2023年战胜心理战胜心理（热门13篇）

作文是表达自己思想和情感的重要方式，对于提升语文能力非常有帮助。以下是一些经典的优秀作文范文，每篇范文都体现出作者的独特思想和个性魅力。

心理战心得体会

心理战是一种通过心理手段来影响、控制和瓦解敌人的战略战术。它既使敌人在战斗中失去斗志与信心，又是一种高度智慧和技巧的人际互动过程。下面我将分享我在心理战中的体会和心得，希望能对大家有所启迪。

首先，心理战需要充分了解对手。了解对手的心理状态、心理需求、优缺点等，是成功进行心理战的前提。正所谓知己知彼，百战百胜。在心理战前，我们要做好对手的心理分析，分析出对方的弱点和敏感点，进而有针对性地制定策略。例如，如果敌人自尊心强,我们就可以通过挑毛病、指责、嘲笑等手段来伤害他们的自尊心，从而削弱其士气。

其次，心理战需要灵活运用心理手段。在心理战中并非一味威胁、恐吓或虐待对方，而是要寻找有效的心理手段和策略。我们可以利用情绪出轨、宣传影响等手段来扭转对方的态度和行为。比如，在谈判中，我们可以通过发起善意举措、强调共同利益、制造不断变化的环境等手段来影响对方的决策。通过这种心理手段的灵活运用，我们能够占据主动地位，进一步达到胜利。

再次，心理战需要维护自己的心理优势。面对强大的对手，心理优势是获取胜利的关键因素。保持自信心，保持冷静头脑，保持坚定意志，都是心理优势的表现。只有具备了这些优势，我们才能做到应对自如、从容应对，并在心理战中赢得胜利。不过，在心理战中保持心理优势并不容易，因为面对的不仅仅是敌人的战斗力，更是敌人的心理战术。只有我们在平时不断进行训练，提高自身的心理素质，才能在心理战中保持优势。

此外，心理战需要克服自己的心理障碍。在心理战中，往往自己的心里障碍比敌人的更为致命。比如，恐惧、焦虑、紧张等负面情绪会严重影响我们的判断力和决策能力，进而导致失败。因此，在进行心理战之前，我们要充分调节自己的心态，学会控制情绪，保持良好的心境和积极的心态。在面对困境时，我们要始终保持冷静，从容应对，不被情绪左右，才能真正做到在心理战中取得胜利。

最后，心理战需要善于与他人沟通。心理战是一种高度智慧的人际交往过程，而人际交往则离不开良好的沟通。在心理战中，我们要善于用语言与对方进行有效的沟通，了解对方的内心需求与关切，并对其进行针对性的沟通和引导。只有通过合理的沟通，双方才能建立良好的互信关系，并进一步影响对方的心态和行动。

总之，心理战在军事、商务、个人等各个领域都有着广泛的运用。通过充分了解对手、灵活运用心理手段、维护自身的心理优势、克服心理障碍和善于沟通，我们才能在心理战中占据主动地位，取得胜利。希望这些心得体会能够对大家有所启发，提高我们在心理战中的应对能力与智慧。

我战胜了恐惧心理作文

在我的成长过程中我战胜过许多缺点但使我记忆犹新的事是那次我战胜了恐惧。

以前我有点害怕过桥，总以为自己有恐高症，妈妈拉我过桥走时，我就说：“锻炼身体嘛，咱们绕道行!”那天风和日丽，睛空万里，我和小伙伴在银光公园门前碰了头，我们高高兴兴地走进了银光公园。公园的美景尽收眼底，跟一座古森林似的，到处是林阴小道，由于没人管理和修剪树木，灌木丛都有我一半高了。

我们走到一座用木头和绳索接成的桥，起初我很害怕，怕绳索断了掉下去，我同行的一个小伙伴朱丽说：“走呀!”我脸一红说：“有本事你走呀，你敢走我就敢走!”“走就走我不怕。”她就大步流星地走了过去。我一愣，她过去后对我说：“过来呀，我可走过来了。”我一狠心，生怯怯地走上了这座桥，走一步停一下，后面的晓燕不耐烦了，说：“快点走，这桥一时半会断不了，你再走这么慢，万一桥断了，掉下去我可不管。”我听了心中一慌，忙加快了步伐，后面的刘悦说：“这招可真灵。”我终于过了桥，心中的一块大石头终于落地了。这时，小燕提出了妄想说：“要不咱们在桥上野餐吧!”大家都同意了，只有我不说话，这时朱丽问：“你呢?”我看大家都同意了，就点了点头答应了。我们开始吃了，开始我坐立不安，慢慢我心里不再是十五个吊桶打水——七上八下的了。

