手机已成为现代人生活中不可或缺的一部分,它不仅仅是通讯工具,还承载着众多功能与应用。以下是小编为大家收集的手机评测文章,希望能够帮助大家选择心仪的手机。
小米手机市场营销策划书
随着社会的进步,科技的发展现代通讯设备越来越发达。手机在人们的生活中扮演着越来越重要的角色,极大的拉近了人们的距离,方便了人们的生活。现如今,手机逐步向着多功能化,多媒体化,智能化,互联网化发展。
可热的产品,同时也是继五百万像素手机后的市场新宠。对智能手机手机市场份额的不断增加以及较大的市场利润空间,这使得诸多手机厂商在此领域展开角逐,而消费者对智能手机的关注,在一定程度上催生了智能手机在市场上的繁荣。而小米智能手机的一出产就是为手机行业的佼佼者,当然不会放过任何一个发展的机会,一场轰轰烈烈的智能手机推广及抢占市场就此展开。
二、产品背景。
小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念,将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品,小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机采用线上销售模式。4月9日,米粉节上,搭载高通骁龙600四核1.7g的小米手机2s正式发布,并在其官网进行销售,售价1999元;另外,搭载高通骁龙s4pro双核1.7ghz,采用与小米手机2s一致的28纳米制程与新版krait300构架的小米2a同时发布,售价为1499元。
万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋。手机生产由英华达代工,手机操作系统采用的是基于android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统miui。
小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说,就发展趋势看,未来中国是移动互联网的世界。智能手机和应用会承载用户大部分需求,虽然过去的很多年,花了很多钱买手机。从诺基亚,摩托罗拉,三星,到iphone,在使用过程中都有很多诸如信号不好,大白天断线等不满意的地方。
作为一个资深的手机发烧友,深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果,才有能力提升移动互联网的用户体验,基于有这个想法和理想,又有一帮有激情有梦想的创业伙伴,促成了做小米手机的原动力。
三、营销环境分析。
1.网络广告策划中的宏观环境分析。
(1)政治法律环境。
在市场这个大容器中,我们时时刻刻在进行着各种各样的交易,而市场又是在国家这个载体中的,我们在市场中的行为都要受到政治法律的影响。任何行为都不能触犯到法律这个底线。小米手机目前只是在中国市场中销售,暂不涉及到国外,未来怎么样就不好说了。目前在中国这个大环境中,我们的行为都要受到国家法律的束缚。国家的政治环境和法律政策都会影响产品的销售。
(2)人口环境。
中国拥有13亿多人口,占世界人口总数的的1/5。据三大运营商披露的数字,截止到202月底,中国手机用户规模已达到10亿的规模。但是我国手机用户数量占全国人口的比例仍低于世界平均水平。
因此,中国的手机市场远未达到饱和状态,手机还有很大市场发展空间。虽然在中国目前的手机市场中,苹果和三星占据了半壁江山,htc、诺基亚等也竞争激烈。但小米作为新生力量还是拥有很大的市场空间可以发展。
(3)经济环境。
小米手机拥有与那些高端手机差不多的配置,甚至更高端,但是价格却比那些手机低廉很多,只要1999。这个价格吸引了许多人来购买,更为那些欲购买高端手机而没有足够资金的人提供了方便。
(4)社会文化环境。
在一个环境中,人们的行为举止往往受着社会文化的影响。我们和欧美国家的社会文化不同,所以我们拥有不同的社会观,人生观,价值观等等。在当今的社会文化中,人们对于手机也有着不同的需求。
a)一些商务人士和一些别的人。对于他们一个手机已经不能满足他们的需要了,往往是2个3个甚至更多,对手机都进行了分类,不同的手机有不同的业务。b)国内存在着大量的发烧友,他们对于手机非常的热爱,喜欢研究他们,这当然需要手机有高端的配置和对各个系统有充分的了解。这就需要经常的换手机,大大增加了手机的.销量。
c)很多的年轻人都不满足于长时间的使用一台手机,往往新手机用了还不到半年,就已经换新的了,更新换代的速度非常的快。大大推动了手机市场的发展。
d)中国由于国民素质的不高,导致在国内小偷的大量肆虐。在任何一个城市,无论这个城市的经济有多么的发达,小偷总是随时都有可能遇到的。在公车,餐厅等等更是小偷的聚集地。我们一般手机被偷了之后,很快就新买一个。
所以说,小偷也为中国手机的需求作出了贡献。
e)跟风,追求潮流是广大年轻人的最爱,无论什么东西火了,瞬间就能在国内掀起狂潮,该产品短时间内就能大卖。街机就是在这样的环境中诞生的。iphone就很明显的成为了街机,还有htc目前也非常的受欢迎,他们旗下都有街机。如此为了追求潮,当然就需要经常的买手机,经常的换手机了。
2.网络广告策划中的微观环境分析。
(1)顾客。
顾客是企业经营活动的出发点和归宿,是企业最重要的环境因素,顾客就是上帝,满足顾客的需求就是一切。小米手机拥有大量的顾客,还有很多事欲购机而不得的,所以说,在顾客这方面,小米手机还是不错的。
(2)公众。
公众是对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的群体。小米手机采取饥饿销售的战略,吸引了公众的兴趣,并且提高了知名度。对于公众来说,至少他们知道了小米手机,也知道了小米手机价格便宜,性价比高,是不错的选择,所以当他们有购机的需求的时候,就会考虑到小米手机,那么买小米手机的几率也会比较大。
(3)竞争对手企业。
现在手机市场的竞争非常的残酷,手机品牌也比比皆是。对于一些国产牌子,广大人民肯能更愿意选择外国货。苹果,三星,索尼爱立信,htc,魅族等等都是小米手机强烈的竞争对手。苹果的高质量首先是别的企业无法比拟的,其技术也是别的企业无法拥有的。三星,索尼爱立信,htc等都用的安卓系统,在这,小米手机可以与之一争。再说那些牌子的价格都是非常昂贵的,特别是htc的行货机价格更是可以与苹果相媲美,小米手机打的又是低价战略,还是很有优势的,特别是对于发烧友,或者是那些想买高端机,有限制于价格的朋友更是不错的选择。htc如今的竞争力也非常强大,小米手机要与这些厉害的对手竞争,任重而道远啊。小米手机要找到自己的优势,发展自己的优势,在激烈的市场竞争中拥有自己的立足之地。
一件产品往往要通过供应商,企业,竞争者,中间商,才能到达消费者手中。每一个过程都非常的重要,企业要把握好每一步。
小米手机处在这样的市场环境中,每一步都是十分的艰难,虽然现在的成绩很骄人,但毕竟市场是残酷的,拥有高淘汰率。小米手机需要企业仔细的走好每一步,步步为营。我们有理由相信小米手机会拥有美好的明天。
3.市场分析(1)手机市场规模。
据marketsandmarkets发布的最新市场研究报告预计,全球手机市场规模将在增至3414亿美元。预计20智能手机销售收入将达到2589亿美元,占整个手机市场总收入的76%。
全球手机市场在2012年实现强劲增长,手机销售收入和销量均比上一年增。
小米手机营销策略
手机行业一大特性就是升级换代极快,一款手机的生命周期很短,短则3月长则半年,新机从上市到步入降价通道所需的时间则更短,往往不足3个月,如果恰逢整个产业的升级换代,则老款手机被革命几乎是分分钟的事情。下面,我将以小米手机产品为例,分析小米手机的产品生命周期及营销策略。
(一)生命周期。
从2011年08月16日,小米手机正式发布至今,两年多的时间里,小米手机产品由小米m1到即将上市的小米3,从手机到小米电视、小米盒、移动电源子等十多款产品。在智能手机的大势所趋下。小米手机凭借其简约的外观和android系统,创造了销售奇迹。
小米m1作为首款全球1.5g双核处理器,搭配1g内存,以及板载4g存储空间,最高支持32g存储卡的扩展,超强的配置,却仅售1999元,让人群为之一震。这时候是导入期,是小米手机进入市场的最初阶段。这阶段小米投入了大量的广告宣传,但是由于技术还不成熟,生产批量小,接受网上预订的数量有限,而出现许多的手机售后问题。
小米在这一年里取得了非常瞩目的成绩。数据显示,小米1代单款机型出货已超350万;小米手机总出货量已达712万;小米的销售额超过100亿元。小米公司已获得2.16亿美元融资,估值达40亿美元。以上数据对于一个新成立两年多的公司来说,都可以称得上非常了不起的成绩。
尽管小米这一年来取得的成绩非常耀眼,但是小米这一年却也背负着沉重的包袱在前行。从年初的“重启门”到魅族mx2发布当日雷军微博被爆,从饱受诟病的发货到被黄牛搅局的抢购,小米这一年来承受了很多。但是小米好像并未惧怕这些挫折,反而是迅速的从这一系列阴影中走出,且越发坚强。
在米2正式发售前,小米曾提供了600台工程机给“核心用户”参与改进,在收集了这些体验者发现的问题之后,小米进一步对米2进行改进后才正式开售,通过米m1、米1s、青春版这些产品的研发出售,以及消费者一系列的考验,小米手机已经从导入期过渡到成长期了。
现在的小米2代、3代,也会逐渐取代之前产品的市场,结束它们的生命周期。即使是红米、小米3的出现也只不过是延长本有的产品生命周期。使得消费者更为对小米手机产品熟悉,从而增加小米手机产品产量,使利润稳步提高,小米手机有较大的市场占有率,而其现在的手机通讯市场竞争激烈,导致小米手机在产品更新研发的同时,既定了有自主特色的营销策略。
由此可得结论:小米手机产品正处于成长期。
从小米网站到微博,这种新颖的营销模式让一向传统饱受的手机行业震惊,原来手机还可以这样卖?在小米出现之前,手机行业普遍的营销渠道为公开渠道和运营商渠道,小米手机并没有选择其他品牌的旧路,而是走了一条让人意想不到的新路——网络直销。无论你是在城市还是乡村,只要有网络,就能够买到小米手机,而不再是需要到手机店或是运营商的营业厅。而对于小米来讲,不再需要昂贵的渠道店建设费用,不再需要众多的渠道推广人员,仅仅一个网站就可以卖手机,这在小米之前,或许别人连想都不敢想,而小米却做到了。
独辟的网络直销模式也着实激发了很多的互联网企业的热情,同时也带来了一大批的效仿者,在2012年,涌现了一大批新的手机品牌,在互联网上做起了卖手机的生意,例如北斗、大可乐等。
作为互联网营销手机的先驱者,小米对于营销策略业务非常重视。这与小米手机产品的营销策略有密不可分的关系。
(1)产品策略:
1.挖掘顾客对产品的新需求,从而不断创新,满足消费者更多个性化的需求。如在小米手机上开发新的功能:1独有的无锁双系统,分区内置两个系统(miui、android原生);独特的米键功能;米聊;小米伴侣等新功能。
2.小米手机的硬件配置是最为瞩目的地方。
3.包装。特别承重抗摔,以及物流配送渠道是凡客支持。
(2)定价策略:
1.尾数定价。保留价格尾数,采用零头标价,将价格定在整数水平以下,使价格保留在较低一级档次上,最终敲定小米手机售价1999元,使小米手机定位在中端手机,给人一种心理上低价的暗示,提高购买欲望。
2.招徕定价。利用消费者的求廉心里,以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略,小米官网每期一款限量秒杀,每周固定时间准时开始,每个账号限购一件,一般都是手机配件,以半价或低价引人注目。
3.小米官网上出售的配件配件专区,往往以保护套装,电池套装进行搭配销售,例如3100mah电池+专用后盖+座充,原价247,现价129,立省118元,现在更是搭配小米盒子等衍生产品。(3)渠道策略:
1.官方直销小米手机通过电商渠道进行主要销售,渠道成本一般占整个手机成本的30%,公司是希望把中间环节节省下来以降低手机的售价。改变传统的销售模式,充分利用网络,开拓网络营销与电子营销的新渠道。
2.运营商渠道:与移动、联通、电信运营商合作,生产定制机。
3.第三方渠道:各大手机电商、it卖场。
1.高调发布,高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注,并制造媒体炒作的话题。
2.工程机先发市。小米手机的正式版尚未发布,确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。
2.消息半遮半露,让人猜测,让媒体跟着跑,然后在万众瞩目下发布新产品。
而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人消费者买不到。
小米手机产品统一使用“mi”这个品牌,充分利用其品牌效应,减少成本聚焦重点市场打造品牌形象。
(6)品牌延伸策略:
在小米手机及其配件生产成功之后,把小米品牌成功嫁接到小米盒子、小米电视等衍生产品上。
(三)结语。
小米手机的上市计划应该非常成功,因为他利用了强劲的配置和miui/android双系统,精干的营销团队和正确营销方案指引,相信一定会使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文是小米手机在市场导入期到成熟期的营销策略,小米将会不断的进步,为接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验,并通过对现有目标市场的有效营销,形成一个强大的民族品牌形象。
小米手机市场营销策略
营销是产品推出的重要手段,虽然将产品卖出,并最终获利是营销的最终目的,但是同样包含了营销过程中的政策研究、市场分析、制定策略、价值判断等等各种工作,只有将这些工作做到位,那么产品不仅能够很好的卖出去,而且可以充分赢得消费者的信赖,掌握自己的营销之路,进行下一次的突破,这就是营销的目的所在。近两年,手机价格一降再降、种类一多再多,各种各样的手机充斥着中国市场,国产手机面临着前所未有的挑战,但是,挑战并不仅仅意味着国产手机市场的压力,同样意味着国产优秀手机的蓬勃发展,小米手机应运而生,受到广大消费者热爱。
借助我国网络媒体的快速发展,小米承载社会化媒体的东风快速成为我国现有3g智能机市场中的佼佼者,在国内获得了相当好的口碑。本文除了对小米公司的介绍、对小米手机市场营销策略的分析,还从中国消费者和国内手机市场分析对小米公司的市场营销策略提出个人意见和建议,以期为其他企业的营销策略提供一定的参考依据。
(二)研究的目的及意义
种手段抢占中国的市场份额。在这样严峻的市场背景下,通过何种营销方式能使企业长久立于中国手机市场的不败之地,相信是每个企业都在勇于探索的重大问题。
文章通过阅读大量文献资料,运用多种市场营销的理论对小米手机的营销策略进项全方位研究。通过细心研究,一方面希望能够从多方面反映出小米手机市场营销存在的问题,并提出自己合理的意见,以期待小米手机更好更快的发展;另一方面,希望通过对小米手机市场营销策略的研究,能够从侧面反映出其他手机企业在市场营销中所面临的问题,有助于其他企业参考。
(三)研究的概况及文章框架
文章的主要内容是对小米手机市场营销策略的分析。通过阅读大量文献和长时间的市场调研分析,本文一共从六个方面对小米手机的市场营销策略进行了由浅入深的分析。
第一部分是绪论阶段,主要记录了创作本次论文的宏观市场背景、文章的研究目的和意义及本文的框架结构。
第二部分笔者从小米公司的崛起到小米系列产品的情况讲述了小米的发展简史。
第三部分通过对小米手机传统4p营销策略、饥饿营销等营销策略的分析,为读者解读了小米手机的营销现状。
第四部分探究了小米手机的市场份额及消费者的购物心态,对小米手机市场营销策略的不足进行分析探讨。
第五部分对小米手机市场营销的不足之处通过提升手机文化内涵、扩大广告宣传力度等方面分析了其改进策略。
第六部分总结了全文,对小米手机的营销策略提出了自己的个人意见。
论文框架结构如下图:
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图1.1 论文结构框图
二、小米手机的发展简史
(一)小米公司的崛起
小米公司是一家移动互联网公司。通过一系列精心的的准备和艰苦的探索,小米公司于2015年4月正式成立,其定位为高端性能发烧手机。公司在创始人、董事长兼ceo雷军的带领下,始终贯彻发扬“为发烧而生”的产品理念,首次创立了利用互联网的模式开发手机系统、小米发烧友参与开发的前卫研发模式。小米手机作为其旗下三大核心业务之一,借助网上直销的营销方式,使其成功进驻中国智能机市场。
(二)小米手机个性简介
从2011年10月,小米手机一代(m1)诞生开始,小米手机时刻牢记“做手机发烧友、手机玩家喜欢的智能手机”的理想和使命,相继推出小米手机一代电信版、小米手机青春版、小米手机二代(m2)、小米手机二代电信版,包括近期推出的小米手机2s、小米手机三代等一系列优秀机型。小米手机具有超强的性价比,其双核cpu与其他相比,价格要便宜2000元左右,运用自主研发的android miui操作系统,优化并改进了普通系统的将近100项功能,并且在个性化应用方面,小米手机一直尽自己的最大努力打造新应用,为打造受国人喜爱的智能机而奋斗。
三、小米手机市场营销现状分析
(一)小米的传统4p营销模式
小米手机作为中国手机市场的中高端智能机,其市场营销手段新颖,切实符合当代青少年的购物心理和求新理念,但传统的4p营销模式仍然影响并扶持着小米手机的市场营销策略。
处理器的智能手机,并且在系统上,小米手机采用了双系统切换的系统模式,在android的基础上再度创新,提升了手机的运行效率和系统的稳定性,赢得了消费市场的信赖。
在销售渠道方面,小米手机改变了往日手机在专柜和商店销售的局面,采用电子销售渠道,借助互联网和物流业的发展,形成了网上销售的专一销售渠道,节省了消费者的购物时间,获得消费者认可。
在价格分析方面,小米手机采用了高端配置、较低价位的定价策略,这种定价策略在前期容易抓住消费者的求新和实惠的购物心理,有助于在较短时间内把小米手机打入市场、引领商机。
在促销策略分析方面,小米手机一改往日国产手机通过媒体、电视、广播等普遍的广告方式,而是采用提前预约、限时抢购的营销策略,充分激发了青年消费者的购物求奇心态,为小米手机的成功诞生打下基础。
(二)社会化媒体的发展为小米铺上红毯
随着社会主义全球化进程的不断推进,互联网购物的发展如雨后春笋般蓬勃向上发展。从淘宝网2011年双十一的33.6亿的销售额到2012年的191亿元,再到2015年的350.8亿元,充分体现了当代社会消费者网上购物持续上升购物激情。小米手机充分认识到了社会化 媒体发展的优势,并顺利借助了社会化媒体的发展浪潮,让消费者只需轻点鼠标,就能够买到称心如意的高端手机,结合便利的物流合作分销渠道,消除了顾客下订单的后顾之忧,保障了小米手机销售的便利性。
(三)打破现有模式,突破新市场
小米手机之所以能够快速进入中国手机销售市场,并在其中分到一杯羹,与小米公司的新奇创意是分不开的。作为当代手机的营销市场,大部分手机企业还是选择广告公司对自己的新产品进行广泛的宣传,而忽略了互联网和其他销售途径,而小米手机团队用过人的前瞻眼光和创新意识开拓了全新的销售、物流渠道。
在小米手机正式发布之前,小米公司的董事长雷军已经通过微博的人气开始与关注小米的人群进行沟通,同样,微博是一个新兴的媒体平台,里面聚集着很多优秀的it精英,通过雷军的造势,耳濡目染,小米已悄然进入人们的言语之间。此外,小米还与运营商合作,通过与联通和电信的合作,依附运营商的大规模、厚实力的企业特性,从而提升了小米手机的知名度和销售数量,为小米手机建立了新市场。
(四)高性能、低定价让米粉痴狂
题,让高性能、低定价的手机进入普通消费水平市场。
图3.1
的问题,小米采用“避强定为”的方式,把价格控制在中低端手机水平,迎合了当代青年消费者的购物能力。小米手机凭借其高端的性能和较低的价格打入中国消费市场,实践证明了小米市场营销决策的正确性。
