促销员管理协议（通用17篇）

一、促销员试用期三天，试用期不合格者公司将酌情调整工作岗位。经录用后上班不足一个月自动请辞者，工资按日计算：20元/天。

二、促销员正式上岗之前需参加带薪培训：20元/天。

三、促销员在正式上班后非个人原因待岗者，待岗期间20元/天，待岗期间不得超过一个星期。

业绩

一、 公司促销员工资=底薪 提成 全勤奖

底薪为1200元（含200元任务工资）全勤奖为100元。

二、所有公司产品均按分值核定，一分=1元

三、任务内无提成，任务外1分加提一元。完不成任务者按1分扣一元的标准从当月底薪中扣发。

四、全体促销员一律实行竞争上岗制和末位淘汰制。

五、xxxx系列产品分值的核定：

优秀促销员评比

公司每月设荣誉促销员奖数名，奖金100元。由课长、促销主管及本区业务主管结合促销员在工作中的`表现共同考评。

荣誉促销员奖项有：最佳销量奖、最大进步奖、最佳客情奖

考评标准：

一、最佳销量奖：即每月销售量最好者；

二、最大进步奖：每月销量与上月对比（按整月计算），涨幅最大者；

三、最佳客情奖：每月达成团购量最大者。

注：优秀促销员的评比基础为当月出勤不低于二十天者。

促销员晋升：

二、 促销组长工作表现尤为优秀者将酌情晋升为促销督导，协助特勤部共同做好管理促销员的工作，促销督导享受客户经理极待遇。

三、 促销督导岗位薪资标准（参照客户经理标准）如下：

四、 促销组长和促销督导均实行竞争上岗。

五、凡入职半年以上促销员工作表现突出、每月都能完成任务者将晋升为公司优极促销员，入职一年以上促销员工作表现尤为突出、每月都能完成任务者将晋升为公司特极促销员，优极和特极促销员底薪递增均为100元。

员工入职管理

新员工入职，需认真填定人员履历表并提交一寸照片2张；本人身份证复印件、学生证等相关证件由公司行政人事部保存。

考勤制度

一、公司员工实行六天制工作制。周日为正常调休。

上班时间为：

二、法定节假日根据总公司规定执行。

三、法定节假日照常上班者经部门主管同意视为加班。事后酌情给予调休或补助。

四、促销员除正常调休外,因故请假者，请假期间不计工资，需请假三天以上者，需书面申请，经批准后停薪留职。

五、未经批准擅自不上班者予以旷工处理，旷工半天罚款50元，旷工一天罚款100元，旷工3天或月累计3次以上者予以除名；同时给公司造成的损失从当月工资中扣除。

六、上班迟到者每次罚款10元，早退每次罚款20元。当月累计三次扣发全勤奖。并取消评优资格。

考勤管理办法

一、 例会期间公司促销员一律实行签到制；

签到必须本人亲自操作，不得代替。

二、例会迟到按上班迟到处理，一次罚款10元现金。无故不参加例会视为旷工，一次罚款50元现金。

三、上班期间促销员实行固定电话报岗制；

促销员必须用所属酒店附近的固定电话在规定的上班时间前和下班时间后报岗。

四、不按时报岗者按迟到或早退处理，一次罚款10元；不报岗则视为旷工，一次罚款50元。

处罚条款

一、 私吞公司赠品或二次兑奖者一经发现予以辞退，并视情节严重情况予以处罚。

二、私自克扣兑奖者一经发现予以辞退，并视情节严重情况予以处罚。

三、促销员因个人原因给公司造成重大损失者予以辞退，扣发全部工资，并保留追究其法律责任的权利。

四、凡虚报销量者，按虚报分值的两倍扣发薪资。并取消当月优秀促销员的评比资格。

离职管理

注：查看本文相关详情请搜索进入安徽人事资料网然后站内搜索促销员薪酬管理制度。

兹有我公司需要，于 年 月 日至 年 月 日期间，在贵公司举办产品宣传、销售活动，并委派促销人员 进场。为保障贵公司的`合法权益，我公司现为被委派的促销人员作如下担保，并愿意承担该促销人员违反规定所应负的一切责任。

一、 保证促销人员能遵守《中华人民共和国消费者权益保护-法》的有关内容。

二、 保证促销人员能遵守贵公司制定的有关规章制度（见《促销人员管理规定》），接受贵公司管理人的管理、安排。

三、 自行解决因本公司宣传、销售的产品引起消费者的投诉。

四、 本人及促销员已经仔细阅读了超市促销人员管理制度，接受并同意上述内容。

注： 本报证书一式三份，贵方及我公司及促销员各执一份。

公司签章：

担保人：

促销员：

年 月 日

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志愿者经历

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为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，往往需要预先进行方案制定工作，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么我们该怎么去写方案呢？下面是小编帮大家整理的促销员管理策划方案，欢迎阅读与收藏。

厂家促销员是门店员工的重要组成，是销售工作中不可分割的部分。从其人数上看，是公司营销队伍的主体；从其工作职能看，直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素，更是我们可以直接向厂家反馈意见与建议的一条重要通道。

目前，各门店中厂家的促销员数量非常多，尤其是临时促销员的比例占了很大一部分，由于临促人员的随意性比较强，公司一些相关管理制度对临促人员的约束力也不够大，因此在对促销员的`管理上也显得比较松散，为了能加强规范对促销员的管理，总部门店管理中心对促销员的管理再次加以规范：

一、分部采销系统根据与厂家所签订供货政策确定商品划分，并提供出各门店促销员配置标准交分部人力资源中心，并通知厂家派驻促销员（入职标准应通知厂家）。

二、每周二下午促销员需持本人身份证、照片、学历证书、健康证及厂家提供的《促销员介绍担保确认函》等相关资料，到门店人事专员处填写应聘登记表。

三、门店人事培训专员将促销员资料准备好后，由门店各品类主任进行面试，面试合格者由相关授权领导签字审批后，于每周三上午由门店人事专员将合格促销员带至分部人资部门办理入职手续。

