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《阿里铁军》读后感
说实话,最近10年关于创业、团队管理、工作方法论的书籍看得还是蛮多的。所以看了《铁军》这本书后略有感慨,更多是谈谈我的理想团队观。
首先是目标,组织目标(愿景/使命)是一个企业存在的基石,是团队长期奋斗的目标。比如阿里巴巴让天下没有难做的生意,google的网罗世间一切信息,facebook的连接一切(腾讯现在也是社交和连接)。但现实中,80%的企业赚钱成了目标,主营业务和客户成了手段,就容易因果倒置,舍本逐末,导致运营杂乱无章,业务东张西扩,一团糟。创业,目标一定要大,必须立足于客户群体的基本需求。哪怕一个小团队,也应该树立自己正确的目标,有目标才有方向,有方向才不会迷失。很多企业追逐热点,东捞一笔,西捞一笔,注定不能形成核心竞争力,因为没有核心用户群,就没有价值积累,只有用户的持续认可才能形成实在的品牌价值。
对于铁军来说是幸福的,目标非常明确,就是把产品卖出去,多少人还徘徊在寻找人生目标过程中。但马云为了怕销售过于看重销售目标,而不顾及客户真是需求和使用价值,特别注重“修假成真”,关注团队价值观、服务意识、客户满意度等比较虚的方面,不能为钱而遗失了初衷。从这方面来说,价值观对于团队来说确实有不可或缺的精神导向作用,目前也越来越多团队开始从价值观、行为方式等去选择合作伙伴,因为禀性难移,但是工作的技能却是可以培训提升的。哪怕阿里巴巴天天把诚信、客户第一挂在嘴上,也难免在经理人业绩导向影响下误入歧途,当然也让马云意识到了职业经理人的局限性,kpi导向,竭泽而渔。所以现在很多绩效目标管理体系中,都加入了客户满意度、退货率等业务健康指标体系。
其实是价值观,阿里巴巴的六脉神剑是“客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”。价值观为团队提供了行事规则和最主要的价值指标,是团队中处理很多矛盾的准绳。比如客户第一,书里提到一个例子,某个销售员为了业绩,把房地产商也忽悠上了中国供应商,最后公司主动退款给客户了,因为阿里巴巴并不能帮客户卖房子,没有考虑用户需求。
比如诚信,2011年的中供诚信们事件,坚守诚信底线,大量老员工被辞退换血。也说明了另外一个问题,重视的太晚,持续发酵,导致问题不断扩大,直到最后影响巨大。价值观越强调什么,说明公司团队越重视这些指标,也越容易走偏,而忽视这些基本守则。
技术人员用脚本抢购公司低价月饼,导致被开除。都有值得反思的方面,价值观何时该上纲上线,何时该为创新和改变让路。没有对错,在鼓励用技术解决一切问题的公司里,或许这种行为是提倡的,团队自身的价值观和方法论非常重要。价值观,本身就容易被小题大做,当成典型,树立样板。
改变成了越来越多企业的价值观,在阿里叫拥抱变化。组织架构上的任何调整,员工也经常会自我打趣要拥抱变化。人是有惰性的,所以团队成长过程中,有些改变会变得积重难返。比如销售团队资源马太效应,物流送货员工挑肥拣瘦,技术人员也没人愿意做业务基础需求,都容易导致团队文化的恶性裂变。一方面要靠合理的绩效考核和激励机制,另一方面是拥抱变化的决心。阿里巴巴在早期地区经理高管等经常各地轮岗轮换,做得好的去荒凉的地方开拓。读到这感觉不可思议,其实蛮难,跟王石在《大道当然》中提到的很像,高管调动必须服从公司安排,但总有人拖家带口各种不便。仔细一想,阿里有一套不同的底层机制去保障,管理业绩考核不完全靠地区的'销售业绩排名,而是看增长量、看未来增长预期,看管理期间发掘出来的业绩,最终管的是预期。如果这个地区再荒凉,一个管理人员过去有很大起色,年度绩效考核打了超出预期,那他一年可拿到的期权也不少,是符合员工的长远预期的,员工也愿意拓荒。
第三是团队文化(企业文化),目标和价值观是团队成员精神上感受到的,但是团队文化却是每天耳濡目染的。每个岗位性质不同,员工性格特征要求也不一致,但最终目标都是为公司整体目标服务。中供铁军的杀鸡喝血、业绩打擂台pk、艰苦拼搏等文化不一定适合每个团队,但每个团队都应该有自己的独特文化。
团队文化绝对不是喊出来的口号,而是是身体力行耳濡目染出来的坚持。是小伙伴突然面临工作瓶颈的关怀,亦或是新人入职时贴心的新手入门体验,还是发现团队不良风气时的及时矫正,更或是一团和气不愿挑战同事凡事将就的和事佬,一切都需要用心去发现,慢慢去修正,人性的光辉被激励出来了,一切事半功倍:凡事处处压抑,则大家都只求稳妥。一方面需要制度设计的人性化,另外一方面需要优化并完善制度的勇气和耐心,员工和公司都愿意改变。
团队文化最能让人感受到力量的要素其实是真诚,真诚是社交的基础,大家一致平等讨论事务,追求共识。这两年,桥水基金瑞达利欧的新书《原则》非常火,基本观点就是如何在性格各异的人群中如何使用原则达成一致,形成默认高效的企业文化。书的核心理念就是把制度打造为24小时运行的机器,追求极度求真和极度透明,基于可信度加权实现创意择优来不断改进公司制度和文化。真诚、透明、追求真理,这些都是唯物客观主义的核心表征。国人表达观点比较腼腆,不像欧美人直接,日本人就更含蓄了。
团队文化不能跟企业价值观等冲突,应该保障价值观落地,更不能说一套做一套,谁都不傻。真戏假做到最后就容易变成皇帝的新衣,原来制定规则的人才是局中人、镜中花。企业强调员工奋斗文化,奉献精神,加班加点鼓足干劲,但如果员工兢兢业业加班到凌晨完成需求因为过程中有些瑕疵就开除人或者判定不能胜任,虽然干掉了一个人,但会让更多人寒心。更可怕的是在讲求好聚好散的业界氛围里,开除员工的时候还踩上一脚。在一个提倡创新,鼓励技术升级的背景下,就需要一定制度弹性,奖惩制度更不能乱用拍脑袋决定,对于犯错更需要一定额外容忍度,不然就导致“多做多错,没人敢做”的局面了。任何一次超出寻常的惩罚如果没有充分的沟通和说明,就简单全员通知,对于企业的团队文化更是毁灭性的打击,就别想员工能说真话了。作为领导者,引领并激励团队前进,而不是做一个庸俗的管理者,只会用惩罚让属下臣服。如果一个“为善”作为企业核心价值观之一的公司,整年主动开除员工的比例高达30%以上,整体员工流动率超过60%以上,我认为本身就说明这是一家“伪善”的公司。
现在确实简单而纯粹的公司越来越少了,毕竟有人的地方就有江湖。特别是掌握了一些“生杀大权”的管理者,滥用职权,不真诚,很容易就把整个企业的文化冲刷殆尽。典型的一颗老鼠屎坏掉一锅粥。
最后是工作方法论。团队目标是方向,价值观是行为准则,团队文化是现实存在的约束或者加速器,工作方法论是执行方案。方法论的目标拿结果,okr目标管理体系里就是结合核心objective拿到关键结果keyresults。方法论说开了更是包罗万象,基本上每个工作5年以上的人都有自己一套方法论,江湖上更是充斥各种偏方、权谋术和偏锋之剑。方法论很重要,逻辑缜密的方法有利于快速并且合情理的达到目标,整天忙忙碌碌的员工月底没有任何里程碑性质结果是需要反思的。铁军书里提到一块非常有价值的点是工作review,书里描述是review的非常细致并具有改进意义了,但现实中review工作不流于形式真的好难。
通过多年观察实践,个人还是比较尊崇可塑性比较强的工作方法。大多数人在三十岁左右,基本会固化自身的价值观和方法论,有些人的价值观接受改变,有些人不太接受,有些人喜欢按部就班,有些人喜欢精益求精,招聘面试的过程就是找到臭味相投合作伙伴的过程,google等引入平级同事面试考核是否愿意合作,是否愿意跟候选一起吃饭等来衡量团队文化契合度。
重点解释并推荐下麦肯锡的mece方法,这是一套从结构到事实的解决问题方法。重点调研问题各个方面,穷尽所有,将问题分解为各不相同、互不重叠的子问题。然后确立目标,分析问题,确认要解决的程度和范围,最后在可控范围内解决问题。团队中针对某个问题往往会公说公有理,婆说婆有理,只是大家站在不同角度表述问题,或许mece认知问题后,会有一个全局性、实质性的解决方案。
方法论只能帮助拿到结果,并没有灵丹妙药。实事求是,实践是检验真理的唯一标准,坚持农村一线群众的实地调研;不管黑猫白猫能抓老鼠的就是好猫的思想解放;再到精益创意,mvp最小可用化产品,结合丰田的精益生产思想;再到麦肯锡的《意识、工具、方法》系列图书,结合mece,从分析到行动到拿到结果;再到《穷查理宝典》的普世真理法则、瑞达利欧的《原则》、google的《重新定义团队》,再到底层逻辑分析,没有任何一款能保证拿到结果,只能保证我们团队是在正确的做事情。在初心的指引下,还需要历经劫难,或许能达到彼岸。但是在这个成王败寇的世界里whocare呢?能坚持下去的都是激情和热爱。
《阿里铁军》读后感
前年10月加入s公司,这是我正式毕业后的第一份工作,此前半年时间辗转换了五份工作。在s公司一待接近6年,并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了,而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好:团结有活力的团队氛围,能干又亲和的领导,不断创新突破自己的企业,始于收入,陷于团队忠于企业,读《阿里铁军》,感受他的好类似s公司的好。从客户顾问到主管再到营业部经理,每一次的换岗都会迎来新的挑战,过程很痛苦,结果终美好,一路收获一个更好的团队和自己,与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害,阿里巴巴很厉害,但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量,感受到他成功原因的点点滴滴,感受到整个企业的成长很像s公司的成长,今年是s公司的第十二周年,迎来行业监管潮,也就是阿里巴巴的第十二周年,这是我们最困难的时候,也是我们最需要万众一心携手共闯的时候,作为营业部经理,应身先士卒带领团队弯道超车!从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
