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市场营销学论文:逆向营销中的消费者行为分析
摘要：创新教育，是以培养学生的创新精神和创造能力为基本价值取向的教育。市场营销专业的创新实践的核心是在中职院校全面实施素质教育的过程中，为迎接知识经济的挑战，为培养出符合企业发展需要的应用型人才，着重研究如何培养学生的创新意识，创新精神和创造能力的过程。“swot”的创新实践实质上是将营销环境的分析方法应用到市场营销专业发展中来，达到创新的目的。
关键词：swot市场营销企业营销。
1.“swot”的含义与创新应用推广。
1.1“swot”的含义。
市场营销学中，企业营销环境综合分析——swot分析。企业的营销环境是指所有处于营销管理职能之外、但对营销管理活动，以及对促进和保持营销者与目标顾客之间良好关系有影响力的各种因素。分析营销环境的目的在于，寻求营销机会和避免环境威胁。“swot”分析是营销环境分析的一种基本方法。其中，s是英文strength即优势、实力;w是英文weakness即弱点、不足;o是英文opportunity即机会、机遇;t是threat即威胁、挑战。
1.2“swot”的应用。
它主要分析企业本身和竞争对手的优势与弱点，以及环境中的机会与威胁。“swot”分析提出一种分析错综复杂、相互交织的相关因素的系统方法，旨在对现行战略、公司具体的实力与弱点、及其面临的关键性的机会与威胁、选择新的战略目标等问题进行结构性分析。“swot”分析法的实质是企业无论何时何地都要做到知己知彼，一分为二的对待自己与环境。
1.3“swot”企业的分析步骤。
第一步：辨识企业现行战略，弄清企业真正执行的战略、战略执行的结果、存在的主要问题及对其不同的看法。
第二步：分析环境正在发生什么重要的变化，哪些变化将对企业战略产生关键性的作用。
第三步：分析资源状况，特别要弄清楚企业核心能力赖以支持的资源优势以及关键的资源弱点。
第四步：确定与关键的环境因素相联系的实力与弱点，指出不同战略与其相关程度及重要性。
第五步：对战略、实力与弱点、环境机会与威胁作出判断，最后总结执行方案。
1.4“swot”的创新推广。
将“swot”对于企业的分析步骤，推广应用在中职教育中来，首相要弄清楚中职教育目前的发展形势，生源问题，相关政策，中职院校市场营销专业目前的'课程模式，教育理念，核心思想，目前课程模式的教育结果和存在的不足;分析教育形势正在发生什么重要的变化，这些变化是否对市场营销专业产生关键性的作用;分析中职学校内部资源状况，师资力量，学生素质，教学硬件设备等具有的优势和不足;明确中职院校自身办学优势和发展机会;对存在问题进行解析，提出解决方法和解决途径。“swot”分析法的创新推广实质是中职学校要时时刻刻审视自身，就市场营销专业对学生进行合理化培养，从而真正适合企业发展需要，达到企业学校社会双赢局面。
2.从“swot”的角度审视当前中职院校市场营销专业创新遇到的问题。
2.1市场营销专业定位不明确难以进行创新教育。
近年来，高等教育学校广泛扩招，进入高中考入大学继续深造的教育模式仍然是社会的主流，中职院校生源有限，绝大多数都是没有考上高中的孩子无奈之举选择了中职院校，生源质量较差，对创新的理解薄弱，学生本身难以进行创新思想、创新意识的培养。此外，由于中职院校开设市场营销专业时间较短，教育基础薄弱，培养的学生没有某方面的特长，在人才培养上过于强调全面，出发点往往考虑把学生培养成集信息技术、企业管理、金融证券、法律法规等于一体的复合型人才。而很少考虑对学生进行创新教育的渗透，培养出来的学生没有信心，缺乏创新思维，对实际遇到的问题采取的解决方式照搬照抄，往往不适合企业发展需要，有些学生不能从事市场营销专业的工作，更有的甚至放弃专业的学习深造。形成教育资源的浪费。
2.2市场营销课程设置和课程模式盲目而缺少创新。
中职学校设置的语文、数学、英语等文化基础课程基本与普校教学方法和教学内容相一致。这不但没有体现出中职学校的课程特色，而且由于中职学生生源文化基础素质整体较差，学生加入职业院校就是为了学的一技之长，广泛认为学习文化课毫无用处，反而加大了学生对文化基础课的厌倦感，从而使得文化基础课的教师面临授课困难，学生对学科懈怠局面。普通教育中文化基础课对于学生来说是重中之重，是他们继续深造的前提和保证。学好语数外是高中生的本职工作，而对于中职学校学生则不然，他们将来要依靠市场营销专业吃饭，一技之长对他们来说更多的是今后的生存需要。其次，市场营销专业课程的设置也存在不少问题，对所有学生都没有区别的开设市场营销基础、网络营销、电子商务、企业管理、金融证券、法律法规等，这样统一的开设方法虽然符合教育部市场营销专业的课程开设要求，但是没有以学生的能力素质为核心，没有从学生兴趣爱好为出发点，更没有以就业形势为导向，体现不出中职学校倡导的“以服务为宗旨，以就业为导向，以育人为根本，以能力为核心”的办学特色。
2.3市场营销专业师资力量薄弱难以进行创新教育。
中职院校的市场营销专业教师，往往本身缺乏企业实战经验，缺乏与时俱进的创新意识，更很少注重对学生创新意识的培养，使得中职学校市场营销专业的学生创新思维理论知识和实践技能得不到很好的结合。全国毕业的市场营销方向的硕士、博士研究生赴中职院校任教更是凤毛麟角，还远远不能满足各校市场营销专业创新意识培养需要和市场营销专业发展的需要，这种情况制约着市场营销专业的课程发展与教学效果的创新渗透。
消费者行为分析总结
为进一步提升金融消费者的自我保护意识和风险意识，构建和谐的金融消费环境，恒丰银行烟台分行于近日启动20xx年“3.15金融消费者权益日”宣传活动。
本次宣传活动的口号是“权利?责任?风险”。一方面，要强化对金融消费者风险责任意识的教育，加强对金融消费者的风险意识和为自己决策承担责任方面的宣传教育，让金融消费者明白“自享收益”的同时，要“自担风险”。另一方面，要宣传《消费者权益保护法》规定消费者享有的“财产安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、依法求偿权、受教育权、受尊重权、信息安全权”等权利。
活动期间，恒丰银行烟台分行专门成立活动领导小组，制定了详实的活动实施方案，统一印制宣传折页和宣传海报，组织各分支机构结合自身特色积极开展多种形式、多层次的宣传活动。
首先，针对营业厅内客户开展金融知识宣传，各分支机构利用营业网点门楣led滚动宣传屏播放宣传口号，在公众教育区张贴宣传海报，放置宣传折页，营造活动氛围。
其次，3.15集中活动日当天，恒丰银行烟台分行不仅积极参与中国人民银行烟台市中心支行、烟台银监局、烟台保监局统一组织的宣传活动，还将组织所辖营业网点开展特色户外活动，结合消费者的实际需求，组织工作人员走上街头，深入社区，走进校园，安排专人有效受理和处理“3.15”期间金融消费者咨询和投诉。
再次，该分行除了充分利用网点led显示屏、多媒体终端、宣传展架等传统媒介进行宣传外，还将针对本次宣传主题，通过微博、微信平台等形式多样的自有宣传渠道，创新推出多元化的宣传渠道和特色活动，全面、持续展开金融知识普及活动。
消费者行为分析总结
3月15日，x区局市局专卖工作要求，联合涵江公安、工商部门组织开展了一系列活动。活动内容有相关法律宣传、真假烟鉴别服务，现场咨询、非法卷烟销毁等。各项活动紧扣3.15活动主题，收效明显。
从三月初，我局就开始展开酝酿，成立了以蔡国松局长为组长的3.15活动管理办公室，与其他单位、部门进行协调，安排出了详细的计划日程，并对系列活动的落实情况进行监督。
1、宣传活动。为提高消费者的法律意识及自我维权意识，x区局在办公楼门口设置法律宣传咨询点，为消费者现场提供烟草专卖法律法规疑难解答、真假烟鉴别讲解、受理投诉、咨询服务，提高广大群众的自我维权意识，营造良好的卷烟打假社会氛围。
2、假烟销毁活动。x区局与x区公安部门一起，对上一年度查获的非法生产的烟草专卖品在梧塘镇郊区进行集中公开销毁，进一步震慑卷烟违法分子。本次活动共提供现场咨询服务300多人次，分发《专卖举报宣传单》800多份，公开销毁查获的非法生产卷烟21个品种规格共计2356.3条，烟丝1640千克。
逆向营销中的消费者行为分析论文正向营销与逆向营销
上世纪60年代，美国流行大汽车，宽敞、舒适，当然也耗油，大众甲壳虫凭借广告语“想想还是小的好”异军突起，吸引了大批忠实拥趸，依照传统思维，小孩子都喜欢那些漂亮的洋娃娃，还有那些可爱的毛茸玩具，但却有人反其道而行，专门生产丑陋玩具，同样销售极好。
