营销策划是指在市场环境中,通过制定合理的目标和策略,来推动产品或服务的销售与推广。下面是一些来自行业领先企业的营销策划参考,希望对你有所启示。
产品营销策划书
针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2、市场营销现状分析
在这部分中,计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业(供应商、中间商)、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析,作为计划的背景资料。
(1)自身内部条件:本公司的竞争力分析(成效、地位)
(2)供应商:供货商的品牌或价格特色,供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系,从供货商之间转移的成本等,都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。
(3)营销中间商:中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构
(4)顾客:消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析。
(5)竞争对手:详细阐述竞争对手的状况,数据越充分越好,最好要给予特点分类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等,决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析,竞争者包括:愿望竞争者、属性(一般)竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。
(6)公众:内外部公众
(7)宏观环境:阐述和分析巨大的各种社会力量状况
随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展,特别是世界经济全球化、一体化过程的加快,全球信息网络的建立和消费需求的多样化,企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此,环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类:一类表示环境威胁,另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的战略行为,这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。
对环境的分析也可以有不同的角度。比如,一种简明扼要的方法就是pest分析:即从政治(法律)的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响:
政治的/法律的:垄断法律;环境保护法;税法;对外贸易规定;劳动法;政府稳定性;
社会文化的:人口统计;收入分配;社会稳定;生活方式的变化;教育水平;消费;
技术的:政府对研究的投入;政府和行业对技术的重视;新技术的发明和进展;技术传播的速度;折旧和报废速度。
哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中,提出了一种结构化的环境分析方法,有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是:产业新进入者的威胁;供货商的议价能力;买方的议价能力;替代品的威胁;现有企业的竞争。显然,最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。
3、机会与问题分析
分析企业存在的机会和问题,并尽可能提出解决问题的思路和方法。
swot分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此,swot分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中,优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上,但是,外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同,因此,两者之间又有紧密的联系。
4、营销目标
(1)市场营销目标
(2)财务目标
投资收益率、利润、现金流量等
5、市场营销战略与策略
战略部分主要内容:市场营销预算(资源配置、投资战略)、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略;国际市场战略。
策略部分主要是决定营销四要素--产品(product)、价格(price)、销售渠道(place)、促销(promotion)--的组合及具体实施方案。
6、行动方案
回答:将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7、盈亏分析
经济效益分析
8、控制
市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。本部分阐述计划将如何监控。
产品营销策划书
xx公司是一个电信和数据通讯行业的`技术领导者。xx科技已带给和将带给的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实此刻中国的研发和本地化。
a.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
b.挤身一流的网络产品生产商及供应商。
c.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
1.采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的好处。
3.重点发展以下行业:
(1)住宅(智能小区)。
(3)教育,政府,金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
3.遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。
4.实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展oem厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。
1.目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替国内同水平产品的一部分市场,与国外产品构成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得必须的营销业绩。
1.营销团队的基本理念;。
2.营销基本规则:
a.分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。
b.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
c.竞争对手是国内同类产品的厂商。
d.分销市场上目标客户的基本特征。
(1)市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2)在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3)具有较好行业背景及消化潜力的系统集成商。
1.渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)。
b.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
d.草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)。
a.客户的分类:地区的一级代理商(a),地区的二级代理商(aa),系统集成商(aaa)级20家,aa级100家,只有a级才能有信用支持。
级的信用等级评定标准:
1)签定了正式的授权营销协议,并在ml公司进行了完整的备案。
2)前三个月内每月的定货贴合授权营销协议的规定销售额。
3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)用心开拓市场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定资料。
1.高品质,高价格,高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表:价格表分为两层,公开报价,市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
4.严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
1.市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程。
2.短渠道策略:分四种客户:a,aa,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。
1.能够与分销商(a)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2.以前三个月营销额的1%来带给维修备件。
3.建立专门的授权维修中心,支付必须费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的bbs.
1.认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。
2.培训在广告上打出,宣传资料的丰富和权威。
3.做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程资料简介。
4.作出授权培训中心协议,合作办学。
5.网上培训,考试,发结业证书。
1.公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载、解答、新闻。
2.电子化服务。如资料,图片。
3.电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。
1.每周一召开工作会议,提交工作报告,资料为:
a.本周完成销售数。
b.本周渠道开发的进展。
c.下周工作计划和销售预测。
e.月末会议进行业务人员的销售排行,奖励制度。
a.统一的价格和折扣制度。
b.价格的审批制度。
5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。
产品营销策划书
抢占市场份额,构建营销体系,打造行业品牌,增加净额利润。
4、自强不息,通过内部培训,提高团队战斗力;
5、适当授权,增加促销渠道;
6、四面开花,狠抓宣传力度;
3、定期举办产品概念交流会,邀请各大楼盘的销售经理、销售主管、销售员和小区物业管理主任、客服主管、工程主管、保安主管参加。
8、关注主要竞争对手的销售点布置情况,当主要竞争对手在本城市的某个区域开设了一家分店时,公司决策层应重点商讨:
13、公司可以将卖场或部分高档产品,设置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面,以借助超市人流,打响产品知名度。
产品营销策划书
坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。
活动策划:
(1)宣传期间 例如:某月10号为活动日,提前1—2周宣传,首先针对店内vip,一一发送活动信息通知;然后店内外宣传,外部主要广告和客人间口头宣传,内部主要以海报和销售人员的宣传,在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题,并同时赠与或者推销活动邀请卡片。
从而诱惑客人当日前来参加活动,卡片上须注明时间、权限和使用方法。
注释:卡片的形式
a:免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
b:定额面值——该卡片有一定面值额度,得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买,比如50或100活动面值,活动当日持100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。
销售的同时尽量留下客人的信息。
(2)实施方案 如是a形式卡片,活动当天客人持卡片前来参加,在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片;如是b卡片,在客人兑换完啤酒,由店内销售人员在客人即将离店之时,为其推销下次活动的消费卡片,或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。
活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节,保证每次活动的趣味性和吸引性。
附言:以上说及活动销售方案只是本人一个框架思路,具体实施操作还需具体商讨。
二:日常鸡尾酒推广销售方案
鸡尾酒是一种量少而冰镇,成本低利润高的酒,因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。
酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量,从而提高了我们酒吧的经营效益。
1:每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人,均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。
(这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制,一般在这一时段虽然人比较少,但是都是一些酒吧常客。)
2:酒吧时间,对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客,赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套,并点上烟花以示庆祝。
3:周日三为女士之夜,女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。
4制定每周一酒方案,在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。
5:由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客,由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套,可由调酒师亲自到其座位上制作。
6:对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。
7:由服务部负责促销鸡尾酒,给予服务员百分之5的提成(或其他待定)。
8:招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。
9:可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。
10:在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息,如厕所,墙壁等。
11:由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。
12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。
13:每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满,在我们以后的经营中更有效的帮助,和对策改善。
一、 u-pvc管材市场概况
20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。
1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展,目前已近150万吨。
塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。
特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。
据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。
塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的.应用。
在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、pp-r管、pe燃气管、pe给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。
我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水pp管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。
这一切都来自于市场的巨大需求。
二、 本公司pvc管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)
1.产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。
目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。
由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。
公司的其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。
本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。
管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。
就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2.价格
a)价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。
pvc管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,pvc管材市场需求是不断增长的。
据此我们预测,消费者将对pvc管材的价格将越来越具有弹性。
我们最低价以生产成本加销售成本为准,最高价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。
管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。
(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。
b)产品价格调整
企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整
l 削价策略
原因:a企业急需回笼大量现金
b企业通过削价来开拓新的市场
c企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
d企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败
e预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额
f成本降低、费用降低 有条件削价
g考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系
h政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.