(五)饥饿营销,让小米迅速崛起
所谓饥饿营销,是指商品的提供者为了更好的推广产品,更好的维持所有品牌形象,故 7
意积压货物或者推迟商品的上市日期,给消费者照成供不应求的“假意识”,从而提升企业的品牌影响力的一种营销手段。在小米之前,苹果同样采用了这种营销方式,获得成功,小米手机在苹果的基础上,更加创新,把饥饿营销应用的淋漓尽致。
图3.2
小米手机自2011年10月开卖以来,首先采用苹果手机的发布会形式,高调出场,之后是一系列的“已售完”,给消费者照成一机难求的印象。然后从小米公司通过对供应商的一系列爆料,到每周发布一定量的手机,小米手机的神秘面具被逐渐揭开,但同样,在这个过程中,人们由于“得不到的才是最好的”的购物心态,无形的为小米做了最好的广告,从而导致小米手机的热度被屡屡提升,在很长一段时间里,“抢小米”成了我们的口头禅。“饥饿营销”为小米进入中国市场打下坚实基础,同样,这也离不开小米公司前期的精心准备和完备策划。
四、小米手机特色市场营销存在的问题分析
(一)小米手机在国内发展的趋势
8
图
4.1
目前我国信息量快速增加,而且随着人们物质生活的提高以及对娱乐方面的需求,手机已经越来越普及,并且成为80后、90后甚至是00后钟爱的电子产品。基于这样的基础上,中国迎来了巨大的手机需求,同时也面临着许多挑战。但是我国的手机市场一直被国外品牌霸占着。例如三星在中国驰骋数年,目前的消费者关注度仍然排在前列,除此之外,还有苹果、诺基亚、华为等著名品牌。图4.1即为我国在2015年3月中国3g手机市场品牌关注比例。
从图中可以看出,小米尽管作为我国自主手机产业,但消费者关注度只占中国3g手机市场的4.7%,相比国外名牌三星的22.2%仍然有着相当大的差距,这其中也不免有小米手机上市晚的问题,但同样,也会有小米自身的问题。通过调查小米手机用户,也有部分消费者表示小米手机有反应慢、卡屏的现象,但这只是小部分,大部分小米手机性能还是很稳定的。还有就是小米手机的在线业务服务,从刚开始的预约,到后来的限时抢购,永远伴谁着卡屏、死机、访问慢等情况,或许抢购人数过多,但我坚信,如果小米有需要的话,获得更大流量、更高输出的'网络信号绝对不是问题。
(二)国内其他手机品牌迅速发展分析
近年来随着我国逐渐与国际接轨的开放性,我国国产手机品牌也有了突破性的进展。目前我国比较受用户喜欢的国产手机有小米、联想、天宇、中兴等品牌。这些国产手机都是小米的主要竞争对手,而且国内手机品牌的实力同样雄厚,所生产的手机性价比也很高。对小米的发展有着严重的威胁。
占据了中国手机销售总额的近10%,同时每年的黑手机的销售额恐怖的达到近2000万部,黑手机与山寨机两者占据了中国手机市场近三分之一的销售量。这些山寨机同样给小米手机带来了很大的压力。
(三)消费者观念分析
消费者在购买手机时需要综合考虑手机的各种性能,最后才能确定购买。目前在中国市场中,手机消费的主体是80后与90后的人群,在买手机时,手机性能、外观设计、手机定价、以及手机功能等方面与最终是否成功出售有着很直接的影响。而且在中国市场有一个潜在的规律,那就是中国消费者有一个盲目从众的心里,因此在选择手机时,大多选择知名度比较高,购买者较多的手机,而小米手机主打的是青年消费者市场,还不能充分进入高端消费人群的购买范围,成为小米手机的销售瓶颈。
五、小米手机市场营销存在问题的改进对策
(一)提升手机品牌文化内涵
小米自2011年成立以来,经过不断地创新,将小米自身的品牌进行了推广,但由于小米的网络直销方式,让这种品牌的影响力局限在青年一代。
图5.1
从图中可以看出,小米的logo倒过来看是一个“心”字,但是少一个点,它意味着小米手机的服务宗旨是要让用户省一点心,虽然小米在董事长雷军及研发团队的共同努力下,品牌文化内涵具有很好的个性与气质,但是这种品牌文化的张力不充足,小米应该再进一步的提高手机品牌的文化内涵,让小米因其优良的品牌文化内涵征服消费者,增加小米手机的营业额。
(二)加大科技投入开发,推出多元化产品
手机市场每天都在进步,每天都在改变。小米手机的研发与生产不仅要紧紧的跟着时代的潮流以及新工艺的发展,还要提高手机硬件的产品质量,并且要把握住目前市场中先进组装原件、科学配备主流等方面。通过近期市场上小米手机的随时代变化,外观和屏幕的不断升级,都在显示着小米手机的与众不同,追求卓越的品质,同时也是为客户更好服务的体现。小米企业一直追求极致的完美,相信通过自身品质的优越,一定会获得消费者的喜爱。
(三)加大广告力度的宣传
势造商机,不管是做哪一种产品,产品的宣传在整个企业中都有着重要的地位。小米手机仅仅在网络上宣传,通过媒体平台的宣传投入并不大。所以,在以后的发展中,小米应与自身的经济利益相结合,适当的投资一部分资金与各一线媒体、权威报社等多种媒体进行合作,大力宣传小米手机品牌,让更多的人知道小米、了解小米、爱上小米,一举将小米品牌做大、做响。
(四)完善手机销售渠道
销售渠道的多少决定着企业销售量的多少,因此销售渠道在产业链中同样扮演着重要的角色。就目前形式而言,小米手机的销售渠道很窄,仅仅是在网上直销,店面很少有见到。因此在以后的发展中,小米应该建立自己的实体店、与电器商场积极合作,通过更多的销售渠道进行手机的销售。这样就会大大的扩大小米手机的销售范围以及涵盖更多的潜在消费者,同时对企业知名度的提高也起到了很重要的作用。
六、结 语
我国目前的经济市场逐步完善,市场营销策略对企业的发展有着很重要的作用。如果企业实施良好的市场营销策略,那么将在竞争激烈的市场中取得绝对的优势,对于企业以后的发展有着重要的推动作用。本次论文对小米品牌营销策略进行了深入的研究,通过分析小米品牌的介绍以及品牌营销策略上现状的问题进行阐述,确切的找出了小米手机品牌在营销中的不足之处,同时通过对小米手机的特色营销策略中存在问题的分析,将小米所面临的问题进行解剖,最后通过对小米营销策略存在问题提出改进的对策,希望小米公司在进一步的改进中取得更好的发展,力争把中国手机市场的自主品牌推出亚洲,推向世界。
截至2012年2月底,中国手机用户总数已达9.997亿户,中国成为全球最大的手机市场。其中智能手机的需求量在几年之内猛增,可以说如今的手机市场是智能手机生产商的战场。在竞争激烈的智能手机市场中,有一个品牌的手机可谓异军突起,占据属于自己的份额,而这种手机看似名不见经传,但作为国产手机的一个成功品牌,虽然和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距,但它成功的经验值得我们分析、学习。本文以小米手机营销策略为研究对象,从产品、新产品开发、品牌定位、定价模式、分销渠道、物流运输、推广等方面进行分析,归纳小米手机现行营销策略已具备的优势和存在的主要问题,获得获得小米手机给我们的启示,并展望小米手机未来的发展。
1.小米手机简介
小米手机是小米公司旗下三大核心业务之一,于2011年08月16日正式发布,国内手机用户第一次接触到这款号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格,成为国产乃至全球目前最强的双核android手机。2012年十月一日发售的最新的小米手机2采用了全球首发的高通apq8064四核1.5ghz处理器;miui系统基于最新的android4.1系统,在全球拥有600万发烧友用户,系统更快、流畅;同时配备200万像素背照式前置摄像头,兼顾1080p高清摄像功能,全面革新自-拍画质;分辨率高达1280*720的4.3英寸ips视网膜大屏堪称比顶尖更顶尖(小米手机2屏幕与主流智能手机屏幕比较见图1.1 来源:小米手机官方网站)
图1.1
小米手机的硬件和软件堪称完美,经过不断地探索和革新,每一代小米手机都努力迎合手机发烧友的各种需求。
2.小米手机市场营销策略浅析
2.1定价(price)
小米手机系列的价格是影响其市场需求和购买行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。价格策略运用得当,会促进小米手机的销售,提高市场占有率,增加企业的竞争力。反之,则会制约小米手机的生存和发展。
最新款的小米手机2定价为1999元,这个价格为高配置的手机带来很强的吸引力。小米手机是一款高智能手机,可以说它是一款国产的苹果手机。从屏幕,操作系统,电池容量等任何方面都不逊于国外品牌高智能手机,但定价比外国的高智能手机便宜,可以说性价比非常高,高档产品卖中档的价格。在定价方面,小米手机迎合了大众的需求,尤其是学生和年轻人,这类人群既是手机发烧友但经济基础并不雄厚,因此小米手机对他们来说是很好的选择。
2.2 渠道(place)
随着手机的普及和网络的发展,网络成为了手机销售的一个更为方便的渠道。小米手机正是利用网络这个平台,将自己的产品销售出去。
小米手机采用了电子渠道加物流合作分销渠道模式的网络直销模式,针对能够自主网上购物的年轻人,打造属于自己的网络销售渠道。目前小米手机只在小米科技旗下的电商网、小米网上进行线上直销,这样节省了市场和渠道成本,让消费者体验了一把自主购物。
在库存和物流方面,小米手机与凡客诚品合作,既节省了自身库存和物流的成本,又利用两者的品牌优势,互相帮助对方的品牌打造品牌效应,对于小米手机和凡客诚品来说,这种合作是双赢的。
2.3 促销 (promotion)
小米手机能够异军突起的一个重要原因就是它的促销手段。小米手机采用了苹果手机的促销推广手段。小米手机销售前的预热很长,吊足人胃口,并且在网络上利用网络媒体制造话题,“手机是偷来的”这一传闻一直出现,小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣,引起了小米手机支持者的口水战。这样在正式发售之前赚足眼球,成为网络上热议的话题,也使小米手机蒙上了一层什么的色彩。
小米手机的发布会更赚足了眼球。小米手机的发布会酷似苹果手机的发布会,非常高调。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,坚持小米与苹果不同,是互联网公司。在发布会现场摔iphone手机的行为成功吸引了现场各路媒体以及消费者,实则是将苹果作为小米手机今后发展的目标。
规定在论坛达到100积分以上的用户才有资格参与秒杀活动,小米手机这一规则的限制,让更多人对小米手机产生好奇。
工程机秒杀的活动告一段落后小米手机进入了正式发售阶段,但小米手机的线上销售并不是没有门槛的,消费者需要有预定号,并根据预定号排队按顺序购买。
2011年泰国爆发洪灾,小米手机在其官方网站上宣布因泰国洪灾影响,电池供应、封装遇到困难,小米手机的发货将被暂停数日,此番言论一出再一次在网络上引起了热议。面对增长的需求,此番行为更加激发了米粉对小米手机的狂热需求。
后期小米手机又在官方网站上宣布12月的在线销售10万台库存已售完的消息,消息再一次引起米粉的热议。
“饥饿营销”是指商品提供者为了维护品牌形象,提高品牌附加值,而有意调低产量, 或是积压货物, 推迟产品上市时间, 以制造供不应求的 “假象”以苹果为例,从苹果 iphone4开始,到ipad2 再到 iphone4s 的全球上市。 都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货” 的营销足迹。而小米手机正是效仿了苹果手机的营销方式,让消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让粉丝跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人消费者买不到。
不论有意无意,饥饿营销已经变成了小米手机的重要关键词,或是因为真实的产能不足,或是因为营销力量的推动,在正常情况下大多数人无法通过正常渠道买到小米手机。
发展至今,小米手机在不断完善,但依旧存在很多问题。
1.品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈,没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升,在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象,没有运用品牌价值来拓展市场的思路。
2.销售渠道覆盖能力有限,由于网购人群以一线城市为主,其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。
3.售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场,售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。
总体说来,小米手机成功利用了消费者,尤其是年轻消费者的心理,定位明确,打造高质量手机,并通过饥饿营销的方式利用网络打响自己的品牌,在小米手机团队的打造下,小米手机正向着更高的层次发展。 未来预计小米手机也许会效仿苹果手机适当涨价,提升品牌价值了,但依旧维持高水准,高品质。并且尝试线下销售,开拓更广阔的市场。小米手机能否成为中国的“苹果” ,继续它的辉煌之路,让我们拭目以待。
在现今的中国手机市场,发展到现在也可以用百花争艳百家争鸣来形容了,当国外大牌手机厂商,几大系统,国内已经成规模的手机企业在不断厮杀,纷争割据的白热化时期,手机业界也在寻求一种新的营销模式,毕竟利润空间不断减小,竞争越来越大等各方压力之下也不得不为之的当务之急的事情,这只是时间问题而已,看谁在这个节骨眼上能够突破,谁就是未来移动互联领域的主导者了! 小米手机是后来者,如果一味的依照传统营销的路线那再多的资本再好的工程技师再多的资源也不会赢的,我想雷总在思考做小米的时候应该是考虑了很长时间,而如今,通过这样一种融合百家之长的营销方式,就目前情势来看,有时还是非常明显的,这也让小米没有在这个手机江湖的混沌当中沉沦,相反,或许它会走向我们所期望的方向。
下面来浅谈一下小米手机的营销策略
(一)网络消费者分析与定位策略
1.年龄分析:一般都是经常会购物的网民(18~30 岁) ,手机发烧友。
2.收入分析:网络购物用户中月收入2000 的比例较大,采用线上销售模式。
3.消费习惯分析:乐于接受新鲜事物,价值观强等。
4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起,小米却在营销策略上模仿苹果。
(二)传统 4p 分析 一.产品分析
1.小米手机世界上首款双核 1.5ghz 的智能手机。
2.小米手机采用了高通 msm826msm8260 1.5ghz 双核处理器, 与 htc g14 的 cpu 相似,但是主频更高。
二.价格分析 1999 元,高端产品,低价位销售。
三.渠道分析
网络直销:电子渠道+物流合作分销渠道模式
1.小米科技旗下的电商网,小米网,只在线上售卖的方式
2.物流和库存是交给凡客(节约成本)
运营商合作:与中国联通合作 活动:1. 预存话费送手机 2.购手机送话费
四.促销分析(饥饿营销)
1.高调发布会 一场酷似苹果的小米手机发布会于 8 月 16 日在北京召开。
2.工程机先发布上市 小米手机的正式版尚未发布,确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用 秒杀的形式出售,8 月 29-8 月 31 日三天,每天 200 台限量 600 台, 比正式 版手机优惠 300 元。
4 消息半遮半露,让人猜测。
(三)饥饿营销分析
一.小米手机一机难求,消费者望之兴叹!
1.2011 年 8 月 16 日,小米手机发布。
2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天,先预售小米工程纪念版每天 600 台。
3.2011 年 9 月 5 日,小米手机正式开放网络预订,两天内预订数量超 30万台,这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料,就在 小米手机供不应求之时,小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道,让消 费者无处可买。 (时隔 45 天之久)
4. 2011年10月11日公布的零售版公告内容显示, “小米手机将于 10 月20 日面向预订用户开始发售,20 日之后的第一周每天 1000 台,第二周每天 2000 台,第三周每天 3000 台,后续发货计划稍后公布。30 万台预订用户发货完毕后,将面向所有用户进行发售。 ”
到发售时刻,小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。
二.饥饿营销,饥饿在哪里?
饥饿营销一:高调出场,敬请期待。 (苹果式的发布会)
饥饿营销二:需要有预定号、按照排队顺序才能购买。
饥饿营销三:泰国水灾导致产能下降。
饥饿营销四:12 月在线销售 10 万库存已售完。
三.“饥饿营销”
是指商品提供者为了维护品牌形象,提高品牌附加值,而有意调低产量, 或是积压货物, 推迟产品上市时间, 以制造供不应求的 “假象” 从苹果 iphone4开始,到ipad2 再到 iphone4s 的全球上市。
都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货” 的营销足迹。
宏大的会场,巨幅背投显示屏,没有主持人,没有表演,只有小米公司董事长兼ceo雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色t恤和牛仔裤的演讲者时,在场者都感慨,这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。
结果,小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。
第二,尽管雷军放低姿态,强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”,但有意无意间,小米手机已将苹果iphone树立为对标对象,从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲ppt,甚至雷军在小米手机发布会上黑t恤牛仔裤的穿着,都形成了强烈的心理暗示。
更重要的卖点是小米手机的与众不同。雷军从不掩饰自己是超级“果粉”,但在小米内部,他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题,他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同,“苹果是一个做到极致的公司,但是苹果不是真正的互联网公司。小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。
雷军的影响力亦被发挥到极致。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条,但在小米手机发布前后,他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机,还频繁参与新浪微访谈,出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们,包括过去雷军投资过的公司高管,如凡客ceo陈年、多玩网ceo李学凌、优视科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孙陶然、乐淘网ceo毕胜等,纷纷出面唱多。
把控每个营销节点,不断制造话题,小米手机在市场营销上的热度逐步升温,所有的一切最终使其成为业内热论的话题。
小米手机能否成为中国的“苹果” ,继续它的辉煌之路,让我们拭目以待.
