进与退的策略范文（15篇）

优秀作文应该遵循文学的基本规律，通过修辞和写作技巧，使文章更加生动和具有感染力。这些优秀作文范文的作者通过独特的视角和深邃的思考，为我们展示了一个更加广阔的世界。

产品策略LV36

定位的核心是确定其诉求重点，向有效的目标消费者，而不是庞杂的大众展示商品的卖点；同时，对于目标消费者的准确界定，为经营者开展更有效的双向沟通创造了条件，同时降低了广告诉求重点的难度且使之更具针对性，营销效果也因此可以被更准确地预测和把握，做到了“有的放矢”。

为此，企业可以挖掘创造出“概念”来让消费者联想到自己的品牌，通俗点说，可以理解为就是给自己的产品寻找“卖点”。从市场伊始阶段开始，中国红酒品牌巨头就是各种概念的鼓动者和推崇者，这些概念的创造和传播，都为红酒企业的领航品牌在向市场推出高端产品铺路的同时，创造出了一轮又一轮的利润贡献。葡萄酒概念产品的推出可以起到以下几个方面的作用：第一，为自身有效区隔目标市场找到宣传上的usp（独特销售主张）；第二，为企业推出新产品、创造新利润提供了渠道；第三，有意无意地为进一步推广红酒消费文化做出了贡献。在已经出现在市场上的葡萄酒概念中，有的概念是针对酿酒葡萄产区的，例如烟台的“国际葡萄•葡萄酒城”、云南弥勒的“全球第一榨”、蓬莱的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”和怀来的“中国葡萄之乡”等等；有的概念是针对产品特色的，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、橡木桶干红、产区酒和小产区酒等等。

3．2个性化定制策略。

所谓“个性化定制”是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。随着经济的快速发展，消费者收入、购买力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新，消费需求呈现向高级阶段发展的趋势。消费者除了要求高质量的商品之外，更要求满足个人高层次的需求与期望，实现差别消费。

一般来说，当企业旗下的产品线类型相关度不是很大，或者企业为了使消费者区分同一品类、不同档次的产品时，可以采用在统一的企业品牌下开发不同的子品牌。如果采取主品牌不变，而在主品牌之后为新产品添加一个新的名称，称为副品牌开发策略。从目前的行业发展来看，由于受到行业规模、企业实力和市场成熟度等因素的影响，子品牌开发不是很现实。所以，副品牌开发策略不失为成熟品牌或大众品牌推出高端新产品、切入高端市场的一种选择。

“零号媒介”的口碑，被营销人视为具有病毒特色的、最廉价的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。要实现口碑传播的范围最大化，经济学上有一个概念，叫做消费的示范作用，即对于一些心理价值大于产品本身功能价值的商品而言（如饰品、香水、服装、化妆品、皮包和手表等），其相对应的意见领袖往往是具有一定社会地位的人，包括社会名流、商界/政界成功人士、白领人士等。这样，通过有选择地培养“意见领袖”，让品牌有故事可讲，进而影响到更大范围的目标消费群体。

根据荷兰文化协作研究所所长霍夫特德教授的观点，文化是一个环境中人的“共同的心理程序”。文化不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心里程序。文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观来达成企业经营目标的一种营销方式。文化营销要求在一定的营销方式中创造一个特定的文化氛围，向目标大众传递产品的文化性格，以文化推动消费对营销主体和产品的认识与认同，使产品成为文化的载体，满足消费者的物质和精神需求、价值认同与社会识别等人文需要，从而在情感上触动消费者，导致购买行为的发生。

葡萄酒作为非功能性产品，消费者在选择红酒时追求的是一种心理舒适和情感满足。因此，葡萄酒企业为了将自己的产品推荐给消费者，就需要赋予产品文化内涵，为其提供附加值。要达到文化营销的目标，葡萄酒企业需要根据自身目标消费群体的“共同的心理程序”，提炼出他们所独有的价值取向，在营销传播中将品牌特质与经过浓缩的价值取向揉合，从而达到企业经营目标与消费者情感满足的“双赢”。对于国内葡萄酒品牌来说，文化营销围绕的中心将是葡萄酒消费文化推广和品牌文化传播，企业在广告宣传、事件营销、包装设计、产区营销、工业旅游和渠道培训等方面有很多文章可做。离我们最近的案例要数2005年10月15日的“张裕•卡斯特酒庄体验之旅”。通过“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒亲手制”、“酒庄公主娇姿展”和“百年历史回首望”四个环节的活动，张裕既宣传了品牌，又传播了文化。

交友策略

很多雄性动物在求偶时都会给雌性送礼物。这听起来似乎太过简单，不过事实就是这样的，比如雄性翠鸟在求偶时会捕鱼送给雌鸟。

然而，这种送礼行为中不乏有一些耍小聪明的人。如果能找到一份廉价的山寨货骗雌性交配，那为什么还费心找一份真正的礼物呢？的确，很多雄性动物都选择送没什么价值的礼物。一些狡猾的雄性还会重复利用它们已经送出去的礼物，甚至还有些雄性会用不能吃的东西冒充食物送给雌性。

