一个好的计划书不仅要有明确的目标和步骤,还需要具备灵活性,能够适应不同的变化和挑战。阅读这些计划书范文,我们可以从中找到一些适合自己项目或任务的灵感和方法。
保险营销话术
案例一:一位经常来我行办理柜面转账业务的客户,柜员在多次为其办理业务的过程中了解到该客户资金周转频繁,现金流较大,知道其在外行有资金。
柜员:您好,老师,我行推出了一款“天添利c”的产品,收益为活期存款的5倍左右,随取随用,非常适合像您这样经常流动使用资金的客户,如果您选择该产品的话,您会发现在不影响您正常资金运转的同时,还会有一笔可观的收益,办完这笔业务我可以介绍一名专业理财经理给您详细讲讲。
案例二:一位张女士经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。
柜员:您好,老师!您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款,手续费是全免的,交银理财卡汇款享受6折优惠,能为您节省不少手续费呢!另外您的资金如果有几天沉淀的话,我行还有天添利c产品,天天计息,随取随用,收益率2.65%,是活期利息的.5.3倍,具体办理方法,我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。
案例三:一位李先生拿着大额现金来存款,但不知道何时会使用。
柜员:您好,李先生,现在活期利息较低,建议您开通通知存款业务,它有定期的收益,活期的便利,收益是活期利息的3倍,另外您也可以将资金合理分配,一部分存成定期,一部分做成通知,现在定期3个月利率已经3.1%,而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取,不会影响您资金的使用。如果您在其他行还有资金的话,可以转过来集中一起做。
案例四:客户已签约三方存管协议。
柜员:老师您好!我看您签有三方存管协议?
客户:是的。
我行后即可通过网上银行随时申购。当您需要使用资金时,只要在当天下午3点前赎回,闭市前转入股市就不会影响您进入股市。
客户:有这么好?
柜员:是的,具体操作细节我让一位专业理财经理为您详细介绍。
案例五:某客户来前台柜面办理业务,柜员通过沟通了解到该客户对股市行情较为关注。此时,柜员适时推出我行三方存管业务,吸引客户的资金回流。
客户:不是,是在建行。
柜员:哦,老师,我行推出的三方存管业务,平时转账快捷、方便,定期还会转款抽奖,名额多,礼品丰富。而且我行还专门针对股票客户开发了新产品,随取随用,收益相当于活期的5.3倍,您可以考虑一下将三方存管帐户转入我行。
案例六:客户李先生有大量闲置资金存放在证券账户中。
柜员:李老师,您好,您经常做证券业务,资金量这么大放在证券账户上很浪费的。我行现在有一款针对证券客户的产品特别适合您。您空闲下来的证券资金转入银行就可申购,每天按2.65%来计息,是活期的近6倍,支取也很方便,每天下午3点前赎回当时资金就能到账,有活期的便利、定期的收益,非常适合您。
案例七:客户王女士账户有大量的闲置资金不确定何时使用,到柜台咨询短期理财产品。
分析:在上述案例中,柜员在熟悉掌握客户资金动向和我行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上,为客户做了成功的储蓄存款营销,为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。
保险营销话术
所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。
“今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”
这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。
善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户作出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并作出购买的决定。引案例如下:
在人生的旅途中,人可能会遭遇三种不幸的事故:
1.失业;
2.残疾;
3.死亡。
(第一问)依您的看法,请问那一项是最严重、最可怕的呢?
(自答)当然是残疾!残疾之后,收入将下跌至零,但支出,则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变,我需要医疗照顾,依赖他人的经济支援,我不再是家庭成员的资产,而是家庭成员的负担。
(此问无需回答)。
笔者有一个好建议,供您参考。
当一个人残疾之后,他只能依赖四种经济来源:
1.依赖家人;
2.依赖朋友;
3.依赖社会福利;
4.依赖保险。
(第三问)假如您有选择的话,请问您的选择是什么?
(自答,而且语气肯定)当然是保险!
(第四问)为什么呢?
(自答)保险是自己创造的,它代表自己的尊严!一个人无论发生任何变故,都不能丧失尊严。
(第五问)您同意吗?
上述案例,提出了五问,第一、三、四问是典型的自问自答式,它不仅把问题抛给客户,而且迅速将客户的思考点拉回,准确肯定地落到自己想要的答案上来,并进而作出深入的剖析,得到客户的认同。可以感受到,这种自问自答产生的营销效应是很强的。
所谓情景设定,简言之,就是因为如此,所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多,类如索取转介绍时的如下话术应用。
1.对未成交准客户的索取介绍话术。
“陈先生,非常感谢您给我机会与您分享保险,虽然您暂时不考虑投保,但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险,不知您可不可以告诉我三个名字,让我去跟他们谈一下?”
2.对已成交准客户的索取介绍话术。
“陈先生,非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划,您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的`人。您知道,我的工作就是不断开发更多的客户,认识更多的客户,让我有机会为他们服务。因此,像您这样一位乐于助人的人,能否麻烦您介绍三位朋友给我认识?”
又如促成时经常使用的情景话术——假定准客户已经同意购买,主动帮助其完成购买的动作。
“您是先保健康险还是养老险?”
“您看受益人是填妻子还是小孩?”
“您的身体状况怎样,最近一年内有没有住过院?”
此类方法非常适合那些和你不断争辩、拒绝或迟迟不签保单的准客户。当你面对准客户使出浑身解数还不能奏效时,你可以运用该话术。
“先生,虽然我知道我们的产品绝对适合您,但我的能力太差了,说服不了您。不过,在我告辞之前,请您指点出我的不足,给我一个改进的机会好吗?”
以上是几种常见的保险话术类型,而在实际营销过程中,话术的种类和应用范围并不拘泥以上四种。但不论哪型,有一个原则和一个技法都是应该去遵守或积极运用的。
一个原则,即所有的话术应为有效呈现人寿保险的基本概念或功效而服务。这是保险营销的根本。人们不了解和不喜欢的东西是不会主动购买的。
一个技法,就是善于运用催眠语言进行推销,即利用心理暗示让准客户不知不觉进入催眠者的言语氛围中,引发想象力和购买欲,进而快速成交。
1.善于利用“热词”——能调动听者感情的词。举个例子:
推销员a:“听说这家新添了个小宝贝。”
推销员b:“我听说这房子里新生了一个小孩。”
前者使用了热词“宝贝”,比后者使用“孩子”和“房子”两词效果好多了。
在推销过程中反复使用热词,容易突破对方建立起的理智防线,使营销员和客户的关系越来越密切。
2.利用带有强烈催眠色彩的副词,诸如显然地、明显地、肯定地等等。比如:
“很明显,花在保险单上的现金不如资金市场上的投资那样能让你赚钱,但是显然地,保险也会给你带来资金市场不能带来的好处。如果不是因为这一点对您很不重要,我肯定就不对您讲了。”
3.运用比较性词语,如“更”“较”“越来越”等。
“有了寿险保障要比没有寿险保障好;有了寿险保单的人,远比没有寿险保单的人活得更安全、更可靠、更自在;现在,越来越多的人已认识到这一点,越来越多的人购买适合自己的保险单。××先生,您最适合这一种!”
4.让客户说“是”。
“您确实很喜欢这份计划,是吗?”准客户:“是!”
“考虑购买这份计划,确实是您的一番好意,您说是吗?”准客户:“是!”
“那我们何不让这份计划在今天生效呢?”
