工作报告可以促使我们思考自己的工作效率、工作质量和工作态度等方面的问题，从而找到改进的途径。不同行业和岗位的工作报告各有特色，通过阅读这些范文，我们可以开阔视野，增加经验，为自己的工作报告注入新的灵感和创意。
政府工作报告分析
此次在党的基层组织和党员中开展“创先争优”活动中，我通过多次学习，对照《党章》和“创先争优”活动的基本要求，特别是对照时代先锋和党员、群众的要求，我对自己作了深刻的剖析检查和自我反省。
一、存在的主要问题和不足。
一是对学习抓得不紧。满足于有一定的基础，因而放松了政治理论学习，特别是对马列主义主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”的重要思想理解不深，与实际工作联系不够紧密，一方面缺少理性思维，解放思想，转变观念滞后。另一方面，用科学理论指导实际工作还不到位。
二是虽然学习态度不主动。能关心时事，关心国家大事，能积极组织参加党组织的一切学习活动，但是除了时事、国家大事和政府采购专业知识，其余时间不能够主动的去学习马列主义主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”的重要思想。
同时发生的问题发现得不够，对如何能做得更好分析得不够。从而在某些方面出现低水平重复的现象。
二、产生问题的原因。
一是思想政治学习有所疏忽。平时虽然经常学习马列主义、毛泽东思想及邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，但思想上未引起高度的重视，学习目的不够明确，学习时缺乏思考，只从字面上理解，没有意识到其思想的精髓。使自己对理论知识的理解与实际脱钩，没有发挥理论的指导作用，只是为了学习而学习，使学习变得形式化、教条化。
二是对自身要求过低。爱岗敬业精神有所减弱，在工作方面存有依赖性。在实际工作中，工作水平有待提高，不善于从国际国内形势看发展，抓发展，面临着难得的发展战略机遇，抢抓机遇，加快发展的能力不强，信心不足，水平不高。面临强大的竞争压力，奋力赶超发展的主动性、自觉性、积极性不够。没有一整套学习计划，故在开展工作中比较盲目，有时缺乏一定自信。
三、
今后努力的方向。
学习业务知识重要性和迫切性的认识，自觉、刻苦地钻研业务，夯实基础，灵活运用合理的方法和措施，努力广泛学习政府采购业务知识。
二是争创一流业绩。今后的工作中，立足本职，扎实工作，争创一流，努力在自己的工作岗位上，为党的事业建功立业。要努力培养事业心和责任感，爱岗敬业、埋头苦干、无私奉献，积极探索新机制、新方法，以改革创新的精神，勇于承担重任。
三是严格要求自己。在改造客观世界的同时，努力改造主观世界。不懈地追求清醒、清正、清廉和清静的崇高境界，做得民心和顺民心的事情，弘扬新时代政府采购精神，模范践行社会主义核心价值观，永葆共产党人的政治本色。
大数据分析政府工作报告
2020－2021学年第二学期期末考试。
答卷说明：1、本试题共1页，1个大题，满分100分。
2、适用班级：20级财管，会计，审计(本)。
题号。
一
总分。
总分人。
分数。
1．考查内容和方式：
本课程采取撰写数据采集、挖掘和分析研究报告的形式，运用所学知识，自定主。
具体要求如下：
2、研究报告应选择恰当的分析方法和准确的撰写方案，做到理论与实际相结合；
4、在分析的过程中要充分利用所学知识，并结合真实的采集数据。在分析的过程中，应有该数据的原始数据、具体的分析过程、分析结果，并对结果进行总结和归纳，得出结论。
2．考查审核方式：
1.期末卷面成绩由两部分组成：第一部分是报告内容完整与规范；第二部分是报告内容的质量水平，包括投资分析报告撰写的科学性、问题的针对性，建议与思考方向的可行性等；教师根据报告水平和质量，按照评分标准进行打分。
2.字数要求：不少于6000字。
沃尔沃汽车市场竞争力分析报告。
一．当前状况：
1.2010~2018年沃尔沃在全球与中国都取得不错成绩,但与核心竞品奥迪、奔驰、宝马的销量差距持续扩大:2010年沃尔沃全球销量落后奥迪、奔驰、宝马60~90万辆，2018年扩大至120~160万辆,翻了--倍左右;2010年沃尔沃在华销量落后奥迪、奔驰、宝马11~20万辆，2018年扩大至50~55万辆，翻了三倍多。2019~2025年中国乘用车市场将全面进入转型升级阶段，首购为主向再购为主转型、年轻用户为主向中年用户为主转型、百花齐放向快速集中少数品牌转型...在转型升级的大时代里,为了更好抓住机遇与克服挑战,沃尔沃与核心竞品都会进一步强化在中国市场的布局与投放力度,包括全面推进“新四化”等顶层战略、强化主流细分车市、抢占节能车战机、吸引中年用户等。但受制于规模优势不足、与吉利整合相对迟缓、品牌号召力不强、本土化车型几乎缺失等诸多因素,2019~2025年沃尔沃与竞品的在华销量差距,极有可能持续扩大。未来十年中国25~50万元价区的高端车市将迎来蓬勃发展阶段,并将成为全球车市的最大新机遇,为全球高端品牌创造千载难逢的新发展机会。
2.2019~2025年建议吉利和沃尔沃努力实现“两个转变”:加速由”放虎归山”的过渡性理念,向“合作共赢”的可持续性发展理念转型升级;加速由，“吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃”的过渡性合作策略，向“沃尔沃+吉利+领克+n=大吉利”的可持续性发展策略转型升级。积极规划“中国第二阶段发展战略”,并升级为全球复兴3.0阶段核心内容与使命,抓住2021~2030年中国高端车市新机遇。
未来几年只要沃尔沃在华销量差距不再被奥迪、奔驰、宝马拉开,基于中国高端车市的蓬勃发展,将大规模缩小沃尔沃与奥迪、奔驰、宝马的全球销量差距。
二竞争对手:。
前言。
2010-2018年沃尔沃在全球与中国都取得不错成绩，但心核心竞品奥迪、奔驰宝马的销量差距持续扩大:2010年沃尔沃全球销量落后奥迪、奔驰、宝马60-90万锅，2018年扩大至120160万辆，翻了一怕左右;2010年沃尔沃在华销量落后奥迪。奔驰、宝马11-20万辆，2018年扩大至50-55万辆，翻了三倍多。
2019-2025年中国乘用车市场将全面进入转型升级阶段，首购为主向再购为主转型、年轻用户为主向中年用户为主转型。百花齐放向快速集中少数品牌转型.在转型升级的大时代里，为了更好抓住机遇与克服挑战，沃尔沃与核心竞品都会进一步强化在中国市场的布局与投放力度，包括全面推进“新四化等顶层战略。强化主流细分车市、抢占节能车战机、吸引中年用户等。但受制于规模优势不足。与吉利整合相对迟缓、品牌号召力不强、本土化车型几乎缺失等诸多因素,2019-2025年沃尔沃与竞品的在华销量差距。极有可能持续扩大。未来十年中国25-50万元价区的高端车市将迎来蓬勃发展阶段，并将成为全球车市的最大新机遇，为全球高端品牌创造千载难逢的新发展机会。
2019-2025年建议吉利和沃尔沃努力实现“两个转变”:加速由“放虎扫山的过渡性理念，向“合作共赢”的可持续性发展理念转型升级:加速由“吉利题吉利，沃尔沃是沃尔沃”的过渡性合作策略，向“沃尔沃+吉利+领克+n=大吉利的可持线性发展策略转型升级积校规划“中国第二阶段发展战路”，并升级为全球复兴30喻段核心内容与使命.抓住2021-2030年中国高端车市新机遇。
未来几年只要沃尔沃在华销量差距不再被奥迪。奔池、宝马拉开，基于中国高端车市的勃发展。将大规模缩小沃尔沃与奥迪、奔驰宝马的全球销量差距。
三．提出问题。
2010~2018年沃尔沃与竞品的销量差距持续扩大，尤其是在中国市场一位娱乐圈的明星曾自信地说：“如果我想自我介绍，这几十年我什么都不会做”，车上还有一个品牌有勇气这么说，这就是沃尔沃。今天，我们将着眼于2019年沃尔沃市场，了解沃尔沃市场及其可持续发展性。2019年注定是与往年不尽相同的一年。中美竞争、汽车产业饱和、绿色出行政策的提出、中国汽车市场的下滑趋势等国内外环境都不同程度地影响了汽车产业的发展。然而，在2019年前三季度，沃尔沃的销量达到了之前的最高纪录，达到了123551辆，比去年同期增长了15.2%。沃尔沃在中国的销量也在很大程度上影响了其整体销量，甚至起到了带动增长的作用。同期，沃尔沃在全球市场的销量为568663辆，同比增长8.1%。在这个经济萧条、多项因素影响且充满挑战的年份，沃尔沃以其销售业绩向我们证明了什么是“逆境生长”，什么是“靠实力吃饭”。
不断创造价值，为客户提供便利，让客户满意，我们必须坚持做一个不忘初衷，牢记使命的企业。在所有这些成功的背后，我们离不开坚实制度的支持。大局决定格局，格局决定布局，布局决定结果，李书福对沃尔沃汽车的总结，是对自身业务定位的认可，是对其战略的认可，是对其客户导向方式的无限支持。
从市场角度看，即使整个行业都很悲观，沃尔沃的销售状况依然没有改变。数据分析和阻力分析表明，沃尔沃已经经受住了时代的挑战，也有了坚定的时代立场。
四．最近的”，沃尔沃都做了些什么？
如袁小林在新年贺词里提到的那样，2020是一个一言难尽的代名词，因为过去一年经历了太多。其中影响最为深刻的还是新冠疫情，因此沃尔沃在去年一月底迅速推出保护员工、客户、业务伙伴健康的全民举措，并制定了针对经销商与供应商的一系列政策，全力确保业务价值链的稳定。此外，沃尔沃还捐赠了1100万人民币用于疫苗研发与提供医疗物资本职业务上也在有序进行，随着xc40纯电版的上市，沃尔沃正式推出了创新的直售体系。当然，还有更多事情在2020年被有序推进自从吉利收购沃尔沃之后，沃尔沃已经发展成为真正的全球车企，全球销量翻番，中国市场增长了5倍，这些都是“最近”一步一步慢慢做到的。同时，从“燃油”向“电动”的演进过程中，沃尔沃也根据自身情况制定了务实的实现路径，并保持着独立的思考。因为只有做好这些，才能走得更远，才能待。
五．相信“最远的”，是对信仰的坚持。
事实上，相信未来也是一种精神力量，过去的艰难之所以能一个一个的克服，也是因为有对未来美好的期待。尤其是过去十年的发展，让沃尔沃有了更大的发展格局，而这种格局的产生则是来自于相信“最远的”。在消费者的认知中，沃尔沃是一个有内涵的豪华品牌，市场能有这种认知是因为沃尔沃的内涵是建立在对于安全、健康、可持续的极致追求上，建立在尊重生命、尊重自然的品牌基因上的。从产品到品牌调性都是充满温度与感情的，无论行业如何发展，沃尔沃的品牌调性充满正能量是不会变的，引导用户、行业积极向上的初衷不会变的。因为相信“最远的”，是对信仰的坚持。
六.做好“最近的”相信“最远的”，沃尔沃销量势如破竹。
既做好了过去的具体业务、工作，又做好面对未来的准备、相信未来向好发展。因此，沃尔沃市场端表现向好是必然。
2020年，沃尔沃在中国大陆市场总销量166,300辆，同比增长7.6%，这是其全球单一市场的最高销量。可以说，2020年是沃尔沃乘风破浪前行的一年，其所倡导的”健康即豪华“品牌理念越发受消费者的认可。xc60、s90等主力车型在一些区域市场甚至出现了库存告急的情况。紧接着在今年1月份，沃尔沃销量共计19,122台，同比劲增91.4%，可谓势如破竹，这已经是其多个月销量出现双位数增长，收获了中国大陆市场单月零售最高销量具体车型上，xc60在1月销售7,084辆，表现依旧强劲，s90与xc90的1月销量分别达到4,438与2,082辆，同比分别大幅增长80%和66%；s60与xc40销量分别达到2,633与2,566辆，同比分别增长395%和130%。
看得出来，目前沃尔沃旗下主力产品销量基本处于迅速增长期，而之所以能这样“春风得意”，就是因为沃尔沃做好了“最近的”、也相信“最”。
写在最后。
沃尔沃销量不断攀升，一是沃尔沃产品硬实力的体现，二是服务软实力的体现。2021年，沃尔沃处在一个里程碑后的全新起点，已经蓄势待发。有过去夯实的基础，又做好了面对未来的准备，沃尔政治环境(political)。
国际关系方面，瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会。
主义.中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
中国民营汽车工业是政府大力扶持产业之一，拥有较多优惠政策。沃尔沃属于吉利子公司，在中国的运营可以避免许多外商限制壁垒。
2.1.2经济人口环境(economic)。
国际经济环境方面，2008年9月以来，近200年来逐渐形成的华尔街金融版。
shotonmi105g融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退.而福特公司也因此债务缠身沃登高之路将会更顺畅。
（一）吉利汽车并购概况。
1.并购双方公司简介。浙江吉利控股集团是一家大型民营企业集团，建于1986年，集团总部设在杭州，主要生产经营汽车和汽车零部件，集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、上海华普、美人豹等八大系列30多个整车产品，已跻身中国国内汽车制造企业“3+6”主流格局。沃尔沃（volvo），瑞典著名汽车品牌，被认为是目前世界上最安全的汽车，是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。1999年，福特以65亿美元的高价得到沃尔沃品牌，但是高价并没有换来高额利润，在过去几年里，沃尔沃品牌一直在亏损。
2.并购背景。沃尔沃汽车销售额在近年来一直下滑，随着2008年全球金融危机的蔓延，沃尔沃轿车、福特汽车出现巨额亏损。福特开始实行“oneford，oneteam”战略，卖掉那些不挣钱的品牌。世界金融危机，中国制造企业当然不可能独善其身，面临着产销量减少的困难。但是相对国外市场，中国国内汽车市场在政府的一些强有力政策的刺激下，仍保持着相对较快的增长速度，是全世界增长最快的汽车市场。从2009年2月开始，中国的汽车销售量就已超越头号选手美国，在3月份突破100万辆之后，连续4个月稳定在110万辆左右。而作为国内著名自主品牌之一的吉利汽车，其业绩也很骄人。2008年吉利汽车集团国内销量同比增长11.6%，出口同比增长79.8%，纳税额约10亿元。2009年吉利实现整车销售33万辆，同比增长48%；实现销售收入165亿元，同比增长28%，实现利税近24亿元。面对国际金融危机带来的严峻复杂的经济形势，吉利保持了国内行业十强的地位。
3.并购动因。（1）吉利实现战略转型。吉利汽车2001年进入汽车市场以来，一直是走低端市场路线，依赖低价格抢占市场。这虽然有利于提高市场占有率，但也造成产品利润率低下，品牌的附加值低等问题。因此在2007年5月17日，吉利集团公布《吉利新闻发言人授权就战略转型的相关问题发表谈话――吉利汽车进入战略转型期》，向人们传递信息：吉利将从低端走向高端，从价格优势走向技术领先，预示着吉利汽车将从价格战的“红海”向科技、品牌的“蓝海”转型。（2）吉利借volvo提升企业价值。我国中高端人群的收入随着经济的发展而增长，中国车市将能看到中高级市场的爆发。但吉利以低端汽车起步，汽车的品牌价值较低，在中高级市场较为被动。吉利拥有了volvo，就能提升企业价值，从而在中高端市场取得主动权。
沃尔沃汽车未来五年的商业战略重点包括产品规划和开发、销售与市场、零配件采购、本地化生产及人才战略等几部分。
不断调查研究中国市场，在了解中国客户需求、了解竞争对手的基础上，规划进口产品和国产化的产品，设计满足中国消费者喜好的产品，快速适应中国市场的发展趋势和中国客户的不断变化的需求。上海总部基地是沃尔沃汽车集团中国区的行政中枢，位于上海的沃尔沃汽车中国技术中心的工作重点是高档轿车、电动车和新能源汽车的设计、研究和开发。在成都的沃尔沃汽车西部基地将以覆盖中国西部市场为主，参与和支持中国西部大开发。在大庆的沃尔沃汽车北部基地将以覆盖中国北部市场为主，其地理条件与纬度与瑞典相似，目的是参与和支持东北老工业基地振兴。沃尔沃汽车将加强对销售和市场的管理，4s店将从目前106家增加到220家，培训和优化销售服务人员，改善和提升客户体验和客户服务，大力加强沃尔沃汽车“全球豪华汽车品牌”的品牌建设工作。沃尔沃汽车将进一步优化在华的采购和供应商管理，进一步完善与执行沃尔沃全球采购的一贯战略。沃尔沃汽车将在中国和全球招聘数百名工程师，与位于瑞典哥德堡总部的全球研发总部同步在线工作，开发和设计面向全球和中国市场的汽车产品，并根据中国消费者的喜好和习惯为中国市场设计产品，培养和建设在中国整车设计能力。实施沃尔沃汽车在中国的人才战略，吸引外部人才和培养内部员工相结合，建立一支中西合璧，有向心力的团队，建立“全球型，本土化”的企业文化。
