快速消费品年终总结（通用15篇）

年终总结是一种自我反思和自我激励的方式，可以激发我们对于工作的热情和积极性。小编为大家整理了一些经典的年终总结范文，希望能给大家提供参考和指导。

浅析快速消费品冲货管理

个人认为冲货的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：

一是：定义冲货，就是给客户定义我们的区域管理价格管理的原则；

二是：“是否能够追溯到货物的来源”；

三是：“是否给与了适当地处罚”也就是量刑的问题，

下面就以上三个方面谈谈个人的小看法，不太成熟。望大家给与指正。

1、定义冲货：

三是大家对于批市辐射能力的默认，不太追究和理会。这三个原因造成合同中对于冲货的定义很难界定的太详细。

所以目前公司实质上对于中心城市（或称上游市场）这种冲货的定义分为两种，区域型和价格形。二三级市场直供开展的比较好的一般适用区域型的界定方式，即武汉的货出了武汉地区就可以罚钱了。简单清晰，好操作。三北地区目前属于价格型，即在10％的加价率前提下可以发往二三级市场，这种做法的缺点在于价格不好确定，取证难。但是由于切断中心城市这个上游的货源，二三级市场的大部分经销商不能“接住”这些销量、这些客户，会形成销售额的大幅损失。所以现阶段只能先使用这种方式。

对于二三级市场之间就很清楚了，无论价格如何不能把货物买到他人的区域。如果有经销商告诉你之所以卖出圈了是因为那个市场作的如何如何的不好，他冲货是为了我们的覆盖率之类的蠢话，你就可以幽默的告诉这位自作聪明的老兄：“别人家的媳妇张的漂亮不漂亮，关你啥事勒？”

另外，我认为性质最恶劣的冲货是倒灌批发市场以及冲外地的大型零售店。

没啥说的，对于这种行为一定要重罚。

以上这些，我们应该经常跟经销商讲，让他们明确那些事情是不能做的，我们的游戏规则是哪些。警钟长鸣嘛！以免出事以后会扯皮。

快速消费品销售年终总结

如今，对于快速消费品行业来说，网络营销并不是一个陌生的领域，作为一种消费周期短、消费频次高的商品，营销成功与否直接关系到快速消费品企业的生死存亡。如何寻找到优质的传播介质和有效的传播手法来提高品牌的知名度与美誉度，是每个企业和营销人员都在思考的问题。

据新生代市场监测机构一项针对“中国市场与媒体”的常年追踪研究数据显示，对网络媒体的更多利用能够影响人们对快速消费品的消费欲望、决策和行为，而且在大部分快速消费品市场上这一影响相当显著。而媒体的消费者指数决定了产品的营销投入，因此，关注互联网消费群体并实施有效的营销传播，是众多快速消费品企业的必然选择。

2009年，网络营销风生水起，互联网媒体强大的受众吸引力与号召力通过快速消费品的销售业绩曲线得以充分的体现，其本身也一跃成为众多快速消费品企业选择媒介传播渠道的新宠。2009年，快速消费品行业呈现出一种向网络营销“倾斜”的趋势，快速消费品企业纷纷触网营销，尝试新的营销手法与路径。然而，面对纷繁复杂的门户网站与网络资源，如何挑选与利用网络媒体资源实现企业营销价值最大化，却是摆在众多快速消费品企业面前的新课题。

让消费者“有感觉”

然而，消费者对快速消费品品牌敏感度不高，产品的可替换性大，因此，快速消费品企业只有及时洞察消费者需求，才能抢占更多的市场份额。

“新浪始终在观察消费者，做互联网要先找到本质的东西，而新浪所做的一切就是要满足用户对信息的需求。”新浪营销中心总经理葛景栋说。从受众角度出发，发现消费者生活中最需要的信息、满足用户的多元化需求，是新浪一直以来追求的目标。新浪在开发新产品时非常重视交互性发展，致力于博客、视频分享、sns网络的构建和进一步提高。新浪推出微博，就是发现用户在媒体与信息的使用上渴望更平等、更鲜活、更开放、更直接。“新浪推出的多样化网络产品符合用户的网络参与习惯，把更多的用户推到数字生活的潮流前端，始终让消费者有感觉。”葛景栋强调说。

快速消费品与其他类别的消费品相比，消费者的购买决策和购买过程有着明显的差别，属于冲动性购买商品，因此用户的参与性越高，其营销的价值就越大。而新浪深度沟通的手段，是以用户为中心层层辐射，充分利用媒体的公信力。“互动的本质是双向沟通，新浪想要的是有穿透力，关注度很高，包括持久度更长的深度沟通。”新浪营销中心策划经理唐诗涵说。

为了更进一步贴近消费者，实现线上、线下的沟通与交流，新浪开通了许多地方站，将“空中”落实到“地上”。目前，中国消费者区域化差异越来越明显，通过推出地方站，新浪强化了地方站的执行能力，可以更加精准地把品牌信息送达区域客户，针对区域市场特点策划相应的营销互动活动，线上线下相结合，帮助企业在区域市场上开拓更大的市场空间。以互联网为中心，对线下活动、线下媒体平台进行整合，以实现目标受众的全方位到达，新浪已经形成了自己独特的整合营销模式。

浅析快速消费品冲货管理

1、冲货概念及治理冲货的'必要性。

冲货也称作窜货或倒货。是指产品的越区销售。越区销售不但冲击销售渠道，也伴随着降价销售，使正常的渠道秩序和价格体系受到冲击，严重影响销售秩序。

冲货是扰乱我厂销售秩序的严重违规行为，必须对这种行为进行预防、警示、处罚。鉴于市场状况以及跨区域冲货可能带来的恶劣影响，工厂需从重、从快、从严处理跨地区的冲货问题，维护销售渠道的合理秩序和我厂品种稳定的市场价格体系。