一、“历史上所有伟大的成就,都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。”
关于信念与决心,s公司是一家伟大的企业,更是网络借贷信息服务模式的创始者,12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境,同时有很多的同事在s公司收获了自己的美好生活,s公司在实现商业价值的同时更创造了社会价值,12年以来作为行业楷模持续引领,我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了,又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在s公司就在,s公司在行业就在,并且过了这个坎s公司将更强,我们也将更强。除了坚定自己的信念与决心,更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们,相信自己相信团队,带领团队抱团勇闯难关。
二、“我们的目标使命和价值观,是鼓励我们走下去的动力”。
我们需要清晰地告诉我们的队友们,未来我们想要打造一支什么样的队伍,大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化,阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果,我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系,伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破,能建立起优质的客户关系网,能拥有翻过去二分之一的收入水平,能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质,营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
三、我们必须采取措施捍卫阿里巴巴价值观,所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任,b2b管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发,除市场外因外,根本的是客户质量问题,往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。s公司的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果,已让我们痛定思痛,对一切非合规行为0容忍,从源头引导好我们的价值观,持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降,一方面做优客开发的能力建设与完善,另一方面前后线配合聚焦压降c—m2,从客服的催收心态重塑,催收话术提升,再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设,我相信,经过前后两线的工作共同调整努力,3—6个月后,我们的c—m2必将回到1以内。
四、雷艳群和罗建陆的永康之战,让我对于陌拜工作的推动落实更坚定了信心与决心。直销团队,当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩,由于困难产生的情绪低落与自我定论,再到最后的没有退路继续搏杀持续精进,这是新事物发展的正常规律。作为一店之主,在这个过程中,需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导,给予持续的信心与力量,带领主管共同陪展客户顾问,并整合资源,建立学习分享机制为大家赋能解惑,剑指成功。
五、读书能改变人的认知,提升人的心境和眼界,清晰解决问题的思路与方法,了解华东大区的成长与壮大,更体会了这样的成功绝非偶然。未来,从客户顾问主管与客服主管层面开始,我将以身作则,持续学习精进,每月组织两次读书会,带领大家养成学习的好习惯,沉下来并稳提升,紧追大区的步伐,努力带领营业部健康可持续发展。
《阿里铁军》读后感
这是一本讲述中国最强地推部门,也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网o2o地推,要了解销售,这应该是一本必读书。
在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员,一群充满激情的销售,虽然有些东西不赞同,但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行ceo维、赶集网coo陈国环、大众点评coo吕广渝、美团coo干嘉伟等等优秀人才。
国内o2o战场,一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓o2o公司自如,有很多文化价值观,行为组织方式有很多都和阿里铁军类似,我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴,源头在阿里铁军这里。
最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历,出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话,对于问面试者你为什么加入阿里?大家不会说空话套话,会坦诚布公地说我是为了赚钱,买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。
500元底薪,三个月出不了单就开除,这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。
o2o公司讲究结果,迅速扩张,迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言:
今天最高的表现是明天最低的要求,
做正确的事,正确地做事。
很傻很天真,又猛又持久。
没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁。
对得起好的人,对不起不好的人。
简单的事情重复做,重复的事情用心做。
定目标,拿过程,做结果。
这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了,当然有些话在今天90后员工为主,崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了,比如那句:很傻很天真,又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变,阿里铁军自己本身也要变革。
在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里,有以下三个点非常打动我:
(一)陌生拜访的作用。
最开始阿里采取电话销售,电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。一个电话过去,大多数客户会认为是骚扰,100通电话过去,如果有5个客户有意向,效率是5%,另外95%是浪费。拜访就不一样了,销售上门去,至少企业的地点知道了,可能会见到关键人物,可能会跟他聊几分钟,然后把阿里巴巴的情况简单介绍他,这至少是一个广告。日复一日这样去拜访,会让客户越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面,会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用确实不小,阿里的竞争对手环球资源强调预约,强调客户的认知,分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个,今天跟了半个晚上,明天路过,上去打个招呼,过两天又来了,你根本提防不了,我就在你面前突然出现了。土归土,但我们这些人都很朴素,很朴实,很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里的赵伟说。
(二)阿里巴巴价值观的捍卫。
看过马云的一场演讲,他说做公司就是要把实的做虚,把虚的做实。阿里巴巴最重要的价值观,也叫"六脉神剑"就是一个非常虚的东西。他们是客户第一,团队合作,拥抱变化,诚信,激情,敬业。
很多公司也学阿里巴巴这个,但这绝对不是喊喊口号那么简单。2010年阿里巴巴爆发"诚信门"事件,一线销售人员为了业绩把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台,造成海外买家大量的损失。
马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫做阿里的高压线,任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪园区,公司楼下就是派出所,任何阿里员工只要违反了法律绝不姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所,也给所有阿里员工的一种警告。
