规章制度的制定和执行需要各方的合作和共识,只有大家共同努力才能取得好的效果。为了保障每个成员的权益和组织的正常运转,我们制定了以下规章制度,请大家务必遵守。
销售管理规章制度
1、严格遵守酒店一切规章制度。遵守职业道德,爱岗敬业,做好自律。
3、完成分管区域的销售任务
4、出发前检查仪表是否整洁,销售物品是否齐备。
5、熟知口碑宣传资料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服客户的理论。
6、开展公关营销,负责辖区终端营业员生日礼物派送,与终端营业员建立良好关系;
7、高质量地做好终端工作:
8、做好分管区域终端开发和维护工作,管好终端用品;
9、做好分管区域终端拜访工作。按规定,每周拜访频率:
10、建立终端档案。
1)组织、参与各项促销活动;
2)做好日常基础工作,包括工作日志、各类等;
3)处理消费者投诉;
4)及时了解市场动态,特别是竞争品牌动向,拿出合理化建议;
11、团结互助,互相学习,积极进取,不得拉帮结派,酗酒、赌博。
12、业务员每月出勤不低于23天,否则按旷工处理,每月出差天数少一天罚款20元,超过3天后扣除当月工资。
13、业务员出差期间,用当地固定电话向酒店汇报,每月出差前、后到酒店登记,以便考核工资。
14、业务员每月出差回酒店后,必须按时上班,每天早8:30签到,如有事请假要办理请销假手续,经上级签字审批后方可离开酒店。
15、业务员出差期间,不得关机,否则关机一次罚款10元。
16、出差期间应合理安排工作时间,拟写工作计划,出差日记要有客户详细的档案及客户消费情况,每月要按时交回酒店,交回酒店后奖10元,未交罚款20元。如单子被其它酒店抢走,要在工作日志里详细拟写原因。以便下次工作的顺利进行。
17、正确处理客户异议,注意工作方式,树立个人形象,打造大禹品牌。
18、严格执行酒店促销政策,所有促销活动一律不得请退(特殊问题如老客户等)
19、不得发生窜单,如发现窜单每次罚款500元,并承担因窜单发生的一切损失。
20、不得私自截留公款,一经查出移交法律部门解决。
21、每月30日到酒店参加月例会,不得无故缺席,否则每次罚款100元,(特殊情况除外)。
22、每月出差回酒店后,应积极核对帐目,以免长时间不对帐,发生帐目混乱现象,给个人造成经济上的`损失,每次入帐的单子必须有本人签字认可后,方可入帐。
23、如因口误或因个人造成的损失,由个人负责陪偿。
24、参与酒店各项业务、文化活动。
销售管理规章制度
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者,并记入下列各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外,还须将报纸、杂志剪贴下来,分类整理。
(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势,努力使订货业务与此配合一致。
(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况,并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等,制定有效的推销政策,并对此展开宣传工作,以利开拓交易的进展。
(四)每月应针对预估及实际的接受订货量,制成记录表,并随时与制造部门保持联系。
1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。
2.各品项,各工作别的预定量及本月实绩。
3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。
(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算,生产及库存一定要先预估出固定的数量,在接受订货的同时也能做好交货。
(六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会,公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。
(七)必要时可设营业开发部门,以此支易的斡旋及开拓。
交易原则
(一)进行交易时,若有必要,须在交货后不定期地访问客户负责人员,以利听取他们对产品使用状况意见,或可利用书信代询。
(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定,或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。
(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约,价格方面则另由其他条项规定。
(四)所交出的货品应务求完整、完美。
营业技术 预估、接受订货、开拓。
(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本,并经由常务董事会议裁决,决定后提出给客户。如果产品与过去相同,或曾提出估价单,也须就交货日期及其他修正事项,取得厂长的认可。
(二)在进行预估时,通常需准备下列各项资料。
1.单价表;
2.工时表;
3.成本计算表;
4.一般行情价格表。
(三)在进行预估时,须取得对方的设计明细及检查规格书后,做正确的估计。
(四)在提出预估时,必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络,以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议,记下工程的有关备忘录。
销售管理规章制度
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准,其目的在于使业务得以圆满进行。
第一条营业计划。
(一)每年择期举行不定期的业务会议,并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针,方针确定后,传达给所有相关人员。其内容包括:1.制品种类、项目;2.价位;3.选择、决定接受订货的公司;4.交货日期及付款日期;5.契约款品。
(二)有关未来的产品,应按下列要项作为评核:
1)所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
(三)产品种类及项目,应视行情的好坏,订货的繁易等条件,按下列各项进行评核:1)停止多种类少数量的营业方针,并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。
2)受订货为主,订货量需加上确实标准品的预估生产销量。3)所接受的订货数量很多时,除应自行生产外并应注意其他商品销路。
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者,并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。(五)在选择、决定往来的订货公司时,须以下列为重点方针:1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。(六)交货及付款日期,则须恪守下列各项方针:1)到期必须确实交货。
2)收到订单时,须要求正确的交货日期,并且规定有计划性的生产。(七)在订立契约时,要尽可能使契约款项能长期持续下去。
第二条营业机构与业务分担。
(一)营业内容可分为内务与外务两种,并依此决定各相关的负责人员。1.内务:
(1)负责预估,接受订货及制作,呈办相关的文案处理。(2)记录、计算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。
(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布媒体广告。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2.外务:
(1)探寻及决定下批订单的公司。
(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。(4)接受订货后,负责检查、交货的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。
(二)外务工作通常会依据客户别或商品别,分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时,可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)关于营业方面的开拓及接受订货,则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。
第三条接受订货及运筹计划。
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者,并记入下列各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外,还须将报纸、杂志剪贴下来,分类整理。
(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势,努力使订货业务与此配合一致。(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况,并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等,制定有效的推销政策,并对此展开宣传工作,以利开拓交易的进展。
(四)每月应针对预估及实际的接受订货量,制成记录表,并随时与制造部门保持联系。1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。2.各品项,各工作别的预定量及本月实绩。3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。
(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算,生产及库存一定要先预估出固定的数量,在接受订货的同时也能做好交货。
(一)进行交易时,若有必要,须在交货后不定期地访问客户负责人员,以利听取他们对产品使用状况意见,或可利用书信代询。
(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定,或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约,价格方面则另由其他条项规定。(四)所交出的货品应力求完整、完美。
第五条营业技术预估、接受订货、开拓。
(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本,并经由常务董事会议裁决,决定后提出给客户。如果产品与过去相同,或曾提出估价单,也需就交货日期及其他修正事项,取得厂长的认可。
(二)在进行预估时,通常需准备下列各项资料。
1.单价表;2.工时表;3.成本计算表;4.一般行情价格表。
(三)在进行预估时,须取得对方的设计明细及检查规格书后,做正确的估计。
(四)在提出预估时,必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络,以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议,记下工程的有关备忘录。
销售管理规章制度
为了规范业务人员的管理,提高公司销售业绩,提高销售人员的业务水平,坚持合情合理、实事求是的原则,坚持按劳分配、多劳多得的原则,特制定本制度。
一、在公司
业务员应按时上下班,不能迟到早退(参考考勤制度),保持办公室清洁卫生,积极宣传公司,言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟,做好办公室的卫生,接下来的销售人员开早会,主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题,向领导汇报今天的工作工作计划。
二、出差
出差前做好出差准备,最好电话预约好,做到有的放矢。出差在外,每天填写拜访记录表(客户报备表),晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况(短信,电话都行)。
三、考勤制度
参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员,每人每次罚款5元,当天当面交与销售部领导,这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。
四、业务积分制
业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户,每拜访一个客户积一分,每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。
五、业绩任务
公司给每个业务人员有销售业绩上的要求,销售任务根据不同的`具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合同。
六、项目信息公司备案
