销售工作总结可以帮助销售人员对过去一段时间的工作进行回顾和反思,发现成功之处并吸收经验教训。以下是一些关于销售工作总结的实例,让我们一起来看看他们的经验与教训。
啤酒销售部工作总结
从影响啤酒销售的因素入手,分析啤酒销量的月季分布特点及气象因子与啤酒销量的关系,进而建立适合本地区的啤酒销售特种气象服务指数,今天本站小编给大家整理了啤酒销售部。
谢谢大家对小编的支持。
今年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。
目前,中国啤酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡,割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为:消费者比较认可哪种品牌,多大包装,什么包装的就卖的好。
二、“桶装”酒营销。
策划方案。
主旨。
1、提升品牌形象,增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感,留下深刻印象,从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
三、市场分析。
总体来说,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上,享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
市场优势:巨大的空白市场广阔的利润空间。
外观形象:(现有产品简介)。
品牌定位:中高档市场,面向大众消费群体。
3、竞争对手分析。
“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
4、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
(1)、消费者购买动机。
a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)。
b、会客、待客饮用。
c、送礼。
d、喜庆事饮用需要。
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用。
(2)、消费者性格分析。
a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯。
a、生活习惯(比较固定)。
b、广告影响。
c、听说。
(4)、消费者分类。
a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型。
c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购啤酒的重要因素。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位:
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉。
燕京——千年古都厚重历史。
青岛——浪漫的海滨气息。
四、
1、目标的确定。
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣。
制订销售目标主要依据三个要素:
首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。
其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。
最后,企业业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。
a:我们销售要完成目标。
a,基础目标:10万元(今年度销售总额)。
b,增长目标:销售额目标:20万元人民币(明年增加10%)。
b:销售通路:
a、夜场15万元。
b、团购(可借力超市渠道)5万元。
2:如何完成我们所设的目标。
基本方针:负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;。
1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置,争取加上堆头促销。。
2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。
3、上促销员,或夜场为我促销员,每月加发200元底薪,并根据销量及其效果奖励。
4、奖金激励对策:夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时,即赠奖金给本人以激励其销售意识。
5、完善我公司与客户合作约定,保证回款,最大程度降低经营风险,彼此遵守责任与义务。
6、改善处理手续(步骤),设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、联络客户要主动,解决问题要耐心。
8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划,并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9、做好公司相关政策的上传下达,抓好落实。
(1)、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。
(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。
10、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销店的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
11、做好本区域销售费用的使用和控制。
12、进货时要设立交款促进制度,并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下:
(1)进货数量;。
(2)交货日期及交货数量;
(3)交货迟缓程度及数量。
13、为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议,借此进行磋商、联络、协议。
3确实的广告计划:
1、广告渠道:
(1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持。
a、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放。
b、厂方公司负责市报的广告投放。
c、厂方公司提供pop宣传用品。
d、公司提供终端、条幅等宣传用品。
e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传。
f、公司提供经销商年底返扣。
g、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场,开发新的销售渠道。
4、促销。
a、依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。
a、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“青岛啤”酒对文化的重视。
b、设立惊喜大奖,凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
c、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
5、售后服务。
a、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。
b、公司提供有关产品的一切合法文件。
c、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。
d、公司定期对经销店人员进行培训。
e、公司提供双方认可的可行的sp活动。
f、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其销售资格。
注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于我公司销售业务的长远发展。
五、总结。
销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行,相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩,从而实现既定的业绩目标。
补充:
促销方式:
2、买赠。买一箱赠一件促销品,买一瓶赠一个钥匙环,还可以搞抽奖活动,奖品设5档:1等奖,赠彩电。二等奖赠洗衣机,三等奖赠u盘,四等奖赠一箱酒,五等奖赠一桶酒,所谓还一桶还有一桶,最后有纪念奖,发要是环。
3、与夜场搞好关系,做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则,每有一个大客户返利多少,或者提供多少支持,如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场,提供青岛桶装啤酒的雨伞,这要讲究学问,注意观察总结,送礼要送到点子上,缺什么就送什么,没有白送的。
4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动,话费积到多少分,送一件酒,或一瓶青岛啤酒,或提供青岛啤酒的包装袋,做好广告宣传。
5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。
6、对产品陈列的排面要注意创新,不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法,以达到吸引眼球,提高销量的效果。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品,可以与相关厂家搞联合促销。
8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤,让他们做自己的活广告,比如:困难家庭、失学儿童、民工群体,分档次的做好赠品,不能搞一刀切,这样满足不同层次人的消费心理需求。
**年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年*月份到啤酒公司工作的,*月份开始组建业务部,在没有负责业务部工作以前,我是没有业务员经验的,仅凭对业务员工作的热情,而缺乏行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到啤酒公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索业务,遇到业务员和产品方面的难点和问题,我经常请教经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累业务经验,现在对业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对业务的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于业务了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上,对业务业务员人员的培训,指导力度不够,影响业务部的业务员业绩。
通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访,并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流,我对市区该部分区域市场作出如下总结:
公司提出的“干、记、查、罚”制度,该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行,各部门的执行能力较以前都有显著的提高,业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。
在该部分区域内,公司所规划的市场政策,基本都在认真执行,95%的终端店都在做销量累计,大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现,有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活,并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间,现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边,嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围,并流行这么一句话:“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9º销售势头以及前景一片大好,消费者也开始逐渐接受嘉禾9º,我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。
管辖该部分区域的经销商们,物流能力相当可以,有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制,物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面,个别经销商价格控制做得不是很到位,个别区域出现有低于出厂价格发货的,尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带,由于受到郊县地区的价格冲击,这种现象比较明显。
该部分区域内,竞品崂山相对来说,还是处于强势地位,雪花、燕京也在抢占一部分市场,但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域,都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营,燕京给店里的陈列力度相当可以,比如月摆放20包返酒20包等,雪花也在暗中使劲儿,600包的包量就可以赠单门展柜,包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争,渔翁得利之势。这种现象,尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业,能力有限,浅谈一下我个人对啤酒市场的见解,可能有些片面,望见谅。
首先,市场做得不理想,我们的业务应该多从主观上寻找原因,不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口,再强大得对手也会有致命的弱点,我们应该去学会寻找对手的弱点,并无限次的痛击对手的弱点,才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障,要稳定,在市场反馈回来的信息中,有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事,必先利其器,只有提高产品品质,培养业务人员过硬的业务素质,我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。
其次,虽然石家庄市区流动人口比重很大,但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口,这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高,更不要说外来人口了,甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念,有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。
我认为,在现今市场经济的大背景下,主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心,一切以消费者需求为中心,已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位,加强对外公关及品牌宣传,只有尊重消费者的利益,才能赢得消费者对我我们企业的尊重,从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体,实现我们的营销目标,为企业谋求更大的利润。
再次,我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前,营销调研,市场细分,选择目标市场,市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说,高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒,年轻人消费群体偏好酒精度低,口味发甜得低度啤酒,中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等,这些都是需要我们进行市场细分的,然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略,选择好目标市场,为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。
啤酒销售工作总结
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶啤酒,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助**加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的pop招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,**啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。
二、拓宽了市场。在年初以前,**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*,人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。
三、*******。
总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。
啤酒销售工作总结范文
今年以来,我负责啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作小结如下:
一、我通过专业化的服务,及时帮助加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的画报招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个成为样板工程,啤酒卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了_元。
三、我提出一点看法,就是针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,应该能受到农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
总之,上一年在领导正确指导下,在我不断努力下,取得很不错的成绩,但是在好成绩下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢业业,售量会更上一层楼!
