策划方案是为了提高效率和达到预期效果而必须进行的前期准备工作。如果你正在制定策划方案,可以参考以下范文,获取灵感和启示。
营销策划方案案例
冰淇淋是个小产品,却拥有一个大市场,因其利润丰厚,潜力惊人,引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战,鲸吞蚕食,比广告赛口味拼终端,市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可数,在夹缝中苟延残喘,生存岌岌可危,随时可能不复存在,灰飞湮灭。以济南市场为例,1995年还有200多家冷饮企业,到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业,其竞争之激烈可想而知。相同的过程,相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演,冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。
然而,就在20__年的冰淇淋行业,在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是,不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业,而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间;是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入,全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入,创造了在6个的时间内启动200万人口的市场,完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹,成为20__年的一颗市场新星,从而成就了一段营销佳话,一个市场传奇。
这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情还要从头开始说起。
经朋友介绍,a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山,没有多余的话语,王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。
a食品公司是个小公司,只有三十多个生产工人,十个销售人员。经过几年的激烈竞争,公司的发展越来越艰难,产品成本居高不下,售价低,形成了严重的价格倒挂,亏损厉害。产品品种杂乱,没有拳头产品。产品销售不力,几个品种销量均偏低,销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路,由于产品市场推广不力,没有知名度,利润低,走货困难,许多终端拒售公司产品,通路堵塞严重;由此形成了恶性循环,公司资金短缺,企业运作出现了困难局面,直至今天,公司帐面上除了5万元的生产资金外,就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持,但已经名存实亡,陷入了绝境。
消费旺季就要到了,公司是要继续运做下去还是停产解散呢?要继续运做的话还能运做吗?不甘心失败的王总迷茫了,作为一个十几年的老冷饮,王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情,所以来救助于我们,希望我们能化腐朽为神奇,能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神,不知是被王总的精神打动了,还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战,我们决定为a食品公司服务一次。
可是该怎么来运做呢?
没有资金,没有品牌,没有渠道??我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任,还有肩上的一份道义责任:四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。
很快,我们从刚才的激情中醒过来,我们明白,我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭,我们开始了自己的无本营销之路。
冰淇淋市场:一半是海水,一半是火焰。
一切从头来过。
在a食品公司目前的状况下,品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远,我们第一次感到了束手束脚,抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的,有弊必有利,虽然资源的匮乏在这儿限制了我们,但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争,我们只能在它们忽视的方面入手,必须创新。
重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌,没有传播费用,怎么办?唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑,而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可,巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样,缺乏独特的卖点。必须推新品,通过新品来传播品牌打开市场。
1.反璞归真的差异化卖点:新品诞生。
我们就像发现新大陆一样,眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现,曾有消费者反映,现在的冰淇淋越来越好吃,可在夏天也越来越不解渴,还油腻腻的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗,可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴,多年的竞争已经进入了误区,不但改变了消费者的消费观念和口味,也把企业自己导入了歧途,忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求,这种偏离实际上创造了一个新的市场,反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了,最原始的市场却形成了市场的空白,成了新的机会所在。
经过分析我们还发现,冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在,如果去掉它,我们的一切问题就迎刃而解了,新品成本降低,功能明确单一——解渴,凉爽,与市场竞品诉求点截然不同,形象个性鲜明,过口不忘。一个石头,击中了两只鸟,好!
虽然这是个绝好的机会和产品,但我们在最后决定时还是慎之又慎,因为我们只有一次机会,我们输不起,一旦决定了不论是对还是错,我们只能在这条路上走到底了。
2.产品命名。
在给新品命名时,我们一气呵成。
良好的开端是成功的一半,发现了市场的空白,找到了企业东山再起的机会,那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了,宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水,爽极了!新品就顺理成章的被命名为“爽”了。
其实,“爽”就是我们新品的消费诉求点,就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想,在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗?答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底,解渴不油腻,爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑,这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。
3.目标消费者。
冰淇淋的主流消费者是青少年,这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同,因为爽是新瓶装旧酒,与80年代的冰棍是一样的,现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装,当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感,勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的,只能作为第二消费目标人群储备,因为他们现在大多事业有成,成为了社会中坚,对冰淇淋消费很少,对于他们只能走怀旧路线,而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹,舍此而顾彼,以青少年市场为第一目标。
虽然近几年人们的生活水平有了很大提高,但a市的消费水平仍然一般,尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领,而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者,中小学生喜欢新鲜事物,兴趣转移快,口味不固定,虽然国内有很多品牌也瞄准了他们,一直在走平价这条路线,但产品口味上并没有什么创新,只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场,效果定然不同,况且与其他产品相比,我们的产品功能是那么直接快速,立竿见影,根本不用我们多做解释和宣传,印象自然深刻。
最后,为了让产品更有吸引性,我们针对中小学生喜欢甜食的特点,在产品配料中多加了食糖,更符合中小学生的口味。
免费比利润重要。
模式。冰淇淋市场竞争非常激烈,由于我们是小企业的新品上市,好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望,所以直接铺货非常困难,即使货铺下去效果也难以保证,在这种情况下,我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场,但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的,我们直接从消费者作起,从学校作起,启动市场拉动终端。
进入市场的途径有千百种,我们选择了一条捷径:免费。在市场启动阶段,免费比利润重要,普及比稀有重要,尤其在快速消费品行业,免费就是百试不爽的不二之选。
1.新品上市推广指导思想。
虽然成功能够路不同,各有各成就,但每一次都决非偶然的,需要精思熟虑,面面俱到,一着不慎就会前功尽弃,全盘皆输。
a市共六个行政区,学校众多,面积大,如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈,我们决定缩小范围,集中力量,一个区一区的推广上市,一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区,然后再选位于最西面的区,一东一西,从两边向中间渗透,用市场地理位置来造势,每一次活动都力求费用最少,甚至零费用,而活动效果最好。在目标区域内,从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口,,在巩固他们后,立即以它们为中心,以点带面,迅速向周边店铺扩散,以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。
在选择销售终端时,我们有自己的一套标准,并不是胡子眉毛一把抓,有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超,进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑,我们也不例外。但我们的产品是低档产品,售价0.5元,利润仅在20%——30%之间,而进商超的每年进场费是1万元,25%的扣点,再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销,各种竞品的排斥,最后只能赔钱赚吆喝,没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种:杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。
在各类学校中我们重点在普通中学推广,因为这类学校学生的消费低,与我们产品路线一致,同时这类学校比起重点中学来管理不严,产品促销活动好进行。之所以不首选小学,是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。
2.促销准备。
选定目标区域之后,对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案,绘制了终端分布图。划分片区,分派任务到组到人。
为了确保新品上市成功,我们又从其他部门抽调了二十人,加上我们作业人员,与原来的十个销售人员共四十人,两人一组,共分二十组,每一组一家学校,一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免费品尝”的横幅,一人一件t恤。在新品上市前,我们进行了严格的集中培训。
3.促销与铺货。
免费品尝活动共进行了两天,一天一次,时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应,每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝,这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋,而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学,引起他们的兴趣,钓足了他们的胃口,争着以一尝为快,盼着第二次的免费活动,这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象,吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助,活动当时恰逢当地天气异常炎热,品过我们新品后,那种“爽”的感觉立刻传遍了全身,新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致,新品的感觉与低价立刻征服了他们。我们看到新品已经有了良好的市场反应,在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品,并且价格是试销价,只卖0.3元,后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价,是因为消费者有买涨不买跌的习惯,我们充分利用这点,让消费者来购买我们的产品,冲击其他产品,让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时,我们还没有向这些终端铺货,虽然这招很冒险,但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端,我们并没有消极等待消费者来推动,而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略,同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。
第二天的免费品尝活动一结束,我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋,因为天气预报说明天温度将创新高,天气更加闷热,而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择,其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的,断货是必然的,但我们决定一家就供300枝,就让市场断货,把消费者和终端店主的需求钓的高高的,后天才开始大规模供货。
对终端的诱惑性销售措施是,试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有,但条件是售价只能是0.3元,否则一切免谈。面对送上门的财神,各终端大喜,纷纷表示全部接受并遵守,并表示做为第一品牌向消费者推荐。
果不其然,第二天,天气出奇的热,我们的冰淇淋成了市场抢手货,个个终端向我们打电话紧急定货。
新品上市一举成功,“爽”一炮打响。接下来,我们如法炮制,当我们才完成第二个目标区域的推广计划时,通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。
4.活动费用预算。
t恤衫40件:400元;。
促销用冰淇淋(成本价):5600元。
共计8000元。
营销策划方案参考案例
随着中国经济体制改革进入到深水区,一系列的改革举措令创业者欢呼雀跃。然而,高兴之余,很多创业者或者新型创业型企业的开拓者纷纷致电营销策划专家任立军,提出,如何实现创业型或者开拓型“小生意”快速成长?其实,多年来,北京立钧世纪营销策划机构一直在关注中国的创业型“小生意”,经过多年关注、研究和营销策划实践,营销策划专家任立军认为,创业型企业之所以称为“小生意”,主要是其企业规模比较小,但并不表示,企业所进入到的市场是小市场,创业型“小生意”策划好也一样会有大作为。
经典案例扫描。
在这里,笔者愿意与读者分享一个我们亲自参与过的创业型小生意做出大场面的经典案例。
湖北某集团是从事服装加工的民营企业,由于在服装加工领域受到来自国内外及政策等的限制,企业的发展一直停步不前,于是企业决定进入到新兴行业,老板简单地认为,快消食品行业是个不错的选择,因为中国人口众多,只要能够生产出好的食品,企业就可以生存成长。在做出这个决定之后,有朋友介绍,在湖北荆州有一片几百亩的鱼塘,该老板便以比较低的价格收购了这片鱼塘。其时,就受到了来自各个方面的压力,公司内部高管们认为养鱼只是个小生意,怎么能够实现企业集团快速发展的战略目标?还有来自政府方面的声音说荆州当地政府忽悠了这位老板,该鱼塘并不具有什么价值,况且在湖北鱼塘遍野的情况下,购买这片鱼塘,无异于增加了企业的负担。
收购了一个被所有人认为的“小生意”,却得到一边倒的反对声音,但该老板认为,一旦以这片鱼塘为中心运作得当,很可能会创造出巨额收益。于是,以营销策划专家为主的企业咨询团队开始对这片鱼塘项目做顶层设计。在湖北,如果养普通品种的鱼,几乎都处于微盈利状态,那么如何让这片鱼塘能够养出有价值的鱼来呢?通过与鱼类养殖专家进行多轮沟通,后来,决定养殖某德国进口的鱼,并进行生态科学养殖。养鱼卖鱼显然并非该老板的初衷,如何让养出来的鱼比直接卖到餐桌更增值呢?鲜鱼的产业化加工,于是,该项目开始规划工业园的建设。这时,曾经还在笑这位老板没眼光的当地政府部门来了精神,如果这里能够建设一个现代化的鱼类加工企业来说,无异于对整个荆州鱼类养殖行业打了一剂强心针。地方政府在土地审批划拨方面几近免费,银行给予企业无息贴息贷款,就这样,鱼类加工项目还只是筹划阶段,建设工业园的土地和资金就已经到位了,只待破土动工即可。
工业园建设起来之后,周边又有相关食品企业进驻,使得这片处于城市郊区的鱼类养殖地块地价迅速上涨,比原来的地价上涨的十几倍,可以说,不要说未来的盈利,就是什么也不动,这笔当初没人看好的“小生意”就迅速呈几何级数在升值。后来,这个项目建成后,成为湖北乃至全国最著名的淡水鱼养殖加工基地,“小生意”终于做出了大场面。后来联想控股曾经出资20几个亿要与这位老板洽谈整个项目的股权转让,但仍然被后者拒绝。
这个案例告诉创业者,深刻的市场洞察加上精明的企业顶层设计对于一个创业型项目的成长何其重要!
