培训心得是对参加培训课程后的感悟、体会与经验的总结和归纳。它帮助我们梳理学习过程中的重点内容，加深对知识的理解和运用，同时也让我们更好地发现自身的不足和提升空间。通过撰写培训心得，我们可以对所学知识进行深化和巩固，更好地将其应用于实践中。接下来，让我们一起来看看一些优秀的培训心得范文，希望能给大家带来启发和借鉴。
大客户开发心得
可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等;行业性质：水利、电力、矿业等。
每行每业都有其生存的特性，所以得具体行业具体分析。
3、客户购买习惯/过程分析。
因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买(经销)的类型有三种a.初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。
b.二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。c.购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了，不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系，而让dmu对我们的评价越来越高，最终大大减少竞争对手的机会。
4、影响客户购买(经销)的因素。
a.费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。b.购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。
c.购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。
d.政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制，这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。
5、分析公司与客户的交易记录。
主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该的所占的份额，单品销售分析等等。
6、做swot的竞争分析。
任何公司都希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看到我们的开发风险。
7、费用、销售预测分析。
8、我们给大客户提供什么?
c)避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
d)提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
e)解决方案——真正为客户解决实际的问题。
f)无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程。
六、大客户的档案管理。
3、核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正。
程广见大客户培训心得体会
第一段：培训的背景和目的（200字）。
程广见大客户培训是为了提高销售团队与大客户的沟通与合作能力而开展的一项培训项目。作为一名销售代表，我参加了这次培训并收获了许多宝贵的经验和知识。通过这次培训，我希望能够更好地了解大客户的需求，提高产品销售能力，以提升我们公司的市场竞争力和客户满意度。
第二段：培训内容和学到的技巧（300字）。
在培训过程中，我们接受了一系列关于大客户管理的理论知识和实践技巧的讲解。首先，我们学习了如何有效地与大客户进行沟通，建立良好的合作关系。培训专家强调了倾听和理解的重要性，教授了一些提问技巧以更好地了解客户的需求，并将其转化为产品的销售机会。其次，我们还学习了如何分析市场和竞争对手的情况，以制定有效的销售计划和策略。此外，我们还掌握了一些团队合作和解决问题的技巧，以更好地应对与大客户合作中遇到的挑战。
第三段：实践和应用（300字）。
培训结束后，我积极将所学知识应用于实际工作中。首先，我主动与大客户进行沟通，了解他们的需求和痛点。通过倾听和建立信任，我成功获取了许多潜在的销售机会，并通过与客户的深入合作，达成了多个合同。其次，我对市场和竞争对手进行了更深入的研究，并根据市场需求调整了销售策略。我参与了团队合作，与同事们分享了所学的技巧和经验，共同解决了一些与大客户合作中的问题。这些实践和应用让我更加确信培训的有效性，同时也提升了我的销售能力和客户满意度。
第四段：成果和收获（200字）。
通过参加程广见大客户培训，我取得了很多令人满意的成果和收获。首先，我的销售业绩有了显著的提升。通过运用培训中学到的沟通和销售技巧，我成功地与多个大客户建立了良好的合作关系，并实现了销售目标。其次，我的团队合作能力也得到了明显的提高。我更加愿意与同事们分享经验和帮助他们解决问题，我们的合作氛围更加和谐，工作效率也大幅提升。此外，我还加深了对大客户管理和市场竞争的理解，为自己的职业发展打下了坚实的基础。
第五段：展望未来（200字）。
通过程广见大客户培训，我在与大客户合作和销售管理方面取得了很大的进步。但我也意识到，这只是我的职业发展道路上的一个起点。为了更好地面对未来的挑战，我需要不断学习和提升自己。因此，我计划参加更多的培训和学习机会，拓宽自己的知识和技能。我相信，通过不断地学习和实践，我会成为一名卓越的销售代表，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