四、促销员在分部办理入职手续时，需到财务部交纳200元的培训费及工服费100元人民币。分部人资部同时应给促销员办理胸卡及发放erp工号并由行政管理部发放其工服。

五、分部人资部应于每周三下午为新到岗促销员做入职培训，培训内容为公司相关规章制度，培训结束后促销员可到门店正式上岗。

六、促销员入职后，门店培训人员应为促销人员安排一周2次的在岗培训，培训不合格者可进行二次培训，如再不合格者需将该促销员退回厂家。

七、凡是厂家促销员无论长期促销员还是临时促销员一经办理入职手续均需交纳200元的培训费，促销员不管因何种原因离职时，此项费用均不办理退费。

八、未避免门店内乱用工号的情况发生，凡是经过培训后的促销员，分部人资部门都要给予促销员自己的erp工号，要求门店销售人员必须都使用自己的工号开具销售小票。

九、促销员离职时由门店人事专员为其办理离职手续，促销员应做好离职时的交接工作。每周四下午分部人资部审核促销员工作是否交接完毕，并收回工号牌，及时核查并取消该促销员erp工号。

十、促销员离职时，需将工服清洗干净后退回行政管理部，并根据工服的折旧情况给予相应的退款。

十一、为避免门店内其他销售人员利用已离职人员的erp工号的情况发生，凡是离职的促销员都需按《促销员管理办法》办理离职手续，分部人资部门应及时将离职人员工号取消并做核查。

很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。

1、人从"源头"找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。

2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、ka大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。

人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激-情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。

第二步：让制度先行，规范始能成方圆

管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。

为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。

1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：a、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。b、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么？c、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。

第三步：强化培训，提升技能造声势

对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。

1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。

a、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。

b、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。

c、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。

3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。

通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。

第四步：约束激励，双管齐下相映衬

在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。

在约束方面，马经理着重强调了几点：

1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。

2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。

在激励方面，马经理侧重于以下几点：

1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。

2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。

3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。

4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。

通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。

第五步：交流沟通，体贴关心情义暖

马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。

1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。

2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。对此，马经理的做法是：

a、推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。

b、举行生日派对，适时送上温情。即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工在感动之余，表达企业对员工的情感一脉相成。

通过与促销员适合时宜的沟通与交流，马经理实现了与员工的一对一的情感“碰撞”，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。

找到顾客购买的关键点

有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“ key buying point ”，也就是他会购买你产品的主要关键。现代国际酒店管理公司的专家认为也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

现代国际酒店管理公司的专家曾举过这样一个例子：林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客会购买产品的关键

例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”现代国际酒店管理公司的专家指出一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。

必须了解谁对你的顾客有很大的'影响力

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几千的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

所以现代国际酒店管理公司的专家指出一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以现代国际酒店管理公司的专家强调务必确定所有的关键人物都在场。

了解并解除顾客不购买的三个理由

就像刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我，要上课、要读书。知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。现代国际酒店管理公司的专家认为要说服他，不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

事先把你想要给顾客的印象设计出来

现代国际酒店管理公司的专家认为推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的。

比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。

所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

为了提升员工积极性，提高销售，定制促销员激励方案，具体如下：

促销员季度工作绩效的评价指标包括如下几项：实际销量完成率、促销活动开展情况、报表完成情况、产品展示及pop使用效果、现场抽查情况等五项进行考核，并进行相应奖励。

1、 实际销量完成率

其中:销量以商场的实际销量计算,单位是(人民币)元计算;销量任务目标是由上级主管根据卖场实际情况的分析而制定,每月制定一次。取值是取一个季度的销量，再按季度来算销量完成率。

个人季度完成率： 个人季度完成率的分值=实际销量/任务销量%*30

季度实际销量完成环比上季度：

环比分值=[本季度实际销量/上季度实际销量*100%]*20

季度实际销量完成同比上年:

同比分值=[（本季度实际销量-去年同期季度实际销量）/去年同期季度销量*100]*15 注：本项指标占到全部评分总项目65%的比例.

2、促销活动开展情况

配合公司在各个档期推出的促销活动，积极在本人负责的商超开展促销活动，及时如期执行。

根据活动开展情况予以分类

积极申请并提报开展促销活动 5分

按规定及时开展促销活动 3分

延期开展促销活动 2分

不按公司规定开展促销活动 0分

注：本项目评价指标占全部评分总项目10%的比例

3、报表完成情况

按公司管理规定，准确、及时的完成当日相关表格的填写及相关信息反馈资料的总结，如未完成，则视为违反条例：

按相关内容进行以下细分

相关报表准时完成 5分

只完成部分报表 3分

相关报表未准时完成 2分

所有报表均未完成 0分

注：本项目评价标准占全部评价标准总项的5%

4、 产品展示及pop使用效果

按《产品展示规范》标准、规范展示产品pop等工具，突出宣传产品和提高顾客的注目率和引起顾客的兴趣，否则视为违例：

根据违规情况予以分类

注：本项目评价标准占总评价标准的5% 5、抽查现场情况

上级主管按《促销员管理方案》要求进行定期或不定期的抽查，对于抽查中检查在促销过程中与顾客的交流情况及产品展示，pop宣传的规范情况，如有违反，则视为违例：

注：本项目评价标准占总评价标准的5% 6、促销人员考核标准

7、综合评定指数的确定（以综合评价满分100分计算）：

补充说明

在实际工作中，对于树立公司形象，维护公司声誉方面做的特别突出的促销人员，公司主管或上级应予以通报表扬，而且应发放特别奖金予以奖励。在销售人员中队伍形成赶、比、超、帮的良好风气和氛围。