班级:机修201501班
姓名:张鹏
学号:201503113139
学院:机电学院
小米手机营销策略
一、引言。
近年来,全球智能手机市场发展势态良好,竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台,同比增长13%,同时,中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底,中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机,而于2011年8月发布的小米m1,售价仅为1999元,主要针对手机发烧友,采用线上销售模式,是世界上首款双核1.5ghz的智能手机。截至目前为止,小米手机出货量已经达到180万台,月营收入逾10亿元,成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。
二、饥饿营销。
(一)“饥饿营销”概述。
要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”,首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式,关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素:一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力,不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。
而饥饿营销对消费者心理的激发机制,就是心理性地、故意地制造商品短缺假象,让消费者感到紧张,激发消费者的购买欲望,让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口,消费动机因而产生。
(二)“饥饿营销”的实施条件。
现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低,市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位,才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈,企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。
2011年8月以前,中国尚无网站直销智能手机,而小米公司首创官网直销,在国内率先开启了新的销售模式,借助市场短暂的空缺时期,迅速建立起自己的饥饿营销模式,等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后,小米已经成功在消费者之间打响了知名度。
(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障。
小米手机定位于发烧友的手机,核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和miui/android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面,双核、大屏幕、大电池,信号好四个特点,使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面,小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。
此外,产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一,是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者,才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号,在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜,造就了头一批“米粉”。这群“米粉”不仅是他的消费者,更是小米的义务宣传员,可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后,“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。
(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力。
马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求,认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要,牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明,不仅满足了其好奇心和对美的追求,更充实了内心认知和审美的需求。
小米通过有意制造商品短缺假象,刻意营造“物以稀为贵”的氛围,使消费者感到紧张,从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销,小米手机的定期限量发售形式,其影响更具持续性。
三、小米手机“饥饿营销”成功的启示(一)饥饿营销应把握好饥饿“度”
随着市场竞争的加剧,消费者的购买需求也在不断发生变化,企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手营销策略的变化,以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力,及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼,才能实现百战不殆。
(三)饥饿营销应加强产品和技术革新。
诺基亚鼎盛时期,其手机市场份额占据了大壁江山,但如今其市场份额就只剩下不到10%了,究其失败的主要原因无非有两点:一是产品设计无亮点,缺少独特功能,与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后,与其合作的微软wp7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑,只有不断加强产品和技术革新,掌握核心科技,切实提高小米手机的质量,才能为实施饥饿营销创造有利条件,才能更好地开展饥饿营销工作,进一步抢占市场先机。
(四)饥饿营销应追求商业模式的创新。
手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额,用中高档机赚利润,而小米则颠覆了这个传统,在高配置和低价格之间进行了结合,探索出“高配置+低价格”模式,实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前,一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售,而小米手机独辟蹊径,采用线上直销的销售方式,进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本,因而能实现销售量的火爆突破,创造行业奇迹。
(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理。
小米手机采用零库存策略,其生产模式称之为“类pc生产”。小米手机用户通过网络下单,企业首先获得市场需求,然后整合供应链采购零部件,比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头,再通过其他厂商采购其他非关键的零部件,最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面,小米手机选择了电子商务销售,充分依托自身资源优势,借助凡客诚品的平台和物流,节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出,减少了流通环节,进一步提高了货物的运转效率,小米因此能够顺利实现盈利。
(一)供给不足易损害企业信誉。
中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上,小米手机位列第一,其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度,使其营销处于“过度饥饿”状态,导致小米手机严重供不应求,许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道,对其生产能力滋生怀疑,对其信誉产生动摇,进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任,使其对小米失去耐心,更在一定程度上损害了企业的信誉,将不利于企业的长期发展。
(二)订货周期长易挑战买家耐心。
高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货,加上生产、运输的过程,到货时间需要将近三个半月的时间,也就是说,若要在四月初买到小米产品,就必须要提前在前一年的十二月份开始订货,如此长的预约周期,将有可能驱赶其潜在的顾客,给其他同行以可乘之机,这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑,生活方式的多种多样,买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长,极易消耗消费者的等待耐心,这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。
(三)需求过高易引发“过度饥饿”
小米的饥饿营销策略,成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”,这批人群的存在,是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司,自身不生产而全靠代工,因此若市场需求过高,货物供不应求,将极易引发小米营销的“过度饥饿”,如果其供需关系得不到妥善处理和解决,小米的品牌形象将会大打折扣,消费者对其的期望值也会大大降低,失去了消费者信心的小米,其销售量必然会受到牵连。
(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性。
曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻:正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪,想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽,但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家,买家的心里需求得不到适当满足,这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性,动摇其在消费者心目中的地位,从而影响其销量。
五、小米的发展现状与未来。
苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场,而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内,小米手机自用户预定,到产品的最终销售,其悬念火候拿捏得恰到好处,但在小米手机发布前期,类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷,使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外,小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验,运营压力问题的出现将成为必然。
而在手机操作系统上,小米完全受制于人,其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%,而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上,小米较之于苹果的差距可见一斑,由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。
饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑,使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是,这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑,要“饥饿”但也要适度,要时刻注意把握“饥饿度”,时刻保持危机感,不断创新进取。不过比起使用饥饿营销,我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题,让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。
总而言之,当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争,企业只有形成自身独特的商业模式,才能使企业立于不败之地。
【参考文献】。
[1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[j].科技创业,2011,(10)[2]王辉.向小米手机学什么[j].中国电信业,2011,(12)。
1、行万里路,读万卷书。
2、书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷,下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文。
5、少壮不努力,老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早,白首方悔读书迟。——颜真卿。
7、宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。
8、读书要三到:心到、眼到、口到。
9、玉不琢、不成器,人不学、不知义。
10、一日无书,百事荒废。——陈寿。
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生,一日不写手生。
13、我扑在书上,就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基。
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游。
15、读一本好书,就如同和一个高尚的人在交谈——歌德。
16、读一切好书,就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿。
17、学习永远不晚。——高尔基。
18、少而好学,如日出之阳;壮而好学,如日中之光;志而好学,如炳烛之光。——刘向。
19、学而不思则惘,思而不学则殆。——孔子。
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根。
小米手机市场调查报告
整理制作:
小米2019年4月成立,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司,由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值2.5亿美元。2019年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出手机操作系统miui,今年6月底miui社区活跃用户达30万。2019年8月16日,小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。
2、服务保障政策:小米手机售后服务承诺:严格依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及《移动电话机商品修理更换退费责任规定》实行售后三包服务,服务内容如下:自购买收货后,在下列规定日期内出现《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障的情况,经由小米售后服务中心检测确定:1、7日内,免费办理退货、换货或者修理。2、8日-15日内,可免费进行换货或者修理。3、12个月内,可免费进行修理。4、电池、充电器、外接有线耳机、数据接口卡等手机附件,免费更换同品牌同型号同规格的附件,更换两次仍不能正常使用的,免费为您退货。电池保修时间6个月、充电器保修时间1年,外接有线耳机保修期3个月。5、办理退货、换货、保修服务时,小米公司免费安排上门取货。在不能安排上门取货的地区,小米公司提供邮资报销服务,最高限额15元/单。
小米的营销模式具有以下特点或者创新:
众所周知,“小米”的老板雷军在it界可是一个响当当的人物,雷军在微博上。
自我介绍。
为:小米创始人,以前曾参与创办金山软件和卓越网,业余爱好是天使投资。雷军凭借其自身在it界名气和号召力,他的一举一动都是媒体追逐的对象,他每公开说一句话,都为媒体所争相报道,这一切都是免费的!2019年8月16日雷军在北京召开新闻发布会,正式发布小米手机,并首次公布小米手机细节,发布会上媒体云集,为的就是一堵雷军和小米手机的风采,其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻,一时间小米手机名声大噪,响彻整个it界,小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧,雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下!
除了正式公开的媒体发布会,雷军还不断通过自己的微博来发布有关小米的信息,以吸引媒体和发烧友对小米手机的持续关注,如雷军10月1日微博首次正式透漏小米手机的销售时间:小米手机首批10月15日左右发货!
优点:巨人带头吸引群众眼光。、
缺点:一荣俱荣一损俱损。
小米的在前期的宣传造势上采取了“饥饿营销”的策略吸引了大量的客户。所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。小米曾于2019年12月18日和2019年1月4日两次开放购买,两次均在不到4个小时内就销售了10万台销售,这使得小米手机销售量接近50万台。
优点:可以较大的提高销量以及品牌知名度及品牌形象。
缺点:时间较长,在激烈的市场竞争中容易失去自己的市场。
从产品端来看:
1、精准定位。
在定位了目标群体以后,,小米为这群人量身定做了一整套的产品策略、定价策略和营销策略。产品策略,做一部精品智能手机,配置要好,不然会被这帮人轻视,技术(包括平台系统和产品本身)要有一定的复杂性,不然没什么可玩的;营销策略:定价策略:2019元以内,太贵了这确认消费不起,太低了显得没品位;营销策略:互联网营销,这确认每天干得最多事情的就是上网,所有小米所有的营销都是通过互联网来进行的,微博、手机评测、论坛等;。
2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式,这样能够跟踪满足用户的需求。从定价端来看:手机定价1999元。无论从成本角度还是对苹果的膜拜角度,这个价格应该是没有再降价的空间。让人疑虑的是小米不同于苹果,苹果是有足够强势品牌的,也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的,而不是iphone。换言之,会给自己一定回旋的空间。当然,厂商对自己的产品有足够强的信心和市场分析,决策是有依据的。
从促销推广端来看:
1、采用苹果的习惯套路。至于传播手段,在两周时间,小米手机在互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道层出不穷。小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销?这里笔者作了一些分析:(1)高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力和一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!不可否认,小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注;(2)工程机先发实属第一例。小米手机的正式版尚未发布,确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售,8月29——8月31日三天,每天200台限量600台,比正式版手机优惠300元。此消息一出,在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。每个人需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动,这项规则想看究竟的“门外汉”挤在了外面,销售之前就已经关注小米手机的发烧友们,客户精准率非常高,且让人有种想买买不到的心情。小米手机这一规则的限制,让更多的人对小米手机充满了好奇,越来越多的人想买一台,貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的;(3)制造媒体炒作的话题。近来,小米手机是偷来的这一传闻一直出现,如果小米手机的一些创意真的是偷来的,估计大家的热度会有所下降,可如果小米手机不是偷来的,会给小米手机加分。对于这个传闻,至今小米方面也没有官方澄清或者辟谣,这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战,这样小米又出现在网民的视线之内,也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩;(4)消息半遮半露,让人猜测。号的预定。而且规定9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无,小米论坛里刷米的人都闹翻了天,错过了工程机,如果再预定不到正式版,估计会有大多米粉要吐血了。
2、微博论坛推广。
论坛营销又称社区营销,这个不算是小米的新发明,而是中国的另一个智能手机行家魅族最先采用的,在魅族的官方网址上有一个魅族论坛,那里每天活跃着上万智能手机发烧友,通过论坛,魅族公司和手机发烧友(煤油)之间建立了一个直接的沟通渠道,魅族公司通过论坛来交接客户的需求、解决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布与魅族手机相关的讯息。的身份也直接参与论坛的讨论,受到魅友的追捧,并成为论坛中当仁不让的意见领袖.
小米手机在品牌营销的过程中并未采用传统的电视或网页广告的形式,而是针对自己的定位的消费群体,采取互联网营销,利用论坛、微博和专业网站评测,向目标消费群体精确传播。
从渠道端来看。
1、电子商务销售:
小米完全抛弃了传统的手机销售模式,没有国包、省包之类的经销商,也没有专卖店、形象店,在一些手机大卖场也没有专柜,更没有请导购员,小米手机的销售,主要依靠电子商务网站和运营商,尤其是前者。小米的网站设计的非常简约,没有多余的信息,首页就是产品信息,点击即可进入购买流程,购买流程也很简单,简单注册即可,完全是一个“成交型”电子商务网站,比一般的淘宝网店要大方、美观,比一般的企业网站要简约、高效。在跟运营商合作以前,普通消费者都是通过这个网站来预约、购买甚至是抢购!大大加强了小米手机对顾客的吸引力。
2、线下活动:。
线上线下活动结合,多渠道营销相结合。为了能够通过论坛的形式发展用户,除此以外,小米会经常举办一些线下的活动,比如“2019小米手机爆米花全国行活动”,就是小米在全国各地举办所谓的“米粉同城会”,通过这种线下活动来跟消费者互动,靠活动来吸引人,靠气氛来留住人”可以说是一个真实的写照。
三、过低的拥有门槛,将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户,这样的用户如果占据主体,很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题,都会被他们归结到小米的服务不到位上,这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份,负担很大。
四、饥饿营销的模式下,如果在饥饿期小米不能很好的吸引消费者的眼球,在目前拥有如此众多的手机厂商的激烈竞争下面,小米很可能错失良机,失去大量用户。
外部环境。
潜在外部威胁。
潜在外部机会。
竞争压力大。
市场增长缓慢。
新的竞争者进入通讯行业。
技术革新快,淘汰率高。
手机屏幕质量消费者担忧。
消费者对小米手机散热和电池问题质疑。
物流方式不完善。
竞争对手自身内部出现一定问题。
营销渠道。
技术具有一定优势。
能够争取新的顾客群。
与竞争对手比有价格优势。
内部环境。
潜在内部优势。
潜在内部劣势。
高素质的管理和技术人员。
成本优势,手机上市价格高配低价。
产品创新。
良好的融资能力和财务资源。
目前看正确的营销策略。
营销水平低于同行。
竞争劣势。
硬件技术落后。
生产线落后。
销售方式单一。
目前小米还是个初生者,未来还有很大的发展空间,但从目前来看小米的策略无疑是成功的。在日益激烈的市场中小米能不能在激流中打出一片天地呢?让我们试目以待。
小米手机调研报告
2013届毕业生毕业论文(设计)。
学生姓名:********所属系部:********专业班级:
*****级市场营销*班指导教师:****定稿时间:2013年4月。
目录。
引言....................................................................1第一章小米科技公司简介..............................................11.1小米科技公司简介...................................................11.2小米手机简介.......................................................1第二章小米手机的营销策略分析.......................................22.1产品定位...........................................................22.2定价策略...........................................................22.3促销策略...........................................................22.4销售渠道策略.......................................................3第三章小米手机的优势与存在的问题归纳................................43.1优势归纳...........................................................43.2劣势分析...........................................................5第四章对小米手机的发展建议............................................64.1产品功能发展建议...................................................64.2产品建议...........................................................64.3市场定位建议.......................................................6结论.......................................................................8参考文献............................................................................................................................................商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)。
引言。
国产手机市场一直以来都非常的冷清,绝大部分的人用的都是一些洋品牌的手机。普遍的消费者认为,国产手机功能不强大,售后不完善,性能不稳定。但是小米手机的出现改变了人们一直以来对国产手机的看法。
第一章小米科技公司简介。
小米科技公司是国内一家新兴的移动互联网终端业务运营的公司,由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于制作苹果、安卓等新一代智能手机软件开发。小米科技公司正式成立于2010年4月,小米已获morningside、启明、idg以及小米团队等融资4100万美元,公司估值达2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区--米聊,在推出半年内注册用户就突破300万。此外,小米科技公司还推出了基于cm定制的手机操作系统miui;最后还有该公司在2011年推出的android系统的双核手机小米手机。米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。
单核1ghz处理器手机的性能提升了200%,和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。
