通过撰写策划书,可以规划活动流程,减少决策过程中的犹豫和不确定性。策划书的编写是一个不断探索和创新的过程,希望这些范文能够给大家带来一些启示。
企业营销策划书
一、时间:
20**年1月1日-20**年12月31日。
二、20**年年度目标:
1、完成品牌网站建设(改版)。
2、完成对网站诊断、优化,增强网站用户体验、方便运营推广。
3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,利用差异化的传播途径,避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面,增强品牌的正面形象,为企业战略方向提供支持。
4、控制网络推广费用,实现精准营销,增加网站非付费广告点击的比重。
5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道超过15个行业网站以上的8篇,社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇,浏览量超过5千人的贴子35篇,流览量超过1千人的贴子100篇。
6、实现网站访问量达到40万人,行业论坛社区贴子浏览量120万人,品牌软文行业网站400余次。
7、安装网上监控代码,对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人,行业旺季网站日均访问量大于1200人,并对网络客户的转化率进行跟踪统计。
三、20**年度具体工作安排表:
我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段)。
第一阶段:1月1日-3月30日。
1、完成品牌网站制作(改版),整合相关内容并添加完毕。
2、对网站全面优化,重点针对搜索引擎优化(第一阶段),实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。
3、分析网民搜索习惯,针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词,并整合相关宣传推广内容。
4、配合企业年度战略方向,选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台,并制定品牌软文内容年度性方案。
5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台,并对论坛贴子炒作制定年度性方案。
6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。
7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息,并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
8、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
10、每周、每月总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化建议方案。
第二阶段:4月1日-6月30日。
1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段),实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
3、针对公司五一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
4、调整、优化付费广告,(注:由好好推网络工作室提供,转载请注明出处)。
5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
6、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
7、执行公司安排的其它事务。
8、完成网站访问量9万人,论坛发贴200篇,浏览人数25万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在70万内,pr值保持为4,网站跳出率低于25%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、半年总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第三阶段:7月1日-9月30日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成网站访问量11万人,论坛发贴200篇,浏览人数35万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在50万内,pr值升级为5,网站跳出率低于22%,网站转化率高于1%。
8、周结、月结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第四阶段:10月1日-12月31日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。
8、完成网站访问量13万人,论坛发贴200篇,浏览人数45万人,品牌新闻报道120篇以上,实现网站alexa综合排名在30万内,pr值升级为6,网站跳出率低于20%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、年结,并针对下一年度制定网络推广计划。
四、计划投入网络金额:
百度预计:x万元。
谷歌预计:x万元。
搜索引擎关键词优化:中文站点优化x万,英文站点优化x万。
品牌新闻发布预计:x万元。
阿里出口通会员续费:x元,阿里诚信通会员续费:x元。
网站建设费用:x元。
行业网vip会员费用:x元。
英文站美国虚拟服务器空间费用:x元/年。
中文站国内双线路虚拟服务器空间费用:x元/年。
其它:
总共预计:x万元。
具体安排如下:
行业谈季(2月、3月、4月、6月、7月、8月):
搜索引擎费用。
百度预算x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万元。
门户网站、行业网站软文发布。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
行业旺季(1月、5月、9月、10月、11月、12月):
百度预算:x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万。
门户网站、行业网站软文发布费用。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
一、市场分析:
在我校发行的有关英语学习的.报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西北工业大学**级本科新生。
对象总人数:预计本科新生在3600人左右。
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:。
(1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、推销技巧:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、推销进行阶段。
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研。
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
企业营销策划书
一、营销策划书的格式一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。
(1)公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;1.确定目标市场与产品定位。
2.销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3.制定价格政策。
4.确定销售方式。
5.广告表现与广告预算。
6.促销活动的重点与原则。
7.公关活动的重点与原则。
企业营销策划书
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:。
(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
企业营销策划书
我们公司所属行业是皮毛服饰业,自购原材料,外包给工业区内的皮毛服饰加工中心,自销或联系销售商销售成品。公司规模较小,员工人数xx名。位于“裘皮之都”xx工业区。办公场所占地面积约x平方米。主要针对的是x岁的普通女性消费者。
我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观,价值观,引进不同风格的服饰,可爱型,时尚型,成熟型等,满足不同需求的消费者。
(一)品牌策略
采用统一品牌策略(xx牌)的最明显的优点就是,有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度,极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为,企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌,更一步的是,这个品牌又与企业名称相一致,那么,就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露,反复、轮番地冲击消费者的感官。
撇开品牌价值与企业形象塑造的角度,仅从企业经营的成本方面来看,统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段,从而节约了大量的包装和促销的费用,增强了企业的规模效益,节约了企业的经营成本。
(二)包装策略
1、附赠品包装策略,根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前,投入成本很少。
2、分等级包装策略,即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装,作为这一策略的扩展,企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装,例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点,与商品的质量和价值协调一致,并满足了不同购买水平的消费者的需求,根据产品质量等级不同采取不同的包装。
(三)产品组合策略
我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品,适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品,例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品,例如兔毛手套、衣领等饰品,从而扩大市场,但是我们仍然侧重中低档产品。
(四)产品生命周期的营销策略
1、投入期:在投入期采用快速渗透策略,大幅度降低产品价格以吸引顾客,同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告,大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动,例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。
2、成长期:在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来,向顾客宣传我们的企业文化,建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度,节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物,从而维系老顾客,并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格,激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。
3、成熟期:增加一个新的细分市场——中年女性市场,这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展,拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良,增加产品的款式、规格,以适应中年女性对时尚的追求。
4、衰退期:选择集中策略,把企业的资源集中在20—30岁的女性消费市场,主要的销售渠道就是专卖店。
(一)渗透定价法
渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得地位。例如,围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略,一般价位在xx元不等,属于中低价位,能够被大众消费者随接受。
(二)消费者感受价值定价法
感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值,并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展,企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值,例如通过类似“爱情恒久远,一颗永流传”的广告、时装秀等。