总结：程广见大客户培训让我受益匪浅。通过学习沟通技巧、市场分析和团队合作等方面的知识和技能，我实现了自己的职业目标并取得了不俗的业绩。我愿意将所学知识应用于实际工作，并不断学习和提升自己，为公司的发展和客户的满意度贡献自身的力量。
服务大客户心得体会
第一段：引言（2-3句）。
作为一名服务行业从业者，我有幸接触和服务过许多大客户。在与他们的交往中，我深刻体会到了服务大客户的重要性。在这篇文章中，我想分享一些我对于服务大客户的心得体会，希望能够对同行们有所启发和帮助。
第二段：大客户的定义和特点（200字）。
首先，我们需要明确什么是大客户。在我的理解中，大客户指的是那些规模庞大、实力雄厚的客户，他们对于服务质量和关注度有着更高的要求。与普通客户相比，大客户拥有更大的购买力和影响力，他们的需求往往更加多样化和细致，也更容易受到其他大客户的影响。因此，服务大客户需要我们更加专业、细致和高效。
第三段：有效沟通和理解客户需求（300字）。
要服务好大客户，首先要做到的是有效沟通和理解客户的需求。与大客户的沟通不能仅限于简单的邮件和电话，而应该多进行面对面的交流。通过与客户建立亲密的关系，了解他们的需求、喜好和特点，我们能够更准确地提供适合的产品和服务，并更好地满足他们的期望。同时，要有耐心和敏锐的洞察力，尽快抓住客户的关键点和需求变化，做出快速而准确的响应。
第四段：关注度和定制化服务（300字）。
大客户对于服务的关注度往往比普通客户更高。因此，我们必须给予大客户更专业、更周到的服务。我们要更加关注大客户的动态，及时了解他们的新需求和变化，提供个性化的产品和服务，满足他们的特别要求。我们还可以通过与大客户建立长期合作伙伴关系，为他们提供专属的定制化服务，通过深入了解他们的业务，提供解决方案，帮助他们实现更好的发展。
第五段：追求卓越和持续改进（300字）。
服务大客户的过程是一个不断学习和改进的过程。我们应该不断提升自己的专业知识和技能，与时俱进，跟上市场和客户的需求变化。我们要不断自我反思，总结经验，避免犯同样的错误，通过改进和创新来提高服务质量。我们还要注重客户反馈，在他们的意见和建议中找到改进的方向，从而更好地满足客户的期望，提高客户满意度。
结尾（1-2句）。
总之，服务大客户不仅是一项挑战，更是一个机会。只有通过不断学习、改进和创新，我们才能够更好地服务大客户，为他们创造价值，并达到双赢的局面。
大客户开发心得
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:。
一、准备工作。
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任。
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求。
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍。
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单。
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进。
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
大客户销售心得
大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。下面是本站带来的大客户销售心得，欢迎查看。
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的。
开场白。
之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。
大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。
如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。
大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
战略营销据有1复杂性。2决策者是一个组织或团队。3涉及金额数目较大。等特点：
学会分析寻找潜在客户，通过swot分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。
通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。
服务大客户心得体会
随着经济的不断发展，大客户的需求日益增多，成为各行各业追逐的目标。而对于企业来说，如何有效地服务大客户是一个不容忽视的问题。在实践中，我深刻体会到了一些关于服务大客户的心得体会。下面将结合我的经历，从精准定位客户、主动思考客户需求、积极沟通合作、持续提供价值以及建立信任关系这五个方面进行探讨。
首先，精准定位客户是服务大客户的第一步。对于一个企业而言，要有明确的市场定位和目标客户，才能更好地服务大客户。作为销售人员，我通过市场调研和数据分析，了解到公司的目标客户主要集中在某些特定行业和地区。因此，我将重点放在这些行业和地区的大客户身上，并利用各种渠道积极寻找潜在客户。通过将精力集中在目标客户上，能够获得更多的销售机会和有效的客户资源。
其次，主动思考客户需求是提供优质服务的关键。大客户通常有着复杂而多元化的需求，作为服务提供者，我们不能仅仅停留在被动的接受服务请求阶段，更应主动思考客户可能的需求并提前预判。例如，有一次我接到一个大客户的服务请求，客户只是简单地提出要求解决一个技术问题。然而，我主动思考，发现这个问题可能和客户的整体业务有关，于是我主动与客户进行了进一步的沟通，并提供了一份全面的解决方案。客户非常满意，并对我给予了高度评价。从这次经历中，我认识到了主动思考客户需求的重要性。
