在当今竞争激烈的市场环境中,营销策划对于企业的发展至关重要。接下来是小编为大家整理的一些营销策划案例,希望能给大家带来一些灵感。
企业营销策划书
(一)基本情况。
企业名称:婚庆企业。
成立时间:20xx年11月。
注册资本:10万。
注册地点:武汉。
(三)企业核心价值观。
先卖商誉,后卖商品按时保质,货真价实全员营销,全程服务高效行动,创造感动。
(四)经营理念。
经营喜悦快乐经营经营幸福口碑经营。
(五)企业宗旨。
服务家庭服务和谐。
(六)经营口号。
合心共得幸福同来。
(七)经营范围。
婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。
(一)婚庆行业的历史。
婚庆行业作为一个古老行业,有着非常深厚的文化底蕴与内涵,婚庆行业作为一个新兴的文化产业,更有着广阔的发展潜力与空间,充满了无限的商机与活力,日益引起社会各界的广泛关注与认同。
婚庆产业集中体现了一个国家、一个民族、一个区域的既传统又现代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有传统文化的积淀,又不可避免地受到外来的各个层面的文化的影响。因此婚庆活动过程无不反映出某种特定的文化概念。
(二)婚庆行业的背景。
从1898年全国第一件洋白沙引入上海,到一时的白婚纱的流行,从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式,甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼,别墅草坪婚礼,教堂婚礼,游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼,无一不显示着当今青年人的文化气息,在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的特殊性,便带来了更多的商机。
如今,各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体,同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,随之专门提供婚庆服务的婚庆企业应运而生。
自上世纪90年代起,化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成,走向成熟,大大小小的婚庆企业如雨后春笋般茁壮成长,从10家左右增长到现在的100多家企业,从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境,加强行业自律,提倡在竞争中完善竞争法则,反对各种形式的不正当竞争,在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展,成为这一行业亟待解决得首要问题。
(三)婚庆行业的现状。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
(1)产业链逐步形成。
我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下,76个关联行业相互连接,逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟,并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链,充满了巨大潜在商机。
(2)总量规模。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加,市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研,全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加,影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增;北京20xx年到20xx年11月份有276家婚礼服务企业注册,20xx年至少翻番。
中国结婚产业的主要行业企业的规模较小,从业经营者水平参差不齐,从从业平均人数来看,全国各城市的婚庆企业的平均从业人员均很少,婚礼策划企业平均每家从业人员10人左右,婚纱摄影企业平均每家40-60人,一些婚庆企业甚至只有一间办公室四处到处联系分项服务。尽管婚纱礼服生产企业具有大中型企业,但除中国潮州、厦门等大型生产基地外,手工定制和家庭作坊式的小型企业还是占大多数。为了对行业从业人员进行规范,提升从业者的专业素质,20xx年4月底,中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策:从20xx年开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策,规定20xx年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。
(4)区域市场结构。
婚庆行业消费的区域性特点非常明确,婚庆产业的区域性特点也很明确,在全国各地区都有自己知名的婚庆策划企业、婚纱摄影企业,在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上,结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强,很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市,生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市,在小城市的分布较少。
(5)地域性的行业品牌正在形成。
由于结婚产业是一个新兴的服务行业,除原来相关行业的迁移品牌外,真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成,但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业,正在逐渐形成行业品牌,优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区,已经出现了连锁经营的服务企业,这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国连锁、本地分区布点的格局。
(6)全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场。
市场呈高度分散局面,全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面,但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内,高档产品,,珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购,婚庆企业、摄影企业、鲜花专卖店散居在城市的各角落,市场呈高度分散局面,目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。
(7)新市场建设热开始升温。
我国婚庆用品批发市场起步较晚,与消费需求一定的差距,近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设,新市场建设热开始升温,新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题,面积基本在2万平米以下,以中小型市场为主。
企业营销策划
首先要知道,做市场营销策划方案不是凑热闹,并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案,如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的,建议可以放弃在期间的一些推广活动。
很多企业在做推广时,活动的目的性不是很清晰,往往都是为了活动而活动,特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显,因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性,是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言,目的性也应该很清晰——就是为了促进产品销量提升,同时带动品牌美誉度和知名度的提升,做到销量和品牌宣传效果的兼得。
营销策划方案时间节点选择很重要。
假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排策划活动,这样费用即不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。
别和大品牌打正面战。
某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的策划效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。
假日期间,产品营销策划的方式会多种多样,买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的,当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言,要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式,目的只有一个,能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例,如果你的产品口感有足够的特色,且适合大众口味,完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色,完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然,由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言,产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法,这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入,有容易以价格吸引消费者。当然,其它方式也不是不可取。
为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些营销策划动态和相关信息,比如:竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等……同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的市场营销策略,有的放矢,才能实现营销策划的最佳效果!