(三)时间差别定价策略
时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能,所以我们在冬季将价格抬高,大衣系列定在x元以上,马甲系列定在xx元。而对夏季采取降价策略,一般定于x折出售。
(四)招徕定价策略
利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传,低价出售,把价格定在x元以下,以此吸引顾客,带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。
(五)季节性折扣策略
在夏季这样的淡季,我们将给予买主一种折扣优待,做到“淡季不淡”,采取半价销售,鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。
(六)数量折扣策略
又称批量折扣,购买量越多,折扣也越大,以鼓励顾客增加购买量。x件以下给与10%的折扣,x——x件给与30%的折扣,x件以上给与30%的折扣。
(一)网络营销
网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。
首先,利用百度推广,这是一种按效果付费的网络推广方式,用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告,介绍我们的主要产品,以及价位,采用“选xx服饰,做知性女人”之类的广告语,24小时接触网络上的顾客。同时,我们也会建立自己的网站。
其次,联系淘宝网的各家网络服装店,使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。
另外,网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所,我们和目标市场的网吧合作,将我们的产品作为开机时的页面,以吸引潜在客户。
除此之外,我们会充分利用一些大的赛事营销产品,例如,今年世界杯,有一个黄健翔的“黄加李泡”,我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。
(二)零售商
我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。据调查,有40%的消费者去这些商场购买服装。
(三)专卖店
随着企业不断的发展壮大,品牌的不断增值,专卖店将成为企业主要的销售渠道,这不仅有利于企业对渠道的控制,更有利于走国际化路线,以连锁经营的方式不断的扩展,考虑到成本,企业只在xx,xx开设两家专卖店,规模不要过大,以200平为宜,商店的小规模不仅可以节约成本,更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会,同时,更有利于企业品牌的推广。
(一)广告
1、广告语
“选xx服饰,做知性女人”
2、广告内容
设计这样一个场景:在一个小镇上,身着xx裘皮大衣的模特,面带微笑的走出xx服饰专卖店,然后立即切换镜头,同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上,抬头又看到了xx那鲜明的标志,不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选xx服饰,做知性女人”
3、广告传播媒体
报纸:刊登文章,介绍xx服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解xx服饰。
杂志:刊登照片,让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰,摆出优美的pose,彰显xx服饰的优雅与华贵。
网络:在百度上作推广,建立自己的网站,详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息,让大家了解xx服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店,利用淘宝网的超高人气,带动xx服饰的宣传。
(二)营业推广(在专卖店里)
1、巧用欢迎词
欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“xx节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员,如此以来,彼此的距离一下子拉近了,在顾客心中留下良好的印象。
2、巧妙的“红包”
在假日期间巧妙地让利,来吸引顾客。节日期间,我们都会送给每位顾客一个红包,价值19元的优惠券,虽然优惠的比例很小,但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一切顺利。
3、别致的礼品。
搞促销,送礼品是普遍做法,但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西,比如情人节,可以安排专卖店实施促销:当天的女顾客买衣服,我们会送出钱包或皮带,在传统的观念里,这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。
(三)产品生命周期阶段。
考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品,我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要,在企业成长的后期,我们将充分利用网络的互动性,让顾客自己设计产品,以满足其个性化的需要。
再有,我们也会紧追时尚的潮流,在必要的时候,我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品,总的来说,裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求,另外,在前沿产品的推广上,我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动,例如,时装秀等,充分吸引消费者的眼球,刺激需求。
随着企业规模的不断发展壮大,公司逐渐实现向股份制企业的转变,同时,实现产品的高市场占有。除此之外,更加注重对专卖店的经营,已达到对销售渠道的掌控,将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广,也更加重视对自有品牌的构建,已实现产品的增值,做大做强,最后,实现产业升级,制定行业标准。
婚庆企业营销的策划书
创业成员:
20**年10月08日。
一、企业基本情况。
(一)基本情况。
成立时间:20**年11月。
注册资本:10万。
注册地点:武汉。
(三)企业核心价值观。
先卖商誉,后卖商品按时保质,货真价实全员营销,全程服务高效行动,创造感动。
(四)经营理念。
经营喜悦快乐经营经营幸福口碑经营。
(五)企业宗旨。
服务家庭服务和谐。
(六)经营口号。
合心共得幸福同来。
(七)经营范围。
婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。
二、项目背景。
婚庆行业作为一个古老行业,有着非常深厚的文化底蕴与内涵,婚庆行业作为一个新兴的文化产业,更有着广阔的发展潜力与空间,充满了无限的商机与活力,日益引起社会各界的广泛关注与认同。
婚庆产业集中体现了一个国家、一个名族、一个区域的既传统又现代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有传统文化的积淀,又不可避免地受到外来的各个层面的文化的影响。因此婚庆活动过程无不反映出某种特定的文化概念。
从18全国第一件洋白沙引入上海,到一时的白婚纱的流行,从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式,甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼,别墅草坪婚礼,教堂婚礼,游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼,无一不显示着当今青年人的文化气息,在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的'特殊性,便带来了更多的商机。
如今,各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体,同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,随之专门提供婚庆服务的婚庆企业应运而生。
自上世纪90年代起,化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成,走向成熟,大大小小的婚庆企业如雨后春笋般茁壮成长,从10家左右增长到现在的100多家企业,从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境,加强行业自律,提倡在竞争中完善竞争法则,反对各种形式的不正当竞争,在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展,成为这一行业亟待解决得首要问题。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
(1)产业链逐步形成。
我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下,76个关联行业相互连接,逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟,并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链,充满了巨大潜在商机。
(2)总量规模。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加,市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研,全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加,影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增;北京到11月份有276家婚礼服务企业注册,至少翻番。
(3)企业规模。
年4月底,中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策:从20开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策,规定2004年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。
(4)区域市场结构。
婚庆行业消费的区域性特点非常明确,婚庆产业的区域性特点也很明确,在全国各地区都有自己知名的婚庆策划企业、婚纱摄影企业,在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上,结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强,很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市,生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市,在小城市的分布较少。
(5)地域性的行业品牌正在形成。
由于结婚产业是一个新兴的服务行业,除原来相关行业的迁移品牌外,真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成,但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业,正在逐渐形成行业品牌,优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区,已经出现了连锁经营的服务企业,这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国连锁、本地分区布点的格局。
(6)全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场。
市场呈高度分散局面,全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面,但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内,高档产品,,珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购,婚庆企业、摄影企业、鲜花专卖店散居在城市的各角落,市场呈高度分散局面,目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。
(7)新市场建设热开始升温。
我国婚庆用品批发市场起步较晚,与消费需求一定的差距,近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设,新市场建设热开始升温,新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题,面积基本在2万平米以下,以中小型市场为主。
