营销策划需要考虑到产品特点、目标受众、竞争状况等因素,制定相应的推广方案。特别推荐一些创意十足的营销策划方案,希望能给大家带来灵感。
产品营销策划书
随着康师傅、卡夫等品牌的大举入侵,雅克等国内企业的崛起,和众多国内老牌营销意识的增强,小食品市场越来越受到市场关注。作为快速消费品领域的营销专家,一方面,福来为这些先知先觉具有营销意识的企业感到庆幸,另一方面,面临多样化的品类和参差不齐的生产水准,国家食品法制力度的加强,为九大门类下依旧停留于原始生产、依赖大流通搞批发的企业捏一把汗!小食品如何成为品牌,如何卖上规模,如何卖出名气,中国小食品企业该醒醒了!
诊脉小食品九大门派。
老掉渣的饼干蛋糕市场。
饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品,从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透,饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而,在其广大的市场前景下,产品低端,质量低下,口味单一,形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是,网络饭饭、奇客的推出,却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象,给行业市场带来了一股新风,虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。
不太敢吃的果冻生意。
果冻曾经是一个很受消费者,尤其是孩子和女生喜欢的小食品,创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然而,近年来果冻成分事件,果冻噎死孩子的事件不断曝光,各种负面新闻铺天盖地,一时间果冻行业大幅萎缩。
究其根本,果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外,其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者,耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害,不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了。可见,对于成熟的果冻市场而言,老品牌需要提升形象,再次树立口碑,譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻!不仅明确提出了不含甜味剂,而且有效嫁接了咖啡奶精的组合,值得学习!
南方人的座上客——蜜饯。
蜜饯类的产品多为水果制品,因此产地也多在水果聚集的南方,同时,由于其不易储藏,对温度湿度的要求,导致产品很多都成为区域性品牌,很难走到北方。究其产品本身而言,近年来也没有太大的出新之处,仅有也多为杏、梅而已,诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到,大家都在相同的小饭碗里争食吃,却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。
一锅端的炒货。
相对其它市场,炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心,还是豆类市场的张二嘎、挑逗,都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进,扎堆崛起,炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场,却远未饱和,远未满足消费需求。
与此同时,可以看到,由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作坊),利润较高,使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场,无论是产品概念还是产品类型,或者是产品口味,都需要和现有市场消费结合,和目标群体生活实际结合,譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣",同时,渠道下沉,传播空缺也是炒货行业的一个通病所在!
少数人的干果。
媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加,一方面是因为人们健康意识的提高,对生活质量有了更高的要求,另一方面,干果虽然归属小食品,却对人体有着相当的营养和正面意义,尤其是对久坐办公室的白领而言,更是青睐之极!可惜的是,多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类,跳不出行业圈子,只是吃来吃去,吃不出品牌,也吃不出兴致。海味干果的开发,激发了行业市场的新浪潮,而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品,可见,干果市场的匮乏和枯竭。
实际上干果市场是大有可为的,不仅是因为干果市场营销空间远没有打开,更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌,这时候比的就是速度,谁先发制人,并有产品线上的优势,譬如开辟海产品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,谁就能赢得市场!
发毛的肉干果脯。
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一,不仅是因为其在市场流传的时间较长,更因为其营销推广具有一定先知先觉性,正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样,口碑效应很高。肉干更是如此,四川的灯影牛肉、棒棒娃,几乎就是所有去四川必带的一样礼物。
然而,在这背后,近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸,化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来,行业市场全体倒戈。
实际上,肉干果脯既能够满足口腹之欲,同时,无论是促进消化,还是补铁,其相对具有一定的营养物质和功效,然而,企业往往只是单一销售,而忘记了营销,只是看到产品,而没有看到其背后的价值,即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表,而没有更具内涵的营销,徒作了无用功。
眼大肚子小的鱼干鱼丝。
海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经,一时间,各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业,实际上,真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品,然而,现在此类产品如今市场表现不佳,几乎成为纯粹的自然销售。
就鱼干鱼丝类市场而言,其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注,然而,市场拓展需要一个阶段,此类企业不妨从区域市场开始做起,加强营养健康传播,抓牢终端,真正将鱼产品发展成一个产业!
两极化的膨化食品。
从电视广告到明星代言,再到终端堆头形象宣传,价格一路走高,膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品,消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代,没有任何市场动作,价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。
对于膨化食品,其实除了打广告,攀明星,抢终端,还可以有很多突破方式,譬如从产品口味突破,结合不同消费层;从产品销售突破,建立不同的组合路线;从产品包装形态突破,不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。
高端对决的糖果巧克力。
大白兔、金丝猴、徐福记时代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻,那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的,但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克v9?因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场,而且,由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟,导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销,依赖原始市场积累,新品牌狂轰滥炸,广告攻占,市场一片混战。
与之相反的是国内某些糖果品牌,尤其是区域品牌已经开始建立营销意识,譬如区域市场做得较好的北京马大姐,将产品主要定位在大虾糖,唤起老北京人对那个时代的怀念,譬如南方某市场的枇杷糖,更是结合当地特点,引起消费者共鸣。老品牌的自然销售,跟不上市场营销步伐,产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者,老品牌的资历、积淀、稳固的消费者都是无可厚非,只要在产品线上跟上市场发展的速度,赋予品牌悠久而现代的精神,中国的糖果市场还是中国企业的!
无论是上述九重门中的那一重,仔细观察不难看出,产品质量低下,营销思维落后,产品线陈旧,营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时,就食品行业本身而言,利润还是相当可观的,中国数十亿的消费者,如果能够赋予更多的营销精神,更多的营销手段,怎能不成为知名品牌,怎能不获得更高的利润?再此,福来对小食品企业建议如下:
业正规化,产品才能规模化。
9大门派中的哪一种,都是和老百姓生活息息相关的,尤其是国家近两年执法力度的加强,食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器,十几个工人,几十平方的小作坊将逐渐被淘汰,只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了,才有可能销售出更多的产品,创造出品牌,别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴,产品过关最重要。
持续性开发新品类,铸就成功品牌。
消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时,从市场发展的规律不难看出,沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出,瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面,立即实现了进城的愿望,并一路走高打败统一,成为方便面市场老二,可见新产品,新品类对企业的重要性;福来xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫+,更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!
就食品行业而言,产品线空洞,形象陈旧,营销表现单一,无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场,不妨在现有单纯饼干的基础上,开发一些海鲜饼干,蔬菜饼干,香肠饼干等等,再比如鱼干鱼丝除了干吃,是否能考虑湿吃?做成软罐头,想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧!不怕做不到,就怕想不到!
很多行业的通病都是就产品看产品,就市场说市场,一个成功的品牌,成功的企业,不仅要具有对行业市场的深度把握能力,同时,还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化,赋予vc糖果概念,推广到大众消费中;将食用油与健康挂钩,推出高端健康的华源橄榄油;将饺子与更多的特殊概念相结合,在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合,推出三全状元饺子等等。食品与健康,食品与时尚,食品与新锐思想,食品与流行元素,食品与包装,小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。
传播、终端两手抓。
食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音,可减少在全国市场各地区单体投入成本,快速实现品牌传播效应,树立产品和企业的品牌,占领消费者心智空间。但需注意的是,其传播一定是有效针对性的传播,而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面,不能依赖单纯的高空传播,对线下还需深抓终端,尤其是终端工具的表现特色化,实施系列有销售力、有针对性的活动,而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销,真正实现销量拉动。在这方面,蒙牛的表现是值得学习的,既有央视、卫视高端媒体的拉动,同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动,高中低三层辉映,其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要,终端与传播两手都要抓!
企业升级:从区域走向全国。
全国各地区域性小食品品牌不下百个,而在这其中,很多小食品企业往往驻守大本营,占地为王,在其辐射区域之外却鲜有人知,譬如山东的煎饼,海南的椰奶,贵州的豆腐宴。
实际上,一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言,切入区域市场,从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线,而对于具有一定是市场基础,且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业,重点区域复制,全国扩张就变得越发重要,即结合产品特色、企业特色,建立一套可在全国复制的模式。
没有永远的区域品牌,也没有永远不成功的企业,只有停滞的营销思维,画地为牢的发展目标!只有更多的野心家才能成就更多的蒙牛,只有更好的营销系统工程才能创造出更多的雅克、三全!任何一个产品都有营销成长的空间,小食品也可以开创大营销!作为专业的快速消费品领域营销专家,让我们共同祝愿和中国的食品企业早日踏上营销正途,一路走好,飞得更高。
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前言:随着人们生活水平的不断提高,饮茶,越来越成一种时尚,一种健康生活的象征,特别对于大学生来说,清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神,也可以细嚼慢饮,达到美的享受,因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言,在我们学校市场是巨大,根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的,因此茶叶的销售将会更加激烈。
一:活动的主题。
第二:同时也让大家在这个酷热的夏天里,感到心旷神怡,生活、工作无比惬意。
2、从经济环境来看,在学校里,一般的茶叶对于普遍的消费者来说是可以消费得起的。
3、从自然环境来看,珠海的天气还是很炎热的,所以需要解暑提神的饮品,就如茶。
四、swot分析。
s-优势。
1大家都对茶的作用有大概的了解,可以减少宣传的力度,节省很多的时间。
2马上进入饮料的消费旺季,还有茶有消暑的功能等。
3同时产品多样化,功能多样化3作为一种健康天然的饮料,茶饮料市场仍然较大。
4食用较方便,用热水冲泡即可。
w-劣势。
1、我们不是学市场营销专业的,可能对于市场的营销知识不是很了解。
3、竞争对手比较强,并且他们站的市场份额比较大,对于抢占市场失去了先机。
4、对于大消费群的口味不是很了解,茶的种类多样,对于决定茶的品种有一定的难度。
o/t-机会、威胁。
机会:随着夏天的到来,而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品。
四、目标市场。
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等,男女老少皆宜,市场范围覆盖广。
产品。
价格。
促销。
预算。
为了让更多的人了解产品,达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮,大约需20元的成本,同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算x元左右。
同时采用发放传单等的投入控制在x元左右,综合上述的预算,再加上进货的成本可能要在x左右。
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公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在广东一城市建立手机连锁店。我在该市做了全面的调查,对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市场。
通过这10天里对该市市场的调查和研究,了解了该市的手机市场,并于*月**日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。
该方案可以帮助公司了解该市的手机市场,也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。
二、市场现状分析。
(一)用户分析。
1、目标市场。
通过市场调查问卷,随机抽查结果显示,我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群,主要以工厂职工,学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。
工厂职工和青年购买我们的手机,是为追逐时尚,消费水平能力较低,一般在1000元左右。老年人和听力差的人群,主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果,老年人虽有购买能力,可是却不会轻易购买,但可从亲情上,以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主,老年人则无须考虑性别。
2、消费偏好。
在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机;消费者希望手机个性化,希望有专门量身定做的手机;消费者购买手机的主要用途是与人联络,工作需要和顺应流行趋势;手机最多是打电话和发短信。
3、购买模式。
在市场调查中发现:普通大众更换手机的时间是2年左右;价位在1000—20xx元;通常在专卖店或大卖场购买手机;最注重的是手机的功能、品牌和款式,提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。
4、信息渠道。
在市场调查中发现:消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流,宣传单的效果较好。
企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题,当然,只有企业能够生存下去,才有发展的可能,要是连生存都成了问题,发展也就无从谈起!既然企业要生存,就必须发展,对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!
