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企业经营管理策略
企业要生存发展，必须要做好经营管理。经营管理并非随心所欲，而是需要一套科学系统的方案。以下是小编整理的关于企业经营管理策略，希望大家认真阅读!
1、防止在企业战略制定上失误《孙子兵法》始为“计”，三国争雄，成于“谋”;现代企业无一不把“战略”放在第一位，也有无数企业的案例，因为制定了错误的企业战略，导致公司朝着错误的方向发展，总重万劫不复，最有名的当数诺基亚公司。人大emba指出，因此根据公司和行业的发展，制定正确的企业战略是头等大事。
2、注重人才培养现在的社会是创新的社会，创新就必然需要大量的人才，因此企业必须要投入很大的精力在人才培养上。制定企业运营管理方案时必须要充分考虑到对人才的人文关怀，也同时要制定出合理的企业内训，人才培训等计划。
企业的强大来自于优秀的企业运营管理，强大的执行力和优秀的人才，因此制定好企业运营管理方案是成功的第一步，避免上面的问题，相信你一定可以打造适合你企业的最佳方案。
3、防止企业文化跟不上企业发展企业文化是一个企业的灵魂，企业文化也要在不同的时期做出调整，企业文化应该是以企业经营者的个人经营思想为核心，灌输着企业理念、经营思想、价值观念、营销体系等系列，决定着企业核心竞争力。人大emba表示，因此，企业在发展过程中，要有意识的确立及灌输企业文化。
4、防治资金出现危机企业失败的导火索都是企业资金跟不上企业发展需要，导致资金颈瓶。企业在发展过程中，一定要防止资金出现危机。就连京东小米这样的大公司都在不断融资，就可以看出资金链的重要性了。
5、防止内部失控企业规模增大后，很所事情都变得复杂起来，必须要尽可能多的考虑到将很发生的`复杂情况，制定合适的规章制度来保证，一旦有突发状况，企业内部不会失控。
企业经营管理理念要与时俱进更新
在现代化企业经营管理中，企业经营管理层(特别是企业内部高层经营管理人员)要时时更新企业经营管理理念，因为只有企业经营管理层秉持新的科学的经营管理理念才能给企业发展带来良好的经营管理环境。从当前来看，企业应该强调从决策层到管理人员把战略管理理念、知识管理理念、人本管理理念、绿色管理理念、责任管理理念、服务管理理念、风险管理理念加入到企业经营管理当中，这有利于企业经营管理朝着科学化与高水平方向发展。
企业经营管理者综合素质需要提高
企业经营管理者综合素质如何，直接影响着企业发展前景，只有企业经营管理者综合素质较高，才能从一定程度上保证企业沿着健康道路发展。因此，为了使企业经营管理人员整体水平得到提升，企业一方面可以通过向社会挖掘专业经营管理人才提高管理能力;另一方面企业更要注重对内部员工进行培训，确保组织内员工业务素质和管理能力得到有效提高。
企业经营管理体制设立要科学合理
在企业经营管理中，企业还要设立合理的经营管理体制，从而提高企业的经营管理能力，实现企业经济效益的最大化。现阶段，传统企业经营管理方式己经无法完全满足现代化市场经济发展要求，所以企业需要进一步优化与完善经营管理体制，有效约束和疏导组织内员工行为，确保员工在制度框架内做好本职工作，确保企业经营管理正常运行，提升企业整体运营水平。企业在优化与完善经营管理体制时，一定要注意与企业文化紧密结合，执行中及时发现问题，做到适时调整逐渐完善，确保管理体制具有可行性，使其效能最大化。
企业经营管理模式要有效优化创新
在经济全球化的背景下，企业面对复杂的市场经济和国际资本市场的冲击，需要科学的企业经营管理模式适应国内与国际经济发展的形势。在新形势下，随着社会信息化程度不断提高，社会竞争日趋激烈，企业经营管理模式也呈现出多样化的发展趋势。企业必须根据自身经营管理特点和实际经营管理需要选择适合自身发展的经营管理模式，才能在市场竞争中立于不败之地。现阶段，随着人们生活水平与文化素养不断提高，企业应当特别关注基于全面社会责任关怀的企业经营管理模式、基于企业文化推进的企业经营管理模式以及基于全面质量管理体系的企业经营管理模式。
中小企业市场营销策略
中小企业要不断调整策略来适应千变万化的市场，建立适合自己的市场营销方法，以求持续发展。 下面小编为大家准备了关于中小企业营销的文章，欢迎大家阅读。
在全球性市场的大背景下，现代市场营销观念十分重要，企业的营销策略也要适应大的环境，适合现代市场规律的市场营销才是企业正解的市场营销。企业要达到营销目标，必须适应大环境的要求，依据大环境设定自己的营销目标，制定营销计划，而不能盲目的主观臆断，不根据市场客观要求的市场营销都是不切实际的市场营销。我国中小企业在市场营销方面明显落后于先进企业的营销方式，严重制约了中小企业的发展。加强中小企业市场营销的分析有助于中小企业在市场营销方面的进步，进一步提高中小企业在市场中的竞争力。
2.1 中小企业的市场营销主动性差，手段落后
中小企业由于企业规模小，机构不完善，不能象大企业一样有专门的部门专门的人才来进行市场营销，中小企业有的人是身兼数值，这就制约着中小企业在市场营销方面不可能象大企业一样有计划，有组织，有层次，有规模的营销，在市场营销中处于劣势。而市场营销又在企业中占据着非常重要的地位，当今社会，信息非常发达，企业必须及时获取市场信息，根据市场需求设计制造产品。
2.2 中小企业在营销理念上还保留传统方式，应变市场的能力不强
目前，大部分中小企业还保留着传统的生产营销方式，很少有专门的机构来研究市场，更别说是市场调查，还停留在以产定销上，造成大量过时产品造成产品积压，库存积压，不了解市场的害处显而易见，特别是现在信息快速发展，谁掌握信息，谁就掌握了主动权。在这方面，中小企业应提高灵活性，以快速反应来适应市场，市场需要什么我就生产什么，市场不需要了，过时了，就应摒弃。适应市场，是中小企业生存发展的.关键。
2.3 中小企业普通缺乏营销战略
市场营销应该有长远规划，而我国的中小企业一般都是随机应变型的，长远规划。受传统销售模式的影响，一般都是以市场为导向，简单的进行市场销售，没有形成有组织有计划的营销队伍，缺乏营销战略。
(1)企业要树立正确的市场营销理念，正确的思想指导在整个市场营销体系中起指导做用，树立正确的市场营销观念会使整个市场营销队伍有了思想指导，有劲往一处使，各方协调配合，起到事半功倍的效果，另一方面，学习先进的市场营销理念，可以使企业因势力导，更具市场竞争力，更具有灵活性。中小企业的优势之一就是小巧灵活，如果把中小企业的这一优势发挥出来，与正确的市场营销观念是分不开的，有一个正确的市场营销观念加之中小企业的灵活性，可以使中小企业在激烈的市场竞争中发挥最大潜能。人员紧跟市场的步伐，提高中小企业的适应性，使企业充满活力。
(2)中小企业应根据市场需求，发展自己的目标市场。
应根据中小企业生产规模较小，比较灵活的特性，开发属于自己的市场。中小企业相比较大型企业来说有许多不足之处，没有专门的市场部门，没有专门市场营销培训，资源有限，这些劣势注定中小企业不应在主流市场与大企业正面交锋，惨烈竞争，不能硬碰硬。但中小企业也有自身的优势。可以发展市场空隙和边缘市场，有些小批量，技术含量不高的小市场，大企业无暇顾及的细分市场，便是中小企业的黄金市场，可以根据企业自身特点，把资源有限，技术有限的生产能力投入到自己的目标市场。集中精力搞好属于自己的市场，把小市场做精，做细。也是优势所在。企业要了解自身特点，根据自身特点来占据适合自己的市场。
(3)开发利用能接触到的销售网络。
中小企业不同与大企业有自己完整的销售网络，中小企业受资金，人员等条件所限很难有自己的销售网络，这就要求中小企业自力更生，创造条件，可以利用传统的批发商和零售商，扩大自己的市场渠道来销售产品。或通过与合作的大企业共享其销售网络实现销售。中小企业的销售方式也不拘一格，根据现实情况，利用一切可利用的资源，充分发挥中小企业的灵活性，实现销售多样化方式来增加销售。特别是如今网络销售方式盛行，这给中小企业带来了无限商机，可能降低销售成本，面向全世界的市场，在网络销售中，可以借鉴成功企业的经验，发展客气，拓宽市场范围，大力宣传，发挥企业在网上的销售优势。如今已有不少企业通过网上销售的方式，打开了国际市场，而且所占的份额越来越多，网上销售成功的例子已不少，正是建立新型中小企业的契机。网上销售是划时代的，有无限前景，企业要紧跟时代潮流，才能持续发展，不要因循守旧，固步自封，这是一个高速发展的时代，落后就要被时代远远的抛在后面了。
浅谈电信企业市场营销策略
摘要：随着电信行业的不断发展和电信服务的不断增多，电信市场潜力得到进一步的发展，电信产品由以前的卖方市场已经转变为买方市场。在这样的市场环境下电信企业想要继续生存和发展必须实施有效的市场营销策略，而在市场营销策略实行之前最重要的就是市场细分和客户细分。本文简单的介绍了市场细分和客户细分在电信企业市场营销中的重要性及几种重要的市场营销策略。
1引言。
随着中国加入wto，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。
作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。
2.1进行市场细分和目标定位。
电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。
根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。
市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。
2.2进行客户细分。
客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。
在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究，可以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。
全员营销不仅包括营销手段的整体性，还包括营销主题的整体性。传统营销是以生产者为中心，以产品售出为目的，而现代营销是以顾客为中心，以顾客满意为目标，所要达到的最终目的日本丰田公司的经历在推出凌志汽车时所说：“我们不应尽满足于客户满意，我们最终目的是使客户愉悦”。
那么，怎样做到这一点呢？这就要求我们牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的观念，将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把搞好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出这样的口号“员工第一、顾客第二”，其含义并非是不重视顾客，而是将员工列为第一的目的在于是企业员工满意，以崭新的面貌迎接顾客，从而实现顾客满意吧。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想，从而最大限度的激活内部市场营销。
全员营销的一个很大特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链，每个员工的工作都与顾客密切相关，只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。对于电信企业不能仅局限于对外的窗口，更不能仅局限于营业厅而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言，机线人员服务人员的好坏对我们企业经营的影响更为直观。全员营销应注重这些重要环节，不允许出现任何的细微漏洞。
在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，体验式营销发挥着越来越重要的作用。它注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品练好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：
第一、激发客户“迫不及待”的愉悦。体验式营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的感觉。如电信产品中触屏手机，客户最初见到它时，只是感觉它怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢？当企业采用体验式营销策略时，客户可以亲身体验触屏手机的方便性和实用性，从而激发客户的需求和购买欲望。因此，体验式营销的策略应首先立足于做大、做强、做靓电信产品，使广大客户产生“迫不及待”的感觉愉悦。
