通过编写计划书,我们可以更好地组织我们的时间和资源,实现我们的目标。6.我们整理了一些经典的计划书范文,希望能为大家提供一些写作的参考和指导。
产品营销策略方案【】
2003年以来,新建高档楼盘如雨后春笋层出不穷。高档楼盘如阳光100、新世纪阳光花园、阳光舜城、鲁能康桥、伟东新都等等不一而足。而且这些楼盘基本上都是毛坯房,家庭装修的潜力巨大。为家装、建材零售、小区推广带来了较大的空间和平台。
今年下半年正值交楼与装修的旺季,阳光舜城、南新苑、泺和广场等等是济南市定位为高端用户的商住楼盘,值此交楼之际,如能深入小区或楼盘与消费者(业主)零距离接触才能激发、促进消费者(业主)的装修欲望、从而产生装修行为;针对此类消费群体开展促销及宣传推广,对于合作的楼盘、品牌经销商的知名度、美誉度有较大的帮助,同时也易产生实实在在的业绩。
二、活动主题。
联合狂飚、倾情让利;一站齐备、全程无忧。
三、活动时间。
5月27日、28日、6月3日、4日共4天。
四、活动内容。
1、烘托气氛:在小区内的主干道两侧插彩旗;
小区入口、楼体显眼位置悬挂横幅或巨幅;
设立咨询现场背景板,并以彩旗装扮四周;
展板:室内设计效果图、家装知识等。
设立礼品堆头:吸引消费者咨询。
促销人员佩带绶带在主通道发宣传单页。
2、家饰课堂:请较有实力的装饰设计师解装修及选材知识、并回答业主的相关提问。
3、现场量房、现场设计效果图、现场签订合同(交纳定金)。
5、现场演出:早上10点—11点,聘请艺术学校学生激情演绎。
6、闪亮登场:济南知名设计师--走上活动现场并由模特展示其作品。
7、其他参展商的展示:(根据参展单位要求)。
五、参加人员。
1、金平和装饰公司市场部人员、设计部人员;
2、开阳策划工作人员。
3、联合开展活动的供应商人员。
数据产品营销计划方案设计
4、健康生活、假期。
背景:五一黄金周。
内涵:x在五一是消费者省钱的假期,消费者的五一应该在x。
外延:降价促销、限时抢购、捆绑销售、联合促销、换购。
内容:
1、开锣套餐、惊喜无限。
2、开锣时刻、争分夺秒。
3、x价期、任您挑选。
a促销板块。
开锣套餐、惊喜无限(活动时间:5月1日至5月7日)。
“五一”期间是旅游高峰期,在市民准备前往旅游目的地之前的采购,部份市民的市内户外活动、短途旅游也将是我们这次促销活动的一个契机。
活动内容:实质是捆绑,销售分“旅游套餐”和“假日套餐”
“旅游套餐”是针对短途旅游消费群和外来长途游团体,将单个商品的折扣累加、集中凸显价格优势。
“假日套餐”针对平日忙于工作难得休息的人群,尤其是单身消费群体,主要将生活必需品适当组合、建议在此炒作健康概念,推出“黄金周健康谱”。
5月1日“劳动光荣餐”为滋补系列。
5月2日“开锣首席餐”华达特色系列。
5月3日“玩美心情餐”绿色系列。
5月4日“时尚青年餐”营养系列。
5月5日“青春飞扬餐”美容系列。
5月6日“开心、玩转餐”休闲系列。
5月7日“归心似箭餐”调节合胃系列。
每日食谱不同(主要包括:菜系、水果饮料、休闲食品等、捆绑销售)。
b、开锣时刻、争分夺秒(活动时间:x年5月1日至x年5月7日止)。
活动内容:实质是限时抢购,在每天的早上8:00—9:00分、下午:14:00—15:00、晚上20:30—21:30分建议每天每时段抢购商品都具有实用性、独特性,能够让消费者产生购买欲望。
早上8:00—9:00以家庭主妇商品为主。
下午14:00—15:00普通商品。
晚上20:30—21:30只要在活动期间一次性购物满68元,即可至服务台加一元领取一张抢购票入场抢购,抢购票当天使用有效,过期作废,(数量有限,抢完为止)。
(注:本次活动单张小票最多限领二张抢购票,入场抢购时必须将抢购票交于工作人员,才能入场抢购,抢购票必须加盖华达财务章方才有效)。
内部注意:内部员工及员工家属不得参于本次活动,违者必纠,所有抢购商品均为纸条放在盒子里(盒子为密封)堆放在抢购堆头上,顾客抢购到纸盒至服务台加一元换商品,每天限抢300份商品。
3、玩转价期(活动时间:x年5月6日晚20:00开始)。
为了提升晚间购物人气、特在5月6日晚,也就是长假结束之前,预热后期促销,在外场专设一场商品拍卖会,1元起拍。
数据产品营销计划方案设计
参赛队负责人:
完成日期:
为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好的外部环境,并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。
2、资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出,基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作,学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势所趋。
产品营销策略方案
营销是一项专业性很强的工作,对于从业人员的知识、能力要求比较高。目前在营销领域各种新知识、新理论不断出现的背景下,客观上要求企业做好营销人员的培训,通过强化培训来让营销人员具有做好这一工作的能力。本文对于企业营销人员培训的内涵、意义、原则等内容进行了系统的探讨,围绕营销人员培训方面存在的不足,提出了相应的解决策略,旨在为企业营销人员培训效果提升提供有益指导。当前企业之间的营销竞争呈现出来了白热化的趋势,构建一支能力突出的营销人员队伍成为了企业做好营销工作的当务之急,而培训毫无疑问是重要且有效的营销队伍建设手段之一。当前不少企业虽然对于营销工作非常重视,但是对于营销人员培训却普遍重视不足,这导致了营销人员出现了能力与岗位要求不相匹配的情况,拖累了企业的营销水平。未来需要企业管理者更全面地认识营销人员培训工作的重要性,投入必要的资源去开展这一工作,努力提升营销人员的工作能力,从而实现营销水平的不断提升。
营销人员培训内涵。营销人员培训是指通过教育训练等手段,让营销人员掌握新知识、新技能,改善其工作态度的过程;从企业岗位的角度来说,营销人员培训是指传授给营销人员完成本职工作所要求的思维理念、知识、能力的过程。当今知识折旧速度的加快使得营销人员必须通过培训做到与时俱进,才能确保自己的知识、技能等不过时,这凸显了培训工作在企业管理中的地位以及作用。营销人员培训意义。营销人员培训的意义体现在两个方面:对于营销人员来说,可以实现自身工作能力的提升,能够较好地具备、掌握营销工作岗位所要求的知识、能力,从而游刃有余地去开展营销工作;对于企业来说,营销人员培训可以提升企业营销岗位的。绩效,实现企业营销水平的提升,增强企业营销方面的竞争力。营销人员培训原则。营销人员培训的主要原则包括以下几个方面:一是针对性原则,不同的营销人员所需要培训的内容是不同的,因此需要有针对性地开展培训,尽量减少培训内容方面一刀切情况的出现;二是持续性原则,营销人员培训需要持续推进,不能出现“三天打鱼,两天晒网”的情况,要将营销人员培训作为企业的一项常规性工作;三是实效性原则,营销人员培训务求实效,避免培训流于形式,培训方案的设置要充分考虑实效性。
营销培训内容不够科学。营销人员培训内容是否科学直接影响到培训工作的效果。不少企业营销人员培训内容设置方面并没有做到按需培训,培训内容没有精心设计,没有投入必要的人力去做好培训需求分析工作,对于营销人员工作中知识、能力方面的问题把握不够。随意进行培训内容设置导致的最突出问题就是培训内容并不是营销人员所急需的,培训内容与培训需求脱节。对于自己所不需要的培训内容,营销人员提不起学习兴趣,企业培训工作开展中投入的人力物力也很难获得预期收益。营销人员培训方法以集中授课为主。当前企业营销人员培训方法基本上以集中授课为主,这种方法的好处在于可以低成本、大规模地开展人员培训。不过缺点也非常明显,那就是难以较好地照顾到每一个参加培训的营销人员的需要,培训方法的互动性较差,很难激起营销人员的学习积极性。不少企业营销人员培训中偏爱集中授课这种方法,却没有思考这种方法的缺点,结果使得营销人员的培训很多时候看上去轰轰烈烈,但是实际效果并不理想,培训工作流于形式。举例而言,这种培训中,营销人员低头看手机,人员之间窃窃私语等情况并不鲜见,营销人员培训学习的积极性较低,从而降低了培训效果。营销培训评估没有到位。培训评估缺位会给营销人员培训工作的开展带来负面影响。目前不少企业营销人员培训工作开展中没有及时进行培训评估,这使得培训效果无从把握,培训工作无法加以改进。培训评估的缺位,使得营销人员培训工作中即使有很多的不足和问题,企业也难以进行针对性的改进,培训工作因此就陷入了一个不能够持续改进的处境之中。举例而言,培训评估缺失的情况下,培训师资方面的问题、培训方案安排等方面的问题就还会在下一次培训中出现,依然会成为营销人员培训效果提升的制约因素。
增加营销专题培训。在营销人员培训内容设置方面,企业需要做好培训需求分析,掌握当前营销人员工作中存在的知识、能力不足,了解亟需哪些方面的培训,在此基础上进行培训内容的设置,从而提升培训内容的针对性。营销内容优化层面关键就是要增加营销方面的专题培训,结合营销人员的岗位工作职责,制定一揽子培训内容,让营销人员根据自己的需要选择培训方案,增强其学习的积极性、主动性,带来培训效果的提升。提升营销培训方法互动性。营销人员培训方法不能够拘泥于简单的集中培训,而是应尽量做到培训方法的多元化,企业要结合培训内容、营销人员偏好等来进行培训方法的选用。培训方法要尽量采用互动性更强,更能够激发营销人员学习兴趣的方法,举例而言,鉴于营销工作较强的实践性,可以引入案例讨论、情景模拟等培训方法,同时结合培训要点来进行培训方法的设计,尊重营销人员在培训中的主体地位,尽量让其主动参与到培训中去,增强培训工作的实效性。跟进营销培训评估。培训评估是营销人员培训工作开展中不可或缺的一环,企业要在培训活动告一段落之后,及时跟进培训评估工作,并确保培训评估兼顾学习、反应、行为等维度,及时发现培训工作中存在的种种不足,继而做到有针对性地改进,尽量避免下次营销人员培训工作中出现类似问题。培训评估中要注意倾听营销人员的意见,对于这些意见进行分类汇总,制定相应的解决方案,从而实现培训工的不断改善。总而言之,企业发展中需要高度重视营销人员培训工作的有效开展,通过重点做好培训内容优化、培训方法创新以及培训评估等工作,来实现营销人员培训效果的提升,确保营销人员通过培训在岗位胜任力能够得到改善。
作者:梁传善单位:广东邮电职业技术学院。
产品营销策略方案
随着全球化网络的快速发展及普及,网络营销也得到了迅速的发展。然而网络营销不同于其他营销方式,其销售模式不仅新颖,而且要不断地推陈出新,这样才能使企业在市场竞争中立于不败之地,还能获得较好的经济效益。所以对于中小企业来说,虽然规模上没有大型贸易企业的优势,但是完全可以利用网络营销的策略使企业获得较好的收益与发展。
1.企业营销模式缺乏灵活性,太过单一化。
网络时代,贸易企业的发展不同于以前的营销模式,企业要想获得更好的发展,必须不断地寻新的突破口,创新销售路径,才能在营销上立于不败之地,使企业获得更好的经济收益与发展。我国当前贸易类中小企业面临的一个很重要的问题是企业网络营销模式缺乏灵活性,太过单一化。这也是由于中小企业的规模小、资金不充足所导致的。目前中小企业普遍存在的一个现象就是资金链断层,资金不充足,且有的极为缺乏。直接导致企业在营销过程中面临着各种各样的困境,而无力去解决,受到企业发展环境的严重限制,在营销中没有充足的谈判底气与能力,致使网络营销受到了严重的限制,不具备发展的动力与能力。这就严重影响了企业的稳定发展。另外,随着经济快速发展,全球网络经济的不断推进,技术也在不断的变革,很多成功的企业,其营销模式也在不断地发生变化,如果中小企业还没有摆脱现在企业的困境,很难与大型或者具有优势的其他中小企业相竞争。目前比较流行的销售模式是整合销售,所以企业应借鉴成功企业的相关经验,不断地创新营销途径,这样才能使企业获得更好的经济效益与发展。
2.企业内部网络硬件、软件等基础设施较差。
