心得体会可以帮助我们回顾和巩固所学的知识,对个人成长和进步进行总结和反思。在下面,小编为大家整理了一些触动心灵的心得体会,不妨一读,或许能给你带来一些思路。
商务谈判学习个人心得体会范文
对于我们电商专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私,不要随便插嘴。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其。
次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态。
势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。
至此,整个商务谈判已经结束了。
通过本学期的学习,我们懂得如何进行一次完整的谈判,在课堂上,我们不仅学习了理论知识,还进行了实战演练,然而要成为真正的成为一个谈判高手,我们还需要不断地学习,在实践中不断提高!
学习商务谈判心得体会
在本学期,学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它,相信在今后的学习工作中,尤其是踏上工作岗位后,会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,对于学习经济类专业的我来说,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识,是一门很实用的学科。对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来也对谈判充满了憧憬,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。
在现代社会,礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象,更是一门非常有用的学问,也是一门高深的文化。说它有用,是因为通过合理的着装以及礼仪,来促进贸易谈判;说它高深,同样是交谈,为什么有人能谈的很和谐,而有的人却把人惹的大发雷霆,生意告吹。通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说:“没有规矩,不成方圆。”所以,做任何事情,都应有一定之规。礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。
谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的,人的.心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!
现在学期快结束了,说真的,还真舍不得。对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断。
在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的工作中,我们会经常就一些问题与员工进行谈判,想要成功的解决问题也离不开谈判。通过本次的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,掌握了技巧、以及意的事项等等。
同理心:将心比心,换位思考。真正能做到的又有多少人?我们每一个人都知道不管是工作还是说话,都要站在别人的立场想想,可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的,而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢?谈判成功与否:其中谈话的内容占7%,谈话的态度占38%,而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说,也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧,往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么,只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应,得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在谈判中不断历练语言的运用能力,做5%的人。
在解决问题之前最好是先维护好关系,倾听聆听员工意见、静心交流,试着从多方面了解对方的感觉、意见,只要真正明白了问题背后真正的原因或需求,就能够用另外一种说词去化解一场冲突。智慧的人用心说话。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
学习商务谈判个人心得体会
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的_老师带领,并且这次实训主要围绕着“_x生态环境问题”和“_x镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“_x生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“_x镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
二、不足。
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获。
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判课程学习心得体会
2、案例分析:开会如何有效。
(1)传递情感。
(2)改善绩效。
3、案例分析:商纣灭亡,谁负责任。
4、小游戏:“对错”之间给我们的启示。
(1)印象管理。
(2)始终印象的心理学解释。
(3)个人仪态修饰注意点。
(4)亲和力最有杀伤力。
(5)自我展示要自信,更要合理。
5、心理学分析:联合评估与单独评估效应。
l一见如故的方法。
(1)寻找共同点。
(2)请教成功经验。
(3)站在对方立场讲话。
(4)记住他人名字的好处。
商务谈判课程学习心得体会
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
商务谈判个人学习心得体会范文
商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、基本情况介绍。
在此次模拟谈判中,我们小组代表的是生产厂家,我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴,并通过一系列的谈判与磋商,最终达成双方都满意的结果并签订合同。
谈判前期,我们分别与b6组(益生堂)、b3组(康健)和b5组(谊来康)这三个小组进行了接触,通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解,发现b6组(益生堂)公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适,并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组(谊来康)公司的接触中,双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组(谊来康)的需要,因此我们与b5组(谊来康)也进行了一系列的小谈判,从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。
二、谈判内容。
此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组(益生堂)进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判,内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。
三、职责与贡献。
在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色,负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。
作为主谈,在具体谈判工作中,我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的产品有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,正所谓“知己知彼,百战不殆”,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
四、认识和体会。
1、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
2、谈判时,要明确自身,立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方寸,同时思维要敏捷,不断转换思路,扭转谈判形势。
