销售工作总结能够帮助我们提高销售策略和市场拓展能力。销售工作总结范文中的技巧和方法,可以帮助我们更好地理解客户需求,提供定制化的解决方案。
销售员出差总结
无论是在学校还是在社会中,大家最不陌生的就是作文了吧,根据写作命题的特点,作文可以分为命题作文和非命题作文。相信写作文是一个让许多人都头痛的问题,加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。
前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,。通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的。努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望。成功是给有准备的人。
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。
就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。
不要不懂装懂。
虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的'专业性,才能迎得客户的关注与信任。
当然对竞争对手也不要忽略。
要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。
缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。
总说自己的产品有多好,别人也不会全信。
同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。
想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。
关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
一、认真学习,努力提高。
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。
作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。
要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。
有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。
其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。
认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。
要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
销售员月总结
x个月过去了。在这一个月里,我从努力工作中收获了一点点。我觉得有必要对自己的工作进行总结,以吸取教训,提高自己为目标,这样才能更好的做好自己的工作,也有信心和决心把以后的工作做得更好。下面,我简单总结一下这个月的工作。
今年2月1号来酒店上班。在进你们店之前,我有过葡萄酒销售经验。只是凭着我对销售工作的热情,为了快速融入促销的销售团队,到了店后,一切从零开始,在学习葡萄酒品牌知识的同时,在摸索市场的同时,遇到了销售和葡萄酒方面的困难和问题。经常咨询店长等有经验的同事,寻求解决问题的方法,针对一些难缠的客人研究有针对性的策略。现在,我可以逐渐清晰流利地回应客人提到的各种问题,准确把握客人的需求,并与他们很好地沟通,对市场有了更透明的了解。在学习葡萄酒品牌知识和积累经验的同时,自己的能力和销售水平也比以前有了很大的提高,但也有很多不足:对葡萄酒销售了解不够,不能向客户解释清楚,不能很快想出好办法解决一些大问题。在与客人沟通的过程中,过度依赖和信任客人。
在下个月的工作计划中,以下任务将是主要重点:
1、在店长的带领下,团结店友,和大家一起建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源,所有的销售业绩都源于有一个好的销售人员。建立一个团结合作的销售团队是我们商店的基础。我和我们所有的导购员的主要目标是在以后的工作中建立一个和谐而有杀伤力的团队。
2、严格遵守销售制度:完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任感,提高主人翁意识。
3、销售目标:我的基本销售目标是每天都有销售清单。根据门店下达的销售任务,坚决完成门店下达的周转任务,年底打硬仗,根据具体情况分解成周任务和日任务;将每周和每天的销售目标分解到我们的每个购物指南上,并完成每个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上努力提高销售业绩。
我觉得我们金种子酒的发展离不开全体员工的综合素质,离不开店长的指引,离不开团队的建设。建立良好的销售团队,拥有良好的工作模式和工作环境是工作的关键。
以上是我不成熟的建议和看法。如果他们有什么问题,请理解。
销售员月总结
一年又过去了在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作,在思想觉悟方面有了更进一步的提高,本年度的工作总结主要有以下几项:
1、想政治表现、品德素质修养及职业道德。
能够认真贯彻党的基本路线方针政策,通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法,认真学习法律知识;爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,积极主动认真的学习专业知识,工作态度端正,认真负责。
2、专业知识、工作能力和具体工作。
我是六月份来到学院工作,担任学院行政秘书,协助办公室主任做好工作。行政工作琐碎,但为了搞好工作,我不怕麻烦,向领导请教、向同事学习、自己摸索实践,在很短的时间内便熟悉了学院的工作,明确了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路,能够顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作。在这一年,我本着把工作做的更好这样一个目标,开拓创新意识,积极圆满的完成了以下本职工作:(1)协助办公室主任做好了各类公文的登记、上报、下发等工作,并把原来没有具体整理的文件按类别整理好放入贴好标签的文件夹内,给大家查阅文件提供了很大方便(2)做好了各类信件的收发工作,xx年底协助好办公室主任顺利地完成了xx年报刊杂志的收订工作。为了不耽误学院、大家的工作,不怕辛苦每天按时取信取报,把公函,便函及时分发到部门及个人。(3)协助好办公室主任做好学院的财务工作。财务工作是学院的一项重要工作,需要认真负责,态度端正、头脑清晰。我认真学习学校各类财务制度,理清思路,分类整理好各类帐务,并认真登记,年底以前完成了学院xx年办公用品、出差、接待、会议、教材、低值易耗等各类帐务的报销工作。学院的财务工作正进一步完善规范,我会在新的一年再接再厉把工作做的更好。(4)做好公章的管理工作。公章使用做好详细登记,严格执行学院公章管理规定,不滥用公章,不做违法的事情。(5)做好办公用品的管理工作。做好办公用品领用登记,按需所发,做到不浪费,按时清点,以便能及时补充办公用品,满足大家工作的需要。(6)认真、按时、高效率地做好学院领导及办公室主任交办的其它工作。
为了学院工作的顺利进行及部门之间的工作协调,除了做好本职工作,我还积极配合其他同事做好工作。
3、工作态度和勤奋敬业方面。
4、作质量成绩、效益和贡献。
开展工作之前做好个人工作计划,有主次的先后及时的完成各项工作,达到预期的效果,保质保量的完成工作,工作效率高,同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的努力,使工作水平有了长足的进步,开创了工作的新局面,为学院及部门工作做出了应有的贡献。
总结一年的工作,尽管有了一定的进步和成绩,但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,这有待于在今后的工作中加以改进。
新销售员出差总结
时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的xx年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的xx年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。
星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
进星月公司两年了,随着市场导向的变化,集团公司的决策也在变化,从03、xx年滑板车的火暴,到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车,这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变,不断地要自我学习、自我提高。以前的'滑板车应该属于低端的产品,技术含量不是太高,自己对车子的性能以及基本的问题解决方法,都能够在较短的时间内掌握;然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
今年的业绩与去年比较有所下降,但我认为还是客观的原因占了很大的比列,随着美国市场的不景气,大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人,上半年基本上比较无序,下半年随着几款车型拿到了欧盟认证,客人的意向逐渐清晰,也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场,目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的,在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐,现在也有一些客人在商谈当中,等待欧盟的认证,如果我们能抓住这个市场的先机,那我想20xx年又是个大丰收的一年。
xx年即将过去,以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
年关将近,又到了铺天盖地写总结的时候,为济世救人,笔者特将访遍名师学来的年终总结秘笈奉献出来,希望能给各位同仁以启迪。
要点一:篇幅要够长
要想做到篇幅长,除了下苦工夫狠写一通外,还有一个捷径可走——字大行稀。即把字号定位在“三号”以上,尽量拉大行间距,但不可太过,否则会给人一种“注水肉”的感觉。
要点二:套话不可少
如开头必是“时光荏苒,2004年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千……”结尾必是“新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战”、“决心再接再厉,更上一层楼”或是“一定努力打开一个工作新局面”。
要点三:数据要直观
如今是数字时代,故数据是多多益善,如“业务增长率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“义务加班多少次”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差”、“累计写材料多少页”等等。
要点四:用好序列号
序列号的最大好处是可以一句话拆成好几句说,还能几个字或半句当一句,在纸面上大量留白,拉长篇幅的同时,使总结显得很有条理。需要注意的是,一定要层层排序,严格按照隶属关系,不要给领导留下思路不清晰的印象。
销售员出差管理制度
第一条 为规范出差管理流程、加强出差预算的管理,特制定本制度。
第二条 本制度参照本公司行政管理、财务管理相关制度的规定制定。
第二章 一般规定
需要,事前予以核定,并依照程序核实。
第四条 交通工具的选择标准
(1) 短途出差可酌情选择汽车作为交通工具。
可以选择卧铺出行,特殊情况,可向总经理申请选择乘坐飞机。
第三章 出差借款
第五条 借款
(1) 借款的首要原则是“前账不清,后账不借”;
借款人工资,直至扣清为止。
(3) 借款额度与借款人工资挂钩,原则上不得超过借款人的月工资收入。
借款金额原则上限制为:借款金额在3000~5000元以内,特殊用途超过8000元等特大金额应标明原因审批。
第四章 差旅管理
第六条 出差申请与报告
(1) 出差之前必须提交出差申请表,注明出差时间、地点和事由等事宜(见出差申请表)。
(2) 将出差申请表送人力资源部留存、记录考勤。
因私事或借故延长出差时间,否则其差旅费不予报销。
机票、车票等)到财务部办理费用报销、差旅补贴等手续。
(5) 出差结束后,应于3日之内提交出差报告,并到财务部费用报销。
(6) 未按以上手续办理出差手续或未经审批所发生的费用,公司将不予报销,并按旷工处理。
第七条 费用标准及审批权限,如下表所示。
差旅费用标准及审批表:
住宿费、伙食补助费报销补助具体标准规定如下:
由公司规定统一开支。无任何安排情况,实行实报实销。
第五章 附则
第十条 餐费、住宿费的支领标准,因物价的变动,可以由总经理随时通令调整。 第十一条 本管理制度经总经理核定后实行,修改时亦同。 第十二条 本管理制度如有未尽事宜,可随时修改。
总则:为了规范销售人员日常出差行为,加强其出差管理并做到有章可循现制定本制度。
一、销售人员出差类型:
1、公出:因公出差联系业务当天能返回公司者;
2、出差:因公出差联系业务超过24小时无法返回公司者; 3、私事:请假休息者。
二、公出或出差时应凭《出差申请表》并办理相关手续方可出行,因私外出需凭请假条方可出行。
三、公出人员需派车时按具体情况由公司安排用车。
四、具体管理:
4、出差后每三天向销售部门负责人报告一下工作进展及下一步工作计划安排。
五、出差费用规定:
1、出差费用报销包括出差期间的交通费、住宿费、伙食补助费、电话费等。特殊情况需要应酬的费用需向公司申请,公司领导批准后方可使用及报销。
2、出差时间超过24小时的按以下标准报销及补贴:单位/ 元/ 天。
3、住宿补贴、北京、上海、深圳280元,省会城市250元,地级市220元,县级市180元。 4、乘火车时间低于5小时不得乘坐硬卧。
备注:一线城市含:北京,天津,上海,南京,杭州,武汉,重庆,沈阳,西安,深圳,广州。
5. 电话补助:业务员市内50元以内,超出部分自负,出差当月为150元以内。经理及以上市内为100元,出差当月为250元以内,超出部分自负。
6、出差人员选择交通工具为长途汽车、火车,经理以上级可选择飞机。
7、销售人员每次出差借支不得超过10000元,经理以上级不超过20000元,若出差途中费用不够可以自行垫付,待回公司后报销结算。
8、上一次出差回来后出差费用没有报销结算完毕的,不准再申请下次出差费用借支手续。 9、住宿费用按照标准入住,报销时须有住宿发票,超过标准费用自负。
10、出差需要借支的需向公司出具借据,待出差回来报销后归还,保证借支报销平衡。 11. 业务员公差补助80元/天,经理及以上为150元/天.
六、业务招待费:
1、业务招待费及礼品费(填写报销凭证需要正式发票或者盖章收据,并注明项目名称否
则不予报销)。 2、业务招待费用必须经过领导批准后方可支出,否则自负。
七、用款审批和费用核销审批流程:
公司资金管理的原则是分权与集权相结合,规范用款及核销审批程序,及时清帐减少资金占用。
1.销售人员借款首先必须按照借款单上的内容正确填写借款单,填好后有销售部经理签字,经副总经理或总经理审批后到财务部办理领款手续。
2.财务部要根据借款人对应的个人帐户余额情况并对照借款控制额度确定是否可以办理借款,否则有权可以拒付,并向相关部门告知拒付理由,特殊情况有总经理决定是否可以付款。 3.出差费报销首先按照财务部门的报销要求粘贴报销凭证,交销售部经理确认签字,经过副总经理或总经理审批后,到财务部门审核后报销。
八、手机号管理
1.开机时间必须24小时保持开机状态。
2.月度手机连续停机、关机3次以上取消或扣除当月的通讯补贴。
九、销售人员的自觉性:
1.销售人员出差后每天工作必须有明确性,要把工作落到实处,销售部负责人将不定期跟踪监督其出差工作情况,将列入绩效考核范围。
2.出差人员出差后须加强自身安全防范和财产保护意识,做到出入平安。 3.在以后的工作规章制度中或将增加制度内容。
十、本制度解释权归公司所有。
一、职责
1.业务员职责:
1.1出差前应填写《出差申请单》及《差旅费预支申请表》。出差期限由派遣负责人视情况需要,事前予以核定,并依照程序实核。
1.2出差人凭核准的《出差申请单》及《差旅费预支申请表》向财务部暂支相当数额的旅差费,返回后一周内填具《差旅费报销单》,并结清暂支款,多退少补。未于一周内报销者,财务应于当月工资中先予扣回,等报销时再行核付。
1.3出差人员每日必须将每日工作情况以《出差日报表》向自己直属主管报告。
2.财务职责:
2.1严格按照管理规定核实《出差申请单》及《差旅费预支申请表》,并给予相应金额的旅差费,未按期结清借支款的按规定于当月工资中扣除。
2.2严格审核报销发票等票据的时间、地区、金额等是否符合《差旅费预支申请表》中的信息。
2.3个人累加支借差旅费总金额不得超过本人当月基本工资金额。
二、管理制度
1. 出差的审核决定权限如下:
新乡市夏烽电器有限公司
1.1省外出差(指出差地区为河南省以外的省份)3日内由部门领导核准,3日以上(含3日)由部门领导核准,部门经理级以上人员出差一律由总经理核准。
1.2出差途中除因病或遇意外灾害,或因工作实际需要延时出差时间的电话联系相应审核人给予出差延时。除请示批准的出差延时外,不得因私事或借故延长出差时间。未被批准的出差时间不予报销旅差费外,并依情节轻重给予相应处罚。
河南省外 元/每天(a类城市;b类城市;c类城市。以该地区平均消费水平定补贴标准)。
1.4搭乘公司的交通工具者,不得再报支交通费。
1.5由公司及相关单位提供免费食宿安排的不得再报支当日补贴。
1.6出差人员每日必须作成出差日报向各直属主管报告。
三、附件
1《出差申请单》
2《差旅费预支申请表》
3《差旅费报销单》
关于业务员出差管理制度的补充说明
一、交通费用
1、公司所有员工出差,未经批准不得乘坐飞机、火车软卧,交通开支凭票报销,市内汽车票按实际报销,有特殊事项的需要坐出租车的应在回公司之后书面说明情况或有实际事例,否则不予报销。
2、特殊事由出差可视情况决定,批准后乘坐的交通工具,差旅开支凭票报销。
二、吃饭、住宿标准
1、销售片区租有房子,每天饮食补50元;无租房的,连吃带住120元/天。
2、特殊事由出差按实际票据报销。
三、临时短途出差
当天去当天回的一般业务,新乡市8元/天午餐补助;郑州、洛阳、安阳、开封等15元/天;本公司附近含新乡市在内安装调试中午未完成需吃午餐的15元/天。
四、电话费
1、业务员的手机电话费由公司每月100元定期打到手机上,年底结算到各人费用中。
2、其它出差工作人员,按出差一天补助3元核定,特殊情况按实际费用经批准后报销。
新乡市夏烽电器有限公司 2012年6月30日
总则:为了规范销售人员的日常行为,加强其出差管理并做到有章可循,现制定本制度
一,销售人员出差类型:
1、公出:因公出差联系业务当天等返回者。
2、出差:因公出差联系业务超过24小时无法返回者:
3、私事:请假休息者
二,公出或出差时应凭借出差申请表并办理相关手续方可出行,因私外出需凭借请假条方可出行。
三,公出人员需派车时按具体情况由公司安排用车。
四,具体管理:
1、因公出差,要求出差前填写出差申请表并注明出差路线,事由、出差计划及出差费用计算。
2、销售人员出差必须经销售部门负责人签字同意后方可出差,否则出差费用一律不予报销。
五,出差费用规定:
1、出差费用报销包括出差期间的交通费、住宿费、伙食补助费、电话费等。特殊情况的费用需要应酬的费用需向公司申请,公司领导批准后方可使用及报销。
2、出差时间超过24小时的按一下的标准报销及补贴
3、住宿补贴,一线城市180元,二线城市160元,三线城市140元,县级市120元。
4、乘坐火车时间低于5小时不得乘坐硬卧。
5、电话补助按销售制定的报销,超出部分自负。
6、出差人员选择交通工具为长途汽车。火车。
7、上一次出差回来后的出差费用没有报销结算完毕的,不再准申请下次出差费用借支手续。
8、住宿费用按照标准入住,报销时必须有住宿发票,超过标准费用自负。
9、出差需要借支的需要向公司出具借据,待出差回来报销后归还,保证借支报销平衡。
六,业务招待费
1、业务招待费及礼品费(正式发票或盖章收据,并注明项目名称。)
2、业务招待费用必须经过领导批准后方可支出,
七,手机号管理
1、开机时间必须是24小时保持开机状态。
2、月度手机连续停机、关机3次以上取消或扣除当月的话费补助。
八、销售人员的自觉性:
1、销售人员出差后每天工作必须有明确性,要把工作落实到实处,销售部负责人将不定期跟踪监督其出差情况,将列入绩效考核范围。
2、出差人员出差后需加强自身安全防范意识,做到出入平安。
3、销售人员出差回来后认真完成出差报告,总结出差成果,有针对性的进行陌生拜访。
销售员出差报告
尊敬的领导:
你们好!