自二月份加入公司以来,我在领导的正确指导和支持下,深入贯彻执行公司的各项规章制度,以市场为向导,以扩大啤酒销售为目标,以管理为手段,自我加压,在自己分管的区域内认真履行职责,较好地完成今年的各项任务指标,取得了一定的成绩。下面,我就今年的主要工作情况汇报如下,请大家评议:
一、加强业务学习,提高决策能力。
由于我进入公司的时间不长,各方面的经验还不足,有待进一步加强。因此,我始终把加强思想政治和业务学习放在自身建设的首位。无论平时工作多忙,都会挤出时间来努力学习,储备新知识,以此增强个人的工作能力和决策水平。我重点是学习销售知识,做到学深学透,掌握在脑海中,运用到实际工作中,为自己做好销售管理工作打下坚实的基础。在加强理论学习的同时,注重更新知识结构,重点加强对啤酒行业的了解和相关的销售环节的熟悉,努力做到在工作中学习,在学习中工作,精益求精,不断探索,全面提升自己的整体综合素质。
二、爱岗敬业,努力工作。
一年来,本人以高度的责任心对工作负责,注重细节,不断学习一年以来各种新的业务知识,做好销售管理工作,协助公司工作目标的完成。
(一)分析市场,认清形势。
目前,我分管区域的啤酒销售工作。首先,为了弄清区域啤酒市场的实际消费情况,我通过市场调研、实地查看等手段,摸清了目前的情况。针对啤酒市场竞争激烈的情况,我们通过提高服务质量,加大宣传力度,加强内部管理的一系列措施来拓宽自己啤酒的市场占有率。
(二)做好服务工作,奉献自己力量。
要做好啤酒销售工作,首先做好服务工作守键。我把自己看作是销售战线的普通一员,开动脑筋,想方设法,团结自己的团队搞好服务,打好与分销商的关系,做好大型餐饮店的开发工作,一心一意搞好销售工作,全面提升销售工作质量,以此扩大销售业务,为加快公司发展贡献力量。
(三)抓好销售队伍建设,全力做好管理工作。
作为销售经理,我就要切实担负起管好销售员的责任。工作中,牢固确立“以人为本”的管理理念,认真听取销售员的意见与建议,改进或转变销售方式。其次,我以身作则,率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素,通过一系列奖励措施,充分调动每个销售员的工作积极性,提高销售员的综合素质,使大家团结一致,齐心协力,把各项工作搞好。
(四)今年取得的成绩。
为了完成公司下达的全年销售目标,我经常跑遍区域,与销售员一起,共同谋划,找对策。经过我们辛勤地努力,到目前为止,我们完成了销售啤酒瓶,共计万元,占全年目标任务的%。
一年来,我们虽然取得了一定的成绩,但也从中发现了问题,找到自身的不足:一是由于销售经理的工作量大,加之我的经验不足,对工作流程的熟练程度还有待加强。二是掌握市场动态不够全面,造成锁定目标客户不明确。三是营销模式缺乏亮点,缺乏创新。针对上述问题,在以后的工作中,我会通过下面的措施努力改进:
一、加大产品宣传力度。
目前,我们还是主要以上门推销为主,导致一些客户对我们啤酒了解不多,购买时存在顾虑。今后,我们可以加强与分销商的合作,多与他们搞些啤酒促销,有奖活动等。另外,在资金允许的范围内,通过张贴海报,利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传,提高我们产品的知名度。
二、进一步改进自己的工作作风。
今后,我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员,而不是领导,产生生疏感、距离感。这样,有利于我与整个销售团队的合作。
三、加强学习,提高自己的业务素质。
平时工作中注意向有经验的同事请教,结合自身认识,处理好难题。另外,加强熟悉整个销售环节的各个流程,多与分销商、销售人员交流,了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通,实地考察,加快自身啤酒的推销速度。
以上就是我近一年来对自身工作的认识,虽然还存在不足,但我会在今后的工作中,以创新发展的工作思路,奋发努力,攻坚破难,把销售工作提高到一个新的水平,再创佳绩,为公司又快又好发展,做出我应有的贡献。
__年已经过去,我来酒行也已有一年之久,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,下面我对一年的工作进行简要的总结:望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司,在没有负责市场以前,我是丝毫没有销售经验的,仅凭一股热情,有点蛮干,为了融入团体,我一边学习,遇到一些问题时,往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中,现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点:
对于啤酒市场了解的还不够深入,对产品知识掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的`不良反应。本职的工作做得不好,有时由于自己的拖拉习惯,造成事情的恶性循环。
__年存在的市场问题:
1:产品的不段涨价,造成客户对产品有一定情绪化。
2:促销力度加大,利润下滑。
3:促而不销。
4:对手虎拼。
市场其实是良好的,然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的`一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
自加入雪花以来,我在领导的正确指导和支持下,深入贯彻执行公司的各项规章制度,以市场为向导,以扩大啤酒销售为目标,以管理为手段,自我加压,在自己分管的区域内认真履行职责,取得了一定的成绩,20__年即将到来,也面临着新的挑战,我将总结过去,迎接新的挑战,争取在新的一年里交上满意的答卷。现就本人一年来的工作述职如下:
一、工作职责。
在担任餐饮部副经理期间,主要负责酒店的啤酒销售任务,每年的啤酒销售额都是酒店酒水销售的重要指标,尤其是在销售旺季,更是我们销售的关键期,怎样抓住市场,抢占先机,赢得客户的信赖,提高客户的忠诚度,是我们团队所要研究的方向,和要功克的难题。
在工作中,怎样打造一流的团队,增强团队的凝聚力,将团队力量的优势充分发挥在销售业绩中,是部门领导的责任所在,也是自我考核的重点,为了对公司负责,对团队所有成员负责,团结一致完成年度任务指标,是我们的共同目标。
1、业绩完成情况。
20__年度1月至9月宝山餐饮销售情况。
20__年度10月至12月餐饮市西部销售情况。
2、工作亮点及不足。
1)拟定多种促销方案,拓宽了市场,稳定目标消费群体,提高客户忠诚满意度;。
2)提高团队作战能力,面对市场的冲击,带领团队所有成员迎接挑战,寻找解决方案,在稳定销量的同时,在原有的销量基础上再上台阶。
3)培养了员工风险把控能力,面对激烈的市场竞争,找出市场差异,定位准确,提高啤酒了的销量。
4)在产品营销策略上,更胜一筹,扩大了产品知名度和美誉度,为来年的销售打好基础。
不足之处在于,在操作过程中,由于促销人员的销售不当,给客户造成反感的情绪。不利于产品的销售。要不断对部门员工进行专业培训,包括商业礼仪及消费心理,做到礼貌销售,文明销售。
三、工作安排。
1、工作重点。
加强团队成员的培训,提高团队销售能力;。
提高员工素质,消费心理培训,面对客户的需求能及时做出判断,做出合理的引导消费,撑握客户心理,使客户能感受到愉快消费。
完成公司年度销售指标,实现公司赢利;。
在去年的基础上,总结经验,吸取教训,提高团队的作战能力,迎接市场挑战。完成销售目标,实现公司个人双丰收。
不断提升自我的销售管理能力;。
好的管理者,最主要的还要看学习能力强不强,提升自身的管理能力,更能提高团队管理效率,转化成效益,是一个团队成长的必要过程。
提高对市场观察的敏锐度;。
面对市场的激烈竞争,撑握第一手的市场信息,是抢战市场的第一步,更是打败对手的先天条件,市场信息的捕捉是对自我的监督和促进,了解市场,把握市场才能做出准确判断,实现销售目标。
2、针对不足提出解解决方案及思路。
继续加大终端回访次数,做好客情关系,利用数字分析,引导销售;。
进行啤酒知识宣传,利用媒体扩大宣传力度,借助事件营销,促使销售提升;。
业务素养的提升,增强终端销售信心,形成有利的销售氛围;。
积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于公司的信息要果敢的处理;。
不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品;。
信守承诺,对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现,别人相信雪花的前提是相信公司的人。
四、本人的能力提升情况。
一年里,不仅仅是销售业绩的提升,团队的进步,更是对自我的考验和磨炼。遇到问题,面对挑战大家一起扛,作为部门负责人,更要有一定的风险把控能力和解决发事件的应变能力,看到今天的成绩,没有辜负大家对我的期望。我很欣慰,自己也一直在成长,在提高,在管理能力、控制能力、领导素质等方面都得到了提升。前面的路还很长,还要面对严酷的挑战,相信只要我们齐心协力,定能组建一支高素质、高效率的销售队伍。
五、不断提高自身业务能力计划。
1、针对自己的职业生涯进行合理规划,保持平和的心态,学会放弃和坚持,永远都要相信自己的潜力,多看书学习,学会改变思考方式和心智模式。
2、在团队管理方面,要重结果,轻过程----考核;上管法,中关人,下管事---分工;能者上,平者让,庸者下---用人。
3、要不断培养自己的亲和力,决策力,决断力和执行力,做到发挥团队每个人的优势,扬长避短。(天赋、才能、潜质),为公司打造一支高效率,高素质的优秀团队。
4、做到定期或不定期收集和整理行业信息,撑握行业动态,建立行业数据库,分类整理,为公司的产品营销提供数据支撑,为整体的销售任务提供参考依据。
5、参加各类相关培训活动,丰富自身的理论知识,接合实践经验,丰富自身的从业修养和实操经验,使自己在短时间内得到很大的提升,同时在工作中能够很好的发挥,实现团队价值,完成公司的销售目标。
通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访,并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流,我对市区该部分区域市场作出如下总结:
公司提出的“干、记、查、罚”制度,该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行,各部门的执行能力较以前都有显著的提高,业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。
在该部分区域内,公司所规划的市场政策,基本都在认真执行,95%的终端店都在做销量累计,大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现,有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活,并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间,现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边,嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围,并流行这么一句话:“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾销售势头以及前景一片大好,消费者也开始逐渐接受嘉禾,我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。
管辖该部分区域的经销商们,物流能力相当可以,有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制,物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面,个别经销商价格控制做得不是很到位,个别区域出现有低于出厂价格发货的,尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带,由于受到郊县地区的价格冲击,这种现象比较明显。
该部分区域内,竞品崂山相对来说,还是处于强势地位,雪花、燕京也在抢占一部分市场,但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域,都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营,燕京给店里的陈列力度相当可以,比如月摆放20包返酒20包等,雪花也在暗中使劲儿,600包的包量就可以赠单门展柜,包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争,渔翁得利之势。这种现象,尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。
由于我刚进入啤酒行业,能力有限,浅谈一下我个人对啤酒市场的见解,可能有些片面,望见谅。
首先,市场做得不理想,我们的业务应该多从主观上寻找原因,不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口,再强大得对手也会有致命的弱点,我们应该去学会寻找对手的弱点,并无限次的痛击对手的弱点,才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障,要稳定,在市场反馈回来的信息中,有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事,必先利其器,只有提高产品品质,培养业务人员过硬的业务素质,我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。