第三，积极沟通合作是服务大客户的基础。沟通是建立良好合作关系的桥梁，能够帮助更好地理解客户的需求和期望。而大客户通常对服务质量要求较高，因此需要更多沟通和合作。我曾经面对一个困难的项目，要满足客户的紧急需求，但是我们内部资源有限，无法在短时间内完成。于是我主动与团队沟通，寻求其他部门的支持，并与客户加强沟通，解释情况。通过积极的沟通和合作，我们最终成功解决了问题，并获得了客户的赞赏。积极沟通合作不仅有助于解决问题，还能够增强客户对企业的信任和忠诚度。
第四，持续提供价值是服务大客户的核心。对于大客户而言，他们更关注的是企业能够为他们带来的价值。为了满足大客户需求，我们要不断改进和优化产品或服务，提供更有竞争力的方案。例如，我们所提供的产品一直是业内的领先者，但是由于市场变化，客户的需求也在不断变化。因此，我们不断推出新的产品和功能，以满足客户不断变化的需求，并积极收集客户反馈，改进我们的产品和服务。只有持续提供价值，我们才能与大客户建立长久的合作关系。
最后，建立信任关系是服务大客户的重要基础。在与大客户合作的过程中，建立信任关系是需要时间和努力的。为了赢得客户的信任，我们要诚实守信、言行一致，并积极履行承诺。与客户建立的信任关系不仅能够促成更多的业务合作，还有助于维护长期稳定的客户关系。一个例子是，我们的一个大客户曾经遇到了一个紧急问题，需要我们在短时间内提供技术支持。尽管我们在当时内部资源有限，但是我们积极响应客户的需求，并在承诺的时间内解决了问题，赢得了客户的高度信任，并从中获得了更多的合作机会。
通过实践和思考，我深刻体会到了服务大客户的重要性以及一些心得体会。通过精准定位客户、主动思考客户需求、积极沟通合作、持续提供价值以及建立信任关系这五个方面的探索和努力，我们能够更好地服务大客户，提升客户满意度，并建立长久的合作关系。服务大客户需要我们的持续努力和创新，但是这也将为企业带来更多的机遇和发展。
大客户开发心得
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现如下:。
一、准备工作。
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任。
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求。
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍。
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单。
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进。
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
大客户开发心得
来工作已经工作一年了，回首这一年来在工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。
大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。
古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人(如身边的朋友或者客户)，多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。
对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。
带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：
一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。
二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。
三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。
四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。
同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。
回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。
程广见大客户培训心得体会
程广是一位经验丰富的销售顾问，他在最近的培训课程中分享了他与大客户合作的心得体会。通过与程广的交流和学习，我深刻地意识到大客户关系的重要性，并从中获益良多。在本文中，我将分享我所学到的关键点，并总结我在程广的培训中所收获的心得体会。
首先，程广强调了建立信任关系的重要性。他指出，在与大客户合作时，建立良好的信任关系是至关重要的。只有与客户建立了真诚的信任，我们才能够更好地理解和满足他们的需求。程广鼓励我们积极与客户进行沟通，并始终保持诚实和透明。他还强调了建立长期合作伙伴关系的重要性，而不仅仅是单次的交易。
其次，程广教导了我们如何提供卓越的客户服务。他指出，为大客户提供高质量的服务和专业的支持是赢得他们信任的关键。他鼓励我们积极聆听客户的需求，并及时解决他们的问题。程广还分享了一些自己的经验，提醒我们要时刻关注客户的需求变化，并根据情况灵活调整我们的服务。