再举一个例子,那是笔者还在某公司做具体营销工作的时候,发现很多公司都要通过张贴宣传海报或者宣传画的形式来进行营销传播,每天笔者带领的营销团队都要专门抽出时间进行张贴,因为如果你今天不行动,其他公司就会趁机把你的海报覆盖掉,很多电线杆儿上覆盖厚厚的一层海报,你贴上去别人再贴上去。于是,笔者产生了一个想法,如果成立一个专门的海报张贴小分队,跟每家公司谈,不但能够减少他们营销团队的劳动量,也可以减少这种恶意张贴的情况。于是,笔者便创立了墙体传播营销机构,打出来的口号是,“贴一张是一张,绝无覆盖!”在那个时候,如果我让企业付报酬给我的团队帮助他们张贴海报,肯定不会取得生意,我深入一步,抚平了他们一直以来的痛,绝无覆盖。这就是说,无论大生意还是小生意,一定要充分发掘农户的痛点,然后帮助他们解决掉这个痛点,这就是客户的核心需求。后来,我们帮助企业做终端生动化,同样采取这样的策略,接下来帮助企业做整合营销传播,我们同样向前走一步,直到现在做营销策划公司,我们同样向前走一步。
创业型“小生意”的战略性思维。
随着整个市场环境趋向于鼓励创业,随着互联网的快速发展为创业提供了新的平台,随着整个就业环境越来越低迷,很多年轻人选择创业,很多企业甚至企业集团选择在新的领域选择创业,创业已经成为整个中国经济社会的全新主题,创业者或者选择在新的领域创业的成功企业如何在选择的创业领域的“小生意”上谋求突破?成为创业者必须认真思考的课题。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出,“小生意”的战略性思维是未来成就大场面的关键,创业者切不可把“小生意”做小,而是要把“小生意”做大。
很多创业者认为反正是“小生意”,就忽略了品质、服务、体验、品牌等方面的“做大”,结果只能停留在“小生意”的层面,尽管经过了长期的发展,仍然无法积累起足够的“做大”的资源,显然是缺乏战略思维的创业,赚点小钱是其最大的收益,一旦遭遇竞争,还可能面临着创业失败的可能。
某资源型企业准备做企业转型,于是尝试性地进入到快消食品行业,先期收购了一家拥有两条生产线的微小企业做尝试,并无可厚非。可是,在具体运营这家食品企业的过程中,仍然抱着“小生意”的心态和思维来操作,不但在品质上无法保持稳定和提升,而且在品牌建设和营销体系构建上完全建立在销售的观念,卖一箱是一箱的态度,使得经销商像走马灯似的换个不停,营销团队也是随意拼凑,整个企业运营麻烦不断,要么出现质量问题,要么出现退换货问题,要么出现人员流失问题,要么出现生产质量事故,一个看似很小的小生意不但没有带来任何小收益,反而惹来一堆大麻烦。这就是缺乏战略性思维,而忽略了标准化的企业运营思维造成的结果。
创业型“小生意”的执行力要更强。
其实,从对于中小企业的了解来看,笔者认为,很多事情在创业型中小企业当中出现的问题角度通常会不同,比如执行力问题,在创业型中小企业会存在一个比较严重的问题,就是不知道执行力标准,因此,常常会出现执行不到位的情况。
因此,笔者常常建议创业型中小企业要经常走出去,从市场上、同行企业和行业专家那里学习并了解行业发展趋势,虽为“小生意”也要符合“大标准”。企业只有策划一套高要求的运营标准体系,企业在具体执行过程中,才会清楚执行到什么程度算到位。
就此,北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军,常常跟创业型中小企业家讲,虽然创业型中小企业还不可能出钱聘请营销策划机构,但需要聘请一些专家做为顾问,他们可以抽出时间帮助创业型中小企业指点迷津,会使企业在初创时期少走很多弯路。
创业型“小生意”的紧抓细分市场。
对于创业型中小企业来说,对于市场的快速反应是其生存与发展的基础,很多大中型企业看不起的小机会可能稍纵即逝,因此,要求这些企业一定要具有高度的商业敏锐度,抓住机遇,小赚一笔,迅速做好原始积累,或者为未来的扩张化经营提供前期的风险保障。
中国拥有庞大的数量巨大的细分市场无法得到满足,这部分市场往往是大中型企业看不上或者存在个性化的消费需求,这时候,那些初创型的中小企业可以仔细研究并洞察到这部分消费需求,制定详细的营销计划来满足这部分消费需求。很多初创型的中小企业就是看似在夹缝中生存,却因此而开辟了新天地。
创业型“小生意”的模式创新。
很多创业型中小企业往往通过模式创新取得了成功。谈到模式创新,营销策划专家任立军认为,创业型中小企业之所以能够取得模式创新,主要是缘于其理念和思维的创新,再加上强大的执行力。
最近一年来,异常火爆的黄太吉就是缘于其模式创新,有人称之为互联网企业,因为其运营的核心来自于互联网;有人称之为餐饮企业,因为其运营的主营业务是餐饮美食。笔者对于黄太吉进行了长达一年的关注,发现其核心竞争力来源于其运营模式的创新,也就是所谓的互联网思维之下的ctb模式,以至于这个“小生意”成为公众大佬们关注的对象。如果从企业运营模式来探讨,笔者认为,其模式可以用ctbtc的闭环模式来描述,这种模式保证了其营销传播和推送的有效性,使营销传播成本极大地下降,使营销传播效率极大地提高。
如果从传统的创新思维来考虑问题,黄太吉只是将北京地铁周边的大姐们的煎饼摊搬到了店铺内,其产品品质有所提高,但并未提高到多么高品质的程度。其成功的关键是运用互联网思维创新性地对企业运营模式进行了创新,这种创新使其顾客来源并不仅仅依靠门店客流,而是通过互联网来聚集顾客,然后把这部分顾客带到线下的店铺进行消费,或者通过外卖的形式满足消费需求。这一创新模式不但保证了足够的流水,也使门店房租成本下降了很多,过去需要在黄金区域的黄金店铺开店,现在只需要黄金区域的二三流店铺开店即可。
专家解读。
“鼓励创业型企业的发展已经成为未来一段时间内政策主流。”北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出:“但是创业绝对不是消费创业资金,它需要通过更多的创业型中小企业的成立来丰富中国的经济格局,它在未来的中国经济格局当中占有举足轻重的地位,这就要求创业型企业把‘小生意’做好、做强、做大,这需要创业者的智慧,也需要整个社会提供创业者良好的生存成长环境。很多创新型国家的经济支柱甚至来自于创业型企业,相信中国经济通过对创业型中小企业的孵化,也一定会成就一段有关创业和创新的独特风景。”
汽车营销策划方案参考
该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进,后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质服务,使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使__汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定__汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析。
1.市场环境优势分析。
a.__汽车博览中心位于__公路旁,公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,本中心以__为中心,辐射__等周边镇区,地理环境非常优越。
b.__具有“小__”之称,是广大外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达,在今后的几年中,__的经济将会飞速的发展,为__汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
c.随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及,而汽车的消费将更加的贴近大众化,这些都为__汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。
2.自身优势分析。
a.现__及其周边的汽车销售较为零散,而且大部分的配套服务设施不是很完善,__汽车博览中心是__及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔。
b.自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是__乃至整个__地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
c.高品质的服务,工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流服务,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的项目,使整个交易中心更加规范化、一体化。
d.__汽车博览中心的,通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨。
三、前期市场策略。
1.紧抓市场机会点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。
2.尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度。
3.早日导入cis系统(企业形象识别系统),实现闯的市场战略目标。
4.引用现代的管理模式和高品质的服务,树立良好的企业形象,提升企业美誉度。
四、前期广告策略。
1.广告定位。
前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划,以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。
2.广告诉求。
以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作。
3.广告目标。
争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资。
五、媒体分析。
a.在众多的广告媒体中,东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众。户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象。
b.在有声广告媒体中,电视、电台有国、粤语两种语种,而对广告目标而言,对两中语种的节目没有很大的偏爱。
c.媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源。
六、告媒体投放计划表。
投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注。
20__年12月《__都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次。
20__年1月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。报纸每隔一期投放一次。
20__年2月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、__报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评,提升美誉度。报纸每隔一期投放一次,电台每天两次,户外广告的制作。
20__年3月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、__报、__商报、__电视台、__三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次,电台每天四次,户外广告的发布,电视广告开始制作。
七、备注。
本方案为__汽车博览中心前期(20__.12—20__.4)广告计划,如有不妥之处,还需进一步的沟通和深化,以便力求完美。达到所想要的效果。
一、前言。
在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养,必然成为人们日常的消费内容。
__商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨,并能有更多的实践机会,本次我校结合校内条件,决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台,锻炼学生是实践能力。
二、市场分析。
(一)环境及市场分析。
1、行业分析。
随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及,汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化,人、车一体化的生活已逐渐成为时尚,不仅爱车养车理念已渐入人心,而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。
2、竞争分析。
汽车售后服务市场,表面上形态各异,百花齐放,非常活跃,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足,没有形成大规模的垄断和全国性品牌。
汽车后续服务市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段落后;管理落后,经营模式落后,部分企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。
3、消费者分析。
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为,随着人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识的不断增强,人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求,还需要最大限度的满足心理消费的需求。
(二)swot分析。
优势:此汽车美容店是学校联合为学生开设的,员工是自己学校的学生,管理人员主要是自己学校的老师,这样的话,有利于管理、探讨和沟通,相对于目标顾客集中和明确,便于进行宣传和推广。
劣势:地理位置位于学校内部,空间较封闭,辐射范围较窄;管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成,缺乏发管理和技术检验,在开店的过程也是学习和摸索的过程。
机会:现在汽车美容行业尚未成规模,有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系,很好的进行沟通,交流和业务往来,以便带来新的更多的客源,扩大业务范围和市场份额。
威胁:本来就是尚未成熟的行业,虽然前景很好,但是我们的队伍缺乏经验,这对以后的发展是很大挑战。
三、市场定位。
汽车除了外观美容外,最重要的是能安全正常的行驶,因为开设的一家汽车美容店,如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务,所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外,还可以免费给他们检测汽车的安全系统,如果有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“__汽车美容店”。
中国汽车行业的快速发展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营思维和观念上则要走在需求的前面,重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
__汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结,并结合汽车市场的现状,从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。__汽车美容店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。
__汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队,这一群体具有一定的文化素质及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求,而对价格较不敏感。按价格理论,影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面,成本是美容服务价值的基础部分,它决定着美容服务价格的最低界限,如果价格低于成本,便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识,进而决定美容服务价格的上限,而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容服务的市场价格。不过,在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时,必须同服务的基本特征联系起来。
但是随着事业的成长和收入的积累,他们将由功能性消费转为舒适性消费,成为我们的消费主力军。
四、营销目标。
有上述的市场分析,初步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工,希望经过初期的经营管理后,可以有更好的发展,可以开展更多的业务有更多的顾客,并能在一定时期内盈利。
在短期内,让全校教职工成为本店的常客。在此基础上,提高知名度,利用老顾客拉动新顾客,让__学城汽车拥有者了解并来本店消费。
一、目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过__年度“3·15”消费者权益保障日,提升上海__汽车美誉度。
二、活动内容:
(一)重点用户的排查及处理:
定义。
1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4)重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕。
5)服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;。
7)三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
范围。
所有上海__汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。
级别分类。
排查。
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点,跟进并收集网点填报的《上海__汽车重点用户排查表》(表附后),公文销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以e—mail方式申报。
(二)本通知将纳入服务站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处罚。
(三)售后服务活动的实施。
必须督促服务商根据上海__汽车“3.15”服务活动进行仔细作业,(具体操作按照服务活动通知执行),达到以下目的:
1)作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案。
2)提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3)筛选出忠实用户,进行正面宣传。
4)为服务商增加客户保有量,防止用户流失。
(四)配件组织工作。
1、备查各服务网点的备件库存量,督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划,进行合理的配件库存准备,确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
2、3月5日至3月25日之间,对于重点用户的缺件调用,可直接从配件中转库调出,大区协理或大区经理签字后,向配件中转库办理代借手续。
3、如配件中转库无此配件,立即联系当地经销商拆商品车修复处理,或致电公司后,航空发运。
服务网点的担保发货:
1)1万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运或航空方式发运。
2)2万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3)2万元以上的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。
(五)经销、服务网点应对方案:
设立“3.15”专项岗位,人员名单及方案报备公司,具体要求如下:
1、实行24小时热线服务制度。
2、确保一次性故障解决率,注重服务态度。
3、实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
4、协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
5、建立重点用户台帐,并建立危机预警机制。
6、对重点用户的挖掘和排查。
7、建立市场用户回访机制,并对重点用户进行不定期电话回访,必要时进行上门走访,个别用户实行24小时监控。
8、保证配件的供应,保证优质的维修保养工作。
9、按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
