营销策划是指通过科学的分析和规划来制定市场推广方案,以实现企业销售目标。如果你正在寻找一些灵感和创意,以下是一些优秀的营销策划案例,供您参考。
营销策划方案案例
清代道光年间,江苏丹徒一带经常举办庙会。每逢庙会,赶会者前呼后拥,络绎不绝,河面上的行船也增加了不少。
一天,一位美貌的妇人坐船来赶庙会。船靠岸后,美艳不可方物的她自然吸引了无数人的目光。
这位美妇很矜持,付了船资后,就急匆匆举步登岸,一不小心,一只脚踏入淤泥之中。美妇顿时很窘,一脸的羞涩,抬头一看,发现附近有一座尼姑庵,于是在众目睽睽下急行入庵,消失于人们的视线之外。
众人还在盯着尼姑庵的方向,余味无穷,似乎对美妇还没看够。这时船老大高声叫喊起来:“糟了,这妇人所给船钱一百,却是阴间所用的冥资!”
众人一看,果然如此,莫不大惊,于是急忙随船老大往尼姑庵与妇人理论。看热闹的、打抱不平的,也唯恐落后。
谁知,在尼姑庵里,寻遍了所有的地方,却怎么也找不到刚才的那位妇人。众人都觉得很蹊跷,正要诘问庵中尼姑,船老大忽然看见庵中观音像的一只脚染满淤泥,众人大惊失色:“难怪刚才这妇人遍寻不见。”
“坐船的美貌妇人一定是观音显灵!”船老大惊诧之余,伏地叩首,将美妇所付的冥资焚于炉中。其他人无不合声诵佛,祈求观音菩萨保佑。
此事不胫而走,一传十十传百。于是,原本门庭冷落的尼姑庵一改旧观,香火袅袅,布施多多,施主川流不息。
十几年之后,这个故事的隐情外泄:原来当年的船老大和那位美貌妇人,都是庵中尼姑的托。美妇入庵后,立即将脚上淤泥移于观音足下,自己则卸装改容,躲藏起来了。
看到这里,你是不是觉得这就是一盘局?而且还是一个非常巧妙的局。
或者说,这活生生是一个完美的公关传播案例。因为不论是传播内容,还是传播渠道,它都符合一个事件型的公关传播案例,只不过当时没有这个概念而已。
公关传播,其实就是信息交流的过程。离开了传播,公众无从了解主体,主体也无从了解公众。所以,主体与公众的沟通,在很大程度上需要依靠信息传播,而这个过程则是公关。
通常情况下,一般公关的信息传播是通过大众媒介来完成。但真正牛逼的公关,则是通过大众的社会化传播来完成,因为这个效果“快、狠、准”。所以,这也是我认为尼姑庵这招“美妇换观音”牛逼的原因,因为他靠的就是社会化传播,而且效果很好。
尽管互联网时代,媒体遍地是、传播速度也比过去更快,但大部分公关界人士想做的还是病毒式的社会化传播。
为什么?一是因为社会化传播设计的好的话,往往会超出预期;二是因为社会化传播是直接面对消费者,是终端性的营销,而媒体传播只是行业内的,很难扩散到消费者终端。
回到这个尼姑庵的故事,基于社会化传播的公关事件能够给我们哪些启发?尝试从四点概括一下:
第一、如何做到“三人成虎”?
故事中尼姑庵的传播需求很明确,就是让受众知道并信任尼姑庵,即提升产品知名度以及美誉度。如果按常规思路,可能大家会制造一个个“成功案例”,传该庵的菩萨治好了谁的病,为谁还了愿。但这只能针对一小部分受众产生作用,且还会引起一些人的怀疑。并不是最好的解决方案。然而,故事中的做法却不一样,它采用引导、诱入的方法,让受众参与到传播中,这样,“眼见为实”使得受众相信、并甘愿去传播,“三人成虎”也就自然而然了。
第二、如何把握“天时地利人和”?
很显然,故事中尼姑庵非常精准地把握了天时地利人和。首先,他把这场“戏”安排在庙会举办时,这时是人最多,且大家更相信“菩萨显灵”的时候。其次,“主角”采用美艳的少妇和船老大,美妇能吸引更多的目光并能让人记忆深刻,船老大交际广、人缘多,信服度更大。所以,当美妇一上船便吸引了无数人的目光,当船老大去“责问”少妇的时候,众人便一哄而上。其中细节,必然值得我们学习。
第三、如何从舆论角度嫁接传播诉求?
其实,很多时候舆论怎样并不是很重要,重要的是你是否从受众的舆论中表达出品牌的诉求。故事中,“观音显灵”并不能满足大部分人的诉求,但还是传播开了。为什么?因为想传播产品,首先得受众知道你的产品,所以你的产品需要形成舆论。所以你会明白,为什么电商每年都要打价格战,甚至不惜互相曝一些负面,因为有声音总比没声音好。当然,在你构造的舆论中,你一定要引导受众了解你的核心竞争力。比如,故事中“观音显灵”就是核心竞争力,就像电商打出的“正品”一样。
第四、如何层层推进,构建传播闭环?
这个公关案例的经典之处在于这是一个层层推进的闭环结构。我们把这个故事拆解之后是这样的过程:逛庙会—美妇上船—美妇付船资—美妇摔跤—船老大发现冥币—美妇入庙会—船老大讨公道—美妇将淤泥涂于观音脚下换装躲开—船老大发现“观音显灵”。
仔细看后,我们发现,这个故事结构我们无论从哪个角度都无法拆掉一部分。它已形成一个环环相扣的闭环,浑然天成。那我们在设计类似事件的时候有什么方法论呢?其实就是我们熟知的“5w1h”,你要明白你的传播需求是什么?满足需求的天时、地利、人和在哪里?为什么你要进行这一步?你的这一步如何衔接受众和需求?如果你明白了这些问题,那传播闭环也是很自然的事了。
说完这地点,还留下一个问题:为什么很多网络推手制造的“谣言”我们会传播或信服?
