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饮料市场营销方案范文
通过此营销策划,使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店,在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置,可以让宾客暂离城市的喧嚣,有其特有的幽静和私密性;同时,通过当地旅游局、政府的支持与协助,在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点,在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化,吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻,使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛,也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期,形象触目(曝光)率不高,交通不方便等问题,可以通过精心包装、倾力打造,而成为优势特点,补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点,最终目的是以开业前后的活动为载体,将宾馆全方位地宣传出去,达到受众人群人人皆知的程度,广泛吸引消费者的关注,为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容。
根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析,加上充分发挥酒店优势:高档的客房设施、特色的餐饮,优良的会议设施,丰富的娱乐休闲设施,可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店,休闲度假会所。
客源结构可分为:
1)华东地区中小型高端会务团;。
2)全国高档旅游度假团;。
3)来苏州的商务散客;。
4)本地区的尖端消费群体;。
5)本地区企业高层会议;。
6)区政府机关的高层次会议,及高规格的接待安排。
第三章、市场形势分析。
一、市区老三星、四星酒店。
优点:在舟山本地知名度较高、地理位置好,交通方便,客房品种全,餐饮、会务设施全。
缺点:除在本地区享有一定的知名度外,在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高,加上其设施设备虽经翻新,但与新开的周围酒店相比还是有差距的,在服务品质方面除了个别酒店还可以外,其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。
二、市区新开的三星、四星酒店。
优点:这些新开酒店的设施设备比较新,地理位置好,交通方便,客房品种全,餐饮、会务设施一般。
缺点:新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应,在本地也没什么知名度,在酒店管理,与服务品质方面都比较欠缺。
三、旅游景区的三星、四星酒店。
优点:本地区旅游资源较中富,吸引了大部分舟山以外地区,以旅游为目的的旅游客人及商务客人,特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。
缺点:因政府政策的限定,其在景区不可以随便开会,特别是景区是限制客人在景区的酒店开会的,其主要就是以旅游、拜佛的客人为主,所以其的客源结构比较局限、单一,季节性,淡旺季非常的明显。
第四章、市场客源结构细分。
根据酒店独特的地理位置及本地区(舟山市)市场及周边(宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏)市场的客源结构分析,结合本酒店是本地区档的品牌国际五酒店,加上充分发挥酒店优势:高档的客房设施、特色的餐饮,优良的会议设施,丰富的娱乐休闲设施,可以把我们酒店定位为华东地区档的精品五会务度假型酒店,休闲度假会所。
客源结构可分为:
1)华东地区中小型高端会务团;。
2)全国高档旅游度假团;。
3)来舟山的高档商务散客;。
4)本地区上层社会的尖端消费群体;。
5)本地区企业高层会议;。
6)本地区政府机关的高层次会议,及高规格的接待安排。
第五章、促销方式。
一、开业前促销方式。
1、网络促销。
1)酒店订房网:
携程网、e龙网、舟山订房网,以上三个订房网都是抽取佣金方式,前期投放不需要费用。
2)旅游中介网:同程网,此网站是中国的旅游中介网,平台上主要是全国各地旅游中介商,酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店(收费约元/4年)。
2、展会促销。
1)4.14---4.15:上海20xx春季城乡互动大型旅游咨询展示会。
展位费:
餐旅费:由市旅游局统一安排,具体费用等通知,我酒店3人参加。
2)4.20—4.22日:中国(苏州)国内旅游交易会。
展位费:由市旅游局安排,免费。
餐旅费:由市旅游局统一安排,具体费用等通知,我酒店3人参加。
3、媒体(广告)促销。
1)确定形象广告语和定位广告语:广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息,广告语不但要简洁明了,朗朗上口,还要给人一种精神上的愉悦和享受,从而使客人对宾馆产生了亲和力,缩短了客人与宾馆的距离,也将会增强客人对酒店的忠诚度。
市场营销方案
随着市场经济制度的不断健全和完善,市场对各行业生产活动的指导性意义不断强化,市场已成为各行业生产活动的指向标。电力企业若想在新时期的电力市场中占得先机,就必须注重市场营销,提高自身的服务质量,建立完善的服务机制,以客户需求为企业改革和市场营销策略的核心。电力企业市场营销策略的核心决定着电力企业未来的发展方向和市场地位,可以说是企业未来发展过程的关键性影响因素。鉴于此,笔者将在下文中对当前电力市场营销策略以及优质服务进行探究分析,希望对电力企业的可持续发展有所帮助。
消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值,而电力服务质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标,因此,电力企业若想赢得消费者那就必须做好相应服务机制。优质的电力服务能够为电力企业建立良好的口碑和信誉,赢得更多的消费者,占取更多的市场份额。所以,在市场经济的新时期,电力企业必须以服务质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作,争取以更好的服务质量来赢得市场,获取经济效益和社会效益。
1.1电力企业服务的特点。
(1)服务具有无形性服务是没有形状的。人们在选择服务时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找服务质量的标识,对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。
(2)服务具有不可分割。服务的生产和服务的消费是同时进行的,人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。
(3)服务具有可变性。服务具有很强的可变性,因为服务对于提供服务的主体,提供服务的时间,提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此,电力企业服务的消费者明确服务具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择服务的质量。电力企业基本的服务框架:
(4)服务具有容易消失性。服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。
1.2优质服务的重要作用。
服务质量是用户决定企业选择的重要依据,也是当前电力市场竞争的核心所在。优质的服务不仅能够为电力企业赢得用户,还能够建立良好的口碑和信誉,占有更多的市场份额。优质服务的具体作用主要有以下几点:首先,优质服务是电营销的重要的组成部分。在市场经济中,企业要获得长远的发展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益。其次,优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求。电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质服务,更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。最后,优质服务有利于保证电力企业的可持续发展。电力企业实现可持续发展,要减少电网的事故,降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。
2.1改变传统观念,增强服务意识。
服务质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在,也是消费者选择企业的重要参考依据。在这种大背景下,电力企业必须树立服务意识,强化企业人员的服务观念,调整好企业与客户之间的关系,争取满足客户的合理需求,为其提供更为优质、全面的服务。服务意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的,电力企业必须对企业人员进行相应的服务培训,帮助其树立服务意识。这种服务意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉,最终转化为企业未来发展的资源优势。
2.2建立营销服务管理系统,完善电力企业优质服务。
当前电力企业营销服务系统的建立工作已取得成果,最为典型的就是电力企业客户服务系统的建立,这一系统能够及时为客户进行问题解答,帮助企业了解客户意见。在营销服务管理系统建立以及电力服务提高时必须注意一下几点:第一,必须以客户为中心,了解客户需求和要求。采取针对性服务的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行服务,组建专门的服务团队,提高其服务意识。第二,强化企业权责分配,建立电力项目问责制度,以此提高企业人员的责任心。第三,要主动去了解用户的意见和建议,积极的帮助用户解决问题,建立用户回访制度。第四,要站在用户角度进行产品推荐,帮助用户合理用电;要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐,让用户自主选择。
2.3进行大力宣传,拓展服务承诺,公开电力服务内容。
当前大部分社会大众对电力企业的服务范围和服务内部不了解,因为不了解,所以无从选择。针对这种情况,电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的服务内容和服务信息进行公开,让大众监督和掌握电力企业的运转情况,扩展企业的电力服务承诺,在社会监督的公开环境下进行用电调度。当需要进行断电处理时,要及时发布通知,利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布。电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略,而且能够利用营销窗口的宣传和服务作用为用户提供更高质量的服务。
2.4电力企业要规范营业服务的程序和质量。
供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节,用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的服务进行的。所以,电力企业必须规范供电营业厅的服务工作。首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通,提高员工之间的合作默契度;其次要将营业厅的服务程序规范化、明确化;最后,为了避免已因为某一服务程序的终止而导致用户利益受损,要建立追踪责任制度,对用户该服务程序的后续进行跟踪服务。
2.5电力企业要建立完善的激励和监督机制。
奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高。奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现:
第一点,强化企业职员权责分配,实施岗位责任制度,让在职人员明确自身岗位的重要性;
第四,对业绩较好以及用户反馈较好的企业营销职员,要给予其鼓励和经济奖励。
2.6加强电网建设,保障电网安全稳定。
电网的安全稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力服务的基础。电网的安全稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员。电网工程的建设属于技术难度较高的工程项目,为了保证其质量,在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查,验收完成后还需要有一段调试期,只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中。
不仅仅是电力企业,任何企业都是如此,想获得市场,想赢得消费者,那就必须提供更高的服务质量,这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在。电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业,消费者在进行选择时会更加慎重,服务质量的高低对消费者最终选择的影响力更重。所以,电力企业必须建立健全服务机制,提高企业人员的服务意识,完善相应的服务监督制度、客户投诉制度以及服务质量考核奖惩制度等,以此保证电力服务质量的提高,保证电力企业的可持续发展。
[1]郑东琰.电力企业提升优质服务的策略[j].企业科技与发展,20xx(18).