__汽车自__年在__市场投放以来,历经_年发展,深受广大用户认可,市场销量与日俱增,现在__市场保有量达到近8000台。
__市__投资发展有限公司在_年7月正式代理销售__品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准__4s店于_年10月26日正式成立,其总占地面积为3000平方米,这是当时__地区最大规模的一家__4s店。经营一年以来,销量急剧攀升,稳稳占据了__市经济型轿车的市场份额。
_年元月__汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一,为取得更大突破,__集团特推出系列促销政策。_年我公司又获得__汽车全系列__地区的独家经销权,更应力主从__汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程,提升__汽车、__公司社会形象的同时促进__地区终端销量。
面对竞争激烈的销售市场,我们更应该切实地做好我们的服务工作,以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度,才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。__4s店的成立,已让__汽车用户享受到了标准的4s店优质服务,但这远远是不够的。
中国汽车市场已进入白热化激烈竞争局面,不同品牌、不同档次车型的众多商家不断展开铺天盖地的广告和促销活动争抢顾客的“眼”。
面对如此竞争,我们__品牌应该推陈出新,抢抓顾客的“心”,多开展一些投入少、效果又好的公益性公关活动,争取一举多得。
一、市场分析。
_年在中国车市创下辉煌战果的__汽车,在_年仍旧保持强劲增长,销量连破历史记录,二月销量再攀新高,突破10000辆大关。2月份__汽车市场总销量11438台,较1月份增长2326台(25.5%)。本公司__汽车1月份终端销量78台,2月份增至151台,同比增长93.5%。同期竞争车型如长安羚羊(186—173=13台),增长7.5%,天汽夏利20.5%(41—34=7台)等,比较经济型轿车本月销量,__汽车__市场销售走势良好。
二、客户群体分析。
我公司采用数据库检索,电话访谈,车主座谈等方式就资料库中182名__车主,针对车型、车主性别、年龄、学历、职业、用途、是否具有广泛爱心等因素开展了__用户调查活动。
调查结果经统计分析得出:__汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车,其车主更多集中在家庭年收入为5—8万之间、25—45岁的男性消费群体;职业最多为中层管理人员,其次是私营业主和营销商务人员;用户购买__汽车主要出于理性需求,代步成为主导,工作、业务需要处于其次。其中具有广泛爱心、经常施舍的车主占绝大多数,多数客户反映出在自己生活日渐富裕之后,早有资助贫困孩子上学的愿望,长期以来一直迫于身边没有奉献自己爱心的平台而未尽此善举,表明多数车主还是拥有爱心,乐善好施,热心于公益事业,关注社会发展的。
__为千百万个充满爱心的车主朋友搭建关爱之桥。从今年3月开始,凡购__汽车者,__公司均以车主名义出资三百元捐助一名失学儿童。
三、活动策划思想。
我公司以“助失学儿童,祈车主平安”为主题推出优惠购车活动。
儿童是祖国的未来,祖国的希望,特困品学兼优面临失学的儿童更需要社会的支持和关注,借此为主题策划活动,一方面在优惠车主购车满足个人物质需求的同时,更让其为社会奉献了自己的一份爱心,满足了其更高的社会需求,从马斯洛人性需求论的角度来讲更易社会接受,同时树立了汽车品牌、公司良好的社会形象。另一方面捐助贫困地区失学儿童,为社会教育事业贡献。
四、活动意义。
通过此次活动对__品牌、__集团、__地区独家代理公司——“__”进行新闻公关炒作以达到提升__品牌形象,扩大__公司知名度,提高其美誉度,最终促进市场推广及售后服务推广工作,从而创造丰富的社会价值和经济价值。
营销策划方案案例
9月16日,漫步在乐陵市枣园,一望无际的枣林让来自北京海淀区的张鹏羡叹不已:“从微信朋友圈看到大伙儿分享的乐陵图片后,就带着全家过来了,来了发现这里比图片上还要美。”最近,一条“千万不要来乐陵,你会迷上这里的点点滴滴!”的消息在微信朋友圈里被转发。景点、美食、娱乐……微信中一幅幅图片向人们展示了一个美丽好客的“枣乡乐陵”。在冀鲁边区革命纪念馆,边区军民波澜壮阔的革命历史让来自济南的刘晓丽一家感到震撼。“带孩子来这里,不仅能亲近自然,还能了解红色历史,无论是对孩子还是大人,都有很好的教育意义。”刘晓丽说,她正是看了微信上乐陵的旅游宣传后,组织了这次家庭自驾游。
旅游业的发展,离不开旅游宣传营销的推动。近年来,该市依托50万亩枣林等独特资源,深入挖掘枣文化,新建了枣乡红韵主题公园、金丝小枣文化博物馆等一大批枣文化旅游景点。“虽然我们有着丰富的旅游资源,但由于在营销方式上相对传统,一定程度上限制了乐陵旅游实现更大的突破。”该市旅游产业办主任李新平介绍说。一直以来,该市都是在京沪、滨德等高速公路沿线投放大型广告宣传牌、在济南国际机场显要位置设置宣传台、在央视主要频道播放宣传片等。随着新型媒体的发展,今年,该市开通了旅游官方微博和微信,实时发布旅游景区路线、交通、餐饮、住宿等信息;在乐陵旅游网站开辟枣博会专题旅游攻略,依托乐陵旅游网推广旅游二维码,在德州及乐陵市区各主要路口设置印有二维码的旅游宣传广告牌,并策划推出了“免费游千年枣林,品金丝小枣”的微信营销方案。
“利用微信等媒介营销,突破了地域限制,传播速度快。”李新平说,仅枣博会5天时间,通过“微营销”来乐陵旅游的游客就达到了2万多人次。统计显示,今年以来,该市已接待游客100多万人次,实现旅游综合收入2.45亿元。
汽车营销策划方案参考
该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进,后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质服务,使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使__汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定__汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析。
1.市场环境优势分析。
a.__汽车博览中心位于__公路旁,公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,本中心以__为中心,辐射__等周边镇区,地理环境非常优越。
b.__具有“小__”之称,是广大外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达,在今后的几年中,__的经济将会飞速的发展,为__汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
c.随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及,而汽车的消费将更加的贴近大众化,这些都为__汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。
2.自身优势分析。
a.现__及其周边的汽车销售较为零散,而且大部分的配套服务设施不是很完善,__汽车博览中心是__及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔。
b.自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是__乃至整个__地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
c.高品质的服务,工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流服务,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的项目,使整个交易中心更加规范化、一体化。
d.__汽车博览中心的,通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨。
三、前期市场策略。
1.紧抓市场机会点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。
2.尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度。
3.早日导入cis系统(企业形象识别系统),实现闯的市场战略目标。
4.引用现代的管理模式和高品质的服务,树立良好的企业形象,提升企业美誉度。
四、前期广告策略。
1.广告定位。
前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划,以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。
2.广告诉求。
以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作。
3.广告目标。
争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资。
五、媒体分析。
a.在众多的广告媒体中,东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众。户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象。
b.在有声广告媒体中,电视、电台有国、粤语两种语种,而对广告目标而言,对两中语种的节目没有很大的偏爱。
c.媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源。
六、告媒体投放计划表。
投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注。
20__年12月《__都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次。
20__年1月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。报纸每隔一期投放一次。
20__年2月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、__报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评,提升美誉度。报纸每隔一期投放一次,电台每天两次,户外广告的制作。
20__年3月《__都市报》汽车专刊、《__日报》汽车专刊、__报、__商报、__电视台、__三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次,电台每天四次,户外广告的发布,电视广告开始制作。
七、备注。
本方案为__汽车博览中心前期(20__.12—20__.4)广告计划,如有不妥之处,还需进一步的沟通和深化,以便力求完美。达到所想要的效果。
一、前言。
在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养,必然成为人们日常的消费内容。
__商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨,并能有更多的实践机会,本次我校结合校内条件,决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台,锻炼学生是实践能力。
二、市场分析。
(一)环境及市场分析。
1、行业分析。
随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及,汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化,人、车一体化的生活已逐渐成为时尚,不仅爱车养车理念已渐入人心,而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。
2、竞争分析。
汽车售后服务市场,表面上形态各异,百花齐放,非常活跃,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足,没有形成大规模的垄断和全国性品牌。
汽车后续服务市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段落后;管理落后,经营模式落后,部分企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。
3、消费者分析。
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为,随着人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识的不断增强,人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求,还需要最大限度的满足心理消费的需求。
(二)swot分析。
优势:此汽车美容店是学校联合为学生开设的,员工是自己学校的学生,管理人员主要是自己学校的老师,这样的话,有利于管理、探讨和沟通,相对于目标顾客集中和明确,便于进行宣传和推广。
劣势:地理位置位于学校内部,空间较封闭,辐射范围较窄;管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成,缺乏发管理和技术检验,在开店的过程也是学习和摸索的过程。
机会:现在汽车美容行业尚未成规模,有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系,很好的进行沟通,交流和业务往来,以便带来新的更多的客源,扩大业务范围和市场份额。
威胁:本来就是尚未成熟的行业,虽然前景很好,但是我们的队伍缺乏经验,这对以后的发展是很大挑战。
三、市场定位。
汽车除了外观美容外,最重要的是能安全正常的行驶,因为开设的一家汽车美容店,如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务,所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外,还可以免费给他们检测汽车的安全系统,如果有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“__汽车美容店”。
中国汽车行业的快速发展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营思维和观念上则要走在需求的前面,重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
__汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结,并结合汽车市场的现状,从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。__汽车美容店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。
__汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队,这一群体具有一定的文化素质及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求,而对价格较不敏感。按价格理论,影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面,成本是美容服务价值的基础部分,它决定着美容服务价格的最低界限,如果价格低于成本,便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识,进而决定美容服务价格的上限,而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容服务的市场价格。不过,在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时,必须同服务的基本特征联系起来。
但是随着事业的成长和收入的积累,他们将由功能性消费转为舒适性消费,成为我们的消费主力军。
四、营销目标。
有上述的市场分析,初步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工,希望经过初期的经营管理后,可以有更好的发展,可以开展更多的业务有更多的顾客,并能在一定时期内盈利。
在短期内,让全校教职工成为本店的常客。在此基础上,提高知名度,利用老顾客拉动新顾客,让__学城汽车拥有者了解并来本店消费。
一、目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过__年度“3·15”消费者权益保障日,提升上海__汽车美誉度。
二、活动内容:
(一)重点用户的排查及处理:
定义。
1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4)重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕。
5)服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;。
7)三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
范围。
所有上海__汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。
级别分类。
排查。
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点,跟进并收集网点填报的《上海__汽车重点用户排查表》(表附后),公文销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以e—mail方式申报。
(二)本通知将纳入服务站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处罚。
(三)售后服务活动的实施。
必须督促服务商根据上海__汽车“3.15”服务活动进行仔细作业,(具体操作按照服务活动通知执行),达到以下目的:
1)作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案。
2)提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3)筛选出忠实用户,进行正面宣传。
4)为服务商增加客户保有量,防止用户流失。
(四)配件组织工作。
1、备查各服务网点的备件库存量,督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划,进行合理的配件库存准备,确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
2、3月5日至3月25日之间,对于重点用户的缺件调用,可直接从配件中转库调出,大区协理或大区经理签字后,向配件中转库办理代借手续。
3、如配件中转库无此配件,立即联系当地经销商拆商品车修复处理,或致电公司后,航空发运。
服务网点的担保发货:
1)1万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运或航空方式发运。
2)2万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3)2万元以上的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。
(五)经销、服务网点应对方案:
设立“3.15”专项岗位,人员名单及方案报备公司,具体要求如下:
1、实行24小时热线服务制度。
2、确保一次性故障解决率,注重服务态度。
3、实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
4、协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
5、建立重点用户台帐,并建立危机预警机制。
6、对重点用户的挖掘和排查。
7、建立市场用户回访机制,并对重点用户进行不定期电话回访,必要时进行上门走访,个别用户实行24小时监控。
8、保证配件的供应,保证优质的维修保养工作。
9、按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
__汽车自__年在__市场投放以来,历经_年发展,深受广大用户认可,市场销量与日俱增,现在__市场保有量达到近8000台。
__市__投资发展有限公司在_年7月正式代理销售__品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准__4s店于_年10月26日正式成立,其总占地面积为3000平方米,这是当时__地区最大规模的一家__4s店。经营一年以来,销量急剧攀升,稳稳占据了__市经济型轿车的市场份额。
_年元月__汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一,为取得更大突破,__集团特推出系列促销政策。_年我公司又获得__汽车全系列__地区的独家经销权,更应力主从__汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程,提升__汽车、__公司社会形象的同时促进__地区终端销量。