企业新产品推广营销策划书方案,市场营销方案策划书内容:新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,营销方案策划书运作如下:
一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送。
二、活动时间:新产品导入期。
三、活动目的:
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)。
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容。
一)商场内安排:
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。
活动步骤:
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp:
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小裤)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。
三)城市社区促销:
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择:
1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。
1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容。
1)社区活动:
a、主题:新时尚的关爱就在您的身边。
b地点:各大中、高档社区内。
c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式:一拖n(n依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“n”为次宣传点。
e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容:
在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。
a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。
c)活动反馈;
活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。
d)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。
e)宣传内容:展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作。
f)宣传方式:活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。
g)宣传层次:低层——活动宣传、关系营销。
高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。
2)体验试用活动:
体验试用目的:新产品导入期,消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费监控,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3—5家,每单元有试用户(不同试用样品)。
试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列,样品每系列1—2台。
试用时间;三天至十天,使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。
试用户档案:试用户基本信息表;试用户反馈表。
3)与社区物业、居委会的关系营销。
胯用门卫进行资料发放:在非活动期间,可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销,必须与社区物业和居委会搞好良好的关系,形成长期稳定的合作联盟。
社区物业:根据当地实际情况与物业管理人员接触,与门卫接触,允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。
4)消费者调查:
消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。
确认消费者调查表。
调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。
5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)。
地点:在社区附近,最好在社区内,看具体情况。
时间;在体验试用后,一般安排社区试用半月后进行。
参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。
联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫。
座谈会内容:
试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品,会谈方式;互动交流、说明拉动。
6)社区订购:
社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购,也可以在门卫那里进行统一登记,当地特定中间商给予配送。
7)筹建社区关爱俱乐部。
机会点;现在有很多社区有老年人活动室,我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室,中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示,应该说是一条实惠有效的通路。
操作方式:和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作,大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成,具体操作由各地中间商根据实际情况确定。
在今后的企业发展中,对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书,对企业发展大有裨益,市场是残酷的,只有不断的去开拓创新,企业的发展才有更大的前途,这就是发展的最根本,这样的发展才可以成为成功!
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产品营销策划书
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
通过本方案的实施,以及学校各方媒介的轰炸式立体传播,迅速扩大品牌知名度,使xx方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意,吃出新花样”的统一消费理念,达到使xx广告深入人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。
1、调查目的
了解目标市场中xx方便面的销售量,及竞争对手,以便更好的提高xx方便面在市场中的销量和知名度。
2、调查对象
xx等职业院校在校同学和超市老板。
3、调查结果
在超市的销量调查中显示,其中在销量上超过xx的有xx公司生产的xx公司的xx。然而我们预计的我们的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下,在价格上也保持着平衡,而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。
4、市场分析
就方便面的整个目标市场调查结果来看,把方便面当作正餐的占三成,而半数以上当作夜宵。从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额,而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大,故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言,学校里有学生近两万人,每七个人一个宿舍,有xx——xx个宿舍,假如每个宿舍只有一个人吃方便面,保守估计,每天就有xx——xx包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面,但有的宿舍一吃就是x个人吃,甚至更多,平均下来,应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费,男生吃方便面主要是泡食或者煮食,故大部分吃的是一元左右的产品,即方便面的中低档类,相应的这类方便面的利润空间相对较大,至于中高档面,由于主要消费对象是女生,市场也很有潜力。
产品营销策划书
不经意间,工作已经告一段落,我们的工作将会有更高的难度,更高的工作目标,是不是要好好写一份策划书了。一起来参考策划书是怎么写的吧,下面是小编为大家收集的产品营销策划书,希望能够帮助到大家。
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
推销对象:xx理工大学20xx级本科新生
对象总人数:预计本科新生在5000人左右
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的'学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)此刻英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
(1)推销市场实地分析:xx理工大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有必须的男女比例,透过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:思考到前期推销的艰难性,我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选取潜力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就就应有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是务必的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况,像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,必须要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来能够留给新生回头机会,二来能够向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
每一天从各队长处收集整理最新征订状况。每一天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每一天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
(1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改善和发展。
产品营销策划书
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
推销对象:xx理工大学20xx级本科新生。
对象总人数:预计本科新生在5000人左右。
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)此刻英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
(1)推销市场实地分析:xx理工大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有必须的男女比例,透过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
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(1)人员招募:思考到前期推销的艰难性,我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选取潜力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就就应有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握必须的'推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是务必的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况,像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,必须要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来能够留给新生回头机会,二来能够向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
每一天从各队长处收集整理最新征订状况。每一天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每一天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
(1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改善和发展。
1、市场状况:是指主要竞品的市场占有率,市场容量,消费现状和变化趋势等。
2、消费需求:主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向,这是提炼产品卖点的重要依据之一。
3、竞争状况:竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。
4、本品现状:本品的市场位置、销售状况,在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。
5、存在的问题及原因:本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的,存在哪些制约市场发展的营销短板。
6、市场机会:通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析,找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。
7、市场策略:从策略的层面为企业规划市场,如市场目标,市场定位,市场重心和区域市场的选择,与主要竞品的竞争策略等。
1、品类架构:产品线完整的平面架构图,包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。
2、产品定位:产品所要占据的,区别于主要竞品的,有竞争力的市场位置,是各产品规划的重要环节。
3、目标市场:产品重点进入的市场领域,并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求,与竞品争夺消费资源。最新伊犁哈萨克食品企业市场营销策划体系行情播报、走势深度分析,欢迎来电咨询。
4、价格定位:产品价格在市场中的位置,包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。
5、产品诉求:产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点,一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。
6、广告口号:广告口号,即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来,增加产品的吸引力和消费者的记忆度。
7、产品形态:企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用,其次是竞争需要。
8、产品包装:产品外在形象的重要组成部分,主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致,在终端货架上要有足够的视觉冲击力。