当公司遇到上述情况时使用销价策略。
具体方法有:直接目录价格、标价。
间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)
l 提价策略
原因:a产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
b通货膨胀、减少损失、转嫁损失
c产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。
d顾客心理、优质效应。
涨价名牌形象、优质优价
时机:a产品市场上优质地位
b成长期
c销售旺季
d对手提价
3.渠道
公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。
直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。
企业无精力开发短渠道。
公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。
选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。
就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。
即,企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售
4.促销
由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。
所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。
另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。
还有一种就是汽车广告。
产品营销策划书
也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义,为什么开展这次活动等。
在整个中药产营销活动前,要先制定行动方案,安排好人员,调整好各部门的关系,并且要制定大家共同遵守的制度。
1、对中药产市场进行分析。包括过去几年中药市场的总量、总额、不同地区的销售;中药产品过去几年的价格、利润、差额;主要竞争者,它的规模、目标、市场占有略等;中药产品的各个分销渠道,各渠道的相对重要性等。
2、运用swot分析法(机会、威胁、优势、劣势)对中药产品市场进行分析。
3、指出中药产品市场面对的主要问题和对未来的主要假设。
4、设定中药产品企业的目标,包括销量、价位、铺货渠道等。
5、选择营销战略。要注意考虑中药企业的目标市尝核心定位、市场营销组合、活动的预算等。
6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用,要把各个环节都安排好,不能出错。
7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。
进行中药产品市场营销活动的效果评估,找出不足的地方加以改进,对经验要加以总结。
以上就是个人对重要产品市场营销策划的建议,希望对你有用!
一、宗旨。也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义,为什么开展这次活动等。
二、前期准备。在整个中药产营销活动前,要先制定行动方案,安排好人员,调整好各部门的关系,并且要制定大家共同遵守的制度。
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一、企业背景状况:
瑞安康惠科技有限公司位于浙江省温州市,其公司属于私营有限责任公司,是一家集研发、设计、生产、销售、服务为一体防辐射科技产品多元化生产厂家,在20xx年开始注册,开始注册资本为50万元,公司规模也比较小,其主要经营防辐射技术的科技研发、防辐射产品制造、销售;生活垃圾和电子垃圾无害化处理技术开发。销售的产品有防辐射服装,防辐射手机套等,现有包括海归博士在内的高级研发人员20多人,拥有多项自主知识产权和国外专利的独家授权厂房1千多平方米,设备先进,技术精良,已拥有手机套、电脑套、鼠标垫、孕妇儿童护服等系列清除电磁波的高科技产品线。
二、市场分析:
1、竞争者分析:
竞争对手的识别
正确的识别竞争对手,企业要掌握竞争者的四个层次:
品牌竞争者:就是把那些与本企业有相同客户群,提供类似价格的产品与服务的企业作为品牌竞争对手。例如康惠的品牌竞争者有婷美、尤美、十月妈咪等。
行业竞争者:企业把那些提供与本企业相类似的或易于相互替代的产品的企业所组成的行业,视作是自己的竞争对手。例如康惠可以把所有的生产防辐射产品的企业看作自己的行业竞争者。
形式竞争者:企业会把那些能满足消费者某种相同的需求或欲望的产品形式的企业,视作本企业的竞争者。
一般竞争者:对企业而言,竞争对手指所有竞争相同目标客户群的一切企业。
制定竞争性定位战略
竞争性战略的三种类型:
总成本领先战略:康惠企业可以努力降低生产成本,使康惠产品的价格低于竞争者的产品价格,提高市场占有率。
差异性战略:康惠企业可以发展别具一格的产品线或营销项目,争取康惠产品比竞争者产品有独到的优势。
聚焦战略:康惠企业可以集中力量为某个细分市场提供最有效的服务,满足消费者的特殊需求。
制定竞争者营销战略
根据企业在行业中的地位,可以将竞争者分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。
2、产品分析:
凡特希防辐射手机壳:
名称由来:凡特希是英文fantacy音译过来的,是希望的意思。手机的普及对人们身体健康造成了一定的危害,凡特希象征着美好,象征着对人体健康的保障。
特性:具有防辐射特征,对人体健康具有保护作用;具有防磨损、防刮伤的特征,对手机具有保护作用。
产品材质:可分为硅胶、塑料、金属、皮质等材质。
价格:30—80左右
适用年龄及范围:适合所有人群及所有手机。
3、swot分析:
1、优势:
(1)战略优势:康慧防辐射手机壳全面实施“资本、产品、战略”的战略,未来 五年内,企业将通过资本运作、品牌打造、文化传播。完成从优秀向卓越的转变。
(2)文化优势:康惠公司系统组建企业文化做的扎实、康慧手机壳着手建立面向终端的康慧防辐射产品“文化营销”体系。
(3)品牌优势:康慧防辐射产品是中国防辐射涂料行业的领军品牌,康慧在中国防辐射行业均被认可为“民用防辐射首选品牌”。