面对竞争激烈的销售市场,我们更应该切实地做好我们的服务工作,以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度,才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。__4s店的成立,已让__汽车用户享受到了标准的4s店优质服务,但这远远是不够的。
中国汽车市场已进入白热化激烈竞争局面,不同品牌、不同档次车型的众多商家不断展开铺天盖地的广告和促销活动争抢顾客的“眼”。
面对如此竞争,我们__品牌应该推陈出新,抢抓顾客的“心”,多开展一些投入少、效果又好的公益性公关活动,争取一举多得。
一、市场分析。
_年在中国车市创下辉煌战果的__汽车,在_年仍旧保持强劲增长,销量连破历史记录,二月销量再攀新高,突破10000辆大关。2月份__汽车市场总销量11438台,较1月份增长2326台(25.5%)。本公司__汽车1月份终端销量78台,2月份增至151台,同比增长93.5%。同期竞争车型如长安羚羊(186—173=13台),增长7.5%,天汽夏利20.5%(41—34=7台)等,比较经济型轿车本月销量,__汽车__市场销售走势良好。
二、客户群体分析。
我公司采用数据库检索,电话访谈,车主座谈等方式就资料库中182名__车主,针对车型、车主性别、年龄、学历、职业、用途、是否具有广泛爱心等因素开展了__用户调查活动。
调查结果经统计分析得出:__汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车,其车主更多集中在家庭年收入为5—8万之间、25—45岁的男性消费群体;职业最多为中层管理人员,其次是私营业主和营销商务人员;用户购买__汽车主要出于理性需求,代步成为主导,工作、业务需要处于其次。其中具有广泛爱心、经常施舍的车主占绝大多数,多数客户反映出在自己生活日渐富裕之后,早有资助贫困孩子上学的愿望,长期以来一直迫于身边没有奉献自己爱心的平台而未尽此善举,表明多数车主还是拥有爱心,乐善好施,热心于公益事业,关注社会发展的。
__为千百万个充满爱心的车主朋友搭建关爱之桥。从今年3月开始,凡购__汽车者,__公司均以车主名义出资三百元捐助一名失学儿童。
三、活动策划思想。
我公司以“助失学儿童,祈车主平安”为主题推出优惠购车活动。
儿童是祖国的未来,祖国的希望,特困品学兼优面临失学的儿童更需要社会的支持和关注,借此为主题策划活动,一方面在优惠车主购车满足个人物质需求的同时,更让其为社会奉献了自己的一份爱心,满足了其更高的社会需求,从马斯洛人性需求论的角度来讲更易社会接受,同时树立了汽车品牌、公司良好的社会形象。另一方面捐助贫困地区失学儿童,为社会教育事业贡献。
四、活动意义。
通过此次活动对__品牌、__集团、__地区独家代理公司——“__”进行新闻公关炒作以达到提升__品牌形象,扩大__公司知名度,提高其美誉度,最终促进市场推广及售后服务推广工作,从而创造丰富的社会价值和经济价值。
一、概述。
名称:__大型汽车品牌展销会。
主题:不一样的生活,不一样的享受。
宗旨:专业化、品牌化、国际化、大众化。
目标:本次车展主要以展示销售为目的,并借车展促进消费环境的改变,表明振兴地方汽车产业的信心,让喜爱汽车的人可以亲临现场,近距离接触自己喜爱、意向的汽车。
主办单位:__政府、____。
承办单位:__公司。
协办单位:__单位。
二、主题词。
本次汽车展销会将会展示该汽车品牌发展历程、经典车款已经汽车新品。可以说本次品牌发布会是国内外汽车界的重头戏,无论从参展规模,展台设计,展会投入和新车发布数量,以及展会整体参展车样的数量,都充分体现了专业化、品牌化、国际化的特点。相信本次车展将以它独特的影响力影响着__地区汽车销售市场情况。
三、具体内容。
展览时间:20__年_月_日至20__年_月_日。
地点:______。
参加人员:省、市领导代表,参展商,本公司及工作人员,参观者。
邀请方式:电子邀请函及精装请柬。
四、具体会展活动安排。
1、展前安排。
1)、活动开始前要先进行内部安排处理,除内部工作人员外,还要外部聘请汽车方面专业讲解人员,以便展销商要求对展销产品进行专业讲解。
2)、提前安排保护措施,保证展览车辆的安全,特别是豪车区,人数控制十分必要。
3)、准备小礼品答谢参展商的支持,保证礼品数量和包装的精美。
2、展中安排。
_日上午开幕启动仪式,领导致辞,歌舞节目表演,部分汽车展示(试车道进行)。
_日下午至_日参展商展览销售,参观者自行参观。
_日上午闭幕式,领导致辞,歌舞节目表演,各展商销售统计汇报及祝贺。
_日下午清理会场。
3、展后处理。
1)、保证观众全部离场后在开始安排展销车辆离开。
2)、事先通知各展销商为各产品安排的离场时间。必须将时间错开通知,离场顺序严格按照展区位置安排。
3)、车辆安全离场后及时让各位展销商签字确认,以免错乱。
4)、对各参展商的答谢会将于_日举行。确认参加人数和礼品数量。
五、工作小组及分工。
负责联络各种传媒参与车展的宣传和活动跟进;。
招商活动,与各位参展商接洽;。
礼仪队、前台、讲解员、表演队、保安人员、车模以及内部工作人员的相关事宜;。
后勤保障及医务人员;。
机动及危机处理等工作都需要专项人员进行跟进负责。
1、网络营销:借助各大热门视屏网站,在视屏播放前插入广告并宣传展览网站。
2、传媒营销:通过电视广告,公交广告进行大范围宣传,借助参展的知名豪车造势,吸引更多的人参观,并请专业记者对这次的展示活动进行报道。
3、平面营销:在国际博览中心外悬挂大幅海报,气球营造展馆的火热气息。
营销策划方案参考案例
为了拓展我市果品销售市场,打造“赣南脐橙”、“甜柚”品牌,促进果业产业健康持续发展,根据市《20__年赣南脐橙市场营销方案》要求,特制订本方案。
一、指导思想。
着力抓好赣南脐橙、甜柚的市场开拓、巩固与提升,大力开拓国内市场,扶持壮大果业龙头销售企业,加大果品品牌宣传,规范市场行为,保障产业安全,扩大果品销售市场,增加果农收入,促进产业发展。
二、主要目标。
1.在巩固陕西省西安、榆林、宝鸡、咸阳、延安、铜川等城市销售市场基础上,着力开拓渭南、汉中、安康、商洛等四个城市的销售市场。
2.抓好西安、宝鸡、榆林三个城市的赣南脐橙、甜柚专销区建设。
3.扶持1家龙头果业企业,建立“产地龙头企业+果业合作社+基地+农户”对接销地龙头企业的市场营销组织体系。
4.开展“提质量、树品牌、保安全”为主题的教育活动,全市企业、合作社、果农受教育面到达100%,坚决杜绝果品早采、染色等现象,确保果品品质和安全。
5.宣传赣南脐橙、甜柚品牌,做好赣南脐橙、甜柚地理标志证明商标箱标与果标推广工作,实现包装上市销售的果品100%使用地理标志证明商标。
三、主要措施。
(一)大力发展合作社,提高果业产业组织化程度。
1.加快发展果业合作社,引导、指导果农加入或组建果业合作社,使80%以上果农成为果业合作社成员。
2.组织成立以市为单位的合作社联社,以乡(镇)为单位为合作社分社。
3.加大对合作社的技术培训力度,组织引导合作社发展标准化生产,提高果品质量,提高果品商品率,实行按质量分级销售。
4.支持合作社参加各种展示展销活动,组织合作社前往对接城市开拓销售市场,以解决合作社产品销售难的问题,增加合作社成员收入。
5.以合作社为单位组建专业采果队伍,力争所有的果业专业合作社都组建专业采果队伍。
6.组织和动员合作社成员将生产的果品由合作社统一对接销售企业销售。
(二)进取培育扶持龙头企业,壮大发展龙头加工营销企业群体。
1.培育扶持龙头企业。根据加工分级包装贮藏本事、果品销售量及经济实力,大力扶持金盛源果业发展有限公司及芙蓉甜柚生产基地等果品加工营销企业。
2.制定相关扶持政策,扶持建立“龙头企业+合作社+基地+农户”的对接销地龙头企业的市场营销组织体系,支持和帮忙企业建立固定的原料基地,构成相对稳定的购销关系。
3.支持、引导企业和果农建设恒温保鲜库及简易贮藏库,降低贮藏成本,大力推广单果包装贮藏,减少腐烂率。
4.发挥企业主力军作用,引导企业开拓市场,支持企业参与主攻城市举办的大型农产品展示展销会或节会活动,做好果品展示展销工作。
(三)统一“赣南脐橙”、“甜柚”品牌,大力推广使用地理标志证明商标。
1.在对外广告、宣传推介、音响文字等资料以及果品包装物上统一使用“赣南脐橙”、“甜柚”品牌,统一使用“世界橙乡--”形象标识。
2.规范果品包装物的使用。
(1)包装物上必须明示“赣南脐橙”、“甜柚”或其英文名称。
(2)包装物必须明示生产企业、地址和联系电话。
(3)核准使用无公害、绿色食品、有机食品等论证标识的,必须标明该标志编号。
(4)对所有加工营销企业、合作社使用果品包装物进行严格审查并实行备案登记制度。
3.大力推广使用“赣南脐橙”、“甜柚”地理标志证明商标。
(1)所有果品加工营销企业、合作社全面使用地理标志证明商标。
(2)加大地理标志证明商标使用的宣传及扶持力度。
(3)“赣南脐橙”、“甜柚”地理标志证明商标的使用采取授权使用的方法进行管理,“赣南脐橙”授权使用企业严格按照地理标志证明商标标签为载体的追溯系统进行生产、加工、销售。
(四)开展“提质量、树品牌、保安全”主题教育,严厉打击早采、催熟、染色等行为。
1.搞好宣传教育,经过召开会议、举办培训班、巡回宣讲、制作专题宣传片、印发宣传资料等形式,加大宣传力度,教育果农和经销企业自觉维护赣南脐橙及甜柚品牌。
2.规定最早采摘时间,严格禁止采青果行为。加强产区监督管理,组织质监、工商、农业、果业等部门深入果园、农户,开展拉网式的巡回检查,禁止在规定最早采摘时间之前的采果、销果等行为。
3.加强对果品加工企业的监督与检查,坚决杜绝脐橙染色。
(1)对全市所有贮藏、生产、加工、销售企业和经销商建立档案,列入监管范围。
(2)落实专人驻厂监督,加强对贮藏加工销售企业的质检监管工作,采取定人员、定企业、定岗位、定职责、包质量、包安全的“四定两包”措施,做到人员到厂、工作到位、职责到人。
(3)要求各加工企业与市果业协会签订赣南脐橙质量保证承诺书。
4.设立举报电话,对举报采摘青果、催熟、染色的给予奖励。
5.对果品加工营销企业在规定的开采时间前采青果进行果品催熟或出现脐橙染色的,有关部门要依法从严、从重、从快处罚,并进行媒体曝光。
(五)加大宣传推广力度,进取培育赣南脐橙、甜柚品牌。
1.根据市果业优势产业集群培植工作领导小级的要求,筹集50万元用于中央电视台开展赣南脐橙营销广告宣传。
2.安排资金在目标市场的省地电视台、报纸、公交线路等媒体上开展广告宣传。
3.组织在主攻城市举办各种大型节会活动,宣传赣南脐橙、甜柚,举行免费品尝、免费赠送、参与公益活动等形式进行宣传。
4.申报甜柚为省驰名商标。
5.协助做好第三届国际脐橙节的有关工作。
(六)着力抓好主攻城市赣南脐橙专销区建设。
1.着重抓好西安、榆林及宝鸡三个城市水果批发市场的赣南脐橙专销区建设。专销区建设按严格规范管理的思路,到达“五有一无”目标。
(1)有场所。在西安、榆林及宝鸡三个城市的水果批发市场划出必须区域作为赣南脐橙专销区,专门销售赣南脐橙和甜柚。
(2)有牌子。一是有醒目的专销区名称牌子;二是有公示牌,公示资料包括专销区建设的主攻县市、联系人电话、聘请管理人员及电话、当地工商和市场管理部门的举报电话或投诉电话。
(3)有管理人员。我市派出或在当地聘请专销区管理人员若干人,专门组织并管理赣南脐橙经销商进入专销区销售,确保80%,力争100%的赣南脐橙经销商入区销售,并在专销区统一使用赣南脐橙地理标志证明商标箱标与果标。
(4)有宣传方式。在专销区要经过横幅、宣传单等各种宣传方式宣传赣南脐橙上市时间及赣南脐橙识别方法,提高赣南脐橙知名度。
(5)有联动保护机制。加强与所在城市的工商、质监等职能部门以及批发市场管理部门的沟通与合作,发挥其职能,构成产销两地保护机制,为赣南脐橙果品的销售、维权营造良好的氛围。
(6)无假冒伪劣赣南脐橙和染色橙。
2.在建设专销区的西安、榆林、宝鸡三个城市举办赣南脐橙、甜柚免费品尝活动。
3.在建设专销区的西安、榆林、宝鸡三个城市电视台、报纸或公交车等户外媒体进行赣南脐橙广告宣传,宣传时间连续1个月以上。
(七)建立完善的市场信息平台。
由市果业协会负责,组织建设甜柚网,建立市场信息平台,安排专人收集产地、销售市场甜柚及脐橙果品价格、供求信息,经过网站及时发布营销信息,强化产、销信息沟通。
(八)进取开拓国际市场。
1.进取培植出口加工企业。重点培养一家有实力的企业成为出口企业;鼓励本地企业申报自营出口权,提高出口创汇本事。
2.鼓励企业走出国门,到国外举办和参加各种农产品展示展销活动,提高我市果品在国际的影响力。
3.强化服务功能。果业、商业及质检部门要与出口企业进行一对一的帮扶,随时协调解决出口企业在果品报关、报检过程中遇到的问题,为出口企业供给服务。
(九)加强领导,强化督查调度。
1.加强组织领导。成立果品营销工作领导小组,由市人民政府市长柯岩松任组长,市委常委、副市长宋英任副组长,市委农工部、农粮、果业、交通、供销、商务、工商等单位主要负责人为成员。领导小组下设办公室,办公室设在市果业局,由曾庆明同志兼任办公室主任,具体负责果业合作社、营销联合会、主攻省办事处等营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
2.加强脐橙营销队伍建设。根据省市场开拓的需要,加强营销力量,增加编制,招聘3-5名专业人员,建设一支本事强、懂营销、会管理、善交流、有进取性的营销队伍,卓有成效地做好搭台建制、产销对接、落实总经销,设立专销区、开展品牌打假等营销体系建设的服务工作。
3.落实营销资金。为确保开拓市场经费,从果业发展资金中安排50万元专项资金,用于果品市场开拓、产品推介、广告宣传、新闻发布等营销活动和奖励果品销售有功人员和企业。
(十)严格考核考评。
1.果品市场营销体系建设工作要常年抓,职责落实到各成员单位,采取开会调度、相互监督的方法,促进营销体系建设。
2.对贮藏、销售果品数量多,对产业发展贡献大、成绩突出的龙头企业,给予表彰和资金奖励。
3.对进取参与果品市场营销,工作认真负责、开拓进取、对果品营销体系建设做出贡献的个人,给予表彰奖励。
营销策划方案案例
清代道光年间,江苏丹徒一带经常举办庙会。每逢庙会,赶会者前呼后拥,络绎不绝,河面上的行船也增加了不少。
一天,一位美貌的妇人坐船来赶庙会。船靠岸后,美艳不可方物的她自然吸引了无数人的目光。
这位美妇很矜持,付了船资后,就急匆匆举步登岸,一不小心,一只脚踏入淤泥之中。美妇顿时很窘,一脸的羞涩,抬头一看,发现附近有一座尼姑庵,于是在众目睽睽下急行入庵,消失于人们的视线之外。
众人还在盯着尼姑庵的方向,余味无穷,似乎对美妇还没看够。这时船老大高声叫喊起来:“糟了,这妇人所给船钱一百,却是阴间所用的冥资!”
众人一看,果然如此,莫不大惊,于是急忙随船老大往尼姑庵与妇人理论。看热闹的、打抱不平的,也唯恐落后。
谁知,在尼姑庵里,寻遍了所有的地方,却怎么也找不到刚才的那位妇人。众人都觉得很蹊跷,正要诘问庵中尼姑,船老大忽然看见庵中观音像的一只脚染满淤泥,众人大惊失色:“难怪刚才这妇人遍寻不见。”
“坐船的美貌妇人一定是观音显灵!”船老大惊诧之余,伏地叩首,将美妇所付的冥资焚于炉中。其他人无不合声诵佛,祈求观音菩萨保佑。
此事不胫而走,一传十十传百。于是,原本门庭冷落的尼姑庵一改旧观,香火袅袅,布施多多,施主川流不息。
十几年之后,这个故事的隐情外泄:原来当年的船老大和那位美貌妇人,都是庵中尼姑的托。美妇入庵后,立即将脚上淤泥移于观音足下,自己则卸装改容,躲藏起来了。
看到这里,你是不是觉得这就是一盘局?而且还是一个非常巧妙的局。
或者说,这活生生是一个完美的公关传播案例。因为不论是传播内容,还是传播渠道,它都符合一个事件型的公关传播案例,只不过当时没有这个概念而已。
公关传播,其实就是信息交流的过程。离开了传播,公众无从了解主体,主体也无从了解公众。所以,主体与公众的沟通,在很大程度上需要依靠信息传播,而这个过程则是公关。
通常情况下,一般公关的信息传播是通过大众媒介来完成。但真正牛逼的公关,则是通过大众的社会化传播来完成,因为这个效果“快、狠、准”。所以,这也是我认为尼姑庵这招“美妇换观音”牛逼的原因,因为他靠的就是社会化传播,而且效果很好。
尽管互联网时代,媒体遍地是、传播速度也比过去更快,但大部分公关界人士想做的还是病毒式的社会化传播。
为什么?一是因为社会化传播设计的好的话,往往会超出预期;二是因为社会化传播是直接面对消费者,是终端性的营销,而媒体传播只是行业内的,很难扩散到消费者终端。
回到这个尼姑庵的故事,基于社会化传播的公关事件能够给我们哪些启发?尝试从四点概括一下:
第一、如何做到“三人成虎”?
故事中尼姑庵的传播需求很明确,就是让受众知道并信任尼姑庵,即提升产品知名度以及美誉度。如果按常规思路,可能大家会制造一个个“成功案例”,传该庵的菩萨治好了谁的病,为谁还了愿。但这只能针对一小部分受众产生作用,且还会引起一些人的怀疑。并不是最好的解决方案。然而,故事中的做法却不一样,它采用引导、诱入的方法,让受众参与到传播中,这样,“眼见为实”使得受众相信、并甘愿去传播,“三人成虎”也就自然而然了。
第二、如何把握“天时地利人和”?
很显然,故事中尼姑庵非常精准地把握了天时地利人和。首先,他把这场“戏”安排在庙会举办时,这时是人最多,且大家更相信“菩萨显灵”的时候。其次,“主角”采用美艳的少妇和船老大,美妇能吸引更多的目光并能让人记忆深刻,船老大交际广、人缘多,信服度更大。所以,当美妇一上船便吸引了无数人的目光,当船老大去“责问”少妇的时候,众人便一哄而上。其中细节,必然值得我们学习。
第三、如何从舆论角度嫁接传播诉求?
其实,很多时候舆论怎样并不是很重要,重要的是你是否从受众的舆论中表达出品牌的诉求。故事中,“观音显灵”并不能满足大部分人的诉求,但还是传播开了。为什么?因为想传播产品,首先得受众知道你的产品,所以你的产品需要形成舆论。所以你会明白,为什么电商每年都要打价格战,甚至不惜互相曝一些负面,因为有声音总比没声音好。当然,在你构造的舆论中,你一定要引导受众了解你的核心竞争力。比如,故事中“观音显灵”就是核心竞争力,就像电商打出的“正品”一样。
第四、如何层层推进,构建传播闭环?
这个公关案例的经典之处在于这是一个层层推进的闭环结构。我们把这个故事拆解之后是这样的过程:逛庙会—美妇上船—美妇付船资—美妇摔跤—船老大发现冥币—美妇入庙会—船老大讨公道—美妇将淤泥涂于观音脚下换装躲开—船老大发现“观音显灵”。
仔细看后,我们发现,这个故事结构我们无论从哪个角度都无法拆掉一部分。它已形成一个环环相扣的闭环,浑然天成。那我们在设计类似事件的时候有什么方法论呢?其实就是我们熟知的“5w1h”,你要明白你的传播需求是什么?满足需求的天时、地利、人和在哪里?为什么你要进行这一步?你的这一步如何衔接受众和需求?如果你明白了这些问题,那传播闭环也是很自然的事了。
说完这地点,还留下一个问题:为什么很多网络推手制造的“谣言”我们会传播或信服?
这里,不仅是因为社交网络容易传播和人们缺乏理性思考,一个关键的原因是这些推手能够非常精准地了解我们的心里诉求,以及为我们构造了一个足以让我们信服的情境。在这种情况下,你不去“传谣”很难很难。
营销策划方案案例
1、战“痘”的青春——《益生堂》。
《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获“中国十大策划案”。
益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下脱颖而出,成为华南市场保健品的新星。其年销售额近亿元。
这是一个小预算、大手笔的经典策划案例。其成功之处在于:完整地运用了整合营销策略,通过场调查开始以准确的市场定位推出了广告“战痘的青春”系列,结合巧妙的“投料曝光”、“投保1000万元”公关活动,迅速崛起。其完善的销售管理工程的导入亦为其长久发展奠定了基础。益生堂三蛇胆的广告、公关、促销创意及表现影响深远,仿效者众。
“每粒胶囊必含一粒蛇胆”、“1000万投保产品质量险”及“慰问交警、升国旗”等系列新闻行销的运用,更是石破天惊,在传媒界产生轰动,为保健品市场营销的新发拓展了空间。
2、“肠”治久安——金双歧。
《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。
金双歧是肠道药,一种新型的微生态制剂,国家一类新药,属处方药。其最大的障碍表现在处方药在otc市场的推广拉力不够,产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。
此案例的成功之处在于以“安全”为切入点的营销策略。以“安全、有效的肠道用药”作为金双歧2000年5月,由深圳卫生局主办、深圳商报社协办、万泽医药公司贯彻执行的深圳市安全用药科普调查活动,将金双歧的硬广告与用药科普调查宣传有机结合,利用整合传播优势,借助公关事件,赢得了广泛的、持续的报道,系列广告《忠告》与五封信,使产品与消费者、营业员充分沟通,良性互动,在短短的时间里,金双歧在深圳引起极大的影响,知名度大大提升;加上客户的执行力特强(该客户荣获采纳2000年优秀客户奖),此产品在销量滑坡情形下扭转态势,销量持续上升。
3、30天提高记忆商数18.52——脑灵通。
脑灵通为广州轻工研究所研发的健脑保健品,我们对它的策划成功之处在于大胆走出常规的健脑益智产品的做法,走细分市场之路,避开当时强劲的对手(脑轻松),集中火力攻打考生市场,与对手打贴身战,巧妙地夺取了市场份额。
此整体策划分三个阶段在考生中进行推广:首先以“30天提高记忆商数18.52”为利益承诺点,并借此推出“脑灵通成龙工程”,一举打响脑灵通的知名度。其次,加强产品与考生、考生家长之间的沟通,使产品具有亲和性,使消费者与购买者对产品产生好感。最后,以证言式、新闻式广告出击,给考生信心,为考生加油!
