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浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文
随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。电力市场营销，要以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。
1、影响电力市场营销的因素。
随着市场经济体制的逐步建立和完善，电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1.1市场开拓精神不强：部分供电企业思想守旧，没有深入客户进行用电宣传，没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析，还停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上，没有切实落实跟踪服务、重点服务措施，影像了企业形象，同时也影像企业的经济效益。
1.2没有形成面向市场的营销体系：目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。
1.3与市场经济的发展要求不相适应：供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营，自负盈亏，独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。
2、改进电力市场营销思路。
电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
2.1加快电网改造，做好精细化管理：电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制，全面推行“五统一”，电价、发票、抄表、核算、考核统一，和“三公开”，电量、电价、电费公开，逐步实现“四到户”，销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”，取消中间管理环节，实现一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。
精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程，包括直接面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。
2.2实施用电促销策略，提高整体市场营销能力：电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。
提高整体市场营销能力，要重视客户服务中心这一首要环节，客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头，这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门，因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系，是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制，使专业管理层次更加分明；营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。
2.3做好营销效果评价，建立以市场为导向的营销体制：对于供电企业营销效果的评价，不能只局限于本企业的利益，将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，具体地说，应考虑供电企业与客户的关系；供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与竞争者的关系。因此，为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。
建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。
总之，在新形势下，电力市场竞争已经日趋激烈，电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此，只有加强对电力市场营销的管理，强化企业的竞争力，电力企业才能良好的发展，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。
国际市场营销论文
摘要：宝洁（美国）公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。
（二）市场进入模式的选择方法。
一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式(jointventure)与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业(whollyforeignownedenterprise)的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略；无法友好的平衡收入；互相保密核心技术等风险；wfoe可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强对子公司的控制。
（三）产品决策。
产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质；并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。
（四）定价决策和经营。
产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。
（五）分销决策。
通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销渠道是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有cpfr（协同，计划，预测和补货）合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求；这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的；对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。
（六)沟通决定(促销策略）。
沟通是指企业和消费者之间的通过广告，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传企业文化和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。
二、建议。
宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。
三、结论。
总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。
参考文献：
国际市场营销论文范文
适应性原则是讲案例教学过程中案例的选择设定需要适应市场营销教学的根本目标与任务要求。在实际的案例选择其实应当综合考虑多方因素，比如学生的理解水平、相关章节教材内容的难易程度和案例的课堂教学可行性等。难度较大的市场营销案例，会使学生失去学习的兴趣与信心；不符合教材内容的案例容易使学生产生陌生感，不利于学习效果的提升。教师在案例选择时为了遵循适应性原则，可对案例中的局部情节或数据等进行科学合理的改动，保障其在案例教学中能够普遍为学生所接受理解。
2、参与性原则。
案例教学法坚持以学生为课堂主体，一切案例教学活动都要保证让学生得到充分广泛的参与。案例选择时尽量考虑其普遍性，保证全班学生可以相对容易地进行案例分析探讨。教师要将学生的课堂参与度与案例教学中的基本表现当做成绩评定的一项重要依据。教师在课堂上发挥主导作用，引导学生参与各项案例教学环节。
3、启发性原则。
启发性教学最接近教育的本质。在市场营销案例教学过程中教师要设置各种启发性理由或者专门创设启发性教学环节，在讲述市场营销相关技巧时可采取讲一半留一半的措施，留给学生想象和深思的空间，教师只从旁点拨，以达到启发学习的目的。
国际市场营销论文范文