其次,虽然石家庄市区流动人口比重很大,但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口,这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高,更不要说外来人口了,甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念,有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。
我认为,在现今市场经济的大背景下,主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心,一切以消费者需求为中心,已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位,加强对外公关及品牌宣传,只有尊重消费者的利益,才能赢得消费者对我我们企业的尊重,从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体,实现我们的营销目标,为企业谋求更大的利润。
再次,我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前,营销调研,市场细分,选择目标市场,市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说,高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒,年轻人消费群体偏好酒精度低,口味发甜得低度啤酒,中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等,这些都是需要我们进行市场细分的,然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略,选择好目标市场,为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。
啤酒销售工作总结
从我个人的角度来说,自己这半年的工作并不全面,也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的,而不是空谈,很难细化,但我还是要借此机会,确立自己的工作目标,给自己一个工作的方向,明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整,更可以监控工作的进度和成效。对此,我从以下3个方面来说明:
1:
上半年的工作回顾与总结1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)区域内夜店总数为:
115家雪花覆盖:75家黄河覆盖:40家青岛覆盖:1家金威覆盖:1家燕京覆盖:1家金威占有:35kkl燕京占有:
25kl2.3空白终端虽然经常在回访终端,很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3.下半年主要工作目标及改进措施3.1区域市场3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为:
70%占有率提升至:
60%将通过以下几点达到提升:3.1.1.1空白终端:
继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售。3.2继续提升精制酒销量及利润3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强。3.2.2在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升。3.2.3基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费。3.3业务素养的转变3.3.1增强终端销售信心3.3.1.1丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。3.3.2改善执业能力3.3.2.1积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。3.3.2.2不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品3.3.3信守承诺首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。
附送:
雪花啤酒业务员工作总结
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的,每天都要拜访终端客户,销售产品,提订单,拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难,举个案例:哈尔滨啤酒在浙江上市,仅业务员铺货这一项工作,按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算,如果你想达成业绩目标,需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击,如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员,那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?举个案例:小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员,负责嵊泗县的终端店销售工作,刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来,在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子:满街的崂山啤酒pop;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率,崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍:从每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动,是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
终端的销售等级由低到高依次是:空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店:没有本公司产品的终端店叫空白店,开发空白店以货物送到,实现有效铺货为准。有效铺货:持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售:不被终端经营者遏制,不被竞争者遏制,有正常的可以沟通的客情,有不低于竞品的生动化布置,特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端:能够获得终端经营者的销售支持,能够有效抑制竞品销售,与终端关键人有良好的客情关系,完美的生动化展示,完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持:终端乐于销售我方产品,并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为:库存资源最大限度的满足我品存放,加大我品的一次性进货数量,按周期按时给经销商结款,不接受竞品的促销活动,要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
雪花啤酒业务员工作总结
20xx年11月1日至今,我进燕京啤酒有限公司已有两年多了,时间虽短,但对于我来说,却是受益匪浅的。这期间,在单位领导的培养和同事们的关心支持下,我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作,刚开始我认为开票工作比较简单,不过是填填单据等事务性工作,但是通过前一阶段的学习,才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了,开票工作不仅责任重大,而且有不少的学问和技术性问题,需要反复练习,理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距,缺乏工作经验,还好在指导老师的帮助下,我学会了如何开票以及填写票据,保证自己经手的票据的安全与完整,学会了使用开票软件,理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践,知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容,工作中一定要谨慎,要认真对待每一张票据。
销售开票是销售工作不可缺少的一个部分,它要求我们开票人员要有精湛的业务水平,熟练的业务技能,严谨细致的工作作风,作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求:
(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度,不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员,不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识,还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。
(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德,要有较强的安全意识,各种票据,既要有内部的保管分工,各负其责,并相互牵制;也要有对外的保密措施,维护个人安全和公司的利益不受到损失。
(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养,要热爱本职工作,精业、敬业,要竭力为单位的总体利益服务。
目前,我厂刚刚投产运营,作为销售开票人员的工作量并不大,在前一阶段的工作学习当中,我遵守公司的各种规章制度,认真做好自己的本职工作,对领导安排的工作能够按时完成,但是在工作当中我也发现了自己的不足之处,在某些细节问题上有不够仔细的地方,因此,我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点,在今后的工作中,加强业务学习,主要是销售开票以及财务方面的学习,学习如何分析企业的经营状况,为今后新业务的开展和经营范围的拓展,努力提高自身素质,胜任本职工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,为公司的发展做出更大的成绩!
xx年已经过去,我来酒行也已有一年之久,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,下面我对一年的工作进行简要的总结:望各位给与评价与建议。
渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点:
对于啤酒市场了解的还不够深入,对产品知识掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,有时由于自己的拖拉习惯,造成事情的恶性循环。
xx年存在的市场问题。
1:产品的不段涨价,造成客户对产品有一定情绪化。
2:促销力度加大,利润下滑。
3:促而不销。
4:对手虎拼。
市场其实是良好的,然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
今年以来,我负责啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作小结如下:
一、我通过专业化的服务,及时帮助加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的画报招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个成为样板工程,啤酒卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了x元。
二、拓宽了市场在年初以前,市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多,对于竞争对手,我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间,开展我公司啤酒节活动,收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓,人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌。
三、我提出一点看法,就是针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,应该能受到农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
总之,上一年在领导正确指导下,在我不断努力下,取得很不错的成绩,但是在好成绩下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢业业,售量会更上一层楼!
