销售技巧发言范文（21篇）

发言稿的开头应该具有吸引力，引起听众的兴趣，激发他们的注意力和思考欲望。接下来是一些经典的发言稿范文，希望能够给大家带来一些启示；

销售高手们总结的三大销售技巧销售高手们总结发言

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

谈判销售技巧

生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！

也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。

谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。

如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。

在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。

谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。

2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。

总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。

那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？钞票就此将付之东流？这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢——老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到，。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

销售高手们总结的三大销售技巧销售高手们总结发言

对于销售人员来说，要想赢得顾客的青睐，就要学会赞美对方。当顾客对产品满意时，销售人员要懂得赞美客户：你的衣服很合身;你今天真漂亮;你是我们见过最适合这个产品的消费者等等。这些称赞的话不仅会拉近与客户的距离，还会让客户对你更加信任。

2、善于聆听。

在倾听的过程中了解对方的想法和需求。如果顾客提出的问题自己无法回答或解答不了的时候，一定要告诉客户原因或解决办法后再给予解答。这样既能让客户感受到你对他的尊重和重视，又能让自己获得更多有价值的信息和资料。

3、保持微笑。

无论是在与客户沟通还是交流过程中都应该面带微笑并保持一定的目光接触(注意眼神不要游离)。这样不仅能体现自己的亲和力以及良好的职业素养还能给客户一种舒适的感觉从而促进成交的达成。另外要注意的是在与顾客沟通的过程中不能总是板着一张脸或者一直盯着电脑屏幕而忽视了对方的感受哦!

4、主动提问。

很多业务员在面对客户的时候都缺乏主动性甚至害怕开口说话从而导致双方无法进行有效的沟通导致交易失败的情况出现哦!其实很多时候只要大胆地询问一些简单的问题就能轻松化解尴尬的局面呢!所以遇到难以应付的客户时一定要记得主动向其请教问题哦!

5、灵活运用各种销售方法。

除了上面介绍到的那些方法以外还有很多其他的方法可以有效地提高业绩呢，比如利用、网络等工具老顾客、上门拜访等方式来增加客流量等等方式都可以帮助业务员提升销量哟，大家可以根据实际需要选择合适的方式来进行工作啦。

如何快速提升业务能力。

1、加强知识的学习。

只有具备足够的知识才能更好地为客户解决问题并提供更好的服务水平哦，因此各位业务员朋友们平时要多加学习方面的相关知识并且加以应用才行啊，这样才能更快地提升自己的业务能力啦~当然也要多跟同行交流一下工作经验什么的啦，毕竟三人行必有我师嘛。

2、注重自身素质的培养。

想要提高自己的工作效率以及业务能力就要不断提高自身的综合素质才行咯~比如说：语言表达能力要强呀(包括肢体语言和面部表情)、应变能力和随机应变的能力要好呀，还有的就是要有耐心有毅力呀，这些都是很重要的因素噢，总之就是要努力成为一个的销售员才是关键所在呐!

销售技巧一：厉兵秣马。

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

销售技巧二：关注细节。

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

销售技巧三：借力打力。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售技巧四：见好就收。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

销售技巧五：送君一程。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

销售话术：安全感。

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的.心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

销售话术：价值感。

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

销售话术：自我满足感。

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。

”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

推销话术：情爱亲情感。

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。

亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

推销话术：支配感。

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太(没有考证，姑且这么说)来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。

销售话术：归根感。

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。

销售话术：归宿感。

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

销售话术：不朽感。

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

问题一：这车多少钱?

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

问题二：能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

问题三：还有什么礼品送?

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

问题四：怎么比网上的价格贵这么多?

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

问题五：这车最低多少钱卖?

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

问题六：什么时候车能降价?

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

问题七：那我回去考虑一下?

