最新应收帐款管理论文大全（21篇）

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应收帐款管理论文

第七条所收支票已缴交者，如退票或因客户存款不足，或其他因素，要求退回兑现或换票时，营业单位应填具票据撤回申请书，经部门主管签准后，送财务科办理，营业部门取回原支票后，必须先向客户取得相当于原支票金额的现金或担保品，或新开支票，始将原支票交付，但仍须依上列规定办理。第八条应收帐款发生折让时，应填具折让证明单，其折让部分，应设销货折让科目表示，不得直接由销货收入项下减除。第九条财务科接到银行通知客户退票时，应即转告营业部门，营业部门对于退票，无法换回现金或新票时，应即寄发存证信函通知发票人及背书人，并迅速拟定善策处理。第十条营业部门对退票申诉案件送请财务科办理时，应提供下列资料：(一)发票人及背书人户籍所在地(先以电话告知财务科)。(二)发票人及背书人财产(土地应注明所有权人、地段、地号、面积、持分设定抵押)。建物(土地改良物)应注明所有权人、建号、建坪持分、设定抵押。其他财产应注明名称、存放地点、现值等。(三)其他投资事项。第十一条上列债权确定无法收回时，应专案列送财务科，并附税捐机关认可的合法凭证(如法院裁定书、或当地派出所证明文件、或邮政信函等)呈总经理核准后，始得冲销应收帐款。第十二条依法申诉而无法收回债权部分，应取得法院债权凭证，交财务科列册保管，倘事后发现债务人(利益偿还请求权。时效为内)有偿债能力时，应依上列有关规定申请法院执行。第十三条本公司营业人员不依本准则的各项规定办理或有勾结行为，致使本公司权益蒙受损失者，依人事管理规则议处，情节重大者得移送法办。第十四条本办法经呈准后公布实施，修订时亦同。

应收帐款管理论文

摘要：应收账款（receivables）指企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑期已到而未能收到款项的商业承兑汇票。笔者结合企业的实际情况，就应收账款产生的原因，以及因管理不善所造成的损失;就如何对其进行事前、事中、事后的控制与监督、账款风险的转嫁等进行了分析和研究。并提出了一些管理办法和具体措施，以便进一步改进和完善企业的应收账款管理制度，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在社会主义市场经济条件下，企业间的市场竞争日趋激烈，企业为了扩大销售，增强市场竞争力，不得不采用赊销赊供的办法去争取客户;另一方面由于商品销售成交的时间和收到货款的时间经常不一致，导致了应收账款的产生。

一、应收账款过多所导致的不良后果。

1。产生坏账损失的可能性比较高。

赊销方式在强化企业市场竞争地位和实力，扩大销售，增加收益，节约存货资金占用，降低存货管理成本等方面有着其他结算方式都无法比拟的优势。但相对于现销方式而言，赊销方式毕竟意味着应计现金流入量与实际现金流入量在时间上的不一致，所以会出现拖欠账款、且产生坏账损失的可能性也比较高。

2。夸大了企业的经营成果，增大了经营风险。

企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，同时可能产生一些坏账损失，增大了企业的`经营风险。

3。加速了企业的现金流出。

赊销并未真正使现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金去垫付各种税金和费用，使应收账款的管理成本及回收成本增加，造成企业现金的流出。

如何控制应收账款额度，尽可能降低坏账损失，笔者认为应从以下几个方面做起。

二、加强事前控制，建立内部控制制度。

1。制定适当的职责分离制度。应收账款内部控制制度执行得好坏，取决于对销售收入的内部控制制度。因此，就要制定严格的销售收入控制制度，如应收账款的记账人员不能同时成为应收账款的收款人员。

2。建立正确的授权审批制度。要建立正确有效的授权审批制度，就应明确授权的责任，并建立经济业务授权审批程序。如在进行赊销业务之前，就应按程序进行审批，未经部门领导及企业主管领导的批准不得发出货物，以防止企业因为向虚构的或无力支付货款的客户发货，而使企业蒙受经济损失。

3。建立应收账款终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生了坏账，无论责任人是否调离该企业，都要追究其责任。

三、加强事中检查，建立日常管理机制。

企业向客户赊销产品，就会产生大量的应收账款，应收账款是企业流动资产的重要组成部分，企业对应收账款的运行状况应进行经常性分析、检查、控制。

1。建立用户信用档案：做好基础记录，了解用户付款的及时程度，基础记录包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级的变化等。

2。检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查其是否有超过信用期限的现象，并注意检查用户所欠债务总额是否突破了信用额度。

3。控制用户拖欠债务的期限，及时掌握用户已到期债务的增减变动情况，以便与用户取得联系，提醒其尽快付款。

4。分析用户应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常周转水平，企业可通过该项指标，与同期计划及同行业同类指标对比，藉以评价应收账款管理中的成绩与不足，并及时修正信用条件。

5。考察用户的拒付状况。考察应收账款被拒付的百分比，如通过实际坏账损失率是大于或还是低于预计坏账损失率，来看企业信用标准是否定的过于太松或太紧，从而修正信用标准。

6。编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，通过对应收账款账龄的分析，及时发现问题，提前采取应对措施，尽可能减少坏账损失。

四、加强事后监督，建立账款回收机制。

1。制定定期寄送对账单制度。定期与企业外部的客户进行账款的核对工作，为了保证该项控制制度的有效性，企业应考虑指定一位独立于现金出纳、销售人员以及应收账款管理人员以外的人，对企业的销售往来业务，进行定期全面的检查与监督。

2。定期或不定期进行内部审计。防范因管理不严而出现款项被挪用及资金体外循环等问题，以降低风险和损失。

3。成立以主管领导为组长的账款清欠小组，定期进行催讨，使款项足额入库。

4。确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、或在考虑成本效益的原则下诉诸法律。

5。确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，一般做法是对应收账款进行债权重组：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理的利率，同意用户制定分期偿债计划;修改偿债条件，甚至减少本金，激励其还款;将债权转变为对用户的“长期投资”，协助企业扭转亏损，以达到收回账款的目的。

6。企业应遵循谨慎性会计原则，对可能产生的坏账损失进行估计，提取坏账准备金。

企业要想降低应收账款损失，规避坏账风险，应主要有以下途径：

企业可以根据自身的财务特点和财务安排的具体要求，委托银行对该应收账款实行证券化融资，借助证券化提供一种偿付期与其资产的偿还期相匹配的资产融资方式，对资产负债表中的具体项目进行调整和优化，盘活现存资产，增加资产流动性。

