销售人员的销售技巧和话术(实用17篇)

时间:2024-05-04 17:02:02 作者:琴心月

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销售技巧和话术

所谓资料法指的就是提供与主题相关的数据.咨讯.图片等等用于辅助说明,举个例子来说,当发型师向顾客说明护发的必要性时除了以口头向顾客传达专业知识外不妨也运用图片如分叉.段裂头发的放大照片或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等,就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法的最好方法就是:现身说法以实列来证明发型师所言属实,像现场人员的发型.顾客的发型都可以做为参考或是顾客在护发前后发质的改善情况理发店销售技巧和话术默认。相信顾客必能立刻感到不同,我就经常运用资料法,列如:在顾客剪头发时常常剪到一半会先拿镜子给顾客看比较头发未剪过头发的凌乱与已剪过头发层次分明的`差异,想想看两者比较之下顾客不被说服的道理。

小姐,像你这么有美感得人实在少,一定能知道我们技术的专业创意,因此你一定了解没有好的发质那有好的发型的道理,所以不妨趁这次剪发的机会顺便做一次治疗性的护发。这就是推定承诺法的奥秒之处,更何况是在以备受肯定的情况下,诺加以拒绝就显得自己没水准,所以只好答应。

在这种赞美顾客的前提下不用担心顾客的反弹,因为他以被肯定在先,所以再诉求顾客时,千万要从正面表达起,可别负面诉求,说什么:小姐你的头发枯黄又干燥最好赶快护发啊这样的话,一旦这样表达顾客还没护发就先在心中产生排斥了!

这是正反面法就派上用处了发型师可以这样回答如果要一次一次来算的话几百圆当然贵,可是,可别小看一个烫发,可能我们要训练助理很久他才有能力去做好上卷的工作,而我们发型师可要有充分的经验及专业知识才能保证完美的烫发品质,更何况烫一次头发可以漂亮两三个月,算起来一天平均才几块钱,这样能算贵”?当顾客有反对的意思时千万不要与之面对面反驳,否则非但无法使误会澄清只有使情况更糟糕,所以正面反面法是先认同,在说明,是一个非常好的化解方法.

销售技巧和话术

主动问话反而引起顾客的反感.如顾客走近柜台,营业员问一声"您买什么?"顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:"不买是不是不能看啊!"双方都很尴尬.

由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话.

有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是.在这些情况下,我们就要找好时机问话.

当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机.语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话.如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动.如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:"小姐,把这件衣服拿过来我看看."营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:"您穿还是别人穿?"这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础.灵活机动,随机应变.营业员向顾客问话不能死盯住"小姐,您买什么?""先生,您要什么"不放.

卖鞋子销售技巧和话术同时也需要做到这一点:问话要随机应变.

首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容.主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据.

接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是"这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好",另一种是"这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点."这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同.

前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买.根据顾客的表情回答顾客的询问.这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式.如顾客向营业员征询说:"我穿哪种花色好?"营业员手指一种对顾客说:"我觉得这种花色非常好看,您认为呢?"若顾客说:"不错,的确很好看",营业员就可以继续介绍.假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪.

最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的.关心性的送别.这种送别用于特殊顾客和粗心顾客.如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:"大爷,请拿好,路上慢慢走!"这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求.

当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:"小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!"这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象.

鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢?作为一个鞋类的导购员,最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的语言也是有一定技巧的,并不是只要你说了顾客就一定会购买,了解鞋子导购员销售技巧和话术,对于鞋子更好的销售十分有必要。

这个首先我们要有一口善于交流的口才,对于客户的话,我们要有礼貌,这些是必须的要做到的,还有就是多去学习鞋子导购员销售技巧和话术,才能在众多的销售员里面脱颖而出。

要想鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢,首先得熟悉自己的产品,知道自己卖的'是哪些鞋子,尺码都是多少,这是最基本的卖鞋销售技巧和话术卖鞋销售技巧和话术。你只有了解了这些,才能在回答顾客的问题的时候从善如流,从而初步接触到作为一个鞋子导购员应具备的销售技巧和话术。