企业要想更好地进行网络营销,首先是应具备最基础的硬件、软件设施,这样才能为网络营销提供正常运转的前提与基础。就目前情况而言,企业要想做好内部的电子商务平台,就必须拥有较好的宽带速度。然而就我国当前电子网络营销发展的大环境而言,网络信息服务的水平有限,缺乏稳定、科学有效的网络环境,所以有待于进一步提高。就网速而言,相比之下比较慢,而对于网络线路来讲,又比较少,网络的安全性也得不到有效的保障,与此同时,网络用户的开支却比较高,这都是影响电子商务平台发展的原因。在中小企业开展电子商务的过程中,不仅受到网络市场的影响,而且再加上高额的运作费和服务费,使很多中小企业在发展中受到限制,无法更深层次地去挖掘各种资源,影响企业的竞争力,致使其难以健康稳定发展。
3.企业整体网络利用率较低。
要想真正做好电子商务平台管理,必须要有效地利用整个网络,及其相关的领域,这样才能产生比较高的营销效率,大力推动企业的发展。但就目前的贸易类中小企业的现状来看,很难开展有效的网络营销,仅在广告或促销上利用网络,极少的企业存在独立的域名。在企业内部,很多人员根本也不了解网络营销的科学知识,无法进行有效地分销,更无法进行新产品的研发。另外,有很多企业不愿意在电子商务平台上投入过多,有的则认为只要有企业的网址与信息就行了,或者只要简单的购买些网络软件或者硬件设施就算是进行电子商务活动了。这种现象或行为严重制约了网络营销的有效发展,也严重阻碍了企业在当前网络时代中的良性发展。
1.科学有效地管理产品。
任何企业要想获得较好的发展,首先应将自己的产品销售出去,无论采取哪种销售方式,其最终目的。就是将产品销售出去,为公司带来可观的经济效益。对于电子商务网络营销来讲,其真正目的也是将产品销售出去,这就需要提高产品的管理效率与质量,科学有效地进行产品的管理,不断地提高产品的销售速度与销售量,为公司带来好的经济效益与发展机会。首先,是商品的更新方面。在消费者购买产品时,普遍存在一个观念不是购买生产日期较短的货物,而不是生产日期比较久的货物。所以产品为了获得更好的销售量,就必须确保商品的更新速度。从实践来看,更新速度有多快,消费者光顾的频率就有多快,这两者完全是正比关系。由此可见产品的更新速度是极为重要的。此外,企业还应在产品上多用心,让消费者感受到厂家对产品的用心程度,这样顾客才能愿意再次购买。其次,对于应季商品上架应把控好。对于很多产品来讲,其不存在季节性销售问题,而主要存在的是节日销售问题。所以企业商家一定要把准节日销售的旺季,在每个节日都为消费者提供其所需求与心仪的产品。这就需要商家真正把准消费者的实际需求,提前为其做好精心而周到的准备,站在消费者的立场去考虑所有的问题,为顾客提供一切其所需求的产品,这样才能使顾客心动,愿意购买商所提供的商品。所以对于应季的商品,由于其销售量大,价格较高,企业只有把准应季商品上架的时间,及补货的时间与速度等,才能获得良好的经济利润。再次,应做好产品的包装。消费者在购买商品时,首先应入眼睑的就是产品的外包装,同样的产品如果具备较独特且美观的外包装,更容易被顾客青睐。所以对于任何产品的包装应合宜,目前比较受欢迎的是绿色包装,这也是由于人们环保意识越来越强的原因。所以企业应综合各方面的因素,打造好商品的包装,使产品更受顾客的喜爱。
2.树立品牌意识,科学有效地推广产品。
当前很多企业利用百度或者直通车等传统的推广方式。有的则利用淘宝、京东、当当等第三方的平台进行推广。然而随着科技日新月异的发展,很多企业想要获得良好的发展,可以充分利用智能手机平台,打造推广企业产品app应用软件等,也是不错的推广方式。总之,产品推广方式要随着经济与科技的发展不断进行变更,这样才能使企业发展立于不败之地。
3.创建多元化营销路径。
随着市场竞争的日趋激烈化,很多从事电子商务的企业在竞争中被淘汰,究其原因就是缺乏多平台多渠道的多元化营销路径。企业可以先利用第三平台,像淘宝平台将自己的产品进行有效的推广,待产品具备一定知名度之后,再在其他的平台上进行推广,将自己的产品打造成为知名的品牌。然后,建立相应的电子商务网络平台。总之,要综合各方面的技术及经验,创建多元化营销路径,在电子商务营销大浪潮中找到自己产品的立足之地。
综上所述,贸易型中小企业要想在当前急速发展的经济中立于不败之地,必须不断探究电子商务网络营销科学有效的模式,将企业的产品通过电子商务平台进行有效的推广及销售,为企业获得良好的经济效益,同时也使企业在发展中立于不败之地。
[1]王战,王紫薇。小规模大意味——我国创意微群体品牌发展路径探究[j].装饰,20xx(10)。
[2]王新奎。融入经济全球化之路:中国“入世”15年的回顾与展望[j].国际商务研究,20xx(06)。
[3]刘俭云。浅析贸易类中小企业电子商务网络营销[j].知识经济,20xx(16)。
[4]张格格。中小型贸易类企业信息化建设研究——以远程物流公司为例[j].电脑知识与技术,20xx(26)。
[5]李音韵。大数据时代背景下电子商务服务模式革新分析[j].科技资讯,20xx(26)。
数据产品营销计划方案设计
随着人们生活水平的不断提高,汽车已经成为我们生活的一部分,下面是小编为您整理的“汽车产品营销方案”,仅供参考,希望您喜欢!更多详细内容请点击查看。
目的:
以xx汽车为主体,整合公司多顶业务内容,协调公司下属各单位,采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式,达到增加销售量、扩大xx汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终目的。
二、活动主题:
首付xx元分期付款低价格大空间xx汽车贷回家。
三、
活动时间:
20xx年(具体选定)。
四、活动标语:
大空间低油耗首付xxxx汽车贷回家。
五、宣传方式及活动内容:
1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴活动海报100cm-75cm喷绘52张(交广告公司处理)。
预算:条幅约3600元喷绘约600元。
预算:约1500元--4000元。
3、活动宣传单发约3-6万份。
预算:约4500元。
所需人员:约2人。
4、汽车游街,以本店其中新车或租借(2-4辆)与修理厂皮卡车(2辆)组成,新车居中,皮卡做为广告车一前一后。(如图展示)。
(1)用kt板及广告写真纸制作xx汽车标志,置于第一辆皮卡广告车上,车身周围张贴广告主题内容,后厢敲锣打鼓。
所需人员:司机6名,敲锣打鼓2-3人。
敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天。
5、县城中心广场活动:
(1)xx汽车展示,邀请美女车模,汽车宣传单发放。
(2)租借2-3辆xx汽车,举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛,参与即有奖品。
预算:活动展台美女车模。
6、向外拓展宣传,辐射周边范围,德保县、那坡县活动内容可如上1-5点或相对减少。
六、活动优惠项目及礼品。
5、汽车比赛礼品赠送:洗车体验卡、挂历、台历、过年吉祥物或其他;
--。
活动主题:买车,尊享保险服务一条龙。
活动地点:公司各网点。
活动时间:20xx年4至8月份。
活动对象:凡活动期间在我公司各网点购车并在我公司购买保险的客户。
活动内容:
购商业险,高于4000元,玻璃单独破碎险抵用券一张,可在在我公司购买保险时使用,另赠清洗节气门五折消费卡一张,可在在我公司维修保养时使用。
购商业险,高于4000元,玻璃单独破碎险抵用券一张,可在在我公司购买保险时使用,另赠清洗节气门五折消费卡一张,可在在我公司维修保养时使用。
国庆期间不但是车好卖,汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户,桓泽汽车用品让利进行中,我们公司特地拿出xx网格栅这一产品配合国庆期间促销方案:提高销售更好的业绩,xx中网格栅上300,xx中网下400国庆促销凡订购xx中网不含税700买5送1,含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。
1、新车上市。
很多厂商,都会在国庆节期间推出自己的新品车型,以此来扩大产品线,提高争竞力度。举办此列促销活动,需要前奏的大力宣传,不然,难以让人们对新品产生信任感。另外,在价格上要有一定的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端:价格上没有一个对比,大多数人认为新车上市未必是最优惠的,更优惠的应该在后面。
2、降价促销。
由于同质化竞争的严峻性,“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间,根据不同的车型,在原来价格的基础上让利千元,最高优惠到万元。
降价促销有个前提:忌在国庆前加价售车,趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包。
为了吸引消费者的选购,买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括:加油卡,车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式,即向购车客户赠送价值一定金额的礼品,最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼,那么基本上就属于此类了。当然,还有4s店是送股票的。
4、重奖老客户。
朋友、同事推荐,这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中,这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋,比如xx丰田经销商就曾推出过此类活动:老客户凡是成功介绍新客户买车的,就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好,不心动才怪呢。
5、包牌销售。
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时,天津xx经销商打出了包牌销售的促销手段,由于车牌号是“88”打头的,这批车辆很受欢迎,经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车。
购车人支付50%的车款后,余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车,以无息按揭的方式购买的话,至少可以省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”,这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士,汽车促销活动越来越丰富,范围也越来越广,逐渐形成一种群体活动,此外,针对国庆的优惠活动,还可以开展了秋季免费检测活动,包括21项检测内容。国庆汽车促销活动,不仅是起到宣传的作用,更是为下半年的业务助力,鼓舞士气。
提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高。
商品房营销方案。
餐厅店庆营销活动方案。
双十一汽车营销方案。
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产品营销策略方案
所谓市场,是商品交换的场所,是指商品交换关系的总和。对铁路旅客运输而言,市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。
第二节市场营销概念。
1营销的概念。
对营销一词目前存在一些误解。如有人认为营销就是推销,车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销;分局或路局将客货运部门换上“客货营销中心”的牌子即是营销;在报纸、杂志或电视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。那么,什么是营销呢?应该说营销是一个过程,包括市场研究过程、选择目标过程、营销设计过程和营销实施过程。