举个案例:小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员,负责嵊泗县的终端店销售工作,刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来,在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子:满街的崂山啤酒pop;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率,崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍:从每月1000箱到每月5000箱。
生动化布置标准。
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形势分为两大类:1.道具生动化;2.产品生动化。
道具生动化包括:悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop等。产品生动化包括:吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中,至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒,至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列,要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。pop----pointofpurchaseadvertising购买时点广告,每家终端不少于4张,每2张或3张并排张贴,pop中心位置高度在1.4米到1.7米之间,这样做视觉冲击力最强;pop张贴时要整齐集中,避免倾斜,否则易使人产生反感。产品生动化布置标准:1.吧台陈列:整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列:根据展示柜容量的大小,展示柜可做3-4层陈列,每层陈列24瓶啤酒,每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品,按照容量由多到少依次从低到高摆放,本品展示柜只阵列本品,竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列:明显位置,单独陈列,陈列面积最大化,堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准。
无论是经销商还是终端店,库存的量都要合理,否则会直接影响产品的销量,终端的合理库存为终端的日消化量x经销商的配送周期x1.5。
业务员拜访客户标准。
1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动,是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间。
终端的销售等级标准。
终端的销售等级由低到高依次是:空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店:没有本公司产品的终端店叫空白店,开发空白店以货物送到,实现有效铺货为准。有效铺货:持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售:不被终端经营者遏制,不被竞争者遏制,有正常的可以沟通的客情,有不低于竞品的生动化布置,特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端:能够获得终端经营者的销售支持,能够有效抑制竞品销售,与终端关键人有良好的客情关系,完美的生动化展示,完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持:终端乐于销售我方产品,并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为:库存资源最大限度的满足我品存放,加大我品的一次性进货数量,按周期按时给经销商结款,不接受竞品的促销活动,要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动,能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系:业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通,做到与终端关键人无话不说,可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好,终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息,能够支持公司阶段性活动的展开,能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示:在终端进行生动化布置,营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为:ab类终端店吧台只陈列我公司系列产品,ab类终端店展示柜只陈列我公司系列产品,c类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上,c类终端店展示柜60%以上陈列我品,pop(ab类终端x展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳,根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂,在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列,产品堆头数量领先竞品2倍以上,产品堆头整齐整洁,产品堆头位置最佳且可视,产品最优于相关人员拿取。
完美终端:能够获得终端经营者的支持,最大化遏制竞品的销售,有与终端关键人良好沟通的客情关系,完美的生动化布置,良好的配送。
最大化遏制竞品的销售:竞品无库存,无生动化布置,终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括:无pop、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进:通过跟终端经营者充分沟通和互动,发现终端经营者的需求或潜在需求,并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案,叫做个性化推进,如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
促销标准。
促销不要居于老套,可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息,来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同,可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括:赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括:专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收,节日促销。渠道促销包括:经销商奖励。关键人促销包括:开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率,最大限度的抑制竞品销售的促销活动,要求终端在活动期间我品占有率为100%,竞品无库存外还要做到竞品无生动化,要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率,终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励,否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。
一次性进货奖励是为了提高终端的库存量,终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励,否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者,要求终端进行的排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动,如:
摆桌、堆头等。
**年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年*月份到啤酒公司工作的,*月份开始组建业务部,在没有负责业务部工作以前,我是没有xx业务员经验的,仅凭对业务员工作的热情,而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到啤酒公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索业务,遇到业务员和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
雪花啤酒销售工作总结
甲方:(雪花啤酒经销商)(以下简称甲方)乙方:(雪花啤酒分销商)(以下简称乙方)。
甲、乙双方本着互惠互利、共同发展、积极合作的原则,经双方友好协商,就乙方经销甲方“雪花啤酒”系列产品事项,一致达成以下协议:
一、产品的名称及数量:
1、产品名称:雪花啤酒(以甲方提供的产品价格表中的名称为准)。
2、要货数量:乙方在协议期间,每次要货必须按照甲方提供的订货单,经乙方确认填报的要货数量为准。
二、产品数量;
1、甲方保证向乙方提供合格产品,根据乙方的要求,甲方可以提供有关证件的复印件。
2、如因产品质量原因造成的退货,乙方应书明提出,经甲方书面签章或负责人签名确认后。给予退货或调货。
3、如因乙方经营管理不善原因,出现的质量问题,由乙方自行负责。
三、
交货地点及交货期限:
甲方在确认乙方货款到账后三天内负责将货物送到甲、乙双方确认指定的乙方仓库。
四、结算方式:现款现货。
五、其他约定:
1、销售区域:甲方委托乙方作为甲方在干冲区域的分销商,乙方在该区域内负责甲方产品的销售,不得跨区域或者低于甲方指导价(详见报价报)销售。如果乙方跨区域销售或者低于甲方指导价销售,经甲方认定后,可视为恶意冲货,甲方有权终止本协议的履行。并按雪花厂方串货管理条例进行处罚(罚款50元/箱)。
2、退换货:甲方承诺所有离保质期不低于两个月的甲方产品,均可根据乙方要求给予乙方退货或换货。
六、违约责任:
1、本协议自签订之日起,将具有法律效力,任何一方不得违约,否则将依。
照《中华人民共和国合同法》承担违约责任。
2、甲、乙双方如发生经济纠纷,其诉讼管辖权归属甲方当地法院。
七、协议有效期限:自2012年4月5日至2014年4月5日止。
八、未尽事宜,另行商定:本协议一式两份,双方各执一份,经法人代表或。
委托代理人签字后便可生效。
九、销售奖励:乙方如每月销售1500箱以上。甲方可给予奖励赞。
助,每件奖励1元。如每月销售1500箱以下,甲方可给予奖励赞助,每件奖励0.5元。如每月销售700箱以下,无任何奖励赞助。
甲方:乙方:.(雪花啤酒经销商)(雪花啤酒分销商)地址:地址:
法定代表人:法定代表人:
委托代理人:委托代理人:
电话:电话:
工行账号:传真:
签约地址:签约日期:
啤酒销售主管工作总结
一年来,我们虽然取得了一定的成绩,但也从中发现了问题,找到自身的不足:一是由于销售经理的工作量大,加之我的经验不足,对工作流程的熟练程度还有待加强。二是掌握市场动态不够全面,造成锁定目标客户不明确。三是营销模式缺乏亮点,缺乏创新。针对上述问题,在以后的工作中,我会通过下面的措施努力改进:
目前,我们还是主要以上门推销为主,导致一些客户对我们啤酒了解不多,购买时存在顾虑。今后,我们可以加强与分销商的合作,多与他们搞些啤酒促销,有奖活动等。另外,在资金允许的范围内,通过张贴海报,利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传,提高我们产品的知名度。
今后,我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员,而不是领导,产生生疏感、距离感。这样,有利于我与整个销售团队的合作。
平时工作中注意向有经验的同事请教,结合自身认识,处理好难题。另外,加强熟悉整个销售环节的各个流程,多与分销商、销售人员交流,了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通,实地考察,加快自身啤酒的推销速度。
以上就是我近一年来对自身工作的认识,虽然还存在不足,但我会在今后的工作中,以创新发展的工作思路,奋发努力,攻坚破难,把销售工作提高到一个新的水平,再创佳绩,为公司又快又好发展,做出我应有的贡献。
啤酒销售工作总结
一、开展了“零风险”服务。自xx啤酒承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶啤酒,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助xx加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的pop招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,xx啤卖的不仅是商品,更重要的'是专业化服务,并带来的丰厚回报。
二、拓宽了市场。在年初以前,xx市场上xx啤酒占市场达90%以上。而xx啤酒较我们的啤酒落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx啤酒家喻户x,人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。
三、xxxxxxx。
总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。
啤酒销售主管工作总结
今年以来,我负责啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作小结如下:
一、我通过专业化的服务,及时帮助加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的画报招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个成为样板工程,啤酒卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了x元。
三、我提出一点看法,就是针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,应该能受到农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
总之,上一年在领导正确指导下,在我不断努力下,取得很不错的成绩,但是在好成绩下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢业业,售量会更上一层楼!
