服装是人们日常生活中不可或缺的一部分,它不仅仅是保护身体和遮挡身体的工具,更是展示个性、追求美感的重要方式。以下是小编为大家精选的一些服装总结技巧,希望可以给大家提供一些关于穿衣风格和品味培养的实用指导。
服装销售业绩总结范文
服装销售员工作总结篇我从__年进入服装店工作以来,虚心学习,认真对待工作,总结经验,也取得了一些成绩。在工作中,我渐渐意识到要想做好服装导购员工作,要对自已有严格的要求。特此,制定我的20__年工作计划,以此激励自我,取得列好的成绩:
第一,在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二,热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧,抓住客户的购买心理,全心全意为顾客服务。
第三,熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点,对于衣服的款型,模型,颜色,价格,面料,适合人群做充分了解。
第四,养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五,根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的__万的营业额任务,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
服装销售员工作总结篇20__年时间转瞬已经过去了,虽然我还算是个新员工,但在各位领导的关怀下、在同事们的支持和帮助下,我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验,加强自身思想修养,努力提高综合素质,通过自身的不懈努力,在工作上取得了一定的成果,但也存在了诸多不足。在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如以下:
一、加强业务学习,不断提高业务素质,努力做出更大贡献。
回想在__的这段工作历程,是我人生中很珍惜的一段时间。在这期间我的收获主要有两个方面:政治思想上的成熟和业务工作方面积累了丰富的工作经验,总结为八个字“收获颇多、受益匪浅”。
我的转变与进步,是领导的培养、同事们的帮助与支持和自身的努力才取得的。我清楚自己在咱们品牌店面的工作时间还不是很长,还有很多方面需要不断的学习,要时刻衡量和要求自己的言行,注意加强政治修养,进一步提高各项认识。我也希望领导和同事们一如既往的给与我指导和帮助,我也将加倍努力,以无比的热情与努力争取更大的进步!
二、工作中,严以律己,不断进取。
日常工作中在上级领导的指导下,负责跟进各个节期的每个活动工作.令活动顺利完成。与同事们共同努力完成了每个活动举办前期的布置,根据上级领导给予策划工作,努力完成上级领导的计划内容。从站姿站规,树立良好的服务形象和服务质量做起。同时提高服务增强成员之间的团结与活力,对待各项工作同事均充分发表意见和建议,集思广益,注重发挥集体的聪明才智和整体效能,努力提高服务水平。成为一个富有朝气、充满生机与活力的集体。同时时刻严格要求自己,努力做到最好,为提高业绩打下坚实的基础,也为自己的人生奠基更高的台阶。
三、缺点与不足。
综合看来我觉得自己还有很多的的缺点和不足,处理问题的经验方面有待提高,团队协作能力也需要进一步增强,需要不断继续学习以提高自己各项能力。深知自己还缺乏基本的办公室工作知识,在开展具体工作中,常常表现生涩,甚至有时还觉得不知所措。工作细心度不够,经常在小问题上出现错漏,办事效率不够快,对领导的意图领会不够到位等。我一定会在今后的工作中坚持服务与效能相统一原则,在走动中去发现问题,在走动中去寻找问题。通过及时的现场观察,去掌握工作中存在的问题和不足,从而去制定相应的改进提高方案并能做到及时向上级部门进行信息反馈,及时纠正问题。
服装销售员工作总结篇时光飞逝转眼又到了年底,回顾即将过去的一年里经历了很多,也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮助与支持,自己才能更好的立足于本职工作,再发挥自身的优势不断总结和改进、更好的提高自身素质。
虽然每天都在重复着单调的工作,但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护,在被客户误解的时候,我学会了如何去沟通与交流,在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改进,通过今年的工作特别是十一月份店长休假让我代理店长以来,更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的积极配合,店员在店里就代表着公司形象,而这些都将影响公司的销售。希望今后通过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。现将今年的工作总结作如下汇报:
一、顾客方面:
我把进店的顾客分为两种:
1、根据公司领导要求,做好店内的陈列及新款的展示,安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。
2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集,第一时间反映到公司总部。
3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪,维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向,及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。
4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存,确保随时有货。
二、销售技巧方面:
店员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧,重点销售就是指要有针对性,对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:
1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
三、地理位置方面:
我们万达店的地理位置较偏,周围没有更多的商圈,除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流,或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。