美国西北大学的菲利普。科特勒和北卡罗来纳大学的加里。阿姆斯特朗教授认为:“营销是个人和团体创造产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。其核心活动包括产品开发、研究、沟通、分销、定价以及服务等。营销主要的任务是确认顾客的需求和欲望,决定目标市场。
在我国,对营销的理解有两大观点。第一种认为应称为“市场学”(由行销翻译过来)。这种观点侧重强调研究市场的重要性。另一种认为应将行销译为市场营销学。这种观点侧重强调过程。认为营销不仅包括售前活动,如市场调查、预测,还包括售后活动,如送货上门、安装维修等。但尽管两者侧重不同,共同点都认为,企业经营第一步应从研究市场开始。
综上所述,可以得出,营销一词是指一个过程。这一过程包括:第一,时刻研究市场,掌握需求变化。第二,确定企业的目标市场,明确是为那些顾客服务。这种过程是动态过程,包括是否需要改变目标市场。如:“万宝路”香烟一开始是为女士设计的细长型香烟,但广告播出后效果不佳,遂转向男士为主,突出“西部牛仔”形象,销量大增。第三,设计产品和服务。这种设计必须满足顾客的需求。如大部分车站站台高度不够,到站下车时,还要下台阶才能到站台,从设计的角度忽视了顾客使用的方便性。第四,交换产品或服务以获取利润。生产不是最终目的,应研究用什么方式销售,包括产品的价格、广告、服务、销售渠道、付款方式等。
第三节市场营销的主要内容。
市场营销的主要内容按市场研究、目标选择、营销设计、营销实施四个过程进行分类。
1市场研究过程包括的内容。
1.1营销概念:如市场、需求、欲望、产品交换、营销等。
1.2营销观点:如生产概念、产品概念、销售概念、营销概念、社会营销概念。
1.3营销规划与管理:战略规划、目标市场。
1.4营销分析方法:消费行为模式、消费者购买过程分析、市场类型、营销环境分析。
2目标选择过程包括的内容。
2.1市场需求预测:市场总需求、市场占有率预测方法(专家意见法、时间序列分析法等)。
2.2需求理论:需求层次理论、双因素理论。
2.3市场细分:细分考虑因素、有效市场。
2.4选择目标市场:评估细分市场、选择目标市场。
2.5市场定位:定位策略、定位方法等。
3营销设计过程包括的内容。
3.1产品策略:产品设计、产品研究、产品寿命周期理论、新产品开发策略、品牌策略、包装策略等。
3.2价格策略:定价考虑因素、定价一般方法、定价组合策略、定价调整策略等。
3.3营销渠道:渠道设计、分销决策、营销网络。
3.4沟通与促销:公共关系的应用、促销预测算、信息反馈系统。
3.5广告:广告预算、广告目标、广告选择、广告评估。
3.6人员推销:销售政策、销售人员培训、销售人员激励等。
4营销实施过程包括的内容。
4.1营销体制:营销机构、营销奖罚制度、营销控制与管理。
4.2竞争策略:竞争者分析、竞争策略。
4.3反馈控制:信息处理、目标变化、战略调整等。
4.4相关因素:营销道德、国际营销、营销与法律、营销与企业兼并、营销与社会等。
既然营销是一个过程,按照营销理论,对于客运营销工作,首先应该研究市场,确认顾客的需求和欲望,然后确定产品定位,进行营销设计,进而实施营销。而现行的铁路客运生产的管理模式及管理理念,与当今市场环境存在着一定的差距,营销行为有待于完善。
产品营销策略方案
撇脂价格策略。这种策略适用于信息产品和创新产品,由于产品易被竞争者模仿和跟进的特点,所以一进入市场就采用高价策略,争取在最短的时间内收回投资。比如新型手机在刚推出时价高,后期则会降价。渗透定价策略。与撇脂定价策略刚好相反,在新产品刚推出时,价格定得尽量低一些,等得到消费者认可在市场上站稳脚跟后再提高价格。例如吉利汽车价格低廉,迎合了国内消费者盼望买车的热切心理,迅速占领市场后又逐渐推出一系列新颖价高的车型。中间价格策略。这是一种“随大流”的定价策略,介于“撇脂”与“渗透”之间,主要按当地市场行情和平均定价水平来定价。
折扣定价策略是最常见的,一是数量折扣。比如商场打折、“买一赠一”、积分优惠等促销活动。二是季节折扣。因一些商品的季节性销售特点,为减少库存或快速回笼资金,在旺季价高,在淡季则会降价促销,。如过季服装降价。三是业务折扣。生产商给经销商一定的折扣以扩大销路和稳定销售渠道。比如经销商购买越多价格则越低。四是现金折扣。为快速回笼资金,对现金支付给予一定的折扣。如房地产开发商给一次性付清房款的买房者一定的折扣。
大多数人在购买商品的时候或多或少会受到心理因素的影响,出现一些“感性”色彩。比如某商品订价9.98元而不定10.00元;这可以给人以价低、便宜的感觉。
某些商品间存在一定的主副关系。比如小汽车和汽油,打印机和墨盒等。顾客一旦购买了主体产品以后,还须购买附带产品。企业可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客,使二者的销售相得益彰,增加企业总盈利。
市场营销就是要运用到市场上面去的,脱离市场的营销无异于纸上谈兵,所以除了在课堂上面分析定价因素和定价策略以外,让学生进行社会实践是很有必要的。我们可以通过校企结合或实习调查等方式为学生提供平台,让学生在实践中认清市场需求,懂得活学活用,在为企业定价时,综合考虑各种因素的影响,相应地采取适当的定价方法,并在此基础上进行适当和适时的调整,从而实现学以致用的最终目标。
产品营销策略方案【】
二、促销活动内容。
超市根据自身的促销成本控制,在下列活动中选择一个或多个方案进行借鉴实施。
活动一:六一节买六送一。
在超市中选择一批商品进行买六送一活动,比如酸奶、果奶、饮料、果冻、水果等商品,实行买六件送一件的促销活动。由于促销成本为1/7,即让利14%,因此本活动需要厂家支持。
活动二:迎六一特价商品。
学习用品、文具用品、儿童食品、饮料、奶制品一律优惠价销售;
活动三:满200送儿童水壶。
单张小票满200元,凭购物小票送价值5元的精美有盖儿童水杯一只;主要考虑到夏天来临,方便孩子上学带上水杯,因此要求水壶比较精美,有使用价值。
三、公关活动。
活动一:争当小小书法家。
活动内容为了书法比赛(包括刚笔、毛笔),小朋友将超市的名号(如家友超市、慈客隆)的书法作品邮寄或送到本超市,截止日期xx月xx日(以当地邮戳为准),在超市内展出,凡是参加活动的孩子可以获赠一份小礼品。评出一等奖1名、二等奖3名、三等奖5名、优秀奖若干名。
活动二、五子棋比赛。
儿童节期间(xx月xx日-xx月xx日)在超市入口处举行五子棋比赛,参与者有小礼品,得胜者有奖品。
四、注意事项。
3、公关活动中参加对象为0—14岁的儿童,第一个活动中必须注明属作品的作者档案资料,如年龄,性别,姓名等;写的字,可规定为贵超市的名称或有关六一儿童节等内容,也可以自由确定。
产品营销策略方案【】
互联网的来临,推动着经济时代的迅猛发展,人们日常的生活发生了翻天覆地的变化,也影响着消费生活方式的转变。互联网的融合转变了企业的发展模式,企业的营销环境逐步走向市场化,企业的营销理念和有效方式趋向于结合网络经济时代的大潮流,以更人性化地满足现代人们的消费需求,以多样化的商品经济来迎合企业竞争的常态。本文结合网络经济时代企业市场营销环境,以及网络经济时代的营销理念,讨论了经济市场营销策略的转变。
二十一世纪,以计算机、网络技术为代表的信息技术铺天盖地席卷了全球,市场经济方式也被这场风暴转变。现代的网络经济被重新定义为兼顾数字化经济,又有信息化的经济。它是以互联网为载体,知识储备为核心,采用最直接的方式消除服务与目标的距离,更符合消费者感观认识。网络经济时代适应了为人服务,集聚社会属性已经成为了公认的新市场有效方式。网络经济发展方式现已经在全国范围内广泛借鉴,并形成了以开发型、全天候、速度型、智力型、系统化为特征的市场营销模式。企业的营销模式要顺应时代的发展,以不断创新和改变运作和管理方式谋求新的机遇,网络经济时代的现代化营销的转变无疑给了企业新的方向。
网络经济时代,企业的营销模式的转变冲击着传统营销模式,改变了营销环境、营销决策、营销界面,此外,降低了现代企业的生产成本,拓宽了销售渠道,减少了库存,压缩了市场研发周期,开放了市场准入,提供了良好的市场环境。
(一)需求多样化,技术同质化。经济的高速发展,不同以往,人们的消费水平大幅提升,所对应的购买力与需求也在飙升,消费的理念也由单纯的数量与质量的消费转向个性时尚的消费,大批量的单调消费需求已经被市场淘汰,个性特色的消费在逐渐呈现。网络经济以其独有的个性经济,很好应征了人们个性消费的特点。工业科技在不断提升,生产线已经由原来的人工转为智能,企业的生产完完全全是自动化作业,各企业为了实现市场的主导权,产品的同质化严重。网络经济时代,信息科技的传播速度以几何倍增,产品的模仿速度令人惊奇。根据市场的供应调查记录,市场每次的更替都在短时间进行,每一款上市后热销的产品都会被纷纷模仿,然后以密集性的形式出现,最后淡出市场,这样的更替往往是时间极短,促使创新者的知识技术未得到保障。
(二)新的市场营销方式。产品模式常常固定为生产者、批发商、零售商、消费者,这样的模式往往很难满足消费者需求,很大程度上是消费者被动挑选,生产者占主导,而在网络经济时代,消费者可以根据自己的所需,私人定制自己喜欢的款式、材质,进行自主加工、采购,还能参与在线销售等活动,消费者不再是只付钱不参与的过客,他们往往扮演的角色不再单一。销售的途径更加便捷,全面开放的市场使得消费者能深临其境,更加直观地感受商品的品质。网络经济营销在网络的驱使下诞生的在线销售,大大缩短了中间环节,提高了商品流通的速度,节约了交易时间。
市场在网络经济的影响下再次将顾客奉为上帝,广大消费者有了更多的选择,以及更丰富的资源,商品呈现多样化、层次化,这样的改变人们可以根据自己的需求,自主参与商品制造,也可以更感观地认识到商品的更多信息,避免自我盲目性购买带来的弊端,网络经济时代的营销使得人们更好更便利地实现自我需求的满足,也为多样化、个性化的市场大趋势奠定了基础。市场只有回归消费者,才能焕发市场的生机与活力,才能促进商品的流通,才能顺应市场自然规律。未来趋势下,企业会更好地服务于消费者,在理念上听命于消费者,在态度上忠于消费者,时时刻刻为消费者考虑周全,企业的发展必须与消费者的需求真正契合,这样才能完美实现企业的真正转型,才能是网络经济的新理念。随着现代网络信息的发展,现代企业已经实现无店铺在线销售,告别了店铺租金,真正为消费者节约了一大笔附加费,更能为企业技术攻关提供一大笔经济支出。网络经济推动了企业营销的发展转型,企业需要着眼于满足消费者需求的前提下,将技术做到前沿,实现创新消费者还未想象到的领域,引领消费者的前进步伐,真正做到超前性的企业责任感。通常,消费者的需求常常受到技术的限制,消费者不敢去想,因此需求也会比较保守,只有真正将技术进行革新,消费者才能尽情去参与消费环节,也能让企业更了解消费者的需求,才能真正实现企业与消费者的连动,也是克服传统企业与消费者难以真正交流的方式。网络经济时代下,企业要摆脱传统思想观念,克服以纯粹扩张谋求私利的心理,真正理解企业的发展壮大离不开消费者,消费者的需求是企业的发展方向,只有企业时时刻刻想着消费者,企业在技术上就能突破,企业的发展转型才能不是难题。企业深层次价值的提升是企业打造自己附加值的重要目标,要牢牢紧记企业的未来才是企业的持续发展,只有立足长远,企业才能长青,而不是以盲目的心态,以混求一时利益而发展。
在以往的历史经济经验中,追随市场才是发展之道,市场的趋势走向往往是企业决策的重要评定标准。传统经济受到条件的限制,信息传播滞后性很强,各企业在资源上会迥然不同,空间差异巨大,这样一来,引发了企业之间的不公平,很多企业因为资源上的不足,在竞争中被碾压,甚至出现恶性竞争的行为。现代网络经济时代的来临,企业告别了以往企业的信息闭塞,实现了资源的合理共享,但也迎来了新的挑战,企业之间的信息对等了,但企业往往盲目实现跟风,在技术上堕于突破,进而出现商品同质化,这样的企业往往很难生存,网络经济时代给予了帮助不是为企业谋求不思进取的手段,市场是公平的,企业之间的同质化只会损害企业自身利益。网络经济时代是技术与信息的时代,科技的进步是技术的保障,也是商品质量与成本攻坚的助力,信息的进步是销售环节的突破,也是企业出售的重要手段,所以说网络经济时代是企业的顺风帆,企业一定要顺应市场经济的调节,企业一定要牢牢围绕网络经济的便利条件进行革新。机遇与挑战是并行的,能够正确理解并作出行动的企业,无疑能够不被市场淘汰,在未来日益增长的企业竞争中,企业更是要这样,只有充满危机感,才能促发自我创新的坚定意志。经营能力的创新是网络经济时代的新理念,网络经济赋予了这个时代新的力量,唯有实现经营能力的创新才能推动技术的革新,经济与技术本就是相互推动共同发展,在这样一场网络经济的革命下更因如此。网络经济的迅猛发展,给予了广大消费者新的消费体验,也为多样化的消费需求拓宽了道路。