1、渠道模式:企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式,以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
2、通路长度和宽度:通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡,企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道,企业销售终端类别的多少。
3、经销商的选择:根据渠道模式和通路长、宽度的设置,确定经销商的数量和选择标准。
4、销售政策:是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
1、广告创意:广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。
2、广告语:广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。
3、广告预算:预计某个时期总共需要投入的广告费用。
4、投放媒体:广告发布的媒介。
5、投放区域:确定在哪些区域投放广告,以及各区域市场的投放量。
6、投放组合:主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。
7、效果评估:对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。
1、终端选择:选择产品进入终端的类别、数量及方法。
2、终端陈列:产品在货架上(普通货架、堆头、端架)的陈列标准,如陈列位置、面积、形状和数量等。
3、终端导购:安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法,吸引消费者购买。
4、终端理货:对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理,对快售完的产品及时安排补货等。
5、终端展示:除了产品基本陈列外,还需要一些宣传品如pop、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。
6、终端促销:厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动,如打折、降价、卖赠、有奖销售等。
1、销售体系架构:是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。
2、各级销售组织的职能:各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。
3、销售队伍的培训:企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。
4、销售组织与经销商的关系:明确各级销售组织与经销商的职能划分,形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。
产品营销策划书
品牌知名度推广,新产品的销售启动。
情侣套装系列等十款套装产品。
牵手着xx包,挚爱永恒;xx箱包见证你们的挚爱。
公司总部提供活动方案、礼品和监督;直营店准备物料制作执行。
x月x日~x日;直营店。
前期宣传(活动x周前起)
1、城市主要干道悬挂横幅。
2、宣传单发放(派人员分区发放、邮寄)。
3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息。
4、城市内电子显示屏广告。
1、人员安排。
2、物资准备材料准备。
小立牌广告分别置于所属产品系列的陈列区域。横幅、宣传单内容同海报等。
3.1凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物一只;
3.2持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受x折优惠;
3.2成功购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值x元的套餐x份。
专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;活动期间,导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗,确认各项准备工作到位;每天营业前摆放主题海报,检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;宣传单置于店内供顾客自取。
产品营销策划书
1手机防辐射贴争取覆盖到%35的手机用户,覆盖到%15的小灵通用户。和手机通信运营商结为战略合作伙伴关系,在手机大卖场(苏宁,国美等大型正规卖场及各省市零散的电子产品中心)争取代销。
2防辐射眼镜使用争取覆盖到的电脑用户。增加宣传力度,在电脑卖场争取代销,和联想,方正,惠普等品牌电脑公司结为合作伙伴。
3防辐射孕妇装争取覆盖到%15的孕妇,同时覆盖到%80的复印员及%60的放射科衣服人员。主要在服饰批发市场争取下家,进行代销,利用批发市场有事,广泛的分散到各个省市的服饰商铺;同时也可以组织一些销售人员到报社,医院,复印社进行宣传推广。
宏观环境。
1人口环境。
随着第13次人口普查的进行,可见中国人口的爆炸性增长,人口多了,市场自然就广阔了。
由与科技的进步,电子通信产品也越来越容易被大众所接受,15-50年龄段人几乎没人都有一部手机,甚至更多。资料显示,据新华社电工业和信息化部发布的统计数据显示,1月份全国电信业务总量累计完成2312.5亿元,比上年同期增长21.6%;电信主营业务收入累计完成669.7亿元,比上年同期增长5.0%。1月份全国固定电话用户减少193.2万户,达31175.6万户。无线市话用户减少233.6万户,达4365.8万户。同时,全国移动电话用户净增922.1万户,达到75660.4万户。中国手机用户有那么多,可见市场前景非常广阔。
2经济环境。
一小小的手机抗辐射贴,只有拇指大小,生产方便,价格在2-40元不等,样子新颖独特可爱,种类繁多,这么便宜的漂亮小东西,几乎所以的消费者都可以接受。所以不几乎不用考虑消费者的经济状况。消费者只要有崇向健康的意愿,对生活质量要求高,喜欢扮靓自己的手机,肯定会选择手机康辐射贴。
3技术环境。
现在本公司有一流的生产线,在国内外属于先进设备,在未来10-20内不会产生技术落后问题,现在主销抗辐射贴产品,基本是量产,也不需要研发部门,仅需要在外观创新改变,所以在设计上要符合社会潮流,大众所趋。
4社会文化。
当今时代随着人们生活水平的逐渐提高,人们对健康的要求越来越高,尤其是随着癌症并发率的增加,人们对辐射对身体的影响日益关注,所以人们对防辐射产品也产生兴趣,出于对心理上的安慰,很多人选择抗辐射产品。
市场扫描。
20xx年至今,销售市场纵跨全国大江南北,由于南方经济比较发达,电子产业很多兴起在南方。现在南方销售网远远大于北方。北方代理公司主要由北京中关村向北方各省市辐射,南方销售是以深圳为商品集散中心,大通道通往长江三角洲,珠海三角洲,小通路南方其他地区。
过去几年由于宣传不到位,销售额持续处于低迷状态,东北市场尤为突出,几乎连年负增长,北方销售中心北京持续盈利,但是远远小于南方主要省市。南方地区上海居全国盈利之首,由于款式更新不上,深圳积压了大量货源,虽处于盈利状态,可是无法处理陈年老货。
20xx年,由于手机兴起不久,人们几乎满足于打电话的状态,对辐射对人体危害了解甚微,消费者几乎很少购买防辐射贴。
20xx年,由于智能手机的兴起,人们对手机系统的要求逐渐提高,从而忽略了手机辐射及改变外观等问题,消费者只有少部分人中意辐射贴。
20xx年至今,由于80后,90成为中国当代的主流,崇尚以表唯美态度,也对健康问题有很高的关注,有很大一部分选择购买手机辐射贴。
20xx年至今,防辐射孕妇装的销售情况轻微变动。
20xx年至今,防辐射眼镜的销售呈下降趋势,主要由于液晶屏的普及,还有医疗卫生事业的提高,对眼镜治疗手段的提高,防辐射眼镜几乎快淡出人们的视野。
竞争情况。
防辐射贴方面,虽然国内各省市有很多集散的私人生产厂商,由于他们的宣传不到位,没有合理的代销商家,他们的销售短期内暂时不会对我厂的销售产生影响,现在只有上海的贝圣公司生产的辐射贴仅在上海对我厂销售产生影响,贝圣打算利用上海这个全国经济中心的游戏,以北到达河北石家庄(铁路主干线)作为货物集散中心,向北方扩展;以南到达广东,向各省市辐射。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
防辐射眼镜方面,由于液晶屏的广泛使用,辐射眼镜逐渐淡出了人们的视野,目前几乎没有竞争对手,如果加强宣传,把防辐射眼镜的功能深入人心,可迅速霸占全国市场。
防辐射孕妇装方面,由于抗辐射装的生产主要采用抗辐射面料,所以服饰生产厂家,不管规模大小,都可以购进抗辐射布料生产,所以在防辐射孕妇装市场上,竞争非常激烈。竞争特点是都想获取各省市服饰市场代理商,由于我厂主销抗辐射产品,我们的防辐射材料可以供给服饰生产商,我们技术方面也有优势,所以在防辐射装市场,未来2-3年,我厂基本可控制防辐射装市场。
三、swot分析。
我公司专业致力于防辐射产品的研发,同时兼营相关产品(防辐贴、防辐射眼镜、防辐射孕妇装)的销售。是中国第一大防辐射材料生产商。在全国拥有6个科研中心,中国员工总数超过8000人。20xx年我公司营业额实现20亿元。
优势:作为中国第一大防辐射材料生产商,公司在全国拥有6个科研中心。我公司拥有独特的生产技术,该生产技术是我公司与加拿大爱德华材料技术科研所共同研究开发。该生产方法大大降低了辐射材料的生产成本,生产出的辐射材料具有良好的物理和化学性能,其生产过程也避免了繁琐的程序,生产过程以“绿色生产”为指导思想,相应国家“节能减排”号召,可持续的发展战略。同时我公司拥有领先的革新能力,洞察市场需求,与时代同步发展。公司秉承“诚信、奋进、创新”的理念,提供上乘的客户服务,树立良好的商业信用。意气奋发,为打开防辐射材料的新天地努力而进取。同时,公司广纳人才,关键领域拥有专长的职员,积极上进的职员,具有很强的组织学习能力。我公司不仅是防辐射材料生产方面的强者,同时兼销主流的抗辐射产品。主要方向有防辐射贴、防辐射眼镜和防辐射孕妇装。由于产品质量过硬,性能出众,款式独特新颖,产品深受广大消费者的追捧和喜爱。
劣势:我公司在传播和公关技巧方面有所欠缺。公关方面欠缺很大一部分原因在于在聘任机制上存在一定的问题,只注重对技术,知识的考察忽略了对个人能力的考察。另外公司在对外宣传方面做得也不够,应当加大公司宣传力度,树立良好公司形象。对于防辐射产品的销售,公司的经销网络还不够健全。信息系统有待进一步建设。机会:我公司之所以能够取得较大成就的原因一部分还在于我公司的企业文化——“诚信、奋进、创新”。诚信的对象不只是顾客和商家,当然这是每一个企业最基本的职业道德,更重要的是要对公司诚信,对产品诚信。唯有“诚”,才能一丝不苟,兢兢业业,脚踏实地。这是奋进的前提,奋进了,才可能将公司的员工万众一心,才可能炼就强大的生产技术,才可能懂得公司的发展的不易与伟大。另外创新是公司的发展目标,创造自己独特生产技术,创造更优良的产品性能以及更周到的服务,这也是公司所一贯追求的。公司在未来的时间里要想取得长足的发展,必须继续以公司的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强,公司面临着巨大的机遇和挑战。公司的发展机会在于要把握住时代脉搏,与时俱进,不断创新。公司未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移;二是国内市场转向国际市场,不是指产品出口,而是说要海外建厂、办公司;三是要从制造业转向服务业,做到前端设计,后端服务。
威胁:目前,公司仍然面临着很多威胁,伴随着多家防辐射材料生产公司不断兴起,技术的不断完善,公司必须不断的提高科学技术创新水平,进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展,以提高自己的竞争力。特别是上海贝圣公司对于上海地区的占有率之大仍然令我公司倍感压力。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
随着科技的日益发展和人民生活水平的不断提高,现代人在满足物质上的需求的同时,越来越重视精神上的享受,也越来越重视自己的身体健康,如今防辐射产品也越来越受到人们的追捧,尤其是年轻人,由此可见,防辐射产品的市场是很开阔的。为此,我公司特意定了一个关于防辐射产品的营销目标。首先,由于防辐射产品很有前景,我公司也非常的重视防辐射产品的开发及品种的多样化,所以我公司决定投资5亿左右资金用于产品的运作。
经过对市场的调查,我们暂时定了3个“十年计划”——在第一个”十年计划”中,我们打算获得的投资利润达到10~20亿左右,产品纯利润达到5~10亿,年销售收入达到2亿以上,产品年销售量达到两千万件以上,产品覆盖率在国内达到30%,产品知名度达到国家名牌产品。届时,我们将加大投资力度,不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,加大产品的宣传力度,建立自己的子公司,与其他厂商、销售商建立长久的合作关系,以期在第二个“十年计划”中投资利润突破50亿,产品纯利润达到30亿以上,年销售收入达到10亿以上,年销售量达到突破1亿件,产品覆盖率在国内高达80%,并跻身国际一流产品之列。在实现上面两个“五年计划”之后,我想我们的产品的知名度已经非常高了,为此,我们将收购、吞并国内一些中小型和我们同一个行业的厂家,充分的占有现有市场,在国内真正实现市场垄断,并不断打开国外的市场,让我们的产品遍布全世界,那时我们还将引进外资,在国外建立自己的公司,和国外的厂家进行公平竞争。在第三个“十年计划”中,我们投资利润突破百亿,产品纯利润高达70亿,年销售收入达到20亿,产品年销售量达到10亿。众所周知,单一的产品并不能满足顾客的要求,有的顾客需要轻装便宜型的,有的顾客需要高质量型的,有的顾客需要经济型的,有的顾客需要时尚型的,有的顾客甚至对产品的颜色、尺寸都有要求,为此,我们会生产不同品种、风格的产品,同时我们也会注重产品的创新。由于网络普及,网上购物已经成为一种新的购物方式,为方便顾客购买我公司产品,届时我们将推出网上购物平台。
五、stp战略。
市场细分。
子市场1:年龄段出于28岁以下的人群,大部分能独立获取经济来源,由于此年龄段的人群对商品外观的要求比较高,而手机防辐射贴外观比较漂亮的制作工艺比较精密,所以价格比较高。消费者多为事业有为的公司白领人士,还有一部分喜欢追求时尚,标新立异的在校青少年。此市场前景非常广阔,很大一部分有实力的企业非常关注此市场。
子市场2、3:年龄以下28岁一下的人群很少对便宜,劣质,外观老气的手机辐射贴看上眼,所以2、3市场只是被一些弱小的私人企业所占领。消费者多为一些小县城青年人,和在校的中学生。此市场虽然利润不大,可是消费者群体庞大,同样也是值得关注的市场。
子市场4:此市场消费群体大部分为事业有成的企业老板,月收入中上水平对生活质量要求较高的白领,产品多为镀金华丽彰显尊贵的手机辐射贴,以及一些抗辐射功能非常强大的能保证健康需要,心理安慰的产品。此市场消费者较2,3市场较少,不过利润是最高的。此市场也是企业必争之领域。
子市场5、6:此消费者群体多为县乡镇群众,购买力低下,对产品的质量和款式要求不高,多处于好奇心而购买,不过群体空前庞大,虽然利润很低,但是由于消费者数量之大,很多中小型企业占有此市场。
确定目标市场。
由于我公司生产线庞大,技术先进,生产的手机辐射贴,质量,外观,定位。
产品策略:通过市场stp战略分析,产品可分为6个系列,分别面对不同的子市场。包装方面可以由商品的制作成本,由高到底确定包装的成本,可以在子市场4中采取精装版,满足大众赠送礼品的需要。
在28岁以下确定的子市场里面,产品颜色多采用暖色调,彰显活泼,生机。在28岁以上确定的子市场里面,产品颜色应多采用冷色调,彰显深沉,大气,也生产一些暖色调如粉色,黄色,满足一些可爱系女性的需要。
品牌名字确定为:方辐射专家。利用名字谐音,说明产品的功能。产品设计元素同时可以采取一些英文字母,与中国姓氏以及一些常用的中国名,满足一些追求个性消费者的需要。
渠道策略:本公司以推广寻求下线以及和电信运营商结为战略合作伙伴销售为住,自己销售为辅.需求下线方面,采取奖励制度,如果代理商销售量超过某一个数额,可以调整产品的批发价产生激励!对资金困难的代理商,可以采取部分产品的代销政策,进货不花钱,只收取押金,从而鼓励代理商的加入,便于在全国市场的推广。由于移动联通通信商是电信产业的霸头,他们掌握的顾客资源远远大于我公司所掌握的,所以可以初期把%60的利润让给他们,后期在协商解决利润分配问题。