这里,不仅是因为社交网络容易传播和人们缺乏理性思考,一个关键的原因是这些推手能够非常精准地了解我们的心里诉求,以及为我们构造了一个足以让我们信服的情境。在这种情况下,你不去“传谣”很难很难。
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自中国电信被分拆以来,随着无线通信的迅速崛起,电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通,就是利用已有的固定电话网络,实现无线接入,打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面,从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上,xx年,中国整个电信市场用户增长的全景图中,夷陵通净增加了2300万户,总用户达到3500万,远远高出人们的预测,已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势,夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎,以燎原之势获得社会各界的极大关注,数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了竞争对手的猛烈阻击,激烈的市场竞争,使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因,固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素,以及由于竞争对手提前进行市场阻击,而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分,并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看,大多数学生属于有移动通信需求的低端用户,他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充,同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体,两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下,随着宜昌市通信业的进一步发展,努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额,并由此辐射全社会,为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
1、活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案。
4、在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好,沟通能力强,能吃苦。
小灵通的优势:
1、辐射比遥控器还低。
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的,我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示,小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦,比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多,完全可以忽略不记。
此外,小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率,也就是说此时小灵通手机没有辐射,只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率,按小灵通使用时距人体1厘米计算,小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
2、话费低。
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同,所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途,还可拨ip电话,让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
3、多姿多彩酷炫生活。
目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能,更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备,在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道,能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体情况。
1、市场潜力。
05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大。大学生是一个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军,学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。
2、实际需求。
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学,几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络,这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3、竞争对手的情况。
移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方经常没有信号,很不方便。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入,日常花费大部分由家里提供,高校学生的通信消费能力不高,月消费话费约25—200元不等,人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场,但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高,成本又低很多,是运营商应该着力培养的消费群体。
4、具体的使用情况。
手机价格高资费高辐射强。
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜(小灵通上可打ip长途,也可用201电话卡长途便宜)月平均话费低于手机,很适合学生使用。
小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多。
宣传方法:
注:宣传单内容包括。
a学生新特权(专门针对学生的优惠活动)。
b小灵通本身的优势(话费低辐射低)。
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一、前言
二、背景
近年来,中国通讯行业发展十分迅速,众多通讯企业的成长也十分显著,可以说,中国通讯市场异常活跃。作为通讯领域之一的手机市场,随着整体通讯行业的发展,持续升温,手机通讯销售迅速成长,成为中国通讯行业比较重要的通讯产品之一。
随着xxx人民生活水平的提高,通讯市场的规模越来越大,消费购买也越来越强,这是因为通讯已经是百姓必须的一个生活方面的需求了,同时由于消费者的人数众多,购买力水平的不断上升,以及人们对于生活水平的不断提高的要求,手机作为通讯产品中的时尚产品,受到了极大的追捧,因此手机市场巨大。面对巨大的市场空间,其他的通讯公司已作好抢占手机市场的准备,纷纷加大研发力度,加速布局。而中国本土通讯企业也十分希望能够在市场上占领一席之地。
我国不仅是手机生产大国,而且是手机用户大国,我国手机终端生产能力的迅速提升与手机用户的规模性扩张相伴而生。在国内手机市场规模不断扩大的基础上,我们也看到,品牌的集中度急剧增加,国际品牌加大低端市场和捆绑手机的销售力度,加之高端产品的不断延伸,目前苹果,和摩托罗拉、苹果、索尼爱立信这四大品牌共占68.4%的市场份额,比去年同期提高了8.9个百分点。
但是国产的手机在进一步发展,对于手机市场是一个极大的冲击;随着国产手机在技术研发、产品规划、产品功能、产品质量、品牌建设、渠道创新、售后服务等各方面不断调整、改善,加之政府监管力度的增强,国内品牌的市场占有率在不断的提高。另外“黑手机”以其价格低、仿真程度高、新品周期短等特点,不断干扰我们苹果品牌机的销售。
三、策划目的
1、树立企业和高端产品形象,向消费者介绍新产品。
2、增强消费者对苹果的了解,增强企业的知名度、美誉度。
3、部分产品特价低价,让利消费者,同时消化库存。
4、扩大市场份额,狙击竞争对手,保持领先地位。
四、市场综合分析
1、企业的基本情况与存在问题。
苹果是移动通信的全球领先者,一直是行业持续发展的动力。苹果致力于提供实用和创新产品,包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案,从而丰富人们的生活,提升其工作效率。苹果股票在全球五个主要证券市场上市,股东遍布世界各地。作为全球移动通信的领先者,苹果凭借丰富的经验,创新、用户友好以及安全的解决方案,成为全球移动电话的领先供应商,同时也是移动、固定宽带和ip网络的领先供应商之一。通过将移动性与互联网有机结合,苹果不仅为企业创造了更多的商业机会,也使人们的日常生活更加丰富多彩。
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二、总体思路。