2、冲货的主要表现形式。

按冲货的不同动机和冲货对市场不同的影响，可以分为恶意冲货、良性冲货和自然性冲货。

恶意冲货是指经销商为了获得非正常利润或获取奖励政策，蓄意向非自己管辖的区域倾销产品的行为。常用的方法有降价销售，低于厂家的正常价格，给企业造成的危害是巨大的。容易引起价格战，降低销售渠道的利润，使经销商对企业失去信心，进而丢失市场份额。

良性冲货是指经销商将产品销往其他区域的产品空白地区，给企业开辟市场带来良机，随着市场的发展，企业可以逐步进行市场整合。

自然性冲货是指非经销企业产品的经销商，采购其他产品时顺带把其他区域经销的产品带回本区域销售。这种情况很难避免，但是如果量大，容易对二级经销商带来影响。

（一）工厂严格执行集团公司制定的效能问责制度，对于发现提供虚假流向数据、跨区域冲货、截留政策的违规行为，将问责处理。

a、新药公司的冲货界定。

1．工厂要求与新药公司签定《销售合作协议书》的商业客户，在协议书上签署界定的销售区域，客户只能界定的区域内进行销售，如客户向签定的区域外任何地区推销、销售或经销新药产品及授意其他的分销商向界定的区域外销售，则认定商业客户属于冲货行为。

2．根据新药公司产品销售的特殊性，规定所有品种必须在医院销售，原则上不允许在医药批发零售企业销售（特殊情况除外），一经发现既可认定商业客户或业务员的此销售行为属于冲货行为。

b、新药公司冲货的管理措施。

1．办事处发现有上述冲货行为，可根据公司要求购买一定数量的冲货药品，以备查询冲货来源。

2．对于商业客户发生的冲货行为，原则上双方协商处理，对于未能妥善解决，需被冲货客户提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等），经查询流水号确认后，既认定为一件货并按照国家规定零售价的50%对发生冲货的客户进行罚款。新药公司将罚款通知下发到发生冲货客户的办事处，办事处负责对冲货客户罚款的追缴，罚款上缴工厂财务管理部直接从公司奖金中扣除，对拒绝缴纳商业客户，应停止供货。

家规定零售价的50%对发生冲货的业务员进行罚款。如业务员拒绝交付罚款，新药公司将追缴发放的奖金以冲抵罚款，如果业务员拒绝上交奖金，则将业务员自愿上交的风险抵押金将冲抵，并调离销售队伍。该罚款上缴工厂财务管理部或直接从公司奖金中扣除。

a、普药公司、招商部冲货的认定。

1．被冲货办事处或地区需向市场管理部提供非本办事处或地区产品的品种、批号、数量，或能够说明以上项目的照片、录像等影像，以及发票或者流水号等证明材料，由市场监察核实认定。

2．市场管理部公布冲货举报电话和地址，商业客户可以通过电话或邮寄证据的方式，向市场管理部直接举报，由市场监察进行调查核实，情况属实则认定为冲货。

3．市场监察随时对商业客户进行抽查，如发现有冲货情况，经调查取证核实，情况属实则认定为冲货。

b、普药公司、招商部冲货的管理。

1.严格规范促销会议管理，监察并跟踪促销会议的召开，及时评价会议效果，杜绝促销政策成为冲货的动因。

2.发现冲货须向市场管理部举报，普药公司、招商部不得内部自行处理跨区域冲货，防止既是运动员，又是裁判员的情况出现。

3.工厂根据与一级、二级经销商签订协议中关于跨区销售的条款规定，对经销商冲货的按约定条款执行。

c、普药公司、招商部冲货的处罚。

1．对经过市场监察认定为冲货的区域经理及责任业务员，市场管理部将对其进行警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。

2．对于客户有多次反映并有确凿证据，但办事处不予上报的区域经理及责任业务员，普药公司、招商部和市场管理部将对其进行诫勉谈话，警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。

3．对诫勉谈话、警告或者罚款后仍然冲货的区域经理及责任业务员，将处以免去主任职务或调离销售队伍。

4．对包庇、纵容以及与其他办事处共同谋划冲货并从中获取经。

济利益的的区域经理及相关责任人，除处以开除销售队伍外，还将追究其相关责任。

5．针对申请特殊价格的商业客户，如发生冲货现象一经查实，将取消特殊价格政策，情节严重的还将取消当月或当年的返利政策以及相关的所有促销政策。

6.冲货的价值要加到被侵入地区经销商的销售额中，做为奖励基数。同时，从冲货地区的业务员和经销商已完成的销售额中扣除等价值的销售额。相应的奖励政策也要同时增减，严重的冲货要取消全年奖励政策。

三、管理机构。

上述所有涉及处罚的具体措施将由市场管理部上报工厂事故处理委员会确定。

四、工作流程（附图）。

市场管理部。

文档为doc格式。

快速消费品审计经理个人简历

三年以上工作经验|男|26岁。

居住地：上海。

电话：151********（手机）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx电子商务有限公司。

职位：销售主管。

最高学历。

学历：本科。

专业：营销与管理专业。

学校：上海交通大学。

自我评价。

本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的`工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。

求职意向。

到岗时间：一周之内。

工作性质：全职。

希望行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)。

目标地点：上海。

期望月薪：面议/月。

目标职能：销售主管。

工作经验。

2010/7—至今：xx电子商务有限公司[3年]。

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)。

销售部销售主管。

1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；

2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作；

3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；

4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；

5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。

/7—2010/7：xx市场策划有限公司[1年]。

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)。

市场策划部市场企划专员。

1、负责编制及实施公司各项促销活动；

2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；

3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；

4、设计促销活动的宣传海报及卡片。

/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)。

计划财务部运营主管。

1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算；

2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；

3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；

4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；

5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；

6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；

7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。

教育经历。

/9--2008/7上海交通大学营销与管理专业本科。

证书。

/12大学英语六级。

2005/12大学英语四级。

语言能力。

英语（熟练）听说（精通），读写（精通）。

快速消费品价格调整

快速消费品（fmcg）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，fmcg是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

