工作计划范文能够帮助我们评估工作的完成情况,及时发现问题并采取相应的改进措施。下面是一些经验丰富的人士分享的工作计划范文,希望对大家的工作有所帮助。
otc销售工作总结
入职培训中,经过集团领导的介绍和讲述,我更加全面、深入地了解了神威药业,能有幸进入这样一家现代中药行业领航者,我庆幸自己当初的选择,同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习,让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人,我坚信并推崇神威精神:称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训,使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的`各项条件和要求,我也必将以此严格要求自己。
针,两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关,要么不做,要做就做到最好,做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致,一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中,我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水,驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下,更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。
在市场实习过程中,通过市场调研等手段,我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况,并及时向上级反应;自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设;根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会;积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列;自主自觉维护好药品价格;定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰;及时做好各项总结,并上报上级领导。参加地办会议,及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得,学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。
不断完善自我,使工作能够更快、更好的完成。
当然,我身上也有缺点,我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力,以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难,脚踏实地走好每一步,完成每一个任务,同时求实创新,做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中,我必将恪守神威天条,秉承严细文化,捍卫神威利益,发扬并践行神威核心价值观,保持“严、敏、实”的工作作风,为神威的明天,为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下,神威人必将领航现代中药,造福万千人类。
OTC工作计划
如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”,请你回顾一下你身边的朋友,绝大多数那种经常换行业,今天卖保险,明天卖汽车,后天卖药的那些人,有几个是现在过着富足生活的?你再看看你身边的那些朋友,今天在北京上班,明天在上海上班,后天在深圳上班的,把祖国大地游览了一遍的,又有几个过着好日子的?为什么了?因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方,对你来说,都是从零开始。你以前所做的一切积累,都会付之东流,如果你不换行业,有可能还会留下点所谓的经验。所以,我想说的是,认准一个行业,就要一往无前的走下去。
为什么觉得otc销售不错了?首先从大的环境来说,医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高,人们对健康品质的要求会越来越高,即使没有钱,可以吃差点,穿差点,但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在,就一定会有otc销售这份饭吃。其次,选择otc销售的入行门口比较比较低,不管你是专科还是本科,不管你是不是药学相关专业毕业的,不管你是男是女,也不管你是老是少,只要你想加入这个行业,都可以有一试的机会。
又有人问做otc代表挣钱吗?这是绝大多数otc代表在干了三个月,甚至一年后离开这个行业的原因,因为他真的迷茫了?干otc挣钱吗?有的人会说,我真的很努力,我也真的很勤奋,可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了?干销售,就跟怀孕一样的,靠的是养。今天怀,明天生,那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问:为什么还没挣到钱呢?那么我想问:为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢?销售,不是一个月两个月就能干成的,就算是种田也得有个春种,夏长,秋收,冬藏,这个过程才会有收获。做事业,跑销售,不学习,不坚持,不行动不可能成功。
所以,认准了这个行业,明白了这个道理,我们就要静下心来,好好工作。志存高远。
如果把otc销售工作,只看做一份工作,一种挣钱谋生的.工具,每天的工作是在应付公司的考核,为公司老板在打工,那么,兄弟,你上班一定很辛苦,心里也不开心,相由心生,你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些,每天上班像刑场一样的代表,每天拜访像“乞讨”一样的代表,试问,这样的状态如何能让你过上富足的生活?所以,我们要认识好这份工作,你要相信,你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础,这些量的积累终究一天会带来质变的变化,质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻,第一个,做otc代表就和做农民是一样的,划分给你一块土地(区域),你首先需要锄地,拣出石头和杂草(扫街跑店,筛选出优质客户),然后种上种子(铺货),然后是浇水,打农药细心照看好他们(客情维护),最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地(区域)被你养肥了,无论你种什么种子都会有一个好的收成,这中间的奥秘,我想我不用说的太明白,你也应该懂了。第二个比喻就是,干otc销售就是一个挖井的过程,前期会很辛苦,可是,等你把井挖好了,泉水就会源源不断的流出来(财富),谈不上一劳永逸,至少喝水也不会太辛苦。所以,当我们明白了这个道理,我们每天干活的动力就会很足,因为我们知道,只要今天努力,就在为未来铺路,将来的某一天终会有收获。