充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用x月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴,到__??”为主题的营销活动,使__饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。
三、活动时间。
____年__月至____年__月。
四、活动内容。
1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。
2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。
3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。
4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。
5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。
6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。
7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。
8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。
五、婚宴套餐标准。
1、百年好合宴688/桌(10人)。
2、金玉良缘宴788/桌(10人)。
3、珠联璧合宴888/桌(10人)。
4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)。
5、佳偶天成宴1088/桌(10人)。
六、宣传推广。
1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页。
—报纸夹放。
—闹市区人员发放。
—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作,并将宣传折页放置在其店内。
—放置在饭店各营业点。
2、电梯间pop/大堂pop。
把本次活动内容做成宣传海报,挂置在饭店电梯间内,以便于客人了解和推广。
七、部门分工。
1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。
2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。
3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。
4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。
5、房务部负责婚房的准备工作。
6、其他各部门熟知此活动内容,配合饭店做好本活动的宣传推广。
八、费用预算。
1、绢花拱门:2。35米__2米=__x元(可长期使用)。
2、普通喷绘喷绘:x元/平方米____平方米=__x元(姓名处粘贴,整体可重复利用)。
3、桌花:35元/份__1份=35元。
4、婚房:豪华单人间__x元/间夜。
5、蛋糕:180元/份。
7、宣传折页:x/张____张=__x元。
8、报纸夹放费:x元/张____x张=__x元。
9、电梯间pop:__x元/幅__2幅=__x元。
九、附宣传折页样。
(略)。
十、备注。
本方案尚属草案,不足与不到之处需结合实际情况加以调整,请相关部门经理参与讨论后再定。
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手机营销策划
一、概述。
二、产品概况。
三、市场现状。
1、用户分析。
2、竞争情况分析。
四、市场机会与问题。
六、营销战略。
1、销售渠道的开发。
2、产品策略。
七、方案调整。
一、概述。
一、返修率高、手机厂家售后跟不上。
去年年底,经省公司多轮招标,增加了儿童安全手机的机型种类,并促使各手机厂商提高了产品和服务质量,但是,许多一线单位对于儿童安全手机的发展仍然不重视,甚至无人发展。
二、产品概况。
所谓儿童手机,是为了方便家长联系、监护孩子,专门针对4-7岁儿童而研发的儿童专用手机。它的设计符合儿童的心理习性与安全教育需要。其往往设计卡通化,功能定制化,可由家长手机绑定进行监督。设有定时开关机,孩子上课时可自动关机,手机上面只有几个键,只能和几个预设好的号码通话。
三、市场现状。
1、用户分析。
(1)目标市场。
针对我们手机自身的功能特征或套餐特点,其市场定位主要是有以下几类人群:幼儿园、小学低年级的学生和上了年纪行动不便的老年人。商业人士和参加工作人群,中专大学的学生,初高中学生也可以作为发展的对象。
(2)消费喜好。
对于商业人士他们对手机的用途主要是商务联系活动,对于各初中小学或幼儿园他们的消费有一部分还得靠家长决定,特别是对于小学生侧重点则是手机的地位功能和监听功能。此外,家长又会经常被教师左右,可以借助学习的功能向教师推销。
(3)渠道信息。
消费者了解一款手机主要是通过媒体网络电视宣传,宣传单和同学朋友之间的互相交流。宣传单的宣传覆盖面积广,更贴近学生。媒体电视宣传能够加大我们产品的知名度。
2、竞争情况分析。
在目前的手机市场各类名牌手机和国产手机占有大份额比例。随着手机的大量普及,人们对手机的要求也越来越高,于是市场上出现了各种层次的手机。我们的产品,针对的消费人群是儿童,目前还没有过大的竞争,拥有一定的市场价值。产品满足消费群体的各项需求是我们的优势。但是这是一个新兴市场,有一定的开发压力。
四、市场机会与问题。
在目前市场上面手机面对的人群在初中年龄以上,所以我们的产品在初中以下年龄的人群中就有一定的市场,我们的产品在实用性和操作性上有着一定得优势,在不影响孩子学习的情况下又能对孩子的生活进行一个跟踪了解。但同样面临着家长对本产品的认可度,知名度低,很多家长担心售后的问题。
前期在完成定量配额的前提下打开儿童手机市场,打造品牌知名度。为后期儿童手机的销售占领一定的市场。
六、营销战略。
1、销售渠道的开发。
a.可与全日制幼儿园、小学、学前培训机构等合作,借这些机构为广泛接触家。
长,进行针对性的营销。
b.在一些大型电器行、超市和购物广场人流较多,可以在里面进行租一些铺面,进行铺货销售。
c.打进各缴费营业厅和连锁店,设专人的销售,形式同上。
d.从家长和老师身上着手,利用手机能替代一些学习用品,利用社区爱心等活。
动借力向其推销。
e.定期,在人流密集的广场,进行“爱随性关爱儿童”的活动,借以宣传并。
推销我们的儿童手机,如“六一”。
f.发展电子平台,寻找网络合作商或代理人。
2、产品策略。
产品是否能吸引消费者,就看是否利大于弊,于是必须保证手机的质量,特别是要保证实用性。此外,产品要形成一定的知名度,良好的口碑,在消费者心中树立好的形象,必须建立高质量的售后服务,这样才能使家长们和消费者买的开心,用的放心。
七、方案调整及前景。
根据市场动态以及手机技术的发展,研发儿童手机的功能,更大程度的与学习所需工具进行组合,并做好将产品绑定销售的准备。同时可以扩大产品销售市场,将儿童手机的一些功能加以变化后投入到老年人市场,形成新的品牌,以提高产品的销售。
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魅族电子----珠海市魅族电子科技有限公司,成立于20__年3月,是一家以研发和生产高品质的mp3系列随身听为主的高新企业,是目前国内的有自主研发能力的mp3企业之一。20__年开始转型做手机。
二、营销环境分析。
(一)宏观环境。
1.国家政策。
工信部已经联合国家广电总局发布了新的中国3g标准,并下发了部分3g牌照,通信行业也有自己的手机电视标准。
2.社会经济状况。
改革开放30年来,中国的经济水平不断提升,今年更是超过日本成为世界第二大经济体。
(二)微观环境。
1.企业自身发展前景。
2.顾客。
随着消费者的价值观的改变,对生活质量的更高要求,消费者不仅注重手机的质量,更加注重手机的样式、质感、应用及娱乐性,如何迎合消费者的口味又是一大难题。
3.竞争对手。
随着国家改革开放战略的进一步深化,国外手机品牌的大量涌入国内市场,使得原本就充满激烈竞争的国内手机市场变得更加复杂化。
三、市场调查与分析(以附录的形式把调查问卷写出来,然后根据调查结果完善这一部分)。
(一)石家庄市民对魅族品牌特别是手机的了解程度。
(二)魅族手机在石家庄市的市场份额占有率。
(三)石家庄市民对手机的质量及售后服务的满意度。
四、swot分析四个方面写的具体内容可以在写作过程中继续分门别类。
(一)优势。
拥有强大的研发团队和良好的口碑。
(二)劣势。
价格定位相对于其他国产机较高,相对于苹果的知名度较低。
(三)机会。
随着国家对国产品牌的大力扶持,魅族知名度的提升,广大消费群体越来越关注我们的产品。
(四)威胁。
国内的其他品牌手机如oppo、多普达等在手机研发上的投入,以及机型的多样化,对魅族产生一定程度上的威胁,成为强有力的竞争对手。
五、stp分析。
(一)市场细分。
1.低端手机市场。
2.高端手机市场。
(二)确定目标市场。
1.喜欢时尚潮流的年轻群体。
2.注重社会地位的白领阶层。
(三)市场定位。
1.魅族坚持以产品技术为导向,坚持以国际的品质,更贴近消费群体少而精的产品路线,以吸引注重高端技术及质量的消费群体。
2.其外形设计简洁高贵,且有着与苹果相似的外壳材质,非常有苹果的味道,同时也吸引了一部分喜欢时尚,引领潮流的年轻群体的喜欢。
3.魅族品牌的价格定位也是白领阶层的选择目标,既不失显身份,同时又很有面子。
六、营销目标。
要在石家庄市要成为国内手机品牌市场占有率的引导者。
七、营销策略。