和顾客打招呼也是一种鞋子导购员销售技巧这个招呼要打得自然,让顾客感觉亲切自然,才能更好地将销售进行下去。

鞋子销售技巧和话术之了解潜在的顾客信息。对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据卖鞋销售技巧和话术默认。

鞋子销售技巧和话术还有很多,需要作为导购员的你去用心学习,学习更多的销售技巧和话术,真正把销售当作自己的事业来做。

销售技巧和话术

第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)。

要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的`其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。

灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。

2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好访前计划。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)。

a---advantage(产品的功效)。

b---bentfit(产品的利益)。

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略f、a,但绝不能省略b,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

销售技巧和话术

答:其实很多顾客买k金首饰的时候都会有这样的疑问,我以前也是这么认为的,后来才知道其实那不是褪色!那是因为白18k金的主成分是黄金,所以戴久了以后会露出黄金的本色,这和那些镀金、包金的褪色、掉色有着本质的区别。到时您只要拿到我们任何一家分店去维护、翻新就可以了。其实,不仅是18k金需要维护翻新,铂金戴旧了也要维护翻新才能一直保持原有的光泽,这都是很正常的,我们中国黄金为您提供了免费的售后服务,翻新过后和新的一样!

2、为何k金的回收价格那么低呢?

答:k金的工艺非常精致,它的价值主要就体现在款式和工艺上,所以只能按它提纯后的价格收回才能操作。再说了,现在您根本就不用去回收k金的,我们家购买的所有k金产品都是可以享受终身免工费换款服务,不限次数兑换,并且只要是k金类的不管是耳钉还是项链都是可以通换的哦!

3、这么细的项链会不会容易断

答:750的.工艺非常的好,所以比一般的纯金项链要结实。其实首饰的佩带主要是看个人的保养,特别是这种细链,佩带起来非常漂亮,只要平时注意不要大力拉扯,特别是洗澡、梳头发的时候要注意不要大力扯到。只要保养的好,项链很少断的,您放心好了。如果万一不小心扯断了,您也不用担心,我们上海老庙的售后服务非常完善,我们有专业的维修师傅,您可以拿到我们任何一家分店去免费维修……您看,我的这条项链也是这么细,戴了几年了也没有断过,所以您放心好啦。

4、顾客:我以前在你们家买是6.5折,现在怎么不打折了?

珠宝顾问:是的,我们以前有部分是做的6.5折,那是因为我们这边新开业,我们老板特意向总部做的申请,中国黄金总公司做的一个内部返点特价商品,现在这个活动已经结束了。或者说现在返点商品大部分已经撤回总部了,这边还有几款,您可以看看。(带领顾客去看特价商品,但不做推荐,重点推荐正价商品)现在您所看的这款是我们公司推出的新品,以后您要是戴腻了,可以随时过来享受免工费换款,可以兑换k金、钻石、黄金镶嵌类的所有品类,以前购买的产品可没有这么优惠的兑换服务哦!

顾客:那还不是羊毛出在羊身上?

珠宝顾问:姐,您真幽默。其实我们以前的活动要不是有公司内部返点我们根本做不下去,老板都是在赔本赚口碑的,自开业以来呢,我们也很感谢有很多向您这样的老顾客的支持与信任,所以推出了这么实在的换款服务,这是在水东都是没有的哦,使您的购物更安心,更加的无后顾之忧,以后只要你戴腻了随时可以来换款,再也不用担心k金不保值了,你说对吧?我也非常喜欢姐您的性格,也是真心想和您交个朋友,这样吧,姐,我和我们店长给您办张会员卡,以后你购物即可享受黄金优惠8元/克,铂金优惠12元/克;珠宝类享受8折特惠哦,而且还可以进行积分哦。我帮您算算打完折是多少钱吧!

5、k金是什么金?

6、18k是什么意思?

是由75%的黄金以及25%的其他稀有金属组成的,通常印记为au750或g18k

7、你们的18k首饰多少钱一克?

我们的18k首饰以工艺为主,不按克卖

8、为什么白18k金最先黄的是弹簧扣而不是其它地方?

因为弹簧扣是平常与人身体接触最频繁的地方(皮肤、汗液)

9、什么是玫瑰金?

玫瑰金是彩金的一种,由黄金和红铜混合冶炼而成,由于色泽偏红,又称红金。

10、k金戴久了会脱色的,我不要k金的!

