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商务谈判策划书方案范文餐饮简单
白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰。我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪。我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
改革开放以来,伴随着xx旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
就我方谈判人员的构成,我们是选取了x名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的xxx。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,xx。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,xx。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,xx。
优势劣势:
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象学生群体,无过多个人经济来源,资金有限。
旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁。
谈判目标:
1、最理想的目标:xx元/人。
2、可接受目标:xx元/人。
3、最低目标:xx元/人。
谈判议程:
1、我方到旅行社接触对方谈判人员。
2、介绍本次会议安排与人员。
3、正式进入谈判。
4、达成协议。
5、签订合同。
6、预付订金。
7、握手祝贺谈判成功。
开局谈判策略:
1、我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2、若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略:
1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”
2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略:
在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
模拟谈判方案
一、实训目的:
本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握,并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。
二、实训内容:
1、商务谈判流程。
2、商务谈判的内容(国际谈判11项合同条款,国内谈判可视情况而决定)。
3、商务谈判的策略和技巧的运用。
4、商务语言及商务礼仪的使用技巧。
三、实训方式。
1、根据班级人数分成若干组,每组成员8-10人。
2、每个小组分为买卖两方,各为4-5人。
3、买卖双方必须是实体公司,便于双方的信息调查。
4、双方事先沟通好要谈的商品(最好以知名品牌为准)。
并确定谈判会涉及到的主要议题。
5、谈判前要做好相关的准备工作,如市场调查,方案设。
计,ppt,谈判会场的布置等。
6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表,并由主代。
表分配给其它成员相应的工作,共同完成前期的准备工作。
四、实训时间、地点。
五、实训要求。
(1)实训期间,着装要得体,大方。
(2)语言要文明礼貌,流畅大方,忌哗众取宠,更不能以污言秽语来攻击对方。
(3)在谈判过程中,双方均有一次暂停的机会,暂停时限为3分钟。
六、实训流程。
第一部分:开场介绍。
买卖双方分别作开场介绍,主要说明这次谈判的背景。第二部分:进入正式模拟谈判阶段(45分钟)。
1、开局阶段(5-10分钟)。
开局阶段,双方应完成以下方面的工作:
(1)入场。(谈判主方代表迎接客方代表的到来)。
(2)介绍。(互相介绍自己成员的角色和职责)。
(3)落座。(按照顺序进行就座)。
(4)寒暄。(双方进行简短的问候)。
(5)开场白。(欢迎对方的到来,并表示真诚合作的意愿)。
(6)开场陈述。(陈述双方的立场、态度及所关心的利益)。
各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。
此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意商业礼节。
在此阶段双方完成的工作主要有:
(1)公司的简介。
(2)产品介绍。
(3)各项议题的深入讨论。
(4)运用相关的策略和技巧实现谈判目标。
(5)解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性。
共识。
3、谈判的签约阶段(5分钟)。
此阶段为谈判最后阶段,随意发言,但应注意商业礼节。本阶段双方应完成:
(1)对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。
(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(3)针对谈好的交易条件进行总结,待确认无误后签字。
(4)进行符合商业礼节的道别,向对方表示感谢。
七、商务谈判实训评分细则。
评分项目(共100分)。
(1)谈判资料的准备(10分):调查资料,ppt,谈判方。
案、会场的布置等。
(2)谈判流程的完整性(10分):开局、报价、讨价还。
价及签约等阶段。
(3)谈判内容的准确性(15分):合同条款内容的洽谈是。
否准确。
(4)谈判策略与技巧的使用(10分):各种谈判策略、技。
巧的合理运用。
(5)谈判人员的配合(共10分):团队意识强及团队成员之间的配合程度。
(6)谈判现场的综合表现(共20分):语言准确、表达。
流畅、思维严密,随机应变,表情从容等。
(7)各项谈判议题目标的实现情况。(15分)。
(8)商务礼仪(10分):着装大方得体,手势合理,表。
情丰富,语言流畅。
作业一:市场信息调查。
1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实,准确的,并以相关的数据体现出来。
2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。
3、市场调查报告的格式规范:标题三号字,正文内容字体五号字,1.5倍行距。写作时,并无详细的写作要求,但必须根据信息内容的不同进行归类与划分,以便资料查找。
4、在提交市场调查报告时,买卖双方各一份,以小组的形式提交,提交时要注明是哪组哪方。
5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交,不得有任何延迟。在正式谈判时,谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告,以供其他成员参考与阅览。
作业二:方案设计。
1、方案的结构写法可参照课本或范例。
2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写。
作,方案的内容必须是合理的,具有可实现性。
3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。
4、方案的格式规范:标题三号字,正文内容字体五号。
字,1.5倍行距。
5、提交方案时买卖双方各一份,以小组的形式提交,提交时要注明是哪组哪方。
6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交,在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。
作业三:ppt1、总共两份ppt,一份是公司背景介绍(主要用于开场介绍),一份是产品介绍(用于正式谈判交易)。
2、公司ppt要精炼,将公司大体的情况做简要介绍,在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。
3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通,卖方在了解到买方的实际需求后,选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容,可参考范例ppt。
作业四:会场布置。
谈判双方可以事先讨论如何布置,决定后由谈判主代表牵头,其他组员配合分工。
准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等。
模拟谈判方案
组长:主谈——张磊083040460。
2小组成员:副谈——季林南1033404112陶青103340411。
仰玲霞(合同设计)1033404128。
情报员——柳月(报告总结)1033404127。
安保人员——崔浩103340412。
1班级:网络营销1021。
随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进,经济联系日益密切,经济合作不断增多,商务谈判作为商战的序幕,越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从2013年3月开始,我们在商务谈判授课老师王老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于2013年5月29日,在教室401进行了最后的模拟谈判演示。
一、国际商务谈判模拟谈判过程。
(一)前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情,集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判,初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验,具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工,张磊作为我们组的负责人,其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查,调查谈判需要的对方信息。初步分工后,我们各自回去找资料,在发邮件给张磊做整理总汇。
