读后感是读完一本书或一篇文章后对所读内容进行思考、感悟的一种表达方式。这是一篇经典的读后感范文,可以帮助我们更好地理解和品味这本书。
《影响力》读后感
也就是所谓的人情债,对方给我们任何好处,我们潜意识都想给予回报,甚至对于硬塞给我们的一些不需要的给予,我们也会很难拒绝。
二、承诺和一致
我们做出承诺之后,会给自己心理压力,让自己兑现承诺,甚至明知是错的,我们也会在潜意识里说服自己。比如,女人嫁了渣男,即便发现问题,也很容易妥协,付出越多,也就越难离开。
三、社会认同
当我们对于选择不确定时,习惯以别人的选择作为判断的标准,比如,路边有一个人遇到困难,路人越多,伸出援手的可能性越小,不是因为冷漠,而是不能确定他是否需要帮助,因为大家都没帮,同时,越多的路人意味着自己的责任越小。
四、喜好
我们会自动给长得好看的人一些正面特点,比如才华、善良、诚实等,而且自己并没有意识到这一点,而被评价者因为自我形象与评价的一致性压力,也会容易向这些品质靠近,这就是“相由心生”,其实更是因为“相貌”,所以生心。
五、权威
人们本能的相信权威是正确的,比如和你说话的是一位行业专家,你潜意识就会相信他的话,甚至于在自己信任的'权威面前,我们愿意落实他下的任何指示。比如,一个穿制服的人会自带信任光环,一个有头衔的人会被别人尊重。
六、稀缺
一样本来毫无吸引力的东西,仅仅因为稀少就立刻变得迷人起来,这种稀缺并不会提高东西的品质,但是会催发人的占有欲。
《影响力》读后感
何为情商?领导管理者在工作中如何运用情商?简意之,可以理解为管理情趣的能力,吴教授指出:领导者应该学会并具备把思想植入别人头脑的能力,他认为:所有的工作事故都有与情绪失当有关。从这一层面是不是可以理解为:如果在工作中能调动情绪,就可以调动一切。
吴教授的情商理论包含十五个表征:乐群性、稳定性、恃强性、兴奋性、有恒性、敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、实验性、独立性、自律性、紧张性。
作为领导管理者,如何运用以上表征呢?
从内部对自身而言,“应尽量获得矛盾的知识”,多用自我教育、不断完善、修复及提升自己的智慧指数,从而才能在具体情境中以矛克盾或以盾克矛;从外部对别人而言,首先,要从意识上不要忽视别人的想法,要全力倾听,少用或慎用思维定势及比较原理;其次,要注意控制情绪传递途径,在语言、眼光、文字、表情、行为等方面要降低自己的敏感性,增大钝感性;再次,在策略选择上要注意移情换位,要对事件中的自己、对方、旁人等利益相关人进行换位思考,尽量避免换错位,甚至越位情况的出现,这就需要我们提升自己的处理能力及效率,少以已度人,并在此过程中始终保持热情且不失当。
我们出现情绪失当,往往是因为自信心不足,而自信心的不足往往是不能忘掉自我,即有时会把自己看得太重,而现实中自己不可能时时处处都位于重要位置,更不可能让自己始终都扮演中心者的角色,但往往是这种时刻,更容易让人产生“不如别人”的想法,这可能就是吴教授所说的“人人都有自卑情结”。
如何应对这样的问题呢?
首先,要想获得别人的好感,取决于你对别人的赏识,认可和赞美是激发别人关注和亲近你的基础。其次,要想使别人获得你的好感,取决于你对别人尊重和宽容,毕竟,人不是工厂流水生产线上的产品,个个整齐划一。再次,沟通的质量是问题解决的保证,孙子语:“致人而不至于人”,《金刚经》中的“空”、“如如不动”都暗示我们,沟通的质量取决于“自我”,用吴教授的话来说,就是“操之在我”。
如果我们都能怀着真诚、谦虚、不传播不良情绪、不增大磨擦的态度,我们就能够自我超越,提升自己的管理影响力,更好地工作,可能就会有高质量的效果回报。
《影响力》读后感
吃瓜群众表示这本书在30几岁再看再写或许才能写出一点真正的东西。
接触到这本书契机是设计也有很多关于心理学的知识,同时也脱离不了社会与用户群。这本书前前后后我也算是读了两遍,可其实不太敢下笔写这本书的感想,总感觉以自己浅薄的知识怕是都凑不够微信原创文章的300个字;但同时又想记录下这个时期对这本书的看法。所以自己抛了一次硬币,上帝大概是无聊了,连我写的这篇文章都想收。
《影响力》的作者是有“影响力之父”之称的罗伯特·b.西奥迪尼,著名的社会心理学家,教授在他的职业生涯中都在研究影响力。我读的译本是闾佳翻译的。(该译者之前还翻译过《牛奶可乐经济学》)。
整本书分为7个部分:影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、即时的影响力。
英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾说过:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”(内心os:这难道就是传说中的懒促使社会进步!)。
从第一章影响力的武器,可以得出三个点。
首先,模式化的自动行为在人们的生活中相当常见且对于人们也是非常有用的。因为我们不可能也没有必要对日常生活中的每一个事情细节进行分析,我们都知道勺子可以用于餐桌。我们的潜意识和过往经验会对我们遇到的事情进行归类,一旦触发到某一种模式的特征,就会不由自主地作出反应。比如我们在公交车上看到满头白发的老人,就会认为给他让座是一种责任。
第二点就是,商人会利用影响力的武器谋取利益。当然谋取利益也是商人的天性。我们要做的是不要成为白白的韭菜,被人割了一茬又一茬。需要了解一些常见的商业套路,贵的东西不一定就是更好的,打折力度越大说不定原先的价格提高了好几倍。
第三点,有时候使用影响力武器并不需要花费多大的力气,像杠杆原理一样,轻轻一动,就会拥有巨大的力量。想起以前同班同学的一个故事,他只要每次考试考不好,回家面对父母的第一件事情必然是装作身体不舒服,然后在他父母一脸担心的时候将自己的考试成绩和盘托出,这个时候,要是有爷爷奶奶或者外公外婆那效果就更好了。(之所以想起这件事情,也是因为书上第一章节后面的读书报告)。其实大家有时候都在使用一些心理技巧,因为跟自己孩子的身体健康比起来,考试成绩不理想也就变得不是那么重要了。
第二章的主题是互惠!