也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重,所以做好节假日的促销优其关键,而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里,合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们可以根据客流的高低制定不同阶段,而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样,如周一至周四客流少我们作求生存的阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局,以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。
以上是我这一年来的工作总结与心得,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向:
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感感;完成其它工作。
二、明确任务,主动积极:积极了解达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
三、努力经营和谐的同事关系,认真向领导学习,善待每一位同事,做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能,用工作的实战来完善自己的理论产品知识,力求不断提高自己的综合素质。
感谢公司给予我机会与信任,我一定会积极主动,从满热情。用更加积极的心态去工作。
服装销售业绩差的道歉信
工作业绩差检讨书一:
本人(名字),于2010年2月份入职到xxxx有限公司,通过自己的努力、领导的教导、同事的帮助,于2014年4月份跟随总经理到上海拓展分公司业务,并在2014年年底晋升为分公司的股东,在2014年-2015年年底的工作中,冲劲很足,也很想把工作做好,但是在2016年的上半年自己放松了工作的态度,导致在2016年上半年未达成任何业绩,并且自己未能给公司培养出新的项目经理,本人在此做出深刻的检查,请各位领导及同事给予批评与指导。
在2016年上半年本人犯了一个非常低级的错误,最原则性的错误,就连谈客户带新人这么基础的工作都没有完成,给公司项目经理及员工起了一个非常负面的.影响,也辜负了领导对我的信任。通过我自我反省,必须找出造成这种情况的原因。
1、在2016年上半年这段时间里,自己的工作状态没有调整好,每天都处在一个无所事事、没有方向感的状态下,每天都在想着下班怎么去玩、下班之后去哪玩,自己的重点没有放在工作上面。
2、做事情没有以前那么认真了,做什么事情都是敷衍了事,比如领导让招人,那就招人,虽然说领悟到领导让招人的意思,但是招到人之后没有认真的执行下去,觉得有人就行了,什么业绩、新员工的水平等等,没有认真的去落实。
3、在2016年上半年这段时间里,自己变懒了不少,没有以前勤奋了。对于新客户的态度也没有以前那么较真了,觉得客户能不能下来就看客户的意思。导致了这半年没有什么新的业绩出现。
如今,我已经对自己犯的错误有了深刻的认识。我作为一个公司的管理人员,因为自己对工作的懈怠给公司造成了极大的负面影响,在此深刻的检讨。
我将此次错误所写的检讨书作为一面镜子,时时刻刻拿出来看一看,定时定期的批评与教育自己,并且在今后的工作中奋发进取,努力工作,不会让领导失望。并在2016年7月份-2016年12月份完成自己的全年工作指标,工作指标如下:
基本指标:
1、以自然月为单位,每月招聘两名新员工入职。
2、以周为单位,每名新员工每周拜访有意向客户不少于2家。
3、以周为单位,每周我陪同新员工见得客户不少于2家。
年度指标:
1、在2016年7月份-2016年12月份培养2名新项目经理。
2、新项目经理标准:完成硬性指标1万元服务费的同时,自己有独立带新人能力。
处罚条例:
如果以上指标未完成,基本指标未完成当月工资暂停发放,直到完成发放。年度指标未完成每个指标降500元基本工资。
工作业绩差检讨书二:
尊敬的单位领导:
对于这次我工作业绩没达到的事情,在此我向您递交检讨书,以深刻反省我自身存在的问题,恳求您的谅解,我本人也希望能够从检讨书当中获得一份对于工作的思考,从而再接再厉创造出辉煌的业绩。
经过一番思考,我意识到这段时间的业绩不行,充分暴露出我工作热情有些不足、工作方法也有些切妥,更反映出我没有足够的工作资历积累。这三点问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海,让我有些清醒了。是啊,这三点当中的任何一点都足够让我陷入困境。为此,我决心针对错误问题,提出改正措施,并且坚决执行:
第一,从今日起我要重拾一份对于工作的热情,以饱满的干劲做好这份工作,提高我的工作积极性,将工作当中的各个细节做好,努力提高工作业绩。第二,我要重视向其他优秀员工取经,与他们定期做交流,从中学会正确的工作方法,掌握工作方法以后我会认真用好这些方法,从而提高业绩水平。第三,必须我要学会耐心,懂得一步步、有条不紊地做好工作,通过持之以恒、坚持不懈的努力从而不断积累工作资历,让自己的工作业绩不再下滑。
服装销售业绩下滑总结
在xx服装工作的x年时间里,我从一名销售的新人一点点的接触这个行业,认识了许多的人,也体会了很多的事情。从工作中的一点一滴中,我的累积了作为一名销售必备的经验,也让自己越发的熟悉了这个行业。
回顾这段时间的工作,我首先要感谢领导和同事对我的培养和指点,销售并不是一件简单可以掌握的工作,但因为有大家在工作上对我的帮助,我少走了很多弯路也避免了许多问题的发生。真的很谢谢各位。
在过去的工作上,我学会并良好掌握了一名服装销售所必备的能力——赞美。工作的经验让我认识到,作为服装业的一员,赞美是必不可少的..技能。虽然对销售而言,了解商品,学会沟通这些都是首要的基础能力。我也一直在为这些方面努力,积极的去了解公司产品,并吸收到到自己的沟通技巧中。但我也通过不断的沟通认识到,服装这一商品的购买欲本质上来源于客户对赞美的需求。
为此,在工作方面,我在自身服务的基础上,努力提高了自己的赞美能力。能通过观察和沟通,了解客户的需求,并在实际的推销中积极赞客户,留住客户,并提高客户的购买欲。
此外,服务也是我在销售中不可或缺的“法宝”,工作期间我时刻必备的就是常挂在嘴角的微笑,并且为了做好工作,我在之前认真学习了服务的礼仪,能用得体的服务提高客户的购物体验,进一步的提高成交率。
在这段工作中,我深刻感受到作为一名销售,我们不仅对服装这一行业学精,更要学“杂”,对于服装的搭配,以及和首饰等相关产品的了解都要有涉猎,不能笔直发展,要在这一行业中积极扩展自己,追赶潮流,让自己能比“精挑细选”的客户更加专业,更加渊博,才能取得客户的信赖,取得销售的成功。
总结字自己的情况,我也意识到自己还有一些需要加强的能力。如:“对老客户的沟通和宣传,以及加深自己的服装专业知识。”
通过工作,我得到了很大的成长,在近期来也取得了不错的成绩。但正因为如此,我才要更加努力,潮流在不断变化,我也要紧跟时代,积极发展并提高自己销售能力,为公司,为未来,做出更多的贡献和努力!
