商务谈判语言技巧论文（模板14篇）

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商务谈判技巧论文

摘要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。

关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判。

国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。

1.思维方式和价值观。

思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。

价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。

2.民族和信仰差异。

由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。

宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。

3.浓郁的风俗习惯和文化背景。

在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。

不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。

4.语言与非语言差异。

语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如steel这个单词，印度人发音为still;beer这个单词，一些印度人发音为bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。

除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。

5.时间观念和契约精神。

世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。

6.谈判、处事风格和行为方式。

谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。

在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。

综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。

参考文献：

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[6]刘园，尹庆双.国际商务谈判[m].北京：中国人民大学出版社，2007.

浅谈商务谈判语言技巧

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长，现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面本站小编整理了商务谈判语言技巧，供你阅读参考。

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。

谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。

这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。

交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。

这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订。

合同。

下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务也不妨让对方知道合作对象、竞争对手尚多选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交也不勉强。

经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。

商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。

浅谈商务谈判语言技巧

论商务谈判中语言沟通技巧

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生"可信赖度"的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。

针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。

商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求；第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解；第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩；第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想""暂时很难决定"之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题、阐述。比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机（over head projector）放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机（按一下开关即自动切换到下一张幻灯片）来放映。还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。

商务谈判报价语言技巧

商务谈判过程中，语言的作用十分重要，叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面本站小编整理了商务谈判报价语言技巧，供你阅读参考。

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。

从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价。

依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。

先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。

先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?”

还能怎么样呢?

谈判当然是没费周折就顺利结束了。

爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

东星塑业业务员会议讨论时有同事说，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价，画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。

买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。

一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”

相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”

这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

论商务谈判中语言沟通技巧

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的`观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

论商务谈判中语言沟通技巧

现如今，我们生活在一个文明大家庭中。在这里，我们每时每刻都在与别人沟通。沟通其实也是有多种方式的，一旦你与别人沟通的方式产生了误区，让别人认为你是在无理取闹，反而失去了你本来的目的。所以，在人际沟通中，我们一定要注意以下几个方面：

首先，不能产生肢体冲突。沟通的最好方式是大家一起坐下来，心平气和的谈论，听取别人指出你的优缺点。但如果你不能保持一颗平和，宽容的心，就可能想别人大打出手。也就不会有人在愿意同你交谈，渐渐的就把你孤立起来，让你无处容身了。可见，我们一定不能用肢体上的沟通来解决问题，要有广博的胸怀，让别人攻击的"针"掉进你的大海。

其次，我们一定要注意社会中每个人沟通的方式各有不同。比如说，有的人性格比较文雅，这种人喜欢坐下来，和别人不慌不忙的谈，你不能坐不住，左动右动，让他觉得你很没有礼貌。也有一种人，他们比较热情豪放，喜欢在路上和谁见了面，干脆就边走边谈，讲到兴头上时可能会冷不丁给你一下，你必须要理解，不能和别人动真格的。要适应各种人在沟通方式上的不同，不要让别人觉得你格格不入，而不想找你交谈。

而且，我们还要善于发现别人在兴趣爱好上的改变。人总是会变的，也许今天在担心一件事，明天又会想别的事。不能总是跟别人聊同一件事，要特别留心他谈话的导向，和别人谈他感兴趣的事，让别人感到你也是和他有同一种兴趣爱好的人，和你有很好的话题，自然关系会更好，更乐于同你讲话。

沟通，是一门学问，也是一门艺术。只有学会与别人沟通，才会想出得更加融洽。

商务谈判中的语言技巧

因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言技巧。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。

天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友，同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础及轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。另外，高明的谈判者不仅善于语言表达，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说，要尽力地“谆谆善诱”。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判之中，这是谈判的实质性阶段，一个优秀的谈判者，首先要掌握语言技巧，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。

正如拿破仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。谈判中，要尽量使对方能够听懂自己的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。所说内容要与资料相符合。在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率等词语。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。谈判中应当尽量使用委婉含蓄语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说:“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。

这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说:“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方:“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”

于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。招数不会是一成不变的，关键还是在于自己平时的磨练。只有在不断地磨练中，你才能感受到谈判的真谛，并且成为商务谈判中的高手，为你的精彩人生铺路!