此次广东出差已将近一个月,首先感谢领导对我的器重和信任,能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大,一定不能辜负公司对我的期望。
此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意,这就让自己背负了很大的压力,使得自己寝食难安,有那种如履薄冰的感觉,生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结,反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作,亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。
一、通过反省和自我批评,发现在广东的前几天没有抓住工作的重点,也没有把握重点客户,更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行,这就使得自己的工作很盲目,拜访的客户都不是重点的客户,收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结,才使得自己重新回到了正轨,回款也在不断的增加,此次出差的工作重点也逐步的攻克。以下是我在本次出差总结的拙见,这里总结出来希望能对日后工作有所帮助,把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助:一、在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司,目的是想把其攻克,把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户,不仅让其做物流,更要其把招商的产品也一起做,通过几天的努力,终于和其建立了良好的关系,最终客户下了两万多元的招商产品的订单,物流同时也在做,而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广,把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策,其保证每个月销量不下5万元,每月5号之前把款打到公司,因为个人没这个权限,所以没有答应他,只能说向领导请示。
二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民,目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下,客户表示中标没有问题,价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作,我提的建议是招区域代理,因为客户的临床网络不好,只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议,但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。
三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商,但是没有见到老板本人,只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题,目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难,主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒,最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐,所以羧甲司坦口服液面临的困难很大,与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标,他表示公司现在一直在做工作,肯定会尽最大的努力来争取中标。
四、拜访了广州的几个客户,解决了之前没解决的问题,解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意,都收到了一定的效果,回款也在逐步的增加,同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。
在广州的工作就暂时告一段落了,总之是自己的心理压力很大,工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作,以下重点汇报朝阳药业的情况:对朝阳药业的工作,面临了前所未有的困难。主要包括以下几点:
一、以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了,花了几个月的时间建立起的关系突然就没了,一切都要从零开始,让自己很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。
二、而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员交接清楚,非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅,耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了,本来重点是来和朝阳的销售员建立关系,现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。
三、新换的这个采购员很不好说话,而且对公司的印象不太好,总是说公司工作不到位,不负责任,说公司不开出库单,说最讨厌今天到一件明天到两件,很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。
四、朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差,很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难,但是皇天不负有心人,付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我,但是他也有爱好,爱好足球,同样我也喜欢,见面就先谈一会儿最近的足球比赛,把谈话的气氛调节好,然后谈工作,中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单,但是打款的时候还是由于工作没交接清楚,说我公司账上还有其7000多元,由于包括我没接手时候的帐,所以很难弄清楚,他只能先让把退到我公司的货先发过去几件,先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下,妥善的处理一下。才能保证朝阳这里的政策运转。
另外1053家会员店铺货的情况又有了进展,重新走上了不错的轨道,这几天正在做市场的反馈,看看进店的品种和数量,确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。
采购部经理宋刚鹏回来谈了几次,表示对我公司的产品还是要一如既往的支持,重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结,本月出差个人认为收获还是很大,回款7万元,同时攻克了几个客户,朝阳药业的工作也有了个不错的开端,基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案,特向领导汇报。下一步市场操作计划:通过这次出差发现广东市场很不规范,客户管理上很混乱,我准备将广东市场整合一下,规范一下市场,把广东分4块,分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作,东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕,而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况,同样也能刺激客户销售的积极性,更便于管理和规范市场。个人建议,还请领导批评指正。
本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司,出差一个月,工作上的很多事情都必须要回公司才能处理,身上带的钱也花完了。个人也有点私事,家里买了个房,最近要选房,父母觉得房子以后要我住,还是让我自己回去选一下更妥善一点,所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象,那女孩在北京工作,清明回家住几天,让我回去看一看。
与公与私,我觉得还是回去一趟比较好,等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。
林州销售部:杜永波
受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告2015年的销售工作情况及下半年的工作计划安排,请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。
一、**年销售工作回顾
**年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作,我们概括地说:“喜忧参半,压力与信心同在”,喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月21日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84%,压路机336台,同比增长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01%,装载机262台,挖掘机7台,电动自行车1046辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073台同比增长23.17%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77%同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半,产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的工作奠定了坚实的基础,这就是我们的信心。
纵观销售情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助。
分析任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响。在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况、新问题,应对措施被动,不能创造性地开展工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降。在外部因素方面,一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成“急刹车、硬着陆”的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期、承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展缓慢。
总之,的销售工作可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售,我们主要做了以下几方面工作:
1、销售制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理。
**年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2015年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作,严谨销售作风,强化业务员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
**年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点,销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心,辐射各市场区域及后勤处室,从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈,办公室积极协调各部门进行,通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况,汇总后报有关领导及部门,为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考,同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场,便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立,使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、严抓内勤管理,严格区域考核,军事化管理与人性化管理相结合。面对错综复杂的市场变化,面对纷繁交错的市场业务,销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核,各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意,对连续三个月销售业绩完成较差的区域,已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时,销售公司内部也大力推行人性化管理,结合总部对销售的优惠和照顾,我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员,我们召开了慰问座谈会,每个考生发送了纪念品。
出差地点:合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州
出差天数:200*年*月15日—— *月22日 8天
拜访经销商数:14
第一站:合肥,联系人:***;电话:1305******
走访日期:*月16日上午
走访情况:
所在商场好美多,在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料,是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。
店面100多平米,商场统一的简装,经营品牌较杂,周围其它卖场均为杂牌,档次不高,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整,比如做地台、围栏、装射灯等,产品突出黑白两色,摆放不要太紧密,增加饰品等,规划好卖场环境,提高些档次,和周围区别开来。
据介绍由于所在环境影响,产品价格卖不上去,旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样,卖价400元,他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖,十月份下到其它厂家的订单已有十万。
对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。
当地主流户型为中小型,九十到一百二十平米,购买人群为35岁以下的年青人,少有超过40岁的。
当地高档的家具卖场有集中的长江东路一带的环宇、金太阳、还有18日才开张的美凯龙(13万平方米);城北的环湖家具城;城南的中洲家具明珠市场;*老板在金太阳看中一个铺面,有一百多平米,想拿下来做我们的专卖,他其实想做“银*”,因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐,价格比我们略低。只做专卖,不做散户。
随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场,看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面,位置还可以。
评价:合肥市场潜力巨大,*老板实力不足,其它几大上档次的卖场均没有我们的产品,如果他不能尽快做新店,我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。
第二站:南京,联系人:***;电话:13002******
走访日期:*月16日下午
走访情况:
所在商场金盛,在江北,过南京长江大桥就是,比邻江北新区,该区商品住宅开发较快,高端消费需求上升,前景较好。经营家具、装饰材料,是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。
店面主营“**”沙发,300多平米,做为配套产品,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有,说款式太少,没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几,还有汉其自配的茶几及电视柜等,但品质有问题,用料规格不科学,结构不合理等,准备退回工厂。
商场的装修和灯光由**设计,较专业,家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。
质量投诉及建议
y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔,椅管内流出大量锈粉,被客户退货(此问题在宁波左右也有发生),t1065餐台还有三张有问题,玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装,建议我们把t1065做到1400,减少承重,降低损坏。另y1052会掉漆。
她很担心这样的弱智问题还会出现(原话),因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊,没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么,工人的责任心不强!
第三站:南京专卖,联系人:**;电话:13851******
走访日期:*月16日下午
南京高力国际家具城,差不多和金盛隔江相望,装修高档、大品牌多,不过位置不太好,附近生活区少,没有新住宅区,客流量少。
走访情况:庄经理不在南京,其店内未见一件我公司产品。
第四站:南京**,联系人:***;电话:13805******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*老板不在,向老板娘了解情况。
南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内,面积约300平米,我公司产品的此店所占比例为二成,据说**月星店(龙蟠路,在市中心偏东)我们的产品较多,还有一个新店在卡之门美凯龙(市南面)装修中。因时间关系都没去。
本地住房餐厅均为厨房和客厅过道,不适合摆放尺寸较大的餐台,t1054卖出去几次都被退回换成小款的,大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。
商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少,建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。
j1058和宝狮龙碰单,宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。
第五站:南京红星宝狮龙,联系人:***;电话:1377******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*经理不在,到其店内察看,店员也不在,拍了几张照片。
南京市场概况
新成交住房100平米以下为主流,购买人群以年青人为主,我公司产品在该市分布情况较合理,北面有金盛的**,中部有红星的**和宝狮龙,东面有月星的**,南面卡之门多家卖场近几个月相继开业,有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等,这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店,正在装修中。
第六站:上海美凯龙,联系人:***;电话:13817******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
上海红星卖场巨大,18万平米,位于上海以北纹水路,集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面,为一站式购物中心。
该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心,通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站,交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。
*经理经销“**”沙发,我们做为配套产品,数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上,当时是周六客户较多,没了解到更多信息,因时间关系赶往上海金盛。
第七站:上海金盛,联系人:李**;电话:13901******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
位于上海西南角,一大-片商住楼的底层开发为家具卖场,所占面积很大。客人进来不可能全部转完,李经理在这个31号馆内有两个铺面,一个是沙发配餐台等在卖,一个主要做床,有一两张餐台。
从上面的照片可以看出,该商场灯光布置多而不当,饰品搭配不专业,饰品档次很低、且搭配不美观,告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考,灯光的问题是减少不必要的照明,突出重点(产品)即可,其它地方不要那么亮。
质量投诉及建议:这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍,无法擦除,被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的,说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去,其它厂家的五金曾经进过,质量问题太多,导致售后成本太高,在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远,最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。
上海市场概况
据李经理介绍,上海房子太贵,房厅多不大,1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大,家具卖场众多,客户跨区域购买家具的情况不多,我公司产品所占份额不成比例,可在其它区域发展经销商。
走访情况:
据说有八家分店,是顾家工艺在湖州地区的经销商,我们的产品在湖州也是他在卖,因时间关系走访了南浔店和织里店,南浔店有一千多平米,织里有三千多平米,由多家品牌连成一片,有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成,其它另一大品牌为“银*”,所占比例均五成多,如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话,那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。
对五金类产品他更看中的是品质,产品只要和顾家配都会好走,但品质一定要好,一个是不会坏了顾家的名声,一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了,后来有一次椅子出了问题,变色,就停了,进了一款其它家的餐台,那款也好卖,这个位子被占了,我们的就再也没进了。不注重饰品,认为和顾家配就好卖。
对我公司的评价和建议:英之朗硬件较好,体现在材料和工艺,但发展慢,做了这么多年产品配套不全,保守!希望能有一些配套的产品配起来好卖,如买沙发会配茶几,配了茶几又可以配电视柜,然后就是餐台、椅,再来就是餐厅柜,这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。(*老板原话)本地住房偏大,一百三、四十平米是中等,大一点的要一百七、八十平米。
其它:老板娘提出返点的问题,*老板在杭州开了个“银*”的专卖,他的其它各个店也都摆了不少,每年都有一两百万,有返点,在广州一家只订了一款椅子,到年底卖了有差不多二十万,该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求,不是在意有多少返点,厂家这样的支持让人觉得有诚意。(老板娘原话)
银通的配套参考
图1餐台配餐厅柜,图2、3、4是一个系列配套,大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。
在他的边上就有域之高和康耐登,图片如下:
布展、灯光专业、产品搭配合理,康耐登色彩较明快,域之高及标卓以黑白为主。
走访情况:
*老板在海宁,没见到,他在海宁包了个家具商场快要开业了,很忙。到他的店内和店长聊了一下,因为厂家给配了些餐台、茶几,所以我们的产品进得很少。
和江老板电话沟通了一下,很客气,我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商,他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。
走访情况:
地处城中心偏东,属吉盛伟帮的东方家具商城,内有多家品牌,新红阳店面积一百多平米,我公司产品只见餐台椅,比例为四成。老板和老板娘都不在,和店员聊了一下不得要领。
分析:杭州是个休闲旅游城市,这里的消费水平很高,市场潜力巨大,房产户型以80-100为主流,另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅,全部都是别墅(见左图),大小规格产品均有市场,我公司在此只有一处经销太浪费了,在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。
走访情况:
*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店—联丰店“欧陆印象”,对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其,一百多平米,主营沙发,配有我们的三张餐台,茶几由其厂家自配,其老店在该路段的日湖公园旁,主营餐台,时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。
走访情况:
*老板不在,和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层,商业繁华地段,有约两百平米,在宁波有五家分店,在华康联丰店就有三家店,因此和**产品上有冲突,联丰店有规定:在同一家商场内若有两家在卖同样的产品,价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。
质量问题:t1065-1桌脚有裂缝,y1065椅子管内流出大量锈粉,被退货。y1052油漆变色、暴裂等。
分析报告:宁波为全国十佳文明城市,人的素质较高,对产品的款式及品质要求较高,现两家经销都经营的不错,卖场的分布也合理,首要问题是解决产品的冲突,使两家可以和平共处。
走访情况:
龙港属巷南县下的一个镇,是个新开发区,产值达全县一半。在龙港的另一家经销商**也有五千多平米,做得也不错。
新丽华卖场有五千多平米,商住楼的整个底层都是,经营多个品牌,有些其它杂牌五金,我们的产品不算多,老款她不想进,希望能进些新款,要求发些新品图样。
走访情况:
商场所占面积五千多平米,经营多家品牌,同时在经销“丽*”五金,现整个商场缺货,很多位置是空的,希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。
市场分析:新丽华在市区内,馨*在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调,新丽华想做新款的,而馨*有大款的就可以,推荐我公司的几款都想要,有货可以马上下单。
下午因赶三点半火车,没去温州舒美乐,返回。
近一个月的市场走访,通过与经销商、分销商、二批商他们的交谈、交流过程中,坚定了做好、做大、做强龙一品牌鱼罐头的信心。真正的对品牌有了更深一步的认识,对产品的了解更深了一步,在经销商的经营管理上明确了思路,对客户的需求有了本质的认识。从一个对龙一品牌一无所知到对产品充满了信心。通过走访自己有以下几点想法:
1、对经销商的管理方面
(2)供货管理:保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。并在过程中与经销商多交流,共同研究出好的销售思路。加快销售,提高销量。
(3)减少临期产品:妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
(4)管理培训:不定期的对经销商以及其下的业务员进行品牌、产品知识等方面的培训。增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。提高经销商对公司、对品牌、对产品的忠诚度。
(5)协调厂家与经销商之间、经销商与经销商之间的关系。尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
2、市场方面
(1)市场铺货率:通俗的讲可以解释为点-线-面,面约大消费者接触的也就越多,品牌认知度也就越高,提升了品牌,提升消费者对品牌的信赖和忠诚度。从某种意义上说终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系,凡是铺货率好的企业,其市场销售量也比较大。下一步在市场上言语上要鼓励经销商,行动上要支持经销商,在市场铺货率上争取没有死角。
(2)销售比例:用名词解释和计算比较麻烦,说一下我的理解也许不一定正确,在一定的时间内,产品动销与市场总铺货的一个比例。再进一步理解就是动销,产品动销的快慢和好坏,直接反应的是这个产品的前景问题,所以产品动销是一个大问题。下一步公司应该重点在动销差的市场做做活动,让产品能过活起来。(3)市场占有率:这就跟一个蛋糕一样,蛋糕就一个你占多了我就少了。想挤掉别人的市场不是那么容易的,市场占有率的提升需要一个过程,这个过程需要厂家和经销商的共同努力、齐心协力才能实现。通过厂家的大力支持,经销商的积极的推广,让更多的消费者对产品产生信赖感和忠诚度,增加销量,从而提升市场份额,提升市场占有率。鼓励和接纳经销商提出的有利于市场开展的建议和活动,集思广益,共同把市场做大,把龙一做大。
3、市场上目前存在的问题
市场上产品动销的问题:刚才在上面也提到过产品的动销问题,如何去解决这样的问题,就要制定出一套策略来应对。如佳木斯,双鸭山市场,当时客户就提出几可行方案:
流通和卖场好比人的两条腿,缺其一就不完整。一个是利润增长点,一个是做的是品牌形象。个人觉的老市场这两方面都要兼顾,下一步的市场可以从这方面落实一下。再就是新市场的开发,空白市场或暂时经销商够不到的市场,是下一步工作的重点,空白市场不用说就是找好的经销商来操作。经销商暂时够不到的市场,可以跟经销商量帮他找个分销商,来帮他做市场。
4、经销商的选择
1通过市场调研,走访争端店,具体了解的基本情况。如实力(资金、铺货能力、车辆人员多少,现在有什么品牌等),口碑(信誉怎么样,有无窜货和倾销现象,终端店拜访是否及时等)。有没有接新品牌的欲望等前期准备工作。
2拜访前的准备工作。准备好名片、宣传画册、样品、报价单,准备好开场白,公司的介绍,好的前景与实力,做的比较成熟的市场的举例,给经销商的利润空间,合作意向。重点选择一二个经销商重点谈判。
三、感想
通过22天对东北客户的走访学习,我从一个对鱼罐头市场认识几乎为零到现在对鱼罐头市场有一个比较理性的认识,感谢刘经理教授给我的知识,使我收获满满,对公司的企业文化、产品、销售模式等知识有了更进一步的认识,还教会我怎样更好跟客户沟通,把握客户心里,以后怎样去管理经销商,怎样做市场。在学习中我也发现了自己的不足,在与人沟通中度的把握不到位,知识面的不足,这些都是需要学习的,在日后的工作中会更虚心地向公司领导和同事请教,努力摸索,加强学习。以提高自身的业务水平能力。相信在下面的工作中,我一定会成为一个合格和优秀的销售人员,从而把市场做的更好。非常感谢公司领导给我这次出差学习的机会,谢谢!!
篇一:20xx年度销售人员出差工作总结
时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的xx年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的xx年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。
星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的`工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
进星月公司两年了,随着市场导向的变化,集团公司的决策也在变化,从03、xx年滑板车的火暴,到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车,这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变,不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应该属于低端的产品,技术含量不是太高,自己对车子的性能以及基本的问题解决方法,都能够在较短的时间内掌握;然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案 ,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
今年的业绩与去年比较有所下降,但我认为还是客观的原因占了很大的比列,随着美国市场的不景气,大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人,上半年基本上比较无序,下半年随着几款车型拿到了欧盟认证,客人的意向逐渐清晰,也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场,目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的,在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐,现在也有一些客人在商谈当中,等待欧盟的认证,如果我们能抓住这个市场的先机,那我想2012年又是个大丰收的一年。
xx年即将过去,以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
篇二:20xx年销售人员出差工作总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、认真学习,努力提高
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
篇三:销售人员出差工作总结
近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。
回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。
最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!