从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案,以免业务员之间的业务冲突,未备案的信息谁先备案算谁的。
七、项目信息落实
经过备案的信息,弄清楚详细的客户需求(多大机子及相关配套设备清单)以后向领导汇报,由公司领导决定该项目应该由谁去跑。
八、培训学习计划
业务人员应该主动学习业务技能,每天总结自己在工作过程当中遇到的问题,不管是技术上还是商务上,把遇到的问题记录下来,第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。
销售管理制度及流程图
1、先需要写好制定的目的,也就是之所以写销售部管理制度,是为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。
2、确定该管理制度的适用范围,应该适合公司的一切营销活动和营销人员。
3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开,管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。
4、在制度细则方面,写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
5、需要写明营销人员的岗位责任,租到服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。
6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚,要求营销人员学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励;不能借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
7、积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
8、服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。
9、在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。
10、学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
公司销售管理规章制度
为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二、销售部组织架构。
销售总监。
大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理。
区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理。
销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管。
三、销售部人员素质要求。
1、品德好。
2、很强的语言驾驭能力。
3、人格魅力。
4、很强的组织计划管理能力协调能力。
四、服装规范。
着装规定:
1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。
2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。
仪容要求:
1、工作期间,员工应注意自己仪容。女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。
4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。
五、考勤制度。
1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。
3、考勤时间标准:以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,必须着装整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招呼,以备考勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准,2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。月底核算,扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制度》。
销售管理规章制度
第一条、为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成,规范销售运作过程中的有关事宜,特制定本制度。
第二条、本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回笼等进行了具体规定。
第三条、本公司销售部的职能和责任,具体为:
(1)负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设,市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作,以及主机配套市场研究、分析、协调等工作,以确保配套业务的有序进展。
(2)负责整合本公司的市场资源,对重点主机配套单位市场实行集中开拓。
(3)负责做好市场归口运作管理,价格管理和政策的制定研究、分析工作。
(4)负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。
(5)积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系,与此同时,还要取得与国内一些进出口公司的业务联络,做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作,直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。
(6)销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作,对出现的库房内偶然品种断货,要及时下达临时计划,以便生产部可以及时安排,合理调度生产。
三、销售价格。
第四条、销售价格制定的目的,尽可能使产品定价合理,避免因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。
第五条、销售价格制定的原则、具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定,分级执行。
(1)首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料,财务部核算每个产品的制造成本价,保本价,在此基础上确定内部价(即经销价或最低配套价)。
(2)产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价,内部价是在保本价基础上上升5-10%,批发价(业务人员有权直接销售)是在内部价的基础上上升5-10%,出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。
(3)新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签,总经理确认后,作为制度定价,制度定价一般每年根据成本变化,根据市场行情由财务部、销售部提出调整一次。
第六条、平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售部直接接单、签订,对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出意见后报财务部审核,总经理批准后方可接单签约。
第七条、对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。
(1)考虑生产能力发挥情况,当生产能力空余时(或为开辟新的领域市场)对部份订单(主要是出口订单)原则上到保本价以上接单,在生产能力特别空闲时,少量出口产品在制造成本价的基础上接单。
(2)对部份订单因个别产品价格低,按整体订单的盈余情况来把握。
(3)部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价所签订订单(只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况),该部份业务必须按“定价主导成本法来把握,对特定客户、特定产品要求按特定的工艺,生产流程设计制造以降低成本,使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。
第八条、对日常销售价格政策执行情况的监控,由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实,一方面从内部成本控制角度把成本控制到位,另一方面向客户提出提价要求,合理调整价格。
第九条、新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。(单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目),但考虑公司长远利益的前提下,最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下(含5%)。
第十条、常规产品的销售定价权属公司总经理,但单位产品的销售价格不得低于单位成本价格。
第十一条、维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作,与营销公司的政策保持统一。
四、销售发货和程序。
第十二条、发货顺序:
(1)满足主机配套客户的要货计划。
(2)如有出口产品应首先满足万向美国公司(或万向进出口公司)的要货计划。
(3)在满足出口配套外,对维修市场,必须先满足营销公司的要货计划,其次满足其它维修客户的要货计划。
第十三条、配套公司及发货程序:
(1)配套产品必须签订合同,坚决杜绝未签合同,先发货后收款运作,合同应有销售部组织进行合同评审,特殊情况报总经理审批。
(2)对与公司新发生业务的配套用户,首次赊销合同评审前,销售部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求,资信度等,并形成报告。作为合同评审的依据,如属银货两讫的新配套用户,销售部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。
(3)对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由销售部负责人实地走访商谈,争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。
(4)发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。
(5)原则上夜间不允许装车发货,因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货,发货部门应事先向总经理(或授权人)报批,并在产品出库单及出门证上签署意见后,当班经警方可放行。
(6)星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。
(7)财务入账应根据发运凭证(如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等)。
(8)财务部应根据供货动态表进行日常监控,对应收款单独实地对账,每年不少于一次。
(9)发货程序,由业务员填写《市场发货审批单》-——销售部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货(发货人必须在出库单上签字)。
第十四条、产品发运方式及发货时限。
(1)产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定,采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。
(2)成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理安排发货,成品库在产品不碰头的情况下,原则上当日单子当日送出,最迟不得超过次日上午。
(3)成品库收到出库单发货后,应及时在出库单上签字,并反馈给开单人员,及时正确地将领货凭证寄给收货单位。
第十五条、承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章,送货回单交成品库一份。
第十六条、凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错,所产生的来回运费由当事人承担,并向客户做好解释工作,如导致该笔货物的损失时,则按产品保本价计由当事人负担,并处以20--100元的罚款。
第十七条、由于开单人的原因,不仔细导致出库单开错,发生的额外费用或损失时按产品保本价,由当事人负责,并处以20--100元罚款。
