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企业营销策划书
(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。
(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个:企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具。
1、企业产品营销策划任务首先,确定企业产品(服务)营销的主目标;其次,确定企业产品(服务)的市场定位(定位--拟在市场中传播的新取向);再次,确定企业产品(服务)营销的全方位定位;最后,确定实现营销全方位定位的最佳模式。
(1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择:
a、提高市场占有率--把增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划;
c、打败竞争对手--不遗余力地打败竞争对象。
(2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题:
a、地理--潜在客户在什么地方;
b、人口--潜在客户有多少;
c、心理--潜在客户的内在心理特点;
d、行为--潜在客户的外在行为表现形式。经过对上述四个问题的明确,系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。
(3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面,即传统的四p定位理论:
a、产品定位企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发,依据产品的市场定位,在产品的功效、品质、竞争性等方面,给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置,进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。
b、价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况,为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。
c、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径,即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。
d、促销定位为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路,需要事行确定的,旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。
(4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来,多快好省地实现已经拟定的营销定位方案,典型的营销理念介绍如下:
2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益,提高企业的知名度至应有的程度,提高企业的美誉度至应有的程度,提高客户的忠诚度至应有的程度。
a、建立和导入形象识别系统(cis)。
b、树立企业品牌形象c、建立良好的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。
a、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提,违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。
c、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的,客观的环境是不断变动的,变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。
依此类推,第五次市场定位是那些"用得上"的客户群。也就是说,在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔,最上层的客户是最好开发的,最低层客户是最不好开发的,从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备,但产品一直没有进入市场,其原因是在等待市场时机,即等待"急着用"的人群出现。
3、产品定位--确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握,接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一,它分三个层次:
(1)核心产品,即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如,照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。
(2)形式产品,即产品的实体状态和劳务外观,是核心产品的载体,主要包括:品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。
(3)附加产品,也称扩大产品,是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和,如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时,一般要分三个层面去考虑:回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位,充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时,要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期,在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。
延伸产品线主要包括三种形态:向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下:产品线--出售给同一类顾客群的,规格、款式有所不同的一组产品。产品品目--产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度--产品品目的多少。产品组合的深度--每一产品品目的规格、花色的多少,如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味,则该产品线的深度为4x5=20。产品组合的广度--企业有多少条产品线。产品组合的相关性--企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多,典型的有:礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。
4、价格定位--确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后,接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法:
成本导向法--按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法:成本加成定价,即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化;边际成本定价,边际成本加边际预期利润计算销售价格。
需求导向定价法--按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法--依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格,还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系,最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略:
(4)缓慢渗透策略,即低价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合市场庞大、客户对价格敏感的产品,靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合,则可以考虑采取如下定价策略:
1.搭配定价--将多种产品组合成一套定价;
2.系列产品定价--不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
3.主导产品带动--把主导产品价格限定住,变化其消耗材料的价格;
4.以附加品差别定价--根据客户选择附属品不同,而区别主导产品价格。
企业营销策划书
(一)常州物流业发展现状:
常州市地处江苏省的南部,长江三角洲的北翼,北倚长江,南濒太湖,东与上海相望,西与南京、镇江两市接壤。区位条件优越,水陆空立体交通网络齐全。同时,常州地处长三角地区,经济发达,经济呈现经常规模不断扩大、经济运行态势平稳、经济结构不断改善。
常州是江苏省经济发展较快的地区之一,其独特的产业结构特点,优越的地理区位,健全的交通网络和发展迅猛的信息服务业为发展物流业创造了良好的条件。大量的物流需求,使常州的物流业呈现蓬勃发展的势头,以现代物流经营理念为企业运作指导思想的物流企业初露头角。例:江苏新科电子集团、中国物流总公司常州分公司、常州钢材市场物流配送等在全市起到了较好的示范作用。应该说,在市政府的领导下,我市现代物流工作有了一个良好的开局,并已得到社会方方面面的高度关注。
从总体来看,常州的物流工作处于起步发展阶段,无论是组织结构、运作方式,还是企业规模、物流设施,大都是处在传统层面上,和现代物流的要求相比还是有很大距离,与南京、苏州、无锡等兄弟城市相比,也有一定的差距。具体表现在:一是部门间、行业间缺乏沟通和联系,统一有效的协调机制尚未建立,直接影响了全市现代物流工作的发展;二是全市现代物流的发展面临需求不足、投入不足,以及中高级专业人才缺乏的困惑;三是现有提供物流服务的专业物流企业规模小,档次低、服务内容少,不能形成完整的物流供应链;四是信息水平低,物流信息交换的渠道不够畅通;五是部分企业对现代化物流理念的理解还存在偏差,仍保留着"大而全、小而全"的传统产、供、销经营模式,物流社会化程度较低。
在省市政府的领导下,省市各有关部门已经把发展现代物流工作摆上了议事日程。最近苏政发[20xx]87号《省政府办公厅转发省经贸委关于加快我省现代物流业发展的意见的通知》提出了我省现代物流业的总体目标。
评估营销环境。
(二)物流业的发展空间