布希耐是美国一家玩具公司的董事长，有次他到郊外散步，偶然看见几个小女孩正在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，并且爱不释手。布希耐灵机一动，市面上卖的都是漂亮玩具，假如生产一些丑陋玩具，又会怎么样呢？回到公司后，他马上组织人员投入研发，研制出一套“丑陋玩具”，并迅速投放市场。
没想到“丑陋玩具”一炮打响，给公司带来了可观的经济效益，让同行十分羡慕。于是“丑陋玩具”很快风行开来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；又如橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着一头枯黄的头发，一身绿色的皮肤和一双鼓胀而带血的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音等等。这些丑陋玩具的售价竟比那些漂亮玩具价格还高，但是问世后却一直畅销不衰，在美国还因此而揿起了一股“丑陋玩具”的热潮。
人类的需求非常复杂，不要想当然地否决某些奇思怪想。应该认真观察，大胆假设，小心求证，有时候听起来不可思议的看法，最后却证明符合事实，完全可行。一般人认为价格越低越容易卖，其实价格高有时会让商品更抢手，据某些专家的说法，上世纪80年代的一段时期，国内的名牌白酒出现了一种奇怪现象，哪个涨价哪个销量就会上升，受到市场追捧。这其实是人们的心理作用，认为价格高的品质应该更高。
据说购买正牌lv的人也并不是非富即贵，很多月薪3000的也大有人在，由此可见，奢侈品牌也成为工薪阶层一圆富贵梦的道具。
武汉烟草集团推出黄鹤楼系列“漫天游”、“1916”等高价香烟，最高档的达到3000元一条(5包)，每支烟的价格达到30元。这些高价香烟发售之初，引发市民排队抢购，黑市价格连连上涨。虽然众多市民对这离谱的高价并不认可，但有作为礼品送人的强劲需求，“买的人不抽，抽的人不买”造就了高价香烟供不应求的奇特现象。中国文化讲究排场和面子，给某些重要人士送礼，便宜的拿不出手，送钱又赤裸裸，送高档烟气派又不会犯忌，是名副其实的馈赠佳品。
派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，集高贵典雅精美贵重于一身，是上流社会经常互赠的礼品和收藏的珍品。但有段时间为了扩大销量，管理层决定降价销售，结果年报表上一片赤字，接近破产边缘。高价格预示了高品质，也代表了过人的财力和尊贵的地位。普通人有时也希望奢侈一回，当然除了价格，还需要其他指标让用户真切地感受到产品的高品质。
作者张计划，暨南大学营销学教授，中国人民大学经济学博士，中利启源（北京）管理顾问公司首席培训师，德国莱比锡大学访问学者，最新锐战略营销与品牌定位专家。有十余年营销咨询、培训和研究的经验，曾先后为太平洋百货、北京赛特、广百集团、广东天枝广告和万家乐集团等企业提供培训及咨询服务。出版专著、译著、教材10余本，发表论文30余篇。最新专著《营销人生大智慧》即将由机械工业出版社出版。讲课风格轻松幽默，信息量大，直击问题本质，善于通过故事深入浅出地阐发营销之理，能够将知识性、趣味性与可操作性完美融合。欢迎与各位同仁交流沟通！电子邮件:jihuazh@。
消费者行为分析总结
根据xxx《关于加强广东省金融消费者保护工作的意见》和xx《转发关于联合开展广东金融业保护金融消费者权益大型公益宣传月活动的通知》精神，为推进我县农村信用社金融消费者权益保护工作，维护辖区金融和社会稳定，营造良好和谐的金融环境，更好地服务实体经济和人民群众，县联社在全县开展“保护金融消费者权益宣传月”活动。
根据县联社的要求，我所在这次宣传活动中围绕：和谐金融、幸福广东这一活动主题，积极开展保护金融消费者权益宣传活动。宣传的主要内容包括：银行卡、网上银行等金融产品知识及金融消费者投诉处理流程和机制（包括投诉处理制度、电话、部门和具体的程序等内容）和人民币反假等知识。
以下是我所在这次宣传活动中的基本情况：
一、根据联社要求，我所对金融消费者权益宣传活动工作进行了部署，成立以xxx负责人为组长，xxx等同志为成员的金融消费者权益宣传活动工作小组，负责x所的金融消费者权益宣传活动，并结合日常金融服务与营销工作，积极在我所范围内宣传金融知识，特别做好中老年客户、文化程度较低的等人群的银行服务安全与风险宣传。同时，我所还结合当前社会关注的“热点”问题，详细介绍我农信社的收费政策。在活动中重点宣传、推广我农信社提供的便捷、多样化的金融服务、创新产品，在此基础上，对金融服务达到一定认知程度的消费群体，向其介绍我农信社当前的收费政策，引导客户理性选择银行服务，强化风险意识，让客户最大限度地学习金融消费者权益方面的知识，了解自身可以享受到的权益。
二、在宣传方面，我所组织员工进行现场设点宣传，在营业网点门口设置宣传台进行宣传活动，向群众发放宣传资料，宣传银行卡、网上银行、假人民币等相关业务知识、金融消费者投诉处理流程、有关法规政策等，并与广大群众密切的交流。同时营业厅内的醒目位置公布消费者投诉的专门机构、投诉方式、投诉电话等。并设专人投诉处理工作台，深刻跟踪处理结果并接受金融消费者的监督。在金融知识推广普及活动方面，发放《安全用卡指南》等宣传折页，提高客户的安全用卡意识。
值此宣传活动之际，我所加大金融知识及消费者维权宣传力度，提升宣传的时效性、客观性、全面性，营造有利于促进我农信社与金融消费者关系的舆论气氛，完善我所的服务水平！
消费者行为学论文
摘要：对项目训练教学法进行了剖析，阐述了项目训练教学法实施的步骤和方法，并设计了通过推行项目训练教学法达到提升教学效果的方法。实践证明，取得了良好的教学效果，并提出创新发展设想。
关键词：项目训练教学法；教学效果；创新设想。
随着“应用型本科学院”目标在学院的确立，各项教学改革都在不断推行与实践。其中项目训练教学法在教学中被广泛地采用，并在实践中得到应用与发展，日益显示出其独有的特点与重要性。本文着重论述项目训练教学法在消费者行为学教学应用中的经验与体会，以使之得到更大的发展与完善。
逆向营销中的消费者行为分析论文正向营销与逆向营销
就寿险的产品特点和服务性质而言，很多学者、专家包括社会各界一般都认为保险营销属于服务业的营销范畴，所以，服务营销学家布姆斯和毕特纳所提出的“7p”服务营销组合理论，即服务产品(product)、服务价格(price)、服务渠道(place)、服务促销(promotion)、服务人员和顾客(people)、服务的有形展示(physicalevidence)、服务过程(proccss)以及关系营销、内部营销理论广泛地适用于保险营销之中。笔者认同服务营销、关系营销、内部营销等理论和方法在保险营销中的巨大作用。但同时笔者认为，就中国寿险产品销售以及保险营销本身而言，观念营销理论和方法同样适用，并且自保险行业诞生起，就已经悄然、自然地将观念营销运用其中。原因如下：
1.从保险的起源和功能看。
首先，保险是人们规避风险的主要手段，这一点我们可以从保险的起源看出来。早在公元前25，中国的《礼记·礼运》中有这样一段话：“大道之行也，天下为公；选贤与能，讲信修睦，故人不独亲其亲，不独子其子；使老有所终，装有所用，幼有所长；矜、寡、孤、独皆有所养。”这一记载足以证明中国古代早有谋求经济生活之安定团结的强烈愿望，这也是最古老的保险思想。另外从世界范围看，寿险最早起源于欧洲中世纪的基尔特制度，即当时欧洲各国城市中出现的一些行会组织，共同出资救济包括死亡、疾病、伤残、年老、火灾等不幸的人身和财产损失事故，并在此基础上产生了相互合作的最初保险组织——“友爱社”。无论是基尔特制度，还是“友爱社”，都是人们源自于主观上的一种想法、观念。同时，通过对近代保险的最早形式——海上保险的产生和发展历程的研究，可以总结出包括寿险在内的保险最初产生原因是源于对风险的存在认识基础上的、思想观念上的一种对风险的转移愿望，同样是一种主观思想、观念的产物。由此看出，保险行业本身就具有很强的观念性特征。