不到3个月,脑灵通从一个新品牌快速成长为市场的竞争品牌,一段间内使脑灵通成为广州、深圳两地指名购买率最高的健脑产品,销售回款(深圳、广州)倍增。
4、家庭健康一把手——阿净嫂。
此前的品牌为“永鲜”和“__宝”等,品牌特性易被混淆和模仿。产品为冰箱灭菌除臭剂、衣物防蛀、防霉剂等系列家庭用品。当时此类产品的普遍属低档品、关心度低,我们接手后,将其品牌命名为“阿净嫂”,并塑造了一个温柔、聪慧、能干、热爱家庭的女性形象,人格化的诉求,使之成为中国女性心目中的理想化身;同时也巧妙借用了“阿庆嫂”这一戏剧女主角在广大消费者中的高知名度和美誉度,将产品属性与能干、麻利、活泼、亲切、机智等概念紧密结合在一起。
本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造,一个极富亲和力的品牌形象,使消费者与产品有良好有效的沟通,成功成为拓展家庭用品市场的金钥匙。
另外,“阿净嫂诚聘健康大嫂”与下岗女工联系起来,以公关活动为中心的事件行销,引起传媒关注,短期内使产品知名度大增,大嫂的现场促销更是效果斐然。在半然内该品牌成功成为区域市场上的领导性品牌。
5、在伊美堂,女人比樱花更美——伊美堂。
1998年,我们帮助一位客户推出了运用日本汉方技术生产中药消斑面膜,专治脸上雀斑、黑点,它就是伊美堂消斑面膜。
本案例成功在于,我们为产品创意了“伊美堂”这一浓郁的东洋气息的名称,辅以着和服的女性形象,并以其侧剪影为商标,贯穿所有平面设计、终端宣传品、电波广告,配合有力的公关、广告、促销活动,运用ars战术,连续出击,形成强劲的整合传播力。使伊美堂中药面膜销量猛增,树立起深圳中药销斑面膜品牌形象。后市场上中药面膜趋之若鹜,纷纷效仿。
6、热爱生命尊重生命善待生命——华西附三院。
此案例曾在成都市及各地均引起积极的社会效应和广泛的社会影响。98年各大医院面临医疗体制改革,使医院开始面对激烈的市场竞争。采纳公司在华西附三院成立之际,根据附三院最新医学模式,导入了先进的营销管理,集临床诊疗,预防保健,医学管理和健康文化传播为一体的现代化医院来实现效益。
我们以推行华西健康保健网络会员制为基础,全面在医院导入企业理念、销售系统,公关系统、策划系统、vi系统,培训系统,并对医院人事、办公等规章制度进行整合,全面提升附三院形象和实力,使消费者对附三院人性化服务、医疗服务等有一个全新的、感性的认识,树立了良好的医院风范形象。
附三院改变了“以医生为中心”的医疗体制,导入了以“病人为中心”的系统,以“热爱生命、尊重生命、善待生命”为其理念,完全实现了医院医疗服务一体化的模式,被称为中国21世纪医院代表。
7、没有规矩不成方圆——香港德信行圣马可(皮具)专卖店连锁店手册。
这是采纳为香港德信行在珠海建圣马可(皮具),提供的一套比较完整的连锁店管理手册。我们根据商业管理的一般原则,分组织结构、岗位职责、员工聘用、员工培训、综合理、经营管理、店员为规范管理、商品管理等十二章对如何管理日常店务,考核检查工作绩效等作了条理性的叙述与说明,为专卖店管理者提供基础管理工作的系统蓝本。这是采纳公司五年来提供的最为系统、专业、完整、详细的专卖营销手册。此手册历时一年左右才全部完成,内容详尽,涉及范围广泛,可称为中国连锁管理的典范之作。
8、准确学外语轻松又容易——智能达。
复读机产品品牌林立,竞争对手比比皆是。智能达列为第三梯队。如何突破高科技电子产品的宣传难点从而脱颖而出?本案例成功在于,解决了复读机在市场上最大障碍――准确又动人的传播点问题。大多复读机从复读的时长、音质、频响等特点来诉求。智能达首家提出:复读机质量的好坏关键在于“内芯”;提出“智能机芯”的概念并树立“智能机芯”的标准,贯穿整个推广过程中。还塑造了一个专业的可亲的徐老师的形象。以专业的徐老师的形象为载体,以“智能机芯”为利益诉求点,将认知、形象、功能、消费者等有机整合起来。产品推出后,智能达公司一下子脱销3个多月。
9、来自丰田公司的微笑——丰田5s服务概念店。
这是一份成功的为获得日本丰田公司经销权的商业计划书。汽车专卖市场一直比较混乱,此商业计划书首家提出了中国第一个完整的5s丰田服务概念店。为经营进出口汽车数年的公司提出了前瞻性的服务新概念。
它集整车销售、零配件供应、维修保养、二手车交易、系统信息反馈于一体,不纯粹从简单的服务上入手,更从人性化、文化价值上深入,立志将深圳丰田5s服务概念店办成丰田汽车在中国以服务为战略的样板店。这种高瞻远瞩的服务概念和市场观念受到日本丰田公司和客户的高度评价。
10、广告策划致胜关键——天健地产天健花园。
因其报纸广告,别出心裁,收录于1999―2000年《iai中国广告年鉴》中。本案例成功在于房地产广告策划中很好地把握住了品牌与销售的关系,既树立了品牌又达成了销量。
以“天健花园―居住文化的代表作”作为整合主题,从多角度、多方位来广告诉求,分阶段、分步骤实施。
首先,广告诉求天健花园,处处好风光,不从卖房子本身着手诉求,而是以推广发展商的建筑理念为重点,以发展商的眼光与建筑理念为诉求点,让消费者信任发展商来带动房子销售。
其次,与竞争楼盘展开对比性诉求,《名画篇》(你为什么不能拥有这些名画?)、《名车篇》(难道天健花园在举行国际名车展?)、《名酒篇》(选择天健花来犒赏自己)等等,使消费者对天健有更深刻的认识。
还从买房人的烦恼讲起,引申到天健花园注重整体规划,整套广告一环连一环,不仅使许多观望的人采取行动,更达到全面树立天健地产的品牌形象,给人留下了至深的印象,天健花园持续热销,比例高达九成。
服装行业营销策划方案参考
对现有渠道进行重新评价始终是每个it厂商必须进行的工作,而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。
第一步:分析渠道形势
这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多it企业来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的.一些趋势。最重要的一些趋势如下:
客户购买方式可能的变化。例如,在pc机市场的早期阶段,大多数顾客愿意直接向厂商购买,随着市场的发展以及顾客对pc机更深入的了解,越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直接向制造商购买。然而,经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法:不像其他直接销售的电脑公司,康柏拒绝与自己的经销商竞争,绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
市场营销策划方案参考
资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20xx年,全国民企500强排名第8位。坚持诚信经营,经常进行慈善活动,资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。
(1)市场潜力。
哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架,使集团内部相对和谐,人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略,哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,广告投入密度也比较强,知名度较高,市场渗透率较高。
(2)竞争者。
哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五,竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一,这些品牌也都已渗入中国内地市场,但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力,因此,哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位,逐步走向世界,必须采用多元化战略。
(3)消费者需求的特点。
哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求,保持其在潜在市场中屹立不倒。
1、优势(s)。
(1)较强的市场竞争力,发展前景较好,拥有开拓国际市场的技术。
(2)新产品的开发,哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%。
(5)广阔的销售渠道,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,数百万个零售点,实行“联销体”
2、劣势(w)。
(1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威胁较大。
(2)品牌的创新能力较弱,跟进太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象。
(3)广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣传度不够高。
(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱,其广大销售地分布在农村,农村购买力相对较弱。
3、机会(o)。
(1)饮料行业的发展空间巨大,人们崇尚方便快捷的饮料方式。
(2)作为有影响力的民族品牌,相对会到受到更多的优惠政策。
4、威胁(t)。
(2)产品创新空间较小,不能推出新颖的,能为消费者接受和喜爱的新产品。
(一)产品分析策略。
1、产品组合策略:主要从事饮料业,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求,产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。
2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴,这种跟进中的创新,不高明,但有效,不一定能塑造长期的竞争优势,但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为产品不断推陈出新、继续发展的源动力。
3、产品品牌策略:哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联销。
体政策使销售商意识到,市场是大家的,品牌是厂商共有的,利益是共同的。
4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化,例如爽歪歪,其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体,设计成可爱的葫芦形状。
5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢,导致产品提前进入衰退期,如营养快线,八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意,如果不是打算打造新的独立品牌,就应该不断强化哇哈哈这一品牌,发音简单,利于持久。
(二)定价策略。
哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略,以低价和大量的促销费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加,使单位产品成本迅速降低,形成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时,以新产品切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略。
采用网络销售模式,联销体制度,适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场,节省大量的人力物力,销售面广、渗透力强,形成价格链同盟,为共同利益奋斗。但如果管理不慎,易造成价格混乱和区域间的冲货。
(四)促销策略。
主要是广告策略,哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构,以区域媒体为主要投放对象,并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。
4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终。
1、产品开发费用:200万。
2、广告费用:300万。
3、拓宽销售渠道费用:600万。
网络营销策划方案例文
__汽车自__年在__市场投放以来,历经x年发展,深受广大用户认可,市场销量与日俱增,现在__市场保有量达到近8000台。
__市__投资发展有限公司在x年7月正式代理销售__品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准__4s店于x年10月26日正式成立,其总占地面积为3000平方米,这是当时__地区最大规模的一家__4s店。经营一年以来,销量急剧攀升,稳稳占据了__市经济型轿车的市场份额。
x年元月__汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一,为取得更大突破,__集团特推出系列促销政策。x年我公司又获得__汽车全系列__地区的独家经销权,更应力主从__汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程,提升__汽车、__公司社会形象的同时促进__地区终端销量。
面对竞争激烈的销售市场,我们更应该切实地做好我们的服务工作,以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度,才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。__4s店的成立,已让__汽车用户享受到了标准的4s店优质服务,但这远远是不够的。
中国汽车市场已进入白热化激烈竞争局面,不同品牌、不同档次车型的众多商家不断展开铺天盖地的广告和促销活动争抢顾客的“眼”。
面对如此竞争,我们__品牌应该推陈出新,抢抓顾客的“心”,多开展一些投入少、效果又好的公益性公关活动,争取一举多得。
一、市场分析。
x年在中国车市创下辉煌战果的__汽车,在x年仍旧保持强劲增长,销量连破历史记录,二月销量再攀新高,突破10000辆大关。2月份__汽车市场总销量11438台,较1月份增长2326台(25.5%)。本公司__汽车1月份终端销量78台,2月份增至151台,同比增长93.5%。同期竞争车型如长安羚羊(186-173=13台),增长7.5%,天汽夏利20.5%(41-34=7台)等,比较经济型轿车本月销量,__汽车__市场销售走势良好。
二、客户群体分析。
我公司采用数据库检索,电话访谈,车主座谈等方式就资料库中182名__车主,针对车型、车主性别、年龄、学历、职业、用途、是否具有广泛爱心等因素开展了__用户调查活动。
调查结果经统计分析得出:__汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车,其车主更多集中在家庭年收入为5-8万之间、25-45岁的男性消费群体;职业最多为中层管理人员,其次是私营业主和营销商务人员;用户购买__汽车主要出于理性需求,代步成为主导,工作、业务需要处于其次。其中具有广泛爱心、经常施舍的车主占绝大多数,多数客户反映出在自己生活日渐富裕之后,早有资助贫困孩子上学的愿望,长期以来一直迫于身边没有奉献自己爱心的平台而未尽此善举,表明多数车主还是拥有爱心,乐善好施,热心于公益事业,关注社会发展的。