其实并不是每个人戴k金都会脱色,这主要是因人而异:同平常使用的化妆品、护理产品或自身排出的汗液有关,您看,我自己18k项链戴了两年了还是这么新,所以只要勤保养18k还是常戴常新的。

11、k金应该如何保养?

12、k金项链可以配pt吊坠吗(pt项链可以配k金吊坠吗?)

可以的,根据您的个人喜好自由选择搭配

13、为什么k金会有那么多颜色?

由于k金里除了黄金以外还有一定比例的其他金属,金属种类和比例的不同会有不同的颜色!

销售技巧和话术

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自我的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说多谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原先是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。

真正的销售仅有两个步骤:

第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

销售最大的收获不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

作为一个销售人,下头10个顶尖话术,记住3个就够了!

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“必须能够使您满意的”。

此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生必须的信心。

销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且,很多时候就连强调的部分也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。所以,你想强调说明的重要资料最好能反复说出,从不一样的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲资料的印象。

切记:要从不一样角度,用不一样的表达方式向对方表白你重点说明的资料。

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好,可是会不会仅有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。所以,对公司、产品、方法及自我本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自我转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自我在选择,按自我的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自我抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出适当的问题。

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的,你应当发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。经过巧妙地提出问题,能够做到:

1)根据客户有没有搭上话,能够猜到其关心的程度;

2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

3)客户反对时,从“为什么?”“怎样会?”的发问了解其反对的理由,并由此明白接下去应如何做。

4)能够制造谈话的气氛,使心境简便。

5)给对方好印象,获得信赖感。

将客户的朋友、下属、同事经过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也证明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮忙。

优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。所以,无视在场的人是不会成功的。

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自我的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有必须地位的人的评论和态度是很有说服力的`。

熟练准确运用能证明自我立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所供给的资料,还有经过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的资料也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

明朗的语调是使对方对自我有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是趣味的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要坚持专业态度,以明朗的语调交谈。

“您对这种商品有兴趣?”

“您是否此刻就能够做出决定了?”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这种产品有何感受?”

“如果此刻购买的话,还能够获得一个异常的礼品呢?”

销售技巧和话术

电话营销是不能看见对方的沟通交流,与面对面营销差不多,如果茶叶电话营销员有这种观念,那就大错特错了,电话营销是不能与面对面营销相比的。想要做好茶叶电话销售必须掌握一定的茶叶电话销售技巧,虽然说掌握了充足的茶叶电话销售技巧就不一定会战无不胜,但是如果我们就这样盲目地去给客户打电话,告诉客户我们是做茶叶生意的,客户会怎么想,怎么做?转换一下角色,我们就可以想明白这一问题了!

首先,要做好茶叶电话营销,需要树立以下四大观念:

1.我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

2.我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

电话营销员要不断默念这些观念,让其渗透到自己的潜意识中,提高工作的积极性,为茶叶电话营销的成功做好准备。

在做电话营销时,电话营销员可能会遭到很多拒绝,因此,电话营销员首先要克服自己的心理障碍,灵活应对客户的每一个问题,为获得见面打下良好的基础。

不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐,是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍,是否从小就被教导跟陌生人通电话要客气,否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯,你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你,如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。

让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。

例如:对方:这是某某公司,您好!

你:嗨!张先生在吗?

对方:请问你是哪家公司?

你:我也不知道,所以我才打电话找她。

对方:你要推销什么?

你很迷惑地说:我实在搞不懂。

对方提高声音再问一次:你要推销什么吗?

你还是很迷惑地说:有没有可能是李勇要卖东西给我?

你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?

你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?

你为什么不让我跟你的老板说话?

你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?

既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。

如果买方不在或是没空,再找机会试试。如果你是我,你会再打电话来吗?

我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?

一般这时候我们是掌握了主动权的,接下来的工作就好做了!

