通过写心得体会,我们可以更好地反思自己的成长与进步。通过阅读他人的心得体会,我们可以更好地反思和提高自己的见识。
商务谈判课程学习心得体会
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
商务谈判课程学习心得体会范文
第一组本学期学习了商务谈判课程,对于我们电商专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私,不要随便插嘴。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。
至此,整个商务谈判已经结束了。
通过本学期的学习,我们懂得如何进行一次完整的谈判,在课堂上,我们不仅学习了理论知识,还进行了实战演练,然而要成为真正的成为一个谈判高手,我们还需要不断地学习,在实践中不断提高!
学习商务谈判个人心得体会
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的_老师带领,并且这次实训主要围绕着“_x生态环境问题”和“_x镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“_x生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“_x镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
二、不足。
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获。
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
学习商务谈判心得体会
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。乍看上去,秦老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时,相信我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉,锻炼了我们在谈判中实际能力,如应时刻保持头脑清醒,思维敏捷,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变,同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
商务谈判课程学习心得体会
2、案例分析:开会如何有效。
(1)传递情感。
(2)改善绩效。
3、案例分析:商纣灭亡,谁负责任。
4、小游戏:“对错”之间给我们的启示。
(1)印象管理。
(2)始终印象的心理学解释。
(3)个人仪态修饰注意点。
(4)亲和力最有杀伤力。
(5)自我展示要自信,更要合理。
5、心理学分析:联合评估与单独评估效应。
l一见如故的方法。
(1)寻找共同点。
(2)请教成功经验。
(3)站在对方立场讲话。
(4)记住他人名字的好处。
学习商务谈判心得体会
在本学期,学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它,相信在今后的学习工作中,尤其是踏上工作岗位后,会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,对于学习经济类专业的我来说,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识,是一门很实用的学科。对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来也对谈判充满了憧憬,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。
在现代社会,礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象,更是一门非常有用的学问,也是一门高深的文化。说它有用,是因为通过合理的着装以及礼仪,来促进贸易谈判;说它高深,同样是交谈,为什么有人能谈的很和谐,而有的人却把人惹的大发雷霆,生意告吹。通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说:“没有规矩,不成方圆。”所以,做任何事情,都应有一定之规。礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。
谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的,人的.心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!
现在学期快结束了,说真的,还真舍不得。对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断。
在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的工作中,我们会经常就一些问题与员工进行谈判,想要成功的解决问题也离不开谈判。通过本次的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,掌握了技巧、以及意的事项等等。
同理心:将心比心,换位思考。真正能做到的又有多少人?我们每一个人都知道不管是工作还是说话,都要站在别人的立场想想,可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的,而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢?谈判成功与否:其中谈话的内容占7%,谈话的态度占38%,而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说,也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧,往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么,只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应,得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在谈判中不断历练语言的运用能力,做5%的人。
在解决问题之前最好是先维护好关系,倾听聆听员工意见、静心交流,试着从多方面了解对方的感觉、意见,只要真正明白了问题背后真正的原因或需求,就能够用另外一种说词去化解一场冲突。智慧的人用心说话。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
商务谈判课学习心得体会
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是xx老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。乍看上去,xx老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是xx老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的`友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时,相信我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉,锻炼了我们在谈判中实际能力,如应时刻保持头脑清醒,思维敏捷,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变,同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。
2、在谈判中要采取灵活的谈判方式,软硬兼施,必要时用强硬的态度。
3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。
4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就。
商务谈判学习个人心得体会范文
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从2008年5月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于2008年6月15日,在a楼___教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是课本知识的总结。
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的.利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋。
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话。
提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
8.语言的运用。
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。
另外,在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职,负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色,编材料、算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比如:交流、协作等。总之没有白干活。
学习商务谈判的心得体会
其实,一些美容师口才较差的原因在于过分紧张,由于心情紧张导致压力过大,所以说话容易有误。这个时候,美容师可以尝试用鼓舞士气的方法,用高昂的情绪冲淡自己的紧张感。
方法二:阅读法。
有不少美容师反映,平时自己跟朋友相处时,有不少话题可以分享,但是一碰到顾客就不知道说什么。其实,顾客也是美容师的“朋友”,想要打开话匣子,美容师平时应博览群书,增强自己的知识见闻。在阅读时可以默念一些精华的句子并记在心里,需要用的时候自然而然就新手拈来了。
方法三:复述法。
所谓复述法,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法不只是简单的背诵,更可以锻炼美容师的记忆力、反应力和语言的连贯性。如果能面对众人复述还可以锻炼美容师的胆量,克服紧张心理。