最近，研究者对某种行蛛科蜘蛛(paratrechaleaornata)的送礼行为进行了研究。这种蜘蛛的雄蛛会用蛛丝将捕到的猎物“打包”好后送给雌蛛。然后雄蛛会在雌蛛的蛛网上，一边跳舞一边接近雌蛛，同时用前肢拨动蛛网，然后摆出一个特别的姿势把准备好的礼物送给雌蛛。如果雌蛛被这些行为打动了，它就会收下礼物，然后允许雄蛛爬到它身上，用须肢把精子送到它体内。在交配的过程中，雄蛛一会儿插插雌蛛，一会儿跑到雌蛛前面死死抓住礼物。

科学家从野外收集了53只正要给雌蛛去送礼的雄蛛，令人惊讶的是，70%的雄蛛准备的都是没什么价值的礼物，比如自己吃剩的猎物。之前曾发现很多种蜘蛛在人工饲养的条件下，在给雌蛛送礼前都会把准备的礼物吃掉一大半（也许是因为害羞？）。这些拿雌蛛不屑一顾的残羹剩饭当礼物的雄蛛比那些“出手阔绰”的雄蛛自身条件也要差不少。这说明那些送出好礼物的雄蛛身强体壮，有能力把自己先喂饱，所以才舍得送一份“大礼”给雌蛛.研究者把这些蜘蛛（送剩饭的和送大礼的）带回实验室。然后研究者帮这些雄蛛们准备了新的礼物，这其中既有真正的礼物（一只肥厚多汁的家蝇），也有没什么价值的礼物（吃剩的虫子壳），或者是两手空空啥也没有。

结果发现，雌蛛对带着大礼和剩饭的雄蛛一视同仁。这并不意外，因为这些礼物都被雄蛛巧妙地用蛛丝裹起来了，雌蛛在交配前无法分辨里面装的到底是什么。事实上，雌蛛更喜欢那些身强体壮的“壮汉”，而不是瘦骨伶仃、营养不良的“弱鸡”。因此，那些选择吃掉礼物的雄蛛才是真“聪明”（不管它们是有意的还是无意的），因为尽管身强体壮还带着大礼更好，但是送份剩饭就能交配总好过怀揣一份大礼但自己看着就像个“弱鸡”。平时吃饱喝足的雄蛛不但交配机会多，而且雌蛛还会更快地同意它们的交配请求，交配时间也更长。

更令人惊讶的是，雌蛛甚至完全不在意雄蛛送不送礼。它们和送礼或不送礼的雄蛛交配的可能性差不多（只要雄蛛长得够壮）。然而，上述实验中所有的雌蛛都是涉世未深的“处女”雌蛛，没准儿它们还不了解“蜘蛛世界”的规则。为了验证之前曾交配过的雌蛛（它们才是雄蛛在自然环境中经常会遇到的对象）是否也会这样，科学家用之前交配时曾收到过雄蛛送的大礼的雌蛛重复了这一实验。结果发现，当这些雌蛛面对送剩饭的雄蛛和两手空空的雄蛛时，它们更愿意和前者交配。

从结果来看，既然反正雌蛛在乎的是雄蛛的自身条件，那么为什么这些八条腿的小东西要在送礼上花这么大的心思呢。

一种可能的解释是，在蜘蛛演化的某个阶段，雌蛛可能确实会直接从礼物判断是否要和雄蛛交配，但是现在这种行为已经变成演化留下的痕迹，它只是某种信号。可能现在雌蛛并不真正在意礼物是什么，礼物本身只是一个信号，因为只有那些最好的、最强壮的、营养状况良好的雄蛛才送得起礼物。

用人来解释这种情况的话，大概就是这么一种情况——你心仪的对象会被你送的花感动，不过他/她在乎的并不是你送的是什么花，而是有人愿意费工夫买花说明了一些事（类似体贴关心之类的）。再回到蜘蛛，通过只和送礼的雄蛛交配（不管是货真价实的礼物还是没有价值的礼物），雌蛛可以确保她的儿子也很可能是一只会送礼的蜘蛛，这样它的儿子就有更高的交配成功率，意味着它的基因可以更多得传递到它的孙子孙女体内。

然而，那些得到真正礼物的雌性因为获得了额外的食物，所以它们的生活会比那些只得到剩饭的雌性要好过一些。不过可惜，雌性很难从礼物的外表分辨礼物的好坏。这种蜘蛛交配的时间非常短暂，所以从雌蛛接受礼物同意交配到它开始拆开包裹礼物的蛛丝，雄蛛就已经完成交配溜走了，只留下雌蛛独自面对一堆残羹剩饭。

在这场两性之间的演化战争里，似乎是雄蛛取得了胜利，用剩饭就骗取了和雌蛛交配的机会。不过，大概最后的胜利还是掌握在雌蛛手中——因为雌蛛可能会把好几只雄蛛的精子储存在体内，然后选择那只长得又壮礼物又好的雄蛛的精子受精。