销售技巧和话术

xx姐,您的皮肤底子挺好的,挺细嫩的,就是有点干、有点黄,我建议您做做我们的雪肤组合,它可以起到美白、补水、去黄气的效果。这个套盒有三重面膜,第一层泥膜可以深层清洁皮肤、美白、排毒。第二层膜是一个医学处方的皙白元素,它像感冒胶囊一样,跟水调和后,可以嫩肤、美白、滋润肌肤的。第三层膜(若是干性肌肤)是蜡膜,它可以保湿滋养;(若是油性肌肤)冰膜,可以平衡油脂、控油补水。这个套盒里主要是熊果苷和vc这两大美白成分,可以加速(导致我们皮肤变黑的)黑色素的代谢,减少黑色素的形成。做完护理后,皮肤不仅白了还嫩了。到了夏天,如果连续使用两个月,还可以防止皮肤被晒黑呢。

(若客人是干性肌肤)像我们家的张姐的皮肤跟你很像,有点干有点油,做了我们雪疗一个疗程10次后就亮白了很多;(若客人是油性肌肤)像我们家李姐,皮肤满面油光、还爱长痘,用了我们家雪疗一个月后,油光减少了很多,痘痘都少了。

您看你现在做的基础护理是很多人用一套,效果也不明显,不如我帮你把基础护理换成雪疗吧,两个价钱差不多,但是雪疗的效果更明显,还是独立包装,用了包你满意。

xx姐,秋天到了,您有没有发现您的皮肤容易干燥、起皮、脱屑的现象。我建议您做做我们的三重氧能高效保湿组合。这个套盒有三重面膜,最特别的是它的第三层膜,根据季节分为暖流版和冰氧版。暖流版的热膜适合秋冬季使用,是国内首创的喷雾型软膜,像泡沫摩丝一般,作用到肌肤,会有热流产生,皮肤感觉暖暖的,揭完膜后皮肤内外满载水份,特别水嫩,还皮肤表面还能看见小水珠溢出来;冰氧版的冰氧晶体膜,适合夏天使用,这个膜像cc果冻一般,里面是蓝色的冰氧晶体,敷在脸上特别的冰爽透凉,揭膜后皮肤特别水嫩,透亮。这个套盒里主要成份就是高纯氧分子和高效保湿因子,可以补充人体所需氧气和保湿因子,促进血液循环,推动毛细血管的输水功能,达到由内而外的补水和持久保湿的作用。

像我们有个老顾客李姐,她的皮肤跟您的一样,很容易干燥、起皮,经常有紧绷的感觉,她做了我们三重氧能一次以后,皮肤就滋润了很多,做了一个月以后,连她老公都说她的皮肤水嫩了好多。你看我们家柜子里摆满了顾客买的三重氧能,这就是见证啊,您看您现在做的基础护理是很多人用一套,效果也不明显,要不您也赶紧把基础护理换成三重氧能吧,三重氧能是独立包装,效果特明显,更适合你现在的.皮肤状况,这个套盒可以做16次,将近4、5个月呢。

xx姐,您的皮肤底子挺好的,挺细嫩的,就是有点斑,影响了整体感觉,我建议您做做我们的美白淡化套盒,它可以美白肌肤的同时淡化斑点。这个套盒里的按摩膏跟别的按摩膏都不一样,它是绿色的,里面包裹着美白晶体,与含十几种氨基酸的水份能量素(淡化面纸)配合按摩,按到哪里白到哪里。这个套盒也有三重面膜,第一层美白亮肤精华,可以帮您提亮肤色,美白肌肤,同时配合淡化霜在有斑的地方重点按摩导入,可以有效的帮您加速黑色素的代谢,淡化斑点。第二层泥膜可以帮您美白、排毒。第三层膜是一个医学处方的淡化元素,它像感冒胶囊一样,跟活化奶调和后,可以嫩肤、美白的同时淡化斑点。

xx姐,您的皮肤底子挺好的,挺细嫩的,就是黑眼圈(或眼袋、眼皱)有点严重,影响了整体感觉。俗话说:“眼睛是心灵的窗户”,您这窗户可不怎么好看哦,我建议您做做我们的精油眼护吧。我们的精油眼护是将香薰精油结合我们创美时独有的淋巴引流排毒手法,当次提升眉尾眼角,解决眼部多种问题。这款套盒里主要有四种精油成份:生姜、蛇麻草、鼠尾草和鳄梨油。生姜可以活血,促进血液循环;蛇麻草可以分解脂肪细胞,促进淋巴循环,排除废水废物,有效改善眼袋问题;而鼠尾草则是非常好的收敛剂,可以起到收紧眼部肌肤、防止眼角下垂的作用;而鳄梨油则是很好的眼部基础营养油,可以很好的抗衰、营养眼部肌肤。