活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成营销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果,因为,绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日营销策划是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。
预防和消除过度营销策划方案带来的后遗症。
首先我们要正视一点,只要有营销策划方案,就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显),带来一定的过度营销策划方案后遗症,只不过这种市场影响的周期有长有短罢了,针对这种问题的出现,企业要做到以下几点:
2、营销策划方案开始前就留给市场一个相对合理的消化期;。
4、活动结束后,要进行盘点,对于消化不良的终端囤货,要及时退出,可以转向流通市场进行二次消化。
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企业营销策划
基本满足或超过了需求总量。
2,市场供大于求具有普遍性,各类市场都在一定程度上呈现出。
供大于求的现象和状态。
3,生产呈现过剩状态,生产能力相对过剩的现象较为突出和明。
显。
4,市场约束明显加剧,消费需求成为影响经济增长的主要或决。
定性因素。
5,买方成为市场的主宰,消费者在市场上的地位有了明显的提。
高。
二,公关专题策划要满足哪些要求:1,诚信可靠。公关专题活动策划要保证举。
办者的动机单纯,可靠,不带商业欺诈成分,不设圈套,不。
隐瞒事实真相,不引人误入歧途。
2,富有吸引力。公关专题活动策划应附有文化内涵,抓住大。
众心里,同时具有启发行和趣味性,能吸引人注意,引起人的心理共鸣。
化显示其特色。
4,影响力大。所策划的专题活动要产生一定影响,影响越大,表明活动办得越成功。
5,切实可行。不搞花架子,从实际出发,充分体现可行性。
在活动经费上要考虑承办单位的承受力和活动的投入产出。
比。
象。
业部分当事人观念陈旧。5,资金短缺制约配送中心的组件和。
其他硬件设施的建设。6,宏观层的体制,机制,法制的配套。
尚待时日完善。
企业营销策划书
(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。
(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个:企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具。
1、企业产品营销策划任务首先,确定企业产品(服务)营销的主目标;其次,确定企业产品(服务)的市场定位(定位--拟在市场中传播的新取向);再次,确定企业产品(服务)营销的全方位定位;最后,确定实现营销全方位定位的最佳模式。
(1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择:
a、提高市场占有率--把增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划;
c、打败竞争对手--不遗余力地打败竞争对象。
(2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题:
a、地理--潜在客户在什么地方;
b、人口--潜在客户有多少;
c、心理--潜在客户的内在心理特点;
d、行为--潜在客户的外在行为表现形式。经过对上述四个问题的明确,系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。
(3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面,即传统的四p定位理论:
a、产品定位企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发,依据产品的市场定位,在产品的功效、品质、竞争性等方面,给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置,进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。
b、价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况,为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。
c、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径,即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。
d、促销定位为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路,需要事行确定的,旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。
(4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来,多快好省地实现已经拟定的营销定位方案,典型的营销理念介绍如下:
2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益,提高企业的知名度至应有的程度,提高企业的美誉度至应有的程度,提高客户的忠诚度至应有的程度。
a、建立和导入形象识别系统(cis)。
b、树立企业品牌形象c、建立良好的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。
a、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提,违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。
c、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的,客观的环境是不断变动的,变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。
依此类推,第五次市场定位是那些"用得上"的客户群。也就是说,在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔,最上层的客户是最好开发的,最低层客户是最不好开发的,从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备,但产品一直没有进入市场,其原因是在等待市场时机,即等待"急着用"的人群出现。
3、产品定位--确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握,接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一,它分三个层次:
(1)核心产品,即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如,照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。
(2)形式产品,即产品的实体状态和劳务外观,是核心产品的载体,主要包括:品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。
(3)附加产品,也称扩大产品,是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和,如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时,一般要分三个层面去考虑:回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位,充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时,要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期,在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。
延伸产品线主要包括三种形态:向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下:产品线--出售给同一类顾客群的,规格、款式有所不同的一组产品。产品品目--产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度--产品品目的多少。产品组合的深度--每一产品品目的规格、花色的多少,如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味,则该产品线的深度为4x5=20。产品组合的广度--企业有多少条产品线。产品组合的相关性--企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多,典型的有:礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。
4、价格定位--确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后,接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法:
成本导向法--按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法:成本加成定价,即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化;边际成本定价,边际成本加边际预期利润计算销售价格。
需求导向定价法--按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法--依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格,还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系,最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略:
(4)缓慢渗透策略,即低价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合市场庞大、客户对价格敏感的产品,靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合,则可以考虑采取如下定价策略:
1.搭配定价--将多种产品组合成一套定价;
2.系列产品定价--不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
3.主导产品带动--把主导产品价格限定住,变化其消耗材料的价格;
4.以附加品差别定价--根据客户选择附属品不同,而区别主导产品价格。
企业营销策划书
一、时间:
二、20**年年度目标:
1、完成品牌网站建设(改版)。
2、完成对网站诊断、优化,增强网站用户体验、方便运营推广。
3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,利用差异化的传播途径,避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面,增强品牌的正面形象,为企业战略方向提供支持。
4、控制网络推广费用,实现精准营销,增加网站非付费广告点击的比重。
5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道超过15个行业网站以上的8篇,社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇,浏览量超过5千人的贴子35篇,流览量超过1千人的贴子100篇。
6、实现网站访问量达到40万人,行业论坛社区贴子浏览量120万人,品牌软文行业网站400余次。
7、安装网上监控代码,对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人,行业旺季网站日均访问量大于1200人,并对网络客户的转化率进行跟踪统计。
三、20**年度具体工作安排表:
我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段)。
第一阶段:1月1日-3月30日。
1、完成品牌网站制作(改版),整合相关内容并添加完毕。
2、对网站全面优化,重点针对搜索引擎优化(第一阶段),实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。
3、分析网民搜索习惯,针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词,并整合相关宣传推广内容。
4、配合企业年度战略方向,选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台,并制定品牌软文内容年度性方案。
5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台,并对论坛贴子炒作制定年度性方案。
6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。
7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息,并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
8、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
10、每周、每月总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化建议方案。
第二阶段:4月1日-6月30日。
1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段),实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
3、针对公司五一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
4、调整、优化付费广告,(注:由好好推网络工作室提供,转载请注明出处)。
5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
6、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
7、执行公司安排的其它事务。
8、完成网站访问量9万人,论坛发贴200篇,浏览人数25万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在70万内,pr值保持为4,网站跳出率低于25%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、半年总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第三阶段:7月1日-9月30日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
8、周结、月结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。
9、周结、月结、年结,并针对下一年度制定网络推广计划。
四、计划投入网络金额:
百度预计:x万元。
谷歌预计:x万元。
搜索引擎关键词优化:中文站点优化x万,英文站点优化x万。
品牌新闻发布预计:x万元。
阿里出口通会员续费:x元,阿里诚信通会员续费:x元。
网站建设费用:x元。
行业网vip会员费用:x元。
英文站美国虚拟服务器空间费用:x元/年。
中文站国内双线路虚拟服务器空间费用:x元/年。
其它:
总共预计:x万元。
具体安排如下:
行业谈季(2月、3月、4月、6月、7月、8月):
搜索引擎费用。
百度预算x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万元。
站、行业网站软文发布。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
百度预算:x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万。
站、行业网站软文发布费用。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
企业营销策划书
一、营销策划书的格式一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。
(1)公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;1.确定目标市场与产品定位。
2.销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3.制定价格政策。
4.确定销售方式。
5.广告表现与广告预算。
6.促销活动的重点与原则。
7.公关活动的重点与原则。
企业营销策划
专业:经济管理学院08市场营销。
班级:(2)。
学号:20803022008。
任课教师:李友邦。
河南和谐乡村旅游发展思路与对策探讨。
摘要:。
和谐乡村旅游对于乡村地区旅游可持续发展有着重要意义,本文在探讨河南乡村旅游特点的基础上,指出河南和谐乡村旅游发展中应突出防止“飞地化”、“公地悲剧”、“城镇化”等现象,并提出河南和谐乡村旅游发展的思路和对策。
关键词:。
河南乡村旅游发展思路对策分析。
一、河南乡村旅游发展特点。
1.乡村旅游发展热情高,发展速度快。
河南乡村游虽然还处在起步的阶段,但发展热情高涨,势头迅猛。根据河南省假日办公布的数据显示,2010年五一黄金周,全省共接待海内外游客3029.3万人次,其中40%是近郊游和乡村游,达到1380万人次。
2.缺乏标准,管理粗放。
由于乡村旅游产品仍处于起步阶段,经营管理中的随意性和混乱不容忽视。各级政府和部门一哄而上抢占双休休闲度假旅游市场,忽视游客的需求和满意度,导致整体接待水平低下,配套设施不协调,影响人们的旅游质量,使乡村旅游产品处于低质量、低收入的经营状态之中。2007年7月1日,《河南省农家宾馆星级的划分与评定》实施,农家休闲度假的标准、农家乐的标准仍正在制定中,尚待推出。
3.政府重视,亮点突出。
河南以前旅游开发的重点是在郑州、洛阳、开封。近年来,河南省委省政府对河南乡村旅游作出了重点研究,作出了重大决策,重点转移到农村、转移到山区,也就是河南的四个区旅游区,嵩山旅游区、南太行旅游区、大别山旅游区、伏牛山旅游区,重点突破是伏牛山旅游区。如,栾川虽是国家级贫困县,他们瞅准旅游业这二十一世纪最具活力的朝阳产业,把旅游业作为“一号工程”来抓,使栾川县一跃成为综合经济在河南省118个县排名前36位的小康县,创造了驰名中外的“栾川模式”。另外,焦作、新乡在推进乡村旅游,建设新农村方面都有很好的实践。目前,河南乡村旅游正在以点带面,全面快速发展。
4.产品单一,体验性文化性不够。
乡村旅游属于专项旅游产品,能够进行综合性、多样化的项目设计,但目前仅仅局限在观光层次,它与传统的观光产品相比,只是观赏的对象不同而已,产品的特性没有充分体现,影响了产品的吸引力和游客的重游率。笔者在针对郑州乡村旅游调研发现,一般的旅游景点的活动项目是“吃饭”、“棋牌”、“垂钓”、“观光”,没有其他的一些赋予自身特色的项目,旅游产品同质化现象严重,特色不突出。针对游客问卷调研显示,有20.33%的人认为郑州市乡村旅游缺乏特色,雷同现象严重,24.34%的人认为项目不吸引人;35.85%的人认为产品种类太少,不能满足需求。
5.乡村旅游产业链作用有限,效益偏低。
旅游项目单一,参与性不足导致的一个结果是游客停留时间普遍较短,重游。
率低。郑州乡村旅游市场,一日游的游客占83.02%,其中半日游(不在乡村旅游点用餐)游客也不占少数。停留时间二日及以上比例极少。国际上发展比较成熟的乡村旅游产品大多是度假产品,当日往返的游客很少。由于游客停留时间短,因而也就难以增加游客对目的地其他旅游服务设施的使用量,造成旅游产业链作用有限,最终影响了乡村旅游对整个乡村经济的关联带动作用。