这件事后我再也不害怕过桥了，那件事使我战胜了恐惧。

如何打赢考研的心理战

我战胜了恐惧心理作文

那天，妈妈给我买了一个滑板，我便在父母的陪伴下出去学滑板了。但是，学滑板比我想象的要困难得多。踩上滑板后，我发现我根本站不稳。害怕摔倒的我一踩上去就又跳了下来。一次不行，再来一次，还是不行……在一次次的失败后，我更害怕了。虽然滑板只有几十厘米高，但不会滑的人站上去还是害怕得狠。害怕摔倒的我想要退缩，但在父母的鼓励下，我再一次站了上去。在爸妈的帮扶下，我艰难地向前滑行着。虽然有爸妈扶着，但我还是害怕。因为害怕，我滑得很慢，很慢，而且滑不了多远。这时，我看见一个人踩着滑板，从我旁边轻松地滑过。我羡慕不已，渴望不已……为他的高超技艺和勇敢所折服。内心也感慨万千-----心想：他能滑得这么好，而且没有显示出丝毫的恐惧，我为什么不能?从此，我便下决心要战胜恐惧，学会滑板。这一次，我没有让父母扶着我，而是自己独自练习。虽然摔了好几次，但我没有退缩，还是继续练习。一次不行，再来一次;摔倒一次，再来一次……在坚定的`必胜信念驱使下，在摔倒无数次后，我终于可以一个人滑滑板啦!我不再害怕啦!虽然不太熟练，但我已经可以独自滑一百多米啦!我战胜了恐惧!我相信，只要我继续练习，不懈地努力，总有一天，我会滑得像我渴望的那么好。通过这次学习滑板，我成功地战胜了恐惧。在人生中，有很多事会令我们感到恐惧，但请你不要退缩，要努力克服困难，勇敢地向前。如果你知道去哪里，全世界都会为你让路!

战胜心理作文战胜心理作文

前不久炒得沸沸扬扬的人机大战显示了现代科技的神奇力量，但各色观众对比赛输赢的关注更引发了对围棋古典精神和竞技色彩的冲撞的思考。苏轼曾说的“胜固欣然，败亦可喜”的态度似乎已寥寥无几，川端康成提出的从围棋中获得“人格滋养和审美能力”也行将成为消逝的古旧传统。

为什么人们对输赢如此执著？其本质在于现代社会的商品逻辑。围棋不再仅仅是一门修身养性的技艺，它的附加产物使它逐渐脱离审美修养和修炼自我的本质。通过围棋竞技获得的声明、荣耀使它被包装成有目的性的“商品”，人们买下它只为看到一场竞技比赛确定的输赢，毕竟追求结果是最省时省力、最经济的方式；而其背后的古典精神一旦被放上称量商品的天平就变得一文不名了――相对较低的投入产出比使人们对它不那么青睐。说到底，输赢结果是看得见摸得着的，而围棋对品性的裨益却不是立竿见影的；因为人们更愿意为有实际产出的竞技目标投入精力，其艺术魅力的体悟便被搁置一边。

不仅是围棋，现今的文化风向同样如此。就拿文学来说，人们关注的不再是《雪国》中那个边远之地蕴含的物哀之美、《月亮与六便士》中对于复杂人性的探索与叩问，而是谁为中国获得了第一个诺贝尔文学奖，因为奖项的角逐本身是文学的商品化，其中夹杂着商业炒作的目的性和些许民族自豪感。在这个被目的心所殖民的文化大环境下，任何一项技艺或艺术都不能凭借着其美学意蕴和古典精神纯粹地生存下去了，其背后反映的是人们被商品化逻辑鞭打到疲惫的对美的感知能力。这样的结果尽管无奈，但也有其社会发展背景的必然性和合理性。