其次，保险的功能本身就是分摊风险、补偿损失。这种功能的发挥和表现同样是建立在客户对风险存在认知，主观上具有规避、转移风险的意识和观念的基础之上。下面我们以寿险为例，寿险是为了满足个体规避失去劳动力或死亡时所带来的风险而出现的一种保险形式。而风险有两种：生存与死亡。简单地讲，生存的风险就是指个体本身的生存(养老)问题；死亡的风险是指如果个体作为一个家庭的主要劳动者，他的死亡或者丧失劳动力，对家庭生活的灾难性影响。而寿险可以通过以下两种形式来发挥功能：一是用确定性来代替不确定性风险。对于个人而言，他需要在具备劳动能力期间进行一定的积累，以备将来丧失劳动能力时维持生活。但是，他面临一个风险，即他并不知道自己能生存多少年，如果积蓄太少并且他的身体一直十分健康，那么，他的积蓄就不够维持他的生活；反之，如果积蓄相对于他的年龄而言太多的话，他虽然不必为老年的生活发愁，但是，对大多数人而言，这往往意味着青年时期生活质量的下降。总之，如果完全依靠个体，没有人会知道多少积蓄是适当的。这时，通过保险(如生存年金保险)就可以将这个不确定性的风险用一个确定性的支出来解决。投保人可以根据自己的实际收入，对未来生活的预期，以趸缴或者分期交费的方式，购买一定数量的生存年金。这样，就可以确保自己在失去劳动能力时，还会有固定的生活来源。这就是将不确定性的风险用确定性来代替。二是用确定性损失来代替不确定性的损失。在保险中，财产保险、寿险，以及健康险等多种保险都是以确定性小的损失，即所缴的保费来代替潜在的可能出现的巨大的损失。对于一个家庭，主要劳动者的死亡会对家庭的经济带来灾难性的后果，保险同样可以规避这种风险(如死亡保险)。例如，一个家庭可以为其主要劳动者购买死亡保险，这样，如果在保险期间发生意外，家庭则可以获得相应的保险赔付，从而解决他们的生存问题；而如果一切正常，缴纳的保费不会为这个家庭带来任何收益。保险通过这种方式，使得人们可以将不确定性的损失(大的，且发生的可能性较小)用确定性的损失(小的)来代替。由上可以看出，寿险实现功能的过程是一个思想发展、观念转化的过程，观念在期间发挥着重大作用。
2.从寿险产品看。
根据loma(美国寿险管理师协会)的研究，寿险商品具有以下特点：
(1)无形性。寿险商品是一份合同，与我们日常接触的商品相比，既没有色香味，又没有形状和温度，不易被感官直接感觉到。
(2)易失性。保险的易失性决定了保险销售人员在某一时刻提供服务的能力不能保留到未来某一时刻。
(3)异质性。保险服务是通过销售人员来完成的，每个人不可能保持服务的完全一致。
(4)不可分离性。保险服务的生产和消费是同时进行的。它是由人提供的，该人就是服务的一部分，不可分离。
寿险商品不同于有形商品，它是一种合同，投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人在被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任，保险人以市场需求为导向开发的，提供给市场，满足人们对付人身风险、补偿损失需要的承诺。它是一种特殊的商品，这种特殊性决定了它与其他商品相比，具有明显的特征：第一，寿险产品的保险标的是人的生命或身体，其保险责任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、伤残。第二，寿险产品本质上是一种承诺，是一种建立在契约基础上的相互信任。它是一种服务性无形商品，虽然购买时可以见到保险合同条款，但这只是承诺的文字化，并不是保险本身。第三，寿险产品是一种非寻求商品，也就是说，消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品。寿险产品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。这些事故人们往往不愿正视，讳莫如深。第四，寿险产品具有互济互助性和损失补偿性，保险是转移风险、分散损失的社会机制，通过聚集社会上众多人的闲散资金，达到一方有难、八方支援的目的。寿险产品可以把个人和家庭的人身风险转嫁给保险人而获得保险人对家庭生活的经济保障，可以解除个人和家庭的忧患。第五，寿险产品具有明显的期限性，大多数寿险商品的期限少则几年，多则几十年。
综上所述，寿险产品本身就是一种带有一定虚幻性质的、通过感知来认识和接触的一种产品形态。具体讲，就是保险产品承诺在未来提供服务，在该服务未提供前，客户对所期望的服务是看不见、摸不着、经历不到的。因此，不能判断他们的质量。如果客户对保险没有意识，不了解保险的意义和功用，那么他绝对不会去进行购买，这就需要保险销售人员与客户进行交流沟通，进行面对面的讲解，使客户意识到风险的真实存在，使保险服务有形化，促使客户主观上能够认知和接纳，这期间也同样包含了一个观念的产生或改变的过程。
3.从保险营销特点的角度看。
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动，是一种注重长远利益的保险企业活动。从实践角度看，保险商品的营销更注重主动性，人性化和非价格竞争，而这也恰恰符合观念营销的特点。
(1)保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为以下三方面：第一，变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，因此，对大多数人来说，人们似乎对它没有迫切性，尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此，保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。第二，变负需求为正需求。人们因不喜欢或不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度和行为。因此，保险营销者必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如，通过宣传端正人们对保险商品的认识，引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。第三，变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过主动性营销，将企业要传达的信息，按照消费者的理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反映，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
(2)以人为本的营销。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现二者利益统一的营销活动。面对自己，保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意。面对顾客，保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客，要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
(3)非价格竞争。一方面，保险营销不是保险推销，保险营销的重点在于投保人的需要，是通过投保人的满意而获得利润，注重长远利益。另一方面，保险商品价格费率是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析并通过精确的计算而确定的，是较为客观、科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，保险营销更适于非价格竞争原则，非价格竞争在保险营销中占有重要地位。
二、中国寿险业观念营销实施研究。
从中国寿险业的发展来看，寿险业基于观念变化、在充分进行客户分析的基础上适时设计、推出了一系列寿险产品，每一种寿险产品都被赋予了观念这一主要的、基本的元素。可以说，每一类产品都是一定意义上的观念产品。同时，毫无疑问，保险行业与生俱来的观念性特征直接赋予了保险企业鲜明的观念性企业特征，全面的信息传播，专业化的销售模式也极大地促进了保险产品的销售，寿险业的飞速发展有力地证明了这一点。笔者认为，中国寿险业从诞生起就进行着以观念产品为中心的观念营销。表现在：
1.建立在客户分析基础上的寿险产品的不断创新。
中国寿险市场产品种类繁多，例如，仅平安保险公司一家，就有各类寿险产品100多种。这么多的'寿险产品，按照服务功能的差异大致可以分为传统型产品和新型产品。传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类，新型寿险产品主要是指投资连接、分红保险、万能保险等新型产品。
在寿险业发展初期，寿险市场主要是传统寿险产品。国内寿险市场传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类。当时消费者对保险的认识有限，储蓄是消费者主要的理财手段，孩子是家庭的主要关注点，抓住消费者“储蓄”和“再苦不能苦孩子”观念，寿险业开发和推广了储蓄型寿险产品以及针对少儿的险种。随后，在保险公司的观念引导下，人们逐渐认识到家庭主要经济支柱对于整个家庭的生存意义和为其购买保险的重要性，成人寿险产品开始热销。可以看出，传统的所有人寿保险产品主要是以保险的保障功能为核心，创新的出发点都是人们寻求保障的心理和稳妥、周全的观念特征。