治班策略

各位评委，老师：

大家好！

今天，能够坐在这里跟大家一起交流，我感到很荣幸。我跟大家交流的题目是《浸润心灵，快乐成长》。班主任是在广阔的心灵世界中播种耕耘的职业，他是天下最小的主任，但却是责任最大的主任。带着这份责任，也感受一份神圣，我走进了这个累并幸福着的行列。

一、教育理念。

“严在当严处，爱在细微中”，我用耐心倾听孩子的心声，用宽容化解孩子的紧张，用赞美点燃孩子的自信。与学生交流做到言之有理、言之有情、言之有方、言之有趣，引领学生快乐向上、个性发展。班集体是学生健康成长的沃土。我经常对学生说：“我们这个班，就是一个大家庭，无论老师还是同学，都是这个家庭中的一员，要想家庭幸福，就必须大家一起努力。”作为一名老师，我始终铭记一句话“教育者，爱胜过一切。”我愿捧出真诚的心，紧握孩子稚嫩的手，一起沐浴阳光、吮吸甘霖，一起涂抹童年的本色，享受阳光快乐的每一天。

二、学情介绍。

小学阶段是一年级孩子的新起点，孩子们刚从幼儿成为小学生,经历着生理和心理发展的重要转折。新的学习和生活对孩子们来说充满了好奇和有趣,对学校、对环境、对老师等都充满了新鲜感。但对于学校的日常生活和学习环境却还不适应，没有多少纪律意识，自控能力较低；伙伴之间经常出现打闹,告状等现象。同时他们年龄小,好动、易兴奋、易疲劳,注意力容易分散,尤其是刚入学时!因此，我采取从“心”入手，用“行”规范，对学生进行常规训练，养成良好的生活、学习习惯，营造良好的班级氛围，使他们尽快的适应学校环境，成为一名合格的、优秀的小学生。

为此，开学初，我确立了我们班级建设的目标。

阶段目标：培养学生养成良好的习惯，顺利完成幼小衔接。

最终目标：实现全体学生的全面发展，创建团结、健康、勤奋的优秀班集体。

（一）班级管理之我见（1）以身作则，做学生的良师。

教师个人的范例，对于学生的心灵是任何东西都不能代替的最有用的阳光。

———（俄）乌申斯基。

对于孩子而言，在学校，老师就是他的镜子，就是他学习的活生生的书本。因此，教师行为无疑就是孩子的典范。千百次苦口婆心的说教，也许不如一个真实的举动更具教育的效果。

（2）以《小学生日常行为规范》和《小学生守则》要求为准绳，结合学校具体的规章制度，规范学生日常行为，对学生进行扎实的常规训练。

课堂常规校服着装要求大课间活动要求社团课活动要求路队制要求。

（3）培养得力的班干部管理团队，让每个孩子当不同的“官”。

在培养学生干部方面，我们往往是把一批比较优秀的学生挑选出来，他们的职务是设定的，比如说学习委员、体育委员等。相较于他们的同学，这一群学生干部被赋予了更多的责任，也获得了更多的机会。而我觉得，每个学生都有他的优点，应该给予孩子们各种各样的机会，学习能力不强不能当学习委员也许就能当好垃圾箱清理员，每个孩子都应该有机会展示一下他身上具有的某种领导力的潜能。于是，在我们班会有五花八门的管理职责，每学年开学第一周，就要先确定好所有的岗位，然后让孩子们来竞聘，有图书管理员、门窗看护者、教师小帮手，垃圾箱清理员等等。

（4）换位思考，多站在学生的角度，真诚地关爱学生。

与学生换位思考我们的教育，真的感到有点可怕。当学生犯了错时，或许我们经常采取责问、训斥等方式来处理。殊不知，这样的做法让学生无法产生安全感，设想一下没有安全感的教育怎么会有效呢？其实，这样的大动肝火，不如宽容、谅解和体贴入微的感情上的感化来得有效。

教育要考虑到学生的可接受性。以关爱学生的态度教育学生，这样的教育才会有效，学生才会有自信，才会有奋斗的目标和行动。老师给予学生一分关爱，定会燃起学生一分自信。所以，站在孩子的角度，换位思考，才能真正做到真诚地关爱孩子。

（5）多样活动，丰富集体生活，让学生在活动中学会管理自己，同时受到教育。我们要告诉学生：一个班集体，其实就是一个大家庭。而要想这个大家庭团结进取，富有活力，丰富的家庭活动是必不可少的！学校在期初就会进行一学期德育工作安排，每个月的主题活动，都会做一个计划，有了这个计划，我们班主任就会根据自己班级的实际情况，进行合理的安排。一学期下来，我班根据自己的实际情况开展丰富多彩的活动，学生在活动中收获快乐，也收获成长。

（6）建立良好的家校联系，共同关注孩子的健康成长。

为了更好的与家长沟通，我们制定了一学期的三次家长会：期初/期中/期末，及时有效的与家长交流学生在校在家的情况。注意平时与家长沟通交流的方式。（真诚、委婉、真实）。开学初，我班还建立了班级家委会，班级家委会应该是班级管理强有力的助手。就在这春光明媚的春天，我们班级家委会组织了亲子活动，策划了班级户外活动的安排，组织，管理等等。