网络经济时代的市场营销创造了市场经济的新环境,同时也提升了企业理念上的革新,不仅为企业的经营管理拓宽了道路,也为企业的发展提供了新的机遇,使企业不仅能够敢于面对现实,以新的视角审视自身,大胆革新技术力量与营销策略。
[3]许蜀玲.市场经济下的网络经济[j].网络经济销售,20xx,12(17):237~238.
金融产品营销策略方案
随着我国市场经济制度的完善,市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争,有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索,提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格,却没有良好的分销渠道,那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者,可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异,信息传达渠道泛滥,i'aj业银行销信渠道更是多元化,例如,网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念,具体分析就是在传统分销策略方而,i'aj业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度,之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式,对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而,i'aj业银行要充分借助各种信息网络技术,开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式,突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制,以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
费业务,泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识,出现新的金融产品}}
寸,如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。日前部分商业银行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放,商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhj。因而银行要加大金融产品市场调查分力度,针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行,银行盈利提高,_义能够满足客户需求,具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力,增强银行在市场竞争中的实力,避免银行出现齐种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多,但是根据日前金融市场分析,不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品,不可能有而而俱到的金融产品,所以银行在推出金融产品}}寸,首先要将市场进行细分,结合银行客户群体选择日标市场,根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位,制定出符合市场需求的金融产品。
二、结语
总而言之,如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中,每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略,提高商业银行盈利能力。
一、活动背景
目前,大学生课外活动开展得日益频繁,形式趋于丰富化多样化,但多偏重于对理论知识的考核。然而,社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高,对于大学生学以致用的要求越来越高,对于大学生为学为用的综合素质要求越来越高。基于这样的一种想法和认知,开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要,在商业经济高度发达的今天,营销越来越成为企业生存与发展的关键,社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才,营销对企业来讲显得尤为重要。对于金融行业同样重要。
现在的竞争是综合型人才的竞争,作为新世纪的大学生,有必要抓住在校的黄金时间,锻炼自己的能力,提高自身的综合素质。为了促进大学生的发展,同时为招商银行广州分行输送人才,暨南大学招商银行俱乐部特此举办此次关于金融产品的营销大赛。
二、 活动目的
本次大赛打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象,将活动置于真实的社会环境中,带领学生走出书本,走进现实。锻炼在校学生为学为用的综合能力,强调学有所得,学以致用。开辟“第二课堂”,为企业发掘人才,为社会培养人才,为大学生就业提供一种新途径。
本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础,以销售策划为手段,从基础工作做起,强调社会经验的积累,最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。
同时可以宣传主办单位招商银行广州分行以及承办单位招行梦工厂俱乐部,以吸引更多优秀的大学生投入招行的发展壮大中来。
三、主办单位:招商银行广州分行
承办单位:招行梦工场俱乐部
四、 1.活动时间
宣传:2015年3月19日至3月25日
初赛:2015年3月20日至3月31日
复赛:2015年4月5日至4月7日
决赛:2015年4月10日
2.活动地点
暨南大学校本部及招商银行广州分行
3.活动对象
暨南大学校本部的本科生和研究生
五、 活动流程
(一)宣传阶段
1.海报宣传:在食堂门口张贴关于本次大赛的宣传海报并且悬
挂相应的横幅;(2015年3月19日至3月31日)
2.摆点宣传:在建阳篮球场旁边摆点宣传
更新比赛境况)
(二)初赛
初赛时间:2015年3月20日至3月31日
初赛方式:3(或4)个人组队参赛,需在4月1日之前将金融产
品营销方案发至指定邮箱
初赛流程:
(1)初赛准备阶段
根据大赛要求提交各团队的参赛表(附件)、营销策划,包括环境分析、产品分析、目标、营销策略、预算等(作品需以营销策划书的方式提交,作为初赛作品参与比赛(初赛团队提交作品后邮箱收到招行俱乐部的回复函。如作品提交出现差错,俱乐部将与团队进行电话联系确认)。
(2)初赛评审阶段
俱乐部评委( 由俱乐部内部商讨决定评审组)可对第一轮筛选的作品进行认证评审,从策划的内容是否完善充实,想法是否切实可行,团队分工是否合理及考虑问题的充分性等方面,秉承公平公正原则对各参赛作品作出专业评估,以分数形式进行结果呈现,并筛选前10个团队进入复赛。
(3)初赛结果公布
式进行宣传,增加活动的影响力,提高活动关注度,并通知各晋级决赛团队代表领取营销产品(由主办单位提供的金融产品)。
2015年4月4日晚召开复赛准备会,复赛入围团队代表与会了解进一步细节。
(三)复赛
复赛时间:2015年4月5日至4月7日
复赛地点;暨本部
复赛流程:
2015年4月5日上午8点至4月7日下午6点各团队在校内进行金融产品的销售。
各进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录,包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。各复赛团队需在2015年4月7日晚上12点前将销售记录和财务情况以word形式发至承办单位指定邮箱或以纸质文件交与俱乐。(各团队需如实记录,一旦发现弄虚作假,立即取消参赛资格;纸质文件必须字迹清晰,条理清楚。)
4月8日大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况,以销售额为指标进行评分,评选出前6名的团队进入决赛。
复赛规则:
1、不允许销售非金融产品特别是违法产品;
2、不限制销售时间、地点与方式,只要在规定日期内提交详细的
销售情况即可;(在暨大本部)
3、诚信参赛,不允许动用参赛队员自己拥有的资金,不允许做假;
5、4月7日复赛结束将所有的销售额和剩余产品全部交回俱乐部。 (四)决赛
决赛时间:2015年4月10日 决赛地点:招商银行广州分行
决赛评审团:招商银行广州分行人力资源部及招行俱乐部会长 决赛形式: ppt答辩
各团队根据产品营销策划书及ppt,结合复赛时的经验进行修改(可加入复赛时的影像资料),同时准备做ppt答辩,并于4月9日晚12点之前将总结材料发送至指定邮箱。
团队展示:a、入围的团队以抽签的顺序依次上台,联系自己团队的
产品营销策划书及ppt做5分钟产品介绍,评审团为各团队打分;
b、评审团根据团队展示内容进行现场问答,各参赛队伍做出应答,时间为5分钟;
c、评审团根据团队展示及答辩进行打分。
决赛结果:将评审团的分数进行汇总(去除一个最高分和一个最低分求平均),评选出冠亚季军,由招行hr进行颁奖。
六、 奖项设置
附件1:
金融产品营销大赛参赛表
参赛须知
招行梦工场微信公众号:cmbjnu
活动交流群:****** 大赛指定邮箱:******
程安排;
4、本协议及其他相关比赛规则解释权归招行梦工厂俱乐部所有。
一、策划目的:
本次策划主要针对金融产品展开营销,包括网上银行,小额贷款卡,和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力,提升市场地位,提高知名度,拓宽业务范围。
二、营销环境分析:
(一)、宏观环境分析:
1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定,没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉,使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动,支付宝卡-通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业,这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应,使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路,用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”,这是一个有效的节能减排方法。
3.经济环境。目前,世界整体经济形势仍是较严峻的,国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁,中国的经济也有着重大阻力。但是,国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的,资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机,政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业,这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。