每一笔债都还得干干净净,就好像上帝他老人家是债主—拉尔夫·沃尔多·爱默生(来源于《影响力》第二章开篇)。
互惠原理在人类生活相当普遍。打个不恰当的比方,中国现在对非洲的资金援助,我觉得是有当初非洲国家帮助中国进入联合国的因素在里面的,毕竟有个说法“中国能进联合国是非洲兄弟抬进去的”。中国自古以来,讲求的就是滴水之恩,涌泉相报。
我们从小就被教育要当个有礼貌的孩子,不可以自私抠门,收取别人好处的同时要回报。这也是互惠原理的精髓。
每个星期去超市储存干粮的时候,都会在离超市很近的地方看到正在发传单的隔街美容院职员,他会热情跟你打招呼,并赠送免费的使用产品,还说想要更好的体验,就去他们店里。我记得我搪塞过最烂的理由就是我只是路过想去超市上个厕所。还有一次,我朋友看到我被职员困住,上来拉起我的手,气势汹汹地走了。(为我可爱的朋友点赞,其实当时的我只是觉得那个职员十分有趣,很少见过有这么固执的)。
有时候,互惠不一定是需要有实际物质支持的,一段话等等也可以有其影响力。这就像网上(你们在现实生活中并不认识)有个每天关心你的人,突然有一天问你借钱且金额并不是很大,一定比例的人都是会借,就算被骗,因为金额不大,多数人都不会报警。
有次拿着冰淇淋刚出麦当劳的门,碰巧有健身房的人在发传单,因为我当时一手拿着冰淇淋,一手拎着包,没有接传单。那个职员似乎也看出了我的为难之处,于是开口道:“冰淇淋少吃,不健康而且容易胖”。在这句话职员并没有跟我推广他们的健身房,可以说是一句非常关心我的话。我以后要是真的因为冰淇淋而过于肥胖,说不定真的会去这家健身俱乐部。(内心os:现在套路都这么深了吗!)。
如何能够避免我们被别人的互惠原理所利用?政治老师告诉我们要辩证地看待这个问题。如果对方提出的建议确实有益。比如你正疯狂想学英语,但是自己自学又自制力不强,这个时候碰到个较权威的培训机构给你电话推销,其实你可以考虑一下。如果是另外一种,对方的建议只是想从你身上获得额外的利益,那你就没有必要理他们了,毕竟黑名单也空着很久了。
第三章:承诺和一致!
一开始就拒绝,比最后反悔要容易—达·芬奇(来源于《影响力》第三章开篇)。
我总在想,言行一致真的那么重要吗?及时止损不是更好吗?
1818黄金眼总是能吸引我的视线,通过他我知道下次同事或者朋友去整容千万不能去哪家诊所。
记得有个事件是,一位年轻的女士要去打破尿酸(说实话,那个女的年纪我记不清楚了,但女生总是喜欢别人夸自己年纪小的),刚开始只答应打一针,最后的结果是这个女生打了三针。因为美容院的职员会用各种优惠来鼓动你消费,一旦你刚开始松口答应了,他们就会变本加厉地说服你,巴不得把你银行卡里的钱都划到他们的账户上,最好还是不交税的那种。
承诺在一致中扮演着至关重要的角色。给出了某项承诺代表你认同了某件事情,并且会努力地去达到某种结果。这或许也是监督的作用。比如a某想要考上某名牌大学,然后他把这个事情告诉了你的父母、亲戚、以及朋友。大多数情况下,a某都会竭尽全力的去考,他不想让自己丢面子,是个不守诺言的骗子。
我们需要注意的是,不要因为觉得某个承诺非常细小就轻易答应,这都有可能成为把柄。或者说自己的认知也会随着烦碎承诺的积累而达到某个质变点。千万不要保持死脑筋的一致,对当前的事情找出合理的支撑点,例如我只是想买一杯咖啡,对加10块钱获得下次的购买机会并不感兴趣。星巴克总是向我推荐大杯的优惠让我很不开心。
这里提到的三个点,影响力的武器、互惠原理以及承诺和一致是这本书的前三章,在我们生活中大多情况都是有益的,但是也架不住有人利用这些来欺骗。所以还是需要了解行为和心理,留个心眼,而且用这些原理去研究生活也是一件非常有趣的事情。
其后的四章且听下回胡说八道。这应该是开这个公众号以来,写的最长的一篇文章。或许是因为满足了自己的咖啡瘾,大脑有点小兴奋!