另外,我们真的就要做一辈子的otc代表吗?不,当然不是。我经常跟我的业务员说,真的不想看到大家30岁了还背着包,一家一家店的跑终端,那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好,我们可以往职业经理人的方向发展,如果自己的区域耕作的比较好,我们可以自己做个代理商。如果你是有心人,了解了药店的经营之道,开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想,在你的实战过程中,积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构,但无论未来像哪个方面发展,都离不开今天的努力工作。再者我们工作,不是为了要赚多少钱,而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富,而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现,当一个人内心强大修养足够时,赚钱只是顺带的事,成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。
认准了这个行业,明白了自己未来发展的方向,和为谁而工作,那么接下来,你需要做的就是脚踏实地,勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变!量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂,至于多少量变能带来质变了?这个我不好回答你,我只想说,你高质量的量就会让质变来的早点,那什么又是高质量的量了?就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划,有跟进,有总结,每天会总结谈判成功的客户是什么原因,失败的原因是什么?成功的经验我们要多复制,复制到其他目标客户上去,而失败的教训我们要吸取,不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁,也不要在家里面壁。
认准医药行业,既要埋头苦干,也要抬头看天,知道自己的未来在哪里,我相信你每天的工作自己就会给自己充满能量。
OTC工作计划
2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案。
3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放。
3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案,如有人员、相关信息调整及时更新。
4、在otc经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线,结合实际情况合理安排每日工作。
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行,及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。
OTC业务员工作计划
时间过得可真快,从来都不等人,又将迎来新的工作,新的挑战,先做一份工作计划,开个好头吧。那么我们该怎么去写工作计划呢?下面是小编精心整理的otc业务员工作计划,希望能够帮助到大家。
1)积极努力的提高自己的销量。
2)制定更完善的拜访计划,严格按照拜访计划拜访药店。
3)在维护好现有药店的基础上,在公司的支持下尽力开发新的药店。
4)加强业务学习,开拓视野,丰富知识,并向其他优秀的业务员学习。
5)对20xx年工作的细节要求:
2:去药店之前要多做准备工作充分考虑到店员的状态和需求,这样才能更好的与店员沟通增进我们之间的关系。3:与店员沟通要诚恳,答应好的事就要做到。我在外面代表的不单单是自己跟代表了公司,如果在言行上轻浮不讲信用,会影响到店员对我甚至是对公司的不信任,以至于店员对推销我们的产品失去兴趣。
OTC销售每月工作总结
又接到了一个新的任务:由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想,面临着退场的尴尬。这个连锁在广州,以平价卖场为主,因为我的卖场都做得不错,经理要求我做出一个样板店来,避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定,老是无原因断货,我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作,广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理,要么全给了采购,货都压在门店买不出去,要么全给了店员,却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务,那我也没有任何借口,我把费用合理地安排了一下,以2:3的比例分给了采购和店员,既保证了我的药品不断货,又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场,自然也要答应),这样,三管齐下的情况下,我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩:该卖场该产品的销量增加了100%,连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结:入行的第一年,以学习和积累经验为主,有幸跟在一个好主管和好经理下面学习,主管很无私地把他懂的都教我,而经理也很信任我,有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩:如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望:接下来将是以带新人为主了,因为又有一批我们的师弟进来公司实习了,他们也将是接下来的培养对象。另外18年我的岗位也将发生调整,将调回广州专门负责平价大卖场,我将向重点客户管理的方向努力了!
