无论是在学校还是在企业,报告范文都是对某项任务、项目或研究结果进行总结和展示的重要方式。通过阅读这些报告范文,我们可以看到不同领域的学者们对问题的深刻观察和独到见解。
推销实践报告
推销实践报告?推销实践报告范文篇一:寒假手机销售员社会实践报告?大学是一个小社会,步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵,通过社会实践的磨练,我们深深地认识到社会实践是一笔财富,社会是一所更能锻炼人的综合性大学,只有我们深入社会,了解社会,服务于社会,投身到社会实践中去,才能使我们发现自身的不足,为今后走出校门,踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用,在实践中成才,在服务中成长,并有效的为社会服务,体现大学生的自身价值。
这个假期我没有选择自己所学的专业去实践,而是在一个手机店做销售,过的十分充实。在此次实践过程中我学到许多在书本中学不到的知识,它让我开阔了视野、了解了社会、深入了生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的手机知识有了更进一步的深入。我觉得这个假期,过的十分有意义。
巧与知识。在手机店的日子里,我每天早上八点上班晚上五点下班,在这段时间里要向顾客介绍他们所需要的产品。基本上,要首先问他们:“什么价位的,手机带不带系统,翻盖还是直板”,确定这些,在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种:第一种,阅读商品的宣传单,了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据,其中包括:手机屏幕的大小,电容还是电阻,系统是什么的,cpu多大,内存多大,电池多少毫安的,像素多高等等;第二种,通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何;第三种,多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的,就好比老师常说的“理论是理论,最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些,而且他们是经过厂家定期培训过的,更加了解每台手机的功能。
都是一件让人非常佩服的事情。我知道,也许我遇到的这位店员并不算是最优秀,但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是:perfect(完美),succesper(向前)+fect(做)--一直不断向前地做下去,可以理解为:想要把一件事情做到极致,完美需要持之以恒,坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+ces--一直走下去,由此可以看出,在外国人的眼里如何定义完美和成功,就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是,时代在发展,人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的,但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候,我的那种敬佩之情也就油然而生了。
这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足,得到了了锻炼,同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先,我意识到作为一名销售员,要摆明自己的位置,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发,做好销售工作。第二,销售人员应该相信企业,真诚对待每一位顾客,做好服务工作。个人觉得,销售员这一职业也属于一个服务行业,服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度,也叫做亲和力,在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之,在我销售电视的过程中,我尽量地把快乐传递给他们。
最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点:容易产生自卑心理。初到社会,初次体验工作,体验自己赚钱的生活,开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意,那么的力不从心,和那些看、精明能干的店员相比,我是那么的逊色于他们,甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的老板的一席话让我醍醐灌顶,我分析了失败的原因有一下三点:首先,虽然我善于与人交谈,但并不是即兴演讲,往往是在此之前我做过很多准备的,甚至我上过专业课,有专人培训过我。而销售这一行业,我未曾接受过专业的培训,更没有太多的实际经验,而且社会阅历少,和人交流过程中把握不好对方心理。其次,我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。
决,任由自卑的肆意才是一件可怕的事,一种可悲的心理。发现问题解决问题,才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过:“我最讨厌轻易说不能,轻易否定自己的人。不要对自己说不可能,因为当你对自己说不的时候,一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以,或许你会给自己一个奇迹。”自信是一笔财富,有时他真的可以创造出奇迹,但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。
作为一名新世纪的大学生,应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的各方面的事情,这就意味着大学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。毕竟,2年之后,我已经不再是一名大学生,是社会中的一分子,要与社会交流,只懂得纸上谈兵是远远不及的,?面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会,我觉得大学生应该转变观念,不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段,更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中,获益良多,这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始,也是一个起点,我相信这个起点将会促使我逐步走向社会,慢慢走向成熟。
实践的主题:学习电器的销售技巧?实践的时间:xx年寒假。
实践地点:超市家电销售区现将此次实践活动的有关情况报告于下:
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面,也是大学生自我能力培养的一个重要方式,因此对于我们在校大学生来说,能在寒假有充足的时间进行实践活动,给了在这个漫长的寒假中,我们一个认识社会、了解社会,提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议,积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生,深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得,只有了解社会,你才能真正做到融入社会。
为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作的乐趣,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作,虽然仅有10多天时间,但我觉得受益非浅,基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力,自己能力的欠缺及社会的艰辛,同时让我感到工作的无比快乐,一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。
实践经验:
器。
促销前的短暂培训,了解电器的,名称、性能、型号、价格行情等方面的知识,面对顾客时的语言组织,仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8:30开始上班,到达指定地点后做好准备工作,摆好宣传资料,礼品赠品,然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时,在下午工作完后进行工作。
总结。
一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
单,但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端,严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然,在学习这些吃力的知识的同时,我们的学习能力提高了,理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己,教我们树立自己远大的理想,这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生,我们的年龄也不小了,离走向社会工作也不远了,我们应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上发生的各方面的事情,这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会,就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会,为社会服务。
实践体会:
促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者,对于一个促销员来说,促销产品的同时也是向别人推销自己,同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备,良好的专业素质,良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力,良好的心理素质及受挫折的心态,能够吃苦耐劳的精神,坚持不懈。
出有了结果和回报,自己的实践也有了收获,回想一下自己真的觉得很值,自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。
通过社会实践,一方面,我们锻炼了自己的能力,在实践中成长,在实践中学习,充实了自我,增强了口头表述能力,与人交流。真正地走出课堂,使自己陶醉在喜悦之中。
另一方面,我意识到了自己的不足,没有经验,没有与人交流交往的能力,现在的社会不仅要有知识,还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识,远远不够,从现在开始,就要培养自己的能力。
不管做什么事,态度决定一切。做一项服务工作,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划,找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力,锻炼自己,让自己成为社会优秀的人才,为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐,在汗水中得到磨练。我想,只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。
一.绪论。
大二下学年,我们开设了推销理论与实务这门课程,作为一名市场营销专业的学生,我深知实践的重要性,于是大学期间进行过几次推销实习,收获颇多。现在对这些推销实习经历进行详细总结,并结合所学知识加以分析,希望可以获得更多推销心得,使自己真正的有所提高。
二.推销实习经历?xx年,大一上学期,于校内推销学习用具。
xx年,大一下暑假,于xx进行为期一个月的实习。
xx年,大二上学期开校,于校内参加《21世纪英语报》征订工作。
xx年,大二下学期,于xx进行了为期一周的实习。
三.推销实践实纪?(一)初次推销,艰难的开端?第一次推销实践是在刚进大学不久,那时有个高中同学正在经营一些文具用品的买卖,一听我是市场营销专业的,果断拉我入伙,我记我的推销经历一想,正好可以锻炼锻炼自己的胆量,于是就答应了下来。
推销时才发现,万事开头难,最难的是开始。首次推销,我在寻找顾客和接近顾客时遇到很大问题。
当我敲开寝室门后,我发现我因为害怕拒绝而不自觉地详细说明来意,一般人听完我说明来意后便关上门或者说他们不需要,这使我一开始很受打击。这种普访寻找法使我的成功率很低,但在这个过程中,我发现我在说明来意时变得简明而扼要,也不再非常害怕被拒绝。
经验总结:第一次推销实践使我明白了两个很重要的原则:第一,顾客拒绝你,绝大多数原因是因为他们真的不需要,而不是你做的不够好;第二,普访寻找法适用面广,但花费时间较长,故在介绍时应简洁,待确定对方的准顾客身份后再做较详细的介绍。
(二)营销难题-------推销接近,推销洽谈?大一下学期的暑假,我在xx找到一份实习工作。与第一次推销实践不同的是,这次不是我上门寻找顾客,而是潜在顾客有目的地到营业厅来进行交易,但在这个过程中,我依然感到困难重重,主要是推销接近和推销洽谈方面的难题。
在xx实习期间,我有一个很重要的任务,就是负责办理宽带业务。大体上来说,来营业厅的人基本上就是有办理宽带业务的动机,我的推销关键点就在于怎样使潜在顾客接受我们正大力推行的一种尊享e9套餐。
而不是推销员多说话。只有了解顾客的需要与关注点,推销员才能将产品特点和顾客需求更好的结合在一起,引起顾客注意,从而成功推销产品。
这一点和我在征订《21世纪英语报》的时候遇到的情况比较相似。基于上次上门推销的经验,我在寻找顾客方面有了很大进步,提高了工作效率,节约了很多时间。但是当潜在顾客向我询问有关《21世纪英语报》的具体情况时,我却感觉很难引起他们的兴趣,一开始我把原因归结为在大学很难找到学习的理由,但是这个原因显然不能掩盖销售业绩不佳的事实。经过反思,最终我通过英语长期重要性和对四六级考试的参考性引起了一部分潜在顾客的兴趣,并成功进行推销洽谈,最终达成交易。
只要推销接近成功进行后,我发现推销洽谈都会变得相对容易,因为对于整个推销过程,我是处在一个相对熟悉的环境中(营业厅),我意识到应和顾客建立起友好的谈话氛围,并让他们感觉到我是在从他们的角度上为他们谋利益。
经验总结:推销接近时应全力寻找引起顾客兴趣的注意点,最好的办法是让顾客多说话,这样推销员才能从顾客的话中发现他们所感兴趣的东西。推销洽谈要很好的履行“顾客是上帝”这句话,从顾客的角度出发,从顾客需求出发,力求共赢。
(三)营销关键------推销洽谈。
大二下学期,应老师的建议,在学习了推销理论与实务这门课程的基础上,我再次在xx进行了短期实习。这次实习遇上几次推销实践不同的是,在学习了很多推销理论后,我对之前的推销经历进行了一定的总结,这使我获得了很多。
心得体会。
而这次总结之后的再次实习让我有机会与之前的经历进行对照比较获得了更深层次的体会。
这次推销实习与以往经历明显有所不同,我想大概是因为之前缺少静下心来总结经验的原因,这次实习时我特别注意在实习时与课堂上所学理论作最大可能的结合,加上之前的经验,我在发现顾客,接近顾客,推销洽谈等方面取得了一些进步。
真切的感觉到你是在为他着想,不知不觉中,推销员和顾客站在同一战线,而不是一种敌对状态。这是我最真切的感受,当顾客认同你时,你的推销便成功了。
四.推销实践分析与总结?四次实践后,应老师的建议对这些实践经历作了总结,使我收获不少。
在寻找顾客时,不能害怕拒绝,因为陌生人相识,压力本就很大,再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。还应注意的是,对方拒绝你并不一定是因为你的原因,而是因为他们真的不需要你所推销的产品,不能因反复遭到拒绝而丧失信心,要相信总会有需要你所推销的产品的顾客。另外,在寻找顾客时方法应尽量多样化,在之前的实习中因为条件有限,我只运用了普访法,但资料查询法、会议寻找法、咨询法、地毯式访问法、人际关系开发法、中心开花法这些方法也应记在心中,相信在日后会很有用。
应该清楚所在公司主要产品,了解并熟知销售、促销政策,是想顾客介绍产品的前提。顾客选择使用我们的产品要考虑多方面的因素,而价位和服务是顾客关注的主要因素。相信你所推销的产品是推销员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。同时,作为推销员,要尽可能以友好的态度向潜在顾客介绍你所推销的产品,对顾客要一视同仁,要热情真诚的接待每一位客户,在与客户交流当中言语要得当,说话要得体,让顾客感到被重视。只有这样,顾客才会关注我们所推销的产品,从而有购买的机会。值得注意的是,对整个推销购买过程有很高满意度的顾客会自动把产品推荐给其他顾客,无形中扩大的我们的销售网,也建立起了良好的客户关系。
推销洽谈时,我一般首先争取引起顾客对商品的注意,使其对商品产生兴趣,想进一步了解和熟悉商品;然后,加紧启发顾客对商品的需求,激发顾客的购买欲望,并建立销售信誉,让顾客牢牢记住;最后,再采取措施促使顾客决定购买。这种方法理论上叫爱达法(aidma).一般来说,在推销时都应注意做好准备抓住顾客的关心点,并扬长避短尽量替产品说好话,但也不应该为了推销产品而对顾客进行欺骗行为。“顾客第一”这一点在推销洽谈时事很好的准则。
五.结语写下这篇论文时,发现很多课堂上的理论都可以活灵活现地在工作中运用,同时实践也可以使理论更好地发挥其作用。很感谢王老师给我们一个总结实践的机会,使我们作为市场营销专业的学生能够更好地审视自己的专业,自己的能力,同时思考今后的发展方向。
这次实践心得总结是我用自身经历写出的一些结论,作为实习的一个总结,一些不妥之处,望指出。
感谢老师的批阅。
推销实践报告
一、市场调查(践报告可行性分析)
进入大学的第二个学期,我觉得不能再像刚进大学的第一学期那样,整天教室、宿舍的过下去。应该除了学习外,做点别的。由于自己本身只是一个学生,没有足够的能力和经验去批发在学校零售一些东西。于是想到了周末兼职,又考虑到自己所学专业为市场营销,那些发传单、举牌与自己所学专业关系不大,最后决定选择销售这一块。
经过上年的观察,我发现郑州火车站周围有几个大的服装批发市场和零售的个体户,而且好多门前都挂着招收营业员的牌子,这是我们看到了一丝希望。如果能找到店主雇用我,就不用为没有成本而发愁,而且这也不要求有技术,每个周末来帮老板买衣服就行了,但前提是老板肯用周末兼职的大学生。
通过了解知道,像银基商贸城、锦荣商贸城、世贸商城这些大的批发市场用学生工的可能性不大,而德化步行街那边服装零售的个体户比较多,而且经常到那里消费的都是收入不多的年轻人,大部分为学生,周末人流量最大,肯定会很忙。经过询问,一个女式卖格子衬衣的女老板肯用我们(我和同宿舍女孩石晶晶),并说定了工作时间和每天的工资。由于这家店兼批发和零售,上班时间较早,早上四点多都有人去拿货。而我们学校最早的公交车是早上六点,她们同意我们坐最早的公交车去,每天每人工资30元,当天结清。从到店里七点到下午五点共十个小时,工作内容就是面对顾客帮老板买卖衣服给拿货的客户拿出他们指定的款式和颜色。
我们知道,最近两年这种格子衬衣销路一直不错,而且天气渐暖,虽然当时天气较冷,但批发这肯定会提前拿货,顾客也会提前购买准备着。还有就是有几款衬衣可以把袖子收了当t恤春夏两穿,过段时间还会上裙子,依然能吸引大量顾客。
二、 推销计划
1、 谨记“顾客就是上帝”的理念,自己是服务着的角色。
2、 面对顾客,态度要友好,语气要温和,要有礼貌。
3、 要清楚明白自己所卖商品的质量,不盲目夸大自己的商品。
4、 要相信自己,不卑不亢。
5、 要灵活善变,随机应变,学会察言观色,及时捕捉成交信息。
6、 见到有顾客前来要先说话,胆大心细。
7、 尽力解决顾客的疑问、疑虑,努力让顾客满意。
8、 在维持销售量的前提下,再有所提高。
三、推销记录
(一)、 推销记录
寒假过后的第一个周末(2月26号),出去想找一份兼职,但目标针对性不大,在德化步行街转了一圈,没能找到。决定下周再去找,而且无论如何都得找到。在下周的周日(3月6号),找到了一份合适的兼职----买格子衬衣,最后商定了上下班时间和工资,早上七点到下午五点,每天30元,当日下班时结清,饭自己买。
由于学校(东校区)离火车站较远,坐公交车有时得一个小时左右。上班的第一天,也就是3月12号,为了能赶上第一班公交车,提前就把闹钟定到了五点多。怀着一颗激动的心,起床收拾好就出发了。三月份的早上六点,还灰蒙蒙的,而且还有点冷,学校大门还没有开。上了第一班38路公交车,不禁感慨,第一班车人就是少,又坐不说还不止一个。还不堵车,不到四十分钟就到了。开始了我的第一天兼职生涯。
由于是第一次卖衣服,对衣服的款式、型号一类的东西一概不知,颜色太多,不能很快很准的分辨出来。老板就让先认衣服的款式、型号,至于颜色,看的多了自然就熟悉了。其中,衣服的款式和型号分别是:01款(xl、xxl、xxxl),03款(xl、xxl、xxxl),19款(x、xl),还有39款和52款为均码,不分大小号。其中,19款为偏瘦的人的款式,裤腰在一尺九到二尺、二尺一的可以穿,其余的最大可以穿到二尺三的裤腰,以01宽最为宽松。在这五个款式中,除52款为大款外,其余四款均为小款.