[2]刘斯加,田利.提高电力服务营销与电力优质服务策略[j].民营科技,20xx(03).
[3]王彦奎.谈谈提高电力优质服务水平的对策与措施[j].科技创新与应用,20xx(31).
市场营销方案
此次策划旨在回顾20xx,展望20xx,在20xx年,企业必须完成销售目标3亿,销售增长7500万的战略任务。
进一步打开欧美市场,巩固东南亚市场的地位。进一步打开国内市场挖掘三,四线被中国国产品牌占有的市场。
全国建设各大城市开展“家电一站式服务”计划。
3.整体分析:
3.1行业分析与行业发展趋势。
我国家电行业发展呈现六大特点:
1、中国作为世界家电制造基地的特征更加明显。中国家电工业经过近20年发展,建立了健全的生产制造体系,生产效率和生产成本具有国际领先水平,同时劳动力素质不断提高,劳动力成本相对低廉,是进行国际性制造和采购的最佳场所之一。国际跨国企业为了保持其在国际市场和本土市场上产品的竞争能力,也纷纷向中国转移制造基地,中国已成为世界家电主要制造基地。例如去年微波炉全年共出口1252万台,占当年生产量的69%;电饭锅全年共出口822万台,占到当年生产量的57%。
2、变化的市场形势促使产业结构和企业结构不断进行调整。家电行业已经基本结束了高速成长期,行业竞争非常激烈,过度竞争造成了制造业平均利润水平下降。为了求得生存和发展,家电企业之间资源的重新整合成为必然,产业结构在不断发生变化。一些企业通过战略联盟,改变了以往单一的竞争关系,企业通过联合,提高资源的利用率,降低企业的运行成本,从而提高企业的竞争能力。
3、行业资本结构发生变化。近几年行业资本结构变化的趋势是国有资本在逐步减少,民间资本的比例增加,这在经济发达的江苏、浙江和广东几省更为明显,民营企业在行业中表现出了极强的竞争力。
4、中国家电业正由制造商为主导的行业向制造商、经销商、供应商等共同调整行业结构的方向转变。近几年,家电流通渠道发生着重大变化,过去以百货商店为主体的格局已经转变为百货商店、超市、家电专卖店、连锁店等多渠道并举的局面。特别是家电连锁店的兴起,预示着流通领域的一场革命,流通企业和制造企业之间的力量对比在发生着重大的变化,并且出现了工业资本和商业资本进一步结合的态势。
5、重视技术开发,打造核心竞争力。目前家电行业已经具备了一定的技术科研能力,在个别领域达到或超过了国际先进水平。去年技术开发的重点是在节能、控制、环保和信息等几个方面,研究越来越深入。
6、价格竞争尚未得到有效的规范。家电行业供大于求,低水平重复建设现象十分严重。由于中国消费者的人均购买力相对较低,价格的敏感度非常高,消费观念还不健全,容易受低价格的诱惑,再者许多家电企业的营销手段贫乏,缺乏精密的策划和高超的技巧,为吸引消费者的关注力,价格竞争成为了最主要的'竞争手段。去年最令人关注是空调器市场,价格战几乎贯穿了全年的竞争。目前中国家电产品的价格水平在全世界范围内是最低的,长期的价格战对行业的发展有着巨大的负面影响。
中国小家电产业是中国家电行业中重要组成部分,在30多年发展过程中中国产业走过一条先外后内发展道路,应该说早年小家电产品大多以模仿为主,销售市场也以欧美市场等国家为重。家电行业统计数据显示,十一五期间中国小家电在全球出口市场保持了60%左右份额,其中20xx年小家电产品出口额达到了138亿美元,与20xx年增长了52%,中国已经成为全球最主要的小家电生产基地。
经过多年积累,中国小家电行业整体制造水平不但提升,在加上中国内需市场不断增长,消费者对生活品质重视追求,加快了小家电普及率。在这个过程中,中国小家电企业具备创造和创新能力。豆浆机、浴霸和电压力锅等专门针对中国消费者,包括室内加热器、家用净水器等产品迅速普及,提高消费者生活品质。家电协会委托市场调查公司,在7个主要城市消费调查显示,电饭锅、电磁灶、电水壶、室内加热器、电压力锅城市家庭拥有超过50%。在发达国家小家电是家庭必用品,小家电能够大大简化家务劳动复杂程度,改善厨房和居室环境,提高家务劳改趣味性。发达国家平均每户家庭拥有近40种小家电产品,而中国大中城市平均还不到10个。可见这一市场发展潜力巨大,十二五期间随着中国人民富裕程度与社会文明程度不断提升,生活节奏不断加快,个性化、时尚化消费需求不断涌现,将为小家电创造更为广泛的需求领域。在数量发展的同时,小家电行业也体现了新特点。
特点一:向功能更全,更人性化发展。
特点二:厨卫电器依然主流。
更加关注中国传统消费需求。
特点三:继续向全球小家电市场进军。
根据家用电器协会信息部部长胡晓红的《国际小家电发展趋势报告》指出,现在,中国已经是全球小家电举足轻重的力量,大约占了全球70%左右,这是从贸易量和产量来看的。中国20xx年小家电出口额大约占到全球市场37%,5个主要发达国家他们占了比重是27%,还有5个其他的发展中新兴国家大约占全球市场8%。中间那张图可以看到,从20xx到20xx年中国小家电出口额在全球市场是一个非常稳定,逐年上升的态势。在全球市场利好消息的影响下,中国小家电企业都在积极进行海外布局,其中苏泊尔、美的都在拓展海外市场,并针对当地特点开发一些新的家电品类。
看到了小家电市场的新发展,也要看到小家电行业由于准入门槛较低,一些企业不能严格自律,消费者投诉量的增长速度甚至超过了小家电市场规模的增速。今年上半年,3?15消费电子投诉网共受理1685宗小家电投诉,中国家电协会副秘书长陈钢说:“要治理这一混乱局面,除了依靠激烈的市场竞争大浪淘沙,就是用行业标准规范市场。”目前,家电协会已经企业联手制定行业标准,相信以后小家电行业会更见健康快速的发展。
3.2。
竞争对手分析。
国际小家电品牌。市场上活跃的国际小家电品牌屈指可数,主要为一线阵营的飞利浦、松下、博朗、伊莱克斯、三洋、好运达及二线阵营的特福、德龙、伟嘉、lg等。
台资、港资或其他合资品牌。最著名的有灿坤,其次还有尚朋堂、惠康、威马等。其中灿坤是著名的oem生产商。
国内小家电品牌。如格兰仕、海菱、亚都、富达、西贝乐、九阳、龙的、飞科、超人、红牌等。其中部分品牌同时是国外品牌的oem生产商。
国内大家电品牌兼营小家电。如海尔、美的、格力、科龙、奔腾等等,其中许多同时是oem生厂商。