第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验式情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和谐、温馨、柔情的良好心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到如此境界，电信产品的营销就会“水到渠成”的获得成功。这就要求将产品的客观无情性转化为主观有情性。
第三、增添客户“爱不释手”的偏好。客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、兴趣和惊奇。体验式营销的思考应突出其“与众不同”、“推陈出新”和“出类拔萃”。这样的产品才有竞争力和吸引力，才能使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的偏好，并乐意持久的使用。
组合营销是指电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信需求特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行组合，或将电信产品和电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。具体做法如下：第一、产品（业务）组合营销法。按照不同客户的需求特点而将固定电话、手机、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本地电话、传统长途、ip长途、宽带上网、来电显示、短信等基础业务或增值业务组合起来。
第二、客户组合营销法。将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话费优惠、话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。
第三、时间组合营销法。即按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。
总之，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营销策略。本文简单的介绍了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。
【参考文献】。
[8]客户细分在电信营销中的应用研究马子斌、杨鸿斌。
[9]市场细分_电信营销成功的核心孙诚。
[10]市场细分_突破电信营销瓶颈黄超。
企业市场营销的竞争策略
在激烈的市场竞争中，没有竞争意识，也就没有市场的主动权，小编下面为你整理了关于市场营销竞争策略的文章，希望对你有所帮助。
确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业要创立自己的品牌，一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
充分发挥业务人员的'促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。
企业市场营销策略分析
现代社会，每一个企业都有其存在的优势。然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。
一. 市场营销环境分析
（一） 市场营销微观环境
微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。
1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门
结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。
2、 （简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要
加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。
（二） 市场营销宏观环境
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自
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然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。
1. 人口环境
（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。（***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。
（2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。这同样是优势。（适当更改）
2. 经济环境
（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。这就是他们有能力进行旅游活动。
（2）、整体消费水平偏高。（适当更改）
3. 政治环境
（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。
（2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。
二. 目标市场战略
（一） 、目标市场选择：
1. 市场细分
目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。
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2. 市场选择
然而现在的***经营的市场战略是：无差异化市场营销，这就意味着景区的经营模式和管理形式都很单一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一样，不管什么样的游客，其服务都是一样的，没有特色和差异。这就使游客的满意度降低，对景区的印象降低。
经过市场细分后，***景区的目标市场已经很明显了。所以应该采取差异化市场营销，通过设计不同的产品，并在渠道、定价方面加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。这样，景区在竞争上占有优势的同时，也提高了消费者对景区的信任感，进而提高重复消费率。对于旅游景点来说，游客对景区的印象是至关重要的，当游客对其所游玩的景区有一定的印象之后，就会产生连锁反应，在促使其重复消费的同时，会给景区带来很多新的游客。给景区带来效益，增加市场规模。
企业的目标市场的选择是关键的，一个适合本企业的目标是市场会使这个企业发展壮大；相反，错误的目标市场的选择，在激烈的竞争环境中，后果是很明显的，就是倒闭。
（二） 、市场定位：
市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征。
1. 市场定位步骤
企业在进行市场定位是要遵循一定的方式，一般有两种类型：一是价格竞争优势，二是偏好竞争优势。***景区是国家4a级风景旅游景区，又是省级旅游区，所以在价格方面不具有一定的竞争优势。因为是国家级别的，优势省级的风景区，其门票价格必然要相对高一些，就消费者的消费心理来说，这样他们更会认可景区的价值所在，以及景区的知名度要匹配。所以其定位方向不应该是价格。
其次就是消费者的偏好，游客出来游玩，追求的就是一种刺激，一种不同的体验，这就要求服务者要满足消费者的这种欲望。对于***来说，海拔***米的山峰，全长***栈道，飘渺犹如仙境的云海，刺激的滑雪运动等等，正是游客所想要得到的满足。
2. 市场定位依据
在遵循正确的市场定位方式之后，要想完美的做出市场定位，还要遵循一些依据。包括产品属性、顾客利益、价格、质量、用途、使用者等。
***景区主要山势雄伟壮阔，景色神奇变换，具有深厚的文化底蕴。是精神抖擞的老人游玩的乐园，更是精力充沛的年轻人释放激情的乐土。
所以，终上所述：***的市场定位我想应该是“夏天的避暑胜地，冬天的滑雪天堂”。
三. 品牌策略（适当更改）
品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。企业经营的又一要素品牌的策略选择。
（一） 、品牌策略选择
品牌对于消费者来说意味着产品的属性、能够得到的利益、展品的价值所在、产品的文化内涵以及是否适合购买等，而品牌对于企业来说意味着市场、企业形象、竞争优势等等。可以说品牌的力量是无穷大的。
1. 品牌有无策略分析
通过品牌的有无策略分析，企业可以选择有自己的品牌，也可已选择没有品牌。然而，在现代社会行业竞争激烈的程度以及可以使企业有一定的竞争优势的条件下，一般的企业都是选择有自己的品牌。
而***企业应该选择的就是拥有自己的产品品牌，就其景区特征来说，其品牌应该是“***”。
2. 品牌使用者策略
品牌使用者分为使用自己的品牌，中间商品牌，二者兼顾。其中各有利弊，景区应该使用自己的品牌与中间商的品牌混合，这样既可以增加景区的知名度，又可以降低景区的管理成本。
（二） 、品牌扩展策略
品牌扩展策略有五种，即产品线扩展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我们仅从新品牌策略和合作品牌策略对***景区的品牌策略进行分析。
1. 新品牌策略
它是一种为新产品设计新品牌的策略，就***企业的发展状况来看，其服务模式与经营范围过于固定，鉴于人们生活观念的改变，适应社会的发展形势。景区就应该推陈出新，制定新的经营模式与产品开发。如开发新的游步道和景点，并赋予其特色。
2. 合作品牌策略
合作品牌（也称双重品牌）是两个或更多的品牌在一个品牌上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。所以为了景区能过长久的发展与壮大，应该考虑与一些知名的品牌合作，开发新的营销组合，增加市场份额，争取双赢。
四. 价格策略
定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分。
（一） 、影响定价的因素
影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格及其他市场营销组合因素。在此，仅就市场需求和竞争者的产品和价格进行分析。
1. 市场需求
市场需求对企业定价有着重要的影响，而需求又受价格和收入变动的影响。所以，景区在门票定价方面要充分考虑到各种游客群体的收入情况来定价格。这样使各个人群都能有机会考虑来这里游玩。
2. 竞争者的产品和价格
任何一个企业都有竞争对手，然而在竞争过程中是否能占据有利优势，在很大程度上取决于产品的价格。所以***企业邻近也有很多相当好的旅游景区，考虑到这一点，要想扩大市场份额，就要采取一定的措施，就是适当降价，增加游客数量。
（二） 、定价策略
企业在市场营销实践中，由于市场的变化无常，要考虑或利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品的基础价格。
1. 折扣与折让定价策略
企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。这种价格调整叫做价格折扣与折让。景区应该及时发现市场的变化，及时调整价格策略，如在旅游淡季门票降价，旅游旺季，门票涨价，在特殊节假日推出各种活动，打折扣或折让来促使游客消费。现在******旅游景区正是缺乏这种经营模式。
2. 地区定价策略
来自不同城市或地区的游客进行不同门票套餐的制定，满足其需求。
五. 分销策略（适当更改）
场需求，实现企业的市场营销目标。
（一） 、分销渠道的职能
分销渠道就是为了产品和服务于使用者建立联系。
1、 调研。收集制定生产经营计划和进行交换所必需的信息。
2、 促销。进行关于所供应产品的说明性沟通。
3、 接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。
4、 配合。使所供应的产品符合购买者的需求。
5、 谈判。为了转移所供应产品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