正在加快步伐融入世界经济的中国,物流业发展空间巨大,市场前景看好,将成为经济发展新的增长点,被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”——物流管理已引起企业界的广泛关注。然而,长期以来,我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上,想方设法从这两个环节中找到利润,却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够,而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示,20xx年我国实现gdp为89404亿元,全社会物流费用支出高达17880亿元,约占gdp的20%;实现工业总产值73965亿元,物流费用高达29586亿元,约占40%,就是说,全社会物流费用每降低一个百分点,就可以节约178.8亿元费用;工业总产值每提高1个百分点,账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足gdp的10%,如果我国能达到这一水平,按照20xx年的gdp水平,将可以为全社会节约8940.4亿元的物流成本,或者说可以多产生近9000亿元的利润。目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径,开始建立现代物流管理体系。可以预见,我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出,给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说,物流业发展空间将是巨大的。
(三)物流市场需求预测和定位
一、产品设计分析(产品导向型分析)和市场需求分析
1.提供强大的市场商品信息。
2.展示最新的产品式样、价格等。
3.广泛联系客户通过因特网,我们与许多企业集团取得了联系,有的已成为我们的客户,有的成为运输合作伙伴。
4.支持网上下达订单长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令(订单),并能从网上查询运输结果。
5.加强运输监控物流系统在下达派车单的同时,也相应制定了运输过程的监控计划,包括中途城市名称(监控点)、预定到达时间等;下达派车单后就对车辆进行监控,内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间,以及中途货物的破损、丢失数量,中途换车、拖运情况。
6.支持多方同时查询承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息,及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况,大大提高了运输过程的透明度和可控度。
7.可以及时中止或变更客户可以根据需要,对在途的运输货物进行中止,或及时地变更收货点,真实体现了现代物流的多变性和时效性。
8.实现高速联运物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换,体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。
9.返程配货车辆出发的同时,物流系统就可以为其返程进行配货,在节约运输成本的同时,也吸引了众多的运输单位加盟。
10.方便中途备货和到货后的配送由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间,为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息,缩短了货物在途时间。
11.将支持网上结算我国网上银行开通后,物流系统由于运行平台起点高,基于因特网运行,采用java语言编写,可以方便地进行对接,实现网上结算。
二定位:
1、通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理,不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案,能集中所有的`资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称,使中小物流企业也能获益。
2.在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统(gps)、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件,并对其实施无缝链接和有效整合,以充分满足客户日益增长的信息化需求。
3.提供增值服务。通过信息平台的建设,达到信息共享,提供强大的商品信息,使客户能及时有效的了解产品的动态。
4.通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理,及时了解货物的动态。如:货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金(货款)到位情况,方便作出有效的决策。
(三)自身优劣势分析(swot分析)
(一)优势分析
1.市场网络优势
通过网络平台的建设,加速了电子商务与物流业的融合,通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点,通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本,实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,其具体优势主要体现为以下二个方面:
1)物流配送系统的计算机通信网络,包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络,另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信,比如分场向供应商提出定单这个过程,就可以使用计算机通信方式,物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。
2)组织的网络化,即所谓的组织内部网(intranet)。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台,物流配送中心可以将零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
2.信源优势
通过信息平台的建设,可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来,以会员的方式加入到信息网,这样信息平台的信息来源就非常广泛,以此为基础,不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
3.品牌优势常州物流发展迅速,常州物流发展前景广阔,具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场,将成为各地的标志性品牌。
二)劣势分析:
1.人力资源:对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源:网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍,专门的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。
2.长期维护:网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3.相关渠道链接:由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成:荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场,各个环节和渠道链接不具有优势。
三)机会点分析:
1.培养核心竞争力的最佳时机
通过对我国物流及成都市物流现状的分析,可以说物流作为一个朝阳产业,在我国才刚刚兴起,一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建,荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。
2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础
我国的物流行业状况表现为参差不齐,是一种各种为战的状态,较分散。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,同时提供供应链的整体解决方案,就是说能提供更优质的服务,更能有效的降低成本,从而达到整合资源的基础。通过信息平台,物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
3.各种渠道日益扁平化
随着物流行业的逐步发展,政府已引起了高度的重视,在准入政策上进行了放宽,各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。
4.威胁分析
1.物流成本占gdp比重持续偏高,经济运行中物流含量偏低,以及物流管理水平低,物流成本规模小。
2.许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态,不适应社会主义市场经济的要求;虽有部分基础设施和装备初具规模,但内在质量及运作效率有待提高。
3.物流行业整体上存量资产大,但布局分散,企业规模小,技术力量薄弱,管理落后,资产利用率不高,运行方式陈旧,物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4.组织化程度低,物流企业横向联合薄弱,尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
5大多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的,企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运,很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。
1明确物流营销目标:
在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系,并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时,通过信息交换平台,我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会,并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业,都可通过此平台提交服务诉求,通过平台进行低成本营销,拓展业务和市场,借助网络媒体的互动性,实现网上宣传和网上营销的一体化。从而,最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场,逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易,既符合企业实际,又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务,使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展,并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
针对目前物流发展的现状,应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则,依托南部产业基地和消费市场,以提高物流效率和降低社会物流成本为中心,以公路、铁路、航空枢纽为基础,以信息技术为手段,重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业,整合物流资源,实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化,发展区域型综合物流基地、专业配送中心,保税物流中心,形成层次分明,运转有序的物流体系,培育物流业的品牌优势和核心竞争力,形成规模化、专业化的现代物流群体,使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策,探索内陆城市发展物流的新模式,构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道,启动公共物流信息平台建设,提高综合物流效率。
2具体方案营销策略:
1)产品策略物流企业提供的产品或服务的设计、包装、品牌、组合等的决策。物流企业应针对客户企业不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务。
2)价格策略价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平。
3)分销渠道策略分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式。
4)促销策略促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
(5)服务营销策略
1)服务市场定位策略
2)服务创新与差异化策略
3)关系营销策略
(6)4cs营销组合策略
(7)提供物流组合服务
(8)建立相对稳定的客户群。
1、服务市场定位
2、企业cis建立与宣传
3、服务产品设计(能否提供物流组合服务,能否体现出服务创新与差异化)
4、增值服务设计,创造顾客价值设计
5、维系客户关系、维护客户忠诚设计
6、分销渠道设计
7、价格设计
8、营销队伍的建立
(1)营销队伍的设计,包括营销队伍目标,营销队伍结构,营销队伍规模,营销队伍报酬)
(2)营销队伍管理,包括招聘和挑选营销代表,营销代表培训,营销代表的监督营销代表的权力,营销代表的评价。
9、营销方案宣传设计(物流企业营销方案宣传力度要加大、宣传手段要多元化、宣传创意要新颖)
省略
省略
企业营销策划书
1、项目意义。
·借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度。
·借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
·借助网络迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料。
·最终销售需要靠线下。
2、整体思路。
·针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
·立足搜索引擎采取竞价和seo两种方式守住目标群体的网络必经渠道。
·辅助以行业网站、论坛、qq群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。
网站确定为针对采购客户和代理客户两大群体的营销型网站。具体客户如下:
1、配套采购:
对象身份:
·地产商:目前很多地产商都为客户提供精装修的房子,这就需要大量灯饰灯具,一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的灯饰灯具生产厂家来大规模采购。
·家具生产品牌商:打造样板间和销售门面都需要大量灯饰灯具。
·酒店:酒店装修需要大量灯饰灯具。
主要关注因素:
·产品和品牌。包括:款式风格、材料质地、做工、环保。
·生产配送的及时性。
·价格,其实更重要的是性价比。
·生产规模。
2、代理批发商。
特征:
·寻找发家致富的项目或者想投资一些项目。
·对灯饰灯具行业有一定了解,或者正从事灯具的批发代理。
主要关注因素:
·代理政策:利润空间、支持奖励、风险系数。
·产品:市场竞争度、价格、款式。
·公司:可信度、规模大小。
说明:网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。
1、业务流程。
·线下约谈更为重要。
2、推广策略。
·项目整体推广策略为立足搜索引擎(主要是百度)。
·将采取竞价和seo双管齐下的方式,有效占据目标群体信息搜索的前列,获取目标客户。
·辅助以行业网站、论坛、qq群等相关性网络圈子的主动传播。
3、网站策略。
·网站需要持续运营优化和数据分析,以完善提升。
项目开展可划分三个阶段:网站建设期、网站前期运营、运营收益期。
第一步:网站建设。
·申请域名、服务器空间。
·规划网站平台。
·设计、制作、开发。
·同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排。
第二步:前期运营。
·运营网站。
·不断提升网站销售力和网站流量。
·采取竞价和seo的方式获取目标客户。
·不断测试转化率并提升。
第三步:运营收益。
·整体业务流程运转流畅。
·产生实际成交收益。
说明:项目具体进度控制甘特图暂略。
项目前期,团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、seo推广专员,具体岗位如下,具体根据岗位设置视实际需要而定。
·团队组建是至关重要,大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有:难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。
·网站规划建设:从规划到开发都需要从营销分析入手,从目标客户入手,需要费很大功夫,同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。
·整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致。
·网络营销部门必须和业务部门协同一致。
1、网站费用。
·域名费用。
·服务器空间费用。
·网站规划建设费用。
2、人员工资。
·项目主管1人。
·文案1人。
·美工1人。
·seo1人。
·摄影外包费。
·其它。
3、竞价推广费。
4、顾问费用。
5、其他等。
网站上线运营3个月后,初步预计能做到日ip400以上,日咨询20人次以上(仅供参考)。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后,网站每天可以积累10个深度意向客户,每月就是200多个。
同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。
一份详细的灯饰灯具企业网络营销项目规划方案远远不止于上述内容,此范本仅为思路性的框架内容,具体还得综合结合企业的实际情况而定!关于如何开展灯饰灯具的网络营销更多详情,可与菜根谭网络营销机构进一步交流、沟通。
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随着社会的进步和经济的发展,人们的经济收入和消费水平有了大幅度的提高,而企业的发展也面临诸多问题。
对于任何企业来讲,只有运用品牌的力量,才能更快的赢得并占据市场。作为我国重要的市场经济组成部分,企业面临激烈的市场竞争,更需要通过树立品牌形象来提升自身的市场竞争力,但是在它的品牌营销体系中还存在着一些不足之处,应该进行改正或调整以期更好的发挥品牌的优势。
品牌营销是一种通过理念的输出和推广来达到推广企业品牌和产品目的的过程,它通过市场营销的方式让客户认识并记住企业的品牌和产品,使投资商在选择投资合作对象时首先选择这个企业,使消费者在消费相关产品的时候首先选择这个产品,简单的讲,就是通过市场营销或网络推广再或者其他的方式让本企业的形象和产品深入人心,提高企业的市场知名度,进而提高企业和产品的市场影响力。从更高层次上来说,就是通过某些方式把企业的良好形象和信誉以及知名度展示给消费者,从而树立企业的产品或者服务在消费者心中的品牌形象。
(一)费用成本过高。
企业在品牌营销过程中,希望通过一些大型的宣传推广活动的策划实施以达到宣传效果,耗费了大量的成本费用,且很多并未达到期望的效果。比如说东风企业在2010年投入巨额资金赞助实施的“征服五大洲“品质之旅活动。这项活动是由企业提供赞助的一些热爱自驾旅游的车友发起的大型活动,活动区域跨越了五大洲,经过了二十多个国家,穿过了100多座城市,行驶的历程长达五千多公里,并且活动时间非常长,在这场活动里,企业不仅提供车辆资金及技术上的服务,而且进行了一个全程的跟踪报道,所花费用非常之高,但这场活动在汽车业界并没有引起大的反应甚至大部分企业的客户也不了解这次活动,并且销量证明,这场品牌营销活动并没有取得显著的成效。
(二)品牌推广度不足。
企业在品牌营销中存在的问题之一就是品牌推广度不足。新品牌的推广,对于策划大型宣传活动还缺乏足够的经验,在利用一些大型的活动进行宣传的时候,并没有有效的提高公众对这一品牌的认知度,这也是因为企业的市场竞争力不够强大,与其他竞争品牌相比,在价格上不占优势,本身竞争力的薄弱再加上品牌推广度的不足,企业部分品牌在市场上市以后颇受冷遇,销量一直达不到突破。企业的品牌推广度不足,一方面是推广力度的不足,另一方面也是推广优势的不足。
(三)未能充分发挥品牌优势。
在市场上各种类似产品繁荣竞争的情况下,市场竞争与其说是企业间产品的竞争,不如说是已经延伸为企业品牌之间的竞争,消费者在选择购买产品时,面对这么多类似的产品,注重产品的质量价格是一方面,也非常注重产品的品牌,往往会选择一些大品牌,这体现了品牌优势的重要性。
(一)整合策划过程,降低成本费用。