企业营销策划书
一、市场营销策划书的执行概要和目的企业的概况。
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
三、
swot分析。
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势。
机会:市场机会与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势,规避劣势与风险。
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)。
销售额(增长率)。
毛利/利润(增长率)。
市场占有率(增长率)。
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
市场定位:市场细分、市场选择、市场定位-。
产品策略:-。
定价策略:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销策略:分销渠道(包括代理渠道等)。
广告策略:宣传广告形式。
促销策略:促销方式。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
r&d:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
六、行动方案。
营销活动(时间)安排。
七、预计的损益表及其他重要财务规划表:
广告费。
人员促销费。
公关活动费。
营业推广费。
……。
费用支出要尽量详列!
八、风险控制:风险来源与控制方法。
各种危机处理预案。
谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故……。
顾客投诉。
货物供应不足或不准时。
发现假货。
有关方面发难。
怎样应对?
企业营销策划
专业:经济管理学院08市场营销。
班级:(2)。
学号:20803022008。
任课教师:李友邦。
河南和谐乡村旅游发展思路与对策探讨。
摘要:。
和谐乡村旅游对于乡村地区旅游可持续发展有着重要意义,本文在探讨河南乡村旅游特点的基础上,指出河南和谐乡村旅游发展中应突出防止“飞地化”、“公地悲剧”、“城镇化”等现象,并提出河南和谐乡村旅游发展的思路和对策。
关键词:。
河南乡村旅游发展思路对策分析。
一、河南乡村旅游发展特点。
1.乡村旅游发展热情高,发展速度快。
河南乡村游虽然还处在起步的阶段,但发展热情高涨,势头迅猛。根据河南省假日办公布的数据显示,2010年五一黄金周,全省共接待海内外游客3029.3万人次,其中40%是近郊游和乡村游,达到1380万人次。
2.缺乏标准,管理粗放。
由于乡村旅游产品仍处于起步阶段,经营管理中的随意性和混乱不容忽视。各级政府和部门一哄而上抢占双休休闲度假旅游市场,忽视游客的需求和满意度,导致整体接待水平低下,配套设施不协调,影响人们的旅游质量,使乡村旅游产品处于低质量、低收入的经营状态之中。2007年7月1日,《河南省农家宾馆星级的划分与评定》实施,农家休闲度假的标准、农家乐的标准仍正在制定中,尚待推出。
3.政府重视,亮点突出。
河南以前旅游开发的重点是在郑州、洛阳、开封。近年来,河南省委省政府对河南乡村旅游作出了重点研究,作出了重大决策,重点转移到农村、转移到山区,也就是河南的四个区旅游区,嵩山旅游区、南太行旅游区、大别山旅游区、伏牛山旅游区,重点突破是伏牛山旅游区。如,栾川虽是国家级贫困县,他们瞅准旅游业这二十一世纪最具活力的朝阳产业,把旅游业作为“一号工程”来抓,使栾川县一跃成为综合经济在河南省118个县排名前36位的小康县,创造了驰名中外的“栾川模式”。另外,焦作、新乡在推进乡村旅游,建设新农村方面都有很好的实践。目前,河南乡村旅游正在以点带面,全面快速发展。
4.产品单一,体验性文化性不够。
乡村旅游属于专项旅游产品,能够进行综合性、多样化的项目设计,但目前仅仅局限在观光层次,它与传统的观光产品相比,只是观赏的对象不同而已,产品的特性没有充分体现,影响了产品的吸引力和游客的重游率。笔者在针对郑州乡村旅游调研发现,一般的旅游景点的活动项目是“吃饭”、“棋牌”、“垂钓”、“观光”,没有其他的一些赋予自身特色的项目,旅游产品同质化现象严重,特色不突出。针对游客问卷调研显示,有20.33%的人认为郑州市乡村旅游缺乏特色,雷同现象严重,24.34%的人认为项目不吸引人;35.85%的人认为产品种类太少,不能满足需求。
5.乡村旅游产业链作用有限,效益偏低。
旅游项目单一,参与性不足导致的一个结果是游客停留时间普遍较短,重游。
率低。郑州乡村旅游市场,一日游的游客占83.02%,其中半日游(不在乡村旅游点用餐)游客也不占少数。停留时间二日及以上比例极少。国际上发展比较成熟的乡村旅游产品大多是度假产品,当日往返的游客很少。由于游客停留时间短,因而也就难以增加游客对目的地其他旅游服务设施的使用量,造成旅游产业链作用有限,最终影响了乡村旅游对整个乡村经济的关联带动作用。
二、河南和谐乡村旅游发展应注意的问题。
1.乡村旅游发展“城镇化”
所谓“城镇化”,是指乡村地区在旅游开发中对“城市文化”的刻意模仿,使农村原有的乡村意象大大减弱甚至完全丧失。如在进行村庄建设时刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊区,由于地价便宜以及当地给与的一些优惠政策,一些外来投资者大兴土木,建造大规模的娱乐休闲设施,这些名为“农家乐”的设施,其实农家的味道越来越少,更是城市娱乐、健身中心的复制品或外迁,与市区的娱乐中心没有多大的差异,与乡村的氛围形成了巨大的反差。乡村旅游可持续发展的关键就是要保持乡村性。乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点,重点体现“真味”、“原味”。保持农村原始风貌及当地传统社会风尚、淳朴厚道的自然秉性,才是成功的乡村旅游开发。
2.乡村旅游发展“飞地化”
所谓的“飞地化”,是指城里人占据了乡村旅游业中的经营者地位,在乡村旅游目的地形成了城里人的“飞地”。而“飞地化”是由于投资和经营乡村旅游的主体来自城市或非本乡村,他们仗恃其资金和技术的优势,采取圈地的方式,建设大规模的休闲旅游接待设施,例如农业生态园、垂钓园等,在经营时,雇佣更为便宜的外地劳动力。乡村旅游利益被少数人垄断,形成“抽血机制”。这种乡村旅游发展机制破坏了当地社区可持续发展,致使乡村旅游承担的扶贫使命无法实现。同时,还容易引发一些社会问题,由于存在本地居民与投资者巨大利益冲突,居民在旅游发展过程中会充当破坏者的角色。如,路边截客、高价宰客、变相欺骗游客,甚至集体堵塞进入交通要道等行为,影响地区形象和旅游业的健康发展。这在我国乡村旅游发展中,已经屡见不鲜。因此,防止“飞地化”,注重旅游产业链本地化,合理分配旅游收益,在乡村旅游发展中特别重要,也是乡村旅游持续发展的根本保证。
3.乡村旅游发展“公地悲剧”
乡村旅游资源,从资源属性上看,带有公共产权性质。如果缺乏相应的约束,极易面临过度使用、退化和潜在毁灭等“公地悲剧”问题。乡村旅游资源开发利用无度在各地屡见不鲜,繁不胜举。居民开办农家旅馆或从事相关旅游接待活动,无节制地向公共空间排放污水、废弃物与废气等;搭建违章建筑以扩大自己的经营面积;甚至有人在部分古建筑内对其进行改造、扩建,使文物遭到不可恢复的破坏,使当地人文资源、自然资源都受到了极大的伤害。“公地悲剧”破坏乡村旅游区的“乡村性”,影响地区形象,对乡村旅游的发展构成极大的威胁,阻碍乡村旅游的可持续发展。因此,在乡村旅游发展中,制定相应的约束与激励体制,预防“公地悲剧”的发生至关重要。
三、河南和谐乡村旅游发展的思路与对策。
1.河南和谐乡村旅游发展总体思路。
(1)以科学发展观为指导,按照“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整。
洁、管理民主”的社会主义新农村建设目标要求和旅游产业发展的规律,充分发挥旅游产业的关联带动作用,将乡村旅游发展全面融入到社会主义新农村建设之中。
(2)坚持“政府引导、市场运作、科学规划、因地制宜、突出特色、可持续发展”的原则。着力优化乡村旅游环境,完善乡村旅游配套设施,丰富乡村旅游内涵,提高乡村旅游质量。
(3)发挥旅游开发的“造血式”扶贫功能,促进地区间的和谐发展。加强旅游发展过程中的社区参与和环境保护,增进旅游地的社会和谐和环境友好。
(4)以建设旅游强县、旅游小城镇、乡村旅游示范点和星级农家旅馆为重点,模范引导,分类指导,城乡互动,从而有力地促进和谐乡村旅游发展。
2.河南和谐乡村旅游发展对策。
(1)政府引导,非政府组织协作。
在市场“缺位”的地方,政府能够“补位”,因此借助政府力量能调动更多的产业要素,可以使乡村旅游业获得协调发展。政府引导型乡村旅游开发就是将乡村景观资源和社区作为一个综合体进行开发建设,从社区的角度考虑旅游目的地建设,通过优化旅游社区的结构提高旅游的效率,谋求乡村地区经济效益、环境效益和社会效益的协调统一和最优化。乡村旅游目前在我省发展还不成熟,农村经济发展较落后,资金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏观调控职能尤为重要,应当充分发挥政府对乡村旅游发展的战略规划职能。
不过,政府过度干预必然会导致资源浪费和低效率以及企业过分依赖政府等弊端。这就要求政府在乡村旅游发展中的角色随着乡村旅游发展做相应的转轨,发挥非政府组织的作用。国际上乡村旅游的发展很好的国家和地区,无独有偶,都很好权衡了政府、非政府组织的作用。政府负责宏观调控、资金援助和规范管理等;非政府组织负责信息和技术支持等。
(2)科学规划,有序开发。
科学规划是旅游健康有序发展的基础,目前,我省许多乡村旅游区缺乏总体规划,地方在发展乡村旅游时,没有将乡村旅游资源的开发纳入区域经济开发的大系统,进行统筹安排,全面规划,任由经营者进行盲目的投资与开发,致使资源开发的形式单。水平不高、档次低下、重复建设、特色不强。乡村旅游景区地域上分布较广,组织线路的难度较大,乡村旅游与传统旅游景点之间也缺乏有机联系,共生性差。因此,在时空上进行统筹安排,因地制宜、合理布局、突出特色,这样既可以减少盲目开发和投资失误,又可以避免相邻地区的雷同和重复建设,提高乡村旅游开发的效果,从而促进乡村旅游的健康、有序、稳定发展。目前,乡村旅游开发,应以大城市周边地区和著名风景区为先导,然后逐步拓展。
(3)强化对乡村旅游的分类指导,不断创新发展模式。
发展乡村旅游应遵照农村的实际情况和旅游经济规律,各地农村的资源条件、地理区位和经济社会发展水平等情况千差万别,发展乡村旅游的条件不尽相同,因此没有固定的模式。应根据地区的不同注重挖掘本地乡村文化的内涵,展示传统风俗,保持固有特色,形成丰富多样、富含品位的乡村旅游产品体系,形成乡村旅游的各种发展模式,推动不同发展模式的优势互补。在产品开发、市场定位、突出特色等方面加以分类指导,重点引导他们发展“一村一品”和“一家一艺”,不断创新。另外,还应积极参与农业旅游示范点的创建,争取有更多的农业旅游点进入国家示范点行列。同时应参照国家级示范点的有关要求和标准,建设一批省级农业旅游示范点,典型引路,以推动全省乡村旅游的大发展。
(4)防止农村社会阶层过度分化,建立合理分配制度。
在发展乡村旅游中旅游地农民的阶层过度分化将影响农村社会的稳定,威胁和谐农村的构建。农村社会阶层可分为贫困阶层、温饱阶层、小康阶层和富裕阶层。一项针对乡村旅游地调查表明,上述各阶层分别占当地人口的9%、55%、30%和6%,而收入则占总收入的5%、20%、40%和35%,阶层分化出现不断拉大的局面。笔者调查发现,乡村旅游地的低收入阶层之所以贫困,在很大程度上是由于他们无法获得利用旅游资源、经济资源和政治资源的平等机会,在乡村的竞争中逐渐被政府和各种势力集团边缘化。因此,改变这种情况是解决乡村旅游地农民阶层分化问题的关键。保证各阶层在乡村旅游资源分配上的公平和公正,保护低收入阶层在各种资源配置和利用上的平等机会。
(5)建立乡村旅游的法规体系,科学管理。
在乡村旅游发展中,亟待制定乡村旅游发展的法规,对乡村旅游发展进行发展指导,同时伴随乡村旅游的深入发展,进行法规的修正,以保证乡村旅游发展的正确方向和乡村旅游资源的可持续利用。2007年,我省出台了《农家宾馆星级的划分与评定》,另在相关法规和社会主义新农村建设的文件中,设置对乡村旅游的说明和规制。目前,乡村旅游法规体系仍很薄弱,近期应大力协作各部门,涵盖扶贫、致富、文化保护与创新、环境保护、经营创新等领域,抓紧制定相关标准、条例。
(6)突出特色,注重旅游产品的开发体验性和参与性。
乡村旅游具有使游客深入体验乡村氛围和田园生活的功能,是体验经济的一种重要形式。游客可在农园或休闲农业区参与农业生产过程,亲自制作食品、礼品、艺术品,租赁农场自己经营管理,根据爱好设计个性化的游憩活动,实践环境保护和绿色生活理念,开展农业知识科普和相关研究活动等。在乡村旅游产品的开发上,应该摒弃那种游客来了就是简单的几天“住农屋、吃农饭”的农家游理念,发掘当地的民俗风情,提高活动的娱乐性和游客的参与性,让游客感受和体验乡村旅游地的形象,使得乡村旅游成为一种较高层次的旅游行为。
(7)加强对从业人员的教育培训。
乡村旅游要上规模、上档次,必须重视人才培养,人才是推动乡村旅游发展和提高服务质量的根本保证。乡村旅游开发中的人力资源建设,需根据乡村旅游发展特点,遵循“培引”结合原则,以培养当地人才为主,引进人才为辅。通过加强经营管理者、从业人员、村民等相关人员的旅游知识和业务技能培训,以便更好地为乡村旅游服务。
企业营销策划