二、河南和谐乡村旅游发展应注意的问题。
1.乡村旅游发展“城镇化”
所谓“城镇化”,是指乡村地区在旅游开发中对“城市文化”的刻意模仿,使农村原有的乡村意象大大减弱甚至完全丧失。如在进行村庄建设时刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊区,由于地价便宜以及当地给与的一些优惠政策,一些外来投资者大兴土木,建造大规模的娱乐休闲设施,这些名为“农家乐”的设施,其实农家的味道越来越少,更是城市娱乐、健身中心的复制品或外迁,与市区的娱乐中心没有多大的差异,与乡村的氛围形成了巨大的反差。乡村旅游可持续发展的关键就是要保持乡村性。乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点,重点体现“真味”、“原味”。保持农村原始风貌及当地传统社会风尚、淳朴厚道的自然秉性,才是成功的乡村旅游开发。
2.乡村旅游发展“飞地化”
所谓的“飞地化”,是指城里人占据了乡村旅游业中的经营者地位,在乡村旅游目的地形成了城里人的“飞地”。而“飞地化”是由于投资和经营乡村旅游的主体来自城市或非本乡村,他们仗恃其资金和技术的优势,采取圈地的方式,建设大规模的休闲旅游接待设施,例如农业生态园、垂钓园等,在经营时,雇佣更为便宜的外地劳动力。乡村旅游利益被少数人垄断,形成“抽血机制”。这种乡村旅游发展机制破坏了当地社区可持续发展,致使乡村旅游承担的扶贫使命无法实现。同时,还容易引发一些社会问题,由于存在本地居民与投资者巨大利益冲突,居民在旅游发展过程中会充当破坏者的角色。如,路边截客、高价宰客、变相欺骗游客,甚至集体堵塞进入交通要道等行为,影响地区形象和旅游业的健康发展。这在我国乡村旅游发展中,已经屡见不鲜。因此,防止“飞地化”,注重旅游产业链本地化,合理分配旅游收益,在乡村旅游发展中特别重要,也是乡村旅游持续发展的根本保证。
3.乡村旅游发展“公地悲剧”
乡村旅游资源,从资源属性上看,带有公共产权性质。如果缺乏相应的约束,极易面临过度使用、退化和潜在毁灭等“公地悲剧”问题。乡村旅游资源开发利用无度在各地屡见不鲜,繁不胜举。居民开办农家旅馆或从事相关旅游接待活动,无节制地向公共空间排放污水、废弃物与废气等;搭建违章建筑以扩大自己的经营面积;甚至有人在部分古建筑内对其进行改造、扩建,使文物遭到不可恢复的破坏,使当地人文资源、自然资源都受到了极大的伤害。“公地悲剧”破坏乡村旅游区的“乡村性”,影响地区形象,对乡村旅游的发展构成极大的威胁,阻碍乡村旅游的可持续发展。因此,在乡村旅游发展中,制定相应的约束与激励体制,预防“公地悲剧”的发生至关重要。
三、河南和谐乡村旅游发展的思路与对策。
1.河南和谐乡村旅游发展总体思路。
(1)以科学发展观为指导,按照“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整。
洁、管理民主”的社会主义新农村建设目标要求和旅游产业发展的规律,充分发挥旅游产业的关联带动作用,将乡村旅游发展全面融入到社会主义新农村建设之中。
(2)坚持“政府引导、市场运作、科学规划、因地制宜、突出特色、可持续发展”的原则。着力优化乡村旅游环境,完善乡村旅游配套设施,丰富乡村旅游内涵,提高乡村旅游质量。
(3)发挥旅游开发的“造血式”扶贫功能,促进地区间的和谐发展。加强旅游发展过程中的社区参与和环境保护,增进旅游地的社会和谐和环境友好。
(4)以建设旅游强县、旅游小城镇、乡村旅游示范点和星级农家旅馆为重点,模范引导,分类指导,城乡互动,从而有力地促进和谐乡村旅游发展。
2.河南和谐乡村旅游发展对策。
(1)政府引导,非政府组织协作。
在市场“缺位”的地方,政府能够“补位”,因此借助政府力量能调动更多的产业要素,可以使乡村旅游业获得协调发展。政府引导型乡村旅游开发就是将乡村景观资源和社区作为一个综合体进行开发建设,从社区的角度考虑旅游目的地建设,通过优化旅游社区的结构提高旅游的效率,谋求乡村地区经济效益、环境效益和社会效益的协调统一和最优化。乡村旅游目前在我省发展还不成熟,农村经济发展较落后,资金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏观调控职能尤为重要,应当充分发挥政府对乡村旅游发展的战略规划职能。
不过,政府过度干预必然会导致资源浪费和低效率以及企业过分依赖政府等弊端。这就要求政府在乡村旅游发展中的角色随着乡村旅游发展做相应的转轨,发挥非政府组织的作用。国际上乡村旅游的发展很好的国家和地区,无独有偶,都很好权衡了政府、非政府组织的作用。政府负责宏观调控、资金援助和规范管理等;非政府组织负责信息和技术支持等。
(2)科学规划,有序开发。
科学规划是旅游健康有序发展的基础,目前,我省许多乡村旅游区缺乏总体规划,地方在发展乡村旅游时,没有将乡村旅游资源的开发纳入区域经济开发的大系统,进行统筹安排,全面规划,任由经营者进行盲目的投资与开发,致使资源开发的形式单。水平不高、档次低下、重复建设、特色不强。乡村旅游景区地域上分布较广,组织线路的难度较大,乡村旅游与传统旅游景点之间也缺乏有机联系,共生性差。因此,在时空上进行统筹安排,因地制宜、合理布局、突出特色,这样既可以减少盲目开发和投资失误,又可以避免相邻地区的雷同和重复建设,提高乡村旅游开发的效果,从而促进乡村旅游的健康、有序、稳定发展。目前,乡村旅游开发,应以大城市周边地区和著名风景区为先导,然后逐步拓展。
(3)强化对乡村旅游的分类指导,不断创新发展模式。
发展乡村旅游应遵照农村的实际情况和旅游经济规律,各地农村的资源条件、地理区位和经济社会发展水平等情况千差万别,发展乡村旅游的条件不尽相同,因此没有固定的模式。应根据地区的不同注重挖掘本地乡村文化的内涵,展示传统风俗,保持固有特色,形成丰富多样、富含品位的乡村旅游产品体系,形成乡村旅游的各种发展模式,推动不同发展模式的优势互补。在产品开发、市场定位、突出特色等方面加以分类指导,重点引导他们发展“一村一品”和“一家一艺”,不断创新。另外,还应积极参与农业旅游示范点的创建,争取有更多的农业旅游点进入国家示范点行列。同时应参照国家级示范点的有关要求和标准,建设一批省级农业旅游示范点,典型引路,以推动全省乡村旅游的大发展。
(4)防止农村社会阶层过度分化,建立合理分配制度。
在发展乡村旅游中旅游地农民的阶层过度分化将影响农村社会的稳定,威胁和谐农村的构建。农村社会阶层可分为贫困阶层、温饱阶层、小康阶层和富裕阶层。一项针对乡村旅游地调查表明,上述各阶层分别占当地人口的9%、55%、30%和6%,而收入则占总收入的5%、20%、40%和35%,阶层分化出现不断拉大的局面。笔者调查发现,乡村旅游地的低收入阶层之所以贫困,在很大程度上是由于他们无法获得利用旅游资源、经济资源和政治资源的平等机会,在乡村的竞争中逐渐被政府和各种势力集团边缘化。因此,改变这种情况是解决乡村旅游地农民阶层分化问题的关键。保证各阶层在乡村旅游资源分配上的公平和公正,保护低收入阶层在各种资源配置和利用上的平等机会。
(5)建立乡村旅游的法规体系,科学管理。
在乡村旅游发展中,亟待制定乡村旅游发展的法规,对乡村旅游发展进行发展指导,同时伴随乡村旅游的深入发展,进行法规的修正,以保证乡村旅游发展的正确方向和乡村旅游资源的可持续利用。2007年,我省出台了《农家宾馆星级的划分与评定》,另在相关法规和社会主义新农村建设的文件中,设置对乡村旅游的说明和规制。目前,乡村旅游法规体系仍很薄弱,近期应大力协作各部门,涵盖扶贫、致富、文化保护与创新、环境保护、经营创新等领域,抓紧制定相关标准、条例。
(6)突出特色,注重旅游产品的开发体验性和参与性。
乡村旅游具有使游客深入体验乡村氛围和田园生活的功能,是体验经济的一种重要形式。游客可在农园或休闲农业区参与农业生产过程,亲自制作食品、礼品、艺术品,租赁农场自己经营管理,根据爱好设计个性化的游憩活动,实践环境保护和绿色生活理念,开展农业知识科普和相关研究活动等。在乡村旅游产品的开发上,应该摒弃那种游客来了就是简单的几天“住农屋、吃农饭”的农家游理念,发掘当地的民俗风情,提高活动的娱乐性和游客的参与性,让游客感受和体验乡村旅游地的形象,使得乡村旅游成为一种较高层次的旅游行为。
(7)加强对从业人员的教育培训。
乡村旅游要上规模、上档次,必须重视人才培养,人才是推动乡村旅游发展和提高服务质量的根本保证。乡村旅游开发中的人力资源建设,需根据乡村旅游发展特点,遵循“培引”结合原则,以培养当地人才为主,引进人才为辅。通过加强经营管理者、从业人员、村民等相关人员的旅游知识和业务技能培训,以便更好地为乡村旅游服务。
企业营销策划书
我们公司所属行业是皮毛服饰业,自购原材料,外包给工业区内的皮毛服饰加工中心,自销或联系销售商销售成品。公司规模较小,员工人数xx名。位于“裘皮之都”xx工业区。办公场所占地面积约x平方米。主要针对的是x岁的普通女性消费者。
我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观,价值观,引进不同风格的服饰,可爱型,时尚型,成熟型等,满足不同需求的消费者。
(一)品牌策略
采用统一品牌策略(xx牌)的最明显的优点就是,有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度,极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为,企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌,更一步的是,这个品牌又与企业名称相一致,那么,就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露,反复、轮番地冲击消费者的感官。
撇开品牌价值与企业形象塑造的角度,仅从企业经营的成本方面来看,统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段,从而节约了大量的包装和促销的费用,增强了企业的规模效益,节约了企业的经营成本。
(二)包装策略
1、附赠品包装策略,根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前,投入成本很少。
2、分等级包装策略,即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装,作为这一策略的扩展,企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装,例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点,与商品的质量和价值协调一致,并满足了不同购买水平的消费者的需求,根据产品质量等级不同采取不同的包装。