oem生产商(可能准备推出自己品牌)及其他准备进入小家电市场的品牌如西摩(汉声)、东菱。
虽然国内诸多品牌已经纷纷进入小家电市场,但在厨房小家电中,我们的主要竞争对手还是美的、苏泊尔、三角和奔腾。
3.3。
销售状况分析。
3.3.1渠道方面:销售增长主要来自于各大卖场。
3.3.2产品方面:
3.3.3时间方面:销售增长主要来自于一、九、十一、十二月四个月份。
3.3.4区域方面:销售增长主要来自于广西、云南、东三省、广东等地。
3.4公司问题分析。
3.4.1产品分析。
产品规划职能缺失;产品研发不能适应市场需求;
产品品项重复,档次没有拉开;
原主导产品有老化趋势,新主导产品尚未形成。
3.4.2。
渠道和终端分析。
没有做好渠道间的规划、管理与协调;
渠道信息流通不合理,不顺畅,缺乏有效协调。
重高空,轻地面;重终端宣传,轻卖场管理。
3.4.3。
组织和管理分析。
(1)营销中心组织架构不合理,岗位责权利不明确;
(2)销售部、市场部之间存在职能空白、交叉现象,缺乏有效的沟通和协调;
(3)业务流程不明确/环节多,导致工作效率低。
3.4.4人员和机制分析。
(1)人员考核指标单一没有与业绩挂钩;
(3)人员的数量和质量难以满足工作的需要;
4.
公司swot分析。
4.1优势。
公司处于行业领先地位,在行业排名中,本公司全国排名第9。市场占有率高;
研发、生产水平较高;
营销网络覆盖面广,渠道成员忠诚度高。
4.2。
劣势。
营销管理薄弱,在组织架构、考核机制、激励机制、培训机制、业务流程等方面存在问题;
渠道缺乏规划和协调、产品缺乏管理/规划、品牌价值空心化。
品牌知名度不够高。
4.3机会。
厨房小家电行业发展品牌化;
国际品牌立足未稳,尚未形成真正威胁。
厨房小家电市场潜力巨大,增长速度较快;
东南亚市场未出现可威胁的对手。
4.4。
威胁。
美的和苏泊尔等对手步步紧逼;
国际品牌投资加大;
原材料价格上涨;
同质化的产品价格越来越低。
5.1。
聚焦战略。
5.1.1产品聚焦。
产品线聚焦:电饭煲、电热水壶、电磁炉三大品类,以带动总体销售。
明星产品聚焦:聚焦在xx形象产品上,加强品牌价值。
战斗产品聚焦:针对竞品的强势产品,专门划分出类似的中低端产品争夺竞品市场份额。
5.1.2渠道与终端聚焦。
卖场聚焦:适应业态变化,把商场卖场作为在发达地区争夺市场,提升销量的战略关键。
经销商聚焦:针对竞争情况,重点扶持进攻市场的经销商,给予政策倾斜。
终端聚焦:突出重点区域重点终端的软硬建设,实行终端规范化。
5.1.3管理聚焦。
组织聚焦:重点强化销售部、市场部、大区的职能。
流程聚焦:重点梳理7大流程,提高营销中心运营效率和大区市场反应力。
机制聚焦:优化业绩考核系统和激励系统,最大调动营销人员积极性。
5.1.4传播聚焦。
主题聚焦:围绕xxxx为主线,展开传播。
活动聚焦:围绕xxxx,以一系列公关活动地面拉动。
媒体聚焦:根据20xx年传播规划和区域划分,选择中央电视台投放。
5.2.1优化战略。
5.2.2品牌战略。
5.2.3宣传战略。
以明星产品(例如。
电饭煲)为载体,以xxxx为中心,展开20xx年的品牌传播工作。
5.2.4销量战略。
目标销量3亿。提升大卖场的销量。提升重点区域市场、重点客户。特殊渠道的开拓。
5.3管理升级战略。
5.3.1打造团队。
5.3.2组织网络。
6.1。
产品策略。
6.1.1产品功效诉求。
做工精良,科技含量高,让消费者体验安全,细致和幸福的感觉。
6.1.2产品特点。
(1)质量优秀(2)科技含量高(3)种类多(4)分类明确。
6.2。
产品定位。
高品质,高附加值;
(1)形象产品。
(2)打市场产品。
(3)打利润产品(4)阻击产品。
6.3价格策略。
6.3.1形象产品。
高质高价。
6.3.2打市场产品。
中质中价。
6.3.3打利润产品。
中质高价。
6.3.4阻击产品。
中质低价。
打击对手。
6.4渠道选择策略。
6.4.1形象产品:a类大商场包括国美、
苏定等,
专卖店,旗舰店。
6.4.2打市场产品:大商场、大卖场、区域卖场、商超、电器专营。
6.4.3打利润产品:大商场、a类大商场、区域卖场、商超。
6.4.4阻击产品:大卖场、区域卖场、商超。
6.5渠道分类策略。
6.5.1商场分类。
旗舰店,a类店。全新高档形象包装,重点销售高毛利、高端的产品为主。
重点商场,b类店。以店中店的形式注重中高档产品的陈列。
普通商场,c类店。注重产品的专柜陈列,以中档产品为主。
6.5.2卖场分类。
国际性卖场,
a类店。
区域性连锁卖场,
b类店。
城市卖场,
c类店。
7.促销思路概要及促销与推广方案。
7.1促销。
7.1.1第一季度。
预热期1月-3月。
确立传播形象,双节旺季促销。
7.1.2。
第二季度。
启动期。
投放新产品。
形象产品启动市场。
提升品牌形象。
全面抑制对手。
7.1.3第三季度。
高潮期。
6月到10月。
实施区域化营销产品带动销售。
利用xxxx的宣传,推出系列活动,加大促销。
7.1.4第四季度。
持续期。
10月到12月。
形象产品维持销售。
产品持续促销阶段。
7.2。
公司品牌推广。
进一步巩固xx行业领先者的品牌形象,让xxxxx的印象在目标消费者中更清晰。
强化品牌价值的输出。以价值超越价格。在消费者心目中建立高品质、时尚感的价值形象,摆脱竞争对手的价格纠缠,建立品牌防御体系。
围绕“xxxx”两件大事展开公关和品牌推广活动,重点提高消费者对品牌价值的认同,开展一系列整合传播活动。
7.3。
公司产品品牌推广。
(1)战略主导品牌。以建立品牌形象,抢占中低端市场为主。全线产品覆盖。
(2)品牌任务:在巩固原有老顾客的基础上,吸引年轻高收入的新消费者;
(3)品牌策略:巩固品牌资产,利用x的形象,以形象产品带动的策略。
(4)广告诉求:以高品质、时尚化和技术领先作为核心产品的主诉求点,以强化使用体验作为传播方向,感性为主,理性为辅。
(6)终端:重点加强传播的落地工作,提高市场推广效果,强化终端管理与传播;
饮料的市场营销方案
青春舞动梦想,成长烙下足迹,让我们共同感受多姿多彩的大学生活,让我们来携手并进,展示自我,营销自我,感受生活,感受营销艺术!