进入阿里巴巴,有个"百年大计"的培训,一般是培训一个月到三个月,阿里巴巴的价值观,不仅是"百年大计"课堂上讲讲,而是要持续考核的,而且在考核中,价值观与业绩的比重各占50%。
马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核:如果你的企业文化都是贴在墙上的,你也不知道怎么考核,全是瞎扯。我闷十多年来每个季度都考核价值观,我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好,价值观不行是不能晋升的你热爱公司,你因为帮助别人,自己业绩没有完成,那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考核机制。
(三)建立分享机制,依靠团队和组织的力量。
铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。
和同事配合,讲究团队精神,老帮新,经验、资源分享,对同事坦诚、对客户诚信——这已经成为铁军的传统。
阿里巴巴的销售之间,老帮新司空见惯,主管帮员工、上级仓下级更是常见,不但传授经验教技巧,而且给资源、带你上门,这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享,仅此就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队,老销售欺负新销售,"老人"霸占、垄断资源是常态。
马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话:"这个团队要怎么提高?"根本的一个问题是,团队要快速复制,就要建立分享机制。
分享是销售最好的学习方式,也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的,反对意见不解决,销售自己对公司、对产品都没信心,碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工作回来后总结分享是阿里销售和其他公司销售最大的不同。
这本书读的时候就激情澎湃,以后还会再读。一个好的组织体系,都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的中国共产党,现在的阿里铁军,你会发现很多组织架构、行为模式是相通的。
有愿景,有价值观,有超强的执行力,一群充满激情的人,这是所有优秀组织架构共同的特点。
销售铁军读后感
因《阿里铁军》一书,链接了索达吉堪布在淘宝大学对阿里巴巴高管所作《借假修真,自利利他》视频讲座,索达吉堪布对“赢”字的解析很到位。他说从“赢”的字形来看,具足五个条件,很多人会取得真实的成功。一是“亡”。就是要有危机感,危机的防范意识放在第一。二是“口”。为了达到成功的目标,中间需要与很多人进行交流、探讨、沟通,当然这种沟通,语言是最好的工具,所以用语言来沟通。三是“月”。这种沟通一次、两次是不行的,应该夜以继日,可以说是日积月累,要有时间的积累。四是“贝”。要有一种付出,包括人力、财力,尤其要付出很多珍贵的东西,否则你要赢得话会很困难。五是“凡”。遇到任何困难,你要当一个凡人,要有一颗平常心。被马云评价“有铁军在,整个阿里的精气神就在”的“阿里铁军”,不是严格意义上的互联网团队,而是阿里巴巴的“地面部队”,即中国供应商直销团队(简称中供铁军)。他帮助阿里巴巴走出最低的谷底,熬过了世纪之交互联网寒冬,至今仍在阿里生态体系中发挥至关作用,亦成为中国电商的“黄埔军校”,包括阿里巴巴五虎上将在内,众多电商领域重量级人物均出自中供铁军。中供铁军何以迸发出如此强大的销售能力,赢在营销的?当然《阿里铁军》书中给出了诸多答案,但以下四条应是至关重要的。
是考核出来的。中供高层随时会以电话形式对入职人员直接考试,要求一字不差地背诵阿里巴巴价值观,考试结果记入考核。
上下同欲着胜,风雨同舟着兴。要做到同欲同舟,靠得是什么?是团队有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事创业的基石。有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高度认可,那么这个团队就有了归属感和方向感。我们说某某真有气质,一个人是这样,一个部门一个团队也是这样,这个气质就是价值观的外在表现。价值观要用极其简练的语言高度概括,就是对平日里的工作愿景、目标、风格和做法的总结提炼。要朗朗上口,要深入人心,要幻化成习惯,体现在行动。价值观是一个团队最底层的东西,所有的策略、计划、目标都要靠它托起和支撑。因此赢在营销,要有铁的团队,而“铁”首先体现在凝心聚力上,而凝心聚力关键靠得是价值观。
二是超强的执行力。首先,成绩是逼出来的。中供铁军考核极其严格。新入职的在三个月内,需要至少完成一单,不少于某个数额,如6万元。没有这一单,就不能“活下来”。2002年后,每个人多了一次拿“免死金牌”的机会,再做三个月。惰性、依赖心人皆有之。营销不能完全依靠自我意识的觉醒,要定目标用考核来驱动,目标考核要具体化,努努力要能够得着。成绩是“逼”出来的,这句话一点不虚。人人都有荣辱心。落后就要掉队,掉队就要淘汰。找位次,比成绩,论成效,就会有危机感。危机触发心力,心力引发动力,动力创造业绩。其次,勇于走出舒适区。直销就是直接上门面对面地销售,是一种“贴身肉博刺刀见红”的销售方式。中供铁军从早期的电话销售转为驻点直销模式,开始力推上门拜访、陌生拜访的方式,也就是“陌拜”,俗称“扫街”。这个需要相当大的勇气。“勇”体现的是主动性,但最初都是被逼的,走到陌生的城市,遇到陌生的人,你不去“扫街”就无法完成考核任务,就要出局。硬着头皮也要上,就会有不适感,焦虑,甚至是恐惧,但随着小有斩获带来后面的大成功,勇气就会重新回到你的内心,内心逐渐强大,将离更大的成功更近了一步。第三,改变是拼出来的。“今天最高的表现是明天最低的要求”、“很傻很天真,又猛又持久”、“没过程的结果是垃圾,没结果的过程是放屁”、“拼博一年,圆你一辈子的梦想”……这些话是“中供铁军”总结的,话糙理不糙,充分体现出“拼”在人一生当中的意义。碰到挫折和暂时的失败,铁军人会豪情地说一声“sowhat(那又怎样)”,还要大声喊出来。永远创业的铁军,最不怕的,就是在没有资源的情况下,打拼出属于自己的一片天。爱拼才会赢。狭路相逢勇者胜。敢于亮剑的精神。营销是一种主动行为,要想成功,就需要超强的坚忍,不折的韧劲。一而再,再而三,不破楼兰誓不还。积硅步至千里,积小流成江河。拼出的成功将会改变你的人生。
三是开放的心态。首先,不打无准备之仗。研读我们的产品,分析同行业同类型产品的区别。要靠扎实的业务素养,改变客户的认知。对于我们来说,就是要对我行的信贷政策烂熟于心、清晰表达,对于竞争对手,更多的要专注于业务的较量本身。铁军销售的日常情况:一般是提前到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线。到别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,已经把所有的东西都准备好出发了。这更体现出不打无准备之仗,见客户前要从诸方面入手早做准备,充分准备。其次,兼收并蓄。营销是强执行、强目标导向驱动的文化。条条大道通罗马,达到目标的途径有很多,要学会曲线思维。多数情况下营销获得成功并不是靠过硬的业务单刀直入,而是靠迂回战术,剑走偏锋。这就需要动用各种跨界知识来抓住客户的痛点,真心解决问题,利他而利己。项目贷款真正考量客户经理的智慧。项目必须获得政府相关部门批准,一定会和政府各类部门打交道。这就要求我们必须熟悉相关部门项目审批的政策及流程,这样沟通起来就无需解释,而无障碍。真正体现出我们靠得是专业营销,而非完全依赖于关系营销。第三,独立思考。银行系统有其办事规则,同样政府部门也有其行事方法,我们要善于观察,加以思考,要积极适应政府文化,找对人,说对话,做对事;要学会与企业打交道,按商业规则办事,处理好亲与清的关系,提高办事质效。
四是拥抱变化。静态是相对的,动态是永恒的。营销过程可谓百转千折,峰回路转。要常有平常心,坚信没有迈不过去的坎。要懂宽己之心,调整心态到最佳状态积极应对;要学会去分享,遇到问题不得解时,不要闷在心里,要及时拿出来交给大家集体分析,或交给专家或上级给予帮助解决。
《销售铁军》读后感
书中引用了一段话“一个人若能充满自信地朝着他梦想的地方前进,努力经营他所向往的生活,那么他就可以获得意想不到的成功,他会把某些事情置于脑后,跨越一条看不见的界限,新的更广大的更自由的法则将围绕着他,并且在他的内心建立起来,或者旧的法则将扩大,并在更自由的意义上做出被做出有利于他的阐释,而他就可以获得一种更高级的生活秩序的资格。”
这是来自梭罗的《瓦尔登湖》里面的一段话,这也是我非常喜欢的一本书,所以看到作者使用了这段话,觉得很亲切。在书中,张强说了他的销售经历,文字有趣,很有画面感,也非常真实。从差点被淘汰到最终成为topsales,我想只有作者才能深深体会其中的艰辛。
所谓“己欲达而达人”,作者也写到自己帮助下属冲业绩的事情、发掘下属的潜能,让合适的人做合适的事情,这也展现出一个务实的管理者作风。以及作者也分享如何打造一支旅悦铁军。
总之,这本书性价比挺高的,干货满满,另外阅读体验也非常棒,写得很有意思,不同于一般的销售管理书籍。
销售铁军读后感