1、基本特征。

快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即：

（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买；

（2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；

（3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性！

2、属性特征。

与上述基本特征相对应，大众快速消费品营销有如下五个独特属性：

（1）销售周期：产品周转周期短；

（2）通路特点：进入市场的通路短而宽；

（4）通路模式：一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖。

区域设立库房；

（5）售后服务：重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理上。售后服务不及时很容易造成公关危机。

3、品牌特征——产品概念提升品牌成为必然趋势。

品牌知名度对销售是非常重要的因素。相对于耐用消费品而言，消费者对快速消费品的品牌敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象it或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是同质化的。所以，一个快消品牌的持久力实际是以不断推出新意为特点的。借鉴一个公式来概括该行业的营销，即快速消费品营销=基本的行业原则+更多的细节关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性品牌维护。

4、渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式。

快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。

由以上所概括的特征可见，快速消费品领域在增长率、价格变动、业态的贡献率以及消费方式等方面与其它行业存在着巨大差异，而且每一类产品又有着具体的特点。作为快消品营销管理体系重要的一部分，营销管理流程的建设也需要结合快消品营销的特点来进行。

营销流程体系构建思路和方法。

营销流程体系建设是一个业务流程重组的过程，只有基于对企业业务模式分析的基础上，建立起全局化和结构化的流程管理体系，才能提升企业整体协同能力。

不同企业营销体系所包含的业务领域会有所不同，一般来说，营销流程体系建设的主要内容包括营销战略管理、品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理等5大核心领域流程。5大流程间又相互配称，从而形成整体一致性：首先是从战略制定到执行的一致性，营销战略管理确定方向和组织的资源分配，品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理按照战略执行，并对战略提出修正。其次是品牌一致性，在价格管理、促销管理、渠道管理中保持品牌定位和传播的一致性。通过5大核心领域流程建设，使各级销售组织围绕流程进行协同工作，通过目标计划与执行评估的相互促进实现持续改善。通过会议体系和信息管理形成两大支撑体系，保障流程的节拍运作和信息的及时沟通传递。

1、营销战略管理流程优化。

营销战略管理流程优化首先明确在战略制定过程中各级销售组织的定位和分工，建立战略制定过程的管理时钟，明确了在战略制定过程中什么时间节点由哪个部门哪些岗位来完成相应的工作，并通过专业梳理工具的运用，进一步梳理出每项工作的前置任务和输入输出物，明确对战略制定各环节重要输出的决策评审机制；通过各种固定节拍的战略管理会议明确流程执行节点，明确战略务虚会、战略沟通会、战略质询会等一系列会议时间，形成稳定的流程运作节拍，保证了战略制定中营销整体战略和各区域战略以及各职能战略的协同。

进落实的战略执行评估体系，使得营销战略得以有效贯彻地执行落地，并使战略制定、执行、回顾、改进形成有效地良性循环。

2、品牌管理流程优化。

品牌一体化的推进过程，是企业品牌管理体系调整和完善的过程，需要从下面三方面进行发力：

（3）对品牌形象和品牌体验的一致性沟通进行有效管理，包括企业内部各部门之间和与外界的相关机构。

品牌管理既涉及到战略又涉及到实施，从整个品牌管理体系上来讲，我们将品牌管理由上到下分为品牌战略、品牌策略和品牌运营三层，不同的品牌管理业务具有不同的管理重点和模式，因此流程优化的方法也有所不同。

品牌战略、品牌策略层面流程：新时期营销的成功，取决于品牌在消费者心智中以定位实现区隔，占取心智资源。品牌战略，就是品牌定位的确认，也就是为一致性的品牌建立方向。品牌战略与品牌策略的制订，首先从消费者研究出发，通过品牌规划与计划制订流程，确定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位与品牌策略的指导下，制订产品线规划、品牌推广活动规划与媒介传播策略，指导未来3-5年的品牌运营和发展。品牌规划与计划制订流程核心是明确与公司整体战略规划时钟相匹配的品牌规划与计划制订时钟以及品牌定位、品牌策略、产品规划等品牌管理要素的决策机制。

品牌运营层面：在明确品牌战略与品牌策略的基础上，品牌运营管理流程的构建，为品牌战略与策略的落实提供了保障。任何一环营销活动，都是为了协助品牌去建立、加强或巩固一个定位，以此影响消费者的购买决策。品牌运营流程包括媒介管理流程、品牌推广项目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推广项目、品牌形象管理通常是以项目方式运作的，因此，借助于项目管理工具，构建标准化的项目立项、项目执行、项目评估等流程，有助于规范品牌业务运营，实现知识的持续积累。

3、价格管理流程优化。

价格管理流程可细分为价格规划、价格制定与调整、价格分析三大部分：

（1）价格规划：首先制定价格体系建设规划，统一价格体制的推进，价格改进项目的规划，其次制定全年的价格规划，最后根据营销战略和内部价格的规划，对明年价格的调整进行规划。

（2）价格制定与调整：根据企业自身产品价格管理特点和要求，制定新产品价格，并根据内外部需求进行价格调整，价格制定与调整的流程的核心是要将公司对价格管控要求体现在流程中，明确不同管理层级的销售组织对价格管理的权限。

（3）价格分析：除了整体的价格规划以及日常的价格管理外，还需要对价格按照季度、等对价格、利润情况进行分析。

4、促销管理和渠道管理。

折扣。从流程管理的建设上来说，促销管理的流程建设重点促销计划和促销费用的管理。

结合快消品企业现代零售渠道为主的多渠道并存模式，渠道管理流程建设的重点是根据不同渠道进行不同的流程设计：一般包括ka管理、经销商管理等。在促销管理和渠道管理领域，在流程建立和完善的基础上，企业进一步应沉淀经验，形成一些指导性的促销管理手册、经销商管理手册、ka手册等，具体指导一线销售人员的销售执行。

流程管理体系的建设是一个不断持续优化的过程，快消品企业的营销流程体系建设更是如此，随着外部市场环境的变化、营销战略和重点以及内部的管理改进要求，营销流程有会不断的优化，以更有效的支撑业务运作。