自19起国家进行了几次大的利率调整，在这种低利率的环境下，寿险业的长足发展、严重的利差损包袱以及人们多样化的保险需求和保险竞争的变化促成了新型寿险产品的面市。这期间，保险公司洞察了人们观念上的变化。一方面，理性的人们已经发现投资于“投机”色彩浓厚的资本市场，作为散户盈利很少，而且风险很大；另一方面，银行利率一降再降，储蓄已经对居民无实质性的吸引力，居民储蓄不降反升实属无奈之举。居民找不到理想的投资工具，投资于新型寿险产品以求投资回报，无疑是替代性的必然选择。同时，就中国人的传统观念而言，为家庭主要经济支柱购买保险提供家庭保障，没有为孩子购买保险有吸引力，而为孩子买保险又没有“钱生钱”的投资型产品更能吸引购买者的眼光。随着收入水平的逐步提高和投资意识的增强，人们既希望有较高的人生风险保障，更希望得到投资收益，而传统的单纯保障性寿险产品已不能满足人们的这种双重需要。于是，1o月23日，国内第一个投资连结产品——“平安世纪理财”呱呱落地。投资连结保险产品不仅具传统人寿保险所具有的保障功能，还具有投资理财的功能。投资连结保险与传统人寿保险的最主要区别在于，它将投保人交付的保险费分成“保障”和“投资”两个部分，投保人每年所交付的保险费中，一小部分将用于人身保险保障，其余部分将转入专门设立的投资账户，通过保险公司的专业投资部门进行投资运用。除了收取一定的管理费用外，全部投资收益将转入该投资账户，并将用于各类保险给付。投资连结产品的诞生，标志着中国寿险产品由单纯保障性向投资理财型转变。与此同时，分红保险、万能保险等投资理财型产品也纷纷上市。正是因为保险公司在客户分析的基础上抓住和引领了消费者的这种“投资观念”，投资型产品也获得大卖，“平安世纪理财”推出的第1个月，就售出保单2450件，保费收入达1124万元。到，全国人身保险总保费收入为1423.10亿元，其中，分红保险投资连接、万能保险等新型产品的保费收入为419.54亿元，占总保费收入的29.48％。
2.丰富的营销渠道和专业化的个人销售模式。
实践中中国的寿险销售渠道主要有公司直销、保险代理人、保险经纪人、银行销售、网络销售等。
公司直销是保险公司利用公司设立的营业部直接向消费者提供保险服务。
保险代理人根据保险公司的委托授权，代表保险公司和投保人联系办理保险业务，向保险公司收取代理手续费。保险代理人可分为专业代理人，兼业代理人和个人代理人三种。专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司。其组织形式为有限责任公司。兼业代理人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并向保险人收取佣金的组织和个人。保险经纪人是保险营销的重要渠道之一，其主要多用于团险营销。
电话保险、网络保险、银行保险等都是新兴的重要营销渠道。银行保险业务是指通过银行的各种渠道来销售寿险公司的产品。寿险公司和银行签定代理协议书，由寿险公司提供适合市场需求的寿险品种，银行代为销售保单，保费存入该银行账户。
中国寿险业20年间取得如此大的发展，很大程度上归功于如此丰富的营销渠道。但通过研究，不难发现，无论哪种营销渠道，都必须依靠人的信息传递来完成，离不开双向的交流沟通，这种销售模式要求营销人员必须具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧、市场知识与能力培训。在交流中凭借其强大的观念与文化、知识与能力以及保险产品的适用性后盾，为客户提供满意服务。
根据limra(美国寿险行销协会)的研究，寿险销售主要采用个人销售方式。个人销售方式是一种与一位或多位潜在购买者在面对面交谈或电话联系中提供信息的销售手段。个人销售适合寿险商品销售，原因如下：
第一，教育消费者。寿险产品是复杂的，而他们被用来满足某人的需求与目的的方式则更为复杂。很少有人花费时间全面了解所有保险和金融产品如何运作。人们在购买寿险产品时，需要向能给他们提供更多的专业知识指导的代理人咨询。而代理人能够从客户的意见中确切了解客户的需求点，回答客户有关产品方面的疑问，使客户从代理人的回答中得到简单明了的答案。在这个过程中，销售人员对消费者进行了寿险产品的普及和教育，使消费者产生购买意向。
第二，关系营销的捷径。代理人花费时间了解消费者的需求，并向其推荐最适合消费者需求的产品，这样会得到消费者的信任。从自己信任的代理人那里购买了寿险产品且满意的客户，会更容易购买其他保险和金融需求的补充性产品。同时，有关现有客户需求的信息有助于公司进行以客户为中心的营销活动，及新产品的促销选择。
第三，保险公司的公共关系。代理人工作的一个重要方面是充当公司和客户的纽带。个人销售工作对公司乃至整个保险行业的信誉有着巨大的影响。代理人代表着职业形象并展示着自己的职业道德。进一步说，代理人不仅展示着资深的职业修养，还塑造着公司的基本形象。
第四，获得客户资料。销售人员能够掌握现有的和潜在的客户对公司及其产品、对公司在市场中的整体形象问题的第一手的、直观的资料。大多数公司通过与他们的销售人员定期会面，得到从客户处反馈上来的大量的营销和服务信息。
在营销实践中，也验证了这种专业化个人销售模式的高效性。如：1992年美国友邦寿险公司在上海开业，带来了全新的个人代理的营销模式，并很快抢占了上海的寿险市场；在不到2年的时间接收营销员近5000人，业务规模超亿元。1995年上海77万张个人寿险保单，友邦寿险就占了70万张，当时在保险业界引起了剧烈的振荡，由此引发了国内寿险公司的竞相效仿，从此个人代理制成为国内寿险营销的主渠道，并得到了保险业界的普遍认同和推崇，极大地促进了保险业的快速发展。
三、结论。
观念营销作为当代社会一种新兴的营销策略、模式、理论和研究范畴，正在实践中被较为广泛地加以运用和发展。站在实践层面上，归纳总结出观念营销在具体实施过程中的一种实施路径、一种操作方式，甚或者是一些需要注意、重视的环节、细节，对观念营销的操作者、实施者而言，都意义重大，对观念营销这一新兴理论的发展完善和推广运用，也意义深远。中国寿险业作为一个具有一定意义观念性质的企业，在充分的客户分析基础上，努力创造、生产观念产品，并以其为中心进行营销活动，注重专业化的销售和产品的更新，最终实现了观念营销的终极目标。
参考文献：
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消费者行为分析心得体会范文精选
大家都知道著名的古典经济学鼻祖亚当斯密在国父论里面指出，消费是生产的唯一目的，生产者的利益只有在促进消费者利益时才应加以注意。市场经济是消费导向型经济，经营者只有关注和尊重消费者权益才能实现经济利益的最大化，树立消费者权益至上理念，说起来容易，但要落实到行动上却并非易事。近年来，每年都会有一些品牌的产品因为各种的原因发生问题，()但在对待消费者方面各个企业却差异很大。有的比较冷漠百般狡辩，拖延处理。在座的都是消费者，我想大家都会有不同的体会。有的企业一再拖延，使事态一再扩大，最终引发全面的危机。也有的企业正视问题，积极表态，及时与消费者和消费者组织沟通，积极有效的推出合理解决措施，最终合理的化解了矛盾。之所以产生这种差异，关键在于理念不同，我们希望众多企业能够真正树立保护消费者的理念，时刻从消费者本位思考和处理问题，惟有如此才能在市场竞争的大潮中立于不败之地。
消费者行为分析总结
接到通知后，我行首先立即召开相关部门会议，对金融消费者权益保护工作进行部署，成立了以支行行长为组长，市场部、营业部人员为组员的金融消费者权益保护工作小组，负责营业网点的金融消费者权益保护工作的组织推动和监督检查。并积极与县委县政府、县消费者协会对接，利用金寨县开展“3·15国际消费者权益日大型活动”的契机，到现场设立宣传咨询站台，以扩大宣传范围达到更好的宣传效果。活动当日结合日常金融服务与营销工作，积极宣传金融知识，特别做好中老年客户、文化程度较低的等人群的银行服务安全与风险宣传。同时，在活动中重点宣传、推广我行提供的便捷、多样化的金融服务、创新产品，在此基础上，对金融服务达到一定认知程度的消费群体，向其介绍我行当前的收费政策，引导客户理性选择银行服务，强化风险意识，让客户最大限度地学习金融消费者权益方面的知识，了解自身可以享受到的权益。
1、 网点宣传
我行在营业网点醒目位置公布本行受理金融消费者投诉的专门机构、投诉方式、投诉处理流程等事项。并在支行建立金融消费者投诉处理工作台帐，时刻跟踪处理结果并接受金融消费者的监督。对于金融消费者提出的意见建议进行汇总整理，对于提出建议比较多的问题进行整改优化。其次我行借助各种业务宣传渠道，包括横幅、大屏幕、宣传折页手册、等多种形式，开展金融知识的宣传。在营业网点张贴宣传海报，发放宣传折页，提高客户的安全用卡意识。