在全球化背景下，走出去参与国际市场竞争，提升国家的文化软实力，是中国媒体面临的一个重要课题，而电视媒体在其中承担着重要的责任。电视媒体在市场中“要想建立品牌认同，扩大其在观众中的认知度、知名度和忠诚度，就需要不断地进行品牌传播和推广”[1]。而在竞争激烈的国际新闻市场上，中国电视媒体要取得成功，尤其需要多方面的努力，不断地开展品牌的自我营销。
4v营销理论是目前流行的一种营销组合论，分别指“差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(value)和共鸣(vibration)”[2]。据此，中国电视在国际市场的营销可以采纳以下策略：差异化策略，即尽量避开与已经发展成熟的cnn、bbc等西方媒体的正面竞争，通过差异化谋求在国际市场上的一席之地；功能弹性化策略，即通过将内容产品进行多种方式的灵活组合，适应不同市场的需要；附加价值化策略，即注重提升内容产品的附加价值；共鸣策略，即在国际市场上积极主动地履行社会责任，提升媒体的自身形象，引发受众共鸣。
差异化策略。
目标市场差异化：选择适当的核心市场。目前全球新闻市场的发展并不均衡，中国电视媒体应该首先区分出不同的市场在整体营销规划中的位置，从而有针对性地开展营销。比如传统的西方媒体在欧美市场上占据绝对优势的地位，中国电视媒体很难与之正面抗衡，相对而言，非洲市场是新兴市场，中国媒体与西方媒体的差距并不明显，因此，如果选择非洲作为国际市场开发的突破口，更容易取得现实成效。同时，亚洲和欧美市场也不能忽视：在亚洲市场上，中国媒体具有地缘优势，周边国家对中国的高度关注，为中国媒体拓展亚洲市场提供了强大的推动力；而欧美市场则是世界舆论场的核心，尽管这个地区的市场竞争已经非常激烈，中国电视媒体依然应该合理安排资源，有效拓展。
产品差异化：内容产品的本土化和中国视角。差异化战略的第二种重要途径是产品差异化，即首先将不同的消费者区别开来，然后采取区别对待的方针，有针对性地提供不同的内容产品，满足消费者个性化的需求，以更大程度地提高传播效果。产品差异化对于从事国际传播的媒体尤为重要，因为在整个国际市场上，不同地区的受众需求存在巨大差异，媒体提供的产品必须考虑这些差异。例如，在非洲市场上，由于整体局势动荡，经济状况落后，所以非洲受众关心本国、本地区的经济和社会发展，对当地新闻的需求量巨大，但是非洲本土的媒体产业不发达，信息供给不足，从而给国际媒体留下了大量的发展空间。因此，国际媒体开发非洲新闻市场，可以提供有非洲本地色彩的内容产品，以满足非洲人的需求。中国电视媒体在非洲市场上的发展，也应该遵循这一规律，大量提供具有非洲本地色彩的内容产品，满足受众的需求，以赢得市场。而在欧美市场上，受众有更多的媒体选择，中国媒体要想在与西方媒体的竞争中占据一席之地，就必须首先突出中国色彩。比如在新闻报道方面，应该提供更多与中国相关的新闻或者关于国际新闻的中国解读，尤其是关于中国的突发新闻和具有独家视角的专业领域深度报道，为那些对中国感兴趣的西方受众提供独具特色的新闻选择。
功能弹性化策略。
营销学上把产品的功能划分为三个层次：一是核心功能，即产品所应具备的最基本功能，比如手机最基本的功能是进行移动通话；二是延伸功能，即功能向其他应用方向发展，如手机具有游戏、摄像等功能；三是附加功能，即产品带给顾客的更多额外功能，如不同品牌的手机带给用户的不同心理体验等。而功能弹性化是指根据客户的具体要求、消费习惯和经济实力的差异，将产品的各种功能进行灵活组合，从而为客户提供多层次、多方位的选择。
产品与服务的多层次组合。国际市场上比较成熟的媒体，都能提供多层次的服务。比如路透社的电视新闻服务主要包括视频素材发布、直播信号提供和电视新闻报道服务三大部分，从素材到信号到节目服务，这些产品从功能上看呈现逐步递进的层次性。此外，路透社还有各种数据库、金融资讯服务等产品，也是在核心功能之外更高层次的功能，使不同的客户可以根据自己的需求选择不同层次的服务。
中国电视媒体参与国际竞争的时间较短，影响力与西方媒体相比还有不小的差距，因此在产品的设计方面不宜过分求大求全，而应该循序渐进增加目标消费者接触并接受的几率。比如可以选择将视频素材提供作为一项基础业务，这种使用比较灵活的产品，便于国际市场上的媒体和受众初步接触中国电视媒体，并在此基础上，逐渐提供更高层次的产品，形成从基本到高级的产品序列，包括素材层面的产品、节目成品层面的产品、频道层面的产品等。
传播渠道多媒体化。目前电视媒体的主要传播渠道是各种电视信号，接收媒介是电视机，在使用这种渠道开发国际市场的同时，中国电视媒体还应该进一步拓展视野，重视多媒体化传播，其中最重要的是利用互联网平台开发国际市场。
互联网等新媒体传播技术突破了传播的地域限制，传播范围无远弗届，是一种天然的国际传播渠道。近年来，bbc、voa等国际媒体就逐渐缩减在传统广播电视领域的投入，而转向全新的互联网传播领域，筹建全球性的新闻网络，并充分开发web2.0网站和各种移动平台，大力发展新媒体传播方式。由新闻传媒领域的现状可以看出，国际舆论角逐的主战场已经扩大到了网络、移动终端等各种新媒体平台。因此，中国电视媒体也应该给予各种新媒体更多重视，充分利用这些经济便利的新传播渠道开发国际市场。
附加价值化策略。
目前随着中国国际影响力的增强，汉语也逐渐成为一种热门语言。中国电视媒体也可以借此契机，制作能在国际市场上播出的汉语教学节目，或者在网站上提供直接面向国际受众的汉语教学素材，通过语言教学项目提升媒体的附加价值，从而培养更多的受众，尤其是年轻一代的受众。
共鸣策略。
共鸣策略是指经营者通过引起消费者的共鸣，使消费者获得更大程度的满足，从而提升自身形象和竞争力。共鸣策略对于国际媒体的自我营销具有重要意义。由于国际媒体的传播对象非常复杂，有着不同的文化背景、价值观念、思维方式与利益关切，传播必须跨越诸多障碍，实现传播者与受众之间的共鸣，才能产生理想的传播效果。中国电视媒体在国际市场的开发中，也应该重视引发受众的共鸣，使传播致效。
尊重传播规律，提升价值共鸣。成功的国际传播，要求传播者准确了解国际受众的媒体消费特征，有的放矢地进行传播。中国媒体对外传播目前面临的一个现实问题就是，因为不了解传播对象，导致传播产品不能引起国际受众的兴趣，传播效果也不理想。而在这一方面，西方媒体已经积累了丰富的成功经验，即在重大国际新闻事件发生时，及时发出声音、表达立场、引领舆论；同时坚持客观报道的原则，用事实说话，最大限度地提高新闻报道的独家性、权威性和无遗漏性，从而形成极高的国际公信力。这些经验都值得中国媒体借鉴。中国媒体在国际市场上，应该有更开放、更宽容的思维，以高质量、奉行客观报道原则的内容产品，建立起在国际舆论界的公信力，并在媒体价值方面获取国际公众的认同和共鸣。
参与公益，引发情感共鸣。在国际市场运作上，中国电视媒体也应该注重履行社会责任，参与公益活动，塑造良好的媒体形象，从情感上赢得国际公众的认可。公益是bbc运行中的一种常态行为，bbc在媒体参与公益方面的做法，可以为我们提供很多启示。bbc设立了世界服务基金会，作为专门的国际开发慈善机构，该基金会隶属bbc全球新闻部，为不发达和转型国家提供发展方面的信息，开展公民教育，利用媒体和传播的力量减少贫困。该基金会在全球13个国家设有办公室，专职员工有500多名，与从国家到社区等不同层次的对象合作，形成了全球服务网络。比如艾滋病在非洲大陆疫情严重，bbc世界服务基金会就专门制作艾滋病防治方面的节目，传播艾滋病的传播途径、艾滋病的预防等基本知识，提高人们对艾滋病的认识，这些节目在尼日利亚、肯尼亚和坦桑尼亚等多个非洲国家都赢得了受众的认可。中国电视媒体也可以效仿这样的做法，积极参与公益活动、制作公益节目等，从而在国际市场上塑造美好形象，引发人们的情感共鸣。
充分互动，激发参与热情。提供各种互动渠道，允许受众参与传播，也是媒体引发受众共鸣的一种有效途径。网络等新媒体传播的一个特征就是互动性，“人人皆记者”促使了公民新闻的复兴，而敏锐的国际媒体也迅速开始在全球市场上倚重公众为其提供报道内容，这既有助于节省国际报道成本，又有利于促进媒体与受众之间的良性互动关系。以cnn为例，cnn为使用iphone和ipad的用户提供个性化服务cnnapp，具体包括个性化定制的“我的cnn”、用户生成内容的社区ireport、即时标题新闻等，为受众提供了多种互动途径。cnn还经常在国际市场上主动策划活动，邀请受众参与，通过活动吸引了大量忠实受众。中国电视媒体也可以借鉴这些做法，组织受众参与传播，激发他们对于媒体的认同。
胡锦涛在2009年第十一次驻外使节会议上指出：“要努力使我国在政治上更有影响力、经济上更有竞争力、形象上更有亲和力、道义上更有感召力。”[3]对外传播媒体也应该以此为目标，在国际新闻市场上开展营销活动，更加有效地提升中国在国际上的话语权。
参考文献：
[1]李宗诚。论电视媒体品牌的双层推广[j]。新闻爱好者，2009（9上）。
[2]陈丽。基于4v理论的互联网数字报纸营销组合研究[d]。广西大学硕士学位论文，2009.