快速消费品新品营销推广计划书

严格上讲，如果把服务营销看做一场戏剧表演的话，在以上这七个因数中，传统意义上的产品往往扮演完成某种需求的一个道具，而就戏剧而言，道具并不是一个关键性的部分。相反后三者，实体环境、过程、人员的意义更关键。也就是消费产品说体现服务特点的过程往往是由零售商而非传统的产品制造商完成的。传统的消费品流通通道简单点说就是：厂商通过经销商，零售商再到消费者。产品制造商本身获得的顾客信息，往往是经过经销商、零售商处理过的反应在销售报表、利润报表上或资金流转情况的一些数字，而顾客反应的直接的鲜活的，动态的信息厂家未必能发现。当然，厂商也在从多种渠道了解消费者，比如从独立的市场调查，到派驻厂商代表甚至直接在零售卖场派促销人员，直接获取消费者信息。

但就笔者的了解，这种沟通还停留在促进产品销售和保持合理库存，争取消费者的层次，很多厂商并未参与到“服务营销“这场游戏当中。从广义上讲，任何产品都是在为其消费者提供“服务”――-满足消费者的某种需求。在竞争日益激烈的消费品市场，靠传统营销组合的竞争已经很难体现产品的差异化，服务营销中的另外三个要素，“实体环境、过程和人员”也就成了产品经理们要关注的问题。

对于产品同质化严重的产品，竞争关键在（实体环境）场所的占领。

对于普通的消费品（如柴、米、油、盐等在超市销售的）而言，与消费者的接触，或者是狭义上的服务，往往体现的“零售终端”，终端既是销售的“临门一脚”的地方，也是体现产品服务的场所。

下面是一个并不新鲜的案例，现在基本成为“非知名品牌”与知名品牌的竞争模式。

国内洗发品牌与国际品牌在二三级市场的争夺，

最早提出和实施“决胜终端”的是“丝宝集团”。主动避开与国际知名品牌在广告宣传的竞争，将与消费者的沟通放到了“卖场”，把需要投入到媒体的费用直接放到了终端。众所周知，卖场的资源有限，零售商希望在卖场货架上陈列那些能带来销售和利润的产品。知名品牌能给零售商带来好的销售，但知名品牌由于已经得到消费者的认同，有了它就能体现门店产品的档次，在卖场是属于“必需品”。既然是“必需品”，那么这些“品牌产品”就会对零售商在利润分配，库存要求，结款条件方面提出比较苛刻的条件，也就存在“品大欺商”的情况。这就给了“非知名品牌”可乘之机。这些品牌给予零售商相对优惠的条件，如销售奖励，高折扣（更高的利润分配），派促销人员（解决零售商人员不足的问题）等方法，换取在紧张的卖场陈列位置一个露脸的机会，并在卖场租赁广告位置（如包柱，上灯箱）等，在卖场直接对消费者产生影响。最关键的因素是通过促销人员与消费者的直接沟通（当然是有倾向性的），现场试用等方式直接促成销售的完成，让临门一脚更直接和现实。有研究表明大部分销售决定（超过60%）是在卖场决定的。非知名品牌的销售方式让产品更近距离接触消费者，从环境、过程、人员方面弥补了产品在传统营销方式的不足。一时，在不少二三线市场，“丝宝”旗下之“舒蕾”销售一度超越“宝洁”旗下之“海飞丝”，而在利润的获取上更是优于对手。

当然，后来“宝洁”等知名品牌也在终端上下了功夫，保持了它的强势地位。

垄断性品牌要保持与消费者的长期互动和接触。

咖啡在冲饮类相对于茶来讲，属于“小众产品”――――人们日常的消费并不多。雀巢咖啡在咖啡类产品中几乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒体的广告外，我们会经常看见它在各大卖场做小型“路演”――-一个并不太大的展台，服装整齐的促销小姐，冒着热气的咖啡；方法也就是试饮，买赠、和抽奖，老三样，似乎没有什么新意。但引起消费者的关注是长期的，始终保持对消费者的刺激。在消费者有消费需求，比如商务活动，节日送礼的时候，相信雀巢咖啡更容易跃入你的脑海中。从这点上，我们或许可以体会“过程”的重要。

快速消费品行业简历样本

浅析快速消费品冲货管理

有个经销商跟你讲：“你放心，北八省卖方便面的，没有不认识我老魏的，我八辆八吨车”。你说这个经销商你用不用？——如果你是小企业刚开始做市场，希望战略辐射半径大，尽快的把货洒开，这样的经销商就是首选。

如果是成熟企业要做终端这个经销商坚决不能用。为什么？很简单——八吨车不能进城，你要是做终端零售店、做超市，八吨车不能满足配送要求。

选择经销商质量很重要，也常看到一些经销商，在大厂家面前赌咒发誓（因为他们想做大品牌，他也知道大厂家不要他是因为他全是八吨车），他跟厂家说：“我们以前是主要靠做外埠市场，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？绝对别相信，一个经销商不会因为跟一个厂家的合作，而改变他的生存模式。

2、提前洗脑。

在新经销商谈判的章节里面也曾经讲过这个知识，这里简单回顾一下，找一个新经销商，在你还没签合同之前，跟他说一句话：“张哥，你跟我合作，咱们万事好商量，只有一事不商量——万事好商量什么意思，要广告、我回公司给你要，要促销品、我帮你申请要畅销产品，我让公司给你发货，要独家竞销权，我跟公司谈，总之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——冲货，我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内。第二句话，杀无赦，斩立绝！什么意思？在公司把我杀无赦之前，我先把你斩立绝。”你说这个经销商听完以后，会不会生气，说：“还没合作就敢吓我！”不会，经销商不但不会生气，反而会觉得有安全感，因为他感到这个公司打冲货打得狠，将来我做他的产品不全被别人冲货，我的利润有保障。

3、收押金，签协议，团队制裁。

做销售一定要庸人自扰，要学会自己给自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

举例：

记得我在可口可乐一个县市级办事处做业务员的时候，可口可乐经常做一个促销——买几箱可乐，送一把太阳伞。这个促销不是对所有商店，而是对十字路口的位置好的商店，目的是为了把可乐的广告伞插起来（在一些大城市里插太阳伞还得倒给商店钱）。