6、 物流。从事产品的运出。
7、 融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获得与支出。
8、 风险承担。承担与工作有关的全部风险。
在了解分销渠道的功能的前提下，景区的分销工作就要按照这个只能进行，不要做无用功，无故给景区带来不必要的财务支出。
（二） 、分销渠道策略（适当更改）
******景区已经经营很多年，已经占有相当大的市场份额，所以应该采取的市场分销渠道是：景区—旅行社—游客。在这个渠道中要注意选择渠道成员，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客资源，所以要针对不同的旅行社制定不同的营销策略。
其次要激励渠道成员，因为既然是一个渠道中的成员，就应该为这个渠道的经营做出自己的努力，时期朝着更好的方向发展。同时根据市场的变化做出调整。
六. 促销策略
产品能否有一个好的销路，关键是顾客对这种产品所持的态度及消费观念，而促销就是通过多种媒体进行有效地信息沟通，创造消费和使用该产品的社会氛围和市场条件，最终达到销售的提升。
（一） 、促销组合
促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式的适当选择和综合编配。
而***企业的促销组合就应该是景区的特色，即突出的景点如***、***、***等，加上各种旋床广告，海报，网上的宣传来组成其促销方式。根据市场的变化随时调整各种宣传的侧重点，及不同的任务采取不同的促销方法，来实现在顾客心目中的印象。
（二） 、推销策略
推销是一种传统的促销方式，但在现在社会市场上仍然是一种重要的推销方式。而且企业也会有大量的费用支出在推销上。
就***景区而言，做市场是重中之重的，首先要有好的人员，因为景区所在的地区的市场很大，不需要开发新的市场。所以好的市场推销人员必然是重要的。要对推销人员进行培训等专业知识的学习。使其更好的为景区服务。
景区的工作日人员要相应的做出激励和评估，来增加员工的积极性。
建议：经济在发展，社会在前进，人们的生活方式在改变。谁也不知道将来会发生什么？无论对个人还是企业来说，未来都是一种挑战，在这个过程中，不会有侥幸的人存在。就***企业来说，不断发展才是硬道理。要加强景区的经营管理，同时不断有新的旅游产品和经营方式的推出，为景区注入新的活力。在基础设施完善的同时，要制定出适合自身的经营促销策略，根据市场的变动，及时调整策略。（适当更改总结）
一、引言
中小企业在我国经济发展中占有重要地位，对维持我国经济发展和社会稳定做出了重大贡献。随着我国社会经济的发展，中小企业在市场经济发展中面临着不小的压力，创新是我国企业和国际竞争环境接轨的必然结果。市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。为此, 本文从中小企业市场营销创新的重要性出发, 探讨中小企业市场营销策略中存在的问题, 分析中小企业市场营销创新的必要性和影响因素, 探讨提高中小企业市场营销水平的创新策略方法。
二、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性
（一）中小企业进行市场营销战略的原则
中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上与大企业相比较简单。因此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。首先，中小企业要选择好目标市场，发现和满足消费者的需求。应尽量避免参与竞争太多激烈的市场。其次，中小企业应该指导企业的经营决策。尽量的去节约成本，减少不必要的支出。第三，积极开拓市场，增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。并确保企业销售渠道的畅通。第四，为企业的产品和服务确立独特的市场定位。中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场。中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。
（二）中小企业进行市场营销战略的必要性
企业的市场营销活动是企业经营管理决策的主要组成部分，是企业职能活动
的重要部分，市场营销的特点是促使企业能够充分的认识市场和了解客户的实际需求，根据企业的优势进行产品、定价、营销的决策，来沟通客户需求与内部能力，使企业整体经营能够以市场为导向，同时能够将企业所提供的产品或服务及时有效的抵达给客户。
中小企业大多为分散性行业, 建立时间短,规模小,管理层次简单；抗御风险能力较差；资金缺乏, 企业要想发展必须创新。企业只有不断创新才有市场。但是, 中小企业由于其所面对的市场结构形成的环境特性, 以及它们的规模类型所决定的自身特性, 创新战略就显得更为重要。
三、中小企业在市场营销战略中存在的问题
（一）市场营销的观念及方法的滞后 没有理性的营销战略指导
随着市场经济的不断完善，市场竞争十分激烈，虽然有不少的中小企业在激烈的竞争中得以生存下来，但是没有理性的营销战略指导，使得企业难以发展壮大。目前，大多数中小企业进行市场推广依旧采用传统的生产销售手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，营销的手段比较落后，例如中小企业对市场的开拓力度不够、对市场营销认识不足、信息获取渠道不宽等，往往把市场营销当做一般的推销一样。忽视了创新型的市场营销方式，如品牌营销、概念营销、整合营销及网络营销等。没有计划、没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。
（二）缺乏市场定位 缺乏营销人才
人力资源在企业发展中占有重要地位，在企业的发展过程中发挥了重要作用。而目前大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，没有形成科学合理的人才聘用、培养、利用机制，使得中小企业缺乏营销人才，也无法吸引留住营销人才，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，缺乏市场定位，市场营销的管理效率低下。使得企业在市场营销上处于不利地位。
（三）营销竞争方式单一 缺乏有效的销售模式
一位营销专家曾经说过, “市场, 说到底就是`网络+品牌' ———销售网络加上品牌的影响力。”在当今激烈的市场竞争中, 多数中小企业并没有在市场网络上下过功夫, 它们只注重产品生产, 无计划、无目标地销售产品, 这样, 不仅浪费营销资源, 而且无法取得好的营销业绩。有些中小企业生产的产品类型相同，技术和质量都差不多，因此，在产品的营销上，采用互相压价的方式，掀起价格大战。这种单一的价格战营销方式，虽然能够获取一定的市场份额，却严重影响到了企业自身的稳健发展。
四、应对中小企业市场营销问题的对策建议
中小企业应借鉴国际上已成功的中小企业的营销经验，结合我国中小企业的发展特点,全面的提高自己的营销能力。针对中小企业市场营销策略中存在的问题, 提出几点提高中小企业市场营销水平的创新策略方法：强化营销观念的创新；建立科学、实用的'营销组织框架；提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力；增强企业开发新市场、新产品的能力。
（一）树立符合发展市场营销新理念 制定合理的营销战略
对于我国的中小企业来讲, 树立营销观念创新理念对于企业的发展帮助很大。具体要树立以下几个方面的营销观念创新：建立创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观；建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度；强化营销观念的创新。首先是树立全球化营销观念。通过树立全球化营销观念, 可以增加大局观, 增加视野, 开拓更大的市场；其次是个性化营销观念。通过创新个性化营销观念, 可以设计出满足不同消费者需求的产品；再就是客户关系营销。通过客户关系营销创新, 可以提供服务质量, 向客户提供“ 超值服务” 。
中小企业在发展过程中要根据自身的发展情况和市场发展规律，制定符合自身发展的合理的营销策略，对企业的产品、价格、渠道、促销等方面制定详细的发展策略。选择的市场应具备的条件为：产品生产周期短、地域性强、市场范围分散、产品供应多样化、供货速度快。同时还要对自身的产品进行有效地宣传，开展一些促销活动，努力争取消费者的认可，充分发挥自身的核心优势。
（二）创建并培养优秀的营销团队
优秀的营销团队对中小企业的市场营销有着重要影响。能够提高市场营销的效率，为企业获取良好的经济效益。树立正确的人才观念，集思广益，挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识；聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行有关知识与技能的培训, 以全面提高中小企业营销人员的业务水平以及市场营销人员的道德水准，增强品牌竞争力。建立有效的吸引人才的机制，打造一支优秀的营销团队。从而准确的去制定和实施企业的营销计划，最大程度的保证企业健康稳定的发展。
（三）创新并建立科学的营销管理体系 利用好网络营销
营销人员工作的积极性。二是建立多目标考核制度，将原来单一的销售目标考核变为多目标考核，实行多项指标。对营销人员个人行为、业务规范、行动方式等方面的管理，使营销人员的业务能力得到有效地提高，对企业产生归属感，时刻将企业的利益放在首位，为企业谋取良好的利益。同时现代网络发展快速，中小企业要跟上时代发展的步伐，必须利用好网络营销，拓宽市场营销的渠道，获取有用的信息，提高企业的竞争力。
五、结束语
总之，随着社会的发展，市场营销对中小企业有着重要的意义，健全的市场营销机制对于中小企业健康稳定的发展有着至关重要的作用。在中小企业市场营销发展中，找到适合自身的合理性策略，不断创新进程，提升企业的市场营销管理，并且能够更好的满足消费者对产品以及市场的需求。设计出科学、合理、适合企业发展的营销战略，从而促进企业健康稳定的发展。
一、娃哈哈公司基本情况
娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。
公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。
娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。
二、娃哈哈公司目标市场和产品定位
二个月冲上20万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！
相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。既要保证产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清楚他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里”。 在推广中努力淡化原先的儿童概念，以“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。
随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。2000年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，2004年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于2011年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。
三、娃哈哈公司市场营销组合策略
1、产品策略
产品是营销组合中第一和最重要的要素。娃哈哈的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在“娃哈哈营养口服液”仍然畅销之时，他们断定该产品已进入成熟期，于是他们开发出“娃哈哈果奶”，再接着是“娃哈哈营养八宝粥”和“娃哈哈冰糖营养燕窝粥”，他们即将推出的还有药理功能的“娃哈哈清凉露”、“娃哈哈平安感冒液”，还有新一代营养品——“娃哈哈儿童健身液”。新产品的不断推出，使企业生机勃勃。