OTC工作计划
1.由小组长先行到该市场,了解当地租房等相关信息,并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处,并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等,熟悉办事处周遍环境(包括超市、菜场、医院、药店及公交线路)。预计将毫时一周左右。
2.组员在办事处设立好之后立即进场,到达办事处后准备好工作所需的表格,文件并佩带好证件。在组长的初步指引下,外出熟悉环境,了解城市内各种相关信息,为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。
环境熟悉之后,开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解,并在地图上绘标出详细位置(主要由组员完成),与此同时收集医药公司相关信息,包括铺货力,资信程度等(主要由组长完成),并进行两类信息的核对及汇总,筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。
根据收集的信息,选择几家铺货能力强,资信程度好的医药公司进行接洽拜访,阐明我公司的销售政策,终端支持及促销手段等,使医药公司愿意与我们合作,并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司(渠道)之间的比对,选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作,签定供货合同,通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货(配货)。预计将豪时一到两周。
1.绘制终端分布图。
a.依据当地市区图,将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上;
c.终端以“圆圈”标识,在“圆圈”内填上相应的终端编码:如a类终端用红色,b类终端用蓝色,c类终端用绿色,无货终端用黑色;由于前期对各店销售情况不了解,可暂按以下条件进行分类:
a类终端。
1店面大,经营品种多且齐全;
2位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;
3一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等;
b类终端。
介于a类和c类终端之间。
c类终端。
1店面小(一般不足20平方米),经营品种少;
2主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁,客流量小;
3一般为小型私人药店;按照二八定律原则:a类终端应不少于当地终端总量的20%,b类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端,便于终端工作安排时有重有轻,抓大带小。大终端要经常走访,建立优势;对有潜力的小终端多下功夫,使它尽快跨入中、大型行列。
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2.制定终端走访路线图。
依据“终端分布图”,将各终端点按最佳捷经方式连线,在一张16开白纸上绘制。
3.建立终端档案。
终端档案内容包括:终端名称、终端类别(a、b、c)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置pop及宣传。
4.营业员培训工作。
使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法;增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。可按照以下三种方式进行培训:
a.书面培训:应注意方式方法,最好结合小礼品赠送进行;
b.座谈会培训:现场布置温馨、舒适,有礼品赠送,可安排抽奖和聚餐;
c.口头培训:切莫以老师的姿态出现,这样极易引起营业员的反感,以“学生教老师”方式进行。
5.终端公关工作。
1公关对象。
经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人;
2日常拜访。
a.定期拜访终端,联络感情,加深了解;
b.说话要掌握好时机和分寸,切莫在营业员忙的时候去打扰他(她);
d.嘴要甜,交谈时,最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话;
e.出门前,别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。
f.当我们碰到营业员在忙碌的时候,最好选择等待,但等待一定要有技巧,一定要让他知道你是在等待他,做到以诚感人。
3赠送礼物。
a.逢年过节,或不定期地给终端赠送一些小礼品;
b.礼品要方便、实用、有新意,不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时,送上一份贺卡和问候(最好以个人名义);
d.“宁漏一家,不漏一人”。最好将礼品送给其本人,切记不要漏送;
6.终端硬包装和促销基本原则是:
a.硬包装应按照如下原则:多---有气势,即宣传品数量多、种类多;好宣传品包装的位置好、显眼,可根据人的视觉习惯,包装的具体位置,尽可能地让消费者看见,看得完,看着美观;牢保持时间长,即宣传品要贴好、挂好、放好。
b.经常在a类店进行各类促销活动,最好做到一周有一次小促销,一月至少有一次大促销的活动,促销方式应多种多样,如驻店销售,买增,派发促销品等。
OTC销售每月工作总结
由于6月份的销量统计还没出来,经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标,再加上工作细分,我开始做重点产出,目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长,达到以前的166.6%-200%.但是,积累了之前的经验,再加上终端的存货基本已经销出去了,我却有信心完成.
就在其他人都在抱怨指标太高,无法完成时,我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务,然后再根据月底的完成情况,把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店,最后再适当的压了点货,就这样,指标完成了.