(三)产品组合策略
我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品,适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品,例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品,例如兔毛手套、衣领等饰品,从而扩大市场,但是我们仍然侧重中低档产品。
(四)产品生命周期的营销策略
1、投入期:在投入期采用快速渗透策略,大幅度降低产品价格以吸引顾客,同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告,大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动,例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。
2、成长期:在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来,向顾客宣传我们的企业文化,建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度,节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物,从而维系老顾客,并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格,激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。
3、成熟期:增加一个新的细分市场——中年女性市场,这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展,拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良,增加产品的款式、规格,以适应中年女性对时尚的追求。
4、衰退期:选择集中策略,把企业的资源集中在20—30岁的女性消费市场,主要的销售渠道就是专卖店。
(一)渗透定价法
渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得地位。例如,围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略,一般价位在xx元不等,属于中低价位,能够被大众消费者随接受。
(二)消费者感受价值定价法
感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值,并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展,企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值,例如通过类似“爱情恒久远,一颗永流传”的广告、时装秀等。
(三)时间差别定价策略
时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能,所以我们在冬季将价格抬高,大衣系列定在x元以上,马甲系列定在xx元。而对夏季采取降价策略,一般定于x折出售。
(四)招徕定价策略
利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传,低价出售,把价格定在x元以下,以此吸引顾客,带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。
(五)季节性折扣策略
在夏季这样的淡季,我们将给予买主一种折扣优待,做到“淡季不淡”,采取半价销售,鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。
(六)数量折扣策略
又称批量折扣,购买量越多,折扣也越大,以鼓励顾客增加购买量。x件以下给与10%的折扣,x——x件给与30%的折扣,x件以上给与30%的折扣。
(一)网络营销
网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。
首先,利用百度推广,这是一种按效果付费的网络推广方式,用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告,介绍我们的主要产品,以及价位,采用“选xx服饰,做知性女人”之类的广告语,24小时接触网络上的顾客。同时,我们也会建立自己的网站。
其次,联系淘宝网的各家网络服装店,使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。
另外,网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所,我们和目标市场的网吧合作,将我们的产品作为开机时的页面,以吸引潜在客户。
除此之外,我们会充分利用一些大的赛事营销产品,例如,今年世界杯,有一个黄健翔的“黄加李泡”,我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。
(二)零售商
我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。据调查,有40%的消费者去这些商场购买服装。
(三)专卖店
随着企业不断的发展壮大,品牌的不断增值,专卖店将成为企业主要的销售渠道,这不仅有利于企业对渠道的控制,更有利于走国际化路线,以连锁经营的方式不断的扩展,考虑到成本,企业只在xx,xx开设两家专卖店,规模不要过大,以200平为宜,商店的小规模不仅可以节约成本,更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会,同时,更有利于企业品牌的推广。
(一)广告
1、广告语
“选xx服饰,做知性女人”
2、广告内容
设计这样一个场景:在一个小镇上,身着xx裘皮大衣的模特,面带微笑的走出xx服饰专卖店,然后立即切换镜头,同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上,抬头又看到了xx那鲜明的标志,不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选xx服饰,做知性女人”
3、广告传播媒体
报纸:刊登文章,介绍xx服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解xx服饰。
杂志:刊登照片,让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰,摆出优美的pose,彰显xx服饰的优雅与华贵。
网络:在百度上作推广,建立自己的网站,详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息,让大家了解xx服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店,利用淘宝网的超高人气,带动xx服饰的宣传。
(二)营业推广(在专卖店里)
1、巧用欢迎词
欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“xx节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员,如此以来,彼此的距离一下子拉近了,在顾客心中留下良好的印象。
2、巧妙的“红包”
在假日期间巧妙地让利,来吸引顾客。节日期间,我们都会送给每位顾客一个红包,价值19元的优惠券,虽然优惠的比例很小,但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一切顺利。
3、别致的礼品。
搞促销,送礼品是普遍做法,但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西,比如情人节,可以安排专卖店实施促销:当天的女顾客买衣服,我们会送出钱包或皮带,在传统的观念里,这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。
(三)产品生命周期阶段。
考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品,我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要,在企业成长的后期,我们将充分利用网络的互动性,让顾客自己设计产品,以满足其个性化的需要。
再有,我们也会紧追时尚的潮流,在必要的时候,我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品,总的来说,裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求,另外,在前沿产品的推广上,我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动,例如,时装秀等,充分吸引消费者的眼球,刺激需求。
随着企业规模的不断发展壮大,公司逐渐实现向股份制企业的转变,同时,实现产品的高市场占有。除此之外,更加注重对专卖店的经营,已达到对销售渠道的掌控,将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广,也更加重视对自有品牌的构建,已实现产品的增值,做大做强,最后,实现产业升级,制定行业标准。
企业营销策划书
20世纪90年代初,功能饮料刚起步时仅有不到20亿美元的销售额。2019年,世界功能饮料市场的销售额已达138.6亿美元,平均年增长率为二位数。中国功能饮料的市场,从2019年之前红牛到2019后的脉动、激活、他+她水的群雄争霸,销售额从2019年的8.4亿元,激增到2019年的30亿人民币,实现了每年两位数的的高速增长。
全球人均每年功能饮料消费已经达到7公斤,而中国才0.5公斤。有关方面预测中国功能饮料占软饮料市场的百分比将会在2019年上升到20%。中国的功能饮料增长速度也会一直保持在20%左右,可见功能饮料还存在着相当大的市场增长空间。