我公司自己的销售点应多坐落在数码产品销售基地,像太平洋数码广场,及一些大型数码卖场。
促销策略:初期多利用地方卫视,报纸,网络宣传当今时代辐射对人类健康产生的威胁,可以利用生动的产生肿瘤的案例及对孕妇胎儿产生的畸形警示群众,使群众电子产品的辐射产生恐慌,从而关注防辐射产品。初期可以多利用和移动联通战略合作伙伴的关系推广充存话费赠送防辐射活动,让防辐射贴深入人心。
七、行动方案。
1.为提高公司在传播和公关技巧方面能力,公司决定于20xx年起每年拨款5000万元为员工提供培训机会。
2.为提高公司知名度,公司于20xx年起每年投资1亿元于公司宣传。
3.第一个“十年计划”:我们将对市场进行一个全面的、广泛的调查,来确定我们的投入资金、公司的规模、对人才的需求,我们也会及时和其他厂商一起合作交流,寻找合适的销售商,同时我们也会加大对公司员工的管理,全面提高员工们在生产时的动手能力、在职场的随机应变能力。
4.第二个“十年计划”:我们将不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,以满足顾客的要求同时我们将加大对产品的宣传力度、投资力度,建立网上购物平台,提高员工的服务质量。派送公司高端技术人员及管理层赴海外学习国际先进生产技术、管理技术,引进外资。
5.第三个“十年计划”:我们将扩大公司的规模,合并一些中小型企业,扩大我们的市场,打造国际一流的产品。
产品营销策划书
随着人们生活水平的.不断提高,以及快节奏的生活方式,使消费者以“绿色、健康、简便”为购买纸类用品的标准。而xxx这一纸类用品满足了广大消费者的需求,它不紧手感软、细腻,而且携带出门方便。如今深受广大消费者的青睐,特别是女性消费者的喜爱。
通过对产品的市场调查分析,以提高xxx纸类用品在长三角的市场占有率为主要目的做了一系列营销策划。
1、产品分析
浙江森林纸业有限公司拥有大批执着的富有创意的专业人才和营销队伍,通过进行了慎密的市场调查和产品定位,历来的新产品都能满足广大消费者的需求,xxx以采用100%进口原生木浆为原材料,经过450摄氏度的高温瞬间消毒杀菌,纸质产品手感柔软、细腻、洁白、不掉纸屑,不含荧光剂,不含化学有害物质树立了质量的信誉。
a、质量:以“绿色、健康、简便”为宗旨,“xxx”系列产品荣获国家质量技术检验检疫总局“国家免检产品”称号,用实际行动证明了产品的质量。
b、包装:在包装上,它采用了多样式的图案,如漫画、卡通、几米系列、唐诗系列、中国画系列等。在视觉上给人一种享受,很有吸引力。
c、香味:在香味上,可以根据个人的喜好选择适合自己香味的纸巾,如冰茶香、玉兰香、薰衣草味等。
d、价格:在价格上,“xxx”还是处于中档,相对于市场上那些杂牌产品可能高些,但相对而言还是不错的。
2、销售环境分析
现在的纸类用品各色各样,比如对学校的学生来讲,增大了在校学生的选择。在校生是纸巾的重要消费群体,就我们学校而言,大多数人的大部分时间都是在上课、运动、逛街。尤其是夏天,学生们对纸巾的需求量是大大提升。
3、消费者分析
21世纪的人都比较前卫,对纸巾的选择是根据自己的喜好,但他们也同时在追求“绿色、健康、简便”的纸类用品,以下是通过对学生们每个月消费纸巾的调查分析,如下图所示数据:
由上图我们可以看出购买15包以上女性占的比率较高,在10包以下男性占的比率较高;因此我们可以根据每个人的需要生产出更具独特的“xxx”纸巾。
1、产品目前存在的问题
a、产品的香味过重
b、价格定位
c、款式不新颖
d、存在“冒牌货”
2、市场机率
a、售后服务
b、注重顾客的反馈
3、产品优劣势分析
优势分析:
b、不含化学有害物质:不含荧光剂,坚持高科技高质量的策略,做到安全。
c、包装:包装上才用多样式图案,给人带来了视觉上的冲击力、吸引力。
d、名称:“xx”用绿色环保的概念进行品牌化推广,是作为中国人都应有这中概念,做到“实时想环保,实时做环保。”
e、品种:大盘纸、檫手纸、卷纸、面巾纸、手帕纸等
劣势分析:
a、人们不能全面理解它
b、有些纸巾的香味太重,有少部分的人可能会过敏
1、价格、香味
a、价格:在价格上差不多每个地方都统一的价格,而在我们学校相对降低一些。
b、香味:既然有人不喜欢浓的香味,就根据他们需要制造一些清淡香味的纸巾。
2、产品定位
a、运动后学生
b、聚餐的学生
c、逛街的学生
1、销售活动时间安排:
2、促销方式:
a、人员促销
b、抽奖促销
c、产品宣传晚会,如有奖问答
我们推广的目标市场是,那么我们就要对这个环境的特点选用合适的广告策略和使用尽可能少的广告费用。
1、广告方式
a、广告贴放:在学校的小卖部门口贴上“cc“纸巾的海报或放一个广告牌。
b、网页广告:大多数的人有空的时候都会到校院网吧,那我们就可以联合学校的学网、校网等拥有大量学生群体的网站进行大规模的网上宣传及在相关学校学生论坛中宣传。
c、媒体广播:在学校里面我们周一至周五都有广播,无论我们在哪里都能听到,所以我们可以在中午的广播时间里空出一小段时间来发布一些针对性的公益广告。
d、促销地点:学校星期六、星期日的时候很多同学都要去打球、逛街、聚餐等。必然要经过操场、礼堂、篮球场,因此我们可以好好利用这三个月在做促销,这样既可以丰富大家的生活,也会让“cc”在我们的学校销售量增加。同时我们会请“xxx”公司内部人员讲解一些如何选购放心纸巾的知识,如选择企业、品牌、包装、生产材料、颜色等。
2、售后服务
有些同学怕买到的“xx”是劣质的产品,我们就设立一个售后服务台,根据他们反馈的情况结合我们调查的事实给予赔偿,做到“假一赔十”。
3、广告目标
希望“xx”纸巾在林校销售量大大增加
4、费用预算
海报费:元
网页费:元
促销费:元
每月聘用学生费:元(每月两人按天数算35元)
每月广播费用:元
产品营销策划书
xx全名是xx科技有限公司,是一家民营企业,在20xx年成立,本公司主要生产和销售各类电子产品。我们在针对不同人群做了相关的调查,主要调查人群为大学生,对实际情况有一定的了解。通过这三四个月对市场的调查和研究,了解了电子产品市场,并于x月xx日完成了本公司的营销方案。
该方案可以帮助公司了解现在的电子产品市场,也可以指导我们开发该市场的实际营销工作。
二、市场现状分析。
(一)用户分析。
1、目标市场。
通过市场调查问卷,随机抽查结果显示,我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群,主要以学生为主的时尚青年。另外一些中老年人和青少年也会成为我们的客户。
学生为主的青年购买我们的产品,主要是手机和电脑,是为追逐时尚和功用,消费水平能力不是很高,一般在xx~xx元左右。中老年人也主要是手机和电脑,比较注重实用和质量,虽有购买能力,可是却不会轻易购买,但可从亲情上,以礼品的方式打入市场。青少年主要是学习机、手机、电脑等,几乎没购买能力,由家长代消费。
2、消费偏好。
在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品。喜欢进口的品牌产品和质量好的国产产品。消费者希望产品个性化,希望有专门量身定做的电子产品。我们会针对不同消费者的喜好生产不同产品。
3、购买模式。
在市场调查中发现:大众使用电子产品的价位在xx—xx元。通常在专卖店或大卖场购买。最注重的是电子产品的功能、品牌和款式,提供客户所需要的产品这就是我们企业的优势。
4、信息渠道。
在市场调查中发现:消费者了解一款新上市的电子产品主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流,宣传单的效果较差,消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们电子产品在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是电视台以及报纸杂志等,他们最信任的媒体是中央电视台。
(二)竞争情况分析。
目前在市场国外的品牌有:xx等。国内的品牌有:xx等。
这些电子产品中市场上比较受欢迎的国外品牌有:xx等,比较受欢迎的国内品牌有:xx等。在手机方面,这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌,分别是x。而且,这些品牌的电子产品在大多数连锁店都有。
三、市场机会与问题分析。
swot分析:
优势:特色服务。我们的电子产品功能齐全且价格底,质量高,这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的电子产品还有附加产品保修期,并且还有一些特别的电子产品保养,如:电子产品贴膜,电子产品美容。
缺点:知名度底,担心售后问题的处理。
机会:电子产品市场日益饱和,但客户的需求呈现多样,消费者以电子产品购买的体验,功能方面的需求为主。电子产品的多样用途改变了人们的生活方式,给人们的生活沟通带来了极大的方便。人们有时往往喜欢怀旧,复古的款式可以成为时尚的潮流。但是,各大连锁企业根据市场竞争情况分析,都是转向电子产品的服务,这是最基本的,但是在电子产品增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把电子产品品牌(包括国外知名品牌、国内电子产品品牌)低价、功能多等集中于一身。却没有了解客户真正所需要的,这为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。
威胁:就目前市场情况而言,大品牌的电子产品企业占有相当大的市场,所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力,市场消费水平分析,我们的消费群体毕竟是有限的,所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。
根据市场调查的结果,我们公司在打入市场前期,应达到的销售额多由主要消费群体决定的。抢占市场份额,提高企业的知名度。
在前期内根据市场上电子产品数量和我们入市以后所要进行的促销和宣传,我们的市场占有率要提升x%左右。随着品牌的推广和大众的认可,我相信市场占有率将会达到一个新的高度。
(一)销售渠道。
1、根据对一些城市市场的调查,研究了解后,发现电子产品专营店和家电连锁(如国美、苏宁等)这两种销售模式在消费者中占大多数,所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。
2、渠道开发。
(1)在电子产品专营店设立我们的展柜,有专人销售,穿我们提供的统一制服,负责专业培训,实行提成制。
铺货:因为像此类卖场多集中在市中心地带,所以可以以相同数量进行铺货,我们的店面可根据情况增减铺货。
(2)与连锁企业的建立合作的铺货方式:和电子产品大卖场联系并立自己的专人专柜,由我们的销售代表销售,促销人员的拿取提成。
铺货:在所有卖场实现铺货。
在导入期,可以根据消费者喜好,用以下方法来宣传:
1、路牌广告,传单的发送。
2、在电视广告。
3、报纸。
4、网络。
5、大小型的活动宣传和销售,可以发放赠品。
(三)产品策略(售后服务)。
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须建立优质的售后服务。同时提供高质量、高科技的产品。
(四)价格策略。
实行折扣优惠,赠送赠品,多买多赠等优惠活动,返利顾客,让顾客感觉得到实惠。
六、方案调整。
1、根据实际情况的改变进行相关的促销方式的改变。
2、根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3、根据市场反映的信息做出相应的改变。
产品营销策划书
xx由一个乡镇小企业塣大为一个世界皆知的“零售帝国”。并逐步发展成为零售企业的龙头老大。
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评。从xx年在xx开业现已有多家连锁超市也相继开业。现在xx入驻xx的第一家分店即将开业其具体活动安排如下:
1、基本目标:为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客。扩散商场知名度树立良好的企业形象。
2、营销目标:通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润。
3、长期目标:提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一。
1、市场状况:选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。
2、产品状况:产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。
3、宏观环境状况:消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大。
优势:xx具有很强的规模效应。在一定程度上具有很大的竞争力。而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点。
劣势:运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多。
机会:目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。
威胁:存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多。
1、以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品。
2、给予适当数量折扣鼓励多购。
1、综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益。
2、保持本土化经营。
1、“xm”原则:选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售。
2、并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则。
3、在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价。
4、注重卖点的广告宣传即pop广告。
1、建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系。
2、企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转。
3、设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系。
4、赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象。
5、邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式。
1、实施会员制促销:消费者成为会员后可享受各种特殊服务。
2、对消费者促销:赠送样品减价推销。
3、把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额。
在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转。
促销总费用:xxx
广告费用:xxx
产品营销策划书
也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义,为什么开展这次活动等。
在整个中药产营销活动前,要先制定行动方案,安排好人员,调整好各部门的关系,并且要制定大家共同遵守的制度。
1、对中药产市场进行分析。包括过去几年中药市场的总量、总额、不同地区的销售;中药产品过去几年的价格、利润、差额;主要竞争者,它的规模、目标、市场占有略等;中药产品的各个分销渠道,各渠道的相对重要性等。
2、运用swot分析法(机会、威胁、优势、劣势)对中药产品市场进行分析。
3、指出中药产品市场面对的主要问题和对未来的主要假设。
4、设定中药产品企业的目标,包括销量、价位、铺货渠道等。
5、选择营销战略。要注意考虑中药企业的目标市尝核心定位、市场营销组合、活动的预算等。
6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用,要把各个环节都安排好,不能出错。
7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。
进行中药产品市场营销活动的效果评估,找出不足的地方加以改进,对经验要加以总结。
以上就是个人对重要产品市场营销策划的建议,希望对你有用!