2、 现场宣传
3月15日上午8:00-11:30，我行员工来到县3·15国际消费者权益日活动现场，设立了户外“金融知识普及宣传台”，拉起“保护金融消费者权益 提供优质金融服务”横幅，同时摆放了涉及电讯诈骗风险防范、银行卡使用手册、理财产品、按揭贷款、存款利率等多方面的宣传资料，向过往群众进行现场知识辅导，解答客户疑问，接受客户投诉和建议。
活动现场除了“防范金融风险”、“银行卡”、“个人理财”金融知识折页，还准备了防范电信诈骗知识折页、卡片、宣传海报，货币反假知识宣传手册，防范非法集资宣传折页等。鉴于许多中老年客户对各种诈骗分子的作案手法不太警觉，同时又对各种产品的概念模糊，所以在具体介绍宣传内容时，我行员工着重介绍了宣传折页里的内容外，还提醒客户仔细阅读、平时多注意了解相关知识。生动鲜活的案例讲解、精美有益的宣传单页发放都让客户在活动现场深深感受到了我行工作人员的服务热情，拉近与消费者之间的关系，巩固我行在金寨的品牌形象。
经过一天的活动宣传，我行共向客户发放“个人理财”、“金融风险防范”、“银行卡”以及我行反假币、防诈骗等宣传资料共计2000余份、接待客户人次超700人次，并且将生活必备的金融知识、金融技能以浅显易懂的方式传授给消费者，全面展现了徽商银行竭诚为客户服务的形象，受到广大客户的一致好评。
此次活动虽然取得了很好的效果，但是任然存在一些问题，例如由于一些银行工作人员缺乏这方面的服务意识，所以与预期的效果有一定的差距;缺少有效的激励机制。针对这些问题，我行一方面需加强员工的服务意识培训，从思想上强调维护金融消费者利益的重要性，使员工认识到这项工作的意义;另一方面，制定一定的激励政策，鼓励在这方面有突出贡献的员工。此外，随着业务的不断发展，金融产品类型的不断增多，我行需积极创新经营模式。这既能刺激了个人金融消费，同时也带来了金融消费者权益保护问题的更多思考，所以需要积极地拓宽金融消费者保护领域，不断加大消费者权益保护工作力度。根据客户购买的产品与服务，我行应定期与其联系，充分提示其产品的风险，询问其对我行业务的满意程度。
消费者行为分析【】
活动当天，消费者们络绎不绝的前来参观、了解、购买产品，我们的工作人员热情耐心的向消费者介绍产品知识以及解决消费者的疑难困惑，做到“诚信3.15，开心欢乐购”，让消费者们消费在阳光下！
通过此次活动的有效顺利开展，真是实现了扬子卫浴“诚信3.15，开心欢乐购”的目的，通过公司上下的努力收到了良好的成效，受到了广大社会用户的一致好评。不仅提高了扬子卫浴的良好声誉，更加树立了良好的企业形象，从活动开展过程中真正体现并提高了扬子卫浴队伍良好的职业道德和职业素养。通过此次活动的开展同样对扬子卫浴大发展壮大起到了很好的推动作用，“诚信”不仅是对消费者权益的有力保障，更是公司发展的有力推手，在扬子卫浴的长期发展路途中。
酒店行业消费者行为分析报告
certificateofanalysis简称coa，多为化学品是指产品销售前的质量检查，统计公司产品的合格数量，以及鉴定产品质量符合标准的书面证明。以下是为大家整理的关于,欢迎品鉴！
途牛旅游网发布《20xx年酒店用户消费行为分析报告》，结合途牛提供的全球214个国家和地区近100万间的酒店预订信息，全面分析了当前酒店市场的消费特点。strglobal今年10月发布的数据显示，20xx年1-10月，全球各个区域酒店可售房收入均有不同程度的提升。北美和欧洲地区延续着强势增长，中东及亚太地区新增大量供给。中国酒店市场经历了需求增幅放缓的2013年以后，一线城市在20xx年呈现恢复状态，20xx年更多市场出现业绩复苏的态势。
途牛旅游网监测数据显示，预订途牛酒店产品的休闲旅游用户占绝大部分，酒店用户与休闲旅游用户有着较高的重合度。从在线预订酒店客源地分布来看，北京、上海、南京位列前三甲;从预订用户年龄层来看，20-30岁的年轻用户是酒店产品的主要消费群体;从用户预订方式来看，移动端订单占比超过70%，已超过pc端，成为用户酒店预订的主要方式。
酒店预订用户与休闲游用户重合度高。
途牛旅游网监测数据显示，2015年1-11月，通过途牛预订酒店的用户大多也会购买途牛其他频道的旅游产品，其中超过30%的用户购买国内长线产品，超过20%的用户购买了出境短线产品，另有超过9%的用户购买周边游产品，超过8%的用户购买出境长线、门票、火车票产品，超过6%的用户购买机票产品。
这些旅游产品的购买数据表明，途牛酒店预订用户与休闲旅游用户有着较高的重合度。“一方面，源于酒店与旅行有着天然的关联度，酒店从属于休闲旅游产品的一部分;另一方面，近几年随着国民收入水平的提高，休闲度假的需求迅速增长，尤其是在线旅游的高速发展带动酒店市场的繁荣。”途牛旅游网相关负责人表示。
北京、上海、南京位列酒店在线预订客源地前三甲。
监测数据显示，北京、上海、南京三地位列酒店在线预订客源地前三甲，预订需求紧随其后的是天津、成都、杭州等地用户。这些城市均属于国内一二线大城市，经济发达，人们休闲旅游需求旺盛，商务差旅的频次也相对较高，因此对酒店需求也较高。
从酒店预订目的地来看，国内排名前三的分别为三亚、厦门、北京。除了一二线大城市，旅游资源丰富三四线城市也日益受到用户关注，成为酒店销售的热门地区。溧阳、宁海、中山等地的温泉主题酒店在今年冬季受到用户青睐;黄山、泰山、峨眉山、庐山等由于是知名登山圣地，当地酒店常年畅销;青岛、大连、三亚、厦门、日照等海滨城市的观海主题酒店也受到欢迎。此外，随着高铁网络的丰富，宁杭高铁沿线的宜兴、长兴、德清等地日益成为游客新宠。
出境方向，旅游热门目的地普吉、巴厘岛、清迈、首尔等，是酒店销量较高的地区。
酒店预订方式向无线端转移。
在线酒店预订用户中，女性用户的占比达到58%，要高出男性用户16个百分比，女性预订酒店旅游的比例远远高于商务差旅，对于男性用户来说，旅游虽然也是他们预订酒店的最主要原因，但商务差旅的比例相对较高。
从年龄分布来看，20-40岁人群是酒店在线预订的核心人群，占比超过80%，其中20-30岁用户占比最高，比例接近50%。途牛旅游网监测数据显示，目前选择无线端预订酒店产品的用户比例超过70%。其中，20-40岁用户无线端预订人数超过pc端，这表明对于年轻人来说，通过手机预订酒店已成为主流趋势。
由于无线端预订具有不可替代的便捷性和即时性，选择无线端预订酒店的用户中，约有90%是在入住当天预订，pc端预订人群中提前4天以上的用户占比较高。
中高端酒店产品更受用户欢迎。
用户在预订酒店产品时，最先考虑的因素是价格。监测数据显示，除5%的用户选择150元以下/间夜的酒店，选择150-300元/间夜、300-600元/间夜以及600元以上/间夜三个价格档用户所占比例基本相当，可见中高档酒店产品更受用户欢迎。相较价格而言，休闲旅游者更关注入住酒店的品质，也愿意为更好的体验和服务买单。
最受用户欢迎的快捷酒店包括如家、7天、汉庭、锦江之星、莫泰168、速8和布丁等。随着消费水平的提升，奢华舒适型酒店品牌如希尔顿、喜来登等也渐受用户关注。当然，随着定制游的兴起，度假式公寓、民宿、家庭旅馆等非标准住宿产品同样受到用户青睐。
除了价格和品牌，酒店地理位置、是否靠近购物商场、附近是否有娱乐场所、酒店的主题特色和附属服务也是用户预订酒店时考虑的因素。
20xx年，各媒体相应发布了《消费者行为分析报告》，80后、90后已经成为消费主力，各大品牌的消费人群结构发生了改变，酒店行业也不例外。同时，酒店行业还伴随着消费方式互联网化、社交化，消费需求多元化和个性化的改变。那么做为酒店人，我们如何才能把握住千变万化的消费需求？如何更好地细分自己的消费人群？什么样的推广才是有效的？什么样的服务才是消费者所喜欢的？种种这些都离不开做好酒店市场细分和消费者行为分析。
要说市场细分其实不难，难就难在市场细分之后的消费者行为分析。
我们不难发现，对客户行为的分析我们不能仅仅局限于性别、年龄、城市、单笔消费金额等静态信息。而需融入更多的互联网思维，抓取客户的动态信息，如客户在预订酒店之前，是否有研究住宿点以及周边的景点？入住的过程中，是否有上传酒店美照发朋友圈？入住后，是否为入住酒店撰写评论？除了这些，客户是否还收藏过其他酒店等等动态行为信息。这些动态信息，无论对酒店服务创新还是营销方式创新来讲都是不可或缺的重要依据。
互联网化和社交化的时代，消费者为我们留下了很多有意思的“蛛丝马迹”，只要抓住这些“蛛丝马迹”，我们就能更好地应对消费者群体结构的改变，适应消费需求多元化和个性化的发展，从而提升我们的服务效率和营销效率。
举个例子，比如携程ebooking（pc端）收益管理频道的定向优惠券服务。