不同类型的客户需要不同的方法：

1.【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由自己主导去发问，去寻找话题，自己一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果真的这么认为，那就要小心了。碰上这类型的客人，至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了这种类型的顾客，很可能永远也无法将顾客再拉回自己推销的主题上。

二、这种顾客好不容易找的到一个肯听自己说话的对象，哪里肯轻易罢休。

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。

唠叨型客人为什么总是说个没完?

一、他天生就爱说话，能言善道。

二、寂寞太久，周围的人深知道这种习性，可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大头，不知所以，硬碰上了!

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断推销，使销售无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚顾客的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，不妨协助这种顾客尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的，否则，不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，设法将他的演讲引导和产品有关的东西。在顾客发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

2.【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，他们很专心且表现出浓厚的兴趣听解说产品。即使他们想拒绝，也会表现得很抱歉的样子，仿佛是自己对不住对方。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为自己有一种被尊重、受重视的的感觉。但和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。

3.【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门.(骄傲型)的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服其他人，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。只要让他高兴，觉得对方真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下来(照顾)对方的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把自己忘记吧!千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。

4.【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住销售员，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。这类顾客深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人有一个特色，总是在挑剔所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查。这类型的顾客从来不会赞同其他人的意见，甚至不断的出言反驳。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气，所以，只有忍，忍气吞声，压抑自己的情绪，千万不要违背他的意思。顾客爱怎么说就怎么说。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对销售更感兴趣一些。只要能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为囊肿之物的时机.

商务谈判语言沟通技巧

问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

浅析《尤利西斯》的语言技巧及其传译论文

意识流小说是兴起于20世纪20年代的一个重要小说流派，它在西方很多国家中比较流行，曾经在西方文学界引发了一轮又一轮的激烈讨论。意识流小说的创作中摒弃了传统小说的形式和结构，不遗余力地对那些普遍存在但却深藏于人类思想深处的精神世界和心理活动进行了揭示。通过对人们内心世界的真实再现，他们成功地揭不出了现代西方人中那种强烈的孤独感与疏离感，反映出了战后西方社会所存在的各种矛后与危机。意识流小说不仅为我们展示了人类所固有但却长久以来被传统作家所忽视的精神现象，更创造出了与众不同的题材、手法、结构和语言。毫无疑问，意识流小说已经成为西方文学史上最独特、最富有表现力的一种文体。

在众多的意识流小说巨著中，乔伊斯的代表作《尤利西斯》可以说是一部运用意识流手法最完善、最彻底的现代小说，代表了20世纪意识流小说的最高就。本文将以乔伊斯的代表作《尤利西斯》为例，对其中意识流语言的一些特征进行分析，通过对译林出版社的译本进行分析，探讨意识流小说的语言表现技巧在译文中的再现。

《尤利西斯》借助作者所塑造的三个反英雄人物的心理活动，很好地表现出了当代人们在生活中的不切实际的想法和行为。不仅《尤利西斯》的作者乔伊斯感受到了现当代人们思想的空虚，并通过小说很好地把这种荒诞的情况表现出来，就连其同时代的许多作家也都深深地感受到了现代社会人们思想和精神的缺乏。当然，这些同时代的西方现代社会的各种思想此起彼伏，对当时社会的千姿百态表现的淋漓尽致。小说里体现出来了人与人之间情感的疏离，同时也从侧而反应出西方现代社会人与人之间严重的缺乏信任。

乔伊斯在《尤利西斯》小说里所运用的`语言可以说是非常丰富多彩，他一方面继承了西方传统的语言风格，另一方而也对语言技巧进行了创新。在本篇文章的整体布局方而，更是巧妙的当。通过一系列的表现手法，使得文章里所透露出来的讽刺意味更加强烈，更突出表现了当地社会生活的荒诞以及人们精神世界的迷茫和空虚。在《尤利西斯》中叙述者主要是通过隐含评论发表意见叙述者这些隐含的评论融入在文本叙事中，和文本叙事一起共同展现现代社会迷茫和瘫痪的精神世界《尤利西斯》的叙述者的隐含评论与小说的其他叙述成分共同揭示人们思想和情感的扭曲异化，叙述者的评论主要通过以下三种方法展现出来。