一、活动背景。
二、活动宗旨。
三、活动目的。
体验营销,营销红牛饮料也营销我们自己;通过公开课,也可以营销我们共同的07经3。
四、活动时间。
20xx年5月5日。
五、活动地点。
综合楼313。
六、活动准备流程。
策划阶段:本次营销红牛饮料活动,将汲取多种素材。
1.课外拍摄广告片,拍摄现实生活场景作为放映背景,以达到视觉上的营销目的,更贴近生活,贴近现实(由胡思旭、薛焕梅等人负责)。
2.编写幽默小话剧,以达到提高现场的气氛(编写:潘慧萍演员:曹爽,刘鹏飞,郭丽霞)。
七、活动的宣传。
本次活动的宣传主要是在拍摄广告片阶段和分发问卷调查表阶段。
八、活动资源需要。
红牛饮料5瓶玫瑰花一支数码相机一台。
九、活动经费。
红牛饮料5瓶5.3元/瓶总计:26.5元。
玫瑰花一支3元。
经费经组员商量且同意采取分摊。
十、活动具体流程。
1.放映广告片,配以适当的活动介绍(由组员薛焕梅主持)。
2.过渡到演幽默小话剧阶段,以调动现场气氛。
3.以问卷调查表为载体进行讲解。
年轻的我们定将这生活点缀的多姿多彩,定能将我们自己营销的更好!
市场营销方案
2、强化产品配套的优势,全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为首要主题的客厅文化;品牌三年阶梯式成长的未来规划,加速客厅系列事业的健康成长,借势强大软体市场,奠定坚实的品牌基础。
地柜产品属于上游客厅配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。地柜产品需求量比较大。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用集中市场代理批发或办事处加经销商以及店中店的模式,国内企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,对于进入时间相对较晚的产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应。产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进市场。目前公司产品在市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
2。挤身一流的客厅产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3。以客厅产品带动整个公司产品线的销售和发展;
5。致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6。无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
如果客厅产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,客厅产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将国内市场划分为以下:
培育型市场—————国内二、三级市场。
总的营销策略:采用地区市场总代或区域性代理和渠道专卖营销相给合的营销策略。
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展地区市场总代,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以地柜自控产品的销售带动其他产品的'销售。
3、价格策略:
以合理的价格、高品质、高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,专卖店商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)合作伙伴分为二类:
一是地区性总代客户,是我们的重点合作伙伴。
二是专卖商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
e。在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓总代理,然后渠道分销上,另外,本人负责大客户的主攻行业市场,力争在三个月内完成3~5项样板代理商,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
饮料市场营销方案范文
活动目的:
本专业的学生主要学习化学、资源植物分离纯化工程、植物功能成分提制工艺学、植物功能成分分析与检测、功能产品开发与评价的基本知识,受到植物功能成分生产技术管理、植物功能成分提制工艺设计、工程设计与科学研究等方面的良好训练,具有资源植物引种和高效栽培、植物功能成分开发与利用、资源产品营销与贸易以及生物发酵工程等方面的基本能力。植物成分提取及其成分分析,是本专业的特色,所以为了发展本专业的特色,,根据市场上能够接受的形式,并且希望能够在群众里面得到广泛的认同,特别制作紫薯饮料,利用紫薯中特别的有效成分,如富含硒元素和花青素,另外18种氨基酸,易被人体消化和吸收,其中包括维生素c、b、a等8种维生素和磷、铁等10多种矿物元素。
活动意义:
为了迎接学校创新杯实践大赛,结合本专业的特色,推广紫薯产品,让人们对紫薯有个较为全面的了解,了解她的保健功能,了解她的药用价值,让紫薯能够在群众中得到广泛的应用,造福百姓。
活动时间:四月。
活动地点:
参与对象:
主办单位:湖南农业大学园艺园林学院。
活动内容:
前期准备:
活动前期:
1.搜集与紫薯相关的资料,了解紫薯的相关保健作用及其药用价值,了解紫薯的有效成分及其组成。
2.根据搜集而来的资料,分析其中有效成分的提取方法,找到相关的文献,分析实验原理,找到相关的提取设备。
3.向相关的老师租借实验室,购买研究物品,准备实验材料。
4.着手实验提取有效成分,联系相关的老师,指导实验。
5.根据资料及其最终的成品来做活动当天的宣传传单。
活动中期:
人员安排:
宣传传单的派发:
饮料的销售:
产品的推销:
数额的整合:
拍照:
后勤(负责搬运杂物工作):
活动后期:
1.相关人员将物品,帐篷等相关物品归还到原处。
2.将当天所出售的饮料金额及其从准备期间所花费的金额进行整合,计算盈亏。
3.打扫场地。
4.班主任对当天活动进行相关的总结,同学们开个简短的会议,交流当天的活动感受及心得。
市场营销方案
市场营销实务是市场营销专业的专业技能课程,也是市场营销专业最基本、最综合的思维训练课程。它主要研究市场营销活动及其规律性,是一门实践性很强的课程。该课程的核心内容,就是在买方市场条件下,卖方如何从消费者的需求出发,制定企业发展战略,组织企业营销活动,从而满足消费者需求,提高企业在激烈竞争的市场环境中求生存、求发展的能力。课程主要培养企业需要的具有专业营销理论基础和营销实践应用能力的高素质劳动者。
市场营销专业培养技能营销人才,从对岗位的工作任务和职业能力分析中可以看出,了解市场容量、了解细分市场、准确进行市场定位和产品推广是成功开展销售的基础,而这些正是市场营销实务课程教学的主要目标。学生通过对市场营销实务课程的学习,能提高学生分析市场、测算市场容量的能力,提高学生收集信息、识别市场机会的能力,也能提高学生定位选择和营销推广的能力,同时培养学生团队合作的精神和顾客至上的营销理念。因此,市场营销实务的课程教学对市场营销学生的职业能力培养和职业素养起主要支撑作用。
2、课程设计思路分析。
2。1课程设计理念。
打破以知识传授为主要特征的传统学科模式,以营销职业能力培养为重点,以开店创业工作过程为主线,以营销任务为背景,以课证融合为指导,采用“教学项目化、学习自主化、实践职场化”的行动导向教学模式和灵活多样的教学方法、手段,构建立体化多层次的实践教学体系,做到教、学、做合一。
2。2总体设计思路。
以完成开店创业营销方案制定的工作任务为教学内容,以开店创业营销方案制定的工作顺序来组织教学过程,以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所,采用任务驱动、项目导向等行动导向的教学模式,灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法,做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评价与企业评价相结合,重点评价学生态度和职业能力。
2。3教学内容选择。
教学内容的选取充分体现“岗位适用”。根据中职市场营销专业毕业生的就业定位,并对销售业务员和促销员岗位的工作流程、工作任务及相应的职业能力要求进行详细分析。本课程设计了市场机会分析、营销战略选择和营销策略制定三大项目,每一项目教学的内容紧扣岗位工作任务。
教学内容的选取充分体现“行业发展”需要。一方面课程教学主要立足于消费品行业,通过解剖消费品行业的分析方法培养学生举一反三的能力;另一方面本课程增加了行业企业营销新手段、新模式的教学,如在营销策略制定的项目教学中,除传统的“4p”外,还增加了“营销新手段的运用”模块的教学,涉及体验营销、事件营销、娱乐营销、直复营销等营销新手段。
教学内容的选取充分体现“课证一致”。根据职业技能考试要求,学生不仅要求掌握市场环境分析、消费者行为分析、市场细分和市场定位,营销“4p”策略等基本理论,而且要具备案例分析和营销策划分析的分析能力,因此,本课程在保留了较完整的'市场定位和“4p”理论教学的基础上,以任务驱动形式增加了对营销实务活动的分析和策划训练。
教学内容的选取充分体现“统筹兼顾”。在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和发展岗位,重视学生职业生涯的发展。一方面要考虑学生的就业首岗主要是销售业务员,但同时也要兼顾促销助理、策划助理等岗位的知识能力需要,以确保良好的首岗适应,为学生的可持续发展打好基础。所以教学内容不单纯解决销售业务员工作任务对市场分析、市场细分的知识能力要求,而是还兼顾营销整体理念和思维过程的知识能力的要求。
2。4教学内容的组织与安排。
以工作过程序化教学内容,以工作任务设计教学项目,实现理论与实践的融合。市场营销学的教学内容以开店创业营销方案制定的工作顺序为主线,从市场分析开始,到目标市场定位战略的确定,再到“4p”营销策略的制定,最终完成开店创业营销方案的策划,使市场营销的基本理论与营销实践活动有机融合。
以任务作为教学目标,以理论作为辅助工具,充分体现教、学、做合一。课程内容的组织与安排突出学生营销职业能力的培养,以工作任务作为教学目标,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要,在教学组织过程中,边教边做,在做中学,在学中做。
以“三个结合”为指导,以企业合作为前提,合理安排实训实习。课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实践相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合”的“三个结合”为指导,在实训实习的组织中,搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台,学生在完成课内学习的同时,完成营销方案策划训练、市场营销过程模拟训练,完成市场体验。
3、教学方法与手段分析。
3。1行动导向教学模式。
教学项目化。市场营销课程项目教学,根据开店创业设计教学项目,内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制定整个营销活动过程。
学习自主化。采用任务驱动的教学模式,即通过设定任务,将所要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中,引导学生通过自主学习、协作学习,对所提的任务进行分析、讨论,最后通过任务的完成而实现对所学知识的意义建构。
