国际市场营销论文（精选22篇）

有时候，写作时我们可能会遇到写作灵感不足的困扰，这时候范文可以给我们很好的启发。以下是我为大家准备的一些优秀总结范文，供大家参考和学习。

浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文

随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。电力市场营销，要以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

1、影响电力市场营销的因素。

随着市场经济体制的逐步建立和完善，电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.1市场开拓精神不强：部分供电企业思想守旧，没有深入客户进行用电宣传，没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析，还停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上，没有切实落实跟踪服务、重点服务措施，影像了企业形象，同时也影像企业的经济效益。

1.2没有形成面向市场的营销体系：目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

1.3与市场经济的发展要求不相适应：供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营，自负盈亏，独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

2、改进电力市场营销思路。

电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

2.1加快电网改造，做好精细化管理：电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制，全面推行“五统一”，电价、发票、抄表、核算、考核统一，和“三公开”，电量、电价、电费公开，逐步实现“四到户”，销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”，取消中间管理环节，实现一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。

精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程，包括直接面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。

2.2实施用电促销策略，提高整体市场营销能力：电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。

提高整体市场营销能力，要重视客户服务中心这一首要环节，客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头，这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门，因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系，是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制，使专业管理层次更加分明；营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。

2.3做好营销效果评价，建立以市场为导向的营销体制：对于供电企业营销效果的评价，不能只局限于本企业的利益，将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，具体地说，应考虑供电企业与客户的关系；供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与竞争者的关系。因此，为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。

总之，在新形势下，电力市场竞争已经日趋激烈，电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此，只有加强对电力市场营销的管理，强化企业的竞争力，电力企业才能良好的发展，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。

国际市场营销论文范文

[摘要]在企业的发展过程中，为增强核心竞争力，物流企业就要利用外部资源来完成自身的业务，应该形成制造专家和物流行家的联合与协同，并延伸其业务服务内容，制定发展战略，从而为企业发展提供更大的空间。市场营销作为企业的生存和发展之本，物流企业要认真对待市场营销中存在的若干问题，从而制定出相关营销战略及策略。

[关键词]物流企业市场营销服务。

1、物流的概念。

物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，指的是从供应者向需求者的物质实体的物理运动，它由一系列的时间和空间价值创造的经济价值活动构成，其中包括基本的运输、储存、包装、装卸、流通、统一配送及信息处理管理等一系列活动。也可以将其理解为为了满足客户的需求，拿最低的成本投入，通过运输、仓储、配送等，实现原材料、成品半成品及相关信息从原产地到商品消费地的转化交流。

2、市场营销的概念。

市场营销是个人和企业等组织通过创造产品和价值，并自由地同别人交换产品，以获取共同的利益的一种交易行为。也指的是在不断变化的市场环境中，以满足消费者的需求为目的，实现企业业务流程的目标，包括市场调查研究、目标市场甄选、产品研发等一系列与市场产品推广有关的企业经营活动。

我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。中国加入wto后，信息化进程的加快，促使物流企业也得到了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。长期以来，企业受计划经济体制的影响，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多所采用的是传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。总的来说，现代物流企业存在的问题主要体现于以下几个方面：

(一)管理方面。

1、缺乏品牌意识，影响整体竞争力。

中国企业已经进入品牌竞争时代，缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，是很难给客户以稳定的概念。有很多物流企业不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响到物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。此外，企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，致使品牌意识差已成为了我国物流企业一个普遍现象。物流企业要想在激烈的竞争中获得长足快速的发展，就要实施正确的市场营销策略，要认真对企业进行认证和评估，将各种营销因素优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，从而建立起正确的品牌理念，提高企业竞争力。

2、营销观念淡薄，缺乏成长活力。

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，没有深入分析市场需求，市场了解不够，市场的开拓力度不够。除此之外，企业没有认真研究客户的消费要求和消费心理，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，营销人员没有树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力，不利于企业发展。

(二)服务方面。

1、服务功能较为单一，增值服务十分薄弱。

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小;各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，无法发挥出现有物流设施的效率;由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，没有充分地释放出现代综合物流的现实需，主动接受现代综合物流服务的规模较小。当前大多数物流企业缺少包装、加工、配货等增值服务，完整的物流供应链尚未形成，所以导致我国整体物流企业水平低已成为不争的事实。

2、物流企业经营管理水平偏低。

(三)人才方面。

物流行业发展到今天，最大的阻碍就是物流人才缺乏。与国外相比，我国的物流培训起步较晚，急缺物流人才。物流企业经营管理人员大多数都学历水平不高，从而也造成了企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。

1、产品策略。

任何企业的资源都是有限的，要利用好这有限的资源为客户更好的服务，这将是关系到企业成败的关键。物流企业要看到市场上物流需求的差异程度，满足物流市场的激烈竞争。针对未被满足的市场，应结合着企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为企业的下一步发展打下良好的基础。从产品角度看，产品的规模不断扩大，但是企业的利润逐步下降。鉴于营销模式，企业就要向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，突出产品特色，而不应固守一种不变的模式。

2、服务营销策略。

首先，将“客户”要领引入企业内部。在营销服务中，企业领导不仅要满足外部客户的需求，更要满足内部客户(即其他员工)的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。其次，创建“服务至上”的物流企业文化。现在有很多物流公司都重视起客户服务，也将其引入到物流公司的经营活动中去，并制定出一系列市场营销的规章制度，迫使员工去执行，结果却适得其反。问题的关键就在于制定的制度要得到员工的认可才行，使员工能主动的去为客户服务。

3、品牌策略。

由于我国物流企业正处于起步发展阶段，所以对自身品牌形象并不重视。但是高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。企业发展理念、企业文化、社会信任度、服务品质和附加值等都集中体现在品牌上，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。品牌是企业的无形资产，必须要树立起正确的品牌理念，从而为企业带来更多的经济效益。同时，品牌也影响着客户对企业的忠诚度，只有树立起品牌意识，才能给物流服务的消费者提供了更多的选择余地。

国际市场营销论文范文

国际贸易就是世界各国之间进行的商品和劳务的相互换取，构成主要是世界各国的对外贸易，也是一定的时期内世界贸易的总量。国际市场营销是指跨越国界的市场营销行为。两者之间是有共性的，如两者均会有商品和劳务的输出，也会产生很大的经济效益，不过由于两者之间的本质和所面对的对象不对，所以会存在差异，它们之间是确确实实存在着相互影响和促进这一关系。

（一）性质存在差异。

对于国际贸易而言，其包括采购及出售两个重要环节，国际贸易活动的展开是覆盖全世界范围内各个地方的。进一步而言，各个地方的对外经济贸易自然又涵括了进口与出口环节，从而国际贸易体现出购进售出的性质特征。而国际市场营销从字面意思上来理解就能够较为清楚地了解到其重点凸显的是“售出”部分，换句话来说，便是借助对国际市场的实际要求分析，面对国际市场开展商品或劳动力的销售，在这一活动中取得相应的利润回报。

（二）组织者存在差异。

国际贸易的实质是国际范围内产品与劳动力的交流互换，产品与劳动力的服务者全是国家，从某种意义上而言，国家是国际贸易活动开展的组织者。国际市场营销在这一问题上则存在一定的差异性，其是现代企业所输出商品及所劳动力和国际市场实际需求进行持续磨合，商品与劳动力所针对的服务者是企业、商家或者是国家等。因此，国际市场营销和国际贸易在组织者问题上存在一定的差异性，国际市场营销通常而言是通过企业所组织控制的，同时也是在一个国家经济体制、国情及法律制度的制约下得以进行的。

（三）交易性质存在差异性。

国际贸易的开展一定是跨越了国界的，换句话说一定是在两个或多个国家之间进行的，如果没有满足这一条件，便不能称为国际贸易。国际市场营销即使从行为上来说其同样跨越国界，不过只是单纯地跨越国界，不是必须两个或多个国家的资源互换，因此能够加以整体化的整顿与调节。设计符合自己需求的战略条款，站在这一角度上而言，国际市场营销比国际贸易更具随意性质。国际贸易和国际市场营销的这一点不同，导致了在现实中国际市场销售额往往会超过国际贸易额度。

国际营销是针对潜藏的尚未呈现的市场加以筛选与决策，针对可行的经营手段及方式加以设计，以达到市场实际发展需求而加以应用，同时获取可观的经济利益回报，从而提升自身的竞争优势，在日益激烈的国际市场中占据一席之地。国际贸易所针对的是两个国家或者多个国家间的贸易往来，换句话而言，交易必须是以国家为单位的，只有这样才可以顺利完成该交易活动，而国际市场营销就不存在如此多的原则性要求，其所针对的服务目标可以是国家、企业或者是个体。因此，与国际贸易相对比来说，国际市场营销具有更加显著的灵活性特征。在当前经济全球化的带动下，全世界范围内各个国家都融入到了竞争的冲击中，作为企业如果想要在这一形势下生存，为自己创造更加可观的利益，就一定要更新自身的国际营销理念，同时结合各个目标市场的特征，规划最为合理的营销方案，站在各个国家的企业立场上来看，国际市场营销是一个绝佳的渠道，销售对象不再局限于国内市场而是进一步延伸到了更为宽阔的国外，这在很大程度上为企业制造了更多的利益机遇。国际市场营销在企业国际贸易能力的问题上是十分关键的决定性因素，它能够连接客户实际需求和企业对信息的反馈，同时也在很大程度上制约着企业在国际分工中的参与情况，制约着企业国际贸易的最终实施结果，也就是说国际营销对于国际对外贸易能力有重要的制约性影响作用。

根据相关的国际经济学理论知识，技术创新在国际贸易活动开展的过程中是至关重要的一个因素。所以，在国际贸易中，出口方通常是那些在某项技术十分先进的国家或地区。技术创新给国际贸易所带来的影响与作用主要表现在下面几点。首先，从静止状态的层次上来说，只有实现了技术的创新，才可以进一步提升技术水平，从而创造出全新的商品，并最终符合出口的要求标准。所以，对于一个国家而言，必须要针对自身的技术加以创新与完善，从而为自身创造更加显著的优势，并最终促进商品的出口。其次，在信息对称的情况下，国际贸易能够依靠进口国所传递出的市场反映情况，针对输出国技术进行调整与完善，或者是再一次进行创新行为。最后，从活动状态的层次上来说，在国际贸易活动实施的带领下，商品输出国原本所具有的创新优势往往会在技术扩散的影响下慢慢逝去。它所带来的影响可能是任其自由发展，在创新优势逝去中慢慢失去自己的出口位置；还有一种可能就是对自己技术进行更进一步的创新，维持自身的优势状态，这对于出口国的国际贸易活动开展起到极大的推动意义。

（一）经济交换和社会交换。

站在宏观的角度上来分析，国际市场营销所延伸到的区间较为广阔；站在围观的角度上来分析，跨国企业在进行市场扩展的过程中所能够运用的工具及思维模式很大一部分都是国际市场营销。比较优势要想成为竞争优势就必须要进一步增强比较优势，所以国际贸易所凸显的核心问题就是交换的经济性，但是国际市场营销所凸显的关键问题是社会交换和经济交换的有效融合，同时借助社会交换来实现对经济交换的有效促进。

（二）一体化和全球化。

随着市场经济体系的不断发展与完善，主要衍生出经济全球化的发展趋势，这里所说的经济一体化其实就是国际融合机制满足经济全球化的前提，这是很多政治实体主观意志一起显示的成果。如果对经济全球化保持抗拒的立场，不仅不符合现实发展所需，同时还会给企业制造很多负面的影响。不过，经济全球化的持续推进同样为部分国家和地区的经济稳定与民族文化带来了更大的冲击，使其陷入危机当中，所以在第二次世界大战后，区域经济一体化组织快速崛起与前行。经济一体化和国际贸易、国际营销这几个问题间存在十分紧密的关联。针对自由贸易和保护贸易两个环节，加以注重权衡，把持两者的平稳发展同样是国际贸易当前面临的关键性事项。资本国际间流通最为突出的便是国际市场营销活动的开展，其摒弃了保护主义，同时突破了保护主义所带来的限制，在产品劳务的持续输出过程中，将成本投放到相对回报更充分的地区，从而对经济主体实现更加有效的控制。一般而言掌握全世界最有力市场控制的国家制约着国际贸易整体的规则与方向。在世界这个大市场上，一个国家的竞争地位如何，不仅由该国技术、文化等因素所决定，还要由该国拥有的跨国公司数量及该跨国公司的国际营销能力所决定。国际贸易规则的形成由市场控制力所主导，市场控制力又因贸易规则得到进一步强化。因此，相互补充、相互促进是国际贸易和国际市场营销的关系，对于一国参与国际竞争的作用二者是密不可分的。