服装销售业绩下滑总结
报告评级:
报告评级标准:(月度销售分析报告首页须在审阅评级后于报告提交当月返回)。
优
要点基本涵盖月度销售情况,80%或以上的要点分析全面、透彻,具有较强参。
考性和指导性;3条或以上有效建议;。
良
要点基本涵盖月度销售情况,60%或以上的要点分析全面、透彻,具有一定的。
参考性和指导性;1条或以上有效建议;。
中可。
要点基本涵盖月度销售情况,40%或以上要点分析全面、透彻;要点基本涵盖月度销售情况,20%或以上要点分析全面、透彻;作为月度销售分析报告,没有体现出月度销售情况和特点。
差
意见反馈:
第一节:总体销售情况。
1月份市场销售仍呈现出向好景象,消费力与去年相比呈现良好上扬趋势,我品牌总体业绩再次突破亿,自营店业绩也再次突破亿,各因素增长比例见右表:
自营店经过15年第四季度销售高峰。
期,本月销售有所放缓,相对上月销售呈下降趋势(较上月下降%),但同比增长表现良好,仍保持15年第四季度增长势头,增长超过%,增长主要有以下三方面原因:
a、国内宏观经济继续回升,衣着类消费品的市场需求仍保持稳定增长,我品牌1月份销量同比增长%,销售额同比增长%,总体商场排名名,同比上升名次,环比上升名次。
1月份自营店日销售走势图:。
高峰期,商场促销活动多,客流增多,顾客购买热情高涨,本月1.25-1.31销售万,同比增长%,占本月自营店总销售额的%。
各品牌新款春季、秋冬季货品销售情况如下:
备注:浅绿色阴影表示较好,土黄色阴影表示较差,下同。
c、中下旬多数片区气温回升,新款春装陆续上柜,试穿率较高。本月x品牌和y品牌新款春装销售件数分别件、件,增长%,%,销售额分别是万、万,增长%,%,新款春装销售带动下整体业绩有一定的递增。二、自营店13-15年月度销售走势图:
将其归入占比较高的品牌,店均按店柜总业绩计算,下同。
第二节:x。
一、概述:
截止1月底,x品牌共有家店柜,同比增加家,其中x独立店柜有家,x&y合并店有家,x&t合并店有11家。暂无新开店柜,深圳x撤柜。2、店柜变动情况(含y)。
备注:
区由于较为寒冷,服装类销售仍以价位较高的皮衣、棉衣为主。
太原x:
太原华购x店柜15年8至12月份连续出现负增长的'状况,且商场排名较去年同期有所下滑,特别是12月份同比下降%,排名同比下滑个名次,下滑情况较为严重。本月业绩同比略有上升,业绩持续下降或增长不明显,主要原因:1)、店柜乃至整个片区在14年后半年业绩表现较好,后期业绩要明显增长难度加大;2)、12月份华购商场其他竞争品牌都有举办大型促销活动,比如z品牌全场6折等等,而我品牌未参加活动,业绩受到一定冲击;3)、自15年7月份开始该店柜的人员进行调整,15年下半年有5名员工离职,在该店工作半年以上的员工仅有2名,其余全部是新进或者从其他店调入员工,团队还需一定时间磨合。
南京区x:
该片区1月份在无店柜调整和数量变动的情况下总业绩同比下降%,总业绩同比减少万,其中南京x店业绩同比减少万,同比下降%,可看出,南京区在1月份业绩的同比出现下滑现象完全是由于南京x单店业绩下滑造成,业绩下滑明显主要原因:1)、15年1月份公司派5名工作人员到南京金鹰店对其店员进行指导帮助,并协助她们在当月进行了一段时间销售工作,同时公司货品部在货品配置方面给予大力支持和帮助,使得店员大受鼓舞,店柜单店业绩创下万的最高销售记录。
服装销售业绩总结范文
在货品管理的过程中,我觉得最主要的是对销售环节的分析,做到细致,再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
一、销售。
1.由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态,所以,在销售过程中,要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额,要竭尽全力的苛刻。以我西单17店的运动100店铺为分析对象,整个商场是以运动鞋为销售主体,并且整个商场的客流以运动年轻人为主。
2.我在配货的时候,就要充分的加以搭配如:运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。
3.在销售的过程中,货品的库存配比,及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应,但是,还是全盘掌握一个气势的问题,比如,如果我的男t恤的销售份额占到了40%,女t恤的销售份额只占到20%,那么我切不可以将库存调整为男t恤40%,女t恤20%,因为如果这样调整,我的女装的气势将减弱,其销售轨迹必然会向50%和10%推进,如果我的女t恤失去了气势,我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要,或者说是丰富性。在货品陈列方面,我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。
4.店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么,店铺的发展不同阶段,所采取的陈列思想也是不一样的,如果在求生存阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如果是奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局,以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。
在陈列的时候,一定要充分利用绿叶红花的组合,如果,但单纯的色彩重复组合,而没有画龙点睛的妙笔的话,整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。
5.在店铺海报方面,一定要突现品牌的主题文化,设计来自于生活,反馈于生活,在概念营销方面,要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的,以寻找与顾客生活态度上的共鸣。
在销售方面收集销售的方面的数据,一定要各店铺分开对待,做到一家店铺一份资料,这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说,这一个星期,男t恤的销售只有10%的市场份额,要考虑为什么是10%,能够在下一季的销售过程中提升多少,15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。
二、促销方面。
促销要有计划的制定,而不应该盲目,在全季开季之前,就要制定好全年的促销计划,而不是盲目的跟随竞争品牌,被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点:
1.节假日的促销;。
2.完不成商场保底的促销。
3.季末库存的促销。
促销的优点:提高销售,降低库存。
促销的缺点:品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣,每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候,还可以加入其他文化的介入,比如,与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后,要进行及时地检讨和...
服装销售业绩下滑总结
所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等。
提升方法:
1、根据日常销售收据做一个透视表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势,做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题,并且在门口显眼的位置(例:橱窗、抛台等)进行宣传,例如现在是属于世界杯时期,这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传,以增加我们的客流量。
所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量xxx%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而中高端服饰的进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。
影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升方法:
1、调整店铺音乐,不同的时间段选择播放不同的音乐,特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控,这个是很多店长所没注意到的。
2、店铺灯光调整,有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭,建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭,这样会给顾客不好的购物氛围。
3、店铺的色调控制,这个方面主要是通过陈列进行调整,在做陈列的时候,要有主题性以及主色调。
4、人员状态的调整,在淡场进店率特别低的时候,店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习,或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。
所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数,很多人会习惯称为试穿率,这两者是一样的。
影响因素:销售技巧、陈列、服务等。
提升方法:
1、结合本区域的销售情况,将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列,以增强顾客的兴趣。
2、通过增强员工的销售技巧,在门店有营销活动的时候,都做一条简短并且有效的销售术语,让员工通过这一句话提升客人的试穿欲望。
3、不断地告诉员工必须加强顾客的试穿率,因为试穿率决定着购买率,让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。
所谓的成交率就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数xxx%。
影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。
提升方法:
1、员工要能够完全熟悉产品,能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作,对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。
2、加强新员工培训,作为门店,每一周店长必须给予员工进行简短培训,每个月区长都要对自己区域的店长进行培训,每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。
3、提升整个销售团队的合作性,个人建议在门店里面采用团队进行作战,两人一小组,当甲做销售的时候乙必须在旁边协助,当乙做销售的时候甲必须在旁边协助,并且建立每天团队pk制度,团队业绩倒数第一的给予一个的惩罚。
4、公司下发的营销活动,店长必须组织店内成员进行学习,并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中,可以适当地利用营销活动提高成交率。
所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。
影响因素:销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。
提升方法:
1、在每天的晨会或者交接班会的时候,主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴,以及主持学习如何提高连单率,以提高销售人员连单的意识。
2、在店铺陈列的时候,注重一下搭配陈列,以便于销售人员在做销售的时候,能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区,以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。
3、在活动的.折扣设置上,可以考虑设置多买一件折扣越低的活动,例一件八折,两件七折,这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比,现在很多公司都在提倡vip,如果一家门店注重发展vip,那回头率普遍会偏高,回头率较高的典型品牌就是哥弟。
影响因素:销售人员的售后服务、店铺的位置等。
提升办法:
1、在顾客购买之后的第三天销售人员必须发送一条关于顾客购买的产品的信息,第七天的时候必须打一个电话询问顾客体验的感觉。
2、在节假日、促销日的时候,强制要求销售人员给自己的vip发送活动信息。
3、定期举办会员活动日,或者顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等,举办跟老顾客有关的系列活动,以吸引顾客再次消费。
经理销售业绩总结
自20__年11月28日至20__年1月31日来贵公司已经整整两个多月了,回想一下时间过的真快,记得当初来公司的时候我还是一个对该行业一点不懂的社会待业青年,而现在经过徐经理,郭经理,和肖经理以及同事们的帮助,在这两个月来的学习让我学会了很多以前从不知道的知识和销售技巧。更重要的是在每次您来公司的时候几句简短的训话更是让我受益非浅,让我对您从心底产生由衷的佩和敬意,那时候才知道自己原来真的是井底之蛙,下面是我来到贵公司以来所学到的东西,和对工作中还有不足的地方向您做年终报告。
一,网络营销:
自进入公司以来我才深知网络销售是一个非常繁杂、任务比较重的工作。我们公司的所有产品以及公司的形象都要通过网络这个渠道来传播,因此作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面处处以公司的利益为主,而这些都是电子商务员不可推卸的职责。我要做为一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色,要有一定的承受压力的能力,勤奋努力,一步一个脚印认真工作。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事并且及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
二,销售技巧:
并产生购买机器的动机,或者说顾客到厂里来询问很多问题,尤其是顾客做的产品所涉及的问题,我不知道该怎么样跟他解释,或者帮他解决他所遇到的问题,因为我没有接触过,所以我特别想知道一些对什么样的产品遇到什么样的问题,我应该拿出什么样的方法或者策略来应对客户。虽然有很多疑问,但是还是在单位里学会了一些常理的销售技巧,例如:什么样的客户需要我们引导他来了解我们产品,什么样的客户需要我们静静的听他的想法,在给他做出合理的策略和决解方案,也许我学会的这点远远太少了,但是我会在20__年继续努力,争取将业务做到最好,达到销售业绩。
三,对产品的了解:
是可以服务于各行各业,包装行业,广告行业,装修行业等等,这也应该是我们机器的万能只所在吧。
我个人的销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求,想办法帮助客户解决他遇到的问题,消除他的顾虑。
2、向客户请教。要做到不耻下问。虚心听取客户所做的产品的工艺,并找出我们产品与他所做产品的吻合点,也就是他所需要的就是我们产品可以为他做到的。
3、实事求是。真诚的对待客户,如果他的产品我们不能做到,后者不适合我们的产品,那么要如实的向客户坦白,并帮助他推荐适合他的产品。4、知已知彼,扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备的人性化外观设计,选材精良,采用国外的先进科技,引进高端的设备配件,以及完善的售后服务和大规模的加工科研场地等等,和在精度与速度方面这些都是我们略胜同行的最好依据,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。5、勤奋与自信;与客户交谈时吐字清晰,沉着稳重。要让他感觉是在帮助他买机器,而不是再向他推销机器。
6、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。想客户之所想,急客户之所急,在他最需要的时候尽自己的微薄之力帮助他。
7、心态平衡,不要急于求成,不管成功与失败,都要做到淡定,以平常心对待。尊敬的殷总,这些就是我到贵公司以来学到的知识和经验,我知道这些还远远不够,但是我会继续努力,用心去做好每一件事,争取20__年可以为公司创造更大的利润。最后在此感谢殷总一直以来对我工作的关怀与帮助,值此我仅代表我自己向您表示最真诚的祝福。
祝:您在20__年身体健康,万事如意,生意兴隆,蛇年财源滚滚!
销售业绩下滑检讨书
尊敬的销售部经理:
非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻,我已深深认识到自己错误的严重,我错了!
我在近一个月的销售手机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性不高等问题。这些问题直接导致了我没有完成销售业绩,而且我没有完成的不是一点两点,而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完成两万元的销售额,我仅仅完成一万一千多元,还有很大一部分额度没有到限。
面对错误,我感到深深的自责、懊悔,我真的觉得很惭愧,对不起经理日常对我的关心和照顾。经过面壁思过,我已经深刻地决定了,我不能够忍受其他同事对我‘吃闲饭、吃底薪’的诋毁,我一定要有所行动:
首先,我要痛下决心,悬梁刺股地提高自己的销售工作积极性,从内心迸发强大的工作热情,全心全意地投入手机销售工作当中。其次,我要向经理表示一下道歉,就前一阶段拖累大家后退的.事情向部门同事道个歉。再有,我要吸取教训,总结经验,吃一切长一智,端正工作态度,改进工作方法,争取创造优良的手机销售工作业绩。
此致
敬礼
检讨人:xxx
年月日
销售业绩下滑检讨书
尊敬的领导:
您好!
对于这次我工作销售业绩下滑,在此我向您递交检讨书,以深刻反省我自身存在的问题,恳求您的谅解,我本人也希望能够从检讨书当中获得一份对于工作的思考,从而再接再厉创造出辉煌的业绩。
经过一番思考,我意识到这段时间的业绩充分暴露出我工作热情有些不足、工作方法也有些欠妥,更反映出我没有足够的工作资历积累。这三点问题如同当头棒喝一般敲击在我的'脑海里,让我有些清醒了。是啊,这三点当中的任何一点都足够让我陷入困境。为此,我决心针对错误问题,提出改正措施,并且坚决执行:
第一,从今日起我要重拾一份对于工作的热情,以饱满的干劲做好这份工作,提高我的工作积极性,将工作当中的各个细节做好,努力提高工作业绩。
第二,我要重视向其他优秀员工取经,与他们定期做交流,从中学会正确的工作方法,掌握工作方法以后我会认真用好这些方法,从而提高业绩水平。
第三,必须我要学会耐心,懂得一步步、有条不紊地做好工作,通过持之以恒、坚持不懈的努力从而不断积累工作资历,让自己的工作业绩不再下滑。
我相信这次工作业绩没有达标对我来讲是一种鞭策,这会是我工作旅途上的加油站,请领导相信我!我一定不会辜负领导的期望!
此致
敬礼!