第十八条、仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台账,并做到账物相符,每月及时与财务部和营销公司对账,如因疏忽对账漏登等原因导致账物不符,发现一次罚款20--50元。
第十九条、销售部内勤人员(开单、统计等)应建立用户台账,和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次,做到账目、档案清晰,一目了然。
五、售后服务。
第二十条、销售部是客户抱怨问题归口管理部门,对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析,处理及反馈工作。
第二十一条、如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内,如人在当地,则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地,则最迟不得超出5个工作日内处理完毕(需注明具体的发货时间)。
第二十二条、客户抱怨的调查处理,纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。
第二十三条、退货产品处理:
(1)出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签订意见。并由销售部负责将意见通知客户,是因产品型号相近引起错发,业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解,是因为技术标准要求差异(出口)或客户产品设计前具体细节未告知,引起退货,技术部负责调整设计方案,销售部向客户书面解释后,尽快予以补发。
(2)配套产品因质量问题退货自退回产品送达,3小时内质检部应在退回入库单上签订意见,并由仓库对退货进行调整。
(3)营销公司因产品积压退货,在送达公司仓库之时起6日内检测完毕,并将书面情况回复营销公司,同时双方做库存账调整。
(4)因产品质量原因退货的:
a、必须由业务员进行先检测。
b、零配件齐全。
c、符合退货制度,三者缺一不可(营销公司和直接客户通用)。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。
d、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职,经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。
第二十四条、产品丢失处理。
(1)公司自备车公路发运过程中产品丢失,损失由承运人(司机)全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地,未经公司领导人认可,不得擅自将货物送抵非目的地,否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。
(2)公路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户(或配送中心)寄(送)达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况,同时将丢失的产品补发给客户,并注明是“丢失产品补发”。
六、货款回拢。
第二十五条、产品销售原则上要求银货两讫,对存在应收款的单位,业务经办人员,销售部有责任在一定期限内全额收回货款,货款收回原则上应通过银行汇款,尽量避免现钞,财务部对所有存在应收款的单位,每年至少二次账目核对并取得证明向公司领导汇报对账情况。
第二十六条、销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款,须经销售部负责人签署意见,财务部核准,总经理批准同意后方可执行物资抵回,特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见,经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案,任何人不得擅自决定物资抵回。
第二十七条、对于销售抵回物资特别是以车抵款部分,予以明确规定如下:
(1)销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。
(2)抵入时原则上先由销售部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方,并经审批同意才可抵入。
(3)抵出时其售价不能低于抵入价,如有差价损失时,其差价部分由经办责任者按报损规定承担,高于抵入价部分由公司全额收回。
(4)除允许回款困难的配套单位抵回物资,维修市场严禁抵回任何物资。
(5)除以上要求外,如有其它特殊情况,必须报董事会批准后方可执行。
七、附则。
第二十八条、本制度自下发之日起开始执行,由销售部负责解释。
风险提示:企业规章制度也可以成为企业用工管理的证据,是公司内部的“法律”,但是并非制定的任何规章制度都具有法律效力,只有依法制定的规章制度才具有法律效力。劳动争议纠纷案件中,工资支付凭证、社保记录、招工招聘登记表、报名表、考勤记录、开除、除名、辞退、解除劳动合同、减少劳动报酬以及计算劳动者工作年限等都由企业举证,所以企业制定和完善相关规章制度的时候,应该注意收集和保留履行民主程序和公示程序的证据,以免在仲裁和诉讼时候出现举证不能的后果。
销售管理规章制度
第一条、为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成,规范销售运作过程中的有关事宜,特制定本制度。
第二条、本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回笼等进行了具体规定。
第三条、本公司销售部的职能和责任,具体为:
(1)负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设,市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作,以及主机配套市场研究、分析、协调等工作,以确保配套业务的有序进展。
(2)负责整合本公司的市场资源,对重点主机配套单位市场实行集中开拓。
(3)负责做好市场归口运作管理,价格管理和政策的制定研究、分析工作。
(4)负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。
(5)积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系,与此同时,还要取得与国内一些进出口公司的业务联络,做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作,直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。
(6)销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作,对出现的库房内偶然品种断货,要及时下达临时计划,以便生产部可以及时安排,合理调度生产。
三、
销售价格。
第四条、销售价格制定的目的,尽可能使产品定价合理,避免因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。
第五条、销售价格制定的原则、具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定,分级执行。
(1)首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料,财务部核算每个产品的制造成本价,保本价,在此基础上确定内部价(即经销价或最低配套价)。
(2)产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价,内部价是在保本价基础上上升5-10%,批发价(业务人员有权直接销售)是在内部价的基础上上升5-10%,出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。
(3)新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签,总经理确认后,作为制度定价,制度定价一般每年根据成本变化,根据市场行情由财务部、销售部提出调整一次。
第六条、平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售部直接接单、签订,对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出意见后报财务部审核,总经理批准后方可接单签约。
第七条、对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。
(1)考虑生产能力发挥情况,当生产能力空余时(或为开辟新的领域市场)对部份订单(主要是出口订单)原则上到保本价以上接单,在生产能力特别空闲时,少量出口产品在制造成本价的基础上接单。
(2)对部份订单因个别产品价格低,按整体订单的盈余情况来把握。
(3)部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价所签订订单(只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况),该部份业务必须按“定价主导成本法来把握,对特定客户、特定产品要求按特定的工艺,生产流程设计制造以降低成本,使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。
第八条、对日常销售价格政策执行情况的监控,由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实,一方面从内部成本控制角度把成本控制到位,另一方面向客户提出提价要求,合理调整价格。
第九条、新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。(单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目),但考虑公司长远利益的前提下,最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下(含5%)。
第十条、常规产品的销售定价权属公司总经理,但单位产品的销售价格不得低于单位成本价格。
第十一条、维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作,与营销公司的政策保持统一。
四、销售发货和程序。
第十二条、发货顺序:
(1)满足主机配套客户的要货计划。
(2)如有出口产品应首先满足万向美国公司(或万向进出口公司)的要货计划。
(3)在满足出口配套外,对维修市场,必须先满足营销公司的要货计划,其次满足其它维修客户的要货计划。
第十三条、配套公司及发货程序:
(1)配套产品必须签订合同,坚决杜绝未签合同,先发货后收款运作,合同应有销售部组织进行合同评审,特殊情况报总经理审批。
(2)对与公司新发生业务的配套用户,首次赊销合同评审前,销售部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求,资信度等,并形成报告。作为合同评审的依据,如属银货两讫的新配套用户,销售部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。
(3)对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由销售部负责人实地走访商谈,争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。
(4)发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。
(5)原则上夜间不允许装车发货,因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货,发货部门应事先向总经理(或授权人)报批,并在产品出库单及出门证上签署意见后,当班经警方可放行。
(6)星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。
(7)财务入账应根据发运凭证(如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等)。
(8)财务部应根据供货动态表进行日常监控,对应收款单独实地对账,每年不少于一次。
(9)发货程序,由业务员填写《市场发货审批单》-——销售部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货(发货人必须在出库单上签字)。
第十四条、产品发运方式及发货时限。
(1)产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定,采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。
(2)成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理安排发货,成品库在产品不碰头的情况下,原则上当日单子当日送出,最迟不得超过次日上午。