4.竞争环境。我国加入世贸组织之后,随着国际银行巨头的涌入,如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构,他们具有良好的信誉、优质的服务,这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间,因而在此时我们开始了网上银行,小额贷款卡,低碳信用的发展之路。
5.人口环境:20xx年1月16日,中国互联网络信息中心(cnnic)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿,达到5.13亿,全年新增网民5580万报告显示,中国手机网民规模达到3.56亿,同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡-通这样的新兴交易平台,会得到更多人的青睐。另外,人口问题,也使得就业困难的问题更加严峻,创业的人会越来越多,小额贷款能更加体现其优势性。
(二)金融产品swort分析
1.优势
(1)信息优势。邮政银行地处临汾,由于长期服务本地市场,邮政银行与地方政府和客户关系密切,对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。
(2)政策优势。政府应建设新农村的要求,加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任,原则明确,市场目标明确,在本地易得到政府的支持。
(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长,环境及城市化进程的推进。
(4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小银行业务规模发展的快,经济效益良好,经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。
2.劣势
(1) 知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明,广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大,便捷性差,也会导致邮政银行不能成为首选。
(2) 认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业,市场对其认知度很低,与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平,对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。
(3) 形式。业务领域狭窄,产品创新能力差,无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品,没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。
(4) 员工水平。经过与其他银行对比,临汾邮政银行员工整体综合素质不高,专业化水平相对较弱。
(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系,售后服务不到位。
3.机遇.
(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传,拓宽市场份额。如可在学校,娱乐及公共场所进行现场的互动宣传,使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。
(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。
(3)世界生态环境日益恶化,发展低碳经济已成为全球共识,开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下,中国商业银行应积极应对,正视经济转型所带来的机遇与挑战,不断推动金融产品创新,积极参与中国碳交易市场构建,逐步建立健全低碳金融体系,迎接未世界低碳经济新格局的挑战。
(4).近些年,中国银行业取得了飞速的发展,在经济全球化形势下,中国银行业面临着巨大的机遇:宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外,很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向,商业银行要在企业发展模式变化的过程中,不断寻找新的核心客户,这其中可能有经营新材料、新能源的,这些产业将来会有更好的前景。
4.威胁
(1).世界金融危机的影响下,世界经济尚未走出低谷。
(2).外资银行的进入,众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈
(3).受部分地方现行政策的约束,向其他地区进行扩张受到限制。
(三)、市场竞争分析
(1).我国商业银行是国家经济发展的重要支柱,金融宏观调控的市场基础,国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天,我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。
(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位,使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来,由于市场份额不足,资金力较弱,电子化水平不高,国内中小银行出现了三大病症:自有资金比例严重不足;信贷资产质量低下;业务品种单一,盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境,妥善、解决这些病症,将直接关系到中小银行的生死存亡。
(3).要想保持竞争力的领先优势,就必须明确竞争力所处的状态,随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固,维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则,竞争力就会被模仿甚至赶超。因此,做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系,对综合竞争力做出及时、正确的评价,不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓,同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位舲。
(四)、企业形象分析
临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。 该行秉承人民邮政、为人民的优良传统,充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势,以支持“三农”和地方经济发展为己任,紧紧围绕“以市场为导向、客户为中心”的经营理念,建立健全现代企业制度,明确市场定位,依托现代科技手段,加快金融产品和服务功能的创新,突出个人业务、零售业务,全面服务百姓生活,积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜,获得了良好的社会效益和经营效益。
三.市场面临的问题分析
(1)竞争力大:
除国有银行外,中国目前有很多家中小银行,如招商银行、交通银行、民生银行,也有一些事大型的外资银行,如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度,产品创新能力,服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。
(2)创新能力差:
中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新,在调查中发现,临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有,非常普遍,并不是它独具的特色。
四、市场机会分析
五、营销策划达到的目标
一、 提高知名度,为银行今后更好的发展做铺垫,实现其终极目标“成为全国最好的农村合作银行”。
二、 遵循其办行宗旨“立足当地,支持三农,服务社区”。
三、 树立更佳的`企业形象,富有社会责任感,坚持科学发展观,走可持续发展道路。
四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。
六、营销策略
(一)、网上银行:
1、通过互联网,为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道,品牌为“丰收e网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元,系统内转账免费免证书免年费,免费送usbkey的优厚待遇,让更多人知道杭州联合银行的特色业务。
2、网上银行的开通减免一定费用,如u盾工本费及密码重舲费用,同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾,对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。
3、网上银行可以和家庭成员绑定,家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积,而不需要手续费,在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。
(二)、小额贷款卡:
1、面对各大高校,中小企业进行大力推广,鼓励各大高校中想创业的有志青年,多鼓励多帮助这些有想法的人,让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。
2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传,主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保,可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想,随后即可赠送纸袋,里面附带上小额贷款卡的相关介绍。
3、针对中小企业的贷款,有积极鼓励优惠政策,可以提供企业信息交流平台,若有相同想法的合作人,可通过杭州联合银行的借款,实施创业。
(三)、丰收卡支付宝卡-通:
1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫,继续发展丰收卡,并更快的融入新的背景,进入经济快速发展的社会,并依据年轻人的喜好,在丰收卡上增加了支付宝功能,使丰收卡更适合各年龄段的消费群体,范围更广,使用更方便、快捷。
2、丰收卡支付卡-通可以多元化自己的开通方式,银行柜台开通,网上开通,手机开通等形式,更方便客户使用。
3、丰收卡支付宝卡-通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的,要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的,本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作,提高银行的特色服务。
(四)、低碳信用卡:
1、低碳信用卡使用环保包装材料,使可再生资源合理利用。
2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”,建立个人绿色基金,将所积金额用于环保事业。