第三，程广强调了与大客户建立紧密的合作关系的重要性。他告诉我们，通过与客户共同制定目标和计划，我们能够更好地理解他们的业务需求，并提供更好的解决方案。程广建议我们定期与客户进行战略性会议，以确保我们的合作始终保持在正确的轨道上。此外，程广还提醒我们在与客户合作时要保持灵活性，随时调整和适应他们的需求和诉求。
另外，程广还分享了一些关于与团队合作的经验和技巧。他强调了团队间的有效沟通和协作的重要性，以确保我们能够为客户提供卓越的服务。程广建议我们建立一个开放和互相支持的工作氛围，并鼓励我们鼓励团队成员分享经验和知识。他还提醒我们要时刻关注团队合作的效果，并及时进行调整和改进。
最后，我认为程广的培训课程对我的职业发展有着深远的影响。通过与他的学习和交流，我学到了很多关于与大客户合作的技巧和策略，这将对我未来的工作产生积极的影响。我深刻理解到了建立信任关系、提供卓越的客户服务、与客户建立紧密的合作关系以及团队合作的重要性。我将继续积极应用这些理念，并不断提升自己的销售和客户服务能力。
总之，程广的大客户培训课程为我提供了宝贵的经验和启发。我将牢记他的教导，并努力将其应用于实际工作中。通过建立信任关系、提供卓越的客户服务、与客户建立紧密的合作关系以及团队合作，我相信我能够成为一名出色的销售专业人员，并为我的客户带来卓越的价值。
《马克：大客户销售》培训心得
一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。
2、句号变问好；
在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。
3、一分钟说明。
我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明。
在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招：目标锁定。
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
a、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙。
b、谈判中的控制策略。
a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。
c．知己知彼，方能赢定对手。
d．不要靠低价换取订单。
c、谈判中的注意事项。
a．谈判就是沟通、协商和交流。
b．找出对方的“软肋”或“破绽”
c．学会“举重若轻”或“举轻若重”
d．练就火眼金睛，识破谈判谎言。
第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱。
也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。
第六招：打开门上的其他锁。
有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。
第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌。
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。
1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人。
2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。
第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会。
这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。
二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。
第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交。
1、要认知雷区，否则满盘皆输。
2、端正心态，借助教练的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助权威成交。
在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。
第十一招：让中间人变成产品的拥护者。
在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。
第十二招：一分钟说明。
销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）。
第十三招：写一封高水准的行销开发信。
在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。
第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备。
这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。
第十五招：教育驱动营销，培训服务成交。
这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。
第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交。
当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。
1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。