以前中国的饮料分类标准中还没有功能饮料这个分类。国际饮料行业协会的规定,功能型饮料即带有保健作用的饮料,也就是说它在解渴的同时具有调节肌体功能、增强免疫力等保健作用。新的《饮料通则》有望年内出台。据悉,国家质检总局等部门已委托中国饮料工业协会、国家体育总局运动营养研究中心等机构对现行的饮料国际标准进行制定和修改。
《饮料通则》将替代原有的国标gb10789-1996《软饮料的分类》,《饮料通则》把目前市场上售卖的饮料归为11类,分别为碳酸饮料类、果蔬汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物饮料类、风味饮料类、特殊用途饮料类、固体饮料类,以及无法归入前10类的其他饮料类。
《饮料通则》实施以后,目前市场上饮料名称混乱的局面将得到规范。可以看出“功能饮料”在《饮料通则》中并无这一分类,较为接近的是“特殊用途饮料”,即“通过调整饮料中营养素的成分和含量,或加入具有特定功能成分的适应某些特殊人群需要的饮料制品。”该饮料囊括了运动饮料、营养素饮料和其他特殊用途饮料。其中,营养素饮料指的是“添加适量的食品营养强化剂,以补充某些人群特殊营养需要的饮料”,也就是说,如“脉动”、“激活”等添加了维生素、矿物质或氨基酸的饮料只能称为营养饮料了。
功能饮料的目标客户群狭窄相对于饮用水、碳酸饮料、果汁、茶饮料等大众性饮料,功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求,在饮料中添加了一定的功能因子,它并不适合所有人群。如:咖啡因具有降血脂功能,因此对含有咖啡因等刺激中枢神经成分的抗疲劳功能饮料,儿童不适合经常饮用。目前北京市消费者协会已经发布消费警示:儿童、老年人及患有血压高和心脏疾病的人应当慎喝功能饮料,普通人长期饮用也对健康不利。
表2-1竞争品牌分析。
品牌名主要成分主要功能广告口号价格新的《饮料通则》主要目标人群。
me营养素饮料年轻时尚人群。
尖叫在广告中诉求大豆活性肽,而华东理工食品工程系系主任周家春教授说,肽其实是通过蛋白质电解而得到的,相比于蛋白质它更易于被人体吸收,但是大豆活性肽它对于人体的功效目前还没有被科学界确认。这样一种科学界都尚没有确认功效的东西,生产厂商怎么得知其功效的呢?另外,对于现今运动饮料中基本都包含的维生素b5、b6,周教授说,在运动前和运动过程中饮用包含这两种维生素的饮料,确实能对运动起辅助作用。所以,这些维生素只是对运动的人有帮助,而不是所有人。至于解渴,含有钾和钠离子的成分就可以了。还有雀巢在他出品的功能性饮料中诉求“培保因子”,其实培保因子就是膳食纤维雀巢方面说培保因子是他们公司申请注册的名字,其实质就是产品包装上说明的膳食纤维类麦芽糊精。原上海食品工业研究所所长、现任上海食品添加剂协会副主任的凌关庭认为:膳食纤维是一种由卫生部等国家权威部门认定其功效的成分,完全可以在产品包装上直接注明,而无须采用其他名称,企业这样的行为有吸引眼球的嫌疑。
由此看来,饮料的健康成分更多的时候是厂商用于宣传的手段,尤其是推出某一很陌生的化学术语更能起到很好的效果,与当年的不含ppa有异曲同工之处。
由上表可以很明显的看出宝矿力水特与其他的饮料最大的区别在于:
1.强调补水和电解质,广告口号也是“比水更滋润”。
2.没有打时尚牌和推出很独特的品牌概念。我们认为宝矿力水特现在在中国做得不好的原因不是产品品质的问题,而是没有进行有效的品牌概念的炒作。
尖叫,脉动等功能性饮料的成功,取决于独特的产品概念诉求如:大豆活性肽,再加上时尚独特的品牌概念。但同时我们又认为,功能只是一方面,在情感、体验、文化等高的层面塑造个性的品牌概念也许更受欢迎,所以我们认为只需抓住某一绝对优势功能进行产品概念诉求,最重要的还是个性鲜明的品牌概念诉求。
由以上行业和各竞争对手分析,脉动,激活虽然只能算得上是加了一些维生素和矿物质的营养型饮料。但是他们能在2019年的市场上以功能性饮料的身份大获其胜,终其原因有以下三点:
1.强有力的大品牌口碑,这些功能性饮料大多由康师傅,娃哈哈,养生堂这些大品牌出品,有很好的品牌口碑。
2.良好的终端渠道,这些大品牌具有很好的终端渠道,为他们的饮料直接接触到消费者产生了一般公司无法比拟的作用。
3.产品概念和品牌概念的炒做,大豆活性肽,培保因子等的产品概念加上时尚、运动、健康的品牌概念炒作,尤其是养生堂更是暧昧的推出“他+她-”的概念,在该市场上得到很好的市场反应和市场回报。
而宝矿力水特这三个条件可以说没有一个做到位,该饮料品牌只在国外尤其是亚太地区有一定的知名度,但在国内市场上,我们组对大学生进行随即访谈的形式了解到,对这个品牌,很少有人听说过,说明品牌知名度是非常低的。
终端渠道做得也不好,据我们组在徐州三个大型超市(易出莲花、大润发、家乐福)进行实地调查发现,在货架上并没有该种饮料得销售,那小型超市和便利店就更不用说了。
在中国,没有形成一个很强的品牌概念和进行强有力的品牌推广,我们在网上找到该公司在中国某电视台的17秒钟的广告视频,主要的品牌诉求和口号是:宝矿力水特比水更滋润。通过两个数据来说明的:一个是吸收速度是水的2.3倍,体内驻留时间是水的1.7倍。这个广告仅仅是从产品特性来诉求的,并没有提出某一个性鲜明的概念,而且只是列出数字,很难给人一种吸收快,驻留时间长的一种体验。我们知道消费者对某一品牌的诉求点是需要体验才能够真正感觉到的。比如脉动的品牌代言人是年轻时尚动感的王立宏,一句“followme”成为当时许多年轻人的口头语,传播率非常高。这就是体验的魅力。
但宝矿力水特有一个最大的优势,就是它的产品品质是这些竞争性饮料所不具备的,那就是:它是国家体育总局唯一指定运动员专用饮料,这足以可见该饮料的品质是非常有保证的。而且我们从该产品的公司网站上发现:只要人体在缺水的情况下该饮料都是首选,因为具有快速吸收水分的功能,而且人在睡醒后,运动后,感冒发烧,沐浴后和正常的状态下电解质的流失,都应该及时补充水分,因此大大扩大了该饮料的消费者范围,而不仅仅是年轻的运动的群体。
所以我们认为,不对该饮料进行进一步消费者群体细分,也不明确提出是特殊用途饮料,这两者都会让消费群缩小,不符合只要人体在缺水的情况下都应该喝宝矿力水特这一产品特征。
我们通过对“快”进行思维导图发散,得到以下几个符合的思维结点:涸辙之鱼、小李飞刀。然后通过体验营销中的感官元素来进行思考“快”的感受,得到以下几个:视觉:某动物抓猎物,触觉:碰到烫的东西,味觉:药片、中药的苦。来让受众从自身真切体验的角度真切感受快的重要性。
我们从产品特性方面来看,宝矿力水特是一种补充对人体因出汗而减少的水分、电解质的健康饮料。它适当的浓度与体液接近的电解质溶液,可迅速被人体吸收。其中含有水分与钠、镁、钾、钙、氯等电解质,在身体各组织间控制水的渗透作用,并维持身体酸碱平衡,是维持生命的重要成份。
在长时间的运动中流失的汗水含钠离子丰富,而钠离子和氯离子流失会使得身体无法适时调节体液与温度等生理变化,这时补充水分短时间内不足以应付电解质的流失。另外,一味喝太多的白开水,会稀释血液中的电解质,导致低血钠症。
因此不喝太多的水就能快速补充水分和电解质,控制水的渗透作用,维持酸碱平衡,是该产品的主要特性。我们认为喝普通的水也能补充水分,但速度慢,而且不能补充流失的电解质。而维持酸碱平衡与公司网站上说的健康的身体的呈碱性有矛盾,所以放弃平衡的概念。
即该饮料无论是补水分还是补电解质,最重要的一条就是要“快”!吸收快、补充电解质快,这是与普通水和营养型饮料最大的区别之处。所以我们组决定在“快”这个字上延伸出品牌概念。
2019年的夏天已经过去,又是一个烈日炎炎,蝉鸣风长的夏季,随着气温逐渐升高,饮料市场的热度也随之升温。天津饮料市场的品类繁荣和竞争激烈的景象,不仅体现在中国饮料企业群星璀璨,世界饮料巨头也参与到这津京大市场来同台竞技,而且还表现在各种不同风格和卖点诉求的广告铺天盖地、市场终端的各种饮品琳琅满目、目不暇接。乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、养生堂的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”、椰树的“热舞煽动”等功能性饮料,将是继“碳酸饮料——矿泉水——茶饮料——果汁饮料”之后今夏中国饮料市场的一个新亮点,功能性饮料将成为中国饮料的第五波主流浪潮。
在2019年,天津大冢将会通过多种渠道和方式进行展示、宣传和沟通,让消费者了解什么是健康的电解质饮料,什么时候需要补充电解质等知识。天津大冢所要做的将不仅仅是产品的推销,更要传播一种健康的理念,让“健康饮料”的概念进一步推广、普及,深入人心。
宝矿力水特正处从功能性饮料转向打健康性的饮料的转型期,首先要明确这是两个不同的两个概念。中国软饮料分类标准》中给功能性饮料(特殊用途饮料)下了定义,它是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例,以适应某些特殊人群营养需要的饮品,包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊用途饮料三类。可以说功能性饮料针对的是特殊的消费群体,但健康型饮料的侧重点就和功能性饮料不一样了。每个人都希望自己健康,健康是一个人做任何事的基础前提,以健康饮料面对是所有对健康意识较高的人群及学生。既然是宝矿力水特打健康型饮料,只要是热爱健康的人就是他们的顾客,因为快,极容易被身体吸收快;所以健康。
我们认为品牌推广应该达到以下三个目的:
1.教育消费者对快速补充水和电解质的重要性的认知,当身体缺水时光喝普通的水是不能达到真正解渴的目的的。
2.品牌知名度的提升。
3.“快”的品牌概念深入人心。让消费者一提到快,就能马上想到“快”,即吸收水分快,吸收电解质快。
那如何把你健康饮料的理念进一步推广?让热爱健康的人们了解宝矿力水特呢?我们认为要以渠道和广告宣传为主,促销为辅。两手都要抓,两手都要硬。
2.广告宣传。
消费者对快速补充水分和电解质的益处,我们主要从两个方面来引导:
1.软文的形式。
2.面和网络渠道以悬念的形式。
2.1式主要通过报纸杂志媒体来进行,而且是以医学专家、国家卫生局官员、国家体育总局官员的身份来发表关于人体在缺水后不能盲目喝水,补充电解质对人体的益处,快速补充水分的必要性。为了能使覆盖面更广持续时间更长,我们认为应该成立专门的软文写手,定期写关于这类的文章,进行教育和引导消费者,这是一个持续不断的工程。