我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订购毛衣的谈判方案。在稿子编写好后,在王老师多次修改下完成,因为我们小组成员较多,大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要,而人员的决定要与性格做事风格相似,经过认真的分析后,我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业,也不够符合实际情况,因此,我们将初步定的稿子做了很多修改。然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱,以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题,这不仅仅是对考试的一个态度问题,这也会是我们对自己负责,对我们所学的知识的一个体现。
最终确认主谈是张磊,副谈是季林南和陶青。刘英豪和徐亚蕾负责记录。法律顾问是陈倩怡(方案设计)和仰玲霞(合同设计),情报员是柳月(报告总结),安保人员是崔浩。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,5月29号双方友好见面,相互认识了解,确立双方秉着双赢的态度。5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈,一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。但在对a类毛衣价格的拟定中,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,经过长时间的激烈谈判后,我方做出让步。也让对方看到了我们的诚意,于是下面的目标均在和谐谈判中度过。6月3号到6月4号双方进入休局阶段,双方在和谐的氛围中进行一定修改,各自内部进行相应的交流意见。6月5号最后谈判阶段,所有事项在做最后总结调整,签订合同,负责人正式在合同上签字,晚上由我方在苏州举行晚宴,庆祝合同签订。
在这次模拟商务谈判的实践中,结合所学的理论知识,我认为对我自己商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧,就是前期准备。前期准备的越是充分,越是对对方,对市场,相关业务流程等越是了解,在谈判中就会处于有利的地位,就会化被动为主动。最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中,就是由秘书吕京霞进行一个总结,我们谈判双方都一致同意所确定的内容,进一步确定建立合。
从这一课程的学习和模拟谈判中,我们学到了许多谈判需要注意的细节:谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去,有的时候双方各退一步也是很有必要的。
么。在这次模拟商务谈判中我感触太多,惊喜于自己的成长和收获,但是更多的还是发现不足。毕竟,我们这个还只是模拟,我们只能尽可能的去模仿真实情况,但是,我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验,无论是关于业务的,还是关于谈判技巧方面的,我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程,而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判,这也许只有我步入社会,走上工作岗位才会真正遇到,学习到的吧。模拟谈判,我们用心的去准备,所得的回报,所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际,有多认真的付出,就有多大的回报。
附件:。
模拟谈判方案
二、谈判团队组成:
经理(主谈):李君,格律夏有限责任公司全权代表,一切事务由她做决定,经理助理(铺谈):陈玲,同主谈一起整理所有相关资料,对主谈起一个辅助性的作用,并对相关的事项做一个记录。
技术人员:赵文台,处理一切关于技术问题的解答,并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明,销售人员:田小玲,对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问:严晓红,负责有关法律和违约事项进行说明。
三、谈判前期的调查。
本行业的背景:
1、行业状况。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比,销售量同比下降8.3个百分点,但依旧保持了2430万台的基本盘面,销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析,国内零售市场规模只要保持在2200万台以上,就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始,变频空调市场预热升温,尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近,变频空调的表现将令人期待。
2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策,对农村家电消费实施补贴,其中空调产品也首次入围,作为农村市场普及率最低的传统家电,空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展,从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机,企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。
我方企业背景:
自1919年至今,格律夏中央空调历经近百年的发展,目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和2003年连续两年,美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上,格律夏商用空调两次名列榜首;2004年,格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”,成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌2005年,格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号;2007年,格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”,并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”;至2008年为止,格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目,成为中标奥运场馆最大的品牌。
对方企业的背景:
雅泰大酒店建于一九九六年并开业,占地约二百多亩,是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间,可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修,舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中,花园在宾馆中。馆内有山有水,空气清新,素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调,以雅泰大酒店主楼为主线,辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中,“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻,互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山,面对池塘,十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中,环境清幽,令人神往。建在另一个山湾中的南楼,周围绿树成荫,花香鸟语。
四、谈判优劣势。
(1)我方利益:
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后,我们公司能够获得30%以上的净利润。
(2)对方利益:尽快可以得到我们的产品,并能够获得使用,提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
(3)我方优势:我方的产品在国际市场占用率很高,质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
(4)我方劣势:经济危机的影响,使我们公司的销售量相对下降,竞争力相对要扩大。
(5)对方优势:数量很大,有更多的品牌可以进行选择,潜在的力度很大,规模经营很全面。
(6)对方劣势:金融危机的影响,整个服务行业出现在低谷时期,而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题。
(1)售后服务及维护问题。
分析:因为对方属于大批量的订购,而我方的服务提供了全程服务,包括有上门安装、维护、维修等。所以,有很多问题会在一些过程中产生分歧,从而难得去解决。
(2)价格问题。
分析:经济危机的影响,在进行买卖的时候,不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
(3)谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策?