企业在利用一些活动进行宣传时,消耗了大量的成本,但效果却不大,针对这个问题,企业应该对策划过程进行整合,降低高昂的成本费用。不能一味的认为只有大型的宣传活动才能达到宣传的最优效果,像车友环游五大洲的活动,虽然花去了高昂的赞助费和很长的时间,但却并没有起到什么大的效果,最后得不偿失。因此,企业应该吸取教训,在选择营销方式的时候多方位的思考,这种方式是否能很好的彰显自己的品牌理念,是否能提高自己的公众认知度,不能纯粹的认为大价钱就能打造出大品牌,应该在策划的过程中注重对成本的预算,争取能做到小成本大效果。
(二)加大力度推广,提高品牌效应。
企业可以以在各大电视台进行广告投资的方式提高曝光率,但是在广告中一定要充分彰显自己的定位,以自己的核心价值理念感染触动观众,吸引潜在顾客;还可以通过在电视剧或电影中进行植入式的品牌营销,但是同样也要寻找与之品牌理念相得益彰的影视剧,方能自然融合,让观众在观看电视剧被剧情所吸引的同时也感受到企业的魅力;还可以策划一些宣传活动,在策划活动之前,一定要做好多方面的准备,保证活动的宣传效果,除此之外,还有许多其他的营销方式。总之,就是加大推广的力度,增强企业品牌和产品的曝光率,从而形成并提高品牌的效应。
一个品牌的成功营销是要讲究策略的,不能说是在电视上做一下广告或者在现场做一些活动就会得到消费者的认可,一个巧妙的传播策略所达到的效果胜过好几个广告可以达到的效果。如东风企业在对电视剧进行剧情植入时,通过了解剧中不同人物的不同性格,从而为他们提供与之匹配的汽车车型。剧中邓小可勇敢追求幸福新生活,便为之提供定位为“旗舰风范,幸福座驾”的a60,刘旭刚踏实进取,便为之匹配从容实在的s30,“麻省男”吕晨自由开放,便为之匹配自由奔放的h30cross。另外,剧中人物也多在企业的实体专卖店和广告公司工作,剧情的延伸始终伴随着企业的品牌和产品,这又是一个植入式营销的巧妙之处。
品牌营销对一个企业来说,不仅可以提升品牌的力量,形成品牌的效应,还可以提高效率、减小风险、降低成本,使企业在市场上更有公众认知度,更加吸引消费者,可以说,品牌营销已经成为了企业的生产之道。再者,在当今经济形势下,国内市场日益开放,许多国际上的品牌涌入了中国市场,市场竞争加剧,而且已经从产品之争衍深为了品牌之争,这就更增加了品牌营销的重要性。
企业营销策划方案
我们公司所属行业是皮毛服饰业,自购原材料,外包给工业区内的皮毛服饰加工中心,自销或联系销售商销售成品。公司规模较小,员工人数20名。位于“裘皮之都”沧州-肃宁工业区。办公场所占地面积约100平方米。主要针对的是20-30岁的普通女性消费者。
我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列 、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观,价值观,引进不同风格的服饰,可爱型,时尚型,成熟型等,满足不同需求的消费者。
(一)品牌策略
采用统一品牌策略(力卓牌)的最明显的优点就是,有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度,极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为,企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌,更一步的是,这个品牌又与企业名称相一致,那么,就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露,反复、轮番地冲击消费者的感官。
撇开品牌价值与企业形象塑造的角度,仅从企业经营的成本方面来看,统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段,从而节约了大量的包装和促销的费用,增强了企业的规模效益,节约了企业的经营成本。
(二)包装策略
1、附赠品包装策略,根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前,投入成本很少。
2、分等级包装策略,即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装,作为这一策略的扩展,企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装,例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点,与商品的质量和价值协调一致,并满足了不同购买水平的消费者的需求,根据产品质量等级不同采取不同的包装。
(三)产品组合策略
我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品,适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品,例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品,例如兔毛手套、衣领等饰品,从而扩大市场,但是我们仍然侧重中低档产品。
(四)产品生命周期的营销策略
1、投入期:在投入期采用快速渗透策略,大幅度降低产品价格以吸引顾客,同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告,大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动,例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。
2、成长期:在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来,向顾客宣传我们的企业文化,建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度,节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物,从而维系老顾客,并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格,激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。
3、成熟期:增加一个新的细分市场——中年女性市场,这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展,拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良,增加产品的款式、规格,以适应中年女性对时尚的追求。
(一)渗透定价法
渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。例如,围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略,一般价位在100——300元不等,属于中低价位,能够被大众消费者随接受。
(二)消费者感受价值定价法
感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值,并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展,企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值,例如通过类似“爱情恒久远,一颗永流传”的广告、时装秀等。
(三)时间差别定价策略
时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能,所以我们在冬季将价格抬高,大衣系列定在500元以上,马甲系列定在300——500元。而对夏季采取降价策略,一般定于7——8折出售。
(四)产品生命周期阶段。
考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品,我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要,在企业成长的后期,我们将充分利用网络的互动性,让顾客自己设计产品,以满足其个性化的需要。
再有,我们也会紧追时尚的潮流,在必要的时候,我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品,总的来说,裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求,另外,在前沿产品的推广上,我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动,例如,时装秀等,充分吸引消费者的眼球,刺激需求。
随着企业规模的不断发展壮大,公司逐渐实现向股份制企业的转变,同时,实现产品的高市场占有。除此之外,更加注重对专卖店的经营,已达到对销售渠道的掌控,将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广,也更加重视对自有品牌的构建,已实现产品的增值,做大做强,最后,实现产业升级,制定行业标准。
企业营销策划
基本满足或超过了需求总量。
2,市场供大于求具有普遍性,各类市场都在一定程度上呈现出。
供大于求的现象和状态。
3,生产呈现过剩状态,生产能力相对过剩的现象较为突出和明。
显。
4,市场约束明显加剧,消费需求成为影响经济增长的主要或决。
定性因素。
5,买方成为市场的主宰,消费者在市场上的地位有了明显的提。
高。
二,公关专题策划要满足哪些要求:1,诚信可靠。公关专题活动策划要保证举。
办者的动机单纯,可靠,不带商业欺诈成分,不设圈套,不。
隐瞒事实真相,不引人误入歧途。
2,富有吸引力。公关专题活动策划应附有文化内涵,抓住大。
众心里,同时具有启发行和趣味性,能吸引人注意,引起人的心理共鸣。
化显示其特色。
4,影响力大。所策划的专题活动要产生一定影响,影响越大,表明活动办得越成功。
5,切实可行。不搞花架子,从实际出发,充分体现可行性。
在活动经费上要考虑承办单位的承受力和活动的投入产出。
比。
象。
业部分当事人观念陈旧。5,资金短缺制约配送中心的组件和。
其他硬件设施的建设。6,宏观层的体制,机制,法制的配套。
尚待时日完善。
企业营销策划方案
价格策略是指企业为了在目标市场上实现既定的目标,给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。餐饮企业的价格策略包括高价位名牌策略,中价位品质策略,低价位大众策略。
在现代社会,绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里,而是需要一系列中间组织和个人的协调活动,这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。效率是渠道设计的推动因素,虽然引入中间商会把产品的价格适当提高,但可以减少生产商和消费者所需要进行的交易次数,因而可降低交易成本。渠道设计中的关键问题是:市场覆盖率、强度与等级、经销策略。餐饮企业的渠道策略包括自身所拥有的直营物理店铺渠道和加盟物理店铺渠道。