(3)成品库收到出库单发货后,应及时在出库单上签字,并反馈给开单人员,及时正确地将领货凭证寄给收货单位。
第十五条、承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章,送货回单交成品库一份。
第十六条、凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错,所产生的来回运费由当事人承担,并向客户做好解释工作,如导致该笔货物的损失时,则按产品保本价计由当事人负担,并处以20--100元的罚款。
第十七条、由于开单人的原因,不仔细导致出库单开错,发生的额外费用或损失时按产品保本价,由当事人负责,并处以20--100元罚款。
第十八条、仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台账,并做到账物相符,每月及时与财务部和营销公司对账,如因疏忽对账漏登等原因导致账物不符,发现一次罚款20--50元。
第十九条、销售部内勤人员(开单、统计等)应建立用户台账,和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次,做到账目、档案清晰,一目了然。
五、售后服务。
第二十条、销售部是客户抱怨问题归口管理部门,对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析,处理及反馈工作。
第二十一条、如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内,如人在当地,则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地,则最迟不得超出5个工作日内处理完毕(需注明具体的发货时间)。
第二十二条、客户抱怨的调查处理,纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。
第二十三条、退货产品处理:
(1)出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签订意见。并由销售部负责将意见通知客户,是因产品型号相近引起错发,业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解,是因为技术标准要求差异(出口)或客户产品设计前具体细节未告知,引起退货,技术部负责调整设计方案,销售部向客户书面解释后,尽快予以补发。
(2)配套产品因质量问题退货自退回产品送达,3小时内质检部应在退回入库单上签订意见,并由仓库对退货进行调整。
(3)营销公司因产品积压退货,在送达公司仓库之时起6日内检测完毕,并将书面情况回复营销公司,同时双方做库存账调整。
(4)因产品质量原因退货的:
a、必须由业务员进行先检测。
b、零配件齐全。
c、符合退货制度,三者缺一不可(营销公司和直接客户通用)。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。
d、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职,经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。
第二十四条、产品丢失处理。
(1)公司自备车公路发运过程中产品丢失,损失由承运人(司机)全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地,未经公司领导人认可,不得擅自将货物送抵非目的地,否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。
(2)公路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户(或配送中心)寄(送)达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况,同时将丢失的产品补发给客户,并注明是“丢失产品补发”。
六、货款回拢。
第二十五条、产品销售原则上要求银货两讫,对存在应收款的单位,业务经办人员,销售部有责任在一定期限内全额收回货款,货款收回原则上应通过银行汇款,尽量避免现钞,财务部对所有存在应收款的单位,每年至少二次账目核对并取得证明向公司领导汇报对账情况。
第二十六条、销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款,须经销售部负责人签署意见,财务部核准,总经理批准同意后方可执行物资抵回,特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见,经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案,任何人不得擅自决定物资抵回。
第二十七条、对于销售抵回物资特别是以车抵款部分,予以明确规定如下:
(1)销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。
(2)抵入时原则上先由销售部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方,并经审批同意才可抵入。
(3)抵出时其售价不能低于抵入价,如有差价损失时,其差价部分由经办责任者按报损规定承担,高于抵入价部分由公司全额收回。
(4)除允许回款困难的配套单位抵回物资,维修市场严禁抵回任何物资。
(5)除以上要求外,如有其它特殊情况,必须报董事会批准后方可执行。
七、附则。
第二十八条、本制度自下发之日起开始执行,由销售部负责解释。
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销售管理规章制度
为了更好地配合公司营销战略,顺利开展营销工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的.工作积极性,提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。
1.管理制度2.岗位职责3.例会制度4. 档案管理制度
1.管理制度
(1)积极工作,团结同事,对工作认真负责。
(2) 营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动,工作会议,并严格遵守例会时间。
(3)服从领导安排,做到四尽:尽职,尽责,尽心,尽 力。
(4)在销售过程中,如未得到上级允许,不得擅自改变已规定的价格。
(5)不得泄露公司的业务计划,保守公司的各项业务秘密,如有违反,根据情节严重予以处罚。
(6)以公司利益为重,积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
(7)积极沟通,及时协调公司与客户关系。
(8)协助负责领导制定营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,制定市场营销管理制度, 明确营销部目标,建立销售网络。
(9)对业绩突出和表现优秀的员工,进行一定的奖励。
(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工,会按照相关流程给予相关的处理。
销售管理规章制度
一、总则:为了提高本公司经营运作,加强产品市场的开发及维护,公司决定确立经济责任制,采用重管重制政策,完善各种规章制度,加强各种业务管理公司营销策略,采取设立经销点的经销制,同时为加强经销网络的维护,致力开发符合条件的经销商及包干制业务,应定期走访各经销点,每月对所有经销商的业绩审评,对销售业绩突出者予以奖励,并随时做好所有客户的销前、后服务工作。
二、岗位职责:2.1销售副总:
a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测,及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制,制定年销售计划,各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立,并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作,主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理,技术部主管制订订货排产计划。
2.2销售部:a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定,贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”,“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度,岗位责任制,操作程序文件,并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。
2.3销售部经理岗位职责:a.负责企业产品的销售、售后服务工作;b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定,贯彻并执行;c.负责编制《销售合同》,《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》;d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作,并对其经营负责;e.制订本部门的管理制度,岗位责任制,操作程序文件,并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作;g.负责联系储运业务;h.负责本部门的业务培训工作。
f.负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
三.销售服务:销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话,公司各有关部门人员应文明礼貌待客,具体要求如下:
3.1、接听电话:
凡有客户来电首先应答:“您好,公司”然后应耐心解答客户问题,产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商,应记住对方联系电话、地址,需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说:“谢谢!欢迎您随时到本公司来,再见!”等礼貌用语。
一.制定目的:
为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
二.适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员
三.制度总述:本营销制度具体分为
1.管理制度细则;2.营销人员岗位责任;3.营销人员绩效考核制度;三个部分。
四.制度细则
1.管理制度细则:
1.1积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
1.3服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1.4听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。
1.5销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。
1.6在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。
1.7诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
1.8做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.9以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1.10学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。
1.11不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归技术部),销内勤接到售后服务报告后,第一时间通知区域经理,如果区域经理不能赶到现场,由经销商拍摄照片发送到公司,销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务,处理完毕后第一时间向区域经理说明。
1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保,3个月内经销商未将所欠款项补足户,区域经理将承担责任,公司财务将从区域经理工资中扣除。
1.14每周五下午14:00—16:00之间一个电话,汇报这周来的工作内容,所在区域和城市,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱,由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理,区域经销商促销、支持政策等情况,区域经理制定策划案后上报销售副总,销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核,总经理审批。