广汽集团总经理冯兴亚冯兴亚：首先是对整个新能源市场发展路径的判断，技术上最成熟的是节能汽车和混合动力车型，接下来是电动车，因为电动车作为国家战略，无论是从能量密度、燃料电池的管理水平、充电基础设施来看，都对电动车的推广和增长有了一定的基础。接下来就是氢燃料电池，氢燃料电池相对于纯电动汽车需要突破的技术和空间还是非常大的，本身离商业化的应用还是有距离的。对氢燃料电池的研究主要还在前期的研发，示范性运行，还要在掌握各项技术，保证质量水平上再下功夫。广汽集团的氢能源的技术是以乘用车作为平台进行开发，氢能源的产品也很快会进入到示范运行的阶段，通过示范运行介入，一旦氢能源的使用环境成熟了就可以马上推进商业化的生产，主要还是发展阶段的问题。吉利控股集团总裁、吉利汽车集团ceo、总裁安聪慧安聪慧：今年电动车结果好的是两端，一个是小型的，一个是大型的，大型的以新势力为主，小型的很多传统汽车企业在做。吉利的几何主要聚集在a级车市场，去年开始出来比较好，因为2b的市场比较多，去年、前年整个网约车、出租车大量使用，今年疫情对这一块市场冲击很大，所以在2b这块市场上，或者说一些运营车辆大幅度降低，所以吉利的几何相对来讲受的冲击比较大。当然我相信这是眼前的，随着时间的推移，我们在不同的细分市场都会有产品。李峰：起亚提出，到2025年纯电动车销售比例达到18%，这是短期的目标。长期目标是在2030年新能源汽车销售比例超过30%，从ice内燃机切换到nev新能源方向。未来，起亚将不再推出派生车ev，全部采用专用e-gmp平台，这个平台不会生产传统燃油车，燃油车基于i-gmp平台打造。从明年开始，在全球每年投放一款基于e-gmp平台打造的车型，到2027年总计投入7款车型。中国的第一款车会延迟半年以上，在2022年推出，内部研发代号是“cv”，正式的产品名称还没确定，其国产版本将于2022年国内正式推出。智库君：面对市场挑战和新四化趋势，企业如何转型？朱华荣：企业最大的困难就是创新、转型。在新的一轮市场竞争中，随着芯片技术，云计算、大数据等快速发展，汽车产业的格局正在重组。在这一轮或者新的重组格局里面会发生后进变先进，先进变后进，这是一个重构的过程。长安长期坚持技术投入，包括智能化、网联化，向科技公司转型。在转型过程中，从技术创新中迅速变现给产品创新。无论是在智能驾驶领域或者智能语音交互领域，都能迅速向客户提供他们所喜爱的产品。长安的智能化向三个方向转型：第一产品智能化，可以看到全新产品序列uni。第二个智能制造，降低成本、提升质量、提升效率；第三个智能管理。冯兴亚：数字化在新四化中是属于基础性的东西，数字化转型说起来很容易，但做起来很难。首先是思想转变，认识到数字化的迫切性和各项工作对数字化的迫切需求。其次是组织变革。数字化实施过程和现有组织体系、工作流程存在差别，以前有消费者驱动、市场驱动、产品驱动，需求驱动，现在我们以数字表现出来，引领、引导各项工作的开展，在工作流程上和组织方式上都会发生调整。企业在做出选择之后，就有了自己的命运道路。中国是全球最大的汽车市场，乘用车年产销超过2100万辆。在运营当中，我们自己照照镜子，就知道有太多可以提升的地方。这些都是价值点，客户会愿意支付货币来换这些价值，而那些我们没有做到的地方，就是我们的成长空间。李峰：起亚总部发布的未来战略“plans（shift）”是对未来5-10年电动化的远景规划。规划已经确定，目标是成为全球电动车主机厂top3，致力于成为电动汽车领军品牌。智能化方面，到2025年，实现智能网联应用比例达到80%，adas智能驾驶系统应用比例达到60%，l4级无人驾驶投入量产。
商务谈判的策略分析
商务谈判是我们日常生活中的一歌重要组成部分，在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获得经济利益。商务谈判的策略分析有哪些?下面本站小编整理了商务谈判的策略分析，供你阅读参考。
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。
商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获得经济利益。
政府工作报告分析
2012年3月5号，第十一届全国人民代表大会第五次会议在人民大会堂召开。国务院总理温家宝作政府工作报告，审查年度计划报告和预算报告。3月5号所作的2012年的政府工作报告，提出了2012年的中国经济的主要预期目标，部署了宏观调控和改进改革的一系列措施。在严峻复杂的国内外经济形式中，透过这份报告，相比较2009年同一天温家宝所作的政府工作报告，我们可以看出今年的工作重点，并且能从中看出两份报告所存在一些各自特点。
【不同点一】经济增速目标八年首降。
本次会议温家宝总理在政府工作报告中提出：全年经济增长预期目标为7.5%。主要是要与“十二五”规划目标逐步衔接。引导各方面把工作着力点放到加快转变经济发展方式，切实提高经济发展质量和效益上来，以利于长期更好，更高，更快的可持续发展。回顾以往，2004年我国曾将gdp预期增长目标定为7%，自2005年开始，这一预期目标连续七年被确定为8%。我想这次适当的调低gdp增速预期目标，有适应当前国内外经济形势变化的需要，同时在保增长的条件下更是要让国家经济健康发展，创建一个有质量的经济增长模式。
【不同点二】鼓励民间投资。
今年政府工作报告提出要“认真落实国务院关于鼓励引导民间投资新36条，出台具有可操作性的实施细则。”鼓励民间资本进入铁路，市政，金融，能源，电信，教育，医疗等领域。打破垄断，放宽准入，推动多种所有制经济共同发展。有利于加快加快发展方式转变，推进经济结构调整。
【不同点三】财政政策的侧重点。
自2009年以来，政府都实施着积极的财政政策。扩大内需，刺激经济增长，改革民生和深化改革需要大幅度的投资和政府支出。今年相比较2009年的拟安排的财政赤字9500亿下降了1500亿，争取赤字率下降到1.5%，而财政的支出重点又向民生领域倾斜，加大对教育，文化，医疗卫生，就业，社会保障，保障性安居工程等方面的投入。
【不同点四】搞好房地产市场调控。
相比较2008年的房价，楼市房价是一年比一年高。这样明显变化的房价激化了一些社会矛盾的发生。加强房地产市场调控的决心坚定不移，是中央最近几年非常明确的态度。这次工作报告继续提出搞好房地产市场调控和保障性安居工程建设。严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步巩固调控成果，促进房价合理回归。
本次2012年政府工作报告还有很多新的内容以及实施内容，相比2009年的工作报告有更多的补充和完善。
站外SEO策略分析
如今互联网上的资源浩如烟海，站长们可以按照某种分类或者归类，然后直接列出一个清单，表明相关数据等等，这样的文章很容易组织，也容易被作为权威数据而被大量引用。
要想把自己的数据作为权威的数据来参考，站长们就必须把自己的数据弄得更加权威，内容通俗易懂，深入浅出，便于人们理解和掌握，这样有利于更多的人为站长们传播。
撰写高质量的文章，然后在对应的行业新闻网站发布。这些权重高的网站排名高、人气旺，浏览量非常大，能在这里发表文章除了能增加网站的反向链接，还会给站长们带来意想不到的流量。
根据自己网站的情况，把自己的网站提交到网站开放目录或者其他免费目录中，在中国的目录站主要有hao123、百度网址大全、谷歌网址大全等等。这些目录站的人气非常旺，如果能被这些网站收录，不仅仅带来的是流量，更重要的是为站长们的`网站带去源源不断的网络蜘蛛，这对网站被搜索引擎收录、网站关键词的排名都是非常有效的。
把自己的精品文章添加到百度搜藏、雅虎搜藏、google书签、qq书签等社会化书签。
充分利用合作伙伴或者商业伙伴之间的关系，尽可能的让对方为自己的网站添加一个链接或者互换一个链接(当然要互换权重高的)。
有条件的可以提供开源程序或者模版等方式，让采用者留有链接。也可以给内容管理系统cms或blog系统等开源网站系统提供免费精美模板，并在模板中添加“由××设计”;为开源网站程序开发插件，并留有作者链接;开发有用的工具，发表并留有下载地址等等。
中国人寿营销策略分析
中国人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2011年，总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2011年，总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。
集团下设有中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。
中国人寿保险（集团）公司已连续8年入选《财富》全球500强企业，排名由2002年的290位跃升为2011年的108位；连续3年入选世界品牌500强，位列第278位，是中国保险业唯一一家全球企业、全球品牌“双500强”企业；在“2011中国企业500强”中，营业收入3887.91亿元人民币列第6位。
所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内a股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
二、swot分析。
1、优势。
足率是法定资本充足率的3倍之高，为公司的良性发展提供了强有力的支持。中国人寿保险集团更连续9年入选世界500强连续3年入选世界品牌500强是中国唯一一家双500强保险企业。
（2）为适应新的市场和经济形势，中国人寿积极地进行了结构调整。结构调整后，公司实行展、管分离。管理上的改革为公司业务的进一步发展提供了可能，而理赔等相关工作的回收也让公司少了很多后顾之忧。
（3）中国人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保险机构。
2、劣势。
（1）巨大的运营成本和管理压力使得公司应对市场变化的效率低下。制度层面上管理不够灵活实际操作中大多依靠地区负责人的管理能力予以弥补，仍然存在忽视制度建设的情况存在发生管理事故的隐患。
（2）公司人才流失现象较严重。原有的管理体制和僵化的用人体制使得很多专业人才得不到更多的机会和相匹配的重视在同业挖角的吸引下往往选择离开。
（3）财务上对于利润率的要求没有在经营过程中得到充分的重视，仅仅作为次一等的要求而更多的强调市场占有率，由此带来公司经营成本和费用的管制迟迟见不到成效。
（1）法律政策环境逐步完善。保险的资金融通、社会保障和三大功能为构建和谐社会做出了极大贡献，国家和当地政府对寿险采取支持政策，制定了一系列法律法规，完善制度加强监督，促进了寿险业的规范发展。
（2）企业、公民的保险意识不断提高。通过几十年的宣传和正确引导，人们对保险的认识正在逐步加深，保险需求也越来越多。而我国保险密度尚小、保险深度尚浅，国内保险市场发展空间巨大。
越多的关注。（4）作为人口大国，中国正在逐步走向老龄化，社会养老压力的加大极大地促进了寿险、养老保险需求的增加。
（1）保险市场开放后，保险市场的竞争加大。本土企业和外资企业相继进入市场，争夺市场份额。
（2）经济的发展和社会的进步对公司的资本运用提出了更高的要求。尤其是在竞争越来越激烈的今天，成本管理已然成为了各公司的重要能力之一。保险公司面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。
（3）寿险产品的收益率仍然受国家政策的影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等的众多理财想抗衡，尤其是在银行利率连续上升的近几年。而且随着大家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更大的挑战。
三、战略选择。
当前的市场环境下，市公司所在保险市场发展较为成熟，行业竞争趋于白热化，传统销售渠道总体仍在健康稳步增长，未来的增长将来自于大众客户群的进一步扩大。县支公司和农村地区，保险行业的渗透率较低，增长速度较高，未来的增长来源将来自于对大众客户的进一步渗透和越来越多买得起保险产品的人群。而公司在二三线城市和农村地区的市场优势明显随着地区经济发展，这一部分市场将被逐渐开发出来，利益也将渐渐得到体现。在这些地区公司需要加强制度建设，保护被保险人的利益，避免保费挪用、克扣等恶性事件的发生，维护企业形象，维持公司信誉，视市场情况加强营销力度。整体上看，公司需要控制运营成本，提高资金运用水平，规避各种风险。同时，也要特别注重吸引专业人才，为应对更加复杂的市场环境变化做人才准备。
童装市场营销策略分析
随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”的现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已经开始重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装小，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进童装市场的繁荣。
二、市场营销状况分析
近几年童装市场可谓品牌繁多，定位档次能适应不同层次的消费需求，但由于消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着经营经济效益和经营成果的成败。
三、本公司的营销策略
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。我们可以建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，我们还可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的熟悉及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。
2、产品策略
产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。本公司决定针对3—15岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童的内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。服装款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，我们决定主要进口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏乐儿”品牌童装作为公司主营产品，以此彰显儿童天真、阳光、勇敢、充满自信的性格。
3、定价策略
目前本土童装市场发展不平衡，低档市场由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭和低收入家庭在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的要害。渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，我们根据地理位置和消费水平不同确定地区价格，以此来促进产品的销售。
4、促销策略
促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“熟悉——了解——爱好——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：一、引起销售；二、了解消费者的需求。如俄-国的闻名品牌gloriajeans每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠予一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。
的价格也在50—100元之间，但有向高档市场发展趋势，价格的竞争将会转向最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形成上，都是要建立样本店的盈利为先决条件上。如sanyu公司就严格控制总体利润，总部和加盟店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各加盟店有利可图，不至于只是一座空中楼台。建立和发展网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。总之，经营童装企业的各种市场营销策略都应以满足儿童需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”的现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快， 童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已经开始重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装小，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进童装市场的繁荣。