根据消费者的不同网络行为，定向优惠券将消费者划分为4类人群，分别为与酒店有历史成效记录的交易客户、曾经收藏过酒店页面的兴趣客户、曾经收藏过同类型酒店的潜在用户、曾经访问过携程app酒店频道的全网客户。酒店商户可以根据不同消费人群，发放不同面额的优惠券，大大提升了优惠券的转化率和使用率。
消费者在选择酒店入住前后可以划分为四个阶段：线上浏览、预定、入住和点评，通过分析消费者这四个阶段的行为特征，能够为酒店行业在产品设计和营销方面等提供一定的决策支持。
预定前浏览次数下降，决策更轻松。
消费者在网络上选择酒店第一步是浏览酒店信息，并且决定最终的购买行为。通过分析消费者的网页浏览行为能够帮助酒店优化其线上营销渠道，进而促进订单转化。可以通过预订前浏览次数来分析消费者的浏览行为，从而了解消费者决策心理和酒店行业的竞争情况。
2019年全国酒店平均预订前浏览次数为25.8次，较2018年下降6.3%，表明了消费者的购买决策过程更加轻松。从全国酒店需求排名前五的城市酒店预定前浏览次数可以发现，上海、北京等商务与旅游双重属性的城市的预订前浏览次数较2018年小幅增加，线上酒店供给与服务项目的同质化，增加了消费者的决策时长。
随走随订，70%的酒店订单为当天预定。
随着“互联网+”的盛行，酒店消费群体的预订行为趋向于“随时随地、说走就走”的特性。消费者的预订行为将直接影响酒店的动态定价、假日促销节奏等策略的制定，研究消费者的预订行为可以为酒店经营策略提供重要的数据支持。
以提前预定天数来分析消费者的预定行为，可以发现2019年的酒店订单中有69.7%的订单为当天预定，11.5%的订单为提前一天预定，而大概有7.4%的订单在至少七天以前预定。
入住时间短，86.7%的订单入住时间为1天。
随着经济的快速发展，居民消费结构、消费需求、消费方式不断发生改变。了解消费者入住行为数据，助力于酒店更好地做市场定位，发现新的收入增长点。其中消费者入住时长反映了消费者的需求类型，是酒店打造产品的依据之一。
2019年，全国入住1天的订单占比高达86.7%，较2018年增加2.3%。短期产品更能满足消费者普遍需求。从全国酒店需求前十的城市酒店订单入住时长分布可以看出，各城市入住1天的需求占绝对比例。其中，郑州短期入住需求占比最高;三亚连住需求高于其他城市。
消费者更加关注酒店服务与入住舒适度。
消费者的点评行为能够直接给酒店提供反馈和改进建议，以便酒店更好地满足消费者的需求。以酒店行业六大服务维度的满意度为点评内容，能够指示出酒店服务质量水平及其服务弱项。2019年，消费者整体满意度为89.2%。与2018年满意度相比，整体行业满意度上升2.5%，消费者较认可酒店行业的服务。从消费者六大维度满意度来看，消费者对位置、服务和价格的满意度较高，而对酒店设施的批评观点较多，消费者对酒店设施提出了改善诉求。
从点评中的关注度可以更进一步分析消费者的核心需求需求，根据众荟信息统计关注度top10的细分维度，前台服务态度、房间隔音、床的舒适度、周边餐饮等服务项目的关注度较高。其中，2019年早餐菜品种类、床的舒适度、房间装修及装饰、酒店装饰及风格四个维度的关注度上升明显，说明消费者健康意识提升，同时也越来越注重酒店服务品质。此外，值得关注的是，房间隔音、客房设施、酒店装饰与风格三个维度的满意度较低，酒店经营者需要重点评估自家酒店客房环境和酒店装饰，以更好满足消费者需求。
消费者购买行为分析心得体会
1追求新颖时尚青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的.赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。他们购买的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新，他们也会去模仿所崇拜的明2追求个性化。青少年的自我意识加强了，有他们自己的性格、志向、兴趣等，他们在各类活动中都会有意无意地表现他们的特殊性。因此，青少年不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性，喜欢购买能反映其个性的商品。当然，单个商品是很难反映各类青少年的不同个性的，因此青少年是在他们全部消费活动中来表现其个性的。为了在消费活动中反映自己的个性，他们就不只是对名人、明星进行模仿3注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈。青少年虽然已有较强的思维能力，决策能力，但仍然容易感情用事。他们特别看重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，当直觉告诉他们商品是好的，他们就会产生积极的感情，从而迅速做出购买决策，非买到不可。至于商品的内在质量、价格、是否会很快过时等问题就较少考虑了。
4购买范围广泛、购买能力强。
青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
5具有明显的冲动性。
由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
消费者的行为分析总结
当今社会，钱很重要，但有钱比学会花更重要。说白了，就是怎么花钱最合适。全理的花钱说起来容易，做起来可不容易。
首先，要学会省钱。你可别小看它，如果你不会省钱，而只会乱花钱的话，就算你有再多的钱，也总有一天会被你花光的。相反，你天天省下的钱可能会使你变成一个富裕的人。有人说，这种方法成为富裕的人是不可能的，那我就要说你错了。你想想，如果我们每天只节约3块钱，那么一年下来就会有1000多块钱，十年下来就是10000多块钱，可能还不至呢。看看，省钱很重要吧。
然后，我们还会学会分配花钱。如果分配不佳，可能会引来许多经济问题。举个简单的例子：现在你的口袋里有20块钱，你要买一个笔袋，一个卷笔机和五只自动铅笔、笔芯，可钱不够。那么我们就要根据自己的情况合理的消费。比如买了自动铅笔就不需要卷笔机了，只要笔袋和笔芯就行了。买了卷笔机的话，只要买铅笔和笔袋就行了。
对于我们小学生来说，过年了，一些长辈会给我们发压岁钱，我们也要将这些钱进行合理的分配，不能随便浪费。比如可以用压岁钱买些文具用品啊、自己喜爱的书本等东西。一些课外书还可以与同学交换来阅读，这样就省下了很多买书的钱。
我们在日常生活中要培养良好的消费习惯，规范自身的消费水平，要做到节约开支，节省资源，拒绝奢侈，合理、安全、健康、科学地消费！
酒店行业消费者行为分析报告电子版集合
本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老吉）的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从而得出加多宝企业如何明确现状与困境，理清企业的发展战略，最终为企业建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是综述，简单介绍了企业概况和产品情况，分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行为。
第一部分：综述。
一、 企业介绍。
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司，2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。
二、 产品介绍。
1、王老吉成分。
岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母。岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。该颗粒是非处方药，根据该颗粒的配方，它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。
2、王老吉的配料。
水，白砂糖，仙草，蛋花，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草。
3、王老吉的功能。
消暑解困、除湿清热，专治湿热积滞、口干尿赤、喉痛发烧、四时感冒。
4、王老吉的品牌优势。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。在广东地区，“王老吉凉茶”这个品牌家喻户晓，说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。王老吉这个老字号，在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值22.44亿元人民币。
三、 目标市场。