这五个款式的价格也很好记,零售除52款大款为每件25元,其余四个小款为每件20元。批发价格比零售相对便宜,为52款每件17元,其余四个小款为每件14元。每人每次拿五件以上为批发价(补货、换货除外)。
从早上七点我去到开始,到九点半左右,拿货的客户较多,零买的顾客不是太多,可能当时天气还不是太暖和,人们不愿太早出行购物。九点半以后,零买的顾客逐渐增多,多为从十六岁到二十五岁的年轻女孩,也有少数中年人,或自己买,或给孩子买。
在顾客不太多,不太忙的时候,见有人过来就喊一声“来看一下,大款25元,小款20元”。在十一点钟到下午两点半左右这段时间是顾客最多的时间,小小的露天店铺里里外外挤满了人,询问声,解释声,加上周围的叫卖声,好不热闹。
推销实践报告
经历了高中三年的埋头苦读,我们终于闯破了高考这一难关,来到了梦寐已久的大学。大学生活与之前那么多年的学习生活完全不同。虽然作为学生,在大学里,学习还是最主要的,不过,除了学习专业知识,在大学还是要多多的与别人交往,多参加一些课余活动来不断的充实自己的大学生活,不断的提高自己各方面的能力。大学四年,正是我们的世界观,价值观形成的时候,而且也是我们由未谙世事的学生踏入社会的过渡。就是要在这个宝贵的年龄,我们要不断的充实自己,多多的锻炼自己,才能不辜负这大学美好的四年时光。
所以,为了增加自己的社会经验,锻炼自己的人际交往能力和语言表达能力,在大二的开学之际,我参加了东北大学基础学院里中国联通的新生促销活动。为期两天的兼职工作,我收获的不仅仅有两天的工资,更重要的是我学到了很多以前从未有过的经历和宝贵的经验,这些都是不可多得的无形的财富。
工作的主要内容就是给刚入学的大一的学弟学妹们推销联通的3g手机卡。对于推销,我还是有些恐惧和抵制的。抵制是以前总是接到过什么保险或是房地产的推销电话,搞的我很是心烦,所以对这些推销人员有一些抵触心理。虽然知道他们也是为了工作很是辛苦,但是这种打扰人工作和学习的行为很不得人心。不过我也是很佩服这些推销人员的,能在被对方的一次次拒绝甚至是破口大骂之下,仍然能过继续寻找下一个潜在客户,冒着再一次被拒绝的风险,重复着刚才的工作;恐惧是原本自己的性格就比较内向,非要厚着脸皮跑到陌生人面前推销产品,对我来说还是有些困难有些挑战的。
工作开始了。一开始我也想像其他的一些人那样,在那里待上一整天,挣个责任底薪就好了,不过再仔细想想,自己来的目的并不是消磨时间赚这点小钱的,真正的目的是要锻炼自己,而且,既然说好来了,就不能退缩放弃,即便被拒绝,至少也要尝试一下。于是带上宣传单离开联通咨询的帐篷和同学一起走到校园里面的新生和家长中,向他们宣传公司现在的促销活动并介绍不同价位的套餐。当然,拒绝是不可避免的了,而且第一次被拒绝的时候心里还是有些不太舒服的。然而,被拒绝次数多了,发现自己就已经习惯了,说一声“对不起打扰了”再去找下一个客户。当然,接触时间长了,自然也就摸索出一些技巧。为什么新生要办新的电话卡呢?是因为学校的卡不适合自己用,这样他们对新的电话卡和优惠活动就会有相应的需求,有了需求才会购买。当然,如果有些新生根本就没有这方面的打算,你的优惠再好,说的再多,只会引起他的反感。所以,要观察在路上行走的同学,大概的分辨出那些是有需求购买的人群,再迎上前去进行介绍,这样会事半功倍。就这样,我们在合适的地点,遇到了两个从移动大厅里出来但没办手机卡的学生(从移动大厅出来代表着他有办卡的需求,而没有办卡说明移动的产品不适合他使用,所以他必然要到其他的运营商也就是联通来进行咨询)也是有一些运气的成分吧,我们做成了第一笔生意,这是我第一次成功的将一件产品成功的推销给别人,内心还是有点小激动的。有了第一次的成功,就会有第二次、第三次。于是在我和搭档的不断努力下,销售出去的卡也越来越多,这份工作也变得简单起来,自己也变得越来越自信。从最开始的犹豫不决,不敢开口说话到后来的越来越敢说,越来越敢做,和陌生的客户交谈起来也变得轻松熟练,也会更好的揣摩对方的心里,不停的组织着自己的语言来让对方更加的信任自己,并喜欢上自己所推销的产品,让他相信这款产品是最适合自己的也是最实惠的(的确也是)。
两天的工作下来,我收获了很多,也感悟了很多。首先是责任感,既然来到这里做兼职,即便是两天的临时工,也要为公司的利益和销售额负责,不能在那里不思进取,混日子,这样不仅仅是对公司不负责,也是对自己的不负责,让自己虚度光阴,白白的浪费了锻炼自己的机会;其次是与人沟通的能力,与陌生人交流时一定要面带微笑保持礼节,给别人留下一个良好的第一印象,而且还要察言观色,根据不同人年龄段的不同、性格的不同组织不同的语言和语气,使对方更容易接受自己,使谈话能够继续下去;第三是让自己增强了自信心,敢于面对别人的拒绝,并敢于在被别人拒绝后去迎接其他人下一次的拒绝。每一次拒绝都会是对自己的打击,但在打击之后更重要的是鼓起勇气继续做下去,并分析自己之前失败的原因,找出自己的不足,从而修正自己,完善自己,争取让下一次的尝试获得成功。当然,除了以上的三点,我收获到的还有很多,但那些都是难以用语言形容的。
感谢自己拥有过这两天的社会实践经历,感谢给我这次锻炼自己机会和与我一起工作的朋友,这次社会实践让我更好的将本专业在课堂上学到的知识更深入的与实践结合起来,让我更好的理解课本上的知识,更加深入的了解了这个社会。这是我踏上社会的第一步,以后,希望自己还会有这样的机会进行社会实践,继续锻炼自己,充实自己,磨练自己。
推销实践报告
现将此次实践活动的有关情况报告于下:
实践内容:
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面,也是大学生自我能力培养的一个重要方式,因此对于我们在校大学生来说,能在寒假有充足的时间进行实践活动,给了在这个漫长的寒假中,我们一个认识社会、了解社会,提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议,积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生,深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得,只有了解社会,你才能真正做到融入社会。
为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作的乐趣,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作,虽然仅有10多天时间,但我觉得受益非浅,基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力,自己能力的欠缺及社会的艰辛,同时让我感到工作的无比快乐,一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。
实践经验:
促销是一种很好的工作体验,通过人与人的沟通,可以了解一些跟我们专业相关的知识,比如过春节的习惯习俗,春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。
促销前的短暂培训,了解电器的,名称、性能、型号、价格行情等方面的知识,面对顾客时的语言组织,仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8:30开始上班,到达指定地点后做好准备工作,摆好宣传资料,礼品赠品,然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时,在下午工作完后进行工作总结。一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
挂着实习生的牌子站在柜台旁,一脸幼稚、迷茫地站在那,不断地提醒自己要大胆地接近顾客,拉拢顾客,可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试,其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮,但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着,也不能在超市随便逛来荡去,得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班,但一段时间下来,还是腰酸脚痛。"学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,学习的理论知识很多很多,几乎是面面俱到;而在实际工作中,很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想,实际操作这么简单,但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端,严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然,在学习这些吃力的知识的同时,我们的学习能力提高了,理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己,教我们树立自己远大的理想,这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生,我们的年龄也不小了,离走向社会工作也不远了,我们应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上发生的各方面的事情,这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会,就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会,为社会服务。
实践体会:
促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者,对于一个促销员来说,促销产品的同时也是向别人推销自己,同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备,良好的专业素质,良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力,良好的心理素质及受挫折的心态,能够吃苦耐劳的精神,坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作,每天站着用一个笑脸面对不同的顾客,这生活需要我们坚持,一个月的辛苦也是有回报的,拿到我的工资时,真的很欣慰,但是并不是因为有钱可以领,也不是终于结束了打工的苦日子,而是自己的付出有了结果和回报,自己的实践也有了收获,回想一下自己真的觉得很值,自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。
实践总结:
通过社会实践,一方面,我们锻炼了自己的能力,在实践中成长,在实践中学习,充实了自我,增强了口头表述能力,与人交流。真正地走出课堂,使自己陶醉在喜悦之中。
另一方面,我意识到了自己的不足,没有经验,没有与人交流交往的能力,现在的社会不仅要有知识,还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识,远远不够,从现在开始,就要培养自己的能力。
不管做什么事,态度决定一切。做一项服务工作,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划,找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力,锻炼自己,让自己成为社会优秀的人才,为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐,在汗水中得到磨练。我想,只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。
推销实践报告
一:正值冬季,天气寒冷,建筑物少,人迹罕至,平均气温比郑州市低五度左右。
二:我位于郑州市最东郊,离市区远。出行不便。
三:大学集中,学生人数多,乘坐公交困难,导致一大部分学生不愿外出。
四:大家积极性较高,积极参与。特别是对待顾客教热心。
五:部分同学晚上进行上门销售,一定程度上也宣传了产品.
六:活动期间,是下雨天气,这一定程度上,刺激了大家对保暖内衣的需要。
七:学校以及陈教授的大力支持为本次活动提供很大的便利。以及学长负责联系厂商,这一定程度上减少了我们执行这次活动的困难程度。营销协会对此次活动的具体安排。大家的全力配合。
一:活动期间,天气寒冷,风较大,有雨。大多同学不远停驻询问。
二:xx保暖内衣价格相对与学生来说偏高
三:由于大家积极性较高,开始场面有些混乱。人员分配不到位。
四:货号不全,女生偏大,男生偏校同一种类的产品只有一两件而已。
五:宣传力度较小,只用板报形式进行宣传,涉及面较小,只在学校内部进行,没有在其它学校进行。
六:本身对产品了解度不够,不知道产品的具体特色,不知道产品优势
七:销售员没有进行很好的培训,对产品只能泛泛而谈。没有针对性。
从微观营销环境来说,从供应商,营销中间商,公众,竞争者,顾客分析。
xx有厂商直接供货,中间没有中间商的参与。一定程度上,降低了产品的价格。主要面对的是学生消费群体,活动在大学校园进行。在小范围内,基本上不存在竞争者。xx在一定程度上,在性价比上存在优势。但针对学生来讲,价格偏高。
学校人口较多,但学生仍旧处于无收入阶段,一定程度上制约了其消费。但xx保暖内衣一定程度上较薄保暖效果较好,所以一定程度上满足了学生冬季不想穿成胖胖熊的局面,符合了大众的选择的消费流行。
从4p的角度分析,xx,属于促销产品,产品价格适中,产品质量还行。销售渠单一。
由于供应商承诺销售不完退货,所以风险性较校在加上人口流动性较大,正值冬季,气候寒冷,出行不便。价格适中,质量还行,校方的支持,大家的积极性较高。等........ 所以活动具有可行性。
推销计划
承办:主要有陈教授领导,营销协会具体实施安排。有营销协会综合部负责货物的搬运,具体有综合部部长具体安排。有营销协会财务部负责财务。宣传部负责对产品的宣传。营销策划部负责销售业务等..........