那么古典精神难道真要遭到社会潮流的淘汰吗？也不尽然。无论是围棋还是其他富有艺术内涵的事物，带上竞技色彩和有功利心的目的性都是难以避免的，其唯一的出路是将传统的艺术内核与现代的竞技精神进行融合。

这样的融合在传统的古典精神和现代的竞技，或说以目的为核心的重新阐释的撞击磨合中必不可少，竞技精神使人们慢慢领略古典精神之类成为可能，古典精神为围棋技艺今后的发展指明最终的归宿。文化亦然，人们对艺术衍生的竞技输赢的关注固然削减了它本身的美，但将古典精神融入其中才是最终的出路。

战胜心理作文战胜心理作文

当人们遇上“压力”时，最初的反应便是“迎击”，或者“逃避”这是由人们的精神能量及体内对“压力”免疫强度所决定的，即精神能量高，免疫系统机能强的人采取“迎战”的方法，反之，则采取“避开”的战术，以免损害身体中的健康防卫系统。

但是最近的精神科学研究发现，对于“压力”采取一种完全无反应、无视的态度，也有助于维持身心的健康。欧美的体育、企业方面的心理专家提出“压力管理学说”，主张通过幽默，控制情绪、动机、态度，放松神经训练，食物疗法，呼吸训练，想像、视觉化训练等方法，来有效地对付“压力症”。

职场中人对付、处理“压力症”，有必要掌握一些心理策略和科学方法。首先重要的是，遇上“压力”时，要仔细地区分一下，是“长期压力”还是“短期压力”，是“突发性、急性压力”，还是“缓慢性、进展性的压力”，做到对“症”下“药”，有的放矢。

解除“压力”，大致可分为两大方法：

一是治本。即把产生压力的原因加以消除，因此亦叫“预防”。

二是治表，

寻找“疏导口”，将体内积蓄的“压力”，有效地“疏导”出去，使之不危及身心健康，因此也叫做“排泄”疗法（净化疗法）。

以下提供11种解除“压力”的心理策略和治疗方法。

（1）在纸上写出您在家庭、职业、社会生活中的压力及其原因，每一条“压力”，请思考三种不同处理方法，必要时与心理医生协商。

（2）给亲朋好友写信，将您的压力、烦恼一吐为快。

（3）有时候要“自我吹嘘”，自我“赞美”一番，保持自我良好感觉。

（4）不要将责任都揽到自己身上，要设法学会同他人合作，同他人分担责任。

（5）在人际关系中，要保持意思的明确交流。少批评，多提议。不要说：“你不可以这样干。”而要说：“你是不是可以用另一方法干。”

（6）勇于决断。错误的决断比不决断、犹豫不决要好。决断错误，可以修正。不决断，迟迟犹豫不决，导致“压力”增大，有损身体健康。

（7）全局着眼，不拘泥于细部琐碎的小事。每一件小事、细节之处过分担心，长此以往，将被“压力”压垮。

（8）不要过分拘泥于成功。失败是成功之母，“有意义、有经验的失败”要比“简单的成功”获益更大。

（9）及早预防，早期解消产生压力的原因。

（10）睡眠时间要充分，要补足。

（11）运用幽默、微笑、催眠法和呼吸放松疗法保护大脑神经健康。

《心理战》读后感

最近被两个孩子整的感觉自己都要精神分裂了，一会是温柔的妈妈，一会是暴躁的妈妈，两个角色切换自如。好不容易抽个空想看本言情小说，结果就挑了本尖叫的羊驼的《心理战》，果然很符合我现在的心情。

一个拥有多重人格的女刑警与心理医生之间会产生什么化学反应呢？这让我很期待啊。果然，一开始两个人的相遇就极具戏剧性，一个是追击儿童拐卖案的女刑警，一个是温莎公园案的嫌疑人，两个人就这样不期而遇。而更让我惊讶的是，刑警沈轻舟是心理医生白遇的患者。作为主治医生的白遇和作为被试的沈轻舟就这样开启了同居生活。