啤酒市场销售工作总结
来到现在这个公司也有一年多,从20__年3月初到办事处距今已经工作了整整10个月,在公司各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断的提高工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,在此我真的很感激公司领导及每一位同事。下面我将这10个月的工作一一回顾,虽然难免挂一漏万,但依然期望借总结的镜子看清来时得路,让未来更顺畅而圆满。现将我的一些销售心得及工作总结记述如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、做事要脚踏实地,实事求是,勤奋与自信(与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速)。
4、知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在品牌与品质方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。(蓬溪电力公司就是我最深刻的教训)。
5、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
6、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资(要拿捏有度,感情牌也不是谁都能接受的)。
7、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
8、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
9、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
10、让客户先“痛”后“痒”(即让客户先认可,后行动)。
11、学会“进退战略”。
12、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
啤酒销售工作总结
12月15日,我加入了xxxx信息咨询(北京)有限公司xx分公司。
xxxx信息咨询(北京)有限公司,作为*知名的小微借款咨询服务专业机构,公司致力于为城市及农村高成长性人群,即小微企业主、工薪阶层、大学生和农户,提供快捷方便的xx金融服务。xxxx拥有来自金融服务行业和信贷行业的资深专家管理团队,为个人客户推荐广泛的借款资金来源渠道,进行合理全面的财务规划,量身设计最优的借款解决方案。
时间随着北风吹过,让树叶飘落,让人影婆娑,时间便这样随着北风让世界开始斑驳而又悄无声息地从我身旁逝去,终于走到了20xx年1月31日,我在宜信工作告一段落了。
回顾在xxxx这一个半月的工作,感触很深,当然也颇有收获。虽然经过这一个半月的工作与学习,我仍然做的不够好,我仍然有许多不足之处,但是在团队经理和同事们的悉心关怀和指导下,并且通过我自身的不懈努力,我对xx公司的业务流程和风险管理等有了初步的了解。下面我将从以下几个方面总结我的实习感受。
一、工作经验。
1、业务操作流程。
通过培训,我了解了xxxx公司的各种产品,如xxx、xxx以及xxx等,同时也了解各产品所适用的人群以及所需的申请条件。xxxx公司的产品主要面向的客户群体主要为:中小型企业、个体工商户、上班族等。xxxx分公司作为xxxx公司在xx开始的一家新分公司,在目前而言,产品皆属于信贷产品,即客户申请借款皆无需抵押及担保。作为一名刚刚进入岗位的客户经理实习生,熟悉业务的每一步操作流程是必须要过的关卡,经过公司培训,我也学习到了很多。其业务流程主要分为三大步:客户咨询(或是客户经理电销)、客户提交资料、客户经理提交申请,每一个过程都是环环相扣的,同时在这里面又有很多营销技巧以及需要把握的地方。
在应对客户咨询的过程中,不仅需要客户经理对公司各种产品非常了解,同时还需要具有随机应变的能力以应对客户突如其来并且较为刁钻的问题。在客户提交资料这一过程也要求客户经理了解透彻公司每一款产品,客户属于何种产品的客户以及所需要准备的资料,客户在同时满足几种产品的申请条件的情况下更适合申请哪一种产品,客户做准备的材料是否已经齐全,这些都是客户经理在这一过程所必须注意的问题。客户经理提交申请是业务流程中最重要哦的一环,在这一过程中,客户经理需要审核客户资料的真实性,不可有虚假信息的出现,否则即便申请提交上去了也无法通过,或者即便通过了申请那么将会为公司带来客户还款逾期的风险。
2、风险控制。
对于小额借款公司而言,其风险种类繁多,而实际中我们主要面临的风险是信用风险和操作风险。xxxx公司控制信用风险的主要手段具体体现在要求客户必须提供个人信用报告或由客户授权公司代为查询客户信用报告,若客户信用记录出现了超过3个月及3个月以上的逾期记录则不能申请借款。另外,如果客户此前曾在xxxx申请借款但因虚假信息而拒贷的则以后都不能再向xxxx公司申请借款。
在操作风险的控制方面,xxxx公司的主要控制手段主要放在了客户提出贷款申请到公司放款再到客户还款的流程上。客户申请借款首先需要根据公司要求提供相应的材料并填写借款申请表,然后交由客户经理对客户资料进行审核,审核手段则是由客户经理联系客户在借款申请表上所填写的家庭联系人、其他联系人(朋友或亲属)以及工作联系人3位联系人,从侧面审核客户所提供资料的真实性。在客户经理审核之后还需要团队经理复核,最后的审核是由客服经理进行,这是借款申请的三重审核。而在放款之前,公司还会进行一次审核,如果出现与之前有不同之处则拒绝放款。如果批款额度较高,则还需团队经理进行实地征信后才能放款。最后在客户还款的风险控制上,小额借款公司的做法应该类似,即采取每月等额本息的还款方式,若出现客户逾期请款则进行催收。
通过这一个半月的实习工作我确实学到了很多。
3、发展业务。
雪花啤酒销售合同
第二条甲乙双方共同投资,兴建的联营企业名为________________________________。
第三条联营公司地址位于:__________________________________________________。
第四条联营公司是紧密型的有限责任经济实体,双方共同投资,共同经营,共同管理,独立核算,自负盈亏的原则,分享利润,分担风险和亏损。
联营公司在_________省_________市工商行政管理局登记注册,具有法人资格。
第五条联营公司主要经营________________________________业务。
第二章经营范围。
第六条联营公司经营范围为:__________________。
第三章投资。
第七条联营公司投资总额为________________________________。
第八条各方出资额比例及出资方式。
乙方以办理政府各项批件、批复、自动售货机自动售货机选址、定点前期挖道、铺设电缆、等投入,作价_________________,占总投资额的_________%。
第九条联营公司独立核算,自负盈亏,由它负责统一核算盈亏,并向联营各方分配利润。
第十条联营各方在联营期限内不得擅自将投资转让第三人,如确需转让时,须经董事会批准,另一方在同等条件下享有优先受让权。
第十一条各方在联营期限内不得擅自退出联营,如有特殊情况需要退出,需经董事会批准。
第四章董事会。
第十二条联营各方董事会成员由各方委派,共_________人组成,其中甲方_________人,乙方_________人,董事长、副董事长由董事会协商推选组成,董事会每届任期_________年,可以连任。
第十三条董事会是联营公司最高权力机关,其职权在公司章程中具体规定。
第五章利润分配与风险承担。
第十四条联营公司按各方出资比例分配利润,联营公司运营后,各方如自愿增加投资,经董事会同意后,重新计算投资比例。
第十五条在分配利润前,联营公司提取各项基金的项目和数额,由董事会决定。
第十六条联营公司每年分配利润一次,每个会计年度的后两个月内,由董事会决定分配方案后,向各方分配利润款项。
第十七条联营公司以自己的注册资金承担民事责任,联营各方对联营公司的债务、亏损不承担责任,发生亏损时,各方以投入的投资额为限,按投资比例承担有限责任。
第六章联营各方分工、责任。
第十八条双方责任。
甲方负责:
1.按时投入机器设备。
2.委派联营公司人员。
乙方负责:
1.负责办理用地、用电等审批手续。
2.负责办理各方联营公司人员在筹建期间食宿,工作条件。
3.负责办理各项报批、领取营业执照、登记注册、申请减免税及各方联营人员长住、暂住证。
4.负责为本公司的业务洽谈_______________________________________________________。
5.负责办理政府各项批件、批复、自动售货机选址、定点、前期挖道、铺设电缆。
第七章组织机构与劳动管理。
第十九条联营公司实行董事会领导下的经理负责制,经理对董事会负责,对外代表联营公司,对内统一领导本公司的经营管理工作。
第二十条联营公司设经理1人,副经理_________人。经理、副经理根据联营各方推荐,由董事会审定任命。
第二十一条联营公司下设_________个职能科室和____________________,其负责人由经理任命。
第二十二条联营公司设定员_________人,其中干部_________人,工人_________人。
第二十三条联营公司执行公司所在地企业劳动工资制度。
第八章税务保险。
第二十四条联营公司遵守国家税法和地方税收政策的规定并依照规定享有减免税等优惠待遇,申请有关税务机关办理。
第二十五条联营公司的财产(指自动售货机),向中国人民保险公司_________分公司投保。
第九章财务、会计、审计。
第二十六条联营公司的财务会计制度执行_________会计制度,并执行地方有关具体规定。
第二十七条联营公司会计记帐方法采取。
1.权责发生制度。
2.借贷记帐法。
第二十八条联营公司按月、季、年定期向联营各方,及董事会报送会计报表。
第二十九条联营公司接受当地政府审计机关的审计监督。同时接受经营各方内部审计。
第十章联营期限。
第三十条自_________起计算,合作期限为_________年。期限届满,需继续合作,需在期满半年前提出书面要求,经董事会协商一致,可延长联营合作期限。
第三十一条在联营期限内,任何一方不得退出联营,确因特殊原因,或不可抗力,造成不能继续合作的,经董事会协商一致,方可终止合作关系。
第十一章违约责任及争议解决办法。
第三十二条任何一方违反合同规定应承担下列违约责任。
1.继续履行。
2.向守约方支付违约金。
3.赔偿损失。
第三十三条下列规定情形属违约。
1.不按合同的约定出资。
2.中途退出联营。
3.以各种方法阻碍联营。
第三十四条如发生争议,双方应进行协商,协商不成可向_________仲裁委员会申请仲裁。
第十二章财产处理。
第三十五条合作终止时,应依法组成财产清算小组,清理财产与各项债权债务关系,除因资不抵债而破产终止除外,可由董事会组织财产清算小组。
第三十六条清算财产,并扣除各方债权债务相抵后净值,应按各方投资比例分配。
第十四章附则。
第三十七条本合同经联营各方代表签字,加盖公章,当地人民政府批准之日生效。
第三十八条未尽事宜,可另签补充协议,补充协议具有同等法律效力。
第三十九条本合同正本一式两份,各方各执一份,副本一份,报送有关主管部门。
甲方(盖章):_________乙方(盖章):_________。
代表(签字):_________代表(签字):_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
啤酒市场销售工作总结
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,(市场营销是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为一名营销员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面。要做一名合格的营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
总体来说,这10个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业能力都不够完善,但是天道酬勤,工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是10个月前的我。而在接下来的日子里,不管是意气飞扬时分,抑或是沮丧失意之刻,都要当做是跟自己比赛,能战胜自己,才能梦想成真,相信明年年底的我,会更强!