企业营销策划什么是企业营销策划营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智;管理消化了资源,重要的是把消化的资源变成财富。
一、企业营销策划的目的与主要任务(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个:企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具。
2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益,提高企业的知名度至应有的程度,提高企业的美誉度至应有的程度,提高客户的忠诚度至应有的程度。广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。
二、企业营销策划的主要思路围绕着企业营销策划的任务,具体讨论营销策划的思路、方式和方法。
1、营销策划的前置条件a、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提,违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。b、明确营销的战略目标,为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?c、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的,客观的环境是不断变动的,变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。
2、市场定位——确定产品的最终客户(客户群)明确了营销的前置条件后,我们在研究市场,以市场为导向切入营销策划问题,“以销定产”。首先,要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点,如:客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次,要描述客户群的内在心理特点,如:注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等;最后,要描述客户的外在行为特征,如:随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤,基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。根据客户的具体需求,再考虑竞争者(竞争性产品)的情况,以地理、人文、心理、行为等特点,进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。在细分出来的市场中,确定开发顺序,开发顺序可按五个条件层次去思考,即五层次分析法:用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件,客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时,要与上述的思考顺序相反:第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户;在第一次市场定位促销取得成功后,再进行第二次市场定位,第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户;依此类推,第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说,在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔,最上层的客户是最好开发的,最低层客户是最不好开发的,从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备,但产品一直没有进入市场,其原因是在等待市场时机,即等待“急着用”的人群出现。
3、产品定位——确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握,接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一,它分三个层次:(1)核心产品,即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如,照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品,即产品的实体状态和劳务外观,是核心产品的载体,主要包括:品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品,也称扩大产品,是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和,如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时,一般要分三个层面去考虑:回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位,充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时,要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期,在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态:向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下:产品线——出售给同一类顾客群的,规格、款式有所不同的一组产品。产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度——产品品目的多少。产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少,如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味,则该产品线的深度为4×5=20。产品组合的广度——企业有多少条产品线。产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多,典型的有:礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。
4、价格定位——确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后,接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法:成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法:成本加成定价,即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化;边际成本定价,边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格,还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系,最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略:(1)快速撇脂策略,即高价格、高额促销投入,树立产品垄断形象或高档形象,实现快速占领市场,适合垄断性或先进性突出的产品;(2)缓慢撇脂策略,即高价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合销售渠道专一,无竞争对手的产品;(3)快速渗透策略,即低价格、高促销投入,快速与客户见面,快速占领市场,适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;(4)缓慢渗透策略,即低价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合市场庞大、客户对价格敏感的产品,靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合,则可以考虑采取如下定价策略:(1)搭配定价——将多种产品组合成一套定价;(2)系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;(3)主导产品带动——把主导产品价格限定住,变化其消耗材料的价格;(4)以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同,而区别主导产品价格。此外,还要考虑价格心理因素,如折扣、价格尾数、优惠等。
4、渠道定位有了产品,确定了价格,接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中,这就是分销渠道定位需要解决的问题。分销渠道有三种类型:企业自办的销售体系,如门市部、直销队伍等;受企业约束的销售机构,如代理商;不受企业约束的销售机构,如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。营销渠道的构成分三种情况:直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道);长渠道和短渠道(按中间商串联多少);宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。有些企业产品的营销渠道较长,如企业——代理商——批发商——零售商——用户。有些企业直接销售,主要包括:邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。一般,企业选择中间商都有一个成型的标准。
5、促销定位产品通过渠道进入市场,如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑:显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中,有许多科学技术原理,也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法:(1)融资——营销法:供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度,本企业产品略加优势因素上市,创造“人家填海,我们造地”的省力效果。(2)送式营销法:赠送初级产品,在客户对产品有一定依赖性时,加价出售升级产品;送主导产品,加价出售配套产品或辅助用料。(3)拉销法:利用潜在客户的相关需求,开展公益活动,获取潜在客户资料,为进一步推销奠定基础。(4)新闻实证法:把产品的实际优良效果新闻化,供新闻(广义)的力量来说服客户。(5)无限连锁介绍法:利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等,使客户介绍客户,形成1:250效应。6、4p或4c的轮回思维上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案,就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4p(或4c)的轮回思维”。4p:产品,product;价格,prise;促销,promotion;渠道,place。4c:顾客策略,customer;成本策略,cost;方便策略,convenience;沟通策略,communication。4p是站在企业角度思考营销问题的途径;4c是站在市场角度思考营销问题的途径。轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发,如思考产品定位问题,要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行;考虑顾客策略时,要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进,螺旋式推理,最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。