具体安排:一号下午开始,主要是对货物的清点,整理。分类以及具体分工。二号正式开始。一至三号只要面对的是学生群体。主要地点位于餐厅和宿舍人流量较大的地方。三号主要是上门销售主要地点教师办公楼,行政楼。有组长带队进行。主要是优惠券的发放,以及产品的介绍。五号九号主要面对老师学生群体。
推销实践报告
大学是一个小社会,步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵,通过社会实践的磨练,我们深深地认识到社会实践是一笔财富,社会是一所更能锻炼人的综合性大学,只有我们深入社会,了解社会,服务于社会,投身到社会实践中去,才能使我们发现自身的不足,为今后走出校门,踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用,在实践中成才,在服务中成长,并有效的为社会服务,体现大学生的自身价值。
这个假期我没有选择自己所学的专业去实践,而是在一个手机店做销售,过的十分充实。在此次实践过程中我学到许多在书本中学不到的知识,它让我开阔了视野、了解了社会、深入了生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的手机知识有了更进一步的深入。我觉得这个假期,过的十分有意义。
这次的实践使我深深地懂得了“说一件事”和“做一件事”的含义,只有真正的工作了,才知道别看是一个小小的工作,也会有多多的精神上的受益,也有它自己独具特色的技巧与知识。在手机店的日子里,我每天早上八点上班晚上五点下班,在这段时间里要向顾客介绍他们所需要的产品。基本上,要首先问他们:“什么价位的,手机带不带系统,翻盖还是直板”,确定这些,在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种:第一种,阅读商品的宣传单,了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据,其中包括:手机屏幕的大小,电容还是电阻,系统是什么的,cpu多大,内存多大,电池多少毫安的,像素多高等等;第二种,通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何;第三种,多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的,就好比老师常说的“理论是理论,最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些,而且他们是经过厂家定期培训过的,更加了解每台手机的功能。
当其它的店员对我侃侃而谈各种手机的特性,而且他们对每台手机的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。我突然间想起了这样一句话“365行,行行出状元”,让我觉得这句话非常有道理。在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情。我知道,也许我遇到的这位店员并不算是最优秀,但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是:perfect(完美),success(成功)per(向前)+fect(做)——一直不断向前地做下去,可以理解为:想要把一件事情做到极致,,完美需要持之以恒,坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)——一直走下去,由此可以看出,在外国人的眼里如何定义完美和成功,就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是,时代在发展,人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的,但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候,我的那种敬佩之情也就油然而生了。
这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足,得到了了锻炼,同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先,我意识到作为一名销售员,要摆明自己的位置,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发,做好销售工作。第二,销售人员应该相信企业,真诚对待每一位顾客,做好服务工作。个人觉得,销售员这一职业也属于一个服务行业,服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度,也叫做亲和力,在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之,在我销售电视的过程中,我尽量地把快乐传递给他们。
最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点:容易产生自卑心理。初到社会,初次体验工作,体验自己赚钱的生活,开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意,那么的力不从心,和那些看、精明能干的店员相比,我是那么的逊色于他们,甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的老板的一席话让我醍醐灌顶,我分析了失败的原因有一下三点:首先,虽然我善于与人交谈,但并不是即兴演讲,往往是在此之前我做过很多准备的,甚至我上过专业课,有专人培训过我。而销售这一行业,我未曾接受过专业的培训,更没有太多的实际经验,而且社会阅历少,和人交流过程中把握不好对方心理。其次,我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。
相比之下,我还是不够成熟。而,就是因为社会角色不同,我们之间的生活压力也就不一样,对自己的要求也就不同。再次,我对产品的熟悉度不够,没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点。分析原因后,我便去解决问题,多多的向那些店员们取经。我意识到了很重要的一点,自卑不见的完完全全是一件坏事,自卑是因为发现了自身的一些不足以及与他人的差距,发现问题却不及时的想办法解决,任由自卑的肆意才是一件可怕的事,一种可悲的心理。发现问题解决问题,才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过:“我最讨厌轻易说不能,轻易否定自己的人。不要对自己说不可能,因为当你对自己说不的时候,一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以,或许你会给自己一个奇迹。”自信是一笔财富,有时他真的可以创造出奇迹,但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。
面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会,我觉得大学生应该转变观念,不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段,更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中,获益良多,这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始,也是一个起点,我相信这个起点将会促使我逐步走向社会,慢慢走向成熟。
推销实践报告
(一)调查目的:通过调查来分析“xxx”保暖内衣的推销实践的可行性。
(二)调查内容:
1、对“xxx“保暖内衣的认知情况(企业认知、产品认知、服务认知)。
2、对“xxx“保暖内衣需求分析(愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析)。
3、消费者偏好(产品功能、产品颜色款式)。
(三)调查方式:问卷式
(四)调查时间:20xx年12月10 日
(五)调查结果:见附件
(六)调查对象:财专学生
(七)调查人员;
本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查。
(八)调查结果
1)学生对“xxx”保暖内衣不熟悉,xxx企业,xxx产品,xxx品牌的认知度低。
2)由于天气寒冷,学生愿意在打折,促销,搞活动时购买保暖内衣,并且对保暖内衣的款式,颜色,保暖性有偏好。
3)学生的购买力较低,对保暖内衣的价格接受不了。
(九)应对策略
1)在实际推销之前要做好“xxx”的宣传,宣传的范围要广,力度要大,使消费者尽快了解产品,进而促进推销。
2)在推销时推销员要熟悉产品功能及特性,紧紧抓住消费者偏好进行推销,巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。
3)在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况,不同程度的消费者对保暖内衣的保暖性,塑身时尚性看重,可将注意力从价格上转移到产品质量和安全性上。
一)分析推销环境
(1)宏观环境分析不重点分析,大致了解即可。
(2) 微观环境分析:
1、市场需求调研
2、产品调研
3、供给调研
4、价格调研
5、国家物价政策
二)确定推销目标
1、推销目标内容
1)销售目标 :推销员要根据市场规模大小,即顾客购买力的大小,本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位,参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。
2)活动目标:要确定推销对象,确定在某一时间内开拓新客户数,应拜访客户数和拜访客户的次数。
三)制定推销计划
(一)推销计划内容
1、拜访顾客路线:推销员要将拜访的顾客进行分类,如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客,拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据顾客的反应态度分为:反应热烈的顾客,反应温和的顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员在此基础上,如果当前的推销成绩,可采取重点拜访的方式,专门与反应热烈的顾客进行商谈;如果考虑长远的推销效果,就应采用平均拜访顾客的方式,建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊;如果考虑到与某行业或地区保持比较良好的关系,就可进行有针对性的拜访与商谈。然后,推销员结合以上分析,根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及拜访顾客路线,以及最短路线,最少的开支争取事半功倍的推销成果。
2、对于学生可以在宿舍进行上门推销,一般以就近原则为主,节省时间和体力及不必要的开支,并且制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的方式,运用多种推销技巧和优惠策略进行,要谨慎细致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。
3、针对老师及及他人的推销。
分成小组到教师办公楼,行政楼,教工休息室等教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的礼仪如:敲门,随手关门,注意脚步声的轻重,每次都要向老师问好等。
4、 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间;广告,宣传海报的摆放位置,要抢眼,从而引起效应,达到宣传的目的。
5、洽谈目标:对于每次访问要有明确的目标,逐步地接近顾客,了解顾客,揣摩顾客心理,在整个推销过程中要井然有序,有条不紊,并且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题,要采取应对策略和行动方案以确保推销成功。
6、洽谈要点:要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性,提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的,用来刺激顾客产生购买欲望,要说服顾客,引导顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来,增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品的特点,企业情况等。在不同的阶段要有不同的推销要点,以便达到购销双方的利益共识,促成交易实现。
4、推销策略和技巧:在推销洽谈的复杂过程中,需要计谋,策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题,面对这些问题应如何应对,并圆满解决问题。推销员应从实际出发,有信心有勇气巧妙解决洽谈中的`问题。比如:应该用什么方法接近顾客,怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力,怎样使顾客相信和接近产品,如何激发顾客的购买欲望,如何促使顾客最终接受购买的建议等。
7、访问洽谈日程安排:要根据双方的时间安排,拟定好访问日程,掌握好谈判进度,见机行事,是推销成功的必要条件之一。
(二) 推销计划的实施
1、推销计划的实施原则
(1)灵活性原则
(2)反馈性原则
(3)动态性原则
2、推销计划的分析
(1)洽谈目标分析
(2)洽谈要点分析
(3)推销技巧和策略分析
三
营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动,本次活动以“有爱就有温暖”为主题,为此我进行了推销记录。
1、12月1日,总销售2件
2、12月2日,总销售11件
3、12月3日,总销售7件
4、12月4日,无销售(休息日)
5、12月5日,总销售15件
12月1日,由于活动进行的比较匆忙,对产品的功能及特性不太熟悉,对于人员的分配没有安排好,我只是在旁边观看大致的流程,需要帮忙时就帮忙,什么活都干,他们还拿我当劳力使呢,不过因为是活动的第一天,只是让协会感受一下气氛,并没有展开推销活动。但也有意外的收获,销售了2件,这是一个好的开端。万事开头难嘛!
12月2日,这一天似乎比较顺利,我也逐渐地开始熟悉产品特性,并且真正的与顾客面对面的进行了沟通,从他们那里了解到许多情况,比如:这件保暖内衣怎么卖的啊?保暖内衣那么薄保暖吗?这个保暖内衣的材质怎么样啊?有没有领口比较大的啊,我喜欢大的。面对突如其来的问题,我已开始有点慌了,但是回头一想要镇定,老师讲了那么多的技巧和策略,我一定会圆满解决这些问题的,今天就是我展示才华的时候,一定不要着急,慢慢来。就这样我有条不紊的进行解答,可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足。
12月3日,这一天似乎比较冷,我站在那儿,迎面吹来了凉爽的风,应该是寒风凛冽啊!也有一个好现象,有一个宿舍想要团购,这对于我们来说无疑是个好消息!为了留住顾客,我们对他们进行了优惠诱导,并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。还有顾客直接问价格,听完价格后转身就走啊,像这样的顾客就应该想让他们看产品质量,看款式,看颜色,转移注意力。
12月5日,这一天下雨,是活动的最后一天,天气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销指导,当时我在那里认真聆听,学习了许多原先不知怎样应对的技巧和策略,是收获最多一天。老师说要为顾客着想,学会换位思考,这样才会赢得顾客的好感,只是简单的把桌子往后挪一下,就会使顾客免遭淋雨,我当时就没有想到这一点,还是老师心细啊!还有当顾客问到保暖内衣薄时,应该强调产品采用高科技,材质好,既保暖又时尚。当问到价格时,要说是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题了,所以不要再说便宜了,本来就不是以盈利为目的的活动。
推销体会:推销既是一门艺术又是一种智慧,它让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要学会察言观色,审时多度,还要学会“说话”,学会揣测消费者心理,掌握必要的推销技巧和策略。我也认识到心理学是一门博大精深的学科,在探测消费者心理时会应用到,因此要学习相关的知识来弥补自己的不足。人们常说“攻心为上,攻城为下,”要讲究谋略,在推销过程中又要注重运用技巧和手段,中国兵法《孙子兵法》和《三十六计》真是颇有用处,要潜心研究,细细品味。同时推销员要机智勇敢,见机行事。
推销需要充分了解产品特性及功能和企业文化,只有在了解产品的基础上才能更好的向顾客介绍推销产品。对于“xxx"我现在简单的总结了几点:
1、里层采用竹炭纤维,吸收和发射远红外线,具有保暖,调温,抗菌,调湿功能。
2、美体,瘦身设计,具有收腹提臀的功能。
3、毛圈工艺,可储存大量空气,提升保暖效果。
4、甲醛含量低于20mg/kg,达到婴儿用品健康标准。
5、独特设计,纤腰收腹,提臀,塑造完美曲线。产品具有质量保证,功能多样,时尚性强,对于消费者具有较强的吸引力,加上我们推销员的鼓励就一定会促使他们的购买欲望。
推销员要相信自己的产品,要了解自己的产品,不要只卖产品,更重要的是卖给顾客产品的价值,即产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个新的开始,从一开始就制定一个销售的目标。推销员要有科学家的头脑,要像科学家一样深入了解市场,研究消费者,客户的价值观 ,购买心理等。
推销员要有艺术家的心,敏锐的看出客户的需要,还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手,对产品原理性能,质量,安装调试,操作使用,维修保养,以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动者的脚,健康和勤奋适应高强度工作要求,和勤奋的工作作风,不懈的访问客户,不断的辛勤播种与耕耘,以求收获。
推销要有坚忍不拔的毅力,始终坚信:有志者,事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心,细心,信心,真心,有了这些心就不害怕被拒绝,要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富,特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗,只有将有限的生命致力于有意义的事业时 ,生命才会绚丽多彩,与众不同!