[3]廖雷。提升外交“四力”的重要新渠道——试析“新新媒介”在公共外交中的作用[j]。当代世界，2011(11)。
新经济时代下国际市场营销面临的变革论文
随着电子信息技术的迅猛发展,以及全球经济一体化进程的逐渐深入,网络逐渐缩短了时间和空间的差距,电子商务给传统的商务活动带来了巨大的转变,是对社会经济的一次革命性的影响。电子商务大环境下,市场营销面临着前所未有的巨大变革。
二、电子商务的界定及其主要特征。
电子商务其主要内容包括两个方面:一是商贸活动,而是电子方式。所谓电子商务指的就是通过网络进行的种类多样的商务活动,指的是包含交易、支付、关高、服务等各种贸易活动的电子化。其主要特征在于:网络特征、方便性、整体性、安全性以及协调性。
三、营销环境在电子商务大环境下的转变。
首先,市场环境全球化。随着国际经济一体化进程的逐渐深入,国内外经济交流的日益增多,互联网时代给国际间的经济交流和往来减少了限制和制约。另外,网络化的营销手法也促进了市场全球化的进程。现代社会市场已经是全球化的市场,我们面临的市场不再只针对国内市场,而是针对国际市场。
其次,营销方式和盈利方式的转变。传统的营销方式通过中间商进行销售,销售链接很长,商品要经过多次转手才能从企业手中到达消费者手中,现在的电子商务可以直接让产品的生产企业与客户进行交流,通过网络来完成交易,节约了大量的中间环节,也有利于服务质量的提升。另外,商品价格也由于不经过中间商的加价得到了大幅度的下降,有利于消费者获得较多的利益,同时也可以促进企业经济效益的提高。
第三,支付手段的改变。现代社会电子商务的发展带来了网上支付这种全新的支付手段,不同通过现金交易来完成交易,电子货币支付节约了更多的时间,使消费变得方便快捷。
四、电子商务大环境下营销理念的.转变。
现阶段,市场营销的理念随着电子商务的迅速发展发生了根本性的改变,这种电子商务环境下的市场营销更趋向于通过宣传手段让消费者对商品产生了解,促进购买欲望。
首先,网络营销理念。现代社会随着信息技术的迅猛发展,信息技术开始与营销手段相结合,开辟了崭新的营销领域,在营销的环节中出现了网络营销理念。网络营销给消费者带来了很多的方便,也给商家带来了更多的利润,受到了很多现代消费者的青睐。
其次,绿色营销理念。可持续发展战略有利于增加我们国家的综合竞争实力,有利于我国国际地位的提高。解决资源,对环境进行保护使可持续发展的根本目标,绿色营销充分体现了资源方面的节约,与可持续发展战略不谋而合。
再次,创新营销和个性化营销。现代社会,随着经济的发展以及科学技术的腾飞,人们的个性化需求也开始逐渐的展现出来,企业需要根据客户的实际需求,制定个性化的营销手段,借以符合市场的新需求,因此,企业必须不断的对营销方式进行创新,开发新的可以吸引客户眼球的产品,按照客户的需求来定制个性化产品,注重迎合消费者的不同需求。另外,对营销手段进行及时的调整,借以提高自身的竞争力。另外,还需要根据消费者关键的具体改变以及市场营销环境的具体变化判断消费者的爱好和行为,电子商务不受时间和空间的限制,使消费者和产品更加接近,企业必须树立起以客户为中心的营销理念,改变传统的以企业自身为中心的营销理念。做到为客户着想。有利于企业在市场竞争中提高综合竞争实力。
五、电子商务大环境下营销理念的创新。
首先,可以通过网络进行品牌营销。电子商务平台使每个企业都处于平等的地位,品牌的拓展可以通过媒体广告以及网络广告的形式来完成,网络品牌营销成本低,而且反响好,可以为企业节约不少宣传资金,起到更好的宣传效果。
其次,可以重新定位企业的营销策略以及产品特征。企业的营销策略一定要注重于消费者之间的沟通和互动,积极维系好企业和消费者之间的关系,客户的满意度是保证企业经济效益的一个重要指标,所以,企业必须重视客户满意度,在制定营销手段的时候要积极为客户着想,满足消费者意愿的同时,提高企业的经济效益。
六、总结。
综合以上,现代社会,经济全球化时代,各国之间的经济竞争也变得更加激烈,想要提高我国的综合经济实力,使我国的综合国力得到增强,就要积极的发展电子商务,借助电子商务给经济带来的崭新的发展来提升我国的整体经济发展水平,充分运用电子商务大环境下的市场营销理念,提高企业的经济水平和经营水平,促进我国经济的发展。企业一定不能固守传统的市场营销理念,必须及时的根据自身情况进行营销理念的转变,积极的吸收和借鉴先进的电子商务时代适用的全新的营销理念,创新营销策略,提高经济效益。
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国际市场营销论文范文
当今，激烈的市场竞争使的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的。
一、别出新裁的创维模式。
国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的世界市场竞争。深圳创维集团诞生仅10年，杀进国内彩电业才五六年时间，针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮，创维别出新裁地提出了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听的前沿性，同时进行技术储备，其目标是塑造籍的世界名牌。创维集团首创的数码100hz护眼电视第三代――创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向，以服务顾客为中心；以国际竞争为第一目标，追求效益第一；以销定产，快速生产适销对路产品；并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略，在市场环境比较熟，人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织――签下了dvb(数字卫星接收仪)、dvd、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。
二、“优势互补”出奇制胜。
联想集团是国内最大的机产业集团，于1984年底由中科院计算机技术研究所创办。联想集团进军国际市场取得成功，主要得益于“瞎子背瘸子”式的优势互补策略。1988年北京联想集团投资30万港币在香港创办了联想电脑公司，由北京联想集团、香港导远有限公司和中国(香港)技术转让公司联合组成。联想集团刚刚步入国际市场，不太熟悉国际市场尤其是其贸易渠道，相对于香港的合作伙伴还缺少资金和技术实力，而技术转让公司却可以提供可靠的贷款，于是，一个最佳的优势互补的合作形成了。联想集团将自身科技实力的优势与港商熟悉世界市场的优势结合起来，把贸易作为积累资本的手段，解决科研生产所需资金，然后以产品打入国际市场。在产品定位上，联想集团充分注意国际市场竞争激烈的特点，利用世界知名电脑厂商把大多力量集中在电脑整机上的市场机会，出人意料、出奇制胜地将自身的资金、人力全部投入到电脑板卡的开发生产上，从而挤入国际市场。联想集团还与美国ast公司合作，在国内市场推出适合中国国情和消费者需求的联想品牌电脑，并全力抢占市场份额，开始与世界知名电脑企业竞争，以微机电脑产品打入国际市场。仅1995年，联想集团电脑板卡年销量500万块，微机年销量10.5万台，年产值达67亿元，出口创汇4.3亿美元。
三、引人瞩目的虚拟生产。
在名牌如潮、竞争激烈的运动鞋市场，“耐克”在短短十年内，从一家默默无闻的小公司一跃成为闻名世界的美国最大鞋业公司。耐克公司走的是一条全新的“虚拟生产”的营销之路，令世人瞩目。公司总裁菲尔？耐克具有开拓进取精神，他先将公司所有人才、物力、财力等资源集中起来，然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门中去，而生产则采取了虚拟化策略，即向外部借力，通过整合外部资源，使其为我所用，从而拓展自身的疆域。耐克自己不投资建厂，而是全部外包给其它生产厂家加工制造。耐克公司将设计图纸交给生产厂家，让它们严格按图纸式样进行生产，保证质量，然后将耐克的品牌商标赋予这些产品，将产品交给自己公司的营销人员，通过公司的行销将产品销售出去。耐克公司的这一妙招，不仅使自身节约大量的生产投资，以及人工费用，而且又充分发挥了其它生产厂家的能力，为其所用。这种“虚拟生产”营销模式充分实现了优势互补的作用，是对传统市场营销模式的一次革命。
四、独一无二的“末日管理”
小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一，且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地，并在印尼、马来西亚创办了合资工厂，在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心，在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感，认识到企业有末日，产品有末日，企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想，形成了一套独特的放眼国际，争创一流的营销方式。一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行，前苏联是1000次，法国是2500次，日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌，但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力，在引进、消化了大量的国外先进技术后，小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。一流产品小天鹅的产品向世界一流看齐，产品开发连赶带超，创一流产品。1997年2月，一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机，30天后，小天鹅也开发出了同类产品；同年4月，又一家大公司推出全自动快速洗衣机，10分钟即可完成一次洗衣的全部程序，一个月后，小天鹅又跟上来了。最近，小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流，节能型全自动洗衣机，已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用，在全世界范围内招聘人才。在小天鹅本部工作的博士就有14位，在公司出资控股的北京和无锡的生有数十位，正在美国、日本继续深造的有8位，小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元，去年又投入2000万元进行人才培训。一流管理小天鹅实行产品零库存，不设立成品库房，如果产品三天卖不出去，宁可停产，目的就是在适销上下功夫，把好每道关，做到“零”缺陷――生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此，小天鹅资金回笼很快，没有死帐、坏帐、三角债。
五、洋为中用、中为洋用。
跨文化营销是在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于其中，是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。一家机构调查了进入的跨国公司的成功经验后指出：理解中国文化是跨国公司进入中国的战略要素之一。日本酱油摆在美国人的餐桌上成为普通的调味品，是龟万甲公司经过几年营销努力的结果，可口可乐从中国的大酒店渗透到千家万户，也有5年亏本推广的经历。70年代末80年代初，日本家电企业通过赞助《排球女将》、《姿三四郎》等多部电视剧大造声势，营造新文化氛围，把索尼、乐声等品牌形象带进了中国。我国一些企业进入国际市场也开始实行跨文化营销战略。美国是一饮料大国，外国饮料想挤进美国市场是不容易的。我国青岛啤酒不但打进了美国市场，而且销量逐年上升，10年间出口量增加了50倍。目前，在上万种各国啤酒中，青岛啤酒在美国市场上的销量排名第9位，其价格是美国市场上两种最高的啤酒之一。青岛啤酒能打入美国市场，其原因正是在于青岛啤酒的风味和品质迎合了美国众多消费者的口味和爱好，重视文化沟通，市场切入准确，促销手段得当。在促销广告形象宣传上，代表中国餐饮具的筷子与青岛啤酒合二为一，象征着中国的餐饮。在美国引起轰动。本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
参考文献。
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[2]张建华，李高伟。市场营销策划[m].北京：中国经济出版社，2008-6-1.