分析:首先,我方决定在数量多的优势下,优惠政策必是敏感的话题,能从长期合作的关系出发,应会给实施优惠政策对对方来说,即能达成交易,也能建立长久合作的关系。
六、谈判目标。
最理想的价格:(rmbkfrd—35gwe23580*1=3580)实现目标价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222)可接受价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864)最低价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506)。
七、谈判期限:一共二天(2009-6-10——2009-6-11)。
八、谈判议程。
9:00—10:00参观本企业空调生产情况。
18:00—20:00晚餐时间,借饭局表示双方的友好合作关系。
2、确定谈判议题。
1)产品价格、数量、包装2)支付方式,保险。
3)装运期限,装运地点,目的地点,装运条件4)备注(人力不可抗拒,索赔,仲裁)等事项。
九、开局及谈判策略。
1、开局策略。
开局方案一:一致式开局策略。面谈提出交易条件,可见机行事,利用感情因素建立个人关系,缓解气氛。
开局方案二:挑剔式开局策略。第一方案如果不可行,则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解,所以要采取此方案营造低调气氛,达到迫使对方让步的目的。
2、谈判中期策略及分析。
在谈判进入中期的时候,大家进入有点疲惫阶段,我们决定采取拖延战术,当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,我们分析,阻碍在什么地方,以便想法来解决,这就更需要我们先拖一拖,从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨,使我们占主导地位。
3、休局讨论方案。
休息时间:20分钟。
我队总结前面的谈判成果,与队友分析对方开出的条件,可能的讨价还价空间,与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段(策略和分析)。
此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但因注意礼节。
本阶段双方应完成:
(1)对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。否则判定为双输。
(2)双方应积极主动地寻求谈判条件达成,而不是强硬的坚持自己的利益。
(3)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(4)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
(5)进行符合商业礼仪的道别,并表示感谢。
十、应急方案。
谈判在进入实际的磋商阶段之后,各方往往由于某种原因而相持不下,陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况:
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
4、谈判中滥施压力和设臵圈套。
谈判方案
2、由a父母抚养a的儿子,继承家业。
对方核心利益:1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势:1、a是家中的独子,a死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀b准备改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义。
务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势:遗孀b是子女的母亲,享有优先的抚养权。
对方优势:b为子女的母亲,享有优先抚养权。
对方劣势:遗孀b准备改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲,享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待,故从这个方面进行论断,势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过与b和其家人谈及双方情况形。
成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人。
已经与a子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得a。
子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三:借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,
进行攻击、突破。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方事先的计划,先。
易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退。
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把。
握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律。
有关规定:1、子女随其生活时间较长,改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析,对其进行反驳。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
1)把握底线,摊牌:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让。
步的幅度,在适宜的时机提出最终的方案,即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权,可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养,这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议:虽然b享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件。
明
显优于对方,而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步,即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料:
《中华人民共和国民法通则》,《中华人民共和国婚姻法》。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案:双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案:谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。
法律谈判方案
刚开始说话缺乏逻辑,没有条理,训练中可以分几个要点来分别叙述。第一、第二、第三,为的是让客户听的清楚,这个需要额外锻炼,凡涉及表述的强迫自己分几点来说。
不怕丢人,成长就会出丑,出丑就会成长,这是必经的过程,熟能生巧,巧能生精,只是知道概念不去实践,结果只能是纸上谈兵。
要做到逻辑清晰,条理明确,语言精练,表达准确,还是需要长期训练的。
多刻意模仿单田芳老师讲故事的手法,模仿多了也就有那个范儿了,再融入自己感情去讲故事,直接把客户带到设定的场景里面去,身临其境。
反复揣摩,大量练习,最后练就开口一分钟吸引对方目光,三分钟让广告主安静听推荐,一次谈话留下印象,三次谈话成为朋友的本事。
其中一项,肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。
谈判方案
经理(主谈):李君,格律夏有限责任公司全权代表,一切事务由她做决定,经理助理(铺谈):陈玲,同主谈一起整理所有相关资料,对主谈起一个辅助性的作用,并对相关的事项做一个记录。
技术人员:赵文台,处理一切关于技术问题的解答,并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明,销售人员:田小玲,对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问:严晓红,负责有关法律和违约事项进行说明。
本行业的背景:
1、行业状况。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比,销售量同比下降8.3个百分点,但依旧保持了2430万台的基本盘面,销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析,国内零售市场规模只要保持在2200万台以上,就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始,变频空调市场预热升温,尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近,变频空调的表现将令人期待。
2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策,对农村家电消费实施补贴,其中空调产品也首次入围,作为农村市场普及率最低的传统家电,空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展,从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机,企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。
我方企业背景:
自1919年至今,格律夏中央空调历经近百年的发展,目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和2003年连续两年,美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上,格律夏商用空调两次名列榜首;2004年,格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”,成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌2005年,格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号;2007年,格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”,并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”;至2008年为止,格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目,成为中标奥运场馆最大的品牌。
对方企业的背景:
雅泰大酒店建于一九九六年并开业,占地约二百多亩,是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间,可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修,舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中,花园在宾馆中。馆内有山有水,空气清新,素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调,以雅泰大酒店主楼为主线,辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中,“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻,互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山,面对池塘,十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中,环境清幽,令人神往。建在另一个山湾中的南楼,周围绿树成荫,花香鸟语。
四、谈判优劣势。
(1)我方利益:
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后,我们公司能够获得30%以上的净利润。
(2)对方利益:尽快可以得到我们的产品,并能够获得使用,提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
(3)我方优势:我方的产品在国际市场占用率很高,质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
(4)我方劣势:经济危机的影响,使我们公司的销售量相对下降,竞争力相对要扩大。
(5)对方优势:数量很大,有更多的品牌可以进行选择,潜在的力度很大,规模经营很全面。
(6)对方劣势:金融危机的影响,整个服务行业出现在低谷时期,而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题。
(1)售后服务及维护问题。
分析:因为对方属于大批量的订购,而我方的服务提供了全程服务,包括有上门安装、维护、维修等。所以,有很多问题会在一些过程中产生分歧,从而难得去解决。
(2)价格问题。
分析:经济危机的影响,在进行买卖的时候,不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
(3)谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策?