应收账款的抵借是将企业的应收账款作为抵押品向银行获得借款的一种融资方式，分为整体抵借和特定抵借。应收账款的抵借能够满足中小企业对资金的需求，加速企业资金周转。

就是企业将应收账款作为商品卖给代理商、银行或金融机构，这样，就使应收账款的风险得以及时有效的转移。

（4）取得第三方担保。

当某客户被评定为高风险等级时，企业一般只与其进行现金交易，但是如果有第三方愿意为其提供担保，承担连带责任的话，也应该考虑对其采用赊销结算方式，一旦发生坏账损失，可以向第三方追讨账款。

总之，应收账款的管理应成为企业运营资金管理的重要组成部分，只有引起企业管理层的高度重视，并常抓不懈，才能加速企业资金的周转并及时收回账款。

应收帐款管理论文

摘要：应收帐款转让市场是资本市场的一个重要组成部分，利用这一市场能加快社会总资本周转，缓解企业之间债务链的矛盾。我国建立应收帐款转让市场，应从实际出发，并重点解决以下问题：第一，建立健全应收帐款转让市场的法律法规；第二，严格应收帐款转让市场的日常管理；第三，严把应收帐款转让市场的人员素质关。

（一）。

应收帐款转让市场是在一定的经济条件下，出售与转让应收帐款的一种买卖场所。在应收帐款转让市场上，债权人将尚未收回的应收帐款，按市场交易规则，作价转让给有能力收回帐款的经济组织和个人，由其收回帐款。帐款转让人将债权出售给受让人后，其回收应收帐款的责权，全部由受让人承担。债务方还款时，直接将帐款还给受让方。它反映的是应收帐款转让人、受让人与债务人之间特定的债权债务关系。

应收帐款转让市场具有以下几个基本特征：1．转让与受让的标的物是信用债权。销货方采用赊销方式销出商品和提供劳务后向购买方索取的应收帐款，是建立在对购买方的商业信誉的基础上的，从本质上说，应收帐款是一种信用债权。在应收帐款转让市场上将其转让出去，实际上是转让信用债权；2．转让方、受让方与债务方形成一种新的债权债务关系。转让方将应收帐款转让出去后，即失去该应收帐款的所有权，转让的实质是卖。受让方付出一定价格后，接受了应收帐款的索债权，也承担了无法收回应收帐款的风险，这一点与应收票据贴现不同。债务方欠债的多少，并不因债权人的变更而改变，只要有偿还能力，债务方必须如期归还。由此，三方形成了一种新的债权债务关系；3．转让价格低于应收帐款帐面值，且通常采用竞价拍卖方式确定。尚未收回的应收帐款，才有可能到市场上转让，其间含有不能收回的风险。因此，转让价格必须低于应收帐款帐面值，否则无人受让。转让价格与应收帐款之间的差额多大，依据转让方与若干个受让方之间的供求关系、风险大小、资金松紧情况，通过市场竞价决定。转让价格与应收帐款帐面值之差，是受让方的劳务收入和风险收入；4．转让应收帐款的最终承受者，可能是债务人，也可能是受让方。应收帐款转让后，原债权人的所有权已经丧失，债务方可能在受让方的催款和某些经济措施下，按原帐面值还款或分次还款，也可能确实无偿债能力，永远无法还款。因而，应收帐款转让市场的转让结果，可能是受让方如数收回帐款，取得转让收益，也可能是受让方损失受让应收帐款的价款，成为坏帐损失的承担者；5．应收帐款转让可以是多次的。即可以将受让的应收帐款在市场上再转让，不限定转让次数；6．应收帐款转让市场可以有固定地点，也可以没有固定地点。固定地点的应收帐款转让市场，是在政府指定的地方，采用公开竞价拍卖的`方式，进行应收帐款的转让交易。非固定地点的应收帐款转让市场，是由转让方与受让方各自通过协议方式，将应收帐款所有权转让出去，并不在特定地点进行转让交易，这种应收帐款转让市场在民间早已存在（本文讨论的应收帐款转让市场主要是指有固定地点的市场）。

（二）。

应收帐款的及时回收，是社会资本流通顺畅与否的重要环节。在单个企业资本的循环公式中，g－wdpdw’－g’是一个不可断裂的过程，应收帐款回收位于w’－g’这一最敏感、最关键的跳跃阶段，这一跳跃如不能顺利实现，即g’不能顺利回归企业，将迫使企业再生产萎缩乃至停止。单个企业的资本循环受阻，有可能引起一连串的企业资本循环不畅，最终影响社会总资本的循环和周转。在社会总资本流通公式中，g－w与w’－g’的转化过程是若干个购进企业与若干个销售企业的买卖过程，其中的相当部分采用赊购赊销方式进行。这一过程不仅与购销企业相连，而且与社会生产各部门密切相关，其时间的长短直接影响到社会总资本流通量的大小、速度的快慢。尽力保证这一过程顺利进行，可以采用很多方式，应收帐款转让市场作为加快社会资本流通的一种有效形式，可以在相当大的程度上，促进并加快应收帐款回归企业，有利于社会资本的循环和周转，这是应收帐款转让市场产生的客观基础。

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应收帐款管理论文

(一)应收账款的定义。对代理企业而言，应收账款是企业因对外提供销售服务而应向开发商收取的销售佣金。

(二)应收账款的产生及后果。应收帐款的产生，通常是由于实现销售和收到代理佣金款项的时间差所致。商品房从签署出售合同，到实现款项回笼、交房、办理小产证，是个长达几个月的过程。而代理企业从完成销售，到开发商确认佣金、支付佣金，需要较长的时间，因此导致了应收账款的产生。应收账款对房产代理企业的影响较大。作为服务性企业，房产代理企业是轻资产型的企业，应收账款在其资产中的占比往往较大;且代理企业付现成本大，流动资金需求大，应收周转率的高低会很大程度地影响企业的盈利能力。