对于推销我又有了崭新的认识,有时候要的不只是付出了就会有回报,但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信,反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识,虽然未来不一定从事这项工作,但是要知道现在的社会是一个知识性的社会,艺多不压身。即使以后毕业了,只会在择业的时候多一项选择,不是吗?我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略,一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验,也只有在实践中才能不断完善自己,提升自己,做最好的自己,造精彩的人生!
通过本次xxx保暖内衣实践推销,锻炼了自己的耐心,磨练了自己的毅力也使自己的推销技巧也有了提升。增强了自己对消费者心理特征的认识,熟悉了消费人群的购买动机,购买习惯等。也在老师的指导下,学习了许多知识,比如要站在消费者立场上考虑问题,把自己当成消费者,多位消费者着想。当消费者询问那么薄,保暖吗?我们应该把注意力转移到产品采用高科技,质量可靠,保暖与薄厚无关,强调薄不仅保暖而且塑身具有时尚型,当问到价格是多少时,应尽量避而不过早回答,是让其了解产品功能,款式,花色。还要注意服务态度,良好的服务会收顾客欢迎的,真诚是沟通的金钥匙。
在推销过程中要灵活运用所学知识,巧妙解答顾客疑问,正确运用推销手段和技巧,要学会不努力就不会有收获,当然也存在许多问题。首先,货物本身货号不全,男装偏小,女装偏大。种类类型较多,增加推销难度,人员分配不当,容易忙中出错。其次,在宣传策划方面不够完善,宣传力度不够大。要运用各种手段,是全校师生都知道,板报太少,宣传员不够,宣传方法太单一。策划方面:要主动让顾客了解xx品牌及企业文化,也可以搞一些有意义的活动,吸引顾客注意力。把人聚集一块,形成一定的气派,抓住人的好奇心,不怕人不多,只怕人不来。利用关系扩展法,传递有效信息。在策划方面,采用了优惠券起到了良好的效果,当然也要采用其他策略,也可搭配推销,不是有买瓷器送藏獒吗?我们也可以采取相似的手段,不怕做不到,只怕想不到。最后,要注意团队协作,只要合作就会双赢。现代社会是一个注重teamwork的时代,而不太推崇单干了,再困难的事情,人多了困难就会缩小,众人拾柴火焰高。
总之,要敢于挑战自己,充分发挥自己的聪明才智,只要大家群策群力,什么困难都难不倒我们。对于这些教训我们要总结,要汲取。只有一次一次总结,一次一次的实践才会进步,才会提升,才会有下次的辉煌!
以上就是本次活动的报告,可能不是那么完善,会有一些不尽人满意的地方,在调查方法上存在一些漏洞,但是也会在不同程度上反应一些问题。通过这次实践推销确实受益颇多!
推销实践报告
现将此次实践活动的有关情况报告于下:
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面,也是大学生自我能力培养的一个重要方式,因此对于我们在校大学生来说,能在寒假有充足的时间进行实践活动,给了在这个漫长的寒假中,我们一个认识社会、了解社会,提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议,积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生,深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得,只有了解社会,你才能真正做到融入社会。
为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作的乐趣,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作,虽然仅有10多天时间,但我觉得受益非浅,基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力,自己能力的欠缺及社会的艰辛,同时让我感到工作的无比快乐,一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。 实践经验:
促销是一种很好的工作体验,通过人与人的沟通,可以了解一些跟我们专业相关的知识,比如过春节的习惯习俗,春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。
促销前的短暂培训,了解电器的,名称、性能、型号、价格行情等方面的知识,面对顾客时的语言组织,仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8:30开始上班,到达指定地点后做好准备工作,摆好宣传资料,礼品赠品,然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时,在下午工作完后进行工作总结。一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
挂着实习生的牌子站在柜台旁,一脸幼稚、迷茫地站在那,不断地提醒自己要大胆地接近顾客,拉拢顾客,可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试,其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮,但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着,也不能在超市随便逛来荡去,得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班,但一段时间下来,还是腰酸脚痛。"学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,学习的理论知识很多很多,几乎是面面俱到;而在实际工作中,很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想,实际操作这么简单,但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端,严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然,在学习这些吃力的知识的同时,我们的学习能力提高了,理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己,教我们树立自己远大的理想,这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生,我们的年龄也不小了,离走向社会工作也不远了,我们应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上发生的各方面的事情,这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会,就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会,为社会服务。
促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者,对于一个促销员来说,促销产品的同时也是向别人推销自己,同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备,良好的专业素质,良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力,良好的心理素质及受挫折的心态,能够吃苦耐劳的精神,坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作,每天站着用一个笑脸面对不同的顾客,这生活需要我们坚持,一个月的辛苦也是有回报的,拿到我的工资时,真的很欣慰,但是并不是因为有钱可以领,也不是终于结束了打工的苦日子,而是自己的付出有了结果和回报,自己的实践也有了收获,回想一下自己真的觉得很值,自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。
通过社会实践,一方面,我们锻炼了自己的能力,在实践中成长,在实践中学习,充实了自我,增强了口头表述能力,与人交流。真正地走出课堂,使自己陶醉在喜悦之中。
另一方面,我意识到了自己的不足,没有经验,没有与人交流交往的能力,现在的社会不仅要有知识,还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识,远远不够,从现在开始,就要培养自己的能力。
不管做什么事,态度决定一切。做一项服务工作,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划,找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力,锻炼自己,让自己成为社会优秀的人才,为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐,在汗水中得到磨练。我想,只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。
推销实践报告
大二第一学期刚放寒假,我们市场营销协会进行了一次名为“暖倍儿”保暖内衣的推销活动,我作为市场营销协会的一员,我参与了这次活动,下面是我的推销实践报告:
在进行推销之前必须要进行市场调查,了解产品在市场上的情况,我从市场需求,产品调查,供给调查,价格调查等这些方面入手,详细进行调查,了解市场,只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。
第一,市场需求,是指在一定时期内,一定的市场范围内,对某种商品有购买力的需求,这是推销员调查的主要内容,也是推销员关注的重点。需求调查主要包括以下几项内容:
(1)、商品总额调查,以本次推销“暖倍儿”保暖内衣为例。随着时代的发展,当今时代人们的购买力不断提高,人们的消费更注重时尚消费,注重轻松,便捷,瘦身而有保暖的衣服。另外,针对我们本次活动的推销地点-本校区,我们学校离市区相对较远,公交车比较少,同学们出行不便;还有,我们的“暖倍儿”对于市区服装店里面具有同等效用的衣服有价格优势,这都能说明“暖倍儿”保暖内衣在我校有广大都的市场,需求是比较大的。
(2)、市场商品需求构成的调查:推销不仅仅要了解市场的需求总额,还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息,了解消费者对于产品质量,品种,花色,式样的需求,我们的产品“暖倍儿”保暖内衣质量好,品种多,花色齐全,式样多样,能够满足消费者对产品质量,品种,花色,式样的要求,是消费者不错的购买对象,有较大的市场需求。
第二,产品调查,推销员应当准确了解推销品的相关问题,包括产品自身调查,产品附加利益调查,产品发展调查等一系列的调查。(1)、产品自身的调查:包括顾客对产品的看法,态度和要求,还有产品自身的品质,性能,价格等方面的信息,根据调查以往的消费者表明他们对我们的“暖倍儿”保暖内衣有很好的评价,感觉我们的保暖内衣很好,并希望我们的保暖内衣继续保持,做的更好,通过我们对该产品的调查发现,这款保暖内衣的品质也是很好的,价格比较适中,适合大众消费。
(2)、产品的附加利益调查,附加利益包括信誉,服务,质量保证等。在当今市场竞争白热化的商业社会,对于基本效用相同的产品,成功推销的有力手段之一就是提供产品的附加利益,“暖倍儿”保暖内衣根据调查显示人们比较喜欢这项产品,信誉好,质量有保证,这是推销的强有力的后盾。
(3)、产品发展调查,随着时代的发展,产品也应该与时俱进,适宜开发新产品,以保证企业经营活动的连续性和稳定性,“暖倍儿”保暖内衣与时俱进,紧跟时尚,产品风格时尚,这也有利于我们推销工作的开展。
第三,供给调查,是指一定时期内,可以投放市场出售的商品供给总额的调查,包括:
(1)市场商品供给总量及构成的调研,根据市场调查,市场上保暖内衣的品种多样,社会供给量是比较大的!
(2)市场供求变化趋势的调查,只有抓住了市场供求变化的趋势,才能有效的进行推销,这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求,库存,价格变动及竞争状态等,由于市场供给量大,竞争激烈,价格变动对消费量有重大关系,我们推销的产品价格比在店里边的便宜,质量好,可谓是物美价廉,符合大众消费者的消费观,因此,消费量应该是比较大的,是非常可观的。
推销实践报告
一:正值冬季,天气寒冷,建筑物少,人迹罕至,平均气温比郑州市低五度左右。
二:我位于郑州市最东郊,离市区远。出行不便。
三:大学集中,学生人数多,乘坐公交困难,导致一大部分学生不愿外出。
四:大家积极性较高,积极参与。特别是对待顾客教热心。
五:部分同学晚上进行上门销售,一定程度上也宣传了产品.
六:活动期间,是下雨天气,这一定程度上,刺激了大家对保暖内衣的需要。
七:学校以及陈教授的大力支持为本次活动提供很大的便利。以及学长负责联系厂商,这一定程度上减少了我们执行这次活动的困难程度。营销协会对此次活动的具体安排。大家的全力配合。
劣势:
一:活动期间,天气寒冷,风较大,有雨。大多同学不远停驻询问。
二:xx保暖内衣价格相对与学生来说偏高
三:由于大家积极性较高,开始场面有些混乱。人员分配不到位。
四:货号不全,女生偏大,男生偏小。同一种类的产品只有一两件而已。
五:宣传力度较小,只用板报形式进行宣传,涉及面较小,只在学校内部进行,没有在其它学校进行。
六:本身对产品了解度不够,不知道产品的具体特色,不知道产品优势
七:销售员没有进行很好的培训,对产品只能泛泛而谈。没有针对性。
从营销环境分析:
从微观营销环境来说,从供应商,营销中间商,公众,竞争者,顾客分析。
xx有厂商直接供货,中间没有中间商的参与。一定程度上,降低了产品的价格。主要面对的是学生消费群体,活动在大学校园进行。在小范围内,基本上不存在竞争者。xx在一定程度上,在性价比上存在优势。但针对学生来讲,价格偏高。
从微观营销环境来说:
学校人口较多,但学生仍旧处于无收入阶段,一定程度上制约了其消费。但xx保暖内衣一定程度上较薄保暖效果较好,所以一定程度上满足了学生冬季不想穿成胖胖熊的局面,符合了大众的选择的消费流行。
从4p的角度分析,xx,属于促销产品,产品价格适中,产品质量还行。销售渠单一。
由于供应商承诺销售不完退货,所以风险性较小。在加上人口流动性较大,正值冬季,气候寒冷,出行不便。价格适中,质量还行,校方的支持,大家的积极性较高。等........ 所以活动具有可行性。
推销计划
承办:主要有陈教授领导,营销协会具体实施安排。有营销协会综合部负责货物的搬运,具体有综合部部长具体安排。有营销协会财务部负责财务。宣传部负责对产品的宣传。营销策划部负责销售业务等..........