分析:首先,我方决定在数量多的优势下,优惠政策必是敏感的话题,能从长期合作的关系出发,应会给实施优惠政策对对方来说,即能达成交易,也能建立长久合作的关系。
最理想的价格:(rmbkfrd—35gwe23580*1=3580)实现目标价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222)可接受价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864)最低价格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506)。
七、谈判期限:一共二天(2009-6-10——2009-6-11)。
八、谈判议程。
9:00—10:00参观本企业空调生产情况。
18:00—20:00晚餐时间,借饭局表示双方的友好合作关系。
2、确定谈判议题。
1)产品价格、数量、包装2)支付方式,保险。
3)装运期限,装运地点,目的地点,装运条件4)备注(人力不可抗拒,索赔,仲裁)等事项。
九、开局及谈判策略。
1、开局策略。
开局方案一:一致式开局策略。面谈提出交易条件,可见机行事,利用感情因素建立个人关系,缓解气氛。
开局方案二:挑剔式开局策略。第一方案如果不可行,则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解,所以要采取此方案营造低调气氛,达到迫使对方让步的目的。
在谈判进入中期的时候,大家进入有点疲惫阶段,我们决定采取拖延战术,当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,我们分析,阻碍在什么地方,以便想法来解决,这就更需要我们先拖一拖,从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨,使我们占主导地位。
休息时间:20分钟。
我队总结前面的谈判成果,与队友分析对方开出的条件,可能的讨价还价空间,与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段(策略和分析)。
此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但因注意礼节。
本阶段双方应完成:
(1)对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。否则判定为双输。
(2)双方应积极主动地寻求谈判条件达成,而不是强硬的坚持自己的利益。
(3)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(4)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
(5)进行符合商业礼仪的道别,并表示感谢。
谈判在进入实际的磋商阶段之后,各方往往由于某种原因而相持不下,陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况:
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
4、谈判中滥施压力和设臵圈套。
谈判方案
本公司代理广告某洗发水产品的全盘广告作业,至今已将近两年,两年来,本公司无时不以兢兢业业的敬业态度,为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的策划,在广告上除了力求表现外,更时时配合蒸蒸日上的业务,促进产品销售。
本公司代理洗发水广告,第一年的广告重点是放在香皂上,对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献,该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖;第二年为配合贵公司的经营方针,前半年度以某洗发水为广告之主力的商品,强调头皮屑不可忽视,即采取行动,我们选用的标题是“对付头皮屑要选择好的洗发水”,教育消费者正确选择洗发水观念及方法,也收到良好的效果,同时亦荣获生活日报主办的广告最佳创意“优胜奖”。
然而,根据分析,洗发水的市场虽然较大,但因竞争品牌众多,广告投资量大,欲争取较高的市场占有率,殊非易事。本公司建议明年度销售及广告诉求重点,应放在指名购买及衔接及年广告投资重点上,并以某洗发水为主,以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的年某洗发水广告企划案。
二、广告商品。
广东某洗发水公司——某洗发水。
三、广告目的。
1、促进指名购买。
2、强化商品特性。
3、衔接、年广告。
4、传播影响程度:不知名—知名—了解—信服—行动。
四、广告期间。
五、广告区域。
全国各地区(以城市为主)。
六、广告对象。
七、策划构思。
(一)市场大小的变化情况的两种:
a:量的变化——随着人口的自然增减而变化。
b:质的变化——随着社会形态(如农业进入工业区)、价值观念、文化水准等而变化。
在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响,即厉害均沾,而且变化多是渐进的,也非单独某一品牌的力量所可左右的。
(二)旧市场占有率的提升(即袭夺其它品牌的市场)。
(三)使用及购买频度的增加。
就某洗发水而言,因系属化妆生活用品,为个性之商品,与一些会导致冲动购买的商品不同,故“新市场之开发”甚为不易,只得利用旧有市场的互相告知,以增加新市场,而市场本身质与量的变化所扩增的市场也不可能独占。
在“使用及购买频度的增加方面”亦因洗发水日常生活用品,购买率很高,但是各种品牌太多,而无法对整个业绩的增加有所裨益,故真正能让我们加以发挥努力的只有“旧市场占有率的提升”一途,以及如何袭夺其他品牌的市场,使其消费者转换品牌,指名购买我品牌,此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为:
1、促使消费者指名购买某。
2、促使洗发店老板主动推荐某。
八、广告策略。
针对消费者方面。
1、针对各阶层消费者,运用不同媒体做有效的诉求。
2、制作sticker张贴计程车上,公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上,以随时随地地提醒消费者注意,弥补大众传播媒体之不足,并具有公益及pr作用。
3、制作小型月历卡片,于元旦前散发赠送各界人士利用,譬如置于洗发店、商业区(服务台)供人随意索取,也可夹于杂志页内,赠送读者。
4、除正式大篇幅的广告外,在报纸杂志上另可采用游击式的策略,运用经济日报的插排(广告)和联合、中时的分类广告版,不定期刊登小广告,一则省钱,二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目,依旧有很大的效果,美商海陆公司即会运用此一策略。
(一)卡片及广告牌的广告内容。
好的头发,选择某。
在广告牌上画一个美女,重点体现在他的头发上,还有某品牌。在卡片上同样如此,不过可以附送试用品。让用户感受以下效果,让他们买的更放心。
(二)电视广告策划。
在电视台的黄金时间播出:
画面:一个美丽的女孩,一头飘逸的长发,边走边抖动者,街上的都回头看她,然后他说了一句,想要好的头发吗?学我啊!爱生活,爱某。
(三)广播台。
广播内容就是介绍某,例如请嘉宾,做一个某专访。
谈判方案
参加人:***************。
会议主要内容:生日蛋糕订购合同。
会议意见:
1.经过市场询价,参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。
2.付款方式:**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票,我公司向其支付全额转账支票。
3.供货时间:2015年**月**日开始供货。
4.价格:价格按投标报价4300元。
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谈判方案示例
(甲方:中国上海迅通电梯有限公司;我方:美国达贝尔公司)甲方:中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。
我方:美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。
二、谈判主题。
甲方中国上海迅通电梯有限公司和我方美国达贝尔公司的合资设厂。
三、谈判团队人员组成。
由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:
1、合资企业的名称问题,建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”
2、许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。
3、打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方对方利益:
1、名称兼顾双方利益而且对双方都最为有利。
2、许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。我方优势:
1、达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。
2、达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究。
对方劣势:同属于受益方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标。
战略目标:
1、合作后公司名称更为“达贝尔电梯中国有限公司”
2、许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。