综上所述，国际贸易和国际市场影响之间既存在差异也存在共同特性，两者之间既互相影响又互相促进，但是两者之间只有协调促进、共同发展，才能更快地促进世界经济的发展。纵观世界，经济全球化不断推进，这也使两者之间的关系更加紧密，国际市场营销已成为进行国际贸易的重要门径，与此同时国际贸易也是进行国际市场营销中不可跨越的基本步骤。

国际市场营销论文

摘要：宝洁（美国）公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。

（二）市场进入模式的选择方法。

一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式(jointventure)与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业(whollyforeignownedenterprise)的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略；无法友好的平衡收入；互相保密核心技术等风险；wfoe可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强对子公司的控制。

（三）产品决策。

产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质；并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。

（四）定价决策和经营。

产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。

（五）分销决策。

通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销渠道是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有cpfr（协同，计划，预测和补货）合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求；这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的；对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。

（六)沟通决定(促销策略）。

沟通是指企业和消费者之间的通过广告，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传企业文化和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。

二、建议。

宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。

三、结论。

总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。

参考文献：

国际市场营销论文

日审定)。

第一部分课程的性质、目的与任务。

一、选课对象。

专科国际商务（外贸单证）专业。

二、课程的性质、目的与任务。

本课程是专业基础课，课程4学分，课程学时数72。国际市场营销作为市场营销学的分支学科，与市场营销学具有许多共性。其是以管理学的基本原理为基础，吸收了经济学、行为科学、哲学和社会科学的优秀成果，它和国际经济学、国际贸易学、国际投资学、国际企业管理学、国际经济法学又有千丝万缕的联系。总的来说，本学科主要运用了市场营销的一般原理和方法，研究跨国营销的特殊问题，范围更广、难度更大，是一门建立在市场营销基本原理之上的高级市场营销学。

本课程主要是研究企业的国际市场营销活动及其规律性的学科，其核心内容是研究国际市场的需求，更好地为国际市场提供产品或服务，从而实现企业的营销目标。国际市场营销学从研究市场环境入手，进而讨论如何根据不同环境下的市场需求，开发设计相应的产品，采取合适的分销并制定合理的价格，通过适当的促销宣传将产品推向国际市场。

通过本课程的学习，使学生能够使用国际市场营销的概念与理论，把握国际市场营销的规律性，适应国际市场营销环境及其发展变化趋势，了解开拓国际市场的基本方法；懂得运用国际惯例，对在华开展国际营销活动的国际企业采取相应的管理措施，以维护合法的贸易体系，同时借鉴外资企业的管理方法和经验，为中国企业的国际营销实践提供帮助。

三、先修后续课程。

先修课程：无。

后续课程：进出口贸易实务、国际商务单证、外汇基础与实务、国际结算、外贸函电等。

第二部分教学内容与要求。

一、教学要求。

2、掌握国际营销的含义和特点。

二、内容要点。

四、学习国际市场营销学的意义第二节国际市场营销的内涵和特点。

二、与国际营销相关的几个概念。

五、国际营销与国际贸易第三节国际市场营销的动因。

三、教学重点和难点。

重点：

2、国际营销发展经历的几个阶段难点：

1、国际营销与国际贸易的区别比较。

第二章。

国际营销的人口、经济与自然环境（4学时）。

一、教学要求。

1、了解人口环境因素对国际营销的影响。

2、了解和掌握经济环境对国际营销的影响。

3、了解一国的自然环境对国际营销的影响。

4、掌握绿色壁垒及国际营销。

二、内容要点。

一、人口总量。

二、人口增长。

四、人口分布及流动。

一、经济发展阶段。

二、经济结构。

三、收入情况。

二、环境恶化与绿色营销。

三、教学重点和难点。

重点：

1、人口环境。

2、经济与金融环境。

3、自然与生态环境。

难点：

1、经济发展阶段理论。

第三章。

国际营销的政治、法律环境（4学时）。

一、教学要求。

1、了解和掌握影响国际营销的政治因素。

2、掌握政治风险的评估及防范措施。

3、了解影响国际营销的法律因素。

二、内容要点。

第一节国际营销的政治环境研究。

一、政治体制及政策方针。

二、政府的角色和行为目标。

三、政治干预。

四、政治稳定性。

第二节国际营销政治风险的评估与对策。

一、政治风险的表现。

二、政治风险的评估。

三、政治风险的防范对策第三节国际营销的法律环境。

一、各国的法律体系差异。

二、母国的相关法规。

三、目标市场国家的相关法律法规。

四、国际法与国际惯例。

三、教学重点和难点。

重点：

1、母国的法律环境。

2、东道国的法律环境。

3、国际法与国际惯例难点：

1、评估东道国的政治与法律环境。

第四章国际营销的社会文化环境（4学时）。

一、教学要求。

1、了解国际营销社会文化环境的重要性。

2、认识文化适应及克服“自我参照准则”的重要性。

4、了解社会文化因素对商业习惯的影响。

二、内容要点。

第一节文化环境研究与跨文化适应。

一、文化及其特点。

四、文化变迁和文化渗透对国际营销的影响第二节影响国际营销的社会文化因素。

一、语言文字。

二、教育水平。

三、宗教信仰。

四、社会组织。

五、价值观念。

六、风俗习惯。

七、审美意识。

第三节社会文化环境与商业习惯。

一、研究各国商业习惯的必要性。

二、社会文化与商业习惯。

三、各国商业习惯简介。

三、教学重点和难点。

重点：

1、东道国文化环境研究。

2、不同文化背景下的商人性格和商业习惯难点：

1、自我参照准则（self-referencecriterion,src）。

一、教学要求。

2、了解国际市场的基本特征和发展趋势。

3、了解国际消费者行为及其基本研究内容。

二、内容要点。

二、当代国际市场的基本特征及发展趋势第二节主要国家或地区市场特点分析。

一、美国市场特点。

二、西欧市场的特点。

三、日本市场的特点。

四、东南亚市场的特点。

五、中东市场的特点。

六、非洲市场的特点。

第三节国际消费者行为分析。

一、国际消费者行为的内涵。

二、国际消费者行为决策与行为的差异。

三、国际消费者行为研究的基本内容。

三、教学重点和难点。

重点：

2、国际市场中不同地区的差异性难点：

1、国际消费者行为分析。

一、教学要求。

1、了解国际营销信息系统的构成。

二、内容要点。

一、国际营销信息系统的定义与构成。

一、多国调研的组织与协调。

三、教学重点和难点。

重点：

2、国际营销信息系统的构成难点：

一、教学要求。

二、内容要点。

三、教学重点和难点。

重点：

1、国际市场细分的基本思路难点：

1、国际市场微观细分的变量有哪些。

一、教学要求。

二、内容要点。

第一节出口进入方式。

一、出口方式概述。

二、间接出口。

三、直接出口。

第二节合约进入方式。

一、许可证贸易。

二、特许经营。

三、合同生产。

四、工程承包合同第三节投资进入方式。

一、投资进入方式概述。

二、合资与独资决策。

三、并购和创建模式。

三、教学重点和难点。

重点：

1、企业进入国际市场三种模式难点：

1、三种模式的具体方式。

第九章国际市场产品决策（8学时）。

一、教学要求。

1、把握国际市场的产品标准化和差异化决策。

3、了解国际市场产品组合优化决策。

二、内容要点。

3、国际产品的差异化设计。

4、国际产品设计决策应考虑的因素第二节国际市场新产品开发决策。

1、国际新产品开发的理论基础。

2、国际新产品的含义。

3、国际新产品开发的过程。

4、国际新产品的市场扩散第三节国际市场产品品牌决策。

1、品牌的含义和作用。

3、国际市场的品牌设计决策第四节国际市场产品组合决策。

1、产品组合及相关概念。

三、教学重点和难点。

重点：

1、产品整体概念难点：

1、产品标准化设计。

2、产品差异化设计。

一、教学要求。

1、了解国际分销系统。

2、掌握选择国际分销渠道的原则与方法。

3、熟悉国际分销渠道管理策略。

4、了解国际实体分销的目标与管理。

二、内容要点。

第一节国际分销系统。

二、国际中间商类型。

一、国际分销渠道的长度。

二、国际分销渠道的宽度。

三、影响国际分销渠道选择的因素第三节国际市场分销渠道管理。

二、选择国内外中间商。

三、国际分销渠道的控制。

四、国际分销渠道的调整第四节国际市场实体分销。

三、教学重点和难点。

重点：

2、实体分销难点：

第十一章删节。

第十二章国际市场沟通决策（4学时）。

一、教学要求。

1、了解国际广告活动。

2、了解国际市场人员推销的特点、组织形式以及推销人员的管理。

二、内容要点。

一、国际广告发展。

二、国际广告的主要制约因素。

三、国际广告的标准化和当地化决策。

四、国际广告的媒体决策。

三、国际市场推销人员的管理第三节国际市场营业推广决策。

三、国际会展。

一、国际市场公共关系的特点。

二、国际市场公共关系的任务。

三、国际市场公共关系方法第五节国际市场直复营销决策。

三、教学重点和难点。

重点：

2、沟通的五种手段。

第十三章国际营销的计划、组织与控制（4学时）。

一、教学要求。

2、熟悉国际营销组织结构的类型。

二、内容要点。

二、国际营销战略业务组合分析。

三、国际营销战略规划的协调第二节国际营销组织。

一、国际营销组织结构的类型和演变。

三、教学重点和难点。

重点：

1、六种组织类型。

2、控制主要类型第十二章网络时代的国际营销（4学时）。

一、教学要求。

2、了解国际网络分销渠道的选择和策划。

二、内容要点。

第一节网络时代的国际营销变革。

一、互联网与与全球市场。

二、互联网对国际营销的影响第二节国际市场网络营销决策。

三、国际市场网络营销的营销沟通策略第三节国际市场网络营销管理。

三、教学重点和难点。

重点：

1、互联网络时代消费者行为的变化。

2、网络营销的形式难点：

1、国际网络营销渠道的两种类型总复习。

（4学时）。

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摘要：体验营销是一种全新的营销理念和营销模式，它的产生对市场营销发生了深远影响。企业在从事国际市场营销活动中，要在竞争日益激烈的国际市场中立于不败之地，必须正确认识和把握体验营销这种营销方法。

经济全球化对企业的经营活动产生两方面的影响：一是从企业生产的角度看，经济全球化意味着生产资源在全球范围内的重新配置。二是从消费的角度看，经济全球化意味着商品市场上国际间障碍的逐渐消失。所以国际市场营销是企业不得不面对的问题。但是，随着人们生活水平的提高，消费需求模式也在发生变化。在国外产生了一种新的消费需求―体验需求，体验需求正引导越来越多企业的关注，它为企业创造新的营销机会，是企业未来进行国际市场营销一个潜力巨大的新领域。

体验营销的内涵。

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品，让顾客实际感知产品的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品，最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天，如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下，企业要关注体验营销这种新的营销思维，通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。

从消费者心理学角度看，“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为，体验是一种客观存在的心理需要，每个人或明或暗，或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求，给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受，是人们受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动，在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件，通过消费者对事件的直接观察或是参与，使消费者在意识中产生美好感觉。这种美好的感觉是超越一般经验，认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言表的瞬间性的深层感动。体验营销在方式上是一个大胆的创举，因其具有的优越性而被越来越广泛关注。目前，体验营销逐渐成为全球营销的核心内容，越来越受到企业青睐，并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段，以便能够在未来的营销领域中领先一步，在激烈的国际竞争中获得优势，立于不败之地。