雪花啤酒销售心得体会
随着人们生活水平的提高,啤酒被越来越多的人所接受和喜爱。作为啤酒市场的重要代表品牌之一,雪花啤酒在销售过程中积累了丰富的经验和心得。下面将从市场分析、产品卖点、推广渠道、品牌塑造和品质保证五个方面,总结出雪花啤酒销售的心得体会,以期对同行业人员提供一些有益的启示。
首先,市场分析是啤酒销售的基础。在销售过程中,对市场的准确判断是至关重要的。雪花啤酒的销售团队定期进行市场调研,深入了解消费者的需求和偏好。根据调研结果,销售团队能够精确把握市场趋势,做出相应的销售策略调整。同时,他们还与经销商保持紧密合作,共同分析市场数据,以便更好地制定销售计划。
其次,产品卖点是销售成功的关键。雪花啤酒具有独特的卖点,销售团队在推销过程中善于突出产品的特色。首先,雪花啤酒采用独特的酿造工艺,酒体香醇,回味悠长,深受消费者的喜爱。其次,雪花啤酒的包装设计时尚简约,色调明亮,能够在货架上吸引消费者的眼球。最后,雪花啤酒注重产品质量的保证,通过严格的生产工艺和质量检测,确保每一瓶啤酒都能够达到口感和风味的最佳状态。
第三,推广渠道的选择也是至关重要的。雪花啤酒销售团队采取了多元化的推广方式,以扩大市场份额。除了在传统的超市和酒吧销售之外,他们还积极拓展电子商务渠道,利用互联网和移动应用程序进行线上销售。同时,他们还与餐饮企业合作,在餐厅、酒店等场所设立雪花啤酒专柜,提供专业的销售和服务。
第四,品牌塑造是长期销售成功的关键因素。雪花啤酒一直以来注重品牌形象的打造。他们通过赞助各类音乐活动、体育比赛和文化活动,提升品牌的知名度和美誉度。同时,雪花啤酒还通过定期发布新品牌广告,展示产品的独特之处,使消费者对品牌更加熟悉和认同。
最后,品质保证是雪花啤酒销售成功的基础。雪花啤酒以严格的质量控制标准,保证产品的质量稳定性。他们在生产过程中严格把控原料的采购和处理,保证了产品的风味和口感。同时,他们还进行了多次的质量检测,确保每一瓶啤酒都符合国家规定和品牌标准。这种持续的品质保证为雪花啤酒赢得了广大消费者的信任和喜爱,也为销售团队的努力提供了有力的支持。
综上所述,雪花啤酒在销售过程中通过市场分析、产品卖点、推广渠道、品牌塑造和品质保证等方面的努力,取得了良好的销售业绩。这些心得体会对于同行业的销售人员来说具有一定的借鉴意义。在今后的工作中,我们应该不断学习和总结,提高销售策略和技巧,为消费者提供更好的产品和服务。只有如此,我们才能在激烈的市场竞争中立足并取得更大的成功。
啤酒市场销售年终工作总结
xx年已经过去,我来酒行也已有一年之久,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,下面我对一年的工作进行简要的总结,望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司,在没有负责市场以前,我是丝毫没有销售经验的,仅凭一股热情,有点蛮干,为了融入团体,我一边学习,遇到一些问题时,往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中,现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的.市场力度。最起码能理出一条思路来。
对于啤酒市场了解的还不够深入,对产品知识掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,有时由于自己的拖拉习惯,造成事情的恶性循环。
1、产品的不段涨价,造成客户对产品有一定情绪化。
2、促销力度加大,利润下滑。
3、促而不销。
4、对手虎拼。
市场其实是良好的,然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
雪花啤酒销售心得体会
雪花啤酒作为中国最具代表性的啤酒品牌之一,凭借其独特的口感和优质的品质,逐渐在市场上树立了良好的口碑。作为一名雪花啤酒销售人员,我有幸参与了这个品牌的推广与销售工作,并积累了一些心得体会。在我看来,成功的雪花啤酒销售取决于产品的品质、市场的定位、渠道的拓展、以及顾客的需求满足。以下是我对这些方面的体会和心得。
首先,雪花啤酒的销售成功与其产品的品质密不可分。无论是瓶装还是桶装的雪花啤酒,都注重原材料的选择和酿造工艺的精湛。作为一名销售人员,在推广这个产品时,我经常着重强调其清爽的口感和醇厚的味道,让消费者亲身感受到它的独特之处。而且,雪花啤酒还注重产品的稳定性,确保每一瓶、每一桶的品质都能保持一致,让消费者能够长期信赖和购买。
其次,市场的定位是雪花啤酒销售的关键。作为一种主流啤酒品牌,雪花啤酒在市场上有着广泛的应用。它既可以作为消费者日常生活中的休闲饮品,也可以作为各类酒吧、夜店的主流产品。针对不同的市场需求,雪花啤酒有不同的包装和推广策略,使得不同类型的消费者能够找到适合自己口味和场合的产品。在销售过程中,我会根据不同的消费群体和市场需求,制定不同的销售策略,以实现销售的最大化。
再者,渠道的拓展对于雪花啤酒销售至关重要。作为一家规模庞大的啤酒企业,雪花啤酒的销售渠道非常广泛。除了传统的超市、便利店和酒店外,雪花啤酒还积极拓展电商、社交媒体等新型渠道。在我个人的销售工作中,我会密切关注市场动态,及时了解新的销售渠道,在合适的时间和地点进行产品的推广和销售,以满足消费者的购买需求。
最后,满足顾客需求是雪花啤酒销售的终极目标。在销售过程中,我时刻将顾客的需求放在首位。我会努力与消费者建立良好的互动关系,了解他们对啤酒的喜好和需求,从而推荐适合他们口味的雪花啤酒产品。在我看来,雪花啤酒不仅是一款美味的饮品,更是一种传递和分享幸福、快乐的方式。通过销售和推广雪花啤酒,我能够一直参与到消费者的日常生活中,看到他们在品尝这款啤酒时的愉悦和满足,这也是我最大的成就和动力。
综上所述,雪花啤酒的销售与产品质量、市场定位、渠道拓展以及顾客需求满足密不可分。作为一名销售人员,我深知这一点,并在自己的工作中不断总结经验和努力提升自己的专业能力。通过对这些方面的深入了解和实践,我相信雪花啤酒的销售会越来越好,满足更多消费者的需求,为他们带来更多的快乐和满足。
雪花啤酒销售合同
甲方:_______(以下简称甲方)。
乙方:_______(以下简称乙方)。
______________与______________,为共同开发______________经济建设,经双方友好协商,就成立______________公司事宜,达成如下协议:
第一条合营双方。
第二条甲乙双方共同投资,兴建的联营企业名为________________________________。
第三条联营公司地址位于:__________________________________________________。
第四条联营公司是紧密型的有限责任经济实体,双方共同投资,共同经营,共同管理,独立核算,自负盈亏的原则,分享利润,分担风险和亏损。
联营公司在_________省_________市工商行政管理局登记注册,具有法人资格。
第五条联营公司主要经营________________________________业务。
第六条联营公司经营范围为:__________________。
第七条联营公司投资总额为________________________________。
第八条各方出资额比例及出资方式。
乙方以办理政府各项批件、批复、自动售货机自动售货机选址、定点前期挖道、铺设电缆、等投入,作价_________________,占总投资额的_________%。
第九条联营公司独立核算,自负盈亏,由它负责统一核算盈亏,并向联营各方分配利润。
第十条联营各方在联营期限内不得擅自将投资转让第三人,如确需转让时,须经董事会批准,另一方在同等条件下享有优先受让权。
第十一条各方在联营期限内不得擅自退出联营,如有特殊情况需要退出,需经董事会批准。