(4)企业优势:康慧防辐射手机壳是温州瑞安的一家自主经营的多功能、多元化的项目开发和资本营运机构。
(5)产品优势:产品在行业内创造性的提出“吸收+屏蔽”概念,以“健康”为品牌核心价值。康慧防辐射手机壳拥有针对家庭和企业单位等不同类型的品种,是行业防辐射产品体系最齐全的厂家。
(6)渠道优势:产品全面推行扁平化渠道建设,采取县(区)、地市级区域独家代理,减少渠道流通环节,提高康慧防辐射手机壳加盟经销商的获利空间。饯行“经销商赢利是企业生存的根本”营销理念。向经销商提供服务支持、技术支持、营销支持等协作项目。同时,企业制定了极具市场竞争力的价格体系,采取严格的市场控制和区域保护,确保经销商具有丰厚而快速增长的赢利回报。
2、劣势:
1、防辐射手机壳产品目前刚占领市场,上市时间不够成熟,公司成立时间短,消费者对产品的熟悉度不高,购买力弱。
3、机会:
(1)强大的广告支持:地方电视、平面报刊、杂志、国内防辐射产品展览会等品牌宣传推广模式,为品牌市场提供有力的支持;公司统筹全国性的广告推广工作,区域性的广告计划。
(2)标准化的品牌形象支持:康慧防辐射手机壳公司给予品牌商标使用权,康慧防辐射手机壳加盟大幅提升代理商形象广告及号召力。
(3)及时的运营培训支持:派蒙防辐射手机壳公司市场部具有完善的代理商业务培训制度。 专业培训人员到场对加盟商及销售人员进行培训,讲解销售技巧、零售专卖特点。 (4)有效的运营管理支持:统一的品牌管理模式,规范的市场运作方法。康慧防辐射手机壳加盟公司提供完善的管理系统,全年的经营管理计划及营销中心人员不定期到访,提供品牌营运迅息,并作全盘跟进服务。
4、威胁:
康慧防辐射手机壳的主要竞争对象是派蒙防辐射公司,公司上市时间早,品牌形象占领了大部分目标市场。
三、目标市场选择
主要客户为年龄在13—23岁的大中学生,年龄在23—50岁的上班族。由于手机的价格比较高,学生也会花费一定的防辐射手机保护费用,并且可以增加手机的美观性,因此学生的消费群体会比较高。上班族在手机使用中使用频率高,对防辐射要求比较高,生活品质高,对防辐射手机套的品牌忠诚度高,是消费群体最高的。
四、产品定位:产品定位为中低档产品,简单可爱型。大中学生由于没有自己的工作收入,因此消费水平会比较低,能够接受的价格也会比较低,因此大中学生会比较偏向于低挡产品,同时,学生还处于青春发展期,会比较追求一些美观可爱型的产品,所以我们的产品也有定位在可爱型上。而上班族由于自己已经有了的稳定的收入,并且生活质量也比较高,消费水平高,能过接受的价格水平也会比较高,因此上班族会比较偏向于中档产品,并且已经过了青春年少期,比较成熟和稳重,所以她们会比较喜欢简单型的产品,由此我们的产品也有定位在简单型上。
五、(1)价格策略: 经过市场调查,对于防辐射手机套的价格14%的消费者表示接受价格为30元以下,48%的消费者表示接受价格为30~50元, 只有2%的消费者表示能接受100元以上的价格。对于大多数人来说防辐射手机套是一种新产品,竞争者对于市场份额不是十分敏感,所以企业采用满意定价策略,制定一个价格为30~100元不高不低的适中价格,使企业既能获得一般利润,又能吸引购买,赢得顾客好感,双方满意。同时企业还可以采用渗透定价策略,将新产品制定在一个30元以下的相对较低的价格,吸引大量顾客,迅速打开和扩大市场,提高市场占有率,进而大幅度地降低成本,获得成本优势,提高长期利润,打击缺乏这种优势的新的竞争者。
(2)渠道策略:康慧抗辐射手机套产品决定了目标消费群体,决定了企业所要提供的基本服务和增值服务,产品的定位比较一般,消费群体主要在上班族。产品影响着渠道模式,防辐射产品具有实用性的性能,因此,渠道越长越好。所以我们企业采用长渠道中的三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
六、促销方案策略:
一、促销活动目的:
二、促销对象:
针对防辐射产品有需求的客户
三、促销时间
11月1号至11月21号
四、活动主题:抗辐射,你我行。
四、促销主题:
1、抽号购买,手机套免费送
2、你有收藏就有礼,你有买就有送
3、红动中国,双十一我放“价”
4、双十一乐翻天,购物休闲两不误
五、促销内容
1、抽号购买,手机套免费送
活动时间:11月1号至11月10号
活动内容:安排消费者填写抽奖券,抽奖券内容为顾客姓名和电话即可。填写完毕后将抽奖券收上来放进抽奖箱,活动结束工作人员抽取奖券,并公布顾客姓名,由顾客背出所填奖券上的电话号码。如号码和奖券上的一致则可以免费送一个康慧防辐射手机套。
活动目的:
让消费者对康慧防辐射手机套产品的忠诚度。
2、你有收藏就有礼,你有买就有送
活动时间:11月5至11月15
活动内容:所有进网店顾客,持红包优惠卷可免费领取一份小礼品
活动目的:增加网店内人气
红动中国,双十一我放“价”。
活动时间:10月5日-10月21日
活动内容:低价形象,拉动销售。
4、双十一乐翻天,购物休闲两不误
活动时间:10月10日-10月21日
活动内容:
根据不同价位段的防辐射手机套赠送不同价位的产品
当地人群需要或用处很大的物品当作礼品。
六、宣传计划
一二级市场和三四级市场的传播特点有明显差异,一二级市场里促销传播主,以报广为主,而三四级市场消费者主要是学生,所以三四级市场主要以宣传单、电视字幕为主。几级市场最最重要的是要把促销内容在促销实施前传播出去,只有让消费者了解促销内容才能引起顾客的消费欲望。
七、其他配合
为了营造网店销售氛围,对于一些辅助物资,事前统计好种类和数量,保证赠送商品协调。
产品营销策划书
我们队的由6个队员组成,分别是宋兵,刘立凡,王栋,史浩,施文懂,潘文龙.我们的口号是"秀出真我,我秀我喜欢".在有限的时间内,我们就组成了一支有凝聚力,有战斗精神,敢屏敢打的强有力的队伍.相信在本次比赛中,我们队一定能发扬艰苦创业精神,在本次比赛中取得优异的成绩,相信队,就会有奇迹发生!接下来就是见证奇迹的时刻!
二、项目介绍。
我们的项目是diy创意服饰,主要就是彰显个性,自主设计服装上的图案,穿上自己设计的衣服与以前穿别人设计的衣服感觉上就有很大的差别。顾客提出要求,我们尽量满足,这就我们的服务宗旨!当然,我们有两种供顾客选择的方案:一是图案全部由顾客自主设计;二是我们先就有一些设计好的图案供顾客选择。我们会根据顾客的需求,提供不同面料的服饰,以满足更多顾客的需求。
三、市场分析。
市场调查。
您好!你想设计自己的衣服吗?你想秀出自己的风格吗?那就doityourself吧!下面是一份简单的调查表,希望放你在百忙之中抽出一点时间填一下,谢谢!!