三天时间读完了《阿里铁军》,的确是一本不错的书,叙述风格糅杂了多人多角度的访谈,以传记纪实的形式从时间维度由远及近缓缓陈述,语言平淡、朴实、冷静,却让人能够跟着进入到故事中人物的“回忆”中真实体会那些“当时当刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者,两位作者都是资深的媒体人,其中韩福东目前就职于阿里巴巴,我想这也是这本书能够如此“真实”的原因吧。
不可否认阿里的确是中国o2o战场唯一的当之无愧的黄埔军校,从阿里确切的说是从中供培养出一大批行业内赫赫有名的人物。我觉得这是源于,一方面在行业兴起之初,阿里人自己探索出一条地面推广的行之有效的方式方法,并且把这一套打法系统化、理论化整合成自己的方法论快速复制,并且随着业务的开展也在不断迭代不断优化,另一方面阿里极其注重价值观,注重对人的极致关注,培养了一只适合自己的、执行力超强、价值观夯实的管理团队。天时地利人和,成就了阿里,但也有很重要的一点,就是马云的战略眼光的长远、信念和价值观的坚定,给了团队方向和主心骨。
建设的第一步。这第一步中也有一个要点,就是说这书写出来的东西不是老板或者高管一拍脑袋说“要有客户意识”这企业就能建立起有客户意识的价值观了,价值观的建立应该是自下而上的,所以关明生说“阿里巴巴的文化本来存在,我只是帮助把它写下来了。”大部分的公司不是没有而是也都有各种各样的“价值观”,但是大多数的公司的价值观更多是个虚无缥缈的存在又是为何。排除第一步中一拍脑袋的情况,我想阿里应该会指出“你们的价值观缺乏考核”。“独孤九剑”文字化后,关明生紧抓绩效考核,用价值观培养人才、考核团队,邓康明也将“六脉神剑”细化到每一条都有细致的描述都有相应的行动指南,员工考核中价值观与业绩各占50%,并且是持续考核,与年终奖、晋升挂钩。这是企业文化建设的第二步,固化,虚的东西要做实。
阿里是非常重视价值观的培训的,早先新员工入职的第一堂课都由马云亲自来讲,马云是个会讲故事的人,他会去讲团队为什么存在?对内对外做事的游戏规则是什么?公司的清规戒律是什么,高压线在哪里等等。如果说价值观的建立需要自下而上,那么价值观的宣贯一定是需要自上而下的。还有一个案例给我印象比较深刻,年底大圣在会上做分享,举的例子是如何说服金华最大的做速冻食品的公司成为阿里巴巴的客户,提及这个客户的外贸经理被大圣感动主动带着大圣去见老板并且将不是来自于阿里巴巴的客户说成是阿里巴巴的客户得以成功说服老板签了合同,大圣的本意是想讲客勤维护的重要性,有时候搞定对方公司的下属也会起到意想不到的效果,但是大圣还没分享完,马云站起来了,李琪也站起来了,立刻走到讲台上,停止大圣的分享同时大声宣布,大圣从这个客户拿到的业绩与提成全部罚没,客户转给别人。
因为阿里巴巴是一家以诚信、客户第一为价值观的公司,马云和李琪都认为,大圣的行为事实上已经欺骗了客户,可以视为引导外贸经理说了假话。看到这会很明显的发现,阿里是内发的极其注重价值观,并且从不忌讳发现问题、也从不害怕解决问题。后面也有章节专门提到了阿里遭遇最大的信用危机时调查的彻底、处理的果断、以及直面问题的勇气。可以说在价值观的宣贯过程中,从上到下都是竭尽全力。这是企业文化建设的第三步。关于阿里,很多企业都在学习他的政委制度。就这让我想到了我的老客户万达,同样都是以超强执行力闻名的团队。这么多年来无数房企都在效仿万达,更有甚者高管全部万达出身,甚至项目拿地都是选在万达广场的对面。然而没见得有哪一家能够真正“习得真传”。照搬一定会死,因为体系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧,它之所以能够高效地运行离不开阿里强调公开透明的环境、离不开强调对人的极致关注、离不开高压线制度的配合、离不开价值观反哺形成的信仰等等。企业文化建设的的确确是个系统工程。当然,阿里也不是完美无缺的,去年的月饼事件闹的沸沸扬扬,也暴露出在面临新的市场环境、在面对更加追求个性化和追求自我价值实现的90后员工时,已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老员工那样简单粗暴了。企业文化建设会是动态的,是一直迭代的,是没有终点的。卫哲说,“企业文化就干两件事,日子好的时候,带来信任,使公司变的简单高效,公司快不行的时候,能够扛过来。”,我相信阿里也会继续不断前进,继续书写自己的传奇。而我们在仰望的同时,变通、创新地学习和借鉴,去绘制自己的蓝图,大概是去读这本书的初衷吧。
《阿里铁军》读后感
这本书对我而言,只要是能够帮助到自己的书,从读书中得到快乐,不管什么书,都是好书。对于程序猿来说,也是需要灌输一些精神上和思维上的理念。很多人认为程序猿缺一不可的是技术;其二,是逻辑思维。说得也没错,现代技术很先进,更新迭代得也很快,稍有懈怠,将被世界淘汰。
在绝境中求生存,不以常性的方式去思考问题;打破了以往传统的死的规定和死的经营模式,置之死地而后生。
对于风险管理和风险投资,没有谁能保证万无一失,正所谓“常在河边走哪有不湿鞋”的道理一样,险中求胜。要敢于拼搏,敢于冒险,敢于牺牲,敢于面对失败。
以积极乐观的心态,为下一次战斗做好准备。
马云说过:“一个创业者身上最优秀的素质,那就是永远乐观。乐观不仅是自己安慰自己,左手温暖右手,还要把自己的快乐分享给别人。唯有这样,人生的路才会走得长远。”
有时候程序猿,在讨论问题的时候避免不了发生这样那样的争执。当然,我们也应该要保持一颗积极乐观的心态,相信问题总有解决的时候,总会想出来解决问题的办法。
有需求人人跨入的,那叫菜市场;有需求却无人跨入的,那叫商机。众所周知,市场是需要人操控的,而人既是生产者又是消费者,那么问题来了,怎么打开这个市场呢?就好比阿里当年,在国内无人问津,当时,有需求没有市场,那么,好吧,自己打开市场默默地做?做好了,没有人用,也不敢用。现在,互联网发达了,基本上手机都有4g网络、随处可见wifi,不用出门,绑定一张银行卡,就能买到东西,这么方便的东西用户量就上来了。所以说,市场有无也占了一定比重。
还是拿阿里来说,当年马云在最困难的时候,借了很多贷款,找了很多投资商,很多人觉得这公司快不行了,走的走,投资的撤资;但马云还是坚持,坚信哪怕只有一个人用了他的产品,就说明这个产品能帮助到那个人,就有它存在的价值和意义。
其实,每个人应该都有自己的信条,而且,必须得有。
活着,是为了什么?为什么而活?
很喜欢马云的这段话,“我永远相信只要永不放弃,我们还是有机会的。最后,我们还要坚信一点,这世界上只要有梦想,只要不断努力,只要不断学习,不管你长得如何,不管这样还是那样,男人的长相往往和他的才华正反比。今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分是死在明天晚上,所以每个人不要轻言放弃。”
当然,马云说的话也不是绝对的,不可盲目追从,需要有自己的理性和感性思维,但不可否认的是学习。
销售读后感
他的主线在于对人的心理:1、别来烦我;2,需要我会给你打电话;3、我不需要;4、只要我不放弃,你就拒绝不了我。这四条会让一个普通平凡的人失去对销售的意志,然而真正能成为销售冠军的就是要克服心理障碍,推销自己,推销产品。能否成功就在于攻心程度的深与浅了。就如作为中介机构的世和公司,我们要始终相信我们的服务是一流的,我们的技术是一流的,相信我们的产品,相信我们的公司会为企业真正的排忧解难,能真正为企业的安全隐患提出很好的改进措施,能让企业的员工在无危则安,无缺则全的环境中生产。去推荐公司的服务时,我们要晓之以理,动之以情,导之以行的说服企业安全责任人,建立标准化,树立标杆企业意识。只有这样,我们才会得到更高的信誉,才会得到更大的发展。
一个人的态度决定他的高度,只要有呼吸就有希望,希望是追求理想的第一步,勇敢是突破自我生命的力量。我们要突破传统的销售模式和方式。就如毕业生的我们,为什么会存在未毕业,先失业,不是因为没有工作机会提供,不是就业能力结构失衡,不是就业难的关键,也不是因为毕业生多,教育水平下降,而是自我认知的能力模糊,就业信心和自我价值期望的下降。天之骄子的高傲姿态消失,是好事,但取而代之的不是平衡心、平常心,而是一种自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分毕业生找不到工作。我们要学会去推销自己,把自己去推销给老板。拾回那颗平常心。我永远坚持:信心就是希望。岗位机会不是老板给我的,而是我自己争取的。我要舍弃那副“只要你招我我什么都肯做”的姿态,这样给我一种“卖身”的感觉,老板请我是因为我会为公司创造价值,所以不是我“求”职,而是老板“请”我。不是我抬高姿态,而是我抬起胸膛,销售自己,得到认可。增添了自信,才有可能达到成功。刘一秒先生的演讲无疑不是让我们转变原有的观念,尝试一份新的战略措施。挑战了,战胜了,就代表成功了。我将摒弃原有的思维方式,在职业的道路上,诚心学习,挑战自我,也超越自我,期待成功。。。。。。
以前学习过林伟贤老师的money&you,知道了火箭在飞往月球的途中97%的时间都是在修正方向。所以从那之后我就想到:人和火箭一样,都是在对着一个目标前进,行进途中需要不断改进,所以每读一本书我都会受益匪浅。同样,我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后,我也有改变的心。其中,给我深深震撼的就是“攻心”。
从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头,客户提出抗拒就是谈判的砝码,同样,在我的生活中,别人的不满就是对我改变的一种提醒,别人对我的指责就是我需要改变的'方向,一个人走的方向对了,他的一生就对了,我一定要时刻改变,向着正确的方向改变!