体验营销与传统营销的区别。

在产品或服务的特色上的区别。传统营销主要强调产品的功能强大、外型美观、价格便宜。而在体验营销中，企业提供的不仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验，而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上，甚至精神上的“美好体验”。

在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益，认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能，判定产品“比较优势”，从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务，还要为消费者提供全方位的体验，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意，改变消费者的消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间，让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。与现有产品分类和竞争市场界定相比，体验营销考虑的不再是单个具体的产品，而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法，改变了企业对市场机遇的看法，延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围。

在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买，对消费者的购买行为不太关心，特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物，消费者在进行具体的消费品的选择时，以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。

体验营销在国际营销中的应用策略。

“享受”型营销策略，即以享受不同生活方式为目标的体验营销。在国际市场上，不同的人其生活方式也不尽相同，如有寻求冒险和挑战的，有追求豪华与尊贵的，有钟情无拘无束的，有喜欢平淡与安逸的等等。但无论哪种生活方式，都体现了人们对某一种目标的向往和追求。体验营销要求企业在从事国际市场营销活动时，应根据不同国家与地区的消费者的生活方式和趋势制定不同策略，最好成为新生活方式的创造者和推动者。

“娱乐”型营销策略，以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销。以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标。人们生来都愿意寻求欢乐并避免痛苦，几乎没有人会排斥促使其开心大笑的娱乐瞬间，所以企业可以巧妙地把营销寓于娱乐之中，通过为顾客创造独一无二的娱乐体验，来捕捉顾客的注意力，达到刺激顾客购买和消费的目的。近几年来，在国际市场上兴起的娱乐购物、娱乐化零售和娱乐性促销活动，就是体验营销策略的表现之一。其最大的特点在于它改变了传统营销活动中严肃、呆板的形式，使促销变得亲切、轻松和生动起来，因而比传统营销方式更能激发消费者的购买欲望。

“审美”型营销策略，即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销。以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激，而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足，从而有效地达到营销的目的。企业在国际市场营销中，可以通过选择利用美的因素，如色彩、音乐、形状、图案等，美的风格，如时尚、典雅、华丽、简洁等。再配以美的主题，来迎合消费者的审美需求，诱发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。在产品或服务越来越同质化的今天，这种营销能够有效地吸引消费者的目光，实现企业及其产品服务在市场上的差异化，从而赢得竞争优势。

“情感”型营销策略，即以呵护顾客内在情感为目标的体验营销。以呵护顾客内在情感为目标的体验营销就是通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标。人们的情感可分为感情与情绪两个方面，从正面的情绪到负面的感受，从温和的心情到强烈的感情，从喜怒哀乐到爱恨悲愁，都可纳入情感的范畴。而企业的任务就在于，认真探究消费者的情感反应模式，努力为他们创造正面的情感体验，避免或去除其负面感受，从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象，直至形成偏爱的态度。这种营销，能真正从消费者的感受出发，细心体察与呵护消费者的情感，是一种人性化的营销方式。

“舒畅”型营销策略，即以提供一种良好氛围为目标的体验营销。以提供一种良好氛围为目标的体验营销就是围绕某一团队、场所或环境产生的效果或感觉。好的氛围会像磁石一样牢牢吸引着顾客，使得顾客频频光顾。以提供一种好的氛围为目的的营销就是要有意营造这种使人难以忘怀的氛围体验来吸引顾客。氛围作为一种品位、一种格调，它美妙动人的旋律，只能出自高超的演奏者之手，服务场所尤其适合采取此种策略。氛围不能从别的企业照搬，也不可随意地拼凑，企业只有具备了过硬的素质和丰富的创造力之后，才可期望氛围营销行之有效。

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【】电信业自从引入市场竞争后，电信运营商和各级管理者也在不断探索如何针对目标市场施以恰当的营销策略，提高企业核心竞争力，不断拓宽市场份额。本文主要介绍了电信企业在市场细分、目标市场营销、产品策略、定位策略等方面的内容。

【】电信企业；目标市场；营销策略。

近年来，我国电信业历经体制机制改革的考验，面临着对外开放的机遇和挑战，电信市场的竞争体系逐步建立，电信企业的观念向一切以客户为核心，以市场为核心转变。截止到2017年3月，我国电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高。在实体经济提升向好的大背景下，如何挖掘更多市场份额，减少客户流失，是电信企业经营管理的主要任务之一。

几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。（一）根据客户属性进行市场细分电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市场、家庭客户市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。

（二）根据电信产品种类进行市场细分电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。

（三）按照客户价值进行市场细分互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，rfm模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。

目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。

电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。

市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。

电信产业面临着技术不断创新升级和市场需求多变的双重挑战，电信企业的定位策略也是不断变化改进的，技术的进步和创新、电信网络的不断升级决定电信企业的核心竞争力，恰当的营销策略是推动电信企业开拓更广阔市场的助力。在国家“互联网+”和国家大数据略背景下，在国家创新驱动战略号召、减税降费的时代背景下，电信企业要抓住市场机遇，牢牢把握政策赋予的优势，加大科技自主创新研发力度，在对电信市场进行细分的基础上，瞄准目标市场，创新产品、价格、渠道、促销策略，建立聚焦客户的运营体系，为客户提高更优质高效便捷的产品和服务。

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在全球经济一体化背景下，信息化和网络化程度不断深入，互联网的发展为电子商务的应用提供了条件。电子商务的兴起一方面企业通过电子商务开展国际营销，减小营销成本；另一方面市场进入条件的放宽，使得市场竞争的加剧，尤其是中小型企业在面对市场竞争加剧的环境下如何调整自身的国际经销策略成为一个必须要解决的问题。

二、中小型企业国际营销策略存在的问题。

中小型企业受制于自身规模和传统营销策略的影响，往往按照传统的生产方式进行生产和销售，忽略了市场的真正需求，进而出现生产和市场需求脱节的情况，进而产生产品滞销和库存堆积，最终影响企业自身发展。同时缺乏正确的国际营销策略，往往是注重短期的营销成绩，采取的营销方式缺乏规划，营销观念落后，最终导致中小型企业国际市场发展受阻。

2.营销秩序混乱。

中小型企业往往是规模小，产品结构单一，激烈的市场竞争环境导致中小型企业市场竞争力削弱，很多中小型企业为了追求市场份额，大幅度的降低产品价格，进而获取相应的市场份额，别的企业为了生存也采取类似的方式。这就压缩了企业自身的利润，同时也导致了恶性竞争的出现，最终影响市场竞争秩序混乱。

中小企业产品进入国际市场通常不是通过自身渠道实现的，往往是选取相应的国外合作企业进入的。因此，中小型企业的利润仅仅是加工方面的利润，而巨额的销售利润被其他国外合作企业赚取。传统的营销渠道，虽然可以指引企业进入国际市场，但是已经不再适用信息日益发达的社会。自主知识产权及核心技术的匮乏，导致产品的竞争力不强，附加价值比较低，在风险来临时，抵御风险能力弱。缺乏与外国客户的沟通交流，导致中小型企业经营风险的增加。

电子商务在中国的发展不平衡，呈现出东西部明显差异。电子商务在这方面表现比较明显，电子商务人才主要分布于东部地区，西部地区电子商务身材十分匮乏。同时，受制于中小企业的特点，管理及人才的培养模式粗放，导致人才的流失情况严重，在开拓国际市场时，缺乏相应的人才，进而对企业国际市场营销的开展产生影响。

5.中小型企业自身存在的问题。

(1)对电子商务认识不足。

很多中小型企业都是家族型管理，对新鲜事物的接受度比较低，没有意识到电子商务的重要性，对于开展电子商务持比较消极的态度，影响企业电子商务的开展。

(2)自身网站建设滞后。

企业电子商务的重点之一就是建立和维护，推广自身的网站，现行主要方法就是通过搜索引擎和贸易平台来推广自身的产品，而忽略了自身网站的建设，导致网站在国际营销中没有发挥丝毫作用。

三、中小型企业优化国际营销策略相关措施。

1.树立现代营销观念。

随着市场的发展和全球经济一体化程度加深，很多中小型企业走出国门，参与国际竞争。市场的扩大为企业发展带来了机遇，另一方面企业除了面临国内的竞争，也需要面对国外的竞争。企业想要在竞争中生存，就必须开拓视野，树立创新的营销观念，同时针对消费者需求变化，灵活的调整营销方式。

2.事先进行市场调研。

企业要进入国际市场，就必须要对目标市场的情况进行调研，不管是买方还是卖方，以及产品的发展趋势，并结合目标市场的实际情况对竞争程度和发展趋势，竞争对手及自身的优势进行深入分析，为开展国际营销活动打下坚实的基础。

3.建立客户资料库，建立互动营销关系。

企业建立完整的客户资料库，有助于增强中小型企业对消费者的认识和了解，把握住商机，同时真正了解消费者的需求，有针对性的进行调整。建立资料库后，企业需要与消费者互动，产生共鸣，让客户对企业产品产生信赖，进而实现企业利润的最大化。

4.加强对企业网站的建设。

国际营销时，代理商为了获取更多的信息，往往会进入企业的网站。因此建立起一个企业信息完善，产品信息丰富，互动信息具备的网站在国际市场营销过程中是十分必要的。同时，企业也要加强网站的维护，确保企业的最新信息在网站上进行更新，同时对客户的相关互动信息进行回复。

5.引进电子商务人才。

电子商务是集网络、计算机技术和营销知识与一体的，中小企业由于规模小，所以无法满足这类复合型人才的薪资要求，更难留住专业性人才。为了解决电子商务人才的问题，企业可以从以下几个方面着手：

(1)改革人事制度，薪酬制度和激励制度作为改革的重点，与个人业绩直接挂钩。

(2)引进现代化的企业管理制度。

(3)提供良好的职业发展空间和平台，积极引进电子商务复合型人才。

6.选择合适的营销渠道。

中小型企业品牌知名度不够，市场规模和经济实力不强，国际市场上容易出现区域窜货的情况。因此，企业要主动与中间商签订相关协议，除此之外产品外部服务应该有差异化，企业可以发现市场上营销渠道的空缺，以获得更多的市场份额。

四、结语。

电子商务已经成为企业国际营销中不可或缺的部分，中小型企业在规模和策略上都存在诸多劣势，所以只有坚持以市场为导向，采取随机应变的营销方式，加强对企业的内部管理，以至于在国际竞争过程中得以发展。.