方法四:摄像法。
好的口才不仅指说话的能力强,表情、手势也同样重要。复述法能让美容师在语言能力上得到提高,但表情、手势仍需要加强,这个时候就可以采用自我摄像法。通过摄像,美容师可以很清楚的知道哪个手势没到位,哪儿表情不自然,声音如何,或者是其他的缺点。
方法五:模仿法。
电视上讲解,主持,进行口才辩论一类的人都被认为是比较会说话的人,美容师可以对这些人进行模仿,注意他们的声音、语调、神态、动作、手势,边听边模仿,边看边模仿,分析他们说话的技巧。这种方法简单易学、娱乐性强、见效快。
商务谈判个人学习心得体会范文
商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、基本情况介绍。
在此次模拟谈判中,我们小组代表的是生产厂家,我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴,并通过一系列的谈判与磋商,最终达成双方都满意的结果并签订合同。
谈判前期,我们分别与b6组(益生堂)、b3组(康健)和b5组(谊来康)这三个小组进行了接触,通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解,发现b6组(益生堂)公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适,并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组(谊来康)公司的接触中,双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组(谊来康)的需要,因此我们与b5组(谊来康)也进行了一系列的小谈判,从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。
二、谈判内容。
此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组(益生堂)进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判,内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。
三、职责与贡献。
在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色,负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。
作为主谈,在具体谈判工作中,我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的产品有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,正所谓“知己知彼,百战不殆”,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
四、认识和体会。
1、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
2、谈判时,要明确自身,立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方寸,同时思维要敏捷,不断转换思路,扭转谈判形势。
3、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责,以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
5、模拟谈判过程中,从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力,同时还增进了小组成员之间的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
五、不足和反思。
1、谈判时,在语言表达方面,有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到,犀利的言语在使用时要注意场合,并且不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时我方代表态度很强势,没有站稳立场,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
商务谈判课程学习心得体会范文
作为纺织服装贸易方向的学生,《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一,终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组,可以借鉴前三组的一些经验,这对于我们来说应该是有利的。
因双方都想做卖方,为公平起见,以扔色子的方式决定,大的那方做卖方,最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议,确定我们大概需要收集哪方面的资料,以及确定分工,最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误,导致谈判双方收集的资料不一致,浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论,确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职,加班加点,做策划书,收集有效的资料,甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上,我们还在整理资料,尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候,虽然开始的时候节奏没把握好,耗时多,可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好,因为毕竟是第一次做这个。
从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判,我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中,使我们对打印机更加了解,也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说,如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的,这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历,我们学会如何运用技巧掌握全局,学会了求同存异,追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争,其最终目的是以最小的代价获得最大的收益,为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节,例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。
总之,在本次模拟谈判中收获良多,为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验,希望积累的经验真的能帮到我们。
商务谈判心得体会
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习,以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。
什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
谈判的种类很多,什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
(一)贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:
1、多听少说。
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
2、巧提问题。
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求。
3、使用条件问句。
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
4、避免跨国文化交流产生的歧义。
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
5、做好谈判前的准备。
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
商务谈判心得体会
在本学期,学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它,相信在今后的学习工作中,尤其是踏上工作岗位后,会让我们受益非浅。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,对于学习经济类专业的我来说,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识,是一门很实用的学科。对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来也对谈判充满了憧憬,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。
在现代社会,礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象,更是一门非常有用的学问,也是一门高深的文化。说它有用,是因为通过合理的着装以及礼仪,来促进贸易谈判;说它高深,同样是交谈,为什么有人能谈的很和谐,而有的人却把人惹的大发雷霆,生意告吹。通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说:“没有规矩,不成方圆。”所以,做任何事情,都应有一定之规。礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。
谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的,人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!