具体安排:一号下午开始,主要是对货物的清点,整理。分类以及具体分工。二号正式开始。一至三号只要面对的是学生群体。主要地点位于餐厅和宿舍人流量较大的地方。三号主要是上门销售主要地点教师办公楼,行政楼。有组长带队进行。主要是优惠券的发放,以及产品的介绍。五号九号主要面对老师学生群体。
销售记录
一号下午:一套 二号:八套, 三号:七套,五号:十五套,九号尚切不知道。
销售感想:
我是个不怎么爱说话的人,喜欢安静的人。所以每次看到销售点有那么多的销售人员,也就不想过去了。只是在销售人员少的时候才会过去看看。我感觉大家热情都很高,都积极参加活动,天气哪么冷,还是有很多同学站在那里推销。天下着雨,还是会那么的同学积极参加,不说成果如何,大家积极参加的劲头,着实让自己感动不已。下雨那天陈教授也到那里去指导。销售是一个很锻炼人的行业。都说销售是一种没有门槛的行业。可是要想做好却是很难。虽然说活动只做了几天,但大家却是感触颇多。
那么冷的天,大家积极性却如火如荼。九号那天,打出条幅:最后一天。一同学路过说总是最后一天也不知道什么时候会结束。听此心凉半截。我们宿舍那妞回来说:当时他这么说,他就告诉那位同学,这个真的是最后一天的。做销售难免被人误解,白眼,如果是自己也会对此由此反应,因为每次去逛街,到处写的都是最后一天,大处理,跳楼价,所以大家思维惯性难免由此反应。再加上销售总是让人觉的是有一部分的欺骗的成分在里面。所以对于销售大家难免有抵触情绪。有片面之词。
由于时间比较紧,所以大家对于产品的认识不够,所以当大家询问的时候,总是不知道说什么好。最后干脆说你上百度查一下肯定可以找到的 。想想如果你是顾客你会上百度去查询吗?可能性非常小,这样就容易丧失一部分顾客。因为销售人员的不专业,对于产品的认识不够,不能很好的回答顾客的问题,会给顾客以产品不好,销售不专业,又敷衍之嫌。
星期一那天实践课,上门推销。主要是行政楼,办公楼。我们有于振超同学为组长,带领我们前往。主要是优惠券的发放。我们的成员是都丽丽,张咏梅,张东,我,于振超同学。我们是打着伞去的,雨下的有点大了。我们负责五楼,六楼。基本上一层楼十个办公楼,两个有人就不错了。一般没什么人。我们分批前往,两个人一组,因为产品说明书只有一份,所以只能这样了。因为条件限制,所以我们并没有带保暖内衣前往。只带了,产品介绍和优惠券。我绝的这一点很不好,因为顾客只有看到产品后才会却做决定。不知到质量,很少有人会相信产品。再加上我们对产品不了解,所以一般情况 不知到如何具体去介绍产品。不知道顾客真正关注的产品的什么。价格还是质量,舒适度,安全感。没有对产品的特色以及优势的具体了解。不过大部分老师态度特别的好,虽然老师最后都说不需要。其实这个东西吧,什么时候都需要,关键是,我们不知道如何去挖掘我们的潜在顾客。不知道如何让自己的顾客对产品感兴趣。不知道如何去面对顾客的拒绝。我和于振超同学一块,在那等一个老师打电话等了好久,等的我有点不耐烦了。然后,那位老师打完电话后,小于就说了一句话说:老师你好,我们是营销协会的,今天来介绍一下我们的xx保暖内衣。然后老师一摆手说 :我不需要。然后我们就走了。没再多说一句话。面对这种情况,我们不知道如何去处理。这就是因为我们不知道如何去处理销售过程中的问题。不过还好,随着知识的曾多和积累,这些都在以后可以提高。最后,我们的优惠券也没有送出多少。最后有张东同学负责,在教师校车上发放。
推销总结报告:
一:宣传力度不过,只是通过办板报的形式,以及张贴海报的形式去宣传,力度不够。应加大宣传力度,应该可以通过楼层宣传,或复印宣传单去宣传,抓住产品的优势,加大宣传力度。可以通过广播的形式是大家有所了解。活动只在本学校进行。涉及面太窄,不过也受条件限制。
二:针对于不同的顾客所需,将顾客分类,找到顾客真正所需,然后,在针对产品加以介绍。前提是销售人员必须要很好的了解产品,对于产品的特点有很好的把握。对产品的优势有很好的把我。适当的掌握心理学知识,以此判断顾客真正所需。对待顾客应像朋友,应该让顾客觉得你站在他的一方考虑问题。让顾客放心买,还要开心买。
三:推销人员要有个干净利落的形象,这样更容易接近顾客。要有个很好的语言表达能力,要给人以诚信的感觉,不能然顾谱。同时对待顾客一定要热情,诚恳,要站在顾客的角度想问题。拉近与顾客的关系。只有和顾客是朋友,顾客才会去放心的去买你的产品。
四:推销技巧的运用,很多时候顾客一旦以拒绝,就会不知所措。要学会运用推销技巧和顾客拉近关系。在拜访顾客的同时就要知道了解顾客的相关信息,爱好等等。我们更多的是缺少销售技巧的运用。要多读销售方面的书,提等途径,结交朋友,扩大自己的人脉,多参加社会实践,在实践中,提高自己的技巧运用,这样在面对不同的人群可以游刃有余。
推销的实习报告
一、实习目的本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通,进一步培养我们的`业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力,尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力,以便提高我们的实际能力和综合素质,希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会,更好地投入到我们的工作中。
20xx年12月27日到20xx年1月11日。
三、实习地点和方式。
地点:盐城市盐城商业大厦。
方式:在指定的品牌专柜站柜,向顾客介绍产品等。
第一天实习,我跟随校车来到盐城商业大厦,经过管理人员的安排,我被派到了hazzys柜台。经过向柜台店员初步了解,我知道了我所负责推销的产品是韩国lg集团旗下的hazzys男装系列。由于正值冬季,柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价,更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间,心中有了一些模糊的推销定向。然后,在空闲的时候,我仔细翻阅了一些柜台上的hazzys品牌宣传册,明确了其产品时尚高贵的定位,确定了其主要消费人群。
(二)目标消费者。
身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动,并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件,需要拿出来试一试等;接着,我绕着我们的柜台走了几圈,尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地,以便于向顾客推销;最后,在顾客进店时候,我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行,看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后,怎么推销产品,说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时,怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时,怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后,我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。
(四)顾客异议处理。
推销过程中,顾客提出异议,是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的,是我们必须考虑的。针对顾客异议,给顾客提供满意解答,促成购买行为,我采取的针对方法大致如下。
以下为比较常见的几个异议:
1.问:你们的服装是正品么?
答:这个请您不用担心,我们的货品是hazzys上海总公司发来的,中间没有经过任何的经销商,有正规的发票可以让你来看。当然除此之外,你看服装的质量和用料,绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品,所以享有三包政策,如果发生了任何损坏和质量问题,可以拿着购买时候的发票,到我们这边调换或者退货,有商业大厦的品牌保证,绝对免除你的后顾之忧,所以请你放心购买。
2.问:你们的价格不便宜啊!有什么活动吗?
随即下单把商品拿走了。待顾客走后,店长耐心地对我说,我推荐的那件羽绒服只有最后一件了,尺码是180的,如果不是特别合适的话,尽量不要再向顾客推荐这件衣服了,选择别的款式。我频频地点头,心想,以后还要继续努力,不仅要熟悉产品的款式、型号,还要随时了解本店的库存情况,推销要学会兼顾产品的各个方面。
2、对换货流程不熟练。
还有一次,店长去商厦的主管部门开会了,另一个坐班的店员临时去洗手间了,只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗?他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服,上面的毛领左右不对称,他要求换货。就是那么巧,还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客,现在店里只剩下一件180的了,你可以试一下那件衣服上的毛领,我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装,穿上衣服比较了一下,还是说毛领左右不对称。于是,我说真是不好意思,刚刚告诉您了,店里只有这么一件了,如果不合适,就没有办法了。他一听火了,表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了,从来没有遇到过这种事情,一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了,我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说,不好意思先生,我们店里现在确实没有货了,如果您坚持要换货的话,您可以在这里登记一下,留一个联系号码,我们可以向总公司申请调货,货到了就会通知您来换的,您看好吗?顾客这才满意地点点头,登记了之后就离开了。我恍然大悟,原来当店里货源短缺的时候,还可以向总公司调货啊,哎,要学的东西还有好多好多呐!
五、应用的推销技巧。
(一)介绍产品四个条件。
当你在介绍产品的时候,必须具备四个条件。
第一,要引起顾客的注意力。
第二,我必须证明给顾客看,我所讲的都是对的。
第三,你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
第四,当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈的兴趣时,你便有机会可以表现你的产品,整个销售拜访的过程才算完整地结束。
(二)把价钱放在最后谈。
当然在推销的时候,一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住,价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题,表示你没有把产品真正的价值告诉顾客,因此他一直记住价钱。记住,一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。
(三)推销方法。
4
(1)提问接近法。
(2)演示接近法。
(3)赞美接近法。
(4)陈述式接近法。
(四)时刻铭记。
永远热爱你的商品和推销。
永远热爱你的商品,永远热爱销售,随时推销,跟每一个顾客要求转介绍的名单。
永远记住,在推销当中,没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。
五、实习总结与体会。
本次推销理论与技巧实习,虽然时间比较紧,各项工作的准备与进行也有些仓促,不过总体来说,我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动,我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了,这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。
推销是一门很深的学问,要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点,优点、缺点、价格、品种、规格等等,尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉,用我们的专业打动顾客促成购买行为;推销方面要讲究方法和策略,要随时总结经验,不断提高,一开始着手的时候非常困难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;推销自己比推销产品更重要,让顾客接受你,相信你,就是推销成功的保证;要具备良好的服务精神和服务态度;要做好计划安排,提高时间的利用效率;研究顾客心理,不同的顾客要从不同的角度推销,了解顾客真正的购买动机;学会谈判的技巧,要善于微笑和倾听,学会从顾客的角度去考虑问题。
要想成为一个好的推销员,仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的,那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出,我们需要的是大量的实践,不断地总结经验。推销就是要达到双赢,这是一门学问,也是一门艺术。
作为一个缺少社会经验的大学生,人情世故是我们最难学的东西。当今社会,你需要建立自己的人脉,需要结交很多人,这就需要我们懂得如何与别人相处,如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈,是要我们磨掉刺人的棱角,学会圆滑的处理一些事情。
同样,推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象,很无用,但是我们仔细想一想,其实每一个推销技巧和方法,课本上都有教过,只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊,如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。
推销的实习报告
姓名:___xxx____学号:__xx号__。
实践单位:正清源有限公司江西理工大学送水点。
实践内容:主要在送水点接听叫水电话,然后就送水到户。。。。有时候还要去推销水票和饮水机。
送水,由于大一在西区,我们几个也就是做这个兼职的,所以在业务方面,我们还是很熟悉的,主要就是熟悉本部的宿舍分布了,说实话,这个,对于有点路痴的我来说,刚开始,还真有点困难!在开始几天经常走到半路还得打电话问怎么走。。。。在过后几天就好了,宿舍也都熟悉了,那做起来熟练了!不过,每天还是有那么累的啦。。。。怎么说也是力气活,是不?尤其提着两桶水上七楼,那个累啊!我就想不明白了,我们国家不是规定凡有七楼高的楼层,都得装电梯。。。这不是挑战我吗?不过,还好,自己还是做过来啦!
第二个就是推销啦!虽说,在大一期间,也做过一些推销的兼职,现在做起来,也不是那么顺心顺意,不过还好,有点经验啦。做这个,主要是上门推销,而我们也是抓住送水上门的机会推销,这样就可以避免一些人对与推销人员的反感,取得成功的几率也就大啦!但是,也并不是说我们不会直接上门的啦。。。毕竟做了总比没有做好吧。在这样上门的形式中,说实话,我们的成功率还真低!经过我们不断的“走出去走进去”,在结束第一天活动时,我们又销售出30张水票。
之所以推销水票,说实话,推销水票没有什么赚头的,但由于,在我们学校,还有个鲨鑫送水公司,所以也就有竞争啦,那么,推销水票也就是无形的占领市场啦!这样,才能保证自己的品牌能有市场额。。。
社会实践感悟:
这次活动的开展,我获益良多,在实践中学习,做到学有所用。我更清楚的认识到做市场要“三分理论,七分实践”,在激烈的社会竞争中立足,实践与我们是分不开的10年的暑假结束了,但我们的实践活动才刚刚拉开帷幕。新学期里,身为校大学生职业生涯规划协会的外交副部长,我将协同部长带领部门成员开展各项实践活动,在实践中摸索,不断积累经验,将青春创业的精神在我们学校延续下去.青春的足迹踏梦而追,我们朝气蓬勃的经管人,敢想敢干,勇于开拓.实践创业是我们最有力的画笔,我相信“魅力实践青春创业”将是我们青春蓝图上最美丽的乐章。
再个就是,关于一些与同事之间的友谊啦。。。大家一天到晚在一起工作,生活。。。不单只是同事之间的竞争,更重要的是同事之间的合作,帮扶!如果说,与同事之间,能和谐轻松的相处,就象家人那样,那么,大家不但能将工作做的更加完好,还能在工作之余,大家有个轻松的休息和谈天的环境以及愉快的氛围!这也是,我们在以后工作中所必需的!我一直认为,同事之间的良好关系,要比我们为了拼比业绩什么的重要的多了去啦!
通过这次的实践活动,我也认清了,现在大学生的就业困难的问题的严峻性!而作为如此形势下的当代大学生的我们,又该如何去为将来的就业摆脱这座压迫在我们头顶的“大山”呢?我个人认为,首先,我们必须将我们的专业技能学好,并且在这种情况下,还必须掌握一些与我们专业挂钩的其他专业的基本知识!再然后,就是在这些都得到保证的条件下,我们要去锻炼一些自己的其他能力,比如人际交往等等。因为,现在的社会,你一个人,并不能只是主角!而我们就有处理好与同事,与上下级之间关系的必要啦!只有这样,我们才能保证自己在这日益竞争激烈的社会中,顽强并且漂亮的生存下来!
当然,在这次实践活动中,我也明白了,我们父母的血汗钱的来之不易!所以,希望我们大家,在花自己父母血汗的同时,想想自己的父母在做什么,吃什么!
总之,这一个月暑假实践经历,将成为我一生中最为美好的回忆!能得此回忆,夫复何求!!!让我期待,在以后的生活学习以及之后的工作中,还能获得这样美好而值得我花一生去回忆的经历和友谊!!!