成绩:全公司能完成任务的三人里的一个,在别人讨论指标是否太高的时候,我选择了去做,所以,我有了不同于别人的成绩.
OTC销售每月工作总结
拿到了三月份的奖金了,是一笔不小的钱啊,第一个月就能拿到怎么多奖金,对自己越来越有信心了.
由于我们的产品在本地来说是该领域的no.1,但好卖的产品通常都没有什么利润可赚,加上我们没有什么促销活动,首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破,于是我有了以下的想法:1、我们的产品有两个规格,我们做的是大的规格,而小的规格是消费者主动购买的产品,于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者,增加购买率;2、我们的产品是西药,价格便宜,能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作,送点小礼品什么的,让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.
成绩:主打产品销量急速上升,达到指标任务的150%以上,全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.
年OTC业务员工作计划范文
1)积极努力的提高自己的销量。
2)制定更完善的拜访计划,严格按照拜访计划拜访药店。 。
3)在维护好现有药店的基础上,在公司的支持下尽力开发新的药店。
4)加强业务学习,开拓视野,丰富知识,并向其他优秀的业务员学习。
5)对2017年工作的细节要求:
1:一周一小结,每月一大结,总结工作上的失误并及时改正。
4:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
otc销售工作总结
以提高销售.
铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.
铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.
二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.
陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.
陈列要求:比同类产品做得更好.
陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.
2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等。
3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等。
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.
促进销售商积极性,提高销量.
方法有:1.归笼渠道,统一供货价.
2.客情.
3.终端支持.
4.合同约束.
四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以。
店员推荐非常重要.
2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.
3.联娱活动.增进客情.
拦截.
方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.
六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,。
同时还可以借鉴竞品好的方法.
七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.
同时也要找出工作中的不足,想办法解决.
八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能。
otc代表工作总结
工作总结之家工作总结频道为大家整理的医药代表月工作总结范文,供大家阅读参考。一、目前的医药月代表形势:
1现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。
3、在各地的投标报价中,由于医药月代表经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药月代表知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺利完成。
4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况:
省内,我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要原因有几点:
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
寻找OTC营销工作的新“蓝海”
最近,根据鼎旌文化公司的战略发展规划,我们先后在《销售与市场》礼品版杂志上连续上了3期不同版本的整版广告,广告刊登后反响非常好,在第一份广告刚一出来就马上接到了来自浙江永康的一个礼品供应商的电话,来洽谈让我们在商业会议领域帮助推广该公司礼品的相关事宜,后来又陆续接到其它的礼品行业朋友的电话联络。在这个广告中,我们着重以“张会亭这厢有礼”为标题提出了在高端经济类活动和商业类会议论坛上助推中国礼品行业发展的倡议,并列出了六大优势和六大举措。那么今天,我就专门来系统分析商业会议礼品的问题,试图在商业会议论坛领域为中国礼品行业开拓出一片新蓝海。
一、商业会议礼品的特点。
众所周知,中国是礼仪之邦,古往今来我们都讲究礼尚往来。过去我们请客送礼大都停留在走亲访友,所以很长时间以来我们对礼品的定义属性更应该是“亲情礼品”,以脑白金为典型代表的礼品走的就是亲情礼品的路线,后来的黄金酒也是这个路线。这些都是史玉柱对中国亲情礼品的深度研究成果。