2、渠道策略
四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。
3、促销策略
娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。。同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。娃哈哈还在报纸上大做“专家版”，请全国营养协会主席和著名教授写文章介绍产品，给人以可信赖的感觉。
4、价格策略
娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。
四、娃哈哈公司市场营销策略评价和建议
娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商（比如开发火车站、火车上的销售），对产品的从新定位及新产品的不断推出。但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机；企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。
在当今这个激烈而巨大的世界竞争市场上，娃哈哈在食品和饮料行业已经具备了建立赢利而成功的全球品牌的经验、人才和生产力。因此娃哈哈应该专注于食品和饮料领域，相信在不久的将来它可以成为一个全球领先品牌。我觉得需要强调的是，娃哈哈所面临的环境是时刻变化的，作为企业的营销策略也应该根据环境、消费者及竞争对手策略的变化而适时的调整和修正，这样才能实现阶段性的战略目标，从而最终战胜竞争对手实现企业的壮大发展。
企业市场营销策略研究
我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营得以顺利进行的不二法门。
1、关于产品问题
产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。
这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。
2、关于分销渠道问题
所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。
具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。
3、关于价格策略问题
定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。
4、关于促销策略问题
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定适应竞争需求的价格，选择具有强大行销能力的分销渠道，而且还要求企业努力控制和提高在市场上的形象、设计传播有关外观、颜色特征、购买便利条件，以及产品给目标顾客所带来的利益和好处等方面的信息，这就是所谓的沟通与促销活动。
现代企业所管理的是一个复杂的市场营销沟通系统，企业运用其沟通组合——广告、销售促进、宣传、人员推销等手段——来接洽中间商、消费者和广大公众，达到销售产品和实现企业营销目标的目的。
我们企业有必要从组织体系、经营理念、目标管理、实施的措施与手段等各个方面进行全面的反思和整顿，理顺关系，找出适合自己企业发展的有效途径。
在经济学和管理学界，关于市场机会与公司使命（企业目标）的关系，有人认为要先寻找市场机会，以此来确定公司的使命或目标，因为市场机会反应了市场需要，市场机会改变时公司目标也随之变化；而另外一种观点认为，市场机会很多，公司应先确定目标，然后选择适应目标的机会。从争论双方的观点中不难发现，市场机会和公司使命是相互适应，相互配合的两个方面，企业处理这一关系的过程，也就是市场营销的管理过程。
第一、市场机会与企业使命的统一
机会即需求，使命即目标。以家电市场的情况为例，现在的状况是买方市场的格局已基本形成，但需求也仍然在逐步增长，这种机会以何种方式，何种形态来表现，是否适应和满足企业发展要求，则只有通过竞争的选择，才能获得实现目标的机会。
一方面市场需求的总量仍在扩大，且还处在一种诸侯争霸的阶段，这种继续扩大的市场空间在被各个竞争者分割占领完毕之前，我们可以通过调整渠道、充实产品、合理定价、强化促销的策略，来重新确立自己在市场上的位置。这种选择的可行性，同时也是市场经济条件下企业依照和利用市场提供的机会来作出决策获得发展的一种必然的行为，偶然看这好像带有一种把握不足的危险性倾向，但选择之重要使得追求未来的决策中，从来都不是按照逻辑学所要求的全部前题成立的条件下才来进行决策的'。因此，只要市场增长的空间还在扩大或者在已有的空间内还存在重新排列之可能，我们作出选择发展的决策就应该是正确的。
另一方面，企业在调整重组之后，不仅内部关系有了比较明确的理顺，而且在调整的过程中也发现了过去的很多不足而有利于经验的总结，对于后一阶段的发展会发现更为有效的因素组合可供利用，从比较分析的意义上说，这也是难得的参照条件。
第二、关于各因素之合理组合的问题
为实现企业目标而制订和实施的市场营销策略是一种征求整体效能的优势组合，由产品、渠道、价格与促销等要素所构成的这一组合十分典型地符合“木桶理论”，即木桶装水量的多少不是决定于构成木桶最长的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企业目标的完成也不是由单一要素的绝对优势所决定，但绝对不允许有某一方面的绝对缺陷。因此，如何实现各要素之有效合理的配置，是做好市场营销工作，实现企业目标的关键。
首先，市场营销体系要适应竞争的要求，作为集团企业来说，市场营销工作要以整体策划的方式来进行，也就是说对于产品策略，渠道策略、价格策略和促销策略是必须集中决策的，目标是统一管理的，因此企业必须要有研究市场的专门机构设置。至于具体的销售业务工作，也许统一进行有统一的好处，分别由各个生产车间组织也会有分散进行的优势，但在此需要强调的是统一的，整体的战略策划问题。
其次，要看准和找出企业的薄弱环节，按照调整渠道，充实产品，合理订价，强化促销的总体策略安排，现有的分销渠道如何调整，客户如何选择，价格如何制订，促销工作如何实施，其前题条件是针对怎样的产品。例如国外的空调产品款式一年多一变，而我国市场上基本是半年多一变，但这并不说明我国的开发力量比先进国家强，事实上恰恰相反，那么何以有如此之结果呢？自然有其原因的，那就是拿来主义，所谓造船不如买船的道理，有实力的企业也可能实行仿制的方式，更有甚者“偷窃”的行为也不排除。但所有这些，我认为都属于“巧取”行为，国外有实力的大公司实行的是“豪夺”，因为他们有实力买人才，买技术，我们不行，没有那个本钱，从这种意义上讲，我们的开发方式是要改变的，特别对于这些变化一日千里的产品，纯粹依靠自己的脑袋不行，还得适当地“投机”。
再次，要加大力度做好市场销售的工作。市场营销策略侧重于企业整体目标战略，但最终仍然是要通过产品的销售来实现的。很早以前，有些企业提出和初步实施过三级市场营销机制的做法，这就是经销总公司，各分公司到各个销售商的三级销售形式。但这种体制的设想和思路却不能不说是具有创新和启发性的，当销售达到一定程度以后，完全按照我们现在的思路实行一一对应形式的直接销售肯定不是先进和科学的做法。问题出在管理上，出在三级结构的职能承担对象上，如果当年采取经销总公司——特约经销商（分销商）——零售商这样一种落实方法，管理上也会简单得多，问题也许就少得多，实施的效果也会好得多。
至于其它的推销的方式、手段等，既含有艺术的成份，也就可以因人而异，因地制宜，不可统一模式的。
我国电信业从改革开放之初，根据社会主义市场经济的要求，实现了快速发展，经历了从积累到飞跃的高速发展时期。尽管中国电信业通过分离重组来提高竞争实力，但并未在根本上改变传统企业的运营机制，甚至从形式上的分离转变为运营公司的重组仍有许多障碍，电信企业内部治理结构的改造任重道远；缺乏市场运作经验、资本运作经验、内部管理经验、客户服务经验等。根据中国加入wto的承诺，现五年的过度期已经结束，中国电信业如何面对强大的国内外竞争对手？如何在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势？基于国内外环境这些变化，研究市场、制定有效的市场营销策略也就成了中国电信运营企业必须面对的越来越紧迫的理论和现实问题。
1 市场营销的定义
市场营销在英文中成为“marketing”，最早于1912年出现在哈佛大学的教科书中。国内外学者己对市场营销下过百种不同的定义，本文中引用近代管理学界权威菲利普科特勒的说法：“市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
电信市场营销可以理解为根据市场需求和提供使顾客感到满意的电信产品和服务满足顾客通信效用的同时，实现电信运营企业经营目标的一系列经营和管理过程。它可以从以下几个方面来理解：一是以市场为导向，以消费者需求为中心，创造名牌产品和优质服务；二是电信市场营销包含一切经营活动；三是电信市场营销的目标是占有市场和提高市场份额；四是市场营销的任务是鉴定、选择、适应、影响、创新；五是电信市场营销随着技术的发展而发展。
2当前中国电信运营企业市场营销状况及存在的问题
2.1 服务理念不强
“用户之上，用心服务”的营销理念还没成为员工的自觉行动，全员服务意识普遍不强。短缺经济时代已经过去，现在电信市场面临的是一个供大于求的市场环境，在同质竞争的情况下，只有树立服务意识，提高服务水平，才能赢得市场，赢得竞争。
2.2 市场营销人才匾乏
长期以来，由于处于卖方市场，企业重建设轻营销的问题十分严重，人才主要集中在网络建设和维护领域，市场营销人才十分匾乏，营销人员的营销策划技能不足，大量由后端转向前端的销售人员销售技能亟待提高，严重制约了企业市场营销工作的有效开展。
2.3 产品营销手段单一
传统的电信营销只注重客户数的发展，产品营销手段不丰富，导致增量不增收。没有充分利用产品策略的优势，将业务进行适当的打包捆-绑，设计出有效的营销组合和产品组合，不同的产品之间往往出现功能重叠，甚至产生冲突的现象。
2.4 品牌建设存在误区
品牌建设缺乏个性，没有明确的目标顾客。在设置品牌时，只强调业务功能，不注重强调品牌的文化、个性等内涵，造成不同的品牌之间没有明显的区隔，难以做出明确的品牌承诺。由此造成无法对特定的目标顾客实行特殊的营销方案，不利于品牌特性的塑造，导致用户缺乏对品牌的忠诚。
3中国电信运营企业市场营销策略
3.1 转变营销观念，强化服务意识
以顾客为中心，就要尽可能为用户提供高质量服务，真正树立“用心服务，用户至上”的服务理念，把真情融入到每一个细微服务之中，切切实实为用户解决问题：以顾客为中心，就要努力提高通信质量；以顾客为中心，就要深刻了解客户真正的需要，并设法满足这种需求。开展全员营销、大客户营销、个性化营销不断满足消费者的消费心理，不断创造市场、适应市场要求。
3.2 积极发展固网品牌，为全业务竞争作好准备
由于个体的差异性，在消费电信产品时其行为倾向会不尽相同。所以应按照不同的消费群体推广不同的品牌，针对不同品牌的各种宣传促销、服务、业务受理渠道等方式以满足不同人群的需求。尤其在3g牌照即将发放，固话运营商即将成为全业务运营企业，固话地位被移动电话日益取代的趋势下，固网运营企业急需改进传统的品牌运作模式。在对通信客户细分和品牌体系规划的基础上，固网运营商也可以推出自己真正的客户品牌，客户品牌是以目标客户的某种特征为基础，按照他们的需求特点和消费习惯来建立的。
3.3 过程策略
服务产生和交付给客户的过程是服务营销组合中的一个主要因素，对于像电信产品这样一个集生产和消费过程于一体的产品而言，过程非常重要，它是提高服务质量的前提条件也是能与竞争对手的产品形成差异的关键所在。过程的变化需要人员的变化，过程和人员是紧密结合在一起的组合元素，能形成竞争优势的一个主要来源。电信服务营销的过程按照时间顺序可以分为：售前服务、售中服务和售后服务。售前服务包括广告、服务环境的装演布置、电话受理各项业务、客户培训及咨询和财务服务等。
浅谈电信企业市场营销策略
企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系统、储运系统，计划、控制与分析系统构成。
市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。