1.您的性别。
a.男b.女。
2.请问您是几年级的?
a.大一b.大二c.大三d.大四。
a.了解b.非常了解c.没听说过。
4.你想自己设计属于自己风格的衣服吗?
a.想b.不想c.随便。
5.您有没有自己设计一款t-shirt作为朋友、亲人、情侣之间的纪念品的意向?
a.有b.没有c.无所谓。
6.您希望一件diyt-shirt的价格在哪个区间合适?
a.10~15b.15~20c.20~25d.25~30e.30~35。
7.你喜欢什么风格的t-shirt?
a.浪漫b.怪异c.非主流d.低调。
8你觉得一个班级以diyt-shirt作为班服好吗?
a.好b.不好c.勉强接受。
根据对市场调查数据的分析,我们得出了一下结论:
大部分同学对diy还是有一定的了解的,而且有自己设计衣服给自己或是自己的亲人朋友的意向。在价格方面,衣服还是有一定的可理解性,一般是20~30元每件。在风格角度来看,自己有自己的风格,因人而异,没有一个确定的结论。在最后一个问题中就可以看出我们是具有巨大市场的,大部分人都认为diyt-shirt作为班级的班服是一个不错的选择!
(一)市场性。
我们diy创意服饰在学校的市场还是蛮大的,我在学校就看见了有一些同学就是穿的自己设计的服装呢,先在是一个彰显个性的时代,在大学生中更是有一种不可阻挡的趋势,在网络上的调查显示,很多的diy服饰店生意都很火,一般的店铺一个月都能卖上大几百件。特别是在现在夏天这样一个高峰期,更是很好做的生意!所以说市场diy创意服饰在武汉工业学院的潜在市场是很大的,只要我们用心开发,将取得良好的效果。
(二)市场的成长性。
随着人们思想的更加开放,自主设计的潮流会越来风行,以后不仅是t恤,还可能会有其他更多的款式供选择,市场肯定会越做越大的。
(三)消费者接受性。
自己的衣服。便宜又实惠,何乐而不为!
四、竞争分析。
(一)竞争对象。
就说在眼前校内的对手,那也是个很大的挑战,会有很多的组同时来竞争这一个市场(就是武工院的全体学生),当然这只是最近的竞争,还有很多网络上的店铺,都会在这个市场上分走一部分,我们能做的就是尽量让我们队占有更大的份额。相信只要我们用心去服务,一定会取得好成绩的!
(二)广告力量。
现在是个广告的世界,广告的力量不能忽视,到时候一定是广告单页漫天飞舞,只要能帖的地方都是广告,我们也不能不重视广告,一定要做得有个性,有感染力,有宣传力!
(三)竞争优势。
因为原料和提供商是一样的,我们的竞争优势呢从产品上就不会有太大的优势。我们就可以从服务、宣传还有促销手段上进行创新,这些会在下文中有介绍。
(一)市场细分。
我们基本上会将市场分为两块儿:一块儿是散户,数量少,一般是单个定制衣服;另一块儿是大户,诸如定制班服什么的。
1、价格促销策略上我们会以价格作为前导,数量上越多,我们的价格就会越优惠,当然这是最基本的。
2、特定型号我们会有一些特定的推荐型号,如果顾客订购我们推加盟的型号服饰,我们会给以相应的优惠。
3、人脉这也是非常现实,非常实际的,通过人际关系网,让我们的销售局面打开,如果可以的话,也会有相应的优惠。
我们会提供多种不同的服饰作为选择,分为款式和质量上的差异,以满足不同顾客的需求。
六、广告宣传。
(一)宣传单。
简单介绍团队,介绍我们的宣传口号,将我们的服务、产品作为详细介绍,在宣传单上还附上我们的一些促销的方案。可以的话,还将我们的一些样品的照片也附上。
(二)海报。
可以制作自己的海报,在学校一些人流量大、显眼的地方宣传。那样的宣传效果也是相当的好,很有力度。
(三)外场宣传。
我们会分多次在外场进行宣传,在宣传中我们会带上音箱,让我们的宣传更加有力度,有感染力。也会叫上我们的好友制造良好的效果,以吸引更多的顾客投来目光,打出自己的品牌!
我们还会在学校指定的宣传板上贴上我们的宣传单,在各楼栋宣传。
(四)人脉效应。
将自己的人脉用起来,可以当面说或是发短信的形式来将自己的团队的声音放出去。
产品营销策划书
20xx年全国电脑年销售量达到800万台左右,年平均增长率为 60%。目前,我国的社会电脑拥有量1500万台以上,其中销售量的半数以上步入家庭,家庭电脑拥有量约为600—700万台。全国70万所中小学中,目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件,目前大约在1000种(套)以上,若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件,目前研制开发出的教育软件,大约在3000种以上,据估计,在3~5年内,教育软件将发展至5000种左右,至20xx年将达到1万种。
20xx年我国软件销售额为150亿元人民币,其中应用软件占软件市场的61。4%,估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币,而针对学生学习的教学软件市场约有2—3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用,相当一部分是课本的翻版,习题成为了电子题库,把课堂的“人为灌输”,变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙,缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足,开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说,基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色,其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件,更要经过严格的审定,才可以进入学校和市场流通。然而,现在市场上出售的教育软件,绝大多数没有经过有关教育部门的审定,造成了市场秩序混乱。
从教育软件产业说,经营上的短期行为甚为突出,自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想,甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价,盲目地追求高利润。或者,为了排除异己,恶意价格竞争造成市场混乱。
我国有小学生约1。4亿人,初中生约5300万人,高中生约850万人,全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件,面临着一个巨大的市场,可以说是全世界独一无二。
我国是发展中国家,大部分的中小学处在农村,电脑还未普及,对教育软件的需求也不很大。但应该看到,就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说,对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展,中西部地区的社会进步,全国各类地区对教育软件的巨大需求,将逐步地显著地表现出来,形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明,教育软件的发展过程可以明显地划分为三代,以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前,一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件,是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要,不能满足教育软件发展的新形势,不能满足信息时代对教育改革的要求,大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”,软件基本上还是试题的呈现,书本和课堂的搬家,没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期,多媒体技术及互联网应用日臻成熟,家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈,为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长,反而处于停滞甚至萎缩状态,为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来,原因主要有以下几点:
(1) 对教育软件认识不深刻,将教育软件作为电子教材和题库,对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。
(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势,基本上没有交互性功能,更谈不上个性化教育,不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制,造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台,保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性,该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强,突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式,其综合水平已经达到了国内一流水准,特点分析如下:
(1)全三维动画讲解知识点
(2)独特的.智能化人机交互练习
(3)科学的知识结构图设计,智能化查漏补缺
(4)课程设计和素材加工功能
(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单
目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学,学生在家预习、复习使用的特殊产品,针对人群特征比较明显,根据天翼的产品特征,我们认为其目标用户市场为:
(1)高中生及家长
— 直接消费者和消费行为的决策者
(2)中学校长或分管信息化教学的负责人
— 消费行为的引导者
(3)高中数理化任课教师
— 消费行为引导者和产品推荐人
区域市场定位在确认目标区域市场时,我们考虑如下因素:
(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具,现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费,经济发达地区家用pc普遍,消费能力强。
(2)选择高考竞争激烈的地区。
(3)选择各地区的中心城市。
(4)目标一级市场是:北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆
营销策略制定
(1)20xx上半年是莱软“探市场、入市场”的时机,首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下20xx年营销目标后,20xx年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略,在产品占有率不断提升的情况下,20xx年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略—市场拓展策略—服务策略)的市场拓展策略。
(3)迅速建立销售网络体系,以直销模式为主,以分销渠道为辅,在1—2年的时间里,采用双模型共存的形式。
(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传,创造市场需求,引导消费。
(5)完成(完善)产品的cis策划,为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
(6)建立一只组织健全的销售队伍,完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。
广告策略制定广告目标