3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点,如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅游-行,建议一家人在学习工作之余,走出家门,领略优美风景,增强环保意识享受属于自己的健康生活。
4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物,培养大学生的环保意识的同时,又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量,增加银行收益。
5、设立【手拉手】套餐,凡*位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡,即免去每年的年费,并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度,办理的人员越多比率越高。办理当天亦获得华元电影院的抵价券。
七、具体推行方法
3.扩大企业规模,在杭州范围内增加多个网点。
5.健全售后服务机制,针对老客户和新客户采取不同的措施,做到吸引新客户,留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知,新业务的推广也及时宣传到每个客户。
6.针对其他的一些客户群体,本行可以通过主动上门,电话,邮件等形式进行推销。
7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动,同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色,大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品,以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念,顺利地打开大学生市场。
8.积极鼓励大学生自主创业,降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。
9.鼓励农民走农业现代化道路,由于农民的文化水平较低,在农业现代化上,本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣,由此,将小额贷款卡成功打入农村市场。
10.在营销形式上,本行可以通过主动上门,电话,邮件等形式进行推销。
八.费用预算
产品营销策略方案
__大学市场营销协会拟在__年3月举办__大学第__届营销策划大赛。赞助商将用不多的资金进行长达一个月的全校性活动,具有极高的性价比,我们期待您的加入。
二、__大学市场营销协会简介。
__大学市场营销协会成立于__年10月,以__大学国际贸易系市场营销专业为依托,是一个全校性的学生社团,现有会员近100人,遍布全校各系。协会荣幸地请到了国内著名营销专家,营销传播学术带头人——新闻传播系系主任陈陪爱老师,国际贸易系系主任黄维梁老师,厦大广告公关事务所刘安成老师作为我们的顾问,并得到了计统系,新闻传播系以及管理学院相关专业老师的支持与帮助。
协会成立一年多来,高举“智慧创造未来”的旗帜,本着“传播营销理念,普及营销知识”的宗旨,主要进行市场调研,营销策划,广告策划,产品促销等市场营销活动,完成了原南光烧烤店广告宣传策划,并成功举办了__大学首届“阳光大道杯”营销策划大赛,__大学学生消费行为调研、北京《新潮》杂志__大学市场调研及推广等活动,__大学学生手机及服装调研,得到了赞助商的高度赞誉与同学们的认可,在厦大范围内产生了一定的影响。在第__届全国大学生创业计划大赛中有两个小组分别获得了全国铜奖和校三等奖。并在上学期联合校内四大社团举办了“首届__大学社团十大歌手大赛”,赢得了极高的赞誉。
营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议,根据市场营销学的基本知识,形成营销策划书。
本活动由__大学市场营销协会策划并主办,整个活动为期约一个月,分四个阶段进行。
第一阶段,宣传和报名。我们计划用十天左右的时间,通过在__大学内悬挂横幅、张贴海报、散发传单进行大规模的宣传活动。作为配合,我们还将在三家村摆摊设点,进行现场咨询和报名活动,进一步加强传播力度。
第二阶段,培训,用时约1-2个星期。培训将采用两种方式进行。我们将邀请赞助商派高级经理人员到厦大进行讲座,介绍企业背景、传授营销管理实战经验。我们还将邀请厦大营销、管理领域的专家针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行专题讲座和培训。
第三阶段,写作、提交营销策划书。在写作营销策划书之前,我们将组织本协会会员及参赛同学到赞助企业进行实地参观和市场调研。用时约10天。
第四阶段,评奖、颁奖活动。我们将邀请厦大营销、管理领域的专家对同学们的策划书进行评奖,最后举办颁奖大会,邀请赞助企业代表、营销专家到场颁奖、讲评,活动结束。
四、赞助商的利益。
__大学市场营销协会是校园内较有影响力的科技学术类社团之一。()企业赞助本活动,不仅可以扩大知名度和美誉度,提升企业品牌形象,更可以得到市场营销协会乃至全体厦大学子对企业销售活动的出谋划策,为其它社团活动所望尘莫及。
参观和市场调研活动将扩大和加深同学们对赞助企业的了解和认识,同时可为企业带来更大的人流量,有效促进销售。
通过企业经理人的讲演,传授营销知识,传播企业精神,展示企业形象。
赞助商可获得整个活动的冠名权及持续一月之久的全校性常规宣传,如海报、横幅等。
赞助商可获得大赛获奖作品,对其中有价值的建议和意见进行采纳和实施,改善、提升企业营销活动。
五、资金预算。
赞助商主要采用现金方式提供赞助,奖品可采用现金+实物方式。
讲座培训及颁奖大会(场地、海报、胶卷、鲜花、水等)200元/场×3。
总计600元。
宣传费用:
横幅中幅海报(喷绘)手绘海报传单(500份)。
均由赞助商提供。
奖品。
证书6张50元。
一等奖奖品一份400元。
二等奖奖品两份300元。
三等奖奖品三份300元。
总计1050元。
共计1650元。
产品营销策略方案案例
__品牌系列酒作为__产品线的精品系列品项在__的产品战略中所处的位置是十分重要的,它至少能够拉升起__品牌内涵的高度,使__品牌在消费大众心目中构成一个整体的品牌印象和轮廓,我们也应看到__酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起__品牌在白酒高端市场的营销运作。__酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的__好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作,在确立我们经营信心的同时,也给我们带给了一个能够参照的案例。
陕西省是__酒的巢穴,品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利潜力在全国市场的版图中处于十分重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远,将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”,产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是:如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场,如何确保我们产品的营销模式培植成功,如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量,“不谋全局者,不足谋一域;不谋万世者,不足谋一时。”,再拟订本方案时,将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则,整合各种营销资源,使我们的产品“不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天”。
市场背景分析:
白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里,尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里,竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析,在白酒产品中,高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型,高档酒的比例较小,约为20%,但所创造的利润却最大,约占50%多;中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大,但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场,创造品牌形象,但利润的增长点在哪里答案是在白酒的中高端市场。
在这个背景下,“__品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系,以期到达与经销商在战略上的双赢。__品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位,必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。
陕西省分为三个区域,陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销,秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看,汉中地区凤香酒所占比重较大,陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看,浓香型能占到70—80%,凤香型酒能占到20%左右。
西安作为中国七大消费先导城市之一,汇集了国内诸多知名品牌白酒。__酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表,有着悠久的历史和广大消费群体,西安是__酒的主销城市,据调查其市场占有率可到达17。1%,可见西安人对__酒的偏执与忠爱。
swot分析。
优势:
1)具有__品牌的无形资产的支持。
2)有经典的品质保证。
3)有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式,最大限度地降低经销商的风险。
4)具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。
5)聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。
6)终端管理为营销战略、战术的核心思想,构筑深度而缜密的营销网络。
劣势:
1)地域性强,虽是中国四大名酒之一,但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。
2)所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。
机会:
1)__品牌的高端市场在全国一向无尚佳表现,__品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。
2)大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。
3)陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗,__品牌系列酒借助__的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。
问题:
1)产品的原始成本居高,致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。
2)产品线较短,没有拉开档位。产品线的资料务必要进行丰富,在价格的档次要有明显的大的区隔,终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。
3)__品牌在全国市场的动作没有太大的力度,地域性强。
战略核心思想:“兵因敌而制胜,水因地而制流”。营销策略的制订与执行务必本着“因地制宜、因项制策”的原则,在遵循基本的营销战略指导思想的基础上,在战术上须不断创新求异,不断寻求和发现与其他竞品的差异化的资料。运用整合营销传播这一工具,广泛深入地传播__品牌系列产品的品牌资料。
1)战略目标:
1.1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万,力争完成1800万,向20__万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10—15%之间。
1.2确保使__品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度到达第一,市场占有率到达第一。
1.3以地级市为一个营销战略单位,基本完成11个地市的网络构建工作。
2)战略规划:
2.1确定陕西省四大区域的战略位置:西安、榆林、渭南、宝鸡。
西安所辖:西安、商洛。
榆林所辖:榆林、延安。
渭南所辖:渭南、铜川、咸阳、韩城。
宝鸡所辖:宝鸡、汉中、安康。
2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心,同时划定为西北五省的战略中心市场。
2.32002年11月至2003年底四大区域的网络部署率到达80%以上。
2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的主角转换,真正成为人才培训基地。
3)战略联盟:
推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度思考,构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发,尽最大的营销努力使渠道扁平化。
4)战略部署:
战略部署推进的核心是:“一个战役三步实施”。
一个战役是产品线的网络渠道战。
三步实施是以次战役为平台,下一个阶段在战略上要份三步走:
第一步用三个月的时间,构建__品牌系列产品在陕西省的一级营销网络,即建立以地级市为单位的战略中心市场。
第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络,即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场,并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千万人民币的市场规模。
第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络,即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千五百万至两千万的市场规模。
战略步骤推进如下:
遵循公司营销战略中心思想,拟确定以__品牌为主打品牌,华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面思考到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好,对较高度数酒的认同度的比重较大,拟初步确定主推45度或52度的产品品项。
价格策略。
__品牌精品系列酒,丰富了__产品线的品项资料,使__产品的高端市场有了支撑的保证。思考到__酒的特殊目标消费群体和所应对的目标市场,终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得__酒的品牌内涵和__目前的营销表现,也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。
鉴于有__好猫作为比照,__品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群,但我们的赢利空间,从单位成本上来讲要大许多。若策略得当,通盘来看,这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至20__万的销售额度。
渠道策略。
基本思路:根据公司总体的渠道规划思路,结合陕西省白酒高端市场运作的现状,确定陕西的渠道基本策略是:以地市级区域市场为一个营销战略单位,向下延伸。
具体阐释为:以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸,是作为“1+1+n”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言,第一个1代表__酒业;第二个1代表各地市级区域市场的总经销上;n代表若干个零售终端商,从真正好处上实现了渠道的扁平化。
此模式与百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,它直接省却了分销商这一环节,对地市区域的总经销商而言,虽然增加了很多营销工作的资料,但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的主角定位就十分适宜。
“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。
__酒业是全国的物流中心,掌控广告投放,统一的促销活动安排,监控网络的健康良性发展,区域总经销是区域物流中心,同时控制终端。
渠道运作的基本流程如图所示:
大区管理体制的设置:
1、组织结构图:
注:编制初期暂定2—3人。
计划管理体系。
1、营销目标及分解:
2002年12月至2003年12月确保销售收入到达1500万,争1800万,向20__万冲刺。
2、计划分解:
陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表:
产品营销策略方案
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,其主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色,可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的,其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的'形式包括了广告宣传、公共关系(pr)、促销(sp)活动、人员销售(ps)、口碑操作等,通过推广,使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品,促销的强度及其计划是否得宜,足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量,乃至于企业的品牌形象。有了促销,消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等,而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(privatebrand/label),或叫店铺品牌(storebrand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
产品营销策略方案
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼,摸着舒服,心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来,有的做成灯笼,挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋,放毛线用,提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里,不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的,就要带有相应的量杯,便于掌握合适的服用量,避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制,背面可以加些日常保健知识,或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势。
终端的包装要讲究全方位,要大气。综合利用各种宣传物料,比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pop、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上,不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度,抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人。
专职招聘的产品促销员,无异于产品的形象代言人,其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费,属广撒网型,结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销,针对性更强,更灵活,能够准确掌握消费者的心理变化,采取适当的推荐方法,最大程度地劝服消费者,从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求,好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历,最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐,善于把握消费者心理。产品知识一定要精,不单是对自己的产品了解,还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。千万不要把促销员当做公司的外人看待,要告诉他同样是公司的一员,让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式,促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者。
与全体店员保持良好的关系尤其重要,促销员不在时,他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在,他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时,店员的帮助就起了重要作用。对于店员,感情沟通是一方面,物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物,给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样,要采取娱乐的方式,寓教于乐。比如:填写答题卡,送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等,对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识,推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器。