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”

站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。

今年二月份，我很荣幸加入了北京瑞恩钻石郑州销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行业经验和卖场经验重新整合，结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。

转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

一、两个多月的`工作情况。

我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现王府井商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略。

熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。

通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧。

作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的`表现。

在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。

在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。

在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理。

消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。

4、加强团队合作与销售配合。

团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

二、对公司郑州市场发展的一些建议。

根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。

这几年，郑州卖场的商业模式和布局发生了很大的变化，整体来说有如下一些特征：

(3)有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入郑州时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉，前两者定位较高，后两者定位较低，他们几乎成了郑州的主流业态，吸引了大量的消费群体。根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力，做到物尽其用。

销售高手们总结的三大销售技巧销售高手们总结发言

去面试销售人员之前，求职者需要仔细审视自己具不具备销售人员所需要的一些基本素质，除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色的销售人员往往还具有其他一些共同的特征。销售人员成功的方法各有不同，但任何一个成功的销售人员都是值得客户信赖的，求职者需要检视自己有没有这种气质，这也是成功应聘的前提之一。

在进行销售员面试之前，面试要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。具体来说，销售人员在面试的过程中，有以下几点需要注意：

一、做好面试相关准备。

接到面试通知后，求职者首先要做的就是去了解你所应聘公司的相关信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，挖掘出与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到知已知彼，百战不怠。

之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员，企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。

总的来说，面试前的.准备最终目的就是找出自己适合这个职位的理由，归纳出自身的优势，展现给招聘官，说服用人单位接受自己。

在准备阶段，需要注意的一点就是“自我评价”，对于这一个面试必问的问题，求职者一定要事先做好准备，将自己的优势简洁明了的概括出来。

二、给人第一印象要留好。

在选择销售人员的过程中，第一印象是很重要的。销售人员对仪容仪表有要求，发型、衣服是否整齐，头发、胡须是否修过，这都是求职者需要检视自己的方面。要做好面试前的形象准备，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。在着装方面，要将细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。

三、注意面试礼仪细节。

在销售人员面试的过程中，求职者要注意掌握一些重要的面试礼仪。与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击。

面试时主要应在以下礼仪方面注意：

1、进办公室之前先敲门（有公司职员引入的情况例外）；

2、走进室内轻轻关门后，向主试人打招呼（如问好）、微笑、照指示坐下；

3、根据具体情况，一般不需要主动伸出手来握手；

4、未得许可不得抽烟；

5、尽可能记住每位主试者的姓名及称谓，整个面试过程应保持一种认真、谦虚的状态；

花卉销售技巧

中国园林网4月28日消息：飞速发展的中国花卉业及不断增长的花卉消费，让荷兰等花卉发达国家的一些著名企业也放下架子，到中国来寻找商机。来自荷兰上佳园艺公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。为了代表企业抢占中国市场，她对中国做了长时间的市场考察。她的结论是，中国花卉市场有很多机遇。

勃斯特修姆斯说，金融危机爆发以来，全球经济处于衰退状态，以前美国、西欧、日本等国家是全球花卉消费的主体，现在面向这些传统市场的销售面临很大压力。而中国、印度、东欧等国家的花卉消费需求不断增加，预计今后会以每年5%~10%的速度递增，中国等花卉新兴市场会为世界花卉业发展带来更多的商机。

战略重点从美国、西欧等国家转向中国等新兴市场，也是迫于花卉生产企业内部的竞争压力。勃斯特修姆斯说，国际花卉市场的竞争越来越激烈，大型花卉生产企业越来越多、越来越强，中小型花卉企业的生存压力越来越大。世界各地的花卉企业都在参与全球性竞争。在欧洲国家，过去的销售主体是花店，现在销售主体出现多元化，花店的销量已从50%下降到40%，为此，荷兰上佳园艺公司准备进军中国市场，她在中国的北京、上海等城市作了大量的前期调研工作。

“中国花卉产业的发展速度是世界其他国家无法比拟的。”勃斯特修姆斯对中国花卉产业发展表示出由衷的赞叹。她认为，从生产领域看，中国花卉产业发展有几个特点：一是设施化栽培面积越来越大，除了传统的日光温室，也有大面积的现代化温室用于花卉生产。二是中国的花卉生产企业以小规模为主，有先进生产技术、能生产出高品质产品的企业并不多，但中国的花卉企业正致力于提升企业的技术水平和产品质量。为提升产品的技术水平，一大批合资企业在中国出现。三是中国的花卉品种越来越丰富。她也敏锐地看到，中国的花卉消费主体正在悄悄地发生变化，以前以公款消费为主，现在春节等节庆消费、探望病人等礼仪性消费量越来越大。“这是一个良好的趋势。”

