无论是在工作上、生活中还是学习中,我们都需要时常向帮助过我们的人们表示感谢,感谢他们的付出与支持。在下文中,我们将为大家分享一些感人的致谢词,它们或许会让你对感恩有更深的体会。
商务谈判礼仪论文
洽谈是指在商务交往中,为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔,或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商,以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈,都是按照一定的礼仪和程序来进行的,只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
商界人士在为进行洽谈而着手准备时,要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则。
俗话说“知己知彼,百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌,以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样,德国人在做生意前,要了解对方的`上述情况,在谈判开始时不着急,他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等,只有进行了周密详尽的调查之后,才与你谈判甚至签约。“知己”,则是指要对自己的优势和劣势非常清楚,自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的,猜想对方会从哪些方面对谈判,自己应该怎样回答。
1.2互惠互利原则。
所谓互惠互利原则,是要求商界人士在准备洽谈时,以及在洽谈的过程中,在不损害自身根本利益的情况下,应该尽可能的替洽谈的对手着想,主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚,最理想的洽谈结局,不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾,亦即达成妥协。
1.3平等协商原则。
谈判中要以理服人,不可高人一头。谈判是智慧的较量,更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4人与事分开的原则。
在洽谈会上,洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈,对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识,是应当在洽谈桌上,大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5求同存异的原则。
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6礼敬对手的原则。
礼敬对手,就是要求洽谈者在洽谈会的过程中,要排除一切干扰,始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌,时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上,不管发生了什么情况,都始终坚持礼敬对手,无疑能给对方留下良好的印象,而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
1.7预审的原则。
所谓“预审的原则”,含义有二:其一,是指准备洽谈的商界人士,应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二,是指准备洽谈的商界人士,应当将自己提出的谈判方案,预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
商务谈判过程往往是一个短暂的过程,但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题,因此,详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之,不了解对方而去谈判,犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备,是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时,应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表,预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次,并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情:美国画商看中了印度人带来的三幅画,标价为250美元。美国画商不愿出此价,双方谈判陷入僵局,那位印度人被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着这位画商的面把其中一幅画烧了,美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜,问剩下的那幅画卖多少价钱,回答还是250美元,美国画商又拒绝了这个价,这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了,美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了,当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时,卖者说道:“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”
于是,这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
这个案例说明,商界人士在进行洽谈时,洽谈者应当熟悉程序,学习洽谈策略和谈判的语言技巧,任何一方在洽谈中的成功,不仅要凭借实力,更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪,不要失态,不要出语伤人。
参与谈判的人员,组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多,一般2-4人为宜,不能使13人。
(2)确定目标、制定谈判方案和进程,在搜集信息,知己知彼的基础上,分析对方可能提出的条件和要求,双方可能出现的分歧和对立,彼此肯可能妥协让步的标准,确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款,制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括:谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备,或者各方准备两个方案,谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要,可能需定出几套方案。
(3)地点的选择,谈判地点的选择,往往涉及一个谈判环境心理因素的问题,它对于谈判效果具有一定的影响,有利的地点,能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物,美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验,结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话,比在别人家的客厅更能说服对方。
根据商务洽谈举行的地点不同,可以将它分为客座洽谈、主座洽谈,客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动,最好能够争取在己方的地点进行,在自己的地点与对方谈判,各方面都比价习惯,可以随时向上级领导或专家请教,在生活起居、气候等方面都不受影响,自己处于主动状态,谈判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作,倘若主方担任东道主,出面安排洽谈,一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施,赢得客方信赖。
(5)会场的准备与座次安排,谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室,一般用长方形或椭圆形桌子,通常是宾主各坐一方,以面对正门为上座,即客方面对正门,主方背对正门,主谈人各居其中,译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。
3.1开局阶段。
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大,它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛,是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始,彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤,为下面沟通做好准备。
3.2概说阶段。
双方简要阐述各自的谈判目的,自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段,因此,必须做到:开始发言时,要言简意赅,注意感情色彩。概说阶段时间短,争取得到对方的首肯,有了最初的首肯,便开启了通向成功的大门。
3.3明示阶段。
及早确认双方的不同意见,确认事实。为了解决双方的不同意见,达成协议,必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要,彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的,但同时又要适当满足对方需要,这是谈判得以成功的关键。
3.4交锋阶段。
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势,有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧,运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5妥协阶段。
在妥协阶段,谈判人员需注意:既要坚持原则立场,又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失,以求更大利益,又不应锱铢必较,胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上,寻求出共同点,寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6协议阶段。
通过洽谈,双方认为已基本实现自己的理想,便表示拍板同意,然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章,握手言和,以保持相互间的亲切感,为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前,我国正处在改革开放的崭新的历史时期,对外实行全面开放政策,各行各业都有许多国际间商务往来的机会,因此,从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识,才能更有效地进行国际间的交往,促进商务谈判的成功。
《国际商务礼仪》 作者:李嘉珊电子工业出版社。
《商务礼仪》作者:(美)简·亚格尔著张靖译 中信出版社。
《现代社交礼仪》 作者:关彤 中国社会出版社。
商务谈判论文中的致谢语
三年时光转瞬即逝,还记得初踏入校园那日的情形,转眼间,承载着我无数欢笑与泪水的硕士研宄生生活己接近尾声。无数次课上师生间热烈的讨论,在图书馆资料室寻找一本书一篇文章,在丽娃河边闲坐静读,三年间的一幕幕在眼前闪过,在这段难忘的时光里,我获益匪浅。值此论文完成之际,我的心情万分激动,借此机会向所有指导过我的老师,帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人表达我衷心的谢意。
首先,我要衷心感谢我的导师章慧南教授,他一直用创新的治学精神、谦虚谨慎的治学风范和精益求精的工作态度指导着我研究生期间的学习,从我最初的课题选择到最终的论文完成,章老师都始终给予了我细心的指导和不懈的支持。
在此谨向章老师致以诚挚的谢意。同样感谢在专业课上给予我指导的各位老师,正是你们渊博的知识和谦虚的治学态度,让我受益匪浅,为论文写作打下了良好的基础。
感谢华东师范大学国际关系与地区发展研究院的何明老师、尹一萍老师、李源源老师,给予我学习工作上的指导和帮助,感谢曾带领我认识世界,增长见识的国内外专家、学者们,他们让我能够有机会更多地了解和认识这个世界,在学术的海洋中遨游,这将成为我一生的财富。
特别要感谢那些和我朝夕相处的研宄生同学们,我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、栾淼,他们与我陪伴、分享了三年的喜怒哀乐,无论是在学习上还是生活中,她们都给予了我最真诚的支持和关心,虽然短短的三年即将过去,但我相信我们的友谊会长长久久。