促销是营销组合的重要组成部分,是指企业宣传产品和服务的优点,说服目标顾客购买企业的产品或服务的活动总称。促销策略是根据消费者的心理分析和促销活动规律的运用而形成的有效策略。包括:刺激——反应策略;需要——满足策略;配方策略。刺激——反应策略是指推广人员运用一系列刺激方法,引发顾客的购买行为。需要——满足策略是指推广人员运用技巧、诱发顾客需要,以实现销售目的的推销方法。配方策略是指推广人员根据已知的顾客需要配好对症下药。这种策略的特点是推广人员已知顾客的消费偏好及某些需要。促销策略包括广告策略、营业推广、公共关系、人员直销。餐饮企业的促销策略包括对上述促销功能的组合运用,以形成局部或某一时段的立体营销优势。
卖点广告(pointofpurchseing)是指在销售现场所有售卖广告的总和,包括:横幅、挂旗、水牌、展示、展板……的总和。
(1)电视媒体、接受广告信息的人数多;广告成本昂贵,但接受信息者人均成本低;信息量小,不能保存,重复收视率不高。
(2)广播媒体、接受广告信息的人数多;广告成本适中,接受信息者人均成本也低;信息量尚可,不能保存,重复收听率不高。
(3)报纸媒体、接受广告信息的人数多;广告成本昂贵,接受信息者人均成本中等;信息量大,保存期较长,重复阅读率中等。
(4)杂志媒体、接受广告信息的人数中等;广告成本适中,接受信息者人均成本中等;信息量尚可,保存期较长,重复阅读率很高。
企业营销策划
一、前言:
随着时代的发展,电影开始走进人们的生活,观影成了一种新兴休闲娱乐方式。在大学生这一人群中更受欢迎。单反在校园慢慢普及,看电影、拍电影“热”在校园兴起。微电影成了一种新发展趋势,为了让更多的同学了解、参与电影的拍摄和制作过程,丰富大学生的业余生活和爱好、培养大学生创新动手能力,我台决定在全校范围内举办第一届湖南文理“微影梦夜”活动。
作为青春的代言人,大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情,对新奇有趣的大型活动有着极大的好奇心与参与度。同时四月是活动开展、产品宣传、形象策划的最佳时间。该月同学们的功课相对较少,有更多的时间组织和参与活动,气氛活跃。在这个宣传的黄金月,率先组织策划出极具创意的活动能在大学生中树立良好的公众形象,达到最大的宣传效果,吸引更多的消费人群。
二、活动介绍。
1、活动名称:湖南文理“微影梦之夜”——微视频大赛。
2、活动主题:光影岁月里的青春印记。
3、活动对象:湖南文理学院2万余名在校学生。
4、活动时间:4月初至5月中旬。
5、活动流程:
4月8日由校学生会下放通知到17个学院;。
6、所设奖项:
本次大赛将设一、二、三等奖个一名,另设优秀奖和最佳人气奖个一名。
2、镜头记录事件作为一种独特的方式,利用了影像资料生动传神、视听结合、便于长期保存的特点。
6、活动目的:
在近几年举办的湖南省微电影大赛以及全国大学生微电影大赛中我校均有获奖作品,每年大学生广告创意大赛我校也有优秀的参赛视频,提供一个集中展出的平台。同时鼓励学生记录生活的点滴和幸福瞬间,来展现最真实的自我,丰富校园文化生活,提高学生的创新能力和实践能力。
三、市场分析。
1、本校位于常德市洞庭大道西段,消费地域集中,针对性强。宣传面广,有利提高品牌影响力和知名度。
2、我校在校学生人数近2万,占地面积广,学生素质高,参加活动热情较高,尤其是举行大型活动时,人流密集,且本校的消费能力较高,能使公司的宣传效果更为显著。
3、在学校宣传比在社会上更具性价比,加之三大媒体本身的影响力和宣传效果,可以做到用最少的资金成本做到最好的宣传效果。
4、电视台以及学校新闻中心每年都会定期举办活动,如条件允许的话,商家还可以与我们建立长期的合作关系,使商家在校内外的知名度不断提高,具有长远意义。
5、活动规模宏大,形式新颖。独一无二的宣传方式相较于其他组织宣传更加充分到位,深入人心。
四、宣传途径。
1、横幅:横幅的宣传效果大家是有目共睹的,尤其在人流密集的地方。在校内人流密集的地方(如运动场、食堂等)悬挂有商家与活动相关的大横幅宣传。其宣传效果无可非议。
2、展板宣传:学校人流量最大的非食堂门口莫属,所以在比赛前期宣传期间以及比赛结束后公布结果时,将在校内各食堂门口摆放展板进行宣传,展板上出现商家所提供的公司logo等标志性的图案,在无形中提高商家的知名度。
3、网络媒体宣传:进入网络化时代,网络宣传手段也日新月异,因此网络的宣传功效绝对不可忽视。在本次活动中,通过各种新媒体及自媒体,如微博、微信、手机客户端、网络论坛、校园贴吧、以及届时开通大赛专门网页,使观众在为参赛选手投票的同时为商家作出宣传。同时本活动的每一环节报道部都将及时发布到校内各网站,每篇报道都将附注赞助商名称。
4、校园传统媒体宣传:目前,文理学院校园广播的覆盖面早已经涉及整个常德市,通过校园广播宣传可以让大众被动地记住了商家的名称及相关活动信息。届时可通过校园广播持续一个月或者半个月不等的宣传。
5、背景喷绘宣传:在晚会舞台背景喷绘上印商家的logo,若是冠名赞助的商家,背景喷绘可根据商家特色来设计,具体设计方案由双方共同商议决定。
6、情景宣传:晚会中将有一个为冠名的赞助商量身编排一个小品节目,将商家的需要宣传的信息融入情节中,让观众在观剧时同时接收到商家的宣传信息。
7、比赛现场鸣谢:晚会中,通过主持人多次以口头鸣谢的方式宣传对商家进行宣传,商家亦可担任颁奖嘉宾。
8、抽奖环节的宣传:在晚会中,设置约3次的抽奖环节,商家可赞助其商品作为对幸运观众的奖品,另外,届时发到每一位观众(月800人)手中的抽奖券可印商家的广告。
9、节目单宣传:发给嘉宾和观众的节目单可印商家的信息,这也是商家进行宣传的好途径。
10、大赛传单宣传:比赛前期宣传期间在校内派发大赛传单,其设计方案可由双方商议决定。
五、宣传效果。
1、湖南文理学院电视台是隶属于湖南文理学院党委宣传部的宣传媒体,拥有近百人的新闻工作团队,团队人员之间和睦相处,与指导老师也相处融洽,办事效率高,执行力强,与这样的一支队伍合作做宣传,其效果是会非常理想的。
2、东院,西院新校区、老校区、食堂等人流密集地点设立横幅,将使宣传效果大大增强,直接影响校内学生约两万人,间接影响则更多。
3、积极有效的网络宣传将有助于公司知名度的进一步提高,从而扩大销售渠道。
4、活动期间贵公司的产品将更直观的展现品牌形象,提升品牌知名度。
5、校内长期有效的宣传,将深深地打动刚刚入学不久的新生,从而赢得一批潜在的客户。
6、便捷的活动申请:商家在高校内搞宣传或促销活动,一定要经过一系列的申请,而通过和我们合作,贵公司可以方便快捷获得校方批准,并且得到我们学院及各部门的大力协作配合。
7、校园媒体宣传与一般组织宣传效果明显不同,广播的听觉效果强大。
六、经费预算。
七、赞助方式和费用。
冠名赞助:15000元。
独家赞助(全程赞助):10000元实物赞助不等。
八、注意问题及细节。
1、如果场地或时间变动,我们将会及时通知商家并另行安排。
2、我们有足够工作人员参与其中,可以确保每位参赛人员的安全。
3、有一部分新闻中心学生工作人员充当机动力量,确保应对任何突发事件。保证活动顺利进行。
九、后期展望。
1、我们学校各类比赛接连不断,精彩无限,商机无限。
2、如果此次活动顺利,我们将考虑与贵公司成为长期合作伙伴,让贵公司优先参与我校活动。
3、若贵公司有更好的提案或建议,我们可以进行协商以达到有更好的合作效果。
4、便捷的活动申请:商家在高校内搞宣传或促销活动,一定要经过一系列的申请,而通过和我们合作,贵公司可以方便快捷获得校方批准,并且得到我们学院及各部门的大力协作配合。
十、策划负责人及组织机构。
主办单位:湖南文理学院电视台。
承办单位:湖南文理学院新闻中心。
协办单位:湖南文理学院校学生会。
主要负责人:陈潇龚铭铭。
企业营销策划
首先要知道,做市场营销策划方案不是凑热闹,并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案,如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的,建议可以放弃在期间的一些推广活动。
很多企业在做推广时,活动的目的性不是很清晰,往往都是为了活动而活动,特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显,因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性,是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言,目的性也应该很清晰——就是为了促进产品销量提升,同时带动品牌美誉度和知名度的提升,做到销量和品牌宣传效果的兼得。
营销策划方案时间节点选择很重要。
假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排策划活动,这样费用即不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。
别和大品牌打正面战。
某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的策划效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。
假日期间,产品营销策划的方式会多种多样,买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的,当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言,要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式,目的只有一个,能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例,如果你的产品口感有足够的特色,且适合大众口味,完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色,完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然,由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言,产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法,这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入,有容易以价格吸引消费者。当然,其它方式也不是不可取。
为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些营销策划动态和相关信息,比如:竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等……同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的市场营销策略,有的放矢,才能实现营销策划的最佳效果!