六、程序及具体策略。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家公司竞争,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将可以与其它的公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要求,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相关法律资料:
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。
八、制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意公司名称为“达贝尔电梯中国有限公司”
应对方案:就对方理解进行谈判,运用妥协策略,在其他方面争取更多利益。
应对方案:就对方理解进行谈判,运用合适策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
谈判方案
关于a的子女抚养权归属。
我方核心利益:1、获得a子女的抚养权;
2、由a父母抚养a的儿子,继承家业。
对方核心利益:1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势:1、a是家中的独子,a死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀b准备改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义。
务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势:遗孀b是子女的母亲,享有优先的抚养权。
对方优势:b为子女的母亲,享有优先抚养权。
对方劣势:遗孀b准备改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲,享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待,故从这个方面进行论断,势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过与b和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人已经与a子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得a子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三:借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。
2、中期阶段:
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律。
有关规定:
1、子女随其生活时间较长,改变生活环境对子女健康成长明显不利的;。
2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析,对其进行反驳。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
1)把握底线,摊牌:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终的方案,即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权,可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养,这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议:虽然b享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件明显优于对方,而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步,即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料:
《中华人民共和国民法通则》,《中华人民共和国婚姻法》。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案:双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案:谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。
精选会议方案范文八篇。
精选会议方案范文六篇。
谈判方案
二、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益:1、获得a子女的抚养权;
2、由a父母抚养a的儿子,继承家业。
对方核心利益:1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势:1、a是家中的独子,a死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀b准备改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义。
务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势:遗孀b是子女的母亲,享有优先的抚养权。
对方优势:b为子女的母亲,享有优先抚养权。
对方劣势:遗孀b准备改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
四、案件的谈判分析。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲,享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待,故从这个方面进行论断,势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
五、程序及具体策略。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过与b和其家人谈及双方情况形。
成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人。
已经与a子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得a。
子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三:借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,
进行攻击、突破。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方事先的计划,先。
易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退。
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把。
握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律。
有关规定:1、子女随其生活时间较长,改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析,对其进行反驳。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
1)把握底线,摊牌:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让。
步的幅度,在适宜的时机提出最终的方案,即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权,可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养,这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议:虽然b享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件。
明
显优于对方,而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步,即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料:
《中华人民共和国民法通则》,《中华人民共和国婚姻法》。
七、制定应急预案。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案:双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案:谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。
商务谈判方案
食堂是大学的重要组成部分,在同学们的日常生活中有着无可替代的位置。
但是从大一到大三,同学们逐渐失去了对食堂的兴趣,在食堂吃饭的次数也少了,校园周边餐馆逐渐火爆起,来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理,饭菜的质量不如人意,还有对食堂服务态度及卫生条件的不满,尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少,因此为了广大同学的切身利益,并提高食堂的饭菜质量和服务水平,我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声,特制订以下谈判策划书:
:双方互利共赢,坦诚相待。
:湖北汽车工业学院第四教学楼会议室。
:20xx年11月28日。
:食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题。
(1)最高目标:食堂菜价减半,米饭免费。
(2)期望目标:食堂降低饭菜价格,提高服务质量,改善卫生条件。尽量减小双方的损失,并维护双方长期合作关系,减少学生的抱怨,缓和学生和食堂之间矛盾,消除学生对食堂的误解。
甲方:湖北汽车工业学院经济管理学院。
学生代表:吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超。
乙方:湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。
:谈判是为了实现双方的互利互惠,选择双赢谈判理念。
双方谈判方案
熊晶亮王沅玲。
目录。
1.谈判主题。
2.谈判团队人员组成3.谈判前期调查。
4.谈判双方利益及优劣势分析5.谈判议题的确定6.谈判目标。
7.具体谈判程序及策略。
一、谈判主题。
二、谈判团队队员组成。
销售部经理:负责登记谈判重要事项——王沅玲。
三、谈判前期调查。
(一)心之鞋鞋业有限公司。
创建于2007年,座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区,是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业,公司现占地面积30亩。拥有员工500余名,年生产能力达100万双,是湖南省鞋制造业的重点企业。
心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉,深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店,在全省各地、市加盟商20多家。
(二)family快递公司family快递公司是一家以服务郊区快递为主,城市快递为辅的快递公司,企业的目标是:我国国际货运代理行业起步较晚,历史较短,所以在5年之内,我们会打响自己的品牌。
10年之内,在区域中我们可以做到快速、便捷、安全,在每一位区域内的人使用我们的物流公司。
最后我们还会扩大我们主营业务范围,慢慢的走向全国,走向世界。
四、谈判双方利益及优劣势分析。
(一)我方核心利益:建立双方合作关系,达到我们公司线上网站的销售,解决物流问题,寻找好的伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道,提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
(二)对方核心利益:寻找长期的合作伙伴,也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
(三)我方优劣势分析:我方优势。
第一,心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一,在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店,而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二,心之鞋在网上有专门的购物网站,和线下的专卖店结合,达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三,有专门的设计团队和设计师,可以提升品牌的价值。
我方劣势。
第一,公司将进行集中人、财、物及资源,去争取局部市场的优势。
第二,快:物流配送,便捷速达。
准:流程精确,准时交货。
稳:安全守信,稳重经营。
狠:严格管理,谨慎服务。
第三,坚持诚信的原则,始终把客户的利益放在首位,努力提高服务质量。
对方劣势。
第一,企业刚起步不久,知名度低第二,企业的服务质量并不了解。
五、谈判议题的确定(终点问题分析)第一,价格:运费、送货上门第二,违约协议。
心之鞋公司与family快递公司希望达成长期的合作。
七、具体谈判程序及策略第一、开具陈述。
根据现有的资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
平和开局:首先分析本次合作的背景,强调合作对双方的利益所在,实现合作和各自的进一步发展。
第二、中期谈判;
(1)报价。
方案一:我们要求对方先行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
方案一:用紧咬不放策略回应对方的出价,通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家,在适度范围内可以以对方劣势为突破口,有意无意暗示对方时间紧迫,若不尽早定可能照成重大损失,给对方心里上的压力,促使其接受我方报价。
方案二:若我方需要作出让步,则反复强调我方优惠为史无前例,表达对对方的重视以及合作的愿望,同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则,在我方允许的幅度范围内进行让步。
(3)僵局:若谈判过程中出现僵局,合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,声东击西,打破僵局。
第三、磋商阶段。
辅助性条款商槯阶段。
经过激烈的主体条款磋商之后,饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来,双方进入辅助性条款的磋商。
这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷,其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议,争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意:
第四、成交阶段。
埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
撰写谈判方案
随着改革开放的深入,大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式,大学校园生活也因此纷呈各异。在此良好的校园环境下,我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱,遥报春晖,用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采,故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向,由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜,明确我方与对方的权利与义务。
有古语云“不打无准备的仗”,同时也有“知己知彼百战不殆”,都说明了在做事情前应该有充分的准备,接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。
2010年11月28日星期三。
一、谈判主题。
二、谈判团队人员组成。
主谈:xxx,校方谈判全权代表。决策人:xx,负责重大问题决策。
技术顾问:xx,负责经费的核算和确认。
法律顾问:xx,负责相关法律、规章制度问题。记录:xxx,xxx。
三、双方利益及优势分析。
1.我方核心利益。
1)双方尽快达成合作关系,避免拉锯战。
1)本次活动将有逾一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比,在学校宣传有更好的性价比,可用最少的资金做到最好的宣传。
2)学校消费集中,针对性强,产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响,大学生群体更易接受新品牌,新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定,消费需求具有较大的弹性和可诱导性;感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显;具有求新求异和攀比从众的复合心里特性,易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响,是产品上市、品牌推广的极佳受众。“oppo”作为集手机、数码于一身的大型品牌,如果能够提早将品牌深入到学生之中,对于“oppo”开辟高校市场,抢占更多客户资源,将起到至关重要的作用!中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通,就是这方面的典型例子。
3)市场的概况:我校现在约有一万的在校大学生,在校大学生月人均消费900元左右,月消费总量逾900万元,不难看出其消费市场的规模和吸引力。
4)便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动,将经过一系列的申请,费时费力,而这次与我们学校的合作,这一系列问题将不复存在。
5)我学院高校,在行政方面,哈尔滨市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件,而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。
4.我方劣势。
1)我校校区分属郊区,难以确保提供所承诺的市场。
2)我校就目前来看,实力和知名度都不太高,对方会一次为借口拒绝合作。3)如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付,将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。
5.对方优势。
1)oppo公司知名度高,特别是在国际知名度享有盛誉,经济实力强。