我们这个套盒里有三瓶精油,1号点穴、2号按摩、3号定型。按摩完后还要敷15分钟的胶原素眼膜,补充眼部胶原,定型收紧,同时改善眼部肌肤问题。

我们家有个刘阿姨,她自己说她60岁的时候眼皮是耷拉着,做了一段时间精油眼护后,她的双眼皮都做回来,她现在都63了,双眼皮依然很明显,就是做我们的精油眼护做的,她逢人就说,所以我们家做精油眼护的人特别多。俗话说“人老先老脸,老脸先老眼”眼部的保养可比面部更重要哦,您今天也买一套试试吧。

xx姐,您的皮肤底子挺好的,挺细嫩的,就是有点干、有点黄,我建议您做做我们的米粹白疗程吧,它可以起到美白、补水、均匀肤色的效果。你在冬天到来前,用上一套,即可以让你皮肤亮白的同时保持现在水水的感觉,还可以增加皮肤防御能力。这个套装的美白成份非常安全,都是从大米中提取出来的天然谷物精粹,在日本和韩国的大品牌中都有用到,自然美白,水润肌肤,还可以延缓衰老,这个套装目前是我们店最受欢迎的了,很多客人都在做,护理后你还可以感觉一下皮肤的质地,非常的细滑,我想你一定也会很喜欢这个感觉的。套装中还配有一支家居的晚霜给你噢,你要不要现就订一套。

销售技巧和话术

当然,这也并不是绝对的,当面对准客户拒绝电话约访时,常常有以下十二种电话话语,对每一种话语,电话行营销都可用以下相应的礼貌话语回答,则可望约访电话销售成功。

话术一:“哦!是关于哪方面的事呢?”

话术二:“把资料寄来就好。”

“你把资料寄过来就可以了。”

当然可以,同时这些资料具有很高商业价值,事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。

话术三:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”

(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?

话术四:“我有个朋友也在从事这种服务!”

话术五:“我没钱!”

“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”

话术六:“您只是在浪费您的时间!”

您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

(衔接下面一个回答。

话术七:“我对你们;服务没兴趣!”

(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。事实上销售技巧。

我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?

“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”

这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。

话术八:“我很忙!”

“这段时间我一直忙,下个季度吧。”

是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。

话术九:“我真的没有时间。”

话术十:你这是在浪费我的时间。”

如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的.帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。

话术十一:“你就在电话里说吧。”

话术十二:“我不需要。

在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

一、通话后的8秒钟黄金电话销售开场白,首先要做到的是流畅,自然,互动。

刚开始能做到这三点就不错了。

直接毙命的电话基本上就可以定性为“无效电话”了。就不要天天打了,可以过段时间再联系。

总体正确的通话标准底线,我们现在有多少员工坚守了,这些都要我们主动反思一下。

二、在黄金电话销售开场白中有5个核心的步骤。

1、问候语和自我介绍。

2、吸引客户的注意力。

3、介绍打电话的目的。

4、确定时间的可行性。

5、转向探询核心问题。

三、在黄金电话销售开场白的8秒中,有两个环节是专门来“勾”客户心思的。

分别是吸引客户的注意力和转向探询核心问题。

所以大家要特别注意这两个步骤,怎样来吸引客户的注意力,怎样从正常谈话转向探询核心问题呢!

所以这些都要靠大家的平时积累,一句话可以让人跳,一句话也可以让人笑,真的取决于技巧。

不管是跳和笑都要让客户心思起波澜。比如。

1、提及客户比较关心的问题。

2、主动赞美客户。

3、讲讲他同行使用的效果。

4、谈谈他的同行有那几家是我们做的。

5、谈谈我们产品的唯一性,可以适当的夸张点。

6、可以提到一些你打电话时的一些细节。

7、可以用一些具体数字来表达我们产品的畅销。

8、也可以反问一些客户最擅长的问题。

四、自信在黄金电话销售开场白中也是很重要的,我们要的就是这种感觉,玩的就是心跳。

五、有效的黄金电话销售开场白一些提问比如。

1、你们网站建的专业吗!