参考文献：

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金枝也曾满心地追寻过“纯洁的爱”。她结婚前痴恋着青年汉子成业，但成业却仅把她当作一个“捕捉”到的“猎物”，不管她愿不愿意，强行对她进行着一次又一次的“性掠夺”。“发育完强的青年汉子，带着姑娘，像猎犬带着捕捉物似的，又走下高粱地去。”金枝对成业有的是爱情，可成业只把金枝当做满足欲望的工具，没有丝毫的尊重，而金枝也只知道顺从不知反抗。“金枝过于痛苦了，觉得肚子变成了可怕的怪物，觉得里面有一块硬的地方，手按的紧些，硬的地方更明显。等她确信肚子里有孩子的时候，她的心立即发呕一般颤栗起来，她被恐怖把握着了，两个蝴蝶叠落着在她膝头。金枝看着这邪恶的一对虫子而不拂去它。金枝仿佛是玉米田上的稻草人。”金枝怀孕了。做母亲本来是一件幸福快乐的事，可此时的金枝却因为怀孕生活在无限的恐惧之中，怀孕并不能给她带来生为人母的快乐，她把孩子想成了怪物、恶魔。金枝将她婚前怀孕理解成了身体的变异，将她的孩子视为侵犯物。此时的金枝整个人被抽空，任由摆布，她已经慢慢成为了一个被男权社会控制的工具。当金枝陷入自己未婚怀孕而无边恐惧时，成业却丝毫没有感觉到金枝的无助，甚至在她已有身孕的情况下，也不放过她。最终金枝不得不强忍着屈辱和村里人的嘲笑与成业结婚了。婚后的金枝并没有过上幸福的生活，情况反而更加的糟糕。她沦为了丈夫打骂的对象，变成了丈夫发泄情欲的工具，夫家廉价的劳动机器，一直就没有得到丈夫丝毫的疼爱与尊重。白天，金枝不得不挺着大肚子做那永远也做不完的家务活，稍有不慎，便要挨骂挨揍；晚上，又要被迫接受那无爱的“性掠夺”。有一次，因这强行的“性掠夺”，怀孕已久的金枝险些丧掉性命。金枝“爱的欲望”就是在这一天天的被奴役和被掠夺的日子中，逐渐消失的。金枝在这样的环境下渐渐失去了本性，她意到自己所追求的纯洁的爱情已经破灭，所谓曾经“纯洁”的爱，也已成了昨日的梦，昨夜的明灯。在丈夫的不断的折磨下，渐渐对对方失去了信心，金枝已渐渐感到男人是炎凉的人类。“我卖！？我摔死她吧！！！我卖什么！！！”当金枝看到成业近乎开玩笑似的把刚生下来小金枝亲手摔死，她对男人已经绝望，于是受尽男性欺凌的金枝开始憎恨男人。成业的婶婶也说过“等你娶过来，她会变成什么样，她的脸是青白色；你再也不把她放在心上，你会打骂她呀！男人们心上放着女人，也就是你这样的年纪吧！”成业的婶婶也有过与金枝相同的经历，她明白了这就是女人的悲剧。

“月英是打渔村最美丽的女人。她家也最贫穷，和李二婶子隔壁住着。她是如此温和，从不听她高声笑过，或是高声吵嚷。生就得一对多情的眼睛，每个人接触她的眼光，好比落到棉绒中那样愉快和温暖。”11月英结婚后一直守着那贫穷的丈夫，没有半点怨言。可当月英生病后，丈夫给予她的却只有冷嘲热讽，动手打人更是家常便饭，他将温暖软和的棉被换成了坚硬的砖头，不给她喝水吃食。文中形容是“宛如一个人和一个鬼安放在一起，彼此不相关联。”后来，月英的牙齿绿了，头发烧焦了，身体生蛆了，于是她等着死，最后也就真的死了。月英的死没有给任何人造成影响，没有人惋惜，没有人哭泣，死人死了，活人算计着怎么活下去。人的生命只有一次，每个人都应该对生命负责，重视生命的价值，然而面对瘫痪的月英，面对月英的死，人们表现出来的行为是对生命价值的无视，是一种生命的悲哀。这个美丽的女人亲眼目睹了自己身体毁形，看着爱情破灭，在梦碎之时，用生命付出了惨痛的代价，作为女人她经历着的这一段婚姻就是埋葬她的坟墓。她一生所经历的种种不幸都是我不能想象的，她的等待和守候并没有结束她的不幸，反而加速了她悲剧的人生。

小说《生死场》中的金枝、月英、成业的婶婶都是饱受了所谓“爱情”的折磨，那些妻子、母亲的角色都变成了她们的束缚，变成了牢笼，变成了她们生活痛苦和悲剧的源泉。婚后的丈夫只把她们当做了一个满足欲望或是传宗接代的工具，一旦女人们失去了这些作用，她们作为人的价值也就随之失去了，变得一文不值，甚至竟然因为这些失去生命。萧红曾经说过“我是个女性，女人的天空是低的，羽翼是稀薄的，而身边的累赘又是笨重的。”的确，在以男性为中心的封建社会的传统中，女性的地位是从来都是属于男性的，她们作为“人”的价值注定被无情地践踏，女性没有作为真正“人”的尊严和价值，女性生来就是一个悲剧。

（二）女性生命的卑微及社会地位的低微。

萧红一生都在追寻完美幸福的归宿。但是残酷的现实使她在寻爱的道路上饱受男性的凌辱和欺骗，加上体验了生死交界处的挣扎，体验了没有爱情的生育和没有意义的动物式的肉体苦难，因而萧红创作起始就关注着女性的苦难人生，充满了对女性命运的思索和妇女自身生存境况的叙写，其作品弥漫着浓烈的女性悲剧色彩。

在以男性为中心的封建社会里，女性始终在无爱的痛苦中受着精神和肉体的双重折磨。而女性最具代表性的一项任务—生育也大都被笼罩上了一层浓浓的哀伤，甚至是被称为“刑罚的日子”。“大肚子的女人涨着肚子，身上浇着冷水跪在满是灰尘的土炕上，一动不敢动，仿佛是父权下的孩子一般怕着她的丈夫。”“光着身子，像条鱼似的在灰尘中爬行，号叫，男人拿起身边的长烟袋投向那个挣扎生死线上的产妇。”女人在愚昧中温驯而又凄惨地充当着生育的工具，她们麻木的怀孕，痛苦的生产，上演着一幕幕揪心的悲剧:。

1、家中的婆婆把席下的柴草又都卷起来，土坑上扬起着灰尘。光着身子的女人，和一条鱼似的，她爬在那里。女人忽然苦痛得脸色灰白，脸色转黄，全家人不能安定。为好开始预备葬衣。

2、赤身的女人，她一点不能爬动，她不能为生死再挣扎最后一刻，天渐亮了。恐怖仿佛是僵尸，直伸在家里。

3、一个男人撞进来，看形象是一个酒疯子。他拿起身边的长烟袋投向那个死尸。母亲过来把他拖出去。每年都是这样，一看见妻子生产便反对。

4、这边孩子落产了，孩子当场就死去！用人拖着产妇站起来，立刻孩子掉在炕上，像投一块什么东西在炕上响着。女人横在血光中，用肉体来浸着血。这样的分娩给女人巨大的苦痛，尤其是难产。然而她得不到，亲人的一点安慰，反而婆婆由于迷信，丈夫因为厌恶，给她更多的苦痛。孩子本来应该是爱情的结晶，可在封建社会里，妇女们却成为生儿育女的工具，她们不但得不到丈夫的丝毫关心，反而遭受丈夫的憎恨和虐待，最终横在血光中，用肉体来浸着血。这血光昭示着女人所经受的是不可逃遁的生命浩劫，所得到的却是男性的蔑视和欺压。

萧红以自己的耳闻目睹和亲历的人生体验，描绘了东北抗日战争时期北方贫苦农村妇女的悲惨遭遇和无奈命运，同时也批判了男权主义对女性的残害和束缚。在小说《生死场》中，萧红的笔触常常伸向苦难最集中的女人。在她们身上，不仅承受着与男人一样的贫困，疾病，辛劳，无望，而且因为是女人，她们还要遭受男人的虐待。她将自己悲剧的人生经历和情感体验融入作品中，从平淡无奇的日常生活中揭示触目惊心的严酷事实，不仅关注着女性由经济压迫带来的痛苦和灾难，更集中审视和批判了男尊女卑的社会关系和伦理道德给妇女造成的不幸和伤害。同时，萧红又通过三种完全不同类型的女性形象的塑造，表达出她对女性的关怀。在萧红的笔下，逆来顺受的麻面婆和为爱挣扎扭曲的金枝、月英都是以悲剧告终，不管是对男人无条件的顺从还是满怀梦想的期待，都没能使女性摆脱悲惨的命运，反而是这些“顺从”和“期待”加速了她们的死亡。在这部作品中，封建男权主义深入人的思想，使男人不把女人当人看，在这种男权主义意识下，男人失去了人性，而女人则没了自我，这就是产生悲剧根源的所在，这样悲剧的是封建主义统治下所有中国人的悲哀。萧红早已认识到这一点，她通过第三类女性形象的塑造，表达了她对传奇女人王婆的赞赏和在她身上所寄托的希望。萧红笔下的女性悲剧深重，具有多种内涵，它是社会最底层的劳动妇女生存的悲剧，也是现实的社会的悲剧，更是历史的文化的悲剧，这种震撼人心的审美文学，具有长久的艺术生命力。摆脱命运获得幸福，这就是作者在《生死场》所要探索的道路，也是萧红一生的目标。

【参考文献】。

【1】《论萧红的婚恋及其创作》邓辅玉重庆工商大学学报2003年第二十卷。

国际市场营销论文范文

当问卷提到是否愿意基层工作时，如表7所示，在没有合适工作的情况下，只有的学生愿意去基层，有的学生回答可以考虑，有的学生不愿意深入基层，他们宁愿在家待业也不想去基层的岗位工作。这些数据表明该专业毕业生深入基层积累经验的意识相对而言比较淡薄，吃苦能力较差。

随着毕业生的逐年增加，其就业难度也越来越大，大学毕业生择业面也越来越广泛，选择已经不再受地域的局限。随着西部地区的进一步开发，人才需求越来越多，就业机会也随之增大，很多毕业生选择去西部地区就业。从调查结果可以看出，市场营销专业的很多毕业生在择业时已经不再受地域的限制，而更为关注是否有利于发展自己的事业。因此，在就业困难的大背景下，很多毕业生选择了自主创业，已经成为毕业生就业的主要形式之一。当前的大学毕业生“考公务员热”在本次调查中并未显现出来，可能是由于市场营销专业限制的实际情况，使他们考录公务员专业对口职位较少，或者是公务员岗位竞争过于激烈，难度较高等原因造成的。调查发现考研人数也不是很多，可能由于即使读取研究生仍然要面临几年后的就业，且就业难度逐年增加，造成该专业毕业生选择考研的人数并不多，而选择最多的就是就业，占到一半以上，说明毕业生对自己的定位比较清楚，面对择业有清晰和理性的认识，这些都有利于毕业生的就业，适应当前社会环境。

调查发现市场营销专业毕业生对自身和专业有着清晰的认识“，先就业”的观念已经非常明确，对工作自身要求并不高，将近85%的人将自己的薪金水平定位在1000～3000元之间，而且在问及到“是否在意工作和专业是否对口”这一问题时，大部分学生的回答是“：不是很看重，将来工作可以根据实际情况再学习。”可以看出，该专业毕业生就业期望比较务实，有更开阔的就业视野，而不是把自己限定在某一范围内，而且具备就业后再学习的思想准备。

当今有很多大学生在刚刚进入大学时就开始为就业做准备，他们除了专业知识的学习外，还积极考取各种证书，目的就是为了就业时能拥有更广阔的就业前景，更具有竞争力。然而调查发现，当被问到“是否具备就职的专业技能”时，只有少部分的学生认为自己已经具备了所需要的技能，而大部分持不确定的观点。由此可见，同学学生虽然经过大学四年的专业训练，但大部分学生仍然对自己的专业能力信心不足，说明毕业生虽积极考取各种与就职有关的证书，但却忽视了专业技能的学习。同时，调查发现，虽然毕业生对薪金、工作地区等总体上已有了较为现实的认识，但从是否愿意从事基层工作的调查结果看，有的人选择“宁愿待业，也不愿意从事基层工作”，说明大学毕业生缺乏吃苦精神，不愿意到艰苦的地方去工作，从某种层面来讲，可能大学生仍然具有“清高”的一面。

市场营销专业毕业生应进一步提升自身素质。首先，大学毕业生应树立从基础做起的意识，摆正心态，虚心学习，对于不会的问题积极请教学习，使自己掌握更多的就业资本。其次，学好专业知识，理论结合实际，学以致用。应多参加各种社会实践活动，把学到的知识放到实践中去，与实际相结合，在实践中检验自己的知识，积累经验，在实践中不断提高，更快融入社会，把所学知识转化成生产力。第三，树立终身学习观。除了在学校中学到的各种知识外，还应做好在以后的工作中不断学习的思想准备，随着社会的快速发展，知识不断更新，大学毕业生也应树立终生学习观，做到在学中做、做中学，才能让自己在以后的工作中不断进步，为社会的发展尽自己的一份力量。