推销人员向推销对象的推销技巧。
推销实习报告
不到两个月的暑假其实是很短暂的,虽然在家吃、喝、玩、乐的日子的确非常吸引,但我却毅然选择了社会实践的道路。一来,是应付学校布置的暑假作业;二来,我也想体验一下这有趣的经历,希望能借此机会学到一些其他的技能,以便以后能更快的适应这个社会。因此,我当上了公司的职工,而我的一段深刻的经历也在此刻开始了。
在公司,我的职务是销售助理,工作是整理合同、统计销售情况、做记录会议、接电话、开发票等,虽然与所学的专业关系不大,但是与数字的接触让我能在今后的学习实验中更加的仔细谨慎。平时在学校,数字错了改一改就可以交上去了,但在公司,尤其是合同、发票中的数字一定得检查仔细,数字绝对不可以错。一旦错了,这不象在学校里老师打个叉然后改过来就可以了,在企业出错是要付责任的,这关系着企业的效益。所谓'逆水行舟,不进则退',在竞争的浪潮中,企业要时时保持竞争状态,才能在市场中立于不败之地,就因为这样,企业会对每一个员工严格要求,每一个环节都不能出错,这种要求在学校的课堂上是学不到的,在学校里可能会解一道题,算出一个程式就行了,但这里更需要的是与实际相结合,只有理论,没有实际操作,只是在纸上谈兵,是不可能在这个社会上立足的,所以一定要特别小心谨慎。
学校,只有学习的氛围,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里,每个人都会为了获得更多的报酬而努力,无论是学习还是工作,都存在着竞争,在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!人们都说大学是一个小社会,但我总觉得校园里少不了那份纯真,那份真诚,尽管是大学校园,学生还终归保持着学生的身份。而走进企业,接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂,我们得去面对自己没有面对过的一切。作为一名新世纪的大学生,我们应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的事情,这就意味着大学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。
实践让我知道世上没有专门为你设定好的工作,永远只有你去适应工作,而不是让工作来迁就你。在工作中遇到问题时,要多虚心向同事请教,最忌不懂装懂。多听听人家的意见,多看看人家处理问题的方式方法,多主动思考自己又应该做些什么、如何去做、并付诸行动,少谈论他人的是非及一切与工作无关的事情。对于工作的每一个环节都要力求做到最好,应该想着如何提高工作的质量而不是如何给自己减轻负担。只有这样才能算作尽职尽责地工作,才能得到大家的.认可。
社会的进步靠人才,经济的发展靠人才,但什么样的人算是人才呢?我们怎样才能成才呢?首先是修身。品德是评价一个人的关键,更是评价人才的重要标准,德才兼备才可称为真正的人才。小到关怀备至、乐于助人,大到虚怀若谷、大义凛然,都体现着品质和德行的光芒。其次是求学。满腹经纶,学富五车是为才。所谓真才实学,求学才能成才,这就要求我们在学习和积累中坚持不懈,坚毅自强。最后是扎实。实践中有这样一句话——越具体越深刻,在我心中激起阵阵涟漪,扎扎实实打好基础,把每件事做到具体细致才能刻骨铭心。
这次我真实的体会到了社会实践的重要性。合作是很重要的,以前虽然在书上看见过很多的团队合作的例子,但这一次是深刻的体会到了,正所谓'众人拾柴火焰高','团结就是力量'。在以后的学习和工作中,一定会要牢记这一点,将自己融入到集体中,和大家一起携手走向辉煌。
再次,这次打工的经历也让我的心理更加趋于成熟。在推销中每天面对形形色色的客人,重复着单调的工作。让涉世不多的我还是有那么一点点不适应的,但是坚持就是胜利。打工毕竟和在家是完全不同的概念,我们需要学会忍耐,需要学会承受,需要学会坚持。
真的是不干不知道,原来当推销员真的很累。而且在社会上,没有人再平等地对待你,关于初来乍到的新手来说,老手会觉得你碍手碍脚,主管会觉得你什么都不懂很费事,而一个人在那打工更是饱受孤单的味道。因此,社会实践真的是十分必要,只有经过社会实践,才能获得书本上得不到的经验,在这个社会中,经验是必不可少的。
文档为doc格式。
推销的实习报告
实习地点:
实习部门:销售部。
实习岗位:助理营销员。
这次暑假学校组织了专业指导实习,我不加思考就报了名,因为再过一年半载就要毕业了,对于实际社会工作还是茫茫然的,我想先体验一下以后的职场生活是怎样的?好为自己以后的职业生涯做好准备,这次学校提供了四个实习地点(可口可乐促销员、超卓电器商场营销员、鑫森汽车城汽车促销员、志高空调促销员),因为我对电器比较喜欢和对平常了解相关方面的知识较多,便选择了超卓电器商场做营销员。本次实习由徐跃、李旭、汤俊老师带领,实习时间不长,只有短短的三个星期,不过收获很多,教训也很多。
在介绍我的实习情况之前,先介绍一下我所在实习企业的概况:韶关市超卓冷所工程有限公司成立于1994年,它是韶关地区一家大型的家电连锁商场,主要经营小家电、冰箱洗衣机、电视、空调等的家电,经过xx年的发展,现已作为粤北地区空调及家用电器销售、安装、维修网点规模最大的公司之一,公司属下拥有超卓和平路店,超卓向阳路店、超卓解放路店、超卓新化北店等多间专业冷气、电器商场,经营面积达一万多平方业,在韶关的家电行业占有举足轻重的地位。
公司自成立以业,本着“顾客至上,服务一流”为宗旨,坚持不断创新,向各空调厂家及商家吸取先进的技术和管理经验,配备了完善的售后服务管理系统,(为用户提供空调系统设计,安装和技术咨询等),并为用户定时回访、上门维修、保养等服务,使我们的用户得到品质和服务的双重收益。我公司资金雄厚,保证了各项中标工程的顺利进行,同时也得到了社会的认可及各大空调生产厂家的支持和信赖。作为格力、美的、格兰仕、长虹、松下、大金、三菱重工等各大厂家韶关地区总代理、指定销售店及售后服务点。连续多年荣获韶关市人民政府颁发“重合同,守信用单位”称号和“诚信单位”称号。
韶关市超卓冷气工程有限公司现今已作为韶关最具有实力的冷气工程公司。曾先后中标仁化、乳源、曲江等县政府采购中心、韶关市公安局、韶关大学、仁化丹霞山和景酒店、韶华酒店、流花宾馆、统悦大酒店、韶关移动、韶关联通等空调招标项目,所有工程都优质地完成,并且提供了优良的售后服务,在本市各行政企事业单位中树立了良好的声誉。
超卓的企业理念:顾客至上、服务一流。
企业精神:超凡品质、卓越服务。
公司口号:团结拼搏,创超卓大业!
企业歌曲:《超卓之歌》。
而我实习地点就是和平店,和平店有三层楼:第一层主要经营小家电;二楼是冰箱和洗衣机部;而第三层则是放置产品包装箱,布局看上去很复杂,却井然有序,不同品牌的电器,有各自的专柜,超卓的销售员的着装也是清一色的橙色上衣,我知道这是为了树立和体现着企业的形象。在这里的销售员有两种:一种是超卓员工,另一种是厂家直派的促销员,他们在酬薪来源和所代表利益侧重点等方面会有所不同外,并没有太多的差别,是现代的经营模式使他们能够既竞争又合作的缘由。想想,经商之道确实是一门高深的哲学,每个人都需在实践中细细地领会其精妙之处。
第一天所发现的事情到现在都还记忆犹新,前一天开会时,老师告诉我们第二天会下雨,但那天早上由于时间仓促,我们出门时忘了带伞,当我们急急忙忙赶上8点多钟的那一趟公交,再往韶关市区的时候下起了雨,一下车便冒雨往实习地点跑去,但由于我不知道实习地点的准确位置在哪里,因为我没有去过那里,跟我一起的同学也不知道,我们花了将近半个钟的时间才赶到超卓电器商场的门口,当我们到达那里时,有一大堆同学等着我们几个了,已经9点半了,刚好赶上老师指定时间,不过衣服都给淋湿了,当我们点完人数之后,我们跟随老师进了超卓和平店,接待我们的是人事部的人,办理相关程序后,超卓对我们的人员进行了编排,并对我们的实习任务进行了细分,罗经理并对我们进行了培训,说到培训只不过是让我们了解一下相关的注意事项。商场销售部提供四个部门,分别是:小家电、av部(电视机、音响、cd等)、冰洗部(冰箱、洗衣机)、空调部,最终我被分到冰洗部,虽然说是分到冰洗部,但我们忙完本部门的事情之后,可以到别的部门去了解情况和产品知识,可以说我们是不分哪个部门的。老师对分叮嘱了相关事项之后,便离开了,剩下的事就交给我们自己打理了,之后我们就投入了各自工作之中。
下午我们分配的任务是发宣传单,发传单看似简单,其实不然,因为那天下着雨,向超卓的员工借了一把伞,可是伞很小,要撑住两个人真的不太现实,但没有办法,谁叫我们没有带伞,并且我们组任务是到市区的南郊发传单,可以说那里的人少的更是可怜,走了几公里的路,才派出十来张,而我们还有几百张,我们惟有往每一家店铺尽可能的多发传单,当我们派完传单之后,我们几个都淋湿了,已经将近六点钟了,又累又饿又湿,所有的辛酸只有我们才知道,可以说第一天的开始就是如此,预示着接下来的日子里,还有多少困难在等待着我们,现实跟理想之间真的相差很大,在此之前,我想像着我们是坐在店里面销售产品的情景,而如今……我只能自我安慰,那就是借用一位名人的一句话“吃得苦中苦,方为人上人”。
接下来的日子里,生活基本上都是重复着同一道工序。每天一早,7点起床,7点40分钟左右候车,1个多钟的车程到店里。上班第一件事情就是打扫卫生,去污除尘,从生活中最基本也最简单的事情做起,才能更好的做好其他事情。这也许是对我们的锻炼,我们现在的大学生,最容易犯心态浮躁,好高骛远的毛病。现在这些看似简琐的工作,不就是可以当作磨练的机会吗?我告诫自己,天下事莫作于细,请从务实开始吧。初来店里,单调机械的实习生活,使得心里未免有些失落,此前,“师训”早有言在先,不要对你的实习抱太高的期望,作为相对缺乏经验的学生,实习单位不可能把核心业务交给你,或许从事的只是简单的工作。我当时就想,只要有舞台,就不怕英雄无用武之地。能把简单的事情做好就不错了。可一接触实际,才发现理想与现实总是存在难以弥补的差距,唯有调整心态,调整方向,才能在二者之间取得平衡。于是鼓励自己摆正自己的位置,从最基层的东西学起,只要用心观察思考,勤于学习,还是能收获很多东西的。
初入电器销售这行,我是门外汉,以前所知道的不过是皮毛而已。刚开始,每天都是流连于各种冰箱、洗衣机品牌之间,瞧瞧这,翻翻那,尽量可能的了解各种电器的构造和功能,多增加点这方面的知识,以便在顾客询问产品情况时有话可说,不至于太尴尬。第一次实习对我来说是新的,我需要以全新的姿态来面对和搜索这个陌生而又新奇的电器国度。
平日里生意都很清淡,光顾商场的人也不多,只有在周末搞促销时人流较多,我自然就有时间到处遛达,了解整个商场的情况,当销售员在给客人介绍产品时,我们就在一旁静静地聆听。“听”是为了更好的“说”,如果在我不了解产品的相关知识下,我是无法去讲解的。我发觉,我们并不比销售员们差,与之相比,我们缺的只是对产品的了解和相关经验,这要靠时间的积累和实践来胜任。我们有我们的优势,我们有一定的理论基础,这是我们从事营销实践的优势,也是我们发展更高层次营销策划能力的巨大潜力。只有理论结合实践,才能把书上所学融会贯通。
实习生活有时会比较单调,单调中我们又可以找到我们的乐趣,我们冰洗部成员会不时的向我们的主管请教,把我们所遇到的问题告诉她,她也会耐心帮我们讲解,同时她也会从中穿插一些她个人的人生故事,她的经验,会是我们立身处世的一面镜子,使我们更清醒地认识社会百态。
在电器商场里,我学到了很多东西,因为在那里没有人会想得到你,除非他们需要你的帮忙,所以在那里要学会与别人沟通,更重要的是学会与顾客沟通,但我发现自己很难做到,也不知道为什么会这样?最让我头痛的就是语言障碍,因为韶关本地人基本上都是讲粤语的,而我只会说客家话和普通话,在与顾客和店里的人员交谈时,他们一开口是粤语,闭口也是粤语,让我不知所措,我听的明白粤语但不会说粤语,当我用普通话交流时,他们的普通话又说的很拗口,所以很多时候,他们说粤语,而我说普通话,可以说我们之间就已经产生了语言隔阂,进行沟通也就大打折扣,让我深刻的认识到如果以后要想做销售,做广东的销售,我起码要先学会说粤语,否则根本无法与顾客进行交流,所以我在剩余的大学时间里我要学说粤语,不仅是销售的需要,更是生存的需要。
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位,开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班,上班期间要认真准时地完成自己的工作任务,不能草率敷衍了事,另外就是要遵守商场纪律,在那里我们处处可以感受得到什么纪律,在商场上班时,员工是不给坐的,不小心触犯了纪律,免不了受罚,哪怕你是经理还是其它高层,而我们那时候根本不知道这回事,也许是那里的人员对我们实习生宽宏大量,几次都放过了我们,否则我们可能要大出血了,我也明白,如果一个商场没有自己的纪律,那么不知道会成什么样,正所谓无规矩不成方圆,甚至我们可以想像一个国家没有纪律会成什么样。
实习是我们自己的事情,而不是学校、家长或是社会强加给我们的一个任务,它有助于我们认识自己,把握自己和在以后更好的塑造自己。而且,实习也是我们在在校期间接触社会、认识社会的极好的机会,因为在这段时间里,我们虽然身处社会之中,但实际上却还是一名学生;虽然学习生活即将完结,但却不知道自己的所学应当如何付诸应用。所以,在这段时间里,我们更能发现自己的不足,找到学校与社会的种.种不同以及方方面面的差异。从而,在剩下的时间里,更加完善的包装和塑造自己,为将来踏入社会作进一步的准备。这次实习生活,是我步入职场的初体验。通过这次实践,我也更深刻地把书本上的理论知识和实际操作中结合起来,也许这次实习对于我们来说都是一个认清自我的机会吧!在这次实习中我学到了很多也让我对以后的职业规划有了新的补充,感谢学校,感谢老师,感谢韶关市超卓冷气工程有限公司给我们提供的这次机会。
到今天寒假已经结束两个多月了,但寒假里那十天社会实践的经历却依然历历在目。我为张裕葡萄酒公司做终端超市春节前酒水促销情况的巡查。走遍滨州市六县一区15所超市,我所得到的不仅是填写在表格上的巡查结果,更重要的是我对超市的经营以及滨州市各县区的发展情况有了一个大致的了解。
以前逛超市只看商品和价码,从没考虑过其布局、运营之类的东西。在巡查前期简单的“培训”中,我第一次得知,超市的货架一般分普通货架、端架和堆头。在五层的普通货架上,第三、四层是最佳的商品摆放位置,顾客不需要过度地仰头,也需要弯腰或下蹲便能看清商品,所以,这两层摆放的商品应该就是超市的主推商品,当然商品厂家提供给潮湿的经费也要多。对于堆头,特别是促销商品的堆头,更有彩旗、气球、围档等渲染气氛之说。一般说来,一个堆头的大小是1米x1米或者1米x2米,更大的1米x3米或者2米x2米的比较少见,如果超市有这类堆头的摆放,那么其摆放的商品必定是促销商品的重头戏。(当然这是对于滨州市而言,不同城市因经济发展水平不同而不同。)。
从对我们进行简单“培训”的张裕葡萄酒公司销售部经理口中,我大概了解到,超市促销用的堆头、围档以及颈标(针对酒水)的经费是由厂家提供的。而我们这次巡查的目的就是为张裕公司提供各超市促销的真实情况(如堆头大小、端架个数、促销人员数量及表现等),以便将结果与超市呈报的数据进行对比,来决定下一年度是否继续在该超市促销商品。
上面提到促销人员,使我想到,促销人员数量及表现能特别明显地反映出该超市的经营状况。如沾化县的新合作购物广场,张裕葡萄酒的堆头是两个1米x2米,而促销人员有三个,每个促销人员对消费者都很热情,即使是对学生身份很明显购买酒水可能性不大的我。滨城区的银座一店、二店也都如此。这类超市总能让人感觉到其蒸蒸日上的大好前途。而在惠民县的德达鑫超市和博兴县的新世纪超市,张裕葡萄酒的堆头只有一个1米x1米的,现场无促销人员,看上去经营很萧条,而实际上几乎也是这样的。
关于促销的另一个重要方面就是产品的摆放。就张裕葡萄酒来说,在普通货架或端架上,如果颈标悬挂不齐甚至酒瓶东倒西歪或者落满灰尘,不管促销人员多热情地推荐,消费者早就打心底里否定了这个商品。当然,出现这种商品摆放情况的超市,其促销人员一般不会太热情,甚至可能没有促销人员。
另外,这次巡查还带给我远超出超市经营之外的知识。
首先我第一次弄清了自己已经生活过十九年的滨州市的布局:沾化县和无棣县东西毗邻,在滨州市的最北面,北临渤海。从无棣县一路往南依次是阳信县、惠民县和邹平县;从沾化县往南是滨城区和博兴县。博兴县和邹平县就像滨州市的两条腿,两“腿”之间是淄博市的桓台县。