活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成营销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果,因为,绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日营销策划是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。
预防和消除过度营销策划方案带来的后遗症。
首先我们要正视一点,只要有营销策划方案,就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显),带来一定的过度营销策划方案后遗症,只不过这种市场影响的周期有长有短罢了,针对这种问题的出现,企业要做到以下几点:
2、营销策划方案开始前就留给市场一个相对合理的消化期;。
4、活动结束后,要进行盘点,对于消化不良的终端囤货,要及时退出,可以转向流通市场进行二次消化。
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企业营销策划方案
目前,我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷,进入快速发展阶段。以中国教学实验室市场为例,20xx年市场规模为300亿元,20xx年为560亿元,估计20xx年将达到800亿元。同时值得一提的是,随着我国教学实验室持续稳定地快速增长,我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。20xx年教学实验室设备将以东北地区为主。
(一)公司定位:安捷伦公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者,公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品,公司目前在我国已经建立了研发生产基地,实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。
(二)品牌定位:安捷伦公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商,是一流的教学实验室设备生产商及供应商。
(一)不断创新
(二)超越自我
(三)进取精神
在20xx年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌,占领更多国内同水平教学实验室设备的市场份额,公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。
1、保持东北地区各大院校及中小学校的密切联系。
2、保持和各大区域分销商的联系:20xx年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商,对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。
3、参展营销:20xx年将参展营销纳入公司重点营销策略中来,目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购,首先向采购商发出邀请。
4、目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式,或参加相关观摩性展会。
(一)通过谈判的形式将公司教学实验室设备压到分销商手中。
(二)参加展会(或观摩展),参与招投标活动,集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备,以高性价比的教学实验室设备中标,赢取客户。
(三)在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理构成威胁,对公司教学实验室设备营销起到促进作用。
(四)购买营销数据库,加强对公司营销数据的管理。
(一)制定教学实验室设备价格表:分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。
(二)严格控制价格体系,确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。
(一)开拓渠道分销策略:20xx年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商,同时,负责大客户的人员在20xx年主攻教学仪器设备行业市场,力争到年底为止,完成自己的营销定额。
(二)开拓参展营销策略:20xx年要双管齐下,在渠道分销的基础上增加展会渠道营销(或观摩展渠道营销)。
(三)根据20xx年《20xx全国实验室设备及装备采购规范》,对20xx年招投标采购格外重视,并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上,因此公司将主要精力放在展会渠道营销(观摩展渠道营销)上。
(四)短渠道策略:一些客户能和我们建立直接的联系。
(一)与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
(二)与参展(观摩展)的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修(备件更换)。
(三)设立客户咨询维修记录表。
(一)营销费用基本要求
1、正确区分各种费用的界限,严格遵守成本和费用开支范围
2、正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系
3、实行成本和费用的全面管理,建立成本、费用管理责任制
(二)营销费用使用原则
1、营销费用充分考虑不确定因素,预留一定费用,保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。
2、营销费用应按照营销费用分解计划执行。
a、教学实验室设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
b、开拓渠道分销费用与参展营销费用(或观摩展营销费用)分开,原则上二者费用不可相互借调。
3、制定教学实验室设备营销费用计划,执行先预算、后使用的原则,以目标成本总营销费用为总体控制目标,分营销阶段结合营销比例严格控制。
(一)20xx年,公司将开展认证工程师培训工作(收费),并且开展专业销售的培训工作(免费)。
(二)广告上打出培训消息,同时印出宣传册,含课程内容简介。
(三)签订授权培训中心协议,合作办学,考试合格后,发结业证书。
(一)每周一早召开工作会议,提交工作报告,内容为:本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名,奖励制度。
(二)做好营销支持工作,一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名。
企业营销策划方案
市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于消费者的需求,也就是市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。
如何才能做到适销对路?市场调研是惟一的途径,包括以下内容:
1 、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望,根据消费者的要求来设计产品,从根本上解决问题。
2 、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销,并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素,这是一个捷径。
3 、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因,在自己设计产品时回避这些问题,避免重蹈覆辙。
4 、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好,是否适合自己运作,对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品,从一开始就应当回避,将问题解决在荫芽状态。
5 、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期,针对不同的生命周期采取不同的策略。
适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中,只有有了适销对路的产品,下面的工作才能展开。
没有产品质量作基础,营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外,产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑,同时,更要关注竞争对手的质量,只有产品质量比竞争对手更好,才能在竞争中取胜。此外,要牢记产品质量必须稳定如一,质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件,我们重申:产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的价格,我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题,只有成本有优势,价格才会有优势。因而要想营造价格优势,就必须狠抓成本工作:一是管理, 建立成本意识和成本分析、管理制度;二是技术,依靠技术进步降低成本;三是扩大规模,通过建立生产规模来实现成本管理。
一方面,今天的消费者在消费行为上越来越个性化,越来越注重包装的美学效能,在相同的质量、价格下,人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面,包装策略可以配合价格策略使用,利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化,也给消费者常用常新的感觉,满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略,如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。
与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计:一是产品花色品种、规格型号多样化的设计;二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言: 21 世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下,仍能推出众多新产品面市。
营销的核心是买卖,买卖的核心是产品,在所有营销策略中,最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到 “ 不战而屈人之兵 ” 的效果。
企业营销策划书
宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度,经多年以来销售量得到大幅度的增长,已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求,让懂得生活的人能更好的享受生活,为市场提供最好的、最有影响力的服务,成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场,与目标客户群零距离的接触与互动,将受到各界的关注,提升更高的品牌地位,让品牌深入民心,进一步得到消费者的肯定,最终成为宝马汽车最忠诚的客户。
1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合,满足消费者的心理需求。
2、借夏日人们向往的轻松心理,推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式,让消费者体验夏日的轻松心情。
3、通过品牌与公益结合,提高媒体炒作,促进销售力。
4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离,提高公司的品牌形象。
1、针对客户:追求时尚、尊贵的消费需求,体验生活真谛,突出个性品位。
2、针对媒介:通过公益性活动将吸引众多媒体关注,成为他们宣传的焦点,促进消费者的购买行为,创造品牌氛围和产品价值。
3、针对企业:了解消费心理,树立信心,力创佳绩,提升品牌形象。
4、针对行业:不可低估,拭目以待,认清品牌定位和产品的功能价值。
1、在这一系列的活动过后,将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象!
2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用!
1、“关爱儿童成就未来”,由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动,吸引了社区众多小朋友热情地参与,小朋友在老师同家长的帮助下,绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”
“宝马品质生活尊贵夜”,与业主们一起共鉴非凡,品鉴生活,共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒,拉丁表演,各类展品融合在一起,带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻,传递品质生活,与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动,为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验,让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验,更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园,玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片,受到社区各业主的喜好及欢迎,开放式的电影带给大家很温馨的感觉,虽然没有电影院的那种震撼,但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。
主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主,纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会,把安全汽车生活的理念带给业主,就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时,更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏,直观现场演示,把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座。
7、网上车市、供车、改装等咨询活动。
8、现场征集意见和建议。
9、汽车模特、美女表演。
10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示。
活动中,众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技,追求卓越”之精髓,同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活,秉承着宝马的尊贵性,带给更多客户尊贵的享受。
服务一:当天到展台前登记的业主,每人奖励500元代金券,购车时可抵现金使用。
服务二:当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。
将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源,进行大型的联展活动,把不同行业的资源充分利用起来,达到多赢的局面。
同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。
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企业营销策划书
目录。
一、公司简介。
二、公司目标。
四、网络营销战略。
五、网络营销的顾客服务。
六、管理:
七、网络营销效果评估及改进。
一、公司简介。