每一个人都会有害怕的感觉,对事对人我也有很多恐惧心理,读了这本书以后,我理解了一句话,“只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡,被你踩在脚下。”
在这本书中,还有两个让我汗颜的叮嘱。1、不要指出对方错误;2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误,也包括现在,因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”,如果你弄得客户没有面子,客户就会弄得你没有面子,和客户争辩,不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信,只要一个人坚持不懈的改变自己,训练自己,只要我是正确的,我的世界就不会错。
看了刘一秒先生精彩演讲后,给人一种耳目一新的感觉,他用浅显易懂的话语,代表性强的例子,在现了我们在日常工作中和生活的一些现象,让人身心震撼!
要想成功,就要有活力,激情。。。
财富来自于销售。。。
销售的终极意义就是说话,说话只有一个目的,就是让对方采取行动,我们做任何事都离不开销售,销售的能力大于其它一切能力。当我听到这些话之后,对销售有了概念,特别是听了销售的五颗心,对我的触动非常大,我理解到,当工作中有问题存在,我们应积极商讨与面对,这样团队和我们个人才会有进步,如果只是挑别人的不是,或视而不见,那会没有进步,同时也失去了一次成长与锻炼的机会,只有敢说、敢干、敢解决、你才能得到发展。
所以想要年轻就成功,就要和年轻有结果的人学习。
销售读后感
我做电商运营。有一晚,我收到了竞争对手电话,想挖我。但她并非直接提条件,而是“靠近-提出”策略,先询问我司情况,包括架构,业务,薪酬福利之类的。但我私人原因并不算跳,不过还是继续聊聊,想了解一下情况。
这位hr业务还行,一方面是“靠近-提条件”策略效果确实不错,但另一方面,感觉总是没抓到重点――总是不能抓到促使人行动加入的点,我想了想,于是这么跟她说:
“我知道你们hr也就是这几个大公司相互之间挖的,你也应该打了不少电话。虽然我不太感兴趣,不过可以给一些建议,让你从我们这里挖的时候,效率更高。”
然后就围绕《销售脑》的四个观点出发了:
一、是围绕痛点,我们痛点算比较多的了。
我们公司算外包,压榨得算厉害,薪酬福利压得厉害,甲方事多压力大;但有相对规范的流程,适合新人或刚转行,对那些薪酬福利要求不高,想获得入行经验的人。所以痛点会比较多,前期靠近可针对性筛选。
二、是凸显诉求,这就对比来说。
比如对手有打车补贴,我们没有;对手能平衡工作生活,压力小,双休,不用做自我总结,我们工作压力大,对接甲方,单双休,要做恼人自我总结。
三、是价值证明。
可以推荐app第三方软件评价公司,或者跟跳过来的同事联系也没关系,这边可以提供。
四是传递旧脑,这里可操作的点更多了。
侧重讲讲生活与工作,以及学习的东西,毕竟在这里确实很忙,工作压力很大。
最后hr说我特别有挖人的天赋,因为就这套东西真的挖了好几个哈哈哈。
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销售读后感
对于向来在推销领域不是很在行的我来说,这样一本书的吸引力还是非常大的。有时候我们选择一本书,想对某些领域的知识进行系统学习时,我更加青睐选择外国人写的书。倒不是崇洋媚外,而是我发现一个问题:
决定一本书价值的诸多因素当中,作者是否言之有物而又有能力将内容完全表达出来是很重要的。然而最重要的,是作者本人是否就是运用书中道理的活典范。乔·吉拉德,被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”,保持着年销售汽车1425辆新车的记录。是选择这样一位大师向你“亲口”传授的成功秘诀,还是选择“快餐”写手自己理解的牛人故事,相信你也有了自己的答案了。
书的内容始终和书名紧密相扣。吉拉德认为我们所做的许多事情都是再向别人推销自己。顾客买你的东西,是顾客对你人的一种肯定。女人接受你的爱意,是对你个人的一种接纳。就算你是个程序员,整天和计算机打交道,你也依然需要向你的上司销售你自己。归根结底就是,无论我们做任何事情,你都要先完全接受自己所做的`事,认为自己所做的事情是最棒的,别人读到你眼中的热忱时,才有可能被你所感染。想要认为自己做得最好,你需要对自己有信心。有人说世界上最有力量的两个词,一个是:恐惧,另一个是:信心。恐惧让人止步不前,信心却能让你所向披靡。书中详细地向你阐释了如何培养自信的方式。此外,还有其他向别人更好销售自己的方法,比如:诚信、充满热情、耐心聆听、保持微笑、做到200%、站在客户角度替他们或我们(注意,这是个很重要的字眼,你和客户应该以“我们”为基础进行考虑)考虑等等。如果你用心看了,认真想了,坚持做了,那么无论你做任何事,都会开始变得有所起色。
我曾经以为励志书大都千篇一律,无需多看。但乔·吉拉德的一席话改变了我的看法。他说:“美国之所以是一个创造出这么多成功人士的国家,其中一个重要的原因,就是美国人比其他任何地方的人所读的励志书都要多。”我想,持续不断地读励志书籍,就好比充电的过程。每个人都有倦怠期,这时候会变得缺乏自信、妄自菲薄。此时你就要找到其他那些信心满满的人进行交流,让他们给你充电。这样你才能恢复活力。作者还说过我一句话我觉得特别好:“离开那些向你传播负能量的人,去和积极向上的人做朋友,你的人生一定会有所改观。”
销售读后感
菲利普·科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。很多人认为,菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的'因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。
如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。
企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。
在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。
在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。
罗伯茨所着新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。
当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。
我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。
销售读后感
书名起得很“畅销书”,但销量貌似却不咋样(笑)。某种程度上来说,销售是一门艺术,但若用艺术的方式去管理军队,想必很难取得胜利。我信奉商场如战场,因此销售团队便是子弟兵。我相信,肯定有这样一本类似“可操作的战争分析手册”的书教人如何在商场中不断完善、精进,进而取胜。庆幸的是终于让我遇到了这本书。
本书的核心理念是将销售团队的业务活动分为:a-o-r(activity可执行的销售活动objective受销售活动影响的管理指标rusult受环境、竞争对手影响而无法管理的指标)。
由此可以清晰地知道,一线销售人员、销售经理、销售总监分别的职责是什么。个人认为这是一切销售管理的基础。很多时候大家所说的销售管理知识,更多是管理知识,销售分为哪几种角色?不同角色分别的工作职责是什么?这些都说不清楚。那些不懂销售的管理者实际上依靠的都是不断地大海捞针地选人,找到那些富有“销售天赋”的“明星”销售,以此提升团队的销售业绩。
本书通过将销售业务流程拆分,将对应销售业务流程的衡量指标归类整理,堪称“销售的解剖手册”。抄了这份作业,形成可复制的优秀的销售团队必将指日可待!
看完之后也让我对孙子兵法所说的“善战者求之于势,不责于人,故能择人而任势。”有了更进一步的理解。那些抱怨自己招的人没有销售天分和潜力的人,才不是什么“善战者”!
强烈推荐有志于在销售方面成为“善战者”的人认真研读此书,若真能在实战中贯彻书中理念,不断精进,那你就是他人口中所说的“销售天才”!