2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。
在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。
市场部：曾显宅。
2012-5-25。
程广见大客户培训心得体会
程广见大客户培训是由程广见公司针对其重要客户开展的一次专业培训活动。此次培训活动在一个高档酒店的会议室内进行，环境优雅，配备了现代化的音频设备和舒适的座椅。培训过程中，每位参训人员都能获得充足的学习时间和资源。
第二段：培训内容介绍。
培训主要分为两个部分，一是专业知识的学习，二是营销技巧的培训。在专业知识方面，我们通过PPT、案例分析和专业讲解等形式，深入了解了程广见公司的产品和技术，提升了自己对行业的认识和把握。在营销技巧方面，我们学习了如何进行客户关系的维护和提升，如何开展商务谈判以及如何进行市场调研等实用技巧，这些都为我们今后更好地服务客户提供了蓝图与方案。
第三段：收获与体会。
通过这次培训，我收获了许多宝贵的知识和经验。首先，我了解到了程广见公司在行业内的独特优势和核心竞争力，这为我今后更好地推广和销售公司产品提供了支持和帮助。其次，我学会了如何与大客户进行沟通和合作，建立信任和良好的合作关系，这将对我今后的工作带来极大的帮助。最重要的是，我认识到自己在专业知识和技能方面的差距，这将促使我更加积极主动地学习，提升自己的能力和素质。
第四段：认知与反思。
在培训过程中，我意识到自己在与客户沟通方面存在一定的问题，有时候容易陷入极端思维，没有很好地站在客户的角度思考问题。这让我意识到在与客户沟通和合作时，应该更加注重理解和包容，以及站在客户角度思考问题的重要性。另外，在专业知识方面，我发现自己对竞品了解不足，这会对推广产品和与客户竞争造成一定的困扰。因此，我决定今后要加强学习和了解行业内竞争对手，提高自己的商业素养和专业水平。
第五段：总结与展望。
通过程广见大客户培训，我不仅深入了解了公司产品和技术，还学会了很多实用的销售和市场营销技巧。我相信这次培训对我的个人发展和事业发展具有重要意义。在今后的工作中，我将更加注重与客户的沟通和合作，不断提高自己的商业眼光和专业水平。同时，我也期待能有更多类似的培训机会，不断充实自己的知识储备，并为公司的发展做出更大的贡献。
大客户销售心得
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的开场白之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
大客户企业心得体会
作为一家大客户企业的业务经理，我有幸在公司的经营过程中积累了丰富的心得体会。下面，我将分享我对大客户企业的看法和心得体会。
一家大客户企业的成功关键在于其高效的管理。这种企业的工作不仅仅是销售产品，而是较高级别的业务，理念，以及品牌塑造。因此，这些企业需要具备优秀的领导力，以便更好地引导员工的工作，进而提高企业在市场上的地位。当一个企业有了一群专注于共同目标的员工，并且能够为大型客户提供高度个性化和高价值的服务，这家公司就会成为成功之道的范例。
二，服务是创造价值的关键。
服务是大客户企业创造价值的关键因素。企业的每一个环节都需要做好服务，并以客户为中心构筑服务体系。企业应该有专业的客户服务团队，专门负责客户关系的管理和维护，从而提高客户的忠诚度，形成企业的核心竞争力。通过实现帮助客户成功的承诺，企业的产品或服务的品质将得到提升，并从而增加客户的忠诚度和保持住竞争优势。
三，售后服务是品质保证。
售后服务是品质保证，也是大客户企业的核心竞争力。售后服务不仅要提供专业的技术支持和快速的响应，还应该提供定制化的服务，特别是对于大规模的客户。保证客户的满意度和忠诚度是企业的差异化竞争力，也是企业的核心优势。
四，品质是企业的大樽。
品质是企业的大樽。企业需要时刻牢记品质第一的原则，在制造和产品的开发过程中重视质量管理、工作流程优化和产品检查环节，以保证产品质量的可靠性和稳定性。通过持续的努力，企业可以逐步将品牌的形象深深的印在大客户市场的心灵中，并不断推进企业的发展。
五，竞争力体现在金融资源的利用率。
企业的金融资源的利用率也是企业竞争力的重要因素之一，尤其是对于大客户企业来说。大客户需要充分的资本运作，才能保证企业的健康快速发展。在以客户为中心的营销活动中，企业需要将财务管理与客户关系管理紧密结合起来，以保证利润最大化。
需要集全公司之力，培养出高质量的员工，不断优化工作流程和服务框架，才能保证业务的成功和可持续发展。
搞定大客户心得体会
在商业领域中，大客户往往是企业发展的关键。与大客户建立长期稳定的合作关系，对企业的业绩和声誉都具有深远的影响。然而，要搞定大客户并不容易，需要全面的策略和良好的执行能力。在与大客户互动的过程中，我积累了一些经验和体会，下文将从建立信任、提供优质服务、主动沟通、个性化需求和长期合作等方面谈一谈关于搞定大客户的心得体会。
第二段：建立信任。
首先，与大客户建立信任是至关重要的。大客户往往面临着众多供应商的选择，他们更倾向于选择那些能够给他们带来信任感的合作伙伴。在建立信任的过程中，我意识到了两个关键点。首先，要保持承诺并按时交付。这既包括产品的质量，也包括交货的时间。若不能按时交付，一定要提前沟通并尽早解决问题。其次，要积极关注大客户的关切和需求，并尽力满足他们的期望。通过保持良好的信誉和出色的交货能力，我与大客户建立了互信的合作关系，进而提高了企业的竞争力。
第三段：提供优质服务。