保险营销解决方案精选
保险就是保障生活的一种的方式。如今,保险业在中国发展迅速。一些人也尝试了保险,但似乎,保险并不怎么得人心。说起保险,有人不屑,有人排斥,甚至还有人发出“保险是骗人的”这样的慨叹。有的买了保险的,却不知道具体是怎样的情况,白白浪费了许多可行使的权利。这是个非常严峻的问题。为什么会出现这种情况呢?是因为许多人不了解保险,只是道听途说一些,对于保险的知识不明确,还存在许多误区。我们这次举办的“保险知识进社区”活动就是为了让居民了解保险知识,让他们明白保险的好处并能从中受益,使保险能被更多的人认可。让更多的人“明明白白买保险,安安心心过生活”。
二、活动主题。
发展保险,为就业保驾护航。
三、活动目的。
通过咨询或发放有关保险知识方面的传单让更多的人能够正确的了解保险,使保险能让更多的人所接受,知道保险在我们日常生活中的重要作用,同时也锻炼同学们的实践能力和知识的运用。保险公司、银行、证券公司、财务公司、社会保险机构保险行业的竞争重点在于人才资源和管理能力。现在一个合适和优秀的保险从业人员非常宝贵。因此加大对保险业学生培训和奖励力度,鼓励更多保险专业人才诞生对于保险行业来说非常必要。
四、活动时间:__年__月__日。
五、参加人员。
全体学生。
六。活动流程。
前期:保险知识竞赛。
参赛形式及办法:
参赛形式:以班级为单位进行组队,每队由4人组成并参赛。
参赛办法:(1)。首先在各选手中选拔出4-6人(两人备用)组队。
(2)。所有参赛队,统一笔试,从笔试中根据得分情况选。
出参加决赛的人选。进入决赛的人可参加保险进社区活动。
后期:创新社区保险宣传服务。
1、与社区街道和保险公司合作。建立以社区服务工作者为主体的社区保险宣传队伍。
2、根据社区安排每月定点一个社区举办宣传活动。丰富居民文化生活。
3、建立保险咨询点,提供保险服务,完善社区居民保障体系。
七、活动要求及注意事项。
1、在来去的途中听从安排,有组织,有纪律,注意安全,遵守交通规则。
2、注意卫生保护工作,在传单发放过程中及发放完后要及时把卫生工作搞好。
3、在社区进行现场咨询的时候不能大声喧哗打扰社区居民的生活。
4、对待社区居民要有礼貌,注意礼貌用语。
5、参加人员要注意活动的秩序,做事要认真负责。
八、活动经费:宣传海报,制作传单,奖项费用。
九、前期准备:
1、有针对性的设计宣传资料。
2、对参加人员进行一次简单的培训。
3、联系新闻部的干事。
4、制作相应的海报。
十、奖项设置。
每人发八十元奖金并颁发荣誉证书。
十一、活动意义。
(1)丰富社区功能,促进社区建设,锻炼学生的实践能力和服务意识。
(2)普及风险常识,提高保障水平。
树立科学的保险消费理念,提高投保率从而提高居民保障水平,实现社区居民“人人有保险、户户有保障”,提高社区居民的生活水平和质量。
(3)强化社会管理,服务和谐社会。
开展社区保险,不应简单地看作是一种商业行为,更应将保险作为一种促进居民和谐、社区繁荣的管理工具。
保险营销话术
电话营销保险的开场白是关键,它直接影响到谈话能否顺利进行,营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。
顾客:没关系,是什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:c小姐/先生,你好!我姓x。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。
顾客:可以,什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)。
营销员:c小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问李x,您的好友王a是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客:王a?我怎么没有听他讲起呢?
营销员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的`及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客:没关系的。
营销员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……。
营销员:c小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问李明。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)。
营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
顾客:还好,你是?!
保险电销是最方便快捷的方式,亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术,抓住客户的需求点,进行销售。
微信营销解决方案
1、项目周期长。
解决方案营销项目周期长,是由客户本身内部的购买决策程序造成的。对一个大型项目的实施,在客户内部一般都需要经历:项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束,少则数月,多达数年。而解决方案营销,就必须介入到项目实施的各个环节当中去。
2、决策链复杂。
解决方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程,一般都由组织内部众多部门共同参与完成;同时,不同的部门和个人,在采购决策流程中又承担着不同职能,错综复杂,共同构成了一个宠大复杂的决策体系。
3、需求隐晦。
由于客户本身并不是专业的厂家,既使存在未满足的需求,由于长期以来使用习惯,却未明显地察觉到;或是虽已察觉到存在有问题,但却不能很好的描述,更不能清楚表述该如何解决这些问题。
4、技术复杂。
通常情况下,解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。因此,在开展解决方案营销过程中,所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节,也都带有很强的技术性。
二、解决方案营销的特殊要求。
正如上面所述,解决方案营销有着不同于传统营销模式的众多特点,因此在实施解决方案营销时,也有许多不同的关注重点。
1、应尽早介入项目的跟进。
正是由于解决方案营销涉及的项目周期长、环节多,才更需要提早进行项目的跟进,其好处在于:(1)积极参与客户的需求的调研,更好地理解客户的需求;(2)在确定招标技术规范前,进行客户需求引导、技术引导,设定技术门槛等,为后续的投标、商务谈判作好铺垫;(3)为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。假设,在正式的采购招标之前,我们已经与客户沟通好解决方案的技术规范要求了;那么,在正真投标时,就好比自已出的试题由自己来应答,胜算概率可想而知。
2、注重决策链的分析,发展全面客户关系。
在组织购买决策中,一般包含:组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、教练(信息提供者)等几种角色,每一个角色在决策过程中起的作用是不同的。这要求我们在解决方案营销过程中,去认真分析决策链上的各个环节:谁是关链决策人,哪些人对决策有重大影响,决策的程序是怎么样的,参与决策者对我方公司提供方案的认可程度?然后,再有针对性的进行客户公关。
客户决策链的复杂性,同时也决定了我们不能忽视决策链中的任何一个环节。比如,最终使用者也许不会直接参与决策,但他们的反馈意见,往往能够对最终购买决策起到重大的影响作用。
因此,在解决方案营销过程中,既要发展全面客户关系,又必须重点突出。优秀的营销人员应能够跳出日常琐碎的工作,以一个更高的视野俯视、分析客户组织内部的决策链,找出薄弱环节,做到游刃有余。
3、注重挖掘客户需求,进行需求引导。
正如前文所述,行业客户的需求往往是隐晦的,这使得客户需求引导显得尤为重要。挖掘客户需求,首先应建立在对现状充分调研的基础上;只有真正了解客户的“痛处”,才能对症下药。
在提出解决方案时,应要着重阐述客户面临问题及解决方案给客户所带来的价值,然后才是解决方案的具体实施办法。在提出解决方案及与客户交流过程中,应尽量采用大量调研数据、量化的经济性分析、直观的图表来进行阐述,增强解决方案的说服力与直观性。
4、对营销团队的要求更高。
解决方案营销,实现了从传统单一产品销售,到提供整体的解决方案;从与客户一对一的销售沟通,到面对一个决策程序复杂的宠大组织。这些都对销售人员自身的素质以及营销团队的相互协作提出更高的要求。从对销售人员自身的素质要求来看,既要精通产品技术、行业知识,又要善于商务沟通谈判,还需要有很强目标管理、资源协调的能力。从营销团队的协作性要求来看,解决方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的,通常需要销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作、各施其职,才能保证项目的圆满完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升,不断优化调整组织设计、激励制度、业务流程、企业文化等,以适应解决方案营销的要求。
保险营销解决方案【】
现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)。一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识,就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。
品牌建设,可以是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题。在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
微信营销解决方案
二、微活动――刮刮卡、大转盘、优惠券。
还在为传统的活动方式参与用户少而烦恼吗?刮刮卡、大转盘,新奇好玩,而且参与方式简单,能够快速的吸引新用户关注并且参与,定期举行微信活动还能促进消费者对店铺的好感度,最终将消费者吸引到店里来购买[来源:]。并且通过定期的微信营销活动赠送给老顾客一些礼品,维系和老顾客之间的关系,增加老顾客对该店的忠诚度。
三、微应用――在线预约、一键导航、一键拨号。
1.在线预约。
针对线下会所预约客流量较大而会所接待能力有限的情况,点点客推出微信端在线预约功能,消费者在微信端提前预约,操作便捷,同时能省去大量等待排队的时间,也给商家提前准备、安排服务项目的时间,提供更周到的服务。
2.一键导航。
一键导航功能,为您省掉了大量的人力客服,从以前十几个客服到现在只需要一个客服,就能为您省掉了人力客服的成本。
3.一键拨号。
一键拨号功能的接入,把微信和联系方式融合在一起,通过移动门户的植入,直接拨打电话,需要熟背电话号码,就成了一件极为简单的事情,何须在为电话号码记不住而发愁?一键拨号就帮你搞定了。
四、微会员――电子会员卡。
微会员功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库,并方便管理,从而为会员提供专属服务。只需一个电子微会员卡就可以将全部的促销优惠、会员专享等服务信息直接显示在微会员页面,消费者可直接通过自己的会员卡查看自己的积分、可以享受的服务、优惠等。将商家已有的线上用户吸引至线下进行二次消费,直接促进商家的营业额提升,消费者到店消费后只需要拿出手机出示自己的微会员卡,就可享受优惠服务,免去了携带多个实体卡的麻烦,方便了顾客,也提升了服务质量,提升了消费者对商家服务的满意度,同时也为商家减少了实体卡的制作成本和信息发送成本。
五、微客服――人机值守、一键拨号。
微客服是集图文、语音、文字链接、电话直拨、地理位置等多种形式于一体的智能客服,配合人工客服进行人机值守为用户提升全面的咨询引导服务。对于一些常见问题,建立常见问题知识库,用户点击或是发送相应关键词即可在第一时间得到相应的解答和帮助。同时微信海云平台智能客服可接入商桥客服系统,方便用户直接在微信平台进行咨询、与客服人员进行沟通。
一键拨号功能把微信和联系方式融合在一起,通过移动门户的植入,客户只需轻轻一按就可直接拨打电话,不再需要熟背电话号码。客户在需要紧急救援和遇到实时故障时,拨打客服电话就成了一件极为简单的事情,不再为电话号码记不住而发愁,你再也不需要为遭到客户投诉或无法及时为客户处理故障而头疼了,一键拨号就帮你搞定了。
保险营销话术
相信很多客户都遇到这种情况:在填写投保单进行投保时,保险销售人员让您将个人基本信息填写完毕后,只要求您抄写风险提示语录与在对应地方签名,然后就会告诉您剩下的他来填写就好。不知各位保户是否注意到销售人员在替您填写时除了缴费金额、产品名称等保单信息后,就会在投保单某一处开始一连串的打钩。如果您再注意看的话您会发现那个地方就是您的健康状况告知。
大多数销售人员图方便将健康状况告知全都打了勾,即默认被保人身体健康、没有大病前例、没有隐疾、没有参加高危活动/工种、没有在其他保险公司投保相似险种等。
让小编举个例子,如果有客户在投保时确诊险种中保障范围内的病症,在投保后发病并要求理赔,保险公司是可以拒赔的。理由是投保时隐瞒健康状况,存在蓄意骗保嫌疑。而如参加高位活动/工种的被保人也许经由保险公司核保,衡量利弊是否拒保或者建议增加保费与保额以便提供更合适的风险保障。保险公司的资金到底是来自保户的保险金进而投资增值,他们有义务杜绝骗保现象保护其他被保人的权益。消费者在填写投保单时一定要留心,诚实填写健康状况告知,以免被拒赔就得不偿失了。
与上一项一样,投保人的家庭财务状况大多数情况下也被销售人员默认填写了。保监明确规定消费者年缴保费金额不能超过家庭年收入的20%,消费者不要理会个别无良销售人员买买买的鼓动,应衡量自身经济实力,在购买相应保障的同时避免造成生活经济负担。
在此小编提醒各位,不要因为嫌麻烦而让销售人员帮您填写,根据有关规定销售人员代为填写也属于违规行为。
保险等待期,又称观察期或免责期,是指在合同生效后180天内,即使发生保险事故,受益人也不能获得保险赔偿。有消费者购买了健康险在等待期内确诊保险责任内病症却被拒赔,因为条款中已明确规定等待期内保险公司免责。
但消费者也无需担心,现在市面上越来越多的.险种在等待期中出险可退还已交保费,个别险种更有重大疾病与重大意外伤害无需等待期即可理赔的约定,购买时一定要看清保险条款!