最后要感谢我的家人,他们是我最重要的精神支撑,是我不断前进的动力。
只言片语,道不尽我心中满满的谢意和感动。同时鉴于本人才疏学浅,此论文只是一个初步成果。恳请诸位尊敬的老师、同学与朋友们进行批评指正,帮助我的研究水平更进一步。
商务谈判技巧论文
商务谈判技巧十分精深,本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起,学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系就会有冲突,解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。
而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。
己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中,当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应:“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言,使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:
一、稳住原则;既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下,考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益,明确潜在的和隐藏的利益,然后明确目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进。
商务谈判论文中的致谢语
将近一年的努力,毕业论文的工作终于接近尾声了。想起整个做论文的过程,感慨颇多。尤其想要感谢太多的人。
首先,感谢我的指导教师李冬教授,李老师治学严谨,知识渊博,为人正直,最主要的是非常有责任心。两年来对我非常关心,在学习上有任何事情,只要说起,李老师都会给与最大的指导。尤其做论文这将近一年的时间里,李老师不仅在论文上给了我很多思路,更是固定时间地给我检查和指导,真心的感谢她。祝愿她身体健康,工作顺利。
其次,感谢学院的所有老师,感谢他们对论文工作的付出,感谢他们对于我们这两年的关心和指引,让我们在两年的校园生活里不仅学到了知识,也获得了快乐和朋友。真心的感谢他们。
最后,我想感谢我的同学,在做论文期间,有很多东西我理解的不透彻,有时候会向身边的同学请教,他们都毫无保留地与我讨论,并且给予建议,在论文接近尾声的时候,论文格式和最后检查,也给了我很多帮助。谢谢我亲爱的同学!
商务谈判论文
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
商务谈判礼仪论文
商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本,商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,谈判技巧,商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,直接或间接的影响着谈判结果。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为,是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁。因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
谈判时间的选择:谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的,要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择:地点最好争取在自己熟悉的环境内,若争取不到,至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所,如要进行多次谈判,地点应该依次互换,以示公平。谈判人员的选择:谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集,以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的,会晤时给对方留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整,作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递。介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外,谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲,真正成功的谈判,应当以双方的相互让步为其结局,使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后,为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的,这时容易因情急而失礼,但在这关键时刻更要注意保持风度,正确地处理与谈判对手之间的关系,做到人与事分别而论,坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生,谈判不成可以是朋友,不能失态变成敌手,心平气和,发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧:
(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求,因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。
(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息,增加谈判的筹码。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,以达到尽量了解时方的目的。
(3)善于说服对方,说服是谈判的要害所在。
(4)适当让步,在所有的问题上做出让步和承诺,达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案,需要企业家和谈判者的长期摸索。
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲,举行签字仪式时,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目的,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。
二是相对式,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式,主要适用于多边签字仪式。
其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字,然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前,应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席,如缺席,应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意,分立在各自方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人,双方代表先在准备好的文本上签字,然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声,并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束,应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举,了解基本的礼仪,然后能发挥的得体、融洽,而不是呆板的表现,会达到更好的效果。
国际贸易商务谈判论文【精选】
小张是一家物流公司的业务员,口头表达能力不错,对公司的业务流程很熟悉,对公司的产品及服务的介绍也很得体,给人感觉朴实又勤快,在业务人员中学历是最高的,可是他的业绩总是上不去。张自己非常着急,却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格,不爱修边幅,头发经常是乱蓬蓬的,双手指甲长长的也不修剪,身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色,他喜欢吃大饼卷大葱,吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容,但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。其实小张的这种形象在与客户接触的第一时间已经给人留下不好的印象,让人觉得他是一个对工作不认真,没有责任感的人,通常很难有机会和客户作进一步的交往,更不用说成功地承接业务了。
分析小张在日常工作中的表现是不符合商务礼仪规范的。在商务交往中,我们的仪容仪表是很重要的。头发的修饰是基本的仪容修饰。头发,在一定程度上显示这男性的特点。所以对于头发,应该定期修剪和清洗。长指甲容易给人以不卫生的印象。衬衣应挺括、整洁、无褶皱。嘴巴有异味也是很不礼貌的,在应酬前应忌食蒜、葱、韭菜等刺激味食物。小张的形象给人不负责任之感,是失败的社交事件。
商务谈判技巧论文
摘要:国际商务谈判是非常重要的商务活动内容,因为其跨越了国界,所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下,我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略,统筹把握,通盘考虑,更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词:文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判,定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判,表面上涉及经济利益的合作与交流,其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的,文化是个复杂的名词,其具有鲜明独特的民族性,因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲,文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别,是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论,国际商务谈判不仅是跨国的谈判,其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上,为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响,我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异,充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧,因地制宜,灵活机智,根据不同谈判主体,事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案,只有这样,我们才能在国际商务谈判中占据先机,稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下,必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中,西方人更认同逻辑思维,而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来,世间万物都存在关联,它们对人类造成影响,人类应当从科学角度进行探索,分析万事万物的内在自然规律,因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维,习惯于从事物的两面性看待问题,不偏不倚,不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成,它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长,一旦形成,则根深蒂固,成为社会大众必须认可和接受的信念和教义,很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓,价值观在不同的文化中,差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中,中国人的集体观念更强,国家利益和集体利益高于一切,为了集体利益可以牺牲个人利益,少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱,独立、自律、自由和人人平等,崇尚自我奋斗和个人价值,认为自己才是最应该关注的核心,言论自由,普通老百姓甚至可以批评总统,针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因,平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如,蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉,举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己,较为内敛。