这个政策到我手里，我就跟公司申请不这样执行（我要想起销量，有的是方法，不必用广告伞来做赠品），我要达到目的——把广告伞插起来。于是这个政策变成了让客户先交交一百块钱押金，我就免费送你一把伞，然后你要跟我签协议——保证这个夏天每天把我的伞插在商店门口，厂家会不停的派人来检查，如果发现有一次伞没插，扣你五块钱，发现20次伞没插，这个伞的押金就不退了。

这个方法其实是我自己给自己找罪受，比起买可乐送伞的方法，工作量有大又得罪人，要搞上几百份协议，然后派人装模作样去查一查，碰见不插伞的客户就吓一吓、劝一劝，虽然客户不会每一个都真的天天把伞插出来，但效果一定会相对变好。

结果，在别的办事处，可能发了一百把伞，街上一把也找不到，但到魏庆这个办事处，发了一百把伞，一走出去莺歌燕舞，一片都是红太阳（可乐雨伞是红色的）。

做销售你必须往前多走一步，必须学会庸人自扰，“收押金，签协议，团队制裁”就是一个典型：每年到了旺季前，我会再做一件事，把我的经销商，全部召集起来开个会，在开会的时候我给经销商讲，“各位，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了”。他们口头上当然答应：“能，绝对不砸价”。我就趁热打铁：“好，大家同不同意，咱们今年在这里签一个君子协议，我们联手承诺绝不砸价”，他们当然也乐得顺水人情，同时也标榜自己是没砸价的良民，都同意签协议。但是一看协议上讲要交“砸价保证金”，立刻不愿意了，然后我就给他们做思想工作：“保证金不要交给我，交给厂家你不放心，咱们这群经销商成立个协会，协会会长就让经销商老周来当，周大哥德高望重在当地大家都信得过，你们把钱交给他，我们厂家做公证人、交这个钱给会长什么意思呢——意思就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是“怕别人砸价，所以还不如我先砸价”，你们把钱交给周会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，我们在座的经销商，绝不砸价，如果发现哪个人砸价，一旦确认，老周直接扣他的保证金。而且咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起‘砸死’他”。

保证金数目不大，又有厂家做担保，没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意，个别不交钱的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就当场就拿话挤兑他：“怎么啦，张老板，别人都交，你不交，你这不是给自己脸上抹黑嘛，你跳进黄河也洗不清了。”——说实话，交了保证金他也未必绝对不冲货、不砸价，只是我又给冲货者制造了障碍和成本，让事情逐渐好转。

还有一个更狠的方法，就是团队奖金，什么意思，这是逼得没办法我想出来的“阴招”，打冲货打得太累了，最后想了一招“团队奖金”。

举例：

把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北，粤东区可能是十个经销商，你们十个经销商组成一个小团队，今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们十个经销商，每人5000块钱和平奖。反之如果你们十个经销商中间有一个人砸价，结果十个经销商的和平奖全部取消。

我发现这一招效果太好了，为什么：“宁犯天条，不犯众怒”，经销商宁可跟厂家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一个厂家。”也不敢惹恼周围一片同行。因为如果周围十个经销商真的恨他，都要‘砸’他，他绝没有活路。

4、合理的经销商压货量和利润额。

上节已经讲过，决定一个区域市场销量的是终端启动，经销商完成的只不过是进货量和库存转移，给经销商过多压货有没有好处？有，唯一的好处是抢资金，旺季前抢资金、在竞品的新品上市前抢资金，只有这一个好处。

但坏处无穷：积压过期、经销商周转率下降产生抱怨、货款无法回收、因为客户库房里有太多货造成厂家不敢剁他、等等等等，经销商压货量一定要合适，他自己的货刚好够卖甚至不够卖，哪里会冲货。

5、市场精耕细作。

对于一个经销商来讲，的确是“冲货可耻，被冲无能！”各位也不要以为批发商都愿意从外地接冲货，有头发没人愿意做秃子！从外地接冲货，其实是有很多成本的：运费的成本、货物有质量问题对方不给退换的成本、跟当地的经销商反目为仇的成本??，实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做得够完整。二批大多数不愿意从外地接冲货——市场精耕细作，提高自己服务力度，这也是预防冲货的最好方法。

回顾一下：预防带货冲货三个方向：建立稽查部门、监控网络均匀性有效性、日常工作中选好管好经销商。

——摘自《经销商管理动作分解》·魏庆。

快速消费品价格调整

近期不少快速消费品行业知名企业开始了下半年的新一轮招聘，蒙牛、联合利华、青岛啤酒、达能等均在其中。据猎头人士分析，快消企业对营销专业人才需求量最大，目前市场缺口也最大。最热门的营销职位包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、ka经理（重点客户经理）等。

业内名企揽营销专才。

联合利华近期正在进行一次较大规模的招聘，在家庭护理、食品等各个部门的招聘职位中，营销职位占了大头，尤其是一系列营销管理类职位，品牌经理、重点客户副经理、销售运作副经理、区域经理、产品经理等需求量较大；蒙牛则把招聘目标瞄准了ka经理（重点客户经理），目前正在国内多个地区招聘区域ka经理、城市ka经理以及ka业务代表，此外还有产品经理、渠道经理等，不难看出，营销职位同样是需求主力；此外，达能乐百氏、青岛啤酒等公司近期也在招聘营销人员。

在某招聘网发布的7月就业指数中，上海、广州两地消费品行业职位数量在各行业中排在前列，上海消费品业职位数占总职位数的8.53%，居各行业第四；广州占12.06%，位居第二，仅次于计算机/信息行业。中华英才网职业顾问分析认为，快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上，每当行业对人才出现集中需求时，首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售代表之外，对营销管理类专业人才需求也较为迫切，这也是快速消费品行业缺口较大的人员。