国际市场营销试题

当今世界，知识经济迅猛发展，各行各业都受到全球化的冲击和影响，来自经济全球化的影响更是已经涉及各个行业。

很多经济学者都对经济全球化作出了各自的定义，大多数学者认为：经济全球化是优化全球经济资源分配，以发达国家为领导，跨国公司为发动引擎和越来越多的国家加入wto组织为特点的，通过全球商品、资金和技术的流动，使得资源得以在全球范围内高效率地被应用的一种全球化形态[1]。

在经济全球化的背景下，各国的许多企业都顺应当今的国际化趋势，积极的加入到全球性的市场营销。

在此过程中，新的营销管理观念和新的经营方式不断出现，对传统市场营销客观上提出了新的要求和标准，同时也给国际市场营销带来了变革和发展。

一、经济全球化的特征。

经济全球化的特征主要表现在以下三个方面：

1、贸易范围全球化。

主要体现在各国国际贸易的范围在进一步扩大，许多国家从单一的邻国贸易发展到跨越越大洲的全球性贸易，贸易规模、速度等均得到迅速发展。

经济全球化大大减少了商品、服务、资本、人才等各种要素流动的技术性和政策性障碍，从而加快了世界贸易的自由化。

2、信息活动全球化。

当今经济全球化的一个重要特征就是经济信息的全球共享化，经济信息全球化是建立在新技术革命基础之上的，它将极大地改变和提高人类现有的生产方式和生产力水平。

信息全球化对经济全球化进程与水平起到至关重要的影响作用[2]。

3、生产活动全球化。

既表现在全球经济分工的进一步细化和国际间经济协作的多样化，实力雄厚的跨国公司将其自身的生产经营活动拓展至全球范围。

生产活动全球化不仅带动全球范围内的就业，也促进全球生产要素与资源配置的不断优化。

1、营销策略和竞争方式的改变。

经济全球化意味着市场无国界，全球市场是互通的、统一的。

企业进行国际市场营销时势必要结合全球消费者的消费习惯，另一方面，在全球市场开拓的过程中，企业要面对各国同行业的竞争者，尤其是具有丰富营销经验和强大品牌形象的跨国企业或东道国公司。

同时，随着跨国经营的普及程度加深和国际市场竞争的日渐加剧，许多企业为了减少风险、降低成本和迅速打入国际市场，而纷纷选择“战略合作”，与自己的供应者或竞争者联手进行市场拓展活动。

为了寻求优势互补，各国企业通常采取共同承担风险，同时共同分享利润的方式。

这种营销策略和竞争方式的改变，对国际市场所产生的最显着影响就是全球品牌逐渐趋于一体化，特别是网络营销和电子商务的出现，既降低了品牌全球化的运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球的消费者;同时也使过去无法在本国买到的世界知名品牌，消费者坐在家里就可以轻松地享受到。

2、营销方式趋于网络科技化。

全球化主要体现之一就是信息全球化。

就此而言，迅速崛起的主要原因就是互联网。

互联网不仅仅是交互通讯、信息传播和电子商务的工具，而且是信息全球化最理想的工具，给国际市场营销提供了前所未有的平台[3]。

互联网络已使营销扩展到世界范围，网络营销逐步成为一种新的经营业态，网络广告作为一种特殊的媒体，已展现出全新的表现形式，网络营销给市场营销各环节带来了更广泛和更深刻的变革，从而创造出全新的市场和机会，为市场营销带来崭新的格局。

网络科技下的国际市场营销，不仅为企业扩展了产品销售的市场范围，增加了销售机会，同时帮助企业进行进一步的目标市场细分。

具有同样功能的产品，可以按照年龄、人群、性别、爱好、个性等，细分出不同偏好、人群中的不同消费习惯，互联网当仁不让的承担了生产商这一争取消费者的行动，这样，很多公众产品变成了分众产品，产品品种的多样化、系列化得到空前地挖掘，产品的区域特色乃至个人特色更加明显。

3、消费者的消费观念发生转变。

伴随着经济全球化过程，文化借助信息技术在世界各地迅速传播，外国文化与本地文化产生了融合。

在此背景下，消费者的价值取向、消费观念等都产生了显着变化，对产品和服务的要求和期望值越来越高。

三是在满足个性化需求的同时，对于产品性价比考量的比重越来越大，当今消费者不再盲目地遵循“好货不便宜”的消费信条，而是致力于寻求物美价廉的产品;四是对除产品之外的，企业服务的质量要求，消费者逐渐重视与产品相关的服务的提供，如购买前的建议参考和售后的产品使用答疑或维修退换服务。

因此，消费者需求的多元化以及世界各民族文化的差异，决定了企业对不同消费者需求的回应能力和创新能力，正成为企业能否生存和发展的关键。

三、结语。

总之，在经济全球化的背景下，企业应把国际市场营销策略与当今的全球市场环境有机结合，把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的国际市场竞争。

认清国际市场营销在全球化下的发展趋势，有效地转变经营和竞争方式、提高企业的网络营销知识和技能、洞悉消费者消费观念和购买习惯的变化，积极参与国际市场营销是企业生存发展的必修之课。

国际市场营销策略

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二)市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响。

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变。

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的'交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养。

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系。

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新。

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。

国际市场营销试题

在当前市场经济环境下，行业之间竞争越发激烈，在这种新形势下，通信行业作为高新技术产业，通信企业为了能够在激烈的市场竞争中争取更大的份额，则对市场营销管理更为重视，对企业的市场营销管理体系建设更为关注。

通信企业在当前市场经济建设过程中发挥着非常重要的作用，其不仅引领科学，同时还是促进信息通讯进步的关键所在，所以在通信企业发展过程中，需要充分的把握行业的特点，通过对市场营销管理体系进行构建并完善，从而实现资源的合理配置，确保市场供需平衡，以便于在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保企业核心竞争力的提高。

1.通信市场竞争特征。

目前在科学技术和通信技术快速的发展的带动下，通信工具已在我们社会生活的各个角落都开始广泛应用，通信企业之间的竞争也越来越激烈。

从当前通信市场的竞争情况来看，其主要特征体现在以下几个方面：

1.1娱乐业务竞争。

近年来，随着我国通信行业的快速发展，通信市场的竞争的重点也越来越不确定，特别是近几年，越来越多的通信运营商加大了对娱乐业务的开发和投入力度，利用丰富多彩的数据业务进进一步开拓市场，通信市场娱乐业务竞争体现的越发明显。

1.2服务竞争和品牌竞争。

目前通信市场竞争已不再依靠价格来吸引客户，竞争开始向服务和品牌竞争转变，各个通信运营商更注重自身产品服务质量的提升，通过打造企业品牌价值来提升自身的竞争力，从而达到吸引客户的目的。

2.1加快产品理念的创新。

在通信企业日常运营过程中，需要将消费者对产品的及时性需求作为企业的管理目标，并为满足消费者的需求来开展各项工作。

但随着通信市场的不断发展和完善，市场日益庞大，同时消费者对通信产品的要求也在不断提升。

在这种情况下，通信企业为了能够更好的发展，则需要加快产品理念的转变，以全新的产品理念来满足消费者的个性化需求，通过对消费者提供专业化的服务来使用户有一个全新的的沟通体验，同时加快产品品牌概念的创建，以便于能够更好的应对市场的竞争，适应市场的不断变化，提升自已产品的.品质，从而实现吸引消费者注意力的目的。

其次，作为通信企业一定要开发一些新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。

现如今，完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点，所以，对新型的增值业务予以不断的研发，才能确保通信企业在市场竞争中适应时代发展的需求。

2.2进一步对分销网络进行完善。

通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。

一方面，通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。

除此之外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。

除此之外，通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。

在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。

另一方面，通信企业在进行营销管理之时必须积极。

通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的，运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运，以便开拓通信企业市场营销的视野。

作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系，同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。

如此才能使通信企业美誉度得以提升，并在销售产品的过程中，一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。

2.3加快对多种营销手段进行整合。

通信企业在日常运营管理过程中，营销手段具有多样化的特点，这就需要在构建通信企业营销管理体系过程中要通过整合多种营销手段，并进一步规范营销服务模式，利用统一的企业形象来向消费者传达企业的信息，在消费者心目中树立良好的信誉度，加强与消费者之间的双向沟通，从而使企业变成一种标签，实现长期营销的目的。

通信企业具有自身的独特性，其所提供产品流通的渠道较长、市场范围较广，渠道种类较多，所以在整体多种营销手段和同消费者进行沟通过程中都需要利用非销售的形式进行，这样才能确保消费者能够更好的关注企业的通信产品，并对其产生兴趣。

通信企业在维护老顾客过程中，往往会利用树立良好的产品形象和企业形象来确保关系的维系，并以此来达到吸引新顾客的目的，从而使企业的产品能够在顾客心中留下深刻的印象，将顾客培养成企业的终身消费者。

作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。

3.结束语。

在当前市场经济环境下，通信企业为了能够更好的将营销管理体系的功能和作用充分的发挥出来，则需要准确的对市场进行定位，满足消费者的个性化需求，同时不宁强化自身的管理工作，进一步对营销管理体系进行完善和改时，对管理方法进行创新，从而加快推动企业开拓市场的步伐，更好的促进通信行业健康、持续的发展。

国际市场营销策略

：随着经济全球化的进一步扩大，尤其是在我国加入wto之后，国际间的交流日益频繁，国际贸易已经成为世界经济体制中最重要的环节，外贸也是国家经济发展的重要指标，国际经济贸易的发展促使市场营销的繁荣和发展，越来越多的企业在世界经济一体化的大环境中开始走出去，不断加强国际间的沟通和合作。国际经济贸易环境下，制定和实施国际市场营销策略已经成为企业全球化战略发展的重要组成部分，该文立足于当前的国际经济环境，针对国际市场营销的发展环境和发展策略展开分析和研究，旨在为企业在国际市场环境下的发展提供参考建议。

随着世界经济一体化的发展和深入，国际间的交流和贸易往来更加频繁，国际贸易与国际市场营销之间具有密切的关联，两者相辅相成，国际贸易为市场营销提供良好的发展基础，而市场营销反过来为经济贸易提供更加坚实的贸易保障。国际贸易与国际市场营销之间的关系决定了其发展的方向和轨迹。两者都是围绕着国际市场这个核心的概念来发展和相互影响的。当然，国际经济贸易涉及的范围和深度比国际市场营销更加广泛。国际贸易不仅仅是简单的商品交易，同时还包含了信息流、资金流和物流，而市场营销更多的是表现在商品的销售行为上。

无论是国际间的经济贸易还是为促进交易而进行的市场营销活动，两者的目的都是为了获取利润，从本质上来说，市场营销活动以及营销策略的制定，其目的都是对已经存在的市场活动进行市场分析和挖掘。在营销活动开展的过程中，其营销策略会随着市场环境的变化和潜在客户需求的变化而不断改变营销的手段，国际经济市场营销主要体现的是企业作为一个国际化市场上的个体为了发挥自身的价值而开展的一系列的促进商品交易活动的过程，具有市场经济体制的开放性和公平性的特点。但是由于在国际经济贸易的过程中，每一个国家对于贸易的规定不尽相同，国家作为国际贸易的主体，这也决定了国际贸易的严肃性和规范性，体现了一个国家经济制度发展的整体形象，同时国际贸易中往往也伴随着一个国家的政治色彩，这也是国际经济贸易和市场营销之间的一个主要的区别。企业希望在国际的竞争市场中具备更加明显的竞争优势，维持自身发展的核心价值，并获得更多的利润和价值回报，这就要求企业在发展的过程中树立全球化的国际视野，制定针对性的营销策略，树立全球化竞争的市场营销观念，国际贸易为世界各个国家之间的贸易和经济往来提供了一个良好的平台，而市场营销就是在这个平台上推进发展和壮大的有效助推器，使得国际间的资源得到更好地分配，在客户需求和企业发展方面都具有明显的意义，同时也利于促进和提高国家的对外贸易服务水平。