《尤利西斯》小说的前六章基本上是传统的本真叙述，反讽技巧为人物刻画和小说主题定下反英雄的基调。乔伊斯为了更突出表现现代社会人们精神世界的迷茫和空虚，在《尤利西斯》的文中大胆借鉴了西方现代主义文学中出现的其他非文学艺术形式的表现手法。为了增添文章的表达方式，乔伊斯还参考了其它作家写作的小说的语言表达风格。乔伊斯在自己创作的多部作品中，将这些语言表达技巧、传统语言技巧和意识流表达技巧等多种语言技巧结合在一起，从而相得益彰，使得要表达的主题更明了。在《尤利西斯》中，叙述者运用了多种叙述技巧并且模仿了多种文体和其他艺术形式。叙述者在叙述中借助这些叙述形式所产生的意义，使之同叙述内容发生矛盾，形成一定的反讽意义，成功地发表自己的隐含评论。

在《尤利西斯》中运用的就非常充分，文中的语言的风格及其中的语法结构同样也被他用来刻画人物，这也从侧而是为揭示这部小说的主旨提供了不可或缺的重要意义。在这部小说里，人物塑造方而及语言技巧不仅是为文章的写作服务的，很大程度上也被用来突显人物的个性特征。《尤利西斯》在语言风格表现方而都恰到好处，其在语言的表现上运用了很多的艺术性语言。在《尤利西斯》中，作者巧妙地运用头韵体叙述话语刻画出满腹经纶的斯蒂芬的诗人形象。《尤利西斯》在叙述中运用陌生化的语言手段刻画反英雄人物，揭示了现代主义主题。文本中语言的陌生化具体表现为艺术语言的运用、科学语言的模仿、奇特的修辞技巧和外来语以及文宇游戏等方法。这些陌生化的语言技巧通过语言风格的变化，多角度展现人物扭曲异化的意识活动，勾勒出其鲜明的个性特征，进而折射出现代社会荒诞的精神世界。陌生化语言技巧成为乔伊斯刻画人物和揭示主题的重要技巧。乔伊斯在人物刻画中还借鉴了雕塑艺术的造型语言。雕塑语言善于利用物体的形体及其空间变化，使之形成某种力量、感觉和韵律。它通过一种无声的造型语言表现形象的动势、情绪与生命力，并把艺术家的感情和审美观念融入雕塑作品之中。《尤利西斯》首次刻画斯蒂芬的人物形象时，就借助了雕塑艺术的造型语言来展现人物深邃的内心思想。

1.过多的视角转换。

在阅读这部小说的过程中，我们可以经常感觉到第三人称的叙述与人物独白之间的视角转换。有时我们甚至很难分辨出某一句话究竞是第三人称的叙述还是人物的内心独白。例如，在《尤利西斯》的第二章，课堂上一个男孩儿回答史蒂芬的提问的时候，somelaughedagain:mirthlessbutwithmeaning.twointhebackbenchwhispered.yes.theyknew:hadneverlearnednoreverbeeninnocent.all.withenvyhewatchedtheirfaces:edith，ethel,gerty，lily.theirlikes:theirbreaths，too，sweetenedwithteaandjam，theirbraceletstitteringinthestruggles.

译:有些人又笑了:笑得不畅快，却别有用意。有两个人坐在后排的凳子上好像在说什么。是的。他们晓得:从未学习过，可一向也不是无知的。全都是这样;扭动时，腕上的镯子也在窃笑着。

这段话的第一句似乎是第三人称的评论，但不必然，第一遍读这段话的时候可能会让我们有混乱的感觉，不过经过仔细分析，我们会发现乔伊斯对条理清晰的第三人称叙述和杂乱的意识流之间关系的精心处理。通过视角的转换，他把这两部分自然地结合在了一起，这不但符合心理活动的规律，对人物塑造也非常有帮助。正如这个例子所呈现的，史蒂芬的意识流被第三人称的叙述所打断正是反映了人类心理活动跳跃性的特征，同时，第三人称的论述也起到了揭示史蒂芬心理的作用。在翻译类似段落的时候，译者的任务应该是让读者感受到这样的视角转换，从而传达出作者对语言的精心安排以及精湛的写作技巧。