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天,最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来,至关重要。想利用消费者口碑需注意几点:首先建议患者按疗程服用,确保产品疗效,切忌半途而废,免得归罪于产品无效,传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友,可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册,拍照,经患者本人允许,可以作为康复明星在终端宣传。利用患者口碑需要注意:保证患者疗效的真实性,确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意,发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具。
电话、手机的普及,成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录,包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通,时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导,避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。电话沟通本身也是一种一对一的营销方法,是对患者的心理征服。运用得当,也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日,一定要发短信祝福,平常还可以发一些幽默笑话沟通,增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体。
在终端的隔壁或者附近,租用门面房,设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体,不管买不买产品,都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中,可以建议试用产品,不要强推,淡化商业味道,体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府。
把患者的家也好好利用起来吧,让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处,潜移默化。可以免费送门帘,每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历,每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫,穿着它满街跑,别人也能看见。当然,所赠礼品都要有产品信息,起到广告宣传作用。20__年,笔者曾为一家药业公司设计一种年画,塑料制,有凸凹立体感。广受大家喜爱,都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈,每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。电视广告风采不再,终端媒体越发迷人,可以想象,在不久的将来,终端将是决胜的关键。
产品营销策略方案
壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料,属一种新型内墙装饰水性艺术涂料,该产品填补了墙面单色无图的缺陷,有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保,施工过程中经过产品专用施工模具,以其独特的施工手法和工艺,使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落,起皮,开裂,易清洗等优点,将逐步替代传统墙纸。
1、健康环保
产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂,精心研制而成。无毒无味,健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料,原料有着天然环保性能,产品必然也能够到达真正天然环保性。
2、色彩独特
运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀,有着很强的光泽度,在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩,营造出温馨而和谐的情感空间。
3、图形丰富
多姿多彩的花型图案独具特色,引领时尚的风格缔造,可满足各阶层消费者的不一样需求,并可根据用户的特殊需求设计花型。
4、理性优越
采用有着卓越的耐用久性的基料,优质的抗碱防霉材料,阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱,产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁,可时时坚持墙面的完美整洁。
5、易于施工
简单的施工流程,一学即会,极易上手,双人配合施工,完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果,二次施工方便,仅需涂刷覆盖涂料。
6、产品用涂
液体壁纸漆用途甚广,用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等,它为传统壁纸的替代品,有着与之更广的用途。
核心营销坚持新产品重在抢先占市场,站稳市场后求创新之路,坚持以家装为切入点,以工装为主导的思想营销,坚持以品牌稳市场战略,进行统筹营销发展,从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。
市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品,它的产品定位就基于在壁纸的市场上,并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖,办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋,因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙,相对壁纸漆产品来说,市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间,所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。
产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间,就必须遵守三点:一是质量,二是价格,三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量,从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂,精心研制而成。无毒无味,健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料,原料有着天然环保性能,产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命,产品的生存靠质量。二是价格,根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力,促使产品的发展。三是品牌和服务,质优价低的产品就必须让市场所了解,让更多的用户所了解,那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念,那就是品牌。同时产品还必须要有创新,勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。
1、销售策略
(1)家装工程
核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点,抢工装为主导的思想营销”,作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程,而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台,谁去供给这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自我,能够将产品在公司展示厅展示出来,由此来带动给予产品第二个展示平台,所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人,怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠,能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装,使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美,须先食之人,得以传天下!同时切入点的客户选择也很关键,必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户,能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司,也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示,那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源,在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主,公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅,进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作,使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。
(2)工装工程
“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”,和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸,既然找到了工装墙面装饰的竞争对手,接下来就是怎样在竞争中脱颖而出,首先要善于发现墙面装饰的准客户,也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析,异常是运用壁纸这一块,用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后,就能够介入该工程,以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。
(3)促销策略
成立营销拓展部,负责营销工作的推动和市场信息的搜集,对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案,实现产品快速销售。
利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。
采取免费试用策略,这样有利于提高产品在地区的发展速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,并且能够在消费者中构成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。
家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合,资料方式根据具体的时间和地点进行确定。
整理潜在的关系户(单位或个人),让这些渠道资源了解产品,在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。