应收帐款管理论文

2.近郊到期日2日内兑现。第七条所收支票已缴交者，如退票或因客户存款不足，或其他因素，要求退回兑现或换票时，营业单位应填具票据撤回申请书经部门主管签准后，送总管理处办理，营业部门取回原支票后，送总管理处办理，营业部门取回原支票后，必须先向客户取得相当于原支票金额的现金或担保品，或新开支票，始将原支票交付，但仍须依上列规定办理。第八条应收帐款发生折让时，应填具折让证明单，并呈主管批准后始得办理(如急需时得先行以电话取得主管的同意，而后补办)，或遇有销货退回时，应于出货日起60天内将交寄货运收据及原始统一发票取回，送交会计人办理(如不能取回时，应向客户取得销货退回证明)，其折让或退回部分，应设销货折让及销货退回科目表示，不得直接由销货收入项下减除。第九条财务部门接到银行通知客户退票时，应即转告营业部门，营业部门对于退票，无法换回现金或新票时，应即寄发存证信函通知发票人及背书人，并迅速拟订善策处理，并由营业部门填送呆帐(退票)处理报告表，随附支票正本(副本留营业部门供备忘催办)及退票理由单，径送总管理处依法办理。第十条营业部门对退票声诉案件送请总管理处办理时应即提供下列资料：1.发票人及背书人户籍所在地(先以电话告知财务部)。2.发票人及背书人财产(土地应注明所有权人、地段、地号、面积、持分、设定抵押。建物〈土地改良物〉)应注意所有权人、建号、建坪持分、设定抵押。其他财产应注明名称，存放地点、现值等。3.其他投资事业。第十一条总管理处接到呆帐(退票)处理报告表，经呈准后2日内应依法申诉，并随时将处理情形通知各有关单位。第十二条上列债权确认无法收回时，应专案列表送总管理处，并附原呆帐(退票)处理报告表存根联及税捐机关认可的合法凭证(如法院裁定书，或当地警察证明文件，或邮政信函等)呈总管理处总经理核准后，始碍冲销应收帐款。第十三条依法申诉而无法收回债权部分，应取得法院债权凭证，交财务部列册保管，倘事后发现债务人(利益偿还请求权时效为内)有偿还能力时，应依上列有关规定申请法院执行。第十四条本公司营业人员不依本准则的各项规定办理或有勾结行为，致使本公司权益蒙受损失者，依人事管理规则议处，情节重大者移送法办。第十五条本准则经呈准后公布实施，修订时亦同。

应收帐款管理论文

应收帐款，是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收帐款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收帐款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业帐款者越来越多，帐款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收帐款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回帐款。

企业有了应收帐款，就有了坏帐损失的可能。不仅如此，应收帐款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。企业要充分认识和估算应收帐款下列3项成本：

一、机会成本。

应收帐款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收帐款的机会成本。

二、管理成本。

企业对应收帐款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收帐款帐簿的记录费用，收帐过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。

三、坏帐成本。

因应收帐款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏帐损失，即坏帐成本。企业应收帐款余额越大，坏帐成本就越大。

以上前2项构成应收帐款的直接成本，第三项为应收帐款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。

着力应收帐款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策。

应收帐款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收帐款的边际产出与边际投入，提高应收帐款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收帐政策为主要内容的信用政策十分必要。

一、确定适当的信用标准。

信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏帐损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收帐费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收帐款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。

西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品质（character）、偿付能力（capacity）、资本（capital)、抵押品（collateral）和经济状况（conditions），简称“5c”系统。信用品质主要通过客户过去的付款记录测其将来履约或赖帐的可能性，由此首先决定是否给予客户信用。客户偿付能力的高低主要看其资产的流动比率和变现能力的大小。资本是客户财务状况与经济实力的客观反映，是容户偿付债务的最终保证。企业要通过客户的财务报告资料，了解其资产规模、负债结构及产权比率，判断客户自有资金实力是否雄厚，以掌握好商业信用额度的使用。抵押品是客户提供的资信安全保证，必须具有较高的市场性，企业才可以向抵押人提供相应的商业信用。经济状况则要求客户的偿付能力在不利的经济环境影响下具有较强的应变能力。

企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收帐款投资决策的效果。

二、实施具体的信用条件。

信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的`使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。

企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收帐款机会成本和收帐费用的增加，也许还会造成坏帐损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。

企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏帐损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

三、不断完善收账政策。

客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付帐款时，企业应该怎么办？

自古以来，欠帐还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付帐款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户帐款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将帐款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付帐款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业帐款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回帐款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分帐款收回。

当企业应收帐款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付帐款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决帐款拖欠的问题。

企业在制定收帐政策时，要在增加收帐费用与减少坏帐损失、减少应收帐款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收帐计划。

企业要对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。

应收帐款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收帐款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂帐金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。

一般而言，客户逾期拖欠帐款时间越长，帐款催收的难度越大，成为呆坏帐损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收帐款的帐龄分析，密切注意应收帐款的回收进度和出现的变化。

在应收帐款的帐龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收帐款的收现效率。对尚未到期的应收帐款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。

企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等）后的差额，就非要通过应收帐款的有效收现才能得以保证最低现金需求。

可以这样说，应收帐款未来的坏帐损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务，工资支付及偿付不得展期调换的到期债务的需要。

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏帐损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收帐款可以计提坏帐准备金。企业要按照期末应收帐款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏帐损失，以促进企业健康发展。

应收帐款管理论文

笔者一朋友h君，在06月份应聘到某机械产品公司负责应收帐款的管理，月，公司将一笔的应收帐款交给h君，要求收回。帐款总额为人民3万元。起初，h君采用正常方式进行清欠，欠帐单位x公司的财务方面显示只欠款2万。x公司财务f小姐很客气，说有钱就还，态度很好。可后来连续电话和连续登门，f小姐渐渐暴露出赖帐的意图。

f小姐给h君说，你到法院去告吧。而h君也清楚，到法院肯定不行，因为超过了民事诉讼法规定的2年诉讼期限了。只有对事实债务进行清欠了。

然后h君又想办法，委托收帐公司办理，无奈x公司确实是赖帐大王，不理收帐公司那一套威胁和恫吓的程序，攻击不下。

再后，h君万般无奈，只好动员单位职工家属中的妇女儿童到x公司去要帐，x公司也是软硬兼施，一会劝这些人回来，一会找一些不三不四的流氓威胁，一会又报警110，但欠款事实是存在的，无奈。双方坚持了多日，x公司就是不还钱。

最后，h君此次要帐以失败告终。

笔者另一朋友b先生，也是常年从事应收款管理工作的。在b先生的工作经验中，基本没有形成对方赖帐的局面。为什么呢?b先生一般对应收款进行帐龄管理，那些需要电话催收，那些需要发函件，那些需要起诉，等等。因为不同的手段成本不同，在不同阶段的效果也不同。年08月，上海某r机械公司欠b先生所在的a公司款5万不还，b先生分析帐龄，快两年了，并且以前要过多次，对方都拖。b先生分析情况后果断建议公司起诉，经过诉讼和执行，该笔款连同利息一齐执行到位。

分析。

为什么h君操作失败而b先生操作成功呢?笔者进行总结，分析如下：

一是历史问题，

h君到新单位之后，历史遗留问题造成的长期死帐等影响了h先生的发挥。

二是管理思想问题。b先生管理应收帐款，分类明确，并能根据帐龄和数量及双方的合作实际情况进行区分处理，清晰的管理思想带来了较好的管理效果。

三是跟踪管理和监督体制。h君所在的公司从来没有强有力的管理监督和跟进考核，所以导致应收款拖延了七八年。b先生所在公司对应收款有明确的管理考核制度，和管理者的收入奖金直接挂钩。