1.15每次回公司,第一是报销差旅费用,第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析,第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
1.管理制度细则;2.营销人员岗位责任;3.营销人员绩效考核制度;三个部分。
1.1积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
1.3服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1.4听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。
1.5销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。
1.6在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。
1.7诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
1.8做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.9以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1.10学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。
1.11不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.12 区域经理对所在区域售后服务有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归技术部),销内勤接到售后服务报告后,第一时间通知区域经理,如果区域经理不能赶到现场,由经销商拍摄照片发送到公司,销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务,处理完毕后第一时间向区域经理说明。
1.13有权为辖区内经销商作500元以下的`资金担保,3个月内经销商未将所欠款项补足户,区域经理将承担责任,公司财务将从区域经理工资中扣除。
1.14 每周五下午14:00—16:00之间一个电话,汇报这周来的工作内容,所在区域和城市,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱,由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理,区域经销商促销、支持政策等情况,区域经理制定策划案后上报销售副总,销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核,总经理审批。
1.15每次回公司,第一是报销差旅费用,第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析,第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
1.16回公司按公司正常的作业时间进行,当天回到重庆,第二天可以安排休息一天。
1.17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。
2.1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图
2.2.区域经理岗位职责
2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规,协助经理完成市场营销管理工作。
2.2.2严格按销售副总制订的年度销售计划,合理安排季度、月度的销售计划。
2.2.3做好周度,月度,季度销售统计表,及时报告销售总经理,使之随时掌握公司的销售动态。
2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训,使之能熟悉,运用。
2.2.5合理安排销售助理的工作,并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。
2.2.6当区域经理调离岗位时,应配合公司安排的新区域经理做好交接工作,避免出现市场管理真空。
2.3销售内勤岗位职责
2.3.1做好周,月度客户统计报表,并及时上报销售总经理;
2.3.2协助区域经理及时完成销售计划,及时完成区域经理交与的工作;
2.3.3及时在销售活动中,掌握销售动态,发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报,以便公司及时调整策略,规避风险。
销售管理规章制度
制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a)适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。
b)权责单位:
(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2)执行公司所交付之各种事项。
(3)督导、指挥销售人员执行任务。
(4)控制存货及应收帐款。
(5)控制销售部之经费预算。
(6)随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
(7)按时呈报下列表单:a、销货报告。b、收款报告。c、销售日报。d、考勤日报。(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员。
(1)基本事项:
a、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
b、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
c、不得无故接受客户之招待。
d、不得于工作时间内酗酒。
e、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项:
a、熟悉产品使用之说明。
b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
c、客户抱怨的处理。
d、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
e、定期了解经销商库存。
f、加快收取货款速度。
g、客户订货交运的督促。
h、退货之处理。
i、整理各项销售资料。
(3)货款处理:
a、收到客户货款应当日缴回。
b、不得以任何理由挪用货款。
c、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)。
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)
e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
f、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。
g、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管:
(1)移交事项:
a、财产清册。
b、公文档案。
c、销售账本。
d、货品盘点。
e、客户送货单签收联清点。
f、已收未缴货款结余。
g、领用、借用之公物。
h、其他。
(2)注意事项:
a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员:
(1)移交事项:
a、负责的客户名单。
b、应收帐款单据。
c、领用之公物。
d、其他。
(2)注意事项:
a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
c、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3.1.工作计划:
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.1.3刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。
3.2.客户管理:
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2)销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表:
3.3.1.销售工作日报表:
(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表。
(3)销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定:
(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。
(2)销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。
(1)销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
(2)销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3)货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理:
(1)由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。
(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
(4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。
a:销售人员考核办法。
1.总则。
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。
1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法。
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
(2)总经理:
a、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%。
b、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%。
c、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额。
注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)部门考核奖金系数:
等级得分部门考核奖金系数。
a80分以上1.2。
c60分以下0.8。
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
(2)权数说明:
a、工作态度:
工作态度说明得分。
积极性凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。8。
协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6。
忠诚度凡事能以公司利益为前提,并终于职守。6。
b、职务能力:
职务能力说明得分。
计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力8。
执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。6。
开发能力对新产品新服务的开发能力。6。
二、销售人员之考核:
(2)计算公式:实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%。
(3)权数说明:
a、工作态度20分:
工作态度说明得分。
积极性凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。8。
协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6。
忠诚度凡事能以公司利益为前提,并终于职守。6。
b、职务能力10分:
职务能力说明得分。
计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力4。
执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。3。
工作品质各种资料、各项作业之品质。3。
(4)个人考核奖金系数:
等级得分部门考核奖金系数。
a86分以上1.2。
c70分以下0.8。
b:月度绩效奖金计算。
2.5.1.奖惩:
(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
(2)年度内有6次a等则升级调薪。