除了建立信任外，为大客户提供优质服务是搞定大客户的另一个关键点。大客户往往需要个性化的服务方案，以满足他们的特殊需求。在与大客户合作的过程中，我发现了两个重要的服务原则。首先，要以客户为中心，真正理解他们的需求，并在产品和服务方面进行定制。其次，要及时响应客户的问题和反馈，并给予专业的帮助和解决方案。通过提供优质的服务，我能够满足大客户的需求，并帮助他们解决问题，进而加深他们对我的信任和忠诚度。
第四段：主动沟通。
除了建立信任和提供优质服务外，主动沟通也是搞定大客户的关键环节。大客户有时会面临各种问题和挑战，如果能够主动提供帮助并与他们保持紧密的沟通，将提高与大客户的合作和关系。在与大客户的合作中，我意识到了两个重要的沟通原则。首先，要定期与大客户进行沟通，并了解他们的最新需求和目标。其次，要有耐心倾听大客户的反馈并积极提供帮助。通过主动沟通，我能够与大客户保持紧密的合作关系，并共同找到更好的发展机会。
第五段：长期合作。
最后，要搞定大客户不仅仅是一次性的任务，而是要建立长期的合作关系。大客户会更倾向于选择那些能够与他们一起成长和发展的合作伙伴。在与大客户的合作中，我始终将长期合作作为目标，并采取了一些策略来巩固和拓展合作关系。首先，要不断提升自身的专业能力，以满足大客户不断变化的需求。其次，要密切关注市场的动向和行业的变化，并及时与大客户分享最新的市场信息。通过长期合作，我能够与大客户一起实现共同的目标，进一步提升企业的竞争优势。
总结：
在与大客户互动的过程中，我深刻认识到搞定大客户是一项复杂而又关键的任务。建立信任、提供优质服务、主动沟通、个性化需求和长期合作是搞定大客户的关键环节。通过不断学习和实践，我成功地与大客户建立了稳定的合作关系，并为企业的发展和竞争提供了强有力的支持。希望这些经验和体会能够对其他人在搞定大客户方面提供一些参考和启示。
大客户管理的心得
我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
搞定大客户心得体会
在现代商业社会中，大客户是企业发展中不可或缺的重要资源。与大客户建立良好的合作关系，对企业的发展具有重要的推动作用。然而，搞定大客户并不容易，需要我们具备一定的技巧和经验。在与大客户交往的过程中，我总结出了一些心得体会，希望能与大家分享。
第二段：了解客户。
搞定大客户的第一步是了解客户，了解他们的需求、目标以及痛点。只有真正了解客户，我们才能更好地为他们提供解决方案，满足他们的需求。在了解客户的过程中，我们需要投入一定的时间和精力，通过与客户的沟通和交流，建立互信的关系。同时，我们也要通过市场调研和专业知识的积累，提高自己对行业和客户的了解程度。只有真正了解客户，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和青睐。
第三段：提供个性化解决方案。
大客户通常有特定的需求和要求，我们要能够提供个性化的解决方案。在与客户的合作中，我们要充分考虑他们的痛点和期望，量身定制解决方案，满足他们的需求。为了提供个性化的解决方案，我们要紧跟行业和市场的发展动态，不断学习和创新。在解决方案的制定过程中，我们也需要与客户保持密切的沟通，及时了解他们的反馈和意见，不断进行调整和改进。只有提供个性化的解决方案，我们才能满足客户的需求，提升合作的价值。
第四段：建立良好的合作关系。
与大客户建立良好的合作关系是搞定大客户的关键。在合作中，我们要保持积极的沟通和互动，及时回应客户的需求和问题。同时，我们也要注重细节，关心客户的实际需求，提供高质量的产品和服务。在合作中，我们还要主动站在客户的角度考虑问题，为他们提供更多的价值。只有建立良好的合作关系，我们才能与客户长期合作，实现共赢。
第五段：持续学习和改进。
搞定大客户是一个不断学习和改进的过程。在与大客户交往中，我们要时刻保持谦逊和学习的态度，积极收集客户的反馈和意见，不断改进自己的业务和服务。同时，我们也要关注行业的变化和新的趋势，及时调整自己的战略和方向。只有持续学习和改进，我们才能适应市场的变化，增强竞争力，搞定更多的大客户。
总结：
与大客户建立良好的合作关系是企业发展中的关键一环。在与大客户交往的过程中，我们需要了解客户、提供个性化解决方案、建立良好的合作关系，并持续学习和改进。只有掌握这些关键要素，我们才能更好地搞定大客户，实现企业的长期发展。
大客户销售技巧培训
8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售。
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。
2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证。
一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。
别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。
3、f.a.b.e法则”
通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f（feature）和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明e（example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，e用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----spin技术。
spin销售法其实就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此spin销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。