《影响力》读后感
今年8月份看的这本书,经典中的经典。
书中阐述了七种影响人们认知和判断的原理,它们分别是对比原理、互惠原理、承诺一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理以及短缺原理。这些原理的影响是如此广泛,以至于在我们日常生活的各个方面都随处可见。这些原理又是如此深深地植根在我们的意识中,甚至于我们受这些原理影响而行事却不自知。
互惠原理------拒绝-退让策略:先提大请求,再提小请求
承诺一致------入门策略:贴标签塑造形象;抛低球策略:抛出一个诱饵使对方做出选择,再撤去诱饵或等对方承诺后再加上一个不太愉快的条件.
权威原理------利用头衔:我在爱可视做客户经理,我说底薪4.5k,没人相信。
短缺原理------东南亚这个新兴市场将会收到更多的重视,但是熟悉这块市场的销售不能说很少,但是的确不多。我现在新加坡、马来西亚、缅甸开了三个客户。明年计划是印尼、泰国、印度开三个客户。
《影响力》读后感
认真读完一本著作后,你有什么领悟呢?需要写一篇读后感好好地作记录了。那么读后感到底应该怎么写呢?以下是小编为大家收集的《影响力》读后感,仅供参考,大家一起来看看吧。
在看这本书以前,总认为影响力就是自己影响别人的能力,现在看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得非常专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下面是我的一点读书心得。
我们生活的现代社会太复杂了,而我们接受到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人轻松的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,人们要想保持清醒的`头脑,保持清晰的判断力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算知道自己会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却被骗了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更有趣的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自己也会变成互惠的“猎物”。
书越读越有意思,我一定会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,可以从中获得更多的收获,以此来更好的改变自己的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。
《先发影响力》读后感
今年夏天随着“乘风破浪的姐姐”的热播,曾经是四小花旦之一的王珞丹在某天凌晨发文,表示自己想翻红,而且是有尊严的翻红。
虽然王珞丹随即将这篇微博删除了,但还是被网友捕捉到了她的焦虑和无奈。
也许有人会说,相比那些被架在火上“烤”的明星,王珞丹已经很幸福了,翻什么红?这年头,平安是福。
不过王珞丹的想法还是很好理解的,毕竟每个人都有权利追求自己想要的东西,比如:名利、成就、被他人需要的价值感等等。
但是,“还得有尊严的红”这句话,耐人寻味。它折射了在当今娱乐圈,有些明星为了红或者翻红,宁可没有尊严、被爆出丑闻,也要达到目的的现象。
为什么某些明星宁愿爆出丑闻,也不甘成为过气的明星?
《先发影响力》的作者,影响力教父罗伯特·西奥迪尼指出:对个体而言,能获得关注,成为焦点,就意味着这个人特别重要,这是个人价值的体现。
《影响力》读后感
这本书《权力与影响力》,有人说这是一本常读常新的书。的确是这样,这本书,我读过几遍了。但是每次都觉得每读一遍都有不同的收获。
正如书中所说的:认为一本书就可以改变个人处事之道的想法是非常天真的。就像今天上午的视频,我们听起来觉得头头是道,但是如何应用到我们的实际工作中,还需要我们不断去实践。但是这本书还有今天上午的视频却可以使我们拥有新的思维方式,可以把我们的注意力集中到重要问题上,可以帮助我们提高工作成效。
书中指出人们不愿意合作的原因可能是因为:
他们有不同的工作重点,他们时间和资源很有限,无法兼顾所有的事情包括帮助我们的事情;还可能是他们对于所帮助我们的需要的时间和精力有不同的判断;还有可能是他们不知道如何帮助我们,不知道我们要什么;还有可能是他们对我们有怨气。另外还有可能是对参与合作所获得利益有不同的看法,他们担心自己的在合作中利益受到损失。
不同的人看待同一件事情有完全不同的视角和思维方式,这是非常肯定的。怎样搞好各处室之间的协调呢?一是彼此尊重各自职权范围。二是要顾全大局,不要斤斤计较。三是要学人之长,不要嫉贤妒能,处理之间的关系,不仅要有容他人之短的度量,而且要有容人之长的胸怀。四是要互相支持帮助,不要揽功推过。
1.跟我上。
有这样一则报道,看了令人颇受启发。
战争年代有位来中国采访的外国记者,说他发现一个“有趣的现象”:军队的指挥官们在指挥士兵冲锋陷阵时喊的是:“弟兄们给我上!”共产党军队的指挥官在同样情况下喊的.是:“同志们跟我上!”