8、奖励标准

季度奖励

季度第一名：600元现金

季度第二名：500元现金

季度第三名：400元现金

季度第四名：300元现金

季度第五名：200元现金

年度优秀促销员评比及奖励旅游活动

1、连续3个季度第一名；

2、入职时间超过1年；

奖励安排：双人游

一、基本工资及待遇

1、促销员岗位级别及薪资标准

2、工作时间：每天工作时间不低于4小时，每周休息一天。 

二、月度考核指标设定标准

），如有特殊状况需超范围调整销量任务，须提报夜场经理审批。新开终端销量考核最长适用时间为3个月。

1、指标销量提成标准：

1）当月销售指标完成率低于60%的无提成，

2）当月销售指标完成率达到60%-79%的按系数0.6提成；

3）当月销售指标完成率达到80%-94%的按系数0.8提成；

4）当月销售指标完成率达到95%-109%的按系数1.0提成；

5）当月销售指标完成率超过110%的按系数1.1提成；

6）完成率150%封顶。

2、提成计算公式：

1）完成率=销量/月销售指标；

2）提成=（奖励标准*完成率*系数）

3、当月满勤者，提成正常计算；

4、当月请假超过三天（不含三天）者，底薪标准减半；

5、当月请假超过六天（不含六天）者，底薪和提成标准各自减半。

青岛啤酒南京大区

2015年5月3日

一． 促销员要求和工作职责

1. 基本要求

1. 有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作。

2. 有较强的理解能力，能较快掌握基本业务知识和领会工作要求。

3. 有较好的语言表达能力。

4. 有产品销售和推广相关经验。

5. 身体健康。

2. 职责

1、服从公司的管理。

2、向消费者宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。

3、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，帮助零售店完成预测零售额。

4、形成卖场内良好人际关系，动员卖场其他导购向顾客介绍，推荐，选购本品牌商品，并适时加以帮助，指导。

5、柜台的陈列及安全维护工作，保持助销商品的整齐，清洁，并及时更新pop物品。

6、协助公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动赠品。

7、准确，认真及时填写销量表，定期上报销量，完成周报表，按时上交。

8、对店员，主管提出的各项建议和意见及时上报公司，收集顾客对商品的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，投诉等。

9、收集竞争对手的产品，价格，市场活动的信息，并定期汇报。

促销员的工作纪律

1、 促销员的日常行为规范 1） 语言：文明、坦诚、落落大方，尽量使用职业语言，处理事情要有始有终。

2） 行为：在有效的工作时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，体现出富有积极感染力的青春气质，在市场上要积极与店主、店员及顾客沟通，做好收集信息、转达信息及我公司品牌推广工作。

3） 衣着：为维护公司形象，在工作期间如统一的促销服。（门店有特殊要求的`可

以适当调整），不得梳怪异发型，要保持良好的职业形象。尽量在休息日清洗促销服。

2、 促销员的日常工作纪律

促销员考勤

1） 作息时间：工作6天休息一天，可根据卖场开关店时间或高峰期段做相应安排，尽量覆盖全天，迟到或早退30分钟为旷工，扣除当天工资；临促可根据公司促销活动档期的安排，合理安排时间，工作时间8小时左右，要求覆盖高峰期，迟到或早退15分钟扣除日工资的10%，（促销员的作息时间也可根据当地情况做适当的调整）。对未遵守公司纪律迟到、早退、缺勤者酌情扣减当月奖金50-100元。

2） 正常工作时间擅自离岗30分钟以上视为旷工处理（就餐和特殊情况例外），扣除当天工资。

3） 促销员请事假需提前一天上报相关负责人，相关领导同意后方可准假。

4） 旷工二日（含二日）或全年累计旷工达五次将被辞退。工作期间内未经批准办理私事或未按规定执行请假手续的均按旷工处理。旷工一次扣100元，请事假一天按当月实际发放的工资/30天*请假天数（带菥事假、病假除外，病假需提供相关医院证明），每月事假不超过两天（特殊情况例外）。促销员的每月考勤制度由相关主管负责执行。

促销员促销纪律

1） 准确、及时、认真的反馈市场信息，包括竞品的价格、促销、终端等情况。

2） 保守公司秘密，执行公司促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意抵毁公司名誉。

3） 严格遵守卖场相关规章制度。

专职促销员考核方案

促销员在第二个月五日前提供的考勤表确定工资金额。

处 罚

1）断货：由于导购原因断货，每次每品扣30元。

2）陈列层：差与同类产品每次每品30元。

3）日期：先出厂在前，后出厂在后，颠倒一次扣20元。

4）卫生：发现产品污渍一包扣20元。

5）缺勤：未按时出勤且未请假者扣除当天工资，三次开除。

6）由于促销员工作不到位引起的客诉，1次罚款50元，一年超过3次开除。

7）上班时间不接电话和被查到30分钟内不在牌面的促销员罚款50元。

8）要求每位促销员熟练掌握产品，执行公司促销政策有效及时反馈。

奖 励

4）提出对公司有利的信息或建议，视信息价值给予一定金额的奖励；

5）每月评比出苏菲、小妮达成率最高奖和增长率最高，奖励200元；

兼职导购促销员考核方案

兼职促销员在第二个月前提供前一个月的月销量，确定兼职工资金额。

销量考核分为：

（1） 单店月销量

（2） 陈列面

兼职导购的工作职责

1）产品的库存。每周清点库存。如库存少，及时和店内主管和业务员联系，追加订单。

2）对于促销商品在前15天，提醒店内主管备好库存。

3）保持产品陈列面，在适当的时候，争取牌面。杜绝断货。

4）接受产品知识的现场培训，及时反映竞品的促销情况。

兼职导购的奖励

1) 当月把产品调整到最佳陈列或增加牌面数，奖励20元—50元。

2) 当月保证未断货，未缺品，奖励20元—50元。

“千军易得，一将难求”，如果战略是方向，人力则是企业竞争制胜的资本，于是，企业家们都在努力地寻找人力制胜的关键按钮。而人资源管理是计划性、技巧性较强的工作，为此，《名牌时报·超市周刊》实务版推出“人力资源”专栏，在此专栏里，本刊将邀请业界相关专家就人力资源的相关问题从实务的解度进行系列的探寻和解答。

在第一期里，本刊邀请了森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理黄静分别从门店促销员管理、培训计划的制作、培训体系架构、培训档案制作及管理、培训持续性追踪与考核、人力招募的考量要素、干部培养机制的建立与管理、人力使用配置与要点、人事管理中的低成本控制手段、人事管理中的有效激励、人事管理中的惩处手段的运用细节等度角度出发，对人力资源的方方面面进行探讨，本刊将以“每期一个主题”的形式对以上内容进行连续刊发，欢迎广大读者关注、点评。

