理性地为应对语文素养测评做好铺垫。“关键词谱系表”也开发有由操作考场作文的一些行为术语如“命题作文”“材料作文”“半命题作文”“扩写”“改写”等担当表头文字的表格。学生临到领受作文任务的时候，面对着“关键词谱系”就会唤起记忆，在短时间内浮现出很多亲身经历过的生活片段，经过大脑的信息处理选择一个“感情点”上的素材。例如：学生要完成一篇记叙文，刚开始学生往往不知选择什么来写，对着“关键词谱系表”一瞬间就会勾起“xx时间+xx人+xx事”、xx地点+xx人+xx事“或者”xx时间+xx物+xx怎么样“句子就形成了。学生再从”关键词谱系表“中任选一个”关键词“生活画面就呈现在脑中，学生再从”关键词谱系表“中任选一个情感类的”关键词“一篇文章的轮廓就构成了。学生就是这样根据作文任务的说明文字从即成的`”关键词谱系“中提取出几个关键词来，组成一个短语，从而快速完成将写篇章的谋划搭建过程。因此”关键词谱系表“是培养学生思维能力的有效手段。

样表――记叙文快速构思关键词(黄上庚)。

思想主题友善。

地点时间对象人物事件情感…。

学校春人陌生人读书怒。

家中上午动物老师经商爱。

国外未来植物我乘车荣。

…

”关键词谱系表“的使用方式非常简单：

关键词+关键词=”线“(句子)；

线+关键词=”面“(生活)；

面+关键词=”体“(文章)。

每一个”关键词谱系“，都是可以扩展的。作文课堂上，构思文章是一个被动思考的过程，不像作家感动于生活而产生的灵感冲动。当学生从关键词谱系中提取出关键词来，作文的架构，也就随之成型。关键词谱系表，为学生建立起一个思维框架。它不仅帮助学生再现及拓展课外生活，辅助学生筛选课外作文素材，还训练了学生的思维。

二、通过多篇滚动训练方式，让学生学会课内智取素材。

通过滚动训练，让学生主动搜集素材。单篇作文教学学生收集素材往往是临时抱佛脚，赶鸭子上轿。多篇作文的滚动快速作文教学采用多篇作文滚动训练的方式，每次同时训练多个单元的作文，学生事先就明确了自己下一次作文的教学目标，然后课内主动地参与作文活动。课堂上学生通过听、说、读、写多种途径搜集资料，作文选材料的面再次加宽深度再次加高，为自己的作文选材再次做铺垫。例如：同一个题材，每一位同学选的素材不同，学生之间通过交流比较，就知道要围绕中心来选材，与中心无关的材料再好也不能选。学生明白道理后会主动挑选素材。这样作文选材学生不打无准备之仗。所以每次滚动训练，学生选材就不愁没有信息源，个个都有备而来。滚动训练的形式是让学生在课前了解作文目标，选择好材料，编写的学案是有计划、有步骤的进行教学，让学生有目标的收集素材。因此，滚动快速作文用制度保证了学生养成主动搜集素材的习惯，从而大大提高了课堂作文的效率。多篇滚动训练方式在课堂上师生之间、生生之间的交流次数增多，信息量加大选材量也增加，选材也有了借鉴。学生在训练中选材的方法得到启发，知识得到主动内化，激发了学生选材思维，大胆放飞选材的思维火花。

三、通过竞赛快速铺写形式，让学生学会正面智取素材。

单篇作文教学在铺写训练时，没有设计多元化的评比，学生作文没有限时限字的评比标准，学生作文写作速度的潜力没有充分地挖掘，很多学生作文是磨洋工，把大量的时间浪费在选择材料上，2节课还有不少学生完不成作文任务，效率很低。多篇作文的滚动快速作文教学，铺写训练环节设计了速度评比和质量评比。多篇作文的滚动快速作文教学，由于巧妙地把迁移理论运用到滚动训练当中，第一次滚动训练时把作文门槛降到最低，差生甚至可以胡写，只要快速完成规定的字数就可以。由于多篇作文借助滚动训练的形式使前一次的训练方法可以直接迁移到后一次作文当中，第二次滚动训练时，差生就有机会模仿优生的作文，不再胡写了。由于有制度保证后面的滚动学生能学会作文方法，老师就可以大胆的降低作文门槛，让学生写放胆作文，快速写作文。滚动快速作文教学是根据不同写作能力的学生确定不同的目标要求，把习作要求降低到学生的最近发展区，有利于培养学生的快速作文习惯，激发学生的写作兴趣。