篇四:业务员出差总结范文
一、出差前必须做好客户分析工作:
1、客户的经营状况,了解客户的目前的经营现状:网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
2、客户经营竞品的状况:
a、竞品的品牌、品类,月度销量和年度销量详细情况
b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价
c、竞品给其的供货折扣,利润空间
d、竞品的售后和服务状况
e、竞品给其的支持和促销方案
3、客户经营本公司产品的现状:
a、本公司产品的库存、销售额、网点分销,
b、本公司产品的零售价、销量的排名情况,
c、本公司产品给其的供货折扣,利润空间
d、本公司处理客诉、服务的状况,客户的满意度情况
e、本公司给其的支持和促销力度
4、客户的客诉状况:把客户的所有客诉单做个整理分类,给客户做个分析,根据客户的经营现状,向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
5、客户的需求和本公司的配合情况
6、客户应收款及明细
7、客户应该增添的品类及品项
二、出差前必须携带:
1、公司的三证、帐号资料;
2、报价单、ppt资料、目录;
3、洽谈记录表、合同范本;
4、自己的名片,需要拜访客户的名片资料
三、出差过程中必须做的工作:
1、客户终端的走访,了解竞品和我公司产品的详细情况,掌握好第一手资料,向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划,并做新品的推介工作。
2、走访客户的竞争对手,并了解具体情况。并可以拜访其负责人,做个交流。
3、了解客户的分销状况,和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标,本公司可以把当地市场的客户资料给客户,并帮助其完成该项工作。
4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系,可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。
5、根据客户的销售和库存明细做个整理,并和客户的负责人做个分析。
6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。
四、出差后的总结:
1、把本次出差的情况做个整理,把问题找出来,并拿出自己的解决方案。
2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来,并和其他部门的一起研究好,拿出具体的方案出来。
3、出差后的跟进和执行。
一 、本年度工作总结
xx-x年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2012年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
三.市场分析
现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
销售员出差总结
尊敬的领导:
您好,我于3月24日至4月1日赴四川成都参加2015年春季糖酒会,现将我出差的过程、建议和感想向上级领导作一个整体汇报。
时间:3月24日至4月1日
地点:成都、自贡
任务:1、了解我司产品在当地的销售情况
2、寻找特色产品,学习其他厂家产品的成功经验
3、约见老客户,倾听客户需求,解决客户遇到的问题
4、拜访、搜集客户资料
具体情况:
一、市场情况
首先,说一下成都的特产市场;
1、我们走访了春熙路附近的几家特产超市,如“成都特产”超市、“八方品”超市等,这些特产店整体装修档次高、产品陈列整齐有序,且产品陈列主次有别,以牛肉、兔肉、糕点、苦荞茶等产品为主,烟酒、饮料等产品为辅。
2、各个特产店的零售价基本相同,且店员没有自主定价权,不可以随便打折销售。
3、特产店之间良性竞争,店员不会因为你在别处特产店买了产品而恶意的中伤其他特产店。
4、定价高,特产店、经销商利润可观,如蜀都480g蜀八件超市零售价29元,450g小特产零售价29元,300g特产零售价25元,国琳600g特产组合零售价62元等,利润非常高。经销商、零售商都有足够的利润。
其次,蜀都产品在成都的销售情况
来成都之前就已经发现蜀都订货量下降较大,经过这几天的进店走访我们发现了其中的原因:
1、产品陈列并不是很理想,陈列面混乱,品种较少;
2、销售人员也没有主动推销“蜀都”的系列产品,而是推销竞争对手的同类产品;
3、竞争对手相继推出新产品、新包装,如紫薯糕、红豆糕、鲜花饼等,对我司产品
有所冲击。
最后,说一下我司产品在自贡市场的销售情况
自贡市场较复杂,既有有本土超市:家和超市、九鼎超市等;也有外来的大商新玛特、人人乐、沃尔玛、好又多等;还有众多小超市。购买人群比较分散,没有生意特别出众的超市,竞争非常激烈,经销商费用支出较大。经过对各个卖场的实地考察,总结自贡市场的有一下几个特点:
1、我司产品在当地具有一定的消费市场,当地人比较认可我司产品。
2、竞品少,目前只有越南绿豆糕在当地有销售,且零售价格较低,对我司产品销售有影响。
3、经销商支出费用较大,因为超市多,所以进场费也相应较多,经销商压力较大。 总结得出,我司产品还是比较适合在自贡市场的销售,但需要给予经销商一定的市场开发支持,包括进场费用支持、产品搭赠、品尝品等来提高经销商销售我司产品的积极性。随着市场的变化,我们公司的经营策略也需要跟着改变,要不断加大对经销商的支持力度。
二、成功产品的案例
黄老五花生糖案例(陈麻花案例):
以黄老五花生糖为例,公司成立于2002年,以生产花生糖、米花酥为主,进几年发展飞速,一年一个台阶,经过和经销商的交谈了解到,黄老五花生糖经销商进价约20元/斤,零售价在38元左右,黄老五公司年销售花生糖销售额为一个多亿,年毛利利润在6000万元左右。为什么黄老五单单一个花生糖就有这么高的利润呢?我总结有以下几点原因:
1、明星效应,由宋丹丹代言,明星代言对大众消费有一定的引导作用。
2、产品口感好,包装新颖。
3、卖点好、宣传好,黄老五花生糖选用不使用农药的绿色生态粮食,且在生产过程中不添加任何食品添加剂。
4、支持力度大,以四川自贡为例,所有超市进场费,堆头费、海报费都有公司承担,且每批货物都会搭赠一定数量的品尝品,经常举行宣传推介会(比如组织老年秧歌队为公司产品做宣传等)。
5、售后服务好,有专门人员管理市场,经销商只需要配送货物等,给经销商减少人员费用压力。
由“黄老五花生糖”成功的案例我们可以得出,产品品种多不一定利润多,如果把产品做精做细一样可以赚大钱。由此我认为我们公司生产的产品要有重点,那些利润低、竞争大的产品要淘汰;利润高、有特色的产品要重点开发,如我们公司的花生糖、贡品酥等。
三、新产品开发的一点建议
市场是不断变化发展的,我们要时时刻刻盯紧市场动向,不断地推陈出新,开发有特色、有卖点的新产品。
如今随着经济持续、快速的发展,人民生活质量空前提高,保健意识不断加强,健康消费也成为社会最大的消费热点,珍惜生命、追求健康成为一种新的生活方式。也因此紫薯糕、红薯糕、苦荞糕等五谷杂粮类产品成了消费新宠,我司也要抓住机遇,多开发一些五谷杂粮类的健康产品出来。
四、客户资料搜集
3月28日,我去了成都最大的批发市场 — 百家新华丰食品城,走访了批发城相关的商户,桂林产糕点在成都也有销售,以150g系列、袋组糕些列、散糕系列最为畅销。与我司产品相比较,他们的价格较低、包装质量差、版面陈旧,这些产品主要走流通渠道,在低端市场销售较好。我司产品口感好、包装新颖、品种齐全,成都迅强食品、 成都兴天府食品、成都友鹰食品等都对我司产品比较感兴趣。我们要及时跟踪好,争取一到两家能做我司在成都地区的代理经销商。
通过在百家华丰食品城的走访,我们发现市场对袋装组合糕的需求量是很大的,建议公司能多开发几款袋装组合糕,如160g,200g等。外区市场无限大,我们要抓住发展机遇,确定我司的重点推广产品,增加外区业务人员,不断的扩大外区市场。以上是我本次出差的一点感想和建议,希望会对公司的决策有所帮助。
特此报告
2015年04月12日
业务员:某某某
第一篇:20xx年度销售人员出差工作
时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的xx年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的xx年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。
星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
进星月公司两年了,随着市场导向的变化,集团公司的决策也在变化,从03、xx年滑板车的火暴,到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车,这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变,不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应该属于低端的产品,技术含量不是太高,自己对车子的性能以及基本的问题解决方法,都能够在较短的时间内掌握;然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案 ,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
今年的业绩与去年比较有所下降,但我认为还是客观的原因占了很大的比列,随着美国市场的不景气,大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人,上半年基本上比较无序,下半年随着几款车型拿到了欧盟认证,客人的意向逐渐清晰,也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场,目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的,在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐,现在也有一些客人在商谈当中,等待欧盟的认证,如果我们能抓住这个市场的先机,那我想2015年又是个大丰收的一年。
xx年即将过去,以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
第二篇:20xx年销售人员出差工作总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、认真学习,努力提高
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
第三篇:销售人员出差工作总结
近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。
回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。
最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!
第四篇:业务员出差总结范文
一、出差前必须做好客户分析工作:
1、客户的经营状况,了解客户的目前的经营现状:网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
2、客户经营竞品的状况:
a、竞品的品牌、品类,月度销量和年度销量详细情况
b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价
c、竞品给其的供货折扣,利润空间
d、竞品的售后和服务状况
e、竞品给其的支持和促销方案
3、客户经营本公司产品的现状:
a、本公司产品的库存、销售额、网点分销,
b、本公司产品的零售价、销量的排名情况,
c、本公司产品给其的供货折扣,利润空间
d、本公司处理客诉、服务的状况,客户的满意度情况
e、本公司给其的支持和促销力度
4、客户的客诉状况:把客户的所有客诉单做个整理分类,给客户做个分析,根据客户的经营现状,向公司给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
5、客户的需求和本公司的配合情况
6、客户应收款及明细
7、客户应该增添的品类及品项
二、出差前必须携带:
1、公司的三证、帐号资料;
2、报价单、ppt资料、目录;
3、洽谈记录表、合同范本;
4、自己的名片,需要拜访客户的`名片资料
三、出差过程中必须做的工作:
1、客户终端的走访,了解竞品和我公司产品的详细情况,掌握好第一手资料,向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划,并做新品的推介工作。
2、走访客户的竞争对手,并了解具体情况。并可以拜访其负责人,做个交流。
3、了解客户的分销状况,和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标,本公司可以把当地市场的客户资料给客户,并帮助其完成该项工作。
4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系,可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。
5、根据客户的销售和库存明细做个整理,并和客户的负责人做个分析。
6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。
四、出差后的总结:
1、把本次出差的情况做个整理,把问题找出来,并拿出自己的解决方案。
2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来,并和其他部门的一起研究好,拿出具体的方案出来。
3、出差后的跟进和执行。
篇一:20xx年度销售人员出差工作总结
时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的xx年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的xx年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。
星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
进星月公司两年了,随着市场导向的变化,集团公司的决策也在变化,从03、xx年滑板车的火暴,到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车,这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变,不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应该属于低端的产品,技术含量不是太高,自己对车子的性能以及基本的问题解决方法,都能够在较短的时间内掌握;然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案 ,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
今年的业绩与去年比较有所下降,但我认为还是客观的原因占了很大的比列,随着美国市场的不景气,大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人,上半年基本上比较无序,下半年随着几款车型拿到了欧盟认证,客人的意向逐渐清晰,也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场,目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的,在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐,现在也有一些客人在商谈当中,等待欧盟的认证,如果我们能抓住这个市场的先机,那我想2012年又是个大丰收的一年。
xx年即将过去,以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
篇二:20xx年销售人员出差工作总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、认真学习,努力提高
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
篇三:销售人员出差工作总结
近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。
回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。
最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!
篇四:业务员出差总结范文
一、出差前必须做好客户分析工作:
1、客户的经营状况,了解客户的目前的经营现状:网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
2、客户经营竞品的状况:
a、竞品的品牌、品类,月度销量和年度销量详细情况
b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价
c、竞品给其的供货折扣,利润空间
d、竞品的售后和服务状况
e、竞品给其的支持和促销方案
3、客户经营本公司产品的现状:
a、本公司产品的库存、销售额、网点分销,
b、本公司产品的零售价、销量的排名情况,
c、本公司产品给其的供货折扣,利润空间
d、本公司处理客诉、服务的状况,客户的满意度情况
e、本公司给其的支持和促销力度
4、客户的客诉状况:把客户的所有客诉单做个整理分类,给客户做个分析,根据客户的经营现状,向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
5、客户的需求和本公司的配合情况
6、客户应收款及明细
7、客户应该增添的品类及品项
二、出差前必须携带:
1、公司的三证、帐号资料;
2、报价单、ppt资料、目录;
3、洽谈记录表、合同范本;
4、自己的名片,需要拜访客户的名片资料
三、出差过程中必须做的工作:
1、客户终端的走访,了解竞品和我公司产品的详细情况,掌握好第一手资料,向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划,并做新品的推介工作。
2、走访客户的竞争对手,并了解具体情况。并可以拜访其负责人,做个交流。
3、了解客户的分销状况,和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标,本公司可以把当地市场的客户资料给客户,并帮助其完成该项工作。
4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系,可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。
5、根据客户的销售和库存明细做个整理,并和客户的负责人做个分析。
6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。
四、出差后的总结:
1、把本次出差的情况做个整理,把问题找出来,并拿出自己的解决方案。
2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来,并和其他部门的一起研究好,拿出具体的方案出来。
3、出差后的跟进和执行。
尊敬的领导:
你们好!
此次广东出差已将近一个月,首先感谢领导对我的器重和信任,能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大,一定不能辜负公司对我的期望。
此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意,这就让自己背负了很大的压力,使得自己寝食难安,有那种如履薄冰的感觉,生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结,反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作,亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。
一、通过反省和自我批评,发现在广东的前几天没有抓住工作的重点,也没有把握重点客户,更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行,这就使得自己的工作很盲目,拜访的客户都不是重点的客户,收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结,才使得自己重新回到了正轨,回款也在不断的增加,此次出差的工作重点也逐步的攻克。以下是我在本次出差总结的拙见,这里总结出来希望能对日后工作有所帮助,把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助:一、在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司,目的是想把其攻克,把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户,不仅让其做物流,更要其把招商的产品也一起做,通过几天的努力,终于和其建立了良好的关系,最终客户下了两万多元的招商产品的订单,物流同时也在做,而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广,把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策,其保证每个月销量不下5万元,每月5号之前把款打到公司,因为个人没这个权限,所以没有答应他,只能说向领导请示。
二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民,目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下,客户表示中标没有问题,价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作,我提的建议是招区域代理,因为客户的临床网络不好,只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议,但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。
三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商,但是没有见到老板本人,只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题,目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难,主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒,最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐,所以羧甲司坦口服液面临的困难很大,与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标,他表示公司现在一直在做工作,肯定会尽最大的努力来争取中标。
四、拜访了广州的几个客户,解决了之前没解决的问题,解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意,都收到了一定的效果,回款也在逐步的增加,同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。
在广州的工作就暂时告一段落了,总之是自己的心理压力很大,工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作,以下重点汇报朝阳药业的情况:对朝阳药业的工作,面临了前所未有的困难。主要包括以下几点:
一、以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了,花了几个月的时间建立起的关系突然就没了,一切都要从零开始,让自己很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。
二、而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员交接清楚,非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅,耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了,本来重点是来和朝阳的销售员建立关系,现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。
三、新换的这个采购员很不好说话,而且对公司的印象不太好,总是说公司工作不到位,不负责任,说公司不开出库单,说最讨厌今天到一件明天到两件,很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。
四、朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差,很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难,但是皇天不负有心人,付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我,但是他也有爱好,爱好足球,同样我也喜欢,见面就先谈一会儿最近的足球比赛,把谈话的气氛调节好,然后谈工作,中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单,但是打款的时候还是由于工作没交接清楚,说我公司账上还有其7000多元,由于包括我没接手时候的帐,所以很难弄清楚,他只能先让把退到我公司的货先发过去几件,先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下,妥善的处理一下。才能保证朝阳这里的政策运转。
另外1053家会员店铺货的情况又有了进展,重新走上了不错的轨道,这几天正在做市场的反馈,看看进店的品种和数量,确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。
采购部经理宋刚鹏回来谈了几次,表示对我公司的产品还是要一如既往的支持,重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结,本月出差个人认为收获还是很大,回款7万元,同时攻克了几个客户,朝阳药业的工作也有了个不错的开端,基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案,特向领导汇报。下一步市场操作计划:通过这次出差发现广东市场很不规范,客户管理上很混乱,我准备将广东市场整合一下,规范一下市场,把广东分4块,分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作,东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕,而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况,同样也能刺激客户销售的积极性,更便于管理和规范市场。个人建议,还请领导批评指正。
本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司,出差一个月,工作上的很多事情都必须要回公司才能处理,身上带的钱也花完了。个人也有点私事,家里买了个房,最近要选房,父母觉得房子以后要我住,还是让我自己回去选一下更妥善一点,所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象,那女孩在北京工作,清明回家住几天,让我回去看一看。
与公与私,我觉得还是回去一趟比较好,等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。
林州销售部:杜永波
受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告2015年的销售工作情况及下半年的工作计划安排,请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。
一、**年销售工作回顾
**年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作,我们概括地说:“喜忧参半,压力与信心同在”,喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月21日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84%,压路机336台,同比增长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01%,装载机262台,挖掘机7台,电动自行车1046辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073台同比增长23.17%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77%同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半,产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的工作奠定了坚实的基础,这就是我们的信心。
纵观销售情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助。
分析任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响。在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况、新问题,应对措施被动,不能创造性地开展工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降。在外部因素方面,一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成“急刹车、硬着陆”的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期、承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展缓慢。
总之,的销售工作可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售,我们主要做了以下几方面工作:
1、销售制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理。
**年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2015年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作,严谨销售作风,强化业务员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
**年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点,销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心,辐射各市场区域及后勤处室,从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈,办公室积极协调各部门进行,通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况,汇总后报有关领导及部门,为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考,同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场,便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立,使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、严抓内勤管理,严格区域考核,军事化管理与人性化管理相结合。面对错综复杂的市场变化,面对纷繁交错的市场业务,销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核,各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意,对连续三个月销售业绩完成较差的区域,已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时,销售公司内部也大力推行人性化管理,结合总部对销售的优惠和照顾,我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员,我们召开了慰问座谈会,每个考生发送了纪念品。
出差地点:合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州
出差天数:200*年*月15日—— *月22日 8天
拜访经销商数:14
第一站:合肥,联系人:***;电话:1305******
走访日期:*月16日上午
走访情况:
所在商场好美多,在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料,是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。
店面100多平米,商场统一的简装,经营品牌较杂,周围其它卖场均为杂牌,档次不高,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整,比如做地台、围栏、装射灯等,产品突出黑白两色,摆放不要太紧密,增加饰品等,规划好卖场环境,提高些档次,和周围区别开来。
据介绍由于所在环境影响,产品价格卖不上去,旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样,卖价400元,他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖,十月份下到其它厂家的订单已有十万。
对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。
当地主流户型为中小型,九十到一百二十平米,购买人群为35岁以下的年青人,少有超过40岁的。
当地高档的家具卖场有集中的长江东路一带的环宇、金太阳、还有18日才开张的美凯龙(13万平方米);城北的环湖家具城;城南的中洲家具明珠市场;*老板在金太阳看中一个铺面,有一百多平米,想拿下来做我们的专卖,他其实想做“银*”,因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐,价格比我们略低。只做专卖,不做散户。
随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场,看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面,位置还可以。
评价:合肥市场潜力巨大,*老板实力不足,其它几大上档次的卖场均没有我们的产品,如果他不能尽快做新店,我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。
第二站:南京,联系人:***;电话:13002******
走访日期:*月16日下午
走访情况:
所在商场金盛,在江北,过南京长江大桥就是,比邻江北新区,该区商品住宅开发较快,高端消费需求上升,前景较好。经营家具、装饰材料,是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。
店面主营“**”沙发,300多平米,做为配套产品,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有,说款式太少,没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几,还有汉其自配的茶几及电视柜等,但品质有问题,用料规格不科学,结构不合理等,准备退回工厂。
商场的装修和灯光由**设计,较专业,家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。
质量投诉及建议
y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔,椅管内流出大量锈粉,被客户退货(此问题在宁波左右也有发生),t1065餐台还有三张有问题,玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装,建议我们把t1065做到1400,减少承重,降低损坏。另y1052会掉漆。
她很担心这样的弱智问题还会出现(原话),因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊,没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么,工人的责任心不强!