实践职场化。搭建“校园商品展销会”平台,进行市场营销的实战演练。通过学生从商品展销会整体策划、筹备分工、促销设计到现场管理,从市场机会分析、确定经营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售价格、商品陈列到广告宣传等环节的参与,体验商品销售技术,增强市场意识、核算意识,弥补了课堂教学只听不练、只想不做的不足。使得学生深刻体会课程中学过的营销理念、培养和锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养。
3。2多种教学方法的运用。
启发引导法。这是知识性内容教学的一种主要方法,目的是为了加深学生对基本概念、基本理论的理解,帮助其掌握理论的基本内涵,全面深入地掌握市场营销的基本理论,为实际中的运用打好基础。在讲解中,采用先引入例子,再从例子的分析中引出概念或理论结论的方法,这样不仅有利于提高学生的听课兴趣,而且有利于提高学生分析问题的能力。
案例教学法。案例教学是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上,运用典型案例,将学生带入特定事件的现场进行案例分析,通过学生的独立思考或集体协作,进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力,同时培养正确的营销理念、工作作风、沟通能力和协作精神的教学方式。
角色扮演法。利用市场营销模拟软件,注册公司,进行角色分工,完成一个公司的市场营销全过程。
4、学习策略分析。
学习策略是指学习者为了提高学习效果和效率,有目的有意识地制定有关学习过程的方案。对市场营销课程而言,学习策略主要包括认知策略、调控策略和资源策略等。认知策略是指学生为了完成具体学习任务而采取的步骤和方法;调控策略是指学生对学习进行计划、实施、反思、评价和调整的策略;资源策略是学生合理并有效利用网络、多种媒体进行学习和运用市场营销的策略。
学习策略是灵活多样的,策略的使用因人、因时、因事而异。在市场营销基础教学中,教师要有意识地帮助学生形成适合自己的学习策略,并具有不断调整自己的学习策略的能力。在市场营销课程实施中,帮助学生有效地使用学习策略,不仅有利于他们把握学习的方向、采用科学的途径、提高学习效率,而且还有助于他们形成自主学习的能力,为终身学习奠定基础。
5、考核方案设计分析。
教学效果评价采取形成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评定与企业评定相结合,重点评价学生态度和职业能力。
形成性考核包括常规(学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等)、课堂作业(各能力训练分项目或任务完成的情况、成果,以及书面作业)、平时测试、课外作业等。
终结性考核包括课程综合训练项目完成情况及成果展示、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。
学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导,以评奖激励为手段,主要根据理论认知的掌握、参与性和单元作品、综合营销方案、营销模拟、营销实践等五方面构成。除理论认知外,其他四部分的考核要遵循态度与业绩兼顾、规范与创新兼顾的原则,充分吸收企业的评价意见,做到客观公平。
6、课程内容要求分析。
参考文献:
[1]熊璐基于工作过程导向的中职市场营销实务课程设计与实施[j]。当代职业教育,201。4(4):1。4—17。
[2]李文新,谢海燕,杜南岚,等基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想[j]。中国市场,20____(1。4):1。18—1。19。
[3]李宇红基于工作过程的课程设计与实践——以市场营销实务为例[j]。中国成人教育,20____(17):88—90。
市场营销方案
近2年来,由于国家对医疗机构的严格控制,从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制,再到医疗机构的检查,致使__市整个医疗市场趋于稳定,各民营医院的经营在平衡发展,从以下几个方面分析:
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻,更有与报社合作开展各项目活动,如:中山医院开展的“美丽妈妈”活动,红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动,长征医院开展的“免费体检”活动,长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可,已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下,市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置,各单位的市场队伍不断壮大,市场业务开拓的范围越来越广,其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区,全省范围的市场开拓逐渐扩大,已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营,医疗质量也在逐渐提高,民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务,广大百姓的思想意识已逐渐转变,由原先的抵触到认可,再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通,争取最多的行政支持,使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同,因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
我院自搬入新院以后,在经营上上了一个大台阶,但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益,如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系,来充实医院的经营,从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后,由于分科更加详细,人员变动较大等实际因素,使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力,对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上,医院一直都比较差,从整个星期的7天来看,星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好,基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu,总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外,其他月份都比较差,总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是实际治疗的病人,有相当一部分是医保病人,这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升,但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求,部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上,市场部在这方面起到很重要的作用,通过市场部的外围联系和市场宣传,全省转诊手术病人数量在一步一步增加,同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定,转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确,但能总体上反映院目前存在的问题:门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
在合肥的医疗机构中,实行市场化操作的单位越来越多,很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络,象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部,并且花大力气去进行市场公关工作。同时,在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心,他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有:
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式,但在实际操作过程中区别相当大,以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表,转诊提成相当高,在合肥及三县地区,很多网络医生都积极介绍,致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院,除给网络医生的高额提成外,直接给患者也提出很多优惠,部分检查项目实行半价收费,凭网络医生开局的单据和宣传文件,还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议,在院看病后可回医院直接报销,象同仁康复医院,与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算,省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者,提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入,一般市场部人员都在5—7人左右,市场部相关设施配备都比较完整,在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能,同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的,在最初的市场部工作上还是处于摸索状态,但随着医院的发展和整个民营医疗的发展,我院市场部没有得到长足的进步和发展,仍处于最初状态,甚至还比最初的市场部运作更差,市场开拓没有有序开展,员工工作的系统性和积极性较差,就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题:
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队,没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督,员工工作积极性没有得到稳步提高,而且部分员工存在消极懈怠思想,对市场开拓的积极性不高,没有很好的与网络医生进行沟通协调,得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别,在转诊提成上采取统一费用,这个方式是非常正确的,但是部分检查项目的转诊提成则相对便少,这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时,部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的,因此费用的使用就成为重大问题,这就要求市场部人员和院方共同配合,才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死,不能灵活运用招待费用,市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象,如果因为存在招待费用这方面的死控制,在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开,最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键,城镇医疗、新农村合作医疗等,这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约,同时医院在这方面的带头作用要充分体现,在人员和经费投入上要适当增加,把投入和办事成功率相结合,得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题,这些问题跟随院市场部时间之久,有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展,导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看,现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
本院地处十里庙,是__区和高新区接壤地区,从医疗单位分布来看,西3500米有__市第一人民医院分院,东3000米有红十字会医院,北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心,南面目前还没有较大的卫生单位,我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区,老生活区基本没有,新生活区入住率较差,并且该区是示范区,辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多,他们的卫生服务工作做的相当细,因此大部分居民门诊就直接去了他们那,几个方面重叠引起院门诊量低,门诊病人少,改善方法:
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告,在宣传上是必不可少的,广告的强制作用能够让居民重复接受和认可,这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南,在指南中明确写出院治疗科目和检查项目,并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会,定期每周三、六于各社区做循环义诊活动,活动不在于能义诊多少人,重在于做宣传工作,同时在义诊时开具检查单、化验单等,进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站,开展宣传教育工作,加深居民对医院的认知度和认可度,从而达到来院就诊的目的。
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键,针对目前院市场部的现状,在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划,这样才能最大限度的发挥市场部的作用,达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主,在对象上抓科主任或科负责人,这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性,因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看,要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络,可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看,要增加联络的医生数量,不能重复单调抓某一个人,如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
市场营销方案
1、外部环境:随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高,对饮品的需求也会有日新月异的更高要求,单纯的即饮产品茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料等相关品牌已不能满足年轻人追求个性、自由、时尚和健康的需求,因此从而衍生了快饮业这个庞大的市场。
2、市场容量:具不完全统计几大饮料品牌去年在重庆的销售约20亿左右,其中我们最大的竞争对手雀巢饮品去年约1000万的销售额,由于我司产品消费人群和定位的特殊性,以及公司自身情况上看其市场容量应该是500万左右。
3、、竞争对手分析。
xx品牌的生意从产品上看主要以茶包(酒店、餐厅、快饮)、机器茶粉(餐厅)、散茶(快饮原料)这三款为主,所以在渠道上目标群体上具有很强的特殊性和针对性。
由于正式操作市场较晚,现该市场这几块渠道主要以川宁、太古茶包(酒店)、川宁、锡兰捷荣、阿萨姆、英伯伦、司迪生(快饮)、汇源、新的、雀巢、两乐、五谷杂粮(机器茶粉渠道)。
这些品牌进入市场较早有良好的.市场基础和渠道,xx品牌要在这个市场上占用一席之地,以下就是我在这个市场操作的营销思路与各位朋友分享一下!
20xx销售目标制定。
1、一季度建立好市区三大dt的战略布局(批发、酒店、机器茶粉)和核心二批和ka重点终端的拉动基础,以产品区域终端价格体系管控(三国鼎立)。
2、完成所有外围市场授权核心二批的战略布局并提供好维护方案(诸侯争霸)。
1、高利润核心产品---5lb、小黄罐、茶粉,进行合理价格管控和促销拉动。
2、流通充量产品--s200、s100,进行返点和陈列维护。
3、侧翼产品——茶包进行多渠道全面开花。
1、批发价格体系严格管控——方法陈列买赠折价和终端维护,高毛利产品让利给批发客户。
2、核心产品价格稳定,只通过促销方式折扣,部分产品无折扣(如小黄罐)。
3、侧翼产品根据市场变化做价格折扣和促销拉动。
4、外围批发价格全年统一价其终端供价高出市区5个点。
1、终端价格折扣(买赠)捆绑。
2、终端联合促销活动,品牌拉动。
3、好的口岸买赠活动。
4、小型品鉴会或培训会。
5、冠名立顿的快饮连锁。
6、其他。
打造和培养经销商业务团队,实行指标激励方案(视情况而定)。
2,月均销量13万。
3、分渠道的经销商招商布局。
4、市区核心二批布局。
5、开发了核心终端客户(快饮店、酒店、连锁餐饮)。
市场营销方案
饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源,是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤,长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。提取后,经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。由于它无污染、不含热量,并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素,有益于人体健康,是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品,因此备受人们的青睐。回顾上世纪五六十年代,人们以一两分钱买大碗茶解渴,而今,以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明,我国喝矿泉的人越来越多,过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观,矿泉水早已走进寻常百姓家。
与其他饮料比较,矿泉水可以说是历史悠久,早在1765年,欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后,随着世界经济的发展,到上世纪八十年代,欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上;1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。
上个世纪80年代初,青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水,短短10余年间,我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后,纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起,并迅速风靡国内市场,国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线,生产纯净水。伴随工业化进程,其派生的大气污染、水污染问题,令人防不胜防,而城市居民更是感到心烦意乱,这时诞生的纯净水,正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间,国内消费者开始普遍接受纯净水概念,纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升,而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响,从“红火”开始走向萎缩。
1999年前后,随着人们生活质量的提高,矿物质对人体的保健作用受到空前重视,矿泉水又再度流行起来,矿泉水市场峰回路转,迎来了“第二春”。近年来,随着消费者对“品质生活”的越来越高需求,“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此,近几年矿泉水品牌群拥而起,面对激烈的市场竞争,xx牌矿泉水是随波逐流走中低档市场?还是“剑走偏峰”定位中高档?在提出品牌营销策划思路之前,首先我们来全面了解下当前的市场状况。
打开xx牌矿泉水在方城知名度,扩大市场占有率,深刻挖掘产品卖点,博取消费者好感。
成功地塑造和传播品牌的形象,提高xx牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。
xx矿泉水简介
1,方城矿泉水市场竞争激烈
目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在xx市场,有康师傅,农夫山泉、等竞争者状况:
第一集团军:乐百氏娃哈哈康师傅,他们是领先品牌,第二集团军:农夫山泉,怡宝,他们是强势品牌,其他水饮料是杂牌军,是弱势品牌。
目前在xx各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈。康师傅、农夫山泉。特点:品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大。
消费者状况:
消费者已形成购买饮用水的习惯,经常购买者占一部分,偶尔购买者占一部分,只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征:重品牌,重口感,对矿泉水、纯净水概念模糊,但已有一部分消费者认识到,长期饮用纯净水无益,开始留意选择优质矿泉水了。
a.优势分析:
(1)市场空间巨大,未来发展无限
经过“纯净”与“天然”的焦点事件,瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能,彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求,从而被越来越多的消费者接受,正逐渐往“水中之王”的方向前进!