7、品牌策划基本知识上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品,我们会自然想到,可否创造一种相对“一劳永逸”的工具,使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号,是产品的组成部分,它由名称、标志与商标构成,以便于消费者区别同类产品。好的品牌应具备如下必要条件:反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品),受到法律保护。好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括:制造产品差别,控制产品需求;强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”):有助于产品的系列化延伸;节省促销费用;利于价格定位,增加产品附加值;树立企业形象。品牌策略主要包括如下四种:统一品牌,即一个企业一个品牌、多种产品;个别品牌,即一个企业多种产品、多种品牌,甚至一种产品、多种规格、多种品牌;销售者品牌,即利用设计和品牌从事销售,不进行生产;平行品牌,又称家族品牌,即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起,形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。品牌定位的主要方法如下:a、目标市场定位——以消费者为导向,如太太口服液;b、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向,如农夫山泉;c、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向,如娃哈哈;d、文化观念定位——以文化和观念为导向,如诸葛亮牌香烟;e、产品形式定位——以产品特征为导向,如白加黑;f、产品功能定位——以产品的使用功能为导向,如蓝天六必治、盖中盖、脑白金;g、消费诉求定位——以消费期望为导向,如扳倒井;在品牌定位后,附加一句广告语,进一步突出定位,如“农夫山泉,有点甜”。名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。必须强调的是,创建一个品牌,企业要比一般营销付出数倍的代价,但一旦品牌树立成功后,其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具,使用与维护不当,例如随意嫁接产品、不合理延伸等,它会很快贬值,甚至出现负值。
11、产品/市场组合法营销策划是一个十分复杂的知识体系,针对一个具体的营销策划课题,我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作,同时,又要抓住主要矛盾,以期迅速作出方案,体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。产品/市场组合法:老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。市场有新老之分,老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识,而新市场的情况反之。产品有新老之分,老产品是指在产地,企业生产的产品已经定型,与其它同类产品“同质化”,而新产品则反之。企业营销策划是一个“大家族”,进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。
三、企业营销策划的主要步骤企业营销策划的决策环上决策点比较多,主要包括:战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、cis、广告实现、公关实现。
1、营销策划之整理:4p内外调查(市场与企业);高低对手调查;决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。
企业营销策划书
1、项目意义。
·借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度。
·借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
·借助网络迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料。
·最终销售需要靠线下。
2、整体思路。
·针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
·立足搜索引擎采取竞价和seo两种方式守住目标群体的网络必经渠道。
·辅助以行业网站、论坛、qq群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。
网站确定为针对采购客户和代理客户两大群体的营销型网站。具体客户如下:
1、配套采购:
对象身份:
·地产商:目前很多地产商都为客户提供精装修的房子,这就需要大量灯饰灯具,一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的灯饰灯具生产厂家来大规模采购。
·家具生产品牌商:打造样板间和销售门面都需要大量灯饰灯具。
·酒店:酒店装修需要大量灯饰灯具。
主要关注因素:
·产品和品牌。包括:款式风格、材料质地、做工、环保。
·生产配送的及时性。
·价格,其实更重要的是性价比。
·生产规模。
2、代理批发商。
特征:
·寻找发家致富的项目或者想投资一些项目。
·对灯饰灯具行业有一定了解,或者正从事灯具的批发代理。
主要关注因素:
·代理政策:利润空间、支持奖励、风险系数。
·产品:市场竞争度、价格、款式。
·公司:可信度、规模大小。
说明:网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。
1、业务流程。
·线下约谈更为重要。
2、推广策略。
·项目整体推广策略为立足搜索引擎(主要是百度)。
·将采取竞价和seo双管齐下的方式,有效占据目标群体信息搜索的前列,获取目标客户。
·辅助以行业网站、论坛、qq群等相关性网络圈子的主动传播。
3、网站策略。
·网站需要持续运营优化和数据分析,以完善提升。
项目开展可划分三个阶段:网站建设期、网站前期运营、运营收益期。
第一步:网站建设。
·申请域名、服务器空间。
·规划网站平台。
·设计、制作、开发。
·同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排。
第二步:前期运营。
·运营网站。
·不断提升网站销售力和网站流量。
·采取竞价和seo的方式获取目标客户。
·不断测试转化率并提升。
第三步:运营收益。
·整体业务流程运转流畅。
·产生实际成交收益。
说明:项目具体进度控制甘特图暂略。
项目前期,团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、seo推广专员,具体岗位如下,具体根据岗位设置视实际需要而定。
·团队组建是至关重要,大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有:难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。
·网站规划建设:从规划到开发都需要从营销分析入手,从目标客户入手,需要费很大功夫,同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。
·整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致。
·网络营销部门必须和业务部门协同一致。
1、网站费用。
·域名费用。
·服务器空间费用。
·网站规划建设费用。
2、人员工资。
·项目主管1人。
·文案1人。
·美工1人。
·seo1人。
·摄影外包费。
·其它。
3、竞价推广费。
4、顾问费用。
5、其他等。
网站上线运营3个月后,初步预计能做到日ip400以上,日咨询20人次以上(仅供参考)。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后,网站每天可以积累10个深度意向客户,每月就是200多个。
同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。
一份详细的灯饰灯具企业网络营销项目规划方案远远不止于上述内容,此范本仅为思路性的框架内容,具体还得综合结合企业的实际情况而定!关于如何开展灯饰灯具的网络营销更多详情,可与菜根谭网络营销机构进一步交流、沟通。
企业营销策划书
一、时间:
二、20**年年度目标:
1、完成品牌网站建设(改版)。
2、完成对网站诊断、优化,增强网站用户体验、方便运营推广。
3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,利用差异化的传播途径,避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面,增强品牌的正面形象,为企业战略方向提供支持。
4、控制网络推广费用,实现精准营销,增加网站非付费广告点击的比重。
5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道超过15个行业网站以上的8篇,社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇,浏览量超过5千人的贴子35篇,流览量超过1千人的贴子100篇。
6、实现网站访问量达到40万人,行业论坛社区贴子浏览量120万人,品牌软文行业网站400余次。
7、安装网上监控代码,对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人,行业旺季网站日均访问量大于1200人,并对网络客户的转化率进行跟踪统计。
三、20**年度具体工作安排表:
我司网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段)。
第一阶段:1月1日-3月30日。
1、完成品牌网站制作(改版),整合相关内容并添加完毕。
2、对网站全面优化,重点针对搜索引擎优化(第一阶段),实现企业主要“关键词”搜索自然排名居于前列。
3、分析网民搜索习惯,针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词,并整合相关宣传推广内容。
4、配合企业年度战略方向,选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台,并制定品牌软文内容年度性方案。
5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台,并对论坛贴子炒作制定年度性方案。
6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。
7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息,并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
8、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
10、每周、每月总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化建议方案。
第二阶段:4月1日-6月30日。
1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段),实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
3、针对公司五一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
4、调整、优化付费广告,(注:由好好推网络工作室提供,转载请注明出处)。
5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
6、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
7、执行公司安排的其它事务。
8、完成网站访问量9万人,论坛发贴200篇,浏览人数25万人,品牌新闻报道80篇以上,实现网站alexa综合排名在70万内,pr值保持为4,网站跳出率低于25%,网站转化率高于1%。
9、周结、月结、半年总结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
第三阶段:7月1日-9月30日。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
8、周结、月结,主要针对企业网络推广效果进行分析评估,并制定相关优化方案。
1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划,整合相关新闻及每周攒写贴子,并完成各网络媒体的发布、更新等工作。
2、针对公司“十一”促销活动,制作网络宣传专题,加大网络宣传力度。
3、调整、优化付费广告宣传。
4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。
5、发展网络媒体免费合作平台,并充实完善相关专栏内容。
6、执行公司安排的其它临时性事务。
7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。
9、周结、月结、年结,并针对下一年度制定网络推广计划。
四、计划投入网络金额:
百度预计:x万元。
谷歌预计:x万元。
搜索引擎关键词优化:中文站点优化x万,英文站点优化x万。
品牌新闻发布预计:x万元。
阿里出口通会员续费:x元,阿里诚信通会员续费:x元。
网站建设费用:x元。
行业网vip会员费用:x元。
英文站美国虚拟服务器空间费用:x元/年。
中文站国内双线路虚拟服务器空间费用:x元/年。
其它:
总共预计:x万元。
具体安排如下:
行业谈季(2月、3月、4月、6月、7月、8月):
搜索引擎费用。
百度预算x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万元。
站、行业网站软文发布。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
百度预算:x元/天。
谷歌预算x元/天。
预计:x万。
站、行业网站软文发布费用。
每个网站发布一次价格x元/篇。
6个月预计:x万元。
企业营销策划书