营销专才缺口大。

根据招聘网站的分析，市场营销人员一直是快速招聘品行业需求最大的，2006年快速消费品行业的人才缺口依然来自于市场营销人才。一方面，快速消费品行业的产品主要面向个人用户，品牌建设和市场推广对企业的生存至关重要。伴随着快速消费品行业市场与销售的日益成熟、完善，各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量营销专业人才；另外一方面，由于其他行业对市场和品牌日益重视，快速消费品行业成了品牌和市场类人才的“培养基地”，近年来其他行业纷纷从快速消费品企业挖人才，大量快速消费品业的市场、销售人员，特别是品牌建设人员流向其他行业，而从其他行业流入快速消费品行业的却并不多，进一步加大了营销市场类专业人才的缺口。

由于需求大，缺口大，快速消费品行业的薪资增长较快。专业机构的薪酬调查显示，快速消费品是广州平均年薪最高的行业，达到了6.3万元。预计快速消费品行业今年的平均薪酬将超过计算机行业。

五大营销职位需求红火。

同样是市场、营销类人员，不同行业的消费品企业，如食品、日化、服装等，因营销模式不同，需求有所侧重。目前，五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。

品牌经理。

品牌是快速消费品企业的生命线，快消业是国内最早开始重视品牌建设的行业，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。品牌经理对快消产品营销的作用可见一斑。宝洁更被誉为是国内品牌人才的“黄埔军校”。品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌开展各类营销活动，进行市场策划等等。目前，各类企业尤其是行业内新成长企业对资深品牌经理求贤若渴。

招聘门槛：一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历；有3年以上快速消费品行业从业经验；精通品牌建设及推广。

产品经理。

品牌经理是对某一品牌的建设和维护负责，而产品经理则是对某一产品负责，他不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品的定位、目标、战略，制定产品整套营销策略和计划等等。简而言之，产品经理相当于产品的“父母官”。目前，市场上对产品经理及相关产品管理人员有招聘需求的一般为规模较大的企业，以外企居多。这些企业一般有多个产品种类，且引入了产品管理模式。除产品经理职位之外，招聘市场常见的类似职位还有产品推广经理、产品副经理、产品经理助理等。

招聘门槛：本科以上学历，市场营销类专业，3年以上从业经历，熟悉所在行业及业内主要竞争对手产品状况。熟悉市场发展动态，精通渠道建设、产品策划；分析、组织与人际沟通技巧良好。外资公司英语口语和书写能力是必须。

城市经理。

这类职位的需求主要在大公司，大公司在全国各地有销售网络，需要招募负责各个区域市场营销的管理人员。城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销政策和策略，建立当地分销网络，维护当地客户。与此相似的职位有区域经理、大区经理等。

招聘门槛：丰富的市场营销经验，熟悉当地市场，有渠道拓展能力；熟悉产品所在行业；有较强的商务谈判能力和沟通能力；大专以上学历。

渠道经理。

渠道即销售通道，渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理、代理商培养与支持等工作。此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。

招聘门槛：专科以上学历，营销、管理及相关专业；在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验；良好的沟通能力与谈判技巧，以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力等。

ka经理（重点客户经理）。

在消费品行业中，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，往往会挑出最大的客户作为关键客户（ka）来管理和支持，ka经理就是专门对所在区域内重点客户的开发、维护负责。

招聘门槛：大专以上学历，熟练掌握计算机，使用erp软件。在本行业具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神，有强烈的工作责任心。

快速消费品行业应聘个人简历

姓名：

性别：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻状况：未婚。

政治面貌：党员。

居住地：广东省广州市。

籍贯：广东省广州市。

联系电话：×××××××××××。

电子邮箱：×××@。

求职意向。

工作年限：应届毕业生。

职位类型：全职。

期望月薪：1500-元。

期望地点：广州市，深圳市。

期望职位：消费品检验部管理培训生。

教育经历。

毕业院校：广东工业大学。

毕业年月：7月。

最高学历：研究生。

所学专业：化学工程。

工作经验。

6月~209月××××公司。

公司性质：外资企业。

行业类别：快速消费品(食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒…)。

担任职位：暑假实习生。

工作描述：配合相关部门完成产品检验。

个人技能。

英语水平：优秀，英语六级。

计算机水平：熟练操作office软件。

自我评价。

本人是在校的研一学生，有着较强的学习能力、动手能力以及科研能力，勤奋好学，不怕吃苦，具有一种不服输精神，喜欢接受新事物还具有很强的团队合作能力，本人在生活中更喜欢做的.比说的多，本人能很好地胜任我所选择的工作!

快速消费品行业应聘个人简历

三年以上工作经验|男|26岁。

居住地：上海。

电话：151********（手机）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx电子商务有限公司。

职位：销售主管。

最高学历。

学历：本科。

专业：营销与管理专业。

学校：上海交通大学。

自我评价。

本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的`工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。

求职意向。

到岗时间：一周之内。

工作性质：全职。

目标地点：上海。

期望月薪：面议/月。

目标职能：销售主管。

工作经验。

/7—至今：xx电子商务有限公司[3年]。

销售部销售主管。

1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；

2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作；

3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；

4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；

5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。

2009/7—2010/7：xx市场策划有限公司[1年]。

市场策划部市场企划专员。

1、负责编制及实施公司各项促销活动；

2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；

3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；

4、设计促销活动的宣传海报及卡片。

2008/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

计划财务部运营主管。

1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算；

2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；

3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；

4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；

5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；

6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；

7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。

教育经历。

/9--2008/7上海交通大学营销与管理专业本科。

证书。

/12大学英语六级。

/12大学英语四级。

语言能力。

英语（熟练）听说（精通），读写（精通）。

快速消费品：问诊问题营销团队

终端展示生动化是快速消费品营销十分重要的核心词，而关于终端展示生动化的战术性手段更是异彩纷呈，在本人的新书《盘中盘系统营销思维》与《蓝海思维与红海战略》中都有比较详细的描述。国内很多营销专家在终端战与终端生动化中的细节描述已经十分具体与生动，本文将主要对于展示生动化的趋势进行描述，希望给国内企业在展示生动化上提供策略方向。