如何做好门店促销员管理

卖场是服务行业特性比较突出的一个单位，顾客除了到卖场购买商品，还希望享受到高质量的服务。卖场里为顾客提供服务的除了自己的销售人员还有一部分是厂家的促销员。厂家促销员作为门店基层销售服务大军中的一员，在门店服务人员组成中占有一定比例，如何对非正式编制的促销员实施有效管理，使其工作能更具规范性，是门店人事管理工作中的重要部分。

促销员进场关

促销员的进场一般根据卖场销售需要，由采购与厂商协议确定后，厂商负责实施招聘人员至卖场上岗。虽然招聘的源头不在卖场人事部门，但促销员作为门店销售终端的服务人员具有既代表厂商又代表卖场的双重特性，所以门店人事必须根据卖场的要求对促销员的进场严格把关。

1、门店人事在厂方促销员办理进场手续前应会同卖场营运部门主管以行为、品德、专业技能、身体健康、年龄等为控制点对厂商提供的人员进行复试，确定其是否符合卖场工作要求及录用标准。

2、对符合要求的人员由厂商及促销员本人提供相关证照进行审核，门店人事部门审核合格后方可按相关规定给予办理进场手续，并与厂商及促销员本人签订“派驻销售人员委托管理协议”及“服务承诺书”。

促销员的培训

为使促销员能更好的进行销售工作，符合卖场管理要求，做好促销员的岗前及在岗培训是门店促销员管理中最为重要的环节，需要门店人事会同相关部门及厂商共同且长期进行。促销员的培训形式和内容包括以下方面：

岗前培训

1、入场前由厂商负责对促销员进行销售技能及商品专业知识的培训，使促销员了解要做哪些具体工作及所需要的专业知识。

2、促销员进入卖场工作须参加由门店人事部会同防损部每周定期举办的促销员培训，就卖场的规章制度、消防安全、《促销人员须知》进行系统学习，了解卖场规章制度、安全消防措施、促销员日常行为规范，包括言谈举止、装束仪容等。

在岗培训

1、为更好的提升促销员销售技巧、产品知识，使其更好的立足于本职工作，做好销售，门店人事应该联合厂商定期安排对促销人员进行技能方面的循环提升培训。

2、促销员入职后，门店人事根据卖场经营工作需要，安排促销员参加卖场各项培训，并对其实施考核，考核不合格者须进行二次培训，如果再不合格可将促销员退回厂商并做人员更换。

促销员日常管理

促销员的编制及薪资发放均归属于厂商，但因其工作地点在卖场，日常的出缺勤及行为规范均由门店负责实施管理，在管理上具有双重特性，门店人事对促销员的管控上存在着一定的难度。有几个细节是值得关注的：

1、严格控制促销员进、退场手续办理。门店人事设立专人定期负责促销人员进、退场的手续办理，并建立门店长期促销员、临时促销员的档案库及促销员花名册，对促销员各类资料、证件做档案管理，及时有效的掌握促销员第一手资料。

2、建立巡场制度，门店人事部门汇同防损及营运部门，依据促销员花名册定期对营运部门促销员在岗情况进行核查，及时了解各部门促销员情况，防止“黑促”、“一牌多人”等一些不规范现象的发生，并对促销员的着装、工作行为等方面出现的不规范进行及时纠正。

3、门店人事及营运部门主管须加强与厂商、促销员之间的双向沟通，定期与促销员谈心交流并作好工作记录，了解促销员的所思所想，尽可能的`在工作和生活上满足促销人员的需求，并就一些问题与厂商进行有效沟通，提出相关建议，同厂商一起建立“共赢”的人员管理模式。

4、为促销人员提供相关福利设施，在生活上尽可能的方便促销员，做好细节服务。

对促销员有效激励

为使促销员在工作中能真正成为卖场的一份子，门店人事在日常管理工作中须与促销员多做沟通，了解所想，给予鼓励，生活中给予关心及帮助。在激励的部分，有一些方式方法还是比较行之有效的：

1、举行庆生会，送上温情与关怀。每月定期举办员工庆生会，组织当月生日的员工、促销员参加庆生活动，使促销员同卖场员工一起欢聚并发放贴心小礼物，表达卖场对促销员的关心。

2、设定考核标准，每月以部门为单位进行优秀促销员的评选，并将评选结果在门店张榜公示，在月优秀促销员的基础上评选年度促销员，并给予一定奖励。

3、门店优秀促销员同时作为为门店基础员工选拔的一种有效来源，通过促销人员在卖场工作中的优良表现，在卖场有人力需求时，可优先考虑录用为正式员工，以帮助促销员做好职业生涯的转化，以此全面提升促销员的士气，鼓励促销员努力工作，视卖场为家。