原位癌是个比较尴尬的存在,既不属于轻症也不在重疾范围,要等被保人癌细胞扩散了、非常严重了才会理赔;介入式手术创伤小、恢复快,定位与原位癌相似,只有开胸了,才会理赔。现在市面上已有少数险种将原位癌与介入式手术纳入保险责任,消费者在选择此类保险时一定要注意分辨。
车险一般在到期前30天左右就可以续保。但是,需要各位注意不要太早续保。因为车险的理赔记录是以保单的签单日期而不是生效日期为准的。也就是说,假如车险在7月1日到期,6月20日就已经续保,结果22号出险理赔了,此记录是算到下一年度,即自然月7月到期后的年度。
多数车险条款中都有车子路险、抛锚保险公司免费救援的约定,个别险种会特别标注救援拖车费用含在保险责任当中,各位车主请好好查阅自己的车险条款,以免被一些懒惰嫌麻烦的从业人员拒绝负责,侵害了自己的保障权益。
保险营销话术
就是活着得时候,钞票多也没啥意识,够用就可以了,是吗?不过,有句话,王先生你听了不要奥。
客:没关系,你说。
业:最近飞机失事很多的,原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事。
吗?王先生,如果这时候你正好在这架飞机上,你会想些什么?
客:这有什么好想的,听天由命吧。
业:其它事情可以丢开不管,不过你肯定有三件事情是放不开的。
客:哪三件事?
业:第一,你太太和小人的今后的生活你放得开吗?第二,小人今后的教育你。
客:那好吧。
客:也是你们平安保险公司的,好象是什么理财。业:是不是世纪理财?
客:对,对。
(看保单)。
业:李先生,这份保险叫世纪理财,是一种国内目前最先进的投资连接型保险,主要帮助你的资金增值,同时又有部分的保障功能。不过,李先生你发现没有,世纪理财并没有医疗保障的内容,一旦我们生病住院,不仅要负担医疗费用,而且还要支付保费,这时候,你买的保险不但派不上用场,反而成了负担。
客:那你的意思是讲保险不要买了。
客:你的意识是,天热了,他又没衣服穿了。
业:对呀,其实买保险也是这样,买多买少要根据自己的经济情况,但一定要。
买全,养老、医疗、意外都要考虑。李先生,你看这样好吗,我来给你设计一套全面的保险计划,让你一年四季都有衣服穿。
客:保险买这么多做什么?(考虑考虑;没钱;有劳保等)。
客:那好吧。
业:赵小姐,你的意思是说,如果有兴趣你是会买的.,是吗?
客:反正我没兴趣。
业:是的,平常谁会对保险感兴趣?不过赵小姐,如果你生病的时候有人帮你。
付医药费,退休后有人给你发工资,小人读书有人帮你交学费,你感兴趣吗?
客:哪有这么好的事情。
业:如果有的话,你感兴趣吗?
客:还不是要我付钱的。
客:(如有反对)。
客:那好吧。
业:那你还没买保险吗?
客:不买保险不死,一买保险就死。
业:钱先生,我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去?
客:没事到医院去做什么?
业:那你生病了会到医院去吗?
客:这要看重不重。
业:是,你的意识是虽然医院你不喜欢去,但必须去的时候你还是要去的,是吗?
客:你到底要讲什么?
业:我的意思是先有生病,才需要医院,而不是先有医院,人才会生病。同样。
的,先有意外事故,才出现保险,而不是先有保险,才发生事故,钱先生你说是吗?
客:道理上讲是这样的,但……业:钱先生,5.7空难你知道吗?103个遇难者里只有40多人买了保险,你认为,空难是由40多个买保险的人引起的,还是由60个没买保险的人引起的?(停顿)。
业:所以,事实上我们都知道,空难和买没买保险是没有关系的。不过,没买。
保险的死了就死了,买过保险的总会得到一些补偿,也是对他们家属的一点安慰。
业:钱先生,你看这样好吗,你还没有买过保险,我给你设计一份计划,就当买份安心。
业:您的意思是说您被保险公司骗过?
客:我倒没有,我是听别人说的。
业:哦,那我也听说过。有很多客户因为不了解保险,在投保的时候险种比较。
客:(点头)。
微信营销解决方案
首先,什么样的品牌适合做微信营销。
有两种品牌可以趣做,一个是很大众化市场的品牌,另一个就是很利基市场的小众品牌,走两个极端。大众化品牌应该把微信作为一个互动的平台,而不是广告推送平台,人家喜欢你,加你为好友,把你当朋友,你还每天发小广告,谁受得了。比如kfc如果做一个微信,我说我想吃汉堡了,他再告诉我哪里最近,然后给我一张折扣券,或者订餐电话之类的,就会很好。另一种,一家很有特色的餐厅,通过微信告诉有限的客户怎么走,以及最近发生的故事,会是一个情感沟通的好方式。
其次,必须结合地理位置。
为什么微信成为继qq之后最受欢迎的互联网产品?因为设备动起来了。所以,地理信息一定要用起来,哪怕是给附近的人推送,都比只给粉丝推送要来的有价值。那些有大量分店的品牌,很适合用这种方式来做。
o2o概念特别热,而所谓o2o实质就是带客到店。结合手机,到店就变得非常好办,所以,别推送了,看看怎么摇出来周围的人,然后拉他们来吧。
最后,在互动上多下功夫。
大量品牌的微信通过机器人完成,谁想跟一个机器人沟通呢?如果你跟企业互动,得到都是企业早已编辑好的答案,那这样的互动又有何意义呢?所以,如果品牌要做微信营销,一定要解决怎么做互动的问题。如果我问星巴克的微信,哪里有最近的星巴克,他都没法回答我的话,“人情味”就太弱了,还不如微博。
1、用户体验高于一切,一切恶意推送都是耍流氓。订阅号总想着给用户推送内容,没内容了嫌浪费资源就推送笑话,如此推送的企业公众账号本身就是一个笑话,老发笑话好玩吗?用户很烦的!另外微信12月31日出台了《关于诱导分享行为的公告》就明确提出了“反对不正当利用公众号群发消息的功能破坏用户体验的行为”,而通过群发消息等手段强制或诱导用户分享至朋友圈的营销行为微信坚决反对。
2、企业必须为用户创造价值,否则就没有关注的必要。实用、有趣、互动和分享是微信内容的几个方向。要给用户创造价值不是用嘴说的,要有实际行动。招行信用卡、南方航空、广州公安等微信公众平台都是用实实在在的服务黏住用户,而不是说“你看我那么牛,你关注我吧”!