检讨人:xxx。
20xx年xx月xx日。
服装销售业绩分析范文
房地产销售计划书:
随着11月份的结束,也意味着进入下一步的实质性工作阶段,房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作,非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持,使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业,面临困难和压力较大,针对行业特点、现状,结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟,特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结,日计划,等五部分。
一.宗旨。
本计划是,完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标。
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息,搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标。
三.工作开展计划。
众所周知,现代房产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务“,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料,并做初步分析后录入,在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识,使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息),目的让客户了解房源和价格,在此基础上,与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力,比如:房源紧张,价格要上涨,等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中,实时掌握其心理动态,并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中,锁定有意向的客户,并保持不间断的联系沟通,在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下,可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到对房源,面积,单价等。了如指掌。
6..对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结。
在一个月后,要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作开展做准备。
房地产销售计划书:
一、业务的精进。
1、加强团体的力量。
在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目。
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标。
有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。
二、自身素质的提升。
销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2013年我会不断学习,努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!我们是一个整体,奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!
房地产营销计划的内容。
在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。
8.控制:讲述计划将如何监控。
一、计划概要。
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状。
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势。
应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势。
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势。
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势。
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析。
应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析。
应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析。
在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
四、目标。
此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标。
每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标。
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准:
・各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
・各个目标应保持内在的一致性。
・如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示:
目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。
产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格:价格稍高于竞争厂家。
配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务:提供全面的物业管理。
广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。
研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。
六、行动方案。
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表。
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制。
计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面:
1.发现及诊断问题的技能;。
2.评定存在问题的公司层次的技能;。
3.执行计划的技能;。
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能。
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时,策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次。
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次。
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能,在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次。
即把各种营销功能协调组合在一些,构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次。
这里管理部门所关心的是:引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素,都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房,开发商和其他人交易时采用社会性营销观念,就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大,其次才是执行营销功能的能力。因此,营销方案能否有效地执行,主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能。
为了有效地执行营销方案,公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括:配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能。
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能。
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发,我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能。
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用,是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能。
指公司人员之间相互影响,尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略,还必须推动组织外的人或企业,如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略,哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率,可能与企业的规模,市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系,而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。
四、执行的评价技能。
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是,我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效,应包括对下列问题的正面回答:
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?
3.公司的营销方案是否形成整体,并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?
要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是,强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。
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销售业绩下滑检讨书
面对如此惨烈的工作业绩,我不禁冷头大汗,心里有说不出的滋味,就像品尝到打翻了的五味瓶,酸甜苦辣咸,纠结在心间啊!
回顾错误,我在2015年6月到12月期间的工作业绩非常糟糕,总共只完成18张业务订单,销售金额仅仅人民币30000多元。这样的工作业绩在本单位排名倒数第一,距离倒数第二名的销售业绩相差了20000多元,差距是明显,我的愧疚也是多多的。
因此,我决心好好改正错误,认真地弥补错误。特此,我向您郑重地保证:从今往后,我一定非常认真地工作,以严肃认真态度面对工作。
非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻,我已深深认识到自己错误的严重,我错了!
我在近一个月的销售手机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性不高等问题。这些问题直接导致了我没有完成销售业绩,而且我没有完成的不是一点两点,而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完成两万元的销售额,我仅仅完成一万一千多元,还有很大一部分额度没有到限。
面对错误,我感到深深的自责、懊悔,我真的觉得很惭愧,对不起经理日常对我的关心和照顾。经过面壁思过,我已经深刻地决定了,我不能够忍受其他同事对我‘吃闲饭、吃底薪’的诋毁,我一定要有所行动:
首先,我要痛下决心,悬梁刺股地提高自己的销售工作积极性,从内心迸发强大的工作热情,全心全意地投入手机销售工作当中。其次,我要向经理表示一下道歉,就前一阶段拖累大家后退的事情向部门同事道个歉。再有,我要吸取教训,总结经验,吃一切长一智,端正工作态度,改进工作方法,争取创造优良的手机销售工作业绩。
您好!我这次没有达到销售业绩,真是很抱歉,我知道这是我工作没做好的结果,我需要好好反省,从而改正,争取下次能够做得更好。
经过一番思考,我意识到这段时间的'业绩不行,充分暴露出我工作热情有些不足、工作方法也有些切妥,更反映出我没有足够的工作资历积累。这三点问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海,让我有些清醒了。是啊,这三点当中的任何一点都足够让我陷入困境。为此,我决心针对错误问题,提出改正措施,并且坚决执行:
第一,从今日起我要重拾一份对于工作的热情,以饱满的干劲做好这份工作,提高我的工作积极性,将工作当中的各个细节做好,努力提高工作业绩。
第二,我要重视向其他优秀员工取经,与他们定期做交流,从中学会正确的工作方法,掌握工作方法以后我会认真用好这些方法,从而提高业绩水平。
第三,必须我要学会耐心,懂得一步步、有条不紊地做好工作,通过持之以恒、坚持不懈的努力从而不断积累工作资历,让自己的工作业绩不再下滑。
以上就是我的销售业绩差检讨书,请领导批评指正!