这就形成了蒙汉之间,在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多,最为常见的有佛教、***、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰,同为虔诚教徒,也有着类似却又大相径庭的戒条,这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异,尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中,通常都会有一些社交活动,用来增进了解,加深感情,常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演,女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞,给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰,头戴彩色围巾,别着羽毛,手持短棍,和着音乐鼓点,面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲,比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后,印度人喜欢举办鸡尾酒会,用手抓饭和各色热带水果以飨客户,其中印度的芒果和darjeelingblacktea(红茶)更是深受众人喜爱,还会有精彩的瑜伽表演,让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋,一边品尝上好的清酒,享用最好的寿司和三文鱼,一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉,据说神户牛生活悠闲愉快,日常都是边吃草边听音乐,饮用清新泉水和浓香啤酒,故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲,最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片,以此唤起中国人追忆当年,感慨万千,最终促成大单交易的签署。交易达成后,极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉,缓解疲劳。由此可见,在与外国客户接触交流前,知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪,可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重,也可大大提升交流过程的和谐程度,更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功,崇尚自我奋斗、实用主义,在机会面前人人平等,人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神,从不炫耀自己,低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后,默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年,最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国,人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等,学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻,语言是一个国家、一个民族的文化精华,是了不起的纽带,它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起,相互交流,使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说,掌握一门外语不仅要理解字面意思,更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前,翻译人员都需要做足功课,充分了解谈判对手的语言习惯,搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思,尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时,更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述,而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大,比如steel这个单词,印度人发音为still;beer这个单词,一些印度人发音为bear,简直与英美英语发音是天壤之别,在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外,在各种国际商务谈判中,还存在着非语言的交流,即身体语言,通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家,这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为,与人进行正式交谈时,把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如,德国人时间观念非常强,从不迟到,做任何事情有板有眼,堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点,他们做事一丝不苟,兢兢业业,勤奋自律,彬彬有礼;英国人非常有绅士风度,他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之,在绝大多数国家,遵守时间,遵守契约,一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度,大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差,一些人总是迟到,还能找出一大堆理由;同时,在国际商务谈判中容易出尔反尔,没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司,当地招商引资政策非常优惠,印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用,如成功打进中国市场,就签署合作协议。我方领导和企业高度重视,亲自联系国内钢铁公司,成功使印度公司产品进入中国市场,且试用效果非常好;但是,印度公司却出尔反尔,找出各种借口和荒唐的理由,最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式,体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国,其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时,气氛诙谐幽默,最终达成共识,签署合同或协议;不顺利时,气氛则降至冰点,合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时,美国人非常强势,几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放,打开国门,中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧,所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资,建立合资企业,希望为国家创汇,结果却吃了大亏,走了很多弯路。相反,日本人则总是彬彬有礼,耐心介绍他们的设备优势,邀请中国企业员工去日本实地参观学习,为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床,夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡,因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气,每次都是扣钱,处罚夜班工人,但问题仍然没有得到解决。过了不久,日本工程师来到这家工厂,当得知此事时他没有责怪工人,而是创造性地开发了一个智能设备,即每到凌晨三四点,机床就会自动发出声音,车间便会有班组长大声提醒工人们,结果不到一个月,残次品率大幅降低,工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备,日本公司赚到了大钱,这就是日本人的精明和高明之处,非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精,重视体面,民族优越感较强,他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后,便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此,德国人被认为缺乏灵活性,不讲面子,有些木讷,但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中,美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响,谈判时总有盛气凌人的感觉,优越感十足,他们永远以美国利益为先,在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号,在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间,更是高举贸易战大旗,到处宣扬美国优先,处处制裁他国,制造贸易壁垒,使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架,之后再对这个框架的各个方面进行补充,点面结合,循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度,在谈判时,他们极具忍耐力,沉得住气,游刃有余地商讨价格,即使在短时间内没有达成一致,他们也会非常有涵养地尊重对方,听取不同意见,暂时休会,选择另行择时再谈;几个回合下来,对手也非常敬重他们,最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统,在谈判中从不咄咄逼人,从不先入为主,总是耐心倾听,默默无语,实际上大脑却在高速运转,睿智地寻找对方的破绽,哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面,出其不意,变被动为主动。德国作为工业强国,一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精,充分向全世界展示了其著名的工匠精神,其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好,严谨审阅每一个条款,最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述,文化差异是客观存在的,它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显,我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中,我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方,应当逐步培养自身的跨文化理解能力,提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考,求同存异,相互理解,彼此尊重,更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说,物竞天择,适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略,努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响,变被动为主动,才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算,稳操胜券,更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
参考文献:
[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[j].商场现代化,2017(24).