分析：针对不同的客户，制定不同营销手段。
市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。（通常称为4p组合）。
3.价格策略。
价格的高低直接决定企业盈利水平，也直接影响消费者的购买行为。
a.新产品定价。
a.速取策略也称为撇油策略。
b.渐取策略也称为渗透策略。
b.折扣价格策略。是指非正式的或一定时间让价的策略。
c.差别定价策略。根据需求中的某项差别而制定不同的价格。包括细分市场差价、式样差价、销售地点差价。
d.心理价格策略。心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称，主要适于零售企业使用。
1．零头价格。
2．整数价格。
3．声誉价格。
4．“特价品”价格。
5．投标价格。
a.广告策略.分析：适当增加企业的广告投入，如在船务周刊等专业性杂志上投放广告。
b.人员推销.分析：加强人员的上门沟通，一方面进行上门推销，另一方面达到与老客户的联系，维持之间的关系。
c.公共关系。
5.销售渠道策略。
浅谈电信企业市场营销策略
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题
内容摘要。
随着企业办公网络的发展，如何保障网络正常运行，网络资源的合法访问，使网络免受黑客、病毒和其他不良意图的攻击显得尤为重要。本文简要介绍了企业网络安全的威胁因素，根据网络访问机制给出了相应的管理策略，并重点讨论了信息加密以及内外网互连的企业网络安全策略。
关键词：
i电信网络；网络安全；策略基于电信企业的网络安全策略。
目录。
１
引
言
随着计算机网络的出现和互联网的飞速发展，网络在信息获取及传递中发挥着无可比拟的作用。众多的企业、组织、政府部门与机构都在组建和发展自己的网络，并连接到internet上，以充分共享、利用网络的信息和资源。伴随着网络的发展，也产生各种各样的问题，其中安全隐患日益突出，无论是企业、服务供应商、政府部门还是研究和教育机构，安全性显然决定着网络要求和工作的优先级。对于企业而言，提高内部信息集成，实现信息共享，提高工作效率，必须要建立完善、高效的网络。
２
1.1研究背景。
当今，互联网的发展已经出乎人们的想象，新技术、新概念层出不穷，互联网实现了人们在信息时代的梦想，预示着新经济时代的到来。因特网的迅速发展使得信息资源可以迅速的高度共享。随着全球的网络化，经济的全球化，世界缩小了，人类的工作、生活变的更加快捷方便。随着政府上网、海关上网、电子商务、网上娱乐等一系列网络应用的蓬勃发展，因特网正在越来越多地离开原来单纯的学术环境，融入到经济、军事、科技、教育等各个领域中。电子商务、远程教育、网上医疗渐渐步入千家万户，网络吸引了亿万用户，它已经成为人们生活的一部分。
1.2网络安全现状。
internet正在越来越多地融入到社会的各个方面[1]。一方面，随着网络用户成分越来越多样化，出于各种目的的网络入侵和攻击越来越频繁；另一方面，随着internet和以电子商务为代表的网络应用的日益发展，internet越来越深地渗透到各行各业的关键要害领域。internet的安全包括其上的信息数据安全，日益成为与政府、军队、企业、个人的利益休戚相关的“大事情”。尤其对于政府和军队而言，如果网络安全问题不能得到妥善的解决，将会对国家安全带来严重的威胁。
随着互联网技术的发展，网上内容的丰富，互联网犹如空气、水融于世界每个角落。互联网不只是高科技的象征，它已成为整个国民经济的神经网络。企业上网不仅是一种时尚，更成为企业成功的必选项。截止到年2001年4月3日，在我国已有的个网站中，企业网站所占比重最大，为77.8%，到,2001年底全国通过网络进行的电子交易达近4万亿美元。然而，在企业纷纷享受现代文明成果之时，网络潜在的危害也在威胁着企业[2]。据统计，2001年全球电脑病毒造成的经济损失高达129亿美元，仅红色代码给企业和个人造成的经济损失就达26.2亿美元，90%的网站均遭受过网络攻击。
其不能提供正常服务。在随后的不到一个月的时间里，又先后有微软、zdnet和e*trade等著名网站遭受攻击。
国内网站也未能幸免于难，新浪、当当书店、ec123等知名网站也先后受到黑客攻击[3]。国内第一家大型网上连锁商城it163网站3月6日开始运营，然而仅四天，该商城突遭网上黑客袭击，界面文件全部被删除，各种数据库遭到不同程度的破坏，致使网站无法运作。
客观地说，没有任何一个网络能够免受安全的困扰，依据financialtimes曾做过的统计，平均每20秒钟就有一个网络遭到入侵。仅在美国，每年由于网络安全问题造成的经济损失就超过100亿美元。
1.2本文的主要内容及组织结构。
基于电信企业的网络安全策略企业网络安全需求及隐患。
企业网络通常采用tcp/ip、www、电子邮件、数据库等通用技术和标准，依托多种通信方式进行广域连接，覆盖系统的大部分单位，传输、存储和处理的信息大都涉及到行业内部信息。因此必须对信息资源加以保护，对服务资源予以控制和管理。
2.1企业网络安全需求。
2.2企业网络安全隐患。
网络的入侵不仅来自网络外部，也来自于网络内部，由于办公网络在用途和实现方式上与公众网络有所不同，大部分办公网络都采用内部网的形式进行组建，外部网相对而言网络节点数量和信息量都较少，敏感信息一般存放在内部网络中，而且内外网之间大多采用了较强的保护甚至物理隔离措施，因此大多数的安全威胁来自网络内部，而非外部，其原因主要有：
一般来说，大部分机构的信息安全保护措施都是“防外不防内”，很多办公网络赖以保障其安全的防火墙系统大部分位于网络边界，对来自内部的攻击毫无作用。
内部人员最容易接触敏感信息，而且对系统的结构、运作都非常熟悉，因此行动的针对性很强，很容易危害系统的核心数据和资源，而且很难被发觉。
内部人员可能采用常用的非法用户技术和软件对办公网络进行测试。
2.3安全问题对企业网络的危害。
基于电信企业的网络安全策略电信企业网络安全策略。
3.1访问控制策略。
访问控制的目的是防止非法访问，实现用户身份鉴别和对重要网络、服务器的安全控制[4]。防火墙就是一类较有效并广泛应用的网络访问控制设备，它主要通过对ip地址、端口号等进行控制和设置应用安全代理等措施，实现内部被保护网络与外部网络的隔离。
在安全规则上，企业网络可以针对单独的主机、一组主机、一段网络，按照网络协议进行设置，面向对象的安全规则编辑；根据网络通讯端口设置安全规则，针对企业保护对象只开放某些服务端口；根据信息传输方向设置安全规则，同时在安全规则中设置允许、拒绝等操作方式；按照星期几或每一天具体的时间设置，实现访问控制；根据网络服务设置安全规则。
信息加密的目的是保护网内的数据、文件、口令和控制信息，保护网上传输的数据[5]。网络加密常用的方法有链路加密、节点加密和端点加密三种。链路加密的目的是保护网络节点之间的链路信息安全；节点加密的目的是对源节点到目的节点之间的传输链路提供保护；端端加密的目的是对源端用户到目的端用户的数据提供保护。用户可根据网络情况酌情选择上述加密方式。
3.3内外网互联安全策略。
过滤、保护ftp服务器信息。
(2)利用入侵检测技术。入侵检测技术可使系统管理员时刻了解网络系统，给网络安全策略的制定提供依据。入侵检测系统可以监视、分析用户级系统活动；构造变化和弱点的审计;识别反映己知进攻的活动模式并向网管人员报警;操作系统的审计跟踪管理，并识别用户违反安全策略的行为。
(3)利用vlan技术。vlan技术的核心是网络分段。运用vlan技术跨越交换机按功能对网络进行统一的vlan划分，可以将通信限定在同一虚网中，形成特别有效的限制非授权访问的屏障。如在集中式网络环境下，将中心的所有服务器系统集中到一个vlan中，将网管工作站、系统管理员经常用来登陆服务器的工作站等高安全性的用户组织到另一个vlan中，在这些vlan里不允许有任何用户节点，从而较好的保护敏感资源，在分布式网络环境下，可按机构和部门的设置来划分vlan，各部门内部的所有服务器和用户节点都在各自的vlan内，互不侵扰。
对企业服务器及数据应利用防火墙实现双机热备份和灾难冗余。对于需要高度可靠性的用户，一定要选用具有双机热备份功能的防火墙，在同一个网络节点使用两个配置相同的防火墙，正常情况下一个处于工作状态，另一个处于备份状态，当工作状态的系统出现故障时，备份状态的防火墙自动切换到工作状态，保证网络的正常使用。备用防火墙系统能够在一秒钟内完成整个切换过程，不需要人为操作和除两个防火墙以外的其他系统的参与，而且整个切换过程不影响网络上的任何通讯连接和信息传输。如果是不具有双机热备份功能的防火墙，即使能够做到双机热备份，一旦出现故障时，备用防火墙需要10秒钟以上才能替代主用防火墙正常工作，网络上的所有服务连接均需要重新建立，费时费力而且会造成很大损失。
随着网络建设的发展，企业网络的规模将越来越大，网络安全管理工作将越来越复杂，网络安全维护将是企业的一项重要任务。在维护网络安全时，必须结合网络安全防范技术，综合考虑安全因素，制定合理的管理方案、有效的技术方案，采取切实可行的安全防护措施，逐步完善的网络安全防护体系，增强每个网络用户的安全意识，从根本上解决网络安全问题。
榆林电信分公司网络安全系统涉及的安全方案考虑到了榆林电信分公司网络安全系统的实际情况，均衡了性能价格比，从整个系统的可靠性，稳定性，安全性和可扩展性多方面进行了考虑，有如下优势：
参考文献。
企业市场营销策略分析
2002年，计红日创立了自己的袜子生产企业。10多年间，计红日专注于袜子生产，为国内外一线品牌做配套代工，历练了企业的制造和产品开发能力，成为晋江闻名的袜子生产商。眼看着客户靠品牌一天天成长，计红日也萌生了打造品牌的念头。
代工企业从幕后走向台前，最大的问题是品牌运作和渠道开拓能力的缺失。机缘巧合，精通品牌运作和电商运营的吴家淡正在寻找有潜力的产品，二人一拍即合。做了几次深入沟通和调研之后，因为价格问题吴家淡犹豫了：淘宝等电商平台上一双袜子平均售价6元，而生产成本在4—5元，血红的同质价格战打掉了整个行业的利润。
就在此时，计红日董事长发现了具备抗菌防臭功能的纳米材料，并洞察到其未被其他品牌企业发现。他立即联合几所大学的教授研发了这项技术，并应用到袜子上形成了差异化的卖点。
基于互补的能力、资源和共赢的愿景，爱优恩科技有限公司于2013年成立，并推出了aun品牌。与此同时，吴家淡凭借自己的电商背景迅速组建了电商运营团队，选择具备打造爆品和试错成本低优势的电商渠道，快速启动aun的销售。
优秀的产品制造能力加上抗菌防臭的卖点诉求，配以专业的电商运营团队，aun凭一个单品，上线3个月月销量就突破30万。之后，aun的销售快速放量：2014年突破1000万，2015年突破3000万。
“三条腿”站得最稳。
aun究竟踩准了哪些步点，在小品类中创造了大市场？经过快速放量，aun会不会遭遇销售瓶颈，进入平台期？这两个问题取决于aun品牌的先天基因和后天布局。
产品体验决定做多久。
对于电商渠道，买家的评价决定产品的生死，而评价的优劣来源于消费者的使用体验。尤其是对于新品牌而言，没有品牌背书，能否打开销售局面完全依赖产品体验。袜子这种贴身品类，每个消费者都是经验丰富的专家，一眼就能看到、一上脚就能感知袜子的品质和舒适度，一两天就可以完成卖点测试——是否防臭。
做电商出身的吴家淡自然明了此中利害，而负责制造的计红日要求更高：“做产品要专注，甚至深深爱上它。”一双袜子品质的好坏主要取决于棉线等原料，10多年给一线品牌代工的计红日对原料采购的标准是：宁可以高于行业一倍的成本，也要采购上等原料，并且专款专用，不因运营环境的改变降低采购预算。
aun如何防臭呢？脚部细菌大量生长并产生代谢物，极易产生臭味，aun应用银基抗菌技术，抑制和分解多种细菌。实现银基抗菌需要织入银基纳米材料和抗菌工艺处理两个步骤达成。银丝极细且容易断裂，在产品研发阶段，每斤上万元的银丝在无数次试验中巨量耗费，终于解决断裂问题，织出了均匀、完美的防臭袜子。
银丝纳米材料和抗菌处理让一双袜子的制造成本上升了一倍，而在计红日看来，成本就是底气，是给到消费者的价值体验。
随着销量的急剧上升，aun需要不断扩大产能。扩建工厂也好，外部合作也罢，能否保证产品品质的稳定和提升，将最终决定aun品牌能做多久。
品牌战略决定做多大。
起初，吴家淡把防臭看作一个卖点。看到王老吉、香飘飘等定位成功的案例后，他突然意识到aun不仅是个生意，很可能是值得一生付出的事业。
aun上市几个月就实现了销量突破，说明“防臭”概念在消费者中有心智基础。同时，袜子是一个典型的有品类无品牌行业，在市场份额和心智份额上都没有领导品牌。好的战略源自有效的战术，深入思考之后吴家淡认为，将防臭作为品牌定位所释放的战略势能，将远远大于将其作为卖点所带来的战术优势。于是，aun以防臭分化品类，开创了防臭袜品类。