很多营销策划方案都是营销策划公司和企业营销负责人辛苦努力取得的市场营销创新成果,对于企业的市场营销活动应该具有非常具体而有效的指导。从企业来讲,包括总经理在内的所有中高层管理者和营销部门所有成员都要认真而深入地了解并学习营销策划方案的内容,把其转化为企业管理者和营销者们头脑中的内容,才能够转化为企业和营销部门的团队执行力。
有的缺乏经验的营销负责人甚至对于营销策划方案的执行无从下手,尽管营销策划公司为其制定了营销策划执行方案,但由于相关管理知识的缺乏,还是感觉比较棘手,常常忽略了很多重要的环节,导致营销策划执行不力的局面。
还有一些公司的负责人缺乏对于营销策划方案的整体认识,把营销策划方案等同于广告方案,只关注广告发布,而忽略了其他方案的执行,营销负责人也期待着通过广告能够带来预期的市场营销效果,结果在缺乏其他营销执行的配合之下,使广告的作用大打折扣,整个营销预期也就难以达到。
我们都清楚,营销策划方案是由各个细微的环节组合而成的,需要企业认真对待每一个具体方案细节加以执行。许多公司由于一时间难以改掉粗放式营销模式的束缚,很难适应精细化营销的要求,在具体营销执行过程中,缺乏对于营销相关环节的密切关注,再加之企业的.市场营销管理体系的粗糙,导致方案在具体落实过程中完全走样变形,根本无法实现预定的目标。
从我们的经验来看,无论企业是否在执行营销策划方案,都要求形成良好的企业营销文化,建立一套具有有效管理控制机制的营销管理体系,保障企业的各项营销计划得以顺利实施。
曾经有一家公司,前后五年内找过三家营销策划公司,都因为没有达到预期效果而半途而废。找到我们是第四家营销策划公司。当我仔细阅读了前三套营销策划方案时,发现都是比较优秀的方案,于是,我建议该企业老总不要再做方案了,只需要整理一下原来的方案就可以执行。起初,这位总经理还有些顾虑,而实际这样做,一是可以节约成本,不必再花营销策划费用,二是要把营销执行真正地抓起来,从细节上入手。为了能够保证执行更加有效,我们为其制作了非常明确而精细地营销策划执行方案,要求该公司营销负责人对于执行过程进行详细地记录,并定期向我们汇报,我们会给出具体的执行建议和意见及改正方案。结果,半年过去了,尽管遇到了很多营销执行问题,但在我们的指导下基本上都得以及时解决,市场营销效果相当明显。
企业花费大量资金请营销策划公司编制营销策划方案,当然是期待取得理想的市场营销业绩。然而,任何营销策划方案都不是起死回生的灵丹妙药,不会在短期内就达到扭转营销困局的立杆见影的效果,可很多企业偏偏就存在这种急功近利的思想。
根据我们的经验,营销策划是一种步步为营步步高的一种效果,基本上没有能够让企业一夜翻身的方案。具体来说,就是需要企业认真执行营销策划方案,一步一个脚印地往前走,一段时期回头看时,应该会呈现出阶梯式前进的态势,而不会出现电梯式直升的态势和效果。
往往企业在执行营销策划前都设定了一个预期目标,于是,企业是看着目标在执行营销策划方案,当他们辛苦走了一段之后,发现目标距离自己还是相当远时,就会不自觉地产生一种懈怠,如果这时,企业上下对于营销策划方案本身产生怀疑,那种直奔目标而去的士气基本上会消耗怠尽,再重新起动则相当困难。因此,营销策划方案执行的持续性相当关键,用毛主席的诗句“亦将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王!”,来鼓励企业在营销策划执行上要有一往无前一鼓作气的精神。
企业要拥有自己的执行思路。
策划专家可能当不了企业的营销总监,营销总监也可能当不了营销策划专家。为什么?术业有专攻。因此,从营销策划方案制定上,营销策划专家为主,营销总监起到辅助作用;从营销策划方案的执行上,营销总监起主要作用,营销策划专家起辅助作用。这一点,很多企业负责人并不十分认同,他们认为,营销策划专家一定会在能力上高于营销总监,其实,这完全是一种误解。
举例而言,无论是跨国集团还是国内著名的大企业集团都需要聘请营销策划公司为其服务,单单从营销策划专家和营销总监的收入上来看,这些企业的营销总监平均工资都在数百万元年薪,还有不同比例的股权激励,而营销策划专家的年薪仅仅是这些总监们的几分之一或几十分之一不等,如果营销策划专家能力上高于营销总监,为什么这些企业不请他们呢?正像大学教授一样,他们虽然学富五车,但却很少有机会成为企业高管,工资也相对较低,而他们的mba学生,却有可能成为年薪高于他们十几倍的企业高管。当然,职位和职务不能仅凭工资高低定论,但道理却显而易见。
因此,企业要想执行好营销策划方案,就应该拥有一名具有市场营销完全执行能力的营销负责人。
营销策划方案是在一定的市场背景基础上,结合企业的资源情况制定出来的。所有事情都不会一成不变,随着时间的推移,随着市场营销环境的变化,随着相关政策法规的出台,随着竞争对手策略的转变,随着企业的自身情况变化,营销策划方案都应该适时适度地进行调整,以便能够适应市场营销的执行,这就是市场营销策划方案执行上的与时俱进。
比如的三聚氰胺事件,事件已经进入处理阶段,有的乳品企业还没有调整其广告策略,仍然在不厌其烦地告诉消费者,这个事件中也有我的份,结果最后也难逃此劫。还有的企业明明知道某明星的负面消息大量传播,还一如既往地播放该明星代言的广告,大有为其正名之意。这都是相当不明智的做法,也表明企业在执行营销策划方案时的调整能力相当弱。
一份策划方案写的再好,没有企业一步一步的去执行,它就如同一张废纸。
企业营销策划书
(一)常州物流业发展现状:
常州市地处江苏省的南部,长江三角洲的北翼,北倚长江,南濒太湖,东与上海相望,西与南京、镇江两市接壤。区位条件优越,水陆空立体交通网络齐全。同时,常州地处长三角地区,经济发达,经济呈现经常规模不断扩大、经济运行态势平稳、经济结构不断改善。
常州是江苏省经济发展较快的地区之一,其独特的产业结构特点,优越的地理区位,健全的交通网络和发展迅猛的信息服务业为发展物流业创造了良好的条件。大量的物流需求,使常州的物流业呈现蓬勃发展的势头,以现代物流经营理念为企业运作指导思想的物流企业初露头角。例:江苏新科电子集团、中国物流总公司常州分公司、常州钢材市场物流配送等在全市起到了较好的示范作用。应该说,在市政府的领导下,我市现代物流工作有了一个良好的开局,并已得到社会方方面面的高度关注。
从总体来看,常州的物流工作处于起步发展阶段,无论是组织结构、运作方式,还是企业规模、物流设施,大都是处在传统层面上,和现代物流的要求相比还是有很大距离,与南京、苏州、无锡等兄弟城市相比,也有一定的差距。具体表现在:一是部门间、行业间缺乏沟通和联系,统一有效的协调机制尚未建立,直接影响了全市现代物流工作的发展;二是全市现代物流的发展面临需求不足、投入不足,以及中高级专业人才缺乏的困惑;三是现有提供物流服务的专业物流企业规模小,档次低、服务内容少,不能形成完整的物流供应链;四是信息水平低,物流信息交换的渠道不够畅通;五是部分企业对现代化物流理念的理解还存在偏差,仍保留着"大而全、小而全"的传统产、供、销经营模式,物流社会化程度较低。
在省市政府的领导下,省市各有关部门已经把发展现代物流工作摆上了议事日程。最近苏政发[20xx]87号《省政府办公厅转发省经贸委关于加快我省现代物流业发展的意见的通知》提出了我省现代物流业的总体目标。
评估营销环境。
(二)物流业的发展空间
正在加快步伐融入世界经济的中国,物流业发展空间巨大,市场前景看好,将成为经济发展新的增长点,被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”——物流管理已引起企业界的广泛关注。然而,长期以来,我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上,想方设法从这两个环节中找到利润,却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够,而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示,20xx年我国实现gdp为89404亿元,全社会物流费用支出高达17880亿元,约占gdp的20%;实现工业总产值73965亿元,物流费用高达29586亿元,约占40%,就是说,全社会物流费用每降低一个百分点,就可以节约178.8亿元费用;工业总产值每提高1个百分点,账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足gdp的10%,如果我国能达到这一水平,按照20xx年的gdp水平,将可以为全社会节约8940.4亿元的物流成本,或者说可以多产生近9000亿元的利润。目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径,开始建立现代物流管理体系。可以预见,我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出,给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说,物流业发展空间将是巨大的。
(三)物流市场需求预测和定位
一、产品设计分析(产品导向型分析)和市场需求分析
1.提供强大的市场商品信息。
2.展示最新的产品式样、价格等。
3.广泛联系客户通过因特网,我们与许多企业集团取得了联系,有的已成为我们的客户,有的成为运输合作伙伴。
4.支持网上下达订单长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令(订单),并能从网上查询运输结果。
5.加强运输监控物流系统在下达派车单的同时,也相应制定了运输过程的监控计划,包括中途城市名称(监控点)、预定到达时间等;下达派车单后就对车辆进行监控,内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间,以及中途货物的破损、丢失数量,中途换车、拖运情况。
6.支持多方同时查询承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息,及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况,大大提高了运输过程的透明度和可控度。
7.可以及时中止或变更客户可以根据需要,对在途的运输货物进行中止,或及时地变更收货点,真实体现了现代物流的多变性和时效性。
8.实现高速联运物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换,体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。
9.返程配货车辆出发的同时,物流系统就可以为其返程进行配货,在节约运输成本的同时,也吸引了众多的运输单位加盟。
10.方便中途备货和到货后的配送由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间,为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息,缩短了货物在途时间。
11.将支持网上结算我国网上银行开通后,物流系统由于运行平台起点高,基于因特网运行,采用java语言编写,可以方便地进行对接,实现网上结算。
二定位:
1、通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理,不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案,能集中所有的`资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称,使中小物流企业也能获益。
2.在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统(gps)、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件,并对其实施无缝链接和有效整合,以充分满足客户日益增长的信息化需求。
3.提供增值服务。通过信息平台的建设,达到信息共享,提供强大的商品信息,使客户能及时有效的了解产品的动态。
4.通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理,及时了解货物的动态。如:货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金(货款)到位情况,方便作出有效的决策。
(三)自身优劣势分析(swot分析)
(一)优势分析
1.市场网络优势
通过网络平台的建设,加速了电子商务与物流业的融合,通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点,通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本,实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,其具体优势主要体现为以下二个方面:
1)物流配送系统的计算机通信网络,包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络,另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信,比如分场向供应商提出定单这个过程,就可以使用计算机通信方式,物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。
2)组织的网络化,即所谓的组织内部网(intranet)。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台,物流配送中心可以将零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