2.1产品定位。
小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确,目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者,那些手机的定位主要是针对初级手机用户(仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户)。对于高端玩家(对手机配置要求极高,喜欢流畅操作体验、刷机、玩3d游戏、观看高清电影的用户),很多手机都未曾涉猎,所以单从手机配置上看。很显然,这样的配置是针对高端玩家。其实,小米科技的想法并非如此简单,普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质,高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。
2.2定价策略。
产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售,提高市场占有率,增加企业的竞争力。反之,则会制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格,这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分。而随着硬件的降价,小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击,大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。
2.3促销策略。
2.3.1高调发布。
小米手机选择的是一个非常有意思的发布会:小米科技公司ceo雷军凭借其自身的名声号召力,并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝,于2011年8月16日在6商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)。
北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议,小米手机一时间被炒的沸沸扬扬,小米科技公司的高调宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关注,而在网络上到处都充斥了小米手机的身影,在各大数码产品网站上随处可见。可见小米科技公司的高调发布非常成功。
2.3.2微博营销。
除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外,微博营销被美誉为第五大传播媒介。小米团队发挥了微博营销的优势,小米手机发布之前,策划人员通过与微博用户的互动,就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后,又策划了发微博送手机的活动,以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前,总裁雷军每天发微博的数量控制在两三条,但在小米手机发布前后,他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机,还频繁参与新浪微访谈,出席腾讯微论坛、极客公园等活动。而雷军的朋友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为it界的名人朋友的名人,他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝,微博的营销被小米团队充分的运用。
2.3.3病毒式营销。
小米手机的知名度在年轻人中已经非常的有名,不管对it产品关注与否,或多或少会了解一些关于小米手机的信息,因为那部分被“病毒”感染的人不断的在为小米手机做宣传,经过介绍,也会了解到小米手机的种种优越性,通过人们之间各种途径的交流中,小米科技实现了品牌的输入与推广。
2.3.4饥饿营销。
步步的产品控制,小米科技公司的促销策略的非常到位。
2.4销售渠道策略。
2.4.1线上销售。
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策,主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先,小米手机目前的销售,全部依靠小米科技旗下b2c网站小米网的网络直销的,规避了与实体店和分销商的利润分割,避免了网络诈骗和多余的成本,杜绝假冒商品,又很有时尚感,很能吸引年轻顾客的兴趣,同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上,小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。
2.4.2与电信商合作。
小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的,而在12月20号之后,小米科技与中国联通达成了协议,一起出售合约手机,合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式,如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此,小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。
第三章小米手机的优势与存在的问题归纳。
3.1优势归纳。
目前来看,小米手机目前存在了以下几点优势。
3.1.1市场定位明确。
目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者,手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机,刷机的手机高端用户没有一款真正适合他们的手机,小米科技公司正是发现了这一点,设计了一款真正为高端用户打造的手机。
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3.1.2优秀的技术与管理团队。
小米科技公司由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖管理、技术人员组建,小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持,为小米手机的面世奠定了良好的基础。
3.1.3快捷有效的销售方式。
小米手机采用线上销售方式,小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时,物流则主要由合作公司凡客诚品负责。
3.1.4强劲的配置和miui系统。
最快的双核智能手机。在硬件配置方面:双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
3.1.5价格优势。
小米手机售价1999元,将仅在小米网进行网上销售,凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式,小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比,这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道,小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用,将高配置的小米手机价格控制在1999元。
3.2劣势分析。
虽然小米科技公司的这套营销策略非常成功,但是它仍然存在很多的问题:
3.2.1品牌价值低。
特的企业品牌形象,没有运用品牌价值来拓展市场的思路。比如,oppo手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴,未能形成品牌价值链上的重要链条。
3.2.2缺少硬件管控经验,无自主核心技术。
小米并非硬件厂商,对于上游成本压缩能力有限,产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。因为没有自主的核心技术,去年的泰国洪灾,小米手机遭遇电池链断裂,直接导致产品停产。小米手机功能虽然强大,但是并没有自主核心技术的手机,其手机的重要组成部分(cpu,内存,屏幕等核心部件)都是靠对外采购,自主性很低。
3.2.3销售渠道覆盖能力有限。
由于网购人群以一线城市为主,其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。
3.2.4用户群体单一。
上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任,而现阶段小米的用户以高端用户为主,用户群体单一,对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看,小米在智能手机的市场表现未必理想,单独依靠手机终端很难赚钱。
市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究,以确定他们的价值追求而做出的对品牌概念定位的营销方式。
3.2.6售后服务不完善商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)。
售后服务在国产手机中一直是一个较大的问题。小米手机刚开始进入市场,售后服务系统并不健全。小米手机用户对小米手机屏幕质量、手机散热和电池问题产生质疑,物流方式的不完善。小米科技现状及基于市场环境变化的战略分析与调整建议另一方面,小米手机的低价低门槛进入,使得用户不仅仅局限于手机高端用户,而一些使用不当导致的问题也逐渐频繁,而这些问题直接导致售后压力的增大和口碑的降低,并且售后服务恰恰是用户最关心的地方。也有不少用户在论坛和其他平台中反映出售后较差无法解决问题、维修费用昂贵等问题。目前已经有很多的消费者为此感到抱怨。
4.1发展建议。
以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么,而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样,他们发掘用户的潜在需求来占领市场,而不是像诺基亚一样一味的以满足用户为主。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接,就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本,高效率,整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速,契合度一定要高,服务质量也一定要有一定高度,再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。
4.2产品建议。
小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励,再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。最后,不要过度宣传硬件配置,转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。至于目前硬件和价格,都是非常好,产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。价格上采购成本和生产成本小米没有优势,在渠道销售成本会有一定优势,但是和前两项的劣势根本无法相提并论。
4.3市场定位建议。
明确自己的定位。小米的用户可分为四类:对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝,这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说,小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户,他们既没有发烧友的阔绰,也没有普通用户对产品的低要求,他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户,他们追求的顶级性能,谁的性能最好他们就买谁的,价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量,其实他们中大部分的是前三类用户,只有极少部分是才是真正的粉丝。
结论。
小米手机的上市计划应该非常成功,公司利用了强劲的配置和miui/android双系统,精干的营销团队和正确营销方案指引,使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文文分析了小米手机在市场导入期的营销策略,但通过对其造成的影响力及自身产品所具有的资源,能够看到小米科技公司智能商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)。
手机产品的竞争力所在;通过建设性的再定位想法,希望在适当的环境下,使小米手机在成长期能够有更大的销量发挥空间,帮助公司抢占更多的市场份额。同时也能够令国产手机厂商得到启发。总之,通过小米手机的成功上市,能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验,并通过对现有目标市场的有效营销,大大提高公司的品牌形象。
参考文献。
[7]陈闻小米手机的互联网玩法经理人周刊第210期2012年4月。
小米手机广告设计调查报告
调查对象:
各类爱玩手机的人群。
广告目标:
支持最新系列小米手机上市的信息宣传;
介绍“小米,更省心”的概念;
简历小米智能机的领导地位。
广告宣传:
对“小米,更省心”的广告宣传口号的推广,让小米的娱乐理念渗透人心,加深受众对小米智能机的熟悉,维护并提升小米智能机的知名度与市场地位,有效的传达创意的讯息。小米娱乐星球。
主题活动:
建造一个体育馆,让人们感受游戏的魅力,同时达到宣传小米手机玩游戏的效果。小米手机展:
举办一个手机展览会,邀请相关媒体参加,同时在会展中加入小米巨型米粒,用以吸引人们的眼球。
广告策略:
定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配合软硬一体。小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部手机的。产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式,当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头,但这确实是一个全新的产品的形式。
广告交流平台:
小米手机官方论坛的上线不仅为关注小米的大众提供了一个交流的平台,更重要的是让小米科技掌握了舆论的主动权。通过论坛,他们可以第一时间掌握关于小米手机的各种舆论,并及时做出回应。
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广告点击率及网站评测留言:
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手机市场营销调查报告
1987年,在广东正式开通了蜂窝式移动通信业务,从此我国开始进入移动通信时代,也标志着一个庞大的移动电话市场的开放。
“城头变幻大王旗”,随着手机市场消费需求的不断扩大和市场竞争激烈程度的日趋增加,中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化,从其发展情况来看,主要经历了以下几个阶段:
第一阶段,摩托罗拉一支独秀。
1994、1995年之前,摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力,率先进入中国手机市场,在当时,中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备,这一时期,摩托罗拉在中国市场独领风骚,市场份额高达80%以上。摩托罗拉在当时主要以“专业、高科技”形象出现,其推广诉求点侧重于技术的先进性和高科技所带来的生活便利性,企图建立行业标准,并将自身品牌定义为行业代言人。
第二阶段,摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义。
1996年至2016年之间,手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初,由于当时摩托罗拉占据市场主导,也基本上成为专业通讯技术的代名词,此时这两个品牌在品牌推广上采取了与摩托罗拉不同的方法,避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言,在短时间内迅速提高品牌知名度,甚至在96.97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一品牌。而诺基亚在进入市场之初,品牌影响力不够,产品线不如摩托罗拉丰富,但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象,并且推出的每款机型都为精品,在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110,在当时就以高档的手机产品,中档的手机价格,创造了一个手机神话,市场份额急剧上升,最终在1998-2016年之间后来居上,成为中国手机市场的大哥大。
这一阶段手机品牌的竞争主要体现为三大品牌之间激烈的市场争夺战,所占市场份额高达80%以上,至于飞利浦、西门子、阿尔卡特、索尼等多个品牌虽然也进入手机市场,但是只能瓜分不到20%的市场份额。在这一阶段末期,进入新千年,爱立信开始出现危机,市场地位急速下滑,使得“三国演义”格局变为“两雄争霸”。
值得注意的是,1998年开始,国产品牌开始登上中国手机市场竞争舞台,进入市场短,品牌影响力微弱,产品本身也没有什么竞争力,在当时几乎没有什么市场地位。国产手机在当时还处于学习、积累的阶段。
小米手机营销策略
摘要近年来,我国移动通讯业发展迅速,手机已渐渐普及。截至2011年8月底,中国手机用户总数已达9.2726亿户,中国成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机作为国产手机的一个品牌,异军突起。但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以小米手机营销策略为研究对象,通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析,归纳了小米手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势,最后在前文的基础上,提炼出小米手机营销的启示。
小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。
2.1产品策略。
概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化,通过概念转换,概念传播,达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆,可以迅速启动消费认知、释放消费欲望,令产品在短短数个月内红遍市场。
那部廉价手机的。小米定位于发烧,把手机一个简单的产品复杂化了,会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错,但是发烧友带动,不等于是发烧友手机。
2)产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式,当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头,但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户。
3)硬件配置是小米手机最为瞩目的地方,作为国产乃至全球目前最强的双核android手机,小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通msm82601.5ghz双核处理器,与htcg14的cpu相似,但是主频更高。内存方面是1gbram和4gbrom,完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕,材质估计是asv,分辨率是16:9的854x480,即fwvga。该屏幕采用半透半反射结构,阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面,是800万像素的。
4)包装。特别承重抗摔,这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
2.2定价策略。
小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售,提高市场占有率,增加企业的竞争力。反之,则会制约小米手机的生存和发展.1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间,也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析,他们的决策应该是有依据的。
2.3促销推广策略。
前期预热够足够长够吊人胃口,这也是基于苹果的习惯套路,也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。至于传播手段,从16日至今的两周时间,小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”,关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道一篇接一篇。
1)高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!不可否认,小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
杀活动,销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们,客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制,让更多的人对小米手机充满了好奇,越来越多的人想买一台,拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3)制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现,小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣,引起了米粉与魅族支持者的口水战,这样小米又出现在网民的视线之内,也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
4)消息半遮半露,让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落,没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量10000台,没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关,苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心,消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让果粉跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人消费者买不到。
3.1优势分析。
1)市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者,手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机,刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机,小米公司正是发现了这一点,设计了一款真正为发烧友打造的手机。
2)优秀的技术与管理团队。小米公司由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持,为小米手机的面世奠定了良好的基础。
且依托资源优势,借助金山系下凡客诚品的平台和物流。
4)强劲的配置和miui/android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面:双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5ghz双核cpu,adreno220图形芯片,并配置了1gb的ram内存、4gb机身存储,支持32gbmicrosd。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时,还配备了1930mah的大容量电池,令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
5)外观设计:没有设计是最好的设计。没有任何多余的设计,外观崇尚简约。这样的设计却让它更为耐看。小米手机虽然外观中规中矩,但是在一些细节方面还是做到了位,首先背面采用了磨砂材质,其一不容易留下指纹,其二握持手感出色。此外,机身正面取消了国人不太常用的搜索按键,大大提升了整机的实用性。
6)价格优势。小米手机售价1999元,将仅在小米网进行网上销售,凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式,小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比,这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道,小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用,将高配置的小米手机价格控制在1999元。另一方面,也可见传统手机行业因门店、渠道等因素,致使手机附加成本攀升,而这部分成本,最终都转嫁到了消费者头上。
3.2问题分析。
1)品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈,没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升,在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象,没有运用品牌价值来拓展市场的思路。oppo手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴,未能形成品牌价值链上的重要链条。
2)缺少硬件管控经验,小米并非硬件厂商,对于上游成本压缩能力有限,产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。
3)销售渠道覆盖能力有限,由于网购人群以一线城市为主,其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。
4)上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任,而现阶段小米的用户以技术发烧友为主,用户群体单一,对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看,小米在智能手机的市场表现未必理想,单独依靠手机终端很难赚钱。
销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究,以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。
4.1发展建议。
以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么,而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样,他们发掘用户的潜在需求来占领市场,而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主,安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接,就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本,高效率,整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速,契合度一定要高,服务质量也一定要有一定高度,再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。
4.2产品建议。
多样化和用户自定义的miui系统是对小米的用户群体是极大的扩充。miui是个不错的系统,能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们miui系统系统界面和操作方式(商务机,娱乐机,学生机,白领机,发烧机,老年机等)同时各种模式能自由切换和智能切换(如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换)。降低用户进入的门槛,让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里。