(1) 宣传企业形象和产品形象。到20xx年底使天翼软件的知名度提升到40%;
(2) 拓展销售渠道,稳定销售网络。
(3) 联络公共关系,创造销售社会环境。
广告诉求对象:
直接对象:天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者
(1)在校高中学生及其家长
(2)高中数理化任课教师
(3)主管教育的学校负责人
可知对象:公共关系的主要目标对象
(1)相关行业的政府官员及管理者
(2)软件销售的经销商
(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业,需求合作机会)
(4)媒体
未知对象:对公司经营活动产生影响的目标人群
(1)关注教育事业发展的公众人物
(2)热衷于投资教育事业的投资商
广告产品诉求:
(1)素质教育的新产品;
(3)直观生动的三维动画效果;
(4)独特的智能化人机交换练习功能。
广告语
(1)天翼让学习更轻松
(2)天翼让学习插上翅膀
广告表现手法:
(1)媒体选择主要以报纸为主:大众媒体和行业媒体;
(2)表现主题:天翼让学习更轻松;
(3)表现类型:产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;
(4)时段性媒体发布。
公关策略制定公关策略
(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;
(2)商务公关活动与公益活动相结合;
(3)公关活动与媒体发布相结合。
公关活动的任务
(1)提高企业知名度及产品知名度;
(4)为发展公共关系,产生社会影响等提供信息渠道;
(5)引起业内人士的关注,寻求市场合作,增加市场竞争力。
产品营销策划书精选
为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;。
一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
二)、简洁朴实原则。要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。
三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。
四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化。但是,从营销策划活动一般规律来看,其中有些要素是共同的。因此,我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面•策划书的封面可提供以下信息:策划书的名称;被策划的客户;策划机构或策划人的名称;策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。策划书的正文部分主要包括:
一)、策划目的。
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:•企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。•企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。•企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。•企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。•市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。•企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
二)、分析当前的营销环境状况。
对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:1、当前市场状况及市场前景分析:产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。漱口水属家庭成员使用品,市场大。生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:•企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。•产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。•产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。•产品价格定位不当。•销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。•促销方式不务,消费者不了解企业产品。•服务质量太差,令消费者不满。•售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。四)、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。五)、营销战略(具体行销方案)。
1、营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:•以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。•以产品主要消费群体为产品的营销重点。•建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:•拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。•给予适当数量折扣,鼓励多购。•以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策5、广告宣传。
1)原则:
服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行:
策划期内前期推出产品形象广告。
销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动,接触消费者。
积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
七)、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
产品营销策划书
前言:随着人们生活水平的不断提高,饮茶,越来越成一种时尚,一种健康生活的象征,特别对于大学生来说,清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神,也可以细嚼慢饮,达到美的享受,因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言,在我们学校市场是巨大,根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的,因此茶叶的销售将会更加激烈。
一:活动的主题。
第二:同时也让大家在这个酷热的夏天里,感到心旷神怡,生活、工作无比惬意。
2、从经济环境来看,在学校里,一般的茶叶对于普遍的消费者来说是可以消费得起的。
3、从自然环境来看,珠海的天气还是很炎热的,所以需要解暑提神的饮品,就如茶。
四、swot分析。
s-优势。
1大家都对茶的作用有大概的了解,可以减少宣传的力度,节省很多的时间。
2马上进入饮料的消费旺季,还有茶有消暑的功能等。
3同时产品多样化,功能多样化3作为一种健康天然的饮料,茶饮料市场仍然较大。
4食用较方便,用热水冲泡即可。
w-劣势。
1、我们不是学市场营销专业的,可能对于市场的营销知识不是很了解。
3、竞争对手比较强,并且他们站的市场份额比较大,对于抢占市场失去了先机。
4、对于大消费群的口味不是很了解,茶的种类多样,对于决定茶的品种有一定的难度。
o/t-机会、威胁。
机会:随着夏天的到来,而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品。
四、目标市场。
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等,男女老少皆宜,市场范围覆盖广。
产品。
价格。
促销。
预算。
为了让更多的人了解产品,达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮,大约需20元的成本,同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算x元左右。
同时采用发放传单等的投入控制在x元左右,综合上述的预算,再加上进货的成本可能要在x左右。
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产品营销策划书
2、经销商网点50个;。
3、公司在自控产品市场有一定知名度;。
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
蜜饯类的产品多为水果制品,因此产地也多在水果聚集的南方,同时,由于其不易储藏,对温度湿度的要求,导致产品很多都成为区域性品牌,很难走到北方。究其产品本身而言,近年来也没有太大的出新之处,仅有也多为杏、梅而已,诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到,大家都在相同的小饭碗里争食吃,却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。
相对其它市场,炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心,还是豆类市场的张二嘎、挑逗,都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进,扎堆崛起,炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场,却远未饱和,远未满足消费需求。
与此同时,可以看到,由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作坊),利润较高,使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场,无论是产品概念还是产品类型,或者是产品口味,都需要和现有市场消费结合,和目标群体生活实际结合,譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣",同时,渠道下沉,传播空缺也是炒货行业的一个通病所在!
媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加,一方面是因为人们健康意识的提高,对生活质量有了更高的要求,另一方面,干果虽然归属小食品,却对人体有着相当的营养和正面意义,尤其是对久坐办公室的白领而言,更是青睐之极!可惜的是,多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类,跳不出行业圈子,只是吃来吃去,吃不出品牌,也吃不出兴致。海味干果的开发,激发了行业市场的新浪潮,而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品,可见,干果市场的匮乏和枯竭。
实际上干果市场是大有可为的,不仅是因为干果市场营销空间远没有打开,更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌,这时候比的就是速度,谁先发制人,并有产品线上的优势,譬如开辟海产品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,谁就能赢得市场!