沈轻舟的父亲是一个卧底缉毒警察，由于工作性质，对于家人都需要保密，轻舟的母亲以为她的父亲真的误入歧途，伤心失望，于是把怨气都发泄在沈轻舟身上，最后还喝下了沈轻舟买的农药自杀，这让年幼的沈轻舟自责内疚，于是产生了一个新的人格。但这并不是她最早出现人格分裂的时候，而是早在9年前，她与白遇就认识了，两人被s抓走进行实验，两人历经磨难才终于出逃，但白遇就因此失去了记忆，而沈轻舟因为无法接受这段过往，分裂出一个次人格来帮她承担这段过往。她说想成为一名心理医生，而他说想成为一名警察，最终她成了警察，而他成了心理医生，这是他们对于彼此最后的记忆。

除了人口拐卖、贩毒，书中还讲述了一个被校园霸凌的女生的故事。这个故事让我心惊，因为近年来我们看到太多这样的新闻，屡禁不止，对于家长来说，这是难以承受的。女儿去年开始上幼儿园了，偶尔会回来和我说，有同学欺负她，但她表达能力还不是很强，我无法判断是同学间的不小心推撞，还是有意为之，仅仅是这样一件小事，就可以让我担惊受怕好几天，更何况是那些正在被霸凌的学生。希望这些事情能引起大家的关注，让我们的孩子都能拥有快乐的童年。

长夜无垠，黑夜无边，但总有人以身为炬，照亮人世间。我们所处的安稳环境，都是有人在默默地付出，我们才能享受这现世安稳。我们每个人都做好自己，不做违法犯罪之事，杜绝校园霸凌，还孩子一个美好未来。

心理：战胜自己

我从小到大都想当个探险家，但是探险家那种战胜恐惧的心理我却没有。我一直很想战胜它，但每次有这样的机会时，我都被打败了。现在，机会又来了。

那是一个漆黑的晚上，爸爸和妈妈都去加夜班了，只剩下我一个人在家。突然，一阵电话声传进我的耳朵里，我连忙去接电话，原来是妈妈，妈妈说：“今晚我和你爸都不能回家了，你去外婆家过夜吧！”说完就挂机了。我想：战胜恐惧的时候到了。

“快到了”。我自言自语地说。自己走着走着，不知不觉就走进了一个无人小巷里，里面的`路灯一盏都没开，一片漆黑，可以说达到伸手不见五指的地步，这种场面使我想起《吓死你》中的片段，紧张顿时从0升到了100，我在黑暗中紧张地摸索着，希望能够找到外婆家那熟悉的大门，但那只是白费心机。突然，不知谁家的狗叫了一声，害得我吓得重重地摔了一跤，好痛！我爬了起来，看见不远有道蓝色的光在那晃来晃去，我直冒冷汗，双脚像弹吉它一样，但我心里想：我要镇定。然后大声说：“是谁啊？”“是林李铭吗？”我仔细一看，原来是外婆。

我终于战胜它了，我终于战胜恐惧的心理了。

战争上心理战心得体会

战争是人类历史上最严峻的考验之一，它不仅是一场所有领域中技术与科学的竞赛，同时也是关于人类情感、思维和精神发展的竞争。面对战争的残酷现实，心理战术成为提高士兵战斗力和战争胜利的不可或缺的部分。在长期的实践中，人们总结了许多心理战的技巧和方法，通过利用敌我双方的心理反应，达到使敌人在精神上摇摆、失去斗志的目的。本文将总结战争上的心理战上的心得体会，为读者提供学习和参考。

第二段：心理战意义及目标。

心理战可以促进战争的战术和战略成功，通过心理上的摧垮，使敌人分裂、瓦解，从而取得主动。心理战的发展旨在使用各种技巧、策略和工具来控制情绪和思想，并形成有利于己方的局面。其目标是使对手在精神上受到损害，直接或间接地影响敌对军队的思想和行为，以达到战争胜利的目的。因此，掌握心理战的技巧和经验是非常重要的，不仅可以改善恶劣的战场环境，而且可以培养高度的士气和荣誉感。