[3]马作宽。现代营销战略与应用[m].北京：清华大学出版社，2005.
[4]__荣。国际市场营销――理论与实务[m].东北财经大学出版社，2007,9.
国际市场营销论文范文
构建逆向营销需要包含六个方面的要素。它们分别是：
逆向产品设计。
逆向定价。
逆向广告。
在传统思维模式的支配下，营销人员会把广告推向消费者，但现在广告的“广泛传播”模式已逐渐被所谓的“窄播”取代。在“窄播”中，企业运用直接邮件或电话营销的方式，以此找出对某一特定产品或服务感兴趣而且具有高度赢利能力的潜在客户。将来消费者可以主动决定自己想看到哪些广告，企业在寄发广告之前必须先征求客户的许可，特别是在电子邮件上，目前客户已经能够要求订阅或停止订阅某类广告。
逆向推广。
逆向通道。
逆向区隔。
构建逆向营销的作用。
面对新的经营形势,企业采取传统的营销组合,已经不能够适应新的竞争。因此,推行逆向营销的营销发展战略已经势在必行。与传统的营销组合相比,实施逆向营销战略,对于推动企业营销的进一步发展具有重要的作用。
构建逆向营销有利于企业转变经营观念。
长期以来，受短缺经济的影响，许多企业已经形成了以企业为中心的经营观念。面对日趋激烈的市场竞争，这种经营观念已经成为企业形成自己的核心能力，进一步做强、做大的侄桔;实施逆向营销的企业，要有效地贯彻战术需要，就必须调整自己的产品、服务、定价等营销组合策略，使企业的市场战略适应市场战术的需要，从而建立起以市场为导向的现代经营观念。
构建逆向营销有利于企业把握市场机会。
目前，现代企业面临的外部不确定因素日益增加，原来的稳定市场假设已经不复存在。因此，先制定战略，然后针对战略制定战术的静态营销思维早已不适合市场的动态发展。实施逆向营销强调的是企业坚持从市场中来，到市场中去的营销思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的营销组合活动，顺应市场难于预测和把握的不稳定性，从而有利于企业把握市场机会。
构建逆向营销有助于国内企业制定特色营销战略。
特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。
构建逆向营销有助于企业营销实践发展。
逆向营销观念强调企业应该首先在市场中找到与众不同的战术，然后再以战术为基础来制订战略，并通过战略来促进战术的执行，从而使得企业形成长期的、综合的竞争优势。逆向营销的提出，是世界精英企业实践经验的总结，也是企业界针对营销发展现状而提出的一种新的营销发展思路。实施逆向营销，将帮助许多企业不断积累逆向营销的实战经验，从而最终推动企业营销实践的进一步发展。
国际市场营销试题
一、选取题：
1、对于减少失调感的购买行为，营销者要带给完善的b，透过各种途径带给有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自我购买决定的正确性。
a。售前服务b。售后服务c。售中服务d。无偿服务。
2、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是b。
3、非营利组织的采购部门透过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫a。
a。公开招标选购b。议价合约选购c。日常选购d。正常购买。
4、在营销调研中，调研人员一般先收集b。
a一手资料b二手资料c原始资料d外部资料。
5、下列a属于企业的不可控因素。
a营销环境b营销组合c促销策略d产品组合。
6、准确地计算产品所带给的全部市场认知价值是b的关键。
a。反向定价法b。认知价值定价法c。需求差异定价法d。成本导向定价法。
7、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是c。
a安全需要b自尊需要c社会需要d自我实现的需要。
8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的c。
a需求状况b竞争潜力c需求状况和竞争潜力d中间商的多少。
9、产品生命周期中在c购买者一般较多。
a引入期b成长期c成熟期d衰退期。
10、产品成熟期b。明星类c产品衰退期d。问号类。
12。以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___a____。
11。产品生命周期的最后阶段是___c____。
a。下列产品c富有弹性。
a大米b肥皂c家电d食盐。
a。渗透定价b。撇脂定价c。心理定价d。促销定价。
13。将顾客划分为更小，更具同性质的群体的过程是___b____。
a。经营多元化b。市场细分c。市场定位d。批发。
14。定价是市场营销组合中的一个重要因素，因为它____a___。
15。下列属于组织内部环境的是____b___。
a。竞争者b。企业员工c。批发商d。零售商。
16。下列不属于组织微观环境的是____d___。
a。顾客b。供应商c。竞争者d。新法律法规。
17。民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__c_____。
a。市场营销组合b。企业目标c。消费者态度d。群体购买。
18。分析组织内部潜力和外部环境机会与挑战的方法是___b____。
a。plot分析法b。swot分析法c。利益相关者分析法d。员工分析法。
19。差别化产品在市场上是独特的，它成功的条件是____a___。
a。满足顾客需要b。价格差别微不足道。
c。品牌是所渴望的d。差别化产品总是能成功的。
20。下列不属于产品生命周期四个阶段的是___b____。
a。引入期b。高峰期c。成长期d。成熟期。
21、非营利组织的日常性采购的采购金额相对____b_____。
a。较多b。较少c。一般d。量大。
22、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种____b_____策略。
a。市场集中化b。市场专业化c。全面市场覆盖d。产品专业化。
23。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是b。
a。生产观念b。产品观念c推销观念d。市场营销观念。
24。消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做c。
a。个人全部收入b。个人可支配收入。
c。个人可任意支配的收入d。人均国民收入。
25。市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行c。
a。市场营销规划b。市场营销组合设计c。市场营销调研d。预测市场需求。
26。产品在畅销阶段时，企业的营销目标是b。
a。产品尽快投产上市b。提高市场占有率c。建立知名度，争取试用d。持续市场占有率。
27。intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会超多销售产品而获利。他们采用的是b定价策略。
a。撇脂定价b。渗透定价c。弹性定价d。理解价值定价。
28。在产品生命周期中，丰厚的利润一般在c阶段开始出现。
a。引入期(试销期)b。成长期(畅销期)c成熟期(饱和期)d。衰退期(滞销期)。
29。企业提高竞争力的源泉是d。
a。质量b。价格c。促销d。新产品开发。
30。一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平c。
a。越稳定b。越低c。越高d。比较波动。
31。市场调查与市场预测的关系是a。
32。某企业欲运用需求价格弹性理论，透过降低产品价格提高其销售量，一般状况下，这种策略对下列b类产品效果明显。
a。产品需求缺乏弹性b。产品需求富有弹性c。生活必需品d。名牌产品。
33。某油漆公司不仅仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫a。
a。前向一体化b。后向一体化c。横向一体化d。多角化。
34。新产品开发过程的第一个阶段是d。
a。评核与筛选b。营业分析c。产品开发d。提出目标，搜集构想。
35。用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(d。
a。配套包装。b。附赠品包装c。分档包装d。再使用包装。
38。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的b阶段。
a。介绍期b。成长期c。成熟期d。衰退期。
39。在各类调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是d。
a。重点调查法b。典型调查法c。全面调查法d。抽样调查法。
40。许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是d)。
a。推销观念b。生产观念c。市场营销观念d。社会市场营销观念。
41。相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(b。
a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制产品。
42。机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于c。
a。理想业务b。困难业务c。冒险业务d。成熟业务。
43。按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是c。
a。生理需要b。安全需要c。自我实现需要d。社会需要。
a。直接购买b。冲动购买c。往返购买d。互惠购买。
a。声望定价b。基点定价c。招徕定价d。需求导向定价。
c、购买者喜欢追寻更低的价格d、购买者觉得涨价是没有理由的。
47、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用c法定价。