(3)年度内有6次c等则降级或解聘。
3.附件:
[附件1]《销售部考核表》。
[附件2]《销售部主管考核表》。
[附件3]《销售人员考核表》。
[附件1]----年----月销售部考核表。
序数部门收款额目标达成率销售额目标达成率收款率得分等级奖金系数。
1一部602020100a1.2。
2二部****b*。
3三部****c*。
[附件2]-----年-----月销售部主管考核表。
序号考核内容姓名******姓名*****姓名*****姓名******。
1部门考核60。
2工作态度20。
2.1积极性8。
2.2协调性6。
2.3忠诚度6。
3职务能力20。
3.1计划能力8。
3.2执行能力6。
3.3开发能力6。
4合计得分。
5等级。
[附件3]-----年------月销售人员考核表。
一部业绩贡献得分工作态度得分职务能力得分合计总分。
张三*****积极性**计划能力**。
*****协调性**执行能力**。
*****忠诚度**工作品质**。
合计***********。
李四*****积极性**计划能力**。
*****协调性**执行能力**。
*****忠诚度**工作品质**。
合计***********。
王五*****积极性**计划能力**。
*****协调性**执行能力**。
*****忠诚度**工作品质**。
合计***********。
c:销售人员激励办法。
1.总则。
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法:
2.1.追求舒适者:
(1)一般年龄较大,收入较高。
(2)需要:工作安全、成就感、尊严。
(3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:
(1)一般收入较低。
(2)需要:适当的收入、认可、工作安全。
(3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者:
(1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。
(2)需要:个人发展。
(3)激励方法:良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:
(1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
(2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:
(1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。
(2)按劳分配原则,体现公平。
(3)随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式:
(1)培训和薪资:依本办法的2点而定。
(2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
(3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。
(4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。
d:销售人员客户拜访管理办法。
1.总则。
1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:a、强化感情联系,建立核心客户。b、推动业务量。c、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
(1)业务往来的客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
(5)拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
销售管理规章制度准则
第一条 为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成,规范销售运作过程中的有关事宜,特制定本制度。
第二条 本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回笼等进行了具体规定。
第三条 本公司销售部的职能和责任,具体为:
(1)负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设,市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作,以及主机配套市场研究、分析、协调等工作,以确保配套业务的有序进展。
(2)负责整合本公司的市场资源,对重点主机配套单位市场实行集中开拓。
(3)负责做好市场归口运作管理,价格管理和政策的制定研究、分析工作。
(4)负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。
(5)积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系,与此同时,还要取得与国内一些进出口公司的业务联络,做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作,直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。
(6)销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作,对出现的库房内偶然品种断货,要及时下达临时计划,以便生产部可以及时安排,合理调度生产。
三、销售价格。
第四条 销售价格制定的目的,尽可能使产品定价合理,避免因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。
第五条 销售价格制定的原则、具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定,分级执行。
(1)首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料,财务部核算每个产品的制造成本价,保本价,在此基础上确定内部价(即经销价或最低配套价)。
(2)产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价,内部价是在保本价基础上上升5-10%,批发价(业务人员有权直接销售)是在内部价的基础上上升5-10%,出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。
(3)新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签,总经理确认后,作为制度定价,制度定价一般每年根据成本变化,根据市场行情由财务部、销售部提出调整一次。
第六条 平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售部直接接单、签订,对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出意见后报财务部审核,总经理批准后方可接单签约。
第七条 对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。
(1)考虑生产能力发挥情况,当生产能力空余时(或为开辟新的领域市场)对部份订单(主要是出口订单)原则上到保本价以上接单,在生产能力特别空闲时,少量出口产品在制造成本价的基础上接单。
(2)对部份订单因个别产品价格低,按整体订单的盈余情况来把握。
(3)部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价所签订订单(只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况),该部份业务必须按“定价主导成本法来把握,对特定客户、特定产品要求按特定的工艺,生产流程设计制造以降低成本,使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。
第八条 对日常销售价格政策执行情况的监控,由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实,一方面从内部成本控制角度把成本控制到位,另一方面向客户提出提价要求,合理调整价格。
第九条 新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。(单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目),但考虑公司长远利益的前提下,最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下(含5%)。
第十条 常规产品的销售定价权属公司总经理,但单位产品的销售价格不得低于单位成本价格。
第十一条 维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作,与营销公司的政策保持统一。
四、销售发货和程序。
第十二条 发货顺序:
(1)满足主机配套客户的要货计划。
(2)如有出口产品应首先满足万向美国公司(或万向进出口公司)的要货计划。
(3)在满足出口配套外,对维修市场,必须先满足营销公司的要货计划,其次满足其它维修客户的要货计划。
第十三条 配套公司及发货程序:
(1)配套产品必须签订合同,坚决杜绝未签合同,先发货后收款运作,合同应有销售部组织进行合同评审,特殊情况报总经理审批。
(2)对与公司新发生业务的配套用户,首次赊销合同评审前,销售部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求,资信度等,并形成报告。作为合同评审的依据,如属银货两讫的新配套用户,销售部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。
(3)对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由销售部负责人实地走访商谈,争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。
(4)发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。
(5)原则上夜间不允许装车发货,因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货,发货部门应事先向总经理(或授权人)报批,并在产品出库单及出门证上签署意见后,当班经警方可放行。
(6)星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。
(7)财务入账应根据发运凭证(如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等)。
(8)财务部应根据供货动态表进行日常监控,对应收款单独实地对账,每年不少于一次。
(9)发货程序,由业务员填写《市场发货审批单》-——销售部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货(发货人必须在出库单上签字)。
第十四条 产品发运方式及发货时限。
(1)产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定,采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。
(2)成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理安排发货,成品库在产品不碰头的情况下,原则上当日单子当日送出,最迟不得超过次日上午。
(3)成品库收到出库单发货后,应及时在出库单上签字,并反馈给开单人员,及时正确地将领货凭证寄给收货单位。
第十五条 承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章,送货回单交成品库一份。
第十六条 凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错,所产生的来回运费由当事人承担,并向客户做好解释工作,如导致该笔货物的损失时,则按产品保本价计由当事人负担,并处以20--100元的罚款。
第十七条 由于开单人的原因,不仔细导致出库单开错,发生的额外费用或损失时按产品保本价,由当事人负责,并处以20--100元罚款。
第十八条 仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台账,并做到账物相符,每月及时与财务部和营销公司对账,如因疏忽对账漏登等原因导致账物不符,发现一次罚款20--50元。
第十九条 销售部内勤人员(开单、统计等)应建立用户台账,和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次,做到账目、档案清晰,一目了然。
五、售后服务。
第二十条 销售部是客户抱怨问题归口管理部门,对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析,处理及反馈工作。