3、每一个服务号,都应该是一款为用户着想的app。不管是让用户笑,还是让用户获取资讯,亦或是帮用户解决生活难题……每一个公众平台都是一款为用户存在的app。如果只是为短暂的企业利益存在,那么,对不起,这种急功近利的方式用户很抵触。按照微信官方的想法,他们也更希望企业将公众账号做成服务号。
4、获取信息与用户体验须平衡。用户想要什么信息,要多少信息,得由他们做主,而不是你代替用户做决定。这中间的平衡一定要通过调研谨慎得出,而不是一拍脑门,这条不错,发吧!得,用户可能会取消关注。未来,企业微信公众平台会越来越多得成为服务号,只有呼之即来挥之即滚的服务才能让用户体验最大化。
5、本地化与微信服务的结合会更紧密。以后本地化、社区化、情景化的微信服务+微信支付会大受欢迎,如餐饮、购物、生活服务等都会足不出户,真正服务到家。这也恰恰是微信就是一种生活方式的具体体现。
6、微信营销都是扯淡,千万别被忽悠。微信真不是营销工具,即使是,被玩烂了,也不是了!现在的微信营销培训如火如荼,没什么实战经验也能忽悠一批学员,就看谁能招生。传统企业就是人傻钱多,就连直销从业者也转战这个市场了,传统媒体和网络媒体也都能随处可见微信培训的广告。
针对家电品牌竞争激烈,为家电专门打造了专属解决方案。从微网站、微应用、微活动、微会员卡、微客服这五大模块完美解决家电企业所面临的各种难题。
一、微网站。
家电企业的微网站建设,包括产品介绍、优惠活动、预约、附近店面、一键导航、一键拨号等全方位展示功能,全方位地将品牌的个性、定位、优势、产品风格等展示在微信端,为消费者提供有价值的资讯,消费者在微信上能了解到足够全的信息,满足消费者的需要。
微信营销解决方案
许多行业都已经有成功的微信营销案例,那么医疗行业的微信营销该如何进行呢?下面我们一起来分享以下经验。
一、建立微信平台的官方公众账号
微信平台的公共账号限制很低,哪怕是小的个体,也可以将自己的品牌成功的在微信平台上建立账号,这也是腾讯为各企业进行营销提供的便利条件,也展示出了微信营销的大方向。
建立微信平台公众账号之后,需要巧妙的完善企业的信息,把我自身优势,推送自己的产品及服务,利用一个小工具便将宣传信息推送给用户,是一件和容易与用户建立亲很感的事情。
二、在微信平台进行营销活动
微信营销公众平台具有丰富的功能,操作也很便捷,企业想要运营的内容需要符合认证平台的需求,利于医疗咨询业务,很多信息都涉及到个人隐私,这是便需要一对一回复,还可以结合微博私信进行回复。
微信平台需要设有专门的客服管理,具备一定的专业医学知识,这一点也很重要。
四、选择质量高的推送内容,让用户替你建立口碑,不定期分享使用的医学知识,这些有用的信息都会引得用户的分享,无形中形成了对企业的宣传。
事后对分享内容的反响进行整理分析,不断改进,不断创新。
五、建立微信客户档案,在特殊节日想用户推送祝福信息,建立良好的沟通关系,使您的企业在用户的口碑中的美誉度不断提升。
以上操作并没有具备多大的难度,成功的关键在事先的策划及开展活动的执行,只要用心去做,肯定会让商家收到意想不到的效果。
让我们来看个数据:“做为微信会员卡试水的的汉庭卡上线90天就获得52万微信关注用户,激活会员超过20万”。
这点无疑证明了移动互联网用户对于旅游酒店方面的刚需。
而在微信营销的领域,根据笔者的了解,其开通的艺龙旅行网的微信公众,也是在深入运营后获得了不菲的回报,订阅用户高达几十万。
让我们结合艺龙旅行网的微信的号,一起来解读微信公众的推广运营之道:
1、微信公众做好内容定位
笔者一直特别看重微信的内容定位问题,微博其实也是如此,笔者从最早期就开始接触到艺龙旅行网,觉得其是一个非常专业的旅游爱好者的微博,后来确实也证实艺龙微博的定位非常到位,截至今日其在新浪微博已经有171万的粉丝,同样微信的定位也就显得非常的关键。
笔者自微信公众平台于2012年8月18日开通以来一直带领着几千余名v5推推微信的爱好者一起运营微信。
从刚开始微信运营者一定要做好微信内容的定位。
必须精耕细作,无价值的内容、纯粹的广告推送,往往引起用户的普遍反感。
内容的形成,建立在满足用户需求基础之上,包括休闲娱乐需求、生活服务类的应用需求、解决用户问题的实用需求等等。
企业希望推送的信息和用户想要的信息,应高度尊重订阅用户的意愿。
拿艺龙旅行网来说其采用和微博上一样的定位就是为旅行爱好者提供服务的平台,因为推送次数的宝贵,也减少了心灵鸡汤类的推送,这种内容其实在微信时代已进行不通了,微信公众需要推送的内容一定是高质量的原创或者转载率高的内容为主。
2、微信尽快完成认证
很多人问笔者微信公众开通后是否需要认证,在笔者看来是非常必要的。
因为认证的微信的号会有搜索中文的特权,而微信认证的门槛也相对较低,只需要有500名订阅用户,绑定您的个人或者企业的认证微博即可。
认证后的最大益处就是可以直接在微信的添加好友内搜索中文即可。
而且还支持模糊查找,你只要输入“艺龙”就可以搜索到“艺龙旅行网”这个微信公众。
如果您确实短期内无法认证那么建议您选择好记的微信id或者是申请微信公众的qq号码在6位之内,好记些,因为对于口碑传播来说需要简洁、明了。
3、灵活利用所有线上线下推广渠道
很多人不曾了解,早期的时候那些微信的草根运营者拥有几十万订阅用户的微信公众大多是来自于社交平台的推广,比如人人网、微博等,笔者就曾经接触过某草根运营团队,运营几十个微信公众,其通过人人网在短短的2个月就获取了上百万的真实订阅用户,转化率非常之高。
艺龙旅行网其实也深谙此道,在微博、人人网等平台的皮肤模版右侧都加上了微信公众的宣传,在其发布的内容中也多次通过文字图片植入关注微信公众的信息。
另外,还有不少的微信运营者建立了粉丝qq群,比如v5推推的微信qq群就容纳了几千名微信爱好者,据艺龙旅行网透露其在自建的旅行爱好者多个qq群内的推广也获得立竿见影的效果,特别是这些订阅用户的忠诚度会非常高。
同时qq账号与微信的打通,大大增加了用户转化便捷度。
通过qq邮件、好友邀请等方式,都能批量实现qq用户的导入。
通过小规模试验,证明具有一定的可行性和回报率。
包括他们也在自建的官方网址等所有可以网上宣传的地方都放上了微信公众,线上全渠道全面推广。
其实微信公众的线下推广也尤为重要,笔者就了解到某营销专家通过各地的社会化媒体营销的活动宣讲,给自身运营的微信公众带来不小的微信关注度。
所以对于有实力的微信爱好者来说可以通过在自身的营销会议中植入宣传,获得更多学院的关注。
另外继续以艺龙旅行网为例,其在多个合作的酒店、机场放置自己的微信公众二维码海报、易拉宝,通过用户扫一扫优惠的方式获得了大量的新增订阅用户。
4、搭建自定义回复接口
自定义回复接口的想象空间超出我们的预计,通过自定义回复接口,微信路况这样的微信公众居然可以实现查询周边路况、查询违章,更厉害的是可以在微信内生成微信贺卡,可以当微信,后期估计还会实现微信导航。
另外我们通过这个callback接口还可以做出一整套行业微信服务解决方案,比如在艺龙旅行网的微信公众里面就内置了不少智能对话服务。
通过发送“攻略”关键词就可以返回预设的旅游攻略,查天气、查列车、查景点同理。
据了解,有很多用户通过这些功能来和微信公众大量互动,并提出不少宝贵的修改意见,逐步丰富服务内容。
特别要提出的就是我们还可以通过地理位置来获取周边的数据,比如当您按照提示发送您的定位请求给这个微信公众的时候,就会迅速返回给您周边的酒店信息,并且告知您酒店的价位,您可以直接点进去到html5的页面完成在线订房。
其实这个业务逻辑很简单:用户发送请求–微信接收到请求之后传给微信公众–微信公众对需求做处理,返回数据给微信–微信返回数据给用户。
目前通过微信公众预定酒店的已经有挺多了,据了解通过这个功能微信预订酒店的用户正在不断快速增长。
5、策划大量有奖互动活动
“日均互动超50万次微信活动引爆营销热点”这块了,这不是本人信口开河,可以看图中的截图。
这么强大的互动数字证实了笔者始终认为针对企业类微信公众的运营来说,活动尤其重要。
让我们来了解下艺龙旅行网策划的一次非常成功有效的微信活动。
让我们来了解下这次有奖活动的情况,活动的名字结合艺龙旅行网的外号:“小艺”,起名为:与小艺一战到底。
从图中可以看到主要是基于自定义回复接口开发的app,将答题赢奖品的模式植入到微信中采取了有奖答题闯关的模式,设置了每日有奖积分,最终积分最高的获得丰厚大礼,艺龙还专门针对参与游戏的幸运楼层送上好礼,这样就大大的促进了游戏参与的积极性,加上在活动推出后还在其微博和其他可宣传的渠道大力推广,根据后台真实的.数据每日参与的互动活跃度高达五六十万,微信的订阅用户也同步新增几万。
而整个活动的资金投入也比微博活动少得多,取得了非常让人满意的效果。
如果结合到商家完全可以效仿提供试用装或者产品来做互动活动,通过官博和网店的联合宣传,必然会取得很好的效果。
让我们来解读下微信互动活动的运营要点:
1、活动规划前需要先了解微信订阅用户的属性,进行市场调研后策划并进行全方位预热推广,在包括微博、线下广告、官方网址等多方面都宣传本次微信活动的情况。
2、活动运营期间需要有专门的客服在后台记录和解答问题,引导用户积极参与活动,并通过自定义回复接口不断推送活动参与说明,利于关注用户快速参与。
3、基于自定义接口开发有奖问答平台,根据自身微信公众的定位来植入和品牌相关的问题,也可以联合多个相关品牌一起联合植入营销,提供多款各品牌产品提升中奖度。
4、通过设置多重奖品来刺激参与者,并且在推广渠道不断的宣传来刺激参与度。