勃斯特修姆斯认为，目前中国的花卉市场也存在着一些问题。比如在物流包装方面，“在中国，由于劳动力成本相对过低，人工用量很大，用时较长，导致花卉从采摘到终端消费者手中的时间加长，另外，在花卉运输过程中，对鲜切花的温室调控水平有限，影响了花卉产品的质量。目前中国还缺少专业化的物流公司和高效的物流体系。对上佳园艺公司来说，中国的花卉物流领域存在着机遇。”

勃斯特修姆斯认为，商机还来自于花卉市场营销领域。“中国花卉消费主体是公款消费，零售市场是过去5至10年发展起来的。目前中国大规模的花卉零售市场非常少。除了花店、零售花卉市场等传统消费渠道外，在中国可以进一步开拓新的潜在的销售渠道，比如超市、医院、加油站、火车站等场所。特别是大型超市可作为一个很好的销售渠道，中国大型超市越来越多，超市里人流大，非食品类的商品也逐渐被消费者接受。而选择加油站卖花，可以为开车探望朋友提供极大的便利。另外，在医院里开花店也是一个不错的选择，医院的人流量也很大，鲜花作为礼物是一种很好的慰问表达方式。”

勃斯特修姆斯建议，开发中国花卉市场，要注重花卉营销时机，采用多种营销手段。特别是要抓住中国春节及西方节日的花卉消费，还要抓住毕业典礼、生日、周年纪念日等消费时机，可以通过地铁招贴画、电视、广播等多种形式开展宣传，促进花卉消费。

“荷兰人为什么那么喜欢买花？这跟荷兰政府及花卉协会对花卉的宣传有关。我认为，要想更好地发展中国花卉业，必须推动中国的花卉消费。西方国家把情人节推向了中国，借此带动了玫瑰等花卉的消费，我想以后中国会像引入情人节一样把自己的节日推向西方国家，中国的花卉也会走向西方！”勃斯特修姆斯对开发中国花卉市场非常有信心。

b2b销售技巧

对每个销售员来说，谁不希望自己取得好的销售业绩，成为一名金牌销售员，那么，如何才能成为一名金牌销售员?下文就介绍了金牌销售员必不可少的三大内容，可供参考!下面由本站小编为大家整理的b2b销售必备技巧，希望大家喜欢!

现在的这个时代，有无数的销售员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗?“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条销售捷径的方法,与热爱销售行业的新手朋友们共同分享一下。

我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

销售高手们总结的三大销售技巧销售高手们总结发言

如将小品牌就紧挨着大品牌，一般来说是价格极为透明的名牌，统一零售价也相对合理，小品牌则用一特价pop标出，就这样其利润还有数倍高于大品牌。据观察，消费者大致分三类，一类是特理性，对广告本质看透了，从而不愿溢价买名牌；一类是特感性，对表象差不多的两个商品，就买价格低的；就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。

特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头，直接面向大通道，美之名曰--特价区，许多闲逛的女性直接就把特价货甩进购物筐中，另一方面，向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示，本超市化妆品的价格就是便宜！很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐，其实不适合特价柜台区，把陈列面设置一个缺口呈凹面，说白了就是故意不陈列满面，顾客就感觉到这个东西很畅销，别人已经拿了，自己也要考虑是否拿走一支，照个理论，就是消费的从众心理。

2）永远的二选一法则。

销售案例分析：

第二问，从他的衣着判断消费能力没问题，就推荐特定产品，其他的品牌只是托辞陪衬。

第四问，用赠品利益诱销，主要大瓶价值更大。

3）连带销售法。

资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求；而杀手级别的老促销人员则会创造需求，只有创造性的开展工作才是销售的增长点，连带销售法正是销售增长的主要手段之一。

----导购：阿姨，请问你在找什么？

----顾客：大宝牌子的面霜。

----导购：请问是你用，还是给家里人买；建议你用亮肤霜，中草药蒲公英配方的，除营养外，还去暗黄、淡化斑点，这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的，我给您使用一下。