“跟我上”,意即带头、带领,以身作则,身体力行;“给我上”,是指命令,光喊口号,言而不行。一字之差体现的是两种迥然不同的境界。古人说得好,“战者,必率身以励众士。”又道“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”作为一名中层干部,必然要在关键时刻勇于站出来,能够响亮的喊出“大家向我看齐”,“同志们跟我上”。所以吃苦的精神是必须的。带头的作用也要好好发挥。
2.换位思考(.)。
1.统筹利用时间,高效率地完成工作。
2.不断学习,提高自己的理论水平。
3.及时反思、总结。每做一项工作后,都要及时地反思总结经验教训,这是不断完善自我,超越自我的必须过程。
《影响力》读后感
借着公司的读书会,有幸在这个月读了《影响力》这本书,这是本销售人员必读的首选书本,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
这本书用一种简单平时的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。从书中学到了以下原理:
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。
很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。
在描述这些场景的同时,教授通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理,为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。
人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不属于人性范畴的问题,如很多问题其实属于社会(组织)行为学的命题,我们姑且称之为“组织人性”,通过揭示和澄清,罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸,发出“不过如此”的感叹,这必然会增强我们的信心。同时,也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量,如果能为我们所用,必定功效非凡。
影响力读后感
人生活在社会,要么影响人,要么被人影响。你想做哪种人?本站小编精心为你整理影响力读后感,供你参考。
罗伯特-西奥迪尼(ni)先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。今年一月的一天,他来到当地的一家玩具店,为的是给儿子买一款在圣诞节前就承诺过的玩具——一辆大型的电动赛车,在商店里他碰到了一位以前的邻居,他俩上一次的见面已经是一年以前的事了,当时他们也是在这家商店碰到的,也是在给自己的儿子买一件价格很贵的礼物。通过交谈,他们才发现,这是几家玩具公司为了提高一二月份销售量(圣诞节后的一段时间是玩具销售在一年当中的最低谷)而玩弄的伎俩:在节前的广告中开始为电动赛车做广告,孩子们都恳求父母去买这些玩具作为自己的圣诞礼物,但商家并没有在市场上充分供应这些产品,没买到赛车的家长为了不让孩子失望,只能选择其他价格差不多的玩具来做为节日礼物;节后,玩具公司继续为这款赛车做广告,小家伙们就更想得到这些玩具了,父母们为了兑现承诺只有再次前往购买,这一次他们发现,这款玩具供应得非常充足……发现真相的教授非常生气,要把买到手的赛车退掉,但他的朋友说到:“哦,那你这样做会有什么好处呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚这是为什么。他只知道他的爸爸没有遵守诺言。你希望这样吗?”教授这才发现,在这场商业实战中,他已经出局。可怜的教授后来把这次失败做为案例,写进了一本书中——《影响力》(influence:thepsychologyofpersuasion),著作被翻译成二十多种语言,销量达百万,为他赢得了国际声誉。
在描述这些场景的同时,教授通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理,为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。
招式一:互惠。
中国有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。“花花轿儿人抬人”,讲求朋友间的交情和义气,大约就是古人的应用吧!
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二:承诺和一致。
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将。
工作计划。
和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
招式三:社会认同。
我们处在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息,需要做很多的决策,很多时候无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上,如社会大众对这个事物的判断来进行决策,但这种思维的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人,而不是与我们不同的人。
在商业实战中,国内很多大众消费品,如移动公司,就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同,也因为在那样的画面中,我们每个人都能找到一个自己的影子。
招式四:喜好。
人以类聚,物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后,紧接着提出一个要求),而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点),当然,适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接触并不能必然带来喜好,有时甚至是产生更多的冲突,只有接触并合作,最好是为着同一个目标的合作,才能真正建立喜好。
招式五:权威。
人们思维的惰性往往也表现为决策时,对权威意见的无条件顺从,在中国,这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考,一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖,做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时,最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话,如公司产品中无足轻重的缺点,以充分建立权威客观公正的形象,继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得!”
在商业实战中,对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品,广告宣传就要请用权威人士,哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!
招式六:短缺。
俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验,而是来自于对它名义上的占有。
招式要点是应把短缺也分为不同的层次:短缺固然难受,先得到后失去的短缺更难受,最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难受至极!从消费者体验的角度,同样的产品,消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应充足时,如果是供应由充足变为短缺,消费者的体验更加良好!
在阅读这本书的过程中,不时能感受到商业技巧和商业道德的碰撞。如何来看待这个问题呢?正如书中的评论所说,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么它就是凶器;如果用来切菜,那么它就是工具。当别人用它来做凶器,侵犯我们做为消费者的利益底线,同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候,我们为什么不能用它来做切菜的工具,在反击奸商们的同时,也实现我们的商业梦想呢?毕竟,最好的防御就是进攻。