为进一步扩展我公司产品市场占有率，维护和巩固川虎劲酒良好形象，完善促销工作管理，严格自觉遵守规章制度，规范促销行为，特作以下规定：

一、工作时间

旺季：上午11:30～13:30、晚上5:00～8:00；

淡季：上午11:30～14:00、晚上5:30～9:00。

二、奖惩细则

a.以下条例有违者罚款20～60元/次，情节严重的并开除，不计发工资。

1.促销人员必须熟练掌握业务知识，了解公司未来发展方向。

2.促销人员上班时间要求文明用语、微笑服务，并着工服，佩证上岗。

3.上班时间不能做与工作无关的事，如：离岗、串岗、看书、阅报、打电话、吃零食、摆龙门阵等。

4.促销人员必须和餐厅老板、经理、吧台及服务员搞好关系。

5.产品陈列：自己所管辖区产品必须上柜，摆放整齐，放在显眼的位置。

6.每周例会时间：星期一、三、五上午9：30，如实反馈市场信息，讨论工作进展。

b.1、凡旷工者，第一次扣除当月工资60元，第二次扣除当月工资100元并予以解雇。

2、上班迟到、早退者，15分钟内扣除当月工资20元；15分钟至60分钟之间按旷工处理，扣除当月工资60元。

3、未穿工作服，衣冠不整，上班穿拖鞋，形象不符合规定者扣除当月工资20元。

4、上班时间和酒店、餐厅工作人员及其他与工作无关人员闲聊者扣除当月工资20元。

5、上班时间干私活、打私人电话、吃零食等扣除当月工资20元。

6、上班时间陪客人吃饭、喝酒扣除工资30元。

7、上班时间与酒店、餐厅工作人员发生争执、无理取闹，受酒店、客人投诉，扣除当月工资50元。（特殊情况另行处理）

8、工作中不服从主管安排、私自换班，扣除当月工资30元并取消当天工资。

9、泄露公司商业机密（含工资、促销活动、酒价、公司资料、情报），扣除工资100元并解聘。

10、挪用公司礼品私自送给他人，扣除当月工资20元，并且赔偿损失（情节严重者开除）。

11、促销员必须在促销场地布置宣传画、旗、pop等宣传物品，违者扣除当月工资10元。

12、公司电话及业务人员、促销主管电话、传呼时务必在10分钟内回复，违者扣除当月工资           20元。

13、卖场所断货未及时通报公司或业务员、经销商，每次扣除工资20元。

三、例会制度

1、旺季每周星期一和星期五09:30（淡季每周星期一）准时到办事处例会。

2、开会请假每次扣除20元（病假除外）。

3、开会迟到者每次扣除工资20元。

4、开会时化妆、吃东西、接电话.喧哗吵闹打逗.干私活，与会无关的任何活动每次扣除当月工资20元。

四、请假制度

1、请假当天无工资（病假和每月规定的假期例外）。

2、每月请假不能超过两天，超过者当月无全勤奖金。

3、违纪者每次扣除当月工资50元并取消当天工资。

4、病假须出示医院当月发票及证明或处方签，反之则按矿工处罚60元。

5、每月促销员有二天休假日（淡、旺季可以另行安排）。

五、服装制度

1、促销员上班时必须穿着促销员服装（没有除外），佩工牌和绣带。

2、促销员应妥善保管、爱惜促销服装和配备，如有损失、损坏、遗失，应照价赔偿。

3、公司促销人员随时保持服装整洁。

六，奖励条例

（一） 奖励形式分为通报表扬、发放奖金和晋升三种。

（二） 奖励由片区经理呈报、总经理签审，并存入个人档案。

（三） 奖励对象：

1、每个月评选一次“服务明星”

（1）评选条件

每月满勤，无调班、病假、迟到、早退、旷工、仪表优良，化妆适宜、衣着整洁，精神面貌好，遵守服务规范。良好掌握各项知识，熟悉各种品牌、产品优点，服务顾客耐心细致，反应敏捷，工作效率高，业绩突出。

（2）评选办法

各促销小组推荐，被推选人进行竞选（书面问答，现场模拟）

（3）奖励办法：

张榜表扬，发放一次性奖金。对连续三个月评为服务明星的员工，可晋升一级工资。

2、每个季度评选一次“先进班组”

（1）评选条件

业绩突出，无事故；服务规范，无投诉；管理有序，无违纪。

（2）奖励办法

张榜表扬，发放一次性奖金或组织一次团体联谊活动。

七、促销员扣分制度（一年总分为25分，扣出15分自行下岗，不计当月工资。具体细则如下）

迟到、早退扣2分；旷工扣6分；未穿工作服扣1分；穿拖鞋扣1分；未化妆扣1分；餐厅或客人投诉扣5分；上班干私活扣2分；陪客人吃饭、喝酒扣2分；泄露公司机密扣5分。

八、促销员试用期为3天，若因故工作未满15天而离职，将不发任何工资和费用。如促销员要提出辞职，必须提前15天提出书面申请。

记得那天药店里冷冷清清的，几名同事正在整理柜台里的药品。这时，一位50多岁的大妈走了进来。“给我拿一瓶红花油。”她说。

一名厂家促销员连忙迎了上去，“大妈，您怎么啦？哪儿不舒服？您要的红花油已经没货了（其实明明有货），不过有一种比红花油效果更好的药。”说着，她带大妈来到她们厂家的货架，不停地向大妈介绍说：“不骗您，买一支回去放心用吧！这药对您最合适了。”这位大妈站在一旁，正不知如何是好，一位顾客走进店里，对一名店员说，“靓女，快帮我拿一瓶红花油。”这位店员马上答应：“好的，马上给您拿。”这一切都被大妈看在眼里，她很生气地对那位促销员说：“叫你们店长来，我有话跟他讲。”

一见到我，大妈就“没好气”地跟我说：“你看你们员工是怎么搞的，明明有的药品硬说没有，怎么这么不熟悉业务呀?”我见大妈稍微缓和了一些，就诚恳地对她说：“大妈，对不起，都是我们的错，我们今后一定加强学习，您还需要什么吗？”“我治扭伤，还是买红花油吧。”大妈说。“大妈，这红花油刚扭伤时不能用，需要过24个小时才行，因为扭伤是由于软组织受到迅速拉牵，局部毛细血管断裂，造成的皮下淤血和渗出，如果立即使用红花油，肿痛会更明显。”我耐心地向大妈解释。听了我的解释，大妈高兴地买了一瓶红花油离开了药店。

大妈走后，我立即召集促销员、店员开会，并对那位促销员进行了批评。

现在，顾客的自我药疗知识日渐丰富，再加上一些品牌药的广告宣传，顾客在药品的选择上就自然变得越来越有“主见”。因此，在保障用药安全有效的前提下，我们必须尊重顾客的选择。

作为药店的工作人员，无论是促销员还是营业员，都必须经过考核后才能上岗，她们不仅需要很强的专业知识，更需要正确的从业态度。为了激发员工的团队意识，使大家有默契的沟通，我店所有促销员同店员一样，必须遵守各项规章制度，定期参加专业知识培训。我希望通过这些方法，店里的促销员和店员都能以主人翁的精神状态去投入工作。