现在学期快结束了,说真的,还真舍不得。对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断。
商务谈判心得体会
在国家商务谈判中,不一样的利益主体需要就共同关怀或感兴趣的问题进行协商,协调解调整各自的经济利益和政治利益,谋求在某一点上去的妥协,进而使两方都感觉有益而完成协议。所以,国际商务谈判时对外经济贸易活动中广泛存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不一样国家和地域政府及商业机构之间不行防止的经济利益矛盾的必不行少的一种手段。
商务谈判的基本功能够总结为:缄默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持缄默在紧张的谈判中,没有什么比长远的缄默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。此外还要提示自己,不论氛围多么难堪,也不要主动去打破缄默。
2、耐心等候时间的流逝常常能够使场面发生变化,这一点老是令人感觉惊诧。正由于这样,我经常在等候,等候他人沉着下来,等候问题自己获取解决,等候不理想的买卖自然裁减,等候灵感的到临一个充满活力的经理老是习惯于果断地采纳行动,但是好多时候,等候倒是人们所能采纳的最富建设性的`举措。每当我思疑这一点时,我就提示自己有多少次成功来自重点时辰的耐心,而因缺少耐心又致使了多少失败。
3、适量敏感莱夫隆公司的首创、已经逝世的查尔斯·莱夫逊,多少年来向来是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力求取莱夫隆的买卖。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头华丽堂皇的办公室显得脆而不坚,而且给人一种压迫感。麦克卡贝回想道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不停的开场白”。但是莱夫隆说的第一句话倒是:“你感觉这间办公室很难看,是吧?”麦克卡贝完整没有想到讲话会这样开始,可是总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装饰有点有同见解之类的话。“我知道你感觉难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,可是我要找一种人,他们能够理解,好多人会认为这间房屋部署得很美丽。”
4、随时察看在办公室之外的场合随时认识他人。这是邀请“对手”或潜伏客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的利处之一,人们在这些场合神经往常不再绷得那么紧,使得你更简单认识他们的想法。
5、亲身露面没有什么比这更令人快乐,更能反应出你对他人的态度。这就象亲临医院探望患病的朋友,与只是寄去一张慰劳卡之间是有区其他。
商务谈判心得体会
本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。以下几点是我的学习总结和体会:
谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。
一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。
谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的xx没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。
这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
商务谈判心得体会
在本学期,学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它,相信在今后的学习工作中,尤其是踏上工作岗位后,会让我们受益匪浅。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,对于学习经济类专业的我来说,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识,是一门很实用的学科。对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来也对谈判充满了憧憬,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力。
在现代社会,礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象,更是一门非常有用的学问,也是一门高深的文化。说它有用,是因为通过合理的着装以及礼仪,来促进贸易谈判;说它高深,同样是交谈,为什么有人能谈的很和谐,而有的人却把人惹的大发雷霆,生意告吹。通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说:“没有规矩,不成方圆。”所以,做任何事情,都应有一定之规。礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。
谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种,需求无处不在因此分歧也无处不在,所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物,会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话,那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢,又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的,人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往不懂得如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局,也会进展不顺以致无法继续,而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的`启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!