总之,人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不属于人性范畴的问题,如很多问题其实属于社会(组织)行为学的命题,我们姑且称之为“组织人性”,通过揭示和澄清,罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸,发出“不过如此”的感叹,这必然会增强我们的信心。同时,也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量,如果能为我们所用,必定功效非凡。
《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。
1月份的读书会上,基于格调及立意偏低的原因,我收回了《做人不要太老实》这本书(我相信以我们公司的文化,不会叫老实人吃亏)。这一个月来,我一直在考虑,该拿本什么样的书献给大家才合适,直到看到这本书。这是去年在南宁培训时认识的一个老哥送给我的,他说这本书对他的影响非常大,要我好好阅读。谨遵他命,我拿到后很快地看完了一遍,感觉有所收获,但又没吃透,因此紧接着又看了第二遍。直到本月,进行了第三次的阅读。
常听到一句话,性格决定命运,看过身边的很多人,很多事率性而为,有好有坏。而据调查,美国历任总统中,有成就的都是坏脾气的总统,因此我颇为疑虑。近看一个人,我们看到的是一件事,一句话,一个面,但在职场中评价一个人,通常是多面综合的,很多人会因为“处事不够成熟”、“沟通能力欠缺”、“心态不够积极”或是“群众评价不良”而失去机会。看完本书后,我感觉,决定命运的其实不只是简单的性格因素,而是作者所说的综合因素-情商。
作者对情商的概括为五大方面的能力:认识自身情绪,妥善管理情绪,自我激励,认知他人情绪,人际关系管理。
作者开篇先讲到习惯,人大都生活在习惯里,如果没有外力协助,并辅以强大的自我约束,很难改变,但如果自身想改变,愿意去改变的话,还是很简单的。
在个人魅力与自信篇中,感觉这与其他。
励志。
类的书大同小异。但我非常认同他提到的“移情”(p27),移情就是“感人之所感”,并同时能“知人之所感”,是既能分享他人情感,对他人的处境感同身受,又能客观理解、分析他人情感的能力。简单说来,可以说移情就是理解他人的深层次的情感需求,并给予恰当的回应。如果这种能力欠缺,就会出现作者所说的情感失聪的情况,误解别人的情绪,说话不恰当,对别人的感受无动于衷。在我们生活当中,有遇到很多让人啼笑皆非的情感失聪问题,大部分都是因为没有“移情”引起的。当然,为个人私利所蒙蔽而引起的“拒绝移情”当属例外情况。
本书的第四章专门讲述“操之在我”的方法,我感觉非常有益,他先提到了操之在我的必要性,接下来分析与“操之在我”相对的“受制于人”的差别,并详细介绍了操之在我的方法,最后还澄清了:“操之在我”并非“一味忍让,被动接受”。我想,这可能会是大多数人对“操之在我”的认识误区。根据作者的意思,我想“操作在我”可以总结为:“不为他言所激,不为他行所伤,保持乐观,活在当下”。
第五章的影响力原则,比起《影响力》那本书而言讲得比较浅显,从对上、对下和平级沟通三方面阐述,还是非常实用的。因此,我希望看完这章以后,我们的同事今后永远不说:“我又不是他领导,我怎么能叫得动他”之类的话。只要用心沟通,距离不是问题。
总体而言,这是一本励志类的好书,作者组织的方式非常浅显易懂,其中的很多故事也值得收藏,还有一些精炼的句子很值得我们记录。
如果要说不足的话,有两点:一是其中的一些故事,由于叙述与资料背景的原因,真实性显得不足。二是作者做为清华大学的博士(清华由于留学成风,大抵是一流本科,二流研究生),自我优越感太强了一点,书中多次提到博士如何,清华大学如何,这与作者的年纪尚轻,工作经历不够丰富(从学校到学校,并留在学校任教)有关。但总体说来,瑕不掩瑜!
影响力读后感
就我而言,阅读的一大乐趣在于能够切切实实地直接与书籍接触去获取里面的养分,这样我可以随心所欲的前后翻阅,能够更好更系统的把握书中所讲的核心内容。
《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。究竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢?我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书应该是生涩难懂、纯学术性的,然而事实确让我很惊讶。不得不说,这本书从一开始就深深地吸引了我,让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨,有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的,我花了大概一周的课余时间终于将书通读了一遍,内容肯定是会遗忘一些,但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受:
总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析,它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质,教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问,这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述,分别是:一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客,下至骗子打交道,总结得出:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易,而对于一般人而言,若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计,大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。
这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同,它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解,站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解,而是在大量实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下,积极地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人通过长时期的观察实验的结论,不如说这本书本身就是一个指南针,给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。
书中涉及到的内容很多每一点都可以延伸出一系列的内容,我粗略的讲讲前面两章的心得体会:影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力,这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原来的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮,诱导消费者走所谓的捷径,加之巧妙的运用对比原理等方法,给消费者造成表面上的巨大落差,一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则:给予、索取、……再索取。我们可以看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在,感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力量,因此它也被营销人员运用成为非常有效的说服他人的工具,在它的影响下人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上,在最上层的政界,政客们都念念不忘地相互提携和吹捧自己的议事日程,各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯,这里我们应该注意的是营销人员巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交换,这种不公平来自于消费者自身获得了一点恩惠之后发自内心的强烈不安,另一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起就给消费者造成了十分沉重的心里负担,正是因为这样,人们在互惠的名义向会心甘情愿的'付出比自己得到的多得多的东西作为回报。营销人员往往会利用这样的一种心理让消费者付出更大的购买行动。