小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励,再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。至于米聊,模仿qq是可行,但不是未来的趋势。目前可以通过这个模式吸引一部分用户,也可以用此来推广更多服务。但同时也可反其道行至,推出实名认证系统,安全聊天系统,多重认证系统,服务免费等,这个和腾讯相反的模式也能吸引不少客户,而且是未来的一种趋势。为更多更好的服务打下基础。
不要过度宣传硬件配置,转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。至于目前硬件和价格,都是非常好,产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。价格上采购成本和生产成本小米没有优势,在渠道销售成本会有一定优势,但是和前两项的劣势根本无法相提并论。
4.3市场定位。
明确自己的定位。小米的用户可分为四类:对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝,这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说,小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户,他们既没有发烧友的阔绰,也没有普通用户对产品的低要求,他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户,他们追求的顶级性能,谁的性能最好他们就买谁的,价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量,其实他们中大部分的是前三类用户,只有极少部分是才是真正的粉丝。
结语。
小米手机的上市计划应该非常成功,因为他利用了强劲的配置和。
miui/android双系统,精干的营销团队和正确营销方案指引,相信一定会使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文虽然只是小米手机在市场导入期的营销策略,但通过对其造成的影响力及自身产品所具有的资源,能够看到小米公司智能手机产品的竞争力所在;并且通过建设性的再定位想法,希望在适当的环境下,使小米手机在成长期能够有更大的销量发挥空间,帮助公司抢占更多的市场份额。总之,通过小米手机的成功上市,能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验,并通过对现有目标市场的有效营销,大大提高公司的品牌形象。
小米手机的营销
内容简介:小米手机的走红和小米手机营销策略是分不开的,那小米手机用了什么样的营销策略呢?且看小米手机营销策略解析。
从产品端来看:
1、定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位,小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧,把手机一个简单的产品复杂化了,会让部分用户望而却步。
3、目前看,这产品硬件“无敌”,但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件,目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来,不知道google和moto的联姻会否给小米带来不利的影响,待验证。
4、售后服务似乎从未见小米提及,我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
从定价端来看:
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧,真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度,这个价格应该是没有再降价的空间,也不会考虑降价销售的。可以说,这个价格直接就让小米背水一战了。对此,我有疑虑。毕竟小米不同于苹果,苹果是有足够强势品牌的,也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的,而不是iphone。换做我,会给自己一定回旋的空间。当然,雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析,他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
从促销推广端来看:
其实,这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4p分开看也许看不清,我习惯了从产品端出发看问题。
装成情感诉求的表达,可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式,只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。
再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口,这也是基于苹果的习惯套路,也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。
1、高调发布。
小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!不可否认,小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2、工程机先发市属第一例。
小米手机的正式版尚未发布,确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售,8月29-8月31日三天,每天200台限量600台,比正式版手机优惠300元。此消息一出,在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且,并不是每个人都有资格秒杀工程机,需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动,这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面,销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们,客户精准率非常高。而且让人有种想买买不到的心情,而大多数人都是不怕买得贵,就怕买不到。小米手机这一规则的限制,让更多的人对小米手机充满了好奇,越来越多的人想买一台,貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题。
近来,小米手机是偷来的这一传闻一直出现,如果小米手机的一些创意真的是偷来的,估计大家的热度会有所下降,可如果小米手机不是偷来的,会给小米手机再加一分。对于这个传闻,雷军大哥如何对待呢?至今,小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣,这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战,这样小米又出现在网民的视线之内,也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
4、消息半遮半露,让人猜测。
小米手机工程机的秒杀告一段落,没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定啦。此前有消息传出,小米手机正式版的预定限量10000台,没有资格的限制。这两天,又出传闻说9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无,小米论坛里刷米的人都闹翻了天,错过了工程机,如果再预定不到正式版,估计会有大多米粉要吐血了。
小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关,苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心,消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让果粉跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人买不到心痒痒。
诚然,小米手机能取得如此大的轰动,与其公关的营销策略确实有莫大的关系,不过也是其手机质量的过硬才能受得如此青睐。小米手机能否成为中国的“苹果”,继续它的辉煌之路,让我们拭目以待,今天的分享到此,继续关注小米,及时总结。
关于小米负面的信息,主要集中在魅族jw上。抛开是非,这对于小米的销售来说没什么大影响。这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言,压根不关心。
从渠道端来看:
全线上售卖的方式,节约成本,很时尚感,这是可以加分的。小米未来还会走线下的传统手机销售方式,也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者,渠道和运营商的谈判难度很大,没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持,对于小米,这肯定是节约成本的。
问:小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的?有什么可借鉴的地方么?答:按4p来简单看一下小米的营销策略。
产品端:
1、定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位,我之前说过,小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧,把手机一个简单的产品复杂化了,会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错,但是发烧友带动,不等于是发烧友手机。
3、目前看,这产品硬件“无敌”,但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件,目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来,不知道google和moto的联姻会否给小米带来不利的影响,待验证。
4、包装。小米说的很多,我没记清楚具体的,也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔,我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
5、售后服务似乎从未见小米提及,我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
定价端:
1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧,真正的发烧友压根不在乎价格。
无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度,这个价格应该是没有再降价的空间,也不会考虑降价销售的。可以说,这个价格直接就让小米背水一战了。对此,我有疑虑。毕竟小米不同于苹果,苹果是有足够强势品牌的,也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的,而不是iphone。换做我,我会给自己一定回旋的空间。当然,雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析,他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
促销推广端:
其实,这才是这个问题的核心吧,呵呵。只是我觉得4p分开看也许看不清,我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位,从品牌角度看,感觉过于注重小米的功能性诉求的表达,缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实,前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达,可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式,只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差,希望我是错的吧。
再说推广。
前期预热够足够长够吊人胃口,这也是基于苹果的习惯套路,也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。至于传播手段,大家能想到的,小米也都用了,不一一赘述了。
发布会可以说说,不论小米或雷军怎么说,我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会,我觉得这应该以观众的视角为准,呵呵。正基于此,个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的,也是相悖的。我觉得这个创意很失败,最起码从我个人角度看,我觉得小米的格局因此显得小了许多。
关于小米负面的信息,主要集中在魅族jw上,抛开是非,我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响,这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言,压根不关心。
全线上售卖的方式,节约成本,很时尚感,这是可以加分的。但我始终相信,小米未来还会走线下的传统手机销售方式,也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者,渠道和运营商的谈判难度我相信很大,没有那么快速达成合作,这两者也是要观望小米的实际销售状况。
至于物流和库存是凡客支持,我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米,这肯定是节约成本的。
总的来说,我谨慎看好小米手机……。
小米手机的营销
1、主旨。
2、现状分析。
3、问题点。
4、改善对策。
5、使用前及使用后差异。
6、效益分析。
7、结论。
8、附件。
前言。
随着科技的发展,手机已是人们重要的沟通工具之一,近几年来,手机行业发展的如火如荼,但目前我国国内的手机行业竞争日益激烈,手机行业的半壁江山都被国外的名牌手机占据,像诺基亚,三星,摩托等,在中国的销量占其全球销量的大部分。另外随着近年来的山寨文化的盛行,给整个手机行业和名牌手机厂商都带来了一定的威胁,使得整个行业的利润都有一定的下降。国内手机行业,厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈,国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要,如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3g手机等,手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到iphone等3g手机,众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能,不断从激烈的市场竞争中寻求成功。
一.策划的目的。
(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,将国产品牌打出世界,让国产智能机在世界有立足之地,创造一个属于我们自己的市场。
(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的手机行业竞争中取得一席之地。
(三)中国手机行业的整体格局是:整体发展的同时,国外品牌继续扩大,手机行业处于外强内弱,山寨遍地化状态;各大品牌相持不相上下,各有千秋,割据一方;大型手机品牌从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的市场需求。
二.市场状况分析。
手机,是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限,国外手机品牌与质量等口碑甚好,但价格消费水平较高,电子产品本身成本高,所以销售渠道等将其利润提高了许多,例如:诺基亚,三星,索尼爱立信,还有最近崛起的htc摩托罗拉等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的手机相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里,需开创一条属于国人,属于我们自己的产品。
(一)消费者购买手机的地点为:代理专卖店,山寨手机市场,水货手机市场,网上专卖店等,一般消费中偏低的消费者选择后三种,专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展,需要低价位,配置高,功能全,实用的手机。
(二)竞争对手分析:主要有诺基亚,三星,摩托罗拉,htc,索爱,还有最近新推出的国产品牌魅族。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持,知名度较高,所以取得了很好的市场份额。
(三)、消费心理研究:根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、消费者购买动机(1)追求性价比。
(2)个人习惯,实用与否(3)功能新颖,多元化。(4)低价格,高档次(5)手机发。
烧友。
2、消费者性格分析。
(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。(2)平常心:手机发烧友,认定一种品牌不会改变。(3)理性心:注重性价比,实用性,整体性能。
3、消费习惯(1)、生活习惯(比较固定)(2)、广告影响(3)、听说。
4、消费者分类(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。(2)、中档价位流行型(3)、追求型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择手机普遍受品牌、价格、广告、性能等因素影响较大,手机销售的性价比是消费者选购的重要因素。
5、消费者与品牌的关系。
小米公司必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,小米公司才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
三.swot分析。
(一)公司的优势。
1.强大的管理团队与合作。
2.专业性强,产品人性化,有产高配置手机的能力3.长远的市场需求,广阔的利润空间4.小米手机性价比相对于市场上的任何手机都高。5.能够及时接纳并改进消费者所提出的意见与建议。6.小米手机基于安卓2.3系统+miui系统。非常的实用。
(二)公司的劣势。
1.公司刚成立,经验不足。2.售后服务不够完善。3.销售渠道不够全面。有待提高。
4.缺乏市场影响力,缺乏市场。
(三)机遇。
1.现在手机系统琳琅满目,但是symbian稍显疲软,windowsphone7并不完善,ios系统的iphone售价却又昂贵。而反观android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众,尤其是国产android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的miui系统,这将会将miui系统植入手机行业市场需求。
2.低价位,高配置,实用强。性价比突出,最具有竞争的对手有htc,摩托罗拉,三星等,而这些大品牌的产品配置虽高,实用性虽强,但价格高,属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场,开拓出一条新的道路。
争对手多且过于强大,必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。3.安卓智能机在未来将会是一大市场,面对智能机的发展趋势,让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。
四.产品策略。
(一)目标市场:追求性价比,低消费,手机发烧友等。
(二)产品定位:低价位,高配置。性价比机型。
(四)产品定价:1999元。
(五)分销渠道:
1.公司负责提供专业化的推销队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
(六)销售队伍的建设:
1、同意公司下达该区域销售目标。
2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务:国家“三包”售后服务。
(八)广告:
3、企业宣传册:pop展板sp海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。4.采用此媒体组合原因为:
(1)、利用强势媒体电视,效果比较直接。
(2)、报纸类的广告有利于具体说明小米手机产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(九)促销:
1、春节活动促销方案。
常关注小米手机的消费者都有可能获奖。引导消费者了解小米手机,强化品牌形象,深化企业文化内涵。(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下小米手机是礼品的最佳选择,档次高,价位低,性价比突出,从深层次上让消费者认同企业产品。
3、公益活动赞助。
项目费用价格。
1.推销经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。2.负责人:管理推销团队。3.总经理;与广告公司的洽谈。场地:三个广场做促销活动。
五.总结:
通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,打破手机市场需求,开拓一条属于自己的道路。
小米手机调查报告
目前我国手机产业在市场快速发展的依托下,继续保持了高速增长的发展势头。而手机商也在极力的至于手机的创新,追求更加的与众不同,以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的htc、苹果ios系统顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。
时代在进步,社会在发展。不想落后那么就必须得创新,必须跟得上时代的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破,但系统、品质、营销、宣传等都跟不上国外品牌,占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈现在消费者面前,让所有的国产手机商有了借鉴的榜样。继而今天,北京小米科技公司来了一个更加有冲击力的小米手机。只预订用户就有三十万。不可否认的小米手机的宣传很到位、很成功。
但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正的开售日开始,小米手机的各种各样的问题就显示出来了。于此基础上,在各种渠道从小米手机的营销、优势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集,并保证执行操作的简易性与客观性,最后对问卷进行了详尽的分析,从而多小米手机进行详细的市场调查分析。
在校大学生。
20xx年12月9号——12月16号。
为了保证此次调查问卷的准确,有效,在参阅了众多文献和实际考察之后,针对问题比较突出的几个方面,我们设计的此次问卷,共计18道题目,以便于充分深入挖掘广大学生迫切关心的手机问题,完成此次调查问卷的最终目标..
小米20xx年4月成立,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司,由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值2.5亿美元。20xx年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出手机操作系统miui,今年6月底miui社区活跃用户达30万。20xx年8月16日,小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。
由资料看出,小米手机的排名在短短的一个月由第二十名上升到第十名,关注比例也显著增加。小米手机的潜在市场巨大。
小米手机在8月份一经发布,就引爆了国产手机的市场,其他国产手机也都相继推出高性能的'平价机。但是从以上数据可以看出,小米手机具有其他同类国产机不可比拟的优势,堪比iphone4的外观,耐磨机身、超越三星、诺基亚的耐用性,htc似地高分辨率半透反射外屏,特色刷机服务,个性化的miuihome快捷方式,都是小米手机领跑国产机市场,走向国际市场的制胜法宝。
3.吸引消费者的宣传推广方式。
4、小米的价格策略:
运用了渗透定价法,在小米手机刚上市的时候,每台的售价为1999元人民币,是一个比较适中的价格,但是,如果与同配置的手机相比,它的价格低的不是一点点,可以迅速吸引对手机配置高要求的消费群购买,所以才在刚上市的时候就已经接受了几十万台的预定。
目标收益定价法,小米的董事长雷军透漏,小米手机在创立之初就达成不靠硬件赚钱目标,而通过各种后续服务获取利益。他表示,卖一部手机赚多少钱是手机公司的生意,但是对于小米科技来说,将会通过各种后续服务获取收益。
据问卷调查显示:有小部分消费者能接受1000元以下的手机,能接受1000~20xx和20xx~3000的消费者数量相当,且有22.7%的消费者能接受3000元以上的手机,足以表明,目前消费者注重的是手机的档次。
担心系统的稳定性和产品的做工质量的人都占63.64%,担心售后服务和电池发热问题的分别占61.36%,43.18%,还有9.09%是担心其他问题的。
7.小米竞争优势分析:
调查反映出认为小米手机性价比占最大优势占65.91%,其次认为价格便宜的占59.09%,硬件配置高占27.27%,miui1系统好占13.64%,企业形象好的占4.55%,还有13.64%认为是其他原因的。总的来说,小米手机的配置,尤其是1gram的容量,1.5g双核的cpu,还有miui的支持,在几年里不会落伍。再加上有一定知名度、品牌形象,生命周期还是挺长的。
小米手机网络营销策划方案
每个人们都想拥有一部智能手机,性能强大而价格低廉,但其价格原因大多数人都未能如愿!能不能用购买普通手机的钱买到一部功能强大的高配置的手机呢?一家叫小米的公司推出了一款“双核1.5g、1g内存、电池1930mah、800万像素摄像头”的主流高配手机回答了这个问题,价格只要1999元。
直到7月12日,在小米公司成立1周年的媒体见面会上,小米ceo雷军才正式对外宣称小米公司将推出一款手机,但这次媒体见面会并没有小米手机的样机演示,也没有关于小米手机的细节介绍。
8月16号,小米公司举行了小米手机发布会,正式向外界公布小米手机的详细配置和功能介绍以及1999元的预售价。
到此时,小米手机的神秘面纱才最终被揭开,不过,这更进一步掉足了人们的胃口。因为,小米在发布会上并没有公布小米手机具体的发售时间及预售方式。人们在惊叹世间真有小米这样超高配置和超低价格的手机时,却又买不到!
为了给小米手机的这场8月16号的发布会造势,小米手机的宣传团队充分发挥了微博的力量。比如,在小米手机发布前,通过手机话题的小应用和微博用户互动,挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点;产品发布后,又掀起微博送小米手机活动,以及分享图文并茂的小米手机评测等。
由于网民的热切关注,再加上各大论坛的跟风炒作报道。小米手机迅速成了网络上的热点事件。截止8月底,百度搜索“小米手机”关键词相关结果约700万个,google搜索相关结果2700万条,新浪微博上“小米手机”的内容也达到70多万条。
在一款手机没还有上市之时,小米手机可谓赚足了人气,小米开始在官网上正式接受网友的预定申请,而让小米公司惊喜的是网上预售仅用了34个小时,小米手机预定量就达到了30万部。最终小米公司迫于服务器以及首批产能的压力,于6日晚上23:40宣布停止小米手机预定。
点评:在小米手机的案例额中,小米手机的宣传营销团队将网络饥饿营销和网络事件营销用到了极致。首先,一开始就对外放出一个“烟雾弹”,要生产一部高配低价的手机,以此来制造话题。但又不过多透漏小米手机细节,让外界去猜测。总之,小米手机的策划让人们对小米手机“只闻其声未见其身”,可谓掉足了人们的胃口,让小米手机成为网络持续关注的热点事件!
相关信息:http:///。
知乎之小米手机营销策略浅析
产品端:
1、定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位,我之前说过,小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧,把手机一个简单的产品复杂化了,会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错,但是发烧友带动,不等于是发烧友手机。
3、目前看,这产品硬件“无敌”,但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件,目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来,不知道google和moto的联姻会否给小米带来不利的影响,待验证。