2.信源优势
通过信息平台的建设,可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来,以会员的方式加入到信息网,这样信息平台的信息来源就非常广泛,以此为基础,不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
3.品牌优势常州物流发展迅速,常州物流发展前景广阔,具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场,将成为各地的标志性品牌。
二)劣势分析:
1.人力资源:对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源:网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍,专门的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。
2.长期维护:网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3.相关渠道链接:由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成:荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场,各个环节和渠道链接不具有优势。
三)机会点分析:
1.培养核心竞争力的最佳时机
通过对我国物流及成都市物流现状的分析,可以说物流作为一个朝阳产业,在我国才刚刚兴起,一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建,荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。
2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础
我国的物流行业状况表现为参差不齐,是一种各种为战的状态,较分散。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,同时提供供应链的整体解决方案,就是说能提供更优质的服务,更能有效的降低成本,从而达到整合资源的基础。通过信息平台,物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来,进行统一的打包处理,统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
3.各种渠道日益扁平化
随着物流行业的逐步发展,政府已引起了高度的重视,在准入政策上进行了放宽,各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。
4.威胁分析
1.物流成本占gdp比重持续偏高,经济运行中物流含量偏低,以及物流管理水平低,物流成本规模小。
2.许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态,不适应社会主义市场经济的要求;虽有部分基础设施和装备初具规模,但内在质量及运作效率有待提高。
3.物流行业整体上存量资产大,但布局分散,企业规模小,技术力量薄弱,管理落后,资产利用率不高,运行方式陈旧,物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4.组织化程度低,物流企业横向联合薄弱,尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
5大多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的,企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运,很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。
1明确物流营销目标:
在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系,并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时,通过信息交换平台,我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会,并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业,都可通过此平台提交服务诉求,通过平台进行低成本营销,拓展业务和市场,借助网络媒体的互动性,实现网上宣传和网上营销的一体化。从而,最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场,逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易,既符合企业实际,又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务,使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展,并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
针对目前物流发展的现状,应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则,依托南部产业基地和消费市场,以提高物流效率和降低社会物流成本为中心,以公路、铁路、航空枢纽为基础,以信息技术为手段,重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业,整合物流资源,实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化,发展区域型综合物流基地、专业配送中心,保税物流中心,形成层次分明,运转有序的物流体系,培育物流业的品牌优势和核心竞争力,形成规模化、专业化的现代物流群体,使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策,探索内陆城市发展物流的新模式,构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道,启动公共物流信息平台建设,提高综合物流效率。
2具体方案营销策略:
1)产品策略物流企业提供的产品或服务的设计、包装、品牌、组合等的决策。物流企业应针对客户企业不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务。
2)价格策略价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平。
3)分销渠道策略分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式。
4)促销策略促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
(5)服务营销策略
1)服务市场定位策略
2)服务创新与差异化策略
3)关系营销策略
(6)4cs营销组合策略
(7)提供物流组合服务
(8)建立相对稳定的客户群。
1、服务市场定位
2、企业cis建立与宣传
3、服务产品设计(能否提供物流组合服务,能否体现出服务创新与差异化)
4、增值服务设计,创造顾客价值设计
5、维系客户关系、维护客户忠诚设计
6、分销渠道设计
7、价格设计
8、营销队伍的建立
(1)营销队伍的设计,包括营销队伍目标,营销队伍结构,营销队伍规模,营销队伍报酬)
(2)营销队伍管理,包括招聘和挑选营销代表,营销代表培训,营销代表的监督营销代表的权力,营销代表的评价。
9、营销方案宣传设计(物流企业营销方案宣传力度要加大、宣传手段要多元化、宣传创意要新颖)
省略
省略
企业营销策划方案
近几年,中国啤酒业取得很大的发展,20xx年总产量达六百多万吨,稳居世界啤酒产量前列。啤酒作为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,随着人民生活水平的提高,人们对啤酒提出了更多的新的要求,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查,来进一步挖掘青岛啤酒市场。
二、公司简介。
1903年8月,古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑,这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。目前,青岛啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名,产品出口到五十多个国家和地区。1993年,青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场,公司股票分别在香港和上海上市,成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。
九十年代后期,青岛啤酒率先在全国掀起了购并浪潮。目前,青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地,构筑了遍布全国的营销网络,基本完成了全国性的战略布局。20xx年,青岛啤酒开始实施战略调整,由“做大做强”转向“做强做大”,系统整合,成效卓著。20xx年,青岛啤酒与美国ab公司结成战略联盟,走向了“竞合共赢”的国际化之路。同年,青岛啤酒成功打入中国台湾市场,加快了海外扩张的步伐。
百年酿造,百年激情。青岛啤酒公司目前已先后通过了iso9001、iso14001、ohsas18001、haccp及iso220xx五大国际体系认证,在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。
20xx年1-3季度青岛啤酒公司实现啤酒销售量419.3万千升,实现销售收入109.72亿元,高居中国啤酒行业榜首,是中国啤酒行业唯一一家a级信用企业。青岛啤酒在继续为国家和社会创造大量财富的同时,表现出良好的盈利能力。品牌价值达到258.27亿元(来源:世界品牌实验室(worldbrandlab)),继续位居全国啤酒行业首位。这意味着青岛啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。自九十年代以来,青岛啤酒就连续多次被媒体和相关机构评选为最佳企业公民,其品牌价值更是得到了快速的提升,并被社会和公众所认可。青岛啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出贡献,成为啤酒行业荣获“中国十大贡献企业”奖的企业。
20xx年,汶川大地震后,青岛啤酒合计捐款1357万元,并启动爱心家园计划和开展心理援助。青岛啤酒股份有限公司全球总裁严旭说道:责任是中国品牌软实力的一个重要指标,责任也是支撑百年青啤的dna。诚信是“说到做到”,诚信是透明的,付出了责任就赢得了信任。责任与诚信是做出来的,不是说出来的。青岛啤酒的责任与诚信是为消费者创造快乐,用责任与诚信来打造品牌的软实力。消费者是品牌的资产,能否提升消费者对品牌的满意度是评估品牌奥运营销成功与否的重要指标。我们的团队更加懂得尊重规则、遵守规则,公正、公平、严谨,热爱、敢于、善于竞争。这正是在青岛啤酒的社会责任赢得了消费者的深深青睐,在消费者心目中树立了良好的企业形象。
企业营销策划书
宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度,经多年以来销售量得到大幅度的增长,已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求,让懂得生活的人能更好的享受生活,为市场提供最好的、最有影响力的服务,成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场,与目标客户群零距离的接触与互动,将受到各界的关注,提升更高的品牌地位,让品牌深入民心,进一步得到消费者的肯定,最终成为宝马汽车最忠诚的客户。
1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合,满足消费者的心理需求。
2、借夏日人们向往的轻松心理,推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式,让消费者体验夏日的轻松心情。
3、通过品牌与公益结合,提高媒体炒作,促进销售力。
4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离,提高公司的品牌形象。
1、针对客户:追求时尚、尊贵的消费需求,体验生活真谛,突出个性品位。
2、针对媒介:通过公益性活动将吸引众多媒体关注,成为他们宣传的焦点,促进消费者的购买行为,创造品牌氛围和产品价值。
3、针对企业:了解消费心理,树立信心,力创佳绩,提升品牌形象。
4、针对行业:不可低估,拭目以待,认清品牌定位和产品的功能价值。
1、在这一系列的活动过后,将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象!
2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用!