本公司以“与绿色同行,以自然为本”为企业宗旨,号召广大消费者热爱大自然,保护环境,坚持可持续发展的战略,倡导低污染的生活方式。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品等环保产品),企业创建于20xx年1月,产品一经推出市场就受到广大消费者的好评。时至今日,本公司已建立了自己的品牌,使产品畅销全国,并通过iso90001国际质量体系等多家国际组织的认证。
公司曾多次获得政府组织的表彰和奖励,并于近期计划投巨资引进国际领先的生产技术和设备,争取使产品早日走出国门,占领国际市场。公司已经初具规模,已跻身民营企业百强的行列,拥有多项具有自主知识产权的产品,能完全满足不同客户的需求。公司拥有完全属于自己的生产基地和原料供应地,并与多家科研机构建立了良好的合作关系,前景乐观,并计划于20xx年在香港股票交易市场成功上市,使自身业绩能再上一层楼。
二、公司目标。
1.财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略。
经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国“与绿色同行”网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务。
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。
六、管理:
(一)、网络营销战略的实施:。
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:。
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:
(1)人员工资。
(2)硬件费用:如计算机添置。
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发。
(4)其他:如上网费、网络广告费等。
(二)、综合各部门意见,构建网站交互平台。
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;。
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;。
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心。
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施。
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;。
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;。
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;。
(6)我们竞争对手的推广手段如何;。
(7)如何保持较低的宣传成本。
2.我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;。
(2)网站间交换连接;。
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;。
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;。
(5)通过新闻组进行宣传;。
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;。
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;。
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
七、网络营销效果评估及改进。
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;。
(2)网站推广是否有效;。
(3)网上客户参与度如何?分析原因;。
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;。
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;。
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
企业营销策划书
婚庆企业方案书项目名称:
创业成员:
20**年10月08日。
一、企业基本情况。
(一)基本情况。
企业名称:婚庆企业。
成立时间:20**年11月。
注册资本:10万。
注册地点:武汉。
(三)企业核心价值观。
先卖商誉,后卖商品按时保质,货真价实全员营销,全程服务高效行动,创造感动。
(四)经营理念。
经营喜悦快乐经营经营幸福口碑经营。
(五)企业宗旨。
服务家庭服务和谐。
(六)经营口号。
合心共得幸福同来。
(七)经营范围。
婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。
二、项目背景。
(一)婚庆行业的历史。
婚庆行业作为一个古老行业,有着非常深厚的文化底蕴与内涵,婚庆行业作为一个新兴的文化产业,更有着广阔的发展潜力与空间,充满了无限的商机与活力,日益引起社会各界的广泛关注与认同。
婚庆产业集中体现了一个国家、一个名族、一个区域的既传统又现代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有传统文化的积淀,又不可避免地受到外来的各个层面的文化的影响。因此婚庆活动过程无不反映出某种特定的文化概念。
(二)婚庆行业的背景。
从1898年全国第一件洋白沙引入上海,到一时的白婚纱的流行,从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式,甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼,别墅草坪婚礼,教堂婚礼,游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼,无一不显示着当今青年人的文化气息,在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的'特殊性,便带来了更多的商机。
如今,各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体,同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,随之专门提供婚庆服务的婚庆企业应运而生。
自上世纪90年代起,化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成,走向成熟,大大小小的婚庆企业如雨后春笋般茁壮成长,从10家左右增长到现在的100多家企业,从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境,加强行业自律,提倡在竞争中完善竞争法则,反对各种形式的不正当竞争,在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展,成为这一行业亟待解决得首要问题。
(三)婚庆行业的现状。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
(1)产业链逐步形成。
我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下,76个关联行业相互连接,逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟,并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链,充满了巨大潜在商机。
(2)总量规模。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加,市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研,全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加,影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增;北京2004年到2005年11月份有276家婚礼服务企业注册,2006年至少翻番。
年4月底,中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策:从2004年开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策,规定2004年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。
(4)区域市场结构。
婚庆行业消费的区域性特点非常明确,婚庆产业的区域性特点也很明确,在全国各地区都有自己知名的婚庆策划企业、婚纱摄影企业,在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上,结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强,很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市,生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市,在小城市的分布较少。
(5)地域性的行业品牌正在形成。
由于结婚产业是一个新兴的服务行业,除原来相关行业的迁移品牌外,真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成,但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业,正在逐渐形成行业品牌,优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区,已经出现了连锁经营的服务企业,这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国连锁、本地分区布点的格局。
(6)全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场。
市场呈高度分散局面,全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面,但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内,高档产品,,珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购,婚庆企业、摄影企业、鲜花专卖店散居在城市的各角落,市场呈高度分散局面,目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。
(7)新市场建设热开始升温。
我国婚庆用品批发市场起步较晚,与消费需求一定的差距,近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设,新市场建设热开始升温,新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题,面积基本在2万平米以下,以中小型市场为主。
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企业营销策划书
一、市场营销策划书的执行概要和目的企业的概况。
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
三、
swot分析。
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势。
机会:市场机会与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势,规避劣势与风险。
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)。
销售额(增长率)。
毛利/利润(增长率)。
市场占有率(增长率)。
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
市场定位:市场细分、市场选择、市场定位-。
产品策略:-。
定价策略:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销策略:分销渠道(包括代理渠道等)。
广告策略:宣传广告形式。
促销策略:促销方式。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
r&d:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
六、行动方案。
营销活动(时间)安排。
七、预计的损益表及其他重要财务规划表:
广告费。
人员促销费。
公关活动费。
营业推广费。
……。
费用支出要尽量详列!
八、风险控制:风险来源与控制方法。
各种危机处理预案。
谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故……。
顾客投诉。
货物供应不足或不准时。
发现假货。
有关方面发难。
怎样应对?
企业营销策划书
一、时间:
二、20**年年度目标:
1、完成品牌网站建设(改版)。
2、完成对网站诊断、优化,增强网站用户体验、方便运营推广。
3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,利用差异化的传播途径,避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面,增强品牌的正面形象,为企业战略方向提供支持。
4、控制网络推广费用,实现精准营销,增加网站非付费广告点击的比重。
5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道超过15个行业网站以上的8篇,社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇,浏览量超过5千人的贴子35篇,流览量超过1千人的贴子100篇。
6、实现网站访问量达到40万人,行业论坛社区贴子浏览量120万人,品牌软文行业网站400余次。
7、安装网上监控代码,对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人,行业旺季网站日均访问量大于1200人,并对网络客户的转化率进行跟踪统计。
三、20**年度具体工作安排表:
我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段)。
第一阶段:1月1日-3月30日。
1、完成品牌网站制作(改版),整合相关内容并添加完毕。
2、对网站全面优化,重点针对搜索引擎优化(第一阶段),实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。
3、分析网民搜索习惯,针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词,并整合相关宣传推广内容。
4、配合企业年度战略方向,选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台,并制定品牌软文内容年度性方案。
5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台,并对论坛贴子炒作制定年度性方案。
6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。
7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息,并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
8、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
10、每周、每月总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化建议方案。
第二阶段:4月1日-6月30日。
1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段),实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
3、针对公司五一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