四是提成制度。应收款对收款者进行经济利益刺激，鼓励其努力工作。如果没有提成制度，干了和不干一样，干好和干坏一样，那操作者就没有积极性。

启示。

从上述案例及对案例的分析，我们可以得到以下启示：

第一，应收帐款思想要清晰，思路要明确。思想层面主要解决要不要管的问题。

第二，应收帐款管理制度要规范化。制度层面主要解决怎么管的问题。

第三，应收帐款人员的培训学习，包括财务基础知识，法律知识，诉讼常识，心理学知识，商务谈判知识，等等。

结束语。

应收帐款管理是一门艺术。特别是碰到赖帐，那更是有战斗的情趣。当然，具体情况应当具体分析，不可一概而论。希望本文对相关人员能有所启发、参考和借鉴。

应收帐款管理论文

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

2、明确双方的权利和违约责任；

3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

二、定期的财务对帐。

财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、产品结构为多品种、多规格；

2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

3、产品出现平调、退货、换货时；

4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

三、对产品铺货率的正确理解。

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、减少赊销、代销运作方式。

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

五、制定合理的激励政策。

我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

六、建立信用评定、审核制度。

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

经销商的监管一、建立完善的经销商开户制度。

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。

因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：

1、经销商的资信状况；

包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等，

2、经销商的财务状况；

包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

3、经销商的经营状况；

包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

4、负责人的个人资料；

包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

二、对已合作经销商的监管：

1、强化经销商的回款意识；

经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少。

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度；

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

2、控制发货以减少应收帐款；

按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。

3、适当的通路促销以减少应收帐款；

根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

4、建立经销商的库存管理制度；

通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

三、经销商发生欠款的危险信号：

在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：

1.办公地点由高档向低档搬迁；

2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

3.受到其他公司的法律诉讼；

4.公司财务人员经常性的回避；

5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；

6.多次破坏付款承诺；

7.经常找不到公司负责人；

8.公司负责人发生意外；

9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

10.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；

11.不正常的不回复电话；

12.开出大量的期票；

13.银行退票（理由：余款不足）；

15.转换银行过于频繁；

16.以低价抛售商品（低于供货商底价）。

17.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

18.发展过快（管理、经营不能同步发展）；

当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。

会计毕业论文应收帐款日常管理制度

摘要：应收帐款转让市场是资本市场的一个重要组成部分，利用这一市场能加快社会总资本周转，缓解企业之间债务链的矛盾。我国建立应收帐款转让市场，应从实际出发，并重点解决以下问题：第一，建立健全应收帐款转让市场的法律法规；第二，严格应收帐款转让市场的日常管理；第三，严把应收帐款转让市场的人员素质关。

（一）。

应收帐款转让市场是在一定的经济条件下，出售与转让应收帐款的一种买卖场所。在应收帐款转让市场上，债权人将尚未收回的应收帐款，按市场交易规则，作价转让给有能力收回帐款的经济组织和个人，由其收回帐款。帐款转让人将债权出售给受让人后，其回收应收帐款的责权，全部由受让人承担。债务方还款时，直接将帐款还给受让方。它反映的是应收帐款转让人、受让人与债务人之间特定的债权债务关系。

应收帐款转让市场具有以下几个基本特征：1．转让与受让的标的物是信用债权。销货方采用赊销方式销出商品和提供劳务后向购买方索取的应收帐款，是建立在对购买方的商业信誉的基础上的，从本质上说，应收帐款是一种信用债权。在应收帐款转让市场上将其转让出去，实际上是转让信用债权；2．转让方、受让方与债务方形成一种新的债权债务关系。转让方将应收帐款转让出去后，即失去该应收帐款的所有权，转让的实质是卖。受让方付出一定价格后，接受了应收帐款的索债权，也承担了无法收回应收帐款的风险，这一点与应收票据贴现不同。债务方欠债的多少，并不因债权人的变更而改变，只要有偿还能力，债务方必须如期归还。由此，三方形成了一种新的债权债务关系；3．转让价格低于应收帐款帐面值，且通常采用竞价拍卖方式确定。尚未收回的应收帐款，才有可能到市场上转让，其间含有不能收回的风险。因此，转让价格必须低于应收帐款帐面值，否则无人受让。转让价格与应收帐款之间的差额多大，依据转让方与若干个受让方之间的供求关系、风险大小、资金松紧情况，通过市场竞价决定。转让价格与应收帐款帐面值之差，是受让方的劳务收入和风险收入；4．转让应收帐款的最终承受者，可能是债务人，也可能是受让方。应收帐款转让后，原债权人的所有权已经丧失，债务方可能在受让方的催款和某些经济措施下，按原帐面值还款或分次还款，也可能确实无偿债能力，永远无法还款。因而，应收帐款转让市场的转让结果，可能是受让方如数收回帐款，取得转让收益，也可能是受让方损失受让应收帐款的价款，成为坏帐损失的承担者；5．应收帐款转让可以是多次的。即可以将受让的应收帐款在市场上再转让，不限定转让次数；6．应收帐款转让市场可以有固定地点，也可以没有固定地点。固定地点的应收帐款转让市场，是在政府指定的地方，采用公开竞价拍卖的`方式，进行应收帐款的转让交易。非固定地点的应收帐款转让市场，是由转让方与受让方各自通过协议方式，将应收帐款所有权转让出去，并不在特定地点进行转让交易，这种应收帐款转让市场在民间早已存在（本文讨论的应收帐款转让市场主要是指有固定地点的市场）。

（二）。

应收帐款的及时回收，是社会资本流通顺畅与否的重要环节。在单个企业资本的循环公式中，g－wdpdw’－g’是一个不可断裂的过程，应收帐款回收位于w’－g’这一最敏感、最关键的跳跃阶段，这一跳跃如不能顺利实现，即g’不能顺利回归企业，将迫使企业再生产萎缩乃至停止。单个企业的资本循环受阻，有可能引起一连串的企业资本循环不畅，最终影响社会总资本的循环和周转。在社会总资本流通公式中，g－w与w’－g’的转化过程是若干个购进企业与若干个销售企业的买卖过程，其中的相当部分采用赊购赊销方式进行。这一过程不仅与购销企业相连，而且与社会生产各部门密切相关，其时间的长短直接影响到社会总资本流通量的大小、速度的快慢。尽力保证这一过程顺利进行，可以采用很多方式，应收帐款转让市场作为加快社会资本流通的一种有效形式，可以在相当大的程度上，促进并加快应收帐款回归企业，有利于社会资本的循环和周转，这是应收帐款转让市场产生的客观基础。

[1][2][3][4]。

企业信用政策与应收帐款管理

在应收帐款管理中，最重要的就是正确衡量信用风险。所谓应收帐款信用风险，是指企业不能收回赊销商品的货款而发生坏帐损失的可能性。那如何对应收帐款信用风险进行防范和控制呢？本文将作初步探索。

在买方市场条件下，要有效保护企业利益，必须制订切实可行的信用政策。

（一）确定适当信用标准，谨慎选择客户。

1.企业应以信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料，在此基础上，根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。