从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源,到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水,公开声明“多喝矿泉水是正确选择”,这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。
(2)大众消费意识改变,需求逐日增强
其实,矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚,但近几年随着媒体及各品牌的宣传,人们对矿泉水的认识已有较大提升,他们已经明白:饮水已不仅仅是解渴,同时还追求对身体有益。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升,合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%,到20xx年已经上升到91.4%,水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。
b.劣势分析
(1)矿泉水市场品牌繁多,市场竞争激烈
根据市场调查分析,中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌,以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时,众多新品牌也不断涌现,矿泉水市场被不断切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,竞争异常激烈。
(2)纯净水各方面较之矿泉水占上风
目前全国有纯净水生产企业1400多家,矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例,该市场有纯净水29种,矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区,以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好,在整体上矿泉水不敌纯净水,因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市场推广投入大,利润较低
矿泉水的利润相比其它快消品种类,本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击,明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度,全力拓展市场;而地方品牌则利用本地优势,积极整合渠道,以大桶水为切入点,以瓶装水超低价位为竞争手段,力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象,没有雄厚的资本支持,难以与一、二线品牌正面交战,哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀,如果没有一个严密的营销推广计划,恐怕利润、市场都难以保证。
(4)“矿物质有害论”对消费者的信任危机
新闻回放一:20xx年,《中国食品网》报道:截至06年10月,上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升,其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品,其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格,占检出问题产品总量的80.8%。新闻回放二:20xx年12月,《中国食品网》报道:德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水,其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素,矿泉水储存的时间越长,其毒性就越大。
新闻回放三:20xx年12月,《东方早报》报道:依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。
新闻回放四:20xx年12月,国外媒体报道:英国常见瓶装矿泉水highlandspring、hildon、strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(phthalates),孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。
相应的新闻在网上还可以看到很多,因此,作为生产企业,在积极开发多种矿泉水的同时,应当严把质量关,最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。
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市场营销方案
我国经济的快速发展和中国加入wto的形势下,“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观,面对机遇和挑战,大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物,既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场,是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析,试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景;通过对经营策略的分析,试阐明生鲜经营超市化的可行性。
(一)生鲜超市的定义及特点。
生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品,其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等,它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店,其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵,不仅包括一般的农副产品,还涉及到一些强相关性的产品,例如,加工食品、半加工食品、厨房用品等,可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的,是家庭厨房所需的。
生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物,它能够取二者之长,弥二者之短,充分发挥特色优势。
1、先进的检验检测手段,严格的准入制度,防止了有毒有害农产品的进入,有利于保障消费者的身心健康,规范农产品市场,更有利于促进我国农业与世界接轨。
2、舒心、幽雅的购物环境,有利于“菜篮子”产品的高效流通,贴近了现代消费者的消费需求和消费方式。
3、生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营,有利于促进现代零售业向小而精的一头发展,提高抗风险能力,同时也有利于丰富农业生产,提高生产水平。
4、生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产,加快了传统农贸市场向现代超市的转变,有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户,促进投资者改善和树立规范化的运作方式,加强基础设施的改造。
(二)生鲜产品与超市业态的发展现状。
自20世纪90年代以来,经过上十年的励精图治,“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就,然而,“菜篮子”产品当前的形势不容乐观,产、供、销的各环节都存在着突出的问题,其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康,农业可持续发展受到阻碍。
超市作为一种新型业态,正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位,其功能日趋多样化、全面化,以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面,连锁超市异军突起。造成这种现象的原因一方面在于人们“一站式购齐”的购物观念,另一方面人们将大卖场购物看作是一种新型休闲娱乐方式。连锁经营被称为商业零售业的第三次革命,因为他把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域,提高了协调运作能力,实现了规模经营效益,成为中国最具潜力的流通方式,超市作为连锁经营的主力业态在现代商业流通领域中发挥出了巨大作用。
连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力,在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织,零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势,面对严峻的形势,加快推进我国连锁经营的发展,对于改善流通结构,进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平,适应我国加入世贸组织的新形势,促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中,“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲,可以想象,生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前,我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位,到“十五”计划末期,“全国连锁企业店铺将发展到10万个,销售额达7000亿元”,“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。
1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性。
长期以来,中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场,而超市则被视为工业制成品的销售场所,中国发展到现在,农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越,但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后,因此,有必要“借鉴发达国家的经验,依托超市这样一个抓手,把产品的安全和质量提升到一个新水平,形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息,我们足以得到一个极其重要的信息:超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查,发达国家的超市中生鲜食品占有10%以上的份额,而我国仅有1%。
2、“菜篮子”产品现有的经营模式与竞争环境。