1.产品策略。
2.价格策略。
3.促销策略。
4.渠道策略。
手机市场营销策划书
今年9月30日是中秋节,距离10月1日仅仅1天,是连在一起的,又值9月30日某商场八一店五周年店庆,这种扎堆效应,潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多,这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象的好机会。
此次促销,应该做到参与促销的商品面广、数量多,力度大,利用节日的双重性,促进商品的连带销售。
具体内容如下:
活动时间:9月30日(周日)--10月7日(周日)。
活动主题:合家团圆渡中秋,龙腾虎耀迎国庆。
活动范围:某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店。
中秋活动:【超市中秋档期dm海报9月30日-10月7日同步跟进】。
活动主题:某商场携您度中秋,手机互动抽大奖。
活动时间:9月30日(周日)--10月7日(周日)。
活动简述:因为商场现有品牌自行举行的折扣,某商场不承担费用,所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”发送短信还有大奖等着您,顾客心理感受是不一样的,可以取得顾客认为比较实惠的活动力度,同时突出了中秋送月饼红酒活动,比较温馨,贴切节日特色。)。
活动内容:
在所有品牌现有折扣上。
当日现金消费满200元,可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。(单独包装,价值约8元),用手机编辑手机互动#小票号到12114并有机会获的商场送的ipad2一台。
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营销策划书案例营销策划书例子
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营销策划书案例【一】
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
营销策划书案例【二】
一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间:新产品导入期
三、活动目的:
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容
一)商场内安排:
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。
活动步骤:
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp:
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝公司7月出口行业第一”;“祝消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。
三)城市社区促销:
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择:
1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。
2、社区促销定位
1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1)社区活动:
a.主题:新时尚的关爱就在您的身边
b地点:各大中、高档社区内
c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式:一拖n (n依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“n” 为次宣传点。
e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。
我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容:
在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片。
有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
手机网络营销策划书
该方案可以帮助了解西安的手机市场,也可以指导我们开发市场的实际营销工作。促使产品占据一定的市场。成为手机市场的领导者。
增加手机销售量,品牌市场占有率,以及提高品牌的知名度。节约营销成本,为企业赢得利润。实现品牌在手机市场占有份额!
三、市场机会与问题分析。
swot分析:
优势(strength):
诺基亚n97采用3、5英寸触摸屏以及全标准键盘设计,最大支持48gb存储容量;同时n97还支持4、5小时连续视频播放,支持tv-out输出、重力感应以及a-gps导航功能,通过及ovi服务,可以轻松定制和个性化你的互联网。综合诺基亚n97定位于高端娱乐产品,拥有强大的音乐播放和照片拍摄功能,支持导航和全新的ovi服务,内置500万像素卡尔蔡司认证镜头,16;9的宽屏设计也可以轻松满足网页浏览和游戏需要。
缺点(weakne):。
缺点由于采用全标准键盘和16;9宽屏显示器,使得诺基亚n97机身略显偏厚。
诺基亚n97的处理器并不够强大琒60触控版的操作系统性能同样不是很强大,完全不能和windowsmobile系统的强大软件支持相媲美。性价比也较低。htctouchpro2是它的克星,如果从性能、智能化程度、操作人性化、价格、性价比来说,touchpro2是完胜的。
机会(opportunity):。
诺基亚n97是在西班牙巴塞罗那举行的nokiaworld2008大会上正式发布了新款n系列旗舰机型n97。和之前的n系列高端机型一样,在诺基亚的眼中n97已经不单单是一部手机,而是继桌面pc、笔记本电脑之后,一台能够装在口袋里的掌上移动计算机。全新的样式,精美的斜滑盖设计。
随着科学与通讯技术的迅速发展,手机在人们生活中越来越普及,手机市场各品牌手机越来越多。人们的个性化需求将成为他们选择手机的一个目的。诺基亚n97,拥有其他手机都没有的特色:
如:目前存储容量最大手机。支持gsp/a-gps导航功能及电子指南针功能,支持最新版本的诺基亚地图(nokiamaps3、0),用户还可以从容地以实时信息自动更新社交网络,让获得许可的朋友们能够更新他们的“状态”并分享他们的位置及相关的图片或视频。这些特色将会是诺基亚能够占领市场的一大因素。
威胁(threats):。
诺基亚n97的处理器并不够强大琒60触控版的操作系统性能同样不是很强大。完全不能和windowsmobile系统的强大软件支持相媲美、htctouchpro2是它的克星,如果从性能、智能化程度、操作人性化、价格、性价比来说,touchpro2是完胜的。
如果诺基亚再不改善它中高端手机的性能,并且引入windowsmobile系统,那么诺基亚将会成为第二个摩托罗拉。无法在市场上占领导地位。
四、营销目标(定位)(企业及产品情况、目标市场细分和目标市场定位)。
1、目标市场。
我们的产品消费人群大多是追求时尚、以及娱乐网络功能,处在时尚前沿的人群,主要以大学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。
大学生和青年购买我们的手机,是为追逐时尚,消费水平能力较低,一般在1000元左右。
2、消费偏好。
在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机;消费者希望手机个性化,希望有专门量身定做的手机;消费者购买手机的主要用途是与人联络,工作需要和顺应流行趋势。
3、购买模式。
在市场调查中发现:普通大众更换手机的时间是2年左右;价位在1000-2000元;通常在专卖店或大卖场购买手机;也有部分消费者通过网络购买手机。最注重的是手机的功能、品牌和款式。
4、信息渠道。
在市场调查中发现:消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流,宣传单的效果较差,消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。
五、网络平台设计。
在各网络平台,提供优质的服务。
可设立多个模块,如用户反馈模块,用户洽谈模块,在线服务模块,售后服务等模块。
(一)销售渠道。
1、根据对西安市场的调查,研究了解后,发现手机专营店(如迅捷、蜂星等)和家电连锁(如国美、苏宁等)这两种销售模式在消费者中占大多数,所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。
2、渠道开发。
1、在手机专营店设立我们的展柜,有专人销售,穿我们提供的统一制服,实行提成制(销售一台提2个点)。
2、家电连锁超市的建立和铺货方式:和手机大卖场一样建立自己的专人专柜,由我们的销售代表销售。
3、在以上2个系统进入成长期后,开始进行与移动和联通公司进行商谈,和他们在营业厅达成销售模式。
(二)促销策略。
在导入期,可以根据消费者喜好,用以下方法来宣传:
1、路牌广告。
2、在电视广告。
3、网络广告。
(三)产品策略(售后服务)。
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须建立优质的售后服务。
(四)价格策略。
统一市场零售价格。
一、简述。
如果你经常关注手机类的新闻的话,你一定知道这几个月的手机“黑马”——小米手机,一个创造了首日预定超过10万,两天内预订超过30万记录的国产手机。而今天,小米手机就要陆续发货了,小米手机能达到这样的成绩,网络营销策略可谓是功不可没!接下来让我们了解一下小米手机的网络营销策略吧!