为了不让“防臭袜品类开创者”沦为传播概念，aun开始围绕防臭定位配称企业资源。在研发上，aun不断升级抗菌防臭技术，并不断推出防臭船形袜、隐形袜等系列新品；在产品包装上，增加设计感的同时重点凸显定位信息；在定位口号上，直接将aun与防臭袜关联——我们不生产普通棉袜，aun就是防臭袜；在传播上，aun作为现象级案例被众多媒体关注，aun也与自媒体大咖合作传播防臭袜品类、做品类教育；在公关活动上，aun专注于“第一”：包括赞助攀珠峰、登陆美国时代广场等。此外，吴家淡还在众多论坛和线上课堂上分享aun案例，借以实现对成百上千意见领袖的品类传播，其后形成的二次传播和自传播更是起到了不可忽视的品类教育作用。
aun未来能做多大？因为生产成本比较高，aun产品的价格是市场均价的两倍，有品牌意识的消费者才会选择aun。而作为品类的开创者甚至代名词，aun能做多大取决于防臭袜品类能做多大。因此，未来aun的发展取决于两个方面：一是在数百亿元的袜子市场中品牌袜的份额占比，二是品牌袜中防臭袜品类的份额。
消费在不断升级，品牌袜的消费自然不断增加。而防臭袜的品类份额在很大程度上取决于对手：竞争对手的模仿与跟进会共同做大防臭袜品类，而竞争对手的分化竞争，又会不断切割防臭袜品类的份额。目前来看，aun的品牌战略在有品类无品牌的市场中占尽先机。
渠道策略决定做多快。
天下武功，唯快不破。问及如何占据防臭认知，吴家淡的答案是销量和速度：更多的消费者体验了aun，防臭认知才会占据其心智；通过速度跟对手拉开数量级的差距，就能牢牢占据品类领导者地位。
aun从电商起步，而电商的复制性很强。很多店铺看到防臭袜卖得好，在产品未做改变的情况下，直接模仿aun的图片和文案，这一阶段aun需要不断升级视觉形象和页面。而随着aun的流量和复购率都做到了第一，对手的直接模仿被消费者认为是山寨，领导者优势显现出来。
虽以电商起家，但aun并没有形成路径依赖。去年aun开始了微商招商。吴家淡判断，微商与电商相比多了o2o属性，其自媒体属性又可以同步实现品牌传播与销售，未来分散化的微商销量将超越集中化的电商。aun初步的微商运营，已经显现出极大的销售潜力。
同时，aun还在探索线下渠道。首先，aun在昆明和晋江开出了防臭袜形象店，前期不考核盈亏，重在品牌形象展示。其次，针对防臭品类的原点人群，aun提出了“出差7天，仅需一双”的销售口号，并与一些宾馆合作，将aun防臭袜放到客房进行销售。将防臭袜放到消费场景中销售，aun同时实现了品类教育和销售两项营销功能。再次，一些足浴渠道因为aun的防臭定位和消费口碑，也开始主动要求铺货。最后，aun将在全国招商，通过经销商开拓不同的线下渠道。
aun先易后难，从低投入、高产出的电商、微商渠道逐渐向各类线下渠道渗透，产品没有区分但有侧重。全渠道运作中，最关键的是如何把控价格体系，以及线上和线下渠道的权限和利益如何划分。aun未来能否继续保持高速增长，一要看新渠道开拓是否顺利，二要看多渠道运营的管理能力。
是转型还是创业。
从对aun的调研中，我看到了专注、极致、口碑和快等互联网基因的身影。所谓的“上当”，是因为aun的成功并不是我最初设想的传统企业互联网转型的成功，而是制造、品牌运营和渠道运作等资源和能力重新组合的成功，准确来讲是一次成功的创业。
计红日在总结aun竞争优势时特别强调了一点：“我们做了一个资源整合，所有的股东都参与决策和运营，并具体负责生产、品牌规划、渠道运营甚至设计等环节，这样我们就把企业运营的各个环节都做到了极致。”如果按照常规的转型思路，可以想象，aun现在也不过就是天猫上一家普通的深陷价格战红海的店铺而已。
传统企业的互联网转型，从营销层面看分三个层次：品牌战略清晰、营销体系发育完善的领先企业，需要不断以互联网思维构建商业生态圈，应用互联网工具提升营销效率和能力；成长性企业应重点关注互联网带来的消费和竞争环境的改变，及时调整自己的营销模式和营销重心，应用互联网工具完善营销体系和能力；而对于初创企业、代工企业，营销体系和能力严重缺失，不如参考aun的经验，重新组建一家先天具备互联网基因的企业。
如同改变性格一样，企业转型非常难。若不能像aun这样重新组建一家新企业，传统企业在内部孵化类似的创业团队也会极大地提高转型成功的概率。
浅谈电信企业市场营销策略
电信行业是一个全范围、广覆盖的服务行业，它所服务的对象不是一城一市，而是面向全国的广大用户。由于电信行业特有的地域性限制，不同的地域具有自己独特的消费特征，这就使得电信企业统一化的市场调研与诸多当地分公司的实际情况偏离，无法适应市场拓展的需要。因此，必须让各个地方的分公司成为市场调研的主体，才能切实制订符合当地实际情况的市场拓展方案。但是，并不是所有的电信运营企业都能够进行卓有成效的市场调研的，惟有系统、科学的市场调查，才能为企业的营销活动提供重要的指导意义。
随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。一些在观念和思维上比较超前的企业已经成立了专门的市场研究部门来为产品和服务的推广寻找和创造更多的机会。一份好的市场调研计划对未来的营销工作会起到“指南针”的作用。企业如何才能制订出有效的市场调研计划以配合营销工作，成为他们工作的中心内容，市场调研已经成为营销活动例行的“身体检查”。以电信产品的价格为例，现有的电信产品价格主要由政府定价和市场定价两大因素决定。随着电信市场的不断放开和竞争的加剧，市场定价将逐步占据主导地位。在进行某项新产品的市场推广时，不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以成本定价或以利润定价，就不可能制订出合理的且具备竞争优势的资费政策，可以说“没有调研，就没有发言权”。随着市场的不断发展与完善，市场调研已经成为企业发展不可逾越的一步。
市场营销调研的重要性还体现于通过信息把营销者和消费者联系起来，这些信息用来辨别和界定营销机会，产生、改善和估价市场营销方案，监控市场营销组织活动，改进对市场营销活动的认识，帮助企业营销管理者制订有效的市场营销策略。
企业产品不同，面临的市场竞争不同，调研的主题也不同，电信企业的市场营销调研必须进行以下四个主题的研究。
（1）顾客满意度研究。
顾客满意度可以很好地评估出企业提供的产品和服务是否让消费者感觉到满意，同时可以在不同阶段看出消费者态度的变动趋势，进一步发掘出有价值的顾客群体进行细心维护。顾客满意度是一个连续性的跟踪调研，因此仅仅靠一次市场研究并不能解决所有问题，因为市场在变，通常要每个季度或者每半年进行一次。我们电信企业进行的市场调研往往集中于这一方面，例如对大客户工作的满意度抽查。
（2）新产品市场进入机会研究。
格接受程度等等，这都是有效的市场调研计划能够实现的成果。同时，企业还要综合评估产品的优势、劣势、机会和威胁，做好swot分析，认真深入地研究目标市场的消费者消费特性以及竞争对手的现状、销售渠道的现状，分析市场进入的障碍和机会，以便为产品的顺利进入找到良好的切入点，降低营销风险。
（3）消费者动态和潜在需求研究。
对于电信运营商这样具有品牌地位的企业，需要定期对竞争对手的用户和自己的用户进行研究，摸清消费者的消费变动趋势，挖掘潜在需求，以采取更好的服务策略，并为产品和服务的创新奠定基础。电信企业每一年都应该进行一到两次大规模的消费者动态研究，才能满足营销策略的需要。应该说现阶段诸多电信分公司对此项活动投入较少，重视度不高，没有纳入企业的工作计划之中。
（4）细分市场研究。
市场竞争的激烈化和消费者需求的差异化、个性化都导致企业不可能服务好所有的消费者，因此必然需要市场细分。对消费者根据其习惯、所处区域和生活形态等方面进行细分，是企业深层服务和延长产品生命周期的有效策略。因为只有研究好细分市场，企业才能够提供专业化和个性化的服务。同时，企业也要研究消费者的消费趋势变化情况，确定出未来阶段要开拓的新市场，获取更多的客户资源。某电信企业在市场调研过程中发现一大客户职工内部通话联系较为频繁，于是结合实际，实施手机组网方案，为其提供个性化的服务，取得了良好的效果。
从市场营销调研的动机来看，电信企业须进行的市场调研有以下几类。
（1）描述性调研。
描述性调研是通过详细的调研和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观描述。电信企业对市场潜力和市场占有率、产品的消费群结构、竞争企业状况的描述都属于描述性调研。
（2）因果关系调研。
因果关系调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，说明某个变量是否引起或决定着其他变量的变化，目的就是寻找足够的证据来验证某一假设。例如可以通过调研来论证adsl价格的降低带动用户数量增加的比量。
（3）预测性调研。
市场营销所面临的最大问题就是市场需求的预测问题。这是企业制订市场营销方案的基础和前提，也是企业进行市场调研的主要动机。预测性调研对企业的生存与发展具有重要的意义，它是企业市场发展战略制订的重要影响因素。
利的发展局面。
要强调的是，市场调研必须以客观真实的方式进行，企业可以选择一些调研公司来合作。目前，很多具有一定品牌和研究实力的调研公司都能够为企业提供营销的诊断服务，企业也不妨请一些调研公司到企业一起探讨交流，针对下阶段的营销工作重点请专业公司量身定制市场调研计划，以保证市场调研的有效和成功，推动企业市场营销工作的有序进行。
市场营销调研如同广告，如果能够设定好目标，制订好计划，认真组织实施，市场调研将成为营销工作的“火车头”。系统化、专业化地进行市场营销调研，有利于电信公司了解市场、分析市场，确定竞争的优劣势，细化目标市场，对于新产品的市场导入和推动产品进入增长期都有着积极的作用。
分析与企业经营策略论文
摘要：分析了煤炭企业创新经营管理，推行“一项制度”、“三化”管理的必要性，提出管理是主题，制度是基础，创新是灵魂，改革是动力；同时还要有与之配套的保证措施，才能收到良好的效果。
关键词：责任法人制度内部市场创新经营方法步骤实践成效。
对于每个企业来说，经营是龙头，经营决策决定着企业的成败。美国著名经济学家诺贝尔经济学家得主赫伯特・西蒙教授告诉我们：“经营管理的核心问题是经营，经营的核心问题是决策，决策的核心问题是创新”。因此，搞好企业这项系统工程必须从研究市场、改善经营抓起，按照市场经济的规律，不断开展经营创新，这是搞好企业管理的新课题。几年来，山西焦煤集团公司**矿从市场竞争与企业的实际出发，以符合市场经济规律的新的`认识来开展全面的经营创新，把市场机制引入企业，分阶段在全矿范围内推行了“一项制度”、“三化”管理，取得了良好效果，原煤产量逐年大幅递增，经济效益稳步攀升，全员效率提高到吨/工，矿井生产模式人员素质、装备水平和管理水平得到进一步的改善和提高，企业管理迈上健康高效、超常规的发展轨道。
1、矿井概况。
**煤矿是古交矿区最后一座现代化特大型矿井，于1988年8月开工建设至10月31日建成试生产，1月正式投产。设计年生产能力400万吨，井田面积71km2，储量10.48亿吨，可采储量6.4亿吨，共有可采煤层13层，主要可采煤层3层，即山西组2#煤层，太原群的8#、9#煤层，煤种以焦煤为主，肥煤次之，还有少量瘦煤、贫煤。地层整体呈北高南低的单斜构造。地质构造复杂、断层发育，瓦斯涌出量大，全井田带压开采。矿井开拓方式为主斜、副立联合开拓，分为+750和+650两个水平，初期开采为+750水平，服务年限47.9年。
2、“一项制度”、“三化”管理的内涵及重点。
2.1一项制度，即“现任法人”管理制度，就是以法人责任形式，确立矿所属各单位、各部门为责任主体，以行政一把手为责任法人代表，党委书记为责任保证人，党政一把手负总责，领导班子中的其他成员为其分管范围内的责任人。以落实责任为核心，层层建立以经济责任、法律责任和社会责任于一体的责任目标体系，并运用经济的、法律的以及必要的行政手段进行综合考核的管理制度。
2.2三化管理，即内部市场化、工作标准化、考核制度化。
1）内部市场化管理机制，就是通过企业管理机制再造，将市场机制引入企业内部，以各部门和单位工作为内部市场的经营主体，建立起一种新型的企业管理模式。各市场主体之间按市场的原则运行，依据统一的内部价格，进行经济往来。大市场之间的经济活动由矿市场化管理办公室进行宏观调控，通过内部市场机制在全矿线与线之间、线与各基层单位之间、基层单位与各班组之间以及班组与班组之间，形成规范的有偿往来利益制约的关系，变过去单纯的行政隶属关系为行政隶属和经济关系的有机结合，做到以市场统一矿井管理的行为，以市场调控矿井管理的节奏，使矿井内部的管理活动与市场接轨。