第十二条联营各方董事会成员由各方委派,共_________人组成,其中甲方_________人,乙方_________人,董事长、副董事长由董事会协商推选组成,董事会每届任期_________年,可以连任。
第十三条董事会是联营公司最高权力机关,其职权在公司章程中具体规定。
第十四条联营公司按各方出资比例分配利润,联营公司运营后,各方如自愿增加投资,经董事会同意后,重新计算投资比例。
第十五条在分配利润前,联营公司提取各项基金的项目和数额,由董事会决定。
第十六条联营公司每年分配利润一次,每个会计年度的后两个月内,由董事会决定分配方案后,向各方分配利润款项。
第十七条联营公司以自己的注册资金承担民事责任,联营各方对联营公司的债务、亏损不承担责任,发生亏损时,各方以投入的投资额为限,按投资比例承担有限责任。
第十八条双方责任。
甲方负责:
1.按时投入机器设备。
2.委派联营公司人员。
乙方负责:
1.负责办理用地、用电等审批手续。
2.负责办理各方联营公司人员在筹建期间食宿,工作条件。
3.负责办理各项报批、领取营业执照、登记注册、申请减免税及各方联营人员长住、暂住证。
4.负责为本公司的业务洽谈_______________________________________________________。
5.负责办理政府各项批件、批复、自动售货机选址、定点、前期挖道、铺设电缆。
第十九条联营公司实行董事会领导下的经理负责制,经理对董事会负责,对外代表联营公司,对内统一领导本公司的经营管理工作。
第二十条联营公司设经理1人,副经理_________人。经理、副经理根据联营各方推荐,由董事会审定任命。
第二十一条联营公司下设_________个职能科室和____________________,其负责人由经理任命。
第二十二条联营公司设定员_________人,其中干部_________人,工人_________人。
第二十三条联营公司执行公司所在地企业劳动工资制度。
第二十四条联营公司遵守国家税法和地方税收政策的规定并依照规定享有减免税等优惠待遇,申请有关税务机关办理。
第二十五条联营公司的财产(指自动售货机),向中国人民保险公司_________分公司投保。
第二十六条联营公司的财务会计制度执行_________会计制度,并执行地方有关具体规定。
第二十七条联营公司会计记帐方法采取。
1.权责发生制度。
2.借贷记帐法。
第二十八条联营公司按月、季、年定期向联营各方,及董事会报送会计报表。
第二十九条联营公司接受当地政府审计机关的审计监督。同时接受经营各方内部审计。
第三十条自_________起计算,合作期限为_________年。期限届满,需继续合作,需在期满半年前提出书面要求,经董事会协商一致,可延长联营合作期限。
第三十一条在联营期限内,任何一方不得退出联营,确因特殊原因,或不可抗力,造成不能继续合作的,经董事会协商一致,方可终止合作关系。
第三十二条任何一方违反合同规定应承担下列违约责任。
1.继续履行。
2.向守约方支付违约金。
3.赔偿损失。
第三十三条下列规定情形属违约。
1.不按合同的约定出资。
2.中途退出联营。
3.以各种方法阻碍联营。
第三十四条如发生争议,双方应进行协商,协商不成可向_________仲裁委员会申请仲裁。
第三十五条合作终止时,应依法组成财产清算小组,清理财产与各项债权债务关系,除因资不抵债而破产终止除外,可由董事会组织财产清算小组。
第三十六条清算财产,并扣除各方债权债务相抵后净值,应按各方投资比例分配。
第三十七条本合同经联营各方代表签字,加盖公章,当地人民政府批准之日生效。
第三十八条未尽事宜,可另签补充协议,补充协议具有同等法律效力。
第三十九条本合同正本一式两份,各方各执一份,副本一份,报送有关主管部门。
甲方(盖章):_________乙方(盖章):_________。
代表(签字):_________代表(签字):_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
啤酒销售工作总结
我自xx年3月2日入职公司,履行业务员的职责和义务,在您的正确领导下积极开展各项业务工作,至今已有一年。通过一年来的努力,我共完成销售量8846吨,实现*均吨钢利润60元/吨,月*均销售量885吨,利润总额53xxxx60元。除东莞裕丰货款尚有130万元未能收回之外,其他货款均已安全回笼。根椐一年来的工作实践、经验和教训,秉承实事求是的原则,我对个人工作作如下总结:
一、两个感谢。
首先要感谢的是您对我个人的信任,在工作上给予我的支持。在采购、销售、回款过程中,您给予我独自操作的最宽松的环境。使我以前的工作经验和销售方式得以很好的应用,这让我在整个操作过程中深感欣慰、倍受鼓舞。
其次是感谢您把我当成您的朋友,以及在工作和生活上对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候,您会与我进行良好的沟通,纠正我的思路,使我的业务工作能顺利的进行下去。当我们对某件事情的处理上执不同看法时,您很少以的身份将事情压下,而是通过讲一些道理让我明白,我的决定并不正确,从而使我放弃固执的想法,减少了我许多的工作失误。相反的是,我曾对您心存的诸多误解,如今令我感到万分羞愧。
二、几点不足。
首先是为人的不足。
1、最应该反省的是我急躁的脾气和固执的性格。这让我在工作中经常冲动、发火,对同事说些不尊重的话和做出一些不尊重之事。与一些同事之间产生很多矛盾和磨擦,给自身的工作带来许多麻烦。学会尊重、宽容别人才能得到别人的尊重和宽容。如今我明白了一个道理,脾气是可以控制的,而性格是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升自身的修养,冷静*和的对待已经发生的事情,尽可能的做到己所不欲勿施于人。
2、心态极不稳定。在工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候,我的心态出现较大程度的失衡。在xx年7、8、9月,由于市场的因素和某些客户的预谋,而让我在工作上暂时取得的一点点业绩,令我沾沾自喜。自以为是的认为,自己做得如何如何优异,产生异常的优越感。到10月份客户开始拖款,而且问题越来越严重时,我的心态同样出现较大程度的失衡。当时满心里想的全是事情的严重性和后果的不确定性。令我思维混乱,不能正常工作和休息,整个人显得十分颓废。患得患失的心态从高到低,令我的承受能力几乎达到极限。不能*心静气的对待问题这是我为人心态的不足。放下得失,*淡的对待事情发展的经过,享受成败的人生经历,将眼光放得更长远一些,将目标定得更高一些,这也许是在今后的工作中调整自我心态的一剂良药。
二是做事的不足。
1、对目前所掌握的客户资料及对其以前的了解依赖性太强,对其目前的生产及资金状况调查不够,风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底,仅仅是对其规模、产能、生产是否正常作一个基本的了解,并没有通过对客户进行细致的观察,也没有对其信用度、供应渠道、销售渠道、融资渠道作进一步的了解。常常是在完成销售以后才考虑客户是否存在资金风险的问题。这方面,在今后的工作中,应该做的是,没做实地考察绝不赊销,没有足够的了解绝不放量,新客户一律先款后货或者货到立即付款,绝不因为利润较高而放弃正常操作原则。
2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不够,对已经做开的客户依赖性太强。由于炒货这种操作模式对销售而言存在较大的局限性,所以花更多的时间和精力不断寻找货源和能适应炒货的客户才是炒货业务开展和提高业绩的根本之路,而且会是一个长期的过程。对老客户依赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无限大,以增大资金回笼风险作为代价提高业绩,把正常的业务来往变成了赌客户无资金风险的个人行为。这样的做法一但出现问题,后果将十分严重。赊销本身就存在风险,而把风险控制在最小的范围之内,把资金安全永远放在首位才是工作的重中之重。