第三站:南京专卖,联系人:**;电话:13851******
走访日期:*月16日下午
南京高力国际家具城,差不多和金盛隔江相望,装修高档、大品牌多,不过位置不太好,附近生活区少,没有新住宅区,客流量少。
走访情况:庄经理不在南京,其店内未见一件我公司产品。
第四站:南京**,联系人:***;电话:13805******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*老板不在,向老板娘了解情况。
南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内,面积约300平米,我公司产品的此店所占比例为二成,据说**月星店(龙蟠路,在市中心偏东)我们的产品较多,还有一个新店在卡之门美凯龙(市南面)装修中。因时间关系都没去。
本地住房餐厅均为厨房和客厅过道,不适合摆放尺寸较大的餐台,t1054卖出去几次都被退回换成小款的,大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。
商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少,建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。
j1058和宝狮龙碰单,宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。
第五站:南京红星宝狮龙,联系人:***;电话:1377******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*经理不在,到其店内察看,店员也不在,拍了几张照片。
南京市场概况
新成交住房100平米以下为主流,购买人群以年青人为主,我公司产品在该市分布情况较合理,北面有金盛的**,中部有红星的**和宝狮龙,东面有月星的**,南面卡之门多家卖场近几个月相继开业,有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等,这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店,正在装修中。
第六站:上海美凯龙,联系人:***;电话:13817******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
上海红星卖场巨大,18万平米,位于上海以北纹水路,集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面,为一站式购物中心。
该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心,通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站,交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。
*经理经销“**”沙发,我们做为配套产品,数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上,当时是周六客户较多,没了解到更多信息,因时间关系赶往上海金盛。
第七站:上海金盛,联系人:李**;电话:13901******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
位于上海西南角,一大-片商住楼的底层开发为家具卖场,所占面积很大。客人进来不可能全部转完,李经理在这个31号馆内有两个铺面,一个是沙发配餐台等在卖,一个主要做床,有一两张餐台。
从上面的照片可以看出,该商场灯光布置多而不当,饰品搭配不专业,饰品档次很低、且搭配不美观,告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考,灯光的问题是减少不必要的照明,突出重点(产品)即可,其它地方不要那么亮。
质量投诉及建议:这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍,无法擦除,被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的,说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去,其它厂家的五金曾经进过,质量问题太多,导致售后成本太高,在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远,最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。
上海市场概况
据李经理介绍,上海房子太贵,房厅多不大,1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大,家具卖场众多,客户跨区域购买家具的情况不多,我公司产品所占份额不成比例,可在其它区域发展经销商。
走访情况:
据说有八家分店,是顾家工艺在湖州地区的经销商,我们的产品在湖州也是他在卖,因时间关系走访了南浔店和织里店,南浔店有一千多平米,织里有三千多平米,由多家品牌连成一片,有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成,其它另一大品牌为“银*”,所占比例均五成多,如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话,那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。
对五金类产品他更看中的是品质,产品只要和顾家配都会好走,但品质一定要好,一个是不会坏了顾家的名声,一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了,后来有一次椅子出了问题,变色,就停了,进了一款其它家的餐台,那款也好卖,这个位子被占了,我们的就再也没进了。不注重饰品,认为和顾家配就好卖。
对我公司的评价和建议:英之朗硬件较好,体现在材料和工艺,但发展慢,做了这么多年产品配套不全,保守!希望能有一些配套的产品配起来好卖,如买沙发会配茶几,配了茶几又可以配电视柜,然后就是餐台、椅,再来就是餐厅柜,这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。(*老板原话)本地住房偏大,一百三、四十平米是中等,大一点的要一百七、八十平米。
其它:老板娘提出返点的问题,*老板在杭州开了个“银*”的专卖,他的其它各个店也都摆了不少,每年都有一两百万,有返点,在广州一家只订了一款椅子,到年底卖了有差不多二十万,该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求,不是在意有多少返点,厂家这样的支持让人觉得有诚意。(老板娘原话)
银通的配套参考
图1餐台配餐厅柜,图2、3、4是一个系列配套,大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。
在他的边上就有域之高和康耐登,图片如下:
布展、灯光专业、产品搭配合理,康耐登色彩较明快,域之高及标卓以黑白为主。
走访情况:
*老板在海宁,没见到,他在海宁包了个家具商场快要开业了,很忙。到他的店内和店长聊了一下,因为厂家给配了些餐台、茶几,所以我们的产品进得很少。
和江老板电话沟通了一下,很客气,我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商,他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。
走访情况:
地处城中心偏东,属吉盛伟帮的东方家具商城,内有多家品牌,新红阳店面积一百多平米,我公司产品只见餐台椅,比例为四成。老板和老板娘都不在,和店员聊了一下不得要领。
分析:杭州是个休闲旅游城市,这里的消费水平很高,市场潜力巨大,房产户型以80-100为主流,另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅,全部都是别墅(见左图),大小规格产品均有市场,我公司在此只有一处经销太浪费了,在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。
走访情况:
销售员出差总结报告
尊敬的领导:
您好,我于3月24日至4月1日赴四川成都参加2015年春季糖酒会,现将我出差的过程、建议和感想向上级领导作一个整体汇报。
时间:3月24日至4月1日
地点:成都、自贡
任务:1、了解我司产品在当地的销售情况
2、寻找特色产品,学习其他厂家产品的成功经验
3、约见老客户,倾听客户需求,解决客户遇到的问题
4、拜访、搜集客户资料
具体情况:
一、市场情况
首先,说一下成都的特产市场;
1、我们走访了春熙路附近的几家特产超市,如“成都特产”超市、“八方品”超市等,这些特产店整体装修档次高、产品陈列整齐有序,且产品陈列主次有别,以牛肉、兔肉、糕点、苦荞茶等产品为主,烟酒、饮料等产品为辅。
2、各个特产店的零售价基本相同,且店员没有自主定价权,不可以随便打折销售。
3、特产店之间良性竞争,店员不会因为你在别处特产店买了产品而恶意的中伤其他特产店。
4、定价高,特产店、经销商利润可观,如蜀都480g蜀八件超市零售价29元,450g小特产零售价29元,300g特产零售价25元,国琳600g特产组合零售价62元等,利润非常高。经销商、零售商都有足够的利润。
其次,蜀都产品在成都的销售情况
来成都之前就已经发现蜀都订货量下降较大,经过这几天的进店走访我们发现了其中的原因:
1、产品陈列并不是很理想,陈列面混乱,品种较少;
2、销售人员也没有主动推销“蜀都”的系列产品,而是推销竞争对手的同类产品;
3、竞争对手相继推出新产品、新包装,如紫薯糕、红豆糕、鲜花饼等,对我司产品
有所冲击。
最后,说一下我司产品在自贡市场的销售情况
自贡市场较复杂,既有有本土超市:家和超市、九鼎超市等;也有外来的大商新玛特、人人乐、沃尔玛、好又多等;还有众多小超市。购买人群比较分散,没有生意特别出众的超市,竞争非常激烈,经销商费用支出较大。经过对各个卖场的实地考察,总结自贡市场的有一下几个特点:
1、我司产品在当地具有一定的消费市场,当地人比较认可我司产品。
2、竞品少,目前只有越南绿豆糕在当地有销售,且零售价格较低,对我司产品销售有影响。
3、经销商支出费用较大,因为超市多,所以进场费也相应较多,经销商压力较大。 总结得出,我司产品还是比较适合在自贡市场的销售,但需要给予经销商一定的市场开发支持,包括进场费用支持、产品搭赠、品尝品等来提高经销商销售我司产品的积极性。随着市场的变化,我们公司的经营策略也需要跟着改变,要不断加大对经销商的支持力度。
二、成功产品的案例
黄老五花生糖案例(陈麻花案例):
以黄老五花生糖为例,公司成立于2002年,以生产花生糖、米花酥为主,进几年发展飞速,一年一个台阶,经过和经销商的交谈了解到,黄老五花生糖经销商进价约20元/斤,零售价在38元左右,黄老五公司年销售花生糖销售额为一个多亿,年毛利利润在6000万元左右。为什么黄老五单单一个花生糖就有这么高的利润呢?我总结有以下几点原因:
1、明星效应,由宋丹丹代言,明星代言对大众消费有一定的引导作用。
2、产品口感好,包装新颖。
3、卖点好、宣传好,黄老五花生糖选用不使用农药的绿色生态粮食,且在生产过程中不添加任何食品添加剂。
4、支持力度大,以四川自贡为例,所有超市进场费,堆头费、海报费都有公司承担,且每批货物都会搭赠一定数量的品尝品,经常举行宣传推介会(比如组织老年秧歌队为公司产品做宣传等)。
5、售后服务好,有专门人员管理市场,经销商只需要配送货物等,给经销商减少人员费用压力。
由“黄老五花生糖”成功的案例我们可以得出,产品品种多不一定利润多,如果把产品做精做细一样可以赚大钱。由此我认为我们公司生产的产品要有重点,那些利润低、竞争大的产品要淘汰;利润高、有特色的产品要重点开发,如我们公司的花生糖、贡品酥等。
三、新产品开发的一点建议
市场是不断变化发展的,我们要时时刻刻盯紧市场动向,不断地推陈出新,开发有特色、有卖点的新产品。
如今随着经济持续、快速的发展,人民生活质量空前提高,保健意识不断加强,健康消费也成为社会最大的消费热点,珍惜生命、追求健康成为一种新的生活方式。也因此紫薯糕、红薯糕、苦荞糕等五谷杂粮类产品成了消费新宠,我司也要抓住机遇,多开发一些五谷杂粮类的健康产品出来。
四、客户资料搜集
3月28日,我去了成都最大的批发市场 — 百家新华丰食品城,走访了批发城相关的商户,桂林产糕点在成都也有销售,以150g系列、袋组糕些列、散糕系列最为畅销。与我司产品相比较,他们的价格较低、包装质量差、版面陈旧,这些产品主要走流通渠道,在低端市场销售较好。我司产品口感好、包装新颖、品种齐全,成都迅强食品、 成都兴天府食品、成都友鹰食品等都对我司产品比较感兴趣。我们要及时跟踪好,争取一到两家能做我司在成都地区的代理经销商。
通过在百家华丰食品城的走访,我们发现市场对袋装组合糕的需求量是很大的,建议公司能多开发几款袋装组合糕,如160g,200g等。外区市场无限大,我们要抓住发展机遇,确定我司的重点推广产品,增加外区业务人员,不断的扩大外区市场。以上是我本次出差的一点感想和建议,希望会对公司的决策有所帮助。
特此报告
2015年04月12日
业务员:某某某
20xx 年度销售人员出差工作总结 时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的 xx 年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的 xx 年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。 星月公司有着十几年建厂历史、有13 亿总资产、拥有4600 多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案 ,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
尊敬的领导:
你们好!
此次广东出差已将近一个月,首先感谢领导对我的器重和信任,能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大,一定不能辜负公司对我的期望。
此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意,这就让自己背负了很大的压力,使得自己寝食难安,有那种如履薄冰的感觉,生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结,反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作,亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。
一、通过反省和自我批评,发现在广东的前几天没有抓住工作的重点,也没有把握重点客户,更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行,这就使得自己的工作很盲目,拜访的客户都不是重点的客户,收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结,才使得自己重新回到了正轨,回款也在不断的增加,此次出差的工作重点也逐步的攻克。以下是我在本次出差总结的拙见,这里总结出来希望能对日后工作有所帮助,把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助:一、在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司,目的是想把其攻克,把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户,不仅让其做物流,更要其把招商的产品也一起做,通过几天的努力,终于和其建立了良好的关系,最终客户下了两万多元的招商产品的订单,物流同时也在做,而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广,把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策,其保证每个月销量不下5万元,每月5号之前把款打到公司,因为个人没这个权限,所以没有答应他,只能说向领导请示。
二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民,目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下,客户表示中标没有问题,价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作,我提的建议是招区域代理,因为客户的临床网络不好,只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议,但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。
三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商,但是没有见到老板本人,只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题,目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难,主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒,最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐,所以羧甲司坦口服液面临的困难很大,与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标,他表示公司现在一直在做工作,肯定会尽最大的努力来争取中标。
四、拜访了广州的几个客户,解决了之前没解决的问题,解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意,都收到了一定的效果,回款也在逐步的增加,同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。
在广州的工作就暂时告一段落了,总之是自己的心理压力很大,工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作,以下重点汇报朝阳药业的情况:对朝阳药业的工作,面临了前所未有的困难。主要包括以下几点:
一、以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了,花了几个月的时间建立起的关系突然就没了,一切都要从零开始,让自己很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。
二、而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员交接清楚,非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅,耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了,本来重点是来和朝阳的销售员建立关系,现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。
三、新换的这个采购员很不好说话,而且对公司的印象不太好,总是说公司工作不到位,不负责任,说公司不开出库单,说最讨厌今天到一件明天到两件,很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。
四、朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差,很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难,但是皇天不负有心人,付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我,但是他也有爱好,爱好足球,同样我也喜欢,见面就先谈一会儿最近的足球比赛,把谈话的气氛调节好,然后谈工作,中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单,但是打款的时候还是由于工作没交接清楚,说我公司账上还有其7000多元,由于包括我没接手时候的帐,所以很难弄清楚,他只能先让把退到我公司的货先发过去几件,先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下,妥善的处理一下。才能保证朝阳这里的政策运转。
另外1053家会员店铺货的情况又有了进展,重新走上了不错的轨道,这几天正在做市场的反馈,看看进店的品种和数量,确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。
采购部经理宋刚鹏回来谈了几次,表示对我公司的产品还是要一如既往的支持,重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结,本月出差个人认为收获还是很大,回款7万元,同时攻克了几个客户,朝阳药业的工作也有了个不错的开端,基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案,特向领导汇报。下一步市场操作计划:通过这次出差发现广东市场很不规范,客户管理上很混乱,我准备将广东市场整合一下,规范一下市场,把广东分4块,分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作,东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕,而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况,同样也能刺激客户销售的积极性,更便于管理和规范市场。个人建议,还请领导批评指正。
本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司,出差一个月,工作上的很多事情都必须要回公司才能处理,身上带的钱也花完了。个人也有点私事,家里买了个房,最近要选房,父母觉得房子以后要我住,还是让我自己回去选一下更妥善一点,所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象,那女孩在北京工作,清明回家住几天,让我回去看一看。
与公与私,我觉得还是回去一趟比较好,等下一步工作开展了有必要的`话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。
林州销售部:杜永波
受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告2015年的销售工作情况及下半年的工作计划安排,请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。
一、**年销售工作回顾
**年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作,我们概括地说:“喜忧参半,压力与信心同在”,喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月21日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84%,压路机336台,同比增长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01%,装载机262台,挖掘机7台,电动自行车1046辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073台同比增长23.17%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77%同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半,产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的工作奠定了坚实的基础,这就是我们的信心。
纵观销售情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助。
分析任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响。在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况、新问题,应对措施被动,不能创造性地开展工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降。在外部因素方面,一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成“急刹车、硬着陆”的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期、承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展缓慢。
总之,的销售工作可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售,我们主要做了以下几方面工作:
1、销售制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理。
**年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2015年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作,严谨销售作风,强化业务员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
**年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点,销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心,辐射各市场区域及后勤处室,从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈,办公室积极协调各部门进行,通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况,汇总后报有关领导及部门,为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考,同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场,便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立,使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、严抓内勤管理,严格区域考核,军事化管理与人性化管理相结合。面对错综复杂的市场变化,面对纷繁交错的市场业务,销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核,各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意,对连续三个月销售业绩完成较差的区域,已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时,销售公司内部也大力推行人性化管理,结合总部对销售的优惠和照顾,我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员,我们召开了慰问座谈会,每个考生发送了纪念品。
出差地点:合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州
出差天数:200*年*月15日—— *月22日 8天
拜访经销商数:14
第一站:合肥,联系人:***;电话:1305******
走访日期:*月16日上午
走访情况:
所在商场好美多,在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料,是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。
店面100多平米,商场统一的简装,经营品牌较杂,周围其它卖场均为杂牌,档次不高,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整,比如做地台、围栏、装射灯等,产品突出黑白两色,摆放不要太紧密,增加饰品等,规划好卖场环境,提高些档次,和周围区别开来。
据介绍由于所在环境影响,产品价格卖不上去,旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样,卖价400元,他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖,十月份下到其它厂家的订单已有十万。
对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。
当地主流户型为中小型,九十到一百二十平米,购买人群为35岁以下的年青人,少有超过40岁的。
当地高档的家具卖场有集中的长江东路一带的环宇、金太阳、还有18日才开张的美凯龙(13万平方米);城北的环湖家具城;城南的中洲家具明珠市场;*老板在金太阳看中一个铺面,有一百多平米,想拿下来做我们的专卖,他其实想做“银*”,因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐,价格比我们略低。只做专卖,不做散户。
随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场,看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面,位置还可以。
评价:合肥市场潜力巨大,*老板实力不足,其它几大上档次的卖场均没有我们的产品,如果他不能尽快做新店,我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。
第二站:南京,联系人:***;电话:13002******
走访日期:*月16日下午
走访情况:
所在商场金盛,在江北,过南京长江大桥就是,比邻江北新区,该区商品住宅开发较快,高端消费需求上升,前景较好。经营家具、装饰材料,是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。
店面主营“**”沙发,300多平米,做为配套产品,我们的餐台所占比例为四成,茶几、电视柜没有,说款式太少,没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几,还有汉其自配的茶几及电视柜等,但品质有问题,用料规格不科学,结构不合理等,准备退回工厂。
商场的装修和灯光由**设计,较专业,家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。
质量投诉及建议
y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔,椅管内流出大量锈粉,被客户退货(此问题在宁波左右也有发生),t1065餐台还有三张有问题,玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装,建议我们把t1065做到1400,减少承重,降低损坏。另y1052会掉漆。
她很担心这样的弱智问题还会出现(原话),因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊,没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么,工人的责任心不强!