2、客户想找您企业方便吗!

3、有客户访问您的网站您知道吗!

4、有专业负责企业网络营销的人员吗!

六、通过以上黄金电话销售开场白的几个步骤,一般有意向的客户就会询问价格,询问产品的一些细节,这个时候你就要对产品非常熟悉。

客户没有问题了就可以预定见面的时间地点。

在黄金电话销售开场白即将结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的价值,通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴趣和我讨论吗?”

让我们一起总结黄金电话销售开场白的过程:在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣,通过解释致电目的并提及给客户的价值,将客户带入沟通下一阶段。

销售技巧和话术

赞美漂亮的女孩很漂亮,不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。赞美她有气质,任何人都会很开心的。

在销售过程中,导购都希望顾客认同自己,但是在短时间内认同自己,并不是一件简单的事。怎样让顾客一进门就认同我们呢?方法并不难,就是用事实说话。让顾客无法反驳。

夏天天气很热的时候,导购可以对顾客说:“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是北方,很冷的时候,当顾客进店,我们可说:“今天外面好冷,块进来暖和一下吧!”再给顾客端过一杯热水:“来喝杯热水暖和一下身姿。”一连串的行动和语言,顾客不仅无法反驳,还会对你大有好感。这样心里就非常容易认同导购了。

终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的'心理帐户',是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。

对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的,才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说,都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品,质量上肯定能有保证,厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚;商家在卖贵的产品、高档的产品,利润空间也比低价位的产品大得多,而且高档产品因品质有保证,给商家售后服务的压力小的多,麻烦也少得多;对顾客来讲,高档产品由于品质好,顾客的满意度也会高;对导购来讲,更不用说,自己的销售提成是和销售额挂钩的,卖的.越贵,自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。

其实,贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,即使显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

举几个简单的例子:耐克鞋在专卖店里销售,价格可以是几百块,甚至上千块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里,一包方便面卖到了天价50元还有人买呢?可见,价格的贵与便宜是相对的,终端人员需要做的,就是能管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。

终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的“心理帐户”,是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯介绍价格相对适中、顾客阻力较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,推介也比较轻松,成交率也高,自己推介起来也非常有自信和底气。

销售技巧和话术

推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

配合手势向顾客推荐。

配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

此外,服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

一忌:无礼质问,让客户产生反感。

销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售顾问不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。

二忌:说话直白,让客户感到难堪。

客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象,因人施语,运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。

三忌:言语冷淡,让客户无法参与其中。

销售顾问与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的.真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

四忌:命令指示,让客户觉得你太高傲。

销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。

五忌:当面批评,招致客户怨恨。

销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。

六忌:滔滔不绝,让客户没有说话的机会。

销售顾问与客户谈话,就是与客户交流思想的过程,这种交流是双向的,不但销售顾问自己要说,同时也要鼓励客户讲话,通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。

如果销售顾问有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方厌恶,避而远之。

沟通要有艺术,说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。所以销售顾问必须察言观色,注意如何说对话。

销售技巧和话术

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受。

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述。

"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

1.推销自己产品要真心、真诚的同时,要使这客户成为你的朋友。

2.销售过程中遇到问题要积极克服,对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

3.用自己专业知识说服客户,应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的,并买下你的产品是正确的。

4.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

5.说话时注意语气要和缓、但态度一定要坚决,表现出既礼貌又专业的一面。

6.对销售员而言,善于听比善于辩更重要,注意聆听客户的需求与意见。

7.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标;忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训,你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。

8.推销的成败、与事前准备的功夫成正比,要慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

9.第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力,在销售过程中要讲究技巧。

10.适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

11.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的`特色,营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

有经验的销售人员每次在拜访客户前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到销售人员会见客户的真正目的。

在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处,在销售的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果销售人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。

在挖掘需求的过程中,销售人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购,客户要花钱达到他的商业目的,销售人员只是解决方案体系的一部分,在客户看来,销售人员应该是替他着想,为客户提供需求。所以,销售人员应该站在客户的角度分析和提问。