二、市场营销状况分析
近几年童装市场可谓品牌繁多，定位档次能适应不同层次的消费需求，但由于消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着经营经济效益和经营成果的成败。
三、本公司的营销策略
制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需求和社会利益。为了适应当前市场的变化和迎合消费者需求的心理，我们决定针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，将采取以下几种形式的市场营销策略：
1、形象策略
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。我们可以建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，我们还可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务 性活动，以赢得社会公众对公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联 举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的 社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企 业的经营商品和服务有一个全新的熟悉及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。
2、产品策略
产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。
就成为企业推出新产品的重要依据，我们决定主要进口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏乐儿”品牌童装作为公司主营产品，以此彰显儿童天真、阳光、勇敢、充满自信的性格。
3、定价策略
目前本土童装市场发展不平衡，低档市场由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭和低收入家庭在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的要害。渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比， 多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，我们根据地理位置和消费水平不同确定地区价格，以此来促进产品的销售。
4、促销策略促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“熟悉——了解——爱好——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：一、引起销售；二、了解消费者的需求。如俄-国的闻名品牌gloriajeans每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠予一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。
促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较非凡，不但没有经济收入，而且所有消费都要依靠父母，是名副其实的“消费者”。对于这一非凡的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“kenman”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“kenman”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“kenman” 出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个非凡的消费群体的特点所造成的。 儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“kenman”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体： 0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依靠父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。
6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。
10岁至13岁，喜爱模拟青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意 模拟成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们 更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他 们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。
由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模拟、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。
三、
结论童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。 随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在50—100元之间，但有向高档市场发展趋势，价格的`竞争将会转向最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形成上，都是要建立样本店的盈利为先决条件上。如sanyu公司就严格控制总体利润，总部和加盟店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各加盟店有利可图，不至于只是一座空中楼台。建立和发展网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。总之，经营童装企业的各种市场营销策略都应以满足儿童需要为目的， 而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
自2003年非典的爆发和淘宝网大量的广告效应，越来越多的人开始接触网购，服装服饰类产品成为网购的第一大类商品。童装品牌较其他服装类电子商务起步较晚，相比于整个服装电子商务市场还不够成熟。由于童装穿着周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在电子商务市场可以取得更好的发展，具有巨大的发展潜力和良好的发展前景。本文对童装电子商务市场的调查分析有利于各大童装厂家在入驻童装电子商务市场时掌握市场现状，了解顾客需求，促进童装电子商务市场的发展。
1 服装电子商务市场的相关知识
1.1、定义及模式
服装电子商务，即通过建立电子商务相关网站，服装生产企业由传统的线下销售转变为线上销售方式。
1
于商业电子化的零售服务，如：京东商城等；
就服装电子商务市场的发展现状来看，其本身具有多方面的优势。第一、传播广、反应迅速：网络的普及和其高速的传播速度，使得以网络为传播媒介的电子商务市场更便于传播，反应更快；第二、成本低，价格空间大：在电子商务这个虚拟空间内，相比于实体店，店家可以省去店铺租金、实体店各项日常开销以及宣传广告费等大量成本，也正是由于这个原因，商家可以获得更大的价格空间，他们可以标定更低的价格来吸引消费者；第三、信息量大、选择面广：对于消费者来说，电子商务带给他们的是更多的方便，只需轻点鼠标，各种各样的服装信息便可呈现在他们面前，还可以很快地对自己喜欢的服装在多家网店中比较，选择面广；第四、时间自由，便于反馈：网上购物是24小时全天候的，能为忙碌工作的消费者节省不少宝贵的时间，用户也也有利用网络对已买到的服装即商店进行评价。
相对于其众多优势，服装电子商务市场也存在着一些不足。一、安全性：网络的安全隐患不可避免，导致电子商务的交易过程存在一定的风险；二、成本提高：随着服装电子商务市场的发展壮大，竞争者也越来越多，原本廉价成本有所上升，各大商家所需承担的宣传成本和运营成本也越来越高；三、服装质量及尺寸差异：网购服装，消费者只能看见服装图片和用户评论，服装质量能否过关、尺寸与自己是否匹配都保证；四、物流：目前各网络销售平台，各家网店的物流质量参差不齐，而在节假日、促销期等物流大增时期配送质量也很难达到预期要求。
2 童装电子商务的市场现状
2.1 市场营销环境 2.1.1、宏观营销环境
2
促进了童装电子商务市场的开拓。 2.1.2、微观营销环境
童装电子商务市场的不断扩展，其竞争也越来越激烈。童装的制-作-工-艺相对简单，电子商务市场传播快，信息量广，使不同商家产品间很容易模仿，价格竞争激烈。同时，国外企业的大量进驻，使得在整个童装电子商务市场，来自国外的童装网店和童装品牌占了很大比重，从而进一步激化了整个电子商务市场的竞争。
2.2 童装网店的调查
在进行调查的时间段内，正在举行促销
活动的童装网店有25000家左右，约占童装3 童装电子商务市场需求调查分析
网店总数量的13.2%。主要促销手段包括：
在淘宝网童装网店销量排行榜中，名为在网购时涉及到的各个因素 “贝壳童装”的网店以月销量78万多笔排3.1.2 调查对象 名第一。该网店主要销售的童装类型包括：本问卷的调查对象为2所幼儿园和2所t恤、外套开衫、衬衫、裙装、各类裤子、小学内的部分学生家长。共发放200份问卷，春夏套装、毛衣等。目前，“贝壳童装”好经过筛选，收取了180份有效调查问卷。 评率为98.4%，店铺评分为4.7。
3.1.3 统计分析方法
综合调查问卷，主要采取spss19.0数据分析软件中的频率分析与聚类分析的方法。
3
3.2 调查结果分析 3.2.1 调查结果统计 1）调查对象基本信息
在180份调查问卷中，居住在市区的问卷有81份，所占百分比为45%，位于郊区的有99份，占55%；其中母亲填写的占67.8%，父亲填写的占29.4%。在年龄段分布中，30-40岁的父母所占比例最高，为72.8%。
2）影响童装网购行为的因素
由于网上购买童装时，买家不能看到实物，很多在实体店购买时的因素不能直接确认。表2表示的是网购童装时家长考虑的各因素所占比重分布。
表2 网购童装时考虑因素所占比重
单流行的休闲运动类t恤搭配。整体来看，家长在网购时的选择更偏向于简单化。
促销手段——购物网站上各种各样的
促销活动中，最吸引消费者的是新品上市与促销打折，而有奖销售与附送赠品似乎不太受欢迎。
网购渠道——在对网购渠道的调查中，
通过淘宝网网购童装的家长占了总数的90%，淘宝网成了网购童装的主要渠道。拍拍网、阿里巴巴和童装城等网站也占了一定比例，远远低于淘宝网所百 分比。
童装网购中存在的问题——目前的童
装电子商务市场还不够完善，存在着许多问题，在问卷调查中针对这些不足所牌越来越多，品牌带给消费者的概念既是一种质量保证，也是一种文化传递。据调查结果显示，有37.2%的家长网购品牌童装频率较高，其余家长很少购买，甚至购买时不会涉及品牌童装。而网购时选择品牌童装的原因，大部分是考虑到童装本身的质量、款式和安全性问题。
价格——在价格的选择上，网购童装价
格区间在300元以下的购买者占绝大多数。其中，价格区间在100~300元的童装被网购的可能性最高。
风格类型——关于童装电子商务市场
中童装风格类型的调查，据结果显示，家长为孩子网购童装时更偏向款式简
4
表6 anova方差分析表
项平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分别表示选项“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一类人中对童装风格的选择平均值是3，即该类人中选择c选项的居多，该选项对应的童装风格为“学府端庄”。同理，对价位的选择均值为2，更偏向于“100-300元”的童装，购买较多的童装均值为4，这类消费者购买“价格低廉的低档童装”较多，所以，把第一类消费者归为喜欢学府端庄风格的低廉童装的“经济类”。第二类消费者在风格的选择上更偏向于“休闲运动类”，在价格的选择上与第一类消费者相同，而他们购买的童装多属于“品牌做工，价格略低的中高档童装”，所以可将第二类消费者归为喜欢休闲运动中高档童装的“时尚型”。“经济型”与“时尚型”消费者虽常购买的童装档次存在差异，但在童装价格上都处在“100-300元”区间，这可能与童装网店中的童装主要价格区间有一定的关系。 由表5 可以发现，在180名接受问卷调查的消费者中，“经济型”有39名，占总 数的21.76%“，时尚型”有141名，占78.33%，说明“时尚型”的消费者占大多数。
综合上述网络调查结构与问卷调查结果，可得出如下结论：
1）童装电子商务市场在整个服装领域已占用一定比重，但较于男女装仍较小，还有很大的发展空间。
2）品牌童装占童装网店总数的比例不大，在电子商务领域还有待发展。
4）新品上市和促销打折是最受童装消费者欢迎的两种促销方式。
5
5）童装网购的消费者可分为“经济型”与“时尚型”两种，其中“时尚型”消费者所占比例更大。
6）童装面料、质量和款式是消费者最关心的三个方面，款式类型也更偏向相对简单。
7）童装电子商务市场目前存在的不足主要在于童装本身的尺寸、面料和做工不及预期。
4 童装电子商务市场营销策略 4.1 营销策略的概念及目的
营销策略是以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买信息，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务。
制定童装电子商务市场的营销策略的目的在于在原有资源不变的前提下，通过制定相应的策略，提高自身优势，弥补不足，结合市场现状，运用有效合理的手段，满足顾客需求，实现营销目标。
4.2 营销策略类别 4.2.1 宣传策略
在问卷调查中，47.8%的家长通过网络搜索了解到网店，39.4%的家长通朋友介绍了解到网店。由此可见，网络搜索和朋友介绍是消费者了解童装网店的主要方式。借助这一特点，制定宣传策略，可使童装网店在第一时间出现在消费者的视线里，吸引消费者。
内的童装更频繁地出现在消费者搜索到的童装界面内。
2）利用商家间的合作。童装网店的卖家可以与其它男女装网店合作，在父母自己挑选商品的同时，了解到其它相关的童装网店。。
通过调查问卷可以发现，消费者网购童装时的选择偏向于简单化，更注重童装的面料、质量和款式。因此，对网店内的童装产品的选择上可以制定一些相关策略。
1）增加款式简单、色彩图案当下流行的童装产品。电子商务的整个交易过程，消费者与产品间只能通过网络上的图片与文字进行了解，这样会使消费者更偏向于选择款式偏简单化的童装。作为父母，会根据自己的品味为孩子挑选童装。所以凸显儿童特色与流行趋势相结合，才能有效增加自身营业额。
2）增加t恤类、衬衫类、卫衣和开衫类童装产品。消费者在网上对这几种类型的童装选择更多，适当增加这些类型的童装，提高自身网店销量。
3）注重童装间的搭配。大多数家长更喜欢购买搭配好的童装，既可以一次买多件，节省开支，还可以省去不知如何搭配的烦恼。
1）100-300元的价位区间。经统计调查，在该区间内的童装，购买的消费者最多。也就是说，在质量保证的前提下，商家无需一再降价，只需保持在该区间内即可。
显价格优势，提高这些款式的销量。 4.2.4 促销策略
1）尽量做到每日一更新。在调查结果中，65.6%的消费者认为新品上市可以吸引他们购买。这样把童装产品的更新次数变多，每次减少更新的童装产品数量，可以有效吸引消费者。
2）促销方式多样。把店内的促销活动丰富化，限时特卖、店庆、节假日折扣等多种方式的促销活动一起进行，可以使消费者的选择多样化，并对该童装店印象深刻。
通过对销量第一的“贝壳童装”的调查，可以制定以下营销策略：
1）店面风格童趣化。五颜六色的色彩，大块可爱的卡-通图案，增加店内的童趣，吸引孩子的注意力，为店内童装的销售成功增加一份可能。
2）优惠价格、促销活动字样显眼。第一时间吸引顾客注意力，留住消费者，让其在该店内浏览的童装产品越多，其卖出产品的可能性就越大。