第三站:南京专卖,联系人:**;电话:13851******
走访日期:*月16日下午
南京高力国际家具城,差不多和金盛隔江相望,装修高档、大品牌多,不过位置不太好,附近生活区少,没有新住宅区,客流量少。
走访情况:庄经理不在南京,其店内未见一件我公司产品。
第四站:南京**,联系人:***;电话:13805******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*老板不在,向老板娘了解情况。
南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内,面积约300平米,我公司产品的此店所占比例为二成,据说**月星店(龙蟠路,在市中心偏东)我们的产品较多,还有一个新店在卡之门美凯龙(市南面)装修中。因时间关系都没去。
本地住房餐厅均为厨房和客厅过道,不适合摆放尺寸较大的餐台,t1054卖出去几次都被退回换成小款的,大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。
商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少,建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。
j1058和宝狮龙碰单,宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。
第五站:南京红星宝狮龙,联系人:***;电话:1377******
走访日期:*月17日上午
走访情况:*经理不在,到其店内察看,店员也不在,拍了几张照片。
南京市场概况
新成交住房100平米以下为主流,购买人群以年青人为主,我公司产品在该市分布情况较合理,北面有金盛的**,中部有红星的**和宝狮龙,东面有月星的**,南面卡之门多家卖场近几个月相继开业,有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等,这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店,正在装修中。
第六站:上海美凯龙,联系人:***;电话:13817******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
上海红星卖场巨大,18万平米,位于上海以北纹水路,集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面,为一站式购物中心。
该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心,通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站,交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。
*经理经销“**”沙发,我们做为配套产品,数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上,当时是周六客户较多,没了解到更多信息,因时间关系赶往上海金盛。
第七站:上海金盛,联系人:李**;电话:13901******
走访日期:*月18日上午
走访情况:
位于上海西南角,一大-片商住楼的底层开发为家具卖场,所占面积很大。客人进来不可能全部转完,李经理在这个31号馆内有两个铺面,一个是沙发配餐台等在卖,一个主要做床,有一两张餐台。
从上面的照片可以看出,该商场灯光布置多而不当,饰品搭配不专业,饰品档次很低、且搭配不美观,告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考,灯光的问题是减少不必要的照明,突出重点(产品)即可,其它地方不要那么亮。
质量投诉及建议:这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍,无法擦除,被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的,说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去,其它厂家的五金曾经进过,质量问题太多,导致售后成本太高,在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远,最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。
上海市场概况
据李经理介绍,上海房子太贵,房厅多不大,1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大,家具卖场众多,客户跨区域购买家具的情况不多,我公司产品所占份额不成比例,可在其它区域发展经销商。
走访情况:
据说有八家分店,是顾家工艺在湖州地区的经销商,我们的产品在湖州也是他在卖,因时间关系走访了南浔店和织里店,南浔店有一千多平米,织里有三千多平米,由多家品牌连成一片,有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成,其它另一大品牌为“银*”,所占比例均五成多,如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话,那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。
对五金类产品他更看中的是品质,产品只要和顾家配都会好走,但品质一定要好,一个是不会坏了顾家的名声,一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了,后来有一次椅子出了问题,变色,就停了,进了一款其它家的餐台,那款也好卖,这个位子被占了,我们的就再也没进了。不注重饰品,认为和顾家配就好卖。
对我公司的评价和建议:英之朗硬件较好,体现在材料和工艺,但发展慢,做了这么多年产品配套不全,保守!希望能有一些配套的产品配起来好卖,如买沙发会配茶几,配了茶几又可以配电视柜,然后就是餐台、椅,再来就是餐厅柜,这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。(*老板原话)本地住房偏大,一百三、四十平米是中等,大一点的要一百七、八十平米。
其它:老板娘提出返点的问题,*老板在杭州开了个“银*”的专卖,他的其它各个店也都摆了不少,每年都有一两百万,有返点,在广州一家只订了一款椅子,到年底卖了有差不多二十万,该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求,不是在意有多少返点,厂家这样的支持让人觉得有诚意。(老板娘原话)
银通的配套参考
图1餐台配餐厅柜,图2、3、4是一个系列配套,大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。
在他的边上就有域之高和康耐登,图片如下:
布展、灯光专业、产品搭配合理,康耐登色彩较明快,域之高及标卓以黑白为主。
走访情况:
*老板在海宁,没见到,他在海宁包了个家具商场快要开业了,很忙。到他的店内和店长聊了一下,因为厂家给配了些餐台、茶几,所以我们的产品进得很少。
和江老板电话沟通了一下,很客气,我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商,他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。
走访情况:
地处城中心偏东,属吉盛伟帮的东方家具商城,内有多家品牌,新红阳店面积一百多平米,我公司产品只见餐台椅,比例为四成。老板和老板娘都不在,和店员聊了一下不得要领。
分析:杭州是个休闲旅游城市,这里的消费水平很高,市场潜力巨大,房产户型以80-100为主流,另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅,全部都是别墅(见左图),大小规格产品均有市场,我公司在此只有一处经销太浪费了,在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。
走访情况:
*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店—联丰店“欧陆印象”,对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其,一百多平米,主营沙发,配有我们的三张餐台,茶几由其厂家自配,其老店在该路段的日湖公园旁,主营餐台,时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。
走访情况:
*老板不在,和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层,商业繁华地段,有约两百平米,在宁波有五家分店,在华康联丰店就有三家店,因此和**产品上有冲突,联丰店有规定:在同一家商场内若有两家在卖同样的产品,价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。
质量问题:t1065-1桌脚有裂缝,y1065椅子管内流出大量锈粉,被退货。y1052油漆变色、暴裂等。
分析报告:宁波为全国十佳文明城市,人的素质较高,对产品的款式及品质要求较高,现两家经销都经营的不错,卖场的分布也合理,首要问题是解决产品的冲突,使两家可以和平共处。
走访情况:
龙港属巷南县下的一个镇,是个新开发区,产值达全县一半。在龙港的另一家经销商**也有五千多平米,做得也不错。
新丽华卖场有五千多平米,商住楼的整个底层都是,经营多个品牌,有些其它杂牌五金,我们的产品不算多,老款她不想进,希望能进些新款,要求发些新品图样。
走访情况:
商场所占面积五千多平米,经营多家品牌,同时在经销“丽*”五金,现整个商场缺货,很多位置是空的,希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。
市场分析:新丽华在市区内,馨*在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调,新丽华想做新款的,而馨*有大款的就可以,推荐我公司的几款都想要,有货可以马上下单。
下午因赶三点半火车,没去温州舒美乐,返回。
近一个月的市场走访,通过与经销商、分销商、二批商他们的交谈、交流过程中,坚定了做好、做大、做强龙一品牌鱼罐头的信心。真正的对品牌有了更深一步的认识,对产品的了解更深了一步,在经销商的经营管理上明确了思路,对客户的需求有了本质的认识。从一个对龙一品牌一无所知到对产品充满了信心。通过走访自己有以下几点想法:
1、对经销商的管理方面
(2)供货管理:保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。并在过程中与经销商多交流,共同研究出好的销售思路。加快销售,提高销量。
(3)减少临期产品:妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
(4)管理培训:不定期的对经销商以及其下的业务员进行品牌、产品知识等方面的培训。增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。提高经销商对公司、对品牌、对产品的忠诚度。
(5)协调厂家与经销商之间、经销商与经销商之间的关系。尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
2、市场方面
(1)市场铺货率:通俗的讲可以解释为点-线-面,面约大消费者接触的也就越多,品牌认知度也就越高,提升了品牌,提升消费者对品牌的信赖和忠诚度。从某种意义上说终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系,凡是铺货率好的企业,其市场销售量也比较大。下一步在市场上言语上要鼓励经销商,行动上要支持经销商,在市场铺货率上争取没有死角。
(2)销售比例:用名词解释和计算比较麻烦,说一下我的理解也许不一定正确,在一定的时间内,产品动销与市场总铺货的一个比例。再进一步理解就是动销,产品动销的快慢和好坏,直接反应的是这个产品的前景问题,所以产品动销是一个大问题。下一步公司应该重点在动销差的市场做做活动,让产品能过活起来。(3)市场占有率:这就跟一个蛋糕一样,蛋糕就一个你占多了我就少了。想挤掉别人的市场不是那么容易的,市场占有率的提升需要一个过程,这个过程需要厂家和经销商的共同努力、齐心协力才能实现。通过厂家的大力支持,经销商的积极的推广,让更多的消费者对产品产生信赖感和忠诚度,增加销量,从而提升市场份额,提升市场占有率。鼓励和接纳经销商提出的有利于市场开展的建议和活动,集思广益,共同把市场做大,把龙一做大。
3、市场上目前存在的问题
市场上产品动销的问题:刚才在上面也提到过产品的动销问题,如何去解决这样的问题,就要制定出一套策略来应对。如佳木斯,双鸭山市场,当时客户就提出几可行方案:
流通和卖场好比人的两条腿,缺其一就不完整。一个是利润增长点,一个是做的是品牌形象。个人觉的老市场这两方面都要兼顾,下一步的市场可以从这方面落实一下。再就是新市场的开发,空白市场或暂时经销商够不到的市场,是下一步工作的重点,空白市场不用说就是找好的经销商来操作。经销商暂时够不到的市场,可以跟经销商量帮他找个分销商,来帮他做市场。
4、经销商的选择
1通过市场调研,走访争端店,具体了解的基本情况。如实力(资金、铺货能力、车辆人员多少,现在有什么品牌等),口碑(信誉怎么样,有无窜货和倾销现象,终端店拜访是否及时等)。有没有接新品牌的欲望等前期准备工作。
2拜访前的准备工作。准备好名片、宣传画册、样品、报价单,准备好开场白,公司的介绍,好的前景与实力,做的比较成熟的市场的举例,给经销商的利润空间,合作意向。重点选择一二个经销商重点谈判。
三、感想
通过22天对东北客户的走访学习,我从一个对鱼罐头市场认识几乎为零到现在对鱼罐头市场有一个比较理性的认识,感谢刘经理教授给我的知识,使我收获满满,对公司的企业文化、产品、销售模式等知识有了更进一步的认识,还教会我怎样更好跟客户沟通,把握客户心里,以后怎样去管理经销商,怎样做市场。在学习中我也发现了自己的不足,在与人沟通中度的把握不到位,知识面的不足,这些都是需要学习的,在日后的工作中会更虚心地向公司领导和同事请教,努力摸索,加强学习。以提高自身的业务水平能力。相信在下面的工作中,我一定会成为一个合格和优秀的销售人员,从而把市场做的更好。非常感谢公司领导给我这次出差学习的机会,谢谢!!
篇一:20xx年度销售人员出差工作总结
时光流逝,转眼间满载着收获和辛劳的xx年年即将过去。在此我深刻的感到,面队即将过去的xx年年,我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究,以发现自我的不足,在以后的工作中可以及时地弥补;总结一年来的成绩,以待来年有更好的提高。
星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工,现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动(汽油机)车辆、特种车辆、门业、电动(汽油机)工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台,公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境,我想身为销售人员,唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结,希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。
进星月公司两年了,随着市场导向的变化,集团公司的决策也在变化,从03、xx年滑板车的火暴,到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车,这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变,不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应该属于低端的产品,技术含量不是太高,自己对车子的性能以及基本的问题解决方法,都能够在较短的时间内掌握;然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车,相对来讲比以前的车子更有难度了,刚刚接触这些产品时,经常有客人问的专业方面的问题,自己都不能回答、理解,这让自己觉得很窘迫,要销售一个产品,而自己却对产品一知半解,这样怎么能够说服客人呢?在接下来与客人的接触当中,我都注意要把客人提出的问题记下来,从工厂的技术员那问出答案 ,因为所接触到的客人大多比较专业,几次下来,大多的产品方面的问题都已了解,这对我以后的产品推销起到了极大的帮助,在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去,客人在不知觉中被说服,也乐意和你交换彼此的意见,再加上好的产品和优质的服务,客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的,这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。
今年的业绩与去年比较有所下降,但我认为还是客观的原因占了很大的比列,随着美国市场的不景气,大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人,上半年基本上比较无序,下半年随着几款车型拿到了欧盟认证,客人的意向逐渐清晰,也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场,目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的,在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐,现在也有一些客人在商谈当中,等待欧盟的认证,如果我们能抓住这个市场的先机,那我想2012年又是个大丰收的一年。
xx年即将过去,以上是我个人的一点总结和心得,有做的不够的地方,请领导指正,以待在以后的工作中有更好的提高。
篇二:20xx年销售人员出差工作总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、认真学习,努力提高
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
篇三:销售人员出差工作总结
近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。
回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。
最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!
篇四:业务员出差总结范文
一、出差前必须做好客户分析工作:
1、客户的经营状况,了解客户的目前的经营现状:网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
2、客户经营竞品的状况:
a、竞品的品牌、品类,月度销量和年度销量详细情况
b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价
c、竞品给其的供货折扣,利润空间
d、竞品的售后和服务状况
e、竞品给其的支持和促销方案
3、客户经营本公司产品的现状:
a、本公司产品的库存、销售额、网点分销,
b、本公司产品的零售价、销量的排名情况,
c、本公司产品给其的供货折扣,利润空间
d、本公司处理客诉、服务的状况,客户的满意度情况
e、本公司给其的支持和促销力度
4、客户的客诉状况:把客户的所有客诉单做个整理分类,给客户做个分析,根据客户的经营现状,向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
5、客户的需求和本公司的配合情况
6、客户应收款及明细
7、客户应该增添的品类及品项
二、出差前必须携带:
1、公司的三证、帐号资料;
2、报价单、ppt资料、目录;
3、洽谈记录表、合同范本;
4、自己的名片,需要拜访客户的名片资料
三、出差过程中必须做的工作:
1、客户终端的走访,了解竞品和我公司产品的详细情况,掌握好第一手资料,向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划,并做新品的推介工作。
2、走访客户的竞争对手,并了解具体情况。并可以拜访其负责人,做个交流。
3、了解客户的分销状况,和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标,本公司可以把当地市场的客户资料给客户,并帮助其完成该项工作。
4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系,可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。
5、根据客户的销售和库存明细做个整理,并和客户的负责人做个分析。
6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。
四、出差后的总结:
1、把本次出差的情况做个整理,把问题找出来,并拿出自己的解决方案。
2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来,并和其他部门的一起研究好,拿出具体的方案出来。
3、出差后的跟进和执行。
一 、本年度工作总结
xx-x年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
销售员出差总结
受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告2xx-xx年的销售工作情况及下半年的工作计划安排,请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。
一、**年销售工作回顾
**年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作,我们概括地说:“喜忧参半,压力与信心同在”,喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月21日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84% ,压路机336台,同比增长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01% ,装载机262台,挖掘机7 台,电动自行车1046辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073台同比增长23.17%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半,产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的工作奠定了坚实的基础,这就是我们的信心。
纵观销售情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助。
分析任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响。在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况、新问题,应对措施被动,不能创造性地开展工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降。在外部因素方面,一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成“急刹车、硬着陆”的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期、承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展缓慢。
总之,的销售工作可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售,我们主要做了以下几方面工作:
1、销售制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理。
**年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作,严谨销售作风,强化业务员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
**年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的'销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点,销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心,辐射各市场区域及后勤处室,从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈,办公室积极协调各部门进行,通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况,汇总后报有关领导及部门,为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考,同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场,便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立,使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、严抓内勤管理,严格区域考核,军事化管理与人性化管理相结合。
面对错综复杂的市场变化,面对纷繁交错的市场业务,销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核,各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意,对连续三个月销售业绩完成较差的区域,已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时,销售公司内部也大力推行人性化管理,结合总部对销售的优惠和照顾,我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员,我们召开了慰问座谈会,每个考生发送了纪念品。
5、较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。
注:查看本文相关详情请搜索进入安徽人事资料网然后站内搜索销售员出差总结。
销售员出差报告
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的`关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、认真学习,努力提高