2.评价客户资信程度。

企业在设定某一客户的信用标准时，往往先评价其赖帐的可能性，最常见的评价方法有“5c”系统，它代表了信用风险的判断因素。

品质（character）：是评价客户信用的首要因素，是客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的`付款履约记录进行评价。能力（capacity）：是客户偿还债务的能力。它主要取决于客户的资产，特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。资本（capital）：是客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿付债务的最终保证。担保（collateral）：是客户提供作为授信安全保证的资产。当企业对客户的底细未了解清楚时，客户提供的担保越充足，信用安全保障就越大。条件（condition）：是指可能影响客户偿债能力的各种经济环境，它反映了客户偿债的应变能力。

3.建立客户档案。

在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料。企业通常应事先决定档案的有关内容，以便信用控制人员的资料搜集是完整的而不是随机的。客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的基本情况，如客户所有的银行往来帐户、客户的所有不动产资料以及不动产抵押状况，客户所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标，反映客户即期及延期付款情况，客户的实际经营情况及发展趋势信息等。

（二）制定和完善信用政策。

企业在充分进行信用等级评定和恰当进行信用评价以后，就可以在此基础上制定合理的信用政策。

1.现金折扣政策。

现金折扣是企业为鼓励客户提前付款而给予的偿付款项上的优惠。它应该与信用期限结合起来考虑，现金折扣政策一方面可以促进客户提前付款、减少应收帐款上的资金占用，扩大销售；但另一方面由于给予了客户折扣优惠，增加了企业财务负担。因此，企业在准备现金折扣政策时，应在折扣所能带来的收益和为此付出的代价之间进行权衡择优选择。

2.确定信用期限。

信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额，但同时会引起应收帐款占用了资金的机会成本增加，增加收帐费用和坏帐损失。因此，企业必须确定合适的信用期限。另外，企业应根据情况的变化不断修改和调整信用政策，尽量协调三个相互矛盾的目标：（1）把销售提高到最大；（2）把应收帐款的机会成本降到最低；（3）把坏帐损失降到最小。如果改变后的信用政策所增加的利润，足以补偿其所包含的风险时，企业就应改变信用政策。

3.实行信用额度制度。

它是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额，企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏帐损失。同时，应随着市场销售情况和客户信用情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围之内。

1．合理分工、明确职责。

企业只有建立分工明确、配合协调的应收帐款的内部管理机制，才能有效地降低不必要的应收帐款占用，避免坏帐损失的发生，同时，也可以有效地防止业务处理过程中的舞弊和差错，避免或及时发现不法分子截留、贪污企业货款的行为，减少应收帐款风险，企业的应收帐款涉及到销售、仓储、财务等部门，企业必须将与应收帐款相关的有关职责落实到各个部门和人员。

2．强化对赊销业务的授权和控制。

赊销虽然可以扩大企业的销售额，但也同时增加了潜在的风险。因此，对于赊销业务，财务部门应对客户的信用进行调查，深入调查外，还必须经过领导或有关部门的授权批准，将赊销控制在合理的限度内。

3．建立应收帐款坏帐准备制度，及时进行赊销业务的帐务处理。

在此基础上，无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的，因此，企业同应遵循谨慎性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐准备金制度，即提取坏帐准备。

4．落实责任制。

对销售部门考核要根据资金时间价值，赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益，将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩，奖惩兑现的手段，以充分调动营销人员收款的积极性。同时加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货或发人情货。

（1）．实行全面监督。它是通过帐龄分析、平均收帐期分析、收现率分析。

等判断客户是否存在帐款拖欠问题，从而估计潜在的风险损失，正确地估量应收帐款价格，以便及时发现问题，提前采取对策。

（2）．确定合理的收帐程序。就是要促使客户愿意偿还货款和施加适当压力。即以合乎性、理、法的方法收回帐款。对逾期较短的客户，不便过多地打扰,以电话或信函通知即可，以免失去这一客户；对尚未到期的客户，可措辞婉转地写信催收；对逾期较长的客户，应频繁地进行催收；对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。

三、建立信用报告制度。

企业应定期如开不同层次的信用报告会议，相互沟通，以便及时掌握情况，将信用风险减至最低。

信用报告会议可分为信用控制部门内部会议，其中心议题可以是：信用控制部门的运作情况，过去的工作绩效和未来的工作规划，时间一般为二周一次；信用控制单位和业务部门的联席会议，其中心议题可以是：对主要客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价，逾期帐款和超过信用额度销售帐户分析，未来市场展望以及新客户的财务资料等，时间一般为两月一次；最高财务主管或管理当局会议，其中心议题可以是：报告目前信用控制的运作情况，以及所遇到的困难和信用风险预测，企业信用政策的执行情况以及改进措施等，时间一般为一月一次。

四、开展信用保险。

在国外，企业为了避免在提供赊销时遭受意外的坏帐损失，可以向保险公司投保信用险。目前，我国保险公司尚未开展这项业务。但随着我国保险事业的发展，这项业务一定也会开展起来。在投保时，应在坏帐损失和保险费之间进行权衡，以使企业风险最小，收益最大。

五、实行资金融通，加速应收帐款的变现。

企业为尽早回笼资金，将未到期的应收帐款向银行或其他融资公司低借或出售。

1．应收帐款的抵借。即应收帐款的所有者以应收帐款作为低押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。具体分为：

（1）一般性低借：即不指定具体条件的抵押贷款，当旧帐结清后，新帐继续充当抵借。

（2）特定抵借：即指定某一项或数项应收帐款作为抵押，随着这些帐款的收回，抵押关系自行消除。

应收帐款低借的方式，金融机构拥有应收帐款的债权和追索权，因此，此方式受到金融机构的普遍认可。

2．应收帐款让售。即企业将应收帐款出让给专门收购应收帐款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收帐款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收帐款，直接支付给融通公司，同时承担坏帐风险。应收帐款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏帐的收回。另外，企业不要承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。

六．开展债务重组，盘活资金。

有时，客户会出现资金周转困难或经营陷入困境，致使发生财务困难，在此情况下，如果企业对客户采取立即求偿的措施，那么有可能对客户造成较大的困难，使客户永久无法摆脱债务，企业遭受坏帐损失，特别是对于双方有长期合作关系的客户，企业的损失将更大。因此，当客户发生暂时财务困难时，双方应寻求重组方式来清偿债务。

总之，只要企业采用有效的措施，应收帐款的信用风险是可以防范的，也只有进行了科学的防范，才可使企业在市场竞争中既扩大销售，增加盈利，又使应收帐款风险尽可能地降到最低，从而使企业立于不败之地。