__为千百万个充满爱心的车主朋友搭建关爱之桥。从今年3月开始,凡购__汽车者,__公司均以车主名义出资三百元捐助一名失学儿童。
三、活动策划思想。
我公司以“助失学儿童,祈车主平安”为主题推出优惠购车活动。
儿童是祖国的未来,祖国的希望,特困品学兼优面临失学的儿童更需要社会的支持和关注,借此为主题策划活动,一方面在优惠车主购车满足个人物质需求的同时,更让其为社会奉献了自己的一份爱心,满足了其更高的社会需求,从马斯洛人性需求论的角度来讲更易社会接受,同时树立了汽车品牌、公司良好的社会形象。另一方面捐助贫困地区失学儿童,为社会教育事业贡献。
四、活动意义。
通过此次活动对__品牌、__集团、__地区独家代理公司——“__”进行新闻公关炒作以达到提升__品牌形象,扩大__公司知名度,提高其美誉度,最终促进市场推广及售后服务推广工作,从而创造丰富的社会价值和经济价值。
五、受捐助地区及学生介绍(见附件二)。
六、具体活动策划。
(一)、活动时间:x年3月1日起。
(二)、活动主题:“购__汽车,助失学儿童”。
(三)、预计捐助对象人数:1000人。
(四)、主办单位:__控股集团汽车销售有限公司。
承办单位:__市__投资发展有限公司。
合作单位:__。
协办单位:__省__办事处。
联系电话:……。
活动组织机构及职能(详见附表)。
(五)、参加捐助对象:活动期间在__购车的所有车主。
活动受捐助对象:遵义市贫困地区品学兼优的学生。
(六)、捐助方法:
活动前期,以__元/台车的金额(__集团与__公司各承担50%)、在__购车用户的名誉捐助贫困地区优秀失学儿童,由车主亲自挑选失学儿童资料,我公司将车主的资料、通信地址,包括捐赠的钱汇入指定学校,由学校通知受捐人写信联络捐赠者。活动后期,将促成__车主与受助失学儿童一对一的社会捐助公益事业。本捐助活动一年以后,捐与不捐由车主自行决定。
在挑车的同时,挑选受捐者本身是一种文化和乐善好施的成就享受。另外,此次活动经前期筹备结束后,将召开新闻发布会举行正式的捐赠仪式。
七、后期跟近。
此次活动结束后,我们将在后期组织以下活动继续跟踪报道:
1、今年六一儿童节,我公司将邀请受助失学儿童及校方代表欢聚__。
2、在__及受助当地各大主流媒体对受助学生的后期学习生活情况进行跟踪报道,有节奏、有计划的刊登标题醒目、立意新颖的软文。与政府及媒介建立良好的沟通机制,密切配合,紧密合作,争取以最低廉的投入在__及周边地区开展全方位的广告宣传。
3、后期还将就本次活动设立讨论主题,开展“献爱心”文稿征集活动,发倡议书在社会上掀起捐助高潮。
4、后期,促成__汽车与受助学生一对一扶贫对子,帮助他们完成至初中或高中的学业。同时建立健全扶贫与捐赠对象的详细个人档案,以备后续跟进工作的开展。
八、广告宣传。
1、广告宣传策略:
根据公司及品牌的实际情况,总体思路是集中有限的广告资源,即集中兵力,集中发布,重点突破,而不能“撒胡辣面”。
2、广告宣传的重点:
春天购__,__带给您永远的春天。购__车一台,失学儿童少一个,__祝愿天下好人一生平安。
新闻公关炒作是提升强化品牌的首选方法,其次是硬性广告。
3、广告宣传的方式:
活动中配合新闻报道、条幅和pop广告、资料派发等。
营销策划方案案例【】
梁辉雨(41号)凌文彬(42号)——负责市场调查。
一、市场分析。
洗发水作为生活中的必需品,销售量毋庸置疑比其他高消费品或者护肤品有市场,而且潘婷洗发水是宝洁公司的一大品牌,随着人们对品牌意识的增强,杂牌洗发水逐步淡出,潘婷洗发水有很大的市场优势。由于人口的增长及整体经济水平的提高,人们对洗发水的需求越来越多,特别是农村人口的需求增长快,洗发水代替了以前的洗发膏等。
当前品牌市场竞争激烈,按市场份额主要分为三大阵容;分别有宝洁、丝宝集团、还有舒蕾、力士等品牌。再加上国外的一些优秀品牌,消费者的选择空间非常大,替代产品降低了潘婷洗发水在市场上所占的份额,这在一定程度上冲击了它的销售量。潘婷洗发水本身作为保洁公司的一个子产品,它在本公司内部的竞争也是非常激烈的。
二、产品状况。
(一)、产品功能:含维他命原b5。令头发健康,加倍亮泽。
(二)、潘婷洗发水有以下六个系列:
1、植物精萃盈润活力系列:特有潘婷维他命原+植物萃取修护配方。凝聚科学和自然力量,添加瓜儿萃取精华、库拉索芦荟和姜根提取物,泡沫丰富,温和洁净发丝,有效预防发丝纠结。(新产品上市)。
植物精萃盈润活力系列研发故事由来:
2、乳液修复系列:内含pro-v乳液修复护配方,能有效修护干枯受损发质,帮助预防发尾分叉。
3、丝质润滑系列:内含pro-v丝质润滑配方,有效提升脆弱毛燥秀发至丝般顺滑。
4、强韧防掉发系列:内含pro-v强韧防掉发配方,强韧+发根到发梢,显著减少掉发。
5、染烫损伤修护系列:专门为频繁烫染秀发设计。蕴含水润精华和高端护肤成分,有助修护严重受损部分。
6、时光损伤修护系列:从发根处起包裹每寸丝发,形成保护膜,改善因头发受损造成的光泽和硬度减弱。
三、竞争状况。
20xx年九大洗发水品牌排行榜。
(一)、市场竞争状况。
由于宝洁、联合利华等市场垄断者长期坚持的撇脂定价策略,形成的市场空洞吸引了众多竞争者低价进入,最终引发洗发水市场的价格雪崩。这种情况下出现的品牌塌陷和市场重整,将在一至两年内重铸中国洗发水市场格局。澳加美进入洗护发市场以先期切入中低档市场为佳,以避免与市场主导企业(品牌)发生正面冲突。
(二)、竞争品牌状况。
洗发水市场前四大品牌市场集中度超过60%,尤其是宝洁旗下的前三大品牌更是占据半壁江山,联合利华、丝宝等品牌紧随其后。随着市场发展,新品牌的不断进入,市场优胜劣汰还将进一步加剧。
其他洗发水竞争品牌比较分析,根据调查,现在市场上被消费者认同的护发产品主要有如下几种:潘婷、舒蕾、力士、巴黎欧莱雅等等。巴黎欧莱雅是以美容护肤品打入中国市场,所以它的护发产品在中国消费者眼中应是持一定的观望态度;至于力士,则是因为年轻的特性,还暂时没有在中国扎下牢固的根;与潘婷具有相似的市场定向,相同的消费者群体并具有竞争力的对手是舒蕾,潘婷和舒蕾均是中国女性名称常用字,两者都给消费者传达了一个大方又知名的女性形象。在产品功效上,潘婷强调“拥有健康,当然亮泽”,针对营养健康头发而定位的;舒蕾提出了“护理头发从头皮开始”的护发理念,到后来的双重深度护理,舒蕾定位于护理,与潘婷可谓针锋相对。
四、“swot”分析。
swot分析表。
成功的营销策划案例分析_营销策划方案案例
2005年的下半年,受新疆某集团的下派去浙江市场做产品开拓,然而有一件事让我对于服务改造感触很深。
我们的办事处设在杭州市中心地带建国南路,我们租的房子是一个豪华的住宅小区,每天出门都会经过浙江两个全国知名企业的服务机构,一个是著名的娃哈哈纯净水桶装水送水点,一个是农夫山泉的桶装水送水点,平时在大家都没有注意他们,只是对于这两个企业的点挨着点,货码着货的那种竞争态势,可以看出这两个品牌的在市场的竞争之微妙。忽然有一天,晚上七点我们办事处没水喝了,我就想打个电话让人送水过来,我的第一个目标是找桶上的电话号码,因为习惯了新疆饮水动作,要是没水,只要找到桶上印的电话号码,就可以马上打电话让送水点送水。但是在这样发达的地方,这样大的企业的集团,却发现除了娃哈哈三个字就没有送水电话号码,我一下急了这可怎么办呢?就问我们的营销总监,营销总监在浙江呆了约有三个月了,所以他熟悉,结果在饮水机的一个角上找到了送水站贴上的电话号码,照着这个电话号码打过去,打了好一阵子,才有人接电话,问我是那个地方的,我把地方给他报了,结果他最后一句话,差点让我气死,让我感到这也是娃哈哈企业服务体系能干出的事情,电话对面说:“今天下班了,要送只有明天了。”我想就那么几步路,才七点多一点,这生意就要到明天才能做了。
我想那就打农夫山泉吧,结果那就更找不到电话了,因为我们一直用的是娃哈哈的水,出于一个营销人的职业习惯,我决定非得搞清楚不可,就干脆下去到了农夫山泉的送水点上,一个象家村大嫂模样的人接待了我,我把情况一说,想这下可以喝到纯净水了,结果也是一句话,今天下班了,要送也是明天了,我是带着那么多的失望,回到办事处,营销总监在笑我,销售主任也在笑我,他们笑我为一桶水当真了。到商店里去买上几瓶水就行了。话虽然这么说,但一个问题却值得企业和我们营销人思考。一个极为发达的沿海城市,一个极为知名的大型企业,怎么却比不过一个在中国最不发达的地方,一个不知名的小企业的整体营销服务水准呢?一些完全可以解决的服务硬件问题,却在这个发达的地方没有体现出来,服务的统一性也不能从这样两个知名企业的市场行为中体现出来,真是让人难以理解。有人说,这话从何谈起?既然话到这里,我想还是把那个最不发达地区的小型企业的案例拿出来让大家分享,可能会从中得到点什么启发。
我们在成都做完雪花啤酒上市后,准备去另一个城市搞其它一个项目的产品上市,结果我的手机响了,打来电话的是一个新疆的朋友,一听是新疆雪百真纯水公司的总经理助理,说是已经到达成都,要和我见一面。
由于是朋友,我马上开着车去机场接他们,找到宾馆住下来后,那个总经理助理开门就是一句话:“我们总经理说了,不管你再有多少理由,你得跟着我们回新疆。”这不是劫人吗?但听完这位助理的介绍后,我就把现有的项目推掉了,决定去新疆。
新疆雪百真纯水企业,最早是做瓶装水起家的,曾一度其瓶装水占有市场达到49%,成为新疆的一个知名企业,但是自从乐百氏、娃哈哈进入新疆后,一下子把这个市场冲击的体无完肤,雪百真瓶装水从49%的份额一下子下到3%,企业开始进入严重的亏损状态,雪百真企业的决策层是一支相当有执行能力的团队,马上决定放弃瓶装水的生产,进入桶装水的生产,但半年过去了,其送水量一直在每天两百桶到四百桶之间,这与旁边的那个一直做桶装水的考赛尔品牌企业相比差得实在太远,这让雪百真特别理解不了,论交通工具,雪百真有二十八辆面包送水车,对于一个近两百万人口的城市来说,也是足够解决问题的,论企业实力,就是再亏本两年,雪百真也是不会损一根毫毛的。但对面人家就是生意好,叫人去当了几回间谍,也没有搞出什么东西来,这把决策层搞得有点摸不着头脑了,这时,董事长要求总经理三个月内不论用什么办法,要搞出一个解决方案,这下把雪百真的李总给急了,想过来想过去,想听听我的意见,于是就出现了前面的一幕。
到了雪百真,李总这个人很直,也没有必要走咨询的基本程序了,我们马上进入了角色。先是进行市场调研,说到这个调研也是我目前为止做得最为省心的调研,因为当时在新疆乌市只有两家大一点桶装水企业,其它都是个体小作坊,并没有多大的市场冲击力,而作为雪百真的主要竞争对手也就是当时的考赛尔,考赛尔一直做的是桶装水,是新疆桶装水市场的第一个吃螃蟹的人,刚推出市场初期,考赛尔做得非常艰难,先是从城市的办公写字间做起,然后再一步一步地做到家庭,由于没有竞争,市场份额一直处在慢慢地增长阶段,后来雪百真作为本土瓶装水与娃哈哈等品牌的厮杀中,眼看就败下阵来,马上在没有思想犹豫的情况下,进入了桶装水的生产中去了。
为了能让桶装水在乌市市场的竞争中取得更大的份额,雪百真不惜重金,购进了二十八辆中型面包车,作为送水服务车,又分成了三个送水点,并在每一个点上都装上了送水电话,承诺二十四小时送水到家,这在当时的乌市来说已经比考赛尔的服务向前进了一步,但这里面有一个问题,考赛尔虽然没有雪百真的实力,但由于它的客户大多是在办公写字楼里,所以很少有晚上送水的情况出现,但雪百真在营销上,为了区别于考赛尔,雪百真的开市重点放在了家庭用水上,这样就出现了一个问题,刚刚组建的网络不集中,有的客户可能在城东,有的客户可能在城西,拉的很散,现有的三个点根本顾不了并不多的客户,因为从实际的天送水情况来看,每天三百多桶,客户也就在一千多个,这里不包括有些用水大户,说白了可能连一千个客户也不一定到得了。而更为突出的是送水问题,由于雪百真大部分是散户,所在城市当时还处在刚刚腾飞时期,许多城市规划都还没有开始实施,有时送水进入客户家里,道路太窄小,车子进不去,只能一个人走路进去,这样一来一去,送一个客户的水可能要花半个多小时,造成送水存在不及时的问题,这在营销上可是大忌呀。还有就是电话问题也是突出,虽然有专人接电话,但送水员一出去,客户来电要水,接线员还得给送水员发传呼,可是有好几个送水员在外面,不知道那个是最近的,只好选中其中一个发出去,而可能那个送水员刚从这个地方送水回出来,而到了一个其它地方,不得不又得回过去再送,搞得送水员有时特别火气大,怨气连天。
上述在实践中出现的问题,是雪百真决策层所没有考虑到的,但要改变这样的现状,也确实很难,就是现在看来,在杭州的娃哈哈一个大社区为一个点这样网络体系,由于信息的不集中性,也出现就在一个社区里还得送水花上两个小时,更何况当时的雪百真了,那可能更为困难。
在这样的情况下,雪百真一边是发展新客户慢,一边是丢掉老客户速度快,造成营销成本的大大增长,企业开始出现亏损,这可是决策层所不想看到的。
通过调查,得到了大量的数据资料,我们做出了第一套应对方案:
第一:卖掉现有的二十八辆面包车中的二十二辆,换成两百辆人力三轮车,这样可以解决面包车进不了大部分小区的问题,因为人力三轮车只要有路什么地方都可以进去,而一辆车上可以装六桶水,两个小时打一个来回,加快了送水速度。
第二:在全市包含昌吉米泉市和八钢等设立了五十二个送水站,六个站成为一个团队站,一个区为一个大站,每天从水厂出来的专用桶装水运输大卡车只需要拉到各个大站,再由大站的面包车把水送到各个小站上,这样可以保证各个小站桶装水量的充足。
第三:各个小站设立一名小队长,小队长要是在这个区域里发展到一千个客户,就可以成为中队长,而中队长要是在一个团队站里完成八千户,可以成为区站站长,而区站的所有团队户全部完成任务,可以提升为公司的部级干部,但有一点,考核中还有其它四项指标也要达标,不然没有那么容易当上站、部级头目。其实这种方式对于后面可能会带来许多人事上的问题,但我们考虑只有把客户发展起来,成本降下来了,接下来的事情可能会更好办一些。
第四:向公众承诺两小时送水到家,要是两小时送水不到家,送到客户家中的水,客户可以拒绝支付钱。因为二十四小时送水到家,那还不如不承诺,要是客户急用水,等到明天送过去,人也早渴死了。但在开发期,送水员还要兼带开发客户的任务,一个小时送水到家可能难度大一些,我们认为两个小时送水到家更合适一些。
第五:全面实行水票促销制度,如果一次性买水票达到十张者,就可以获得一张免费的水票,这样可以解决现金的快速回笼问题,使企业能够更有计划地把部分资金投入到为客户服务的建设中去。
第六:桶装水全面启用一次性防伪盖和防二次污染的防污膜。前者是为了解决有一些道德上有问题的送水员到时自制假纯净水给客户,造成品牌形象的损坏,后者则是解决手接触后出现的第二次污染,有损企业形象。
第七:所有的三轮车全部统一做成箱式形象车,外表上印有雪百真两小时送水到家的承诺和雪百真的商标图案:一是车子在街上送水时大家都可以看到整个雪百真车品牌广告。这可是一个无本的宣传方法,二是还可以防止大风大雨天气和平时机动车扬起的尘土带来的污染。三是一色的车子有整体感觉,让老百姓感到放心。
第八:送水员统一工装,并佩带工作号,投诉只看工作号,而且还要广大市民进行监督,只在是雪百真的送水员在送水时没有工作号,那么可以不支付桶装水的钱,而这个钱要送水员自己支付。
这以上八点出来了,大家一看,好呀,这样的方案可操作性强,大家似乎感到市场转机马上来临,但我们这儿还在痛苦之中,因为有一个最大的问题没有解决,那就是通讯问题,送水时怎么让送水员能够在最短的时间里,最快速度知道所在区域最新客户送水信息。用电话吧,全?a>那么怎么样来解决这个问题呢?只要解决这个问题,这对于这个拥有两百多万人口的城市来说,雪百真可以省下至少五十个信息服务人员,只要解决这个问题,对于两个小时送水到家的服务空间可能会更大一些。