二、状况分析。
1、手机市场状况分析。
根据“20**年上半年中国智能手机市场研究报告”得知:
1)近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。
2)android操作系统以42、4%的关注度成为20**年上半年中国用户最关注的智能操作系统。
3)智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元—3000元。
2、小米手机与其他智能手机参数对比分析。
小米手机与其他手机参数对比。
从图片我们知道,小米手机的硬件配置处于绝对的中上等,而cpu更是超人一等,但它的售价却只有1999元,对比其他的手机,最便宜的lg也要2575元(水货,没有售后服务)。从性价比上来说,小米手机可以说是no、1。
1、信息发布。
从6月底小米公司内部和供应商爆料开始,到8月16号其关键信息正式公开,小米手机的神秘面纱被一点点掀开,引发了大量猜测,并迅速引爆成为网络的热门话题。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,于是一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!不可否认,小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注,而网络也不例外,网络上到处都充斥了小米手机的身影,在各大it产品网站上随处可见小米手机的新闻,拆机测评,比较等等。
2、病毒式营销(口碑营销)。
也许你不关注it产品,可是你仍然知道了小米手机,因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机,出于好奇心,你也开始在网上去了解小米手机,了解到小米手机的种种优越性,于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”,小米手机通过制造各种各样的“绯闻”:小米手机的创意是“偷师”来的,小米手机的发布是模仿苹果的,许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米手机……通过人们之间各种途径的交流中,小米手机实现了品牌的输入与推广。
3、事件营销。
在8月16日进行的小米手机发布会上,小米手机的神秘面纱被全部解开,超强的配置,极低的价格,极高的性价比,小米手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球,而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据下图我们可以发现,就在这次的新闻发布会之后,小米手机在网络上的关注从几千上升到了20多万。
4、微博营销。
小米手机在正式发布前,其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如,在小米手机发布前,通过手机话题的小应用和微博用户互动,挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点;产品发布后,又掀起微博送小米手机活动,以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机之前,雷军每天发微博的数量控制在两三条,但在小米手机发布前后,他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机,还频繁参与新浪微访谈,出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们,包括过去雷军过的公司高管,如凡客ceo陈年,多玩网ceo李学凌,优视科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孙陶然、乐淘网ceo毕胜等,纷纷出面在微博里为小米手机造势,作为it界的名人,他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝,因此,微博的营销功能被小米团队运用到了极致。
小米手机没有做任何的广告,但是凭借网络媒体,小米团体主要靠病毒式营销成功地实现了品牌的推广,让很多人认识了小米手机以及小米公司这个大家庭。同时的,也创造了国产手机的一个记录,仅仅两天的时间,准确地讲是34个小时,小米手机的预定量就超过了30万,人气爆棚来形容一点都不为过。这其中,网络营销手段可谓是功不可没!
汽车营销策划案例
市场效果:在销量大升的同时,在2004年夏天占领了品牌宣传的战略高地,成功遏制了老对手百事可乐的追赶风头。
可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面,超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场,正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法,这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
营销事件回放:
“申奥成功纪念罐”、“奥运新会徽纪念罐”和“奥运火炬传递纪念罐”,可口可乐的奥运营销总是很早就开始打下伏笔。
2004年雅典奥运圣火6月8日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商的可口可乐公司提前数月已经启动了“雅典2004奥运火炬传递--中国火炬手/护跑手选拔”活动,在中国的20多个城市里选拔火炬接力选手和护跑选手。
很多普通的消费者得以通过可口可乐和奥运零距离贴近。
6月9日,奥运圣火在北京城传递,准备充分、声势浩大的可口可乐成功地在北京城掀起了一场红色旋风。可口可乐在6月5日推出的240万罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。
8月4日下午,可口可乐(中国)在北京组织了一场以“为奥运喝彩,