参考文献：

1.陈黎明主编：《成功做个cfo（财务总监）》，石油工业出版社（北京市安定门外安华里二区一号楼），2000年9月第一版，第114页-121页。

2.范正美主编：《企业财务管理》，江苏科学技术出版社（南京市中央路16号），1999年11月第一版，第76页-81页。

3.财政部注册会计师考试委员会办公室编：《财务成本管理》，经济科学出版社（北京市海淀区万泉河路66号），2001年4月第一版，第309页-316页。

企业应收帐款管理问题的探讨

应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收帐款的管理显得非常重要。应收帐款管理应从应收帐款防范机制的建立和销售全过程的管理监控、逾期债权的处理三方面着手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收帐款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收帐款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。

应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产，作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收帐款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收帐款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为我们企业管理中不容回避的一个重大课题。

下面我从应收帐款的形成原因、带来的危害和如何去做好应收帐款的管理措施角度来谈谈。

根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，远远高于发达国家20％的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比率高达50％以上。造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：

1、企业及产品的竞争力不足。

不论是高科技产品还是一般工业品，当前几乎都是买方市场，而一些企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，不能成为行业里的领军人物，自然在客户面前失去话语权，做不到先款后货，甚至现款现货，只能在政策方面放松，以拉拢客户为其销货。看看美国宝洁公司，在强大的公司实力和品牌竞争力的影响下，基本没什么应收帐款，决大多数可以做到先款后货的销售成交。

2.商业竞争。

3、绩效考核机制不科学。

在某些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏帐的可能性，未将应收帐款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，只管发货，不考虑款是否可以收的回，导致应收帐款大幅度上升。而对这部分应收帐款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收帐款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。应改以销售回款为第一考核核心指标，只有销出去能收的回的款才能算有效销售，计入销售人员报酬任务中。

4、无对口责任管理部门，管理分不清，造成大家都不管。

有些企业对应收帐款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收帐款居高不下，帐龄老化，却任其发展，无人问津。

5、对帐不及时。

由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对帐，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对帐，有的即使是对了帐，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对帐依据。

6、不做好资信调查，任意给予信用政策。

在给予一个客户应收帐款额度时，不是经过科学的调查分析后给予合理的额度，而是凭感觉和感情任意放大对其的应收额度，造成大量应收放在外面，增加公司的经营风险。

7、财务部门没有履行好监督的职能。

财务对业务的关系本应该是服务和监督有机的结合，平时除做好对业务部门的服务支持外，还应根据管理制度对业务部门进行监督，看其是否有超越管理制度的行为，给应收款带来不安全的因素。业务人员有时候为完成其任务，对方的要求又超越了公司的规定，他也叫发货，这时就需要我们财务部门的把关和监控，超越规律制度的提醒他必须报有权限的上级批准才能发货。

1、占用企业的生产经营资金，降低资金的周转速度。

应收账款未实现现金的流入，属于应收而未收的资产，代表企业的债权，应收账款的不断增加，使企业资金的周转速度减慢，使大量的流动资金沉淀在非生产环节，致使企业的生产经营资金短缺，影响了企业正常的生产经营。

2、增加企业的现金流出。

（1）应收账款的发生意味着企业销售收入的成立。流转税是以销售收入为计算依据，按期以现金方式缴纳。

（2）应收账款使企业利润增加，企业盈利后需缴纳企业所得税。

（3）应收账款的管理成本（即信用调查费用、信用收集费用、账簿记录费用、收账费用等）会增加企业的现金流出。

3、形成坏账损失，影响企业经营业绩。

坏账是企业无法收回或收回的可能性极小的应收账款。由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。企业对发生的坏账依法处理后，作为企业的一项经营发生的管理费用可冲减企业利润。

应收帐款管理制度

1、应收帐款是企业对外销售商品、产品，提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位，接受劳务单位所占有的本企业资金。

2、企业只有在实现销售并取得货币资金，才能补偿企业生产经营中的各种耗费，取得企业资金的循环周转。加强对应收帐款的管理，是企业流动资金管理的一项重要内容，并且直接影响到公司的获得利润和现金流量。

3、为了应收帐款在发生时能够有适当的程序管理以及良好地控制限额和收回的时间，采取有效措施，应及时组织催收，避免其他单位占用本企业资金，特制定本制度。

应收帐款管理内控制度

在现在的市场机制下，应收账款在企业在流动资产中的份额相当高，而且风险性也比较大，企业为了更进一步强化应收账款内部控制的管理，来实现企业资金的完整性，安全性以及合法性，来提高企业的各个方面能力，应收账款内部控制的建立和强化便成了企业的重点话题。应收账款内部控制制度的建立和强化不仅为企业增加了款项的使用率，也保护企业的资金安全，加强企业的资金运转。这样更能保证企业财务报表的真实性和合法性，维护企业之间的有效合作，对于资金的流通与周转具有重要意义。

近几年来，国内大多数企业和和各界人士逐渐认识到到应收账款的重要意义。由于我国信用体系依然不完善，管理体系也在发展建设阶段，而且大多数同时企业对应收账款管理不太重视，因此我国应收账款制度依然在发展阶段。

(一）我国应收账款内部控制意识淡薄

现在我国一些员工不能正确认识应收账款管理不合理使企业遭受损失，忽略应收账款带来的风险。企业员工在实施应收账款内部时漏洞百出，造成了很多风险，有些企业提前不对客户做全面的分析调查，不做任何评估，为了一味的追求高收益，从而使企业应收账款危险随之即来。有些企业更是对拖滞应收账款的回收不闻不问，如果稍微努力就能追回的账款被无限的延期，最后导致坏账的频频发生，使企业蒙受巨大的经济损失。

(二)管理者缺乏风险意识

在经济全球化快速发展的今天，销售人员如果没有对客户做准确全面的调查与评估，为了完成销售任务，就直接想当然的赊销货物给客户，完全将责任推给财务部，这样不管资金能不能收回，都与自己无直接的责任关系，这样就降低了员工的生产积极性。

(三）企业管理机制不健全

销售部门与财务部门的职责划分不清楚，对应收账款带来的损失推卸责任。企业没有明确的将责任分配清楚，对销售，资金回收等环节的管理还不完善，有待改进。

（四）信用体制不全面

在我国，单位的信用体制很不合理，相关的制度规章相对落后，企业信用机制尚在建设阶段。应收账款应该与企业信用紧密配合。我国很多企业缺乏专业化管理模式，各个阶层管理人员分配的责任尚不明确，缺乏专业的管理机构，人员分工规章制度划分模糊不清，未建立公平公正的赏罚措施。事先没有对客户的资信做全面评估, 对应收账款风险的评估没有引起管理阶层的重视，销售渠道不规范，对付款人信资程度尚没有完全了解就对其赊销，增大了坏账发生的可能性，从而增大了企业的经营风险发生的频率。