销售业绩总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx的感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每一天都不明白要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提推荐,针对具体细节问题找出解决方案,.透过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每一天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有期望,不努力就必须不会有期望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮忙下,我不断加强工作潜力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作潜力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作状况总结如下:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品十分熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析决定,推荐客户透过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变潜力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
10、注意仪表仪态,礼貌待人,礼貌用语。
11、让客户先“痛”后“痒”。
12、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
13、学会“进退战略”。
一、认真学习,努力提高。
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我务必要超多学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作。
我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重思考,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入主角。有必须的承受压力潜力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
透过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。
二、由于潜力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我透过努力学习和不断摸索,收获十分大,我坚信工作只要用心努力去做,就必须能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
销售业绩总结
个人工作总结时光飞逝,不经意间2012年已经结束。默默地算来,从加入金宇房地产开发有限公司,来到隆德县项目部参加销售工作到现在已经有七个多月的时间了,七个月的时间放在以往或许会显得很漫长,但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。
本人是20xx年7月初加入公司的,刚入职时,由半知半解到对销售流程有了较好的掌握,背后确实下了不少功夫,也用了不少时间,当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触商业地产的销售工作,所以刚来的前半个月,一边协助同事做好销售工作,一边学习专业知识。慢慢地,对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到七月份的下半月就开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难,但在经理和同事的协助下,都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。
但由于受国家房地产调控政策及企业自身等因素的影响,我司的楼盘会出现间歇性的低迷状态。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月共接待各类来访客户60组次左右,接听各种客户来电50人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力,也积累了一些意向较好的客户群体,为后来的有效成交奠定了基础。
另外,就是在不断地接触各种客户之后,跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有,项目吸引客户的地方主要有:位于隆德县中心地段,交通十分便利,是隆德的首个高层建筑,是隆德的商业核心,是隆德的首座商业综合体,也是隆德的地标型建筑,也可实现一站式购物的便利,拥有现代化的物业管理体系。而影响客户购买信心的因素有:户型设计不是很合理,采光度不是很好,公摊面积过大,担心物业费用过高,没有车库;商铺公摊太大,担心装修效果达不到预期,担心商场火不起来,担心管理跟不上,投资户担心投资回报。
总之,本人在来公司的这段时间里,收获颇多,当然也积累了一些经验,总结出一些心得,希望20xx年借此把工作做的更好,归纳起来主要有以下几点:
1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质,良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线,面对形形色色的人和物,要学会控制好自己的情绪,不能将生活中的情绪带到工作中,以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事,同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题,应该与人为善,宽大为怀,学会宽以待人。c.上进心和企图心:上进心,也是进取心,就是主动去做应该做的事情,要成为一个具备进取心的人,必须克服拖延的习惯,把它从你的个性中除掉。企图心,当欲望产生的时候,就会产生企图心;如何将企图心用好,必须好好的学习。
2.不做作,以诚相待,客户分辨的出真心假意。得到客户信任,客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。
3.了解客户需求,第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解。
4.推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。
5.保持客户关系,每个客户都有各种人脉,只要保证他们对项目的喜爱,他们就会将喜爱传递。
6.确定自己的身份,我们不是在卖房子,而是顾问,以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识,中立的评价其他楼盘,都可以增加客户的信任度。
7.在销售经理的带领下,与同事团结协作,完成公司新一年的销售目标。
8.加强自身学习,因为再好的方法与计划,也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的销售人员,不仅要精通卖房业务,对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务,让客户感觉我们的房子无论从质量,社区环境,物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后,非常感谢公司领导给本人的锻炼机会,感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态,积极的心态、向上的心态,去面对工作、面对生活,好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客,忠于自己的职责,也要忠于自己的业绩,来年努力交出自己满意的成绩单。
服装销售业绩分析范文
一个店铺是否真正有竞争力,不用看他生意好的时候如何赚钱,因为生意好的时候,每个店都赚钱,根本看不出高低之分,而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。其实,越是生意不好的时候,越是店里没人的时候,越应该是我们最忙的时候,这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情,要处在工作的状态,比如打扫卫生,做货品整理,做门店陈列等。这样,顾客从外面看到店员忙碌的样子,就会感觉这个店生意不错,自然就会吸引顾客进来,当顾客进店后,我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。
另外,除了找一些与营业相关的事情来做之外,此时,我认为店长一定要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道,越是进店顾客少的时候,越需要提高我们每一单的接待质量,提高成交率,只有如此,才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店,导购一问三不知,也抓不住机会。