走过个县区的大街,便能明显的感觉到它们彼此之间不同的人文气息,当然还有经济发展水平。
除去繁华的市区不论,六县之中给人感觉最好的当属经济最发达的邹平县。xx年邹平县在全国百强县中排名十九。坐上去邹平县的县际班车便感觉到一点奢华,其班车是六县班车之中最豪华的,车上的邹平人总让人觉得他们有一种傲气十足的优越感,这大概就是物质上的充裕在精神上的反映了。
推销实习报告
一、实习目的本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通,进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力,尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力,以便提高我们的实际能力和综合素质,希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会,更好地投入到我们的工作中。
二、实习时间
20xx年12月27日到20xx年1月11日
三、实习地点和方式
地点:盐城市盐城商业大厦
方式:在指定的'品牌专柜站柜,向顾客介绍产品等
四、实习内容
(一)推销的产品
第一天实习,我跟随校车来到盐城商业大厦,经过管理人员的安排,我被派到了hazzys柜台。经过向柜台店员初步了解,我知道了我所负责推销的产品是韩国lg集团旗下的hazzys男装系列。由于正值冬季,柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价,更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间,心中有了一些模糊的推销定向。然后,在空闲的时候,我仔细翻阅了一些柜台上的hazzys品牌宣传册,明确了其产品时尚高贵的定位,确定了其主要消费人群。
(二)目标消费者
身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动,并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件,需要拿出来试一试等;接着,我绕着我们的柜台走了几圈,尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地,以便于向顾客推销;最后,在顾客进店时候,我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行,看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后,怎么推销产品,说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时,怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时,怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后,我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。
(四)顾客异议处理
推销过程中,顾客提出异议,是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的,是我们必须考虑的。针对顾客异议,给顾客提供满意解答,促成购买行为,我采取的针对方法大致如下。
以下为比较常见的几个异议:
1.问:你们的服装是正品么?
答:这个请您不用担心,我们的货品是hazzys上海总公司发来的,中间没有经过任何的经销商,有正规的发票可以让你来看。当然除此之外,你看服装的质量和用料,绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品,所以享有三包政策,如果发生了任何损坏和质量问题,可以拿着购买时候的发票,到我们这边调换或者退货,有商业大厦的品牌保证,绝对免除你的后顾之忧,所以请你放心购买。
2.问:你们的价格不便宜啊!有什么活动吗?
1、推荐不恰当
随即下单把商品拿走了。待顾客走后,店长耐心地对我说,我推荐的那件羽绒服只有最后一件了,尺码是180的,如果不是特别合适的话,尽量不要再向顾客推荐这件衣服了,选择别的款式。我频频地点头,心想,以后还要继续努力,不仅要熟悉产品的款式、型号,还要随时了解本店的库存情况,推销要学会兼顾产品的各个方面。
2、对换货流程不熟练
还有一次,店长去商厦的主管部门开会了,另一个坐班的店员临时去洗手间了,只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗?他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服,上面的毛领左右不对称,他要求换货。就是那么巧,还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客,现在店里只剩下一件180的了,你可以试一下那件衣服上的毛领,我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装,穿上衣服比较了一下,还是说毛领左右不对称。于是,我说真是不好意思,刚刚告诉您了,店里只有这么一件了,如果不合适,就没有办法了。他一听火了,表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了,从来没有遇到过这种事情,一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了,我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说,不好意思先生,我们店里现在确实没有货了,如果您坚持要换货的话,您可以在这里登记一下,留一个联系号码,我们可以向总公司申请调货,货到了就会通知您来换的,您看好吗?顾客这才满意地点点头,登记了之后就离开了。我恍然大悟,原来当店里货源短缺的时候,还可以向总公司调货啊,哎,要学的东西还有好多好多呐!
五、应用的推销技巧
(一)介绍产品四个条件
当你在介绍产品的时候,必须具备四个条件。
第一,要引起顾客的注意力。
第二,我必须证明给顾客看,我所讲的都是对的。
第三,你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
第四,当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈的兴趣时,你便有机会可以表现你的产品,整个销售拜访的过程才算完整地结束。
(二)把价钱放在最后谈
当然在推销的时候,一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住,价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题,表示你没有把产品真正的价值告诉顾客,因此他一直记住价钱。记住,一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。
(三)推销方法
4
(1)提问接近法
(2)演示接近法
(3)赞美接近法
(4)陈述式接近法
(四)时刻铭记
永远热爱你的商品和推销。
永远热爱你的商品,永远热爱销售,随时推销,跟每一个顾客要求转介绍的名单。
永远记住,在推销当中,没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。
五、实习总结与体会
本次推销理论与技巧实习,虽然时间比较紧,各项工作的准备与进行也有些仓促,不过总体来说,我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动,我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了,这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。
推销是一门很深的学问,要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点,优点、缺点、价格、品种、规格等等,尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉,用我们的专业打动顾客促成购买行为;推销方面要讲究方法和策略,要随时总结经验,不断提高,一开始着手的时候非常困难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;推销自己比推销产品更重要,让顾客接受你,相信你,就是推销成功的保证;要具备良好的服务精神和服务态度;要做好计划安排,提高时间的利用效率;研究顾客心理,不同的顾客要从不同的角度推销,了解顾客真正的购买动机;学会谈判的技巧,要善于微笑和倾听,学会从顾客的角度去考虑问题。
要想成为一个好的推销员,仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的,那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出,我们需要的是大量的实践,不断地总结经验。推销就是要达到双赢,这是一门学问,也是一门艺术。
作为一个缺少社会经验的大学生,人情世故是我们最难学的东西。当今社会,你需要建立自己的人脉,需要结交很多人,这就需要我们懂得如何与别人相处,如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈,是要我们磨掉刺人的棱角,学会圆滑的处理一些事情。
同样,推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象,很无用,但是我们仔细想一想,其实每一个推销技巧和方法,课本上都有教过,只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊,如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。
推销员实习报告
推销人员向推销对象的推销技巧
关于铣工实习报告
关于实习报告与开题报告写作
利用简历推销自己
关于超市的实习报告
关于大学公司实习报告
关于财务的实习报告
关于文员的实习报告
推销实习报告
为了完成学校有关社会实习活动的要求,提高自己的实习能力,积累一些基本的销售知识,以便于以后更好地学习市场营销等专业课程,我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此次实习活动的有关情况报告如下:
本次实习活动由8月一日开始,到8月20日结束,为期二十天。在这二十天里,我主要是进行的是眼镜销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出,这次实习活动我总体表现尚可,基本能达到实习的预计目的,但由于以前缺少工作经验,实习机会少,在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里,虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多:
首先,只有付出才会有回报。由于上学的原因,我大部分时间都呆在学校里,没有任何销售经验,在实习的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵",以前听人家说销售怎么怎么难,自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候,才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识,在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售,我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟,这样几天下来尽管很累,但总算摸到了一些门道,在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!
其次,对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:。
做为一个销售行业,我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实习的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的天,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有品牌逐一给他介绍,在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了,那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿,一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了副眼镜!这样到实习结束的时候,成绩还很不错,老板直夸我进步快!
在当营业员以前的培训中,比较注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:。
1、沟通技术的应用。
(4)应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧。
(2)加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法。
异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
处理异议的几个要点:
尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
处理售后异议的几个要点。
倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;
分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次;
引导的要点:不要争论,重在引导;
转移的要点:立场转移,事态转移;
解决要点:答复异议,努力成交。
4、把握成交的控制。
掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法。
成交的要诀:多看、少说;一问一答;不急不忙;保持态度。
现在的市场由于竞争激烈,顾客成了稀缺资源,而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此,要想让顾客时间购买自己的商品,分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历,有很多顾客往往已经看上了一些产品,但因为价格等原因而迟迟不肯出手,这时就要抓住他的这种心理,向他充分介绍产品的效能,使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理,不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法:
1、即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求,可以通过提问沟通了解需求;
3、旁观型顾客需求:七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点,分析需求,逐步帮其缩小需求范围。
总的来说,这次实习活动的收获实在是太多太多了,不是短短的几页纸就能说完了。经过这次社会实习,我的动手和用脑能力得到了一定的提高,对社会生活的认识有了进一步加深,这一切都将会对我今后的学习生活产生深远的影响。我想,在今后的学习生活中一定会表现得更好,更多更积极的参加社会实习,不断提高自己的综合素质!