无论是书中讲到的哪一种原理,作者都给我们指出了它的关键所在,这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说实验者为了证明自己的猜测假设推断的正确与否和实验对象之间的一场心理大战,前者都是清醒明白的,而后者则多数情况下处于犹豫不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的,倘若作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制,我们就必须清醒的认识到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略,企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防御之后,我们就可以在现实中很果断坚决的对他们采取的一些策略说不,让那些心里打着坏主意的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作,让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释,我想在今后的生活中,我肯定还会继续和这些有趣又邪恶的原理的使用者打交道,但我相信,读过这本书之后我一定会在今后的消费过程中更加理性。只要我们知道什么是自己需要的、哪些是可有可无的,这样我们在做决策的时候一定不会让他们从我们的身上获取额外的利益。
你为什么会说是?那是因为你不清楚自己正在被一些依从原理所左右,所以,请回头好好审视自己的内心,它会告诉你答案。
以上就是我的一些简单的想法和领悟,思维比较跳跃,西西,还请老师指导。
《影响力》读后感
看完这本书,我想起了一件事。
今年10月,我们资源部xxx老大带资源统筹的小伙伴们去金门团建。到了金门后,有个金门的地接导游全程带领我们。金门导游带我们的第一站是金水国小,还有旁边一个华侨的故居。介绍一番历史后,导游好心地提醒我们,那故居里面卖的“毛泽东奶茶”里面掺了金门高粱,很难喝,劝我们不要去买。导游看似违背自己利益而维护游客的利益,会让大家觉得她是在金门值得信任的人。这样一个小妙招就把自己在游客面前的权威建立起来了。顺便,利用“逆反心理”原理给毛泽东奶茶做了一个广告,结果不出所料,许多人的朋友圈都晒出了毛泽东奶茶杯。
这上面提到的,就是“权威”的影响力。这个导游就树立了自己在游客中的权威。
这本书分别从互惠、承诺、社会认同、喜好、权威、稀缺这六种影响力发挥的作用。只要稍稍回顾一下过去的经历,就会发现像上面的例子一样,我们在不知不觉中顺从了别人,或是利用某些手段达成自己的目的。
影响力本无好坏,我们要防止别有用心的利用我们的“按一下就播放开关”来诱骗我们。更要学会巧妙、合理、正当利用影响力去达成自己的目标。
下面我就逐个分析一下我们在工作中能如何更好的'使用影响力。
关于互惠:这一点是日常大家最善于运用的,礼尚往来嘛。商家往往喜欢搞一些小恩小惠,然后顾客觉得不好意思就购买了商品。作为团队管理,在日常中的点点滴滴,也得多考虑下为团队成员提供一些便利。这样在团队困难的时候,背后的小伙伴们更会鼎力相助。
关于承诺:我首先想到的就是制定绩效:(。这个原理大意是说,人们对于自己曾经做出的承诺,会更加认真去完成。圣诞玩具营销就是利用了家长的承诺把圣诞玩具销量翻了一番。那么,按照这个原理,在团队管理中,团队成员自己的制定绩效的效果往往要比你只给他的绩效效果好很多。
关于社会认同:看了这一篇,就能理解为什么大家喜欢一窝蜂。甚至很多骗局就是利用人类的社会认同心理。商家也一样,某某商品销量多少,就是让你知道,这么多人都用了,你为什么还不买。用在团队里面,我觉得积极的意义就是营造一个积极向上、良性竞争的氛围。这样大家更加认可这样的文化。
喜好:简单说就是让别人喜欢。这里有很多因素,比如外表。长得好看的人往往就更有影响力。
权威:人们更倾向于受专家的影响。电视里的保健品广告特别喜欢树立虚假的权威,但是即便这样效果还是很好。制服在帮助树立权威的时候作用很大。饭店的服务员、旅途的导游,都是善于利用权威赚钱的人。在公司内,我们同样要学会树立我们自己的权威。
最后,是稀缺:这也是商家最爱用的手段之一,最后三天,最后5个名额。那么稀缺对于我们有什么用呢?我觉得更多应该是在生活中,我们应该识别什么真正的稀缺,并且这个稀缺是不是真的是我们所需要的。
影响力读后感
《影响力》被推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,下面是本站小编给大家整理的影响力读后感,供大家参阅!
《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。究竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢?我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书应该是生涩难懂、纯学术性的,然而事实确让我很惊讶。不得不说,这本书从一开始就深深地吸引了我,让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨,有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的,我花了大概一周的课余时间终于将书通读了一遍,内容肯定是会遗忘一些,但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受:
总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析,它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质,教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问,这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述,分别是:一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客,下至骗子打交道,总结得出:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易,而对于一般人而言,若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计,大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。
这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同,它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解,站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解,而是在大量实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下,积极地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人通过长时期的观察实验的结论,不如说这本书本身就是一个指南针,给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。
书中涉及到的内容很多每一点都可以延伸出一系列的内容,我粗略的讲讲前面两章的。
心得体会。