为中国加油”为主题的大型发布会。即将出征奥运会的刘翔、滕海滨、马琳三位体育明星,成为雅典奥运会期间可口可乐新的形象代言人。以他们为主角拍摄的可口可乐新的广告片在奥运会期间反复播放,同时,分别以这三位体育明星形象设计的“要爽由自己”可口可乐奥运包装,也开始在全国市场限量销售。
奥运会过后可口可乐还通过央视展开了“后奥运营销”,在8月31日“奥运特别节目”和9月4日“庆祝奥运健儿凯旋归来”两个特别节目中迅速决策,签订贴片广告,抓住了难得的品牌传播机会。
借着奥运的热度,可口可乐2004年还精心设计了“要爽由自己--2004可口可乐奥运中国行”大型巡回路演活动,并在全国范围内举行。与此同时,可口可乐在奥运期间还将其麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿作为促销产品,以100%中奖率回报消费者。
策略解析:
强调与消费者联系。
可口可乐是世界上最早认识到体育营销的巨大价值,并实现体育营销长期化和系统化的企业之一。
从赞助1928年阿姆斯特丹奥运会开始,可口可乐和奥运会已经成为一对攀附而生的伙伴。借助奥运会进行体育营销,用整合行销的方式传播“与民共享”的理念,也是可口可乐的传统。
奥林匹克运动的精神是“更快、更高、更强”,这正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的核心品牌价值。作为大众消费品,可口可乐奥运营销的原则就是将“奥运精神、品牌内涵、消费者联系”三点连成一线,“如何将营销活动、品牌和消费者达成契合,这是企业赞助奥运会成败的关键。”可口可乐公司全球奥运项目总监彼得·富兰克林认为。
“可口可乐奥运营销的定位不是在运动员和赛事本身,这些都是次要的,它的宗旨是让普通的消费者来分享奥运会。”可口可乐(中国)饮料有限公司对外事务副总监翟梅在接受《成功营销》记者采访时说。
广告策划人叶茂中认为,体育营销最基本的功能就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具,双方藉体育运动产生共振,共同的焦点是让人热血沸腾的体育运动。
然而与消费者的联系,成为体育营销中最难被把握,也最易被忽。
略的重点。业内专家称,“赞助失败的原因其中有一条就是由于过度以品牌为中心,而不是以消费者为中心。”
可口可乐则在奥运营销的各项活动中,将与消费者的“分享”理念奉为天理。从奥运火炬手的选拔、奥运中国行的路演到迷你奥运会的街头活动等,无不强调消费者的参与。“像火炬传递,我自己也跑了一段,觉得挺棒”,翟梅说,“你拿到火炬的那一顺间,真是要飞的感觉,消费者也是,他通过你传递出来的那点光辐射整个身心。”
成熟的战略加之人性化的战术,让可口可乐的奥运营销得到了消费者的深度认同。
奥运策略与品牌策略相符。
以传闻中的30余万预先签下奥运最热门的冠军刘翔,可口可乐利用“时间差”,用最小的投入获得了巨大的传播效应。
在奥运营销启动之前,可口可乐的竞争对手百事可乐已经先发制人,找到了新的广告主题“突破渴望”,除了很好地继承了2003年“渴望无限”的主题外,起用风靡港台八大明星阵容,演绎传奇故事,在广告争夺上略占上风。
对此,2004年,可口可乐推出了“要爽由自己”的品牌主题,用这个积极的信号,表达了关注年轻一代消费者的战略意图。
可口可乐起用的新星刘翔和腾海滨,不仅继续了“要爽由自己”的品牌主题,而且二人传奇般地夺金经历,让世人瞩目。当刘翔终于以12秒91的成绩完成奥运传奇,当腾海滨也在失利后重新赢得一块体操金牌时,可口可乐在这次奥运宣传战中彻底胜出。
刘翔和腾海滨广告中“去雅典奥运”,并且实现了金牌梦想这样的事实,已经很好地诠释了“要爽由自己”的内涵--“用自信赢得成功”的品牌精神。
而百事可乐因为没有推出与奥运相关的广告,自然败下阵来。可口可乐在这一回合中,抓住机会大大提升了品牌影响力和推动终端销售。刘翔夺得奥运冠军后,以刘翔名字命名的“刘翔特别版”可乐在各地几近脱销。
长线策略“押宝”奥运代言人。
言人,并且他们都夺取了奥运金牌。
虽然也会有运气的成分,但这与可口可乐事前周密的调查和客观的评估密不可分。“早在一年多以前,可口可乐就开始布置奥运战术策略,然后跟相关的政府机构了解信息。我们当时选出了20多个最有希望夺冠的领域,从这里面又要选择出合适的运动员。要有良好的形象,又能很好地传达品牌内涵,而且是能拿金牌的运动员,同时也要考虑到一些在国际被关注,而中国现在还没有突破的项目,像田径。”翟梅表示,“其实这里面有'押宝'的成分。初步定下来是在2004年的4~5月份。而且谈得非常顺利,像刘翔不到一个星期就谈妥了。”
“拿不到金牌或比赛失败的可能性我们也考虑过。我们不仅考虑这一届,还考虑到未来。”翟梅在解析可口可乐选择形象代言人的策略时谈到,“他们都很年轻,滕海滨才18岁,刘翔21岁,这是放长线,不光是2004年雅典奥运会这一次,还有2008年的奥运会。”
可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面,超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场,正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法,这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
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汽车营销策划案例
营销内容:夏天,又一场夏日里旷日持久的变形金刚浪潮涌来。《变形金刚4:绝迹重生》全球上映,在这部新片中,雪佛兰再成大赢家,已成传奇的大黄蜂科迈罗等车型之外,创酷也首次“触电”变形出发,以创酷trax为原型的新生代变形金刚,出位、强力、灵活、锐利的形象给人留下深刻印象。
点评:电影的植入是雪佛兰所擅长的,而对变形金刚持之以恒的投入,让大黄蜂科迈罗誉满全球。新元素创酷的首次加盟也可谓惊艳,这样的成功在全球也屈指可数,能将家族烙印深深印刻在一部系列经典大片中,雪佛兰是为数不多的汽车品牌。