（五）鼓励和管制系统部残缺，绩效考核体系不完整

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现如今大多数的企业考核制度也不健全,大多数没有包含应收账款指标,或者仅仅是一种表面工作。激励奖罚措施存在许多不足之处，没有严格制定赏罚制度，就算有的企业制定了，也没有很好的付诸实施，这样就大大挫伤了企业员工的生产积极性和手掌积极性，造成应收账款回收率低，这样就起不到应收账款的作用，或着仅仅起到很小的调节作用,不能从根本上解决回款难的普遍现象。

（一）强化企业应收账款内部控制经营观念

首先，应收账款内部控制的成功与否在很大程度上与员工的.控制意识密切相关,管理阶层的价值观念起着至关重要的作用。其次，加强企业人员的个人素质跟职业道德。员工作为开展业务活动的具体执行者,其道德素质可以弥补控制制度的不足，因此必须严把用人这一步,培养高质量管理人才,尽量选择业务素质好,责任心强且德才兼备的员工。最后，构建合理的权责分派体系和赊销组织结构。企业理应依据公司自身面对的内外部环境，建立与本企业内部结构相适应的组织布局，改革以往意义上的多层级内部构造，努力将组织布局扁平化。

（二）增大应收账款的风险评估和控制

大多数企业在进行产品交易活动业务中肯定会面对各种各样的风险并且难以回避，为了更好的减弱降低风险，从企业所应聘的基层岗位工作人员到从事上层的管理人员，都应该给他们灌输强烈的风险思想，创立风险掌控部门。以此同时企业还可以建立由负责市场销售的部门、管理财务的部门、负责物资采购的部门、企业信用部以及审计部门等等与之相关的职员组成相关的风险控制委员会,建立单独的风险管理机制以及相关部门,积极主动地去进行企业应收账款风险估测、监管与管制,对可能产生的风险及时有效地进行分析确定该风险的性质以及可能造成的危害，从而做出一个全面的分析界定,制定出可行的风险评价报告。

（三）建立科学的应收账款的管理机制

首先，我们应建立科学的收账策略，理应把收取账款所花费的总成本尽最大程度地缩小到最低为基础,在收账所需的资金上和可能降低的的损失间衡量。其次，企业应当将催收逾期应收账款落实到责任人，应当采用企业的相关的财务管理人员以及辅佐市场销售业务人员的共同收款责任控制制度。把收账人员与市场负责销售的业务人员相互联系起来，实现销售和收款一条龙的控制方式。最后，建立严格的应收账款收账监督制度。应收账款的收回,不会完全由时间来决定，在正常情况下，拖欠款项时间越久，款项收回就会变得越发不可能，就更有可能形成坏账。对于这个问题，就需要设立明确的收账的政策，就是为了能够及时得知款项的动静，能够积极地采取各种有效的措施，对不同情况下的账款采用不同的方法来对待，利用合理的收账政策，并且及时做好坏账准备。

（四）对应收账款设定担保

企业在对大客户或者新客户进行赊销的时候,由于要控制风险,而且要保护自身的利益,所以说可以要求企业的客户对赊销的应收账款进行设定担保。第一,担保分为连带保证以及一般保证,债权人在进行赊销行为的时候可以明确的提出要求，需要客户采用连带责任的保证方式,目的就是为了在客户发生了违约的行为的时候,可以让保证人实行代偿的义务。第二，可以采用抵押担保的方式，对于那些暂时性的延期付款。

(五)完善绩效考核制度,强化管理职责意识

首先，为了企业能够更好地发展，考核制度必须完善。结合企业的销售业绩，建立应收账款编制收回率，直接与销售人员的业绩挂钩，这样不至于出现销售人员不负责的情况。把应收账款的回收数额与绩效考核部门人员的工作效率相结，加大考核制度的实施力度，确保考核制度的有效性。还要把实际收到的应收账款与应该受到的应收账款的数额作为销售部门的业绩考核标准,在销售人员的薪酬中按比例计算，并处以奖励或惩罚。其次，建立责任追究制度。为了收获应收账款，企业需要有一个健全的责任追究制度，也就是说对每笔应收账款都要有一个具体的责任人，“谁经手，谁负责”，对于收不回来的，就要对责任人进行惩罚，根据应收账款的数额，制定相应的处罚标准。

管理论文

在当今社会，品牌管理已经越来越具有必要性和紧迫性，品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，然而目前的江中企业却出现了，大行业小品牌的现状，致使企业间恶性竞争，产品趋同化，阻碍行业的进步。

本文在综合研究国内外品牌管理的基础上，对品牌，品牌管理进行分析，并以此为依据，运用个案研究的方法，对江中集团中的健胃消食片以及江中集团其他产品进行研究，分析研究在健胃消食片以及其他品牌在品牌管理中存在的问题。我们发现江中集团的生产能力虽然在逐步扩大，产品越来越多，但由于企业品牌意识不强，品牌管理能力较弱，导致企业产品缺乏自主品牌，产品附加值不高，产品集中在低档次、低附加值的层次上，企业毛利润低，成为了企业发展的经营瓶颈。通过以上分析，结合自己的专业所学，本文针对江中集团企业品牌管理中出现的问题，提出了相应解决对策。主要是意义在于分析得出品牌在管理中的问题并加以解决。

关键词。

品牌管理；江中集团；品牌定位；品牌延伸。

江中集团是我国otc行业的领先企业，一直致力于百姓用药的品质与素质的提高，从而提高我国百姓的健康水平。如今的江中集团已经从原来的校办小厂发展成以两家上市公司为运营主体的，集医药制造、保健品、房地产于一体的现代化综合型企业。但江中集团主要是依靠生产医药产品以及保健品进行品牌宣传，其中一直以来受到大众喜爱的江中牌健胃消食片，就是江中集团一个很好的品牌，并一直宣扬的产品。但是国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。江中集团在品牌管理方面，出现了一点失误，品牌形象停滞不前，品牌定位不准确。

一、品牌管理相关概念。

品牌管理是未来企业文化经营的主题，他贯穿了企业发展始终，综合显现了企业软硬实力的发展强度。品牌管理在过去，今天和将来都有举足轻重的作用。

（一）品牌管理概述。

品牌管理是计划和执行关于品牌功能性和情感性利益，品牌形式，品牌个性的创建、定位沟通以求获得符合个人和社会组织所期望的顾客反应的过程品牌管理需要在企业价值链的每一环节做出正确的及决策和行动。品牌管理是指对品牌进行策划、建立、发展、调整，为消费者和企业提供价值的活动过程。品牌管理是一个有效的，控制品牌与消费者关系的全方位的管理过程，最终形成品牌的竞争优势，从而实现企业品牌的经久不衰。

（二）品牌定位概念。

品牌定位是针对现有的产品的创造性的思维活动，它不是对产品采取什么行动，而是主要针对潜在顾客的心理采取行动，是要将产品定位在顾客的心中。基于对定位的认识，人们认为品牌定位即是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。本文讲述江中集团在品牌定位上不合理，品牌定位在比较高端的市场，而被市场上的消费者质疑其产品。