销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、fabe和spin销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。
搞定大客户心得体会
随着市场竞争的日益激烈，大客户的重要性不言而喻。大客户拥有高额采购能力和影响力，对企业的发展至关重要。然而，要与大客户建立良好的关系并将其变成忠实客户，并不是一件容易的事情。本文将从策略规划、沟通溝漏、团队协作、满足需求和跟进服务等角度，总结搞定大客户的心得体会。
首先，制定合适的策略规划是搞定大客户的关键。在与大客户建立合作关系之前，必须确定企业的核心目标和价值观。这是因为大客户更加关注与企业的核心理念是否契合，以及企业是否能够提供可靠的解决方案。同时，制定个性化的策略计划也是成功搞定大客户的重要一环。企业应根据大客户的特点和需求，量身定制合适的方案，并在执行过程中不断优化和调整。只有在有针对性的策略规划下，企业才能真正了解大客户，满足其需求，并有效地进行推广和销售。
其次，在与大客户的沟通中，注重信息的传递和接收效果也是搞定大客户的关键。在与大客户沟通中，要时刻关注沟通的效果和结果。应当认真听取客户意见和建议，了解其潜在需求以及对企业产品和服务的评价。与此同时，也要准确、清晰、简洁地向大客户传递自身的信息。要通过恰当的方式表达企业的核心价值和服务优势，并确保大客户对企业有一个全面的了解。在沟通中投入足够的时间和精力，有效地解决问题和障碍，并及时反馈和回应大客户的关切。
团队的协作能力对于搞定大客户同样至关重要。大客户的业务通常需要涉及多个部门和多个层级的合作。此时，团队的协作和配合能力就显得尤为重要。团队成员需要明确各自的角色和职责，并建立良好的团队合作氛围。团队之间应进行充分的沟通和协调，并确保信息的准确流转。只有通过团队的协作，企业才能更好地满足大客户的需求，并提供全方位的解决方案。此外，团队成员还需要持续学习和提升，保持与潮流和市场需求的持续接轨，提高自身的专业水平和能力，为大客户提供更高质量的服务。
另外，满足大客户的需求也是搞定大客户的关键。了解大客户的需求是建立成功的合作关系的基础。企业应通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的市场需求和潜在的挑战。在此基础上，企业需要提供切实可行的解决方案，并不断优化产品和服务。通过持续的创新和升级，满足大客户的不断变化的需求，增强其对企业的信心和忠诚度。此外，企业还应建立起长期稳定的客户关系，通过提供差异化的产品和优质的服务，增加大客户的黏性，降低客户流失的风险。
最后，建立良好的跟进和售后服务体系是搞定大客户的重要环节。企业应及时跟进大客户的订单和投诉，并快速解决问题。与此同时，企业还应主动关心大客户的市场动态和发展战略，并提供相关的支持和帮助。通过持续的跟进和售后服务，企业可以进一步增强大客户对企业的信任和依赖，并为长期合作打下坚实的基础。
总而言之，搞定大客户需要企业在策略规划、沟通溝漏、团队协作、满足需求和跟进服务等方面进行全面而系统的考虑。只有在全方位的工作中，企业才能真正了解大客户，满足其需求，并赢得长期合作。只有通过不断的努力和提升，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并取得可持续的成功。
大客户企业心得体会
随着市场经济发展，各企业的竞争日益白热化，打造一个良好的客户关系对企业的发展非常重要。而大客户则更是企业客户关系管理及市场拓展中的重头戏。在长期的大客户合作中，我们不仅积累了丰富的经验，更是学到了很多宝贵的心得和体会。今天，在这篇文章中，我将分享我们企业在大客户合作中的一些心得。
第二段：企业要有开拓精神。
企业在与大客户合作中，必须有开拓精神。找到大客户，首先需要对市场客户调查和研究。了解客户的需求和利益点，才能真正把握住合作机遇。而要让客户信任和支持我们，除了满足他们的需求之外，我们还应以优越的产品和服务，为客户提供有价值的建议和解决方案。这样才能更好地满足客户的需求、增强客户的信心、提高客户的满意度和忠诚度，持续提升企业核心竞争力。
第三段：企业要建立长期合作关系。
大客户的成本相对较高，但收益丰富，企业必须要树立长期合作的观念。而加强与客户的合作关系，首先需要的是维护好企业的信誉度。为了满足客户的需求和提高他们的看法，我们必须提供质量优异、价格合适、时效性强等优质服务，同时积极收集客户的反馈信息，及时调整产品和服务，确保客户的满意度。只有在与大客户建立定期交流和沟通的过程中，及时了解客户在市场上的变化和需求变化，增强与客户的互信合作，才能建立良好的长期合作与稳定的客户关系。
第四段：加强合作逐步实现互惠互利。
双赢是企业与大客户合作的最终目标。加强合作，尽快实现互惠互利，相互交换和分享资源，是企业与大客户建立密切关系的必要条件。企业应该帮助大客户解决问题，协助其规划未来的发展方向，提供合适的产品和服务，并从中获取相应的回报。而大客户在这个过程中也会受益，它们会在我们的协同之下获得更多的资源、经验和品牌影响力。这样的合作关系，在长期的运作中，将会取得更为稳健的发展，并带来更丰厚的收益和更好的声誉。
第五段：结语。
简单总结，掌握开拓、维护、深化、加强与客户互动、实现互惠互利等理念，是企业与大客户合作关系的重要保障。在这个过程中，企业还应注重客户成果、持续创新产品和服务、推动数字化转型等因素，在不断提升客户满意度的同时，持续推进企业和大客户的共赢互利的双赢模式，创造更多价值吸引大客户的注意力和合作愿望，共同实现双赢发展。