在今天这个商业社会里,如果我们用商业的眼光来看待亲情以外的礼品的话,则又通常细分为商务礼品、促销礼品和福利礼品三大类。其中促销礼品往往伴生着终端渠道而直接助推产品销售,其属性和价值通常与所销售的礼品有一定的匹配性。而福利礼品通常是企业内部或团体之间的礼品往来,某种程度上是属于“人民内部问题”。唯独商务礼品是一个非常值得人去认真思考、耐心挖掘的大类板块。因为商务礼品本身就有非常独特的优势和其他类型礼品所不具备的特点。那么商务礼品具备哪些有明显特点呢:
1高端性。
商务礼品通常都比较高端,如果说企业福利礼品可以发洗发水、香皂,促销礼品可以发圆珠笔、购物袋,亲情礼品可以送点心、饮料;那么商务礼品若发上述的礼品是注定不成的。因为商务礼品无论从价值和基调上都是偏向高端的,过于中低端或者太过亲民的礼品是不可行的。
2精准性。
通常高端商业会议场合的参与人群都是具有一定身份规格高度的人,这里也存在一个非常有趣的二八法则,那就是经常频繁参加高端经济类会议的人通常只是非常精炼的一小部分人,也是社会精英人士。用通俗的话来讲,在商业会议场合,不同供应商提供的不同形式的礼品却往往发给了同一部分少数人群。往往这类人自身对礼品的品味会更加讲究,对礼品的诉求也更加精准,这点也值得我们的礼品供应商去认真研究。
3形象性。
商务礼品往往在于通过高端会议论坛等高规格交流行为来传递并彰显本身的品牌形象。因此礼品本身的规格就能够充分体现出主办机构或赠予方对受赠人的尊重程度,也从侧面映射出受赠人在赠予人心目中的地位,但是因为大多数商业会议场合的受赠人往往是贵宾、名流或者是知名的媒体人士,因此在这个环节来讲,礼品本身的品牌形象推广、提升、价值释放都显得尤为关键。
二、商业会议礼品的类型。
根据鼎旌文化公司5年来操作300多场高端经济类活动的真实经历,我们今天将商业会议礼品汇总提炼为以下几个类型:
1纪念品。
这里着重指与会议主题相关的定制性纪念品,它不是普通意义上泛泛采购的纪念品,比如很多不同形状的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工艺摆件、精美模型、工艺饰品等不同产品。
价格区间:50元以下。
适用场合:企业发布会、大型开放式集会性活动。
面对群体:普通新闻媒体记者、普通参会嘉宾、个别答题或中奖的普通观众。
2办公用品。
这类产品的办公使用性很强,并且非常有利于受赠人在接受了礼品之后在日后的工作和生活中反复使用,频繁观看,所以这类礼品的特点就是观瞻率高、反复使用性高、记忆性强。
价格区间:200―800元。
适用场合:高端vip宴会、高端商业会议论坛。
面对群体:少数会议贵宾、特殊指向的客人。
3休闲用品。
顾名思义就是在会议现场为来宾或者个别观众颁发的与休闲生活相关的礼品。如旅游套票、电影套票、精美渔具、精美紫砂陶、休闲沙滩椅、运动器械组合包(羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、握力棒等)。
价格区间:100―300元。
适用场合:休闲娱乐度假场合召开的研讨会、沙龙会、笔会等。
面对群体:人数不多,与会规格普遍偏高,来宾人手一份礼品。
4赞助物品。
通常情况下,一个商业会议场合,主办方往往会寻求赞助,从而会得到许多赞助商在现金或物品上的支持,而在物品上的支持往往会通过会议礼品的方式再赠给现场的来宾或观众。因此赞助物品既是对赞助商本身的一种宣传,同时也是会议主办方转嫁礼品采购成本的有效方式。主办方既让赞助商彰显了价值,又得到了赞助,两全其美,各得其所。
就鼎旌文化近几年所收到的赞助性礼品来看,有高档红酒、高档白酒、高档礼品烟、高档茶叶、高档茶具、甚至还有钧瓷摆件、真皮行李箱、衬衫、保健枕头、家居服、羽绒服等等,从上述产品的形态来看,一般都不是主办方直接采购的礼品,往往是赞助商提供,然后由主办方转赠给现场嘉宾和观众。
价格区间:100―1000元。
适用场合:会议规格高、大、杂的大型商业性会议论坛。
面对群体:会场人数偏多,但礼品只给里面的核心贵宾和部分特定人群。
5抽奖物品。
在这里我们着重把抽奖用品专门提出,因为抽奖用品虽然采购量不大,但往往却至关重要,主办方、采购方往往出手阔绰,抽奖物品往往不外乎有数码相机、笔记本电脑、高档手机、无线光电鼠标、车用gprs、mp3、mp4等等数码电子物品,这些通常是主办方为了答谢经销商或者客户给与的一种明目张胆的“贿赂”行为,主办方往往会用有意无意的暗箱行为把合适的礼品适时地“奖”给合适的人,以此来活跃现场气氛,也因此达到答谢客户的目的。
价格区间:500―3000元。
适用场合:大型酒会、经销商会、客户答谢会、企业年度盛典。
面对群体:对主办方有特殊贡献的特殊人群,人数少,目标精准。
6主办方自有物品。
就鼎旌文化近几年操作商业会议的经历来看,有些时候主办方也会将本企业自身的自有物品作为奖品或是礼品赠送给来宾,比如说前面提到的羽绒服、家居服甚至还有杂粮、食用油、牛肉礼盒,这些物品往往能彰显出企业自身的特点,能有效让来宾通过受赠礼品和日后的使用对赠予者产生谢意并强化好感,进而达成更为深远的商业合作。
价格区间:200―500元。
适用场合:企业答谢会、新品发布会、经销商会、企业年度盛典。
文档为doc格式。
otc工作总结优选
otc代表业务培训钻石级教程(1-6)从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行新人入门培训的最终目的。
医药代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的代表。
你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是医药代表。推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的医药代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。相反的,他会拒你于千里之外。
怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。