-----顾客:那这个产品我用；大宝带给家人用吧。

案例解析：顾客的目标是大宝面霜，全家共用。导购立即对顾客群进行分为两类，一类用大宝，另一类用主推品种亮肤霜。大宝晚霜16+亮肤霜42=58，单笔营业额增长2.5倍。

结构性产品进行连带，销售洗面奶连带去角质素、销售沐浴露连带润体露、销售洗发露连带护肤水、销售面霜连带爽肤水等等，不一而足。

总之，化妆品的销售，只要从两个方面着手，一方面必须全面了解每个产品特点、特性；另一方面必须深刻洞察每位顾客消费心智，只要从两方面进行全面对接融通，就能产生不一样的销售业绩，可见零售无秘籍，而是在于在日常销售过程中进行不断的体验与持续地总结，所谓平中见奇就是在于细节的执行程度吧。

b2b销售技巧

销售谈判技巧

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。

不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

比如：在广告媒介销售中，你在价格和折扣上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行结算。这里彭老师的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，刊登形式。广告主题词，设计样稿。广告文案、付款方式等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的广告销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。

不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。

广告销售员对广告销售经理或广告销售总监说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/刊登时间/设计/文案等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。

中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。

战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。彭小东老师认为烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。

懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于指定时间段费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。

反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物!”某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

彭小东老师观点：“这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。”

在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：

“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”

“除非我们采用垃圾时间段使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：

“如果法律允许的话，我们同意，如果策划部门首肯，我们无异议。”

如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

销售技巧

直接提示法。

共赢营销。

反问处理法。

配角赞同法。

逻辑提示法。

竞技促销策略。

接近圈接近法。

联想提示法。

间接提示法。

消极提示法。

明星提示法。

地理区隔定价。

统进分销。

[编辑本段]。

摘要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

定义。

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

方案式销售是一个销售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。

可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和组织而言，方案式销售是完全意义上的终端到终端的销售流程；对于其他一些销售情形更复杂的个人或组织而言，方案式销售就是销售流程中的可执行部分。方案式销售不仅指导你做什么，还教你怎么做。

[编辑本段]。

方案式销售流程由以下几部分构成：销售理念、指导图、销售方法体系和销售管理系统。

方案式销售是一种销售理念。

客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程中的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。

方案式销售是一幅指导图。

方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达目的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确预测未来销售成功与否的能力。

方案式销售是一套方法体系。

方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。

[编辑本段]。

方案式销售的基本原则。

在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。

那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。

读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。

人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。

销售技巧

第三步，通过一些精心设计、编排的问题来确定客户的需求；

第四步，复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确；

第七步，对本企业和产品的陈述进行总结；

销售技巧

关于培训方面一个小小误区，数年来一直缠绕着我：培训的时候反映好，培训的效果就一定好吗？但是要清楚，如果培训师在培训的时候总是反响不好，那么培训师又还有什么前途呢？培训师为了现场气氛，为了企业的满意度，造成现在的培训过程基本上就徘徊在：案例、经验、故事、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么，究竟有多少知识能够得以运用，没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”，培训师不合格；要么埋怨销售人员学习能力太差，不能学以致用。

其实，讲师在做销售培训的时候，必须事前对受训学员做出充分的了解，把握他们的需求，知晓他们的短处，不能把自己包装犹如“明星”一般，脱离群众。这样一来，仿佛就是把自己片面的、局限性知识和经验，强压给求知的学员们。一个优秀培训师，必须要是个优秀的咨询师，如果一个培训联学员的需求都把握不住，就知道按照自己的讲义，按照自己的套路，按照自己的经验灌输给学员，无论当时反映是如何激情、激烈，事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。

据生理专家分析：人的大脑分两个半球，左脑和右脑。右脑产生的是感性直观的认识，左脑是理性逻辑认识。右脑是很容易对问题产生好恶，而左脑却必须通过分析、归纳等逻辑思维一个过程，对事物的认识需要一个时间阶段。所以培训师在培训时，不得已制造那些故事、案例、互动、游戏等气情节，目的是为了能够在学员的右脑中造成影响或好感，给学员留下深刻印象，得到个好评，至于学员学习后的应用效果如何，那是学员他们自己的事情。