3、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责,以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
5、模拟谈判过程中,从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力,同时还增进了小组成员之间的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
五、不足和反思。
1、谈判时,在语言表达方面,有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到,犀利的言语在使用时要注意场合,并且不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时我方代表态度很强势,没有站稳立场,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
商务谈判心得体会
本人在2—xx年7月28—29日有幸参加了清华大学著名心理专家王龙教授关于管理沟通技巧清彩的讲课,内心深深的被王教授生动风趣的风格吸引了,同时也对人性的最深层面以及沟通学有了多方面的了解,受益匪浅。使我更加明确:一个人的成功是建立在做人的成功基础上。
人性的剖析:一是"本我":内心深处本质的潜意识,即情绪;二是"自己":心灵的检察官和思维工作,为理智、文化、修养;三是"超我":心灵的外部环境,表现为道德、法律、习俗。人与人的沟通是要发现对方的"本我",只有满足了对方的"本我"才是满足了他人真正的需求。纵观天下,结合自己,又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是为了开心而说话?为了收获而工作呢?王教授说得好:只要是吃人饭拉人屎的都是。展望龙展,我们有的员工"本我"同样是离不开在工作中感受开心在付出中收获。公司目前正处于一个高速发展的大好时期,形势喜人。作为龙展的一员,我们没有理由不把龙展事业的壮大当作自已事业的成功,更没有理由不把公司的目标(把龙展发展成为行业最强最大福利最好的公司)作为我们在龙展终身奋斗的骄傲。我们公司对每一位都是持着积极培养,一起发展的成长理念,做到事业留人,情感留人,待遇留人的用人方法。
同理心:将心比心,换位思考。真正能做到的又有多少人?我们每一个人都知道不管是工作还是说话,都要站在别人的立场想想,可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的,而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢?谈话成功与否:其中谈话的内容占7%,谈话的`态度占38%,而人与人之间的关系却占到了55%。很好的例子:今天早上上班为了出货报告一事,我们的唐姐和张主管不也是情绪上头在争吵吗?他们的目的只有一个:那就是准时出货。而争吵的结果呢?问题没有解决反而影响一天的工作情绪。不值啊!这也是我们人性的悲哀。回想我的过去:感性用事占据了大部分而理性用事却到了现实中少了许多。这就难怪我一直在思考的问题:为何我总想与人和睦相处,让人家理解我的同时我也能理解人家却总是存在问题?十三把飞刀同样也说明了人与人之间互相尊重彼此理解才是人性沟通的精髓所在。听起来容易理解起来就难,要用运到生活中那就更难。我们每一个人在外打工许多人认为是为了挣钱,而我上了王龙老师的课就明白了:我们的工作最主要的目的就是为了自身的成长和发展。如果你有了这个目的并且坚定不移的为了这个目的而努力,那么在今后的人生中你不想收获都难。
商务谈判心得体会
本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。以下几点是我的学习总结和体会:
谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。
一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。
谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的xx没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。
这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
商务谈判心得体会
"我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据star模式,选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。
明确关于做出让步的公认的指导原则。
签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。
了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。
商务谈判心得体会
厩得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》,第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中,“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。
谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。
谈判是由人来实现的,人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
根据马斯洛的需要层次理论,谈判也可以分成五个层次的需要。
一。谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力,劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证,就会极大地影响谈判人员的精力、情绪,影响谈判艺术和技巧的发挥,难以完成谈判的任务。
二。谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里,这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务,能否顺利的实现谈判的目标,完成任务,往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升,因此,有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况,所以安全的保障尤为重要。
三。谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分,因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是,人们追求友情,希望在友好合作的气氛中共事。爱能维系长期友好的关系,让物质味道增添一丝香味。
四。谈判中的获得尊重的需要。获得尊重的需要在谈判中具体体现为:不仅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
五。谈判中的自我实现的需要。自我实现的需要是人类最高层次的需要,也是最难满足的需要。人们的自我实现也就是要体现自己的价值,而价值是否得到体现,取决于他人和社会对其价值的认识和评价。对谈判来讲,企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判争取到多少利益,还要看他在什么情况下,如何争取到的。
人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。
在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧的所在环节和具体内容,并注意几个基本原则:
一。符合人之常情。僵局形成后,谈判气氛随之紧张,这时双方都不可失去理智,任意冲动。必须明确冲突是双方利益的矛盾,而不是谈判者个人之间的矛盾。
二。努力做到双方不丢面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。谈判没有绝对的胜利或失败,因此任何一方都必须尊重对方的人格,不可让对方下不了台。
三。尽可能实现双方的正真意图。僵局的解决,最终表现为双方各自利益的实现。做不到这一点,双方利益完全不保证,就不会有僵局的结束。
谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示,就像老师曾经说过,“学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。”将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!