第三段：心理战的原则和策略。

效果。最重要的是，必须利用智能、狡猾和创造性，对战争进行精密布局和运作，并在正面和非正面的舞台上增加巧妙的战术，使敌方在情感和思想上积存和失误。

在我参加的战争中，我们团队采取了一些心理战略，其中最有效的战术是分散敌人的注意力，过载他们的思想，因为这将导致预测错误和战术失误。更具体地说，我们通过使用各种媒体和通讯渠道，在自己的信仰和实践中创造出思维、情感和行为的争斗挑战，以迫使敌人在精神上迷失自己的方向。同时，我们还利用敌人的软肋进行收集和情报分析，并运用这些信息来打破敌人的人脉关系、控制舆论，以最大限度地削减敌人的战斗力。最后，我们为全体士兵提供了咨询和总结，以培养士兵的自控和坚韧精神，让他们忠实于祖国和正义的事业。

第五段：结论。

战争上的心理战是一项精细、复杂和艰巨的工作，但也极为重要。熟练掌握各种心理战策略和原则，能使士兵在战斗中的自信、毅力和勇气得到提高。在用于道德、公正和正义的事业时，心理战也会得到特别的认可。我们都希望这些心理战技巧能够为将来的战争或对抗性行动提供有价值的指南，帮助我们在难堪的战场上取得胜利。

心理战心得体会

心理战是一种通过对敌方心理状态的影响和操控来取得战略优势的一种战术手段。在现代战争中，心理战的应用越来越广泛，并且取得了很大的成效。经过我的一段时间的学习和实践，我对心理战有了一些深入的理解，下面我将从五个方面谈谈我的心得体会。

首先，了解目标。在进行心理战时，我们首先要了解自己的目标，也就是要搞清楚对方的心理特点和心理需求。只有了解了目标，我们才能更好地选择和运用心理战的手段和方法。例如，在与敌军作战时，我们可以通过各种途径获取对方的心理素质和心理变化信息，了解他们的心理需求和痛点，从而有针对性地施展心理战。只有了解了自己的目标，我们才能更好地制定心理战的策略和计策。

其次，利用心理手段。心理战是一种利用心理手段来影响对方的战术手段。在心理战中，我们可以运用各种各样的手段来影响对方的心理状态，使其陷入恐惧、惊慌或困惑等不利于作战的状态。例如，我们可以通过信息篡改、假象营造、社交恐慌等手段来瓦解对方的意志，并使其错误地判断形势，从而达到心理战的目的。心理手段的使用需要有足够的智慧和判断力，需要充分了解对方的心理特点，从而精确地施展心理战。

第三，控制情绪。在心理战中，我们必须保持冷静和理智，不能让情绪左右我们的判断和决策。心理战的目的在于通过影响对方的心理状态来改变他们的决策和行动，而情绪会给我们带来偏见和错误的判断。因此，在心理战中，我们要保持清醒的头脑，不受情绪的影响，严格按照计划和方案进行心理战的施展，从而更有效地影响对方的心理。

第四，建立信任。在心理战中，信任是非常重要的。我们必须在对方心理中建立信任，使其相信我们传递的信息和行为是真实可信的。在进行心理战时，我们应该通过诚实和可靠的行动来改变对方对我们的认知和看法，从而建立起我们的信任度。只有建立了信任，我们才能更好地影响对方的决策和行动。

最后，持之以恒。心理战需要持之以恒的耐心和毅力。心理战是一场持久战，需要我们不懈地施展和坚持，才能达到预期的效果。在心理战的过程中，可能会遇到很多困难和挫折，但我们不能放弃，要坚持持续地进行心理战，直到达到我们的目标。

总之，心理战是一种有效的战术手段，能够在战争中起到重要的作用。通过对目标的了解、利用心理手段、控制情绪、建立信任和持之以恒，我们能够更好地进行心理战，取得更大的战略优势。在今后的实践中，我将进一步研究和应用心理战的策略和方法，为国家的安全和发展做出更大的贡献。

出国前打好心理战术

出国留学现已成为家长培养孩子"成才"的热门之选，如今的孩子多是独生子女，从小在父母和家人无微不至的呵护之中成长起来，出国后，他们的生活一切要靠自己打点，没有父母家人的照顾，他们要如何适应这突如来的变化呢?专家提醒，准留学生要有以下几方面的心理准备：