学习最重要

贵州一树连锁药业有限公司沙冲路分店店长梁羽霞

“管理促销员”，说起来简单，做起来却很难。

记得有一次，我亲眼目睹了这样一件事，一位顾客走进店里，问一名促销员有没有“潘生丁”，她不假思索地答道：“没有。”可我们店明明有此药，我赶快走上前纠正说：“有的。”并向顾客解释，“潘生丁”还有一个名称叫“双嘧莫片”，实在对不起，这名店员刚到我们店，有些药名还不清楚，希望您能谅解。当时这名顾客也没太在意，就把药买走了。

后来，我把这位促销员叫到办公室，亲切地对她说：“今天这件事也不能全怪你，药品有化学名和商品名，有些药名我们甚至都不清楚，但我们都在不断地学习，希望你一样跟着我们一起不断学习，丰富专业知识。你虽然是厂家促销员，但你走进我们‘一树’，我们就是一家人。其实，无论是店员还是促销员，在顾客眼中，都是一样的营业员。促销员也是为顾客服务，但首先必须要具有足够的药学知识和销售技巧，只有掌握了更多的知识，才能更好地抓住每一位顾客的心。”听了我的话，这位促销员红着脸对我说：“店长，您放心，我会跟你们一起学习，此类事不会再发生了。”

近年来，全国各地涌现了许多打着低价牌子的药店，成为当地药品零售市场的价格杀手。在竞争激烈的竞争中，价格当然是一种有效的竞争手段，但质量和服务更不容忽视，专业化的服务才是药店立于“不败之地”的法宝。因此在今后的工作当中，促销员和营业员都一样要加强学习，避免以上问题的再次发生。

创造和-谐的氛围

贵州一树连锁药业有限公司盐务街分店靳晓妍

在零售药店竞争激烈的今天，作为一名药店从业人员，我深知服务态度对药店来说意味着什么。

通常情况下，如果厂家促销员未经过系统的业务培训，又穿着与店员一样的工作服，当她们为了完成销售任务，一味推销自己厂家的产品时，就很可能在顾客询问同类产品时隐瞒一些事情，比如明明药店有的药品，她说没有；或诋毁其他药品。而当顾客发现后，自然会有被欺骗和强买强卖的感觉，从而使药店口碑受到影响，影响到其他员工的工作积极性。

遇到这类事情，首先，我会向顾客赔礼道歉，把他所需的药品拿给他。然后让该促销员回避，告诉顾客药店会对刚才的行为严肃处理，使顾客重新找回对药店的信任。

其实，无论在店内还是店外，都需要营造出和-谐的氛围，包括厂家的促销员，一定要让她们感觉到自己是这个集体中的一员，关心她们的工作和生活。此外，可让促销员和本店员工一起接受培训，首先是集体荣誉感的培训，要求他们一切为顾客着想，努力提高药店的服务质量，以此取得顾客对药店的信任和理解。使他们明白，药店的兴与衰，直接取决于全体工作人员的服务态度。另外，还要进行严格的药品知识培训，使促销员了解药品的品种及其所对应治疗的病症及禁忌症，正确引导顾客购买所需要的药品，绝对不能一味推销自己的产品，使顾客产生厌恶情绪和反感。

另外，还有一个比较有效的方法：由总公司和厂家协商，由药店来发放促销员的工资，同时由药店制定一套相应的奖罚制度。

我想，一旦有了和-谐的氛围，就能避免此类事件的再度发生。当然和-谐的氛围并不是药店上下一团和气，有问题也不去解决，而是要将和-谐建立在“奖罚分明”的前提下。其实，一切都是为了一个共同目标———为顾客提供更有价值的服务。

给予促销员足够的尊重

江西开心人大药房连锁有限公司南昌大众店店长胡品福

管理厂家驻店促销员，常常是令药店经理头疼的事。因为促销员在接待顾客时，店经理不可能时时刻刻都在旁边“监视”，因此，促销员相互竞争、互相诋毁产品的现象在药店时有发生。而且，这类事情一旦发生，也往往很难判定谁对谁错，给解决纠纷造成一定困难。

不过，任何事情都有双面性，驻店促销员如果管理得好，他们对药店还是很有帮助的。

那么，为什么驻店促销员常常难以管理呢？首先驻店促销员一般会认为他们拿的是厂家的工资和提成，当然要听命于厂家，完成厂家制定的促销任务。其次是促销员专业素质不够，有的促销员往往将明显不对症的药品推荐给顾客。例如我们药店就发生过这样一件事，一位顾客的症状是肾阳虚，应该吃桂附地黄丸，但促销员为了完成任务，给顾客推荐了治疗肾阴虚的六味地黄丸。另外，许多驻店促销员由于压力大，为了完成任务，一位顾客进店，就有多名促销员同时上去“服务”，如果顾客买了其中一个促销员的产品，那么该促销员就会遭到其他促销员的“冷言相对”，甚至是谩骂，这样的事在我店也曾发生过。

对此，我认为可以从以下几个方面加强对驻店促销员的管理：要使驻店促销员认识到他们的双重身份：既是厂家的员工，又是药店的店员；既要完成厂家的任务，也要做好药店安排的工作。在新促销员进驻药店前，应将药店的规章制度、驻店促销规定以及违反规定后的处罚措施等店规告知，使其对互相诋毁产品的恶劣后果有所认识。着重进行服务礼仪、企业文化、药学知识、医学常识等方面的培训，使促销员达到一个合格店员应有的专业水平。

此外，药店的管理人员，如店长、柜组长等还应加强药店的现场管理，巡视卖场，发现互相诋毁产品的现象，及时处理，将其消灭在萌芽状态。

不仅如此，在促销员的管理中，我以为，最重要的一点还是：药店的管理者要一视同仁，给予促销员足够的尊重。真正把促销员当做药店的员工来对待，这样才能形成融洽的工作氛围，促进工作的开展。