3、对客户心态的判断不够。对已经合作一段时间的供应商和客户,我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的市场信息,大多数情况下我是听之信之,极少持怀疑态度,没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致公司对市场的判断可能出现偏差,在操作中可能导致严重失误。也会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。这都会造成公司一定程度的损失。
4、在工作中我很少动脑筋思考问题,即使思考了也不够细致,思维方式比较单一。很多时候我都是按程序做事,根据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户,琢磨市场,琢磨导致问题发生的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方式因为没有经过对事情周密、细致的思考和全面的分析,从而变得比较单一。作为一个业务员,必须考虑很多东西,以清晰的思路,思考事情的每一个细节,才能正确判断客户的真实情况。
三、工作失误。
xx年我在工作中出现的最严重的失误,是东莞裕丰拖欠货款事件。以接近100元/吨的利润作为销售目的,以20万元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无一失,却隐含了造成严重后果的多个失误。
失误一:在8月份的销售中,我对东莞裕丰的销售量达到操作以来的,货款也像前几个月一样,虽然有拖延,但拖延的时间并不长,而且也按合同支付了利息,这让我感觉得其经营状况并没有太大问题。由于去东莞的路程较远,为了节约费用,我并没有常经去实地考察了解其生产经营状况。疏于对客户进行经常性的实地了解。这是导致后来在9月份对其放量和从10月份开始严重拖延的首要原因,同时也是我作为一个业务员的重大失职。
失误二:东莞裕丰作为一个月生产能力只有20xx多吨的厂,仅凭二十万违约保证金便给其放量7车计560吨货,货款达到250万元。这是种极不正常的操作模式,潜伏了巨大的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信用和资金实力的猜测和估计,远不足以成为放量的依据。在其经常拖延支付货款时,我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠货款的情况下,赊销250万元,这是一个工作上的重大过失。从某种意义上可以说是一种对公司资金安全不负责的表现。
失误三:当东莞裕丰拖欠货款的时间越来越长而每次的还款金额越来越小时,我仍寄希望于客户的承诺和信用。并没有通过有效的法律途径来追付欠款。直到发现客户已经停产,上门追付货款的人越来越多时才向法院提起诉讼。在把握主动性的时间上往后延迟了至少两个月时间。这是单方面一味的相信客户,简单对客户寄于希望,在其多次的违背承诺时,表现出无计可施和软弱。没有把握主动权及时采取有效的法律措施,这是遇到问题时,处理过程中的重大失误。在今后的工作中,遇到问题时应该作出最快的反映,想出最有效的解决办法,采取相应的有效措施解决问题。而不能太多的顾及合作关系等因素,而耽误把握主动的时机。
四、工作业绩。
我对业务这项职业充满热爱,我努力尝试认真的做好每单业务,跟好操作过程中的每个环节,提高每个月的销售量和利润。可在总结序言中所述的个人业绩令我本人感到汗颜。在入职伊始,我对个人业绩的预计值是月*均销售量在1500吨到20xx吨之间,月*均利润达到8万元至10万元。但我只完成了自我预计最底值的60%。实际状况和预期目标的较大差距令我本人感到挫败。
回顾一年来的实际工作情况,出现这种结果的主要原因有三点:首先是想当然的对个人销售能力的估计过高,自我期望值过高,在制定目标之初,没有更多综合考虑其他包括炒货的操作局限性、市场变化、资源状况等方面的因素。其次是销售手段单一,凭借以往的销售经验和操作方式进行采购和销售,销售量和利润一直得不到提高。再次就是个人主观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源,使整个销售工作总在一个圈子里转圈,没有找到更好的销售出路。最后是思路太狭窄,打不开更多更好的思路,业务过程极为*淡单一,感觉有力没法使、没处使。
综上所述,我在xx年的工作业绩微不足道,相反的是,出现的一些重大失误、失职和存在许多严重和必须重视的问题令我反思深省。有许多不足之处需要改正、加强和完善。相信通过这一年的工作实践,从中吸取的经验和教训,经过一段时间的反思反省之后,在xx年甚至更长一段时间里,能让我在各方面有一个新的进步和提高,从而把工作做到更好更细更完善。
雪花啤酒销售心得体会
随着人们生活水平的提高和消费观念的改变,啤酒已经成为了很多人生活中不可或缺的一部分。作为啤酒市场中的一颗明星,雪花啤酒以其独特的口感和广告宣传成功吸引了广大消费者的目光。作为雪花啤酒销售团队的一员,我有幸了解到了许多关于销售的心得体会。在这篇文章中,我将分享一些我个人的见解和体验,希望能对其他销售人员有所启发。
首先,了解产品。对于销售人员来说,了解产品是至关重要的。只有真正了解产品,才能更好地向消费者推荐和解释。在销售雪花啤酒时,我先后参加了多次培训,掌握了关于啤酒的基本知识,学会了品鉴啤酒的技巧,也了解了雪花啤酒的特色和优势。这些知识对于我在销售过程中的表现起到了很大的帮助,我能够向消费者介绍雪花啤酒的酿造工艺、原料以及独特的香气和口感,给消费者留下了深刻的印象。
其次,注重沟通。销售工作最重要的一点就是与消费者进行有效的沟通。我相信,“产品不是销售给消费者,而是与消费者一起共同创造的。”在销售雪花啤酒的过程中,我积极与消费者进行沟通交流,了解他们的需求和喜好。针对不同的消费者,我会根据他们的个人口味和习惯,向他们推荐适合他们的雪花啤酒产品。通过与消费者的互动,我不仅了解到了他们的反馈和意见,也得到了更多的销售机会和推广雪花啤酒的方式。
第三,提供良好的售后服务。良好的售后服务对于销售的成功至关重要。在销售雪花啤酒的过程中,我始终保持积极的工作态度和热情的服务意识,将消费者的需求放在首位。无论是在销售前还是销售后,我都会耐心地解答他们的问题,提供专业的建议和帮助。如果消费者对于购买的产品有任何疑问或者意见,我都会及时回应并处理。通过这种专业而贴心的售后服务,我赢得了消费者的信任和好评,也带来了更多的回头客和口碑宣传。
第四,寻找突破点。面对激烈竞争的市场环境,作为销售人员,我们需要不断寻找突破点来吸引消费者的目光。在雪花啤酒销售中,我不仅关注于传统的销售渠道和方式,还积极尝试新的推广方法。比如,我利用社交媒体和网络平台,将雪花啤酒的品牌故事、特色和优势进行宣传,吸引消费者的参与和关注。此外,我也经常参加各种饮酒活动和展览,与其他啤酒爱好者进行交流和分享。通过这些创新的方式,我能够吸引更多的消费者,并使雪花啤酒在市场上得到更大的曝光。
最后,不断学习和提升。销售工作是一个不断学习和提升的过程。在销售雪花啤酒的过程中,我不仅通过培训课程和培训材料不断学习,还主动寻求和其他销售人员的交流和讨论。我深知只有不断学习和提升自己,才能不断适应市场的变化和客户的需求。因此,我经常阅读相关的销售和市场营销方面的书籍和文章,并尝试将其应用于实际销售中。通过持续学习和提升,我深感自己的销售能力得到了提高,同时也为更好地销售雪花啤酒提供了更多的可能性。
总结而言,销售雪花啤酒是一项具有挑战性的工作,但也是一项充满乐趣和成就感的工作。通过了解产品、注重沟通、提供良好的售后服务、寻找突破点和不断学习提升,我感受到了销售工作的魅力和价值。作为一名销售人员,我将继续努力,为雪花啤酒的销售和市场拓展做出更大的贡献。