a、尾数定价b、招徕定价c、声望定价d、反向定价。
a。需求弹性小b。需求弹性大c。收入弹性小d。收入弹性大。
49、以下哪种状况最不适合采用渗透定价策略?c。
a、透过大批量生产能降低生产成本b、商品的价格需求弹性较大。
c、仿制困难，竞争对手少d、商品的市场规模较大，竞争潜力大。
50。在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是da。政府b。物价部门。
c。卖方d。市场的供求关系。
51。需要层次理论的提出者是c。
a。庇古b。马歇尔c。马斯洛d。科特勒。
52。最古老、最普遍、最直接的推销方法是c。
a。广告b。公共关系c。人员推销d。营业推广。
a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制新产品。
54。一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?c。
a。导入期b。成长期c。成熟期d。衰退期。
55。向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于b。
a、批发b、零售c、代理d、直销。
国际市场营销试题
一、填空题(每小题2分，共20分)。
1、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过______卖给最终消费者的。2、环境变化的趋势可分为______和______两大类。
3、企业形象识别系统包括______、______和视觉识别(vi)三个部分。4、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是______，另一类是______。5、______的变化是直复营销发展的内部动力。
6、市场是某种产品的所有______和______所组成的群体。
二、单项选取题(每小题2分，共10分。在备选答案中，选取一个正确答案并将答案题号填入题后的括号内)。
1、市场导向型的经营观是指：(。
a生产观念b产品观念c推销观念d社会市场营销观念2、二星级饭店的“托婴”(即照看孩子)服务"在旅游产品整体中属于a。核心产品b。延伸产品c。形式产品d。整体产品3、在产品的包装中，牙膏皮、啤酒瓶之类属于（）a首要包装b次要包装c装运包装d精品包装4、美国市场营销协会成立于：
a19b19c1937年d本世纪70年代5、（）产生于“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。
a生产观念b产品观念c推销观念d市场营销观念e社会市场营销观念三、决定题(每小题1分，共10分)。
1、市场上的产品按用途划分，可分为生产资料和消费资料。（）。
2、最短的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。（）3、品牌、商标、是同一个事物的不一样表述，其含义完全一样。（）4、市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有好处。（）5、千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。（）6、对环境威胁，企业只能采取对抗策略。（）。
7、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（）。
会资源的巨大浪费。（）。
9、为了持续产品组合的动态平衡，以到达最佳产品组合，企业在进行分析时只需思考企业实力、产品品质、价格竞争等企业自身的因素。（）。
10、可口可乐公司一贯使用的都是无差异性营销策略，时至今日初终未改。（）。
五、论述题（20分）。
六、案例分析(共20分)考卷及答案。
1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步，厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关，发明了智能不粘技术，遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量从不到10万台迅速扩容到的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。
九阳公司豆浆机销售近100万台，销售额到达2。7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间，但利润率却高达20%以上，这是所有大家电巨头们难以企及的。
答案。
一、填空题(答对给每小题2分，共20分)1。中间商。
2。环境机会环境威胁。
6。现实购买者潜在购买者。
二、单项选取题(每选对一小题给2分，共10分)。
dbacc。
三、决定题：(每小题1分，共10分)。
1。对2。错3。对4。错5。对6。错7。对8。错9。错10。错。
四、简答题(每小题答全要点者得5分，共20分；未答或漏答要点者，由评卷人依每个要点在该题中的得分比例来扣分)。
1．答案要点：
（1）有助于企业深刻的认识市场和寻找市场机会。
（2）有利于企业确定经营方向，有针对性的开展营销活动（3）有利于研究潜在需要，开发新产品（4）社会效益好2．答案要点：
扩大产品组合，缩减产品组合，产品延伸3．答案要点：
(1)分销渠道的选取直接制约和影响着其他方面营销策略的确定。
(2)销售策略既需要企业内部各种策略的协调配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策略、价格策略、促销策略有显著的不一样。
(3)分销渠道的选取是一个相对长期的决策过程。
五、论述题(20分，理论观点正确，论证充分，逻辑清晰，并在答出要点的基础上，联系实际进行适当解释和说明后，可得满分；评卷者可参考标准答案，酌情给分)。
答案要点：
1．选取国际目标市场能够发现潜在的市场，寻求国际购买者。2．选取国际目标市场能够充分利用资源，发挥企业营销优势。
3．选取国际目标市场能够把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。
六、案例分析(共20分)答案要点：
在大多数行业里，通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会构成稳定的较高利润。在多数状况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。
专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。a、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自我的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加，赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司务必专一经营，否则将无利可图。
b、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选取自我擅长的领域切入是十分明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。
c、专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并透过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。
国际市场营销心得
勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本特征走遍龙岗大部分厂区工业区，我能留意到很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着三次电脑和资料倒四次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋没有等于成功，不是付出多少你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里？2.用心才是成功的关键松讯达是我进的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会非常感兴趣，在阿里10月份到期的时候，我就喊albert陪我去杀单。结果是，albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上albert跟我说你要用心去做。
怎么才是用心去做？回来我一直在思考，总结发现冲我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了透露服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的公司目前去完成技术难题，而不是当成自己的不算事情来做。知道自己的这些结构性问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。
因为去年八月，松讯达八个有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本偏偏上市发现了，于是我觉得这个时候，鼓声松讯达揭总肯定会在海外有些舞步，于是我探知再次找到揭总了解情况，得知确实现时目前新产品准备上市，刚巧当时公司有这方面采购的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利应邀到他来参加了3月13的采购会，实际效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其本土的一些规划，并跟我说九月会有这方面会的计划。