[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[j].现代商贸工业,2016(21).
[3]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[j].对外经贸实务,2016(02).
[4]刘永青,彭学.跨文化差异在企业国际商务谈判中的影响及应对思考[j].中国纺织,2016(02).
2014(05).
[6]刘园,尹庆双.国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2007.
国际贸易商务谈判论文【】
摘要:商务英语谈判,亦称跨国际文化谈判,谈判涉及面广,笔者主要从称呼言语行为,邀请言语行为、拒绝言语行为、招呼言语行为论述了不同文化对谈判效果的影响,力求使谈判者能够掌握合理、正确的言语行为,避免交际失误,从而使商务谈判能够顺畅,最终达到预期的效果。
商务谈判技巧论文
摘要:国际商务谈判是非常重要的商务活动内容,因为其跨越了国界,所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下,我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略,统筹把握,通盘考虑,更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词:文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判,定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判,表面上涉及经济利益的合作与交流,其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的,文化是个复杂的名词,其具有鲜明独特的民族性,因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲,文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别,是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论,国际商务谈判不仅是跨国的谈判,其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上,为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响,我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异,充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧,因地制宜,灵活机智,根据不同谈判主体,事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案,只有这样,我们才能在国际商务谈判中占据先机,稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下,必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中,西方人更认同逻辑思维,而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来,世间万物都存在关联,它们对人类造成影响,人类应当从科学角度进行探索,分析万事万物的内在自然规律,因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维,习惯于从事物的两面性看待问题,不偏不倚,不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成,它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长,一旦形成,则根深蒂固,成为社会大众必须认可和接受的信念和教义,很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓,价值观在不同的文化中,差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中,中国人的集体观念更强,国家利益和集体利益高于一切,为了集体利益可以牺牲个人利益,少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱,独立、自律、自由和人人平等,崇尚自我奋斗和个人价值,认为自己才是最应该关注的核心,言论自由,普通老百姓甚至可以批评总统,针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因,平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如,蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉,举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己,较为内敛。这就形成了蒙汉之间,在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多,最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰,同为虔诚教徒,也有着类似却又大相径庭的戒条,这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异,尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中,通常都会有一些社交活动,用来增进了解,加深感情,常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演,女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞,给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰,头戴彩色围巾,别着羽毛,手持短棍,和着音乐鼓点,面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲,比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后,印度人喜欢举办鸡尾酒会,用手抓饭和各色热带水果以飨客户,其中印度的芒果和darjeelingblacktea(红茶)更是深受众人喜爱,还会有精彩的瑜伽表演,让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋,一边品尝上好的清酒,享用最好的寿司和三文鱼,一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉,据说神户牛生活悠闲愉快,日常都是边吃草边听音乐,饮用清新泉水和浓香啤酒,故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲,最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片,以此唤起中国人追忆当年,感慨万千,最终促成大单交易的签署。交易达成后,极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉,缓解疲劳。