2)在国内合作伙伴众多,选择余地大。
3)随着oppo公司,大学生联盟的建立,与高校的合作紧密,与高校的合作上,要求更多,更高。
6.对方劣势。
1)oppo公司属于国内品牌,然而oppo公司长期走国际品牌战略,以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展,为了自身发展,急需合作伙伴。
2)对方在国内国外想要很高的知名度,一旦双方达成协议,为了自身的名誉和利益,不能轻易单方面撕毁合约。
3)近年来各类公司走向大学校园,与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势,如中国三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。
1.战略目标。
尽快达成合作共识,进一步商榷在合作中的相关具体事项,并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二:其一,学生在校重点工作还是学习,不能在业余活动方面花费太多时间;其二,在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性(与文艺很接近),我们需要长期有这样的合作伙伴。
2.合作目标1)最优合作目标。
a.活动相关经费总计:3460.00元人民币b.活动用小礼品:为了更具活动参与性和更好的产品宣传,为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。
c.交付时间:2011年12月26日前。
d.我方提供包括海报,多媒体、网络等全方位的产品宣传。2)合作底线。
a.活动晚会经费:2000元人民币b.交付时间:2011年12月28日前c.我方提供相关媒体宣传。
五、谈判程序及具体策略。
1.开局阶段策略。1)开局阶段设计。
方案一:感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二:先声夺人。因为双方的第一次合作,对对方的了解不是很深入,故由我方首先发言,表明我方的众多优势、渲染自己的实力,或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位,把我谈判的主动权。
2.中期阶段。
么就只有在活动向光经费上“掺水分”,以加大总成本,并提供证明和依据。
2)投石问路。因为本次是双方的第一次合作,对双方合作的条件不能作深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进行询问,最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合,让对方难以琢磨你的意图。
3)突出优势。通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势所在,强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失。
4)把握让步原则。明确我方的核心利益所在,实行以退为进的策略,进行迂回战术。5)打破僵局。合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
3.休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4.最后谈判阶段。
2)埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
七、制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下,不重视合作的姿态。
应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之以利。
2.对方使用权力有限策略,声称金额等受限制,拒绝我方提议。应对方案:了解对方权限情况,先唱“白脸”,像对方说明我方经费详情,比如少了会有相应的实施困难,达不到预想的宣传效果等,适当制造僵局;然后“红脸”,运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况,揭露对方的权限策略,并承诺一定会尽全力办好此次活动,为对方带来最大效益。
3.对方使用借题发挥策略,对我方某重要问题抓住不放。
应对方案:可转移话题避免不必要的解释,必要时可点破对方的策略实质,声明对方的策略影响谈判进程。
谈判方案
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪,态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理,情绪和感觉,从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局,据以前的交易经历,我发将以职责以前的过失,使其感到内疚,吃那个达到营造低调的气氛,迫使对面让步的目的。
谈判开局阶段,需向对方说明这几天我方安排的谈判计划,谈判进度,介绍双方的谈判组成人员。
为了摸清对方的原则和态度,需要进行开场陈述,双方就谈判的内容陈述自己的观点,立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来,并在次基础上就一些原则性分歧,发表意见提倡,确定下一阶段的议题。
结合我方使用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让对手让步。
我方将采用口头报价的方式。
这种方式的特点是灵活性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的形式开始报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。
我方采用现报价的方法。
我方根据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经历,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
我方采用西欧式报价。
我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,显然不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达成功合作。
我方才用对比报价的方法。
我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。
我方采用声东击西和补补蚕食的方法。
我方作为国内的知名企业,可以装作对价格并不是第一要务,可以对发动机的质量,交货期来吸引注意力,可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉,然后补补蚕食,压低价格。
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法。
根据我方初定发讨价还价的策略,这两种技巧更加的适合这次的谈判,通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心,一旦到达对面对自己产品自信心下降,将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
我方选定稳健式策略。
我方选用稳健式的策略,以稳健的姿态来缓慢进行,让对方无法摸清我方的心理状态,加上前期我方选择的策略,技巧,我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方,给予对方一定的心里压力,以此到达我方低价的要求。
我方选用均衡式让步。
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略,技巧所决定,我方本着步步为营的特点进行着这场谈判,不会让对面轻易沾便宜。
采购谈判技巧学习心得体会范文。
经贸英语价格谈判技巧。
商务英语谈判的言语行为。
商务英语谈判的技巧探讨。
谈判方案
20xx年10月8日消息,美团和大众点评联合发布声明,宣布正式合并,双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的'市场份额,同时成为中国最大o2o平台,新公司估值也达到170亿美元。
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并,两家公司5:5换股,且投资人也有不同的换股比例。合并之后,两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席ceo。在合并之后的新公司,大众点评ceo张涛和美团ceo王兴将有共同的话语权,共同担任联席ceo和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务,同时向新公司的董事会汇报,重大决议在董事会层面完成。同时,新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营,高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务,合并后,这部分业务将保持独立于运营,进行内部良性竞争,以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变,继续按原定战略目标快速发展,增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务,而大众点评偏重低频高额业务,两者互补互助。此番联合下,o2o的团购领域,势必又会掀起新的波澜。
美团vs大众点评。
谈判时假设上述并购并未发生,模拟当时谈判。
1、两公司合并后,人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?