4、包装。小米说的很多,我没记清楚具体的,也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔,我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
5、售后服务似乎从未见小米提及,我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。
定价端:
元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧,真正的发烧友压根不在乎价格。
我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。
促销推广端:
其实,这才是这个问题的核心吧,呵呵。只是我觉得4p分开看也许看不清,我习惯了从产品端出发看问题。
说回产品的品牌和定位,从品牌角度看,感觉过于注重小米的功能性诉求的表达,缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实,前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达,可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式,只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差,希望我是错的吧。
再说推广。
前期预热够足够长够吊人胃口,这也是基于苹果的习惯套路,也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。
至于传播手段,大家能想到的,小米也都用了,不一一赘述了。
发布会可以说说,不论小米或雷军怎么说,我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会,我觉得这应该以观众的视角为准,呵呵。正基于此,个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的,也是相悖的。我觉得这个创意很失败,最起码从我个人角度看,我觉得小米的格局因此显得小了许多。
关于小米负面的信息,主要集中在魅族jw上,抛开是非,我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响,这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言,压根不关心。
时间点的把握上,我觉得偏早,一个十月才发售的新品牌手机,提前2个月开发布会,这中间需要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟,小米不是苹果啊。而且,过早的把第一款手机的底牌暴露出来,似乎对于竞品而言也是个利好啊。
渠道端。
全线上售卖的方式,节约成本,很时尚感,这是可以加分的。但我始终相信,小米未来还会走线下的传统手机销售方式,也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者,渠道和运营商的谈判难度我相信很大,没有那么快速达成合作,这两者也是要观望小米的实际销售状况。
至于物流和库存是凡客支持,我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米,这肯定是节约成本的。
总的来说,我谨慎看好小米手机……。
市场营销手机报告范文字
中域电讯连锁集团股份有限公司创立于1994年(前身为广东中域电讯连锁有限公司,20xx年整体变更为股份有限公司,以下简称中域电讯或中域),是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”,首开行业形象代言先河,每年均投入巨资于中央电视台等媒体进行品牌宣传,创业至今,于公益回馈方面,一直不遗余力,在扶贫、赈灾、环保等方面都做出了杰出的贡献,并荣膺多项殊荣。经过十几年的发展,中域电讯连锁店遍布全国各地,业务范围覆盖手机销售、配件销售、增值服务、移动业务、电子商务等领域,是国内规模最大的手机连锁企业之一。中域电讯一直以来专注于营销和管理模式的创新,勇于尝试新业务,不断探索出前沿的经营理念;在连锁扩张业态上率先突破行业固有的模式“瓶颈”,利用对加盟商进行分级管理的方式,创造出独具特色的连锁经营模式,从而奠定了中域电讯在手机行业的领导地位。xx年中域电讯以“攻城掠寨”的速度,走出广东,迈向全国,拉开了中国手机连锁扩张的盛大序幕;20xx年中域电讯携手家乐福,强强联合打造独树一帜的“店中店”模式,这标志着中域电讯连锁扩张步入一个全新阶段,到20xx年,中域将合作伙伴扩大到易初莲花、好又多、百佳、乐购、大福源、沃尔玛等国际知名零售巨头,“店中店”模式迅速得到“复制”,并在全国范围进行推广。
我在店里是销售手机的,向顾客推销手机,我们一天的工作流程:1开业前(1)当班人员必须提前半个小时入店,并进行签到。(2)自我检查仪容仪表:工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。(3)根据店长安排进行地方的打扫及货贺的整理。(4)开早会a认真听取店长所讲的晨会内容,明确今日由店长分配的各项工作。b学习公司下发的文件,促销活动操作方法。c对自己不足的地方向店长请教,并认真学习下来。d练习练习营业规范用语:欢迎光临中域电讯、欢迎下次光临(要脸带微笑,有亲切感)。2营业期间(1)及时发现空缺商品,及时补货。(2)对进出顾客使用对应的礼貌用语。(3)对进出顾客使用对应的礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格,推荐合适商品给顾,运用所学的销售技巧,增加顾客的消费心理,与顾客交谈中,收集相关的反馈信息,并记录在“顾客反馈信息表”中。(4)促销活动的实施,我们要及时向顾客做好介绍与宣传,促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目,促销商品及时补货上架。(5)处理营业中顾客投诉要端正自己的心态,认真听取投诉情况,不与顾客抵触,始终保持微笑,并认真讲解,不要轻意向顾客做出承诺。3营业高峰期(1)明确现有销售情况,再接再励配全店长完成营业目标。(2为高峰期做准备a空缺商品再次检查并补货。b零钱的及时兑换。c促销活动资料的分发,活动情况的宣传。d对进出顾客使用对应的礼貌用语。e对顾客进行耐心的商品介绍与推荐工作。f提高自身警惕性,防止商品损失。4营业结束(1)根据店长安排做好各区域的卫生打扫,货架整理。(2)对数。(3)开会(当日的营业额等)。(4)关闭灯光。(5)店员下班签字。(6)如为盘点当日,做好盘点工作(手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不相同的,要报告给核算员)(7)如第二天休息,应做好相应的交接工作。(8)关闭所有电器包括:音响空调日光灯电脑。5用餐期间:安照店长分配,轮流外出进餐,交流工作中的经验,以及工作中的问题相互沟通,在店长外出情况下,认真完成店长交给自己的代管职责。
在做我们这行,我们一定要学会与人沟通和处理事情的应变能力,要细心,要以诚待人,要有毅心有恒心,遇到事情不要慌张。而我们的产品是手机,我们公司是直接向厂家拿货的,所以我们的价格比别人低,也是正宗行货,也是全国最大的一家手机专业连销店,这就是我们公司的优势。如果你想要知道手机的质量,首先按x#06#,然后在你的手机上会出现一个序号给你,找到第七个和第八数字,那么你的手机质量的好坏就明确了。如果是00,是质量最好的手机(原产公司生产的,原装手机),如果是13,那么是质量最差的。
我在中域电讯做了五个月,在这五个月期间,我学到很多学校里学不到的知识,而服务营销顾名思义,就是在营销的过程中注重服务队品牌的价值影响,即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值,以至于提高产品的总价值。服务营销是市场营销的一种形式,服务营销往往必须与其他营销方式同时应用,它只能起到画龙点睛的作用。服务营销应注意的是:服务人员的素质、态度等,尤其要注意怎么来服务。服务营销部只适用于服务业,任何产业都需要服务营销,往往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户。因为心理因素是影响消费者行为的重要因素。因为这样,我们每个月都会去培训,磨练自己的口才、以及销售技巧,每个星期都会去做市场调查,知已知彼,才能百战百胜。而我们要在顾客消费心理的角度去了解,这样我们才能留住顾客,要不然顾客就会流失。而我们做为一名手机销售员,在店里做的是销售工作,虽然这份工作很变通,但是我仍然会用心去做好这份工作。其实不管做什么工作,干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的,只是刚刚开始时有热情是远远不够的,我们需要的是持之以恒。怎样做到,就需要我们在平淡中寻找快乐,自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后,就开始产生了厌倦,刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。在这短短的实习期间,我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊!不同的章节都有它不同意义,不管是喜剧,甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对,用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。
由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力,届本科毕业生实习进行得很顺利,取得了较好的成绩,同时也反映出一些问题。本届毕业实习全面落实了实习计划,使实习管理得到了规范,实习教学质量得到了提高,并得出一些建设性的建议。
一、实习基本情况。
1.实习时间3月22日—205月9日,共七周。
2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点,区外7个实习点。具体实习地点详见附件一,2004届本科毕业生实习情况统计表。
3.实习内容。
实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作,另外也有个别。
4.实习人数。
(1)实习学生。2004届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。
(2)实习指导教师。共17人。由于实习点多,地点分散,系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。
5.实习形式。
根据学院教务处的要求,采取集中实习和分散实习两种形式,
分散实习学生自己联系实习单位,都出具了三方签名的书面材料(个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书)。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种,毕业实习学生107人(31个实习点),毕业设计24人(1个实习点)。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生,其他学生参加毕业设计。
6.实习成果数据统计。
(1)收到32个实习点每个点一份实习鉴定(实习单位盖章有效)。鉴定对每个实习学生做出了评价,131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。
(2)收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份,共107份;毕业设计每组1份,共5份。实习报告全部合格。
(3)收到实习教师每人一份实习总结报告,共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见,对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。
二、实习表现与效果。
达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节,同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主,同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广,企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。
1.工作能力。在实习过程中,绝大多数同学积极肯干,虚心好学、工作认真负责,主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作,同时认真完成实习日记、撰写实习报告,成绩良好。实习单位的反馈情况表明,我们的学生具有较强的适应能力,具备了一定的组织能力和沟通能力,普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业,实习学生提出了许多合理化建议,做了许多实际工作,为企业的效益和发展做出了贡献。
2.实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生,指导学生的日常实习。学生在实习单位,以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班,完成单位工作;又以学生身份虚心学习,努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
3.组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位,检查和指导实习工作,协调解决实习中遇到的问题,总结、交流工作经验。
指导老师们在整个实习过程中尽职尽责,对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时,老师们深入学生和实习单位,阐明实习大纲及实习计划内容,明确实习目的和要求。实习过程中,结合实习单位的具体情况,帮助学生学会具体地分析问题、解决问题,学会深化专业知识,用专业知识指导实践,指导学生做好具体工作;在业务不多的实习点,引导学生“找事做”,挖掘他们的实践经验;检查学生实习工作日记,掌握实习情况,指导工作及时有效;督促学生认真完成实习报告。实习结束后,老师们认真做好学生的实习成绩考核及评定工作,参加实习交流会,完成实习总结报告。指导老师平均每周与每个学生交流一次。指导方式有电话、电子邮件、下点、面谈等。基本达到了及时发现问题,解决问题,提高实习质量的目的。
实习单位的指导老师认真负责。不仅指导具体工作,还无私的介绍自己的工作与社会经验。
4.校企关系。实习前后系领导带领实习老师专门拜访、答谢实习单位,实习结束时系里向实习单位发出统一格式的感谢信。实习学生积极配合企业工作,他们的精神风貌和实际工作绩效对企业工作起到了良好的促进作用。使校企关系得到了进一步巩固和发展。
5.总结交流。返校后召开了各种形式的交流会,内容丰富、气氛热烈,同学们积极发言谈经历,谈体会,谈感想,论题丰富,论据翔实。实习指导老师亲临交流会,既肯定了同学们的成绩,又指出了实习中的不足,并对同学们的观点或体会进行了点评。对就业应聘以及将来工作具有很大的指导意义。
三、实习改进建议。
1.增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定,到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研,都需要宽泛的理论知识支撑。有的单位工作专业性较强,学生下班回来找书找老师求教,其他实习点的同学也主动参与出谋划策。极大的激发了大家的学习积极性,许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动,以系统地了解企业运作过程,增强实践能力。在我们的教学计划中,虽然有二年级的社会调查实习,但专业性不强,投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践,会促进学生学习,进一步增加实践知识。如果增加实际营销策划内容,会加大教师工作量。但是,增加社会实践环节,确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径,尤其有助于学生就业。我们初步计划增加营销策划实践工作项目,使目前学生的参与人数从5%增加到10%。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。
2.承认教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量,所以不能调动教师积极性,也出现了上面三番五次强调但总是难以见效的实际情况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入一定的时间和精力,才能收到效果。总结经验可知,无论社会调查实习、毕业论文的撰写,还是策划活动,每个好成绩的取得,都投入了指导教师大量的工作甚至个人的研究成果。所以,在进一步规范社会实践和毕业论文的同时,应该肯定教师的工作量,才能激励教师投入,才不会流于形式,真正达到实践目的。而承认教师工作量最有效和透明的办法之一就是把指导社会实践和毕业论文工作计入教学工作量。
3.加大教学改革力度。以社会需求为导向,调整课程设置。实习中了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才,这里折射出来的是:应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才,是我们面临的迫切问题。首先,要研究营销人才的内涵,然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作,重视就业率,就业率是学院生存的重要基础。
4.毕业实习规范化。以规范实习材料为重点,在实习大纲中明确要求,实习总结中落实到位。以严格实习成绩为切入点,强化实习效果。以计入教学工作量为动力,激励教师投入实习工作。
饥渴营销案例:小米手机抢购活动
最近一段时间,石头的几个同事都在抢购小米手机,据说也有不少人抢到了,类似这样的手机抢购活动其实是屡见不鲜,不仅是小米手机,苹果也干过同样的事情。可以说这是商家一种常用的促销活动,也是我们知道的一种营销方式:饥渴营销,什么是饥渴营销呢?这里科普一下,所谓饥渴营销,主要是通过各种限量策略或限时策略,以充分引起消费者的关注和重视,激发消费者的购买欲望,从而实现产品由厂商到消费者的快速转移。这种营销方式很好的抓住消费者爱占小便宜的心理,而这样的促销活动都是有时间限制的,所谓“物以稀为贵”,如果不抓住这个千载难逢的机会,很快就会被别人抢了!其实我们买东西都有这样的心理。如何策划一次饥渴营销呢?石头认为可以从以下几个步骤开始:
第一步:造势(简单来说就是炒作一番,进可能的扩大传播范围)。
先埋下一个悬念,然后让消费者记住着这个活动,可以通过软文营销、论坛推广等方法。
第二步:限时限量(一句话,让消费者感觉到时间的紧迫以及物品的珍贵)。
为什么那么的网友去抢购小米手机?这就与一个道理,我们明明知道中奖的几率非常小,但是在每个人的潜意识中还是认为自己就是最幸运的那个,如何才能抓住消费者的心理,这是商家或者网站运营中必须要学习的,既然是抢购,肯定是打折的,或者干脆写着免费购机的广告语,不过我还是相信那句老话:只有买错的,没有卖错的。小米手机搞这样的抢购活动一方面是为了宣传其品牌(当然这是最主要的),另外一方面就是为了让更多的人购买小米手机。
第三步:继续炒作(继续搞抢购活动,让消费者持续关注)。
一次抢购活动很快就结束了,慢慢地自然就被网友们淡忘了,所以小米手机的抢购活动才会一波接着一波的,目的显而易见,就是为了继续炒作,通过几次的活动,让网友或者购买者在心理形成小米的品牌意识,现在大家都知道小米手机了。年轻人喜欢追求时尚和前卫,当你身边有一部分人都在使用小米手机,你不知觉的就会关注小米手机,或者购买小米手机。这是很自然的事情。
饥渴营销是一种互联网炒作手段,炒作有好处,但若把握不好分寸就会给品牌带来一些负面影响,国产手机有太多的山寨货,这次肯定有一些山寨版的小米手机滥竽充数,所以提醒大家在网上购买的时候要小心谨慎。其实一个产品被消费者认可毕竟需要很长一段时间,新的产品还是做好质量和服务吧!我是老男孩seo工作室的石头,发表一些看法,不喜勿喷!
手机市场营销调查报告
近年来,随着手机行业的快速发展,国产品牌手机在国内也占据了一席之地。对于一家国产品牌的批发销售商来说,初期要去品牌公司实地考察,收集信息,查看货源。或者是通过网络,让对方公司发来图片以及关于手机的各方面信息。当了解各方面的信息后觉得合适后便可以决定合作。
在过程中,批发商需要宣传自己销售的品牌。作为天津市唯一的美富通批发代理商,需要自己制作宣传单和报价单。在前期推广中,先向老顾客推广,当品质得到老顾客的肯定时便开始扩展业务,逐渐向新客户推销。该代理商作为天津市唯一的美富通代理商,有效的避免了该品牌的价格战,防止销量下降。该代理商的销售途径主要有两种,包括客户来实体店购买,以及业务员外出推销。
一、外出推销。
三四年前,国产品牌市场景气,乡镇的零售商会到市区的实体店拿货,而现在需要主动去乡镇推销送货。因为整个市场正在趋近饱和,而来自其他大品牌的竞争压力又十分强烈,例如小米,联想等品牌。拿联想手机来说,今年销量突飞猛进,由于它的安卓系统的低端机也只需四五百块,与其他国产品牌机价位相似。联想的战略是前几年基本不盈利,每台手机利润都十分低。然后价格战略来排挤出其他国产手机,再在后来慢慢抬价。而且现在消费者的心理是更加趋向于大品牌手机,因为大品牌有质量保证,有支持3g等高科技保证。因此现在批发市场的许多批发商选择外出推销这一途径扩大销量,避免利润下滑。
外出推销内容包括给有订单的零售店送货、回收并检查需要维修的手机,送回维修好的手机,发掘新的零售店并向其推销和售卖自己的手机。
在接触了许多不同的零售店之后,本人发现不同的零售店销量好坏很明显。销量高的店铺装修得大气,手机摆放整齐规整,环境舒适适合顾客挑选和购买,店员积极性强,地理位置中心等。
而对于批发商的销售人员来说,他们需要根据不同地方的人的喜好推销产品,抓住客户的心理。对于老客户需要多忍让,以保证长期的合作。当向新客户推销时,可以利用异性相吸的特质,用女推销员去向男客户介绍和推销产品,同理对待女顾客等等。
外出推销这一策略给许多批发商带来了不菲的收入和好处。一来顾客喜欢批发商亲自送货上门,可以为他们得到货源减少不少精力。二来许多零售商起初并不知晓一些国产品牌机,挖掘乡镇的零售商便大大的扩展了客户群。三来外出销售可以弥补实体店销量下降的缺憾,稳定了每月的营业额。
但是外出销售并不是长久之计,同时许多销售路线也应该做出适应的调整。在了解中,该批发商的一些销售路线上的店家有定期来市区的实体店拿货,因此这些路线应该取消以减少成本开支。同时,外出销售时不应该只是盲目的推销产品,以卖出产品为最终目的,而是应该和顾客建立稳定长久的关系,那么久而久之顾客也会愿意亲自上门取货。最后,外出销售是一个既耗人力也耗财力的事情,批发商不仅要开额外的工资给外出员工,补贴油费,还减少了实体店的人手。
二、实体店。
在实体店,管理起着至关重要的作用,其中包括:
1.对于手机资源,需要控制货源,不能产生囤货现象。因为手机是一种发展迅速的科技产品,例如从单核进化到双核只需要几年时间,假如有囤货,便会影响营业额。
2.了解货品售卖的情况,哪些货销量好,哪些销量不好,进行相应的进货调整。需要一定的市场调研,向零售商了解信息,进行反馈。
3.在软件方面,对推销员以及售后员的管理。售后员需要及时有效的为客户解决手机问题。推销员的服务态度很十分重要,需要有服务至上的思想,提高顾客回头率。及时反馈顾客信息,例如当发现某些老客户近期减少光顾次数时,应该打电话向他们询问原因,并寻找自身原因。顾客流失的原因可能有:其他品牌的竞争,自身服务问题,手机价格不合理,零售商自身销量下降等。
因此作为批发商应该主动承认自己的过错,不可盲目坚持自己的观点。应该用笑脸对待客户,态度很关键。
4.对欠账、拖帐的处理。应该规定不欠账的`理念并向客户灌输此思想。若已经欠账,需要提前约定还账期限。若到规定日期依旧欠账,就需要催帐。催帐时需要强硬的态度,用相互理解的态度和观念,让顾客明白做生意是相互信任的关系,并且双方都希望能够长期保持合作,所以可以给欠账的顾客再一次信任。但若不严格控制欠账,欠账便会成为普遍现在,资金链便会发生困难,生意运转也会产生困难。
在保证顾客不欠账上,也可以运用其他有效方式,例如给予顾客承诺,若他们不欠账,每台手机的单价下降一定的数额。反正欠账最终还是要还账的,那么此等方法可以使对方的购买成本降低,顾客何乐而不为。并且如果批发商被欠账,资金无法回转,品牌机销售下降或无法运转,对于零售商的手机售后等服务也是损失。所以不欠账对双方都是有利的。
对于一个成功的国产小品牌批发代理商来说,成功的因素包括善于和客户沟通、有效的管理以及及时的服务(售后)等多方面。需要做到面面俱到,一个都不能少。
三、总结。
对于国产手机的发展前景,现在还难以下定论。然而,当前的情况是国产品牌手机依然拥有着庞大的消费群体。国产手机以其低廉的价格和不赖的外观以及一些必备的功能得到了许多中低消费者的喜爱。然而随着手机产业的迅速发展和手机更新换代的速度,中低端机价格走低,以及人们消费能力在不断的提高,国产手机必须在技术上得到进步和突破才能不被其他大品牌挤出市场。而对于一个成功的手机销售商来说,宣传、管理、推销一样都不能少。只有保持了品牌---代理---零售这条线的质量,才算是好的市场营销。
小米手机网络营销策划书
一、网络营销策划的目的:最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。
1习惯网络购物和从网络获取信息的人群。
2对价格敏感的中等收入人群。
社会上易接受新事物的人群较大这些人长期接触网络,对新事物有较为开放的心态2习惯依靠互联网生活的人越来越多,宅男宅女已经成为潮流3大多数年轻人由于经济原因,对价格都很敏感,很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。所以早起小米手机名声不是很大,大家没有看到实物时,主要是依靠宅男宅女打开了市场。随着时间推移,当小米手机有了一定的口碑和知名度以后,开始吸引更多“非宅”人的潜在顾客,进一步扩大了市场。
1.病毒式营销。
2.事件营销。
召开发布会的形式为小米办一个盛大的party,相当于一个新闻发布会,相信超强的配置,超低的价格,极高的性价比一定能够吸引更多的媒体关注。
3.微博营销。
利用新的信息传播工具宣传小米手机,比如微博,博客。
4.饥饿营销。
5、e-mail营销。
可以通过给一些注册用户发送e-mail,把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友,只要满足某些条件,该用户就能获得htc公司提供的奖品或一些其他东西。
建立完善的客户系统,每隔一段时间向用户发送新闻邮件,随时保持和用户的联系,用户可以向公司反映一些问题,公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。
1.活动时间。
从2014年6月1日开始到2014年7月1日截止。
2.线上活动内容。
(1)活动参与形式。
本次线上的参与形式主要以抽奖为主,只要是注册小米网站的用户,均有机会参加抽奖,100%的中奖机会。在线时间越长,抽奖机会越多。
(2)宣传方式。
通过邮件发布消息给已经注册的用户,并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会;并在各大网站上发布网络广告;和合作网站合作,使他们配合此次活动。让这次活动得到大范围的传播,使更多人参加。
(3)奖品设置。
奖项奖品数额。
优秀奖小米网站荣誉会员参加活动的所有人。
五、费用预算(略)。
六、效果预测。
饥渴营销案例:小米手机抢购活动
小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。手机预计208月发布,售价1999元,主要针对手机发烧友,采用线上销售模式。小米手机使用了高通snapdragons3msm8260手机处理器,也是世界上首款双核1.5ghz的智能手机。并宣称其搭载的scorpion双核引擎比其它单核1ghz处理器手机的性能提升了200%,和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机配备的266mhzadreno220gpu图形处理器搭配1gram的手机内存可以完美运行大型3d游戏以及播放1080p高清视频。
第二部分:小米面临的困难。
针对原定于8月16日正式发布的小米手机可能面临跳票的传闻,小米科技联合创始人黎万强通过个人微博回应,称小米选用了跟iphone级别一样的顶级供应商,确实将面对很多困难。
黎万强表示,小米要做顶级手机,选用了和iphone级别一样的顶级供应商,而苹果的供应链策略极具侵略性,如果苹果在同一时间推出入门级手机产品,价格比小米手机低,那小米就只能依靠营销技巧来与苹果进行竞争。
而对于目前iphone在中国的畅销现状,黎万强表示手机是个性消费,全世界如果都在用一款手机将是世界的悲哀。小米将聚焦做好发烧友、收集控的品类,比iphone拥有更好性能,并在性价比上具备优势。
根据donews之前的报道,由于小米手机大多数元器件供货商与iphone为同一家公司,因此将受限于供货商供货不足,此外加之可以避免与iphone5上市期撞车,小米手机的上市很有可能跳票。而小米方面之前已证实,将于8月16日举行小米手机发布会,正式对外推出这款产品。
第三部分:小米手机设计理念及小米手机功能特色。
小米手机理想和使命!
做手机发烧友、手机玩家喜欢的智能手机!小米手机诞生缘由!