提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟客户达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。

深入地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议,因为对客户来讲,销售人员是产品领域的专家,销售人员给客户的建议,才是销售行为的价值。

但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议,销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户,称赞客户,称赞客户的需求,称赞他的思考。回去仔细想一想之后,再给客户一个建议。

因为销售是一个流程,一环一环地不断往下走的,所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了,销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候,销售人员就要仔细地来观察,仔细地倾听,发现客户的兴趣点在哪里。

销售技巧和话术

针对性买卖,当一个顾客进来了,也许是参观,也许就是买,但无论哪点,你都得热情,用你积极的心态感染对方,虽然她这次不会,需要时定会到你家来。现在的顾客买的就是服务。

首先:顾客进店,欢迎光临,有什么需要帮忙吗?冬天来了,很冷吧。慢慢地就搭上话了,乘胜追击,但少不了察言观色。

其二:如果试穿了,发自内心的赞美,然后提出小小的建议和不足,这样他就觉得你很实在,着实为他想,他会很高兴。

其三:热情送客。

鞋同服装一样,每季的货品都有不同,因此,新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术:

小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍。(正确,开门见山)。

小姐,您眼光真好,这双鞋是今年秋冬最流行的款式,穿起来会显得非常与众不同,请您试一下,这边请!(正确,新款加赞美)。

小姐,您好,这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋,特别符合您的气质,穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下,看是否合脚?这边请!(正确,突出新款的特点)。

小姐,您好,这是我们最新款的金属色系带凉鞋,是今年夏天的流行款,金属色系带风格非常受欢迎,这边请试穿下!(正确,表达新款的畅销)。

小姐,这款鞋,是今年夏天的流行时尚,木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格,镂空设计让随性中流露出自然的性感,我帮您搭配试穿下,这边请!(正确,突出新款式的利益点)。

小姐,您眼光真好,这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式,蝴蝶结圆头鞋,和正装、休闲装都很好搭配。(正确,突出新款的卖点)。

以下的话术则是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?(错误,没有)。

小姐,夏季新款刚刚上市,您要不要试穿下?(错误,不用了)。

小姐,冬季新款刚刚上市,您要不要看下?(错误,不用了)。

小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?(错误,一般)。

小姐,今年流行金色,你喜欢吗?(错误,不喜欢)。

笔者做培训进行到这里时,都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!

她们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中加黑的部分,马上用重音,用很大的声音。

大家无一例外地回答:是最后一位学员。用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

同样的一家店子,做同样的促销活动,卖同样的货品,为什么不同导购的'嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。

以下的是笔者暂拟的一些话术:

哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!(正确,突出重音)。

您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送。(正确)。

您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)。

小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!(正确)。

您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。(正确)。

促销语言中,重音的运用是重中之重,但你明白了吗?能运用好吗?

赞美的话谁都爱听,因此,赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我们秋冬的最新款。(正确)。

小姐,您气质真好,(正确)。

小姐,您的脚真好看。(正确)。

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给,给就给的开心。

物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的qq,所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造唯一性的话术:

我们促销的时间只有这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候,不然您得多花好几十甚至上百元,那些钱拿来多买个包包或者配饰多好。(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)。

小姐,我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)。

当客人表现出对某款鞋有好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的:

这是我们品牌重点推出的秋冬最新款,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店也只有3双了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。(正确)。

在货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子:

小姐,这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工艺,穿起来特别舒适,并能对足底起到按摩作用。(正确,突出功能性)。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣,但大多数导购就是这么做的,不信,可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,导购员可视现场服务客人的需要,烂熟于胸,随时脱口而出。

销售技巧和话术

一、顾客进店,导购立刻主动上前问:“您要买什么?”这种方式不仅会让顾客反感,而且会得到这样的回复:“不买难道也不能看吗”

二、由于忙或其它原因,营业员不能主动对每位顾客问话。

三、顾客看商品时,导购问也不是,不问也不是。像这样的情况,可以在顾客在摸商品或和其他顾客议论商品时、在柜台前停留时、或者拿钱来柜台前时用文明、礼貌、诚恳、亲切的语言进行询问,因为这些是最好的机会。如果没有注意到顾客的到来,这时顾客要求看商品,营业员就应该马上走向顾客并婉转的'问:“请问是您穿还是帮别人买?”以便由被动变为主动。