奖品方面不光设置单次的大奖还可以设置多个参与奖,这样调动用户的积极性。
5、由于微信的互动是隐秘的,所以特别适合设置和企业品牌有关的问题来设置有奖答题,首个答对的就可以获得奖励,利于统计中奖名单。
当然也可以设置只要答对就有积分,通过后期统计的总积分来获得奖励,目前这块暂时还是需要手工统计,后期估计会有基于后端活动的平台出来。
6、对参与用户进行二次分组,每个参与的用户都可以根据其基本属性按照性别、地域等分组,后期非常有利于二次营销。
7、要注意互动的便利性,尽量让用户采用选择的方式来参与,可以设置多个问题的总积分模式,用户只需要输入简单的数字或者英文即可参加,大大的提升活动度。
8、抓住节日时效性活动营销热潮:活动的策划建议多多采用节日性和热门事件结合。
比如“微信晒罚单送祝福”这样非常有创意的服务就值得学习。
采用微博节日营销活动思路来策划评估微信的节日营销,效果一样会好。
只需在微信上更多的注意对新关注用户的引导即可。
6、搭建自定义公众号模版
由于微信内置浏览器完美兼容html5代码,所以现在不少有开发能力的企业都会自己搭建基于h5的响应式页面布局,比如艺龙旅行网就支持通过自定义回复接口返回做好的wap页,在页面中可以构建多种功能并且展示更多华丽视觉页面设计效果,比如直接选择附近的酒店完成预定、通过外部支付完成订购、通过会员卡系统发放会员卡,这些都可以一键完成非常方便。
未来微信公众还将可以设置自定义菜单,完全可以当成一个展示企业的全方位网络平台。
现在微信已经开始低调内测自定义菜单功能。
可以看到已经可以通过底部的tab,触发分类和目录,也就是说未来媒体微信的号就是一本图文并茂的电子杂志,随着自媒体作者的逐渐增多,价值的不断提升,电子杂志app必然会受到巨大冲击。
另外如果没有代码开发能力还可以选择类似“皮皮微信”这样的第三方载体,通过选选模版,构建微信公众主页往期杂志等多模版效果,并可以通过后台统计了解真实活跃度。
7、通过口碑传播
软文中的口碑推广,比如您如果看的本文推广的方式比较靠谱就会转给其他的朋友,那么自然会获得关注。
艺龙旅行网就是经常通过搜集的旅行日记,让旅行爱好者感兴趣自发的微信内分享给朋友和朋友圈,从实际效果来看口碑传播是最具黏性和扩散性的。
另外您也可以多加微信交流有关的qq群、微信群,在里面介绍自己运营某微信公众的心得,分享干货让大家关注,而不是上来就丢小广告。
还可以通过订阅自身的微信公众,把自己号的优秀内容分享到朋友圈并加以评论,前提是您需要关注尽量多的微信好友,这样才能确保效果。
对于精辟的原创好文章还可以加上您的微信公众,让比您更有影响力的微信公众转载或者推荐。
还建议各位在自身的微信运营内容底部加上您的微信公众签名档,放上简要的介绍您的微信的号的定位和您需要宣传传达的内容,包括您的微信公众如何订阅。
除此之外还有类似微信扑克、微信台历等有意思的宣传礼品,还是值得尝试的。
比如微信扑克就已经做了四期了,笔者也是期期参与宣传购买扑克上面的牌面来宣传自己的微信公众,取得了很好的效果,做为礼品馈赠家人、朋友也算一举多得。
还可以入驻微信导航等。
最后特别指出的是微信的推广运营需要抱个好心态,精准用户的逐渐获取,需要一个合理的推广过程,运营者须理智对待。
微信虽可能是营销利器,但不可盲目视为“神器”。
微信运营目前策略并不在乎用户数的多少,而在于用户质量的高低,内容运营的匹配度。
合理的微信推广渠道,还需要各位不断的摸索和探讨。
网络营销解决方案【】
富媒体指由2d及3d的video、audio、html、flash、dhtml、java等组成,能够提高交互能力,并能实现多媒体、扩展的创意空间、交易行为的媒介技术。其优势:
1、超大容量:广告容量可达300k甚至以上,是普通广告形式的10倍,创意空间不再受限制,大大增强了网络广告的表现力。
2、不防碍内容的正常浏览:富媒体广告突破互联网广告带宽瓶颈对内容容量的限制,广告的下载是在用户浏览间隙、带宽空闲时在后台进行的。
3。丰富效果满足不同广告需求:实现音频、视频广告的流畅播放效果,并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。
1、营销目标。
(1)产品教育:产品信息与频道内容紧密结合,有力的软性推广手段,针对目标消费群展开全面的、多层次的产品教育。
(2)互动平台:虚拟社区、留言板、问卷调查、互动游戏等多种沟通工具,为消费者与品牌商搭建便捷稳定的互动交流平台。
(3)产品促销:有效引导目标消费人群,更多新品活动、促销信息,直接促进销售转化。
2、执行方式。
(1)栏目冠名:客户品牌冠名赞助,将栏目整体设计风格融合客户品牌相符的vi风格;同时,内容方面在保留栏目原有精彩内容的基础上,结合品牌内容进一步增减、优化。
(2)产品定制:将网络产品或内容版块,定制成类似客户产品外型或包装特色的模样,突出客户产品的特性,加深受众对客户产品外型或包装的记忆度。
(3)品牌专区:企业产品的教育基地,产品内容分类曝光,定期更新;公关宣传的平台,系统地发布企业新闻,定期更新。
(4)互动社区:能让消费者畅谈产品使用心得的品牌论坛,深受广告主欢迎。由专家定期回复消费者提出的各类问题,建立品牌俱乐部。
(5)广告支持:可就消费者对产品的喜好、使用习惯、以及产品的认知度等方面进行在线调查。品牌策划相关比赛、征文、真人秀等活动,增强品牌亲和力。与产品特性、品牌内涵结合的小游戏,在网络已广泛使用。
在整合营销中,活动赞助这种形式也得到越来越广泛的运用。品牌参与举办媒体相关活动,品牌概念贯穿活动始终,既节约人力、物力资源,又搭了媒体的“顺风车”,品牌传播效应大大增强。其优势:
1、快速建立品牌知名度:媒体活动的影响力不可低估,在一段时间内品牌被提及率极高,品牌知名度迅速建立起来。
2、广泛传播品牌内涵:寻找活动主题与品牌内涵的关联性,借助活动传达品牌概念,品牌内涵可以贯穿活动始终。
3、促进产品销售:利用活动带动产品销售,比单纯的产品促销对消费者更具吸引力。
4、降低宣传成本:媒体自有的推广资源十分丰富,活动执行效果又好,还有很多增值服务,相对品牌的宣传成本大大降低。
奥美公司维顿·博德先生认为:直效营销就是运用任何的行销传播活动(广告、公关、促销),将目标对象界定在“个人”的基础上,与之开展一对一的直接关系。网络的发展决定了其在各种行销方式中的不容忽视的地位,网络的特性更决定了其在直效营销中的优势。其成功因素:
1、选择准确的信息接收对象:将目标受众从庞大的数据中搜索出来,降低成本与提升用户好感。
2、选择合适的邮件发送时间:建议在星期二,星期三进行邮件发送,提升邮件阅读率。
3、应用稳定的邮件平台:确保信件的发送与接收以避免资源浪费,数据丢失。
4、制定引人注目的主题与个性化的邮件用语。
1、费用低:对调查实施者而言,网上调查节省了问卷印刷费用,人工费用,场地费用,数据录入等费用,大大降低了运做成本。
2、周期短:由于省去了问卷印刷、访问员入户和数据录入等过程,网上调查从时间上讲是各种方法中最快的。
3、易于收集数据:被访者可以在自己方便的时间完成问卷,利用网络能迅速找到条件特殊的被访者。
4、保证调查客观性:由于在访问过程及数据录入过程中均无须人员干预,网上调查避免了数据收集和处理过程中人为因素引起的误差。
5、数据来源更广泛:网络更容易触及愿意参加调查的中高端人群。
6、多媒体:网上调查可以通过多媒体手段向受访者出示丰富的动画、声音和图像信息,极大地提高了信息的丰富程度。
从集团解决方案谈产品营销组合
最近从网上看到一篇文章觉得比较有意思特从营销组合角度试析如下:
亲爱的小熊,
好像一夜之间,你就成大男孩了,你说你看着同学都有女朋友了,为自己找不到而苦恼。老爸把一辈子的经验告诉你,希望能帮到你。三十年前,那是1963年吧,我觉着自己该成家了。
数数自己认识的女孩子,嚯,好多都是美女!――这叫市场潜力大。
再一想,每个女孩都不乏男孩追――这叫竞争激烈。
于是我找了几个死党帮忙出主意――这叫营销策划。
每人提的都在不同方面有帮助,我决定每样都试试――这叫营销组合(4p)。
首先,我声明自己很帅,而且身强力壮、聪明善良、诚实正直、为人绅士。――4p之产品(product)。
我希望自己的妻子要善解人意,要会烧饭。不必像梦露那么漂亮,但晚上出来能吓哭小孩的那种我也不娶――4p之定价(price)。
接着我加入了周围所有有女生的社团,我在各种酒会上穿梭往来,我还打算去婚介所登记――4p之渠道(place)。
最后,我宣布暑假前同意和我约会的女生,都会送她一张摇滚音乐会的票――4p之促销(promotion)。
……。
在一次猫王的音乐会上,你妈妈答应了我的求婚。
十年前,1983年,我想,也该从离婚的阴影中爬出来了,为了你也得找位新太太。
老友说,咱不是小伙子啦,这个年龄的女人都考虑比较多,所以得仔细研究她们的想法――这叫现代营销组合(4c)。
她们会怎么想一个中年独身的男人呢?她们也希望有个男人做伴吗?她们更看重一个好父亲还是一个事业有成的男人?――4c之客户(consumer)。
她们还会像小姑娘一样,花一年时间谈恋爱,再一年时间筹备结婚吗?她们会不会担心找错人?――4c之成本(cost)。
怎么能减少她们的顾虑?一般多长时间能决定和男人约会?我的出现会不会打破她们多年的习惯?――4c之便利(convenience)。
怎么说才能让她们理解我的经历?怎么调查才能知道她们对我(还有对你)的想法?怎么表达才会让她觉得我是个有幽默感的家伙?――4c之沟通(communication)。
……。
你现在的妈妈对你不错,不是吗?