2.2悬念的形式,在报纸杂志上以平面广告的形式来表现。第一篇是:今天你喝水了吗?(待续);第二篇是:今天你真的喝水了吗?(待续);第三篇是:喝水还有假?对!人体在缺水的状态下,光喝普通的水不光不能真正解渴而且会让更多的电解质流失,导致低血钠症,很容易增加身体的疲劳感和肌肉痉挛。宝矿力水特,与人体体液最相似,富含电解质,快速吸收水分和电解质。不止解口渴,更解体渴!宝矿力水特,让你真正喝水,喝真正的水!而且在三篇平面广告下方只分别写出pocari必须要到最后一篇合并起来才能知道是宝矿力水特做的广告,产生悬念,并在最后一篇的下方写出全称pocarisweat。
在各大门户网站和视频网站上以播客的身份上传标题为“有史以来最弱智的问题(待续)”的视频。在视频中记者在街头随机拦截行人,当然这些行人都是事先找好的演员。
企业营销策划书
一、市场营销策划书的执行概要和目的企业的概况。
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
三、
swot分析。
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势。
机会:市场机会与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势,规避劣势与风险。
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)。
销售额(增长率)。
毛利/利润(增长率)。
市场占有率(增长率)。
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
市场定位:市场细分、市场选择、市场定位-。
产品策略:-。
定价策略:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销策略:分销渠道(包括代理渠道等)。
广告策略:宣传广告形式。
促销策略:促销方式。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
r&d:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
六、行动方案。
营销活动(时间)安排。
七、预计的损益表及其他重要财务规划表:
广告费。
人员促销费。
公关活动费。
营业推广费。
……。
费用支出要尽量详列!
八、风险控制:风险来源与控制方法。
各种危机处理预案。
谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故……。
顾客投诉。
货物供应不足或不准时。
发现假货。
有关方面发难。
怎样应对?
企业营销策划方案
企业家常常因为营销策划专家的到来,而忽略了营销总监的作用,常常会有这样的想法:如果营销总监能成,怎么会花费如此多的营销策划费用?其实,通过北京立钧世纪营销策划公司与企业的服务实践,笔者认为,好的营销策划方案还真不如一位好营销总监,虽然营销总监的工资可能远不如营销策划费用高,但好的营销总监发挥的作用却不可低估。
很多企业老板认为,营销策划过程是营销策划公司的事情,殊不知,公司的营销总监会在营销策划过程中发挥举足轻重的作用,包括营销信息系统、营销战略规划、营销策略构建、营销管理系统、客户管理系统、营销服务系统等,营销总监都会为营销策划团队提供建议、意见、策划、创意、评估等方面的支持,这对企业与咨询策划机构合力打造营销体系极其重要。北京立钧世纪营销策划机构在此过程中,也力求发挥以营销总监为首的企业营销团队的力量,共同参与到营销策划过程中来,为企业提供最为实战的营销策划服务。
通常,企业可以不找营销咨询策划机构,却无论如何不可一日无营销总监。一句话,营销策划方案不常有,营销总监却常在。
既使寻找了营销策划公司合作,营销策划公司制作了营销策划方案,需要营销总监进行有效对接。暂且不论总监与营销策划专家二者之间水平孰高孰低,单就方案的对接落地执行一环,就足以显示营销总监在此环节的重要性。好的营销总监,甚至可以通过营销执行力将并不完美的营销策划方案执行到完美,达到最佳的营销效果;不合格的营销总监,理解营销策划方案都困难,更不要说他能够带领团队落地执行方案,再完美的营销策划方案,也不可能取得理想的营销绩效效果。
因此,笔者在营销策划服务过程中,一定会引导企业老总及高管共同尊重营销总监在整个市场营销运营过程中发挥的作用,营销总监才是营销策划方案能否取得成功的关键所在。切不可抱着有了营销策划公司,营销总监就显得无足轻重,这是极端错误的观念。
虽然营销策划专家具备强大的与各类企业进行对接与沟通的能力,但毕竟每一个企业存在不同的企业文化和营销文化,作为外脑化的营销策划方案,极有可能面临着水土不符的情况,甚至可能会存在与企业的营销文化冲突的局面,这时,一个具备良好营销管理智慧的营销总监将会发挥重要作用。他会在方案落地执行过程中有效化解文化的差异和冲突,使其化解于无形。此外,由于长期以来形成的市场营销习惯,整个营销团队也极有可能存在抵触情绪,这些都需要营销管理者进行协调组织进行调整,以便方案尽快落地执行。
这是我们在营销策划实践当中非常注意的`问题,如果“外脑化”的方案能够迅速被消化吸收,转化为“本地化”的方案,将会极大地提高营销策划方案的执行力。
企业营销策划书
目录。
一、公司简介。
二、公司目标。
四、网络营销战略。
五、网络营销的顾客服务。
六、管理:
七、网络营销效果评估及改进。
一、公司简介。
本公司以“与绿色同行,以自然为本”为企业宗旨,号召广大消费者热爱大自然,保护环境,坚持可持续发展的战略,倡导低污染的生活方式。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品等环保产品),企业创建于20xx年1月,产品一经推出市场就受到广大消费者的好评。时至今日,本公司已建立了自己的品牌,使产品畅销全国,并通过iso90001国际质量体系等多家国际组织的认证。
公司曾多次获得政府组织的表彰和奖励,并于近期计划投巨资引进国际领先的生产技术和设备,争取使产品早日走出国门,占领国际市场。公司已经初具规模,已跻身民营企业百强的行列,拥有多项具有自主知识产权的产品,能完全满足不同客户的需求。公司拥有完全属于自己的生产基地和原料供应地,并与多家科研机构建立了良好的合作关系,前景乐观,并计划于20xx年在香港股票交易市场成功上市,使自身业绩能再上一层楼。
二、公司目标。
1.财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略。
经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国“与绿色同行”网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务。
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。
六、管理:
(一)、网络营销战略的实施:。
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:。
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:
(1)人员工资。
(2)硬件费用:如计算机添置。
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发。
(4)其他:如上网费、网络广告费等。
(二)、综合各部门意见,构建网站交互平台。
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;。
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;。
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心。
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施。
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;。
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;。
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;。
(6)我们竞争对手的推广手段如何;。
(7)如何保持较低的宣传成本。
2.我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;。
(2)网站间交换连接;。
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;。
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;。
(5)通过新闻组进行宣传;。
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;。
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;。
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
七、网络营销效果评估及改进。
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;。
(2)网站推广是否有效;。
(3)网上客户参与度如何?分析原因;。
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;。
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;。
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
企业营销策划书
一、时间:
20**年1月1日-20**年12月31日。
二、20**年年度目标:
1、完成品牌网站建设(改版)。
2、完成对网站诊断、优化,增强网站用户体验、方便运营推广。
3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,利用差异化的传播途径,避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面,增强品牌的正面形象,为企业战略方向提供支持。