一、要根据顾客的年龄、性别、职业等主动、灵活的问话,并且要迅速了解顾客的来意,以便为下一步的服务提供依据。

二、当顾客觉得商品价格贵时,应尽量让顾客感觉贵得值,如:价格虽然贵,但质量好。

此外,建议导购边观察顾客的反应边回答,以便了解顾客对商品的看法来确定回答的方式。如顾客部:“哪个颜色适合我?”此时,导购可指着一款产品说:“我觉得这个适合你,你觉得呢?”如果顾客说:“是的,确实很合适我”,导购就可以继续介绍。如果顾客看了以后皱眉头不说话,那就说明顾客不满意,这时应拿另外一个颜色给顾客看,以避免影响顾客的情绪。

顾客临走时,最好送上一句有礼貌和丰富内含的送别语。关心性的送别用于特殊顾客和粗心顾客。如中老年顾客行动不便记忆力不强,导购说:“大娘请拿好,路上慢走!”这种语言的词语和语调都非常符合中老年人的需求。对于粗心的顾客,导购应该说:“小姐/先生,请把钱装好,东西拿好,再见!”这样顾客会觉得营业员提醒得很及时,会非常感激。

巧妙的用语会使顾客感觉非常愉快,为品牌树立良好的印象,并且能够为日后的服务打下基础。

销售技巧和话术

90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式.如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了.

如我们这样说"这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次.如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费."。

在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感.如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议.对方关注的焦点始终是"自己的利益".所以,你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:"自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?"。

首先,我们先来看一个柠檬水的故事:

有一天,我想去商店买10个柠檬.当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了.这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬.我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了.结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮.实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的.因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益.然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

如果双方都感到不满意的话,就实现不了"双赢".与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。

或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。

结束语的铁律一要着眼于未来,尽量为下次与对方合作奠定基础.不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。

在制定目标时,要保留一定的伸缩余地,不要把最低目标定得太高.在谈判过程中,就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望,也要与对方就谈判的结论达成共识,这一点非常重要。

销售技巧和话术

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当的使用无声语言;

谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或者战略性位置。

谈判上午目的是要到达双赢。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况实在是太少见了。你坐在一个买家面前,他们心中都抱有同样的目的。这里没有魔术般的双赢解决方案,她要的是最低价,你要的是最高价。她想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了,实际上,正是这只能怪本领决定了一个人是否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。旗手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋局上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

1、开局:为成功布局;

2、中局:保持优势;

3、终局:赢得忠诚;

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其他所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买家也很重要,例如产品或服务的质量等,不能得寸进尺,过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。

技巧四:谈判行为中的真假识别。

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

从三个方面了剖析谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待,假意逢迎;

2、声东击西,示假真隐真;

3、抛出真钩,巧设陷阱;

障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;

障碍二:对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;

障碍三;自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求;

障碍四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗;

障碍五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键。

对策:

第一:控制你自身的.情绪和态度,不为对方偏激的情绪;

第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;

第三:多与交涉对方寻找共同点;

第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;

第五:让交涉对方理解“相互协调,相互合作”。

通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看。谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此。我们遵循原则与技巧至少应满足以下三个标准:

1、谈判要达到一个明智的协议。

2、谈判的方式必须有效率。

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

销售技巧和话术

在大千世界中,我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人,我们的情绪会很积极,我们会愿意和他交往,做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理,当客户喜欢我们的时候,他就会愿意接受我们,倾听我们的解说,推销的概率就会大大增强,所以每个销售人员必须学会取悦客户,这是重要的房地产销售技巧。

房地产销售技巧和话术中,有一些必须要注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。

房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的.理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理:只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

要认真倾听:不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

要见什么人说什么话:尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

要学会描述生活:很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

要善用数字:尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

销售技巧和话术

现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到销售一线人员待客要主动热情。但在现实中,很多销售一线人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。

其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们销售一线人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的'欲望就比较困难了,这也是刚入门的销售一线人员最容易犯的错误。

兵法说,不打无准备之仗。做为销售一线人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的销售一线人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线人员,这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

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