企业市场营销包括哪些策略
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(pr)、促销(sp)活动、人员销售(ps)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程包括5个组成部分。
1、发现、分析及评价市场机会
所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：（1）通过市场细分寻求市场机会。（2）通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。（3）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：（1）评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。（2）当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
2、细分市场和选择目标市场
所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。
3、市场定位
目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的.概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
4、市场营销组合
动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。
5、市场营销预算。
一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。
四个策略：品牌个性（brandpersonality）、品牌传播（brandcommunication）、品牌销售（brandsales）、品牌管理（brandmanagement）。
品牌个性：包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象。
品牌传播：包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示（在传播上，品牌管理与整合营销传播所不同的是，品牌管理的媒体可以是单一媒体，也可是几种媒体组合，完全根据市场需要决定）。
品牌销售：包括通路策略、人员推销、店员促销、广告促销、事件行销、优惠酬宾。
品牌管理：包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理、经销商管理。
分析与企业经营策略论文
摘要：本文就工匠精神与企业管理进行分析阐述。工匠精神的养成应从企业和社会两个层面抓起，使更多的人具有敬业态度、人格品质与专业能力。工匠精神的养成与弘扬对企业管理具有重要意义，企业应当重视和强化企业文化建设，让企业拥有优良的基因，方可获得卓越绩效与持续成功。
关键词：工匠精神;企业治理;价值观;企业文化。
一、工匠精神的本质。
工匠精神归纳起来其实就是两个方面：敬业与专业。
1.敬业。
敬业表达的是工作态度，支撑态度的是价值观。态度是价值观的外显。一个人的奋斗目标与言行举止总是受其价值观支配的。态度决定努力的程度，价值观决定方向。认真、负责、积极、创新、执著、热爱、注重细节、持续改进、追求卓越、完美主义、精益求精、耐心、专注、坚持、严谨、一丝不苟等，可归入态度范畴。公正、博爱、尊重规律、坚持真理、诚信、谦卑、服务、淡泊名利、敬畏、敬天爱人、奉献、牺牲等，展示的是品质与价值观。
2.专业。
专业是对技能、能力和业绩的表达，其核心是能力，业绩是能力加敬业的果实。专业能力是长期探索和不断积累的结果。工匠的专业能力可能来自师傅多年的言传身教，或家族的世代传承，或者个人千百次的锤炼。无论精湛的手艺缘何习得，都离不开个人的持续努力与不断创新。专业能力的获得离不开敬业态度的支撑与引导。工匠精神的核心是敬业，没有敬业态度与品质，不可能练就专业能力。再从字面上看，“工匠”一词指有工艺专长的匠人，“精神”一词有四种解释：一是意识、灵魂，二是实质，要旨，三是生气、活力，四是意志。两词合体之工匠精神表达的也是精神（灵魂）的作用与力量。综上，工匠精神的本质就是敬业加专业。敬业表达的是态度和品质，专业表达的是能力。要想获得工匠精神，要从态度、品质、能力三个方面修炼，其核心是品质，即价值观的养成。1前德国人设计修建的青岛城市排水系统，今天仍是国人的榜样。正是工匠精神确保了德、日产品的制造工艺和质量，赢得了世界的尊重。
二、工匠精神的养成。
当下许多企业面临共同难题，即便出高薪，也难招到满意的员工，只好降低标准，退而求其次。对企业而言，除了看重专业技能外，企业更关注敬业精神，即员工的态度与品质。招不到具有敬业精神员工的原因之一，是国内的学校和家庭教育普遍重视知识和技能的培养，而不重视甚至完全忽视态度与品质的.教育。尽管有学校开设了品德课，但收效甚微。因此，培养工匠精神，重点与难点是敬业精神的养成。怎么弥补这种缺失呢？这是中华民族的重大课题，是全社会的使命，不仅是企业的事情。下面从企业和社会两个层面阐述。
1.企业层面。
需从以下四方面着手培育出企业的工匠精神，确保企业可持续健康发展。第一，最高管理者应当重视并逐步建设积极向上的企业文化。这是企业的一项战略决策。世界知名企业无不重视企业文化建设。企业文化的核心是价值观，价值观可以解读为许多表达美德的词汇，但实质就是公正与爱。诚信也是对公正与爱的表达。企业文化还离不开追求卓越的精神。建立在公正、爱、诚信、追求卓越基础上的企业文化，一定能培养出积极向上的企业文化，这是企业走向持久成功不可或缺的基因。华为的企业文化可概括为两点：一是以奋斗者为本，二是“以人为本”，强调的是人性化管理，经营管理中要尊重人的基本权利，不能把人当机器。而“以奋斗者为本”则强调的是，企业需要勤奋努力、认真负责、勇于付出的人，要以他们为标杆，他们是企业生存之本。不让雷锋吃亏，强调的是公平正义，在用人、利益分配中的公正。这两点，不正是前边讲的态度与品质吗？第二，最高管理者应积极践行企业文化，最重要的是言行一致和克服自我，通过自己的言行为全体员工树立标杆，否则，企业文化只能沦为挂在墙上的标语口号。第三，建立有效的培训体系。因为现有教育体制没有敬业教育的内容，企业必须设法补课。华为大学做出了榜样。其全封闭、半军事化的培训中，文化课占一半课时，内容包括诚信、自我批判、团队合作、奋斗精神、互助、责任心、敬业、服从、以客户为中心等。此外，华为大学还设了思想导师岗位，均由德高望重的人担当，负责学生的思想沟通和精神引导。第四，将企业文化融入制度体系，包括分配制度、监管体系。
2.社会层面。
企业是社会的一部分，整个社会的联动才是最有效的。第一，全社会都应清醒地认识到，这是一项宏大的系统工程，需要全社会数代人的持续努力，需要系统的顶层设计。任何事情，策划先行。第二，党和政府从自身做起，为公众立标杆，带动整个社会的效法。敬业应是对每个公务员和党员的基本要求。第三，选拔德高望重的精神导师，制订可行计划，对教师队伍开展系统培训与考核，夯实教师信仰，提升教师的道德水准，净化各级教师队伍，使他们不辜负“灵魂工程师”的称号。第四，鼓励开办家长美德培训学校，对家长进行免费的强制性培训，使他们成为称职的家长。家庭对孩子成长的影响还是第一位的，若家长缺乏精神力量，没有教育能力，是教育体系的一个潜在隐患。第五，强化媒体宣传在精神文明建设方面的导向作用，深度解析人的本质、人生价值、精神教育的重要性与手段，对媒体从业人员的精神素养提出更高要求，让主流媒体真正发挥其应有作用。总之，举国上下都须重视精神境界的提升，在全社会范围开展美德教育，激发灵性学习潜能，使每个人都具有工匠精神，即敬业态度、人格品质、专业能力，逐渐提升社会与民族的成熟度。有了这样的大环境，企业工匠精神的养成就有了土壤和源泉。
三、工匠精神与现代企业治理。
1.企业治理的两层保障。
维持稳定的社会秩序，需要两层保障：一是自律，二是他律。自律就是个人自我约束，他律是指依靠法律和各种规章制度来约束不合法与不合规的行为。他律需要外来力量的介入，如司法部门、媒体、行政管理部门、监督机构（如监理公司、纪委巡视组）等。自律则完全仰赖于自我修养和对规则、对真理的敬畏。企业治理，也要靠这两层保障。企业内部员工的自律程度依赖于个人修养与企业文化，这两者都离不开工匠精神。员工的他律则靠企业的规章制度约束。个人修养宜在招聘时把关，员工入职后则应当依仗企业文化这个无形但强大的力量约束。企业文化通常表达为使命、愿景和价值观。文化是企业的基因，基因对生命的主导作用是显而易见的。企业文化建设的好，人与人之间是服务、协作与共赢的关系，则企业内耗低，效率高，管理成本与隐性成本小，合力大，机会多；否则，人与人之间是役使、欺诈的关系，企业内部没有公正，员工之间没有互信，内耗高，效率低，管理成本与隐性成本大，形不成合力，机会自然就少。企业的规章制度是现代企业治理不可或缺的重要保障，这已成为企业管理的基本共识。制度建设离不开企业文化，只有融入了优秀文化基因的制度才是具有生命力。就拿绩效考评与激励制度来说，如果制度不能体现公正原则，则制度就起不到激发员工积极性的作用。多数员工不努力，哪来效率与赢利，生存都会成问题。企业的成功，是战略、人才、技术、市场、政策、企业文化、规章制度等因素共同作用的结果。企业短期的、小富即安的成功，制度与文化的作用可能不是很突出，但追求卓越绩效与可持续发展的企业，必须依靠文化与制度。而且，文化比制度更重要。优秀的企业文化与完善的规章制度是企业做好战略规划、利用好人才、技术、市场、政策等各种资源的重要保障。中国的百年老店与世界五百强，无不如此。哈佛商学院课堂上讨论的经典案例也在传递同样的真理。
2.现代企业管理离不开基于标准的管理体系。
质量管理体系iso9001，它为国内许多企业的管理制度体系和持续改进提供了框架。建立这些管理体系标准的基本原则是一致的。这些标准隐含了对企业文化的要求，如公正、诚信、尊重、坚持不懈、追求质量与品质等。有些标准则明确提出了对价值观、企业文化的要求，如版的iso9001和iso9004。被荣为现代管理之父的彼得德鲁克，在其管理理论中提出或强调了人的价值观、敬业精神的重要性。质量管理之父约瑟夫朱兰博士，在其大量培训与质量管理圣经《朱兰质量手册》中，也反复强调了与德鲁克同样的观点，此不赘述。其实，产品与服务质量就是人品、精神的体现。综上所述，企业要获得卓越绩效与持续成功，必须重视企业文化的建设，让企业拥有优良的基因，再依赖现代企业管理制度和管理体系，不断提升敬业精神与专业能力，这样就能有效整合各种资源，应对各种风险，既收获物质利益又为社会精神文明做出贡献。
参考文献：
[1]彼得德鲁克.卓有成效的管理者[m].北京:机械工业出版社,.
[2]阿迪卜塔赫尔扎德.巴哈欧拉启示录[m].北京:新纪元出版社,.
[3]约瑟夫朱兰等.朱兰质量手册(第6版):通向卓越绩效的全面指南[m].北京:中国人民大学出版社,.
中小企业市场营销策略分析
由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。
1.1对市场环境的分析不透彻
中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。
1.2对顾客的需求估计不足
有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。
1.3目标市场不明确，也就是市场定位不准确
市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。
1.4产品定价的不合理
有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。
1.5经销商的选择有误
1
有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。
2提升中小企业营销能力的对策分析
借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。
2.1培养创新的营销文化
培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义.