:影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力,这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原来的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮,诱导消费者走所谓的捷径,加之巧妙的运用对比原理等方法,给消费者造成表面上的巨大落差,一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则:给予、索取、……再索取。我们可以看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在,感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力量,因此它也被营销人员运用成为非常有效的说服他人的工具,在它的影响下人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上,在最上层的政界,政客们都念念不忘地相互提携和吹捧自己的议事日程,各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯,这里我们应该注意的是营销人员巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交换,这种不公平来自于消费者自身获得了一点恩惠之后发自内心的强烈不安,另一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起就给消费者造成了十分沉重的心里负担,正是因为这样,人们在互惠的名义向会心甘情愿的付出比自己得到的多得多的东西作为回报。营销人员往往会利用这样的一种心理让消费者付出更大的购买行动。
无论是书中讲到的哪一种原理,作者都给我们指出了它的关键所在,这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说实验者为了证明自己的猜测假设推断的正确与否和实验对象之间的一场心理大战,前者都是清醒明白的,而后者则多数情况下处于犹豫不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的,倘若作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制,我们就必须清醒的认识到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略,企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防御之后,我们就可以在现实中很果断坚决的对他们采取的一些策略说不,让那些心里打着坏主意的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作,让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释,我想在今后的生活中,我肯定还会继续和这些有趣又邪恶的原理的使用者打交道,但我相信,读过这本书之后我一定会在今后的消费过程中更加理性。只要我们知道什么是自己需要的、哪些是可有可无的,这样我们在做决策的时候一定不会让他们从我们的身上获取额外的利益。
你为什么会说是?那是因为你不清楚自己正在被一些依从原理所左右,所以,请回头好好审视自己的内心,它会告诉你答案。
读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和判断。另外就是书中所描述的现象都很熟悉,背后却有很多玄机,让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子,而看到标价是40元的同样货色时,却坚持认为那个用料一定较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情,然而在他帮过你一次之后,你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人,自然可以掌握它们,用来影响别人!《影响力》用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较。
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠。
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮特厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致。
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同。
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好。
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
六、权威。
中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺。
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显着的地方!它效果最显着的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻,就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。
《影响力》的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。做为一本技法的书,个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。
喜好---人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。喜好来自于外表的吸引力、相似性、接触与合作、称赞、关联性。当我们做出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
权威---即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。面对权威,问问自己:这个权威是不是一个真正的专家?我们要对这个权威相信到什么程度?实质重于形式,内涵重于内容。
短缺---机会越少,价值越高。人面对收益时总是风险偏好型的,面对损失时总是风险规避型的。作者说,每当我们面临某种东西短缺的压力时,一定要问自己:我想从它身上得到什么?明确自己的需要,再去争取。
读完《影响力》,我的脑海中只浮现出两个字:理性。掌握足够的信息,明确真实的想法,做事情还是要有战略才行。
影响力读后感
当品读完一部作品后,想必你有不少可以分享的东西,写一份读后感,记录收获与付出吧。可能你现在毫无头绪吧,下面是小编精心整理的影响力读后感,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
进来颇有些时间,读了些书,但马上又要忙了,这可能是我近期最后一篇读后感了:《影响力》,据说风靡全球二十载,《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一。
我看了,一本通俗心理学读物而已。很多规则我早知道,但书中还是有丰富的例子,读起来很轻松,颇有趣味。所谓“影响力”,就是一系列影响人决策的潜在规则,而人们可能意识不到,会潜在地受这些规则的影响。书中列了六条:。
1、互惠原则。人都希望互惠,这很简单。所以商家会施以小恩小惠,赠礼品之类,顾客就会买东西。
2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自己的约束力,从而行为上也保持一致。例如,某人给人的印象很慷慨,他就会捐更多的款。
在网络中,人们一旦以博文的形式做了论断,而之后的走势和博文不符,博主一般有三种策略:(1)认错道歉。这种情况并不多,尤其是知名博主。(2)坚持错误,最后封评论。(3)坚持错误,大幅减少发文数量,甚至从此不见踪影。一般的博主会采用后两种策略,越是有名的博客或帖子主人,就越是如此。因为他们的承诺(判断)和走势“不一致”,让一般人道歉太难了,而且如果反复道歉,就成了墙头草,也显得自己不行。所以如果不能保持“一致”,就封言论或玩消失。