人的右脑针对情感方面，所谓模糊意识，感性思维、激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。这就是许多销售人员在接受培训过程中，先是激动、再是冲动，最后懒得动的原因了。人的左脑多考虑是的需求、利益，逻辑推理，理性思维。所谓的深思熟虑、客观评价都是来自左脑的杰作。这也是许多销售人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求，培训就是“忽悠专家”，在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。

其实，销售人员的培训总的来分应该为两大类：一类是关于性格改造工程的培训；一种是关于销售技能或管理提升！为什么要分为这两类方面的培训呢？许多成功学、潜能学的大师所推崇的学说，其实就是在改造人性格的一项工程，这项工程任重道远，不是一时半下就能提高销售业绩的。因为性格是很难改变的，可以说是天定得，就像《亮剑》李云龙的性格，他的领导仅仅是惩罚他，从来没有试图改变他的性格，试图改变意味的将是“戕害人才”或者“徒劳无功”。为什么许多学习成功学的人很难成功和或者很难做好销售，有的搞成神经病了。所以如果针对销售人员的作些成功学、潜能学等方面的培训，最好是针对那些刚入职的销售人员进行，给他们一种理想、一种幻觉来坚定他们的意志和决心，调整他们面对突发困难得信心，但必须结合系统性的销售技能提升，而且以此为主。

对于那些久经沙场的销售人员，若想通过培训改变他们的性格，或者通过拓展训练改变他们的心态或者性格，简直是对牛弹琴。对于这样的销售人员，那培训应该从何入手呢？制度、流程、技巧、心态等，对他们来说是司空见惯的事情，再培训还是老样子，依然按照惯例出招，依靠自己经验和常识处理事务，但是面对超越自己能力范围内棘手问题，往往无能为力，做出越轨行为，“坑蒙拐骗”的伎俩都会用上，只要能完成任务，根本不会在乎客户的抱怨或投诉，根本不会在乎企业领导的批评，依然我行我素。其实呢？他们内心也有痛楚，使用常规办法，就无法完成公司下达的任务指标，但眼前又苦苦寻找不到良策改变这种现状。所以他们最希望获得能和自己产生共鸣的销售心得进行分享、学习，提升自己。所以面对这样销售人员，培训老师必须具备很强的实战能力，在做出培训前必须和他们沟通交流，了解他们的真正需求，才能对症下药，为他们提供解决问题的策略或方法，才能做出有效的培训。所以，培训老师在任何一场培训前都不要设计出定性的课件，不可以用自己固定课件内容或思想到处忽悠，误人子弟。培训老师在培训之前必须要走进要培训的对象，不可把自己包装的像个明星那般神气和骄傲，别忘了一旦脱离“人间烟火”，就会难以理论联系实际，就会难以明确他们的需求，就会难以制造实效型的课程，毕竟实践是检验真理的唯一标准。培训老师在一场培训师必须要把自己当成医生或咨询师，培训才会走上实处，才会掷地有声的产生效果。

汽车销售技巧

要重点接待第一位客户，同时分发宣传品给第二位客户，抽空回答第三位客户的提问或提供一些帮助。

最佳时机有：当客户长时间凝视某一产品时；当客户注视并触摸产品时；当客户注视产品一段时间，把头抬起来时；当客户突然停下脚步时；当客户目光与导购员目光相碰时；当客户与朋友谈论某一产品时；当客户寻求导购员帮助时。此时，导购员可主动与客户接近。

第1种话题：“先生，您很有眼光，这款汽车座垫，风格确实很独特！”（采用赞美的方式接近客户）

第2种话题：“先生，我们这款雨刮现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。”（单刀直入，开门见山）

第3种话题：“先生，您好，这款是我们刚刚进的汽车香水，香味特别，与众不同，我帮您打开闻闻！”（突出产品的特点）

第4种话题：“先生，您好！这款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新颖，而且它的海绵还特别，这边请！我为您详细介绍一下。”（突出新款的特别之处）