为了这个问题,我们整整想了一个星期,离我们全面发动雪百的桶装水的城市巷战行动只有半个月了,我坐不住了,就到外面去散散心,顺便把老婆的传呼机去卖掉,因为有了手机这个玩艺就用不上了。我到了当时的红山寻呼台的服务门店,因为那里门外可能会有人收购传呼机。结果一个才用了半年的传呼,贩子说只值十元钱,我一想太夸张了点,不卖了,当作纪念品吧。随意一瞟门店里边,除了三个营业员外,再也没有其它人了,看来寻呼业受移动的冲击,从几年前的朝阳产业,马上快速变成了夕阳产业,这个世界的竞争就是这样的残酷,我想有一天,白酒也会象寻呼一样只能作为一种文化来品尝它了,也出于好奇,就进去去摸点这方面的市场气息。
这时,有一个营业员在对另一个营业员说:“说我们寻呼台要关门了,现在客户只有两千多个,而且每天在减少,搞不好到年底就没有客户了。”这个话一下子引起了我的注意,我开始与这三个营业员聊起寻呼业的事情来了,当我了解到新疆当时的传呼台有九个,但在一年之中有三个台并到这个红山台了,而并过来时,有客户近一万户,可是才过了四个月,一万户就剩下了两千户。就在我们谈得很起劲时,从门外来了一个人,看上去象是一个很有学问的人,刚一进门,三个营业员就马上打招呼,原来是管技术的副总经理,这位副总一看我们的这种架式,也想来听一听我们的话题,由于出于职业的习惯,我就开始问起有关技术上的事情,问他只要客户报出一个数据,就可以知道这个客户的所有数据情况?是否可以以定向技术解决不同区域的寻呼问题?是否可以通过一个台就可以解决所有的终端寻呼目标准确性问题?结果,这位工程师给我讲了许多我们所不知道的更为先进的东西,可能通过特定编号,可以定向通知所要参加会议的人员在同一时间进行群发等等,这在当时听都没有听到过新东西。
最后我问了一下,创建一个寻呼台需要投入多少钱?工程师觉得很奇怪,现在人家都要关门了,我却要问投资问题,他说你不如把现有的台兼并掉,这样可能只要五万元就可以解决问题,要是投入的话,费用可能要过到二三十万元,不划算。
到这个时候,我们终于找到了解决送水员与客户之间的信息传递问题,我们马上与雪百真的决策层进行了沟通,把兼并寻呼台的事情和一个号解决所有双方传递问题的情况作了详细的阐述,不想决策层认为这是个大好事,马上让总经理助理去落实这个事情。
经过五天的谈判,雪百真把新疆的某知名传呼台进行了兼并,并把原来的寻呼小姐进行了全面的工作培训后,最后确定六名成为雪百真双向信息沟通员。
到这里有人会讲,既然有了手机,可以象传呼一样发短信,为什么要去兼并寻呼台呢?不错,这个问题问的好,但要知道,这是中国移动或联通的系统,属于企业被动控制行为,要在这里建立一个良好的属于自己可以控制的平台,显然移动和联通是不可能让你做到的,而且一旦数据量大时,一年下来的费用也是相当可观的。或是由于市场竞争关系,可能对手利用其它手段让移动或联通来个中止合同,那到时的市场由于信息问题会变成一锅粥,这种损失对于企业是大忌的。
更何况还有一个问题是,有的送水员因为本身工资低,不可能去消费这样的东西,但却要花这样一笔对于其本人来说是不必要的开支,可能连招工也不一定招的上。还有有的人喜欢移动,有的人喜欢联通,怎么能搞得清楚呢?要是企业送手机的话,也是一笔很大的开支,企业还要面临着部分送水员不辞而别的风险。
而要是从更高的意义来说,这也把一个夕阳产业救了起来,至少可以解决一部分资源共享和人力就业问题。
这样的想法,是在一年后,得到了证实,当时自治区党委的某领导在一次信息工作会议上,表扬了这些纯水企业,不但没有使新疆的寻呼业彻底退出舞台,还越做越专业,解决了很大一部分人的就业问题,这可能在中国也只有新疆是这样的。
特别是信息服务,只要拨通96516,新客户报出你的电话号码和地址,那么在几秒种内在送水员传呼机上就会出现要求送水员对现有新客户进行登记信息,送水员在两小时内送到新客户家里后,马上掏出准备好的客户表,让客户填表,在晚上时,这些资料全部进入到总部信息资料库里,第二次再要水时,就不用再报地址了,只要寻呼员落实对方号码就可以了,设备马上会把客户信息提供给寻呼员,寻呼员完成区域送水员定位后,一按发射器,送水员就接受到了完整的送水客户信息。让送水员特别轻松,不用再来来回回地跑,只要在半个小时内把信息进行自我线路整理,就不会走更多的冤枉路了。
从那时起街上到处可以看到雪百真送水员踩着三轮车,忙着送水,成为了乌市一道标准化送水服务的风景线。
五天后,寻呼台的新客户成倍增长,由原来的一天只有三百桶的送水量,一下子增加到一千二百桶。
到了第十六天时,天送水量突破三千桶。
但过了三个月,市场上发现了两个奇怪的现象,一是原来大家总认为考赛尔会马上站出。
来反击,结果却并没有声音,还是按他们自己的方法在做,这对于要把市场份额竞争增大的雪百真失策了。因为一个市场的好坏只有靠同等水平的对手一起唱歌才能成为一种时尚,消费者才会去尝试,市场才会扩大。二是三个月中一下子冒出五六十家小水厂,把持着某些小区,搞得雪百真的水进不了小区,形成了区域性的小气候。这对于一个新的产业发展是相当不利的,我们把这个调研上报给了雪百真决策层,雪百真也看到这样的情况,怎么办?我们通过半个月的再调研,实施了第二套方案,我们叫做“杀污行动”,第一个事情赞助有关部门,搞起了一个最佳纯水标准企业评选,目的就是提升自己雪百真的品牌。有关部门相当配合,通过评比,最后当然雪百真是第一名,而考赛尔则是第二名,但这个不争气的企业,不知道那根筋搭错了,就是不与雪百真正面竞争,就是有时想把他们激发起来,人家也不理你,真是有点阿斗精神,提不起来。
第二个事情全面打击小桶装水作坊,连同电视台、工商等部门,进行全市突击检查,并把检查结果在电视上以专题形式公布与众,其中有一个小作坊,用女人的袜子当作过滤设备,进行简单过滤后,就把桶装水出售给消费者,有的在菜市场的臭水沟旁进行灌装,没有进行全面的防污处理就送到消费者手里。这一幕幕触目惊心的现场实录一下子让广大市民吃水提到了嗓子眼上。
这时,雪百真的专题片出现了,专题片做得很精美,说雪百真的水的通过多少道程序,又通过怎么的质量检验关,又采用什么样的中途防污措施来解决水质纯真问题。又用电解原理,与小水厂的水进行对比,一下子让消费者看清了事实,也让消费者真正懂的只有雪百真的水才是标准化的水,才是真正的优质水。过了一个月,雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。
但雪百真公司这时提出了一个问题,光靠传播只能解决一部分客户的开发,但要做到无孔不入的开发新客户,需要采用新的方法。
为此,我们出了第三套方案,叫做“上门挂礼”大行动。这个活动,就是让所有的送水员在给老客户送水时,要看一下小区所在楼层的上下左右人家是不是雪百真的客户,要是不是,就得马上挂上一个非常漂亮的信封,信封里除了有一封雪百真要求客户不妨感受雪百真服务的信外,里面还有两张免费的水票和一套老老少少都喜欢玩的雪百真拼图玩具。特别是挂在未开发客户门上的那个信封,可是相当的漂亮的,不论是谁,都可以当作收藏品珍藏起来。
同时,雪百真新增了一条承诺:就是晚上十一点前都照样可以送水到家,因为有客户投诉,晚上到了十点,送水员就下班了,再也不送水,有时家里来了个朋友,要水时却送不上来,搞得家里很不好意思。
为了更进一步完成服务体系的改造,除了以前要求个人整洁的十条要求外,又增加了标准的上客户家时三声敲门法、进客户房子必须换上标准的服务无尘鞋,还有一次性的瓶口清洁纸进行消毒,标准地在饮水机上好水桶,出门时要轻轻关门等标准服务理念行为,还规定第两个月要进行一次客户家饮水机清洗服务。让乌市市民第一次感到雪百真企业服务的与众不同。
活动一开始,我们特意为雪百真做了一只卡通的乐乐鸭,在电视上频频出现,把雪百真服务到家的标准程序公布出来,让市民们一看到鸭子,就会想到雪百真。
活动开展了四个月,客户由原来的一万多户,一下子增长到近八万户,值得一提的是,每一个星期,还通知考赛尔企业来进行水桶的调换,就是把考赛儿收到的雪百真水桶与雪百真收到的考赛尔的水桶进行定期互换,结果到最后,考赛尔实在是没有桶可以换了,只能花钱把桶购买回去,过了不到半年,考赛尔宣布退出桶装水市场。这儿考赛尔一退出,忽然在一夜之间冒出了阿婆村等两家对手桶装水企业,这下可好,三个企业开始了市场竞争战,但不论怎么打,这三家企业却重来没有打价格战,直到现在还是这样。
一晃好几年过去了,当我回到老家浙江时,却在这个已经很发达的城市里,一个在全国有相当影响的企业里,看到的还是那种很原始的送水服务体系,让我不得不联想许多事情,企业大了,往往只会看到市场的一大块,看到大的目标体系,却并没有能看到对细节性的服务体系的改造,这在当今企业里可是一种普遍现象。
我想,二十一世纪需要的是无处不在的服务,和不断完善的服务细节,谁做在了前面,谁就是市场的胜利者。
试问一下,象娃哈哈、农夫山泉等企业,你把服务细节改造丢哪儿了?!
圣诞节营销策划参考方案
1、形象宣传:引起大家的注意力,让x蛋糕的品牌名称在消费者脑中留下印象;。
2、产品宣传:通过活动,让目标消费者了解,x蛋糕的独特美味;。
3、提升档次:提升店铺及产品档次。
活动时间建议晚上6点半左右开始(冬天,太晚了不利于积聚人气,6点半天已经黑了,可以使用一些灯光,起到吸引的效果)。
活动场所高档商场附近的广场(周围有一些高档的写字楼,前期的宣传活动就有针对性)。
1、根据蛋糕的原来来自世界各地的特点,找4到5个人(要活跃的,善于表情和动作表现,能带动现场气氛的。如果原来来自世界各地很多地方,可以每个大洲选一类)。这些人要装扮成圣诞老人的'样子,但是每个人的衣着和化妆都不一样,要体现每个国家或大洲的特色。例如:非洲的,可以将圣诞老人的脸涂成棕色的,并且身上挂着许多x蛋糕从当地引进的原料。并且,现场主持在活动时解释为什么有一个非洲圣诞老人。让消费者很容易记住,x蛋糕的原料来自哪里。
2、将x最富有口感和特色的蛋糕,陈列在活动现场。圣诞老人要通过各种形式(或害羞或小心翼翼或偷偷地等等)切一小块,拿到人群中献给选中的目标人群(主要以年轻女白领为主,适当加些孩子)。等到人们吃完后,圣诞老人就要邀请那个人一起到活动站台前跳舞,带动气氛。
3、对于创新产品m,建议做成至少2*2米的大小,上面做上一些房子,树之类的(如果不能采用蛋糕做,建议用可作为蛋糕装饰的物品)使得m看上去就像是一块雪景,让人感觉就是一个道具。
4、圣诞老人在和选中的人跳完舞后,就拉着她到m放置处,并且交给她一把小铲子(建议用塑料或铁质小铲子,更有一种铲雪的感觉)。圣诞老人用动作告诉她用铲子铲那些雪,并且吃下去。看到有人吃了后,现场主持人要马上跟进,询问他们的感觉。询问完后,乘机宣传这种创意蛋糕。
成功的营销策划案例分析_营销策划方案案例
在80年代,两大速溶咖啡品牌,麦斯威尔和雀巢共同进入中国市场。
而如今,雀巢咖啡在中国市场的销量远高于麦氏咖啡。为什么呢?
明确目标客户,洞察客户内心需求。
在刚进入中国市场时,两家各委托不同公司做市场调查,麦氏委托国际性的大公司调查的结果是向往西方文化的知识分子。于是广告语非常文雅,“滴滴香浓,意犹未尽”。
相反雀巢咖啡发现80年代初上海市场调查女大学生最喜欢嫁的人的职业是什么?结果出乎人们的意料,女孩子第一希望嫁的人是出租车司机?!
那时候出租车司机的工资是当时平均工资的十几倍甚至几十倍,所以雀巢咖啡就明确的知道目标消费者绝对不是大学教授、知识分子,精准地锁定了受众群体。
并且当时发现一个特殊的现象,喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用,让人感到我买得起雀巢咖啡。
此时,广告效应产生!
本来在国外一个非常普通的品牌,在中国却变成了一个炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样的高档饮品身份的内心想法。
广告语的心理暗示作用。
同时,雀巢咖啡也炫耀其香浓诱人的味道,它的广告语也非常简单:“味道好极了”!
其实咖啡的味道并不好喝,尤其是对于喝惯了以茶为主饮的根深蒂固的悠久茶文化国度的中国人来说。但是它的广告语天天暗示你:“味道好极了”!习惯成自然,人们就习惯的认为雀巢咖啡味道就是好。
久而久之,雀巢咖啡就等同于味道好极了的代名词,抢占到了目标消费者的心智资源,使其在80年代先期刚进驻咖啡市场便取得了无可替代的位置。
寻找竟争败因。
麦氏咖啡错失良机,没有找准在当时的环境下目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求,所以屈居于雀巢咖啡之下。
其广告语“滴滴香浓、意犹未尽”当时广告播了半年还有很多人认为是卖清香油的,要听懂这句广告语至少大学毕业,才能领会麦氏咖啡所要传达的语言意境。
当然,随着时代的发展,消费者内心的需求也发生了变化,雀巢为此先后出过几个标语:
每刻精彩瞬间,每杯雀巢咖啡。
香醇体验,随时拥有。
再忙,也要和你喝杯咖啡。
雀巢咖啡,与你迎接每一个新的日子。
每个时刻,都有雀巢与你为伴。
结束语:唯有真正定位你的目标客户,了解到目标客户的内心真实想法和心理感受,才能抢占市场先机稳坐翘楚地位。
超市营销策划方案案例
一、活动目的:
每年的“六一”是国际儿童节,这一天为了表示对孩子们的祝贺,许多家长会带孩子逛商场、超市购物,而儿童的消费带有许多特殊性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力,以家庭参与形式借助儿童节来提高成人的消费。以特别的比赛形式来营造“六一节”的欢乐气氛,促进儿童商品的销售。进一步提高.....的知名度。
二、活动时间:
20__年6月1日。
三、活动主题:
超市首届儿童节。
四、活动内容:
1、“文采杯”征文及绘画比赛——绿色家园优秀奖分年龄段:
3—6岁组——绘画10名,征文5名。
7—15岁组——绘画10名,征文5名。
颁奖仪式:6月2日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和__公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日—25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。
2、6元多一件,购物小票再加6元,__到米兰春天量贩、分店服务台还可获得衣衫一件。
3、“六一节”买六送一。
4、少年儿童才艺秀。
参赛方式:
(1)少年儿童才艺表演内容:时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等。
(2)你是才童吗?走上米兰舞台,用欢快的歌儿把6月唱,参赛小朋友需自带。
(3)vcd或cd、道具,报名时需填写比赛项目及内容。
超市营销策划方案案例
二、活动主题。
欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季。
三、具体活动。
四重喜、惊喜连连看!
惊喜一:激情五一开门送礼!
__月__日当天前__名购物的顾客朋友,无论购物金额多少均可获得精美礼品一份,数量有限,送完即止。
惊喜二:购物抽奖抽完还送!
__月__日—__月__日,凡在本商场一次性购物满__元即可凭电脑小票换取抽奖券一张;满58元换取抽奖券两张;多买多抽。单张小票最多限抽5张。
一等奖:现金购物卡__元__名。
二等奖:现金购物卡__元__名。
三等奖:现金购物卡__元__名。
四等奖:精美礼品一份__名。
惊喜三:您购物,我送礼!
__月__日—__月__日,凡来本商场超市一次性:
购物满__元送牙刷一把;。
购物满__元送__ml茶饮一瓶;。
购物满__元送__l可乐一瓶;。
购物满__元送__l洗洁精一瓶;。
购物满__元送__l调和油一瓶;。
(注:烟酒、粮油、生鲜、特价、会员价及专柜商品不参此活动)。
惊喜四:超值换换换!