在市场经济活动中，无论是国内的商品市场还是国际间的贸易，市场营销活动都是企业获取利润的一种常用的手段，尤其是在开放的市场经济中，企业为了获取更多的市场份额，提高市场的占有率，进行市场营销活动是企业开发和扩大市场的'必然选择，在市场营销活动中，有两个方面的重要因素，产品和市场。以物流企业为例，企业为了更好地发展，需要根据不同的市场环境结合自己的产品特点来制定不同的市场营销策略。在实际的市场活动中，企业只有将产品和市场以及营销策略，三者之间合理地配合，企业才有机会在激烈的竞争环境中占有一席之地。在当前的国际市场环境下，主要有以下几个方面的特点。

2.1首先是按定制化生产的要求突出，消费者需求更加趋向于个性化。

个性化的生产和设计已经成为当前国际市场发展的主流方向，积极的发展带来的是世界文明的进步，尤其是在商品化生产时代，社会化生产力水平不断提高，商品的稀缺性变得不再那么明显，因此，彰显个性化和定制化的生产需求成为当今社会发展的主流，消费者也愿意为自己的个性化需求支付更多的费用。从未来的社会发展的趋势来看，个性化和定制化的服务将呈现出更加广阔的市场，企业之间的竞争也越来越趋向于能否快速响应消费者的临时性定制化的要求。

2.2电子商务贸易在国际市场贸易中的比例不断增加。

信息科技的发展，给人们的生活方式带来了跨越式的改变，当前的电子商务的发展不仅颠覆了人们的消费方式和消费观念，同时对于人们思考问题的方式也带来全新的视角。随着电子商务等虚拟贸易市场规模的不断扩大，网络虚拟贸易在国际市场经济贸易中的比重越来越大，电子商务在国际间的贸易，很大程度上改善了买卖双方由于信息的不对称性带来的贸易障碍，这也为市场经济的发展提供了更加透明的交易平台，买方在虚拟的购物平台上具有更多选择的权利，卖方也具备更多的发掘潜在客户需求的机会。这是国际市场经济发展中，企业运用市场营销手段扩大市场占有率，提高产品竞争实力的良好机遇，为其发展壮大提供了难得的机会和平台。

2.3无形价值和软实力在市场营销中占有越来越重要的位置和作用。

相比较于传统的市场营销策略，在国际市场经济贸易中，产品本身的质量已经不能完全吸引消费者的眼光，主要原因是消费者对于舶来产品的质量和口碑了解并不清楚，而且产品本身的质量是可以通过流程的优化和设备的更新而实现升级。但是在国际贸易中，无形的企业价值，尤其是企业的品牌价值具有更加明显的战略意义，企业之间的竞争也更多的被聚焦到企业的核心竞争能力之上。

从当前的国际贸易角度出发，国际市场占据了市场营销的重点。但是国际贸易所面临和针对的对象却具有自身的特殊性，因此要根据实际情况做出针对性的调整。在国际贸易中，需要采取灵活多变的营销策略，针对不同的经济体，或者不同的经济制度，要制定出与其相适应的贸易规则。在开展营销活动时，需要采取不同类型的营销方式，从而确保贸易顺畅。针对上述情况，结合我国目前国际贸易的现状，当务之急是需要进一步加大对当前国际贸易的深入了解，从而量身定制出符合当前发展趋势的市场营销策略。

只有制定出符合当前发展的营销理念，才能确保企业根据当前国际贸易局势指导实际开展的贸易行为，这样才能确保企业从全局出发，对整个企业的运行起到良好的促进作用。这就需要国内的物流企业发挥出自身的关键性作用。由于早期国内的经济贸易形势较好，因此这些企业的重点就放在国内贸易的扩展。但是随着当前国际化的步伐加快，因此就要改变以往的固有思想，从而扩大企业对市场的定位，树立全新的市场营销理念。需要以世界市场为目标，从而不断地推动企业的综合发展，实现企业能够在全球范围内不断地对自身的资源进行优化处置。

3.2政府合理引导推动。

在当前的市场经济引导下，企业作为经济发展中的一个突出角色，也需要政府宏观调控的推动作用。在国际市场中，需要多国彼此之间建立良好的合作关系。政府需要适当给出指令，及时对当前的国际贸易活动进行调整。当企业在与外方贸易往来中出现问题时，政府能够及时伸出援手，保障企业能够渡过难关。一旦企业与国际贸易市场有所冲突，政府也能及时地对其进行协调。每个企业都具有自身的竞争优势，因此需要将不同的企业优势资源进行整合，从而创建高质量的营销方针，来加大国内企业的国际贸易竞争优势。若要达到这一目的，就需要政府进行综合考虑，对其帮助、扶持，从而确保企业彼此之间达成共识，来共同促进国际市场的扩建。这对于提升整个中国企业对外贸易发展有较大的促进作用。政府应当发挥自身的积极作用，为国内的企业不断地创造对外合作的机会，同时构建出和谐稳定的贸易环境。

当前需要不断地加大国际贸易市场，从而不断地提升营销观念，通过实践贸易实务来提升我国贸易市场地位。由于我国的国际市场起步较晚，尽管已经取得了一定的进步，但是与西方较发达的资本主义国际营销理念相比，我国目前的国际贸易市场规模较小，还是存在着一定的差距。国内的企业都是主要根据当前国际贸易市场的需求来引导贸易活动的开展。但是这种方式已经逐渐不再能够满足当前时代的需求，因此就需要不断地创建新型理念，发挥企业在国际贸易中的主动地位，积极地引领需求，适当地做出调整，并且结合国际市场发展，制定与时俱进的市场营销策略。

3.4增强品牌效应。

在国际贸易市场中，品牌效应是一个关键性的因素。较高的品牌知名度，才能促使企业在国际贸易市场竞争中脱颖而出。以物流行业为例，客户对物流的速度、运转方式和服务等尤为重视，因此需要具体完善细节化处理，从而不断地在国际贸易市场中占据一席之地。公司不断地关注自身企业品牌价值的提升，才能在服务的过程中不断地增强自身的品牌效应。这也是物流行业中最隐形的服务品牌效应。在国际贸易中，口碑较佳的企业，更容易开展贸易往来，因此服务质量的好坏成了企业得到认可的关键性因素。不管在国内市场，还是在国际市场中，品牌战略已经成为一种特殊的手段，来扩大消费群体，从而不断地完善细节工作，走好品牌战略这条路，将其看作是市场营销的一个重要环节。

全球经济一体化的步伐越来越快，通过开展对外贸易，互相学习，可以不断地促进当前我国国内经济发展。在带来机遇的同时也出现了众多问题，例如法律、贸易纠纷等，这就需要我们不断地加强人才培养方针，从各方面提升我国对外经济贸易的总体实力。企业与政府之间相互合作，企业之间互利互赢，从而不断地加强国际贸易实务建设，促进我国企业对外贸易发展，对国际贸易起到积极的促进作用。

[4]杨静.“国际贸易实务”教学改革的探索与实践[a].都市型高等农业教育教学改革论文专辑[c].20xx.

浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

国际市场营销试题

一、选取题：

1、对于减少失调感的购买行为，营销者要带给完善的b，透过各种途径带给有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自我购买决定的正确性。

a。售前服务b。售后服务c。售中服务d。无偿服务。

2、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是b。

3、非营利组织的采购部门透过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫a。

a。公开招标选购b。议价合约选购c。日常选购d。正常购买。

4、在营销调研中，调研人员一般先收集b。

a一手资料b二手资料c原始资料d外部资料。

5、下列a属于企业的不可控因素。

a营销环境b营销组合c促销策略d产品组合。

6、准确地计算产品所带给的全部市场认知价值是b的关键。

a。反向定价法b。认知价值定价法c。需求差异定价法d。成本导向定价法。

7、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是c。

a安全需要b自尊需要c社会需要d自我实现的需要。

8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的c。

a需求状况b竞争潜力c需求状况和竞争潜力d中间商的多少。

9、产品生命周期中在c购买者一般较多。

a引入期b成长期c成熟期d衰退期。

10、产品成熟期b。明星类c产品衰退期d。问号类。

12。以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___a____。

11。产品生命周期的最后阶段是___c____。

a。下列产品c富有弹性。

a大米b肥皂c家电d食盐。

a。渗透定价b。撇脂定价c。心理定价d。促销定价。

13。将顾客划分为更小，更具同性质的群体的过程是___b____。

a。经营多元化b。市场细分c。市场定位d。批发。

14。定价是市场营销组合中的一个重要因素，因为它____a___。

15。下列属于组织内部环境的是____b___。

a。竞争者b。企业员工c。批发商d。零售商。

16。下列不属于组织微观环境的是____d___。

a。顾客b。供应商c。竞争者d。新法律法规。

17。民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__c_____。

a。市场营销组合b。企业目标c。消费者态度d。群体购买。

18。分析组织内部潜力和外部环境机会与挑战的方法是___b____。

a。plot分析法b。swot分析法c。利益相关者分析法d。员工分析法。

19。差别化产品在市场上是独特的，它成功的条件是____a___。

a。满足顾客需要b。价格差别微不足道。

c。品牌是所渴望的d。差别化产品总是能成功的。

20。下列不属于产品生命周期四个阶段的是___b____。

a。引入期b。高峰期c。成长期d。成熟期。

21、非营利组织的日常性采购的采购金额相对____b_____。

a。较多b。较少c。一般d。量大。

22、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种____b_____策略。

a。市场集中化b。市场专业化c。全面市场覆盖d。产品专业化。

23。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是b。

a。生产观念b。产品观念c推销观念d。市场营销观念。

24。消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做c。

a。个人全部收入b。个人可支配收入。

c。个人可任意支配的收入d。人均国民收入。

25。市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行c。

a。市场营销规划b。市场营销组合设计c。市场营销调研d。预测市场需求。

26。产品在畅销阶段时，企业的营销目标是b。

a。产品尽快投产上市b。提高市场占有率c。建立知名度，争取试用d。持续市场占有率。

27。intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会超多销售产品而获利。他们采用的是b定价策略。

a。撇脂定价b。渗透定价c。弹性定价d。理解价值定价。

28。在产品生命周期中，丰厚的利润一般在c阶段开始出现。

a。引入期(试销期)b。成长期(畅销期)c成熟期(饱和期)d。衰退期(滞销期)。

29。企业提高竞争力的源泉是d。

a。质量b。价格c。促销d。新产品开发。

30。一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平c。

a。越稳定b。越低c。越高d。比较波动。

31。市场调查与市场预测的关系是a。

32。某企业欲运用需求价格弹性理论，透过降低产品价格提高其销售量，一般状况下，这种策略对下列b类产品效果明显。

a。产品需求缺乏弹性b。产品需求富有弹性c。生活必需品d。名牌产品。

33。某油漆公司不仅仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫a。

a。前向一体化b。后向一体化c。横向一体化d。多角化。

34。新产品开发过程的第一个阶段是d。

a。评核与筛选b。营业分析c。产品开发d。提出目标，搜集构想。

35。用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(d。

a。配套包装。b。附赠品包装c。分档包装d。再使用包装。

38。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的b阶段。

a。介绍期b。成长期c。成熟期d。衰退期。

39。在各类调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是d。

a。重点调查法b。典型调查法c。全面调查法d。抽样调查法。

40。许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是d)。

a。推销观念b。生产观念c。市场营销观念d。社会市场营销观念。

41。相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(b。

a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制产品。

42。机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于c。

a。理想业务b。困难业务c。冒险业务d。成熟业务。

43。按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是c。

a。生理需要b。安全需要c。自我实现需要d。社会需要。

a。直接购买b。冲动购买c。往返购买d。互惠购买。

a。声望定价b。基点定价c。招徕定价d。需求导向定价。

c、购买者喜欢追寻更低的价格d、购买者觉得涨价是没有理由的。

47、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用c法定价。

a、尾数定价b、招徕定价c、声望定价d、反向定价。

a。需求弹性小b。需求弹性大c。收入弹性小d。收入弹性大。

49、以下哪种状况最不适合采用渗透定价策略?c。

a、透过大批量生产能降低生产成本b、商品的价格需求弹性较大。

c、仿制困难，竞争对手少d、商品的市场规模较大，竞争潜力大。

50。在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是da。政府b。物价部门。

c。卖方d。市场的供求关系。

51。需要层次理论的提出者是c。

a。庇古b。马歇尔c。马斯洛d。科特勒。

52。最古老、最普遍、最直接的推销方法是c。

a。广告b。公共关系c。人员推销d。营业推广。

a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制新产品。

54。一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?c。

a。导入期b。成长期c。成熟期d。衰退期。

55。向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于b。

a、批发b、零售c、代理d、直销。

国际市场营销试题

快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。现代快餐业起源于本世纪代的美国，19，e．w．ingram在kansas创建了第一家名为“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐开始向欧亚扩张，在世界上掀起了一股快餐业旋风。此后，世界快餐业经过半个多世纪的发展到现在已经趋于成熟。