从“细”处入手

洛阳明康药业有限公司王献波

坦白说，促销员在药店中扮演的角色确实有些尴尬：不是药店的正式成员，却要穿着统一的工作服在“同一片天空下生存”。

作为药店的管理者，笔者认为对促销员的管理应从“细”处入手。

所谓“玉不琢，不成器”，没有经过统一的培训，促销员工作的开展难免带有一定的盲目性，如违规荐药、串岗说笑、不遵守药店的规章制度等。因此，要将促销员纳入药店的培训工作范畴，有针对性地多层次、多渠道、多形式展开培训，包括药店文化、顾客消费心理、团队意识等，激发促销员的“爱店”精神；同时还可开展岗位交流、目标牵引、销售帮扶、店员传帮带等形式的培训，使促销员自觉融入到“药店一家人”的感情中。

其次，要建立相应的考核、考勤机制。如没有相应的硬性制约机制，要实现对促销员的有效管理实非易事。笔者以为，实现有效管理的最有效方法是对其工资的管理。我们公司下属的门店，以前也曾出现过促销员违规荐药、不履行工作职责和药店规定、为完成厂家的销售任务“不择手段”招徕顾客等行为，影响了药店的整体形象。经公司研究后，与厂家进行协商，最终将促销员的工资统一转到公司账户，由公司财务部统一发放。这期间，公司要对每个促销员进行考核和考勤管理，依照公司制度对其进行相应的奖惩。如此一来，促销员的工作状态逐渐扭转过来，“安心”于在一线和其他店员一样为顾客提供周到而务实的服务，药店的整体效益自然就上去了。

除了对工资进行管理，还要让促销员了解：只有药店提供了良好的经营平台，促销员才可能在这个平台上“演绎”出好的成绩；倘若药店的形象被破坏，促销员的销售量自然会受到影响，正所谓“皮之不存，毛之焉附”。大家在同一口锅里分羹吃，必须相互尊重和相互负责。同时，药店也必须将促销员当2做正式员工对待，适当组织业余活动，丰富文化生活，以聚会等形式，增进员工与促销员之间的感情交流，提高团体凝聚力。

无规矩不成方圆

山东益寿堂药业有限公司46分店店长朱丽华

药店一旦出现话题中谈及的情况，就必须尽快制定措施，严加管理，否则必然会影响到药店的经营和信誉，进而流失顾客，造成难以挽回的损失。

在这种情况下，店长应该立即向管理层报告存在的问题，可通过与厂家协调，从制度上保证门店经理管理促销人员的绝对权力。

针对促销人员纪律性差和业务不熟的情况，药店可组织促销人员学习业务知识、门店管理制度，并进行考核，考核合格后方可允许从事促销工作。另外，对促销人员收取一定金额的责任保证金也是一个好方法，促销人员若违反纪律或遇到顾客投诉经查证属实的，可扣除一部分责任保证金以示惩罚。

在工作纪律方面，对促销人员的要求应与店员相同，严格上下班时间和工作期间纪律，不得无故旷工，有事要请假，店长保留向厂商提出撤换促销人员的权力。

此外，促销员服装与店内员工应有所区别，可佩戴促销人员标志牌，让顾客有所辨别。

其实，作为一店之长，最重要的职能就是执行，必须不折不扣地在日常营业过程中加强管理。遇到问题，严肃处理，而不能姑息迁就。有了制度做保证，有权力去管束，店内促销人员的管理将会很快步入正规渠道，正所谓“无规矩不成方圆”。

在经济危机的大环境里，医药行业市场竞争日益加剧的小环境中，各零售药店之间的竞争也异常激烈。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80% 以上。全面提升零售连锁药店的经营意识已是刻不容缓。

究竟如何做好经营管理，首先最重要的是销售管理。

销售管理包括销售计划管理和销售跟踪考核管理

一：销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每 十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指 标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。

销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。

例：如下图是本地区08 年度各门店的月份销售额

1 店销售额

2 店销售额

3 店销售额

合计

销售占比

1 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

2 月份

4000

5500

4500

14000

0.083333

3 月份

3000

4000

3000

10000

0.059524

4 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

5 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

6 月份

4000

5500

4500

14000

0.083333

7 月份

3000

4000

3000

10000

0.059524

8 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

9 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

10 月份

4000

5500

4500

14000

0.083333

11 月份

3000

4000

3000

10000

0.059524

12 月份

5000

6000

5000

16000

0.095238

总计

51000

64500

52500

168000

1

根据门店月销售额可以计算出每月的销售占比（如上表中蓝色部分），再用09 年的目标x* 相对应的销售占比=09 年每月的目标。同理可计算出每个门店每个月的销售目标，柜组月销售目标，个人月销售目标；再分解成日目标。

销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通 过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也 是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

建议：销售目标的制定根据各门店，柜组，个人的销售占比制定。二：销售跟踪考核管理对门店销售进行监督和控制，让门店的销售有计划，有考核，从而保证销售计划的实现。

具体内容有：门店销售完成情况透明，柜组，班次，个人销售完成情况透明。制定具体的奖惩措施，定期进行销售完成情况考核。按天，按月，按季度，按年对门店，柜组，个人销售情况进行通报，排名和奖励。

奖励有几个关键：

超额奖：目标超额部分，根据完成量进行奖励，按销售额的完成量× 规定系数，相加冲高奖即可总奖金数。

建议：门店奖励由地区直接发放，店内奖励在地区监督下进行。

其次是陈列管理（除去专业知识、销售技巧培训管理以及促销管理）

陈列管理包括商品陈列和销售气氛管理

一、陈列管理

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。

门店内整齐、美观、丰满是陈列的基本思想。围绕销售指标陈列是陈列的提升。

后备柜分上层，黄金层（一般指眼睛平视的层级），中层，下层。

上层推荐利润率较高而周转率较低的商品。

黄金层推荐高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以把少量（2 个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过品牌品种的陈列面要小于同层品种。