htc手机营销策划书
公司(以下简称宏达通讯)将为消费者提供三包服务:
1本条款仅适用于宏达通讯在中国大陆销售的产品。
2本条款仅适用于为生活消费通过购买或其他合法途径拥有htc移动电话的消费者(简称消费者)。
3消费者在使用产品前请先详细阅读用户手册。
凭发票和有效保修卡将享受下列服务:
有免费保修服务;。
费保修服务;。
服务,htc移动电话整机的保修期限为1年;。
修;。
起始日期为消费者提供三包服务。
以较长时间为准。
7宏达通讯提供免费换机或保修服务时,所有被替换的主机、零件、部件和附件等均归宏达通讯所有。
资料,宏达通讯不承担因信息丢失或个人资料泄露而造成的一切损失。
9下列情况不在三包服务范围内:
用,或挤压、摔落等人为原因或个人失误造成的损坏);。
9.2用户自行刷新移动电话操作系统,或因使用第三方程序或者病毒等造成的损坏;。
期性检查、维护、维修或更换配件;。
9.4有效发票和保修卡上的内容和商品实物不符或者有涂改的;。
防水标贴被损坏或去除;。
由于继续使用此故障电池造成的主机故障;。
9.7因运营商网络或其它系统故障所导致的故障、瑕疵;。
9.8因运营商参数变更而导致需要进行软件升级的;。
9.9因不可抗力造成的损坏。
维修服务。
11当产品出现故障时,消费者可以采取措施:
11.1重新启动产品,具体操作请参见用户手册;。
11.2参阅用户手册,以便找出问题并尽可能解决问题;。
11.3如果故障仍然存在,请在备份数据后清除内存记忆,具体操作请参见用户手册;。
11.4将产品送到htc授权服务网点或经销商处请求服务;。
11.5拨打htc客户服务热线获得正确的服务信息;。
息服务、gprs服务等需要网络支持的业务),消费者应当首先咨询网络运营商。
解为已经包含在本保修条款所列的保修范围和保修期限内。
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htc手机营销策划书
手机市场一直是我国竞争最激烈的行业之一。在国产品牌与国外洋品牌的竞争中,国产手机主要依靠在营销方式上的创新取得了超过50%以上的市场份额,其中聘请形象代言人是最成功的营销方式之一。然而,随着各品牌厂家与形象代言人之间的协议期限的结束,如何进行品牌和营销推广又是新的课题。某品牌厂家通过独特的思维方式,借媒体和企业之力,举办的“中华数码小姐”大赛,跳出传统的选美窠臼,以数码之美,完成了新的形象代言人的选拔工作,实现了品牌形象由以明星时尚的代言向以自主选拔代言人的大众时尚的完美转变。
一、活动背景。
(一)市场竞争形势发生了巨大变化。
面对国产手机厂家咄咄逼人的攻势,洋品牌在经过**年的阵痛之后,对国产手机采取了正面出击的营销策略。除摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信等传统的国际巨头加大市场投入,加大产品研发力度和新产品上市速度外,以三星、lg等为代表的韩国厂商以技术领先为竞争优势,以切合中国人的消费心理,推出深受中国喜爱的折叠机型迅速崛起,在市场上占据了相当的主动。而国产手机由于技术的相对滞后、产品质量以及前期库存的压力,在市场竞争中陷入了前所未有的困境,波导、tcl相继被摩托罗拉、诺基亚、三星等国外品牌超过,使广大消费者对国产手机厂家的表现颇有微词。
(二)国产手机的品牌代言基本结束,没有新的品牌推广模式。
在国人眼中,国产手机的崛起,一是在销售渠道上的变革以及“人海战术”的成功;二是在推广上采取“广告轰炸+代言人”的模式。中央电视台黄金时段的广告招标,就有tcl、夏新、南方高科、波导等四家企业中标,而国外品牌尚无一家。同时,国产手机热衷于聘请形象代言人,如康佳聘请张曼玉,熊猫请来了梁朝伟,首信请来了跳水冠军伏明霞,夏新邀请小燕子赵薇,tcl邀请韩国美女金喜善,cect邀请吴小莉,波导邀请李玟,南方高科邀请章子怡,中兴通讯请来了李连杰,一时间,在国产手机阵营,到处都是“美女+手机”的广告以及宣传画,而随着他们之间品牌代言期限的结束,新的品牌推广方式将是国产手机在营销推广方面面对的又一个瓶颈。
(三)该代言人冷峻的荧屏形象与品牌形象有一定脱节。
一直以来,该品牌聘请的代言人均是以其善于打斗、功夫高强的侠女形象出现在荧屏上,在《卧虎藏龙》、《英雄》等影片中,扮演的“武女”形象给广大观众留下了深刻的印象。而该品牌努力塑造的是一个动感、时尚、具有高度亲和力和强大生命力的品牌形象。该代言明星作为国际着名的影星,同时作为国内最具有广告价值的女明星,在品牌的推广前期为提升企业品牌知名度、提高该品牌手机在广大消费者心目中的影响力起到了重要作用。同时,该企业作为消费电子类数码产品,是与广大消费者生活密切相关的,而不是以冷峻的形象出现的,在这方面,是明星代言所不能诠释品牌内涵的。可以说,是该明星解决了企业的品牌知名度问题,而品牌的美誉度,并不能依靠明星这个载体所能完成的,必须借助一个具有高度阳光、时尚,具有高度亲和力的邻家小女孩式的方式来演绎,实现企业品牌形象由明星时尚向大众时尚的转变。
(四)该企业进军数码领域已经取得了初步成绩。
一直以来,该企业都是以“手机专业户”的形象出现,没有在其他领域拓展,而其对自身的定位是要建成为一个以手机为主导、以电脑、mp3、等离子电视、移动增值服务为侧翼的消费类数码电子企业。在3c融合的趋势下,该企业的相关多元化战略已经取得了初步硕果,相继成立的电脑公司、信息技术有限公司已经在市场上崭露头角,而以“数码小姐”作为承载企业数码领域产品的平台,能较好的诠释品牌内涵。
二、举办活动的swot分析。
(一)举办“中华数码小姐”大赛的劣势分析。
1、社会上举办的类似活动太多,难免有雷同之感。目前,在中国举办类似选美的活动多于牛毛,很多电视台、平面媒体凭借自身的优势,在全国范围内大张旗鼓地举办选美活动,湖南电视台举办“星姐”选举和“超级女生”活动,南方电视台举办“明日之星”活动,广州电视台举办“美在花城”活动,亚洲电视举办“亚洲小姐”选美活动,凤凰卫视举办“中华环球小姐”活动,已经在广大受众群体中造成了巨大影响,具有一定的品牌知名度和传播力。而作为一家企业,举办类似于此的选美活动难免让广大同行和广大消费者产生企业是在做秀之嫌。