（7）正确认识每一个孩子，特别关注“问题”学生。

“当心你的教鞭下有瓦特、冷眼里有牛顿，讥笑中有爱迪生”。----陶行知。

正确认识每一个孩子，特别关注“问题”学生。我们班专门设立了一个“特别奖”是给犯错误的孩子颁发的，奖励那些能认识错误或是改正错误的学生，一方面是对学生认识错误的肯定，另一方面也能提醒孩子不再犯类似的错误。我们班主要有懂事奖、诚实奖、爱心奖等，几乎只要学生有改进就会及时给他们鼓励。

（二）班级文化建设。

亚斯贝斯认为：教育的本质是陶冶。

重视班级文化建设，通过环境的影响，熏陶感染和教育学生。

长期的教育实践让我认识到——重视班级文化建设，可以更好地促进孩子的健康发展。我认为，良好的班级文化就如一个强大的磁场，以巨大的磁力吸引着学生，又像一条条强大的情感流，流入每个孩子的心田，促使学生自觉或不自觉地受到班级文化影响，进而再自觉或不自觉地去丰富班级文化。

1.建立健全班级制度。

为了让我班集体更有凝聚力、约束力，我们建立了班级公约、班训、班徽、班歌。一年级的孩子虽小，但也有自己的想法，于是我让他们自己出谋划策，和同学商量，同时通过家委会发动全体家长，家长为孩子树立榜样，集大家的力量，共同探讨出适合孩子的班级制度。（ppt：展示班徽诞生记）。

2.我爱我家---美丽教室我来扮。

创设优美/舒适/向上的学习环境，如：班级评比栏，班级明星展示墙（注重多方面的评比，包括：学习、纪律、劳动、文明、积极参加体育锻炼、乐于助人等方面），班级小书架（成立“小小书社”。发挥集体的力量，由每个小朋友自愿从家里带一两本课外书和同学一起分享，积少成多，变成一个班级图书角。设立书社管理员，每周更换一次。）、班级小花园（学生自己带一些绿色植物布置教室）等外显的班级文化建设；（ppt：教室环境照片）。

班级成果。

通过老师，同学的不断努力，我们班获得了不少的荣誉。

2014年，作为这群天真烂漫天使的班主任的我获得了学校的优秀班主任称号。

在“最酷小小摄影家”活动中，袁思雨等同学获一等奖。在春节手抄报评比活动中，陈谦锐等同学分别获一、二等奖。在社会实践写一写活动中，黄棋格等分别获得一二等奖。

结语：对于班主任而言，班级管理是一个永恒的话题。对于班级管理，对于孩子，我想说其实，孩子就像夜空中的群星，亮晶晶地闪耀着希望的光辉。而班主任的班级管理工作就是用真诚的爱心，细心擦掉这些星星上面的灰尘！作为班主任的我，且行且思且珍惜，爱生爱校爱生活。

如何让品牌策略适应销售策略

资料。

这样，他会不愿去幼儿园，愿意天天待在家里了。

10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的习惯，这时正好是放弃它的好时机，因为环境变化大，很可能忘掉它了。但如果不带太痛苦，也可以让他带几天，他自然会放弃的。这对安定情绪有好处。

治班策略

尊敬的各位领导，老师们：

大家好！

（二）班，希望得到老师们的批评与指正。

第一篇：快乐七。

（二）班：七。

（二）班，刚踏进中学的大门，由于是农村中学，学生大部分学习基础薄弱，学习主动性较差；在生活习惯上，同学们自律性不够；在合作精神方面，由于留守儿童较多，学生以自我为中心较突出，合作意识没有。带着如此艰巨的任务，也带着希望与梦想，让我们一起扬帆远航！

第二篇：教育思想与理念：在班级管理中，我秉持着这样的理念：责，责任重大，当全力以赴，这是管好的前提；爱，热爱学生，这是通向学生心灵的桥梁;情，动之以情，这是打开学生心扉的钥匙；理，晓之以理，这是塑造学生灵魂的基石；以爱育人，以情动人，创造“和谐的班、快乐的家”。

第三篇：策略方法：

班级文化建设：对于班级文化,很多同学都有不同的理解,于是经过讨论一致认为：“勇敢必须做到相信自己”，确立了班歌：《我相信》、班训：自信、自强、拼搏、守纪、勤学、进取。班风：团结快乐和谐奋进；班级精神：文明守纪、关爱他人、勤奋向上。对于班训,落实行动起来，可能会无从入手，于是，同学们根据班训，提出了具体的班级目标：短期、中期、长期；制定个人目标：