1、市场构成饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。
2、市场热点 功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
3、目标市场。
消费人群：3.5元的价格面向大众，男女老少皆宜（孕妇慎重），主要针对烧烤，登山，通宵看足球，亲朋欢聚等场合。
主要销售区域：广东、广西和浙南地区（主要是温州，台州及丽水三地）。
销售目标：固守两地，积极在全国范围推广，并努力开拓海外市场。四、产品定位。
1、市场定位。
不同于传统的碳酸饮料，而是大打“拍上火，喝王老吉”的广告，避免与可口可乐，百事等饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔；同时，红罐王老吉在外观和口味上与“传统凉茶”区分开来。
2、品牌定位。
有一段时间红色罐装王老吉的品牌定位陷入两难境地。
若定位为“药茶”，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用，而且在两广以外，人们并没有凉茶的概念，内地的消费者“降火”的需求已经被牛黄解毒片之类的药物填补，销量大大受限。除此之外，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位，而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍。
第二部分：影响消费者行为的个体及心理因素分析。
一、 消费者资源。
（1） 经济资源。
收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。据市场调查显示，由于消费者的健康意识日益增强，碳酸饮料不再占有统治地位，功能性饮料成为市场的新宠，其中“凉茶”市场更以每年30%左右的速度增长。红罐王老吉市场零售价为3.5元/罐，单从价格上看不能与其他饮料区分开来，并没能占有优势，但结合其品牌定位，可当饮料喝之余还能“防上火”，各种场面下都方便饮用，价格也并非高不可攀，能吸引大批消费者。
（2） 时间资源。
消费者一般在家中、逛街、外出就餐、旅游、烧烤等场合饮用罐装王老吉，就能达到解渴并预防上火的效果，而且罐装比盒装更易于保存，因而消费者能大量选购，使用方便，节省时间。
（3） 知识资源。
1、产品或品牌知名度分析。
中华老字号。
2008年中国食品产业成长领袖品牌。
最畅销民族饮料品牌。
2008年消费者满意度第一。
2、产品或品牌形象分析。
在广东、浙南一带，王老吉的品牌可谓家喻户晓，说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。这一联想充分说明了王老吉这个老品牌在人们心中的地位和信誉度，对红罐王老吉的成功起关键性作用。此外，产品有淡淡的中药味，为其“预防上火”的功效打下品质保证。
3、消费者的知识。
（1）价格知识：
房地产行业消费者行为分析范文
人从出现在地球舞台的第一天起，就注定每天都需要消费——马克思消费是人类永恒的话题，是整个社会不可或缺的重要组成部分，而大学生作为社会主现代化事业的接班人，在社会生活中扮演着重要的消费角色。
大学生不仅是当前社会的消费主体之一，在一定程度上还是未来消费的主力和消费潮流的引导者。他们的消费方式将可能深刻地影响到整个社会的消费方式。随着经济社会的发展，他们的消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响其世界观的形成与发展，进而影响到社会风气和思想。因此，选取大学生这一特殊群体为研究对象，分析其消费行为和方式，有助于认识青年一代乃至整个社会未来的消费趋势。
本次调查内容包括当代大学生的消费情况、消费心理、消费行为特点和消费状况存在的问题，具体涉及到的问题有大学生平时消费资金的来源、月消费状况、消费支出分布情况及其对消费方面的感受等。调查按照随机抽样的原则，对石油学院2009-2010级150名在校专科科学生进行了问卷调查。回收有效问卷139份（男生67份，女生72份），有效率为92.67%。其次，通过面对面访谈等方式对其中15名学生进行了个案调查，从而提供了比较具体的资料。在以上两方面情况把握的基础上，结合网络上搜集到的一些资料，对当代大学生的消费状况进行了客观的分析。
一．大学生消费状况。
1，整体消费水平较高，贫富两极化严重。大多数大学生在经济上并没有独立，经济来源以家庭供给为主，依靠资助贷款勤工助学奖学金的比例较低，而地域经济发展的不平衡性和行业的不平衡性，导致了家庭收入的不平衡，再者家庭结构的不同，使大学生的消费贫富差距逐渐拉大。
2消费倾向日趋多元化，消费结构存在不合理因素。
根据《20010年中国大学生消费与生活研究报告》指出，大学生平均每年支出17865元，其中非学费费食宿费支出占55%，达到9000元。
3人际交往消费支出比重增大，恋爱消费过度。大学生各种聚会请客层出不穷，渗透在人际关系中的“人情消费开始成为大学生消费的一种负担，另外，恋爱消费也让人担忧，据调查，85%是从生活费中支付，7.6%有家庭特别提供，只有7.4%来自勤工助学奖学金。追求感情的物质投入，而大学生很难理性把握适度消费原则。
3理性消费时主流，但是追逐时尚和名牌的现象较严重。价格，质量潮流是吸引大学生消费的主要因素，讲求实际理性消费仍是大学生当前最主要的消费观念，由于消费能力有限，大学生在花钱时往往十分谨慎，会尽量根据家庭的经济条件合理适度消费，但是大学生十分容易产生与时尚同步的心里欲望，因此，常常注重商品的款式和品牌，而不太注重其本身的使用价值，为引人注意或突出自己的个性而购买。伴随着信用卡业务在校园里猛增，一些大学生过度透支消费，逐渐成为新一代的卡奴。
二．大学生消费特点。
（一）理性消费。
1.合理计划。问卷调查显示，在费用开支上，16.6%的学生有详尽的计划，67.7%的学生稍有计划，只有15.7%的学生没有计划，随心花费;81.3%的学生没有或偶尔有透支情况，经常出现透支情况的只占到18.3%。也就是说，大部分的大学生在消费时都是精打细算，消费的盲目性并不能够用来形容大学生整体，当前社会上普遍关注的大学生超前消费只是大学生群体中的少数现象。
2.理性消费。根据调查问卷数据显示，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。有关数据表明，当代大学生普遍比较重视商品的质量和价格，也就是商品的使用价值和自己的经济承受能力，可见大学生的消费方式主流是理性的。
通过访谈我们得知，由于消费能力有限，学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量选择那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，他们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是他们非常关注的内容。
(二)追求潮流和品牌。
当代大学生大多是20岁左右的年轻人，喜欢站在时代前沿，追新求异，把握时尚，唯恐落后于潮流。而且大学生已经具有明显的品牌偏好。全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的《2004中国大学生消费与生活形态研究报告》显示，诺基亚、联想、索尼、tom、汇源、阿迪达斯等成为中国大学生心目中的首批先锋品牌。此次调查也清晰地反映出，在23类先锋品牌中，非内地品牌占了近一半。在我们针对性地访问中，发现电脑、手机、数码相机等商品消费上，基本都是外国品牌的天下。对c大学学生的调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。根据《报告》，排在大学生购买首位是“喜欢购买具有独特风格的产品(57.7%)”，其次就是“单纯追求流行时髦与新奇的东西(30.4%)”。至于名牌产品，当问到“如果经济许可，会否购买名牌产品”时，80%的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。
（三）导向性较强。