孩子,现在你要找女朋友,根据我这辈子的经验和呢,你可以先从三个方面去考虑――高级营销组合(stp)。
女孩有喜欢壮汉的有喜欢帅哥的有喜欢诗人的有喜欢女孩的……有古典的有新潮的有着急结婚的有想多玩几年的……想清楚你想找的女孩是哪种类型――stp之市场细(segmentation)。
然后去了解那类女孩会在哪里出现,会同怎样穿着的男生说话,容易被什么话打动,是约会的第一次就可以吻她还是要等到她暗示可以才行,一般交往多长时间可以求婚,答应你之前是不是一定要她父母先同意――stp之目标行为(targeting)。
你得强调其它男孩不一样的地方,这样她们才能从众多男孩中记住你。最好是让她们相信在她可能在乎的某一个方面,你是最棒的,这样她们不仅记得最牢,而且会与跟你交往为荣。――stp之市场定位(positioning)。
你会问,做了这些之后,不少女孩对你有兴趣了,你想追求其中一个并发展长久关系,那该怎么办。那就是不完全一样的思路和技巧了(就不是营销,而是销售了),这封信已经太长,下周再写!
爱你的。
老熊。
编者记:
好比小熊开了家礼品店,这封信说的都是怎么让街上的人进到店里来,所以是营销;至于怎么让进来的人买东西,那就是销售了。
另外,如果小熊能从4p、4c以及stp的角度思考寻找女友的事情,这才叫战略,可以提炼为交友营销战略。
以后呢,也许还有女友周边的关系要建立完善维持妥当(crm),如果想让自己在偶然出一点错误的情况下,也容易得到原谅,那就要建设品牌价值了(品牌定位),成立家庭以后,还要努力将家庭的所有成员都包装为一个统一的形象,可以试试整合营销传播(imc)……看来,以后老熊写给小熊的信还有看头呢。
我继续在网上逛,看能不能找到下一封……。
欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:taishancjg@。
网络营销解决方案
(二)整体计划概念。
(一)市场环境分析。
(二)企业形象分析。
(三)产品分析。
(四)竞争分析。
(五)消费者分析。
(一)营销目标和战略重点。
(二)产品和价格策略。
(三)渠道和促销策略。
1、站的建立。
(四)客户关系管理策略。
全球现正陷入internet的淘金热中,如何从internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、yahoo与amazon的成功可以证明internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式,颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌。
互联网已经越来越多的改变我们的生活,人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务,流程定制上来,即要实现“你在web上工作”到“web为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,高赛尔公司虽已有自己的站,但企业的网络营销才刚刚起步,尚未形成一套完整的网络营销战略和方案,因而需要根据网络市场的特点和企业资源,策划出一套行之有效的网络行销计划,以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
营销环境,是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素,企业经营的优劣成败,在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外,能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇,也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊。据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算,也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求,境外游客需求,还有赠品等.中国人由于受传统的影响,对黄金特别钟爱,除了购买项链,戒指,耳环,手链外,一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰,含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上,黄金名店和连锁点形式站主要地位,一些大的商场等也设有专柜,—这些方式都是传统的行销,在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世,黄金市场也逐步走向开放,这更是给黄金行业的发展带来了生机,另外人民银行也对黄金报价改为每周一次,使黄金价格更贴国际行情。
1、公司简介。
某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业,亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业,其金银精炼和加工能力处于国内领先地位,是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。
某金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条,金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业,市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。
2、我们的理念。
公司信奉“创造市场,与伙伴分享”的经营理念,秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道,与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力,精诚合作,开辟市场,共享利益。
3、我们的团队。
公司启用“德才兼备,唯才是用”的人才机制,管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才,运用先进的管理系统,创建高效率的市场营销团队。
我们的荣誉。
某金银公司致力于为社会创造价值,以真诚服务于社会,公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市“优秀外商投资企业”、获得成都市高新区“纳税大户”的称号、成都市“双优”企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针,在资信等级评级中被授予“aaa”级。
4、公司前景。
随着中国经济与世界经济逐步接轨,中国黄金市场的稳步发展,某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营,为发展黄金投资市场,加快西部经济大开发,起到积极领先的作用,积极开拓高赛尔牌金条市场及金银制品,为进入中国黄金企业十强努力进取。
本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司可以利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息,方便快捷地提供黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。
本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线,采用德国先进的工艺、原料、技术,具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术,工艺精湛。中国足协委托本公司制造20xx年“蓝带中国足协杯”金杯,而且由本公司制作的“四羊方尊”、“乐山大佛”等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。
本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高,可为客户提供全方位企业文化形象宣传方案,并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。
按本公司的实力来看,在我国国内竞争者是很少的。但是,我们也不能粗心大意,一旦放松警惕就可以让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料:
国际资本运作与世界k金王国首饰制造商强强联合,将著名品牌“orop”引进中国市场,并已在国内注册了“orop”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、技术和生产工艺,占领国内k金精品市场;运用“orop”品牌的设计优势和影响力,取得国际品牌中国市场的成功,依据国内巨大的市场需求,建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点,是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
品牌的宣传定位:来自意大利的k金艺术。
品牌的市场定位:中、高档。
核心理念:佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。
表现形象:经典、高雅、时尚。
独特个性:艺术。
设计引领国际潮流:以先于国内市场流行2—3年的前瞻概推出。
工艺特点:首饰制造王国——意大利先进工艺制造。
品质保证:堪称世界第一,通过国际、国内三级检测。
款式丰富:常规产品近5000个款式,每年主推约30款领先市场潮流2—3年的最时尚精美的纯手工款式,全年上市几百款国际流行首饰。
经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次,以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规的以克为单位计量外,还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。
产品的风格是在变化中的组合,既可成套佩戴,又可独立装饰。
产品具有自用和礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。
采用code128码,高端产品实行每件1号,跟踪服务。
从以上可以看出中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、高档,强调高雅与艺术,而且也有一定的海外基础,但是,本公司在海外的名气更大,技术上更先进,从国内来说则很难分辨谁的知名度要旺一些。他们也有共同的弱势,就是网上营销这一块作得不是很完善。
所以单是从这一方面来讲,本公司和竞争者都是在同一起跑线上,主要是看谁反映更快。总而言之,本公司的优势占上风。
在金银行业,虽然可以与本公司媲美的不多,但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了“竞争者”。前不久有关部门对75家经销企业的106批金银饰品进行了监督抽查,合格61批,抽查合格率为57.5%。其中纯金饰品抽查合格率为57.5%;银饰品抽查合格率为57.6%。在本次被抽查的不合格产品中,全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些饰品加工粗糙、成色低,甚至含有对人体有害元素,对消费者健康构成威胁。
金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息:本公司的产品会因此而受到严重影响!所以,在此,我建议本公司采用建设并推出金银珠宝质量检测证书互联网查询系统,查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证书所示商品的质量;网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅,双盈得以体现。
对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群,因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来,对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交易,要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇,那是不容易接受的。而且,黄金制品的购买较其他商品更讲究,要看光泽、精细度等,那就更难让人抉择。金银是贵重的高档产品,消费者的购买行为是延展性决策,所以在这一块要注意使购买过程尽量简单化、标准化、程序化。而对于有钱、图方便、繁忙、头脑“新”的人群要加以激发(特别是女性)。