（一）、初步养成良好的学习习惯：

1、课前先做好预习，查出学习内容的难点；

2、认真听好每一节课，理解掌握新知识；

3、及时复习，利用晚自习时间来巩固一天所学知识。

（二）、比、学、赶、超，是每个七。

（二）班人共同的追求。勇夺第一不骄傲，是二班师生崇高的境界。

班级管理：

一、班级组织制度。

1、班级组织管理机构的模式：班主任—班长—班委成员—学生，各尽其责；

4、班级干部管理工作实行“一周一小评，一月一汇总，学期最后评定”的办法。对班干部的评价进行考核和使用。

体行为中加以监督和督促。具体措施：

1、每月就行为规范内容确定一个学习和执行主题，以帮助学生以及短的时间履行规范。

2、每天值日班长就当天的行为规范实施情况进行通报。

3、科任老师的课堂检查记录。

4、班主任每天多次的不定期监督检查。

5、每月对履行规范的情况进行自评和互评。

6、每月围绕本月主题的实施情况评选出班级之星。

三、重视与家长的沟通：首先确定家长是教育的伙伴而非整治学生的手段，在班上建立了家长微信群。班主任不定期上门家访，特别是多关心留守儿童在家里的生活习惯，并转达对学生在校表现，解决学生存在的问题，师生关系也更加融洽，有助于班级管理。

班级活动：为了更好的班级管理，形成良好的班风和学风，我班开展了丰富多彩的班级活动，在互动中促进交流，既陶冶学生情操，也使班级充满友爱、向上的氛围，丰富学生的学习生活，增进了友谊，增强学生的集体意识，形成了“团结互助”的良好班风。

（二）班风采吧！

第四篇成效与特色取得成效：

1、一学年，八次班级评比全校第一，总评排第一;。

2、班级被评为“学校的先进班级”、“文明班级”；

3、七年级期末抽测语、数、英全县第一名；

4、学生在学习与各种活动比赛中获奖;。

5、我也在班级管理与活动中获得一些荣誉“三八红旗手”“优秀教师”“优秀班主任”;一年里有辛酸，有汗水，但我们收获了快乐和幸福。班级特色：

优化班级文化环境，创设文化氛围。

形成“团结互助、守纪乐学”的良好班风。

让学生在“和谐的班、快乐的家”中像雄鹰一样展翅飞翔！！

销售策略范文销售策略总结

前些日子，老总来考察市场，忙完事情，老总要去西安办事，9点的火车，公司忙完事情，我们一起聚餐，七点多，下了楼，因为时间紧我们就随意找了一个饭店吃饭。

我们进了大厅，里面吃饭的还不少，我们五个人找了个位置坐下。

饭店老板，一个中年人赶紧做过来，问:请问各位点什么菜，这是菜单。

一个同事接着说:点些上的快的菜，我们赶火车呢？

饭店老板就接着说：来个回锅肉吧，这个快！

我接着问：你这个菜做的怎么样呀，正宗吗？

饭店老板说：吃了就知道，保证下次还来哦！

接着我们又点了三个菜，要了几瓶啤酒，老板紧跟着问:来个汤怎么样，四菜一汤？

还没有等我们回答，接着说:我们的老鸭很正宗的，口感也好，吃了还健身嘛，来了嘛？

我问：太慢了吧我们赶火车呢？

我心里想点个清汤了事，肯定太贵！

饭店老板接着说:很快的，保证跟别的才一起上来嘛，怎么样，尝一下？

一个同事抢着问:多少钱？

饭店老板:不贵。8元呀！

大家同时反映，这么便宜，我说话，来一个，快点哦？

饭店老板应了一声，好了，没有问题！

菜接着碌碌徐徐上来了，我们边喝边聊，开着玩笑！

一会，一份老鸭烫上来了，一个大海碗，里面放着一只鸭子！

直觉告诉我怎么这么便宜，从来没有看到这么便宜的整鸭汤呀！

老板亲自把菜端了过来，说了声，菜齐了，你们慢用。

我扭头问一下老板，这个鸭汤，8元呀？意识里想得到饭店老板的肯定。

心理想着可能是饭店在做促销吧！

老板接着说:对呀，每人平均8元，共四十元！

我立马急了，什么人平均8元，这么报菜价还第一次听说？

嘿嘿，我们都是职业做营销，跟我玩猫腻呢！

我站了起来，我说老板呀，我问的是一份汤，多少钱？不是五分之一份汤多少钱？

老板陪着笑脸:我们都是这么报价的呀，就是告诉你，平均每人才消费8元呀，这里面有中药才的哦！

我意识想这个老板肯定要跟我们呛起来的，肯定在使诈将这个菜硬推给我们！

我在想:老板挺黑的呀，还挺会玩的呀！

接着几个同时一起站起来，开是指责饭店老板玩的花招！双方对峙起来了？

这时意料之外的事情发生了，老板笑咪咪的把那碗鸭汤给端了起来，接着说，不好意思，可能是个误会，我端走就是了，你们第一次过来，可能产生误解了！

我接着一楞，其他同事也坐了下来，简直180度大转弯！

这是老总发话了，老板，把汤拿过来吧，给我们分分！以后说清楚就是了！

大家接着吃饭，小小**过去了，没有影响大家的心情！

首先，我们因为赶火车透漏给他的信息是比较急，以快餐为主，不会喝太多的酒水，饭店的酒水销售一般是占很大比例的。他开始试着给我们推销利润菜。

接着，我们点完四个菜以后，肯定缺个汤，中国人酒桌的习惯四菜一汤。开始推荐。

如果直接说四十元一份的汤，直接报价我们肯定不要，除了吃料理和在大酒店，几乎很少有四十的汤，直接就推掉了。

饭店老板的做法是，首先报个汤名，吸引你，说的如何如何好，接着把总价分解成人平均价，造成价格很低，足以吊起你的好奇心。

另外，这本来就是跟快餐者准备的利润菜，肯定鸭和汤都是现成的，加热就可以了。

老板在上汤时做了这几个准备:假设客户嫌贵，没辙我就撤走，留给下个客户。反正你们没有动筷子。你们着急赶车，吃米饭没有汤吃的难受，特别是北方人。我抱着自己不损失也不得罪你的态度，前期说的那么好，都想尝尝这个汤，我给你们面子，给自己个台阶，看你要不要！