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一,不仅是因为其在市场流传的时间较长,更因为其营销推广具有一定先知先觉性,正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样,口碑效应很高。肉干更是如此,四川的灯影牛肉、棒棒娃,几乎就是所有去四川必带的一样礼物。
然而,在这背后,近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸,化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来,行业市场全体倒戈。
实际上,肉干果脯既能够满足口腹之欲,同时,无论是促进消化,还是补铁,其相对具有一定的营养物质和功效,然而,企业往往只是单一销售,而忘记了营销,只是看到产品,而没有看到其背后的价值,即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表,而没有更具内涵的营销,徒作了无用功。
海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经,一时间,各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业,实际上,真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品,然而,现在此类产品如今市场表现不佳,几乎成为纯粹的自然销售。
就鱼干鱼丝类市场而言,其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注,然而,市场拓展需要一个阶段,此类企业不妨从区域市场开始做起,加强营养健康传播,抓牢终端,真正将鱼产品发展成一个产业!
从电视广告到明星代言,再到终端堆头形象宣传,价格一路走高,膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品,消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代,没有任何市场动作,价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。
对于膨化食品,其实除了打广告,攀明星,抢终端,还可以有很多突破方式,譬如从产品口味突破,结合不同消费层;从产品销售突破,建立不同的组合路线;从产品包装形态突破,不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。
大白兔、金丝猴、徐福记时代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻,那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的,但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克v9?因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场,而且,由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟,导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销,依赖原始市场积累,新品牌狂轰滥炸,广告攻占,市场一片混战。
与之相反的是国内某些糖果品牌,尤其是区域品牌已经开始建立营销意识,譬如区域市场做得较好的北京马大姐,将产品主要定位在大虾糖,唤起老北京人对那个时代的怀念,譬如南方某市场的枇杷糖,更是结合当地特点,引起消费者共鸣。老品牌的自然销售,跟不上市场营销步伐,产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者,老品牌的资历、积淀、稳固的消费者都是无可厚非,只要在产品线上跟上市场发展的速度,赋予品牌悠久而现代的精神,中国的糖果市场还是中国企业的!
无论是上述九重门中的那一重,仔细观察不难看出,产品质量低下,营销思维落后,产品线陈旧,营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时,就食品行业本身而言,利润还是相当可观的,中国数十亿的消费者,如果能够赋予更多的营销精神,更多的营销手段,怎能不成为知名品牌,怎能不获得更高的利润?再此,福来对小食品企业建议如下:
9大门派中的哪一种,都是和老百姓生活息息相关的,尤其是国家近两年执法力度的加强,食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器,十几个工人,几十平方的小作坊将逐渐被淘汰,只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了,才有可能销售出更多的产品,创造出品牌,别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴,产品过关最重要。
消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时,从市场发展的规律不难看出,沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出,瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面,立即实现了进城的愿望,并一路走高打败统一,成为方便面市场老二,可见新产品,新品类对企业的重要性;福来20xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1,更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!
很多行业的通病都是就产品看产品,就市场说市场,一个成功的品牌,成功的企业,不仅要具有对行业市场的深度把握能力,同时,还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化,赋予vc糖果概念,推广到大众消费中;将食用油与健康挂钩,推出高端健康的华源橄榄油;将饺子与更多的特殊概念相结合,在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合,推出三全状元饺子等等。食品与健康,食品与时尚,食品与新锐思想,食品与流行元素,食品与包装,小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。
食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音,可减少在全国市场各地区单体投入成本,快速实现品牌传播效应,树立产品和企业的品牌,占领消费者心智空间。但需注意的是,其传播一定是有效针对性的传播,而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面,不能依赖单纯的高空传播,对线下还需深抓终端,尤其是终端工具的表现特色化,实施系列有销售力、有针对性的活动,而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销,真正实现销量拉动。在这方面,蒙牛的表现是值得学习的,既有央视、卫视高端媒体的拉动,同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动,高中低三层辉映,其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要,终端与传播两手都要抓!
全国各地区域性小食品品牌不下百个,而在这其中,很多小食品企业往往驻守大本营,占地为王,在其辐射区域之外却鲜有人知,譬如山东的煎饼,海南的椰奶,贵州的豆腐宴。
实际上,一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言,切入区域市场,从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线,而对于具有一定是市场基础,且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业,重点区域复制,全国扩张就变得越发重要,即结合产品特色、企业特色,建立一套可在全国复制的模式。
没有永远的区域品牌,也没有永远不成功的企业,只有停滞的营销思维,画地为牢的发展目标!只有更多的野心家才能成就更多的蒙牛,只有更好的营销系统工程才能创造出更多的雅克、三全!任何一个产品都有营销成长的空间,小食品也可以开创大营销!作为专业的快速消费品领域营销专家,让我们共同祝愿和中国的食品企业早日踏上营销正途,一路走好,飞得更高。
产品营销策划书
“xxxx”全名是xxxx科技有限公司,是一家民营企业,在xx年成立,本公司主要生产和销售各类电子产品。我们在针对不同人群做了相关的调查,主要调查人群为大学生,对实际情况有一定的了解。 通过这三四个月对市场的调查和研究,了解了电子产品市场,并于6月12日完成了本公司的营销方案。
该方案可以帮助公司了解现在的电子产品市场,也可以指导我们开发该市场的实际营销工作。
(一)用户分析
1、目标市场
通过市场调查问卷,随机抽查结果显示,我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群,主要以学生为主的时尚青年。另外一些中老年人和青少年也会成为我们的客户。
学生为主的青年购买我们的产品,主要是手机和电脑,是为追逐时尚和功用,消费水平能力不是很高,一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手机和电脑,比较注重实用和质量,虽有购买能力,可是却不会轻易购买,但可从亲情上,以礼品的方式打入市场。青少年主要是学习机、手机、电脑、mp3、mp4、mp5等,几乎没购买能力,由家长代消费。
2、消费偏好
在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌产品和质量好的国产产品;消费者希望产品个性化,希望有专门量身定做的电子产品;我们会针对不同消费者的喜好生产不同产品。
3、购买模式
在市场调查中发现:大众使用电子产品的价位在1000-5000元;通常在专卖店或大卖场购买;最注重的是电子产品的功能、品牌和款式,提供客户所需要的产品这就是我们企业的优势。
4、信息渠道
在市场调查中发现:消费者了解一款新上市的电子产品主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流,宣传单的效果较差,消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们电子产品在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是电视台以及报纸杂志等,他们最信任的媒体是中央电视台。
(二)竞争情况分析
目前在市场国外的品牌有:戴尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、htc、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下等;国内的品牌有:小米、夏新、天宇、联想、波导、明基、tcl、cect、中兴、华为、康佳等。