第5种话题：“先生，您眼光真好，这种汽车脚垫是专车专用的，非常适合您的车型，要不试一试？”。（突出专车专用）

导购员不要过分热情，硬性推销；也不要突然出现，惊扰了客户。

导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处；可展示产品，并附上说明书加以引证；让客户了解产品的使用情形，示范一下并解释使用的方法，必要时鼓励客户试用一下产品等。

在面对客户对产品表示怀疑时，不能简单地介绍产品的功效，要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作，如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示，如“镀膜是不是车身很亮，而且光彩照人！”

可说：“才128元”，“才188元”，“顶多××钱”，“其实并没多花钱”，“一次打蜡才98元，可以保持一个月。”在导购员与客户的交谈中，将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣，能够吸引客户购买。

首先说：“我很同意您的观点！”“我原来也这么理解。”然后说：“虽然······但是······”，不厌其烦地耐心解释。最后说：“有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。”

导购员切忌与客户争执，也不能让客户难堪，更不能强迫客户接受自己的观点。

成交信号如下：当客户不再提问而进行思考时；当话题集中在某种产品时；当客户不断点头对导购员的话表示同意时；当客户开始注意价钱时；当客户反复询问一个问题时；当客户与朋友商议时等。

不要再给客户介绍其他产品，让其注意力集中在目标产品上，进一步强调产品所带给客户的好处；强调购买后的优惠条件，如赠礼、价格优惠等，促使客户做决定；强调机会不多，可说：“这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了”；强调产品库存不多，如“这种产品很好销，今天不买，就要等下一批货了”；或者直接建议客户购买，可说：“这种产品能给您这么多好处，我看您应该买！”

假定已成交，请客户选产品，可说：“您看您是要这套座垫，还是要那套座垫？”

导购员应大胆提出成交要求，但切忌表示不耐烦。

客户决定购买后，希望付款过程简单快捷、钱货无误。导购员可说：“谢谢，一共888元，请到收银台付款，我给您拿着脚垫。”“先生，请您把车打开，您看好，这一套脚垫是新的，我把它铺到您车里，好吗？”

当客户即将离开时，导购员可说：“谢谢！有空请再来，再见！”

导购员要保持微笑，目送客户远去。如急需招呼其他客户，应向该客户表示歉意。切忌匆忙送客。

服装销售技巧

销售技巧

销售技巧与销售态度

很多微商都问：究竟是销售技巧重要还是态度重要?个人认为销售技巧最重要，而态度是前提，也可以理解成销售态度是销售技巧的一个部分，是融合在销售技巧过程之中的。下面是本站小编为大家整理的销售技巧与销售态度，希望对大家有用。

优秀的微商首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是微商人员最大的销售技巧。

具备一定的专业产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个微商都应当追求的目标。

丰富的行业知识，包括产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。

包括会问、会听、会说.这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在;听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思;说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。

优秀微商懂得如何去规划市场，进行渠道开发，沟通客户，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

微商除了赚钱的激励外，还希望自己能成就一番事业，希望能获得更大的升迁，能够为未来创业积攒资本。

最后我觉得对于微商人而言最为重要的是要明白客户的需求是什么?你和你的产品可以为客户带来什么，利润?服务?面子?等等。盲目去做某件事，失败的可能性就会很大!

销售的技巧

销售面试技巧

销售技巧

所有的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。

金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。

如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。

销售心理学中，强调了五条金律。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户的需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售口才和销售技巧

1.掌握正确的发音。

对于每个字，都必须发音清楚。清楚的发音可以依赖平时的练习，注意别人的谈话，朗读书报，多听收音机广播等，这些均对正确的发音有较好的帮助。

2.掌握丰富的知识。

渊博的知识是睿智的体现，而渊博的知识、睿智的头脑则来源于平时一点一滴的学习和积累。“万丈高楼平地起”、“不积跬步，无以至千里”等俗语，说的就是这个道理，一个人要想真正提高自己的语言表达能力，就必须尽可能做到读万卷书，识万般理，平时养成多读书看报的习惯。因此，对于好的文章，经典的故事，生活的常识，专业的知识都需要用心去体会，花心思去练习。而这个问题的解决，就需要我们学会正确的运用好业余时间。