由此可见,在与外国客户接触交流前,知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪,可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重,也可大大提升交流过程的和谐程度,更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功,崇尚自我奋斗、实用主义,在机会面前人人平等,人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神,从不炫耀自己,低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后,默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年,最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国,人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等,学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻,语言是一个国家、一个民族的文化精华,是了不起的纽带,它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起,相互交流,使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说,掌握一门外语不仅要理解字面意思,更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前,翻译人员都需要做足功课,充分了解谈判对手的语言习惯,搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思,尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时,更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述,而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大,比如steel这个单词,印度人发音为still;beer这个单词,一些印度人发音为bear,简直与英美英语发音是天壤之别,在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外,在各种国际商务谈判中,还存在着非语言的交流,即身体语言,通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家,这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为,与人进行正式交谈时,把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如,德国人时间观念非常强,从不迟到,做任何事情有板有眼,堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点,他们做事一丝不苟,兢兢业业,勤奋自律,彬彬有礼;英国人非常有绅士风度,他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之,在绝大多数国家,遵守时间,遵守契约,一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度,大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差,一些人总是迟到,还能找出一大堆理由;同时,在国际商务谈判中容易出尔反尔,没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司,当地招商引资政策非常优惠,印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用,如成功打进中国市场,就签署合作协议。我方领导和企业高度重视,亲自联系国内钢铁公司,成功使印度公司产品进入中国市场,且试用效果非常好;但是,印度公司却出尔反尔,找出各种借口和荒唐的理由,最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式,体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国,其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时,气氛诙谐幽默,最终达成共识,签署合同或协议;不顺利时,气氛则降至冰点,合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时,美国人非常强势,几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放,打开国门,中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧,所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资,建立合资企业,希望为国家创汇,结果却吃了大亏,走了很多弯路。相反,日本人则总是彬彬有礼,耐心介绍他们的设备优势,邀请中国企业员工去日本实地参观学习,为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床,夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡,因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气,每次都是扣钱,处罚夜班工人,但问题仍然没有得到解决。过了不久,日本工程师来到这家工厂,当得知此事时他没有责怪工人,而是创造性地开发了一个智能设备,即每到凌晨三四点,机床就会自动发出声音,车间便会有班组长大声提醒工人们,结果不到一个月,残次品率大幅降低,工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备,日本公司赚到了大钱,这就是日本人的精明和高明之处,非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精,重视体面,民族优越感较强,他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后,便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此,德国人被认为缺乏灵活性,不讲面子,有些木讷,但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中,美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响,谈判时总有盛气凌人的感觉,优越感十足,他们永远以美国利益为先,在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号,在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间,更是高举贸易战大旗,到处宣扬美国优先,处处制裁他国,制造贸易壁垒,使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架,之后再对这个框架的各个方面进行补充,点面结合,循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度,在谈判时,他们极具忍耐力,沉得住气,游刃有余地商讨价格,即使在短时间内没有达成一致,他们也会非常有涵养地尊重对方,听取不同意见,暂时休会,选择另行择时再谈;几个回合下来,对手也非常敬重他们,最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统,在谈判中从不咄咄逼人,从不先入为主,总是耐心倾听,默默无语,实际上大脑却在高速运转,睿智地寻找对方的破绽,哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面,出其不意,变被动为主动。