大学生对新事物的接受能力强，其中也包括新的消费方式。很多商家都将大学生作为重要的目标顾客进行市场销售，学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。针对此种情况商家纷纷推出面向大学校园的促销活动。例如中国移动，他们借助流行时尚代言人周杰伦为“m-zone”加油助威，同时利用学生追求物美价廉的心理，推出学生卡，从而赢得不菲的业绩。其次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏这些追“新”族。同样，金融机构也逐渐将业务延伸到大学校园，以大学生的消费行为作为新业务的推动，逐步拓宽市场。前些时，国内首张专门面向大学生的双币信用卡——young卡由招商银行推出，不论专业、家庭经济条件，全国近220所著名高校本科二年级以上学生均可申办，最高可透支额度，在读本科生为3000元、在读硕士生5000元、在读博士生8000元；如急用现金，只需打个电话就可将透支额临时调高30%。几个月招行在全国就发放young卡约8万张。这个数目相当可观，也证实了大学生对于信贷消费这种区别于传统的新型消费方式的认可和接受。对c大学生问卷调查的数据也同样说明了这个问题。
三、大学生消费状况存在的问题。
（一）所处消费层次与消费水平的矛盾。
大学生是消费群落的一个特殊构成部分，他们不参与生产，是纯粹的消费者。这点对于大多数在校大学生都是无可争议的事实。以下是通过问卷得到的数据：大学生消费主要来源，有83.45%来源于父母资助、8.7%来自奖学金和助学贷款，6.8%是个人兼职收入。也就是说大部分人的经济来源仍然是依赖于父母、家庭。这种依赖性，使大学生的消费水平与家庭经济状况直接挂钩。这种消费水平，完全决定于其家庭经济状况。至于家庭经济宽裕的，在必要的生活消费外，还有另外一笔钱可用于其它。从这一点看来，经济来源对于消费水平所起的决定性作用，是更甚于大学生本身的消费观的。在有限的消费宽度内，不论出于自觉与否，他们都必须严格地控制自己的消费行为，使之与经济状况相适应。所以中国大学生的平均消费水平理应与我国居民的平均水平相一致。然而事实并不同于公众一般的认知：大学生们每学期的平均收入为4919元，支出为4819元，同时，目前大学生每学期自筹收入平均491元、奖学金374元，即自身获得的总收入为865元，仅占每学期支出的18%。同时，国家统计局公布的数据显示，中国平均每人的可支配收入在8000元至9000元之间。而将大学生在两个假期的支出计算在内，我国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。大部分几乎没有创造收入的大学生，每年的消费都要高于城镇居民平均水平，收入与支出存在严重的反差。大学生们既没有任何收入来源，却享受着高档次的生活，且消费水平和质量往往超过了经济发展的实际水平，呈现出不合理的畸形消费现象。这个特殊消费群体的消费能力与他们所处的消费层次不甚协调。
（二）消费结构存在不合理因素，两极分化分明。
大学生的消费，基本可以分为三大部分：生活消费，如吃饭、购臵一些日常生活必需品；休闲消费，如娱乐、购物及其他；学习消费，如购买与专业相关的工具或书籍等。在这三个部分中，第一和第三部分的水平都比较平均，比如吃饭，大多数同学每月都用200元至300元左右。调查数据表现出，每月消费水平在600元~1000元的学生中，饮食支出与生活费月支出（680元）平均比率是31.9%，这可视为他们的“恩格尔系数”，这一水平已经低于我国城市居民2005年的恩格尔系数，女生相对更低一些。这说明大学生们的消费趋向已经不再满足于基本的生活消费。学生之间比较消费落差较大的，是第二部分，即休闲消费部分。低的在50元左右，高的则达到1500元，这些高消费包括电子产品、穿着打扮、交朋会友、文化消费等等。部分高价值消费品越来越多地进入他们的“消费地图”：60%的大学生拥有手机、27%拥有个人电脑、19%拥有pda、12%拥有mp3、6.6%拥有数码相机。旅游、电脑、手机、恋爱被称为大学生的四大消费。对于能体现社会年轻人时尚、前卫等特征的高消费，如通信、旅游等，高收入家庭的大学生较之低收入家庭的大学生体现的更明显。追求品位、高雅、时尚、情调的文化消费，是大学生的又一特点。调查结果显示，68.9%的被访者去过酒吧、茶楼、咖啡屋等休闲场所。与这些新出现的消费热点增长迅速相比，学习消费所占比重要小得多。
（三）消费心理易受外界影响走进消费误区。
追求高消费、炫耀消费、享乐主义和超前消费诠释了后现代性的消费主义消费方式，也极大的影响着大学生的消费行为。追求时尚、潮流和高消费已渐成大学生的消费趋势。虽然在前面关于大学生消费的理性化分析中我们看到，大学生普遍持有理性的消费方式，但消费品的品牌和时尚特质仍然普遍受到大学生的重视。而且在事实上，“阿迪达斯”、“苹果”、“卡尔登”、“耐克”之类的世界名牌在大学生中的拥有者也不乏其人。当代大学生现有的消费误区具体表现有：庸俗性消费，突出表现是人情消费;超前消费，消费远远脱离了实际;炫耀消费和攀比消费，以追求高档、名贵商品为荣。同时，根据资料显示，大学生的对未来收入和消费水平的期望，远远超出当前社会能够提供的标准。许多大学生在没有考虑自身情况的前提下，还抱着年薪十几万元甚至几十万元的求职念头。而事实是，近日在广州举办的一次招聘会上，很多企业提供给大学生的月工资水平仅为700元~800元。
调查结果显示，大学生的期望消费水平不仅远远高于当前我国大学毕业生就业时的普遍初始工资水平，而且也脱离了我国目前仍处于社会主义初级阶段这一国情。可见大学生群体虽然由于经济来源的限制，在校阶段的现实消费方式是理性的、有计划性的，但在他们心中所期望的仍然是一种消费主义的消费方式，而一旦时机成熟，这种对高消费的诉求就将导致他们的消费理性的颠覆和解构。
四、引导大学生健康消费心理和行为的建议。
根据以上的分析不难发现，大学生群体拥有较高的文化素质和较宽阔的文化视野以及对新事物敏锐的反应能力，所以其消费行为和消费心理都存在着相对独立性和特殊性。我们应该肯定其合理的一面，也不能忽略消费行为和消费心理中存在的问题。由于大学生的消费行为方式在未来社会中会有较强的影响力，因此，我们应该充分发挥社会、学校、家长、大学生本人等各方面的力量与作用，针对大学生的消费心理特征，采取必要的、合理的、科学的措施，引导他们正确处理消费与金钱、精力之间的关系，树立理性的消费生活观和科学的消费方式。引导在校大学生客观、冷静、正确地审视自己的消费现状，树立积极、健康的消费观念。
在调查分析的基础上，在这里对大学生消费的引导提出几点建议：
第一，加强对大学生消费心理和行为的调查研究。希望老师在思想理论教学中，使用调查研究与理论教学相结合的科学方法，使理论教学真正摆脱空洞无物的说教。今后老师应当重视和加强对大学生消费状况的关注，注重研究大学生的消费心理与行为，从中发现问题和解决问题，帮助大学生养成健康消费心理，形成正确的消费观。家长应该教育正在读书的大学生子女明确自己的消费定位，不能过于纵容，尤其应该让大学生们清楚自身所处的消费层次和现在所能创造财富之间本来就存在着明显差距。其次，家长在日常生活消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。有些父母本身消费观念存在误区，又何以正确指导自己的孩子呢？这样看来学校对学生的教育就更为重要。同时社会舆论对大学生的关注不能只是一味的批评和指责，尤其是针对当代大学生的逆反心理比较突出，单纯的说教效果不甚明显，对其应采用结合现状的引导，用事实来帮助大学生建立自己合理的消费定位，摆正消费心态。
第二，培养和加强大学生的财商。所谓财商，指的是一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。专家指出，财商的概念是与智商、情商并列的现代社会三大不可缺少的素质，也是现代教育不可忽略不宜回避的话题。可以这样理解，智商反映人作为一般生物的生存能力，情商反映人作为社会生物的生存能力，财商反映人作为经济在经济社会里的生存能力。财商主要包括两方面的内容：其一，正确认识金钱及金钱规律的能力；其二，正确运用金钱及金钱规律的能力。建议培养大学生合理的消费观，可以围绕这两方面的内容，在教学活动中设计具体操作型的教学形式以达到教育目的。
第三，通过良好的校风建设和学风建设来引导大学生树立正确合理的价值观和消费观。大学生的思想很容易受到校园内各种观念和行为的影响，其消费观和消费行为也是如此。学生的消费心理和行为是体现学生生活作风的重要部分。高校应该把握育人第一位的原则，重视大学生为人处世每个环节的教育，重视培养和塑造大学生健康的消费心理和行为，以促进大学生学业的成功追求。一旦良好的消费习惯得到培养和加强，就会对良好校风的塑造起促进作用，并形成校风的良性循环。针对当代大学生的心理特征，学校应该通过校园文化和校风的建设诱导学生主动调整和修正自己的消费行为。因此，学校应该把大学生良好消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康消费理念的活动专题，以大学生良好的消费心理和行为促进良好生活作风的形成，与优良学风和校风建设相互促进，共同发展。