3）分类符合当下季节，童装照片更贴合实物。符合当下季节的分类可以使消费者有地找到自己当前所需的童装类别，贴合的实物照片则可以有效地提高自身的信用度。
结论
6
童装尺寸的问题。综合上述调查结果，本文制定了一系列的营销策略，从宣传方式、产 品、价格、促销方式和店面布置五个方面做 了相关的策略建议，预计会产生良好的结果。
7
Dell电脑竞争策略分析
总部位于德州roundrock的dell是为全球客戶建立资讯技术与网际网路基层架构的主要产品与服务供应商。dell之所以能够跃居领导者地位，就在于dell坚持以直接销售模式提供以标准为架构的运算产品与服务，带给客戶最佳的体验。2007年四季营收总数为574亿美元，而全球公司约有90,400名团队成员。
创立于1984年，dell计算机(dellcomputer)是全球率先以直销商务模式成功的世界级计算机系统公司，为客户创建it及网络基础设施提供产品和服务。dell计算机透过它的直销商务模式，依据客户需求设计、制造及依订单特制的产品和服务，此外，还提供种类繁多的软件及计算机外设控制设备。
dell计算机曾经一度成为全球最大的计算机公司，也曾是世界上最大的网站之一，每周有数百万人造访该网站。客户可用数千种不同方法来组装计算机，并且购买四万种不同的接口设备和软件，存取大量的顾客支持信息知识库，并追踪顾客订单的状态，从制造到递送。
dell计算机公司也曾是全球计算机业成长最快的公司，自1984年后10年内税后净值成长率第一名，1998年股价升值超过200%，是s&p500及nasdaq100中股价获利最大的公司；《商业周刊》1998年评比全球百大信息科技业第一名。透过售出价值逾1,200万美元的计算机系统。
dell所处的行业分析：
dell所处的行业，技术更新对它的影响远远大于对其他业的影响。良好的行业分析对战略目标的确定也具有重要意义。
竞争对手之间的竞争。电脑行业的竞争示意图见下图：
企业只有在明确了解和分析驱动产业竞争的五种力量的基础上，确定企业的基本竞争战略，建立起相应的竞争优势，才能获得持续发展。
dell的营销流程：
所谓的企业战略可以分为两个层面业务层面的战略和公司层面的战略：
因此要分析dell的竞争战略是否成功必须对21世纪企业竞争的格局有一个。
模生产相比，无疑有着明显的优势：
旧的大规模生产方式新的大规模定制模式。
低成本稳定的质量标准产品买的起高质量定制产品。
产品开发及生命周期长产品开发及生命周期短。
以生产效率为主以整个过程效益为主。
管理费用高管理费用低。
库存大按计划生产无库存按订单生产。
高成本、多样化低成本、多样化。
与供应商之间的关系差与供应商之间相互依存。
swot分析是企业经营决策中用来确定组织活动方向和内容的一种常用方法。它帮助决策者在企业内部的优势和劣势，以及外部环境的机会和威胁的动态综合分析中，确定相应的生存和发展战略。
通过环境分析，认识到外界环境的变化会对组织造成什么样的威胁和提供何种发展机会，同时根据组织自身拥有的资源充分发挥优势、回避劣势。通过分析，dell公司的内外部关键因素见下表——（下一页）。
烈竞争等威胁。idc预计，今年中国电脑市场涨幅将达到17.6%，高于整个亚太地区14.9%的涨幅。按出货量计算，中国目前是全球第二大电脑市场，去年的电脑出货量达到了1900万台。外部环境竟争日趋激烈，而dell对英特尔的过分依赖则使公司陷入被动。
势却是困难的，因为对手可以模仿或者改变游戏规则，所以在动态竞争条件下，虽然也要保持竞争优势，但更重要的是如何及时通过创造新优势削弱对手的竞争优势。
(一)效率。
直销的业务模式主要是以接单之后再进行生产与组装，接单后组装这样的经营方式，可以让客户可以根据其需求(ex内存容量、cpu、硬盘容量等)，量身订制，而不是从有限的数种产品型号中，挑选出比较符合需求的产品，对dell而言就不需要购买太多的零组件，这样可以有效降低存货的持有成本，如此一来dell可以免去存货的压力、零组件降价的亏损，并使它的资金得到更充份的运用，所以对dell而言，表示将资源应用得更有效率。
(二)品质。
以计算机这个商品而言，固然产品本身的质量很重要，但是我个人认为服务的质量更是重要，因为计算机的服务若没有做好的话，对顾客而言会造成相当大的困扰。例如：计算机中毒、更新不完全、软件的操作应用不懂„等，这些问题消费者都必须要透过售后服务的方式才能找到解决的方法，所以我认为以质量而言服务才是重点。
dell可提供的服务分为四大类：
-fix：诸如保固及电话咨询等服务项目。
-factory：包含软硬件的安装。
-site：到府维修。
sionalconsulting：专业咨询。
dell认为保固及电话咨询是所有服务中最重要的一类，其次为软硬件的安装服务。dell相信如果能做好这两类服务，便可以满足绝大多数客户的需求，因为这两类的服务量约占整体服务量的75％左右。如果将到府维修服务加入，则可满足90％左右客户的需求。
(三)创新。
让顾客的意见加入产品的设计中，对于顾客所需的功能dell努力去创新，产品的设计不要从技术面切入，而要从需求面，并且邀请专家参与会议，聆听专家的意见，以做为公司拟定设计策略的参考。
(四)顾客回应。
要达到卓越的顾客响应，企业必须要针对客户的需求去发展出客制化的产品与服务，以满足客户的需求进而达到卓越的顾客响应。dell直销的模式让dell和客户之间建立直接的沟通桥梁，也让dell可以直接掌握客户的需求，如此一来，dell可以在最快的时间内提供客户所需的产品，所以dell直销模式不仅可降低顾客响应的时间，还可达到良好的顾客响应。
顾客响应实例，当日到府服务：在电话故障诊断后的4小时内，根据顾客所在地点派遣dell的技术人员到府进行问题检查。
“dell灵魂”的主要内容包涵：
客户第一：我们相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。我们力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
dell团队：我们相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。我们在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。
直接关系：我们在公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。我们力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。
全球公民：我们在全球主动承担起社会义务。我们力求理解并尊重我们市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人或公司均力求为社会作贡献。
致胜精神：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。
综上所述，在现有的市场形势与竞争格局下，dell的公司战略有着无与伦比的优越性，无论丛理论分析角度还是从实际效果来看，均可称得上成功的竞争策略。dell公司能够取得今天的成就，其独有的企业战略与品牌灵魂功不可没。
促销策略分析【】
中秋佳节是中国的传统节日，又称“团圆节”，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动，营造了思乡的情结，加之中国礼仪之邦的传统，中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。
一、活动目的。
巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。
二、活动组织机构。
组长：___。
副组长：___x。
成员：营销人员及各部门经理。
三、活动时间。
20___年9月x日——20___年9月x日。
四、销售渠道及促销活动。
(1)销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户。
(2)在大堂开设月饼品尝促销展台，促销员穿嫦娥式服装，各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页。
(3)通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单。
(4)按部门分配进行销售。
(5)实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性。
(6)举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会。
(7)在酒店网站及网络订房设月饼销售点。
(8)有潜力的商店、超市代理销售。
五、各相关部门负责工作。
1、餐饮部：
(1)协助工程部对大堂月饼展台进行布置。
(2)负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作。
(3)答谢酒会的准备、服务。
(4)协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。
2、房务部：
(1)做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传。
(2)将中秋宣传彩页摆放到客房房间。
(3)设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。
3、工程部：
(1)负责“答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场，活动期间音响、灯光、投影仪的调试。
(2)协助营销部粘贴楼体大型广告图片。
(3)负责大堂月饼展台的制作。
(4)负责酒店广场月饼销售点的搭建。
4、财务部：
(1)组织印刷中秋节宣传彩页。
(2)提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品。
(3)协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放。
(4)协调厨房展示月饼品种。
(5)提供团购月饼提货券。
5、总办、人事部：
(1)负责大堂展台的管理。
(2)对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务。
(3)负责广场月饼销售点的布置及组织销售。
6、营销部：
(1)负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作。
(2)统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。
(3)组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序。
(4)协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置。
(5)负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。
六、相关工作时间要求。
1、x月___号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，___号前月饼盒到位。(采购部、总办)。
2、大堂月饼展台的布置于x月___日前完成。(工程部)。
3、月饼货品的领取、销售统计负责人于9月x日8：30前到位。(财务)。
4、户外广告、宣传彩页于x月x日前完成。(营销部)。
5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定x完成。(营销部)。
6、网络月饼销售点的组织销售于x月x日前到位开始销售。(总办、人事部)。
目标市场营销策略分析
（一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场
（二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机
三、市场细分的原则
（一）可衡量性
（二）可赢利性
（三）可进入性 （简要加以说明）
（四）差异性
四、市场细分的依据
（一）消费者市场细分的依据
1.人口因素
1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场；
2）按性别细分：男、女；
3）按收入细分：高、中、低、贫困；
4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗；
5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人；
6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育；
7）按宗教细分：基-督教、天主教、佛教、伊斯兰教。
营销策略分析
目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。
20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片（下称葛花片）准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。
市场很大却不温不火。
该产品是一留美博士于xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。
经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：
1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。
2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。
3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。
4.产品价格从几元到几十元不等。
5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。
６.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。
为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：
“中和”“宿醉”全面覆盖市场。
曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：
首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。
其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。
针对需求精准细分。
目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：
1.商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用“中和”的概念来诉求。
2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买；这个正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。
另辟蹊径有效降低竞争度。
目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。
酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。
酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径；卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的。人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。
另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。
立足渠道主攻终端。
概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。
在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡；所有的酒前渠道必须要有x展架和pop（张贴到包间）；所有终端必须做一个产品堆头；dm要在每个小卖部都进行散发。