需要说明的是，终端资源越来越少的今天，生动化的主动空间已经是越来越少了，我们知道，今天的大型商超，特别是沃而玛，家乐福以及本土大型超市已经成为广告公司的天下，分众传媒等全国各地敏感的广告公司已经早早地将这些终端生动化的资源买断；酒店终端生动化也已经被极大地利用，成为很多买断商的专利，店面的装修与牌匾早已经是稀缺资源；楼宇，卖场延升招牌也已经成为国内众多广告巨头抢夺的法宝；终端堆头，条码，柜头也已经成为众多巨型消费品企业的独占空间。今天国内企业快速消费品企业在争夺终端生动化资源上必须进行有效的手段创新，通过创新的形式与内容使得生动化从静态走向动态！

展示生动化趋势一：终端展示从静态展示，向动态化展示转变。

案例2：在每年的糖酒会上，很多快速消费品企业将终端人物化，

由于展示的空间比较有限，加上展示信息十分庞杂，很多企业雇佣了一批年轻的大学生，通过服装，绶带，牌匾，将静态的产品信息动态传递到消费者眼里，创造了不错的市场效果。如今，很多企业在节假日期间也会将这种动态信息展示法增加到市场推广活动中，市场效果良好。终端还出现了一种动画化趋势，各种卡通动物与任务纷纷展现，也将原来静态化终端生动化许多。

可以预测：随着中国市场终端的电子化设备的系统装备，终端生动化将出现电子化动画趋势，消费者将享受更加美好的终端视觉印象。

关于作者：

快速消费品行业应聘个人简历

姓名：

张某某。

身高：

178cm。

性别：

男

就业时间：

/7/21。

民族：

汉族。

学历：

专科。

所学专业：

市场营销。

籍贯：

南京市。

现居住地：

南京市。

婚姻状况：

未婚。

手机：

139*********。

身份证：

3302*********。

e-mail：

@

本人在快速消费品行业渠道终端销售有8年的实际经验。每月均完成销售任务，对经销商有良好的市场操作管理，善于对市场策划，制定销售政策，能独立操控市场，有多年团队管理实际经验。有多年服装厂的工作经验。精通车辆驾驶。文凭虽不高但一直在学习，性格直爽，品德优良。有多年的快速消费品的实际操作和管理经验，以及培训经历。能全面的给予片区市场渠道终端的分析和运作，对传统销售和现代渠道分销直销都有实际操作管理经历。有良好的团队精神，如能录聘定尽全力为公司创业绩，以完善市场份额为己任，鞠躬尽瘁，衷心报效。

期望工作性质：

全职。

期望工作地点：

南京、苏州、芜湖。

期望工作行业：

期望工作职位：

销售经理、主任。

期望工作待遇：

面议。

到岗时间：

面谈。

20xx—至今**有限公司销售业务主管。

工作业绩:负责每日的市场业务安排和制定每月，周，日的业务目标，带领业务团队进行终端新网点开发和新产品的推广，制定与传统渠道的建设计划和任务指标，制定业务人员的考勤和薪资。监督日报周报和月报表的完善，即时的向公司反映市场信息，以及对竞品的销售方向与政策透彻即时了解。带领与培训促销团队。

200x—200x**有限公司销售业务主管。

200x—200x**有限公司销售业务主管。

工作业绩:负责每日的市场业务安排和制定每月，周，日的业务销售目标，带领业务团队周期恒久性进行终端新网点开发和新产品的推广，制定与现代渠道分销的建设计划和任务指标，制定业务人员的考勤。监督日报周报和月报表的完善，做到每日库存的清点，即时的向公司反映市场信息，以及对竞品的销售方向与政策透彻即时了解。带领业务团队学习企业文化。协调完善经销商与厂方的合作，以及对经销商的市场控制。做到以点击面，形象街样板市场的建设和完善，对促销团队的建设和培训，划分业务人员的销售类别和制定路线。完善现饮和非现饮终端的产品推广工作。制定业务人员的薪资和销售提成上报公司财务。

9--20007南京猎头网技能培训中心猎头业务培训。

关于销售方面的专业技能培训。

20xx--20xx南京百度人才大学人力资源专业。

系统学习了营销方面的理论知识。

快速消费品：问诊问题营销团队

前段时间日化企业集体涨价的传闻引得很多消费者疯狂的抢购日化产品，厂家给出的解释是原材料价格上涨导致成本的上涨；康师傅因为价格上涨不惜与零售巨头家乐福撕破脸皮……虽然国家出面干预了某些事件的价格上涨，但是我们不得不承认一个事实：原材料等成本正在上涨，国外通货膨胀的压力正传导给国内的企业和国家整体经济，面对着国内不断上涨的物价，消费者对待消费越来越理性，期望较少的付出获得更大的收益，也更加关注消费品所带来的价值。快速消费品行业是与消费者日常生活息息相关的行业，也是消费者关注度非常高的行业，它具有单品价值低、消费周期短、冲动性购买、品牌忠诚度不高、产品同质化、品牌竞争激烈等行业特点。为了吸引消费者购买产品，很多企业期望通过特价等低价促销手段来获得消费者的好感，其实此种做法无异于“饮鸩止渴”，只会伤害厂家的整体经营。现在行业里呼吁从“价格营销”到“价值营销”，但是做到者却寥寥无几。那么该如何进行价值营销呢？笔者给出了自己的一些看法，与同行一起探讨。

1.产品方面的价值提升，

很多厂家认为只要开发出高质量的产品就足够了，的确产品质量是产品价值的一方面或者说是最基本的方面，但据此认为事情就万事大吉了那就大错特错了，那仅仅是一个开始。产品价值的提升除了包装等外在形式的提升，有很重要的一点就是必须给产品一个名正言顺的“名分”，即产品定位！每一个产品好比小说里的人物，每一个都有自己的性格特点和外貌特征，从而使读者牢记每一个人物角色，即抢占消费者心智！快消行业中太多的企业在用一种宽泛的产品概念或者根本没有产品概念来抢占市场，他们如何能够抢过哪些有自己鲜明特色的产品呢？在这方面做的比较好的就是宝洁，它旗下的海飞丝产品定位于“去屑专家”，抢占了“去屑”这个消费者心智。