中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因――一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。

本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐在美国的发展策略。

二、营销环境分析。

高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确,汽车在美国生活方式,在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因,美国快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里,车到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此,美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。

美国快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。

在美国，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在美国深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。美国人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。

三、市场份额调查。

与中国快餐产业kfc与麦当劳两家不同，现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。

lds。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。

：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，subway在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。

king：burgerking遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的`街坊转角，都可以发现burgerking的踪影。burgerking现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。

ut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，pizzahut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客,烤制170多万个比萨饼。pizzahut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。pizzahut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。

thebox：jackinthebox是一家真正的美国式的快餐店。jackinthebox于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多jackinthebox都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。

：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的kfc，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把kfc狠狠地甩在后面。与中国的kfc频繁变花样不同，美国的kfc就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。

xpress：“极速熊猫”在美国也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。

西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：

1.“三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质)和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。

2、导致肥胖和性早熟。

3、致癌物质含量很高。**年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。

4、氢化油导致慢性病。**年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。

5、损害少年儿童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。

相比较而言，中式快餐就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。

另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的中式快餐定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。

五、营销策略。

（一）产品开发策略。

中式快餐要在美国发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃各具风味，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。

（二）连锁经营策略。

快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。

在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。

（三）促销策略。

第一，传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。

快餐企业的促销战略应以竞争为导向。由于餐饮服务业本身所具有的特性――产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，单靠产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

如果把中式快餐的营养、味美、纯正，加入洋快餐的省时、便捷、精制，岂不正好迎合了21世纪快餐革命的节拍，这也为提升中式快餐品位，加速发展创造了千载难逢的好机会。

第二，营销组合。

价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。

广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。

产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。

六、综述。

在美国，快餐是一个颇受欢迎的行业，竞争也是异常激烈。在这样一种情形之下，中式快餐的进入也是困难重重。但是，中式快餐有着自己的优势，比如说，它相对于部分西式快餐中的“垃圾食品”来说，营养价值更高，而且价格更加合理。对于进军美国市场，我们也有着许多切实可行的营销策略。所以，我相信中式快餐在不久的将来一定会在美国市场占据一定的份额，逐步成长出几个在美国乃至全球都家喻户晓的知名快餐品牌。

国际市场营销策略

国际市场营销试题

第一题解释下属名词(每小题4分)。

1。市场营销：是个人和群体透过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。

2。市场细分：指企业透过市场调研，依据必须的标准，把整体市场划分为若干个子市场的市场分类过程。

3。品牌：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。

4。数量折扣：又称批量作价，是企业对超多购买产品的顾客给予的一种减价优惠。

第二题单项选取题(每题2分，共20分)。

a、欲望需要b、需要购买力。

c、欲望购买力d、欲望人数。

a、大高b、大低c、小高d、小低。

a、无差异b、差异c、集中d、部分差异。

4、引入期的“快速掠取战略”是指采用_______促销和_______订价。d。

a、高低b、低高c、低低d、高高。

5、顾客主要想透过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中__b_____品中的异质品。

a、方便b、选购c、耐用d、特殊。

6、按照订价的“3c模型”原理，企业确定价格时，就应使制定出来的价格与竞争者的价格有相同的___d____。

a、成本利润率b、利润水平c、价值d、价值价格比。

7、一般说来，产品的价格越贵，就越就应使用____c___渠道。

a、较长b、密集性c、较短d、独家分销。

8、生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为____b___战略。

a、拉b、推c、整体d、顾客。

9、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这是___b____。

10、康佳电视中的“康佳”二字是___b____。

a。招牌b。品牌名称c。品牌标志d。都不是。

第三题、简答题。

1、简述顾客的让渡价值。

答：所谓顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时光、粗力和精神成本。

顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向带给了一种全面的分析思路。，让渡价值认为顾客价值的实现不仅仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素;不仅仅需要有经营的改善，而且还务必在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅仅要着力创造价值，还务必关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总期望把有关成本，包括货币、时光、精力和精神降到最低限度，而同时又期望从中获得更多实际利益。因此，企业还务必降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时光、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自我产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要好处。

2、简述消费者的购买决策过程。

确认需要寻求信息比较评价决定购买购后评价阳光大学生网。

3简述影响目标市场选取的因素(6分)。

答：(1)选取目标市场时要思考到企业的实力。企业实力是指企业满足需求的潜力，主要包括财力、生产潜力、科技开发潜力，以及经营管理和市场开拓潜力。如果企业实力强，就能够采取差异性营销策略。如果企业实力较弱，宜采取集中性营销策略。

(2)选取目标市场要思考到产品的特点和产品的生命周期。产品性质相似、消费者使用时挑选性不大、使用面较广的产品，。采用无差异性市场营销策略。对于商品性质差异较大、挑选性较强的的商品，采用差异性营销策略或集中性营销策略。产品在市场上的生命周期不一样，采用的营销策略也不一样。一般说来，企业的新产品在投入期或成长期时，宜采取无差异性市场营销策略，以探测市场需求和潜在顾客状况，也有利于节约市场开发费用;当产品进人成熟期时，宜采取差异性市场营销策略，以开拓新的市场;当产品进入衰退期时，宜思考采取集中性市场营销策略，集中力量于少数有利可图的目标市场。

(3)选取目标市场营销策略时，要思考到市场竞争状况。当竞争者少时，采用无差异性市场营销策略，竞争激烈时，要思考主要竞争对手实力。如果竞争者与本企业的实力相当，则应避免直接冲突，以免造成不必要的损失。如果本企业力量较弱，则宜采取集中性市场营销策略。

(4)选取目标市场营销策略时，要思考到消费者购买行为。如果消费者的需要和偏爱相近，购买方式大致相同，就采取无差异性市场营销策略。反之，应当采用差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。

(5)选取目标市场策略还应思考宏观政治经济环境的变化因素。

四、论述题(本题本科10分，专科不答)。

结合相关市场营销理论，谈谈你对丰田汽车事件的看法。

作为日本汽车行业标杆的丰田汽车公司首次击败美国通用汽车公司，登上全球汽车销量冠军宝座之后，确实有足够的资本向世界炫耀:“车到山前必有路，有路必有丰田车。”然而，最近接连出现的召回事件，让丰田汽车一夜之间坠入凡尘，数代人苦心经营的“重质量、重信誉”的丰田品牌形象，面临着严峻考验。反思丰田汽车发展历程，沿着丰田汽车的发展轨迹，我们会发现其中相关营销要素的缺失，是导致丰田汽车步入这天尴尬境地的重要因素，本文从相关营销角度来分析此次汽车召回事件。

丰田召回门事件，的确让人们对日本的汽车制造业开始持有一些怀疑的态度了。有人说，“主动召回”是诚实品质的表现，不会影响企业在人们心中的信誉，还会提升企业的信誉，给消费者和全社会留下负责守信的美名。我不是汽车专家，只是感觉，相似问题不该一再发生。尤其是在汽车这个产品上，不说一辆汽车要花掉老百姓多少积蓄，最主要的是它关系到车主、乘车人、路人等的人身安全，关系到很多家庭的幸福。尽管，1月31日，日本丰田汽车公司在美国20家主要报纸上刊登整版广告，解释大规模召回汽车是为了“将消费者放在首位”。如果真如他们所说，做为全球最大的汽车生产商，丰田公司就不能再一味地为了扩张，而忽略了质量控制，就应真正把有关问题彻底解决，这样丰田车主才会放心，企业的信誉才可能真正地提高。

第五题计算题(10分)。

某企业生产出口产品，固定成本为万元，变动成本为100元台。若国际市场订货为5万件，按销售额计税的综合税率为50%。试求该产品的保本价格和成本利润率为20%的销售价格。

保本价格:。

(20005+100)0。5=1000(元件)。

成本利润率为20%的销售价格:。

1000*1。2=1200(元件)。

第六题案例分析(20分)。

案例1：

某油漆公司经过市场调研，发现油漆市场的用户主要由职业油漆工和那些喜欢自我动手的个体客户两大类构成。公司选取了前者为主要服务对象，并根据职业油漆工的工作特点，建立了一个灵活、及时供货的服务系统，除了供应不一样的油漆品种外，还带给免费配制油漆服务，以及即使是很少量的需求也快速送货到工地的服务。此外，公司还在工厂仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工带给休息场所。请你从营销学角度评析该公司的目标营销策略及竞争优势所在。

目标营销策略是现代营销观念的产物，是市场营销理论的重大发展。

目标营销是现代营销管理的一大经典成果。所谓目标营销，是指企业在市场细分基础上，透过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

大多数企业对自我力图满足的消费者有了更清楚的选取，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体(目标市场)，即从对市场不加区分的广泛市场营销转变为“有所为、有所不为”的目标营销，即企业识别各个不一样的购买者群体的差别，有选取地确认一个或几个消费者群体作为自我的目标市场，发挥自我的资源优势，满足其全部或部分的需要。

而这家公司灵活、及时供货的服务系统、带给免费配制油漆服务，以及即使是很少量的需求也快速送货到工地的服务适合了市场的需要。仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工带给休息场所的温情服务为进一步提高了竞争的优势，打下了基础。

案例2：

宝洁公司进入中国市场以来，在洗发水系列中，先后推出了“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”、“沙宣”四个品牌。每一品牌都以基本功能之上的某一特殊功能为诉求点，在广告中，倚仗独特销售主张及卓越的创意表现加以传播，从而强化品牌的个性定位。例如，“海飞丝”定位于去头屑专家，“头屑去无踪、秀发更出众”;“飘柔”定位于洗发、护发合二为一，令头发飘逸柔顺;“潘婷”定位于营养专家，内含维他命原b5，兼含护发素，令头发“拥有健康，当然亮泽”;“沙宣”定位于发型专家，含保湿因子，持续发型持久。

请分析宝洁公司采用的是何种品牌策略?采用这种策略的经营意图是什么?