四、通过分工点评即时反馈，让学生学会反面智取素材。

单篇作文教学老师最头痛的事指导学生修改作文要花很多时间，问题的症结在于前一次指导学生修改的方法对后一次修改不能起直接的指导作用，学生的作文批改能力不能螺旋式提高，很多老师就放弃了让学生批改。多篇作文的滚动快速作文教学，由于运用了滚动的方法，多篇作文同时修改，即使学生第一次胡改，也没有关系，第二次滚动训练时，学生可以模仿第一次改得好的同学的方法修改作文，多次滚动训练，学生有温故而知新的环境，学生就学会了批改作文。滚动快速作文让学生通过自己修改、交换修改、小组修改、集体修改等不同修改方式，反复滚动训练。学生有了作文修改的习惯，作文水平的稳步提高就有了保证。学生第一次滚动训练时胡写了，老师把作文当作反面教材点评，第二次就不会胡写了，后进生提高也就快了。允许学生胡写是醉翁之意不在酒，允许学生胡写主要是克服学生怕作文的心理，把作文标准降低到最低点，你只要写600字就可以了，他没有理由不完成任务。实践操作中，90%以上的学生不会胡写，即使胡写，只要他完成任务，我也要表扬他。胡写的作文还有一个作用，可以作为我讲评作文的反面教材，作文讲评时，只要一读胡写的作文，学生都纷纷指出他的缺点，这就使其他同学吸取教训。另外，滚动作文的优势保证了学生在后面的滚动中不胡写作文，一次一次得到提高。

总之，学生在滚动作文训练中，获得了选择素材的知识，懂得怎样选材，知识通过内化，升华形成选材的能力。在滚动作文训练中找到怎样选材料的榜样，找到了自己的位置，找到了自信，作文的兴趣自然就会产生。有了兴趣就会产生无可抗拒的力量。作文就会自己去完成整个过程，变要我写为我要写了。

销售人员如何挖掘客户的需求

最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣，这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习性的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。

在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪性故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折射照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。

一、旁敲侧击，突破心防。

销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。

比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。

客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售qq轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。

做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数;对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。

刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。

其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。

更好的柔性服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。

实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。

假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢?有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样?”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少?”

世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。

顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗?”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。

销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方面我给你送去。”

实战哲学：销售产品要给顾客一个购买的理由先，世上没有不喜欢恭维的人，顾客的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要。

三、体验消费，细节制胜。

语言是一门艺术，每个人都可以成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师诸如相声小品的演员学习，也可通过自己的摸索和体验去总结，但是笔者一向提倡“他山之石可以攻玉”，站在巨人的肩膀才能学得更快看得更远。

顾客购买过程是一种体验过程。愉悦兴奋满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的过程。

销售就是帮助顾客满足需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须历练的重要一课。销售人员了解顾客的需求至少要区分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子;第二层面的需求是潜在层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子真正目的是为了满足怀孕儿媳。

销售在于细节制胜。汪中求先生提出“细节决定成败”的观点非常好，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一个客户销售的达成往往决定在语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节判断客户的真实需求。上文阐述的这些故事就非常出色，销售部门可以进行自我培训和演练，如果这些故事采用角色扮演的方式进行体验培训，将更能收到意想不到的培训效果。

如何让你的简历被HR挖掘

没有求职意向或者求职意向很不明确。比如目标岗位上写成“实习生”、“财务部实习生”，或者写很多求职意向”内容、行政、销售实习生“。这种简历用不上四秒就会被丢掉。

简历细节很糟糕，排版乱，没有清晰的模块划分。比如下面这个：

这种简历不在少数，我始终不理解为什么会想到给简历加封皮。。。。。换位思考想想，hr每天看那么多简历，其中不乏很赞的简历，突然看到这么一份，得是多么的眼前一亮。。。。。。。

不要花哨，不要给简历加封皮。

不要花哨，不要给简历加封皮。

不要花哨，不要给简历加封皮。

还有这种的，比上面这份好一些，不过也是半斤+八两。

经历叙述不知所云，有价值的实习经历不突出一些，反而掺杂在一群乱七八糟的获奖经历和社会实践里。

还有很多像逗我玩儿的简历，不一一列举。hr的生活这么看来还是很丰富多彩的!!

二、hr犹豫要不要给面试机会的简历。

1、有清晰的求职意向，但工作内容和工作业绩描述不够详尽。这是应届生简历的另一大特点，不能很好的总结出来我做过什么，结果如何，有哪些收获。比如这样的描述：

这是一份应聘市场专员的简历。就这个岗位而言，这样的工作经历毫无特点和新鲜感，没有什么竞争力。但语言叙述有逻辑，表达的简洁清晰，综合简历上的全部资讯，这份简历是有可能得到一次面试机会的。

2、简历投递细节很到位，但工作经验平庸。我说的简历投递细节包括，简历是否命名为”应聘职位-姓名-毕业学校“，(如果学校一般，可以命名为”应聘职位-姓名-电话”)，是否同一份简历海投不同岗位，(甚至是不同公司的不同岗位)，这些都属于态度问题。细节做得好，说明你有一个基本的专业的求职态度，是值得面试的。