活动期间凡在本商场超市区一次性购物满__元,就可凭海报剪角加__元换购牙膏1支;一次性购物满__元,加__元可换购价值__元冲调礼品盒一盒;购物满__元,加__元换购价值__元保健品一盒。(注:烟酒、粮油、生鲜、特价、会员价及专柜商品不参加换购活动;此活动和惊喜3活动任选一项,不可同时参加)。
市场营销策划方案参考
奢侈品被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的,具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”,又称为非生活必需品,从价值的意义上讲其价格又超出其本身固有价值许多倍,主要功能在于彰显产品本身的品质、品牌或者拥有者的品味、财富、社会地位、阶层等象征性元素的商品或服务。
(二)奢侈品的特点。
1、非基本生活所必须的消费品。奢侈品是那些无形价值与有形价值比值特别大的商品。也就是说,功能以外符号要素的价值越高,这个商品就越奢侈。事实上,人们消费奢侈品更多地是满足心理需求,这就是所谓“拥有”比“使用”更重要的奢侈品消费法则。所以,与精神价值相比,奢侈品的使用价值甚至微乎其微。一块价值连城、用k金打造、镶满钻石的劳力士“满天星”,同一块价格几十元的普通手表相比,其计时功能相同,但名表能满足人们精神需求的价值是普通手表无法比拟的。
2、价格与质量比值特别大的商品。即奢侈品的质量和价格都是同类产品中最高的,但价格超出普通消费品的幅度远远高于质量超出的幅度。奢侈品的质量是最上乘的,而其价格却是超常的。宾利“雅致728”
房车的售价高达1200万元人民币;而armani手工缝制的顶级时装的价格可高达百万元以上。奢侈品的价格往往是普通同类产品几十倍甚至几千倍。
3、深厚的文化底蕴,是精神、灵感和品味的体现。奢侈品全部来自顶级品牌,名牌和一般牌子的重要区别就是“文化”,也就是蕴藏在这个牌子背后的故事,价钱决不是区别名牌和一般牌子的惟一标志。
4、诠译了消费者的一种生活态度和生活方式。奢侈品牌向世人传达的是一种高贵的生活方式,一种前卫新潮的生活观念。社会的发展和财富的增加,导致社会阶层和消费的多元化,处在社会顶层的人群因拥有较多的财富而过着不同于平民的生活。从某种意义上看,奢侈品消费具有示范效应,人们向往美好生活的同时,有意或无意地将高档的生活作为目标,模仿和追求高消费的生活方式。
二、奢侈品的营销策略。
(一)产品策略。
产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护奢侈品牌长期寿命的需要。如果我们想进一步了解奢侈品的价值,可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利”(bentley),其车身在生产线上每分钟才移动6英寸。诞生于1838年的“百达翡利”(patekphilippe)手表,有“钟表之王”美誉,每款表从设计到制造出来至少需要5年的时间。时间是品质的保证,可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵;提到阿玛尼马上想到简洁;提到lv马上想到经典;提到积家表马上想到精准这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的,但一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。
(二)价格策略。
奢侈品牌常常把价格定得很高,让大多数人产生可望不可及的感觉,因此,价格是奢侈品牌设置的消费壁垒,拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的lv手提包的价格通常都在上万元。对于奢侈品来说,让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感,才能让奢侈品牌有存在的意义和价值,奢侈常常与遥不可及、价格高昂相关,用消费者的话说,就是大多数人买不起,产生可望不可及的感觉,少数人能拥有的叫奢侈。奢侈品以高价位彰显其高贵,(三)市场定位策略。
在市场定位上,奢侈品常常在宣扬只有成功的有地位的人才可以享用,是面向高端人群的商品,区隔社会阶层,让消费者进行攀比,无形中在消费者中制造了一种阶层划分,这种潜在激发消费者攀比心理的营销让很多消费者都希望自己能够通过消费来展现身份,于是,有条件一定要消费奢侈品牌,没条件制造条件也要消费让奢侈品牌备受追捧。奢侈品牌地设置消费壁垒,拒大众消费者于千里之外,维护目标顾客的优越感,使大众与他们产生距离感。距离产生美,使羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差,这正是奢侈品牌的魅力所在,距离感恰恰让奢侈品的潜在消费者感觉到其名贵和稀有,却又不能唾手可得,就真正显示了其奢华的本质。
(四)销售渠道策略。
奢侈品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖,只选择他们认为最有档次的渠道,同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择,使得渠道始终保持在一种不饱和的状态,限制其产量和销量,有意的制造稀缺,只和顶级的百货、酒店合作,或者在机场等渠道建立专卖店等等,都在对奢侈品消费者做着区隔,告诉消费者奢侈品是有身份的,只能在有身份的人出现的场合,以此保证能够触及到高端的客户群。
(五)品牌核心价值观策略。
对奢侈品牌来说,它的核心价值就比较集中在一点上,“富贵”是奢侈品牌的基本核心价值。品牌的核心价值是酿造底蕴深厚的富贵文化,几乎每一个真正意义上的奢侈品品牌都是以深远的历史文化为着力点的,如同文物一样,悠久的历史和独特的文化赋予了这些品牌无法取代的内涵,品牌的这种文化价值主要来自于它的历史。如果一个产品的历史越长,那么它的文化内涵就会越丰富。在豪华的基调上,赋予了文化的内涵,在加上时间的积累,素养的熏陶,这才成就了真正的奢侈。“茅台”和“五粮液”都拥有300年以上的历史。“剑南春”的历史更可以追溯到唐朝宫廷。美国“蒂夫尼”
(tiffany)珠宝源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可复制性,这是奢侈品品牌独特价值所在。
(六)促销策略。
奢侈品牌与全球的时装展览、时尚趋势等等密不可分。站在流行时尚最前线,比如每年巴黎时装周等等总会成为世界最绚丽的奢侈品的展览舞台,最顶级的品牌,最知名的模特,最有影响力的设计师,加上时尚杂志的编辑和时尚界的评论家聚在一起发布最前沿的时尚趋势。奢侈品牌利用这些秀场,在最前沿的发布会中秀出品牌,同时让这些品牌始终站在奢侈的先锋阵线,各种时尚媒体对此的顺势传播就让这些奢侈品牌成为了顶级的昂贵的最为奢华的话题。
三、对我国奢侈品消费的启示。
(一)对消费者的启示。
目前中国的高收入阶层群体已经具有相当规模,而收入的增加,使得这部分人群对奢侈品的需求日趋强烈,导致了中国奢侈品消费市场的日益活跃。某某某某年中国gdp总量是49100亿美元,人均gdp是3711美元,但同时中国有四亿人每天的生活费用不足两美元。中国经济的真实消费状况令人疑惑:
一面是内需不足,亟待扩大消费;一面却是奢侈消费的火暴;整体消费不足和奢侈消费火暴的并存,既暴露了中国经济的收入分配结构失衡,也显示出中国传统文化中中庸节约的消费价值观正不断弱化。鼓励适度消费扩大内需,因为勒紧裤腰带的奢侈消费和“拿青春赌明天”的过度负债消费既不符合经济规律也与中国传统的消费观念相悖。这里必须要提醒的是:未富先奢,不利和谐。
(二)对企业的启示。
我们要倡导理性消费,促进奢侈品消费向本土化和理性化方向发展,一方面可以通过财政和税收政策进行调节,如开征奢侈品消费税,增加国家税收收入;另一方面,鼓励中国专属的奢侈品品牌的生产和出口,让中国实现从奢侈品消费大国向奢侈品生产和出口大国的转变,中国并不缺少本土奢侈产品,中国本土具有很好的奢侈品品牌生长的基因:高档的红木家具,还有那些在中国历史上与皇家相关的贡品,比如,南京云锦等,我们企业要“走出去”,使得我国本土的奢侈产品被外国世界所熟悉和热爱。再如将我国丝绸和刺绣这些独有的原材料和工艺,杂交国际时尚,邀请国际知名的设计大师进行服饰设计,让款式与米兰和巴黎的潮流同步,就会创造一个全新的奢侈品牌。作为发展中国家,我们要发展自己的奢侈品品牌。文化本来就具有稀有性,把稀有资源转化成奢侈品品牌。奢侈品牌之所以能够成为顶级不在于其产品的使用价值,而在于它的精神、文化层面的价值,要给它的消费对象以前所未有的审美体验和异乎寻常的尊贵体验。利用中国文化的某个因子,从传统文化底蕴里发现体验、出售体验、演绎体验,这是中国本土奢侈品品牌今后为世人所认知的必然的举措。
网络营销策划方案案例
当前,我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段,究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识,没有做好项目的整体前期规划,纵观国内整个饲料添加剂行业,饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。
在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司,当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用,用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名,并最终提高企业的销售业绩。
战略重点:以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场,为产品准确定位,突出企业形象和产品特色,采取差异化的网络营销竞争策略。
(一)营销目标。
1、项目意义。
借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度,提升网站流量,进而提高流量转化率,促进销售业绩的增长。
借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
最终销售需要靠线下。
2、整体思路。
针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
立足搜索引擎采取竞价和seo两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。
3、目标客户。
饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端,饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
4、产品定位。
保健促增长,安全绿色环保。
(二)渠道策略。
饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想,且饲料添加剂的在线支付额大,对网络的安全要求高,消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况,我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。
1、业务流程。
网络只是为客户提供初步沟通,筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单,并获取客户资料,线下约谈更为重要。
2、网站内容策划。
网站主要由7个部分组成,分别是:网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
网站首页——公司概况、行业动态、产品中心、技术中心。
公司概况——公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)。
产品中心——产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍。
技术中心——生产设备、技术人员。
行业动态——综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心——用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。
联系我们——公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址。
(三)400电话申请(由贵公司完成)。
400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版,已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
400电话要在网站建成之前申请成功。
三、网站推广策略。
采取针对性网络传播推广。目标:让行业遍布公司产品信息,一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下:
1、百度。
百度竞价投放、seo优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。
2、行业网站。
饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
3、新闻门户。
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻,树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。
4、b2b平台。
在阿里、慧聪网等大小b2b平台做推广。
5、其他辅助。
通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网站推广效果评估。
网站上线运营3个月后,初步预计能做到日ip400以上,日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后,网站每天可以积累10个深度意向客户,每月就是200多个。
同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。
元宵节营销策划方案参考
二、活动时间:2017年2月10日(正月十三)---2月12日(正月十五)。
三、
活动方案。
:红红火火新世纪、热热闹闹过元宵。
小活动一:庆团圆吃元宵 美味汤圆大联展。
在超市设立元宵美食街,突出传统文化氛围及新世纪汤圆品种全、质量优的特点,推出各式特色汤圆及礼盒,引导顾客佳节送汤圆,推出部分特价汤圆促销,拉动销售。
小活动二:庆团圆吃元宵 猜灯谜中大奖。
在各楼层均开辟字谜游乐区,来新世纪的顾客无论是否购物,均可参与猜谜,凡猜中即有奖品一份,猜中谜底的顾客请到总服务台按编号对证领取奖品。
游戏规则及兑奖办法。
1.必须由本人将谜底贴于谜面之上。
2.按编号对证确认后方可领取。每人每天限3次。
3.凭有效证件(身份证、学生证、驾驶证等)登记后方可领取。
小活动三:庆团圆吃元宵 开门见礼送红包。
活动期间,对每天进店前100名顾客免费分发红包,红包内有免费“元宵券”一张,顾客凭红包内元宵小票+满20元以上的购物小票,到服务台领取元宵。
小活动四:庆团圆吃元宵 购物打折又送礼。
正常商品92折后满100元,(超市商品不打折满100元,化妆品97折满100元)送汤圆1包,满200元送2包,当日小票可累计,多买多送,以此类推。(会员卡可积分)。
(黄白金、烟酒、手机、特价、削价商品不参加,羽绒服88折不参加)。
四、卖场布置:
a、商场内部:
1、分区域布置,使卖场形象化、特色化,吸引顾客。
2、更换卖场内的装饰材料,增加顾客对我商场的新鲜感,不断的提升企业形象。
3、制作一批购物温馨提示语,创造良好的购物氛围及增加顾客消费信心。
4、重要位置宣传主题促销活动。
5、商场广播滚动宣传促销活动及特价信息。
6、楼梯换元宵节广告语,“新世纪汤圆格外甜”或“大红灯笼高高挂、红红火火过元宵”,超市元宵美食街悬挂kt板制作的元宵造型进行装饰。
7、超市副食区走廊喷绘玫瑰花背景,铺设地面,红火卖场节日氛围。(元宵节、情人节共用)超市入口地面、出口地面喷绘装饰。
8、制作元宵灯谜,正月十二(活动前)全部悬挂装饰到位。
9、超市元宵节与情人节的装饰一起考虑,共同进行装饰。
b、商场外部:
1、商场入口制作写真版面,宣传主题促销活动。
2、装饰布置入口立柱,在门外放置彩虹门,增加节日气氛。
[参考]品牌营销策划方案
1、新房装修买瓷砖,看过__再决定。
2、店面之大,品种之全,价格之惠,超出你想象。
1、提高__瓷砖超市在__市场的知名度。
2、提高产品销量及业绩,抢夺陶瓷市场占有率。
3、提高全体__员工的士气、销售经验、团结及协调能力。
_月_号--_月_号。
1、销售基础目标:__。冲刺目标:__。超越目标:__。
2、集客目标:__拨进店。成单率__。
钜惠1、进店有礼。
活动期间内,凡进店客户在橱窗广告处签到者可得精美礼品一份。
若夫妻共同进店客户,额外可领取价值___元“美容券”2张。
钜惠2、厂价直销。
全场3.8折起。
钜惠3、惊心价位。
现场高档抛光砖低至35每块(五款__抛光砖),高档抛釉砖低至60元(五款__抛釉砖),瓷片样板间低至8元每片(__300_450),小地砖低至3元每片(__)。
钜惠4、疯狂折上折。
业主在微信和qq上转发(1、关注;2、可有所要求)本公司活动宣传模版,在送货时,凭截图,可获总单货款的9.5折。(没得商量)。
钜惠5、现金随意拿。
活动期间,交定金满3000/6000/10000元的客户,可参与现金抽奖活动1/2/3次,奖金额50--100元之间(50元50张,100元10张,当客户的面投放)。依次类推,送完为止;(每次抽出一张多着无效)。
1、电话、短信邀约。共需拨打11875个电话,进店目标100人,进店率8.4‰。
2、需要5名电邀人员,250个/人/天,每天共拨625个电话。共拨打19天。
2、扫楼结合电銷共同开发同一小区,如扫楼同事可在现场派放宣传单页及解说,起到“里应外合”作用,同时收集水工师傅名单资料,制订档案库!(第一周:重点扫楼,民众、三角周边楼盘(根据具体情况实施调整;第二周:扫楼、家装同时进行;第三周:重点电销回访邀约!)。
3、卖场截留。进店目标210人。需要5名截流人员,人均8你个/天,周六日16个/天。14个正常天数,6个周六、日。(注:除了接客,门店再忙,一楼截留人员坚决不可动用!)。
4、熟客设计师、水工师傅本月拜访3次,目标10单。开发新的家装公司,目标10单!
5、重点小区摆点;设开临时迷你店铺,可为扫楼、签单、团购做铺垫!
1、dm单页派发。
2、重拾推邻计划(活动开始前奏晚上加班统一拨打,确保落实到尾)。
3、五星大卖场的广告位租凭(两边柱牌)。
4、微信营销(重点)。
5、拱形门;竹旗。
6、短信推送(电销短息)。