把推销看成一种游戏——一个勤奋的医药代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时医药代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:
第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。
你有没有相遇过一个十全十美的医药代表呢?我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的医药代表。
以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在,让我们简单地讨论一下:
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们相当多的精力。因此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每一个成功的医药代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客户,所以你必须培养自己的口才,因为它是必须的工具,帮助你发展你的业务。
热诚——一个忠诚的医药代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和他倾谈,因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自觉地成为你的客户。
医药代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信,这样办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的医药代表相信也是一位殷勤的人,同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的医药代表,常常会令人感到他可爱友善,因为他懂得利用机会,在适当的时间做适当的工作。
坚忍医药代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备,你要有再接再厉的精神,向那些顽固的客户挑战。换言之,你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因,千万记住不要接受客户及患者的拒绝,畏难退缩,以为再没有希望。
忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司,因为你是公司的,你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡,你所认识的朋友和客户便会看不起你,因为食君之禄,实应担君之忧。与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要,若然你能和每一客户都交上朋友,那么你的工作便会事半功倍,令自己获益。
以下有七种提议,可以帮助你去结交你的客户。
常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑,它会令人觉到舒服,给人好感。药商也是人,他会喜欢和笑面迎人的代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。
和善的声音——美好友善的声调,人人都爱听,你的客户亦不例外。因此,你的说话和声调也要象你微笑的面孔,使人感到舒服。
表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论,虽然在谈生意,他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事,这时,你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈,这样他会觉得你就是他的朋友,那么万事都会顺利。
守信——你若对某客户作了诺言,你一定要守信,不守信,很容易破坏你和他的交情。
尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板,你应称赞他的眼光,对他说这药店是那区最突出的,令他认为你的批评有独到之处,以后他必定喜欢和你交往。给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付,你应乐于帮忙,最好帮他整理一下混杂的小药库,清理药箱的污渍,顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助,会留给他们非常良好的印象。
二、认识你的客户。
如果你有一百个客户,你便要对付一百个不同的面孔,以一百种不同的态度去应付他们,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人的答允。因此,使工作方便首先要和每一位客户交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户,你的工作便更容易。
为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类:
(1)普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十,他们是不难应付的,虽然他们有点主观,但却很诚恳。他们爱作决定,喜欢发表意见。我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户。
(2)冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛。所以你不难和他们接触,只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人。
(3)让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,或许你可向他提出一些问题,例如:“你想失去和别的药店竞争的机会吗?”