内部。
外部。
强势(s)弱势(w)机会(o)威胁(t)。
1先进的设备。
2和工艺专利。
3资金雄厚。
4高素质的员工。
5高效率的团队。
6在业内享有较高的知名。
7在国内知名度高。
8产品线广。
9组合合理。
10具有特色。
11宽广的信息渠道。
12及时准确的获取黄金市场的各种信息。
保险营销心得
一、明确目标抓落实。
在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程,然后将营销目标分解到每位员工,对营销目标进行追踪、辅导,推动营销工作的顺利进行,最后对营销目标执行情况进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。
二、优化流程提效率。
按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式,最大限度地提高柜面员工的工作时效,提升柜面服务效率,减少客户等待时间;与此同时加强对部室的服务管理,进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施,提高中台、后台为前台服务水平,提升全行整体服务能力。
三、加强考核促发展。
将服务工作纳入到支行中心工作,建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制,实行首问负责制和服务问责制,保证服务客户快速高效;树立“投诉有责”观念,有投诉必处理,有责任必处罚;建立服务考评激励机制,增加服务工作在考评中的权重,奖勤罚懒、奖优罚劣,营造文明服务的浓厚氛围,激发员工服务激情,以点带面打造样板支行。
四、掌握技巧强营销。
营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势,不能像以前一样等客上门,而要走出去,了解客户的需求,并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉,要想为客户提供优质的服务让客户满意,要对客户显示积极的态度,注意说话的语气,保持精神饱满,给客户一个最佳的职业形象;其实要识别客户的需求;然后要尽力满足客户的需求,主动为客户介绍业务信息,与客户建立联系,因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求,实现共同利益的最大提高。
这是篇好文章,主要描述客户、营销、我们、服务、工作、银行、学习、培训班,希望对大家有用。
保险营销心得
微笑,是自信的一种流露,是无声的语言,传递着友好的信息。柜台是银行的窗口,我们迎接客户时,微笑能拉近我们的距离,为我接下来的服务与营销创造了条件。
二、知识技能。
有一句话说得好:人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低,所以我们要通过学习和培训,熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群,向客户作个性化的推介,比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品,向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程,提高自身分析和处理问题的能力,提高服务质量,增强客户的满意度和忠诚度,从而留住了客户,赢得客户的信任,为进一步营销打下基础。
三、换位思考,加强沟通。
我们要树立“换位思维”的思想,从客户的角度出发,想客户之所想,急客户之所急,加强沟通。我们要做一个最佳听众,认真倾听客户的需求。从客户的角度出发,适时为客户提出符合客户利益的理财建议,这样才能与客户实现真正的沟通,为客户提供全方位的服务,出国留学让客户获得超出期望值的需求。
以上几点需要在平时的工作中日积月累,需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化,营销是一个过程,是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后,才可以更好的做好服务客户的最后一步。
四、有的放矢,做好差异化营销。
营销中的“二八法则”告诉我们:企业80%的利润是由20%的客户创造的,而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性,它掌握着大量的客户资料,我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分,根据不同顾客的不同需求,提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。
对待高端客户或老客户时,如果你能主动的招呼客户,准确地称呼某先生或某小姐,表示对客户的熟悉,使客户有被重视的感觉,这时再顺势推销新产品,相信有事半功倍的效果。又如,对第一次接触银行的新客户,应主动热情介绍服务品种、方式,适时为客户理财当好参谋,准确快捷地做好每笔业务,给客户留下良好印象。对异所大客户,可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等,或问其是否住在我行附近,争取做好异所转存工作。
当有人开户时,我们应积极介绍借记卡,在为其办理的过程中,适时推荐我行的电子产品,在推荐电子产品时应注意两点:第一,对于新开电子产品的客户,不要一开始只介绍产品的使用方法,因为他们不了解,办理时间有限,他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣,比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等,给他办完了,再给他介绍怎样使用,或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个,办一个。但作为银行的生命线——存款,只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意,持之以恒的服务好我们的客户,以我们的服务留住客户,已达到留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户,那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难,因为无章可循,唯靠多年的工作,用心去发现,才有可能得到一些经验。
中小企业网络营销解决方案
大多数企业只是把网络营销看成孤立的市场推广手段,并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来,没有形成一整套连动的网络营销流程。
绝大多数中小企业的网络营销人才培养明显滞后,缺乏属于自身的网络营销团队,更没有构建完善的网络营销团队体系,只是泛泛而为,一般由网络技术人员或者有市场经验但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来客串网络营销人员的角色,这样做不仅效率低下,而且效果也不好。
大多数企业在做网络营销之前没有系统的策划统筹,以为有一个网站,有客服在线接待就可以了,对网络营销效果缺乏持续性监测,更没有进行经验总结和实时地策略调整。 针对以上问题,可以总结归纳为一个共同点:中小企业网络营销运营能力普遍低下。
在如今竞争激烈的互联网市场,并不是简单的做个网站就可以满足现代的网络营销需求,许多企业都在拿着传统模板网,在这做营销,这些模板网对于访客来说,看了不知道多少篇,在于视觉就缺乏吸引力,在内容展示也是的,缺乏让用户往下步浏览欲望,就算浏览了,也缺乏公信力的建立,不能让用户很好的信赖企业,转化率非常的低。
许多企业做了营销型网站,但后期运营优化都没有专职的人去打理,或者随便安排其他部门的去管理,这种情况下网络营销效果都会大打折扣的,因为对于运营这块都不懂,不知道如何去下手,只知道纯粹的去写文章、更新文章,而对于真正的网络运营缺乏思维,难以做到很系统,又有条理的.去执行网络营销策略。
网络推广并不是简单的发布信息就可以了,并不是在百度做了个竞价就可以满足了,真正的网络推广,不只是发布信息,还有更多的营销之道的策略、渠道,比如现在非常流行的自媒体的营销、微信营销等等,做网络推广就是要多渠道的、多方位的展示信息,保证信息的多元化,这样不管用户在什么渠道都能有我们的广告信息展现。
针对销售来说,从网销拿到的联系方式,要第一时间就要电话联系,用户留下联系方式,肯定也是希望立马电话沟通,对于我们的产品也有个全面的了解,这样用户心理也好有个衡量,还有一个就是客户在咨询之前,心中肯定有很多的疑虑急需解决,立马给到电话去,能加强之间的信赖感,觉得企业可靠,服务好,能够及时的给电话来,当然作为销售,话术方面也是非常重要的。
保险营销话术
女士:这还用跟家里人商量现在都是女人当家,掌握了经济就有地位,男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的,存钱都不会让爱人知道,办房产证什么的都不会用老公的名字这样,存一点吧!每年存1万,每3年返1500(3000),还有红利,零存整取把这个钱存下来,掌握在自己的手中,以后不管发生什么事情,都是一笔自己的积蓄!
50岁左右:您今年多大了孩子成家了吗这个钱是养老用的吗你现在还没有退休是吗每年存5000,应该不成问题吧(不断发问,了解客户情况,让对方跟着自己的思路走)现在每年存5000,以后养老不用向儿子、儿媳要,多有面子呀,儿子孝顺了,想给他们留点也可以,不想留怎么花都可以,存10次,保障15年,15年下来也是一笔不小的数目。3年返还1500,等于每年拿500,这样好的产品还需要商量吗。
保险不感兴趣,不买。
对保险业务有怀疑。
银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦,代收水电费、代售基金、代收话费,代办保险,都是为了方便客户的。
对保险公司和理财产品缺乏信任度。
今天没带钱改天再办。
那您再考虑一下吧,咱们这个是早买早收益的,今天已经办理了10份,现在正好搞活动,时间不多礼品也有限,下午来估计还来得及,看您这么想办,奖品先给你留着,先在这签个字,给您办个折,留个电话,下午把钱存上。(留客户和客户经理的电话)可与银行柜员进行沟通,让柜员有心理准备,也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。
已经有保险。
很有保险意识呀!有几份一份保险不是万能的,保险多几份可以相互补充,好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢!国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢!再说这也不仅仅是一份保险,额外还有份保障,身份证给我,我帮你填一下!
所谓家庭收入4321原则,也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等,30%用于家庭生活开支,20%用于银行存款以备不时之需,10%用于购买财产险和人寿保险。
我很有钱,不需要保险。
保险是不分有钱没钱的,没钱人买保险,有钱人买身价。像您这样有身份的人士,可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛!再说它有赔偿、有返还,钱多总不会扎手吧何况还能避税呢!
买保险不如银行存款。
我的钱都套在股票上,抽不出来。
您真有理财头脑,真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过,肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出,这既不会影响您正常的投资,也符合目前海外流行的投资三分法则:即一份不动产、一份股票和债券,一份保险。何况股市有风险,您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧这样您做股票交易,也没有后顾之忧呀!
怀疑收益问题。
1、这个收益不错,一年存一万,每三年就返三千多块呢,而且年年还有增值红利,这些都在合同里写明呀,边交钱边领钱,您还有什么不放心的咱存一年普通定期才能拿多少呀关键还有一份保障跟着,来在这签个字就可以!2、这份保险是累积计息,就像滚雪球,时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧,我自己都存了一份。来在这里签个字。3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
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存这些小钱没什么意义。
中国传统观念总是攒到1万再存银行,而这种零存整取的存钱方式,就是让您用平时的小闲钱,积少成多,在不知不觉中就攒成大钱!