4、调整、优化付费广告,(注:由好好推网络工作室提供,转载请注明出处)。
5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
6、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
7、执行公司安排的其它事务。
8、完成网站访问量9万人,论坛发贴200篇,浏览人数25万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在70万内,pr值保持为4,网站跳出率低于25%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、半年总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第三阶段:7月1日-9月30日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
8、周结、月结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。
9、周结、月结、年结,并针对下一年度制定网络推广计划。
四、计划投入网络金额:
百度预计:x万元。
谷歌预计:x万元。
搜索引擎关键词优化:中文站点优化x万,英文站点优化x万。
品牌新闻发布预计:x万元。
阿里出口通会员续费:x元,阿里诚信通会员续费:x元。
网站建设费用:x元。
行业网vip会员费用:x元。
英文站美国虚拟服务器空间费用:x元/年。
中文站国内双线路虚拟服务器空间费用:x元/年。
其它:
总共预计:x万元。
具体安排如下:
行业谈季(2月、3月、4月、6月、7月、8月):
搜索引擎费用。
百度预算x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万元。
站、行业网站软文发布。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
百度预算:x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万。
站、行业网站软文发布费用。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
企业营销策划书
常州市地处江苏省的南部,长江三角洲的北翼,北倚长江,南濒太湖,东与上海相望,西与南京、镇江两市接壤。区位条件优越,水陆空立体交通网络齐全。同时,常州地处长三角地区,经济发达,经济呈现经常规模不断扩大、经济运行态势平稳、经济结构不断改善。
常州是江苏省经济发展较快的地区之一,其独特的产业结构特点,优越的地理区位,健全的交通网络和发展迅猛的信息服务业为发展物流业创造了良好的条件。大量的物流需求,使常州的物流业呈现蓬勃发展的势头,以现代物流经营理念为企业运作指导思想的物流企业初露头角。例:江苏新科电子集团、中国物流总公司常州分公司、常州钢材市场物流配送等在全市起到了较好的示范作用。应该说,在市政府的领导下,我市现代物流工作有了一个良好的开局,并已得到社会方方面面的高度关注。
从总体来看,常州的物流工作处于起步发展阶段,无论是组织结构、运作方式,还是企业规模、物流设施,大都是处在传统层面上,和现代物流的要求相比还是有很大距离,与南京、苏州、无锡等兄弟城市相比,也有一定的差距。具体表现在:一是部门间、行业间缺乏沟通和联系,统一有效的协调机制尚未建立,直接影响了全市现代物流工作的发展;二是全市现代物流的发展面临需求不足、投入不足,以及中高级专业人才缺乏的困惑;三是现有提供物流服务的专业物流企业规模小,档次低、服务内容少,不能形成完整的物流供应链;四是信息水平低,物流信息交换的渠道不够畅通;五是部分企业对现代化物流理念的理解还存在偏差,仍保留着"大而全、小而全"的传统产、供、销经营模式,物流社会化程度较低。
在省市政府的领导下,省市各有关部门已经把发展现代物流工作摆上了议事日程。最近苏政发[20xx]87号《省政府办公厅转发省经贸委关于加快我省现代物流业发展的意见的通知》提出了我省现代物流业的总体目标。
评估营销环境。
8940.4亿元的物流成本,或者说可以多产生近9000亿元的利润。 目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径,开始建立现代物流管理体系。可以预见,我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出,给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说,物流业发展空间将是巨大的。
一、产品设计分析(产品导向型分析)和市场需求分析
1. 提供强大的市场商品信息
2. 展示最新的产品式样、价格等
3.广泛联系客户 通过因特网,我们与许多企业集团取得了联系,有的已成为我们的客户,有的成为运输合作伙伴。
4. 支持网上下达订单 长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令(订单),并能从网上查询运输结果。
5. 加强运输监控 物流系统在下达派车单的同时,也相应制定了运输过程的监控计划,包括中途城市名称(监控点)、预定到达时间等;下达派车单后就对车辆进行监控,内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间,以及中途货物的破损、丢失数量,中途换车、拖运情况。
6. 支持多方同时查询 承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息,及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况,大大提高了运输过程的透明度和可控度。
7. 可以及时中止或变更客户可以根据需要,对在途的运输货物进行中止,或及时地变更收货点,真实体现了现代物流的多变性和时效性。
8. 实现高速联运 物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换,体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。
9. 返程配货 车辆出发的同时,物流系统就可以为其返程进行配货,在节约运输成本的同时,也吸引了众多的运输单位加盟。
10. 方便中途备货和到货后的配送 由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间,为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息,缩短了货物在途时间。
11. 将支持网上结算 我国网上银行开通后,物流系统由于运行平台起点高,基于因特网运行,采用java语言编写,可以方便地进行对接,实现网上结算。
二定位:
1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理,不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案,能集中所有的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称,使中小物流企业也能获益。
2. 在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统(gps)、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件,并对其实施无缝链接和有效整合,以充分满足客户日益增长的信息化需求。
3. 提供增值服务。通过信息平台的建设,达到信息共享,提供强大的商品信息,使客户能及时有效的了解产品的动态。
4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理,及时了解货物的动态。如:货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金(货款)到位情况,方便作出有效的决策。
通过网络平台的建设,加速了电子商务与物流业的融合,通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点,通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本,实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,其具体优势主要体现为以下二个方面:
1) 物流配送系统的计算机通信网络,包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络,另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信,比如分场向供应商提出定单这个过程,就可以使用计算机通信方式,物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。
2) 组织的网络化,即所谓的组织内部网(intranet)。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台,物流配送中心可以将零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
通过信息平台的建设,可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来,以会员的方式加入到信息网,这样信息平台的信息来源就非常广泛,以此 为基础,不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
3.品牌优势 常州物流发展迅速,常州物流发展前景广阔,具有更大拓展力。各分场作
为它的加盟分场,将成为各地的标志性品牌。
搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。
2.长期维护:网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3.相关渠道链接:由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成:荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场,各个环节和渠道链接不具有优势。
1. 培养核心竞争力的最佳时机
通过对我国物流及成都市物流现状的分析,可以 说物流作为一个朝阳产业,在我国才刚刚兴起,一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建,荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。
2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础
我国的物流行业状况表现为参差不齐,是一种各种为战的状态,较分散。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,同时提供供应链的整体解决方案,就是说能提供更优质的服务,更能有效的降低成本,从而达到整合资源的基础。通过信息平台,物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
3.各种渠道日益扁平化
随着物流行业的逐步发展,政府已引起了高度的重视,在准入政策上进行了放宽,各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。
4.威胁分析
1.物流成本占gdp比重持续偏高,经济运行中物流含量偏低,以及物流管理水平低,物流成本规模小。
2.许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态,不适应社会主义市场经济的要求;虽有部分基础设施和装备初具规模,但内在质量及运作效率有待提高。
3.物流行业整体上存量资产大,但布局分散,企业规模小,技术力量薄弱,管理落后,资产利用率不高,运行方式陈旧,物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4.组织化程度低,物流企业横向联合薄弱,尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
5大多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的,企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运,很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。
在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系,并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时,通过信息交换平台,我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会,并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业,都可通过此平台提交服务诉求,通过平台进行低成本营销,拓展业务和市场,借助网络媒体的互动性,实现网上宣传和网上营销的一体化。从而,最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场,逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易,既符合企业实际,又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务,使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展,并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
针对目前物流发展的现状,应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则,依托南部产业基地和消费市场,以提高物流效率和降低社会物流成本为中心,以公路、铁路、航空枢纽为基础,以信息技术为手段,重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业,整合物流资源,实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化,发展区域型综合物流基地、专业配送中心,保税物流中心,形成层次分明,运转有序的物流体系,培育物流业的品牌优势和核心竞争力,形成规模化、专业化的现代物流群体,使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策,探索内陆城市发展物流的新模式,构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道,启动公共物流信息平台建设,提高综合物流效率。
1)产品策略 物流企业提供的产品或服务的设计、包装、品牌、组合等的决策。物流企业应针对客户企业不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务。
2)价格策略 价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平。
3)分销渠道策略 分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式。
4)促销策略 促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
(5)服务营销策略
1)服务市场定位策略
2)服务创新与差异化策略
3)关系营销策略
(6)4cs营销组合策略
(7)提供物流组合服务
(8)建立相对稳定的客户群。
1、服务市场定位
2、企业cis建立与宣传
3、服务产品设计(能否提供物流组合服务,能否体现出服务创新与差异化)
4、增值服务设计,创造顾客价值设计
5、维系客户关系、维护客户忠诚设计
6、分销渠道设计
7、价格设计
8、营销队伍的建立
(1)、营销队伍的设计,包括营销队伍目标,营销队伍结构,营销队伍规 模,营销队伍报酬)
(2)、营销队伍管理,包括招聘和挑选营销代表,营销代表培训,营销代表的监督营销代表的权力,营销代表的评价 。
9、营销方案宣传设计(物流企业营销方案宣传力度要加大、宣传手段要 多元化、宣传创意要新颖)
省略
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