目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。
功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。
产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。
维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。
目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。
多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。
部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。
为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。
另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。
情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。
大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高，中国妇女目前的平均年龄已达75岁，而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说，中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。
据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。
目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或分类十多年的市场运作，保健品市场已经形成几大类型的市场结构。
1、功效快速型：盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺；化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。
2、口碑传播型：22年长兴不衰的青春宝。
3、传统原材料型：蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列，还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列产品，都是与高等学府联姻。
5、广告产品型：飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃k王国、脑白金现象，无不是广告开道营造市场的。
6、洋保健品型：主要是维生素系列，中国人原本并没有补维生素的习惯。
群雄逐鹿轮流坐庄xx世纪xx年保健品演进史xx年，花粉大战xx年，鳖精大战xx年，补酒大战xx年，壮阳药大战xx年，减肥品大战1995年，脑黄金大战1996年，肠胃品大战xx年，补钙大战xx年，补肾大战xx年，脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了，很多产品还是短命。
广告诉求策略分析广告画面多样，但不客气的说可以讲千篇一律，内容单调，缺少变化。内容重在热闹招摇、规模大气，但有些广告有些俗，很少有让人感觉有品位的广告，但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费，吸引了消费者。
（一）动之以情策略打开电视，看各类保健品的广告，都是打感情的主意，动之以情，总是给人温馨的感觉。
看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕“妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象：黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我爱你”时，那种感觉是温暖和有力量的；青春宝让人唤起人们对往事的怀念，“二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中；椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人；昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福，谁知养家的男人好心苦”，感动了多少拼搏中都市男女的心；养生堂一句“几乎每一个父亲都记得儿子的生日，又有几个儿子记得自己父亲的生日”打动了多少铁骨男儿。中国人本来就讲究“孝道”、“舐犊之情”。保健品围绕感情说辞，可以作到出神入化，催人泪下，赚个金银满钵。
（二）晓之以“礼”策略中国自古是礼仪之邦，强调礼数。
逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗，更强调礼尚往来，今天你送我，明天我送你，人情特别厉害。保健品抓住了这个特点，在广告上对消费者晓之以“礼”。强调每逢佳节必送礼、“倍”送礼最早的是三株在xx年打出“送礼送健康”的概念，打出“礼到福到健康到”的口号，当时配合贺岁片播放，效果很好。但现在最典型的代表是脑白金，脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。单从广告的品位来讲，脑白金的广告有点俗气，但“俗”的好，“俗”的让全国的男女老少都会说“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”。通过过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情，传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。另外其他的许多广告也是如此，比如：“非常可乐到、福禄寿禧来”给人喜气洋洋的感觉；“好日子就要服金六福酒”反复给消费者灌输；“拥有康富来，健康财富滚滚来”等等。
（三）“高空广告轰炸”保健品行业一般是各领风骚三五年。
比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。提到保健品就自然而然的想到了电视里、广播里狂轰乱炸的广告，大江南北铺天盖地的广告。保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场，广告轰炸，引爆市场，广告的威力确实大。比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议，人总是对“权威”有一种敬畏和信任的态度。真是让消费者找不着北，感到好象全世界都处在这种情况下。在中国可以说没有人不知道脑白金，笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着走向脑白金的地堆，用手去抓，对身后的妈妈喊“脑白金，脑白金”。
（四）“低空遍地开花”消费者购买保健品的地点一般是超市、药店，在高空广告轰炸的时候，迅速地把货物“铺开”。
无孔不入的宣传单，遍及各个角落。在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物“出样”、“上架”。做的“排面”整齐漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消费者目光，扩大影响，给了消费者一种感觉：无论走到哪里都有该产品，卖的很火，走到哪里都能买的到。
（五）营销队伍分析在短期内，无论是销售渠道的开拓，还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。
无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司，都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。当年的三株如此，他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络；许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶“口服液”，蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。
市场营销策略分析
首次接触安利产品是在06年，原因应该归功于安利的直销策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直销业务。不久后，我们家人也便用上了安利的系列产品，当时他们回家后向我们讲解安利的直销理念，第一感觉像传销，并且它的产品价格非常的高昂，以至于现在家人还在阻止他们的这种“不好的”工作。这学期学习了市场营销之后，正好利用自己的所学来给安利做一个4p策略的分析。
安利，美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。开业之初，安利（中国）首批上市的产品共5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。
安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。
安利公司的产品线包括纽崔莱营养保健食品，雅姿美容化妆品，个人护理产品，家居系列，其产品项目更是数不胜数，产品之间关联度也比较高，安利不断增加产品的宽度和深度，方便占领同类产品中更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好，并且加强产品组合的关联度，可以提高安利的声誉和知名度，提高其市场地位。
6—2。
心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权。
另外，安利注重新产品的研发和科技的投入。并采用统一品牌，并且在包装上强调高档和精致。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了良好的基石。
于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。
从生产者到消费者，安利产品销售的过程可谓是非常直接，它抹去了大量的中间环节，没有中间商、代理商、批发商和零售商、直接利用人员推销，直接贴近消费者。属于分销渠道中直接将产品销售给消费者和用户的直销类型。它主要采用人员上门推销。
直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是很有限的。综观世界范围的直销业，其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用的日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征，才有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成直销业的市场。安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、园房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。
安利产品分销渠道的设计影响因素很多。首先从顾客特性角度考虑，由于安利面向的对象是大中型城市，面对的主体是收入较高的社会中上层，所以目标顾客少而且集中，所以方便安利进行短渠道营销，或者是直销。其次从产品特性角度考虑，由于安利系列化妆品、保健品等产品质量好，价格较高，所以传统的长渠道的营销可能收益不明显，只会增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目标群体所接受。另外化妆品、保健品行业质量参差不齐，需要专业知识和技能给消费者进行讲解，所以也较易采用面对面的直销方式直接贴近消费者。此外，从企业特征角度考虑，作为美国最大的著名直销企业，安利公司实力雄厚，有能力也有条件承担较多的渠道功能，直销这种一体化的工作，更加方便安利担任领导者的角色。最后，从环境特征角度考虑，安利除了使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。
安利采用的促销的是一种古老也非常有效的策略——人员推销。
安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利（中国）公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。
安利公司宣传其直销概念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利直销的概念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。
安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿望，也使人际关系更密切。
直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。
安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。
经过以上对安利产品的4p分析，我也逐渐认识到姐和姐夫追逐安利直销的。
那种坚持精神的所在。安利在注重产品质量的同时，也非常看重其职工的梦想价值，通过各种方法协助人们实现梦想，并为自己带来利润。安利和员工建立的是一张法人与法人的关系，它通过销售提成和股利分红，激烈员工为自己的未来和梦想而努力，坚持，最终一定会取得成功。当然这是安利最具争议性的地方，也是人们另眼看安利的“可疑之处”。但这是直销的本意，也是推销的真谛，无数成功的企业以此谋生，其中不乏戴尔之类的跨国公司。究其本质，直销是一种放之四海而皆准的商业模式，安利只是在国家政策、法律许可的范围内将之做到了极致。
市场营销策略分析
从目前我国电力市场的发展现状上可以看出，电力行业越来越成为国民经济的重要组成部分，成为人们日常生活中不可缺少的因素。但是现如今我国电力行业在发展的过程中，由于受到传统经济发展模式的制约，还会存在着一定的滞后性。我国的电力市场中也有很多不确定因素，也是卖方市场的一部分。主要是根据用于的用电量来决定使用量，供电效率和供电质量并不是很高。另外，随着时代的发展和变迁，现代电力市场的发展模式也在不断变化，电力市场的发展趋势也在不断改变。因此，在现如今市场发展的过程中，需要以电力营销理念和生产模式的发展为主，以提升电力优质服务水平为前提，对电力市场的未来发展趋势进行分析。
市场营销，顾名思义就是通过市场这一平台，个人或者是集体、组织在不断创造产品价值的基础上，和别人进行产品和价值的交换，进而获得一定的附加价值。从这一过程中可见，市场营销主要是对商品价值的导向性为基础。另外，在不同的电力市场中，时间、地点等因素对电力营销工作的影响也比较突出。从目前我国电力市场的发展上可以看出，卖方市场组件朝着买方市场进行转型，这一转型不仅加强了两者之间的交流，同时也吸收了更多更有价值的营销经验。进而以提升我国电力优质服务水平为依据，不断扩大电力企业的高效发展。具体来说，电力市场的电力优质服务水平的特点主要表现在以下几个方面的内容：第一，在经济体制转型的背景下，电力市场虽然存在着较大的发展潜力，但是从现如今电力资源本身来看，电力产品并不是一种产期使用的资源，并且也无法进行永久保存。所以说，要想实现电力企业的高效发展，就需要不断对电力资源进行扩展，以拓展供电量。第二，由于电力产品和其他的产品相比具有较大的差别性和特殊性，因此，需要电力用户对其进行严格地要求，尽量减少电力资源运行的危险性。无论是电力资源本身还是用电设备都需要实现设备和系统运行的高效性和安全性。尽量减少电力事故的出现。第三，从我国的国情上看，对电力资源进行消费是我国国民经济发展的重要内容，所以说，只有提高电力消费水平，才能不断提升我国经济的高速发展。现如今，多数的电力企业都会意识到电力营销的重要性，在具体的实践中也建立健全相应的营销机制，以提升电力营销的基本水平。但是，其中仍然存在着较大的弊病，其中比较重要的就是电力营销意识薄弱，管理体制缺乏以及营销模式不科学等等。因此，只有不断提升优质电力资源，才能够减少电力产品供不应求的状态。另外，设置专门的电力营销管理部门是促进电力营销工作长足发展的重要因素。