3.有需求，用心的服务会或使事半功倍。
当我把握住到这个时机——六月有海外推广的计划时，股票市场我开始着手了解上网本目前的资本市场状况，并让朋友去打听目前同行再说这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好班莱班县一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的，签单成了必然。
4.坚持是轻而易举的催化剂。
就像albert说的，我只是一个朴实无华的.农民，并没有高超的谈判技巧，可能出现我比坚守大家更多的就是那么一点坚持，然而也却是因为如此，我才能够帮助签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很低成本很的客户时，即便是albert让我放弃时，我也未有大大减少过对他的关注，只是一直在继续观望着，在能保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。
环球本土市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下！
国际市场营销策略
：随着经济全球化的进一步扩大，尤其是在我国加入wto之后，国际间的交流日益频繁，国际贸易已经成为世界经济体制中最重要的环节，外贸也是国家经济发展的重要指标，国际经济贸易的发展促使市场营销的繁荣和发展，越来越多的企业在世界经济一体化的大环境中开始走出去，不断加强国际间的沟通和合作。国际经济贸易环境下，制定和实施国际市场营销策略已经成为企业全球化战略发展的重要组成部分，该文立足于当前的国际经济环境，针对国际市场营销的发展环境和发展策略展开分析和研究，旨在为企业在国际市场环境下的发展提供参考建议。
随着世界经济一体化的发展和深入，国际间的交流和贸易往来更加频繁，国际贸易与国际市场营销之间具有密切的关联，两者相辅相成，国际贸易为市场营销提供良好的发展基础，而市场营销反过来为经济贸易提供更加坚实的贸易保障。国际贸易与国际市场营销之间的关系决定了其发展的方向和轨迹。两者都是围绕着国际市场这个核心的概念来发展和相互影响的。当然，国际经济贸易涉及的范围和深度比国际市场营销更加广泛。国际贸易不仅仅是简单的商品交易，同时还包含了信息流、资金流和物流，而市场营销更多的是表现在商品的销售行为上。
无论是国际间的经济贸易还是为促进交易而进行的市场营销活动，两者的目的都是为了获取利润，从本质上来说，市场营销活动以及营销策略的制定，其目的都是对已经存在的市场活动进行市场分析和挖掘。在营销活动开展的过程中，其营销策略会随着市场环境的变化和潜在客户需求的变化而不断改变营销的手段，国际经济市场营销主要体现的是企业作为一个国际化市场上的个体为了发挥自身的价值而开展的一系列的促进商品交易活动的过程，具有市场经济体制的开放性和公平性的特点。但是由于在国际经济贸易的过程中，每一个国家对于贸易的规定不尽相同，国家作为国际贸易的主体，这也决定了国际贸易的严肃性和规范性，体现了一个国家经济制度发展的整体形象，同时国际贸易中往往也伴随着一个国家的政治色彩，这也是国际经济贸易和市场营销之间的一个主要的区别。企业希望在国际的竞争市场中具备更加明显的竞争优势，维持自身发展的核心价值，并获得更多的利润和价值回报，这就要求企业在发展的过程中树立全球化的国际视野，制定针对性的营销策略，树立全球化竞争的市场营销观念，国际贸易为世界各个国家之间的贸易和经济往来提供了一个良好的平台，而市场营销就是在这个平台上推进发展和壮大的有效助推器，使得国际间的资源得到更好地分配，在客户需求和企业发展方面都具有明显的意义，同时也利于促进和提高国家的对外贸易服务水平。
在市场经济活动中，无论是国内的商品市场还是国际间的贸易，市场营销活动都是企业获取利润的一种常用的手段，尤其是在开放的市场经济中，企业为了获取更多的市场份额，提高市场的占有率，进行市场营销活动是企业开发和扩大市场的'必然选择，在市场营销活动中，有两个方面的重要因素，产品和市场。以物流企业为例，企业为了更好地发展，需要根据不同的市场环境结合自己的产品特点来制定不同的市场营销策略。在实际的市场活动中，企业只有将产品和市场以及营销策略，三者之间合理地配合，企业才有机会在激烈的竞争环境中占有一席之地。在当前的国际市场环境下，主要有以下几个方面的特点。
2.1首先是按定制化生产的要求突出，消费者需求更加趋向于个性化。
个性化的生产和设计已经成为当前国际市场发展的主流方向，积极的发展带来的是世界文明的进步，尤其是在商品化生产时代，社会化生产力水平不断提高，商品的稀缺性变得不再那么明显，因此，彰显个性化和定制化的生产需求成为当今社会发展的主流，消费者也愿意为自己的个性化需求支付更多的费用。从未来的社会发展的趋势来看，个性化和定制化的服务将呈现出更加广阔的市场，企业之间的竞争也越来越趋向于能否快速响应消费者的临时性定制化的要求。
2.2电子商务贸易在国际市场贸易中的比例不断增加。
信息科技的发展，给人们的生活方式带来了跨越式的改变，当前的电子商务的发展不仅颠覆了人们的消费方式和消费观念，同时对于人们思考问题的方式也带来全新的视角。随着电子商务等虚拟贸易市场规模的不断扩大，网络虚拟贸易在国际市场经济贸易中的比重越来越大，电子商务在国际间的贸易，很大程度上改善了买卖双方由于信息的不对称性带来的贸易障碍，这也为市场经济的发展提供了更加透明的交易平台，买方在虚拟的购物平台上具有更多选择的权利，卖方也具备更多的发掘潜在客户需求的机会。这是国际市场经济发展中，企业运用市场营销手段扩大市场占有率，提高产品竞争实力的良好机遇，为其发展壮大提供了难得的机会和平台。
2.3无形价值和软实力在市场营销中占有越来越重要的位置和作用。
相比较于传统的市场营销策略，在国际市场经济贸易中，产品本身的质量已经不能完全吸引消费者的眼光，主要原因是消费者对于舶来产品的质量和口碑了解并不清楚，而且产品本身的质量是可以通过流程的优化和设备的更新而实现升级。但是在国际贸易中，无形的企业价值，尤其是企业的品牌价值具有更加明显的战略意义，企业之间的竞争也更多的被聚焦到企业的核心竞争能力之上。
从当前的国际贸易角度出发，国际市场占据了市场营销的重点。但是国际贸易所面临和针对的对象却具有自身的特殊性，因此要根据实际情况做出针对性的调整。在国际贸易中，需要采取灵活多变的营销策略，针对不同的经济体，或者不同的经济制度，要制定出与其相适应的贸易规则。在开展营销活动时，需要采取不同类型的营销方式，从而确保贸易顺畅。针对上述情况，结合我国目前国际贸易的现状，当务之急是需要进一步加大对当前国际贸易的深入了解，从而量身定制出符合当前发展趋势的市场营销策略。
只有制定出符合当前发展的营销理念，才能确保企业根据当前国际贸易局势指导实际开展的贸易行为，这样才能确保企业从全局出发，对整个企业的运行起到良好的促进作用。这就需要国内的物流企业发挥出自身的关键性作用。由于早期国内的经济贸易形势较好，因此这些企业的重点就放在国内贸易的扩展。但是随着当前国际化的步伐加快，因此就要改变以往的固有思想，从而扩大企业对市场的定位，树立全新的市场营销理念。需要以世界市场为目标，从而不断地推动企业的综合发展，实现企业能够在全球范围内不断地对自身的资源进行优化处置。
3.2政府合理引导推动。
在当前的市场经济引导下，企业作为经济发展中的一个突出角色，也需要政府宏观调控的推动作用。在国际市场中，需要多国彼此之间建立良好的合作关系。政府需要适当给出指令，及时对当前的国际贸易活动进行调整。当企业在与外方贸易往来中出现问题时，政府能够及时伸出援手，保障企业能够渡过难关。一旦企业与国际贸易市场有所冲突，政府也能及时地对其进行协调。每个企业都具有自身的竞争优势，因此需要将不同的企业优势资源进行整合，从而创建高质量的营销方针，来加大国内企业的国际贸易竞争优势。若要达到这一目的，就需要政府进行综合考虑，对其帮助、扶持，从而确保企业彼此之间达成共识，来共同促进国际市场的扩建。这对于提升整个中国企业对外贸易发展有较大的促进作用。政府应当发挥自身的积极作用，为国内的企业不断地创造对外合作的机会，同时构建出和谐稳定的贸易环境。
当前需要不断地加大国际贸易市场，从而不断地提升营销观念，通过实践贸易实务来提升我国贸易市场地位。由于我国的国际市场起步较晚，尽管已经取得了一定的进步，但是与西方较发达的资本主义国际营销理念相比，我国目前的国际贸易市场规模较小，还是存在着一定的差距。国内的企业都是主要根据当前国际贸易市场的需求来引导贸易活动的开展。但是这种方式已经逐渐不再能够满足当前时代的需求，因此就需要不断地创建新型理念，发挥企业在国际贸易中的主动地位，积极地引领需求，适当地做出调整，并且结合国际市场发展，制定与时俱进的市场营销策略。
3.4增强品牌效应。
在国际贸易市场中，品牌效应是一个关键性的因素。较高的品牌知名度，才能促使企业在国际贸易市场竞争中脱颖而出。以物流行业为例，客户对物流的速度、运转方式和服务等尤为重视，因此需要具体完善细节化处理，从而不断地在国际贸易市场中占据一席之地。公司不断地关注自身企业品牌价值的提升，才能在服务的过程中不断地增强自身的品牌效应。这也是物流行业中最隐形的服务品牌效应。在国际贸易中，口碑较佳的企业，更容易开展贸易往来，因此服务质量的好坏成了企业得到认可的关键性因素。不管在国内市场，还是在国际市场中，品牌战略已经成为一种特殊的手段，来扩大消费群体，从而不断地完善细节工作，走好品牌战略这条路，将其看作是市场营销的一个重要环节。
全球经济一体化的步伐越来越快，通过开展对外贸易，互相学习，可以不断地促进当前我国国内经济发展。在带来机遇的同时也出现了众多问题，例如法律、贸易纠纷等，这就需要我们不断地加强人才培养方针，从各方面提升我国对外经济贸易的总体实力。企业与政府之间相互合作，企业之间互利互赢，从而不断地加强国际贸易实务建设，促进我国企业对外贸易发展，对国际贸易起到积极的促进作用。
[4]杨静.“国际贸易实务”教学改革的探索与实践[a].都市型高等农业教育教学改革论文专辑[c].20xx.
浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文
国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。
随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。
国际市场营销试题
快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。现代快餐业起源于本世纪代的美国，19，e．w．ingram在kansas创建了第一家名为“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐开始向欧亚扩张，在世界上掀起了一股快餐业旋风。此后，世界快餐业经过半个多世纪的发展到现在已经趋于成熟。
中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因――一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。
本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐在美国的发展策略。
二、营销环境分析。
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确,汽车在美国生活方式,在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因,美国快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里,车到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此,美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。
美国快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。
在美国，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在美国深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。美国人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。
三、市场份额调查。
与中国快餐产业kfc与麦当劳两家不同，现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。
lds。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，subway在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。
king：burgerking遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的`街坊转角，都可以发现burgerking的踪影。burgerking现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。
ut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，pizzahut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客,烤制170多万个比萨饼。pizzahut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。pizzahut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
thebox：jackinthebox是一家真正的美国式的快餐店。jackinthebox于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多jackinthebox都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的kfc，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把kfc狠狠地甩在后面。与中国的kfc频繁变花样不同，美国的kfc就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。
xpress：“极速熊猫”在美国也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。
西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：
1.“三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质)和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。
2、导致肥胖和性早熟。
3、致癌物质含量很高。**年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。
4、氢化油导致慢性病。**年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。
5、损害少年儿童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。
相比较而言，中式快餐就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。
另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的中式快餐定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。
五、营销策略。
（一）产品开发策略。
中式快餐要在美国发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃各具风味，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。
（二）连锁经营策略。
快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。
在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。
（三）促销策略。
第一，传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。
快餐企业的促销战略应以竞争为导向。由于餐饮服务业本身所具有的特性――产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，单靠产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
如果把中式快餐的营养、味美、纯正，加入洋快餐的省时、便捷、精制，岂不正好迎合了21世纪快餐革命的节拍，这也为提升中式快餐品位，加速发展创造了千载难逢的好机会。
第二，营销组合。
价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。
六、综述。
在美国，快餐是一个颇受欢迎的行业，竞争也是异常激烈。在这样一种情形之下，中式快餐的进入也是困难重重。但是，中式快餐有着自己的优势，比如说，它相对于部分西式快餐中的“垃圾食品”来说，营养价值更高，而且价格更加合理。对于进军美国市场，我们也有着许多切实可行的营销策略。所以，我相信中式快餐在不久的将来一定会在美国市场占据一定的份额，逐步成长出几个在美国乃至全球都家喻户晓的知名快餐品牌。
国际市场营销策略
摘要：我国经济在快速的向前发展,在激烈的世界经济竞争当中占据着重要的位置,经济发展的重要组成部分就是贸易,通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以提升我国贸易实务的整体水平。国际贸易实务未来的发展方向主要是市场营销,对国际贸易实务未来的发展趋势要进行仔细的研究,针对其中所出现的问题要提出相应的解决建议。
国际上的经济格局发生着天翻地覆的变化,市场的主要形式已经转变成了国际市场贸易,为了提高自身在国际贸易当中的竞争地位,需要不断地对当下市场发展形势进行调整。分析国际市场中的营销策略,借鉴前人的经验来构建我国市场营销策略,从而可以拉动我国国际贸易快速的向前发展,保障我国经济的稳定可持续增长。
我国市场经济竞争愈演愈烈,通过国家和国家之间的团结合作,国际贸易的资本总投入在不断的上涨。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,资金发展都逐渐趋向于全球化,大幅度的提高了国际贸易实务的发展,推动我国经济面向全面化快速发展。据相关数据显示,国际贸易量在大幅度的增长,这说明国际贸易处于快速的发展中,每一个国家之间的经济都会变得非常灵活,许多国家都将精力着重放在经济贸易竞争当中,大幅度的增加了国际贸易实务市场竞争的激烈程度。经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,网络已经充分影响着人们的日常生活,网络为经济的发展带来了高新科学技术,广泛的参与到了国际贸易实务当中,促进国际贸易面向全面化的发展,为全球经济发展贡献出了一份力量。国际贸易实务当中广泛的应用网络技术,可以提高企业整体的工作效率和工作质量。国际贸易实务当中最重要的因素就是文化因素,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,国家在进行行动贸易活动时通常是以国家的方式来开展,在出口和进口的过程当中可以为国家带来经济效益。为了保障出口和进口过程当中双方的利益,需要对双方的文化进行研究分析,避免在国际贸易实务当中出现一些纠纷。通过透彻了解消费者的消费需求,可以提高国际贸易实务的整体效率,尽最大的可能满足消费者对于产品的需求。通过对国家文化进行深刻的了解,可以确保国际贸易实务稳定可持续的开展,确保在交易的过程当中减少冲突发生几率,保障双方的共同利益。
对外经济贸易在快速的发展,各国对于对外贸易策略研究越来越重视,对国际贸易进行了充分的相关研究。在国际贸易开展过程当中,市场是获得经济效益的产生地,通过国际贸易各国之间进行合作,必须要了解对外贸易市场的具体发展情况。根据对外贸易市场的发展特点,制定相应的对外贸易开展策略,对于贸易工作进行整体的分析和工作研究,共同推动国际市场营销的稳定发展和进步。国际市场营销在发展的过程当中增添了许多新的内容,通过开展相应工作的研究和分析,合理有效的去制定相关国际市场对外贸易策略。