三、hr眼前一亮且感兴趣的简历。

这样就是俗称的优秀简历，优秀简历的特征基本如下：

1、求职意向明确，且清晰的列于简历前1/3处。简历的开头一般都是求职者的基本个人信息，好的简历会列举出姓名、邮箱、电话、求职意向与求职照。不会列举出一大堆诸如籍贯、民族、微博账户、身份证号等balabala的琐碎信息。hr不是查户口的。

2、工作经历只列举与求职意向相关的，且对工作内容及业绩描述详尽。比如下面这份简历：

以“游戏研发实习生”为目标岗位，列举的实习经历、项目经历和培训经历也都十分贴近所求职的岗位。而不是把所有的获奖情况、学生会等在校经历都七七八八的堆在简历上。且对于工作经验的描述也很符合岗位需要。除了配色以外都很好(男生用偏紫的配色是不是有些怪怪的，好吧我是处女座)。

还有两个常见的简历错误：

兴趣爱好怎么写：比如应聘财务岗位的，有的人会在简历末梢补一句“特长：唱歌，打羽毛球和钢笔书法”，这个我也是非常的不能理解。。。。唱歌和你要应聘的财务专员有什么关系吗?能突出你的什么职业特征和优势?活泼好动能唱能跳?如果要写兴趣爱好，可以写“爱好阅读财经类杂志，如《第一财经》《环球财经》”，当然没有阅读行业相关的杂志就不要写了。

【这里补充一下，相对私企而言，国企招聘的时候更注重特长爱好，尤其是文体类爱好。】。

自我评价怎么写：不要写“我性格开朗，学习能力强，团队协作能力强”。这种话干巴巴的没有任何说服力。请写“第二外语为xx语，读写流利;沟通能力强，在xxxx公益活动中说服xx个企业参与，并筹集到企业捐款xxxx元”。还有就是，尽量不要写“精通xxxx技术”，除非你有很大的把握。hr很可能会盯上你所谓的精通，然后针对性提问，到时候如果招架不住就弄巧成拙了。

销售人员如何挖掘客户的需求

找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着2、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则：

m：money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的.购买能力。

a：authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

n：need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

・m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。

・m+a+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

・m+a+n：可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)。

・m+a+n：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

・对产品的关心程度：

・对购入的关心程度：

・是否能符合各项需求：

・对产品是否信赖：

・对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

・信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

・支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

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如何挖掘创业机会

如何让你的简历被HR挖掘

我们经常可以看到“活泼开朗、外向大方、勤奋努力”等词汇。千篇一律的风格很容易让你的简历落入“不通知面试”的行列。在文字中无法突出自己的个性，是这种简历最失败的关键。

那么，简历需要如何突出自己的特点呢？将你的成果和业绩进行量化是最有效的方式之一。成功的简历在制作的过程中时时刻刻都会以“为雇主带来的价值”为线索，可以通过量化过去实践中的成果来强调自身价值。对于有过多年工作经验的朋友而言，可以列举出自己曾经的业绩。如曾为公司赢来几万元的订单或为公司创造了几十万元的效益等。如果你的工作无法为公司带来直接的效益，那么我们也可写出你的工作成果。但是注意，一定要让hr明白你的价值所在。切忌用笼统的语言描述自己的成绩。

专家建议：简历像数学问题，需要理性和逻辑的思维，思路清晰、重点突出、论据充分是好简历的几大特征，此时的论据就需要量化的表达了。当量化的论据丰富了，简历自然也会与众不同！

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销售人员如何挖掘客户的需求

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

第一步：探寻市场容量。

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2。

其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

客户的需求来自于以下几个方面：

现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。

现实的需求需要通过以下方式来挖掘：

给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。

即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉动，吸引客户把钱掏出来。

潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。

销售人员如何挖掘客户的需求

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

第一步：探寻市场容量。

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2。

其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

如何挖掘诗歌中的研究性课题

"中国是一个诗歌大国，吟诗作诗是历代文人的必修课，上下五千年，洋洋上万卷的诗集成为了中国诗坛一道亮丽的风景。可诗歌发展到现在，似乎已失去了它的霸主地位，学生不爱读诗，老师不喜讲诗。可高中语文第一册和第三册中都有不少的诗词，如何最大限度的调动学生的学习积极性，发挥他们的主观能动作用，带领他们走进诗歌鉴赏的大门呢？下面我想谈谈自己在诗歌教学中运用研究性学习的几点体会，即怎样挖掘诗歌中的研究性课题。