德国作为工业强国,一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精,充分向全世界展示了其著名的工匠精神,其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好,严谨审阅每一个条款,最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述,文化差异是客观存在的,它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显,我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中,我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方,应当逐步培养自身的跨文化理解能力,提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考,求同存异,相互理解,彼此尊重,更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说,物竞天择,适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略,努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响,变被动为主动,才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算,稳操胜券,更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
参考文献:
[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[j].商场现代化,2017(24).
[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[j].现代商贸工业,2016(21).
[3]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[j].对外经贸实务,2016(02).
[4]刘永青,彭学.跨文化差异在企业国际商务谈判中的影响及应对思考[j].中国纺织,2016(02).
[5]杜晓锋.简析我国与西方文化差异对国际商务谈判的影响[j].东方企业文化,2014(05).
[6]刘园,尹庆双.国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2007.
商务谈判论文
截止目前,我国已有100多所院校开设了国际贸易专业,已经形成了成熟的培养模式。如何对现有专业进行改革,办出特色,使其更加适应经济全球化的需要,满足我国对跨文化操作能力的外贸人才的迫切需求是一个具有重要意义的课题,因此研究如何培养适应全球化发展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意义。提出跨文化商务操作能力培养模式思路的出发点是基于以下事实:第一,国内外在讲授国际贸易等专业理论与实务知识时内容基本相同,但从不同文化视角对相同专业知识的理解以及在实践中的应用往往大相径庭。不同的价值观、语言表达方式、宗教信仰和风俗习惯等都会对贸易活动产生直接或间接的影响,有时甚至是重大影响。第二,在比较单一的文化环境中成长的学生对于文化差异的敏感度很低,他们习惯于以惯性思维方式处理和看待复杂的跨文化问题,因此有必要研究如何提高学生在经济全球化背景下对文化差异的敏感性,特别是提高学生在不同商务环境中的执行能力。本研究认为,为实现培养适合经济全球化发展需要的跨文化商务操作能力的经贸人才的目的,可以通过教学实践摸索出一条适合国际经济贸易专业学生跨文化商务操作能力的培养模式,并实现对传统专业培养模式的创新。为此目的,本研究首先解决如下命题:何谓跨文化商务操作能力?如何衡量跨文化商务操作能力?通过何种途径提高学生的跨文化商务操作能力?之后本研究将建立跨文化商务操作能力评价指标及其模型,并在此基础上在选定的实验班级按照既定的研究路线和程序进行研究,并做出对模型检验的研究结论。
在国外,对跨文化交际能力的考察方面比较有价值的研究成果是英国语言学家belay。他提出从三个角度综合测定跨文化交际能力,包括情感角度、认知角度和行为角度。他认为认知角度和行为角度为人们提供了非常重要的跨文化交际能力。认知角度的跨文化交际能力主要通过理解母文化与其他文化的异同来改变个体对环境的认知,主要包括自我意识和文化意识。行为角度的跨文化交际能力主要包括语言能力、行为的灵活性以及社交技巧等。在商务领域对跨文化研究最有影响的是荷兰学者geerthofstede。他于1968年和1972年两次对ibm公司在50个国家和3个地区的职业经理人进行了大规模的问卷调查,共收回116,000份调查表。调查内容围绕与商务工作相关的价值观展开,共设了4个变量,即个体主义—集体主义、对权力距离的态度、对不确定因素的回避态度和男性主义—女性主义。另一项有价值的研究成果出自中国香港大学的迈克尔邦德。他邀请了一些中国社会科学家列出中国人的基本价值观。研究根据每个国家对价值观重要性的排列,同样从4个衡量纬度来考察。这个中国人价值观的调查在来自五大洲的22个国家多种专业的1000名学生中展开,其中男生500名,女生500名,调查得出一份对22个国家中国人价值观的统计分析结果。邦德的4个变量中有两个与hofstede变量相似,但没有“对不确定因素的回避态度”,而它的另一个变量因为具有鲜明的儒家价值观特色,因此被称为“儒家动力”。国内学者对跨文化研究也有十分丰硕的成果,但正如北京外国语大学胡文仲教授在《论跨文化交际的实证研究》(2005)中所指出的那样,我国学者对跨文化交际的研究大多侧重演绎性和思辨性的研究方法,成果主要集中于语言教学,而跨学科研究,特别是采用实证方法的研究成果很少。在国际贸易教学领域,以往的教学改革主要是注重双语教学和实践环节的改革,侧重点在于专业知识与语言知识的结合和技能的培养。本研究则试图将跨文化研究从语言教育与教学研究深入到经济学教育领域,在以往的专业知识、双语能力和实践的基础上加入跨文化商务操作能力这一新元素,使其成为人才培养知识结构中的一个组成部分,建立更加适合经济全球化发展需要的国际贸易人才培养的新模式;而在研究方法上采用经济学的方法使研究结果更具科学性。
(一)对跨文化商务操作能力的界定。
对于什么是跨文化商务操作能力以及如何测量跨文化商务操作能力,目前尚无可供借鉴的文献。本文认为跨文化商务操作能力与跨文化交际能力不同,它是一个综合的、多纬度的衡量指标,不仅包括传统意义上的跨文化交际能力中的元素,还包括在不同文化背景下从事商务活动的行为能力,如认知能力、文化差异辨别能力、谈判能力、决策能力和执行能力等。应当说由于商务活动与经济效益直接挂钩,因此跨文化商务操作能力更强调行为能力的结果和达到目的的有效性。
(二)建立跨文化商务操作能力评价模型。