2.品牌方面的价值提升。

一提到品牌，很多人首先想到的就是广告，这也无怪乎，毕竟现在广告满天飞，想不想都难。品牌中的确包含着广告，但是品牌并不是广告的产物，它是一个综合性的产物。很多人认为要打造品牌离不开广告的大力支持，可是高昂的广告费让很多快消企业望而却步。是不是离开广告就没办法提升品牌价值了吗？答案当然不是！笔者提出一种观点，认为“品牌来自细节”，即厂家应该从消费者角度出发持续关注消费者的需求变化，从产品开发、促销宣传、促销员服务等方面关注细节，累积厂家品牌在消费者群体中的口碑，从而获得品牌知名度和美誉度。快速消费品行业厂家想提高品牌方面的价值，可以尝试品牌传播途径的创新。现在“微博营销”正在悄然升起，并因其成本低、传播范围广、传播速度快等特点为很多企业所接受，这种新型传播方式对品牌提升和塑造会有意想不到的效果。

快速消费品行业应聘个人简历

随着人民生活水平的提高，外资企业的不断引进，快速消费品行业(饮料、啤酒、奶制品等)得到迅速发展，各生产企业根据快速消费品的特点，为保证本行业产品在市场销售过程中的质量和给广大消费者提供饮用本行业产品畅快无比的感受。都花巨资向市场投放了既能使产品质量得到保证、又能提高品牌显现和广告效果的市场设备(指摆放快速消费品行业产品而特制的展示柜、水柜、现调机、预调机等设备)。

但是，由于这几百、几千甚至上万台的市场设备投放在厂家围墙外的市场上，而且区域广(有的跨多个省市)、客户多，增加了厂家对这些设备的管理困难，再加上市场的瞬息万变，一些客户突然倒闭、搬迁不知去向，这更加使厂家对这些设备管理的困难雪上加霜。

由于市场竞争和企业发展需要，使各生产企业既不能因市场设备投放到市场上风险大而裹脚不前，不满足客户和市场需要而少投或不投放市场设备，又不可能放任自流使投放到市场上的设备起不到应有的作用。

如何既能满足市场需要不断地向客户投放本行业销售和市场需要的市场设备又能保证投放在市场上的设备正常运行和资产安全成为快速消费品行业市场设备管理中需要解决的问题。

市场设备管理的工作职责。

根据我们的工作实践，市场设备管理的工作职责是：确保及时和按行业标准满足客户对设备安装和服务的要求，与销售部门和财务部门密切配合，确保所有的设备受到控制和跟踪，并在本行业合理的维修成本内，保持设备完好，尽可能延长设备的生命周期。

市场设备管理的工作内容及主要文档。

市场设备管理的工作主要有：采购计划、接收、转库、勘察、安装、维修、换机、保养、拆机、事务管理、核查及通报、准备和整修或翻新、盘点、报废等。

1、采购计划：根据销售部门发展需要与销售部门充分讨论后，市场设备管理部门在制订年度营运计划时提出市场设备固定资产采购计划，报有关领导或部门批准交采购部门采购。

主要文档：固定资产计划批文、固定资产(资金)申请表、投务请购单。

如验收不合格则由市场设备管理部门与供应商联系进行换货或退货及赔偿事宜。

主要文档;设备验收单、

3、转库：从企业仓储库房转到市场设备待投库房或生产企业由于在企业所在地之外(外县、外市、外省)设有办事处或营业部进行当地销售业务需市场设备支持，为此需把在企业所在地仓库或设备待投库房的设备转移到办事处或营业部的库房。

主要文档：领料单、设备申请单、设备装运单、设备移动单、

4、戡察：销售部门提出设备投放申请后，市场设备管理部门按企业制订的投放标准或设备的安装技术要求到客户现场对其人文环境和水、电等情况进行现场了解。对其不能完全达到投放要求的提出整改意见;对完全达不到投放要求的将转告销售部门撤消设备投放申请。

主要文档：客户情况调查表。

5、安装：根据销售和市场需要销售部门与客户签订设备租用合同完成相关审批手续交市场设备部门把设备投到客户处，并在客户现场按设备使用技术要求进行安装、调试和培训客户使其客户能按设备使用要求正确的使用设备。

主要文档：设备移动单、设备装运单、技术代表服务单。

6、维修：设备在客户使用过程中发生故障报修，由市场设备技术代表在各企业规定的反应时间内到客户处对故障设备进行修理、调试，使其恢复使用功能。

主要文档：客户报修登记表，技术代表服务单。

7、换机：市场设备技术代表因设备故障严重，在现场无法将故障设备修复，为保证客户使用需要由市场设备管理部门用完好设备将其故障设备换回。

主要文档：设备移动单、技术代表服务单。

8、保养：市场设备管理部门按设备技术要求制订年度预防性检修计划，并按计划对计划内设备按月安排预防性检修。

主要文档：设备保养计划、技术代表服务单。

9、拆机：客户自行提出不再使用设备或因客户停业、倒闭、转营、转手、查封等以及客户达不到投放标准要求的销量而把设备从客户处收回企业。

主要文档：设备移动单，技术代表服务单。

10、事务管理：包括市场设备管理相关制度制订、同时根据制度对设备日常管理进行督促、检查和按奖罚规定提出奖罚意见、市场设备的档案管理、投放、拆机审核、对客户损坏的市场设备进行评估，按赔付标准提出赔偿金额等。

主要文档：市场设备档案卡、市场设备情况卡。

11、核查及通报：根据技术代表在日常维修、保养或按需要进行的设备核查时所发现的设备异常情况(客户停业、倒闭、转营、转手、查封等情况而使设备处于不控制状态)，定期或不定期的将上述异常情况向企业领导、销售部门及有关人员、财务进行通报并提出处理意见和协助、督促相关人员按批准的处理意见紧急进行处理，使处于不控制状态下的设备重新处于控制状态。

主要文档：市场设备跟踪表、市场设备情况(异常)通报。