比如,天涯有位叫“龙汉”的网友,和人打赌判断趋势,错误后就彻底消失了;侯宁等一贯看空的博主,错了之后就是不认错,还封评论。侯宁还午夜起来删除自己以前发的帖子。这样的人太多了,举不胜举。
当然,这个原则的好处是可以节省大量时间。因此无论是炒股还是买入实物金银,最好定下一个简单的原则,就按此原则行事。不仅可以节约大量决策时间,而且可以避免反复行为,被别人所乘。
当然,如果当初的'大决策是错误的,则必须改变,否则只能南辕北辙,越错越大。但何时改变,如何避免给人以反复无常的印象,就是一个尺度问题了。
3、社会认同原则。人们在做决策时,会观察在场的其他人的情况。
比如我们出去吃饭,往往喜欢人多的餐馆。因为这样的餐馆往往物美价廉,证明是不错的,我们也因此受益。但我们买卖股票也往往随大溜,赔钱的概率就大增了。
4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处,他们会从各种角度观察顾客的喜好。
5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。所以一些广告以权威来做,或装作权威来做。比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生,就是在利用此原则影响受众。
6、稀缺原则。越少见,则价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”,引人上钩。
作者还认为,在信息爆炸的社会中,人们面对海量信息无所适从,往往没有时间深思熟虑,因此更喜欢走捷径,会更多地采取以上原则。但精明的商家或骗子会利用这些原则,从顾客口袋里诈钱。所以我们必须了解这些捷径和商家的策略,做好防范措施。
总之,这本书的原则很多我早就知道(我相信读者也早就知道),但书中举了很多例子,读起来还是颇为享受的。
《影响力》读后感
进来颇有些时光,读了些书,但立刻又要忙了,这可能是我近期最后一篇读后感了:《影响力》,据说风靡全球二十载,《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一。
我看了,一本通俗心理学读物而已。很多规则我早明白,但书中还是有丰富的例子,读起来很简单,颇搞笑味。所谓“影响力”,就是一系列影响人决策的潜在规则,而人们可能意识不到,会潜在地受这些规则的影响。书中列了六条:。
1、互惠原则。人都期望互惠,这很简单。所以商家会施以小恩小惠,赠礼品之类,顾客就会买东西。
2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自我的约束力,从而行为上也持续一致。例如,某人给人的印象很慷慨,他就会捐更多的款。
在网络中,人们一旦以博文的形式做了论断,而之后的走势和博文不符,博主一般有三种策略:(1)认错道歉。这种状况并不多,尤其是知名博主。(2)坚持错误,最后封评论。(3)坚持错误,大幅减少发文数量,甚至从此不见踪影。一般的博主会采用后两种策略,越是有名的博客或帖子主人,就越是如此。因为他们的承诺(决定)和走势“不一致”,让一般人道歉太难了,而且如果反复道歉,就成了墙头草,也显得自我不行。所以如果不能持续“一致”,就封言论或玩消失。
比如,天涯有位叫“龙汉”的网友,和人打赌决定趋势,错误后就彻底消失了;侯宁等一贯看空的博主,错了之后就是不认错,还封评论。侯宁还午夜起来删除自我以前发的帖子。这样的人太多了,举不胜举。
当然,这个原则的好处是能够节省超多时光。因此无论是炒股还是买入实物金银,最好定下一个简单的原则,就按此原则行事。不仅仅能够节约超多决策时光,而且能够避免反复行为,被别人所乘。
当然,如果当初的大决策是错误的,则务必改变,否则只能南辕北辙,越错越大。但何时改变,如何避免给人以反复无常的印象,就是一个尺度问题了。
3、社会认同原则。人们在做决策时,会观察在场的其他人的状况。
比如我们出去吃饭,往往喜欢人多的餐馆。因为这样的餐馆往往物美价廉,证明是不错的,我们也因此受益。但我们买卖股票也往往随大溜,赔钱的概率就大增了。
4、喜好原则。人们都喜欢和自我相似的人。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处,他们会从各种角度观察顾客的喜好。
5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。所以一些广告以权威来做,或装作权威来做。比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生,就是在利用此原则影响受众。
6、稀缺原则。越少见,则价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”,引人上钩。
作者还认为,在信息爆炸的社会中,人们应对海量信息无所适从,往往没有时光深思熟虑,因此更喜欢走捷径,会更多地采取以上原则。但精明的商家或骗子会利用这些原则,从顾客口袋里诈钱。所以我们务必了解这些捷径和商家的策略,做好防范措施。
总之,这本书的原则很多我早就明白(我相信读者也早就明白),但书中举了很多例子,读起来还是颇为享受的。
经济新闻策划及其传播影响力的提升论文。
电视选秀打造影响力经济文学论文。
导师对研究生培养质量影响力的调查研究的论文。
管理会计在企业中的应用以及对会计影响力的探析论文。
影响力读后感
黄昏,窗外的雨淅淅沥沥,润泽着灯光。我宅家坐在书桌旁,重新打开《诗韵国学——女性影响力》,随意浏览几页又掩卷思索,把书中人物的事迹在回忆中渐成一片。《诗韵国学——女性影响力》用诗词讴歌女性的才情、自强、执着、风骨与气节,用国学展示女性的魅力、奉献与品格。从才华横溢的卓文君、李清照到冠军教头郎平、诺贝尔奖获得者屠呦呦等,展示不同时代女性在各个领域的风采。我为她们骄傲、自豪,心中的敬意油然而生。我为她们脚踏实地、步步为营的执着努力而叹服。
在现代社会,人们对事业的追求不再那么执着,面对艰难困苦也没那么有免疫力,往往是力不从心,茫然无措或是一蹶不振。我也不例外,工作上有时遇到点不顺心如意之人之事或是顿足绕开,或是停止不前,或是怨天尤人;遇到困难便退缩,缺乏面对的勇气。直到现在,还在浑浑噩噩的打发着日子,一事无成。近日,随着对《诗韵国学——女性影响力》的啃读、悦读,我如梦初醒,意识到执着的重要,领悟到执着的魅力。
人生的道路弯弯曲曲,宛如蜿蜒的小河,流淌不息;世事的纷繁重重叠叠,恰似高耸的山峰,陡峭险峻。有时候,在工作和生活中,我们会陷入“山重水复疑无路”的困境,然而,通过执着的努力追求,则又会感到“柳暗花明又一村”。
固然,人生需要执着,执着创造成功。执着就像一把钥匙,它能打开人生成功的大门;执着就像一把利剑,能消灭所有的恐惧。执着是生命不可或缺的,人生若没有它,就像中药里缺少了一味药,发挥不了它的光芒。
执着,是对生命最本质的坚守,在纷至沓来的诱惑面前,如锚碇般坚强稳定,稳住左顾右盼、游离不定的心思;执着,是一种伟力,就叫“锲而不舍”!书中的人物郎平,屠呦呦等她们就是靠着锲而不舍地执着追求才取得了今日的成就。大自然的水滴穿石也无不是有着坚持不懈的执着精神。水滴不是汹涌澎湃的白浪,不是肆无忌惮的海涛,但它怀抱着一份信念,九十九分的执着,以日继年,不辞劳苦,倾注生命滴向石头,才有了穿石的成功。
执着,是一种勤勉的跋涉,淡泊的心境,一种刚硬的精神气质,一种壁立千仞,无欲则刚的节操。执着是“咬定青山不放松,任尔东南西北风”。执着是一心一意的全神贯注的追寻、探索,是锲而不舍孜孜不倦的探求。执着是热情的投入,是一份深深的眷恋。执着不仅仅是生存的需要,更是心灵的需要。不论你身居达官显位,还是身处平常街巷,无论你奔波于闹市通街,还是栖身于田园山水,只有执着才能置常人眼中的得失、荣辱、毁誉于不顾,才能拥有笑傲人生的旷达与潇洒。执着是一场漫长的分期分批的投资,而成功是对这场投资的一次性回报。执着于自己所爱的事业,追求一份成功与收获,生命才有价值与意义。为了我们的事业与生活,我们永远应该坚守执着,也许收获有迟有早,有大有小,但我们坚守执着的本身,就是一种人生的大收获。
欣赏执着,品味人生。我断然立下决心将永远学习书中巾帼们的执着追求精神。我将带上那份执着,发挥那份执着,勇敢的在我漫漫人生长路上航行,我将铭刻那份执着在心头,找正人生的方向。