你的提议会帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,同时,更可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的。
(4)自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观。切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他的意见、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你能容易便和他做成生意。
(5)友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种。你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝。例如:“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢?”
(6)呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望。唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户。
(7)粗鲁客户——许多otc代表都非常害怕和他接头,因为他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到的收获。然而,和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知,同时,和他谈生意,要非常谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了。
otc代表需要身体和头脑的精力,推销是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率,下面我们只谈及头脑的精力,买卖是一项脑力运动,如果乱用,或者如果运用错误,脑力就无辜浪费了。
担忧的恶果:
使脑力消耗最甚的是担忧,而对付的方法是行动,你有用行动来对付使你担忧的事物吗?能够的话,做吧!如果没有办法去对付的,担忧又有什么用?如果这是已成的事实,算了吧,担心什么?如果目前还未到对付的时候,就该停止担忧,等待行动的日子,然后专心对付。
一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己:事情可以坏到什么地步呢?你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
“行动答复一切。”想一下什么是可以做的,去做,或许你不一定会成功,但通常你是会成功的。
练习分析事物:
分析形式是对付担忧的方法,写下事情的前因后果,然后分析出哪些是对你有利的,哪些是对你有害。
归纳精力因素,我们明白到:
一、正常生活使你获得体力。
二、小心计划使你节省体力。
三、你可以获得脑力。
四、你可以不浪费脑力。
机会因素:
看到机会,认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功,如果有人抱怨一生没有机会,他只是戴上“模糊的眼镜”,每一天都有新的机会出现,问题是你能否抓得住而已。
有“活力”的otc代表都懂得发掘机会和制造机会,分别在他们都分辨出机会,别人看不见吧了!记着,很小的机会可能使你获得很大的收获。
抓紧你的机会,但别操之过急,虽然打铁要趁热,但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么,那些“他一向都是幸运的!”的人又怎样呢?他是不是只比你懂得抓住机会呢?
归纳机会因素如下:
一、有效率的otc代表完全抓紧每一天到来的机会。
二、他制造将来交易的机会。
三、他不浪费机会。
四、他永不失责,而能看别人所看不见的机会。
五、他随时迎接机会的来临,因为他早有准备。
三、认识自己的otc药品及自己的公司。
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意。认识药品就象资本一样,是每一位otc代表所必需的,想成为一级的销售人才,我们首先要弄清药品及公司的情况。
怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理,怎样准备应付一些药商的问题,如卖这种药品有什么好处?这时你可回答说:“我非常清楚这种药品的制作过程,它的品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种药品的销量,一定比其他高的多多……”
没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同,你若能知道自己公司产品的长短,舍短取长地向客户解释一番,便无往而不利。
认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心。一位常向人道歉的otc代表,工作成绩一定很差。相反的,一位自信心较强的,工作会比前者好得多。otc代表有一基本的原则,就是“对自己药品的认识,要如一幅图画,刻在你的脑袋里。”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己的公司:
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理,才会有好的效果。许多大规模的公司,都有详尽的计划,使营业部门的工作人员,按部就班去处理,而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司。otc代表看来好象是独立的,但其实要有充分的合作,才能事半功倍。
由于长年累月的工作,otc代表会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项。所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病。
面对面的销售技巧——你要推销就要游说,因此,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项建议:
(1)怎样去接触药商。
(2)怎样把握药商的注意。
(3)怎样引起他的兴趣。
(4)引起他的欲望去购买。
(5)使他采取行动购买。
现在,让我们详细的解释一下以上五点:
(1)怎样接触药商:当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了。
(2)怎样把握药商的注意:最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了。
(3)怎样引起他的兴趣:在你把握了药商的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,如此这般的获利数字,使他无从拒绝。
(4)引起他的欲望去购买:药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好?总之,你必须尽量表现出你或你的药品的长处。(5)使他采取行动购买:不过,就算你已经引起了药商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了,否则的话,他可能会说:“你所说的可能都是真的,不过我已经没有地方放置更多药,也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作。
五、otc代表工作的五步曲。
otc代表一定要有特别的性格。这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢?当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦!特别的性格的意思就是说一个otc代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人。要知道,一个客户的随从,和创造性的otc代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人。
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步,积极和消极,强硬和软弱,给与取,依附和独立,可怜与可敬,甚至可爱和可憎。
如果说otc代表是拥有“完美性格”的人,实在有点言过其辞,但无论如何,他们该比普通性格高出一点点,重复说一次,他该有特别的性格,使客户特别喜欢和他交易的,他才是成功的otc代表。
当你要和客户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜欢的性情,而到了日后,这种性格必须保持下去,使人们肯继续和你交易。
一otc代表必须是一个人:
otc代表必须自问:“我到底是一个怎样的人?”