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
注:查看本文相关详情请搜索进入安徽人事资料网然后站内搜索销售员出差报告。
销售员月总结
在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了,回顾这半年的工作历程,作为某某企业的每一名员工,我们深深感到某某企业之蓬勃发展的热气,某某人之拼搏的精神。下面是我20xx年上半年工作总结,敬请各位领导提出宝贵意见。
我是某某销售部门的一名普通员工,刚到房产时,我对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及其房地产市场,作为销售部中的一员,我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡,公司于20xx年与某某公司进行合资,做好销售工作计划,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合某某公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为某某月份的销售某某奠定了基础,最后以个月完成合同额某某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司与某某公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某某火爆场面。在销售部,我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,我基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中我做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,我不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。接下来,我们会做好20xx年下半年工作计划,争取将各项工作开展得更好。
出差的总结
山东省总人口9000万,人口总数仅次于河南省,全国居于第二位。全省共设城市48个,其地级市17个,县级市31个,县城60个,其广阔市场空间商家必争地,现批发市场主设四个地区:济南、临沂、荷泽青岛,济南市场覆盖区域有:济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、易潍坊部分地区;临沂市场主覆盖临沂地区三区九县;荷泽市场主覆盖荷泽地区市场;青岛市场主覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好品牌有:红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌,主销售渠道以本地鞋城商场主。
济南市场:现客户总数40个,有效客户数15个,加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双,有效库存1000双,需处理库存1600双,全年进货额250万,市场总欠款45万。
临沂市场:现客户总数20个,有效客户数13个,自营专厅2家,加盟专厅4家,商场、鞋城专柜6家。总库存3300双,有效库1500双,需处理库存1800双,其自营店1800双,全年进货额300万,市场总欠款26万(自营店除)。
产品结构济南临沂市场基本相同,批发价从90220,其130左右价格居,款式以温州鞋主,总体款式以装鞋主,约占60%,商务休闲占30%,纯休闲占10%左右。
1、代理商张老板经营皮鞋行业已有年历史,从最零售开始做起,逐步走向批发,品牌经营路线,市场信息市场状况撑控能力基本较好,但其落户于临沂,便更精力放临沂市场,临沂所辖区三区九县,现市场基本操作稳定,终端质量较。其库存欠款握比较合理,再加本人两个自营商场经营,信息反馈款式握比较准确。
但想发展山东市场,就不能不重视济南市场,因其省城市必定覆盖九个地区市。从目运作看,张老板基本济南市场运作交由妹夫杨先生管理,杨原本面市场做服装零售,鞋业品牌操作没有实际经验,其人更不善于人沟通,少去主动市场,从市场发展角度看,影响本品牌山东市场整体扩张。
2、品牌档次定位较,这山东市场基本,从以代理商批发价主线以看出,其价格定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平,但温州鞋市场年驰骋已经占有定市场份额,们同水平线其竞争,实太难。目代理商利本公司品牌知名度而经营档产品,意提“s”品牌最点剩余价值。
3、代理商并没有市场做远投长期规划打算,其过加价制约着市场跑量,普遍加价出厂价乘以1.4以,部分产品利润甚至达50%,这便种短期索利行。今年能赚点便赚点,确少市场培育保护。
4、代理商因其没有市场做长投计划,以至市场支持投入太少,认赚口袋里再拿出去就不合算,市场便难以拓展开。就拿泰安客户说吧!泰安客户杨老板经营"s"品牌已有三年历史,所有客户销售最好,泰安某商场个专厅年以达进货额100万。进步拓展市场,杨老板便另条准商业街开家"s"品牌专卖店,专卖店货柜门头都公司,杨老板支付货柜门头总款50%,公司按计划给予核报30%,那么代理商支付少呢?算便知1/6,于杨老板这样客户说这样投入,就更别说其客户支持投入。
5、从以数据分析看,济南市场货源配备严重不足,因其没有自营店作备致不敢备货,客户补单缺货断码现象严重,以严重遏致销售量提升。缺少终端市场管理,济南市场经营几年,其发展过不少客户,但众经销商经营段时间便放弃或经营不去。当个品牌个市场经营不去倒闭,给次该市场拓展造成相当难度。
1、加代理商加价控制,即公司给予定加价比例,建立区域强制批发价,公司不定期面零售商调查,按此批发价执行,便加给予年终返利补偿,并给予拟定额度欠款支持。如违反以规定擅自加价,降该市场欠款支持其支持。
2、限定代理商全年向公司核定进货额拿出定比例金额于市场支持,包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等,同时公司加投入专卖店道具承担比例,强制代理商所做以道具必须公司,以便核算金核。鼓励济南市场开自营店,公司加代理商自营店道具承担比例。
3、公司代理商联合加山东市场广告投入,以适当选择招商旺季销售旺季电视媒体投广告,加强部分平面广告投入,如路牌、炮、车体、报刊等。
4、逐步提山东市场产品档次,加休闲鞋产品结构比例,产品价格档次略于温州鞋,渠道以二三线市场主流商场主,以避开同温州品牌面竞争。
5、针济南市场目现状,公司应重新派驻区域经理其市场全面监控协助代理商工作,所不同公司承担区域经理当地食宿市场出差费,这样不至于区域经理有些工作落被动,涉及代理商切身利益时而不好手(现有些品牌采如此办法)。
6、逐步改制代理商夫妻批发档口,更新代理商经营理念,逐步建立贸易公司运作模式。
7、公司联合现有代理商或拓展新代理商青岛设点,这样以辐射胶东半岛市场,这样才能真山东市场做开。
出差总结
一,工作回顾:
二,工作成绩、不足之处及推荐等。
1。较为顺利的完成了既定的计划工作,完成了每个子公司仓库的盘查工作,同时90%以上的仓库进行了拍照指导。但是搞笑前期的协调做的不够,使得工作进展较计划有所拖延。
2。同时很好地解决了出差中遇到的一些突发事件。并做了记录。
三,此次出差,让我受益匪浅,从各位同事,从各位领导身上学到了很多有用的东西,同时看到了自我很多工作的不足之处和有待提高的地方,主要有:
1。前期协调不够,需要加强前期的协调力度和深度,便于以后工作的开展。
3。自我工作计划不周等,以后的工作中需要对路线,经费准备等计划周全,以防万一。
总之,透过这次紧张而忙碌的出差工作,学习了别人,锻炼了自我,认识了自我很多的不足和有待提高的地方,认真反省和提高自我,以便更好的开展后续工作。
为期27天的出差结束了,此次出差能够说收获颇丰,同时也认识到自我还有好多东西要学。
作为见习业务员的我初次接触到公司业务,能够说一切是从零开始,但是我相信只要有颗爱学的心,只要谦虚的学习,肯定会在业务这块土地上生根发芽,长出不一样的精彩。现将出差期间主要的心得体会总结如下:
1。关于与客户的关系,公司与客户是健康的共赢合作关系,正常状况下没有谁牵制谁,但是在众多客户中肯定会有部分客户为了种种利益,难为公司,不好好配合。做为公司与客户的桥梁,我们业务人员,首先在保证双方利益的条件下,拉近与客户的关系,让客户对咱既有顾及但又不失情面。人际关系是一门艺术,这方面我想在未来的路上我要细心体会。
2。关于业务,这次出差,主要是进行业务交接,对我来说还要熟悉地方的种植结构、用药水平、人情风俗,以及每个客户和背景性格等等,反正一切信息都是有效信息。再都就是,自我对产品的了解把握,目前来说起码要了解产品种类、规格、价格以及每个客户卖的产品,库存等。再进一步要掌握每种药在当地的习惯用法。当然这些我要好好学习,这是最基础的。我说我此刻只懂了业务的5%,因为前面的路还很长,没走过之前千万别说自我懂了。
司听重要信息,等等。
4。关于冬储与预付,与去年相比,今年咱我区域内有了大客户称没钱做咱的冬储,直接导致今年的冬储量骤降。目前各公司出价参差不齐,有些客户在观望,而有些客户确实没钱做。在这场战争中我还没看出谁胜谁败。因为明白的这几家客户定哪个公司的都有,我要做好的就是多跟客户交流把自我这片做好,多劝他快做咱冬储。预付只有一个客户答应给打钱,说要等月底钱收的差不多了多打些。
5。关于近期的工作,要多询问潜在客户意向,尽早定下产品;发包装物的单子,把包装物这块清完;不定时的询问冬储预付状况,多点是点;熟悉产品,要做到了解产品规格、价格、使用范围、使用方法、每个老客户那以前放的货的种类。
做为新人,要做事严谨、凡事多想、多学多问、尽快充实自我。
经过历时两个多月的出差,我们拓展部分别对山东、辽宁、山西、江西、广西等城市作了深入的了解及开发,收集市场的重要信息。从中我们在山西和辽宁两个地区开展了冬季的订货招商会,从招商会的开展状况及各个市场开发过程中我们各有不一样的收获也从中了解到工作中的不足之处,下方以本人从以上走访的几个市场总结以下几点:
一、市场分析:
1、从总体市场上存的压力分为几个方面:各品牌与品牌之间的劲争压力、店铺费用的不断提升所造成的费用压力、物价上涨所造成的通货压力等等的一些因素造成大多数的客户对投资信心下降,所我们对市场开发的压力随之增大。
2、随着市场的不断发展现今在市场上的店铺资原也满足不了现状,就好以这次我们出差的几个省下方比较好的地区的店铺资原都十分的有限。出现一店难求的状况。
3、有某些地区客户对我们的品牌的价位和产品之关的差距不太能理解,比如说他们会拿一些大众休闲品牌作比较,当然我们会对这方面的问题给客户作一个详细的分析,我们的品牌的优势在哪里,有什么好的政策从而引导他走进我们的品牌,用心去了解我们的品牌。
二、存在的问题:
1、工作安排的合理性及有效性,就好以这次我们所开展的冬季订货招商会在山西站我们的工作就安排得很不到位导致招商会的效果远远达不到理想的目标,所以工作合理安排也是一个成功的关键。
2、工作计划与实行性不强,做好工作计划我们之后的工作就是按照计划开展工作在要修正时对计划进行调整修正,但很多时候就会把计划省略掉。这样工作就没有了计划性和目的性,后期就很难把工作做好也难以得到理想的效果。
3、工作中团队之关的合理沟通,作为一个团队我们就应相互间进行有目的沟通,从沟通中相互吸收对方的优点从而提升自我的工作效率。我们团队在工作中就少了这种相互间沟通学习,我们有时分组在不一样的市场工作会撞到不一样的问题,我们在沟通中就能够相互了解不一样市场的状况及学习不一样的工作方式。
三、自我总结和下一步的工作。
1、加强学习型组织的建立,做从好团队组织的假设。结合实际工作的经验,不断学习提高,充实完善自我,促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作亲密无间、所向披靡的团队。
2、继续加大市场开发力度。进一步开拓市场,做细市场。消灭空白市场,构建一个立体市场销售网络。抓好大客户,抓好渠道建设,建好客户档案并随时跟踪回访。
在此感谢上级领导工作上给予关心及帮忙。
一、出差时光:20xx年xx月。
二、出差地点:车村镇、木植街、黄庄、饭坡、田湖镇、闫庄。
三、出差目的:了解市场状况、发掘新客户、拓展潜在客户,以扩大市场范围,提高市场占有率以到达拓宽销路,提高利润。
四、出差主要资料:。
这次出差的主要线路是先由县城到达最远的车村镇然后回到途经木植街、黄庄回到县城再由县城出发到田湖镇后回到途经饭坡、闫庄。出差。
报告。
范文。
寻找下发现一家防盗门业老板与之介绍公司的产品及产品特征和规格后对钢木门格外关注。等等一些乡镇很多防盗门业对于钢木门都很感兴趣,因此觉得能够以钢木门为突破点在这些镇乡找到一批新客户。
刚过这么多乡镇能够看出乡镇有很大的市场能够挖掘为我们公司带来超多的客户。因此在跑业务中给客户就应仔细认真负责讲解产品及听取客户的意见或推荐,做到让客户了解产品相信产品。
一、时光:2011年4月18晚至2011年4月20日早上。
二、出差地点:xx,
三、出差人员:xx,
四、出差目的:了解xx货源、行情,
五、出差主要资料及地点:。
第一站、烟台环海市场:19号早上6点左右到达,市场不算大货源不多,3斤左右的黑鱼12、5元一斤,一共了解三家水产商户,根其中一家做了深入沟通了解,当地黑鱼很少,他们的货源主要是南京方向透过大客发到烟台,他是根据市场须求量发货,他说了南京货源充足,我们也简单谈了一下来的目的,也说出合作意向,他同意我们合作的规格和要求,也能保证货源和质量,双方都留联系电话,8点离开市场,打车去长途汽车站。
第二站,山东省安丘市(地区市)已是中午12点过,在车站大体了解了一下当地状况、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后怱怱离开长途汽车站去黑鱼养殖基地。
第三站;安丘市赵戈镇峡山水库,到达时光下午1点左右,透过当地一个姓田的黑鱼经济人介绍,峡山水库是国家自然保护生态区、黑鱼养殖基地因它而构成,黑鱼养基殖地上万亩,年产黑鱼20000万斤左右,它主要销售广东、南京、天津、辽宁的营口等地,货源比较充足,也是山东最大的黑鱼养殖基地之一,山东人说话嚎爽健谈,说了很多黑鱼方面的知识,包括全国各地发货途中黑鱼换水等等,说的很详细,同时也得到更多的黑鱼信息和行情,在交谈中说明了我们去得目的,透过我们的谈话,他也很原意和我们长期合作,保证我们的规格和质量要求,就是费用较高,此刻行情3斤以上单价13、5元1斤,2斤左右11、5元1斤、包塘大小一齐9、5元1斤,我们谈到下午3点多他才开车送我们到车站。
第四站;山东淮坊市,到达时光下午4点左右,本来安排看看淮坊市场、思考到已是下午没有考查的价值后,就买车票回烟台,于当天晚上11、30座船回到大连。
出差时光:8月16—8月27日出差事由:细化市场。
本次为期12天的出差最主要的任务就是细化东海和赣榆市场,目前东海和赣榆的总签约客户为12家(包括这次签约的两家)有6家集中在东海的北部,且店面分布比较集中,赣榆的4家也在一条线上方,整体看来连云港11家店的“质量”比较好,对于下半年的跑量还是比较有信心的。
这次出差最大的意外收获就应是:灌云和灌南的7家客户基本上已经确定下来,东海那里也传来“喜讯”,所以,今年下半年连云港市场不出意外的话会突破20家,前景就应是“一片光明”。
其次,在这次出差的时候墩尚的客户反应:顾客来买了一条单品床单又退了回来原因:大面积的跳纱,对于产品质检这一块,推荐生产部这块还需加强一些,毕竟此刻我们在苏北那里才刚刚起步,正在打品牌的时候,质量这块必须得把握好,必须得在下半年把绣阳的品牌打出去。
下月5号东海有两家客户搞促销活动,关于宣传的事宜在电视台打广告的事情由于费用太高暂搁一边,我已经和客户解释过原因,他们也表示理解。出差。
报告。
范文。
等九月份促销活动开始的时候,一些意向客户就会陆陆续续联系到老客户店里参观,到9月底之前要把能拿下的意向客户基本拿下,重点放在东海和赣榆具体的实施在9月5号开始,在这之前我已经着手联系这些意向客户了。
总之,期望我们在外面开发市场,家里的货品尤其是质量这一块必须得把关好,我们很有信心把苏北市场做大做强,期望公司能做我们的坚强后盾!
本次出差主要工作资料:新客户的开发,配合胡经理作洪雅活动的准备,和赵生健做广安活动的准备。
新客户的开发出差地方有:仁寿、井研、乐山、峨眉、夹江、雅安、新津、浦江、眉山。仁寿市场不错,人口130万人,但竞争也很大,全友,双虎,掌上明珠,南方,金虎,三叶,鼎高,金亿等专卖店,公司之前在那里也开过店此刻没有了。乐山市场很大,家具市场较为分散,公司在沙湾区有专卖店,但经营不是很好,之前在五通桥有店此刻没有了,眉山家具较为分散,公司也有店,但专卖店内杂乱空旷,听导购说老板对公司板式家具不感兴趣了,在等年会实木家具出来。
新客户开发:到一个卖场,应先观察;看导购精神状态,卖场装修,饰品摆放,产品系列,标价。再问:问导购卖场多大,老板在不在,生意好不好,对我厂了解程度,卖场做多久了,做了哪些品牌,是否打算更换品牌。介绍:介绍公司背景,品牌,产品系列,产品定位,卖点,价格。
洪雅专卖店重装开业,配合胡经理做开业准备。包括家具调配、饰品的摆放、灯光的调试,还有整个卖场的包装,场内吊旗装订、地贴、灯笼。带队发dm单,从乡镇到城市dm单的发放。
总结:。
一、卖场的摆放。
1、床头尽量靠墙壁放,衣柜和状台统一放在床的一边,衣柜靠近床头方向放,状台靠近床尾,斗柜从高到底依次靠墙边放。
2、家具摆放要整齐有序,高低搭配协调,要根据卖场实际状况摆放,卖场不能太空,也不能太挤,一般进门口要相对宽松。
二、饰品摆放。
1、饰品整体讲究:美观、协调、大方的原则、对家具摆放中留下的空隙,进行填补、美化,突出家具卖点。
2、床头柜摆放的饰品不要高过床头,颜色也要和家具颜色协调、不冲突,饰品组合摆放要高低方圆搭配,一般按左高右低摆放,同一局部颜色最好不要超过三种色。
三、卖场广告饰品的布置。
1、饰品有:吊旗、气球、地贴、标语牌、灯笼、展架、标价签、特价签等摆放整齐。
四、dm单发放。
dm单必须要发到人手上、街上;停放的自行车、摩托车、汽车都要夹放,行人、商铺都要发;行人中不要发小孩,商铺发放到老板手上,并作解释,若商铺中无人,则要放到商店里面的收营台上,不要放到门口柜台上。小区:每家每户挨着发,家里有人则敲门发到人手上,无人则夹在门把手上,并要放规整。楼盘:若在装修应发到装修工或业主手上,并询问客户信息,收集电话,予以装修工以小利进行帮忙介绍,若无人在装修则夹在把手上。
在行人发放中,必须要介绍活动主题、地点、时光。在所有发单过程中,若有人询问要耐心讲解,吸引客户来电,并对意向客户留电话,发单的目的只有一个吸引更多的客户来店面。
一场活动是否成功,销量能否超多提高,我们能决定的有三个因素:1、宣传是否到位:包括活动主题;资料;特价产品2、卖场氛围、卖场外围的包装、场内家具的饰品、灯光的调试3、导购:心态、信心、活动了解、专业知识、综合素质等。
广安活动做准备,这次就我和赵生健,整个卖场场内、场外的包装。场内氛围的营造,导购的培训,与商场老总沟通进行广告的制作,缺货的补充。
这次出差了解开业活动,促销活动的流程应准备的物品。一场活动应注重三个环节:1、活动的宣传2、卖场氛围3、导购培训,每个环节的工作都要做到位,活动才能成功。
总结:。
广安卖场是一个综合卖场,卖场共三层楼,欧尔雅专卖在第三层大约500平米。
这次活动主题是“消防升级,全场裸卖。”宣传方法:1、秧歌队2、dm单3、老客户信息。dm单6万份兼职人员发放,早上9:00到中午11:30,下午14:00到17:00无人带队,定点发放,资料未发放完。
卖场装修是两年前的与所摆产品风格色系不搭配,各区域家具高低、大小搭配不合理,不协调,部分区域太空、缺货,而把其它厂家产品进行填补,风格不统一,饰品摆放混乱,扑满灰尘。我们对整个卖场先做清洁打扫,然后和商场工作人员一齐作展场家具的调整,饰品的打扫与调配。灯光的调配,其它厂家的产品的清理,缺货的叫商场发货。卖场标签的规范,吊旗装订,从一楼到三楼贴了地贴,在卖场的前后门挂了灯笼。导购是卖了欧尔雅两年的,中间离开近几天刚回来,对我厂产品卖点并不了解,心态过于急躁,导购技巧缺乏。花了半天时光对导购进行了导购技巧培训,产品卖点的培训,重新树立了产品信心。
活动时光两天,第一天上午停电,销量一万多,大部份客户停在一楼二楼。第二天有电了销量二万多,两天共销3万多。这次活动是相当失败的。我应作深刻的检讨,原因有:1、没有独立操作过活动没有经验,2、外围包装不到位,没有吸引更多的客户到三楼卖场3、场内家具,饰品没有调到位,卖场氛围不够好4、导购培训不到位,丢失此刻客户。在以后的工作中应对以上几方面进行认真、深入的学习弥补自我的不足。
部门:市场部。
时光:20xx年4月18日——20xx年4月26日,共计:9天。
地点:宁夏银川。
协助经销商进行终端市场的销售、推广。
二、行程的安排。
1)4月18日:市区。
2)4月19日:左旗市。
3)4月20日:吴忠市。
4)4月21日:市区。
5)4月22日:市区。
6)4月23日:休息。
7)4月24日:返程,银川到广州。
8)4月25日:返程,银川到广州。
9)4月26日:返程,广州到珠海。
三、销售状况。
就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下:。
1、拜访客户:72家,成交客户:30家,成交率:41、67%。
2、总成交金额:35828元。
3、成交品系。
(1)化清剂:10件,共成交金额:1332元,占总销售额:3、72%。
(2)排档油:19件,共成交金额:5088元,占总销售额:14、20%。
(3)制动液:17、5件,共成交金额:3818元,占总销售额:10、66%。
(4)机油:53件,共成交金额:24084元,占总销售额:67、22%。
(5)高温:1件,共成交金额:240元,占总销售额:0、68%。
(5)其它:共成交金额:1266元,占成交总金额:3、53%。
(一)、出差前的准备:出差前与孙进国说明了出差目的,协助孙进国处开拓市场,对银川市场进行深入的了解,以更好的配合其做好银川市场的攻坚战,拓展品系,发展市区市场,顺利完成今年的销售目标。出差前对孙进国进三年的销售数据进行了分析,以更好的与孙进国进行沟通。
的话,相信下半年会有更好的增长。银川市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱,只有20家左右客户,周边市场的销量占了近9成。
(三)、价格定位:银川市场部分产品的价格定位还是算较好的,因为需要做促销(积分送洗衣机、电动车、照相机等),所以务必要有个较好的价格定位。sg15w4073—75元,sj15w4085元,sl15w40110元,自动排挡油22元,新排挡油26元,抗寒性排挡油28元,4l重负荷齿轮油80w9075元,4l中负荷齿轮油80w9038元,911制动液20—22元,金塑22元,900g高温20元,积碳净12元,cf—415w4072元,cf—420w5078元,雨刮水9—12元,18lcf—415w40286元(涨价前的一批货),化清剂5、5—6元。
的代理商就在吴忠,成了我们的劲敌,加上道达尔、埃尔夫等,市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动,到了过节或年底还会采取会议营销的模式,对市场冲击明显,对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户,使xx的量表现也不逊色,毕竟孙进国在当地做了好几年的美孚、壳牌等,已经把自我做成一个品牌。孙进国的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制,争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制,市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系,否则前行的压力较大,xx的综合优势不能完全发挥出来。同时,银川市区市场以及市内4s店就应是我们一块重要的主战场,孙进国对市区及4s店市场并不是很重视,导致到目前市区的客户只有20家左右,此次出差亦多次与其讨论到这个问题,刚开始孙进国表示不屑:市区的市场竞争太大,价格压得很低,没多大前景,而4s店只有咱把xx的名气做上来了才有机会供进去。之后透过几个回合的交流和实战,他也慢慢有些动摇,表示等公司注册下来就好好做做4s店。他也提出期望到时候能够联合公司一齐做做市场促销,这样开发的进度肯定会更快。
(五)、品系拓展:今年银川市场的品系拓展是个主题资料,此次出差也跟孙进国详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务资料的宗旨,这亦引起了孙进国的高度重视,他也期望今年银川能有个不错的收获,早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度,今年的一个拓展的主题品系就是制动液,此次金塑制动液他也下了100件的订单,截止4月底制动液已经有5万的销售。孙进国今年对于品系的目标分别是:机油50万以上,防冻液20万,制动液15万,其他15万。就这个品系目标而言,今年的制动液有望到达预期的目标。从上方的价格定位能够看出孙进国处的品种是较少的,相信透过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上,当然,除了制动液,排挡油、化清剂也是需要关注的,但就今年的目标还是先把制动液提上来,一个品系一个品系的拓展,一步一个脚印,相信几年以后必须会有个均衡的品系结构。去年的防冻液做了13万的量,如果今年原材料稳定的话,努力一把,20万的量还是完全能够到达的。
(六)、相关信息:银川和兰州都是属于西北片区,受市场地域性的影响,银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致,bpsg15w4080—85元,道达尔、埃尔夫sg15w40的价位在78—80元,市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多,车仆冷媒供23元,标榜1、5l的玻璃水为9元,刹车油也没有一个主流品牌,赛福特见得稍多,价位也是18元。
(七)、感想与推荐:总结起来,银川xx任重道远:品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4s店的开发,还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决,相对兰州市场而言,银川面临的问题反而更多,更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话,相信银川xx的前景是可观的,三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进,与孙进国随时持续良好的沟通,及时掌握他的想法与动向,以促进银川xx的良性增长。此次出差,孙进国跟我反复强调了产品方面的问题,让我必须要向公司领导反映,期望能查出原因,早日得到解决。就是市场上会出现加入sg或sl机油后车子的气门声音较大,而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例,已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过,正因为这项事情让孙进国丢失了好几个大客户,孙进国大为痛惜。所以他也反复强调,期望我能够向公司领导如实反映状况,以方便查明问题的真相,早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样,孙进国把今年的任务还是定在120万,看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进,道路是艰辛的,只要方向正确,结果肯定完美,相信银川xx今年是艰苦的一年,也必须是收获的丰硕年!