最后我们不是还要了吗？当我琢磨出来道道，自己都笑了，饭店老板主要是对人性的理解深刻一些，先吸引你，用价格吸引，汤上来以后再装作无辜，让你在意识里非常愤恨这个了老板，这就是他最厉害的地方，来个180度转弯，我把汤端走，我大度，不跟你们计较，表面上是给我们面子，潜意识里是让你难堪！人都是这样子，当一件事情出乎自己意料的时候，就会立即拉近和对方的距离，觉得误解了对方，表面不说，也为自己的举动后悔，并心存歉意。

为了挽回这个面子，这个汤就要了，算是补偿吧！

你的素质越高，他的成交率就越高！我想可以达到80%！

厉害，高，让我这个职业营销人，也不得不佩服这个老板对人性的理解，对事物观察的细节，并且把握环节的度，把这个气氛掐捏的非常准。一直在牵着我们的鼻子在走。

他的做法可能不值得提倡和推广，但是各位饭店老板想想如果能对事物把握的如此的准，生意还能做不好吗？怪不得，他的生意这么火爆！

营销就是人与人之间关系的处理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！应了一句我经常给员工讲的一句话，一个有能力的人，能将一件不好的事情变成一件不好不坏的事情甚至好的事情。一个没有能力的的人，能将一件好事变成坏事。

教学设计策略教学设计策略与实施策略

北师大版数学五年级下册第81页教学目标：

1、根据实际需要，对常见的几种优惠策略加以分析和比较。

2、体会解决问题的基本过程和方法，提高分析、比较能力和解决问题的能力。

3、体会数学在生活中的作用。

根据实际需要，选择优惠的购物策略。

一、创设情境，初步感知“策略”

1、同学们听过“田忌赛马”的故事吗？田忌在第二次赛马中获胜靠的是什么？（生答）。

2、揭示课题：

策略在生活中的应用是非常广泛的。在商业中，商家为了卖出更多的商品，挣更多的钱，常常推出各种优惠条件。作为消费者，在购物时，面对不同的优惠条件，你会选择什么样的店进行购物呢？怎样购物最省钱是顾客购物时要考虑的问题，想出省钱的购物方案就是顾客购物时的策略，这节课我们就来研究购物策略。（课件出示）。

二、谈话导入，创设情境。

师：通过以上购买饮料的这个例子，你能得出怎样的购物策略？（生分组讨论）。

16及商家的优惠策略。即具体问题具体分析，选择对自己最有利的购物策略。

三、研究其他的购物策略。

1、师：在日常生活中购物时，我们不仅会因为这样那样的优惠不知如何选择，有时也会因为物品不同容量的包装而不知如何选择。如：牛奶是我们日常生活中不可缺少的食品。而同一种牛奶往往会有不同的包装。我们在购牛奶时，选择哪种包装的'牛奶合算呢？下面我们就一起来研究这个问题。

2、请看屏幕，从图中你可以知道哪些信息？你认为哪种包装的牛奶便宜呢？

3、了解了这些信息，你能解决这个问题吗？

（1）要买1升酸牛奶，有多少种买法？怎样买合算？

有一人，要买带骨的肉，他来到卖肉的地方，看到上面写着“骨头5元一千克，肉10元一千克，”他对卖肉的人说：“我要买带肉的骨头，多少钱一千克？”卖肉的人想，骨头5元一千克，肉10元一千克，加起来就是15元一千克，于是就说：“15元一千克。”如果你是买肉的人，你会同意吗？为什么？（生交流自己的想法。）。

四、小结：

谈判策略：上级领导策略

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。

上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。

再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。

销售策略范文销售策略总结

如果仅关注市场地位，业界翘楚很少易位，这说明：广告投入仍是值得的。但一旦结合消费者从了解品牌到愿意购买的成功转换率，以及为提高知名度所投入的大量成本，我们清楚地认识到店内的零售环境正变得越来越复杂，为了获得投资回报，厂商们应更加关注产品、定价和店内促销活动等因素。

不同渠道产品组合不尽相同。

在中国，大型超市的经营模式使得大量品牌在市场涌现，货架上的商品琳琅满目，让中国消费者往往在产品宣传推广早期就已经面临了诸多选择。消费者可选的品牌越来越多，对某一品牌的忠诚度也随之降低，在这样的情况下，在为产品定价和计划促销活动时了解消费者的需求以及这些产品能为品牌带来的价值就显得尤为重要。