1、“关爱儿童成就未来”,由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动,吸引了社区众多小朋友热情地参与,小朋友在老师同家长的帮助下,绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”
“宝马品质生活尊贵夜”,与业主们一起共鉴非凡,品鉴生活,共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒,拉丁表演,各类展品融合在一起,带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻,传递品质生活,与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动,为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验,让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验,更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园,玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片,受到社区各业主的喜好及欢迎,开放式的电影带给大家很温馨的感觉,虽然没有电影院的那种震撼,但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。
主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主,纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会,把安全汽车生活的理念带给业主,就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时,更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏,直观现场演示,把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座。
7、网上车市、供车、改装等咨询活动。
8、现场征集意见和建议。
9、汽车模特、美女表演。
10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示。
活动中,众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技,追求卓越”之精髓,同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活,秉承着宝马的尊贵性,带给更多客户尊贵的享受。
服务一:当天到展台前登记的业主,每人奖励500元代金券,购车时可抵现金使用。
服务二:当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。
将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源,进行大型的联展活动,把不同行业的资源充分利用起来,达到多赢的局面。
同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。
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企业营销策划书
(一)基本情况。
企业名称:婚庆企业。
成立时间:20xx年11月。
注册资本:10万。
注册地点:武汉。
(三)企业核心价值观。
先卖商誉,后卖商品按时保质,货真价实全员营销,全程服务高效行动,创造感动。
(四)经营理念。
经营喜悦快乐经营经营幸福口碑经营。
(五)企业宗旨。
服务家庭服务和谐。
(六)经营口号。
合心共得幸福同来。
(七)经营范围。
婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。
(一)婚庆行业的历史。
婚庆行业作为一个古老行业,有着非常深厚的文化底蕴与内涵,婚庆行业作为一个新兴的文化产业,更有着广阔的发展潜力与空间,充满了无限的商机与活力,日益引起社会各界的广泛关注与认同。
婚庆产业集中体现了一个国家、一个民族、一个区域的既传统又现代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有传统文化的积淀,又不可避免地受到外来的各个层面的文化的影响。因此婚庆活动过程无不反映出某种特定的文化概念。
(二)婚庆行业的背景。
从1898年全国第一件洋白沙引入上海,到一时的白婚纱的流行,从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式,甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼,别墅草坪婚礼,教堂婚礼,游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼,无一不显示着当今青年人的文化气息,在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的特殊性,便带来了更多的商机。
如今,各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体,同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,随之专门提供婚庆服务的婚庆企业应运而生。
自上世纪90年代起,化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成,走向成熟,大大小小的婚庆企业如雨后春笋般茁壮成长,从10家左右增长到现在的100多家企业,从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境,加强行业自律,提倡在竞争中完善竞争法则,反对各种形式的不正当竞争,在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展,成为这一行业亟待解决得首要问题。
(三)婚庆行业的现状。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
(1)产业链逐步形成。
我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下,76个关联行业相互连接,逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟,并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链,充满了巨大潜在商机。
(2)总量规模。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加,市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研,全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加,影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增;北京20xx年到20xx年11月份有276家婚礼服务企业注册,20xx年至少翻番。
中国结婚产业的主要行业企业的规模较小,从业经营者水平参差不齐,从从业平均人数来看,全国各城市的婚庆企业的平均从业人员均很少,婚礼策划企业平均每家从业人员10人左右,婚纱摄影企业平均每家40-60人,一些婚庆企业甚至只有一间办公室四处到处联系分项服务。尽管婚纱礼服生产企业具有大中型企业,但除中国潮州、厦门等大型生产基地外,手工定制和家庭作坊式的小型企业还是占大多数。为了对行业从业人员进行规范,提升从业者的专业素质,20xx年4月底,中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策:从20xx年开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策,规定20xx年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。
(4)区域市场结构。
婚庆行业消费的区域性特点非常明确,婚庆产业的区域性特点也很明确,在全国各地区都有自己知名的婚庆策划企业、婚纱摄影企业,在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上,结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强,很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市,生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市,在小城市的分布较少。
(5)地域性的行业品牌正在形成。
由于结婚产业是一个新兴的服务行业,除原来相关行业的迁移品牌外,真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成,但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业,正在逐渐形成行业品牌,优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区,已经出现了连锁经营的服务企业,这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国连锁、本地分区布点的格局。
(6)全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场。
市场呈高度分散局面,全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面,但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内,高档产品,,珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购,婚庆企业、摄影企业、鲜花专卖店散居在城市的各角落,市场呈高度分散局面,目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。
(7)新市场建设热开始升温。
我国婚庆用品批发市场起步较晚,与消费需求一定的差距,近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设,新市场建设热开始升温,新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题,面积基本在2万平米以下,以中小型市场为主。
企业营销策划
基本满足或超过了需求总量。
2,市场供大于求具有普遍性,各类市场都在一定程度上呈现出。
供大于求的现象和状态。
3,生产呈现过剩状态,生产能力相对过剩的现象较为突出和明。
显。
4,市场约束明显加剧,消费需求成为影响经济增长的主要或决。
定性因素。
5,买方成为市场的主宰,消费者在市场上的地位有了明显的提。
高。
二,公关专题策划要满足哪些要求:1,诚信可靠。公关专题活动策划要保证举。
办者的动机单纯,可靠,不带商业欺诈成分,不设圈套,不。
隐瞒事实真相,不引人误入歧途。
2,富有吸引力。公关专题活动策划应附有文化内涵,抓住大。
众心里,同时具有启发行和趣味性,能吸引人注意,引起人的心理共鸣。
化显示其特色。
4,影响力大。所策划的专题活动要产生一定影响,影响越大,表明活动办得越成功。
5,切实可行。不搞花架子,从实际出发,充分体现可行性。
在活动经费上要考虑承办单位的承受力和活动的投入产出。
比。
象。
业部分当事人观念陈旧。5,资金短缺制约配送中心的组件和。
其他硬件设施的建设。6,宏观层的体制,机制,法制的配套。
尚待时日完善。
企业营销策划
首先要知道,做市场营销策划方案不是凑热闹,并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案,如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的,建议可以放弃在期间的一些推广活动。
很多企业在做推广时,活动的目的性不是很清晰,往往都是为了活动而活动,特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显,因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性,是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言,目的性也应该很清晰——就是为了促进产品销量提升,同时带动品牌美誉度和知名度的提升,做到销量和品牌宣传效果的兼得。
营销策划方案时间节点选择很重要。
假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排策划活动,这样费用即不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。
别和大品牌打正面战。
某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的策划效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。
假日期间,产品营销策划的方式会多种多样,买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的,当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言,要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式,目的只有一个,能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例,如果你的产品口感有足够的特色,且适合大众口味,完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色,完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然,由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言,产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法,这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入,有容易以价格吸引消费者。当然,其它方式也不是不可取。
为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些营销策划动态和相关信息,比如:竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等……同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的市场营销策略,有的放矢,才能实现营销策划的最佳效果!
活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成营销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果,因为,绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日营销策划是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。
预防和消除过度营销策划方案带来的后遗症。
首先我们要正视一点,只要有营销策划方案,就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显),带来一定的过度营销策划方案后遗症,只不过这种市场影响的周期有长有短罢了,针对这种问题的出现,企业要做到以下几点:
2、营销策划方案开始前就留给市场一个相对合理的消化期;。
4、活动结束后,要进行盘点,对于消化不良的终端囤货,要及时退出,可以转向流通市场进行二次消化。
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企业营销策划书
婚庆企业方案书项目名称:
创业成员:
20**年10月08日。
一、企业基本情况。
(一)基本情况。
企业名称:婚庆企业。
成立时间:20**年11月。
注册资本:10万。
注册地点:武汉。
(三)企业核心价值观。
先卖商誉,后卖商品按时保质,货真价实全员营销,全程服务高效行动,创造感动。
(四)经营理念。
经营喜悦快乐经营经营幸福口碑经营。
(五)企业宗旨。
服务家庭服务和谐。
(六)经营口号。
合心共得幸福同来。
(七)经营范围。
婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。
二、项目背景。
(一)婚庆行业的历史。
婚庆行业作为一个古老行业,有着非常深厚的文化底蕴与内涵,婚庆行业作为一个新兴的文化产业,更有着广阔的发展潜力与空间,充满了无限的商机与活力,日益引起社会各界的广泛关注与认同。
婚庆产业集中体现了一个国家、一个名族、一个区域的既传统又现代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有传统文化的积淀,又不可避免地受到外来的各个层面的文化的影响。因此婚庆活动过程无不反映出某种特定的文化概念。
(二)婚庆行业的背景。
从1898年全国第一件洋白沙引入上海,到一时的白婚纱的流行,从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式,甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼,别墅草坪婚礼,教堂婚礼,游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼,无一不显示着当今青年人的文化气息,在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的'特殊性,便带来了更多的商机。
如今,各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体,同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,随之专门提供婚庆服务的婚庆企业应运而生。
自上世纪90年代起,化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成,走向成熟,大大小小的婚庆企业如雨后春笋般茁壮成长,从10家左右增长到现在的100多家企业,从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境,加强行业自律,提倡在竞争中完善竞争法则,反对各种形式的不正当竞争,在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展,成为这一行业亟待解决得首要问题。
(三)婚庆行业的现状。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
(1)产业链逐步形成。
我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下,76个关联行业相互连接,逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟,并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链,充满了巨大潜在商机。
(2)总量规模。
随着婚庆市场的快速发展,现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆市场消费旺季,各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加,市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研,全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加,影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增;北京2004年到2005年11月份有276家婚礼服务企业注册,2006年至少翻番。
年4月底,中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策:从2004年开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策,规定2004年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。
(4)区域市场结构。
婚庆行业消费的区域性特点非常明确,婚庆产业的区域性特点也很明确,在全国各地区都有自己知名的婚庆策划企业、婚纱摄影企业,在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上,结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强,很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市,生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市,在小城市的分布较少。
(5)地域性的行业品牌正在形成。
由于结婚产业是一个新兴的服务行业,除原来相关行业的迁移品牌外,真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成,但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业,正在逐渐形成行业品牌,优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区,已经出现了连锁经营的服务企业,这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国连锁、本地分区布点的格局。
(6)全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场。
市场呈高度分散局面,全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面,但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内,高档产品,,珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购,婚庆企业、摄影企业、鲜花专卖店散居在城市的各角落,市场呈高度分散局面,目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。
(7)新市场建设热开始升温。
我国婚庆用品批发市场起步较晚,与消费需求一定的差距,近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设,新市场建设热开始升温,新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题,面积基本在2万平米以下,以中小型市场为主。
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