小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说,过去自己办过公司、投资过公司,人生已经很圆满,40多岁觉得还可以做点事,就目前发展趋势看,未来中国是移动互联网的世界,智能手机和应用会承载用户大部分需求。虽然过去的很多年,花了很多钱买手机,从谷歌生产的各系列手机到诺基亚,摩托,三星,再到现在的iphone,但在使用过程中都有很多诸如信号不好,大半天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机狂,深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果,才有能力提升移动互联网的用户体验,基于有这个想法和理想,又有一帮有激情有梦想的创业伙伴,促成了做小米手机的原动力。
小米手机品牌推广营销策划方案
6、效益分析
7、结论
8、附件
前言
随着科技的发展,手机已是人们重要的沟通工具之一,近几年来,手机行业发展的如火如荼,但目前我国国内的手机行业竞争日益激烈,手机行业的半壁江山都被国外的名牌手机占据,像诺基亚,三星,摩托等,在中国的销量占其全球销量的大部分。另外随着近年来的山寨文化的盛行,给整个手机行业和名牌手机厂商都带来了一定的威胁,使得整个行业的利润都有一定的下降。国内手机行业,厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈,国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要,如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3g手机等,手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到iphone等3g手机,众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能,不断从激烈的市场竞争中寻求成功。
一.策划的目的
(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,将国产品牌打出世界,让国产智能机在世界有立足之地,创造一个属于我们自己的市场。 (二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的手机行业竞争中取得一席之地。
(三)中国手机行业的整体格局是:整体发展的同时,国外品牌继续扩大,手机行业处于外强内弱,山寨遍地化状态;各大品牌相持不相上下,各有千秋,割据一方;大型手机品牌从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的市场需求。 (四)让小米手机享誉世界。
二.市场状况分析
手机,是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限, 国外手机品牌与质量等口碑甚好,但价格消费水平较高,电子产品本身成本高,所以销售渠道等将其利润提高了许多,例如:诺基亚,三星,索尼爱立信,还有最近崛起的htc 摩托罗拉等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的手机相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里,需开创一条属于国人,属于我们自己的产品。(一) 消费者购买手机的地点为:代理专卖店,山寨手机市场,水货手机市场,网上专卖店等,一般消费中偏低的消费者选择后三种,专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展,需要低价位,配置高,功能全,实用的手机。
(二)竞争对手分析:主要有诺基亚,三星 ,摩托罗拉,htc,索爱,还有最近新推出的国产品牌魅族。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持,知名度较高,所以取得了很好的市场份额。
(三)、消费心理研究:根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、 消费者购买动机 (1) 追求性价比
烧友
2、 消费者性格分析
(1) 炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。 (2) 平常心:手机发烧友,认定一种品牌不会改变。 (3) 理性心:注重性价比,实用性,整体性能。
3、消费习惯
(1)、生活习惯(比较固定) (2)、广告影响 (3)、听说 。
4、消费者分类
(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。 (2)、中档价位流行型
(3)、追求型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择手机普遍受品牌、价格、广告、性能等因素影响较大,手机销售的性价比是消费者选购的重要因素。
5、消费者与品牌的关系
小米公司必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,小米公司才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
三.swot分析
(一)公司的优势
1.强大的管理团队与合作。
1.公司刚成立,经验不足。 2.售后服务不够完善。
3.销售渠道不够全面。有待提高。
4.缺乏市场影响力,缺乏市场。 (三)机遇
1.现在手机系统琳琅满目,但是symbian稍显疲软,windows phone 7并不完善,ios系统的iphone售价却又昂贵。而反观android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众,尤其是国产android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的miui系统,这将会将miui系统植入手机行业市场需求。
2.低价位,高配置,实用强。性价比突出,最具有竞争的对手有htc,摩托罗拉,三星等,而这些大品牌的产品配置虽高,实用性虽强,但价格高,属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场,开拓出一条新的道路。
(四)威胁
争对手多且过于强大,必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。 3. 安卓智能机在未来将会是一大市场,面对智能机的发展趋势,让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。
四.产品策略
(一)目标市场:追求性价比,低消费,手机发烧友等
(二)产品定位:低价位,高配置。性价比机型
(三)产品线:1.小米手机 系统 3.米聊
(四) 产品定价:1999元。
(五)分销渠道:
1.公司负责提供专业化的推销队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。 2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商 实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
(六)销售队伍的建设:
1、同意公司下达该区域年度销售目标。
2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务:国家“三包”售后服务。
3、企业宣传册: pop展板 sp海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
4.采用此媒体组合原因为:
(1)、利用强势媒体电视,效果比较直接。
(2)、报纸类的广告有利于具体说明小米手机产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(九)促销:
1、春节活动促销方案
常关注小米手机的消费者都有可能获奖。引导消费者了解小米手机,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下小米手机是礼品的最佳选择,档次高,价位低,性价比突出,从深层次上让消费者认同企业产品。
3、 公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现小米科技有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
五.预算
项目费用 价格
六.进度表
1.2011年12月19号~12月29号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。 2. 2012年1月3号~1月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。 3. 2012年1月21号~2月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。 4,2012年2月19号~3月23号:开始实施广告投入市场,宣传。
七.人员分配及场地
1.推销经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。 2.负责人:管理推销团队。 3. 总经理;与广告公司的洽谈。 场地:三个广场做促销活动。
五.总结:
通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,打破手机市场需求,开拓一条属于自己的道路。
1.行业分析
1.1手机的发展历史
手机产业的发展是一个不断深化的过程,了解我国手机产业的发展状况,我们首先的清楚手机发展的历程:第一代手机就是指模拟制式的移动电话。最先研制出这种手机的是美国的摩托罗拉公司。但是当时模拟调制技术需要硕大的天线和集成电路,并且还受当时的电池容量限制,这种手机体积巨大,因此只能称为可移动算不上便携。第二代手机是在我们国内以及全球使用范围最广的手机。通常这些手机使用phs,gsm或者cdma这些十分成熟的标准,具有合适的待机时间和稳定的通话质量,并支持一定的数据通讯服务,我们可以看到支持彩信业务的gprs和各式各样的java程序以及上网业务的wap服务等。第三代手机指采用第三代移动通信技术的手机。相对第一代模拟制式手机和第二代gsm、cdma等数字制式手机,第三代手机主要开发的功能领域是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信终端。它具有很强大的功能系统:能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式,提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
1.2手机市场概况
现在社会的发展,我们几乎到处可以看到手机的影子,它所带来的商业经济 效益是难以想象的,它发展的市场也是极其可观的。对大多数手机厂商来说,市场竞争将会变得更加激烈。我们国产手机由于大数厂商缺乏核心技术及经验,经常使用同一平台中的解决方案,在操作和外形功能上并没有多少差异化可言,而这种现状目前还难以扭转。如果仅仅凭借着强大的产品研发实力,庞大的市场推广力度,拓展更深入的销售渠道,以及积累已久的品牌口碑和美誉度,国外品牌占据我国国内大部分市场的局面在短时期内将会很难转变。
1.3小米公司简介
小米公司正式成立于2015年4月,是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司,定位于高性能发烧手机。小米手机、miui、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
2.消费者分析
2.1学生群体与白领工作者
学生群体是对手机功能要求最“苛刻”的,不光要时尚靓丽的外型,强大的娱乐影音功能,最好还要有不错的待机时间,而最重要的还是要有个合适的价格。目前在大学生群体中使用范围较广,使用频率较高的前八位手机应用服务依次是:短信、语音通话、播放音乐、拍照、gprs流量包月、手机qq、网页浏览/在线阅读、查询信息。总的来说,大学生群体普遍能接受的手机服务主要是以沟通和娱乐为目的服务项目。 沟通类以即时通讯为主。在手机服务中,通话、短信、彩信、信息查阅都属于最基本的满足沟通需求的方式。现代大学生群体具有相似的社会价值消费的取向,同质性非常强,表现在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等都有很大的共同性;在思想理念和行为举止,尤其是科技产品的消费中具有共同的敏感度和相似的认知度。他们的模仿性很高,喜欢追随风潮。因此“示范效应”对于此类人群容易获得成功。新世纪的大学生对于新产品、主流产品的消费欲望很强。他们追求时尚,崇尚个性,乐于接受新事物,容易相互影响,并且对移动通信中的娱乐、休闲、社交的需求比重较大。
2.2消费习惯
小米手机的消费者往往具有不错的购买力,消费者追求新潮,往往会在新产品更新换代时考虑购买。不同性别的消费者,其购买行为也有很大差异。在购买手机时,男性更注重手机的功能,女性则更关注手机的外观样式,因此小米手机更受到男性消费者的追捧。小米手机拥有一系列吸引消费者的优点,比如价格低廉、硬件配置高、现有消费者的实际体验较好并且特有的系统优势、保障的售后服务。这些优点能够吸引大批潜在消费者的购买欲望,因此消费小米手机的可能性很大,潜在消费群体很广,潜在市场很广阔。
2.3潜在消费者
拍摄为诸多年轻时髦的女性所吸引。 小米手机推出米聊软件与潜在的 4 亿用户的微信竞争,相信会有一部分消费者放弃 qq 微信而选择小米手机米聊软件。
3.竞品分析
3.1苹果手机
苹果手机一直属于高端行列,其价格自然也很可观。这使得苹果公司在中国市场定位在了一个较小比例的客户群上。售价过高是影响iphone在中国大规模普及的主要障碍。但是随着中国经济的快速发展,人民可支配收入的提高,再加上苹果在中国日益扩大的fans群体,价格方面的.劣势并不会对苹果手机的竞争力产生很大影响。随着我国社会主义市场经济制度的不断完善,苹果手机的市场环境也在不断得到改善。各种对企业营销影响较大的法律法规的出台和修正,将会对iphone的买方和卖方提供更多的保证,同时也会促进苹果扫除入华道路上的障碍。中国人的价值观念正在不断发生改变。中国的手机消费者们相较于其他国家更注重手机的娱乐和上网功能,而这些恰好又是苹果的强项。随着苹果手机在全球的扩张,以其独特性吸引着越来越多的人群,所以其在中国的粉丝基础也正不断扩大。
苹果手机基本保持每年更新的速度,现在出苹果四代,技术进步的加速使产品生命周期不断缩减,产品成熟期缩短,在手机行业尤是如此。新技术的出现对整个行业都会产生巨大的影响,谁能更准确的把握时机,迎合消费者的新需求,就能屹立不倒。苹果公司一向在技术创新领域走在前端,在看似复杂的技术面前,苹果公司往往能化繁为简,让消费者轻易使用。
3.2三星手机
他同类厂商的数倍之高,三星手机的设计比较符合人们的消费偏好,其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采,满足了青少年的个性需求,不仅在本土,在欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中,三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距,但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司,成为销量第一的只能手机厂商。
3.3摩托罗拉手机
摩托罗拉是最早进入中国手机市场的电讯巨子,它曾经以绝对的优势占据了中国手机市场的最大份额。在模拟手机时代,没人能和摩托罗拉抗衡,那时的8900、9900手机被称为“大哥大”,已经成为中国手机的代名词。到了1997年底,对新兴事物gsm的不同认识却使异军突起的爱立信公司一举夺取了35%的市场份额,成功地将摩托罗拉拉下市场霸主的宝座。另一北欧新军诺基亚也及时把握住了这一新的市场机会,争相拓展在这一市场上的份额,抢占了大-片摩托罗拉的领地。紧接着的1998年,摩托罗拉虽然及时调整了战略,推出一系列gsm手机,但无奈失去了先手,受制于人。消费者已隐隐约约觉得摩托罗拉开始老了。摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的、重视技术突破的“工程主导型”的品牌形象,使用摩托罗拉手机的人都是事业型、工作型的消费者。而现在,随着市场的不断扩大,市场需求发生了很大变化,消费需求出现了多样化,消费者对品牌的要求也越来越高。
3.4诺基亚手机
手机如果一直仅仅应用于商务活动便会造成消费者对手机消费市场的局限性。与此同时,诺基亚就集中力量试图打破手机在普通消费者心目中的片面理解,让消费者进一步了解先进的通信技术。诺基亚从此认识到,科技的真正魅力应该来源于人性本身,当人与科技在互动中相得益彰时,科技便找到了它存在的真实意义。这样诺基亚便树立了“科技以人为本”的成功品牌理念。
以上分析了四种占据市场份额比较高的手机品牌,当然还有其他种类的手机占据市场,但此四种品牌可以说占据了半壁江山。
4.小米手机分析
4.1小米手机的竞争力
小米的核心竞争力体现在两个层面上:第一个层面是基础层面,也是共性层面,即小米和其它行业领先者获得竞争优势的基本来源,通过把握基本层面的核心竞争力,小米和其它行业领先者能够区别与行业内的大多数竞争者,站在行业领先位置;第二个层面是差异化层面,即小米与行业内其他领先者在核心竞争力方面的差异,通过把握差异化层面的核心竞争力,小米能够同主要竞争对手开差异化竞争,获得差异化领先优势。在国际化过程中,充分用自己的核心竞争力, 运用低成本、差异化的竞争策略,有效地将竞争优势转换成为比较优势,从而在国际市场上呈现迅速扩张之势。在核心能力的基础层面上,小米的核心竞争力就是利用互联网这一平台,在贴近市场和掌握核心研发技术的基础上,将市场和技术紧密结合的能力。除了掌握自主知识产权的核心技术,市场也是另外一个非常重要的一个方面,小米从创立到今天,一直非常注重网站论坛的建设,通过切身地贴近市场和客户,及时收集到客户的需求,由于掌握了核心的研发技术,所以能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户,满足了客户的要求,从而为客户提供了快速、定制化的增值服务。小米另外一个很大的优势就是其关联公司(金山软件、凡客诚品、多玩等)由于小米董事长雷军的投资人和合伙人身份,这些公司都和小米有着紧密的联系。利用他们的资源,小米就会具备其他手机厂商都不具备的优势——低成本、高效率,整合速度快和双向推动作用。甚至可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。
4.2小米手机的swot分析
4.2.1 strengths(优势)
小米人最引以为豪的竞争力之一,当属研发,在国内同类厂商中,小米在这方面的实力是公认的首屈一指。在研发投入上,小米的投入比例已达到国际高技术公司的平均水平之上。市场领先度与跨国公司基本达到一致,80%以上主要产品采用前沿技术。小米坚持每年以不低于销售额10%的资金投入研发,这一比例在全国电子百强中排列第一。小米能在高端市场上站住脚靠的是自主研发了全球尖端核心技术。小米是“世界少数几家能提供下一代交换系统的厂家”。是中国申请专利最多的企业,3g坐拥数项行业创新。其出品的通讯产品大多是基于自己研发的独立产权产品,能够全面呼应顾客的需求。小米利用国内劳动力及设备较为廉价这一优势,使得小米在产品成本上比国外其他厂商明显更具优势,这一点使得华为的产品在价格上更具有竞争力。
4.2.2 weakness(劣势)
身为民营企业,难免具有一般民营企业都存在的通病,即领导人的个人色彩浓烈,在一权独大的情况下,决策失误很容易出现。且不太注意社会舆-论,我行我素,如果需要,会随时裁员增员,增加了员工的不稳定性。财力资源比较薄弱。由于小米没有上市,其财力与阿尔卡特,思科等相比要薄弱的多。这在一定程度上会阻碍国际化进程,而且也限制了它使的研发支出。由于人们对中国企业创新能力的怀疑,使得小米生产出来的产品遭遇到质疑。低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。针对这一点,小米当下也进行了改进。由于小米如今涉足手机等终端产品,其消费群体将是广大群众,而其低调的作风不利于公司产品的推广。因此,小米当下也逐渐重视产品的宣传,小米的面纱正逐渐在人们面前揭开。
4.2.3 opportunity(机会)
工具。当时全球3g网络尚处于大规模商用的前夕,外国电信巨头还未形成垄断市场的局面,所以在时间上对华为大力发展3g终端非常有利。依据国外的经验来看,在以数据增值应用服务为主的3g市场,3g手机终端作为运营商语音与数据服务的载体和差异化竞争优势的集中体现,将会越来越多地走向定制,这将提高手机终端产业的门槛,拥有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。
4.2.4 threats(威胁)
与思科,阿尔卡特等企业相比,小米在人力资源,以及设计、部署网络这些方面处于劣势。随着电信运营商更加考虑网络功能和性能,小米的“价格撒手锏”有可能失去吸引力。全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国,以利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔以及tcl建立了合资企业。北电网络已与电子产品集团中国普天结盟,制造3g移动设备。这将使小米的低价优势不再明显,竞争压力加大。
5.推广策略
5.1产品策略
定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位,小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部廉价手机的。小米应定位于发烧,将手机一个简单的产品复杂化,尽管会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动,但是发烧友带动,不等于是发烧友手机。小米的研发采用了“发烧”用户参与的模式,这可以理解为一个炒作和前期预热的噱头,是一个全新的产品形式。
5.2定价策略
价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售,提高市场占有率,增加企业的竞争力。反之,则会制约小米手机的生存和发展。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间,也不会考虑降价销售的。小米对自己有足够强的信心和市场分析,他们的决策应该是有依据的。
5.3渠道策略
从手机营销渠道演变的历史来看,随着产品技术的进步和更新,产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者,渠道和运营商的谈判难度我相信很大,没有那么快速达成合作,这两者也是要观望小米的实际销售状况。小米采取以网络为载体进行b2c电子商务销售方式,在线销售减少了中间环节对利润的削减,直接降低了产品的价格。物流和库存是凡客支持,对于小米,这肯定是节约成本的。
5.4促销推广策略
前期预热够足够长够吊人胃口,这也是基于苹果的习惯套路,也是基于在业内的光环效应。
5.4.1口碑营销
在用户越来越多的关心智能手机性价比的背景下,小米手机以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题,吸引人们的注意力,同时以“发烧友”小众由点及面的逐渐扩大其在人们心中的影响力。小米手机口碑的形成主要在于其高性价比,以及人群的追捧和发酵,这种病毒式的口碑营销非常的奏效,这样会为小米手机后期的在线销售打下了基础。
5.4.2事件营销
捆-绑作为谈资。 雷军在it业以及投资领域的光环成功的将媒体的注意力转移到了小米手机之上,这就是名人效应。
5.4.3饥饿营销
越难以得到的就是越珍贵的,消息半遮半露,让人猜测。 小米手机工程机的秒杀告一段落,没有资格参与活动的米粉们可是会憋足了劲等待着9月5号的预定。此时开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台,没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。于是小米论坛里刷米的人必定会大幅度增加。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关,苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心,消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让果粉跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人消费者买不到。
5.4.4微博营销
利用新的信息传播工具——微博,宣传小米手机。一微博为载体拉近和用户的距离,提升用户的粘性。微博作为社会化媒体的一种,一个显著的特点就是具有病毒传播效应,即微博上信息传播的速度就像病毒扩散一样,速度相当快,而且影响范围将非常大。小米可借助其190万粉丝大军影响力在微博上透露媒体沟通会的所用ppt,使公众看到了小米手机的长像和模样。
5.4.5社区及论坛
通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合,交流小米手机使用心得,发布各类小米手机的信息,举办各类活动,从而提升用户的粘性,培养大批的小米手机忠实用户。
5.4.5广告营销
展示。网上广告宣传:在各大门户网站进行flash、窗口、搜索引擎营销(太平洋手机网、淘宝网)。借助网络所固有的特点和优势进行营销策划。网络营销传播面广,受众多,所花费用相对较少,可控性强。
5.5新产品推广策略
5.5.1时机策略
针对我们的目标人群多为年轻的大学生及青年上班一族,我们可以在大学生开学期间入驻校园宣传,做一些走进校园的活动。
5.5.2地理策略
小米手机目前面向全国销售(但前提是网络和快递服务覆盖的区域)力求快速低成本进入市场。
5.5.3目标顾客策略
小米手机主要对以下两大顾客群体进行宣传推广。
一是习惯网络购物和从网络获取信息的人群,这些人长期接触网络,对新事物有较为开放的心态,易接受新事物,宅男宅女已经成为潮流 二是对价格敏感的中等收入人群,大多数年轻人由于经济原因,对价格都很敏感,很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。 所以刚开始小米手机名声不是很大,大家没有看到实物时,主要得依靠宅男宅女打开市场。随着时间推移,当小米手机有了一定的口碑和知名度以后,便会吸引更多“非宅”人的潜在顾客,经一步扩大市场。
5.5.4市场进入策略
小米手机在广告策划初期以宣传片、图片、弹跳窗口等形式宣传;在产 品上市后和联通通信公司合作(充话费送手机活动)以及类似苹果手机宣传模式的抽奖活动等。
摘要
我国移动通讯业发展迅速,中国手机用户总数已达9亿多户,中国已经成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机作为国产手机的一个品牌,它异军突起,通过一套优秀的营销策略,引起了强烈的反响。但小米科技公司和国内外的手机产业相比还存在着很大差距。这篇论文以小米手机营销策略为研究对象,通过对小米手机现行的品牌策略、市场定位、价格和促销策略、内外部环境等进行分析,归纳出小米手机已具备的优势和其主要问题所在,最后对小米科技公司提出一些建设性的建议并且进行简单的总结。以便于小米科技公司能从中有所启发,同时也能为国内手机公司取长补短之用。
关键词:小米手机 营销策略
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小米手机的营销策略分析
一、 市场分析
(一)、 企业目标和任务
小米2015年4月成立,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 2015年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出手机操作系统miui,今年6月底miui社区活跃用户达30万。2011年8月16日,小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。
小米手机——为发烧而生!