推销人员向推销对象的推销技巧。
利用简历推销自己。
应聘简历怎样自我推销。
推销实践报告
高素质的推销员与企业经营战略的决策者在企业经营管理过程中扮演着重要的角色,要想加快我国企业的发展,必须重视企业推销员的角色。本文是本站小编为大家整理的推销的实践报告范文,仅供参考。
大学是一个小社会,步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵,通过社会实践的磨练,我们深深地认识到社会实践是一笔财富,社会是一所更能锻炼人的综合性大学,只有我们深入社会,了解社会,服务于社会,投身到社会实践中去,才能使我们发现自身的不足,为今后走出校门,踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用,在实践中成才,在服务中成长,并有效的为社会服务,体现大学生的自身价值。
这个假期我没有选择自己所学的专业去实践,而是在一个手机店做销售,过的十分充实。在此次实践过程中我学到许多在书本中学不到的知识,它让我开阔了视野、了解了社会、深入了生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的手机知识有了更进一步的深入。我觉得这个假期,过的十分有意义。
这次的实践使我深深地懂得了“说一件事”和“做一件事”的含义,只有真正的工作了,才知道别看是一个小小的工作,也会有多多的精神上的受益,也有它自己独具特色的技巧与知识。在手机店的日子里,我每天早上八点上班晚上五点下班,在这段时间里要向顾客介绍他们所需要的产品。基本上,要首先问他们:“什么价位的,手机带不带系统,翻盖还是直板”,确定这些,在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种:第一种,阅读商品的宣传单,了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据,其中包括:手机屏幕的大小,电容还是电阻,系统是什么的,cpu多大,内存多大,电池多少毫安的,像素多高等等;第二种,通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何;第三种,多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的,就好比老师常说的“理论是理论,最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些,而且他们是经过厂家定期培训过的,更加了解每台手机的功能。
当其它的店员对我侃侃而谈各种手机的特性,而且他们对每台手机的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。我突然间想起了这样一句话“365行,行行出状元”,让我觉得这句话非常有道理。在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情。我知道,也许我遇到的这位店员并不算是最优秀,但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是:perfect(完美),succesper(向前)+fect(做)--一直不断向前地做下去,可以理解为:想要把一件事情做到极致,,完美需要持之以恒,坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+ces--一直走下去,由此可以看出,在外国人的眼里如何定义完美和成功,就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是,时代在发展,人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的,但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候,我的那种敬佩之情也就油然而生了。
这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足,得到了了锻炼,同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先,我意识到作为一名销售员,要摆明自己的位置,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发,做好销售工作。第二,销售人员应该相信企业,真诚对待每一位顾客,做好服务工作。个人觉得,销售员这一职业也属于一个服务行业,服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度,也叫做亲和力,在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之,在我销售电视的过程中,我尽量地把快乐传递给他们。
最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点:容易产生自卑心理。初到社会,初次体验工作,体验自己赚钱的生活,开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意,那么的力不从心,和那些看、精明能干的店员相比,我是那么的逊色于他们,甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的老板的一席话让我醍醐灌顶,我分析了失败的原因有一下三点:首先,虽然我善于与人交谈,但并不是即兴演讲,往往是在此之前我做过很多准备的,甚至我上过专业课,有专人培训过我。而销售这一行业,我未曾接受过专业的培训,更没有太多的实际经验,而且社会阅历少,和人交流过程中把握不好对方心理。其次,我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。
相比之下,我还是不够成熟。而,就是因为社会角色不同,我们之间的生活压力也就不一样,对自己的要求也就不同。再次,我对产品的熟悉度不够,没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点。分析原因后,我便去解决问题,多多的向那些店员们取经。我意识到了很重要的一点,自卑不见的完完全全是一件坏事,自卑是因为发现了自身的一些不足以及与他人的差距,发现问题却不及时的想办法解决,任由自卑的肆意才是一件可怕的事,一种可悲的心理。发现问题解决问题,才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过:“我最讨厌轻易说不能,轻易否定自己的人。不要对自己说不可能,因为当你对自己说不的时候,一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以,或许你会给自己一个奇迹。”自信是一笔财富,有时他真的可以创造出奇迹,但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。
面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会,我觉得大学生应该转变观念,不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段,更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中,获益良多,这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始,也是一个起点,我相信这个起点将会促使我逐步走向社会,慢慢走向成熟。
实践的主题:学习电器的销售技巧。
实践的时间:xx年寒假。
实践地点:超市家电销售区。
现将此次实践活动的有关情况报告于下:
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面,也是大学生自我能力培养的一个重要方式,因此对于我们在校大学生来说,能在寒假有充足的时间进行实践活动,给了在这个漫长的寒假中,我们一个认识社会、了解社会,提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议,积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生,深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得,只有了解社会,你才能真正做到融入社会。
为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作的乐趣,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作,虽然仅有10多天时间,但我觉得受益非浅,基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力,自己能力的欠缺及社会的艰辛,同时让我感到工作的无比快乐,一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。实践经验:
促销是一种很好的工作体验,通过人与人的沟通,可以了解一些跟我们专业相关的知识,比如过春节的习惯习俗,春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。
促销前的短暂培训,了解电器的,名称、性能、型号、价格行情等方面的知识,面对顾客时的语言组织,仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8:30开始上班,到达指定地点后做好准备工作,摆好宣传资料,礼品赠品,然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时,在下午工作完后进行。
工作总结。
一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
挂着实习生的牌子站在柜台旁,一脸幼稚、迷茫地站在那,不断地提醒自己要大胆地接近顾客,拉拢顾客,可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试,其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮,但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着,也不能在超市随便逛来荡去,得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班,但一段时间下来,还是腰酸脚痛。"学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中,这一点我感受很深。在学校,学习的理论知识很多很多,几乎是面面俱到;而在实际工作中,很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题,只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想,实际操作这么简单,但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端,严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然,在学习这些吃力的知识的同时,我们的学习能力提高了,理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己,教我们树立自己远大的理想,这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生,我们的年龄也不小了,离走向社会工作也不远了,我们应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上发生的各方面的事情,这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会,就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会,为社会服务。
实践体会:
促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者,对于一个促销员来说,促销产品的同时也是向别人推销自己,同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备,良好的专业素质,良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力,良好的心理素质及受挫折的心态,能够吃苦耐劳的精神,坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作,每天站着用一个笑脸面对不同的顾客,这生活需要我们坚持,一个月的辛苦也是有回报的,拿到我的工资时,真的很欣慰,但是并不是因为有钱可以领,也不是终于结束了打工的苦日子,而是自己的付出有了结果和回报,自己的实践也有了收获,回想一下自己真的觉得很值,自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。
通过社会实践,一方面,我们锻炼了自己的能力,在实践中成长,在实践中学习,充实了自我,增强了口头表述能力,与人交流。真正地走出课堂,使自己陶醉在喜悦之中。
另一方面,我意识到了自己的不足,没有经验,没有与人交流交往的能力,现在的社会不仅要有知识,还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识,远远不够,从现在开始,就要培养自己的能力。
不管做什么事,态度决定一切。做一项服务工作,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划,找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力,锻炼自己,让自己成为社会优秀的人才,为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐,在汗水中得到磨练。我想,只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。
一.绪论。
大二下学年,我们开设了推销理论与实务这门课程,作为一名市场营销专业的学生,我深知实践的重要性,于是大学期间进行过几次推销实习,收获颇多。现在对这些推销实习经历进行详细总结,并结合所学知识加以分析,希望可以获得更多推销心得,使自己真正的有所提高。
xx年,大一上学期,于校内推销学习用具。
xx年,大一下暑假,于xx进行为期一个月的实习。
xx年,大二上学期开校,于校内参加《21世纪英语报》征订工作。
xx年,大二下学期,于xx进行了为期一周的实习。
(一)初次推销,艰难的开端。
第一次推销实践是在刚进大学不久,那时有个高中同学正在经营一些文具用品的买卖,一听我是市场营销专业的,果断拉我入伙,我记我的推销经历一想,正好可以锻炼锻炼自己的胆量,于是就答应了下来。
推销时才发现,万事开头难,最难的是开始。首次推销,我在寻找顾客和接近顾客时遇到很大问题。
当我敲开寝室门后,我发现我因为害怕拒绝而不自觉地详细说明来意,一般人听完我说明来意后便关上门或者说他们不需要,这使我一开始很受打击。这种普访寻找法使我的成功率很低,但在这个过程中,我发现我在说明来意时变得简明而扼要,也不再非常害怕被拒绝。
经验总结:第一次推销实践使我明白了两个很重要的原则:第一,顾客拒绝你,绝大多数原因是因为他们真的不需要,而不是你做的不够好;第二,普访寻找法适用面广,但花费时间较长,故在介绍时应简洁,待确定对方的准顾客身份后再做较详细的介绍。
(二)营销难题-------推销接近,推销洽谈。
大一下学期的暑假,我在xx找到一份实习工作。与第一次推销实践不同的是,这次不是我上门寻找顾客,而是潜在顾客有目的地到营业厅来进行交易,但在这个过程中,我依然感到困难重重,主要是推销接近和推销洽谈方面的难题。
在xx实习期间,我有一个很重要的任务,就是负责办理宽带业务。大体上来说,来营业厅的人基本上就是有办理宽带业务的动机,我的推销关键点就在于怎样使潜在顾客接受我们正大力推行的一种尊享e9套餐。
e9套餐相对昂贵的套餐费用和较复杂的计费方式使我在介绍相关业务时遇到很多困难。通常情况下我辛辛苦苦说完一大通,顾客因为价格问题转身就走了。经过总结,我认为在推销接近的过程中,最重要的是要找到引起顾客注意的点,而能够发现这个点的方法就是尽可能的让顾客多说话而不是推销员多说话。只有了解顾客的需要与关注点,推销员才能将产品特点和顾客需求更好的结合在一起,引起顾客注意,从而成功推销产品。
这一点和我在征订《21世纪英语报》的时候遇到的情况比较相似。基于上次上门推销的经验,我在寻找顾客方面有了很大进步,提高了工作效率,节约了很多时间。但是当潜在顾客向我询问有关《21世纪英语报》的具体情况时,我却感觉很难引起他们的兴趣,一开始我把原因归结为在大学很难找到学习的理由,但是这个原因显然不能掩盖销售业绩不佳的事实。经过反思,最终我通过英语长期重要性和对四六级考试的参考性引起了一部分潜在顾客的兴趣,并成功进行推销洽谈,最终达成交易。
只要推销接近成功进行后,我发现推销洽谈都会变得相对容易,因为对于整个推销过程,我是处在一个相对熟悉的环境中(营业厅),我意识到应和顾客建立起友好的谈话氛围,并让他们感觉到我是在从他们的角度上为他们谋利益。
经验总结:推销接近时应全力寻找引起顾客兴趣的注意点,最好的办法是让顾客多说话,这样推销员才能从顾客的话中发现他们所感兴趣的东西。推销洽谈要很好的履行“顾客是上帝”这句话,从顾客的角度出发,从顾客需求出发,力求共赢。
(三)营销关键------推销洽谈。
大二下学期,应老师的建议,在学习了推销理论与实务这门课。
程的基础上,我再次在xx进行了短期实习。这次实习遇上几次推销实践不同的是,在学习了很多推销理论后,我对之前的推销经历进行了一定的总结,这使我获得了很多。
心得体会。
而这次总结之后的再次实习让我有机会与之前的经历进行对照比较获得了更深层次的体会。
这次推销实习与以往经历明显有所不同,我想大概是因为之前缺少静下心来总结经验的原因,这次实习时我特别注意在实习时与课堂上所学理论作最大可能的结合,加上之前的经验,我在发现顾客,接近顾客,推销洽谈等方面取得了一些进步。
由于来营业厅的人大多都是电信的客户,我在发现潜在顾客方面不用花很多时间,甚至有目标顾客专门前来询问有关业务的具体情况。推销接近依然是一个挑战,我习惯用询问的方式来了解顾客的需要,比如有的顾客安装宽带是为了家里小孩的学习,那么电信最新的宽带套餐的高速,稳定性与绿色安全性就很符合他们的需要;而如果是因为工作需要,我会建议顾客选择带宽较宽并附加话费奉送的商务型套餐,因为工作人士一般也会有很大的话费开销。根据不同顾客不同的需要,我会尽我所能帮助他们选择最适合他们的宽带业务套餐,而不是一味的选择最贵的,这样一来,顾客会真切的感觉到你是在为他着想,不知不觉中,推销员和顾客站在同一战线,而不是一种敌对状态。这是我最真切的感受,当顾客认同你时,你的推销便成功了。
四次实践后,应老师的建议对这些实践经历作了总结,使我收获不少。
在寻找顾客时,不能害怕拒绝,因为陌生人相识,压力本就很大,再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。还应注意的是,对方拒绝你并不一定是因为你的原因,而是因为他们真的不需要你所推销的产品,不能因反复遭到拒绝而丧失信心,要相信总会有需要你所推销的产品的顾客。另外,在寻找顾客时方法应尽量多样化,在之前的实习中因为条件有限,我只运用了普访法,但资料查询法、会议寻找法、咨询法、地毯式访问法、人际关系开发法、中心开花法这些方法也应记在心中,相信在日后会很有用。
接近顾客时,沟通能力很重要,沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧,也是很难掌握的技巧,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利,包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,掌控运用。推销员应该清楚所在公司主要产品,了解并熟知销售、促销政策,是想顾客介绍产品的前提。顾客选择使用我们的产品要考虑多方面的因素,而价位和服务是顾客关注的主要因素。相信你所推销的产品是推销员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。同时,作为推销员,要尽可能以友好的态度向潜在顾客介绍你所推销的产品,对顾客要一视同仁,要热情真诚的接待每一位客户,在与客户交流当中言语要得当,说话要得体,让顾客感到被重视。只有这样,顾客才会关注我们所推销的产品,从而有购买的机会。值得注意的是,对整个推销购买过程有很高满意度的顾客会自动把产品推荐给其他顾客,无形中扩大的我们的销售网,也建立起了良好的客户关系。
推销洽谈时,我一般首先争取引起顾客对商品的注意,使其对商品产生兴趣,想进一步了解和熟悉商品;然后,加紧启发顾客对商品的需求,激发顾客的购买欲望,并建立销售信誉,让顾客牢牢记住;最后,再采取措施促使顾客决定购买。这种方法理论上叫爱达法(aidma).一般来说,在推销时都应注意做好准备抓住顾客的关心点,并扬长避短尽量替产品说好话,但也不应该为了推销产品而对顾客进行欺骗行为。“顾客第一”这一点在推销洽谈时事很好的准则。
五.结语。
写下这篇论文时,发现很多课堂上的理论都可以活灵活现地在工作中运用,同时实践也可以使理论更好地发挥其作用。很感谢王老师给我们一个总结实践的机会,使我们作为市场营销专业的学生能够更好地审视自己的专业,自己的能力,同时思考今后的发展方向。
这次实践心得总结是我用自身经历写出的一些结论,作为实习的一个总结,一些不妥之处,望指出。
感谢老师的批阅。