在电力资源的市场营销工作中，要从电力产品本身入手，形成一种相对比较统一化的产品类型，并且将涉及到的差异性来进行明确。如果营销的电能处于同网状态下，那么企业就应该将电力产品的价格进行统一，这样做的主要目的就是要对整个电力市场的环境进行优化，并且不断拓展电力行业的发展范围。另外，还需要对市场的具体发展状况来进行划分。根据用电客户以及用电量的不同来进行差异性的定价，逐渐实现利益的最大化。
所谓的品牌营销策略就是在电力营销的过程中，电力企业要不断实行品牌战略，建立独特的品牌意识，并且将多数的用电知识进行普及，还应该对消费者的认知理念进行完善，在发乎企业经营优势的基础上树立形象。从电力用户的本身出发，对市场营销的策略进行掌握和应用。用优质的服务来打动消费中，不断扩大战略市场，将电力品牌进行推广和宣传，实现电力企业可持续发展。
现如今，在电力市场上出现的众多电力产品的主要特征就是产品的质量都达到了一定的标准。因此，服务就是提升电力企业营销竞争力的重要因素。从服务营销上看，首先应该对具体的服务实施进行完善，对用电客户的需求进行最大限度地满足。对于不同的客户要不同对待，尽量为客户提供更加完善的服务。不仅如此，电力企业还要对输电网不断进行改造，将优质稳定的电能传递要用电客户处。只有这样，才能够做到和客户之间的详细沟通，电力企业的服务营销很快就会被用户认可。
可以说，电力优质服务作为电力营销中的核心组成部分，对于拓展电力营销市场有着至关重要的影响。伴随着电力企业垄断形式的逐渐瓦解，电网结构的分离改革也在不断加快，再加之现代市场化竞争如此激烈，电力企业如果再不提高电力优质服务水平，就很难在电力市场中占据一定的优势。需要电力企业必须根据客户的实际需求，为其提供更加优质的电力服务，因此，电力企业在运行过程中，必须高度重视电力优质服务问题，注重对电力人员素质修养方面的培训教育，从而增强用户对电力企业的信任感，放心购买电力产品，有效的促进电力市场消费。
综上所述，电力企业自身是否能够在整个电力企业市场上获得更为良好的核心优势，就必须要建立起电力优质服务机制，而这一机制中所存在的核心内容就是要让客户作为企业运行的唯一中心。企业还应当进行人才队伍的建设，从而培养出更多高素质的人才，为企业的持续发展打下坚实的基础。
市场分析
淘宝网（www．taobao．com）是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司依托其在b2b市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。
淘宝网目前已经成为中国领先亚洲最大的个人电子商务交易平台。根据中国网络发展研究中心报告显示，以成交金额衡量，淘宝在整个中国17亿美元的在线拍卖领域获得了72%的市场分额，而ebay易趣只有27%。淘宝网改变了中国电子商务的格局。
1、 淘宝网营销战略
1.1淘宝网电子商务模式营销策略
淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。
在这个c2c模式中，淘宝网扮演着举足轻重的作用。
首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的(依托在阿里巴巴)，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。
其次，淘宝网还担负着对交易过程和买卖双方信用的监督和管理职能，最大限度地防止网络欺骗的产生。
再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。
因此，在这个电子商务模式中，淘宝网是一个至关重要的角色。它的成功与否直接影响着这个商务模式的运作。
由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
2
1.2 淘宝网网络营销策略分析
1.2.1 市场定位：稳、准
淘宝网比起网络大 买家ebay（易趣），是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。
1.2.2 体验营销策略：免费就是硬道理
众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。
1.2.3 品牌娱乐策略
据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。
1.2.4 广告攻势：风风火火
淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
1.2.4.1“强迫式”广告
在一段时间里，只要用户打开一些网站，马上就会弹出淘宝网的页面，次数十分繁多，甚至有些让人反感。但仔细想想，也正是这些另人头疼的广告频繁出现，才让大家记住了这个网站。虽然无赖，却也为淘宝网赚了一些知名度。“ 强迫式” 广告的攻势在一定程度上还是很有效的。不管怎么样，淘宝网的广告策略还是成功了。
1.2.4.2“地毯式”广告
淘宝网也尝试了一些一般同类网站采用的广告推广形式，例如在平面媒体、 3
电视媒体以及户外媒体投放广告，甚至在公交车的拉手上也都可以看到淘宝网的广告等。肯花大力气在不同媒体上投放广告，进行地毯式的覆盖，猛烈轰炸，使得淘宝网快速的、大规模的推广。
1.2.5 结盟行动：发展的利器
淘宝网自2004年4月以来，推出了一系列结盟行动，在双方互惠互利的基础上，发展了自己，也宣传了自己。
和新锐的互联网娱乐综合门户网站21cn结盟，双方在频道、邮箱、短信、市场活动等四个方面的全力合作，21cn将淘宝网纳为其网站众多频道之一，作为21cn用户商务交易的重要平台。
淘宝网和sohu联手后，搜狐的品派和巨大的访问流量，可以为淘宝网的推广锦上添花。打开搜狐网，网民很容易看到页面的两侧空白处滚动着淘宝网的广告，以及最新动态。淘宝网里可爱的淘宝旺旺的“小黄脸”的表情丰富多彩，吸引着每一个人。借助搜狐专业的网络营销平台，淘宝网可以直接吸引到很多成熟而且具有相当消费能力的注册客户，毋庸置疑，在和搜狐结盟后，淘宝网的前进速度更加惊人了。
1.2.6 安全体系：“定心丸” — 支付宝的优势
第一，阿里巴巴以及旗下的淘宝网良好品牌形象的打造支撑起了支付宝，增强了信用度。
第二，银行对于中国消费者来说就是诚信的保证，因此支付宝与银行等金融机构的合作大大的降低了用户对网上支付风险的担心。
第三，淘宝网与天津大田集团、宅急送等国内知名物流公司紧密合作。物流系统的加入将更坚固网络交易的安全性，进一步防止了欺诈行为，提高支付宝的运作效率。
第四，由于使用了支付宝而被欺骗遭受损失的用户，支付宝将全额赔偿损失，这种“全额赔付”制度在一定程度上也取得了大多数用户的信任。
第五，支付宝对每笔交易的数据都会有详细的记录，一旦出现纠纷就有据可查。
2、 淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析
2.1 消费者的消费心理
就中国目前的情况而言，真正的网上购物时代还没有到来，人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。中国人习惯了现金交易，电子货币还没有完全融入他们的生活。他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。而使用网上支付是要付费的，虽然安全保障了，但无形之中又增加了交易成本。对于c2c的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。c2c的发展必须考虑本土c2c的这种特点，在降低收费标准的同时，逐渐改变国人原有的消费观念。具体地说，有以下几点做法:
2.2 建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度
网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上，消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。网络营销通过多-维立体地宣扬企业及网络商品，扩大企业和企业产品的知名度，从而使网络营销获得成功。消费者如果在一些热门网站的广告中，频频见到某品牌的网络商品，势必增加其对该商品的注意和记忆，进而对这一网络商品产生良好的印象。消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉，极大地增加了消费行为发生的机率。
2.3 坚持虚拟商店的便利性，为消费者提供更好的服务
向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨，网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接，保持消费者购物消费渠道的顺畅。同时应当保护消费者的利益，对商品质量予以保证，并与消费者在货款支付方式、送货及时与否、售后服务等方面，建立“一对一”的信息反馈联系。
2.4个性化营销
个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。
3 电子商务市场发展前景分析研究
3.1专一化趋势
由于专一化网站的不可替代性，及较稳定的网民基础，个性特点很强的专一化网站将会大量增加。并将会和若干大型综合性网站一起渡过一个并存期。 因此它比较好地满足了上网者的个性化方面的深层要求。所以会得到人们的欢迎。
3.2融合化趋势
网站建设的专业化和网民要求的个性化使任何一个网站也不可能满足网民全方位，多层次的的个性化要求，都会遇到资源的空缺与内容的贫乏，因此，势必感受到融合的重要性，因为只有融合，才能实现优势互补，资源共享。 融合的深度发展，必然是市场的扩展和网站服务领域的延伸。
3.3区域化趋势
由于我国经济发展的不平衡，地区自然条件的差异性，生活水平的差异性，网民结构的差异性，文化风俗的差异性，必将在网络经济和电子商务发展中表现出区域差异。
3.4大众化趋势
大众化趋势是网络经济和电子商务发展的必然要求。
网络知识必将从深宅大院走向平民和普及。网址和域名的难记，必将以中文网址成为打主；聊天室中语言的怪僻，必将逐步为大众语言所取代。随着网费的下降和大量傻瓜型软件的上市，上网会进一步普及和便捷。
3.5延伸化趋势
延伸化趋势是电子商务发展的必然结果，也是电子商务生命力的体现。这种延伸将主要体现在三个方面。
34.5.1向电子商务实务扩展和延伸
随着网络技术的发展，个性化服务的优势将越来越充分地显示出来。人们不仅可以享受到购物送货的方便，还将享受多种延伸服务。比如，随着智能化住宅的出现，远程水表，远程电表将普及到千家万户。用量考核，查表收费，也必将成为电子商务的内容。
3.5.2向产业化扩展和延伸
电子商务的发展，将影响和带动结算业，包装业，配送业等相关产业的发展。
同时还将激活和延伸带动起许多关联的产业。
3.5.3向技术管理的新需求扩展和延伸
十亿农民的广阔市场，将通过网络提出需求。远程教学，远程会诊，远程技术服务，远程科普教育，都将得到大的发展。有可能出现一种网络中间体，成为连接边际地区和发达经济带，连接无网络地区和网络中心的桥梁和纽带。
3.6 国际化趋势
电子商务的国际化趋势是历史的必然。国际网络经济和电子商务的巨商们早就看中了中国的潜在市场和无限商机。网络必将成为跨国集团和国外企业的首选目标，投资热点和开发热点。中国电子商务将很快地走向世界。
伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；vip卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。
一、 移动通信行业发展概况与趋势
近几年，中国移动通信市增长迅速。截止 11 月，移动电话用户总数已达
1.98亿户，年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月，中国移动的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，td-scdma 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。
1、移动数据业务的发展已揭开新的一页
虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到 80 万户，2004 年将达到 4300 万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。
2、预付费业务迅速发展
随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月，中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来，"神州行"用户数突飞猛进，仅 3 个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。
3、“动感地带”万“zone”瞩目
“动感地带”（m-zone）是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带（m-zone）里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。
二 、中国移动通信目前营销策略分析
（一）中国移动目前营销策略优点有：
中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商，综合实力在中国通信企业中高居榜首，国内移动电话客户市场份额约占 70%，国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力，经过几年的发展，其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外，还具有以下一些突出的营销竞争优势：
营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略，通过调整、完善和优化网络，让用户享受优质、高效的服务，同时不断推进业务创新，建立用户流失屏障，持续发展新用户。
营销策略方面：这是中国移动最为市场称道之处，它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例，品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户，该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来，中国移动营销策略整体表现出如下两大特征：(1)创新性：围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务，并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性：即各营销策略除了有较强的`主动性、连续性外，其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。
营销关系管理方面：“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外，移动也较为注重社会公共关系管理，如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”。
移动通信服务方案；(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。
营销信息方面：较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握；在内部运营支撑系统上加大投资力度，加强信息系统开发，从而为科学决策提供有力的技术支持。
（二）中国移动营销策略的不足表现为：
(3)营销对象有待细化，清晰的用户定位或区域定位尚显不足；
(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。
三、 中国移动实施新营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力
（一）客户资本与核心营销能力定义