其他品牌相比要受欢迎一点。()实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌,分别是htc、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。而且,这些品牌的电子产品在大多数连锁店都有。
swot分析:
优势 :特色服务。我们的电子产品功能齐全且价格底,质量高,这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的电子产品还有附加产品保修期,并且还有一些特别的电子产品保养,如:电子产品贴膜,电子产品美容。
缺点 :知名度底,担心售后问题的处理。
机会 :电子产品市场日益饱和,但客户的需求呈现多样,消费者以电子产品购买的体验,功能方面的需求为主。电子产品的多样用途改变了人们的生活方式,给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大,人们的收入水平再不断提高,另一方面,技术的成熟,使得电子产品的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧,复古的款式可以成为时尚的潮流。但是,各大连锁企业根据市场竞争情况分析,都是转向电子产品的服务,这是最基本的,但是在电子产品增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把电子产品品牌(包括国外知名品牌、国内电子产品品牌)低价、功能多等集中于一身。却没有了解客户真正所需要的,这为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。
威胁 : 就目前市场情况而言,大品牌的电子产品企业(如联想)占有相当大的市场,所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力,市场消费水平分析,我们的消费群体毕竟是有限的,所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。
根据市场调查的结果,我们公司在打入市场前期,应达到的销售额多由主要消费群体决定的。抢占市场份额,提高企业的知名度。
在前期内根据市场上电子产品数量和我们入市以后所要进行的促销和宣传,我们的市场占有率要提升5%左右。随着品牌的推广和大众的认可,我相信市场占有率将会达到一个新的高度。
(一)销售渠道
1、根据对一些城市市场的调查,研究了解后,发现电子产品专营店和家电连锁(如国美、苏宁等)这两种销售模式在消费者中占大多数,所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。
2、渠道开发
(1)在电子产品专营店设立我们的展柜,有专人销售,穿我们提供的统一制服,负责专业培训,实行提成制。
铺货:因为像此类卖场多集中在市中心地带,所以可以以相同数量进行铺货,我们的店面可根据情况增减铺货。
(2)与连锁企业的建立合作的铺货方式:和电子产品大卖场联系并立自己的专人专柜,由我们的销售代表销售,促销人员的拿取提成。
铺货:在所有卖场实现铺货。
(二)促销策略
在导入期,可以根据消费者喜好,用以下方法来宣传:
1、路牌广告,传单的发送
2、在电视广告
3、报纸
4、网络
5、大小型的活动宣传和销售,可以发放赠品
(三)产品策略(售后服务)
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须建立优质的售后服务,同时提供高质量、高科技的产品。
(四)价格策略
实行折扣优惠,赠送赠品,多买多赠等优惠活动,返利顾客,让顾客感觉得到实惠。
1、根据实际情况的改变进行相关的促销方式的改变。
2、根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3、根据市场反映的信息做出相应的改变。
产品营销策划书
随着康师傅、卡夫等品牌的大举入侵,雅克等国内企业的崛起,和众多国内老牌营销意识的增强,小食品市场越来越受到市场关注。作为快速消费品领域的营销专家,一方面,福来为这些先知先觉具有营销意识的企业感到庆幸,另一方面,面临多样化的品类和参差不齐的生产水准,国家食品法制力度的加强,为九大门类下依旧停留于原始生产、依赖大流通搞批发的企业捏一把汗!小食品如何成为品牌,如何卖上规模,如何卖出名气,中国小食品企业该醒醒了!
诊脉小食品九大门派。
老掉渣的饼干蛋糕市场。
饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品,从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透,饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而,在其广大的市场前景下,产品低端,质量低下,口味单一,形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是,网络饭饭、奇客的推出,却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象,给行业市场带来了一股新风,虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。
不太敢吃的果冻生意。
果冻曾经是一个很受消费者,尤其是孩子和女生喜欢的小食品,创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然而,近年来果冻成分事件,果冻噎死孩子的事件不断曝光,各种负面新闻铺天盖地,一时间果冻行业大幅萎缩。
究其根本,果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外,其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者,耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害,不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了。可见,对于成熟的果冻市场而言,老品牌需要提升形象,再次树立口碑,譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻!不仅明确提出了不含甜味剂,而且有效嫁接了咖啡奶精的组合,值得学习!
南方人的座上客——蜜饯。
蜜饯类的产品多为水果制品,因此产地也多在水果聚集的南方,同时,由于其不易储藏,对温度湿度的要求,导致产品很多都成为区域性品牌,很难走到北方。究其产品本身而言,近年来也没有太大的出新之处,仅有也多为杏、梅而已,诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到,大家都在相同的小饭碗里争食吃,却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。
一锅端的炒货。
相对其它市场,炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心,还是豆类市场的张二嘎、挑逗,都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进,扎堆崛起,炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场,却远未饱和,远未满足消费需求。
与此同时,可以看到,由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作坊),利润较高,使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场,无论是产品概念还是产品类型,或者是产品口味,都需要和现有市场消费结合,和目标群体生活实际结合,譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣",同时,渠道下沉,传播空缺也是炒货行业的一个通病所在!
少数人的干果。
媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加,一方面是因为人们健康意识的提高,对生活质量有了更高的要求,另一方面,干果虽然归属小食品,却对人体有着相当的营养和正面意义,尤其是对久坐办公室的白领而言,更是青睐之极!可惜的是,多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类,跳不出行业圈子,只是吃来吃去,吃不出品牌,也吃不出兴致。海味干果的开发,激发了行业市场的新浪潮,而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品,可见,干果市场的匮乏和枯竭。
实际上干果市场是大有可为的,不仅是因为干果市场营销空间远没有打开,更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌,这时候比的就是速度,谁先发制人,并有产品线上的优势,譬如开辟海产品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,谁就能赢得市场!
发毛的肉干果脯。
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一,不仅是因为其在市场流传的时间较长,更因为其营销推广具有一定先知先觉性,正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样,口碑效应很高。肉干更是如此,四川的灯影牛肉、棒棒娃,几乎就是所有去四川必带的一样礼物。
然而,在这背后,近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸,化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来,行业市场全体倒戈。
实际上,肉干果脯既能够满足口腹之欲,同时,无论是促进消化,还是补铁,其相对具有一定的营养物质和功效,然而,企业往往只是单一销售,而忘记了营销,只是看到产品,而没有看到其背后的价值,即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表,而没有更具内涵的营销,徒作了无用功。
眼大肚子小的鱼干鱼丝。
海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经,一时间,各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业,实际上,真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品,然而,现在此类产品如今市场表现不佳,几乎成为纯粹的自然销售。
就鱼干鱼丝类市场而言,其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注,然而,市场拓展需要一个阶段,此类企业不妨从区域市场开始做起,加强营养健康传播,抓牢终端,真正将鱼产品发展成一个产业!