借鉴相关研究成果,本研究认为跨文化商务操作能力包括如下三个衡量维度:跨文化认知能力、跨文化行为交际能力和跨文化执行能力。这三种能力的共同特点是能力获取的方式均包括两种途径,即可通过书本知识和课堂教学来获取,通过实践和经验来获取。这三项指标中的第一个指标侧重衡量学生跨文化商务操作能力的基础性能力;第二个指标则侧重学生提高性能力的测量。这三个衡量指标的内涵与衡量变量包括以下内容。跨文化认知能力:中国文化中强调“知行合一”,而“知”乃“行”的前提。获得跨文化商务操作能力的前提是对不同文化的知识和特点等差异的了解和掌握,特别是在不同文化背景下形成的不同的价值观。跨文化行为交际能力:这里主要强调的是跨文化交际能力中的行为能力,包括使用外语的能力和在不同文化背景中的自我调整和应变能力。跨文化执行能力:跨文化执行能力就是在不同的文化背景下把预计的方案和设计变成行动,把行动变成结果,从而达到预期目的的能力。执行力的前提是制定合理可行的计划和方案以及实施方案的行动步骤。如何制定合理可行的计划和方案与学生的专业知识紧密相连,因而是可通过书本获取的,然而如何行动并达到预期目的则会由于不同文化背景的人在执行方案的过程中所采取的路径不同而大相径庭。以上三个变量构成衡量跨文化商务操作能力的模式。这三个变量虽然相互支撑,但由于跨文化执行能力是跨文化操作能力的最终目的,所以在因果关系上形成以跨文化认知能力和跨文化行为交际能力服务于跨文化执行能力的关系。
(一)研究方法与实施路径。
本研究采用的方法是实验班观察法,主要通过对实验班学生实施跨文化操作能力培养效果的观察,对学生的能力是否提高做出评估。研究选定我院2008级国际经济贸易专业两个班的学生作为实验对象,实验期定为两年,即大二和大三阶段。研究实施方法、步骤以及效果的检验如下。
1.基础性能力。
(1)实施方法与路径。在大二阶段,主要通过语言学习提高对各国文化知识和文化差异的认知度。我校国贸专业学生的英语课时占总课时的1/3以上,另有部分学生选修其他外国语,因此可以充分利用外语课堂进行文化差异的比较和教育。在大二下半学期和大三阶段,通过专业课程的教学提高专业知识与文化知识的融合,在教学手段上采用全英语和双语授课方式。目前我校国贸专业已经实现全英语教学和双语教学的课程包括世界经济、国际商务谈判、国际贸易理论、市场营销、外贸函电、宏观经济学、微观经济学、人力资源管理、公司财务、企业管理和国际投资等。在整个实验期,通过与其他专业、语言院系和研究单位的合作来提高学生对不同文化知识的掌握程度。主要做法是邀请本校跨文化研究所、外语院系教授进行各国文化知识讲座;利用本校外国留学生较多的条件,通过课堂内外的联谊活动增加中外学生交流的机会;通过国际交流如互派留学生、参加国际商务活动、国际文化交流与体育赛事等活动提高与外界接触的机会。以往的交流更多注重参与,而本研究的实施促使学生有意识地利用所学的知识,获得真实的体验,进而提高在不同文化环境下处理问题的。能力。通过讲座的形式,以其他人跨文化从事商务活动的成就和经验教训教育学生。项目实施期间,先后邀请了北京市长城杯优秀外国专家、美籍华人福田汽车集团副总经理、法国会计师事务所执行总裁、商务部国际经济合作学会理事等具有长期、多国从商经历的跨国公司高管、专家和中外人士,以自己的亲身经历讲授经验教训,给学生留下了深刻印象。
(2)效果检验。实验班学生在完成第一阶段的学习后,针对学生跨文化基础知识的掌握情况对他们作了一个问卷调查。问卷调查所涉及的问题归结为四大类:常见文化背景知识;东、西方思维方式倾向;跨文化专业技能掌握情况;国际商务惯例了解程度。有效调查问卷回收了100份。从问卷的统计结果看,对常见文化背景知识比较了解的学生所占比例高达91%,了解的学生为8%,只有1%的学生不了解。这说明经过一段时间的努力,学生们对不同文化的基本知识都有了一定程度的了解。在东、西方思维方式倾向方面,调查结果显示,超过半数的学生(59%)的思维方式仍然深受传统文化影响,具有较强的东方思维倾向;有37%的学生倾向于西方思维方式,而有4%的学生介于两者之间。该结果说明,通过教育,特别是改革开放和各国文化交流的深入,学生在思维方式上会逐渐接受或者理解西方文化。对于跨文化专业技能掌握情况,调查结果显示,较强、一般和较弱的比例分别为25.40%、43.70%和30.90%,说明学生在如何运用所学知识方面存在明显的不足。这里所指的专业技能包括跨文化交际和国际商务活动所需要具备的基本技能,即运用外语在不同场合的表达、对国际交往礼仪和禁忌的熟知程度等。对国际商务惯例的了解程度,较了解、一般和不了解的比例分别为42%、31%和27%。这个结果表明国际贸易专业学生对于国际商务惯例有一定程度的了解,但距专业要求还有一定距离,27%的人对于国际惯例不甚了解。从总体上说,4项调查结果都在预计的范围内,对第一项内容的肯定回答比例达到90%以上是预期应当达到的比例,第四项效果不明显主要是由于专业课程集中于大三阶段,因此在完成大三阶段的学习后会有显著提高;而对第三项内容持肯定答复的只有1/4的学生,这说明学生在跨文化行为能力方面还需要做出努力,这个结果也进一步凸现了本研究第二阶段实施的重要意义和实施目标。
2.提高性能力。
(1)实施方法与路径。提高性能力注重学生应用所学知识完成和达到预定目标的能力。这项能力主要通过实践和经验来获取,是学生应用基础性能力,使其在能力水平上得到升华的过程。因此在研究实施过程中需要为学生创造应用所学知识和检验其能力的机会。我院的实施办法是创造条件,让学生参与国内外项目合作、参加国内商务谈判大赛、与政府部门合作派遣学生参加国际商务节做志愿者等。例如,我院与美国北佛罗里达大学商学院的教授合作,在双方比较相同的课程中共同拟订科研课题,双方学生在教授的指导下,通过网络方式共同完成课题设计,并各自承担本国的数据调查,之后美国学生还利用海外学习实践的机会,与我校学生面对面交流,完成课题结论部分。组织学生参加各种级别的商务谈判比赛,并有目的地组织校内留学生参加比赛,通过与不同国际学生的直接交流体会各自达到谈判目的的方式与方法。
(2)效果检验。在检验学生提高性能力方面所作的一项最有效的方法是以科研课题方式给学生布置任务,由学生自行设计研究方法、路径,并获得合理的结论。实验班的学生分别就国贸专业学生商务价值观倾向、在华外国留学生文化适应、在华国际商务人士应对文化冲突的实践和国贸专业学生与国外同类专业学生在学习方法上的对比研究等议题实施调查并得出结论。这个过程既是学习也是实践的过程,学生们通过这种科研方式,在提高性能力方面取得了较好的结果。以学生所完成的两项研究为例,一项是有关东西方文化价值观的调研,另外一项是有关在华外国留学生文化差异感受与应对的研究。在两项研究中,学生们根据研究课题分别采用了问卷调查和面对面访谈的方式,在广泛调研现有文献的基础上,拟订调研项目,得出了合理而有价值的分析结论。下面就这两项研究做一个简单介绍。对文化价值观倾向的研究根据hofstede和邦德提出的5个衡量纬度,在国贸学院学生范围内展开,共收回200份有效调查问卷。
学生们做出了自己的合理解释。例如对权力距离的态度,项目组学生们认为结果显示学生更倾向于权力分散是一种比较特殊的情况,因为调查问卷的对象集中在大学里面。而中国大学的环境相对自由,学生相对厌恶老师权威的管制,所以,倾向权力分散的学生的比例较高。但他们同时认为在学生步入社会参加工作后,会更倾向于选择权力的集中。对儒家思想影响的调查,学生们先定义了儒家思想的含义,之后进一步引申到儒家思想对现代的意义及价值。问卷中,学生们的问题涉及到了娱乐、心态、性格、宗教、道德和政府等问题,注意到了儒家思想在不同领域的影响。学生们认为自己很小就接受了中国的传统教育,不仅仅来自于父母,也来自于学校和老师等,这些教导已经潜移默化地影响了他们,调查结果也证实了这点。学生们经过一段时间的学习,认识到作为国际经济与贸易专业的学生,将来很有可能与来自世界各地的人打交道,因此,超越文化局限的眼光和意识,拥有跨文化交流的知识和技能,并学会与来自不同文化背景的人交往,是他们必须具备的素质,也是将来成为国际化人才的核心能力。目前他们由于是在校大学生,不能亲身体验不同的文化环境以及如何应对文化差异所带来的挑战,但学生们认为他们身边有许多值得学习和借鉴的经验,如身边的外国留学生等,他们来到中国,在进行交流时势必会出现一些对文化差异的不适问题。因此,为了找出在交流中所遇到的问题,以及他们应对这些问题的办法,学生们做了一份有关文化差异与应对的英文调查问卷,问卷包括7个问题,被调查主体是北京第二外国语学院和北京语言大学汉语学院的留学生,收回有效问卷100份。