现在学期快结束了,说真的,还真舍不得。对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断。
商务谈判心得体会
作中不可或缺的关键一环,礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。
但每个谈判者都因该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
首先,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的`,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用,一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。庆此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
其次,是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行,都可能关系到一场谈判的成败。所以,谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要,谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的,因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来,谈判策略终要影响谈判结果,制定有效的谈判策略是很有意义的。
商务谈判心得体会
商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临,一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是:“你觉得这间办公室很难看,是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,不过我要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”
4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
商务谈判心得体会
以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是课本知识的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的`有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自己情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
8.语言的运用我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自己,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。
商务谈判心得体会
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的xx老师带领,并且这次实训主要围绕着“xxx生态环境问题”和“xxx镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。x老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“xxx生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“xxx镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判心得体会
问题,但是仍是让我学到好多东西。
这个阶段最重要的是采集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。认识对方国家的政治、经济、文化、宗教崇奉、法律制度、商业习惯、社会风俗能够为我们谈判的顺利进行供给有益的条件。还有就是要对对方的经营情况、财务情况、信用情况等都需要清楚。采集到这些信息以后就要依据我们想要购置货物的数目价钱来准备一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有展望而且准备好应付方案。在第一次的模拟谈判中,买卖两方以前没有交涉好先决条件,以致于谈判过程很难堪。
开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有益地位和实现对谈判开局的控制而采纳的行动方式和手段,典型的开局阶段的策略主要有一致式、保存式、坦诚式、和攻击式。自然采纳这些策略是我们应当充分考虑谈判两方之间的关系和两方的实力。报价标记着谈判进入实质性阶段,也标记着两方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应按照卖高买低、一定以及合理的原则,不可以漫天要价。协商阶段是谈判两方当面议论、说理以及论战,甚至发展为争执的阶段,是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应付讲价还价的基本方法特别熟习,这样才能够帮助己方获取有益的地位。退步是谈判的重心,在谈判时一定谨慎的加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则,在违约金的问题上一步不让,我感觉这样很可能使谈判堕入僵局两方没法持续。所以在实质的谈判中该让的时候让一步也是能够的。在这八次的模拟谈判中我感觉最重要的是讲价还价的阶段两方应给出各自的原由要求降价或许抬价,这样更简单说服对方。在五六组的谈判中买方提出赐予对方商品优先促销权益来要求对方降价是很好的迷惑手段。
语言是两方交流和交流的工具,运用语言不单能表达我方的立场、要求、建议,也能够经过语言更认识对方的立场、看法、想法。有听有问,在听和问的时候也要讲究艺术。在第七八组的谈判中,买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说:“不好心思,刚才我没听清楚,付款方式还需要进一步的议论。”这样明显防止了直接要求改变付款方式可能会碰到的难堪也不会让对方感觉我方没有诚心。
国际商务谈判礼仪的作用已经是律己,二是敬人,三是反应一国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意衣饰要整齐,注意个人卫生,举止方面要举止高雅、庄重庄重,表情自然诚心、平和可亲。
虽然我们模拟过程中没有波及这方面的东西,可是在实质过程中假如很熟习两方的谈判风格能够据此来做出一些很好的准备使谈判顺利进行。
经过这学期的.学习,学到了好多对于谈判的知识,得益匪浅,为此后的工作确立了基础。我感觉这学期的模拟谈判很受用。我感觉此后的模拟谈判应注意以下的问题:
1.谈判前两方要交流好,包含两方的背景资料、经营财务情况以及约定的准备购置的商品名称、货号等。两方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不应说的。
2.谈判过程中各个人员要各司其职,从自己岗位这方面给出降价或许抬价的要求。就像采买主管能够说近来采买的资料比许多要求其降价或许延缓付款,等等。谈判过程中每位成员都要参加,自然主谈是说话最有重量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有讲话,但是明显主谈的地位没有展现出来,所以第二次我们有些成员没有讲话造成谈判过程中有些力所不及。
3.谈判时语言不要太盛气凌人,虽然是模拟谈判语言仍是讲究一点的比较好。在实质过程中老是说买卖不行仁义在,即便此次买卖做不行但是只需互相结纳,此后也会有时机再合作的。
4.谈判过程尽量包含各个方面的东西。价钱、数目、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要波及。各个方面的专业知识要有深度认识,就像违约金的比率,保险金额等。
5.谈判过程还需要又一个主持全局的人。我感觉主要由主方的疑问人员来担当控制谈判场面和流程,在出现问题时提出暂停或许歇息等。
这些问题在我们谈判的过程中都出现了,此后这些方面的问题都要防止才可能做出对己方有益的谈判。
学商务谈判心得体会
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。
庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。
这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。
于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。
当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。”范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。