两极化的膨化食品。
从电视广告到明星代言,再到终端堆头形象宣传,价格一路走高,膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品,消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代,没有任何市场动作,价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。
对于膨化食品,其实除了打广告,攀明星,抢终端,还可以有很多突破方式,譬如从产品口味突破,结合不同消费层;从产品销售突破,建立不同的组合路线;从产品包装形态突破,不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。
高端对决的糖果巧克力。
大白兔、金丝猴、徐福记时代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻,那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的,但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克v9?因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场,而且,由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟,导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销,依赖原始市场积累,新品牌狂轰滥炸,广告攻占,市场一片混战。
与之相反的是国内某些糖果品牌,尤其是区域品牌已经开始建立营销意识,譬如区域市场做得较好的北京马大姐,将产品主要定位在大虾糖,唤起老北京人对那个时代的怀念,譬如南方某市场的枇杷糖,更是结合当地特点,引起消费者共鸣。老品牌的自然销售,跟不上市场营销步伐,产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者,老品牌的资历、积淀、稳固的消费者都是无可厚非,只要在产品线上跟上市场发展的速度,赋予品牌悠久而现代的精神,中国的糖果市场还是中国企业的!
无论是上述九重门中的那一重,仔细观察不难看出,产品质量低下,营销思维落后,产品线陈旧,营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时,就食品行业本身而言,利润还是相当可观的,中国数十亿的消费者,如果能够赋予更多的营销精神,更多的营销手段,怎能不成为知名品牌,怎能不获得更高的利润?再此,福来对小食品企业建议如下:
业正规化,产品才能规模化。
9大门派中的哪一种,都是和老百姓生活息息相关的,尤其是国家近两年执法力度的加强,食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器,十几个工人,几十平方的小作坊将逐渐被淘汰,只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了,才有可能销售出更多的产品,创造出品牌,别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴,产品过关最重要。
持续性开发新品类,铸就成功品牌。
消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时,从市场发展的规律不难看出,沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出,瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面,立即实现了进城的愿望,并一路走高打败统一,成为方便面市场老二,可见新产品,新品类对企业的重要性;福来xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫+,更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!
就食品行业而言,产品线空洞,形象陈旧,营销表现单一,无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场,不妨在现有单纯饼干的基础上,开发一些海鲜饼干,蔬菜饼干,香肠饼干等等,再比如鱼干鱼丝除了干吃,是否能考虑湿吃?做成软罐头,想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧!不怕做不到,就怕想不到!
很多行业的通病都是就产品看产品,就市场说市场,一个成功的品牌,成功的企业,不仅要具有对行业市场的深度把握能力,同时,还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化,赋予vc糖果概念,推广到大众消费中;将食用油与健康挂钩,推出高端健康的华源橄榄油;将饺子与更多的特殊概念相结合,在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合,推出三全状元饺子等等。食品与健康,食品与时尚,食品与新锐思想,食品与流行元素,食品与包装,小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。
传播、终端两手抓。
食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音,可减少在全国市场各地区单体投入成本,快速实现品牌传播效应,树立产品和企业的品牌,占领消费者心智空间。但需注意的是,其传播一定是有效针对性的传播,而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面,不能依赖单纯的高空传播,对线下还需深抓终端,尤其是终端工具的表现特色化,实施系列有销售力、有针对性的活动,而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销,真正实现销量拉动。在这方面,蒙牛的表现是值得学习的,既有央视、卫视高端媒体的拉动,同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动,高中低三层辉映,其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要,终端与传播两手都要抓!
企业升级:从区域走向全国。
全国各地区域性小食品品牌不下百个,而在这其中,很多小食品企业往往驻守大本营,占地为王,在其辐射区域之外却鲜有人知,譬如山东的煎饼,海南的椰奶,贵州的豆腐宴。
实际上,一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言,切入区域市场,从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线,而对于具有一定是市场基础,且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业,重点区域复制,全国扩张就变得越发重要,即结合产品特色、企业特色,建立一套可在全国复制的模式。
没有永远的区域品牌,也没有永远不成功的企业,只有停滞的营销思维,画地为牢的发展目标!只有更多的野心家才能成就更多的蒙牛,只有更好的营销系统工程才能创造出更多的雅克、三全!任何一个产品都有营销成长的空间,小食品也可以开创大营销!作为专业的快速消费品领域营销专家,让我们共同祝愿和中国的食品企业早日踏上营销正途,一路走好,飞得更高。
产品营销策划书
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
通过本方案的实施,以及学校各方媒介的轰炸式立体传播,迅速扩大品牌知名度,使xx方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意,吃出新花样”的统一消费理念,达到使xx广告深入人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。
1、调查目的
了解目标市场中xx方便面的销售量,及竞争对手,以便更好的提高xx方便面在市场中的销量和知名度。
2、调查对象
xx等职业院校在校同学和超市老板。
3、调查结果
在超市的销量调查中显示,其中在销量上超过xx的有xx公司生产的xx公司的xx。然而我们预计的我们的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下,在价格上也保持着平衡,而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。
4、市场分析
就方便面的整个目标市场调查结果来看,把方便面当作正餐的占三成,而半数以上当作夜宵。从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额,而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大,故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言,学校里有学生近两万人,每七个人一个宿舍,有xx——xx个宿舍,假如每个宿舍只有一个人吃方便面,保守估计,每天就有xx——xx包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面,但有的宿舍一吃就是x个人吃,甚至更多,平均下来,应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费,男生吃方便面主要是泡食或者煮食,故大部分吃的是一元左右的产品,即方便面的中低档类,相应的这类方便面的利润空间相对较大,至于中高档面,由于主要消费对象是女生,市场也很有潜力。
产品营销策划书
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即产品营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为xxx万件,预计毛利xxx万元,市场占有率实现xx。
1)营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化产品营销策划;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2)产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4p组合,达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;。
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;。
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;。
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3)价格策略。这里只强调几个普遍性原则:拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4)销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5)广告宣传。
a、原则:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
b、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6)具体行动方案。根据产品营销策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
7)产品营销策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
8)产品营销策划方案调整。这一部分是作为产品营销策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
产品营销策划书一般是由以上几项内容组成,当然,企业的产品、营销目标不同,其所侧重的内容也有所不同,总之,企业要根据具体情况,有所侧重。
(一)逻辑性原则。策划的目标在于解决旅游产品营销中的问题,因此要按照以下程序进行:现状-目标-对策。
(二)简练朴素原则。捉住旅游产品营销的中心问题,深刻剖析,并作指导性解答。
(三)可操作性原则。编制的策划书是要用于指点营销活动,其可操作性十分主要。不能操作的方案创意再好也没有任何价值。必定要消耗大批己、财、物,治理庞杂、收效低。
(四)创意新鲜原则。新奇的创意是旅游产品营销策划书的中心内容。