通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张，事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说，贯彻“以客户为中心”的理念，赢得客户，建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值，包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本，并能自主、有效地运用客户资本创造价值时，这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分，根据核心能力的相关理论观点，它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验，即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户，完善并物化的渠道，共享的市场资源，那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。
（二）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析
中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立，目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下：
（1）价值创造：服务与业务领先
企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进着创造市场价值的实践。
（2）可延展：营销网络的建设
营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。
（3）难以模仿：赢得客户忠诚
中国移动通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。
a、 建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务，这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此，将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观，进而转化成为员工认可的价值观，在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户，才有可能实现客户忠诚。
b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求，通过提升附加服务价值，降低客户在时间、货币、精力上的付出，使客户在使用中移动的服务时，感到心情愉快、物有所值。
c、 对各相对细分市场认真分析和评估，并针对竞争对手因时、因地采取营销策略，使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。
d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象，强化自身"移动通信专家"的定位，使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。
（4）自学习：共享品牌
中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中，它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现，因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后，中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备，依托原有的品牌优势，不断推陈出新，依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌，这些新旧服务品牌相互依托相互促进，使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生，创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。
（三）实施新营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力
拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段，而是进入了集约发展时期，只有实施合适的新营销策略，才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto，电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈，移动通信公司现在必须考虑采取有效措施，实施有效的社会营销战略，稳定现有的用户。具体来讲，可以从以下三个方面来进行：
（1） 采取营销策略联盟，联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店，比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场，强强联手，开展联盟互动活动。只要是移动用户，在联盟店中均可享受到优质、低价（打折）的便利。同时还可以利用每月寄送的话单，每月一期地向用户提供联盟服务信息。
（2） 成立和开展用户俱乐部活动，定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户，可授予移动公司荣誉员工的称号，组织他们参观移动通信公司，以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动，吸引年轻用户参加，以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传，以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。
（3） 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务，定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等，在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版图。在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路，努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚，使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”，要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播，扩大在年轻人中的声誉。
2、价格策略
企业目标是企业价格策略的逻辑起点，企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价，而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血，其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下：
（2） 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；
（3） 针对“动感地带”用户，实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值；
（4） 针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。
3、分销渠道策略
一般而言，销售渠道策略要解决以下几个问题
（1） 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。
（2） 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后，就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式，建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时，由于采取了提高代办商提成的办法，使得移动的代办点大面积叛逃，给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现，中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度，实现对销售渠道有效的控制。
4、促销策略
所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在
和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是公关（public relation）、广告（advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四个方面的综合。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。
四、结 论
在通信也异军突起的今天，中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展;以服务顾客为重要导向，移动的未来发展之路必将踏上康庄大道！
参考文献
1、[美]菲利普·科特勒：《市场营销学-亚洲版》
2、窦文章. 《电信市场与区域经济关系研究》 经济科学出版社
3、沈阿强 . 电信营销制胜——为客户创造价值 人民邮电出版社
4、中国移动通信营销案例精选 人民邮电出版社
随着我国经济的不断发展，交通运输的方式和客运企业的数量都逐渐的增多了，客运市场的竞争压力非常的大，客运运输企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须制定适合自身发展需要的科学合理的市场营销策略。
一、客运市场营销的必要性
随着经济的发展我国人民出行的需求逐渐增多，我国的客运运输市场取得了较大的发展，但是我国的客运市场还存在着许多问题。第一，我国客运市场的经营主体数量多、规模小而且呈分散性的状态分布于全国各地。第二，许多客运企业的客源不足，靠着低价竞争勉强生存。第三，许多客运企业资质低，提供的客运产品质量差，乘务人员素质低下，超载、甩客的现象时有发生。这些问题的出现阻碍了我国客运市场的健康发展，也制约着客运企业的经营提高，所以想要在我国的客运市场中占据一席之地必须结合自身的实际情况，开展科学的市场营销策略。
二、客运市场swot分析
（一）优势
1、较完备的道路网体系
目前我国的交通道路四通八达，上至国道、高速公路，下到县城、乡村，几乎整个的中国都被纵横交错的道路网所覆盖了，乘客可以随意的选择起始点或是终点站，也可以随意的选择中间地市下车进行换乘。
2、业务的灵活性
现在的客运运输可以直接将乘客送到家门口，这样就省去了乘客换乘的时间和来往于不同的换乘车站之间的车费。而且客运的形式是多样的，乘客可以根据自己的需要随意的选择包车客运、直达客运或是公交客运等等不同的客运方式。
3、服务范围的广泛性
客运的服务范围分布的非常的广泛，公路客运不像铁路那样有固定的停靠站点，在客运过程中大到首都、直辖市等大型都市，小到乡镇、农村等，只要你想去就没有到不了的地方，方便乘客的乘坐，乘客在家门口就可以直接上车，非常的方便。
（二）劣势
l、公司成本受到多方面的压力
公路客运运输由于需要随时的变换路线去运送乘客，而且天气的变化、驾驶员的技术水平等也会影响客运过程的成本。另外，燃油价格的升降、过桥费、过路费等的花费也是非常的多。所以说公路客运的成本不好控制，客运公司的成本方面压力很大。
2、业务种类繁多，缺乏专业性
客运公司的业务范围非常的广，包括长途客运、公交客运、班车客运、包车客运、旅游客运等等非常多的种类，业务种类多虽然可以在有多个方面的收入，看起来好像是有利的，其实这种分散的多业务的经营不如专供几项收入高的业务，专业化的经营模式可以更好的分析市场行情，从而制定出适合企业发展的战略。
3、客流的时间分布不均匀
客运市场的客源的流通性很大，一般在节假日的时候会特别的多，尽管没有客运市场的最大承载量，但客运市场也是承受着很大的客运压力。然而在平时的日子里，客源一般不多，甚至有的时候，整个车上也只有十来个乘客，这样的运输过程的成本就会增加。
（三）机会
1、旅游热给客运客场的发展带来了机遇
最近这些年随着经济发展水平的提高，人们的收入也逐渐的增加了，所以人们旅游等享受性消费的数量也在增加，这就给了客运市场一个很大的发展空间，旅游客运和包车客运的需求量必将大幅度的增长。
2、进城打工增大了城市客运市场的需求
随着社会的发展，人们的就业观念也发生了很大的改变，人们不再满足于在自己的家乡中工作，尤其是一些小型城市和农村的劳动力为了追求更高的收入水平到多选择到大城市去打工，这样一来城市中的客运需求量就增大了，公交客运的发展迎来了很大的发展机会。
（四）挑战
1、外部竞争势力进军中国客运市场
随着中国经济的发展，中国的客运市场有很大的发展空间，有许多的外国客运集团看到了这一点，纷纷闯入中国的客运市场，中国客运市场的压力非常大。
另外还有大量的“黑车”在层层的严管之下依然我行我素，他们躲在暗处拉走客源，严重影响了正规客运企业的利益。
2、公司自身部分原因导致发展受阻
由于客运市场的发展态势非常好，许多大型的客运公司中的领导和工作人员有些飘飘然了，公司领导不能及时的发现运营过程中的问题，并积极的制定公司的发展战略。；客运公司的工作人员的服务态度越来越差，缺乏乘客就是上帝的服务意识。
三、客运市场的营销策略
（一）制定精细化的营销策略
客运市场的运营服务中精细化管理是一个系统工程。首先是直接面对乘客的营业窗口，其中包含客运市场中的网络计划、建设、经营、保护、应急等诸多环节。其次，利用先进的科技方法，提升客运市场的运营效率。紧抓重点投资项目，完成新的运营里程，增强对客运市场交通安全、干净、便捷、经济等优势的传播，加大客流所需的管理，加大市场预估的实时性及精准性。依次，提高运营管理，合理区分客流性质，确保线路与线路间的接口工作，严格遵守售票政策。最后，需全方面采用目前成熟的计算机及通信技术，建设及优化客运市场交通营销管理系统，全面采用数据挖掘及乘客关系管理系统实施合理规范的市场营销管理。利用多年票务管理的经验成立全新的电子票务管理信息体系，此体系重点包含账户管理、票据及售票管理、报告3个功能。与此同时，为了解除营销决策凭经验、凭上级领导判定的局限性，实现营销决策合理化的内在所需，可考虑开发运营营销辅助决策体系，从市场所需的角度进行考虑，以追寻经济及社会效益为方向，逐步成立起健全的，采用信息化平台做依靠的营销辅助决策体系，给运营机构提供合理有效的决策依据，完成客运营销决策的合理规范化。
（二）开展品牌营销策略
售的相关内容研究，并且积极的开展多种渠道的营销方式，例如可以通过电视广告、街边的路牌广告、网络广告等等全方位多角度的宣传公司的形象，充分运用移动电视、媒体、展板、网路等方法提升对广告的宣传力度，提升旅客对客运公司品牌的了解程度。重点宣传道路客运交通效率高、安全、方便等优势，把运行时间表、售价、行驶路线等有关信息提供给广大旅客，从而提高旅客对道路客运企业品牌的认知度和信任感，增加客运公司的品牌的生命力和鲜活性。同时还要注意在进行品牌营销的时候，要维护客运企业自身的知识产权，维护自身的商誉，才可以实现做好品牌的营销工作。
（三）展开服务营销
服务营销中最为重要的一点就是要改善客运市场的服务流程。客运市场的运营从买票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等各个环节当中提供的服务过程，只要有一个环节受到了影响或不通畅，整个客运过程的质量全会受到影响。通常可从下面几点来改善客运市场的服务流程。第一，服务流程的设计尽可能的运用自动化及无干扰服务，例如，自动售票机、自动验票机等。乘客能够利用这些自动设备来进行乘车。第二，设立乘客意见及投诉制度，定期或者不定期的对乘客实施满意度调查，协助助理服务环节，发现不规范或正确的服务流程及时改正。另外，还可以针对各个进出站的客流量、断面改变量和换乘的客流量等来改善停站时间设置。通过提高客运市场的服务水平来实现客运市场的营销，最终达到吸引乘客的目的。
（四）票务营销策略
客运市场的车票价格都是按照国际按统一规定的，不能随意更改，票务营销主要是改善售票点和售票方式以及提高售票过程中的服务质量，从而吸引乘客，达到营销的目的。