商务谈判心得体会
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是x老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。乍看上去,x老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是x老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时,相信我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉,锻炼了我们在谈判中实际能力,如应时刻保持头脑清醒,思维敏捷,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变,同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点,在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄,对于一些商业的专有名词不是太了解,对于一些商务礼仪也不太懂,还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式,软硬兼施,必要时用强硬的态度。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就。
商务谈判心得体会
在国家商务谈判中,不一样的利益主体需要就共同关怀或感兴趣的问题进行协商,协调解调整各自的经济利益和政治利益,谋求在某一点上去的妥协,进而使两方都感觉有益而完成协议。所以,国际商务谈判时对外经济贸易活动中广泛存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不一样国家和地域政府及商业机构之间不行防止的经济利益矛盾的必不行少的一种手段。
商务谈判的基本功能够总结为:缄默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持缄默在紧张的谈判中,没有什么比长远的缄默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。此外还要提示自己,不论氛围多么难堪,也不要主动去打破缄默。
2、耐心等候时间的流逝常常能够使场面发生变化,这一点老是令人感觉惊诧。正由于这样,我经常在等候,等候他人沉着下来,等候问题自己获取解决,等候不理想的买卖自然裁减,等候灵感的到临一个充满活力的经理老是习惯于果断地采纳行动,但是好多时候,等候倒是人们所能采纳的最富建设性的`举措。每当我思疑这一点时,我就提示自己有多少次成功来自重点时辰的耐心,而因缺少耐心又致使了多少失败。
3、适量敏感莱夫隆公司的首创、已经逝世的查尔斯·莱夫逊,多少年来向来是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力求取莱夫隆的买卖。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头华丽堂皇的办公室显得脆而不坚,而且给人一种压迫感。麦克卡贝回想道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不停的开场白”。但是莱夫隆说的第一句话倒是:“你感觉这间办公室很难看,是吧?”麦克卡贝完整没有想到讲话会这样开始,可是总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装饰有点有同见解之类的话。“我知道你感觉难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,可是我要找一种人,他们能够理解,好多人会认为这间房屋部署得很美丽。”
4、随时察看在办公室之外的场合随时认识他人。这是邀请“对手”或潜伏客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的利处之一,人们在这些场合神经往常不再绷得那么紧,使得你更简单认识他们的想法。
5、亲身露面没有什么比这更令人快乐,更能反应出你对他人的态度。这就象亲临医院探望患病的朋友,与只是寄去一张慰劳卡之间是有区其他。
商务谈判心得体会
在本学期,学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力,我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它,无论是在今后的学习中,与人交往中,或是踏上工作岗位后,对我来说都是一笔很好的财富,可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生,还没有真正的步入社会,作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识,是一门很实用的学科。众所周知,随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业合作,商务谈判迅速发展起来,它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。
商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。
大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,我们总是在有意无意的进行着谈判,只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在,比如我们上街购物卖东西,会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往会不知所措,更不知道如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和解决这些问题。
在商务谈判中我学会了如何去谈判,怎样让谈判成功。
商务谈判的主题是经济利益,在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中,由于跨国性决定了它的困难性,因而要入乡随俗,要注重避免文化冲突,要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。如:价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。
在进行商务谈判之前,我们要做好充分的谈判准备。
第一、要收集谈判信息,要了解相关的市场信息,收集与主题相关的信息,然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己,了解本企业产品及经营状况,看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼,百战不殆”,在商务谈判中更是这样,因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。
第二、模拟好谈判的计划书。首先要明确主题也就是自己的利益;然后要对谈判目标进行可行性分析,影响这次谈判的隐身会有哪些,可否克服及解决的方法等;还要确定谈判的人员,人员要求可以互补;明确谈判的议程,谈判的时间、地点和主题;做好物质的准备;确定谈判方式。
进入商务谈判的开局阶段时,首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象,从第一印象就开始打动对方,这也为营造好的氛围奠定了基础。营造恰当的氛围是非常重要的,恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利,谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是非常重要的。
在谈判开始的时候要明确谈判氛围,在有的情况下可以采取一些适当的方法,如:感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则:
1、买方采取最低报价,卖方采取最高卖价;
2、报价要合情合理;
3、报价要果断坚定,明确完整。
报价的方式也有不同,可以采用西欧式的,首先报出对己方有利,并保留余地,逐步退让。也可以采用日本式的,首先报出对对方有利的价格,引起长趣,正式谈判时不完全同意。