各位,那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说:打招呼呗。是的,招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购,只要看到顾客进来,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把顾客说出去,甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西,所以,他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西,其实,这样特别容易招致顾客抗拒。
所以说,招呼顾客虽然时间很短,并且看似也很简单,但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实,这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理,比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西,也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。
第二件事:提升顾客试穿率。
各位,您去逛街,看到一款衣服觉得好看,于是也不试穿就决定买下。请问,您平时是这样买衣服的吗?如果不是,那我想告诉您,其实99%以上的顾客在购买时也如此,他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客体验的意识,他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也自然就下降了。
其实,根据我对顾客心里的研究,顾客并不喜欢只是一味地听导购讲,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。
所以,如果您不想让顾客那么快走掉,如果您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有试穿我们的服饰,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的都是:处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。
第三件事:提升每一次客单价。
各位,如果顾客穿一双拖鞋来买西裤,您觉得要把西裤卖出去容易吗?如果现在把他的拖鞋脱下换上皮鞋,是不是把西裤卖出去会更容易?说不定顾客还有可能把皮鞋也一起买走呢。各位,发现没有,由于我们做成套销售,不仅提升了西裤卖出去的概率,而且还提升了皮鞋销售出去的概率,自然就提升了客单价。
我认为,成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速,并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用,每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。
成套销售确实是提升门店业绩的快速捷径。在使用该方法的过程中,遇到问题也是难免的。导购要学会解决问题,而切不可以因为可能会引起一起麻烦,就消极回避成套销售,否则我们失去的可能就是让门店业绩提升10%的机会,而这10%是可以很容易争取到的,只要我们在做套销的时候多一点意识。
成套销售的意识固然很重要,但选择什么的东西来做成套销售更关键。记得有一位导购确实也有成套销售意识,但是在我买衬衣时,他向我成套推荐的产品居然是一套西服。也有的导购向我推荐裤子、皮带之类的。这样的成套销售是否合适呢?成功率会高吗?一般来说,成套销售在选择何种产品来搭配的时候,可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品,选择做搭配性的附加销售时,首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次,产品价格递减原则,向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花3000块买一套西服,导购给他搭配一条300块的领带,只要领带真的可以令西装的穿着效果更好,顾客相对更容易接受。如果反过来,则显得太唐突,顾客接受的概率也不高。除了要有成套销售的意识,并且选择正确的产品来做成套销售以外,选择合适的时机给顾客做成套销售更为重要。如果时机不当,就容易被顾客拒绝。
一般而言,成套销售的时机选择原则为:用隐私性物品做成套销售时,应该在顾客进试衣间之前给顾客;用配饰性物品做成套销售时,则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则,如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品,应该在进试衣间前;而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时,则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配,在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力,让顾客感觉不买也没关系。
第四件事:提升你的成交率。
销售的过程就像一场接力比赛,而签单就是接力比赛的最后一棒,这一棒跑得太早则可能接不上棒,如果跑得太晚就会贻误战机影响成绩,所以有经验的选手都会在接棒时机的“火候点”上反复演练。如果过早提出签单要求,就会给签单带来阻力,甚至顾客的拒绝。可如果错过了签单的瞬间“火候点”,就可能节外生枝。所以有效把握签单时机点就显得特别关键。
那到底何为签单的最佳火候点呢?根据我对中国零售门店成交过程的长期观察和研究,我总结了一个句话,这句话就是:当处理完顾客关心的“核心问题”后立即提问确认,只要顾客沉默3秒钟左右,立即开单走人。这个顾客关心的核心问题一般都是顾客提出来的价格问题、质量问题及服务承诺等方面,一旦这些问题我们处理好后,一定要提问确认一下,提问确认是为接下来开单营造一个氛围。比如“您觉得呢”或者“您说是不是”等等,只要顾客默认了,我们就可以为接下来的开单发力了。
亏本一定有原因,赚钱一定有方法,不要以为提升门店业绩,把东西卖得更多,甚至业绩翻番不可能。只要门店做好销售中四个环节,哪怕每天每个细节进步一点点,最后我们会发现,我们的业绩提升了一大块。这一点,我的许多学员及读者,利用我的三本书籍及书籍上所讲授的方法正在实践,并且实践已经证明了,提升单点业绩其实没有你想象的那么难。
销售业绩下滑检讨书
尊敬的单位领导:
您好!我这次没有达到销售业绩,真是很抱歉,我知道这是我工作没做好的结果,我需要好好反省,从而改正,争取下次能够做得更好。
经过一番思考,我意识到这段时间的业绩不行,充分暴露出我工作热情有些不足、工作方法也有些切妥,更反映出我没有足够的工作资历积累。这三点问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海,让我有些清醒了。是啊,这三点当中的任何一点都足够让我陷入困境。为此,我决心针对错误问题,提出改正措施,并且坚决执行:
第一,从今日起我要重拾一份对于工作的热情,以饱满的干劲做好这份工作,提高我的工作积极性,将工作当中的各个细节做好,努力提高工作业绩。
第二,我要重视向其他优秀员工取经,与他们定期做交流,从中学会正确的工作方法,掌握工作方法以后我会认真用好这些方法,从而提高业绩水平。
第三,必须我要学会耐心,懂得一步步、有条不紊地做好工作,通过持之以恒、坚持不懈的努力从而不断积累工作资历,让自己的工作业绩不再下滑。
以上就是我的销售业绩差检讨书,请领导批评指正!
此致
敬礼
检讨人:xxx
年月日
服装销售业绩差检讨书
尊敬的领导:
您好!
很抱歉,给店里拖后腿了,我这个月的销售业绩可以说是惨不忍睹,在店里数名销售中业绩名列倒数第一,实在是惭愧,我对不起您的栽培,这个月的工资我都不好意思拿,这样惨的业绩,可能任何一个刚来的新人都会比我高出不少,您放心,本月的业绩单在被我得知的那刻,我就惊醒了,我才发现自己这个月在店里卖出去的衣服就那么几件,一只手都能数的过来,看到这样丢人的数据,我怎么可能还不警惕,我们店的规矩我记着的,销售员工连续三次销售业绩垫底,就要被炒鱿鱼,这是店里的死规矩,我就算是老员工也不能例外。
仔细算算我来到店里也有三年多了,我身为店里的老员工出现这样的业绩实在是不应该,我心里也清楚,现在我的心里满是对您的`愧疚,是您给了我这份工作,可是我却以这样的业绩去回报您,我很抱歉,但是请您务必不要怀疑我的工作能力,您也知道我销售能力其实不差,您从以往的业绩单就可以看得出来,我最近因为家里有事,在工作上总是分神,总是无心工作,所以才导致我这个月的销售业绩平平无奇,最近我的儿子马上就要上小学了,但是我住的地方附近却没有好的小学,我不想孩子输在起跑线上,所以我跟我的老公商量着把现在的房子卖了换一套市中心的学区房,那样才不会让我的孩子在学习上有任何的不便,但是我们物色了很久,找了很多房子,都不是很满意,我们现在是四室两厅的房子,可能换到学区房就只能变成两室一厅的房子了,这样的差距让我们有点难以接受,但是时间在一天天的过去,也就意味着孩子开学的时期越来越近,我现在是火烧眉毛了,找房子的事刻不容缓,一点也不能再耽搁了,为此我跟我老公吵了不止一次了,他认为那套房子地理位置太差,他上班太不方便了,而且还那么小就那么贵,他觉得继续找总能找到好的……这因为这事,我上班的时候总是想着,根本无心工作,心思全都飘走了,有时间就算有顾客来店里了,我都没注意到,就让别的同事抢了单。
您放心,这周末放假,我一定把家里那边的事情都安排清楚,一定不会再把私人情绪带到工作上来了,绝对不会再因为任何的事情影响我的工作,这个月的业绩这么差,我实在是没脸拿工资。这个月的工资就当对我的惩罚吧,也让我有个教训,我下个月如果再出现这样的业绩,不用您安排,我会主动离职的。
此致
敬礼!
检讨人:xx。
20xx年x月x日。
销售业绩差总结
销售业绩往往能够影响一个公司的前途,下面小编整理了销售业绩差总结,欢迎参考!