第二十一条 如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内,如人在当地,则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地,则最迟不得超出5个工作日内处理完毕(需注明具体的发货时间)。
第二十二条 客户抱怨的调查处理,纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。
第二十三条 退货产品处理:
(1)出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签订意见。并由销售部负责将意见通知客户,是因产品型号相近引起错发,业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解,是因为技术标准要求差异(出口)或客户产品设计前具体细节未告知,引起退货,技术部负责调整设计方案,销售部向客户书面解释后,尽快予以补发。
(2)配套产品因质量问题退货自退回产品送达,3小时内质检部应在退回入库单上签订意见,并由仓库对退货进行调整。
(3)营销公司因产品积压退货,在送达公司仓库之时起6日内检测完毕,并将书面情况回复营销公司,同时双方做库存账调整。
(4)因产品质量原因退货的:
a、必须由业务员进行先检测。
b、零配件齐全。
c、符合退货制度,三者缺一不可(营销公司和直接客户通用)。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。
d、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职,经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。
第二十四条 产品丢失处理。
(1)公司自备车公路发运过程中产品丢失,损失由承运人(司机)全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地,未经公司领导人认可,不得擅自将货物送抵非目的地,否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。
(2)公路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户(或配送中心)寄(送)达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况,同时将丢失的产品补发给客户,并注明是“丢失产品补发”。
六、货款回拢。
第二十五条 产品销售原则上要求银货两讫,对存在应收款的单位,业务经办人员,销售部有责任在一定期限内全额收回货款,货款收回原则上应通过银行汇款,尽量避免现钞,财务部对所有存在应收款的单位,每年至少二次账目核对并取得证明向公司领导汇报对账情况。
第二十六条 销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款,须经销售部负责人签署意见,财务部核准,总经理批准同意后方可执行物资抵回,特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见,经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案,任何人不得擅自决定物资抵回。
第二十七条 对于销售抵回物资特别是以车抵款部分,予以明确规定如下:
(1)销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。
(2)抵入时原则上先由销售部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方,并经审批同意才可抵入。
(3)抵出时其售价不能低于抵入价,如有差价损失时,其差价部分由经办责任者按报损规定承担,高于抵入价部分由公司全额收回。
(4)除允许回款困难的配套单位抵回物资,维修市场严禁抵回任何物资。
(5)除以上要求外,如有其它特殊情况,必须报董事会批准后方可执行。
七、附则。
第二十八条 本制度自下发之日起开始执行,由销售部负责解释。
销售管理规章制度
强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动销售积极性,创造更大的业绩。
二、适用范围。
本制度适用于所有列入计算提成的产品,不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售任务。
销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。
销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,第二个月按正式员工的50%计算任务额。
四、绩效提成制度:
1、提成结算方式:分为两项,第一项以每月销售业绩达成考核当月结算,第二项以货款回款率提成结算;试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。
2、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;。
3、提成计算办法:
4、销售绩效提成比率:提成等级。
为活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:
一);。
2、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予xx元奖励;。
3、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予xx元奖励;。
4、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予xx元奖励;。
5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;。
6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;。
一.制定目的:
为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
营销人员岗位责任;。
营销人员绩效考核制度;三个部分。四.制度细则。
积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照"营销人员考核制度"对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。
销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。
在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。
诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。
学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。
不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
区域经理对所在区域售后服务有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归技术部),销内勤接到售后服务报告后,第一时间通知区域经理,如果区域经理不能赶到现场,由经销商拍摄照片发送到公司,销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务,处理完毕后第一时间向区域经理说明。
有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保,3个月内经销商未将所欠款项补足户,区域经理将承担责任,公司财务将从区域经理工资中扣除。
每周五下午14:0016:00之间一个电话,汇报这周来的工作内容,所在区域和城市,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱,由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理,区域经销商促销、支持政策等情况,区域经理制定策划案后上报销售副总,销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核,总经理审批。
每次回公司,第一是报销差旅费用,第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析,第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
回公司按公司正常的作业时间进行,当天回到重庆,第二天可以安排休息一天。
协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、
业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。
区域经理岗位责任:
区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图。
区域经理岗位职责。
贯彻执行国家相关政策、法规,协助经理完成市场营销管理工作。
严格按销售副总制订的年度销售计划,合理安排季度、月度的销售计划。
做好周度,月度,季度销售统计表,及时报告销售总经理,使之随时掌握公司的销售动态。
对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训,使之能熟悉,运用。
合理安排销售助理的工作,并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。
当区域经理调离岗位时,应配合公司安排的新区域经理做好交接工作,避免出现市场管理真空。
销售内勤岗位职责。
做好周,月度客户统计报表,并及时上报销售总经理;。
协助区域经理及时完成销售计划,及时完成区域经理交与的工作;。
及时在销售活动中,掌握销售动态,发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报,以便公司及时调整策略,规避风险。
销售管理规章制度
汽车销售公司管理制度是汽车4店在生产经营活动中所采取的管理模式和管理方法的具体化描述,约束和规范汽车销售公司所有部门及成员在日常生产经营活动,合理、合法、符合汽车销售公司当前发展的汽车销售公司管理制度。汽车销售公司管理制度可以显著提升企业的整体运营效率,因此汽车销售公司在不同的发展阶段应该适时除旧的销售管理制度。
制定汽车销售公司管理制度的目的是为加强公司的规范化管理,完善各项工作制度,促进了汽车销售公司的发展壮大。提高了公司经济利益。汽车销售公司管理制度包括财务管理制度、办公室用具、用品购置与管理、合同管理制度、车辆销售人员管理、汽车销售公司办公室管理制度、汽车销售公司电话使用规定、汽车销售公司管理制度之考勤制度等各项管理制度。
为了更好的实施厂家的正规销售流程,从而提高工作效率,体现出本公司的整体形象和综合素养,现对本公司所有销售部人员做以下管理规定:
1.全员上岗需用普通话和客户进行交流;。
6.销售电话接听流程作业:电话铃响1-3声内必须接听,并礼貌专业的问候“您好,欢迎致电比亚迪xx神马店,我是销售顾问xxx。很高兴为您服务”。语气舒缓,语速适中,口齿清晰。通话结束语:“谢谢您的来电,如有任何需要,请随时与我们联系。”
销售管理规章制度
1.目的:为规范公司运作与行政管理,规范员工的行为,使公司之发展有制度上的保证,特制订公司管理制度。
2.制订原则:
2.1可行性原则:公司各项制度的制定讲求务实,不制定过高的标准。
2.2有效性原则:公司的各项规章制度一旦制定,在被明令废止之前就必须得到一丝不苟的执行,未经特别豁免,任何人不得违背。
2.3标准化原则:力求公司的行政行为和业务行为的标准化;
2.4个性化原则:公司以人性化管理为主,强调员工的自律和自觉,充分尊重员工的个性。
3.效力:本制度自公布之日起生效,原制度与本制度冲突的,以本制度为准。
解释权:本制度的解释权归公司所有。
1.公司的宗旨:通过向客户提供全方位的产品服务,实现公司与客户的共同发展;通过充分尊重、挖掘和培养员工的潜能,实现员工与公司的共同成长。
2.企业文化:
团队力量与资源共享。
积极沟通与全面理解。
目标明确与高效运作。
专业素质与不断创新。
3.员工行为准则:
3.1工作时间,必须称呼同事的职位(无职位者除外),不得直呼其姓名,直称其职位,如总经理;或者姓+职位简称,如吴总;或者以小、老+姓氏,如小张,老王等。
3.2个人形象规范,待人接物文明;
3.3办公秩序严肃、紧张、有序、安静;
3.4学无止境,不断向书本、业务、同事、客户、社会学习;
3.5爱惜公物,勤俭节约,提倡环保;
3.6做事以做人为先,尊重理解他人,如同尊重理解自己;
3.7不以损害公司及同事利益的方式谋取私利;
3.8不断树立、维护与提高公司品牌与形象。
4.工作制度和观念:
4.1首问制:下级必须服从和完成上级的工作安排、指示和督导。若因故无法完成该项安排、指示或有不同意见,必须加以解释,并由上级决定后另行安排或处理。对于上级的另行安排和处理有异议的,可以越级申诉。