一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的otc代表的,当然他一定有别的专长(例如:良好的药品知识),使别人不计较他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望当然更快,也更高,更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易,他会特别指明要你吗?那就要看他眼中你是否一个人才了。
二otc代表必须建立信用:
大多数的业务都在信用中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,如果每笔业务都要经过繁杂的“签署,对印和证明”,那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下,客户拒绝和一家公司交易只因为:“我们对他们失了信用。”
如果客户能够这样对otc代表说:“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了。”那么,他已经在客户心中建立了信用了。
换句话说,如果你不能在客人心中获得信用,你并不是一个良好的otc代表。
三otc代表必须供给资料:
如果otc代表不能时常供给客户资料,他的工作必定日渐消退,他是一个不思进取的人;因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说:“我不知道。”
业务愈大,客户希望获得的资料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地购入货物的啊!
只供给他需要的资料就好了,给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。
四otc代表必须引导选择:
任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要购买许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些。
来向他推销的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。
一个精明的客户会让otc代表作出最后决定,只要这个otc代表肯负全责的话。
五otc代表一定要做记录表:
不幸地,许多otc代表忘记了记录,这是说,otc代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意。
推销是有技术的,而且这技术是可以从学习中得来,并非纸上谈兵,乃实际可行的。
一“推销不应如此的”
推销不是买卖双方的比赛,比赛是要分胜负的,当然我们必须达到目的,但并不是说要把客户打败,买卖是一种“理想的交换”,一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争,真奇怪为什么许多的otc代表都故意和客户为难,如果你一开始就和客户走相同的路线,他决不会和你背道而驰的。
二“高压的弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼,这并不是说要你采取消极态度,你应积极进行,但别过分到使他以为你在“欺负”他,如果你要他购买他不需要的药品,或者买得过多,或者价钱过份,你只有使他觉得你在“杀猪”,对你反感而已。
三“自卫作用”
人类都有自卫的本能,用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力,而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。
四“推销术是——或者应该是——什么”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。
推销可分作“原有”和“开发”两种类,原有的是不管怎样这生意都存在的,而开发的就是前面说的“销售更多的药”了,良好的otc代表并非收集订单而已,必须能够有创造性的推销,同时建立双方的良好关系。
otc销售工作总结
20xx年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。
2、市场控制:
通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。
3、费用与货款回收:
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
20xx年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。
otc销售工作总结
2。厂商沟通的实在化,otc药品厂家与经销商如不能诚实沟通,往往会导致各种资源的浪费,甚至合作的终结,结果对于任何一方都没有什么好处。
3.合理诉求定位,树立otc药品独特个性,以获得销售优势。首先要进行otc药品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求,形成合理的诉求点。
4。医生推荐。医生的推荐是推广otc药品工作的一个重要部分。它将影响消费者对otc药品的选择,强化品牌忠诚度。
8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”,好的产品是企业赖以生存与获利的手段。otc药品本身不能为顾客带来切实的利益,最终一定会被消费者放弃。
9。指导和培训otc药品销售人员。