一、宗旨。也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义,为什么开展这次活动等。
二、前期准备。在整个中药产营销活动前,要先制定行动方案,安排好人员,调整好各部门的关系,并且要制定大家共同遵守的制度。
产品营销策划书
1、手机防辐射贴争取覆盖到35%的手机用户,覆盖到15%的小灵通用户。和手机通信运营商结为战略合作伙伴关系,在手机大卖场(苏宁,国美等大型正规卖场及各省市零散的电子产品中心)争取代销。
2、防辐射眼镜使用争取覆盖到的电脑用户。增加宣传力度,在电脑卖场争取代销,和联想,方正,惠普等品牌电脑公司结为合作伙伴。
3、防辐射孕妇装争取覆盖到15%的孕妇,同时覆盖到80%的复印员及60%的放射科衣服人员。主要在服饰批发市场争取下家,进行代销,利用批发市场有事,广泛的分散到各个省市的服饰商铺;同时也可以组织一些销售人员到报社,医院,复印社进行宣传推广。
宏观环境
1、人口环境
随着第13次人口普查的进行,可见中国人口的爆炸性增长,人口多了,市场自然就广阔了。
由与科技的进步,电子通信产品也越来越容易被大众所接受,15-50年龄段人几乎没人都有一部手机,甚至更多。资料显示,据新华社电工业和信息化部发布的统计数据显示,1月份全国电信业务总量累计完成2312.5亿元,比上年同期增长21.6%;电信主营业务收入累计完成669.7亿元,比上年同期增长5.0%。1月份全国固定电话用户减少193.2万户,达31175.6万户。无线市话用户减少233.6万户,达4365.8万户。同时,全国移动电话用户净增922.1万户,达到75660.4万户。中国手机用户有那么多,可见市场前景非常广阔。
2、经济环境
一小小的手机抗辐射贴,只有拇指大小,生产方便,价格在2-40元不等,样子新颖独特可爱,种类繁多,这么便宜的漂亮小东西,几乎所以的消费者都可以接受。所以不几乎不用考虑消费者的经济状况。消费者只要有崇向健康的意愿,对生活质量要求高,喜欢扮靓自己的手机,肯定会选择手机康辐射贴。
3、技术环境
现在本公司有一流的生产线,在国内外属于先进设备,在未来10-20内不会产生技术落后问题,现在主销抗辐射贴产品,基本是量产,也不需要研发部门,仅需要在外观创新改变,所以在设计上要符合社会潮流,大众所趋。
4、社会文化
当今时代随着人们生活水平的逐渐提高,人们对健康的要求越来越高,尤其是随着癌症并发率的增加,人们对辐射对身体的影响日益关注,所以人们对防辐射产品也产生兴趣,出于对心理上的安慰,很多人选择抗辐射产品。
市场扫描
20xx年至今,销售市场纵跨全国大江南北,由于南方经济比较发达,电子产业很多兴起在南方。现在南方销售网远远大于北方。北方代理公司主要由北京中关村向北方各省市辐射,南方销售是以深圳为商品集散中心,大通道通往长江三角洲,珠海三角洲,小通路南方其他地区。
过去几年由于宣传不到位,销售额持续处于低迷状态,东北市场尤为突出,几乎连年负增长,北方销售中心北京持续盈利,但是远远小于南方主要省市。南方地区上海居全国盈利之首,由于款式更新不上,深圳积压了大量货源,虽处于盈利状态,可是无法处理陈年老货。
20xx年,由于手机兴起不久,人们几乎满足于打电话的状态,对辐射对人体危害了解甚微,消费者几乎很少购买防辐射贴。
20xx年,由于智能手机的兴起,人们对手机系统的要求逐渐提高,从而忽略了手机辐射及改变外观等问题,消费者只有少部分人中意辐射贴。
20xx年至今,由于80后,90成为中国当代的主流,崇尚以表唯美态度,也对健康问题有很高的关注,有很大一部分选择购买手机辐射贴。
20xx年至今,防辐射孕妇装的销售情况轻微变动。
20xx年至今,防辐射眼镜的销售呈下降趋势,主要由于液晶屏的普及,还有医疗卫生事业的提高,对眼镜治疗手段的提高,防辐射眼镜几乎快淡出人们的视野。
竞争情况
防辐射贴方面,虽然国内各省市有很多集散的私人生产厂商,由于他们的宣传不到位,没有合理的代销商家,他们的销售短期内暂时不会对我厂的销售产生影响,现在只有上海的贝圣公司生产的辐射贴仅在上海对我厂销售产生影响,贝圣打算利用上海这个全国经济中心的游戏,以北到达河北石家庄(铁路主干线)作为货物集散中心,向北方扩展;以南到达广东,向各省市辐射。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
防辐射眼镜方面,由于液晶屏的广泛使用,辐射眼镜逐渐淡出了人们的视野,目前几乎没有竞争对手,如果加强宣传,把防辐射眼镜的功能深入人心,可迅速霸占全国市场。
防辐射孕妇装方面,由于抗辐射装的生产主要采用抗辐射面料,所以服饰生产厂家,不管规模大小,都可以购进抗辐射布料生产,所以在防辐射孕妇装市场上,竞争非常激烈。竞争特点是都想获取各省市服饰市场代理商,由于我厂主销抗辐射产品,我们的防辐射材料可以供给服饰生产商,我们技术方面也有优势,所以在防辐射装市场,未来2-3年,我厂基本可控制防辐射装市场。
我公司专业致力于防辐射产品的研发,同时兼营相关产品(防辐贴、防辐射眼镜、防辐射孕妇装)的销售。是中国第一大防辐射材料生产商。在全国拥有6个科研中心,中国员工总数超过8000人。20xx年我公司营业额实现20亿元 。
优势:作为中国第一大防辐射材料生产商,公司在全国拥有6个科研中心。我公司拥有独特的生产技术,该生产技术是我公司与加拿大爱德华材料技术科研所共同研究开发。该生产方法大大降低了辐射材料的生产成本,生产出的辐射材料具有良好的物理和化学性能,其生产过程也避免了繁琐的程序,生产过程以“绿色生产”为指导思想,相应国家“节能减排”号召,可持续的发展战略。同时我公司拥有领先的革新能力,洞察市场需求,与时代同步发展。公司秉承“诚信、奋进、创新”的理念,提供上乘的客户服务,树立良好的商业信用。意气奋发,为打开防辐射材料的新天地努力而进取。同时,公司广纳人才,关键领域拥有专长的职员,积极上进的职员,具有很强的组织学习能力。我公司不仅是防辐射材料生产方面的强者,同时兼销主流的抗辐射产品。主要方向有防辐射贴、防辐射眼镜和防辐射孕妇装。由于产品质量过硬,性能出众,款式独特新颖,产品深受广大消费者的追捧和喜爱。
劣势:我公司在传播和公关技巧方面有所欠缺。公关方面欠缺很大一部分原因在于在聘任机制上存在一定的问题,只注重对技术,知识的考察忽略了对个人能力的考察。另外公司在对外宣传方面做得也不够,应当加大公司宣传力度,树立良好公司形象。对于防辐射产品的销售,公司的经销网络还不够健全。信息系统有待进一步建设。 机会:我公司之所以能够取得较大成就的原因一部分还在于我公司的企业文化——“诚信、奋进、创新”。诚信的对象不只是顾客和商家,当然这是每一个企业最基本的职业道德,更重要的是要对公司诚信,对产品诚信。唯有“诚”,才能一丝不苟,兢兢业业,脚踏实地。这是奋进的前提,奋进了,才可能将公司的员工万众一心,才可能炼就强大的生产技术,才可能懂得公司的发展的不易与伟大。另外创新是公司的发展目标,创造自己独特生产技术,创造更优良的产品性能以及更周到的服务,这也是公司所一贯追求的。公司在未来的时间里要想取得长足的发展,必须继续以公司的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强,公司面临着巨大的机遇和挑战。公司的发展机会在于要把握住时代脉搏,与时俱进,不断创新。公司未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移;二是国内市场转向国际市场,不是指产品出口,而是说要海外建厂、办公司;三是要从制造业转向服务业,做到前端设计,后端服务。
威胁:目前,公司仍然面临着很多威胁,伴随着多家防辐射材料生产公司不断兴起,技术的不断完善,公司必须不断的提高科学技术创新水平,进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展,以提高自己的竞争力。特别是上海贝圣公司对于上海地区的占有率之大仍然令我公司倍感压力。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
随着科技的日益发展和人民生活水平的不断提高,现代人在满足物质上的需求的同时,越来越重视精神上的享受,也越来越重视自己的身体健康,如今防辐射产品也越来越受到人们的追捧,尤其是年轻人,由此可见,防辐射产品的市场是很开阔的。为此,我公司特意定了一个关于防辐射产品的营销目标。首先,由于防辐射产品很有前景,我公司也非常的重视防辐射产品的开发及品种的多样化,所以我公司决定投资5亿左右资金用于产品的运作。
经过对市场的调查,我们暂时定了3个“十年计划”——在第一个”十年计划”中,我们打算获得的投资利润达到10~20亿左右,产品纯利润达到5~10亿,年销售收入达到2亿以上,产品年销售量达到两千万件以上,产品覆盖率在国内达到30%,产品知名度达到国家名牌产品。届时,我们将加大投资力度,不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,加大产品的宣传力度,建立自己的子公司,与其他厂商、销售商建立长久的合作关系,以期在第二个“十年计划”中投资利润突破50亿,产品纯利润达到30亿以上,年销售收入达到10亿以上,年销售量达到突破1亿件,产品覆盖率在国内高达80%,并跻身国际一流产品之列。在实现上面两个“五年计划”之后,我想我们的产品的知名度已经非常高了,为此,我们将收购、吞并国内一些中小型和我们同一个行业的厂家,充分的占有现有市场,在国内真正实现市场垄断,并不断打开国外的市场,让我们的产品遍布全世界,那时我们还将引进外资,在国外建立自己的公司,和国外的厂家进行公平竞争。在第三个“十年计划”中,我们投资利润突破百亿,产品纯利润高达70亿,年销售收入达到20亿,产品年销售量达到10亿。众所周知,单一的产品并不能满足顾客的要求,有的顾客需要轻装便宜型的,有的顾客需要高质量型的,有的顾客需要经济型的,有的顾客需要时尚型的,有的顾客甚至对产品的颜色、尺寸都有要求,为此,我们会生产不同品种、风格的产品,同时我们也会注重产品的创新。由于网络普及,网上购物已经成为一种新的购物方式,为方便顾客购买我公司产品,届时我们将推出网上购物平台。
市场细分
子市场1:年龄段出于28岁以下的人群,大部分能独立获取经济来源,由于此年龄段的人群对商品外观的要求比较高,而手机防辐射贴外观比较漂亮的制作工艺比较精密,所以价格比较高。消费者多为事业有为的公司白领人士,还有一部分喜欢追求时尚,标新立异的在校青少年。此市场前景非常广阔,很大一部分有实力的企业非常关注此市场。
子市场2、3:年龄以下28岁一下的人群很少对便宜,劣质,外观老气的手机辐射贴看上眼,所以2、3市场只是被一些弱小的私人企业所占领。消费者多为一些小县城青年人,和在校的中学生。此市场虽然利润不大,可是消费者群体庞大,同样也是值得关注的市场。
子市场4:此市场消费群体大部分为事业有成的企业老板,月收入中上水平对生活质量要求较高的白领,产品多为镀金华丽彰显尊贵的手机辐射贴,以及一些抗辐射功能非常强大的能保证健康需要,心理安慰的产品。此市场消费者较2,3市场较少,不过利润是最高的。此市场也是企业必争之领域。