宝洁公司品牌策略：usp(独特利益)定位策略。即根据企业向目标顾客带给的产品的独特利益来进行定位。

在许多人看来，多品牌竞争会引起经营各个品牌企业内部各兄弟单位之间自相残杀的局面，宝洁则认为，最好的策略就是自我不断攻击自我。这是因为市场经济是竞争经济，与其让对手开发出新产品去瓜分自我的市场，不如自我向自我挑战，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，以巩固自我在市场中的领导地位。这或许就是中国“肥水不流外人田”的古训在西方的翻版。

从防御的角度看，宝洁公司这种多品牌策略是打击打手、保护自我的最锐利的武器。一是从顾客方面讲，宝洁公司利用多品牌策略频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象;利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，能满足不一样层次、不一样需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度。

国际市场营销策略

摘要：我国经济在快速的向前发展,在激烈的世界经济竞争当中占据着重要的位置,经济发展的重要组成部分就是贸易,通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以提升我国贸易实务的整体水平。国际贸易实务未来的发展方向主要是市场营销,对国际贸易实务未来的发展趋势要进行仔细的研究,针对其中所出现的问题要提出相应的解决建议。

国际上的经济格局发生着天翻地覆的变化,市场的主要形式已经转变成了国际市场贸易,为了提高自身在国际贸易当中的竞争地位,需要不断地对当下市场发展形势进行调整。分析国际市场中的营销策略,借鉴前人的经验来构建我国市场营销策略,从而可以拉动我国国际贸易快速的向前发展,保障我国经济的稳定可持续增长。

我国市场经济竞争愈演愈烈,通过国家和国家之间的团结合作,国际贸易的资本总投入在不断的上涨。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,资金发展都逐渐趋向于全球化,大幅度的提高了国际贸易实务的发展,推动我国经济面向全面化快速发展。据相关数据显示,国际贸易量在大幅度的增长,这说明国际贸易处于快速的发展中,每一个国家之间的经济都会变得非常灵活,许多国家都将精力着重放在经济贸易竞争当中,大幅度的增加了国际贸易实务市场竞争的激烈程度。经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,网络已经充分影响着人们的日常生活,网络为经济的发展带来了高新科学技术,广泛的参与到了国际贸易实务当中,促进国际贸易面向全面化的发展,为全球经济发展贡献出了一份力量。国际贸易实务当中广泛的应用网络技术,可以提高企业整体的工作效率和工作质量。国际贸易实务当中最重要的因素就是文化因素,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,国家在进行行动贸易活动时通常是以国家的方式来开展,在出口和进口的过程当中可以为国家带来经济效益。为了保障出口和进口过程当中双方的利益,需要对双方的文化进行研究分析,避免在国际贸易实务当中出现一些纠纷。通过透彻了解消费者的消费需求,可以提高国际贸易实务的整体效率,尽最大的可能满足消费者对于产品的需求。通过对国家文化进行深刻的了解,可以确保国际贸易实务稳定可持续的开展,确保在交易的过程当中减少冲突发生几率,保障双方的共同利益。

对外经济贸易在快速的发展,各国对于对外贸易策略研究越来越重视,对国际贸易进行了充分的相关研究。在国际贸易开展过程当中,市场是获得经济效益的产生地,通过国际贸易各国之间进行合作,必须要了解对外贸易市场的具体发展情况。根据对外贸易市场的发展特点,制定相应的对外贸易开展策略,对于贸易工作进行整体的分析和工作研究,共同推动国际市场营销的稳定发展和进步。国际市场营销在发展的过程当中增添了许多新的内容,通过开展相应工作的研究和分析,合理有效的去制定相关国际市场对外贸易策略。

在开展国际贸易之前,要做好充足的前期准备工作,对国际贸易动态实时信息进行有效的掌控,掌握大量有关贸易市场动态的质量和结构需求,进而对贸易实务结构进行不断的建设和完善。为了可以掌握国际贸易动态信息,可以采取线上和线下的方式,从线下入手就需要对贸易交流区域设置相应的信息回收站点,主要会设在港口和贸易公司。对信息站的工作人员一定要经过专业的培训,培训相关计算机和业务专业的技术,对信息进行准确精确的汇集。除此之外,信息站的工作人员还要充分掌握贸易市场的需求和供给关系,这样才可以确保国际贸易在实际开展过程当中可以得到稳定的运转。如果要从线上方式入手,就要开设了解相应的国际性贸易网站,国际性贸易网站会存在大量的贸易信息,通过和相关网络工作人员进行沟通,可以掌握大量的国际贸易需求情况。无论是线上还是线下,总之要对国际贸易的动态进行实时掌握,对市场当中所存在的信息和条件进行多次调研,不断的构建国际贸易实务市场营销策略体系。不断的对体系进行完善,可以有效促进国际贸易实务顺利开展,在日后的贸易往来过程当中可以顺应市场的千变万化,通过对自身国际贸易体系的调整,确保国际贸易实务可以得到正常的运转。

4.2制定具有针对性的营销措施。

我国的国际贸易实务在快速的发展,为了满足当下经济的发展需求,需要构建较为完善的市场营销体系,对于具体的贸易问题制定针对性的解决措施。不断的优化国际贸易市场营销体系,保障市场营销策略可以顺利的实施和开展。stp营销策略是市场营销策略应用在国际贸易当中的主要核心,通过对市场运转范围进行仔细的分配、准确锁定市场发展的目标以及对市场未来发展进行精准定位,可以有效推动市场营销策略在国际贸易实务当中的发展。在国际贸易实务具体开展过程当中,市场范围划分和市场定位是随着市场发展目标的变化而变化的。通过对国家市场未来发展方向进行充分的了解和仔细的规划,可以保障市场营销在国际贸易实务当中正常开展,进而就可以保障贸易国家对于市场需求的了解,通过把握客户的消费观念,不断的去提升国家在国际贸易实务当中所获得的经济利益。

贸易的基石就是市场,在国际贸易实务的过程当中,一定要对市场进行合理的拓展,通过扩展市场来保障我国竞争稳定性。满足国际贸易实务对市场的'需求,需要依靠市场拓展来实现,为了合理的对市场进行拓展,必须要从多个方面入手制定针对性的拓展策略。在国际贸易实务开展过程当中,对于售后服务体系要进行不断的健全和调整,如果想要争取新市场的绝大多数份额,就需要对价格进行合理的调整,同时还要加大宣传力度。大多数的企业都是以出口贸易为主,所以在国际贸易开展过程当中,必须要明确指出市场营销结束并不是油产品出口后作为代表。通过完善产品销售的售后服务体系,来展开营销的初级阶段,通过达到以上的要求才可以确保市场和客户源的稳定,进而在拓展新市场的过程当中占据大多数的市场份额。在拓展新市场的过程当中,还要提高产品和服务的整体质量,产品质量一定要严格按照国家的标准和规范,服务质量一定要进行有效地保障,通过产品质量和售后服务的提高,可以提升企业的整体形象,进而消费者对于产品的满意度也会有大幅度的提高。

通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以对国际贸易实务未来的发展趋势进行仔细的研究,进而提高自身国家在国际贸易当中的竞争地位,达到保障我国经济的稳定可持续增长的目的。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,推动我国经济面向全面化快速发展,经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,通过透彻了解消费者的消费需求,保障双方的共同利益。

参考文献。

[][l]廖伟,胡靖国.外贸增长方式的路径依赖及对策探讨[j].当代国际贸易经济,20xx.[l]廖伟,胡靖国.外贸增长方式的路径依赖及对策探讨[j].当代国际贸易经济,20xx.

[2]李秀芳,吴友善,谢明国.中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择[j].财贸经济,20xx.[2]李秀芳,吴友善,谢明国.中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择[j].财贸经济,20xx.

[3]陈晓东.浅谈文化环境对我国物流企业国际市场营销的影响[j].国际市场营销,20xx.[3]陈晓东.浅谈文化环境对我国物流企业国际市场营销的影响[j].国际市场营销,20xx.

[4]安玉树.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].企业市场营销,20xx.[4]安玉树.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].企业市场营销,20xx.

[5]林志波.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].市场营销管理,20xx.[5]林志波.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].市场营销管理,20xx.

[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.

国际市场营销试题

一、单项选取题（每题2分，共40分）。

1、市场补缺战略的主要特点是。

a。游击进攻b。紧密跟随c。专门化d。回避竞争。

2、市场营销学作为一门独立学科出现是在。

a、本世纪50年代b、本世纪初c、本世纪70年代d、18世纪中叶。

3、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。

a、产业和市场b、分销渠道c、目标和战略d、利润。

4、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。

a。集中性目标市场策略b。聚焦战略c。无差异性目标市场策略d。总成本领先战略。

5、市场跟随者追求的是与市场领先者。

a、和平共处b、取而代之c、维持现状d、保护自我。

6、当企业的用户相当集中时，较适合使用的技巧。

a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。

7、影响消费者购买行为的个人因素主要有。

a。动机b。收入c。民族d。家庭。

a。便利品b。选购品c。特殊品d。日用品。

9、消费者购买决策的最后阶段是。

a。评价选取b。认识需要c。购后感受d。购买决策。

10、在新产品试销期间，透过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的状况是。

a．试用率低，再购率高b。试用率高，再购率高。

c。试用率低，再购率低d。试用率高，再购率低。

11、以防御为核心是的竞争策略。

a、市场领先者b、市场挑战者c、市场跟随者d、市场补缺者。

12、生产观念强调的是。

a、以量取胜b、以廉取胜c、以质取胜d、以形象取胜。

13、当企业的用户相当分散时，较适合使用的技巧。

a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。

14、在制定某种消费品的促销策略时，通常首先思考的促销手段是。

a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。

15、可能给企业造成的不利影响最大的状况是环境威胁的。

a。出现率和严重性都较大b。出现率大，严重性小。

c。出现率和严重性都较小d。出现率小、严重性大。

16、企业产品订价的最终目的是市场营销学模拟试题含答案市场营销学模拟试题含答案。

a。获得最大利润b。使顾客满意c。价格具有竞争力d。贴合政策要求。

17、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是。

a。广告b。营业推广c。人员推销d。公共关系。

18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求局面。

a、攻击市场主导者b、阵地防御c、和平共处d、迂回进攻。

19、企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的。

a。广度决策b。长度决策c。深度决策d。关联性决策。

a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。

二、名词解释（每题4分，共20分）。

1、消费者黑箱。

2、产品项目。

3、营销谈判。

4、现金折扣。

三、决定题（每题1分，共10分）。

1、渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。

2、在完全竞争条件下，企业只能采取边际成本订价法。

3、西方企业确定推销人员数量的基本方法是目标任务法。

4、产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。

5、对于投入期的产品，企业就应用短渠道销售；对于成熟期的产品，企业可用长渠道销售。

6、评价广告效果，主要是看信息传递效果。

7、按产品分配推销人员，有利于提高推销效率，并能节省差旅费用和路途时光。

8、内部公众是企业开展公共关系的基础。

9、当企业渠道管理潜力较强时，应选取长渠道营销。

10、招徕订价是心理订价的一种。

四、简答题（每题6分，共30分）。

1、市场营销管理过程包括哪几个步骤？

2、广告具有哪几个方面的特点？

3、什么是市场细分？市场细分有何作用？

4、简述品牌的作用与好处。

答案：

一、单项选取。

1、c2、b3、a4、c5、a6、c7、b8、c9、c10、c。

11。a12。a13。a14。a15。a16。a17。c18。c19。b20。c。

二、名词解释。

2、又称产品品目，它是指具有特定规格、外形、价格、技术结构和其它特征的具体产品。

3、营销谈判是指不一样的人们为了各自经济利益的需要，透过协商而争取到达意见一致的行为过程。

4、当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。

5、市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。

三、决定。

1、×2、×3、×4、√5、×6、√7、×8、×9、×10、×。

四、简答题。

2、大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。

作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；

4、有利于消费者进行产品选取，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌能够超越产品生命周期。

国际市场营销心得

勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本特征走遍龙岗大部分厂区工业区，我能留意到很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着三次电脑和资料倒四次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋没有等于成功，不是付出多少你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里？2.用心才是成功的关键松讯达是我进的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会非常感兴趣，在阿里10月份到期的时候，我就喊albert陪我去杀单。结果是，albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上albert跟我说你要用心去做。

怎么才是用心去做？回来我一直在思考，总结发现冲我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了透露服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的公司目前去完成技术难题，而不是当成自己的不算事情来做。知道自己的这些结构性问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。

因为去年八月，松讯达八个有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本偏偏上市发现了，于是我觉得这个时候，鼓声松讯达揭总肯定会在海外有些舞步，于是我探知再次找到揭总了解情况，得知确实现时目前新产品准备上市，刚巧当时公司有这方面采购的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利应邀到他来参加了3月13的采购会，实际效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其本土的一些规划，并跟我说九月会有这方面会的计划。

3.有需求，用心的服务会或使事半功倍。

当我把握住到这个时机——六月有海外推广的计划时，股票市场我开始着手了解上网本目前的资本市场状况，并让朋友去打听目前同行再说这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好班莱班县一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的，签单成了必然。

4.坚持是轻而易举的催化剂。

就像albert说的，我只是一个朴实无华的.农民，并没有高超的谈判技巧，可能出现我比坚守大家更多的就是那么一点坚持，然而也却是因为如此，我才能够帮助签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很低成本很的客户时，即便是albert让我放弃时，我也未有大大减少过对他的关注，只是一直在继续观望着，在能保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。

环球本土市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下！