虽然对于渠道营销的基本内容都有所了解，但是对品牌在各个细分市场推出的产品数量却知之甚少。因此我们需要进一步了解每种产品所产生的新增销售额（包括竞食效应），需要的存货单元数量以维持这样的销售业绩。一旦分析出每个细分市场应该有怎样的产品组合后，我们可以针对该细分市场的目标人群投入最合适的产品。

了解每种产品的价格弹性。

在过去两年里，快速消费品在现代零售渠道的销售平均增长率为14％，而占快速消费品总销售额45％的传统零售渠道却呈现逐年下滑的趋势。另一方面，零售业发展势头强劲，增长率达到14％，说明越来越多的投入转向了非快速消费品领域，而商品价格的上涨至少短期内削弱了消费者的购买力。考虑到上述种种不利因素，一旦合适的产品上架，了解价格的弹性或灵敏性是至关重要的。

同一消费者。

便利店和大卖场消费心理大不同。

尼尔森的一项研究表明，在各种促销活动中，消费者最喜欢“折扣”，其次是“买一赠一”和“送红包，这样的排列顺序在目前物价膨胀的情况下也很正常。但是，正如营销组合的任意元素一样，促销策略需要很好的管理以获得最大的投资回报。在拓展消费品类，诸如糖果和碳酸类饮料的促销确实可以带来可观的新增销售额，但是，在其他品类并非一定奏效。比如说宠物食品，我们可能对猫咪的腰围比对自己的腰围还在意，所以不管价格高低，喂猫咪都是同样的分量。还有一个例子是口腔护理，促销活动不一定会让人们养成勤漱口的习惯，但是对品牌转换还是有一定的影响。

最重要的是，促销活动不应千篇一律，应针对不同的渠道有不同的促销活动。人们在便利店买东西往往是图方便，通常就买他们一直用的品牌，而不会在意是否打折。相反，人们在超市或大卖场购物，往往有时间精挑细选，货比三家，考虑哪个品牌可以尝试一下，比较一下哪个促销活动更实惠。

一方面电视仍旧是中国消费者获得信息的主要来源，另一方面电视广告费用对于制造商来说却是越来越重的负担。尽管广告投入越来越多，但是消费者在快速消费品上的消费比例却越来越小，虽然总体而言大多数快速消费品品类的发展前景仍旧乐观。基于以上的种种客观情况，更深入的了解渠道营销活动带来的相对投资收益，可以让制造商更有效地利用自消费者在进店时已有的品牌认知度。

营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式。

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念。

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

营销策略

长期以来，新华书店70%到80%的利润来源于教材教辅，绝大部分新华书店依靠教材教辅发行利润生存发展。严峻的改革发展形势，巨大的生存发展压力，促使新华书店实施规模经营、提高核心竞争力的同时，迅速调整宏观发展战略，进行产业结构调整，实施多元化经营，积极向相关行业拓展或跨行业发展。产品策略方面应坚持多元化经营，多元化经营在此具有多层含义，1.是指新华书店整体经营划分为教材、中心门市部、其他网点，三大块齐头并进。

2.是指上述三大块中每一块经营实际操作中使商品(经营品种)繁殖化，即经营品种本身的多样化，如教材教辅中，根据“应试教育”向“素质教育”转轨的新形势，不断拓宽增加新的品种如手工劳技等方面教辅读物。中心门市部经营中除传统的纸质图书增加备货品种外，可涵括新兴读物----电子出版物、文化用品等。

3、是与经营范围品种相同、相关或相近的企业单位联营、合并及收购兼并来拓展生存空间。

4.进行合理的市场定位，寻找自己的经营特色，进一步发挥新华书店的传统的多种服务项目，如新书预订、缺书登记、送书上门、代邮代购等，树立读者至上的服务思想。

二．价格策略。

1数量折扣：当顾客购买的书籍达到一定数额或者有团购时，我们书店会给与一定的折扣。渗透定价：因为大多数人都能接受在新华书店高于普通书店的价格购买正版图书，因此我们可以以低于这个预期价格的价格出售图书，实施更多的优惠以接近普通书店的价格，从而获得更高的销售量和最大的市场占有率。3在一些特定的节假日，如春节、4月23日世界读书日给与一定的购书折扣优惠。目前商界都很关注节假日销售，有统计说国内百货全年零售额有70%是来自于节假日。一年有54个周末，108天假日，再加上各种节日，超过全年天数的1/3了。这样的销售比例一点都不会让人吃惊。山西图书大厦非常重视节假日的营销策划，一年的营销活动有三十余次，应该说90%都是安排在节假日。因为节假日人气最旺，搞活动效果也是最好。如春节送礼送知识暨精品图书优惠展销；六一少儿读物让利销售暨“快乐六一”各种趣味活动；七一举办党的知识问答暨党建读物展；八一军事题材读物展销，送书到军营，搞军民共建；十一国庆文化旅游周，将书店卖场变成一个个旅游景点等等。据不完全统计，节假日期间的销售都比平常增加了30%以上，这么好的销售业绩我们没理由不重视。现在我们所做的每次策划活动都会做到“一手抓大众，一手抓分众”，“市场细分，读者细分，产品细分”，并通过各类传播渠道将活动信息传递给锁定的目标细分群体。