中层推荐利润率较低而周转率较高的品种，刚过季节性消费的商品。

下层推荐体积重，毛利率低而高周转率的商品。

前柜分，第一层（同后备柜黄金层），第二层（同后备柜上层或中层），第三层（同后备柜下层）。

另外关联销售陈列也是陈列的一个要素。

关联陈列也是便利性、专业性的体现，关联陈列能够刺激顾客消费的欲望，增加销售机会，从而提高客单价。

清热解毒药可以和五官科用药临近摆放；

抗风湿口服药可以和外用膏药或器械类治风湿的临近摆放；

营养滋补可以和维生素及矿物质、保健品临近摆放；

维生素及矿物质可以和抗过敏临近摆放；

妇科口服和妇科外用或抗菌消炎药临近摆放。

建议：陈列可根据季节不同而变化，改变一成不变的格局，给顾客新鲜感。

二、销售气氛管理

门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。

门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中, 应该注意以下2 个方面：

1 、门店气氛烘托的渲染：如用一些气球、灯笼烘托货架、天花板；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物、养些金 鱼，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、养生保健等简单、合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放要注意色彩的搭配，注意季节变化的匹配以 及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境。

2 、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。

再次团队建设管理

“ 团队” 要素有三点：有共同的目标；成员和-谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。

在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。

一、 目标明确

根据各门店、柜组、、个人的实际情况制定不同的目标，逐条分解，责任分清、目标到人，切合实际、具体量化。

二、 奖励公平

有计划就要有考核，销售计划明确，没有完成计划，不能就笼统地要求大家，吸取教训，再做 新计划。完成计划也不能就是一带而过，而是要按照预先所定的奖励对各项完成团体、个人及时进行奖励。以充分调动销售热情。将奖励制度彻底贯彻执行，对细节 和过程实施精准管理才可能促进销售，促进公司发展。

三、加强学习

通过例会来进行销售激励，通过对销售完成情况的及时通报刺激销售热情，让员工积极主动投 入的学习中去，通过向其他团队、个人学习，让员工养成正确的工作方法和销售习惯，团队每一个人销售能力的提升，整个销售团队的战斗能力就增强。经常做团队 文化，销售知识等方面的集体活动，增进彼此的交流，增强归属感与集体荣誉感。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化进一步的凝 聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升，而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。

建议：可以通过榜样带动和刺激其他门店和员工。

销售管理是销售行为的过程管理，各项过程管理都是为一个目标服务，那就是销售。通过各项管理提升销售，形成门店与员工双赢，消费者满意，这就是管理的意义。

3) 定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现。

4) 与业务部沟通协调，确保两部门工作街接有序、高效。

5) 汇总促销员工作日报表，每周提交一份本部工作报告。 

6) 准时参加公司的各项例会，简明扼要汇报工作。

7) 认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。 

2、促销员职责 

3) 与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品销售创造有利的人际环境。

4) 与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效。

四、工作内容： 

2、品牌推广 

1) 掌握产品知识，向顾客积极推广公司产品，解答各类咨询。

2) 提升、维护公司产品品牌形象。 

3、收集信息 维护客情 

1) 收集竞争品牌销售数据及市场信息。 

2) 促销活动信息反馈。 

4) 与终端店领导及服务员建立良好的沟通合作关系。 

五、作息考勤 

六、思想与行为规范 1、思想要求： 

2、工作具体要求： 

1) 牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章；遵守行业规范，保持良好职业道德。 

3) 自我加压，“提升销量”与“宣传品牌”是你的本职所在。 

9) 做好并维护好吧台产品陈列、宣传品摆放。 

11) 加强与业务人员的沟通与信息共享，以利于工作街接，提高工作效率。 

13) 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作。 

七、业务规范及要求  

1. 促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。 

2.工作中必须熟练掌握运用传达公司产品知识，热情主动介绍产品，不允许擅自夸大产品性能。

3.品牌的维护和宣传品的陈列： 

1)确保在终端店公司产品有关市场资源（海报、样品、单页等）在该店的醒目陈列。 

4)所有新产品的陈列品不得覆盖公司其他海报等宣传品。 

7)充分利用资源，无滥用或丢失现象。如出现人为损害（或丢失），将酌情扣除提成或底薪。

4.工作态度 

1)有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。

2)不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。 

3)对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。 

5)应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。

6)不得无故迟到、早退、离岗。 

7)工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或零售促销员、其他品牌的促销员发生纠纷。

8)准时参加促销员例会。 

10)清楚阐述产品卖点、功能和目标顾客群的区别。 

11)遇到问题速与市场人员或客服联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉。

12)与店面建立良好关系。

八、会议制度 1、促销员例会 

1) 会议时间：周二、周五下午3：00开始；

2) 与会人员：公司业务经理、促销主管、促销员； 

2、会议纪律 

1) 准时参加相关例会，有特殊情况不能与会的需提前请假； 

3) 汇报情况时做到简明扼要、客观真实； 

4) 对于提出的问题与建议，相关领导需给出明确意见，不能“不了了之”。

九、薪资福利规定 

4、上岗前促销员须交纳工作服押金为200元，员工离职后公司将如数返还。 

5、促销员转正后，当月需从工资中扣除200元信誉保证金，员工离职后公司将如数退还。

6、各终端销售任务与销售提成方案（公司根据市场进度另行制定）。

十、奖罚规定 1、奖励 

2、处罚 

1) 对无合理原因而销量明显下滑，又不及时、积极采取改进措施的，罚款100元。 

2）工作时间休息或做与工作无关的事。 

3）工作时间不穿促销服的，发现一次罚款10元，二次50元，三次100元。

4）不及时、认真、客观、真实填写工作报表。

5）虚报工作、市场信息。 

6）因行为不当或工作不当，遭客户或消费者投诉。 

9）利用职务之便或公司资源“干私活”的给予批评处分，罚款100元。 

10）无故关机影响工作。 

11）其它有违工作纪录与制度的行为。 

12）其它有损公司形象与利益的行为。

一、 日常工作及业务管理 

3、衣着整洁，形象端庄，服务热忱，言行得体。自觉树立公司的良好形象。 

8、积极完成公司下达的销售任务指标，并努力争取超额完成。 

二、 奖惩 

2、产品陈列不到位，不符合要求每次处罚10元。 

3、未能完成公司下达的任务指标的，依据考核办法处理。 

4、不能及时反馈有关信息，不能按时填制业务报表的，1次罚款5元。 

5、公司每季度按照本制度的要求，对工作优秀的前3名员工进行适当的奖励。 

本制度自20  年  月   日起执行