生鲜消费与百姓生活息息相关,过去是农贸市场和国营菜店一统天下,现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不断分化、重组和提升中,正不断创造着各自的'市场特色和生存空间,传统农贸市场原有的销售地位倍受排挤。研究生鲜经营的环境,我们可以发现,目前市场上存在三种竞争形式:传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。他们各有各的特点,既有优势又有劣势。生鲜超市只有认真分析当前的竞争环境,认清形势,找准对手的弱点,取长补短,才能准确定位,把握主动权。那么建立生鲜超市的真正意义在哪里?这就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口,以实质性的找到和解决怎样使生鲜经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥,满足现代消费群体的需求,适应社会发展的需要。
随着中国经济的迅速发展,城市化建设需要农贸市场配合规划管理,改变脏乱差的局面。
同时人们消费水平的提高也推动着农贸市场朝着能够有效建设食品消费安全保障体系的形式发展。为此,通过长期的摸索,近几年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有广州模式、武汉模式和深圳模式三种。其中要数深圳模式最为有效,其以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后盾,发展连锁生鲜超市,生鲜经营的利润源跳出批零进销差价的局限,向上游的农产品生产加工环节延伸,在生鲜供应链上形成的优势令竞争对手望尘莫及。比较以上三大模式,深圳模式显得更具特色,更有创新意识,关键在于其对生鲜的流通渠道这个载体形式进行了本质上的改造,摒弃了传统运作了几十年的旧有农贸市场模式,从根本上依靠超市概念改造旧传统,从而解决农贸市场引起的诸多问题,探索的真正意义无非在于积累经验,寻找更为合理有效的市场切入点,降低风险。在仍具有顽强生命力的农贸市场面前,生鲜超市只有把握好方向,才能作为农贸市场的替代品,与其共生存、共发展,直至最终取代农贸市场。为此,生鲜超市必须做好以下四方面工作,合理定位。
1、实行产品多样化和创新经营;
2、经营方式更要贴近消费需求;
3、在环境、卫生、价格、服务等方面进行高水平的专业化改造。
(一)产品策略。
国外自上世纪90年代开始,根据消费中的餐食加工者和用餐者、加工地点和用餐地点的不同,将生鲜食品消费形态细分为内食、外食、中食。内食主要指传统餐食加工消费方式,主厨和用餐者都是消费者家庭成员,做饭的厨房和用餐地点也是在家里,外购做饭所需的原材料,但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外,整个加工和消费是在家庭以外的地点完成的,用餐者则有多种组合方式。中食是近年逐渐流行的用餐方式,其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或超市完成,加工品一般是半成品,消费者则以家庭成员为主,用餐地点可以在家里也可以不在家里。因此,在体现专业化的生鲜超市中应具备较全面的消费品类,以满足消费者多方面的需求。
1、以内食为主;
2、覆盖面广;
3、分类清晰;
4、辅助外食;
5、建设超市厨房工程;
6、大力推广中食;
7、扩大超市产业化规模;
8、辐射产品经营范围。
(二)价格策略。
由于生鲜消费的需求弹性较小,属于消费频率高的需求品,市场定位在于中低端,实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略,因此薄利多销应是生鲜超市遵循的原则。在产品价格定位上要灵活决策,这主要体现在分拆后产品的定价和合并后产品的定价两个方面。根据需要的不同,生鲜超市很可能要进行一些化整为零的操作,这样无疑会改变一些原始的数据,使定价复杂化。因此,超市要灵活处理,运用有效的计算方法合理制定价格,达到既有竞争力又实现客观利润的目的。
(三)促销策略。
促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等,要达到促销目的,就必须选择适当的时间、适当的地点、运用适当的营销组合策略,首先必须针对自己的特定目标消费群体的消费行为进行深入分析。生鲜超市在掌握消费群体行为的情况下,可以充分运用广告、公共宣传、有奖活动等方式进行有针对性、有目的性的促销,宣传自身的优势,引导顾客消费。
1、以社会责任为主题,突出生鲜超市的绿色营销;
2、以浓厚情感为主题,显示价格及品种优势;
3、以提升形象为主题,贴近生活,宣传服务;
4、以不变应万变,创新促销模式。
(四)渠道策略。
生鲜超市作为生鲜经营供应链末端的销售环节,其中存在不少来自供应链上游的各种问题,如果生鲜商品在进入超市销售以前已经最大限度的标准化了,那么生鲜经营必然会减少很多不必要的损耗和成本浪费。我们可以通过分析生鲜流通渠道生产者——产地市场——运销批发商——零售商——消费者,找到优化采购渠道和销售渠道建设的途径。由于繁琐复杂的流通渠道,使得流通成本增大,运销成本波动性大,再加上一些不确定性因素,更增加了营运风险,所以有必要缩短、消除传统的一些流通环节,建立起“公司+农户”的产销模式,把农户生产直接纳入超市体系。同时,生鲜超市要针对具体问题具体分析,在确定目标消费群体,特别是选址上要进行充分考虑分析,合理布局。以发达城市为建设中心,坚持两大原则,一是依托与借鉴传统农贸市场的布局,贴近农贸市场建设生鲜超市;二是配合小区建设,进驻居民区。
市场营销方案
在我校发行的相关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,当前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式仅仅单纯的在大学校园宿舍实行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题,往往出现发送报纸或杂志不即时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
推销对象:x工业大学20xx级本科新生
对象总人数:预计本科新生在xx人左右
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,因为新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。不过事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,所以这也是xx英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提升英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能协助自己扩大词汇量并提升自己英语整体水平的资料是很多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
(1)推销市场实地分析:xx工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了实行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要x人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍实行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要x人。
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为x个小团队,其中一个小团队为女生,并选择水平较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习相关推销的技巧。
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相对应的宣传版实行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍实行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑实行解答,同时对英语的重要性和学习方法实行讲解,借助推销我们的报纸。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的.班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语相关的书或资料,买了这份杂志能够为考试做些准备,找回英语的感觉,同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来能够留给新生回头机会,二来能够向他或她的室友实行宣传,为以后征订的人留下途径。
(1)每天从各队长处收集整理征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。所以会在校园各个新生宿舍选择个别人作为发送员,对每期的杂志实行即时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不即时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相对应的表格将杂志发送员所负责的学生信息实行汇总,每发一份杂志在表上做好相对应记录,使发送工作有条不紊实行,避免出现问题而引起客户的不满!
对每位订购客户实行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
市场营销方案
二:xx化纤营销。
xx化纤公司无石家庄办事处或加盟销售公司,我们应该抓住机遇,积极联系xx化纤公司,组建xx集团化纤公司xx办事处(或用我现在经营部的名称:xx新鑫涤纶化纤经营处,或用其它名称,待定),加盟xx化纤公司销售网络。建立相应营销机构以便于xx涤纶大化纤在##以及周边县市的营销。
(二):机构业务:
(1);xx化纤在石家庄地区的销售。
(2):xx化纤石家庄及##市场调研,定期信息反馈。
(3):xx化纤石家庄地区的宣传、推介。
(4):xx化纤石家庄地区用户的`联谊。
(5):xx化纤公司交付的其它工作。
(市场调研,信息反馈,产品宣传,用户联谊结合xx化纤公司企划方案同步进行,同时机构在促销过程中搜集相关信息,建立用户档案,进行用户细分。各相关程序依公司企划方案建立。)。
(三):营销策略。
(1):对象:xx及周边县市规模及规模以下纺纱企业。
(2):价格策略:合理的价格反映产品的质量和价值,从纺纱企业获得的转让价格并将这一价格维持下去,转让价格将依照xx化纤公司制定的价格加运转成本来具体制定。当升则升当降则降。
(3):营销计划:
a::深入各纺纱企业进行宣介,向各企业免费提供宣传小册子及相关资料以提高xx化纤及营销机构的知名度。
b:以点带面进行销售,重点是2万锭以上的纺纱企业,通过这些重点企业带动其它纺纱企业的销售。
c:设立xx化纤##中转库,以备零散小客户的需要。
d:加强xx化纤用户的联谊活动,不定期召开用户座谈会,听取他们对产品的满意度,并记录在案及时反馈。
e:建立用户档案,储备用户信息资源,进行用户分析(包括用户细分,用户行为分析,用户满意度分析,用户信誉度分析,用户流失分析等)。
三:营销机构优势和劣势。
优势:机构负责人一直在政府机关工作,有潜在的资源优势,开展xx化纤营销阻力较小。
劣势:于化纤的技术不甚了解,通过加强业务学习可以弥补不足。