2.诗意的效果。

在阅读小说中人物意识流的过程中，我们可以很容易地感觉到作者使用的语言是非常富有诗意的。也就是说，乔伊斯在创作过程中非常注重声音和节奏所产生的艺术效果。正因为如此，那些人物独白读起来就像是无韵的诗歌。这个语言特色一方而充实了文字的涵义，另一方而也提升小说的艺术感染力。

3.修辞手段的运用。

乔伊斯在他的小说《尤利西斯》中有大量的修辞被运用在其中。上文我们曾讨论了头韵的使用，下而的例子中我们将着重分析原文对比喻的运用，因为比喻是这部小说中出现频率最高的修辞手法。小说中的人物由于受到周围环境的影响，经常会产生十分有趣的联想。而比喻恰恰使他们的想法显得更加新奇和生动，给读者留下非常深刻的印象。

四、结语。

意识流小说作家孜孜不倦地寻求语言形式和作品内容的革新，使这种写作手法成为上世纪最具表现力的文学语言之一。毫无疑问，每位意识流作家都会在自己的作品中体现出独特的风格。乔伊斯为了有效地揭示现代主义主题，不断地创新话语模式，互文性体现了他通过对话语的传统继承刻画人物，叙述话语的陌生化突。出说明乔伊斯勇于创新话语模式，利用独到的语言修辞和叙述技巧刻画人物揭示主题”乔伊斯的话语创新对很多现代主义作家产生了深远的影响。本文以乔伊斯的《尤利西斯》为例，分析了意识流语言的一些重要特点及其在译文中的再现，希望能够对意识流小说的和翻译有所借鉴.

商务谈判技巧论文

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

(一)冒险法。

在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。

(二)制造竞争法。

尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。

(三)曲线进攻法。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

(四)让步式进攻法。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

二、谈的技巧。

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

2、表达方式婉转。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3、灵活应变。

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4、恰当地使用无声语言。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、听的技巧。

商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解。

和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。

(一)倾听的规则。

1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。

3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含。

义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。

4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

商务谈判技巧论文

摘要：随着中国社会经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，现代社会经济生活必不可少的组成部分。在商务活动中，礼仪就好比是它的辅助工具，能对谈判的结果起到一定的影响作用。本文简单的介绍了商务谈判中的礼仪的五大基本原则和一般礼仪两方面，希望能帮助相关人员了解在谈判中应注意的相关事宜。

关键词：商务谈判；商务礼仪；总体原则；一般礼仪。

引言。

商务谈判是买卖双方为了解决争端，并取得各自的經济利益的一种方式和手段。谈判过程中，会受到政治、经济、文化等各方面因素的影响，其中文化因素最难以把握，而礼仪正因是文化的产物而颇受重视，其根本原因在于，在谈判中礼貌以待人，不仅体现自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想产生一定的影响。

礼仪名目众多，讲究商务礼仪应掌握必要的世界各国的礼仪习俗。在从事各种商务活动、具体遵循商务礼仪时，应遵循以下五大原则：

1、“尊重”原则。

尊重是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人之间是平等的，这种平等决定了我们不能把自己的意志强加于人，而是要容纳个性，允许差异。尊重长辈，关心客户，是一个人良好内在品质的外在表现。

2、“真诚”原则。

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人形象和组织形象。同时商务活动的从事并非短期行为，只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终利益和长远发展。

3、“谦和”原则。

谦和是一个人为人处世的态度，表现为平易近人、善于与人相处、乐于听取他人意见，显示出虚怀若谷的胸襟。“退能明哲保身，进能感化他人”，谦和既是一种美德，也是社交成功的重要条件。

4、“宽容”原则。

宽即宽待，容即相容，宽容是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，是一种高贵的品质。商务工作者从事商务活动，也要求宽以待人，保持豁达大度的品格和态度，正确对待和处理好各种关系纷争，争取到更长远利益。