子市场5、6:此消费者群体多为县乡镇群众,购买力低下,对产品的质量和款式要求不高,多处于好奇心而购买,不过群体空前庞大,虽然利润很低,但是由于消费者数量之大,很多中小型企业占有此市场。
确定目标市场
由于我公司生产线庞大,技术先进,生产的手机辐射贴,质量,外观,定位
产品策略:通过市场stp战略分析,产品可分为6个系列,分别面对不同的子市场。包装方面可以由商品的制作成本,由高到底确定包装的成本,可以在子市场4中采取精装版,满足大众赠送礼品的需要。
在28岁以下确定的子市场里面,产品颜色多采用暖色调,彰显活泼,生机。在28岁以上确定的子市场里面,产品颜色应多采用冷色调,彰显深沉,大气,也生产一些暖色调如粉色,黄色,满足一些可爱系女性的需要。
品牌名字确定为:方辐射专家。利用名字谐音,说明产品的功能。 产品设计元素同时可以采取一些英文字母,与中国姓氏以及一些常用的中国名,满足一些追求个性消费者的需要。
渠道策略:本公司以推广寻求下线以及和电信运营商结为战略合作伙伴销售为住,自己销售为辅.需求下线方面,采取奖励制度,如果代理商销售量超过某一个数额,可以调整产品的批发价产生激励!对资金困难的代理商,可以采取部分产品的代销政策,进货不花钱,只收取押金,从而鼓励代理商的加入,便于在全国市场的推广。由于移动联通通信商是电信产业的霸头,他们掌握的顾客资源远远大于我公司所掌握的,所以可以初期把%60的利润让给他们,后期在协商解决利润分配问题。
我公司自己的.销售点应多坐落在数码产品销售基地,像太平洋数码广场,及一些大型数码卖场。
促销策略:初期多利用地方卫视,报纸,网络宣传当今时代辐射对人类健康产生的威胁,可以利用生动的产生肿瘤的案例及对孕妇胎儿产生的畸形警示群众,使群众电子产品的辐射产生恐慌,从而关注防辐射产品。 初期可以多利用和移动联通战略合作伙伴的关系推广充存话费赠送防辐射活动,让防辐射贴深入人心。
1、为提高公司在传播和公关技巧方面能力,公司决定于20xx年起每年拨款5000万元为员工提供培训机会。
2、为提高公司知名度,公司于20xx年起每年投资1亿元于公司宣传。
3、第一个“十年计划”:我们将对市场进行一个全面的、广泛的调查,来确定我们的投入资金、公司的规模、对人才的需求,我们也会及时和其他厂商一起合作交流,寻找合适的销售商,同时我们也会加大对公司员工的管理,全面提高员工们在生产时的动手能力、在职场的随机应变能力。
4、第二个“十年计划”:我们将不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,以满足顾客的要求同时我们将加大对产品的宣传力度、投资力度,建立网上购物平台,提高员工的服务质量。派送公司高端技术人员及管理层赴海外学习国际先进生产技术、管理技术,引进外资。
5、第三个“十年计划”:我们将扩大公司的规模,合并一些中小型企业,扩大我们的市场,打造国际一流的产品。
产品营销策划书
许多农产品基于气候或地理环境的因素,本身的品质就非常突出,如新疆吐鲁番的葡萄,东北的盘锦大米、云南的文山的三七等,但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的,须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。
比如苹果,一般的果农都知道,需要喷洒26种以上的农药,才能保证苹果不受虫害的侵扰,而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层,能够接受吗?内行人都知道,一个苹果出口需要147项检测,而内销的苹果几乎没有,现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注,尤其媒体纷纷报道因为农药超标、重金属超标,产生的中毒事件,作为农产品的生产经营者来说,要想让自己的有更大的收益,决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本,加强对品种的改良,包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等,这是提升农产品附加值的基础所在。
比如四川圣迪乐村集团开发的高品质鸡蛋,严格按照有机食品标准,采用树林放养,母鸡都是吃山野间的昆虫,喝山泉水长大的,由于在生产环节中保持着原始生态的环境,使圣迪乐有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升,在上海市场,一只蛋卖到4元钱,是普通鸡蛋的10倍,因为品质优异,每天能销售出去数千枚,成为高端人群日常生活的必需品。
因此有至于摆脱低价值的农产品经营者,必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃,这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格,品质体现价值,确实如此。
一般我们发现,目前大多数的农产品包装相对土气,缺少让人眼前一亮的感觉,很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下,早早了事,上面标明产地和品牌名称就没有了,事实上这样的包装往往让人感觉档次低,高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢?产品的包装要和产品的优良品质相匹配,这样才能相得益彰,塑造品牌价值,研究发现,一个产品的价值60%来自于包装,因为消费者有时候往往并不了解产品本质,往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才能感觉到,这一点却是许多农产品经营者所忽视的。
而我服务的国内领先有机企业——有机农庄,建议他们在有机蔬菜的包装上率先采用中英文双语,说明有机食品不含农药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明,让消费者马上就明白什么是有机食品,他的好处在哪里,打消了消费者选购的疑惑,因此获得了很好的效果,仅在上海地区家乐福古北店月销售额达到了30多万。而现在,还有大多数的有机食品厂商,到今天也就是在包装上印有各种认证的标志,极少具体说明产品的特色和详细信息,错失了与消费者最直接、成本最低的沟通机会。
事实上对于农产品的包装,我们大致可以分为内包装和外包装,外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外,还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调,尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象,消费者能在5米之外就能看到,而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式,介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等,更关键在于介绍余种不同之处,而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些,因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小,大胆的采用一些特别的材质,比如陶罐、牛皮袋、瓷器等,从而突出形象,彰显农产品的价值。
对内包装而言,有必要制作一些精美的折页和手册,或者小的工艺品,介绍产品和产地的人文背景、自然环境,风土人情等,加深消费者对产品的了解、信任与好感,比如生产的苹果的厂商,完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一些:苹果排毒,天天吃苹果不用看医生”科学常识和民间谚语,消费者每天在吃苹果,都会强化他再次使用的行为,进而成为产品的重视消费者打下基础。
当然对高端人群来说,在包装上要特别注明选购的理由,和独特的卖点,这样结合具体产品进行深度发掘。
好产品还要会吆喝,现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因,就在于此,一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意,引起他们的购买冲动。例如河北恩农出品有机面粉:千斤石磨制成,口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限,其他面粉都是机器磨的,我的面粉是掺用传统的石磨制成的,消费者就会产生好奇,毕竟现在很长吃到这样的面粉,而且突出了这种工艺的好处,口感更好,保全小麦营养的购买利益点,当然获得消费者的高度认同,价格比普通面粉贵五倍,却卖的断货,供不应求。
因此塑造卖高价的理由,我们必须挖掘农产品本身的特色,以及当地的自然环境和文化背景进行诉求,尽量突出人无我由,人有我精,人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡,名曰“跑山鸡”,消费者听到这样的名字就很新鲜,不仅如此,邀请消费者去山上抓鸡,可是这些鸡和野鸡差不多,不是在树上,就是在山涧,并没有那么好抓,但却有很多人乐此不疲,不抓鸡当作了打猎,企业也获得了很好的经济效益,因为他家的鸡就是和别人不一样。
从事从产品经营企业,要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来,并把它传播出去,这样就不怕没有市场了。
对许多名特优的农产品来说,背后都有一段特别的传奇和故事,作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身,也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方,那们如何进行塑造呢,我们可以跟戏剧当中的一个原则,进行说明,一件事物的发生,算是一条新闻,新闻在不断传播和深化后,会便成传闻,进而编成传奇、神话,甚至是童话,往往这个境界是人人所向往的,因为每个人不管他身处何方,地位境遇如何,都有回归自我,崇尚自然的渴望,我们就是要营造着这样的一种氛围和体验,尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。
比如新疆的野生玫瑰花,从品质和色香味来说,也只有保加利亚玫瑰与之企及,但又有人知道她的美丽和芬芳呢,事实上完全可以通过民间传说和民间故事来进行的传播的,因为维吾尔族姑娘的名字都叫古丽,而它的意思就是玫瑰的含义,结合新分裂祖国特的少数民族风情和歌舞,进行塑造,走出新疆是完全有可能的。
这一点我们可以看到,贵州的一家生产茶叶的厂商就做得非常好,他们每次参加展汇合在终端的销售人员,穿着的都是当地苗族的特色服装,唱着山歌,迎接过往的来宾,获得了很好的传播效果,很多人为了尝尝“三道茶”味道,纷纷解囊购买。这样现场的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带到了脑海里,进而通过他们传播四方。