1.开展网上购书业务，针对越来越多有网上阅读和购书习惯的顾客群体，省集团公司应该开展网上购书业务，并依托储存的实体图书来进行网络销售。电脑和网络的便利性和经济性可以更加便捷的为顾客服务，而且可以异地交易，大大扩展了销售和消费空间，网上图书销售还省去了发行的许多中间环节，成本大为降低。连锁图书可以结合传统销售模式和网络销售优缺点，促进两种模式的协调发展。

2.接受消费者的电话订货或者网上订购。提供送货上门服务，因为很多消费者可能一次会购买很多本书，体积大重量又重搬回家就很麻烦，这是提供送货上门服务，不仅解决了顾客的麻烦，提高了顾客忠诚度，也能为书店带来更多的利润点。

3.体现新华书店主渠道的地位和作用，最关键的要素是建立一个强有力的、畅通无阻的图书流通网络，作为书店的发展战略，同样必须把发行网络建设提到十分重要的位置上来。关于如何加强主渠道发行网络建设，涉及的问题比较多，有两点要强调一下：

1、自身网点建设力求上规模，上档次，适应跨世纪发展要求，要抓住当前一切有利条件，适度负债等加快建设。这是企业发展的根本。

商务谈判技巧与策略_四大策略

双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。

休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。

市场营销策略促销策略

市场营销策略之渠道策略

市场营销策略之渠道策略有哪些？市场营销策略都有哪些注意事项呢？一起看看吧！下面就让小编给大家带来市场营销策略之渠道策略，希望大家喜欢！

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。以下是小编整理的营销策略之渠道策略，希望对大家有所帮助。

分销渠道策略(distributionstrategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

5、实体店批发客户;这类客户和第1类有相似之处，要采用人海战术，以量取胜，持之以恒。

对渠道客户的管理，最重要的便是沟通;需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题，时常找不到人，那么很大程度上伤害了客户的感情，对于今后的工作开展产生不良影响，甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题：

(4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

1、传统的分销模式起源。

传统的分销模式起源于20世纪80年代，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

传统的分销模式劣势。

(一)、中间商多，用户消费水平高。

我司仍然采取传统的分销模式是厂家----经销商----批发商----零售商----消费者，从厂家到消费者手中，中间已经由经销商、批发商、零售商三者分了部分利润，导致到消费者手中的时候，价格已经翻了一番。

(二)、资金回笼难。

月至数月的账期，对于我司来说，大大降低了资金回笼的速度，增加了市场风险以及一定的资金压力，很多传统企业的倒闭很大程度上是由这些因素造成。

(三)服务问题大。

如今消费者不仅要求物美价廉，还要有优质的服务，优越的环境甚至身心得到最大满足。我司的这种传统销售模式给消费者造成很多不好的体验，例如售后服务不到位、不规范，产品遇到质量问题不能直接得到妥善解决，我司只能逐步通过一级一级经销商反映问题，才能得到改进。

(四)市场竞争大。

在当今市场环境下，我司仍然采取传统的销售模式，同类产品价格参差不齐，传统销售模式也一定程度上受到电商冲击，竞争越来越恶劣。

(五)名气不足导致我司需主动寻求经销商。

我司产品在市场上由于前任老板的不合理经营导致产生一定负面影响，口碑不好，市场价格混乱，未能统一集中价格。在经营过程中需主动寻求经销商，维护各种客情，被动地经营。

关于营销渠道的基本特征，我们从其在市场营销活动过程中发挥的作用来进行分析，其突出呈现出如下几个特征：复杂多变不稳定、地位重要难掌控、层次不清乱象多。

由于中国的社会主义市场经济尚不成熟，至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位，而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段，整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济，营销渠道尚未完善，各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷，并且呈现出极不稳定的状态，一旦出现更利于渠道运转的模式，就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外，在营销渠道运营过程中，企业也进行各种全新地有必要的探索，导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。

另外，目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态，这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局，很多区域市场，都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场，在城市里，挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源，在城市边缘，城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端，在农村和城市郊区市场，菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前，挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略，以保证渠道运营不出差错。

这主要有两个方面的原因，一是现今营销渠道竞争异常激烈，渠道商的选择空间非常大，这导致企业必须给予足够的渠道支持，各个企业之间相互竞争，水涨船高，致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面，各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通，导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略，导致渠道商无法获得正常的预期收益，企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后，通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力，搭建了中国的营销渠道平台，但却由于利益趋动因素的作用，导致营销渠道层次不分明，有的层次多，有的层次少，终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜，这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外，各利益团体的利益纷争也有一定的关系，还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐，也导致营销渠道诸多乱象。

虽然，近些年这种渠道层次不清渠道乱象多的现象逐渐消减，但仍然存在着很多营销渠道不规范的现象，比如大企业的渠道强制病，比如大终端对于渠道利润的掠夺，比如流通渠道整体上还处于盲目野蛮的运营状态，等等。

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行。

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行。

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定。

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域。

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页。

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台。

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度。

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施。

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持。

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通。

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作。

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作。

（八）军令如山。

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3。