一同一作者同一手法在不同作品中的具体表现。

在这里比喻的新颖贴切，使语言的魅力张扬到极致，由此，我联想到了他的.《沙扬娜拉》：

最是那一低头的温柔，

像一朵水莲花不胜凉风的娇羞，

道一声珍重，道一声珍重，

那一声珍重里有蜜甜的忧愁——。

沙扬娜拉！

并要求学生谈谈“像一朵水莲花不胜凉风的娇羞”究竟美在何处？

经过讨论，学生们认为：日本女子的“温婉细腻、柔美多情、娇羞妩媚”一如微风中袅娜的水莲花，在形似的同时，作者赋予了它女性丰富细腻的情感，令人浮想联翩。

比喻在诗词中的神奇作用通过这么一比较，就让学生们看得更为真切，而学生的联想和想象能力也得以进一步发展。课余我要求学生继续寻找，在徐志摩的其他诗作中的那些典型的范例，借此让他们懂得比喻是诗歌的灵魂，而联想和想象则是连接读者和作者心灵的纽带。

二同一题材在不同作者笔下的不同表现。

高中语文第一册选录了匈牙利诗人裴多菲的著名篇章《我愿意是急流》，那种为了爱甘愿牺牲自己付出一切的爱情誓言曾在一代人心中深深地扎下了根，我们在电影《人到中年》的男女主人公身上能找到最好的注脚。

借助这种同题材比较的方式，我要求学生将课文中的《死水》、《赞美》等放在一起研究，看它们是如何以不同的方式表达对祖国最深沉的热爱的，这样能更深刻地让学生了解诗歌意象的丰富性和诗歌主题的深刻性。

三同一作者同一时期的作品放在一起比较。

中国人很讲究“知人论世”，要深入地了解一个作家，就有必要了解他所处的时代及他的处世态度，而什么样的处世态度又往往会在他的作品中不经意的流露出来，只要细细品尝同一作家在同一时期的作品就能看出他在那一特定年代的思想轨迹。

东晋大诗人陶渊明辞官归隐后的一系列作品，如《归去来兮辞》、《归园田居》(其一)、《归园田居》(其二)、《饮酒》（其五）等无不流露出作者逃出牢笼的喜悦与洒脱。而在中国文学史上真正堪称隐士高人的当首推陶渊明，他的诗作也成了后世文人纷纷仿效的对象。

四同一作者不同时期的作品放在一起比较。

由于历史的原因，有些作家经历了时代的变乱，思想也日渐成熟，有目的地去赏析这些作品，有助于我们更深刻地了解作家的情感变化，更好地去关注时代的变迁，更透彻更全面地了解作品所反映的社会主题。

李清照南渡以前的作品如《如梦令》、《醉花阴》等，让我们看到的是一个热爱生活、富有个性的才女形象；反观她南渡以后的作品，如《菩萨蛮》、《念奴娇》、《声声慢》等无不流露出国破、家亡、夫死的种种苦难与不幸，让我们看到了一个冷峻成熟的李清照。

同样我们不妨来审视一下李煜被掳前与被掳后的作品，他前期的作品多写自己对宫廷豪华生活的迷恋，后期的作品如《虞美人》、《浪淘沙》、《相见欢》等，则让我们看到的是一种深入骨髓的哀怨与痛楚。

五引进歌谣诠释诗歌的表现手法。

我们讲《诗经》时，总不忘提它的三种表现手法“赋、比、兴”，光把概念教给学生，学生往往不得要领，可一旦引进歌谣，却往往能让学生豁然开朗。

赋，即前人所说的“直书其事”、“体悟写志”，也就是铺陈开来描写客观事物，并表示出作者的态度。我们不妨先来欣赏王洛宾的那首《在那遥远的地方》：“在那遥远的地方，有位好姑娘，人们走过了她的毡房，都要回头留念地张望……”就是很典型的“赋”的方式。同样的类型，我们还可以在《阿拉木汗》、《大阪城的姑娘》等优美动人的歌曲中去进一步感受“赋”的独特魅力。

比，也就是打比方，像《还珠格格》里的唱词“你是风儿，我是沙，缠缠绵绵绕天涯”，精妙的比喻，学生一听就懂。

兴，即“先言他物以引起所咏之辞也”，像《敖包相会》里唱道“十五的月儿升上了天空哟，为什么旁边没有云彩……只要哥哥你耐心的等待哟，你心上的人儿将会跑过来哟嘿。”先说“月儿旁边没有云彩”，再引出翩翩少年身边的心上人还没有出现，如此一比较，“兴”的含义与作用便一下子把握住了。

诗歌鉴赏是一门艺术，若能以意逆志，从自己的生活经验入手，以自己的心去解读作者“心灵的歌声”，就一定能把握住诗歌的精髓，感受到诗歌经久不衰的艺术魅力，从而步入诗歌鉴赏的艺术殿堂。