例如曾经建议一家生产高档大米的企业,主攻开发糙米市场,因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一,因此对该产品进行多样化包装,针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发,并结合深度的食用方法和调理教育,在北京的高端市场获得了意想不到的效果,消费者发现突然找到了多年梦寐以求的健康食品,有没有毒副作用,销量获得了持续的攀升。
事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性,场上缺少对应市场和消费群的手段,造成了好产品卖不出去,消费者得不到好的农产品的现象出现。
现在许多农产品,都希望进现代零售渠道,如卖场、超市、便利店等,事实上,这些渠道因为门槛较高,进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款,对许多农产品来说并不是有效的渠道。
事实上在北京、上海的一些大城市,已经出现了销售高档农产品的专业零售终端,如乐活城、禾心有机等,通过他们分销是比较有效的途径,因为主要的高端人群也集中在这些地区。
当然根据产品线的结构,或者和区域内的其他农场品企业联合起来,自建终端,开设专营连锁店,也是一种非常好的模式,事实上,已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了,生意极好,只是缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一些农产品企业进入的机会,例如蜂蜜制品企业,不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店络销售特色的农产品等。
而对一些高端的农产品,我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是一种途径。
采用传统的广告传播模式,对农产品企业来说是烧钱,又见不到多少效益的手段,比较有效的手段是,通过事件营销、新闻营销、公关营销,打开市场,还记得前不久,北京一所大学的教授卖大米的新闻,获得了极高的关注,那家企业的销售压力也得到了缓解,而我们身边有许多发生的时间可以拿来炒作,达到低成本传播的目的。
如农夫山泉品牌的成功,是浙江的千岛湖妇孺皆知,因此有一家企业站在巨人的肩膀上,推出了千岛湖有机鱼头,通过新闻发布会的形式宣传产品,很多高档酒店和水产商人,闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来,根本不愁卖不出去,价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了,找到一个突破点,把它炒作起来,整个局面就盘活了。
比如北京的一家有机农场,把农场变成了户外的培训基地,招徕那些培训公司的人员来参观,培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训,不断获得了很好的知识信息熏陶,而且品尝到了各色新鲜无污染的农产品,而这些参加培训的人士,大多数都是职业经理人,从而使他们成为了这家农场的忠实消费者,因为该农场通过场地服务,放大了价值,获得了新的发展。
作为农业企业来说,我们的眼光一定要放长远,在消费者心目中,种植一亩田,让他们开花结果,他们丰收之际(头脑中充满对产品的信任和好感),即是你成功之时。
产品营销策划书
针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2、市场营销现状分析
在这部分中,计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业(供应商、中间商)、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析,作为计划的背景资料。
(1)自身内部条件:本公司的竞争力分析(成效、地位)
(2)供应商:供货商的品牌或价格特色,供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系,从供货商之间转移的成本等,都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。
(3)营销中间商:中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构
(4)顾客:消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析。
(5)竞争对手:详细阐述竞争对手的状况,数据越充分越好,最好要给予特点分类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等,决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析,竞争者包括:愿望竞争者、属性(一般)竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。
(6)公众:内外部公众
(7)宏观环境:阐述和分析巨大的各种社会力量状况
随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展,特别是世界经济全球化、一体化过程的加快,全球信息网络的建立和消费需求的多样化,企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此,环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类:一类表示环境威胁,另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的战略行为,这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。
对环境的分析也可以有不同的角度。比如,一种简明扼要的方法就是pest分析:即从政治(法律)的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响:
政治的/法律的:垄断法律;环境保护法;税法;对外贸易规定;劳动法;政府稳定性;
社会文化的:人口统计;收入分配;社会稳定;生活方式的变化;教育水平;消费;
技术的:政府对研究的投入;政府和行业对技术的重视;新技术的发明和进展;技术传播的速度;折旧和报废速度。
哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中,提出了一种结构化的环境分析方法,有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是:产业新进入者的威胁;供货商的议价能力;买方的议价能力;替代品的威胁;现有企业的竞争。显然,最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。
3、机会与问题分析
分析企业存在的机会和问题,并尽可能提出解决问题的思路和方法。
swot分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此,swot分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中,优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上,但是,外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同,因此,两者之间又有紧密的联系。
4、营销目标
(1)市场营销目标
(2)财务目标
投资收益率、利润、现金流量等
5、市场营销战略与策略
战略部分主要内容:市场营销预算(资源配置、投资战略)、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略;国际市场战略。
策略部分主要是决定营销四要素--产品(product)、价格(price)、销售渠道(place)、促销(promotion)--的组合及具体实施方案。
6、行动方案
回答:将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7、盈亏分析
经济效益分析
8、控制
市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。本部分阐述计划将如何监控。
产品营销策划书
1、手机防辐射贴争取覆盖到xx%的手机用户,覆盖到xx%的小灵通用户。和手机通信运营商结为战略合作伙伴关系,在手机大卖场(苏宁,国美等大型正规卖场及各省市零散的电子产品中心)争取代销。
2、防辐射眼镜使用争取覆盖到的电脑用户。增加宣传力度,在电脑卖场争取代销,和联想,方正,惠普等品牌电脑公司结为合作伙伴。
3、防辐射孕妇装争取覆盖到xx%的孕妇,同时覆盖到xx%的复印员及xx%的放射科衣服人员。主要在服饰批发市场争取下家,进行代销,利用批发市场有事,广泛的分散到各个省市的服饰商铺;同时也可以组织一些销售人员到报社,医院,复印社进行宣传推广。
宏观环境
1、人口环境
随着第13次人口普查的进行,可见中国人口的爆炸性增长,人口多了,市场自然就广阔了。
由与科技的进步,电子通信产品也越来越容易被大众所接受,15-50年龄段人几乎没人都有一部手机,甚至更多。资料显示,据新华社电工业和信息化部发布的统计数据显示,1月份全国电信业务总量累计完成2312.5亿元,比上年同期增长21.6%;电信主营业务收入累计完成669.7亿元,比上年同期增长5.0%。1月份全国固定电话用户减少193.2万户,达31175.6万户。无线市话用户减少233.6万户,达4365.8万户。同时,全国移动电话用户净增922.1万户,达到75660.4万户。中国手机用户有那么多,可见市场前景非常广阔。
2、经济环境
一小小的手机抗辐射贴,只有拇指大小,生产方便,价格在2-40元不等,样子新颖独特可爱,种类繁多,这么便宜的漂亮小东西,几乎所以的消费者都可以接受。所以不几乎不用考虑消费者的经济状况。消费者只要有崇向健康的意愿,对生活质量要求高,喜欢扮靓自己的手机,肯定会选择手机康辐射贴。
3、技术环境
现在本公司有一流的生产线,在国内外属于先进设备,在未来10-20内不会产生技术落后问题,现在主销抗辐射贴产品,基本是量产,也不需要研发部门,仅需要在外观创新改变,所以在设计上要符合社会潮流,大众所趋。
4、社会文化
当今时代随着人们生活水平的逐渐提高,人们对健康的要求越来越高,尤其是随着癌症并发率的增加,人们对辐射对身体的影响日益关注,所以人们对防辐射产品也产生兴趣,出于对心理上的安慰,很多人选择抗辐射产品。
市场扫描
20xx年至今,销售市场纵跨全国大江南北,由于南方经济比较发达,电子产业很多兴起在南方。现在南方销售网远远大于北方。北方代理公司主要由北京中关村向北方各省市辐射,南方销售是以深圳为商品集散中心,大通道通往长江三角洲,珠海三角洲,小通路南方其他地区。