2011年7月12日,小米科技董事长兼ceo雷军参加小米科技新闻发布会,首度向媒体揭秘小米科技的目标:要做顶级的智能手机。并称:“苹果iphone手机重新定义了智能手机,在过去5年间,其他智能手机产品没能紧跟iphone的发展。出于同一原因,推出了小米手机。”
2011年11月3日雷军在北京举行的techcrunch disrupt大会上表示,小米科技的目标是成为“世界级”的公司并成功打入《财富》500强榜单。
(二)、 市场现状
智能手机的机遇与挑战:同质化现象日趋明显,价格大战再唱主角 。 如果不看手机上的标识,用户很难区分是哪个品牌的产品。
同样的触摸屏、同样的尺寸、同样的薄厚程度随着智能手机的普及,同质化现象也日趋明显。目前,市面上的手机不仅在外观上“千机一面”,引用的操作系统也均以谷歌android为主。有关专家表示,从外观到系统的大同小异已成为困扰终端厂商的一大问题。
1、 柜台销售“千篇一律”
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目前市面上销售的手机在外观方面几乎都是一水的直板触控造型,而系统方面和用户界面则更是大同小异。
同样的系统、同样的硬件、相近的外观,这就使消费者在购买手机上的选择空间越来越少,也许以后人们买手机不再问这是什么品牌、什么型号,多少cpu、多大内存,仅仅依靠价格去判断,依靠用户体验、依靠主观认知去判断,这无疑对智能手机市场的发展是破坏性的。
不仅是外观,在操作系统方面也几乎大同小异。目前手机操作系统以苹果的ios和谷歌的android最为热门,而android凭借开源的政策更是拉拢了很多终端厂商。摩托罗拉借助android系统重新复苏,成为2015年智能手机的领头羊。摩托罗拉的前车之鉴和诺基亚的败走麦城,使htc、索尼爱立信等厂商纷纷加入到android阵营,而这恰恰造成智能平台过于单一,同质化现象也开始暴露。
2、 价格大战再唱主角
目前,国产厂商更是大部分在千元android手机上下工夫,以图抢占低端市场,旗舰产品屈指可数,长此下去,必然会伤及竞争力,对品牌提升无益。随着同质化的趋势越来越明显,价格战在所难免。而一旦国际品牌将价位下调,国产手机在品牌方面的弱势必将暴露无遗。相信只要消费者走进手机卖场,进入眼帘的一定是无论外观还是功能上都很大程度上存在同质化的智能手机。
专家表示,智能手机的同质化问题,主要还是大方向的原因。系统平台选择单一,用户体验来源简单,产品设计粗制滥造,往往追求数量而忽略整体设计,续集产品频繁推出,造成消费者审美疲劳,过于追求硬件上创造第一,导致其他方面过于忽略,对于产品的开发两级分化严重,人群的划分界限太过明朗,闭门造车缺乏市场调查,工业设计创新能力低下,产品线过于单一,正是这些原因造成目前手机市场仅被几家公司占据,严重缺乏刺激因素。
3、 如何寻求个性化突围
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从外到内的千篇一律,智能手机已很难再吊起消费者的胃口。当消费者逐渐回归理性的时候,终端厂商所面临的考验将变得严峻,为手机提供寻求个性化设计也将迫在眉睫。
(三)、 主要竞争对手
目前小米的竞争对手主要有iphone、htc、三星、摩托罗拉、lg手机等。其中iphone手机的价格一直居高不下,面向的主要是高端市场,故而在相同价位的竞争对手主要是后四位厂家。接下来我们来看他们的参数与价格对比。
从图中可以看出,参数相近的手机与小米相比价格上不占据优势,而价格相近的产品在配置上又比不上小米。所以说小米在智能手机市场还是具有很大的竞争优势的。
(四)、 外部环境分析
1、 政治法律环境分析
国家政治环境直接影响着企业的经营状况。对于企业来说,很难预测国家政治环境的变化趋势。根据清远目前的政治环境状况,政局相对稳定。人民安居乐业,收入基本稳定,同时呈上升趋势。这样非常有益于(小米手机)企业营销营造良好的环境。
法律法规的作用是双重的。一方面,对企业行为有着种种的限制;另一方面,也保护着企业的合理竞争与正当权利。
(小米手机)企业要了解和遵守国家
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颁布的各项法规、法令和条例。才能保证(小米手机)企业经营的合法性。以此依法进行有效的营销活动。
2、 经济环境
经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素,其中收入因素对企业营销活动影响较大。国民生产总值的提高,人均可支配收入增加,有利于(小米手机)企业营销市场的开发。
3、 社会文化环境
社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素, 社会文化也在不同的层面上以不同的方式影响营销活动。
小米所针对的目标客户,在于手机发烧友,这一特定的目标群体,通常具有较高的文化水平,并且小米独特的企业文化,也将引发国内手机市场的文化革新。
4、 自然物质环境
优点:合理利用资源来减低生产成本。
劣势:对于配件的组装,无法集中在一个较小的区域集中生产完成,导致配件会因突然坏境的变化影响产品生产的延误。
5、 人口环境
中国人口基数打,购买能力较高。
青年追逐潮流者多。
6、 科技发展对小米手机的影响
优势:随着科技的进步,液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐渐成熟,带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕,安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏,游戏的开发带来了极大的支持,方便;催生了数十万的应用,给消费者带来了很多乐趣与方便。cpu技术的快速增长,提高手机的处理能力和流畅性。
劣势:电池的技术在近年来迟迟未能大幅突破,给数码产品的发展起到主要的阻碍。
(五)、 内部环境分析
1、 优势
(1)价格因素:lg993、摩托g14,三星i9100,摩托mb860等3000多价格比,小米的优势更明显。
1.5g双核,采用石墨散热,有效解决高性能双核处理器产生的发热问题,用户在使用过程中几乎不会感受到手机发烫的困扰,这个是小米技术上的革新。
(3)电池大:小米1930am的电池和摩托mb860是一样的,虽然电池越大危险也越大,但是还是好过电池小,htc手机被人唾弃的就是因为电池太小。
(4)信号好:手机最主要的功能就是打电话,否则消费者就去买itouch、iphone了,摩托罗拉手机在有些方面也许不如htc和三星,但是通话质量是最好的。手机最主要还是通话的,采用巧妙的天线设计和超大的天线系统,通话、wifi以及gps信号效果显著。而且小米手机支持美国gps和俄罗斯glonass卫星定位系统,支持gsm和wcdma等7个频段。
(5)拍照像素好:手机除了上网,短信和通话外,用的最多的估计现在就是拍照了,手机拍照永远比不上用数码相机拍,但是一般都不会携带照相机出去,临时想拍个照片拿出手机来拍,小米800万像素摄像头,f2.4大光圈,数字防抖。
2、 劣势
(1)前置摄像头:也许很多消费者还停留在安卓2.2的时代,觉的前置摄像头除了自-拍没什么用,但是小米已经用上了2.3系统。qq、谷歌等软件目前都更新了可视系统,再过一段时间,可视通话就会是一种流行。
几年手机也许将停留在4.5-5.0之间,所以4.0还不是极限,720视频摄录也是有点问题。
(3)外壳:小米手机的外壳只是一般,是塑料的,iphone4卖的好,是因为那层玻璃的外壳漂亮,摩托的三防是因为概念好,虽然机器配置很一般,目前也是大卖。
二、 营销策略
(一)、 目标和预期效果
打造顶级智能手机,占领国内中端手机市场,并逐步走向全球。
(二)、 市场定位
小米手机只在小米网(http://)上零售,而且小米手机的界面,miui首次使用了互联网来开发手机os的模式,50万发烧友(或称为刷机友)直接参与了手机的开发改进,而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也暗示了其目标市场:爱刷机的手机用户、追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。
(三)、 营销组合描述
从产品端(product)来看:定位于发烧友手机,高配和软硬一体,产品研发采用“发烧”用户参与模式。
手机硬件均由一流供应商(三星、夏普等)提供。生产组装由极具实力的代工厂(英华达、富-士-康)代工。手机采用由android原生系统深度开发的miui系统,针对中国用户使用习惯,原创特色的全套ui体系,系统研发小组根据测试用户的反馈意见,每周五持续改进更新系统。
从价格端(price)来看:1999元的零售价,对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说,是极具诱惑力的。相比于苹果的iphone,1999元的价位,也使得小米更加亲民。
从渠道端(place)来看:全线的网络销售,节约成本,具有时尚感。也更加突出了小米移动互联网公司的实质。和凡客的如风达物流公司合作,增加了手机配送的安全性、及时性。
从促销端(promotion)来看:先是网络限量订购,再到线上公开发售(实质上的第二次订购),这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口。
三、 提出建议
根据以上分析我提出小米产品发展的建议:小米手机在保持现有消费群体的基础上,加快新机型的研发,扩大销售人群,并与科技产业公司或者高校开展合作项目,研发新产品、创造系技术,自主开发新的、更为先进的操作系统。同时,在外部宣传上下大力气,尽快树立品牌形象,尽快建立良好的大众口碑,使人们认可小米,接受小米。
小米手机营销软文范文
伴随着智能手机在市场上的推广,智能手机迅速占领市场,成为现有手机市场的炙手可热的产品,同时也是继五百万像素手机后的市场新宠。对智能手机手机市场份额的不断增加以及较大的市场利润空间,这使得诸多手机厂商在此领域展开角逐,而消费者对智能手机的关注,在一定程度上催生了智能手机在市场上的繁荣。而小米智能手机的一出产就是为手机行业的佼佼者,当然不会放过任何一个发展的机会,一场轰轰烈烈的智能手机推广及抢占市场就此展开。
一、
国内智能手机规模的扩大,很大程度上得益于各大手机厂商以及运营商对中低端智能机型的推广和普及,中国正在引领着智能手机平价时代的到来。目前,苹果新品余震未平,三星、谷歌、htc、诺基亚等非苹果阵营更是紧咬不放、频频出击,全球智能终端市场充满变数。在这样的背景下,国内厂商或可继续走平价亲民路线,特别是中小企业应积极把握住机会,深掘尚存巨大潜力的国内智能手机市场。
(1)产品外观精美,功能完善。
(2)企业人力资源丰富,管理者具有较高的专业素质。
(3)产品广告宣传好,品牌知名度较高,价格定位较低。
:(1)小米手机是一个新品牌,消费者知之甚少,顾客忠诚度低,市场发展不够成熟。
(2)产品研发不够完善。
:(1)随着通讯市场的发展,手机使用者越来越多,手机市场不断扩大,为手机研发和销售提供了广阔的发展空间。
(2)人们的消费水平不断提高,提高了手机购买率。
(3)国家法律对手机市场的不断完善,为手机事业的发展提供了法律保障。
(4)3g宽带的显著提升。
:(1)手机品牌众多,市场竞争激烈。
(2)核心技术掌握不够。
国内智能手机市场发展迅速。
论时下最热门的终端,莫过于智能手机了。苹果iphone手机取得的巨大成功,让各大厂商看到了智能终端市场蕴藏着的无限商机,纷纷强势出击,不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品,智能手机市场的竞争早已是硝烟弥漫,产品规模也是持续扩张着。据台湾资策会预估,今年全球智能型手机市场可望达亿台规模,将较去年增长。
国内市场上,随着手机使用环境的不断成熟以及经济各方面的逐步发展,手机在人们的生活中已经变得十分普及。据工信部日前发布的数据显示,今年前8个月,我国累计生产手机亿台,同比增长了。
在全球智能手机强劲发展的形势下,我国的智能手机占据手机市场的比重也越来越大,功能机正在被智能手机逐步替代。根据艾媒咨询日前发布的数据显示,20xx年中国手机用户数将超过9亿,达到亿,年增长率为。数据还显示,中国市场手机用户存量数据中,功能手机用户由2010年第四季度市场占比下滑到20xx年第三季的;相反智能手机则呈现猛烈增长趋势,由2010年的用户市场占比,增长到20xx年第三季度的,预计20xx年第四季度中国智能手机用户市场占比将达。
手机操作系统miui,android双核手机小米手机等。米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。
传播定位:占领国内市场绝大部分份额,统领国内的智能手机时代。
定位目标:小米手机是一款高科技的手机,中低端亲民价格。
20xx年是智能手机时代,据统计市场的智能排行榜为。
1、苹果apple3g智能手机品牌。
苹果智能手机用的是iphoneos系统,是苹果自家研发的,独一无二,只有iphone拥有,里面预装了苹果相当多的实用的应用程序。在全球智能手机销售也是no1.
2、诺基亚nokia3g智能手机品牌。
淘宝3g智能手机前三甲之一。性价比非常好,性能,外观都非常的不错。
3、多普达dopod3g智能手机品牌。
多普达手机以功能强大著称,性能、速度都整体要比诺基亚强一些,但在中国没有诺基亚人气高。
4、三星samsung3g智能手机品牌。
5、索尼爱立信se3g智能手机品牌。
6、lg3g智能手机品牌。
对于新出的一款智能手机,国际市场,小米还是面临着很大的市场竞争,尤其是六大全球性的智能手机生产厂商,在国内的智能手机的低端市场,小米还面临着三大智能手机的强劲竞争,它们是,联想,中兴和华为,显然小米在定位时面临了艰难的选择,低端市场,高端市场,都有很大的竞争压力,随着苹果的横空出世,尤其是来自苹果的竞争最大,将iphone用户与千元智能机用户月均使用数据流量进行对比之后,可以发现iphone用户的月均数据流量并未明显高出。这意味着运营商可以将用在iphone上的补贴分散投资在2-3款千元智能机上,从而换来2-3倍数据业务量的增加。仅此一项,千元智能机便可成为运营商提升增值业务收入的利器,千元智能机市场也必将成为明年三大运营商重点角逐的细分市场。
20xx年,三家运营商对3g智能机的覆盖推广初见成效,赛诺相关数据表明,10月份,3g市场中智能机的覆盖比率达到,其中3000元以上价位,智能机比率达到,700~1500元价格段智能机比率达到。三家运营商对3g终端均投入了高额补贴,20xx年前9个月,三家运营商补贴规模达到440亿,全年预计不少于600亿。预计2012年,三家运营商对3g终端的补贴规模将达到800亿,并且在普及型智能产品上的竞争将日趋白热化。赛诺预测:2012年中国大陆智能手机市场总体规模将超过1亿部,1500元以下智能产品比重将不低于70%。运营商对千元智能市场的重点铺排,无疑将加速3g智能终端普及。
小米手机是一款新上市的国产高科技智能手机,在国内低端智能手机市场面临着联想、华为、中兴三大国产品牌的竞争压力,所以小米手机定位为中低端亲民价格,以争取更多消费者。
根据小米手机的市场和价格定位,小米手机的消费受众主要为学生和白领以及手机发烧友。
定位于发烧友手机,核心卖点其实是高配和软硬一体。小米手机的第一批用户应该是有两部手机,一贵一廉,小米是取代那部廉价手机的。产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式,当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头,但这确实也是一个全新的产品形式。
1、高调发布。
小米手机的创始人——雷军可以凭借其自身的名声号召力,称自己是乔布斯的超级粉丝,召开一场酷似苹果的小米手机发布会。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!不可否认,小米手机这招高调宣传发布会一定会取得媒体与手机发烧友的关注。
2、工程机先发市属第一例。
小米手机的正式版尚未发布,确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售,8月29-8月31日三天,每天200台限量600台,比正式版手机优惠300元。并不是每个人都有资格秒杀工程机,需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动,这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面,销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们,客户精准率非常高。而且让人有种想买买不到的心情,而大多数人都是不怕买得贵,就怕买不到。小米手机这一规则的限制,会让更多的人对小米手机充满了好奇,越来越多的人想买一台,貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题。