珠海xx市场部。
xxx。
20xx年5月6日。
一,工作回顾:
从20xx年x月x日到20xx年x月x日,前往北京完成了为期3天的出差工作,整体较为顺利。
二,工作成绩、不足之处及推荐。
1。较为顺利的完成了既定的。
计划。
工作,完成了前往北京交通部安装、调试、演示前置机工作,并对用户讲解前置机功能及软件操作。但是此次前置机托运过程中出现野蛮托运状况,使得工作进展较。
计划。
有所拖延。
2。同时很好地解决了出差中遇到的一些突发事件。并做了记录。
1)前置机托运过程中疑似为野蛮托运,拆箱后安装设备,发现前置机不能正常工作,经过长时光调试后发现:
a、ibm服务器内pci插卡松动。
b、散热风扇脱离。
c、最严重的是raid卡脱离主板,导致系统崩溃,进行系统修复后正常。
d、华三路由器主板松动,导致配置丢失,重新使用rs232数据线配置后恢复正常。
2)前置机为集成性质设备,在调试过程中客户透过操作界面容易发现前置机具体使用哪些设备。故推荐研发部将ibm开机bios界面改成博微广成字样,路由器由我来操作同样也改为博微广成字样。减少我方设备构造机密被他方知晓。
此次出差,让我受益匪浅,从各位同事,从各位领导身上学到了很多有用的东西,同时看到了自我很多工作的不足之处和有待提高的地方。
总之,透过这次紧张而忙碌的出差工作,学习了别人,锻炼了自我,认识了自我很多的不足和有待提高的地方,认真反省和提高自我,以便更好的开展后续工作。
经过半个月的出差,走访陕西省、甘肃省、宁夏省三个省份的省会城市为主,这些年来,国家一向支持和发展西部,陕甘宁地区各行各业得到了迅速的发展,建材、洁具、卫浴等等逐步构成了必须的规模,与发达的省缩短了差距,个性是西安和银川的规模和西南地区市场不相伯仲,以下就个人对各个地区市场进行简单的分析。
一、陕西省-西安。
1、市场特点和范围。
西安的建材市场分布在西安的东南西北,但是最有名最集中的在未央区,从北2、5环到北三环这个区域范围内,大大小小的市场不少于15个。北2、5环是早几年的建材批发市场,此刻剩下了3个大型的市场,走中高档的品牌零售为主,北二环大明宫、大明宫建材批发商贸城,大品牌有汉斯格雅、高仪、科勒、安华等等高档卫浴,太华北路至北三环沿路有贝雷、红旗、太华路装饰市场等建材市场,这些市场都是零售为主,批发为辅。几乎都从北三环大明宫建材市场出货或者调货。北三环大明宫建材市场是整个西安最大的市场,辐射范围陕西省各个地级市,前几年西宁、甘肃、宁夏大部分经销商从北三环大明宫进货,市场的容量大,窜货范围广。
2、西安北三环大明宫建材市场经销商分类。
北三环大明宫建材市场主要集中在潮州人、河北人、福建南安人在操作,挂件类潮州人比较成功,潮安聚源、维佳、卡贝、凯乐、浙江、温州等区域挂件市场占有率很高,广东挂件相对占有份额比较少,洁具配件在西安第一类:长江水暖配件中心、三鱼洁具,今年目标销售总额破亿,据三鱼洁具销售主管透露,去年销售额8000多万,主打帝富龙品牌,出奇展翔套装花洒,出奇展翔一年保守统计一年60万,三鱼洁具是市场配送车最多的,目前10多辆车配送,计划明年达20多辆。第二类,普新洁具(过江龙总代理、悍将、四维、在做雨希套装花洒)、安得巧洁具、丽驰(欧雷仕)在做福建套装花洒、金家园、朝阳卫浴老板王友强代理银龙花洒,其中安得巧和普新有好几台车在配送,销售总额达4000-5000万。整个市场的广告投放最多的是三鱼、安得巧、普新这几家大型水暖配件中心。
2、产品优势和劣势。
挂件类,喷砂工艺,西安市场喜爱率不高,哑光和亮光工艺市场占有份额十分高,浴巾架的设计风格和款式与西北地区有点格格不入,潮州曾老板谈话中得知,玻璃的挂件市场上还是很热门,我们挂件可能就两款凑合着能走,9255和9256,预计一年最多10万左右,他做挂件一年销售额达1000万左右。升价架套装在市场没能寻到踪迹,普新洁具店有两款哑光的四维品牌的升价架,也很难走得动,有一家浙江经销商在成都市场上看到升价架走得很好,以前从四川亲戚调货试走,最终没有走起来。套装花洒,市场上也存着萎缩趋势,市场上要么是走单喷头,要么是淋浴大花洒。即使是做得十分大的经销商,也很少做出印象来。贝驰卫浴的产品,凭借着过硬质量优势,经销商是十分肯定的,款式和厦门有点差距,电镀和保养还得加强。
3、应对措施。
西安建材市场,对于贝驰卫浴是一个机遇和挑战,市场上套装花洒没有一家经销商做出形象和推广,对于贝驰是一个十分好的机遇,当然前期的路可能有点难走,鉴于自身优势,已经和安得巧配件中心达成试销承诺,西安地区的套装花洒由安得巧独家试销,利用安得巧的广阔的销售网络,在西安几个大市场做出贝驰套装花洒的形象。
二、宝鸡建材市场分析。
宝鸡,建材市场有新建路建材市场、国艺、自然之家、大有联盟、冠森建材市场等等,这些市场几乎都零售为主,宝鸡离西安不到200公里,几乎很多西安配送下来,进货渠道西安。批发十分少,宝鸡仓库配送的批发有7、8家,其中最大的是河北人孙柱-柱子洁具,有4辆货车每一天配送县、镇,孙柱与西安普新是老乡,过江龙也是从西安进货,一年销售额达2000多万,孙老板对于贝驰套装花洒形象和质量比较认可,合作问题还在沟通中。
三、甘肃省-兰州建材市场分析。
驰形象与推广达成协议,前期试销期间4个市场都进驻贝驰品牌,满怀信心把贝驰品牌在兰州做稳做大。兰州爱迪雅套装花洒名气比较大。
四、宁夏-银川。
洒的没有做出形象,出奇一样没有形象,接触贝驰后,对贝驰的形象和包装十分满意,鉴于几个方案,李文灿在价格和贝驰质量还是不太满意,后续我继续跟进和沟通,把贝驰卫浴在银川市场快速打开。
以上是我陕甘宁的一下见解,不足之处,请原谅。
出差总结
同行人员:
8月3日:从公司出发,做车往南昌。8月4日晚到达南昌,住宿。
8月5日下午从南昌去永修县,随推广代表下乡考察虫情,了解市场,找地。
8月6日在立新县北徐村,调查虫情,大田药效试验。8月7日,上午到立新镇北坊村找试验地。
8月8日上午到立新镇北坊村进行试验,下午到北徐村调查药后2天结果。
8月9日:上午去立新镇试验,下午去恒丰找地。
8月10日:上午去恒丰做试验,下午去立新镇北坊调查药后2天结果。
8月11日:上午去恒丰找地,下午去北徐村调查药后5天结果。
8月12日在立新,上午调查药后3天结果。下午坐车回南宁。8月13日下午回到南宁。
一、时间效率分析。
出发之前,江西反映的的虫害比较大,于是我们联系好了推广员和农户,但是到了地方却找不到适合的试验田,我们有太多的时间用在寻找适合试验的棉花田,找到的试验田也不是特别的理想。公司也不容易,我们出差是要尽可能的提高效率,用最短的时间办最多的事。
二、获得许多有益的经验。
在领导、同事的指点下,熟悉并实践了大田药效试验的全过程。因领导具有丰富的经验,对出差的安排、试验的设计等都非常熟悉,让我学到许多有用的知识。读万卷书不如行万里路,古人诚不欺我!
1、做试验记录的时候要尽量的详细、准确,如时间、地点、事件3要素要准确的描述。
2)方向感,田里地形较复杂,标记不做好的话很容易混乱。
3、在农户、推广员以及经销商的交流中发现,农民关心的都是简单的、直接的问题,比如农药的价格,农药的效果等等,他们对农药的成分或者施药的方法等问题关注的热情不高。农民知识结构、收入水平等因素决定了他们不可能有很多的时间来参加培训,所以在知识的普及方面需要更多的工作。
三、以后的计划。
1、进一步学习完善试验技能,尽可能的参加更多的实践,最终使自己能够独立设计一个试验并完成。
2、不仅仅需要专业的知识,涉及其他方面的能力也需要进一步加强,比如营销、气象、地理等知识。
3、需要更主动的去与领导交流,以后需要领导的多多支持与指导,争取把工作做的更好!
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出差总结
最近在工厂我的工作主要为做网上广告宣传,发布产品信息;以及寻找门窗工厂和工程单位!对工厂和工程单位进行发送我厂的产品信息邮件和工厂服务宗旨。因为个人无法写有关于门窗安装和产品的文章,也在网络上寻找文章备战!
出差大沥工作主要为与门市交谈产品和最近市场情况!大沥处于淡季多数门市无客户来往和交易电话响,员工多在聊天!对我厂的产品的反应是产品厚薄不统一;和厚度不达标!最有潜力的客户给我发过信息和打过电话,我相信可以把他拿下!
上面是简单的工作报告和出差报告!下面也谈一下管理和我的工作评价。
当然公司生存和发展到今天可以说是老板的有目光、胆量和业务能力。三个重要的条件是成功不可缺少的!而今天我来说说,只不过是厚颜献丑:
像今天的炬诚五金不能说生产力跟不上;有着40台的压机,10多名的操作工。此规模属于大规模,因为我们的产品单一、专业。按理说,厂房已有空间并每一岗位不缺人手。失败在于没有备货的和理安排和工作的合理安排交接。每一天的工作的完成度和交接登记没有做。其实卡位的固定片可以先做当90#系列先备货。沟通协调工作得多花时间、精力、诚心与尊重!像我到大沥后公司在大沥的成功没有我的功劳也应有点苦劳,因为我是拓荒牛,是对我的尊重。车间确实需要个主管,这个主管应该是摸具师傅,还得有管理工作安排的经验和爱岗爱员工的精神。有句话说什么样的老板会有什么样的员工,什么样的管理者会有什么样的下属。
上面为备述管理安排,再细编可整理出厂规和工作日程表。下面谈谈我的工作对老板和厂的关系,我在老板和老板娘的双眸中看出老板对我极为不满,可能是以下原因:
1、兔死狗烹(就当讲个故事;最近我的右眼皮一直在跳,我是有点迷信,所以我得尊重道德;公司在大沥的新单我一直相信老板是知道的,究竟要怎么做我也不计较这点业绩公司给我的提成在我眼里就如鸡屎这么点;但现在做为您的员工我不能认为工资少就马上停住工作,现在只是为道德在工作,我也不在乎工资的悬殊来侮辱我。只是昨天在大沥听听店老板的谈话才觉得我在这里真的没有自由施展平台我听到看到只是假象。该我的功劳不分配是老板的错,但我一直不计较,只是今天您自己提起说我没用,业绩差,我也不得不说说心里话!至于您有没有看到我在做事,我不放在心上,也不假装;我从来认为做业务是为自己而做不是为了只拿老板的钱;就算我拿不到工资,我也不需要监督,我一样好好工作;没有业绩是做业务的人最大的羞辱,最大的失败。)
2、 我的业绩不佳。(我虽然有点差,但我一直在以全力以赴也因生产能力的关系对有些单谈拢有限制,所以我的自我感觉不失败;也因为用我没有亏)
3、 我不会向老板套近乎。(这个我是永远学不会,我认为尊重别人不能伪善;我平生最讨厌伪君子和不道德不善良的人。曾经老板压我身份证是为了我的信用保证不是为了帮我买保险这个可以适当的效仿,可以接受。)
4、 我最近的工作不报告,肯定是在玩游戏和工作不卖命。(我个人水平有限,写千篇一律的报告我自认为不必要;当然有可能我错了,但没文水的人是很难坚持,我也很想坚持,但工作量不少;这个可能没人相信,坐在电脑前我几乎是机器一样的工作。有话说“用人不疑,疑人不用”如果我怀疑某人,我是一辈子绝对不用的。我认为如果真没有能力做事的.人就善意辞退是在帮助双方,1、为为自己增加更多时间在有能力的员工身上,2、为让对方自己能找到自己的谋生之道,此为职业道德。)
我没有做过老板也无法给您写老板的管理经验。我只是个员工,也没有资格向老板谈。在业务分配和管理的缺点上也是我进厂来没有考虑到的,只是说您有一个跟单,我才是业务员,无法料到会有如此的结果。至于明天您怎么安排我的工作日程和工作安排明天再说。感谢您带我进红了五千年的五金行业。我是有点看到这个行业的前景与将来的发展。
您的员工:xx-x
在公司工作的不少的时间了,可是还是没有彻底站稳脚跟,可能跟自己工作的公司有关,公司老板不是非常的信任我们的每一名员工,这就是私人企业的局限了,我也想跳槽,可是一直没有找到合适的工作,暂时跳不了,但是我知道自己干的时间不会很长了。
工作就是这样的,麻烦而且容易吃力不讨好,我会继续努力的,我知道自己的能力有限,我会继续努力的,我会找到合适的工作,我会实现自己的认识价值的!
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出差总结
借此次机会至广州地铁公司参加afc相关知识的学习,让我有机会切身体验了一下轨道交通给我们生活所带来的快捷和现代,也同时对地铁公司各方面的工作有了一个感观的认识,特别对afc相关的工作有了更进一步的了解,14天的学习收获颇丰,现对所见所学的知识点作以下的总结:所见所闻:
首先地铁带给我感受最深的是方便快捷和速度,从广州的西朗至江南西,汽车要30分钟的路程,地铁只需25分钟便可以到达目的地,这在车辆拥堵的市区来讲真的是一个奇迹。
其次是地铁惊人的运输能力,至广铁的日均客运量达到185万人次,在更大程度上满足市民出行需求的同时,我们也看到了地铁为城市交通运输所发挥的巨大作用。
最后是安全和舒适;从目前苏州的主流交通工具公交车来讲,地铁具有更方便的上下车,更方便快捷的购票检票方式,更短的等待时间和不受天气状况所影响运输速度,更宁静的乘车环境,更贴心现代的服务设施和服务态度,让我感受到了原来上班的时间也可以更宽松的。
经验教训:
3、初期票卡种类设计较多,使agm同时识别员工卡,老年卡,羊城通,sam卡,旅游卡,月票卡等,现已全部改为羊城通卡和员式卡便于管理。
4、同一种设备不同的厂家型号,对于后期的设备维修管理产生很大影响;(1号线美国cubic,2号线美国motorola;1、2号afc系统改造项目及3号5号线系统韩国sumsang:4号线系统新加坡科技电子)单从设备的维修上就需要员工必须掌握所有类型设备的结构和维修及故障代码。
另外在设备的保养上,公司必须同时储备所有型号设备的常用备品,增加了零件的备品数量和维修保养的成本。
6、地铁的入口标识不够明显;如2号线的江南西站,站台外无醒目的入口标识,从外观上很难看得出是地铁路入口,对于外地乘客来说更方便的找到入口是一个困扰。
8、自动售票机tvm的故障模试提醒不能引起乘客的注意;因设备故障的提醒字幕只显示在机器顶部的屏幕上,乘客在购票时站立在设备前无法看到此提醒,导致tvm显示了“只收硬币模式”时还会有乘客拿纸币不停的尝试购票。
9、tvm的纸币模块卡币故障多发成为困扰运营的主要因素;在所有afc故障中tvm的故障约占到70%,而在tvm所有的故障中纸币卡币问题又占到70%,所以后续我们设备的验收,此模块将成为重点验收点。
10、硬币找零模块先前所设计的最大面额为20元,后也因找零时只有硬币可找,造成了硬币的短缺而屏蔽了此功能,只开放最大面额10元的纸币购票功能。
现我们tvm可接受的最大金额也是20元;。
现部分乘客购票时投入的假币不能识别,而在下一乘客购票时假币又找给了乘客,造成了乘客的投诉,引起不必要的纠纷,因此广州地铁屏蔽了循环找零功能,将tvm改为人工确认硬币箱后再放入找零箱内。
12、高峰时车次的时间间隔较长;随客流的不断增加,车站对现有车辆的运载能力要做时时的监控,当客流已超出运送能力或客流增加较快时应及时向上反馈。
13、车站的出口较多时,车站站长开门的时间较长,时间上不允许;因广州地铁是实行车站站长负责打开所有入口的大门,因各入口距离较远,入口较多,往往造成上班后30分钟内不能将所有的大门都及时打开。
14、列车已经停运时,tvm仍可以继续售票;而末班车已开过了,但tvm还可以继续售票,而乘客在购票后又无车可坐,势必引起乘客不满。
15、线网运营后会出现换乘的时间不能准确预估,无法告知乘客某一站末班车的具体换乘时间,容易造成乘客在转车换乘时末班车已开过,无法至目的地也无法返程的问题。
规定时,站务人员未相应的管理权限易造成管理上的困难,此点需上层运营前沟通。
(如站内禁止抽烟,公安人员抽烟站务人员则无法制止);。
运营亮点:
2、广州地铁各项制度的完善化和细化程度非常高,做到了每一个作业都有规定的流程可遵循,每一项工作都有明确的规定做指导,通过制度和流程的规定做到了所有作业的标准化和统一化,小到工器具的摆放标准,班组文件的管理,大到安全措施的检查等,实行逐层制定逐层管理监督的办法,达到了作业效率提高和安全事故降低的效果。
4、管理软件在运营中的运用,为工作效率提速;广州地铁各项作业流程顺畅的基础上,又逐渐将各项作业流程以软件为平台进行高效的运作,目前已开发的系统有:票务的管理系统、运营施工管理系统、档案管理系统、办公用品申领系统、afc故障报修系统等。
另将办公自动化、电子邮件、资金管理、合同管理、地理信息管理、财务管理、人力资源管理、物流管理、工程项目管理、线网建设概况、工程安全质量与信访管理、工程设计管理、安全隐患直报、交流园地等项目放置在内网平台上,使每个部门专业可以在这个软件平台上完成各自的作业,并通过系统自动完成数据的整理上传,对于不同管理人员分别设置不同的管理权限以实现逐层的管理检查功能,在既提高效率的同时又减少了人工处理的步骤,提高了作业的时效性。
5、车站的站务人员素质较高,服务水平和服务意识较强。
原因是除了公司在上岗前所做的大量培训发挥作用外,还有就是这些站务人员全部是召自大专院校的应届毕业生,有很强的可塑性;另外公司对员工有很完善公开的晋升机制,这也提高了站务员工作的积极性和上进心,此点可借鉴学习。
任部门责任单位,各单位的负责人再拟定出对应的担当人,形成了设备的专人负责制,从而保证了设备定期点检保养的时效性和及时性。
收获心得:
通过此次对广州地铁公司的学习,从整体上对轨道交通的运营和管理模式有了一个大体的概念,对于afc专业知识也有了更深入的了解。
知道了afc所涉及的几种设备的基本结构如atm/bom/agm/tcm等的工作原理,在实际的运营过程中经常多发的故障及处理的流程步骤等,有了更直观的认识。
另外对于广州地铁制度化和人性化的结合管理模式受到了很大的启发,更细更严的管理制度和作业流程保证了所有员工均能按标准化的流程作业,从而避免了各种安全事故的发展生;对于制度执行的监督和监察体制使得员工都能按部就班的开展工作;明确的各岗位晋升体制和学习培训机会使得员工都有积极向上的工作热情;民主公开的晋升聘用办法可以使企业能人尽其才提供了基础保证。
对于员工个人生活的关心关注,对于困难员工公司还设有专门的补助规定,使员工对企业有了很强的向心力。
最后是对于整个班组管理模式在实际管理中的运用有了全新的认识。
体制和制度的完善旨在规范每一个员工的做事标准,却很难调动员工的积极性与自觉性。
广州地铁在完善各项规章制度的同时也做到了很灵活的运用这些制度上,在制度的框架内各基层的主管领导很好的使法治+人情管理,让员工感受到更多的是组织的关心,而非制度的管制,由此而产生了对企业家一般的归属感。
当然在安全方面管理规定的执行是绝对的严格,这也实现了公司安全保障前提下的人性化管理。
我想这也是企业让员工“用心做事”和“做事用心”所产生的不同效果。
出差总结
经过历时两个多月的出差,我们拓展部分别对山东、辽宁、山西、江西、广西等城市作了深入的了解及开发,收集市场的重要信息。
从中我们在山西和辽宁两个地区开展了冬季的订货招商会,从招商会的开展情况及各个市场开发过程中我们各有不同的收获也从中了解到工作中的不足之处,下面以本人从以上走访的几个市场总结以下几点:
一、市场分析:
1、从总体市场上存的压力分为几个方面:各品牌与品牌之间的劲争压力、店铺费用的不断提升所造成的费用压力、物价上涨所造成的通货压力等等的一些因素造成大多数的客户对投资信心下降,所我们对市场开发的压力随之增大。
2、随着市场的不断发展现今在市场上的店铺资原也满足不了现状,就好以这次我们出差的几个省下面比较好的地区的店铺资原都非常的有限。
出现一店难求的情况。
3、有某些地区客户对我们的品牌的价位和产品之关的差距不太能接受,比如说他们会拿一些大众休闲品牌作对比,当然我们会对这方面的问题给客户作一个详细的分析,我们的品牌的优势在哪里,有什么好的政策从而引导他走进我们的品牌,用心去了解我们的品牌。
二、存在的问题:
1、工作安排的合理性及有效性,就好以这次我们所开展的冬季订货招商会在山西站我们的工作就安排得很不到位导致招商会的效果远远达不到理想的目标,所以工作合理安排也是一个成功的关键。
2、工作计划与实行性不强,做好工作计划我们之后的工作就是按照计划开展工作在要修正时对计划进行调整修正,但很多时候就会把计划省略掉。
这样工作就没有了计划性和目的性,后期就很难把工作做好也难以得到理想的效果。
3、工作中团队之关的合理沟通,作为一个团队我们应该相互间进行有目的沟通,从沟通中相互吸收对方的优点从而提升自我的工作效率。