4、控制网络推广费用,实现精准营销,增加网站非付费广告点击的比重。
5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道超过15个行业网站以上的8篇,社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇,浏览量超过5千人的贴子35篇,流览量超过1千人的贴子100篇。
6、实现网站访问量达到40万人,行业论坛社区贴子浏览量120万人,品牌软文行业网站400余次。
7、安装网上监控代码,对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人,行业旺季网站日均访问量大于1200人,并对网络客户的转化率进行跟踪统计。
三、20**年度具体工作安排表:
我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段)。
第一阶段:1月1日-3月30日。
1、完成品牌网站制作(改版),整合相关内容并添加完毕。
2、对网站全面优化,重点针对搜索引擎优化(第一阶段),实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。
3、分析网民搜索习惯,针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词,并整合相关宣传推广内容。
4、配合企业年度战略方向,选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台,并制定品牌软文内容年度性方案。
5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台,并对论坛贴子炒作制定年度性方案。
6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。
7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息,并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
8、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
10、每周、每月总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化建议方案。
第二阶段:4月1日-6月30日。
1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段),实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
3、针对公司五一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
4、调整、优化付费广告,(注:由好好推网络工作室提供,转载请注明出处)。
5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
6、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
7、执行公司安排的其它事务。
8、完成网站访问量9万人,论坛发贴200篇,浏览人数25万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在70万内,pr值保持为4,网站跳出率低于25%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、半年总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第三阶段:7月1日-9月30日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成网站访问量11万人,论坛发贴200篇,浏览人数35万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在50万内,pr值升级为5,网站跳出率低于22%,网站转化率高于1%。
8、周结、月结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第四阶段:10月1日-12月31日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。
8、完成网站访问量13万人,论坛发贴200篇,浏览人数45万人,品牌新闻报道120篇以上,实现网站alexa综合排名在30万内,pr值升级为6,网站跳出率低于20%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、年结,并针对下一年度制定网络推广计划。
四、计划投入网络金额:
百度预计:x万元。
谷歌预计:x万元。
搜索引擎关键词优化:中文站点优化x万,英文站点优化x万。
品牌新闻发布预计:x万元。
阿里出口通会员续费:x元,阿里诚信通会员续费:x元。
网站建设费用:x元。
行业网vip会员费用:x元。
英文站美国虚拟服务器空间费用:x元/年。
中文站国内双线路虚拟服务器空间费用:x元/年。
其它:
总共预计:x万元。
具体安排如下:
行业谈季(2月、3月、4月、6月、7月、8月):
搜索引擎费用。
百度预算x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万元。
门户网站、行业网站软文发布。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
行业旺季(1月、5月、9月、10月、11月、12月):
百度预算:x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万。
门户网站、行业网站软文发布费用。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
一、市场分析:
在我校发行的有关英语学习的.报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西北工业大学**级本科新生。
对象总人数:预计本科新生在3600人左右。
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:。
(1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、推销技巧:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、推销进行阶段。
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研。
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
企业营销策划书
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:。
(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
企业营销策划方案
制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。
1、企业目标和任务
企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务,营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。
2、市场现状与策略
总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。
3、主要竞争对手
作为营销策划案一个很重要的部分,需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势,以帮助企业在竞争中取胜。
4、外部环境分析
企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括:经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本,以及社会的期望和需求。
5、内部环境分析
企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括:分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。
营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。
1、目标和/预期效果
营销策略需要包括对企业计划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。
2、目标市场描述
营销策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销策划案中可能会指出多个目标市场,但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。
3、市场定位
市场定位是对营销组合质量的一个详细描述,它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。
4、营销组合描述
它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性,如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。
营销策划案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些,并评估最终的营销策略。
1、活动/安排/预算
营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部,也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。
2、评估流程
评估流程是对营销活动是否按时完成,以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标,以及目标市场是否满意来决定。