过去几年由于宣传不到位,销售额持续处于低迷状态,东北市场尤为突出,几乎连年负增长,北方销售中心北京持续盈利,但是远远小于南方主要省市。南方地区上海居全国盈利之首,由于款式更新不上,深圳积压了大量货源,虽处于盈利状态,可是无法处理陈年老货。
20xx年,由于手机兴起不久,人们几乎满足于打电话的状态,对辐射对人体危害了解甚微,消费者几乎很少购买防辐射贴。
20xx年,由于智能手机的兴起,人们对手机系统的要求逐渐提高,从而忽略了手机辐射及改变外观等问题,消费者只有少部分人中意辐射贴。
20xx年至今,由于80后,90成为中国当代的主流,崇尚以表唯美态度,也对健康问题有很高的关注,有很大一部分选择购买手机辐射贴。
20xx年至今,防辐射孕妇装的销售情况轻微变动。
20xx年至今,防辐射眼镜的销售呈下降趋势,主要由于液晶屏的普及,还有医疗卫生事业的提高,对眼镜治疗手段的提高,防辐射眼镜几乎快淡出人们的视野。
竞争情况
防辐射贴方面,虽然国内各省市有很多集散的私人生产厂商,由于他们的宣传不到位,没有合理的代销商家,他们的销售短期内暂时不会对我厂的销售产生影响,现在只有上海的贝圣公司生产的辐射贴仅在上海对我厂销售产生影响,贝圣打算利用上海这个全国经济中心的游戏,以北到达河北石家庄(铁路主干线)作为货物集散中心,向北方扩展;以南到达广东,向各省市辐射。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
防辐射眼镜方面,由于液晶屏的广泛使用,辐射眼镜逐渐淡出了人们的视野,目前几乎没有竞争对手,如果加强宣传,把防辐射眼镜的功能深入人心,可迅速霸占全国市场。
防辐射孕妇装方面,由于抗辐射装的生产主要采用抗辐射面料,所以服饰生产厂家,不管规模大小,都可以购进抗辐射布料生产,所以在防辐射孕妇装市场上,竞争非常激烈。竞争特点是都想获取各省市服饰市场代理商,由于我厂主销抗辐射产品,我们的防辐射材料可以供给服饰生产商,我们技术方面也有优势,所以在防辐射装市场,未来2-3年,我厂基本可控制防辐射装市场。
我公司专业致力于防辐射产品的研发,同时兼营相关产品(防辐贴、防辐射眼镜、防辐射孕妇装)的销售。是中国第一大防辐射材料生产商。在全国拥有6个科研中心,中国员工总数超过8000人。20xx年我公司营业额实现20亿元。
优势:作为中国第一大防辐射材料生产商,公司在全国拥有6个科研中心。我公司拥有独特的生产技术,该生产技术是我公司与加拿大爱德华材料技术科研所共同研究开发。该生产方法大大降低了辐射材料的生产成本,生产出的辐射材料具有良好的物理和化学性能,其生产过程也避免了繁琐的程序,生产过程以“绿色生产”为指导思想,相应国家“节能减排”号召,可持续的发展战略。同时我公司拥有领先的革新能力,洞察市场需求,与时代同步发展。公司秉承“诚信、奋进、创新”的理念,提供上乘的客户服务,树立良好的商业信用。意气奋发,为打开防辐射材料的新天地努力而进取。同时,公司广纳人才,关键领域拥有专长的职员,积极上进的职员,具有很强的组织学习能力。我公司不仅是防辐射材料生产方面的强者,同时兼销主流的抗辐射产品。主要方向有防辐射贴、防辐射眼镜和防辐射孕妇装。由于产品质量过硬,性能出众,款式独特新颖,产品深受广大消费者的追捧和喜爱。
劣势:我公司在传播和公关技巧方面有所欠缺。公关方面欠缺很大一部分原因在于在聘任机制上存在一定的问题,只注重对技术,知识的考察忽略了对个人能力的考察。另外公司在对外宣传方面做得也不够,应当加大公司宣传力度,树立良好公司形象。对于防辐射产品的销售,公司的经销网络还不够健全。信息系统有待进一步建设。机会:我公司之所以能够取得较大成就的原因一部分还在于我公司的企业文化——“诚信、奋进、创新”。诚信的对象不只是顾客和商家,当然这是每一个企业最基本的职业道德,更重要的是要对公司诚信,对产品诚信。唯有“诚”,才能一丝不苟,兢兢业业,脚踏实地。这是奋进的前提,奋进了,才可能将公司的员工万众一心,才可能炼就强大的生产技术,才可能懂得公司的发展的不易与伟大。另外创新是公司的发展目标,创造自己独特生产技术,创造更优良的产品性能以及更周到的服务,这也是公司所一贯追求的。公司在未来的时间里要想取得长足的发展,必须继续以公司的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强,公司面临着巨大的机遇和挑战。公司的发展机会在于要把握住时代脉搏,与时俱进,不断创新。公司未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移;二是国内市场转向国际市场,不是指产品出口,而是说要海外建厂、办公司;三是要从制造业转向服务业,做到前端设计,后端服务。
威胁:目前,公司仍然面临着很多威胁,伴随着多家防辐射材料生产公司不断兴起,技术的不断完善,公司必须不断的提高科学技术创新水平,进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展,以提高自己的竞争力。特别是上海贝圣公司对于上海地区的占有率之大仍然令我公司倍感压力。贝圣和我们争夺的是全国的销售,我厂要在打压他在上海销售的同时,也要遏制住他在全国范围内的业务扩展。
随着科技的日益发展和人民生活水平的不断提高,现代人在满足物质上的需求的同时,越来越重视精神上的享受,也越来越重视自己的身体健康,如今防辐射产品也越来越受到人们的追捧,尤其是年轻人,由此可见,防辐射产品的市场是很开阔的。为此,我公司特意定了一个关于防辐射产品的营销目标。首先,由于防辐射产品很有前景,我公司也非常的重视防辐射产品的开发及品种的多样化,所以我公司决定投资5亿左右资金用于产品的运作。
经过对市场的调查,我们暂时定了3个“十年计划”——在第一个”十年计划”中,我们打算获得的投资利润达到10~20亿左右,产品纯利润达到5~10亿,年销售收入达到2亿以上,产品年销售量达到两千万件以上,产品覆盖率在国内达到30%,产品知名度达到国家名牌产品。届时,我们将加大投资力度,不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,加大产品的宣传力度,建立自己的子公司,与其他厂商、销售商建立长久的合作关系,以期在第二个“十年计划”中投资利润突破50亿,产品纯利润达到30亿以上,年销售收入达到10亿以上,年销售量达到突破1亿件,产品覆盖率在国内高达80%,并跻身国际一流产品之列。在实现上面两个“五年计划”之后,我想我们的产品的知名度已经非常高了,为此,我们将收购、吞并国内一些中小型和我们同一个行业的厂家,充分的占有现有市场,在国内真正实现市场垄断,并不断打开国外的市场,让我们的产品遍布全世界,那时我们还将引进外资,在国外建立自己的公司,和国外的厂家进行公平竞争。在第三个“十年计划”中,我们投资利润突破百亿,产品纯利润高达70亿,年销售收入达到20亿,产品年销售量达到10亿。众所周知,单一的产品并不能满足顾客的要求,有的顾客需要轻装便宜型的,有的顾客需要高质量型的,有的顾客需要经济型的,有的顾客需要时尚型的,有的顾客甚至对产品的颜色、尺寸都有要求,为此,我们会生产不同品种、风格的产品,同时我们也会注重产品的创新。由于网络普及,网上购物已经成为一种新的购物方式,为方便顾客购买我公司产品,届时我们将推出网上购物平台。
市场细分
子市场1:年龄段出于28岁以下的人群,大部分能独立获取经济来源,由于此年龄段的人群对商品外观的要求比较高,而手机防辐射贴外观比较漂亮的制作工艺比较精密,所以价格比较高。消费者多为事业有为的公司白领人士,还有一部分喜欢追求时尚,标新立异的在校青少年。此市场前景非常广阔,很大一部分有实力的企业非常关注此市场。
子市场2和3:年龄以下28岁一下的人群很少对便宜,劣质,外观老气的手机辐射贴看上眼,所以2和3市场只是被一些弱小的私人企业所占领。消费者多为一些小县城青年人,和在校的中学生。此市场虽然利润不大,可是消费者群体庞大,同样也是值得关注的市场。
子市场4:此市场消费群体大部分为事业有成的企业老板,月收入中上水平对生活质量要求较高的白领,产品多为镀金华丽彰显尊贵的手机辐射贴,以及一些抗辐射功能非常强大的能保证健康需要,心理安慰的产品。此市场消费者较2和3市场较少,不过利润是最高的。此市场也是企业必争之领域。
子市场5和6:此消费者群体多为县乡镇群众,购买力低下,对产品的质量和款式要求不高,多处于好奇心而购买,不过群体空前庞大,虽然利润很低,但是由于消费者数量之大,很多中小型企业占有此市场。
确定目标市场
由于我公司生产线庞大,技术先进,生产的手机辐射贴,质量,外观,定位。
产品策略:通过市场stp战略分析,产品可分为6个系列,分别面对不同的子市场。包装方面可以由商品的制作成本,由高到底确定包装的成本,可以在子市场4中采取精装版,满足大众赠送礼品的需要。
在28岁以下确定的子市场里面,产品颜色多采用暖色调,彰显活泼,生机。在28岁以上确定的子市场里面,产品颜色应多采用冷色调,彰显深沉,大气,也生产一些暖色调如粉色,黄色,满足一些可爱系女性的需要。
品牌名字确定为:方辐射专家。利用名字谐音,说明产品的功能。产品设计元素同时可以采取一些英文字母,与中国姓氏以及一些常用的中国名,满足一些追求个性消费者的需要。
渠道策略:本公司以推广寻求下线以及和电信运营商结为战略合作伙伴销售为住,自己销售为辅。需求下线方面,采取奖励制度,如果代理商销售量超过某一个数额,可以调整产品的批发价产生激励!对资金困难的代理商,可以采取部分产品的代销政策,进货不花钱,只收取押金,从而鼓励代理商的加入,便于在全国市场的推广。由于移动联通通信商是电信产业的霸头,他们掌握的顾客资源远远大于我公司所掌握的,所以可以初期把%60的利润让给他们,后期在协商解决利润分配问题。
我公司自己的销售点应多坐落在数码产品销售基地,像太平洋数码广场,及一些大型数码卖场。
促销策略:初期多利用地方卫视,报纸,网络宣传当今时代辐射对人类健康产生的威胁,可以利用生动的产生肿瘤的案例及对孕妇胎儿产生的畸形警示群众,使群众电子产品的辐射产生恐慌,从而关注防辐射产品。 初期可以多利用和移动联通战略合作伙伴的关系推广充存话费赠送防辐射活动,让防辐射贴深入人心。
1、为提高公司在传播和公关技巧方面能力,公司决定于20xx年起每年拨款5000万元为员工提供培训机会。
2、为提高公司知名度,公司于20xx年起每年投资1亿元于公司宣传。
3、第一个“十年计划”:我们将对市场进行一个全面的、广泛的调查,来确定我们的投入资金、公司的规模、对人才的需求,我们也会及时和其他厂商一起合作交流,寻找合适的销售商,同时我们也会加大对公司员工的管理,全面提高员工们在生产时的动手能力、在职场的随机应变能力。
4、第二个“十年计划”:我们将不断寻找开发新产品的途径,生产多样性、个性化的产品,以满足顾客的要求同时我们将加大对产品的宣传力度、投资力度,建立网上购物平台,提高员工的服务质量。派送公司高端技术人员及管理层赴海外学习国际先进生产技术、管理技术,引进外资。
5、第三个“十年计划”:我们将扩大公司的规模,合并一些中小型企业,扩大我们的市场,打造国际一流的产品。