在开展国际贸易之前,要做好充足的前期准备工作,对国际贸易动态实时信息进行有效的掌控,掌握大量有关贸易市场动态的质量和结构需求,进而对贸易实务结构进行不断的建设和完善。为了可以掌握国际贸易动态信息,可以采取线上和线下的方式,从线下入手就需要对贸易交流区域设置相应的信息回收站点,主要会设在港口和贸易公司。对信息站的工作人员一定要经过专业的培训,培训相关计算机和业务专业的技术,对信息进行准确精确的汇集。除此之外,信息站的工作人员还要充分掌握贸易市场的需求和供给关系,这样才可以确保国际贸易在实际开展过程当中可以得到稳定的运转。如果要从线上方式入手,就要开设了解相应的国际性贸易网站,国际性贸易网站会存在大量的贸易信息,通过和相关网络工作人员进行沟通,可以掌握大量的国际贸易需求情况。无论是线上还是线下,总之要对国际贸易的动态进行实时掌握,对市场当中所存在的信息和条件进行多次调研,不断的构建国际贸易实务市场营销策略体系。不断的对体系进行完善,可以有效促进国际贸易实务顺利开展,在日后的贸易往来过程当中可以顺应市场的千变万化,通过对自身国际贸易体系的调整,确保国际贸易实务可以得到正常的运转。
4.2制定具有针对性的营销措施。
我国的国际贸易实务在快速的发展,为了满足当下经济的发展需求,需要构建较为完善的市场营销体系,对于具体的贸易问题制定针对性的解决措施。不断的优化国际贸易市场营销体系,保障市场营销策略可以顺利的实施和开展。stp营销策略是市场营销策略应用在国际贸易当中的主要核心,通过对市场运转范围进行仔细的分配、准确锁定市场发展的目标以及对市场未来发展进行精准定位,可以有效推动市场营销策略在国际贸易实务当中的发展。在国际贸易实务具体开展过程当中,市场范围划分和市场定位是随着市场发展目标的变化而变化的。通过对国家市场未来发展方向进行充分的了解和仔细的规划,可以保障市场营销在国际贸易实务当中正常开展,进而就可以保障贸易国家对于市场需求的了解,通过把握客户的消费观念,不断的去提升国家在国际贸易实务当中所获得的经济利益。
贸易的基石就是市场,在国际贸易实务的过程当中,一定要对市场进行合理的拓展,通过扩展市场来保障我国竞争稳定性。满足国际贸易实务对市场的'需求,需要依靠市场拓展来实现,为了合理的对市场进行拓展,必须要从多个方面入手制定针对性的拓展策略。在国际贸易实务开展过程当中,对于售后服务体系要进行不断的健全和调整,如果想要争取新市场的绝大多数份额,就需要对价格进行合理的调整,同时还要加大宣传力度。大多数的企业都是以出口贸易为主,所以在国际贸易开展过程当中,必须要明确指出市场营销结束并不是油产品出口后作为代表。通过完善产品销售的售后服务体系,来展开营销的初级阶段,通过达到以上的要求才可以确保市场和客户源的稳定,进而在拓展新市场的过程当中占据大多数的市场份额。在拓展新市场的过程当中,还要提高产品和服务的整体质量,产品质量一定要严格按照国家的标准和规范,服务质量一定要进行有效地保障,通过产品质量和售后服务的提高,可以提升企业的整体形象,进而消费者对于产品的满意度也会有大幅度的提高。
通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以对国际贸易实务未来的发展趋势进行仔细的研究,进而提高自身国家在国际贸易当中的竞争地位,达到保障我国经济的稳定可持续增长的目的。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,推动我国经济面向全面化快速发展,经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,通过透彻了解消费者的消费需求,保障双方的共同利益。
参考文献。
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[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.
国际市场营销试题
一、单项选取题（每题2分，共40分）。
1、市场补缺战略的主要特点是。
a。游击进攻b。紧密跟随c。专门化d。回避竞争。
2、市场营销学作为一门独立学科出现是在。
a、本世纪50年代b、本世纪初c、本世纪70年代d、18世纪中叶。
3、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。
a、产业和市场b、分销渠道c、目标和战略d、利润。
4、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。
a。集中性目标市场策略b。聚焦战略c。无差异性目标市场策略d。总成本领先战略。
5、市场跟随者追求的是与市场领先者。
a、和平共处b、取而代之c、维持现状d、保护自我。
6、当企业的用户相当集中时，较适合使用的技巧。
a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。
7、影响消费者购买行为的个人因素主要有。
a。动机b。收入c。民族d。家庭。
a。便利品b。选购品c。特殊品d。日用品。
9、消费者购买决策的最后阶段是。
a。评价选取b。认识需要c。购后感受d。购买决策。
10、在新产品试销期间，透过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的状况是。
a．试用率低，再购率高b。试用率高，再购率高。
c。试用率低，再购率低d。试用率高，再购率低。
11、以防御为核心是的竞争策略。
a、市场领先者b、市场挑战者c、市场跟随者d、市场补缺者。
12、生产观念强调的是。
a、以量取胜b、以廉取胜c、以质取胜d、以形象取胜。
13、当企业的用户相当分散时，较适合使用的技巧。
a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。
14、在制定某种消费品的促销策略时，通常首先思考的促销手段是。
a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。
15、可能给企业造成的不利影响最大的状况是环境威胁的。
a。出现率和严重性都较大b。出现率大，严重性小。
c。出现率和严重性都较小d。出现率小、严重性大。
16、企业产品订价的最终目的是市场营销学模拟试题含答案市场营销学模拟试题含答案。
a。获得最大利润b。使顾客满意c。价格具有竞争力d。贴合政策要求。
17、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是。
a。广告b。营业推广c。人员推销d。公共关系。
18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求局面。
a、攻击市场主导者b、阵地防御c、和平共处d、迂回进攻。
19、企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的。
a。广度决策b。长度决策c。深度决策d。关联性决策。
a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。
二、名词解释（每题4分，共20分）。
1、消费者黑箱。
2、产品项目。
3、营销谈判。
4、现金折扣。
三、决定题（每题1分，共10分）。
1、渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。
2、在完全竞争条件下，企业只能采取边际成本订价法。
3、西方企业确定推销人员数量的基本方法是目标任务法。
4、产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。
5、对于投入期的产品，企业就应用短渠道销售；对于成熟期的产品，企业可用长渠道销售。
6、评价广告效果，主要是看信息传递效果。
7、按产品分配推销人员，有利于提高推销效率，并能节省差旅费用和路途时光。
8、内部公众是企业开展公共关系的基础。
9、当企业渠道管理潜力较强时，应选取长渠道营销。
10、招徕订价是心理订价的一种。
四、简答题（每题6分，共30分）。
1、市场营销管理过程包括哪几个步骤？
2、广告具有哪几个方面的特点？
3、什么是市场细分？市场细分有何作用？
4、简述品牌的作用与好处。
答案：
一、单项选取。
1、c2、b3、a4、c5、a6、c7、b8、c9、c10、c。
11。a12。a13。a14。a15。a16。a17。c18。c19。b20。c。
二、名词解释。
2、又称产品品目，它是指具有特定规格、外形、价格、技术结构和其它特征的具体产品。
3、营销谈判是指不一样的人们为了各自经济利益的需要，透过协商而争取到达意见一致的行为过程。
4、当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。
5、市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。
三、决定。
1、×2、×3、×4、√5、×6、√7、×8、×9、×10、×。
四、简答题。
2、大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。
作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；
4、有利于消费者进行产品选取，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌能够超越产品生命周期。
国际市场营销策略
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二)市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响。
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变。
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的'交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养。
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系。
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新。
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。