《阿里铁军》读后感
最近读了一本《阿里铁军》,给我最深的一个经验就是:公司一定要有一个核心的心脏机构,为整个机构组织源源不断的输血。做项目也是一样,先要打造一个核心的盈利点,然后再以此为平台,建立生态。
这些生态都不是自己去做,去打造的,而是因为这个心脏的功能,被吸引来,被自动加入的。这样平台生态的力量,可以解决很多需要自己去投入的问题。不用自己干,而是依靠生态的力量,让各自生态体各自生存。轻轻松松只用管理就好,而不用去实际经营运营,这样不会很累。
公司经营最后,一定要固定下来,形成一种模式,一整套的打造体系。而做到这样,就一定要打造自己的样板,有自己的资产,这样才有对外展示的窗口,有真实的案例可以讲。
就比如阿里的铁军,中国供应商业务,成为自己的心脏部门。一个项目也要先打造一个可以盈利的项目,一个持续为整个项目输血的机构。
所谓核心竞争力,就是要有一个核心。也许随着以后业务的增长扩张,会长出新的业态出来,但是以后这些后期起来的业务前期还是需要整个老大哥的输血支持。当后来的小弟成长起来,不再需要老大哥输血了,老大哥就需要进行业务升级,进行管理输出,人才输出,文化输出,成为一个象征体,也许并不需要他再做什么,但是没有他万万不行。这就是偶像的作用。活成一种意义或者是概念。
1、创业初期,婴儿期:所具备的基因就是要原始,野性,血性,出于本性,目的是在竞争激烈的环境中,求生存,野蛮生长,不在乎用什么手段,就是要活下去。
2、成长期,儿童期:就像小孩,儿童时代,走可爱,创新路线,年轻化、个性化,对个性的标榜,很富有活力。
3、壮大期,成人期:到了成年人的阶段,走生态化路线,建立生态,稳重成熟,开放,多元,以大者姿态容纳各种生态体的存在,多元生态化发展。
而与此对应的需要的能力,我总结为三个:
1、创业早期拼的是执行力。
2、创业稳定期拼的是管理力。
3、创业成熟期拼的是领导力。
一个组织的管理在每个阶段对团队的能力要求是不同的,要顺应每个阶段的发展,这就要求领导者对公司的发展节奏把握准确,踩准点,踏准节拍,不快不慢,不紧不松。这就非常考验领导的智慧了。
阿里在很多人眼里都是梦想驱动型公司,以创业的激情来激励团队成员,经常动不动都会上纲上线,对应到企业价值观上面去。阿里的价值观是客户第一,员工第二,股东第三。一切都是为客户创造价值,服务让客户满意。
然后我开始对企业文化的思考和理解。企业文化到底是什么东西?真的能够依靠意识的力量来管理一个组织吗?在此之前,我思考过,公司要进行制度化,积淀知识资产,就像小孩做作业一样进行积累一样,让自己的公司形成知识积累,对以后的新人,业务可以进行培训。而没有形成制度化的东西,就是很模糊化的,难以理解和复制,让后面的人更搞不懂公司的业务和操作方法。
而像阿里这样的公司,用一种利他、分享的精神先去培训新人,让新人对公司文化进行认同。那么,我觉得,这种公司企业文化培训,其实,最大的作用就是对公司,对自己的一个定义,有了定义,才能被别人理解,有了定义,才能加深对自己的理解,加深与外界的边界梳理。
企业文化的建立,先要有自己核心的理念,愿景、目标,然后通过制度进行显性的展示出来,在各种文化制度中,在标语中,在办公室环境中体验出来。然后通过战术、方法去实践这个企业文化,就是执行。
从目标——制度——策略——方法的这样的一个流程,来梳理自己的内在机制。
内在机制的建立就好比给一个人梳理血管管道的走向,让各个器官连接起来,跑通起来。各个部门跑通了,血液顺畅了,就自然会形成一种强大的力量。
在书中,我们可以感受到,强大的军事执行力和思考力的一种矛盾。团队的执行力,领导说什么就去执行,哪怕前面的坑也跳进去,不去质疑领导的决策是否正确。而对于这一点,滴滴的程维后来就在公司的文化里增加了一条:独立思考。
执行力,强调的是集体主义,集体无意识,个人主义是不存在的。而要让员工有独立思考的能力,就必然会与集体产生冲突。军事化的管理,必然是高效率的执行,而有独立思考能力的员工,未必就适合这种企业文化氛围。
强执行力下,是对命令的服从,对领导者决断者的决策要求很高的正确性。方向不对,强执行力反而会造成巨大的错误。而思考力,必然会导致执行力的下降,动作不迅速。所以,这种矛盾非常考验领导者的管理智慧,均衡的智慧。而无论哪种,必然有得必有失。需要动态的应用。
《阿里铁军》读后感
前年10月加入xx公司,这是我正式毕业后的第一份工作,此前半年时间辗转换了五份工作。在xx公司一待接近6年,并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了,而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好:团结有活力的团队氛围,能干又亲和的领导,不断创新突破自己的企业,始于收入,陷于团队忠于企业,读《阿里铁军》,感受他的好类似xx公司的好。从客户顾问到主管再到营业部经理,每一次的换岗都会迎来新的挑战,过程很痛苦,结果终美好,一路收获一个更好的团队和自己,与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害,阿里巴巴很厉害,但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量,感受到他成功原因的点点滴滴,感受到整个企业的成长很像xx公司的成长,今年是xx公司的第十二周年,迎来行业监管潮,也就是阿里巴巴的第十二周年,这是我们最困难的时候,也是我们最需要万众一心携手共闯的时候,作为营业部经理,应身先士卒带领团队弯道超车!从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
关于信念与决心,xx公司是一家伟大的企业,更是网络借贷信息服务模式的创始者,12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境,同时有很多的同事在xx公司收获了自己的美好生活,xx公司在实现商业价值的同时更创造了社会价值,12年以来作为行业楷模持续引领,我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了,又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在xx公司就在,xx公司在行业就在,并且过了这个坎xx公司将更强,我们也将更强。除了坚定自己的'信念与决心,更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们,相信自己相信团队,带领团队抱团勇闯难关。
我们需要清晰地告诉我们的队友们,未来我们想要打造一支什么样的队伍,大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化,阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果,我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系,伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破,能建立起优质的客户关系网,能拥有翻过去二分之一的收入水平,能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质,营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任,b2b管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发,除市场外因外,根本的是客户质量问题,往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。xx公司的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果,已让我们痛定思痛,对一切非合规行为0容忍,从源头引导好我们的价值观,持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降,一方面做优客开发的能力建设与完善,另一方面前后线配合聚焦压降c—m2,从客服的催收心态重塑,催收话术提升,再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设,我相信,经过前后两线的工作共同调整努力,3—6个月后,我们的c—m2必将回到1以内。
直销团队,当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩,由于困难产生的情绪低落与自我定论,再到最后的没有退路继续搏杀持续精进,这是新事物发展的正常规律。作为一店之主,在这个过程中,需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导,给予持续的信心与力量,带领主管共同陪展客户顾问,并整合资源,建立学习分享机制为大家赋能解惑,剑指成功。
提升人的心境和眼界,清晰解决问题的思路与方法,了解华东大区的成长与壮大,更体会了这样的成功绝非偶然。