一、寂寞思乡。

没有了父母和家人的悉心照顾，一切都要自己动手自己解决。

寂寞和想家是每个留学生要面对的问题。出国初期和情绪低落时，是犯“思乡病”的诱发期，这个时后，自我调整最重要，留学生要有意识地给自己找事情做，让自己“忙”起来。

二、独立自立。

出国留学意味着要离开家人照顾，意味着自己的事要自己做，这个时候学会独立自立最重要。

三、学习方式。

国外教学方式与国内的大多不一样，他们更注重逆向思维能力、团队意识和实际动手能力，在国外大多强调的是自学，有不懂的要及时请教老师。另外语言同样是留学生要面对的问题，多听、多说、多写、多问是突破语言障碍的关键。

自卑心理往往出现在学习上，解决自卑重要的是铲除心理障碍，树立自信心。

五、生活自律。

国外的文化和人际关系是留学生每天都在接触的，主动融入新的环境是不可缺少的，但是外界的各式各样的影响无时无刻不吸引着留学生好奇的眼球，只身独处国外，没有家人的约束和监督，一切只有靠自己了。不要摆阔气、不要沾染任何不良嗜好是首先要面对的一关。

六、随机应变。

销售往往都是心理战

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于销售往往都是心理战，欢迎借鉴参考。

情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”

当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。

其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。

销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。

值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。。

在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。

我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。

一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。

情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好;我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降;我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。

一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗?进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好?我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。

在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”

与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

读《零售心理战》心得感悟

铃木敏文的成功秘诀：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。这句话对我的感触很深，从事零售行业九年，才进公司的时候就被告诉公司的服务理念是：一切从顾客出发，一切让顾客满意（熟悉这句话的朋友都知道我在哪里上班了）。很多时候我们制定营销方案、品牌调整、商品服务的时候都觉得自己努力了，都是在为顾客着想，可是顾客却不买账、不领情，而有些时候当自己成为消费者的时候又会觉得说好的人性化购物、人性化服务自己怎么都没感觉到呢？其实这就是铃木先生所说的我们终究站在卖方的立场，并没有找到消费者的真实需求。

《零售心理学》延续以往日本作家写书的通俗易懂，全书有四章，从内容上讲我觉得可以分为三部分，第一部分讲创新改变，第二部分是对消费者的剖析，第三部分是卖方市场的思考。现在很多企业都在说创新，可是真正又有几家企业做到了创新，很多时候都是为了创新而创新。7-eleven之所以能不断提出打破前定和谐，让顾客感到期待和意外的提案，提案者自身必须在日常生活中积极寻找意外的灵感，创新不一定要求所有的元素都是全新的。商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。作为卖方，我们要把握住顾客的需求，持续给予顾客附加值，才能成就不平凡的销售。

现在的零售市场和五年前相比都有很大的不同，我们感觉到生意不好做，两方面原因：一是竞争门店增多，二是网购增多。其实这两个原因都是站在卖方角度考虑问题。我们说周边购物中心增加，品牌同质性高，造成顾客分流严重。而铃木先生从顾客角度分析，在物质匮乏的年代，卖方只需在店内备齐货物，等待顾客自行从中挑出所需的产品。但是，在物质过剩、消费饱和的年代，卖方必须配合顾客的需求，取其精华，去其糟粕，为顾客提供具有推荐价值的产品，铃木先生的这个观点从顾客的角度为品牌调整指明了方向。现在实体经济受网络冲击很大，甚至有言论说网店必将取代实体经济。商场也在开展o2o、发展全渠道，我们想到的是很多人在网店购买就是图便宜，那么我们的应对措施就是推独有款，就是网店是买不到这种款式的。而铃木想到的是面对网络时代的到来与全渠道零售的普遍化，消费本身并未发生改变，只不过出现了一种新的购物选项罢了。那么伊藤推出网络超市，消费者在家就可以选购商品并且送货上门，而商品由超市当值员工以购物专家的自信为顾客挑选值得推荐的产品。对顾客而言，既能得到精选的产品又能节约时间；对商家而言，能更鲜明地向消费者展示实体店的长处。

所以说，这本书真正洞察了零售业的本质，对零售业的看法、分析都很到位，也改变了我之前的一些想法，我觉得零售业的同仁都应该看看这本《零售心理学》。