4.2复命制:事必有复,复必有时;
4.3时间观念:运用时间表进行时间管理,今日事,今日毕;
4.4职业观念:处处体现专业素质和职业风貌;
4.5保密观念:严守公司与客户商业秘密,保证商业情报安全;
4.6双赢观念:个人职业规划与公司利益协调发展,实现个人与公司之共同发展。
1.公司实行整合营销策略(imc),提高管理效率;经营内容包括水泵、风机、发电机组等机电产品,为客户树立统一的目标和企业形象,将统一的产品服务信息传达给消费者。
2.公司实现一对一责任制,实现职责分工。
3.公司业务实行开放式管理机制,倡导企业目标与业务团队利益的一致性;
4.公司运作强调充分授权与完全责任的统一。
5.公司的组织架构如下图所示:
1.总经理:
1.1汇报对象:直接对董事会或者合伙人负责,全面负责公司的日常运作。
1.2协作伙伴:与副总经理分工协作,相互配合形成管理团队。
1.3直接下级:总经理助理,财务总监,行政副总,营销副总。
1.4主要职责:。
1)拟定公司经营目标和发展战略;
2)制订年度工作计划并监督实施;
3)负责业务开拓和战略谈判;
4)建立和完善对外公众关系;
5)协调和督导业务团队的业务进程;
7)提出公司机构设置和和工资调整方案;
8)负责新聘员工的审核录用;
9)审核公司对外协议、合同和重要文件;代表公司签署上述文件;
2.总经理助理:
2.1汇报对象:直接对总经理负责,全面负责公司信息资源与服务品质管理,确保各项风险的防范与控制。
2.2协作伙伴:与总经理分工协作,相互配合形成管理团队。
2.3直接下级:财务总监、营销副总、行政副总及各部门主管。
2.4主要职责:。
1)对于公司的总体发展战略、政策和策略提出建议;
2)负责公司的知识管理和内部资源共享建设;
3)制订公司的保密制度和风险防范制度;。
5)负责审阅公司所有其他的各类往来文件,并签署意见;
6)负责对下级的督导、培训与考核;
7)负责安排新聘人员的上岗前培训;
8)督导业务团队的业务进程;
9)提出相关专业问题并负责召集相关专业人员进行专题研讨;
10)在总经理外出期间临时负责公司日常运作;
11)负责每月的综合考核;
12)负责设立标准文件库与工具箱;定期向上级汇报工作,完成上级下达的工作任务。
3.营销副总。
3.1汇报对象:总经理、总经理助理。
3.2协作伙伴:行政副总、财务总监、
3.3直接下级:大区经理、门店经理、市场部经理、售后服务部经理。
3.4主要职责:。
1)对公司市场开拓战略提出建议;
2)参与并执行市场开拓策略与计划;。
3)独立开拓客户与渠道。
4)负责组建并领导业务团队开拓市场;。
5)负责经营市场的总体策划,在方案获得批准后负责实施;
6)协调业务团队对内对外分工,并对市场工作结果负责;
7)每周确认市场部成员的工作时间表;。
8)负责对下级的督导、培训与考核,并将培训与考核意见呈报总经理;
9)负责市场调查,定时收集、整合和提供市场信息。
10)完成上级下达的其他工作。
4.行政副总。
4.1汇报对象:总经理、总经理助理。
4.2协作伙伴:营销副总、财务总监、
4.3直接下级:采购经理、行政经理、人事经理、仓库主管、车队队长4.4主要职责:。
1)在分管总经理的领导下,全面负责行政管理部的各项工作。
2)建立健全公司的规章制度体系,并负责行政管理类制度的具体执行。
3)建立健全公司的文书管理规范标准,体现公司的良好形象。
4)营建企业内部良好的企业文化,强化企业精神、团队精神的宣传。
5)加强与各相关政府机构、行业协会等单位沟通,有效为公司提供良好的服务和支持。
6)策划和主持公司的大型活动,并负责予以实施。
7)参与策划及市场方案的制定完善工作。
8)主持日常公司内部工作会议。
5.财务总监:
5.1汇报对象:总经理。
5.2协作伙伴:行政副总、营销副总。
5.3直接下级:会计、出纳、打单员和对单员。
5.4主要职责:。
1)协助制订公司的财务计划;。
2)完善公司的财务制度;。
3)负责成本规划和控制;。
4)负责与合作厂商的联系和合作事宜;。
5)负责对下级的督导、培训与考核,并将考核意见呈报上级。
6)负责财务管理优化,不断收集、整合和提供新的优化建议。
6.大区经理。
6.1汇报对象:营销副总。
6.2直接下级:驻外业务主管、分店经理。
6.3主要职责:。
1)做好市场规划,正确分析市场状态和客户能力,拟定市场拓展思路;
3)定期(每周一次)和经销商管理团队召开会议,加强公司与代理商团队的联系。
4)市场信息、竞品信息的收集、整理和反馈;
5)和各部门保持紧密联系,执行和协助各部门的工作要求,寻求各部门的工作支持;
6)确定公司下发的各项物料如:pop、海报等按时到位;
7)了解代理商和经销商的库存状况,协助其处理,并及时反馈总部;
8)真实调查市场信息,协助公司进行区域广告投放和审批工作;
9)定期建立和维护客户档案;
10)管理部门各项费用支出,监控预算执行情况;
11)按时完成月、周、日工作计划,并每日检查各岗位人员工作进度。
销售管理规章制度
公司每位销售人员必须时刻谨记,作为公司之代表,应在工作中表现出适当的职业素养,以免有损公司形象。
下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反,公司将给予纪律处分。情节严重者,将采取即时解雇而无须预先知及补偿。
1)工作时间:
2)每周6个工作日,上班时要在公司规定位置签到,作为人事部的当月考勤记录备案;每周每人轮休一天、周六、周日不安排轮休。
3)迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者,每次扣除薪金50元;2小时以上者按旷工处理。
4)无故不上班者作矿工处理,旷工当天扣当月薪金的20%,旷工1天扣当月薪金的40%,旷工2天扣当月薪金总额;连续旷工超过3天或一年累计旷工超过5天者,作除名处理,公司不负责其一切善后工作。
5)请假必须写《请假条》,职员层由部门经理批准后方可离开工作岗位,同时〈请假条〉应交人事部备案。
6)请假者如无法到公司请假,必须在每天上班前或不迟于上班时间的15分钟内,致电所在部门经理,说明请假原因和请假时间,返回公司应及时补填〈请假条〉交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明。
7)请病假扣当日薪金的50%,请病假累计半月以上者,当月薪金按照实际工作日发放。
8)请事假扣除当日薪金。
9)因外出公干参加社会活动而请假,需经主管副总经理批准给予公假,薪金照发。
男士:衣着纯色衬衣西裤,或西服套装(部门有统一工作服必须统一着装),衣领要扣上并结适当颜色的领带,衬衣扎放齐整,领带紧贴领口,领口袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西服口袋不放物品;头发整齐、干净、不留胡须;上班时间不吃带异味的食物,不得在办公室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等;在办公区域内必须佩带上工作牌。
女士:衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装);应着有袖衬衣长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋;当气温15度以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰当好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长;发型文雅大方,庄重,梳理整齐,不得奇形怪状,五颜六色;指甲油应选择自然色,上班必须化妆,但不得浓妆艳抹;保持口腔清洁,上班时间不吃带异味的食物;不得在办公室室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;在办公[室区域内必须佩带上工作牌。
1)保持售偻现场环境干净整齐,接待台资料物品摆放有序。
2)公司内部所发文件要认真阅读,收好放好,不可随意乱放或给客户、外人取阅。
3)工作时间内不得大声喧哗,不得用电话聊天,不得做与工作无关的事,不得擅离岗位。
4)当发现售楼资料有不清楚或错误时,应及时通知有关部门改正,决不能当着客户的面提出错误。
5)销售人员应诚恳热情的接待每一位客户,不得与客户发生争执,如有发现立即辞退。
6)销售中出现难题或其他事情应当天记载。在每周例会中提出(重大事情就立即提出),由销售经理集中反馈给公司研究解决。
7)已经优惠的客户认购书。不能让别的客户知道,不得泄露客户资料。
9)销售人员应了解客户楼款的交付情况及时提醒客户有关楼款交会事宜。
10)协助客户顺利完成(如交款,签合同,按揭手续,入伙手续,办房产证)等手续。
11)未按期交款的,应协助财务部门催收。
12)销售人员要对已购房客户提供积极热情的售后服务。
1)制定记录考勤表,排班表。
2)组织每周一上午的销售例会。对每周销售情况,客户信息反馈做总结与计划。
3)积极催促协调销售人员的日常销售工作,及时汇报有关情况。
4)每日汇总销售人员的客户接待登记表,填写楼盘销售日报表。
5)每周一向公司呈报楼盘销售周报表。
1)公司绝不允许销售人员有行贿及受贿或得用其职务便利收受任何利益。
2)如有发现销售有行贿及受贿行为,将即时解职,情节严重的,将追究其法律责任;
3)如有出现不可推卸之利益馈赠时,销售人员需事前填写收取个人利益申报表并呈主管副总审批及指引。
销售管理规章制度
1、业务员在当日16:30之前填写次日的销售订预算清单报送商务部输单,并在公司办公自动化上输入工作联系单,销售预算清单一式四联,一联仓库、一联业务员、一联商务、一联业务会计。仓库在当日按销售预算清单提前备货,办公室根据业务员在公司办公自动化的工作联系单统一安排发货车辆,保证货物及时送达客户。
2、业务员必须完好保管所有销售预算清单,以便与财务和客户结算、备查,否则后果自负。
3、商务部输单员审核预算清单后输入销售订单,并在预算清单上加盖“已录”,然后由商务部主管对销售订单进行审核。
4、仓库管理员根据审核无误的销售预算清单,才可办理物资出库手续,并在预算清单上加盖“货已发”章。商品出库时要关注商品的价格、规格、型号与预算清单是否一致,审批程序是否符合规定,货物名称及编号是否统一,如有异常,应及时通知经办人员改正,否则拒绝出库,出库时应特别关注低于最低售价的商品。
5、业务员必须在十天内处理所下的订单,如果处理不及时,公司将根据订单金额每天加收1‰管理费,统计样表见附件:过期销售订单管理费统计表。
6、出库单上的商品编号、名称、规格、型号必须与实物一致,如有异常,应及时通知经办人员改正,否则拒绝出库。
7、仓库根据核对无误的销售订单关联生成发货单并打印,发货单一式五联,三联业务会计(其中两联由业务员经客户签字后送交业务会计,一联仓库与预算清单配对后送交业务会计)、一联仓库、一联客户,发货单反映数量、含税单价、税额、价税合计。仓库汇总当日发货单后报业务会计进行核销。
8、仓库每天记帐,次日由业务会计负责打印出库单,出库单一式四联,一联仓库、一联业务员、两联业务会计,出库单上反映数量、采购进价;与发货单配对,并负责将出库单送交仓库、业务员。
9、如因销售急需放行的商品,可采取紧急放行措施,但事后必须及时补办各项手续。
10、发货单由业务员或技服人员送达客户签收后交业务会计核销。
11、仓库必须严格按照发货单上开具的商品名称、编码、规格、型号、数量发货,违规操作造成的帐实不符等后果,由经办人承担全部责任。
12、商品出库要遵循“先进先出”原则,以免造成呆滞、积压、过期、贬值等经济损失。
13、仓库每日及时配对发货单、销售预算清单,核对无误后一并报送业务会计。
14、编制、打印、报送发货日、周、月报表。
销售管理规章制度
(一)总则本章程规定本公司xxx营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围本部门依照总公司营业部门的指示,在独立营业计划与独立核算制度的原则下,负责指导管理所辖管的营业所,并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)部门的所在地及称呼部门设于全国的各主要都市,在称呼时各冠上该市名称。
(四)重要事项的决定部门的设置、改制、废止,管理区域及经理的任免,皆经由董事会决议后执行。
(五)规章的制定、修改与废止本规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。
施行细则则由总公司营业部长决定。
(六)部门的机构部门设经理、经理之下设业务及事务二科,管辖区域内设营业所。
(七)营业所的设置、废止营业所的设置、废止及店长的任免,由总公司营业经理经询董事会意见后决定。
(八)管理者部门可依情况需要,设副理及部门顾问。
另外,科设科长,如情况必要可设科顾问及股长、主任。
(九)特别回收科的设置部门可依情况需要,设置特别回收科。
(十)营业部的组织营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成,人员数目另行规定。
营业所可依情况需要,设置副店长。
(十一)经理的职务范围经理所负责的职务范围如下:
1、企划、指示营业方法。
2、经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。
3、听取部内及营业所的业务报告,并随时监视业务实况。
4、裁决部内的人事。
5、举行业务上的磋商会议。
6、排除业务上的困难。