未来,从客户顾问主管与客服主管层面开始,我将以身作则,持续学习精进,每月组织两次读书会,带领大家养成学习的好习惯,沉下来并稳提升,紧追大区的步伐,努力带领营业部健康可持续发展。
销售读后感
无论我们做过什么,都要尽全力去做好。需要去做充足准备,在做的过程中需要充满信念,总结经验,不断复盘,不断优化,即便失败也要做到最好。不断吸取经验,继续前进。当得到结果时,无论好坏,都心怀感恩,因为这将成为我们永远的宝贵经验和财富。
销售读后感
对于任何一位想要更有所作为的读者来说,一本根据成功人士个人经验写出的优秀励志图书,的确能为他带来难以估量的价值与帮助。这样的书具有一种力量,这种力量可以传播全新的创意,可以转变态度,也可以激发出成功的欲望。
在历史上美国比其他任何一个国家创造出了更多的成功人士(其中不乏优秀的女性),其中一个重要的原因就是,美国人比其他任何地方的人所读的励志书都要多。这本由乔·吉拉德(joegirard)所著的《怎样销售你自己》(howtosellyourself)就是最好的励志书之一。以我个人的观点来看,它必将会成为我们这一个时代最具代表性和影响力的经典之作。
我曾经问一位成功的图书经销商:“决定一本书价值的诸多因素中,什么是最重要的?”他毫不犹豫地告诉我:“要看作者。他是否言之有物而且又有能力将内容完整地表达出来?但最重要的是,作者本人是否就是运用书中道理的活典范?”如果以这个标准来衡量的话,这绝对是本出类拔萃的书,因为作者乔·吉拉德本人,一位在美国自由企业环境中成长起来的具备罕有的热忱、活力和能力的成功人士,并非空穴来风地被《吉尼斯世界纪录大全》(guinnessbookofworldrecords)誉为“世界最伟大的销售员”(theworld餾greatestsalesman)。使他能成为最伟大的销售员的精神、技能与个性都在书中一一加以细述。在本书中,他毫无保留、慷慨地与每一位读者分享他是如何从一个非常低的基层做到销售这一行最高位置的经验与学习过程。
本书要告诉读者的并不仅仅是乔出色的'销售技巧,更重要的是展现出一个充满热情与活力的活生生的人。生命的快乐从书的字里行间自然地流露出来,你仿佛可以看到你的一位朋友正在给你写信,他相信他能做到的事情你也一定能够做到。他相信你是因为:他也是从过去的诸多经历中学会了相信他自己。
forewordhowtosellyourself乔·吉拉德是无比真诚的。他只写他自己相信的东西,而且这些东西也是他所了解的,因为他说的这一切都发生在他自己身上。他就像一位教练一样告诉你可以做什么,该怎么去做。然后,他和你站在一起,帮助你一同向上努力攀登。
本书的主旨是:我们必须学会将自己销售出去。顾客之所以与销售员达成交易是因为,他们相信这位销售员是个不错的人,不会欺骗他们。顾客喜欢和信任他。既然如此,他的产品同样也会不错。其实,销售是一种说服的过程,在此过程中,潜在的顾客被引导与卖主达成交易的协议。而在这一说服过程中,最主要的决定因素是这位销售员要被信任,很愿意提供帮助与服务。也就是这些特质,决定了乔·吉拉德就是“世界最伟大的销售员”。不管你的职业是什么,它同样也能帮助你做到第一的顶尖位置。
我喜欢这本书,因为我喜欢乔·吉拉德。他是最能启发我和给我灵感的朋友之一。每当我和他在一起时,就会有一些新的收获。当我在仔细阅读这部书稿时,我感到浑身充满了力量,我要把工作做得更好。
此外,我喜欢这本书也是因为它充满了积极的思考。它包含了各种可以实现自我提升的切实可行的新点子。这是一本妙趣横生、与众不同、独具创意的书。它会让你比现在更加喜欢你自己。它将向你销售你自己。而且,只有谦逊而又真正自信的人才能让他自己变得伟大。我知道乔·吉拉德会帮助你,因为他也帮过我。
销售读后感
成功需要很多因素。成功之前你要具备一些因素。也许阅读可以让你的成功事半功倍。
刚刚阅读完一篇长长的文章,日本著名销售大王河濑和幸所著的《销售技巧》。
掐指算来,我竟然从事销售行业也有好几年光景了,尽管有一段时间是乱七八糟,并没好好的认真的把老妈教的销售经验往脑子里记,但是,我一直固执地认为,每个人都应该是独立的个体,都该有自己独特的个人魅力,与众不同。
就像这世上没有完全相同的树叶一样。
我有我的行事准则。
河濑和幸42岁才开始从公司的一名员工调职为一名销售员,从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员,他闯下了一片属于自己的天地。
现在的他能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液,在一天内卖掉50台8000日元的自行车,再加上200瓶价值2300日元的橄榄油,他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
如果沉下心来,仔细读完整本书,你会发现,他所提到的问题都是每个销售员都会遇到的各种瓶颈问题。
在我心中,没有绝对的事情。
广义上,也许人们会认为,最优秀的销售员自然会是看起来手脚很麻利,说话流畅,卖的最多的那个。
但是,在我个人看来,我觉得最优秀的销售员是那种会让顾客因为这个销售员而不自觉的喜欢这家店,甚至会在往后带来无数回头客的销售员。
兜售东西其实并不是一件丢脸的事,反而是去让人摆脱丢脸,赢得自信的一个好办法。
你会因为一件物品,和一个陌生人去问好,然后进行简单的交流。
胆小的人,最应该尝试销售这一行,你如果能做到和每个进店的顾客面带微笑的问好,交流,那么,你会自然而然地变开朗,因为日久天长,这样的你,一个面带微笑的你,会变成一种习惯。
相信我,真的,任何习惯都是需要时间来过渡的。
无论销售什么东西,最起码的是,对得起自己的良心。
不支持暴利,不支持强买强卖,不支持欺骗,不支持谩骂,不支持四处拉客……
你可以以一种平静而温和的方式出现。
你可以坐在高脚椅上面带微笑的等待迎接下一位客人;
你可以和同事进行浅浅的工作交流;
你可以喝点水,润润嗓子;
……
相比较办公室的ol来说,我觉得,这样的工作其实更悠闲。
格子间里的人,其实也没想象的那么好。
光是电脑辐射这一项,就足够摧毁人的健康。
河濑和幸书中提到,不要干巴巴地老是说“欢迎光临”这四个字。
提到这个,我就觉得很好笑,因为我想起了,去商场的时候,有的门店门口其实是挂着那种会说“欢迎光临”的电子音乐玩具的,与其一直喊这四个字,不如搞个那种玩具挂在门口岂不是更好,又花不了几个钱。
他说,不如,换个方式。
早上的时候可以说,早上好,先生;或者说,你好先生,欢迎光临。
记得以一种轻松而愉悦的口吻。
这样,确实轻松很多。
对销售员自己来说,嗓子不用遭罪了,顾客也听着舒服,也许顾客也会和你问好。
就算只是点点头,那么,在对方心里,肯定是对你有一个很好的印象的,会不自觉的在你的柜台前多停留会。
如果我是销售员,我很乐意这样做,于己于人,都是百利而无一害。
这个问题也困扰了我很久。
我有个销售方面的毛病,就是有时候会以自己的主观意见来销售货品。
就说说我比较在行的童装销售吧。
如果那个货物有点瑕疵,我觉得该告诉顾客,如果愿意的话,可以低价销售,而不是隐瞒,等顾客拿过来后死不承认。
如果我觉得那个款式并不适合那个孩子穿的话,是该讲真话,还是该附和顾客。
……
销售员有时候毕竟是人在江湖身不由己,店不是自己的,很多事做不了主,也会有利益与良心的斗争,在这样的斗争里待久了,人会渐渐的走向一种方向,是好是坏,是善是恶,总在一念之间。
现在我所从事的是我不太熟悉的手机行业,所幸,曾经在俄语毕业后,在商贸城里的某家电器店实习过俩个月,也算是有点皮毛了。
七天的.时间,我都是在默默地观察别人怎么贩卖手机,还有背诵些机型资料,偶尔拿出某台手机把玩一下,尽量做到熟悉它超过熟悉自己的手机。
我发现,销售这一行会给人一种错觉,好像每一场销售都是一次你争我夺,杀人不见血的战争。
抢客,互相谩骂是一种很熟悉的场景。
我真的很熟悉这些场景了。
《全能销售》这本书从心理,口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售,这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学习探讨的。
《全能销售》这本书从理论到实践,深刻而形象的讲述了营销的玄机。
书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有着看完的渴望,营销并不只是简单的销售,要做好销售就必须要从各个方面着手努力,将最好的营销做到极致。
销售是一种本事,营销是一种艺术。
市场营销就是管理有价值的客户关系,通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及创造满意留住和发展顾客。
要想做好市场营销,就如书中所述,第一就是要了解客户心理,掌握销售心理学。
把握顾客的需要、欲望和需求是我们能够为客户提供产品、服务和体验的前提。
顾客的需要是一种感到缺乏的状态,包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要,对归属和情感的社会需要以及对知识和自我表达的个人需要,这些都是人之所以为人的固有部分,而欲望是人们需要的表现形式,这受文化和个性的影响。