实质性磋商阶段是最重要的环节了,也就是讨价还价的阶段。我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动,改善条件,在这个时候也需要对对方进行价格解释,可以与外行,同行之间进行对比,借此来找到自己的最大优势,从而来说服对方。在讨价还价的时候还需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行,只要能够达到目的就要多讨价还价;在讨价还价过程中不要被误导了;不要误入圈套;谈判态度要平和,要做到对事不对人;时刻要把握节奏,要适可而止。
当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突,可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他因素等,不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说,了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。倘若真的出现了冲突,我们也不能紧张,要理性应对,理性分析,严重的时候要择机叫停。
到差不多最后的结束阶段时候,我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个:
1、成交。确定了最后的条件,双方达成共识,签订合同、协议;
3、谈判破裂。这是最坏的结果了,因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。
谈判最后,我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是,是否成功、签约;其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价;最后就是总结这次谈判的经验和教训,这个也可以让对方来说,就比较有针对性,就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误,以达到不断进步。
商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求,因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割,即双方权利义务的确定。对企业来说,提起赚钱,许多人会以为只有销售产品获利这一条途径,殊不知,那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。
商务谈判的心得体会
这周我们进展了商务谈判的实训,我们进展的模拟是买卖鸡肉的案列,我们为这次实训做了充分的预备,我们调查了市场,对我们这次实训特别的有作用,教师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对学问把握的敏捷程度和实际运用力量,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应当感谢教师给我们的这次实战时机,让我们拥有了实战的经受和一点点的阅历,是我们懂得了姿态和实际转化。
我们本次谈判实训目的主要是检查我们这学期学习商务谈判的理论学问与实践的应用,通过对买卖鸡肉的谈判的模拟,来实现理论与实践的结合。
使我们通过实践积存了许多的阅历,我们用到了很多谈判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合,实现本次的实训目的。现在随着市场经济的进展,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的胜利与否对个人的进展、对企业的生存与进展、对社会经济的进展都起着重要的作用。为了实现和满意商业利益,商务谈判快速进展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在商务冲突消失时才进展。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段。因此商务谈判的力量已成为现代人必需具备的根本力量。
我们为期一周的商务谈判实训就这样完了,在这次实训中我们主要是是和学校的谈判,主要问题是我们买卖鸡肉,通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的熟悉,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判。总之,谈判每时每刻都在你的身边,甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好特别充分预备,这样才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的`关系,才能有胜利的可能。其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料,摸清对方虚实。
认真讨论剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进展分析,走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必需进展大量的调查讨论,对各类相关资料进展广泛搜集,并尽可能详尽精确。谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开头面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消退分歧,达成全都。价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的争论依旧是谈判的主要组成局部,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,许多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
在与学校谈判的前阶段,双方对自己的要求都很明确且谈得也相当顺当。但是,在谈到价格时候就消失了点问题,也就是对方能够给我们多少的优待。在我方人员提出先搁置争议先谈其他方面,最终通过别的附加条件,使谈判取得了胜利。通过了这次商务谈判实训,学到了许多书本上不能学到的学问。并且在这次谈判中我们感觉到事前预备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总之,实践性的工作可以使我们更加丰富所学的学问。这是我们在书本上是学不到的阅历。
完整的商务谈判过程,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应把握每个阶段的不同内容和要求,敏捷有力地运用谈判技巧。我们也是根据这几个要求来实行的。
摸底阶段,即谈判的开局阶段,是我们双方谈判人员见面入座开头洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件,看是和对方进展浅谈。
报价阶段就是谈判的双方在完毕了非实质内容交谈之后,就要将话题转入有关交易内容的正题。即开头进展报价。磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段完毕之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进展磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧急的阶段。这一个阶段,我们双方都是对自己的价格持确定态度,谁都不愿先让,我们只有渐渐的协商,渐渐争论,最终最终还是把价格谈拢,取得谈判的成功,在这次商务谈判中我熟悉到,在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标,削减本钱和损失。获得商务谈判的胜利。我从这次谈判中熟悉的收获了不少,但也熟悉到缺乏之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很充分,谈判的过程不是很沉稳,有点操之过急,心情有点急,没有很好的把握时间,在以后的商务谈判中我们会留意这些,尽量做到完善极致,做一个好的商务谈判高手。