太麻烦,每年缴费老忘记。
银行人员:费用点低。
银行人员:讲解时间长,没有时间为客户详细介绍。
可以推荐给大堂或理财经理,费用自行分配我们客户经理要经常在网点,只要银行柜员介绍,引起客户兴趣,就可以推荐给我们,由我们对客户进行一对一的讲解。
提升客户经理自己销售的技能,既可以给银行人员信心,也可以树立威信。
第一步:了解产品特点,梳理适合人群。晨会上,认真学习了解相关产品,掌握期交特性;夕会上,运用个人营销系统,梳理客户信息,寻找那些经常来存款、风险偏好一般、近期无重大资金用途的客户。
第二步:进行目标分解,认领指标。假如某网点有1名理财经理、1名大堂经理、4名金融柜员,可把目标分成10份,柜员每人1份,理财经理和大堂经理各3份。从转型的角度看,大堂经理是一个相当重要的岗位,是接触客户的第一人,用好大堂经理是完成目标任务的关键。另外,晨会上可通报上一日业务完成情况,并制定本日目标,形成比学赶超的良好氛围,用小目标弱化大目标。
第三步:加强氛围营造,布置网点营销物料。通过展板、折页、led屏等氛围布置与宣传,用视觉刺激引起客户的注意,提升客户对产品的购买欲。
第四步:理财经理、大堂经理和柜员不断地进行话术练习。俗话说,旅游景点美不美,全靠导游一张嘴。在营销环节中,话术起着巨大的作用。通过晨会话术演练、夕会话术通关,不断练习话术,进一步提升技能。
第五步:员工销售技能的培训提升。首先,根据产品特性进行客户识别,年龄、资产、风险偏好等都是识别目标客户的重要参考量,有针对性的营销才能提高营销准确率;其次,有了话术,就要运用话术,通过精细化的语言拉近与客户的距离,促成销售。
第六步:开展网点营销活动。从转型的角度来看,丰富的客户活动可增强与客户的近距离沟通,提高客户的服务感知度。针对保险期交业务销售,制定理财沙龙、小型产说会等客户活动的方案,及时开展活动。
第七步:进行存量客户邀约。根据确定的目标客户,运用话术及时开展电话营销,讲清产品、说清政策,约定时间,快速拿下。
第八步:制定社区开发策略,获取新客户。在邀约营销存量客户的同时,开展新客户拓展也是非常有必要的。针对邮政业务特色,开展社区联谊活动,如防范电信诈骗讲座、节日活动等都是切入方式,通过社区活动进一步加强宣传。
第九步:提供五大专享服务。根据转型要求,开展厅堂享尊贵、积分享好礼、购物享优惠、活动享快乐、生活享品质等五大专项活动,进一步完善客户体验、提升客户黏度。
第十步:执行奖惩制度。把员工业绩在网点绩效中予以体现,提升员工积极性,让员工实现自我价值。
1.存取一点钱的客户:
“咱们这儿有类似零存整取的产品,要了解一下吗?”
*注意:需要确认该话术是否符合监管规定。
2.存定期,定期到期买国债的、国债兑付的客户:
“我行代销xx保险的一款产品,1-5年期,收益在人行定期利率的基础上加0.5%到0.6%,息涨随涨,息降不跌,收益跑平或高于国债,欢迎您了解一下!”
3.办理对公业务的客户:
“我们代销的保险产品可以帮助您做资产保全、合理避税,欢迎您了解!”
4.汇款的'客户:
“其实您总有暂时用不着的钱,何不给自己买份我行代销的保险,既存钱又有人身保障,一举两得。”
5.开信用卡或者信用卡还款的客户:
“您可以做一个强制储蓄的保险产品,做到开源节流,让自己的生活更有保障。”
6.开卡的客户:
“您用这张卡可以关联一个每年定期存得保险产品,形成强制存钱的动作。”
7.买理财的客户:
“咱们要做资产配置,分散投资,长短结合,高风险收益的理财产品和有人身意外保障的保险产品各有各得优缺点,可以做到互补。”
8.老年人客户:
“我们有一个财富传承的好工具,您可以为您家孙子或孙女买一款终身保障的保险产品,每年都有较高金额的生活金领取,给后代留一份财产。”
9.保险期满的客户:
*看到期的是期交的,就推趸交的;如果是趸交的,就推期交的。
“我行最近代销不同缴费年限、不同保障功能的产品,有大病保障的、有养老年金型的、家庭财产型的,你可以考虑叙做一款保险产品。”
10.开网银的客户:
“咱们行还有网银买不到的代销保险产品,您来了解一下吧!”
11.等候区等候,或者在柜台上办业务的客户:
“您可以在等着的时候了解一下这个产品,在您不需要钱的时候存,在您需要钱的时候用。”(递送一张折页)。
12.对基金投资有了解而且不满意的客户:
“我们保底收益外加分红的保险产品,绝对保本,而且还有人身意外保障功能。”
系统解决方案营销的本质
随着白酒行业进一步调整,经济大环境发生变化,渠道扁平化的进一步加剧,很多企业都面临转型甚至灭亡。
原有的利润区发生了转移,原来风风火火的业务出现了大幅下滑和萎缩,原来上亿甚至更高的市场销量大幅度下滑。
同时,还面临其他竞争对手的市场狙击,大量同质化产品越来越多的充斥在我们的市场;面临大规模的市场投入,大量的固定资产投资,却不见市场好转,资源白白浪费。
时至今日,一个个市场问题和经营难点摆在我们面前,企业已经进行了下一步该怎么走?传统的经销商到底如何面对无休止的价格战和成本控制,如何在行业仍如此浮躁下平稳渡过一个又一个难关。
盈利模式,不同人、不同企业有不同的理解。其实,盈利模式既不是一些人讲的那样玄乎其玄,也不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点,盈利模式就是企业赚钱的渠道,即企业通过怎样的模式和渠道来赚钱。但经销商要想赢得客户的长期而稳定的合作,更加需要一个有效盈利的模式之外,这种盈利模式就是系统的解决方案。
当前的市场竞争非常激烈,各个经销商所面对的客户竞争压力将更加凸显,所以现在客户一旦遇到市场瓶颈,就必须要及时地去帮助和解决。
可以说,这是一种相互的利益之外提供额外的价值参考。经销商可以从多个方面去挖掘客户的需求,了解客户产品购买的深层次需求以及全方位需要,通过全面的客户解决方案的推出,企业不仅可以顺利地推动产品销售,还可以通过方案的提供来获取溢价收入,进而巩固客户关系,捆绑客户。换句话讲,企业的利润不仅仅来自产品销售,还来自于技术支持、融资、多方位价值满足以及长期的客户服务。例如为其提供策略性互联网解决方案,从新兴的电子商务、自媒体营销、手机终端等等方面去帮助客户获取最新的信息和解决方案,帮助实现客户在运营思维和创新上成长;此外,全面的客户解决方案也是领先对手,形成差别化的有效途径。
保险营销话术
***,您好,我是***。有一个特大好消息要第一时间告诉你,为庆祝我们阳光人寿成立五周年,特让利推出一款利益很高的投资理财产品,在市场上非常领先。你看是明天上午还是下午方便?我们见面聊。
(寒暄、赞美)1分钟。
王老板,我这两天特别忙,这个投资项目太火了,我们公司就销售30天,名叫富贵金升。她的特点是:一存就拿,边存边拿,不存也拿,拿了又拿,期满还本。在同类产品当中收益最快,回报最高,还承诺保底5%。
因为时间的关系,刚好之前陈老板为他的5岁孩子办了这个理财计划,我就以他为例介绍一下。他每年存2万元,一共存10年。这个账户将为客户进行三次增值,一是保单分红,二是年金返还,三是账户收益,通过时间+复利的威力,到60岁账户价值已达到309万,有养老需求的可按需领取,如不需要则钱还在不断地增值,到75岁满期时保守预计账户价值高达327万,收益稍好则可达805万,甚至更多……他每天只省下不到55块钱,10年时间就打造出一个800多万富翁。
1、其实,拥有这份计划非常简单,只需每天投入55块钱,一共就投10年。就可享受高收益高回报,给自己最爱的家人投资一份,这种爱心的传递可不是其他商品能实现的。
2、你不要犹豫了,它和我们以往买的产品是不一样的,是一款纯粹投资型产品。我们公司老总也买了一份,这个计划正式适合您这样的成功人士。
3、凡在今明两天办理这款产品,赠送一棵会使你财源广进的“摇钱树”,您先占一个名额吧。
4、您现在犹豫,可能是因为我讲得不够清楚,这样吧,我们***月***日有关于这个投资项目的`产品说明会,有知名理财专家现场讲解,你来听一听,到时再做决定。这是邀请函,到时我来接你。
1、我还是觉得不如保守投资(银行等)。
客户:不知道。
业务员:如果转存到阳光人寿这个账户,还是每年存20000元,存10年,到60岁退休在中档收益下,客户可以拿到434万元,比存银行多出330万元。到75岁就要多800多万。
您觉得一般人在正常情况下会选择哪种方式呢?
客户:那还是后面的账户好(立刻促成)。