2.2建立科学的营销管理体系
建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:
2.2.1变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系
将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。
2.2.2适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度
2
的行为;(2)通过业务管理制度的建立，规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;(3)通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。
2.3塑造优秀的营销组织团队
对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。
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3中小企业市场营销战略的选择
中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。
3.1运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力
当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。
3.2选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力
在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去;另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。
3.3采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力
别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。
3.4选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。
总论
在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬“船小好调头”之长，打好主动战。
一、我国中小企业国际营销现状及存在的问题分析中小企业在我国国民经济中占有举足轻重的地位，它能否做强做大，取得可持续发展是至关重要的。实现可持续发展战略，改变营销方式，实施创新新举措，要做到这些，目前我国中小企业还有较大差距。
１.营销理念落后，营销手段跟不上形势。
展，因此企业也应该不断创新技术，创新产品。营销要以消费者需求为导向，着力于分析消费者的需求及其发展趋势。
２．开发新市场的能力低。
一些中小企业市场定位较低，产品定位于农村消费者，但又不了解农村消费者的真正需求，去开拓新产品新市场，满足于现状，企业在对市场中的地位没有清醒的认识，产品发展方向模糊，缺乏竞争实力，以至于产品仅在周边地区销售，打不进主流市场。
３.企业融资困难，外部经营环境较差
我国的民营中小企业普遍存在资金短缺问题，其原因首先是家族性本质决定了家族式企业所有权结构的单一性，单纯的.家族所有限制了社会资本的吸纳和利用。家族式企业往往抱有“肥水不流外人田”的传统思想，不愿让社会资本投入到企业中，这在很大程度上限制了企业的进一步发展。其次，由于信用担保制度不健全。民营中小企业很难取得银行贷款，即使取得一些，也是杯水车薪。其三，民营中小企业缺乏专门管理机构的指导和专门的法律保护，没有完善的社会服务体系等，严重限制了民营中小企业的发展。
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4、规模小，底子差
一般情况下中小企业由于其历史发展的原因，实际存在着规模偏小、技术水平低、设备落后、资金不足、人才短缺和市场渠道狭窄等资源与能力方面的缺陷。
二、中小企业国际营销策略选择
1、树立新的营销理念
西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化，由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念，观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。企业市场营销的主要任务已不在是单纯的追求销售量的短期增长，而是从整体利益出发，通过优良品质，优质的服务，优惠的价格提高信誉，以求长期实现占领市场，获取更大利润的目的。但是对于中小企业而言，由于在其规模资源等方面与大型企业相比存在着明显的不足，所以在国际市场营销的策略选择上自然也有其自身的特点。为了培养和创造新的国际竞争优势，中小企业充分把握营销环境提供的有利机遇，并充分发挥在自身的竞争优势。
2、联合营销
在现代市场环境下，营销的竞争愈加激烈，营销手段、营销方式不断变革，需要的投入也日渐增加，造成营销成本不断上升。对于中小企业来说，由于规模小，实力弱，在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力，为了在与大企业的竞争中保持不败，中小企业必须要联合起来，充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销，努力寻找一种与自己有互补性的企业，建立营销伙伴关系，形成新的国际市场营销模式。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。
3、发展中小企业融资租赁
中小企业融资租赁亦称为资本性租赁或财务租赁,是由出租人按照承租人要求,出资购入预定的资产,然后租给承租人长期使用的租赁方式。中小企业融资租赁以“融物"代替“中小企业融资",由於出租人预先支付了预备的全部价款,这等於向承租人提供了长期信贷,因此具有长期信贷性质。开办中小企业融资租赁业务,有利於拉动政府投资,降低中小企业融资成本和中小企业融资的系统风险,有利於提高投资报酬率。这种中小企业融资方法也有很多可供借鉴的经验,是一种国际上常用的中小企业融资方法,可以用来拓宽我国中小企业的中小企业融资渠道。
4、实行利基营销策略
在激烈的国际市场竞争中，为了生存和赢得竟争优势，必须尽量避免与大企业和外资企业、国外大企业等竞争强手进行正面的交锋，所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及的细分“小市场”作为自己的目标市场，集中企业的主要资源和专长于目标市场，同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势，发挥规模效益和经验效益，向目标市场提供既有成本比较优势，又有特色的具有市场竞争力的“小”产品、配套零件和半成品等，从而在目标市场上溉得较高的市场占有率，在国际市场营销中形成企业的竞争优势。利基营销是一种避开力量强大的竞争对手，通过灵活应变的手段，在国际市场中获得属于自己利润空间的营销方式。中小企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，根据营销者自身内在特点和条件，选择竞争对手获利微小或力量薄弱的小块市场(称为利基市场或补缺基点)作为其专门的市场营销对象，然后再全力予以满足该市场的各种实际需求，以达到牢固地占领该市场的目的。
总之，中小企业是我国经济社会发展中的一支重要力量，是解决我国就业问题，提升经济活力，维持社会稳定的关键因素。在实际的经济建设过程中，除了要创造中小企业发展的良好环境之外，还应该进一步探讨我国中小企业发展尤其是营销中存在的问题，分析问题产生的原因，结合对中小企业特点以及国外中小企业发展的介绍，探索有利于我国中小企业发展的新的营销策略，并以此指导我国中小企业的市场营销行为，提升中小企业的竞争力，最终形成中小企业健康发展的良好局面，为全面建设小康社会和推进社会主义和谐社会建设创造有利条件。
企业市场营销策略分析
春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。
喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。
作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：
战略目标确保第一品牌、巩固市场。
战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。
1、运用tv，cf（商业电视）作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。
2、广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。
3、配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如np，dm（零售店）夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。
4、制作特别广告在除夕团圆（大年3），初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。
1、以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度（但不标榜新包装）。
2、以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。
3、确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。
4、除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。
1、以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。
气氛：高级感，亲切感。
3、人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。
1、以根据市场的性质，除使用大众媒体如tv、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、dm、电台等。
2、拍春节篇cf一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。
3、配合春节的风俗习惯，制作4套tvslide（幻灯），从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。
4、以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的dm信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。
5、制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。
6、制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。
poster（广告招贴）一。
head（标题）：春节。
logo（标识）：喜年来蛋卷slogan（标语）：爱心经营，名扬世界。
poster二。
head：恭禧！恭禧！祝大家喜年来！
sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷。
logo：喜年来蛋卷。
slogon：爱心经营，名扬世界。
radio（电台）3f。
背景音乐喜年来。
小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿妈）家我们要带什么礼物呢！
父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗！
小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗？
父：可以啊！看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了！
小女孩：好棒哦！喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢！
父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来mg（杂志）一。
head：迎春接喜。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
slogan：爱心经营，名扬世界。
mg二。
head：开门见喜。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
slogan：爱心经营，名扬世界。
dm（直邮）。
head：士气大增、喜气百倍。
sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷。
copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励！
喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
夹报。
head：喜气临门礼尚往来。
sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！
copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。
超薄蛋卷，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！
喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
logo：喜年来蛋卷。
slogan：爱心经营，名扬世界。
电视一。
（除夕团圆喜年来）。
画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心。
画面：（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
o画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎。
电视二。
（初一拜年喜年来）。
画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面。
（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎。
电视三。
（初二回门喜年来）。
画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家。
画面（春节贺礼）。
（喜年来体面受欢迎）。
画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎。
电视四。
（初三欢聚喜年来）。
画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢。
画面（春节送礼喜年来）。
（喜事年年来）。
画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。
企业市场营销策略精选
已经进入网络时代的今天，任何行业都开始涉足网络营销，这些企业有网络营销的意识，但做的都是一些很初级的工作都在初级阶段，没有真正的站在网络营销的角度去深度的挖掘。
不过还能至少说明了一个问题，白酒行业的企业已经意识到了网络营销的重要性。不过网络的推广还不能成为网络营销，因为他没有系统化，持续化，精准化，有效化。根本不能有效的利用企业的资源，也是一种浪费！在2.0的营销时代，面对网络的冲击，白酒行业营销需要创新化，需要建立和消费者之间的新的沟通方式。
很多的朋友们都觉得白酒主要的消费人群都是中老年人这部分群体，然而这部分的群体很少上网甚至都不上网。主要的消费群体已经错位了，那么为何还要进行网络营销呢？笔者认为在快消品的营销中有爱上那个原因促使白酒行业必须要做网络营销。
第一、突破现如今的发展瓶颈。在传统的品牌营销渠道广告费用居高不下，品牌传播同质化严重，面临网络媒体的巨大压力。很多的白酒企业生存非常困难，只有茅五剑等强势品牌稳步上升，而区域的品牌生存日益严峻，这些市场遇到了发展的瓶颈只能借助网络来获得突破或者提升。
第二、更主要的就是培养潜在的客户。25-35之间这个人群就是送礼人群，也算是潜在的消费群体，毕竟5-10年以后，他们是主流的消费人群。现在不讨好这部分人群，以后就会更加的危险。要知道，现在主要喝白酒的中来年人，年轻的时候也是白酒的爱好者。
第三、面对更多的竞争压力。白酒还面临着僻静，红酒，葡萄酒的市场蚕食，现在不争抢网络地盘以后会更加的困难。
白酒网络营销的解决之道。
那么白酒企业应该如何品牌年轻化？如何讨好年轻人的喜欢？对于中国的较为年轻的群体而言，他们对于白酒相对疏离，未来的白酒企业如何针对这个市场进行更深层次的挖掘？这些问题也成为了白酒企业网络营销待解决的问题。笔者提供简单的思路供大家参考。
产品要不断的进行创新，开发更多适合年轻人的口味，度数的酱香型白酒。网站推广这个就必须要得到创新，很多的年轻人受不了白酒的那个口味，太冲了，而远之。比如日本的清酒，他们推出了很适合年轻人的口感就很深受他们的喜爱，这个市场就牢牢的抓在自己的手中。
渠道要强化分销，电子商务的到来是必然的，网上购物一定成为不少年轻人的生活方式。白酒通过b2c、团购扩大销售渠道是必要做的，也是传统的销售渠道的重要的补充。
促销，上下联动。线上活动必须有线下配合，将线上的人气、知名度和提及率要及时、快速地转化为购买率或品牌感知点，能进一步强化其对该品牌的认知。另外，在促销策略上，要与目标受众一致、品牌粘合度高的其他产品，进行适度捆绑。
文化，品牌要酷。现在是酷品牌时代，要打造具有销售力的品牌文化，把握年轻人的心，“酷随他动”，打造你独有的品牌附加价值，卖“酷产品”，卖“酷文化”，卖“酷体验”，与年轻人加强沟通和互动，增强他们对品牌文化的认同和产品的尝试消费。
传播，组合出击。媒体严重分化，单靠一个媒体来做传播，要达到趋之若鹜的效果，现在是不可能的。通过话题、事件、活动、视频和动漫等传播手段，有效组合，帮助客户实现传播上的快速提升。
在未来的十年里白酒行业的网络营销将会影响更大。在品牌塑造，传播，网站推广促销和分销渠道上将会给中国白酒市场带来更多的选择：品牌塑造更有针对性和务实性，对年轻人群体的开发，将起到独一不二的推动作用；也会分流传统渠道的资源，但成本更加低，效果更加的明显；让受众的群体与品牌进行互动，嫩巩固体验到品牌的价值和文化，让促销不再那么暴力“唯利是图”；渠道成本更低，也可以将产品铺到全国，辐射所有的人群。
企业市场营销创新策略营销论文
营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。
在进行市场营销的过程中，营销人员要确保营销行为满足市场主要生产和价值的需要，需要对企业的商务活动进行促进，提高企业在市场经济下的相关效益。营销人员可以通过市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业市场营销可以确保企业在市场经济发展下占据主动地位，提高对市场的适应能力，确保自身又好又快发展，实现企业的经济性战略目标。
在当前的企业发展过程中，企业自身资源受限制，缺乏自身市场营销研发机构在很大程度上导致营销出现断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。企业不能够在商品上市后，对商品建立完善的跟进市场调查分析体统，导致收货售货渠道供求出现脱节，营销水平低下。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。一些企业认为营销是一种促销，对营销认识存在严重误区，导致企业品牌效应低下。
企业市场营销策略分析
[摘要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。
2.1企业目标不明确。
当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞。
新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后。
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。
中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力。
中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因（内在、外在因素）导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道。
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。
4结语。
在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。
主要参考文献。