3.说话通俗易懂。

在说话的时候，力争每一句子明白易懂，避免用艰涩的词汇。别以为说话时用语艰深，就是自己有学问、有魄力的表现。其实，这样说话不但会使人听不懂，往往还会弄巧成拙，引起别人的怀疑，以为这是你在故弄玄虚。所以，良好的口才，应该是用大方熟练的语句，加上丰富的词汇，这就可以应付说话的需要，使说话内容多彩多姿，扣人心弦。

4.说话声音要响亮。

我们要明白一点是，话是说给别人听的，除非是悄悄话，有隐私。一般说话要把音送到人家耳朵里，要让人听得清楚，所以要响亮。在生活中，常会遇到一些女生说话都很小声，一番对话中有时候要重复好几遍才听清楚她要表达什么，这样不但令聆听者感到吃力，更表达出说话者缺乏自信的一面，试想一下又有哪个成功的人说话像蚊子一样小声。

5.注意说话的速度。

在语言交流中，讲话的快慢将不同程度地影响你向他人传递信息。速度太快如同音调过高一样，给人以紧张和焦虑之感。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容;如果速度太慢，则表明你领会迟钝、过于谨慎。努力保持恰当的说话速度，不要太快也不要太慢，并在说话时不断地调整。当你想和别人交谈时，选择合适的速度以引起他人的注意。任何情况下都不能吞吞吐吐。如果这样，你除了被冠以“思维迟钝”之外，也许还会被认为是个傻瓜。偶尔的停顿无关紧要，但不要在停顿时加上“嗯”或紧张不安地清一下嗓子。

6.加强生活积累。

有些人在和人谈话时，为什么别人都不大爱听呢?关键就是缺乏生活的积累，净说些不着边际的话，这样是很难打动人心的。所以，要想有好口才，多加强生活积累显然也很重要。加强生活积累关键是要走出去，积极面对生活，感受生活，尝试生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣赏生活的色彩，用耳朵聆听生活的声音，用心灵感受生活的脉搏。因为，毕竟”生活不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。

7.练习模仿。

人类获取知识的最初途径通常就是模仿。尤其是在今天，网上有大量的学习资讯与资料，相信你一定会找到自己所需要的。任何关于语言表达的，比如说相声、评书、小品、电视剧等等都可以模仿。

8.学会运用表情。

表情也是谈话的一部分。对于用期盼的表情正在听自己说话的人来说，谁都愿意继续说下去。而如果自己用明朗的表情开始交谈，对方同样会容易倾听自己的意见。谈话中应避免以下情况，即说什么都以不耐烦的表情回答，或以阴沉的脸色勉勉强强地说话，也不应该用戏弄人的冷笑的表情说话。在社交中要懂得控制自己的感情，这也是常识性的礼貌。

销售技巧

多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在it行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅仅害了销售人员，最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人务必会抽烟、喝酒、打牌拉关联，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，正因我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我说经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时刻久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通潜质差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关联，因不喜爱应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关联融洽，但客户心里是十分尊重这种销售人员的。正因对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不好沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，务必懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮忙客户才是长久的。

遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜爱什么样的销售人员，会厌恶销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎样做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士能够开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时刻上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：此刻市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所务必具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先务必是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在必须的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正正因智慧的销售人员能从全局的角度去思考问题，因此就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还务必是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，正因销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情十分深厚，而此刻很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了此刻的现实状况，正因在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关联与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关联再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，那里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所应对各种诱惑的抵抗潜质。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每一天都进行着利益交换（虚伪感）、应对产品、市场的各种要求（压力）、每一天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

透过多年的观察与销售实践，我们能够将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只思考自己一亩三分地的利益，不思考客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不思考要使客户销售上量我们就应为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。此刻这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，正因透过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮忙客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮忙客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮忙企业，与公司一齐共度难关。

销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关联的状况下至今还和我们持续着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的这天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的`主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在it行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我十分郑重地告诉他，这样做不仅仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通潜质有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎样用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

（二）：