首先，客运市场中除了在车站可以售票之外，还应该根据乘客分布的具体情况将售票点设置在人流量较大且交通便利的地方，这样能够方便乘客购票。其次，除了在车站和订票点购票之外，客运市场还可以开发新的网络售票等新的订票方式，方便乘客的购票。最后，售票是整个客运过程中的第一个环节，售票点的工作人员在售票的过程中应该以温柔的语言和态度来服务乘客，让乘客观受到温暖和信赖。
四、总结
市场营销是提高客运市场的市场占有率和促进客运市场经营管理的重要方式，科学合理的市场营销能够让乘客充分了解客运市场的综合实力，增强对客运市场的信任感，从而达到增加客源和增加收益的目的。
（一）建立顾客关联策略
家具企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在搜寻家具产品时会更仔细，侃价时也会更厉害。与以前相比，他们更乐意推迟采购，购进低档的家具产品，或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇，并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品，但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退，通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。
（二）关注家庭价值观策略
已经很明显，面对金融危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”，整体上有41.9%的居民表示在2015年减少消费的可能性较大，呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。
因此，家具企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围，以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反，不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出，将持续上升。
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以家具企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。
（三）维持营销支出策略
金融危机的到来，使得家具消费迅速下滑，特别在于2015年底的销量比往年同期下降了近三成，这让很多家具公司采取削减营销费用的措施，以此来弥补销售下滑带来的利润损失，这是非常危险的行为。
有资料表明，与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本，从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而金融危机下，坐在家里看电视的观众越多，预期的消费者人数就越多，每千人成本也就越低。因此，资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格，并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出，那就尽量保持广告原有的播出频率，将30秒的广告时长缩短为15秒，用电台广告代替电视广告，或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。
另外，在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对家具企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
（四）调整产品组合策略
由于“除了工资没涨，其他都在涨”，消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具（比如可以当床用的沙发），因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品的需求。可以肯定，金融危机下，多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐，而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。
对于家庭用的居家家具产品，客户更想看到产品和服务相捆-绑，免费提供家居布置设计等服务。在这个时期，夸夸其谈的广告噱头早已失灵，消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品，特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的家具产品，但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比，而不是家具公司的形象。
（五）支持经销商策略
在金融危机下，家具终端销售受到极大影响，而经销商的各种费用开销依然庞大如初，很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。
在这个时期，有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难，比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外，为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品，家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。对那些尚未被认可的新的家具产品，特别是那些刚刚从外销转向内销的家具企业更要采取上述措施。
这时，有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品，但在向低价家具产品分销渠道
扩张时，一定要小心谨慎，因为此举可能危及家具企业的现有关系及品牌形象。
另外，也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商，聘请被其他公司裁掉的优秀员工，改善自己的销售队伍。
（六）调整产品定价策略
为达成最佳交易，消费者在购买家具产品时会货比三家。虽然家具店不必非得降低标价，但应该提供更多的临时性价格促销，比如：降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家具产品的价格等。
在金融危机的经济低迷期，降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。它最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降，但家具企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣等形式。此外，变相的降价形式还有如赠送小件样品和优惠券，给经销商提取推销奖金，允许顾客分期付款；免费或优惠送货上门、家居设计咨询；改进家具产品性能，增加家具产品用途。由于这些方式具有较强的灵活性，在市场环境变化的时候，即使取消也不会引起消费者太大的反感。
这对于对现金有迫切需求的企业，可以通过对某些家具产品进行较大幅度降价，从而增加销售额，获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下，家具企业可以通过降价方式 来扩大市场份额。不过，为了保证这一策略的成功，有时需要以产品改进策略相配合。
（七）关注市场份额策略
就中国家具市场而言，几乎所有家具公司都在为获取市场份额而战，有的甚至是为生存而战。此时，企业必须了解自己的成本结构，这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时，尽量不对客户产生影响。
但是在多数情况下，片面追求市场份额是错误的。首先，通过价格战得到的市场份额非常不稳定，这种市场份额很难长期保持。其次，即使能够长期保持这种市场份额，也不一定能够得到长期收益，因为价格战使家具行业平均利润率稳定下降，而市场容量基本停止增长，这种情况下，市场份额就成为利润的“空头支票”。就家具行业而言，存在多个细分市场，各个细分市场的规模和利润率的差别非常大。办公家具与家居家具、酒店家具等都不一样。
因此，各家具企业也要认识到盈利质量上的差距。中国的家具制造商的经营模式主要依靠组装生产和大规模分销，家具产品的技术含量低，只要家具制造商不改变经营模式，不提高家具产品的技术附加值，即使销量很高，也仍然不能为企业的长期发展奠定扎实的基础。
（八）强调核心价值观策略
面对金融危机，很多家具企业都进行裁员以减轻资金压力。其实，这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度，留住适合公司文化的优秀员工，管理层应该做到：向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关；坚持家具产品的质量标准，而不是投机取巧；为现有客户提供服务，而不是取悦所有人。此外，家具企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。
金融危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要，营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此，家具企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期，成功的公司也不会放弃营销战略，而只是做出适当的调整。
行测资料分析备考策略
行测逻辑填空题目一直是很多小伙伴心中的痛，20道题有时能错一半甚至更多，可有些时候，做错并不是因为题目难度大，也不是因为遇到了一些陌生的词语，而仅仅是因为你的方法错了。小编在此进行指点。
逻辑填空题目的考察形式基本是一段一空或一段多空，很多同学在做题时看到设空处就不再往下浏览，开始查找选项筛选词语，但这样的做法往往是错误的。因为一个词语，他不是随意被使用的，而是经过作者的深思熟虑，考虑到整体的语境才去选择的。所以，对于逻辑填空题目，我们一定要有先宏观后微观的思维，这也应该是我们做逻辑填空题目的第一思维。比如下面这道题：
【例1】以和为贵、的精神，贯穿中华民族发展的全部历史，渗透在社会生活的方方面面，使我们不同族群、不同地域的不同文化，不断相互吸取、相互融合，形成了、丰富多彩的中华文化。
a.和睦相处无与伦比。
b.谦顺礼让不绝如缕。
c.和而不同博大精深。
d.守望相助兼收并蓄。
这道题目的第1个空格是用顿号与“以和为贵”相连接，很多同学也知道顿号表示并列，于是，就想要去查找选项选择和“以和为贵”形成并列关系、意思相近的词语，如果按照这种方法，可就直接把正确答案“和而不同”排除了。其实，顿号不只连接并列词语，它还可以连接含有顺序关系的词语、需要重复的停顿词语等等。这时再读一下整个文段，我们会发现它是一个因果文段，“使我们不同族群......”前面的是因，后面的是果，是前面的精神形成了后面丰富多彩的中华文化，什么是丰富多彩呢?它所体现的是一种多样性，而多样性这种结果仅仅有“以和为贵”这一个原因是无法得出的，还需要有一个能体现不同的词语，这时，我们就可以直接锁定答案为c，因为只有“和而不同”能体现出不同，代入第二个空，博大精深的中华文化，也没有问题。当然，有时候上下文之间的关系是没有这么明显的，可能会有一丝隐蔽，比如下面这道题：
的。
填入画横线部分最恰当的一项是：
a.门可罗雀与时俱进。
b.萎靡不振异彩纷呈。
c.风雨如晦生龙活虎。
d.暮气沉沉生机盎然。
在做这道题目时，相信很多同学仍然是有敏感度的，会发现第一个空格处是用顿号与前面的封闭相连接，于是就又开始思考了，空格处要填的应该和封闭形成并列关系。甚至有一些基础好一点的同学会找到空格所修饰的主语，知道要选择能修饰社会的词语才行。但是看完选项后，感觉好像哪个词都不太对，无法和封闭形成并列关系，有些同学觉得词语的意思也不太懂，直接放弃了。这个时候就需要运用先宏观后微观的做题思维：文段其实是用分号连接的两句话，分号前后“消失了批评的声音”与“容许批评的声音”、“封闭的”与“开放的”刚好构成反义关系，那么两个空格处需要填入的词语也应为反义关系，选项中只有d项两个词语是反义关系，所以该题选d。我们会发现，这道题目没有明显的词语提示我们文段脉络，但如果细心一些，还是可以发现分号这一提示的，就可以很容易的选出答案了。如果这时候再做错，真的不能让不认识词语来帮你“背锅”了。
汽车营销策略分析论文
1．1德国的汽车营销模式。
作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和代理为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。
1．2美国的汽车营销模式。
对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4s店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。
1．3日本的汽车营销模式。
日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。
2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。
在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。
2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。
汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的`质量以及汽车销售4s店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。
2．3充分利用现代化的销售模式。
作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。
2．4汽车连锁超市销售模式。
连锁营销成为现代主流的销售模式，其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多，订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商，取得更优惠的价格，鉴于较大的销售量，生产企业无论是主动还是迫于无奈，最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型，这些消费者对于汽车价格比较敏感，连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以，汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多，能够适应消费者“货比三家”的心理需求，同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且，汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”，将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续，进而形成一种更便捷的服务。综上所述，市场处处存在机遇，作为汽车行业的销售企业，应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇，在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化，采用与时俱进的营销手段，争取在新时代，赢得激烈的市场竞争，占据有力的市场地位。
【参考文献】。
［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［j］．上海汽车，(02)。
［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［j］．特区经济，(08)。
［3］刘娜，张士卿．中国汽车营销模式的现状与发展［j］．商场现代化，(06)。
作者：曹思琳解江浩单位：陕西交通职业技术学院。