2、合并后,两公司各自股东的股权会如何变动?
3、合并后,在团购市场,公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?
谈判方案
指导老师:曹庶颖。
目录。
4.谈判双方利益及优劣势分析。
5.谈判议题的确定。
7.具体谈判程序及策略。
一、谈判主题。
我公司希望与family达成合作从而达到以下两个目标:。
1.开阔我们公司的销售渠道。
2.为我们公司品牌做宣传。
二、谈判团队队员组成。
公关部经理:公司谈判全权负责——刘泽云。
总经理:负责重大问题的决策——郝国凤。
财务经理:负责财务方面条款——熊晶亮。
产品研发部经理:主谈助理——陈姣。
销售部经理:负责登记谈判重要事项——王沅玲。
(一)心之鞋鞋业有限公司。
创建于20xx年,座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区,是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业,公司现占地面积30亩。拥有员工500余名,年生产能力达100万双,是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉,深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店,在全省各地、市加盟商20多家。
(二)family快递公司。
family快递公司是一家以服务郊区快递为主,城市快递为辅的快递公司,企业的目标是:我国国际货运代理行业起步较晚,历史较短,所以在5年之内,我们会打响自己的品牌。10年之内,在区域中我们可以做到快速、便捷、安全,在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围,慢慢的走向全国,走向世界。
四、谈判双方利益及优劣势分析。
(一)我方核心利益:建立双方合作关系,达到我们公司线上网站的销售,解决物流问题,寻找好的伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道,提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
(二)对方核心利益:寻找长期的合作伙伴,也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
(三)我方优劣势分析:
我方优势。
第一,心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一,在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店,而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二,心之鞋在网上有专门的购物网站,和线下的专卖店结合,达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三,有专门的设计团队和设计师,可以提升品牌的价值。
我方劣势。
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下,心之鞋而是刚刚出来不久,还有许多的消费者不知道,如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显,将会面临打不开市场的情况。
(四)对方优劣势分析。
对方优势。
第一,公司将进行集中人、财、物及资源,去争取局部市场的优势。
第二,快:物流配送,便捷速达。
准:流程精确,准时交货。
稳:安全守信,稳重经营。
狠:严格管理,谨慎服务。
第三,坚持诚信的原则,始终把客户的利益放在首位,努力提高服务质量。
对方劣势。
第一,企业刚起步不久,知名度低。
第二,企业的服务质量并不了解。
五、谈判议题的确定(终点问题分析)。
会议方案范文合集六篇。
会议方案范文合集九篇。
会议方案范文合集八篇。
谈判方案
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪,态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理,情绪和感觉,从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局,据以前的交易经历,我发将以职责以前的过失,使其感到内疚,吃那个达到营造低调的气氛,迫使对面让步的目的。
谈判开局阶段,需向对方说明这几天我方安排的谈判计划,谈判进度,介绍双方的谈判组成人员。
为了摸清对方的原则和态度,需要进行开场陈述,双方就谈判的内容陈述自己的观点,立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来,并在次基础上就一些原则性分歧,发表意见提倡,确定下一阶段的议题。
结合我方使用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让对手让步。
我方将采用口头报价的方式。
这种方式的特点是灵活性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的形式开始报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。
我方采用现报价的方法。
我方根据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经历,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
我方采用西欧式报价。
我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,显然不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达成功合作。
我方才用对比报价的方法。
我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。
我方采用声东击西和补补蚕食的方法。
我方作为国内的知名企业,可以装作对价格并不是第一要务,可以对发动机的质量,交货期来吸引注意力,可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉,然后补补蚕食,压低价格。
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法。
根据我方初定发讨价还价的策略,这两种技巧更加的适合这次的谈判,通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心,一旦到达对面对自己产品自信心下降,将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
我方选定稳健式策略。
我方选用稳健式的策略,以稳健的姿态来缓慢进行,让对方无法摸清我方的心理状态,加上前期我方选择的策略,技巧,我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方,给予对方一定的心里压力,以此到达我方低价的要求。
我方选用均衡式让步。
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略,技巧所决定,我方本着步步为营的特点进行着这场谈判,不会让对面轻易沾便宜。
采购谈判技巧学习心得体会范文。