我们团队在工作中就少了这种相互间沟通学习,我们有时分组在不同的市场工作会撞到不同的问题,我们在沟通中就可以相互了解不同市场的情况及学习不同的工作方式。
三、自我总结和下一步的工作
1、加强学习型组织的建立,做从好团队组织的假设。
结合实际工作的经验,不断学习提高,充实完善自己,促进各业务人员素质的提高。
和大家一道努力把业务部建成团结合作亲密无间、所向披靡的团队。
2、继续加大市场开发力度。
进一步开拓市场,做细市场。
消灭空白市场,构建一个立体市场销售网络。
抓好大客户,抓好渠道建设,建好客户档案并随时跟踪回访。
在此感谢上级领导工作上给予关心及帮助。
借此次机会至广州地铁公司参加afc相关知识的学习,让我有机会切身体验了一下轨道交通给我们生活所带来的快捷和现代,也同时对地铁公司各方面的工作有了一个感观的认识,特别对afc相关的工作有了更进一步的了解,14天的学习收获颇丰,现对所见所学的知识点作以下的总结: 所见所闻:
首先地铁带给我感受最深的是方便快捷和速度,从广州的西朗至江南西,汽车要30分钟的路程,地铁只需25分钟便可以到达目的地,这在车辆拥堵的市区来讲真的是一个奇迹。
其次是地铁惊人的运输能力,至2009年广铁的日均客运量达到185万人次,在更大程度上满足市民出行需求的同时,我们也看到了地铁为城市交通运输所发挥的巨大作用。
最后是安全和舒适;从目前苏州的主流交通工具公交车来讲,地铁具有更方便的上下车,更方便快捷的购票检票方式,更短的等待时间和不受天气状况所影响运输速度,更宁静的乘车环境,更贴心现代的服务设施和服务态度,让我感受到了原来上班的时间也可以更宽松的。
经验教训:
3、 初期票卡种类设计较多,使agm同时识别员工卡,老年卡,羊城通,sam卡,旅游卡,月票卡等,现已全部改为羊城通卡和员式卡便于管理。
4、 同一种设备不同的厂家型号,对于后期的设备维修管理产生很大影响;(1号线美国cubic,2号线美国motorola;1、2号afc系统改造项目及3号5号线系统韩国sumsang:4号线系统新加坡科技电子)单从设备的维修上就需要员工必须掌握所有类型设备的结构和维修及故障代码。
另外在设备的保养上,公司必须同时储备所有型号设备的常用备品,增加了零件的备品数量和维修保养的成本。
6、 地铁的入口标识不够明显;如2号线的江南西站,站台外无醒目的入口标识,从外观上很难看得出是地铁路入口,对于外地乘客来说更方便的找到入口是一个困扰。
8、 自动售票机tvm的故障模试提醒不能引起乘客的注意;因设备故障的提醒字幕只显示在机器顶部的屏幕上,乘客在购票时站立在设备前无法看到此提醒,导致tvm显示了“只收硬币模式”时还会有乘客拿纸币不停的尝试购票。
9、 tvm的纸币模块卡币故障多发成为困扰运营的主要因素;在所有afc故障中tvm的故障约占到70%,而在tvm所有的故障中纸币卡币问题又占到70%,所以后续我们设备的验收,此模块将成为重点验收点。
10、 硬币找零模块先前所设计的最大面额为20元,后也因找零时只有硬币可找,造成了硬币的短缺而屏蔽了此功能,只开放最大面额10元的纸币购票功能。
现我们tvm可接受的最大金额也是20元;
现部分乘客购票时投入的假币不能识别,而在下一乘客购票时假币又找给了乘客,造成了乘客的投诉,引起不必要的纠纷,因此广州地铁屏蔽了循环找零功能,将tvm改为人工确认硬币箱后再放入找零箱内。
12、 高峰时车次的`时间间隔较长;随客流的不断增加,车站对现有车辆的运载能力要做时时的监控,当客流已超出运送能力或客流增加较快时应及时向上反馈。
13、 车站的出口较多时,车站站长开门的时间较长,时间上不允许;因广州地铁是实行车站站长负责打开所有入口的大门,因各入口距离较远,入口较多,往往造成上班后30分钟内不能将所有的大门都及时打开。
14、 列车已经停运时,tvm仍可以继续售票;而末班车已开过了,但tvm还可以继续售票,而乘客在购票后又无车可坐,势必引起乘客不满。
15、 线网运营后会出现换乘的时间不能准确预估,无法告知乘客某一站末班车的具体换乘时间,容易造成乘客在转车换乘时末班车已开过,无法至目的地也无法返程的问题。
规定时,站务人员未相应的管理权限易造成管理上的困难,此点需上层运营前沟通。
(如站内禁止抽烟,公安人员抽烟站务人员则无法制止);
运营亮点:
2、 广州地铁各项制度的完善化和细化程度非常高,做到了每一个作业都有规定的流程可遵循,每一项工作都有明确的规定做指导,通过制度和流程的规定做到了所有作业的标准化和统一化,小到工器具的摆放标准,班组文件的管理,大到安全措施的检查等,实行逐层制定逐层管理监督的办法,达到了作业效率提高和安全事故降低的效果。
4、 管理软件在运营中的运用,为工作效率提速;广州地铁各项作业流程顺畅的基础上,又逐渐将各项作业流程以软件为平台进行高效的运作,目前已开发的系统有:票务的管理系统、运营施工管理系统、档案管理系统、办公用品申领系统、afc故障报修系统等。
另将办公自动化、电子邮件、资金管理、合同管理、地理信息管理、财务管理、人力资源管理、物流管理、工程项目管理、线网建设概况、工程安全质量与信访管理、工程设计管理、安全隐患直报、交流园地等项目放置在内网平台上,使每个部门专业可以在这个软件平台上完成各自的作业,并通过系统自动完成数据的整理上传,对于不同管理人员分别设置不同的管理权限以实现逐层的管理检查功能,在既提高效率的同时又减少了人工处理的步骤,提高了作业的时效性。
5、 车站的站务人员素质较高,服务水平和服务意识较强。
原因是除了公司在上岗前所做的大量培训发挥作用外,还有就是这些站务人员全部是召自大专院校的应届毕业生,有很强的可塑性;另外公司对员工有很完善公开的晋升机制,这也提高了站务员工作的积极性和上进心,此点可借鉴学习。
任部门责任单位,各单位的负责人再拟定出对应的担当人,形成了设备的专人负责制,从而保证了设备定期点检保养的时效性和及时性。
收获心得:
通过此次对广州地铁公司的学习,从整体上对轨道交通的运营和管理模式有了一个大体的概念,对于afc专业知识也有了更深入的了解。
知道了afc所涉及的几种设备的基本结构如atm/bom/agm/tcm等的工作原理,在实际的运营过程中经常多发的故障及处理的流程步骤等,有了更直观的认识。
另外对于广州地铁制度化和人性化的结合管理模式受到了很大的启发,更细更严的管理制度和作业流程保证了所有员工均能按标准化的流程作业,从而避免了各种安全事故的发展生;对于制度执行的监督和监察体制使得员工都能按部就班的开展工作;明确的各岗位晋升体制和学习培训机会使得员工都有积极向上的工作热情;民主公开的晋升聘用办法可以使企业能人尽其才提供了基础保证。
对于员工个人生活的关心关注,对于困难员工公司还设有专门的补助规定,使员工对企业有了很强的向心力。
最后是对于整个班组管理模式在实际管理中的运用有了全新的认识。
体制和制度的完善旨在规范每一个员工的做事标准,却很难调动员工的积极性与自觉性。
广州地铁在完善各项规章制度的同时也做到了很灵活的运用这些制度上,在制度的框架内各基层的主管领导很好的使法治+人情管理,让员工感受到更多的是组织的关心,而非制度的管制,由此而产生了对企业家一般的归属感。
当然在安全方面管理规定的执行是绝对的严格,这也实现了公司安全保障前提下的人性化管理。
我想这也是企业让员工“用心做事”和“做事用心”所产生的不同效果。
出差的总结
员工出差时,根据出差的工作需求及出差的工作内容,对于出差的最后时间里,都会进行出差总结报告。以下是一份员工出差总结报告范文,仅供阅览:
从接单到出货整个服装外贸的工作流程:
1先对工艺单进行文字处理,翻译成中文。
2参照和对照往年的工艺单进行核对(主要指老客户),研究是否有新的变化或者是有不对的地方,着重看一下有无特殊要求,工艺单指示不明的地方要及时和客户沟通,如客户有不明白的地方可按照订单常规操作要求处理。
3对着工艺单进行逐项检查:(1)首先是主料,如面料的品种、纱支、结构、克重、颜色(特别注意特殊色,如麻灰);(2)辅料,包括拉链(是否特指,如ykk)、绳、扣、风眼、花边、松紧带、梭织布(应注意是否需要染色)、横机罗纹、主标、水洗标、吊牌、装饰牌等。
4对照工艺单认真研究英绣花及其它处理方式,如面料丝光、水洗、扎染等(有关htp订单中对英绣花方面没有详细的资料,甚至在最初打样时连印花颜色、印花尺寸也没有明确指示,客户只有一个要求:效果好就行。虽然客户把这个权利给了工厂,但也给工厂带来一定难度,要揣测客户的心态,自己要主动去创新设计一些东西。在这点上,应尽快适应客户的这种要求)。
认真研究完工艺单后,安排进行核价,即填写核价单,在填写核价单时一定要清晰、认真,经过谁手该把关的没把好关的要负首要责任;建议跟单员最好整理一份工厂面料、纱支、克重、幅宽一览表,以便以后核价遇到相同的面料时,可按固定的工艺去填制核价单,英绣花价格最好也有价格一览表。
1核实工艺单上客户要求的纱支、克重、幅宽或有关面料生产的生产难易度,主要是与染整厂沟通,落实确定后,明确面料有关资料,以便工艺人员核算用料时与染整厂核对面料幅宽、克重资料,注意面料的纱支与克重的对比,方便用料的核算。
2工艺室人员进行有关工艺用量的计算,此时要对辅料情况(特别是百家好事客户对辅料一般都是指定厂家,要对辅料的价格进一步落实好,以免大货投产后出现价格上的差异)进行详细解说,问明客户哪些辅料属于客供及印花的种类及绣花线的种类,避免遗漏,客户有特殊要求的,更是需要特别说明。
3生产车间对照工艺单,进行生产量及加工费的计算,由于车间是参照工艺单进行计算,好多内容仅是“纸上谈兵”,因此有条件的尽可能提供样衣,对于工艺单上或是客户特别指示的,要一并详细告知(最好是书面)生产部门,以便尽可能核算准确。
4汇总资料,核算价格。由于核价员习惯于按照自己知道的资料进行核价,因此在客户有特殊要求的时候,一定要有明确指示并做相关提醒,如面料有特殊要求(有无水洗等),辅料比较奇特,英绣花价格等。所有这一切,都必须详细准确的写到核价资料或者是工艺单里,以便以后备查.
5报价时如对某些辅料及英绣花价格不明确的,报价时要注明所列辅料及英绣花的价格,如百家好事订单经常会指定辅料厂,而唯嘉、欧美订单牵扯到面料检测及成衣检测(客户指定辅料,跟单员一定要注意,如果跟单员没明确标注,跟单员要负主要责任;所有担当学会看核价单上的资料,一定要看清楚,把经手的资料要做到心中有数;有特殊要求的,一定要告诉核价员)。
1款式样,一般来说款试样主要是看做工的,可以用代替面料,但当有配色时,一定要搭配合适才行,尺寸做工完全按照客供指示及要求。
2确认样,作为确认样,客户看重的是,颜色要对,辅料要齐,印绣花也要按照要求的去做,特别是代表大货面料,一定要好.因为一般来说,确认样是给设计师看的,所以一定是好的和准确的,符合设计师口味的,此项工作非常重要.如果做得不好,可以说前功尽弃,一切都是白费.
3产前样,一般来说是在大货面料出来以后,为了保证大货的准确性,在裁剪前,做给客户看得样品,代表大货水平,也是客户对大伙的检验.为了生产的方便,要求产前样必须符合客户对大货的一切要求,避免出现生产损失,安排起来一定要快。对于htp订单,大货下来后,再安排做大货产前样,待产前样确认后,进行大货生产。htp订单不要求打英绣花样。
4广告样,广告样一般来说是在订单确定后,大货出货前,客户用来扩大宣传,增加销售量的样品,齐色齐码,外观效果要好,一定要起到门面作用(广告样必须提前安排,不能临近再下备样)。
5齐色样,此项要求的客户比较少,可以灵活掌握。对于htp的订单,客户要求在工艺单下达后,安排做销售样,而且对于不好找的辅料可用类似或接近的代替,样衣发走后,安排核价、报价,然后等客户确认意见。
6水洗样,要保证成衣水洗尺寸,必须做好前提工作面料缩水率。
7船样,大多数客户船样要并到大货里,如该并入大货收费的船样未并入大货,跟单员应负主要责任。
1色样。
制作要好看、及时,保存要完整,一式三份:自已必须留存一份,以免以后的生产过程中,对大货的颜色进行核对,问明客户是在自然光还是在灯光下对色,以便及时确认。
2纱样。
3布样。
如麻灰:如客户指定麻灰色号时,可与客户沟通直接进行大货生产,如有客户布样,可找一些颜色比较相近的布样待客户确认。色样在涉及到麻灰或烟灰色时,最好是让客户指定华孚或金兰纱卡上的色号,便于采供部门购纱。
首先是要求尽可能用正确颜色的布、线打样,特别是绣花,绣花线一定要用正确颜色,如确有难度,可以与客户沟通,变通安排。英绣花资料必须保证准确,如颜色搭配、花型等,要及时同客户沟通不明确的地方,争取缩短确认周期(英绣花打确认样时间:原则上从业务员将英绣花资料转交外协员后三日内应将确认样转业务员,外协员要注意打确认样布料的颜色一定要正确,确认样原则上要检验合格后才能出厂,对确认样跟单员也要进行检查,由跟单员将确认样寄给客户确认,客户确认后的确认样要及时转生产厂,并做好交接记录)。外协员要对以前及以后外加工的英绣花价格等资料进行汇总,便于以后出现同类加工业务时方便查询。
由于我们的辅料开发有一定局限性,因此安排辅料时一定要尽可能广。如同行、客户及其它部门,在此特别指出的是网络查询,重点是快!!光客户要求的辅料确有一定难度时,及时与客户协商处理意见。辅料管理员要对以前及以后采购的辅料价格等资料进行汇总,便于以后出现同类辅料时方便查询。对于htp的订单,辅料多而且杂,要特别注意染色问题,如梭织布,人字带等;还有一些辅料虽然好找,但达不到辅料厂的起订量,工厂不愿意做,本着客户一般确认销售样上的辅料的作风,因此,应在打样时,就考虑找一些好做.好找的辅料,减少大货生产不必要的麻烦。辅料总体要求为价格低及质量好,因此广泛汇总各辅料厂资料是非常必需的,以后再遇到此类辅料时能有据可查。辅料打确认样时间:原则上从业务员将打辅料确认样的资料转交辅料管理员后三日内应将确认样寄给客户确认。
在征得客户同意或签定合同并确认客户已执行合同后(如开l/c、电汇、预付款等),以l/c结算的,要尽快催信用证,以预付款结算的,款要及时催,以电汇结算的,风险较大,通常适用于老客户。下达生产通知单,生产通知必须尽可能资料齐全、完备、正确,并在指令下达后落实相关部门在合理的时间内接收到了正确的指令,并已开始执行。向生产厂要生产计划,监督生产指令在各环节中的进行,保证其顺畅。如有客户资料未到时,要及时与相关部门和客户进行沟通和调解,做出最合理的生产计划。
在合同签定后,对于担当来说,确认工作是最重要的。在安排确认时,要掌握以下几条原则:a)首先排列生产计划,盘查确认点,首先要清点好辅料,核对好来料颜色是否一致,特别是对主、辅料的盘查,保证生产安期顺利开始。
b)监督和督促生产计划,确认所有保证生产顺利进行的有关指示,书面或实物已交待到有关部门的责任人心中,并已得到认真执行。如正确的工艺单、样品、印绣花样、客户的最终确认意见或修改意见要及时传达,对生产中出现的各种问题进行监督、反馈,对于生产中出现的问题要及时和客户进行沟通和处理。
c)核对所有来物,与客户确认意见相符一致。
d)要注意客户的变更,如面料颜色、合同数量,如出现变更,要在第一时间内通知生产部门,减少不必要的损失。
在合同的执行过程中,要准时填报跟单表,及时给客户报告生产进度,并要及时汇总资料,整理订单,避免出现疏漏的地方,并及时与客户和生产部门沟通,对出现的意外情况要及时处理,如上报、与客户协商拖期、协调有关部门采取补救措施等。
在临近交期时,如生产过程中如有防碍大货交期无法按合同顺利执行时,必须事先通知客户;当大货生产过程中,缝制、印花、绣花等出现防碍生产顺利进行时,一定要及时通知客户(同时发样给客户)采取有关补救措施。
为了大货生产能够顺利进行,首先要及时去生产厂看每天的生产情况。对于客户确认迟缓或者提供一些资料不及时,除了沟通之外,还应有书面形式传真于客户或者把生产进度情况告诉客户,并提醒有可能影响交期,同时,要排查生产环节中还可能存在的问题,要及时汇总情况,尤其是辅料。
品管主管要会同品管员一起在大货交货前对产品进行检验,并出具验货报告单(对于发现的问题要提出整改建议和防范措施);客户来我司验货时,品管主管或品管员要陪同客户一起验货,并做好记录。
根据合同的规定及与客户协商的最后结果,及时安排出货(htp的客户可能不止一个,他对于箱唛、条形码、包装袋会有不同要求,应当引起注意,并以书面形式下达给车间)1出货时间、数量、入货时间,及时通知相关部门(根据入货通知时间及时安排发货,如不能保证交货,衣时同船运公司或客户协商处理)2订舱、报关3办理内部发货手续4船样及相关事宜,船样一般在大货出货前一周给客户寄出。
国际业务部单证员负责外销产品发票的开具,并负责填写开具外销发票的相关表格;国际业务部核算员负责内销产品发票的开具,由跟单员负责填写开具内销发票的相关表格。
跟单员负责内销货款的回收,及时督促客户办理,加快我司的资金周转。对于外销产品货款的结算方面,信用证结算的,由跟单员督促客户及时为我司开具信用证,单证员负责对信用证的内容进行审核;电汇方式结算的,要在发货后,及时督促客户付款,避免坏帐损失的发生。
对于我部门负责的采购及加工业务,要及时与生产厂进行对帐,在业务结束确认无误后,让对方开具符合我司要求的增值税专用发票,并按我司相关文件规定进行及时报帐。
对于费用方面的报帐:差旅费,出差归来后,要及时报帐,具体按公司文件执行;其他费用的报帐,力求在费用发生的当月进行报帐,避免费用跨月报帐,影响公司及部门的利润核算。
本部门所有人员对于自己负责的所有资料要及时进行整理并归档,保持桌面清洁、资料摆放有序,分配到个人的档案橱要及时进行整理,保持资料的整体外观和实用性,不准乱放;对于公用部分的办公用品等,要及时进行整理,个人的资料、样品、样布等不准随意乱放,如发现随意乱放者,将对责任人进行处罚。
销售员终总结
200x,营销部在公司的指导下,开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来,营销部工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家,通过深入实际的调查与交往,我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理,其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前,营销部共有业务人员18人,他们进公司时间最短的也有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员,我办按业务对象和重点进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞。这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启动武汉otc市场的人员保证。3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法,各项办法正在试运行之中。
首先,出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次,出台了“管事”的《营销部业务管理办法》,该办法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本思路等作出了细化,做到了“事事有要求,事事有标准。”第三,形成了“总结问题,提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开例会,及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家,曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作,这些品种在终端的上柜率在60~95%之间,确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。200x,武汉办通过新产品的市场开拓,共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
问题是突破口,问题是起跑线,问题是必须扫清的壁垒。1.无透明的过程。
编后语:以上这份“销售员年底总结”的工作总结内容就是这样子,希望对您写工作总结有所帮助!