大多数留学生都有文化不适感,而语言障碍是重要原因,留学生们都愿意通过语言学习和饮食等作为了解中国文化的途径,但只有46.7%的人愿意去理解和适应另一种文化的思维和行为方式,而且选择中立的比例明显上升。这表明大部分留学生了解和适应不同文化容易从表层做起,当深入到思想文化层面时,调查结果并不乐观。在问卷调查的基础上,学生们又进一步通过面对面访谈方式了解在华工作和学习的外国人以及商务领域的外国人应对文化差异和冲突的体会和经验。其中一个结论是个人平时生活的交际圈在文化适应中扮演着重要的角色,解决文化差异的最好办法是积极融入到当地文化中;而面对企业中的文化冲突问题,最好的应对方式是加强交流,如一些跨国公司和企业所建立的交流制度,如openingconversation等起到了积极的作用。通过这样的调查,学生们得到的结论是,文化差异给不同文化背景人们之间的相互理解与和睦相处造成了障碍,使人们产生不愉快、苦闷和失落感。所以跨文化交际的研究具有理论意义,而跨文化商务操作能力的培养更有实际价值。跨文化交际能力的培养是造就全球化高素质公民的必然选择,因为培养跨文化操作能力的过程可以帮助他们对不同文化进行比较,对异域文化有一个全面的理解,并促使他们重新审度和欣赏自己的文化,因此无论是对职业发展还是对个人素质来讲,培养和提高跨文化商务操作能力都有十分重要的意义。
(二)对学生跨文化商务操作能力培养模式效果的评价。
为了判断跨文化商务操作能力培养模式是否有效并具有示范效应,本研究主要采用客观标准与主观标准相结合的方式做出评价。客观标准包括对基础性能力和提高性能力的测试,其结果如上所述;主观性标准主要是组织专家进行评定,包括两部分内容,一是模式指标的确定和客观性标准获得的结论是否合理;二是由专家确定学生的提高性能力是否达到预期效果。主要的检测方法是对学生所做的研究项目的设计、实现目标的方法和路径、结论的合理性等做出评价。专家们在肯定了客观标准获得的结论的可信度之后,重点对学生提高性能力的效果进行了考察。专家们按照计划制定、实施方法、完成预期目标的效果等提出较好、一般和较差三个类别,对每个小组所作的项目进行了认真的评阅和对比,结果显示88%的小组获得较好评价,10%的小组一般,较差的仅占2%。通过对学生跨文化商务操作能力培养模式的教学与实践,本研究的一个真实感受是提高学生的基础性能力比较容易做到,而如何更好地增强学生的提高性能力仍然是一个难点。正如专家们所指出的,学生们所作的项目不是商务活动,因此学生们在真实的跨文化商务环境中是否能很好地体现和提高自己的能力还需要长期的商务实践与锻炼。但是本研究的一个最有价值的方面是学生们通过在校学习和对他们有目的地培养与锻炼,能够尽可能地缩短跨文化商务操作能力的获取过程,并且尽可能地降低因缺少跨文化商务操作能力所带来的成本。
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摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。然而,由于展会期间出口商高度聚集,同行竞争激烈,使得我们与外商的谈判难度加大。阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略,并给出多个成功的谈判实例,以期能为相关企业提供借鉴。关键词:国际商务谈判;策略;展会参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(christmasworld)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
3.1兵不厌诈此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒fobshanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献?白远编著。国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2004.?刘园主编。国际商务谈判[m].北京:首都经济贸易大学出版社,2005.?丁建忠主编。商务谈判教学案例[m].北京:中国人民大学出版社,2005.
国际贸易商务谈判论文【】
经过了两周的商务礼仪与谈判综训,使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西,让我懂得了过去的自己有太多的不足,也开阔了自己的眼界,更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲,着实吓了我一跳,因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励,让我明白了其实这也没什么大不了,就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错ppt、讲错台词、声音不够大而且结巴,那又怎样,我的组员们都坐在第一排默默地关注着我,支持着我,而其他的同学们也没有笑话我,在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声,这让我顿时觉得大家都好好哦。虽然我们组得了第一,但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。我在心里默默地坚定着:我下次一定会做的更好,不再成为他们的累赘。
经过了上周的商务谈判训练,让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益,而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论,仿佛双方都是各自的敌人。这实际是双方为建立合作关系的一种方式,最终目的是实现双方利益最大化,以达到双赢目的。但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判,场面可谓是异常激烈,只叫大家拍手叫好,真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。相较于前两组以和平方式解决双方利益问题,第三组的结果让大家都给以了她们高分。尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料,也没有参加到谈判代表中,还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用,一直都在头痛,但是我甘之如饴。即使没有拿到高分,我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。
国际贸易商务谈判论文【精选】
某高校一位大学生,用手捂着自己的左下腹跑到医务室,对坐诊的大夫说:“师傅,我肚子疼。”坐诊的医生说:“这里只有大夫,没有师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。
评析:
对于文化人称呼一定要明确,这样才能减少尴尬,这样既体现了自己的文化水平,也表示了对他人的尊重。当然,作为大夫也应该注意服务态度,讲究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽容,批评对方要采用委婉的语气。