在得到购买能力的支持时,欲望就会转化为需求,人们就会进行购买商品的活动。
当我们掌握客户的心理时,就能及时提供商品、服务和体验来满足客户的需求,我们的销售也将会较为顺利。
这样获得客户之后,就需要创造顾客价值,为顾客提供满意的服务,让客户长期在我行进行储蓄投资贷款等各种服务,并将其逐渐发展为优质客户为我行工作作出贡献。
客户的购买行为主要受到文化、社会、个人和心理因素的影响,在大多数情况下,营销人员很难控制这些因素,但是我们可以考虑这些因素,通过对能够学习的文化、社会生活来接近客户,让客户在无形中产生好感,觉得在我行进行业务活动时是在让自己感觉舒适的环境中进行的,从而促使购买的决策行为。
本书的第二部分是关于销售口才方面的,这是在与客户交流中很重要的一个影响因素,能够直接导致客户购买决策的转变及倾向。
而在这方面极为需要增强的就是销售人员,大多数销售人员是受过良好教育和培训的专业人士,他们为顾客增加价值并维持长期的顾客关系。
他们听取顾客意见,评估顾客需求,组织力量解决顾客问题。
这些过程中都需要以与顾客的良好沟通为基础进行的,所以销售人员需要在口才功夫上花精力培养的。
如何让顾客认识自己,让顾客相信自己,如何激发客户的好奇心,让顾客想买我们提供的产品服务等等。
书中的很多例子能够运用到现实生活中,通过阅读也锤炼了我的口才技巧等各方面。
书中的最后一部分是关于人脉方面的,想要在职场上有朋友,第一步要先提升自己。
需要别人帮忙前要先帮自己,让自己有充分的准备来迎接挑战及机遇,向顾客学习,服务并请教顾客,因为很多顾客的经历是自己所没有的,甚至很大部分是自己需要学习借鉴的,而如果忽视了这一过程可能就导致自己的止步不前也会慢慢失去原有的客户们。
在不断地学习中也要尝试给客户创造机会,帮助客户给足面子创造里子,这样客户也会尊重自己让彼此成为相互学习的对象。
还有极为重要的是对于中国人而言,所谓人脉,所谓圈子,所谓社会关系,所谓友谊,所谓资源所谓生意和交易,最后通通绕不开饭局!因此,如何创造饭局,进入饭局等都是需要循序渐进、稳步经营的过程,《全能销售》在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。
本书给我的体会有很多,不管现实的情况到底怎么样,希望能够通过这次学习以及日后更多的业务活动来获取更多的经验与感悟,就努力的做吧。
他的主线在于对人的心理:1、别来烦我;2,需要我会给你打电话;3、我不需要;4、只要我不放弃,你就拒绝不了我。
这四条会让一个普通平凡的人失去对销售的意志,然而真正能成为销售冠军的就是要克服心理障碍,推销自己,推销产品。
能否成功就在于攻心程度的深与浅了。
就如作为中介机构的世和公司,我们要始终相信我们的服务是一流的,我们的技术是一流的,相信我们的产品,相信我们的公司会为企业真正的排忧解难,能真正为企业的安全隐患提出很好的改进措施,能让企业的员工在无危则安,无缺则全的环境中生产。
去推荐公司的服务时,我们要晓之以理,动之以情,导之以行的说服企业安全责任人,建立标准化,树立标杆企业意识。
只有这样,我们才会得到更高的信誉,才会得到更大的发展。
一个人的态度决定他的高度,只要有呼吸就有希望,希望是追求理想的第一步,勇敢是突破自我生命的力量。
我们要突破传统的销售模式和方式。
就如毕业生的我们,为什么会存在未毕业,先失业,不是因为没有工作机会提供,不是就业能力结构失衡,不是就业难的关键,也不是因为毕业生多,教育水平下降,而是自我认知的能力模糊,就业信心和自我价值期望的下降。
天之骄子的高傲姿态消失,是好事,但取而代之的不是平衡心、平常心,而是一种自卑、浮躁和茫然。
所以就存在大部分毕业生找不到工作。
我们要学会去推销自己,把自己去推销给老板。
拾回那颗平常心。
我永远坚持:信心就是希望。
岗位机会不是老板给我的,而是我自己争取的。
我要舍弃那副“只要你招我我什么都肯做”的姿态,这样给我一种“卖身”的感觉,老板请我是因为我会为公司创造价值,所以不是我“求”职,而是老板“请”我。
不是我抬高姿态,而是我抬起胸膛,销售自己,得到认可。
增添了自信,才有可能达到成功。
刘一秒先生的演讲无疑不是让我们转变原有的观念,尝试一份新的战略措施。
挑战了,战胜了,就代表成功了。
我将摒弃原有的思维方式,在职业的道路上,诚心学习,挑战自我,也超越自我,期待成功。
以前学习过林伟贤老师的money&you,知道了火箭在飞往月球的途中97%的时间都是在修正方向。
所以从那之后我就想到:人和火箭一样,都是在对着一个目标前进,行进途中需要不断改进,所以每读一本书我都会受益匪浅。
同样,我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后,我也有改变的心。
其中,给我深深震撼的就是“攻心”。
从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头,客户提出抗拒就是谈判的砝码,同样,在我的生活中,别人的不满就是对我改变的一种提醒,别人对我的指责就是我需要改变的方向,一个人走的方向对了,他的一生就对了,我一定要时刻改变,向着正确的方向改变!
每一个人都会有害怕的感觉,对事对人我也有很多恐惧心理,读了这本书以后,我理解了一句话,“只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡,被你踩在脚下。”
在这本书中,还有两个让我汗颜的叮嘱。
1、不要指出对方错误;2、要尊重每一个人。
说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误,也包括现在,因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”,如果你弄得客户没有面子,客户就会弄得你没有面子,和客户争辩,不管输赢都是输。
这本书给了我很好的警醒。
我相信,只要一个人坚持不懈的改变自己,训练自己,只要我是正确的,我的世界就不会错。
看了刘一秒先生精彩演讲后,给人一种耳目一新的感觉,他用浅显易懂的话语,代表性强的例子,在现了我们在日常工作中和生活的一些现象,让人身心震撼!
要想成功,就要有活力,激情。
财富来自于销售。
销售的终极意义就是说话,说话只有一个目的,就是让对方采取行动,我们做任何事都离不开销售,销售的能力大于其它一切能力。
当我听到这些话之后,对销售有了概念,特别是听了销售的五颗心,对我的触动非常大,我理解到,当工作中有问题存在,我们应积极商讨与面对,这样团队和我们个人才会有进步,如果只是挑别人的不是,或视而不见,那会没有进步,同时也失去了一次成长与锻炼的机会,只有敢说、敢干、敢解决、你才能得到发展。
销售读后感
进入公司,第一次去办事处就被办事处书柜里的书深深吸引,在得知这些书是可以借读之后,惊叹公司注重员工的培养之余就迫不及待的借来被誉为全球最佳的销售教练杰弗里吉特默的《销售圣经》。
随手翻开书,一组数据显在眼前:60%的销售会在客户拒绝2次或2次沟通不好而放弃客户;80%的销售会在客户拒绝3次或3次沟通不好而放弃客户;96%的销售会在客户拒绝4次或4次沟通不好而放弃客户;只有4%的成功销售会坚持到第五次并取得与众不同的.销售业绩。这个80%的成功销售会在第4-11次的拜访中达成的销售定律这么几年在我的销售概念中一直陪伴着我,然却一直不知道是这位老兄提出来的,呵呵。然而也正因有着这种概念的支持,曾拒绝或是撵过我的客户,最终却成为我最忠实的客户。工作中就如第一次去拜访镜湖区医院的裴主任,因之前对公司有些误解,第一去接触就被狠狠的批了一顿,对此,在后期一次次有针对的拜访中,慢慢的消除了误解,并建立了较好的关系,如今正是这位把我撵出来的客户,现在sx是我a类客户,dn已是b级客户。私下业内朋友都开玩笑的叫我“药油子”,我想这里没有褒与贬的含意,而是做销售锲而不舍的一种精神体现。当看到“更多的销售来自友谊而非销售关系”这句话时,我沉默了!非销售关系,而是朋友关系。我们每天都在说如何做客情,如何找公司要资源来投入,目的是以提升客情,但这客情不是为了建立友谊,他的背后一直是建立在销售关系之中,说白了所做的一切,客户认为这是跟他在做交易,所以在和他接触时他就有警惕心,有选择性,有索要心理,于是乎关系一直徘徊在门外。就如现在很多客户,每个月该花的都花了,每周该跑的也跑了,但是,这客户却用的一直不理想。而与药剂科陈主任之间的关系,却让深深体会到了友谊关系比销售关系的可贵。记得刚接手弋矶山医院的时候,在纯销不能支撑进货指标的情况下,我与药剂科陈主任取得了联系。平时在做完目标医生工作之后,我经常在陈主任下班的路上等他,等到了他也没做什么特别的事,只是抽根烟,聊几句,就这样慢慢的熟悉了。现在想找他就直接去他家,还是抽抽烟,聊聊天,偶偶自己家里吃了什么好的土产品也给他带点。这样淡淡的交往着,让他在每个月进了货之后打个总打个电话跟我说声货到了,或是问问这些货够了吗。这些很是让我感动,也让我对客情的建立有了更深的体会。
《销售圣经》这本书实在是本销售经验的浓缩与升华,有着很多非常务实的建议。