2、举办类似活动经验不足。该企业作为一家成立于5月的高科技企业,近几年取得了高速成长,20**年实现销售收入42亿元,进入中国电子信息企业100强中的第42名。同时,在促销活动的推广和市场网络的建设上积累了属于自身的独特的经验。然而,对于举办规模如此之大的选show活动,还是第一次,在经验上非常欠缺,再加上此次活动牵涉面广,影响力大,参与人数众多,如果有一个环节疏忽,将带来十分严重的后果。
3、类似活动太多,导致大家参与热情不高明星,是非常耀眼的字眼,也是广大普罗大众梦寐以求的明天。而此类选美活动,为广大自信的少男少女提供了比较好的机遇和平台,有可能通过此活动一步步走上人生的顶峰。然而,由于举办活动的主办方水平参差不齐,心态各不相同,广大参与者一个又一个“明星梦”的破灭,在一定程度上抑制了大家参与的积极性和主动性,导致大家对此类活动的淡漠和旁观斜视,与前几年举办此类活动时的火暴程度相比,现在大家比较理性,难以有激情,尽管广大主办方每天都在广告上狂轰烂炸,活动的结果却都出乎意料,参与者寥寥。
(二)举办“中华数码小姐”活动的优势分析。
1、该企业在全国拥有优势的资源和网络,能对活动实施即时掌控。经过几年在市场上的精耕细作,已经在全国建立了26个办事处和分支机构,对大型活动具有一定的掌控能力,培养了一支执行能力强、能战斗、对活动操作过硬的队伍,可以在很短的时间内,把活动做到千家万户,做到家喻户晓,为活动的切实执行和顺利进行提供有利保证。
2、“数码小姐”概念是一个全新的概念,具有强大的向心力。综观广大的选美活动,都是围绕靓丽、漂亮等字眼展开,具有明显的选美、选模特意向。随着3c融合趋势的加快,数码产品已经在影响和改变着人们的生活,“数码小姐”的概念第一次由该企业提出,作为数码产品的引导者,该企业在此次活动中主要突出“数码”概念,要求“数码小姐”不仅仅拥有漂亮的外表,更重要的是与数码产品结合起来,与该品牌动感、时尚、高科技、国际化的产品定位有机结合,这对于广大青春少女来说,如果能够作为“数码小姐”,将与其他的选手具有本质性的区别,因此具有强大的吸引力。
4、品牌形象代言人具有一定的吸引力。该企业作为国家gsm/cdma。
手机定点生产企业,同时作为国内主导品牌手机生产厂家,具有良好的品牌知名度和美誉度。而前期聘请的该代言人作为国际知名的影星,担任形象代言人,无形之中对广大希望参与者产生了巨大的吸引作用。作为手机行业一种前所未有的创新活动,如果能够担任该品牌的形象代言人,对广大参与者来说,不仅对自身是一个大的挑战,更是自身成长史上的具有里程碑式的提升和飞跃。而在表现形式上,以“挑战明星代言”、“谁是代言人第二”、“谁是该品牌的数码小姐”等具有挑战性的字眼激起广大参与者的`积极性。
5、举办该次活动比聘请明星费用低。作为一个企业,在进行商业活动时,必须考虑到投入产出比。而在现阶段,聘请具有知名度的明星担任形象代言人的费用至少上百万,甚至上千万,而明星代言的效果,却没有一个完整的评估标准。而以企业为主导举办此类大型选拔活动,参与性强,只要符合条件的参与者,都可以参加近来,展现自身的时尚和美丽,况且活动持续时间也很长,可以产生持续的市场热效应。同时,举办此类活动费用比较低,比单纯聘请一个什么明星类的形象代言人做广告所带来的冲击和影响要大得多。
通过以上优劣势比较分析,使主办方更加明了自身的优势,也奠定了对此次活动必胜的信心。
三、活动的出发点和创意。
随着与明星品牌代言人结束期限的临近,如何进行下一步的品牌推广和市场营销又摆在了企业的面前。与前几年的市场消费概念相比,如今的消费者日趋理性,对品牌的忠诚度越来越高,而该企业经过几年的快速发展,品牌知名度急剧提升,因此,如果再采取聘请明星继续担任形象代言人,一是费用比较高,况且在目前要在找一个比该明星更有知名度的明星也比较困难,同时该明星担任形象代言人两年的时间,已经解决了企业品牌知名度提升的问题。二是对市场销售没有拉动作用,明星是大牌,不会按照厂家的要求出席各种新闻发布会、产品推广会,而这些是促进产品销售的主要手段。如果能够把品牌推广和产品销售有效结合起来,将会起到一箭双雕的效果。
举办一次以企业自身为主导的选拔形象代言人活动是该企业自上而下一致的目标,而如何开展是萦绕在大家心头已久的问题。围绕取名的问题,都争论了很久,大家先后提出了“数码佳丽”、“数码丽人”、“数码新星”、“数码幸运星”、“中华数码小姐”等名称,经过公司内部投票表决和决议,最终选定“中华数码小姐”这个名称。“数码小姐”,以时尚拨动科技的琴弦,携着一种复古与吉祥,传播着来自泛中华区受众文化特征。同时,“数码小姐”能代表该品牌数码视觉新形象,诠释品牌时尚新感应,深刻阐述“科技演绎时尚”的品牌内涵。“数码小姐”,既是该企业的首创,也诠释着数码时代人们对数码的感悟与理解。
技术层面的问题解决了,接下来就是把活动如何与产品销售结合起来了。反观目前手机厂家的活动,无非就是打折、送礼、降价等老掉牙的套路,既无新意也没有效果。经过仔细讨论,大家一致认为,举办该次活动的目的不是选美,也不是选模特和选秀,我们需要的是智慧、阳光、时尚,热爱企业、热爱数码产品的形象代言人。作为企业的“数码小姐”,一定要对公司非常了解,同时,要对数码产品有一定的感悟和灵感,为了更广泛地传播数码概念,同时切实促进产品销售,征集对企业充满深厚感情的数码小姐,在报名条件上特规定,参加此次“中华数码小姐”大赛的选手,要么是该品牌用户手机的忠实用户,要么需要两名或者两名以上拥有该品牌手机的用户的联名推荐才能参加报名。如此,在报名进行当中,虽然是传统的销售淡季,但该品牌手机的销售却呈现强劲的增长势头,部分办事处曾出现持续断货的现象。同时,很多女孩为了有资格参加此次活动,在当地咨询暂时无货后,为了争取这次机会,打电话过来要求公司给其邮购,成为手机厂家中经典的销售个案。
四、活动时间安排。
1、活动时间:20**年4月――20**年8月。
2、活动程序:
20**年4月初――5月15日:为全国报名阶段。
20**年5月17日――6月15日:全国巡回初赛阶段。
20**年6月22日:湖南电视台演播厅,举办半决赛。
20**年7月:在西藏进行外景拍摄。
20**年8月8日:在浙江电视台进行总决赛。