5、“适度”原则。

人际交往中，应注意不同情况下的社交距离，即善于把握住沟通时的感情尺度，如果不善于把握沟通时的感情尺度，结果会适得其反。所谓适度，是指注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。

（一）服饰礼仪。

服饰是指人在服装上的装饰，也是人外在形象的组成部分。商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配，对于谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉方面有一定的影响。现代商务谈判中，男士西装和女士西式套装已成为被人们普遍认可的着装。在商务场合中，服饰应注意以下两个方面：

1.服饰要庄重质朴、大方得体。

谈判者可根据自身的气质、体型选择适宜的着装。

2.服饰要符合角色、体现个性。

为了塑造个人形象，商务谈判工作者的穿衣打扮应具有针对自己在谈判桌前的身份和自身的特点，确定服装的样式和色彩的搭配以体现个性。在商务场合里，老成稳重者身着蓝灰基调的服装；严肃冷峻的人身着黑褐基调的服装；文静内向的人身着淡雅平稳基调的服装。

（二）迎送礼仪。

迎送礼仪是商务谈判礼仪中基本的礼仪之一。这一礼仪包含两个方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束之后，特别是对于重要客商或初来的客商，要安排专人欢送。

迎送礼仪应注意以下要点：

2、提取、托运行李；与酒店做好协调工作。

（三）谈判礼仪。

1、谈判准备。

商务谈判前要确定谈判人员，谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，并对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。

2、谈判之初。

谈判人员在交谈前，应当调查研究对方的心理状态，做到多手准备。交谈时，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间。

3、谈判之中。

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，应当迅速抓住时机，用溢美的言辞中肯地肯定这些共同点，使整个交谈气氛变得活跃、和谐。当对方赞同我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

4、谈判之后。

准备好签约仪式。

（四）签约礼仪。

签约礼仪，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，既是对谈判成果的一种公开化、固定化，也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺的表现。

在具体操作签字仪式时，工作人员可依据下面的流程进行操作：

（1）宣布开始。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方右侧就坐，主方居左。

（2）签署文件。通常的做法是首先签署由己方所保存的文本，然后再交换签署由对方所保存的文本。

（3）交换文本。各方签字人此时应该热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应该热烈鼓掌，以表示祝贺之意。

（4）饮酒庆贺。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

结语。

著名礼仪专家金正昆教授曾说过：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。

在国际经济快速发展的今天，商业也在迅速发展，商务谈判也随之国际化，促使商务礼仪不再是仅局限于国内。商务礼仪在经济交往中起着重要作用，也成为现代社会经济交往的必需。”为了更好地进行现代商务往来，我们只有不断学习国内外的礼仪，了解不同国家的风俗习惯，重视商务礼仪培训与教育，才能更好地做到在商场上游刃有余，胸有成竹。

参考文献：

[1]金正昆，商务礼仪[m].北京：北京大学出版社，2005。

[2]金正昆，现代商务礼仪[m].北京：中国人民大学出版社，2008。

[3]王东升，国际商务谈判与沟通[m].北京：科学出版社，2010。

商务谈判中的语言技巧

在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。2.您真是一个出色的谈判高手。

就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。

就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。

语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。商务谈判语言是以经济利益为中心目的性很强的语言，在商务谈判过程中为了给予或维护双方的面子，最好的方法就是使用礼貌的言语。礼貌在被当作一种策略来应用时，我们习惯上称之为语用礼貌。语用礼貌是一种可以观察到的社会现象，一种为达到一定目的的手段，一种行为规范。语用礼貌通常被人们理解为说话人为了实现某一目的而采用的策略，比如增加或维护双方的和睦关系。商务谈判中，适当的使用礼貌言语可以缓和现场紧张的询问气氛，让对手缓和紧张的心理，有助于协议的达成。

商务谈判语言技巧及四大原则

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，那么你知道哪些商务谈判语言技巧吗?下面本站小编整理了商务谈判语言技巧，供你阅读参考。

谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。

坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。

如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待”的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。

谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：

1.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。

2.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。

3.根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。

4.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。

如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。

谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。

在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。

提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。

谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。

第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。

第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。

第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。

上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。