店铺是不是精细化管理,有一个公式可以衡量,这个公式是店铺业绩的自我评估。
每日销售额=店前客流量× 进店率× 成交率× 成交金额
每一个店一天能够做多少钱,业绩能够做多少,其实就是这四个指标。
第一是店前客流量;第二是顾客的进店率是多少;第三是进来的顾客到底有多少人买东西,成交率有多少;第四个是成交金额有多少。
很多老板的店铺业绩很高,可一但别人问他为什么能做那么高时,他只会说可能是货好或天气好,顾客多。
一旦业绩做得不好,他会马上去问下边的导购,导购会告诉他:原因很简单,因为天气不好,没有顾客;因为我们的货不多了,没有货。
其实,在店铺的经营过程中,如果不知道为什么做得好或做得不好,会是一个很大的问题。
1.客流量
对于一个品牌来讲,要改变店前客流量可能很难,因为一旦把店开起来,基本上就决定了店前客流量,但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。
2.进店率
要想有很多的客流量,在开店以前,就应该考虑在什么地方开店?客流量应该有多少?会有多少顾客进到店里?假设有1000个顾客经过,进店率是10%,也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。
要改变进店率,可以通过以下的办法来提高:
橱窗
首先,我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。
当顾客经过店铺的时候,如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮,衣服确实很好看,会吸引住他的目光,他会想进去看看。
产品陈列
第二,可以把产品的陈列做得更好一点,如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮,同样也会吸引他迈进来。
导购的工作状态
另外,导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。
有些店可能一天到晚都没有顾客进来,而越是没有顾客进来的店,就越冷清。
因为中国都喜欢扎堆,看到店里顾客盈门,很多顾客也会跟着进来。
因此,顾客越多,进店的人会越多。
如果店铺冷冷清清,有一个顾客从店铺前面经过,往里边一看,突然发现柜台的后边有两个导购,两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门,顾客会觉得有压力,他可能就不进来了。
但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边,而是做一做陈列、清洁或补货工作,顾客经过的时候没有太多的压力,他可能会进到店里。
所以,提高进店率很关键的一点是,店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。
这当中,导购起很大的作用。
3.成交率
进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西,可能100个顾客里边只有几个顾客买东西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。
差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。
如果店铺实行精细化管理、精细化营销,成交率也是可以提高的。
同样一个店铺,同样一个产品,导购不一样,它的销售额会发生非常大的变化。
有的导购会卖货,有的导购不会卖货,有时甚至是天壤之别。
有的导购一个人的业绩就相当于几个人,甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。
所以,成交率与服务水平,导购的销售技能是有关系的。
因此,一定要想办法训练导购的销售技能。
在所有的销售技巧里,最重要的一个技巧就是积极、热情,让顾客没有压力。
4.成交金额
有时候顾客即使在店里买了东西,店铺的销售业绩也不见得很多,因为很多顾客可能买的金额不太多。
假设10个人,每个人买了100块钱的东西,一天的业绩也就是1000元,但
如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。
所以,怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。
曾经有一个做品牌做了五六年的品牌老板说,目前为止,他的店铺里一次性卖出最多的商品件数是17件。
而另一个女装品牌更厉害,有一位顾客在它的店铺里一次性买了57件衣服。
当然这个几率是比较小的,我们应该考虑的是,怎么提高单品的成交金额。
总之,店铺每日的销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。
国内有一个著名的体育品牌,在中国做得特别棒,他们就是用这个公式来诊断店前客流量、进店率、成交率、成交金额,例如他们要求成交金额应该是平均单价产品的1.3倍。
这个标准现在很多店铺可能已经达到甚至超过了,但有的店铺的成交金额仅仅能够达到平均单价的水平,这说明他们在顾客购买的时候没有做附加推销,或者可能是员工数量不合适,人手不够。
影响店铺业绩因素分析
影响店铺业绩的因素有几个:人、商品、店铺、促销、服务。
这五个环节哪个环节做得不到位,都会影响业绩。
1.人
人不仅会影响业绩,而且影响特别大。
在店铺里,人是一个能动性最强的因素。
导购的心情好,她卖得就多;心情不好,可能卖得就少。
假设上午9点钟店铺开张,这时候一个顾客拎着手提袋来退货,导购小姐会觉得今天很倒霉,还没卖就赔了一单。
当她把这个顾客送走后,发现要命的事情又来了,第二个顾客又拎着一个手提袋进来了。
两个顾客都是来退换货的,可以想象这个导购可能一天的情绪都会很差,销售的热情也没有了。
所以,员工的积极性、主动性是影响业绩的非常重要的一个因素。
因此,我们应该关注人的方面,在整个销售团队的打造里,应该特别强调团队积极性、主动性的,营建努力做业绩的氛围。
【案例】
西安的一个品牌加盟店,有一天晚上天比较晚了,很多店铺开始陆续关店了。
可是这个店里顾客还有不少,这个店的店长就召集导购开会。
导购异口同声地说:有信心。
让每人再多卖一件衣服,这说明这个店铺不仅仅是追求达到业绩,还要把业绩做得更高一点。
这个店的店长既然敢说,可能他们以前曾经或经常有这种情况发生。
试想,如果品牌店的店长敢设置这样的一些目标、指标,说明这个团队的人的问题解决得特别到位。
2.商品
我们应该监测每一件商品、货品的销售情况,要不要补货?要不要进行货品陈列的'调整?要不要做一些重点陈列,重点推荐,重点销售?做货品要精细,精细到每一件商品、每一天、每一时段。
如果能做到这一点,会大大提高商品的销售。
3.店铺
店铺的形象、位置、面积大小也会影响销售,因此企业要注重店铺的装修、布置、设计、陈列等,最好开形象店、标准店,把最好的形象展现给消费者。
4.促销
前面提到,促销是最能直接影响销售业绩的一个指标。
哪个店搞促销,它的产品销售就比较快速,业绩显著提高,导购工作热情提高,资金得以流动,店铺形象、消费者忠诚度得以提高等等。
相反,不搞促销的店产品可能就会出现积压,调动不了导购的积极性。
5.服务
服务是店铺里很重要的一个环节,好的服务会吸引消费者、回头客,差的服务会让消费者望而却步,退避三舍,即使是最时尚、最新潮、最流行的服装,都可能因为服务不好而卖不动。
因此,店铺应该特别注重提高导购的服务态度、服务热情、服务的主动性,要热情而又不过度,让消费者找到被当作上帝的感觉而又不感觉到是一种压力。
【自检4-1】
你认为一个以下哪些方面会影响业绩?
a、人
b、商品
c、店铺形象
d、促销
e、服务
一、品牌
1、定位要清晰,适合什么性格、什么职业、什么年龄,要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。
将销售压力放任给店长,这是非常不负责任,也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。
二、产品
你必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客,如某品牌店为了与其他门店争货源,不惜忽悠总部:
目前顾客确定了哪几款,什么时间会过来看,请总部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案例,黑了点,但成绩是有目共睹的。
求货品支持。
2、清晰的货品风格非常重要,他可以帮助顾客清晰自己所需,成功、成熟品牌的商品风格统一,系列分明,主题化。
很容易形成回头客及忠诚顾客。
3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干,也保持了商品的新鲜,自然吸引顾客。
同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差,因此总结销售经验予以调整很重要,而总部也要特别注意到这个问题。
5、款多量少的产品策略顾客可选择性强,又很少会积货,当然,前提是你的设计力量够强。
如送礼需要体现他的尊贵,海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。
三、陈列
摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠,挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。
挂件不宜单挂或同款超过3件。
2、陈列主题化会让商品显得更有活力,如海洋系列、夏日系列,协调很重要,但记住主角一定得是商品;通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可,但你要明白自己在做什么。
四、人员