（三）品牌延伸概念。

品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。江中集团在其品牌基础上，生产出了不同的产品，包括江中复方草珊瑚含片、江中健胃消食片、江中亮嗓、博洛克、东青胶囊、杞浓系列果酒、猴头姑饼干以及猴姑饼干。但是在品牌延伸上，江中集团没有考虑到市场的反应，导致品牌在延伸上受到一点阻碍。

（四）品牌管理的意义。

在成本越来越透明有时候，在竞争对手都具有规模优势的时候，如何提高产品或服务的附加值是企业越来越需要重视的问题。对于江中集团药品市场来说，品牌有助于产品的销售和占领市场，品牌一旦形成一定的知名度和美誉度后，企业就可利用品牌优势扩大市场；有助于稳定产品的价格，有效的品牌推广可以使企业免于陷于低级的价格战；因为品牌在塑造时需要进行品牌定位，这也有助于市场细分和新产品开发，并抵御同行竞争者的攻击，保持竞争优势。

二、江中集团品牌介绍。

江中集团是中国otc行业的领先企业，江中集团已经从原来的校办小厂发展成以两家上市公司为运营主体的，集医药制造、保健食品、房地产于一体的现代化综合型企业。集团以两家上市公司（江中药业和中江地产）为平台，运作江中医贸、时商公司、江中小舟、恒生食业等数家子公司。主导产品有江中复方草珊瑚含片、江中健胃消食片、江中亮嗓、博洛克、东青胶囊、杞浓系列果酒、焕采牌羊胎娇丸等100多种。江中集团的企业文化是，精神：江中行舟，不进则退使命：让人类充分享受健康的快乐愿景：把江中otc类业务建成中国第一核心文化：规则文化规则成就卓越努力工作，快乐工作，专家能手人人讲规则，事事有规则规则造就精英让规则成为我们的思维模式和行为习惯，践行一切规则。江中这一企业文化为企业培养出了许多精英人才，公司员工遵守规则，形成了有组织、有纪律，有执行力的团队。

然而市场是不断发生变化的，其他医药企业不断兼并、重组，制造出符合市场需要的产品，江中集团旗下的健胃消食片受到其他相同产品的冲击，在市场上受到威胁。江中集团在这个品牌上还没有进行维护，导致江中牌健胃消食片的在市场上的占有份额有所下降。同时，江中健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其他制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁。

三、江中集团品牌管理中面临的问题。

随着市场竞争的日趋激烈，企业间竞争越发明显地表现为品牌的竞争，企业能否培育出自有的知名品牌，将直接决定一个企业在市场上的竞争力。江中牌拥有自己的品牌定位、品牌推广和品牌管理策略，但仍然存在一些问题，具体表现为以下几个方面：

（一）江中健胃消食片品牌定位欠佳。

品牌定位是企业以消费者，竞争对手和企业自身为主要维度，以行业，市场等要素为辅助维度，从产品，价格，渠道，包装，服务广告促销等方面寻找差异点，塑造品牌核心价值，品牌个性和品牌形象，从而在目标消费者心中占据有利位置。

江中健胃消食片在进行品牌定位时，没有考虑“品牌个性”和“品牌差异化”，不知道其企业品牌“个性”和“特征”，不明确其产品要脱颖而出，靠什么去吸引消费者的注意力。在健胃消食片的市场上还有一个比较强大的对手：吗丁啉。吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”。广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉。领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。吗丁啉，几乎就是消化不良药中的可口可乐。然而，江中牌健胃消食片在广告推广中定位不够准确，传达给消费者的信息没有吗丁啉确切。消费者在选择健胃消食片时，第一选择的是吗丁啉。在这样一个市场情形下，江中健胃消食片产品特色不突出，设计不够新颖，虽然江中集团有更换健胃消食片的广告，但是效果并不明显。江中健胃消食片品牌定位不科学，不明确，造成品牌特色模糊，缺乏个性，使其差异化优势得不到突出，淡化了品牌属性，在市场上缺乏持续的竞争力。

（二）品牌延伸不合理。

随着人们对品牌的加深，品牌己被作为一项资产来看待。品牌资产作为企业的无形资产，是企业各部门共同努力的结果，是企业的共有资源，一定要在不损害品牌资产的前提下进行充分使用，提高品牌资产的收益力，品牌延伸就是有效使用品牌资产的重要形式。品牌延伸中一味追求利润,不能在产品间形成良好的互动关系，最后也弱化了旗帜品牌的功能。江中集团的品牌延伸出现了以下几种问题:。

1、江中品牌盲目延伸引起人们的怀疑。

江中集团于前几年推出的江中猴姑饼干，即由猴头菇制成。而将猴头菇变成饼干形态，可以说是养胃领域的首创。记者了解到，江中猴姑饼干的研发经历了较长时间，对它的养胃效果更是做了充分的论证。在猴姑饼干推出后，人们对猴姑饼干的疑点颇多：（1）猴姑饼干一袋一百多，值不值？如果你真的“上午吃一点，下午吃一点”，那么平均一天吃6.67元。1天花近7元吃饼干，值不值？关键在于能不能真的“养胃”！（2）猴姑饼干，能不能“养胃”？中国营养学会常务理事李淑媛表示，猴头菇有助于增强人体免疫系统抵抗力，但是在饼干中加入这种成分，能否达到所宣称的功效存在很多不确定性；国家二级公共营养师杨文娇也表示，除去配料表中的猴头菇成分外，猴姑饼干其余成分其实与普通饼干相差无几，产品本身中也包含一些油类及脂肪，人们摄入有益成分的同时也会吸收对人体不益的成分，并不建议天天食用。江中推出的猴姑饼干并不被人们看好，导致其品牌形象也受到影响。

2、江中集团品牌延伸过度。

江中集团将品牌延伸的功能狭隘地理解为增加产品种类,提高消费者的购买范围,从而增加利润，没有注意其副面的影响，企业在品牌管理上仅局限于形象管理与对外宣传，并未将品牌视为整合企业业务组合的纽带，导致品牌管理未能切合企业的实际情况与市场环境的动态变化，品牌延伸时组合凌乱，最终造成品牌延伸过度。江中集团的品牌延伸产品有很多，目前市场上我看到最多的产品是猴头姑和猴姑饼干。猴姑饼干一上市，就给消费者很大的吸引，但是过后，江中猴姑饼干给人们的印象却是不信任。消费者不认为猴姑饼干值市场上的价值，猴姑饼干产品质量还有待考证，对于产品的功效是否真的有效还不知道。在这件事上，江中集团没有处理好品牌延伸问题，甚至可以说是品牌延伸有点过度。

（三）品牌广告推广存在不足。

广告推广是营销组合的一个重要因素。广告在品牌塑造中，能提高产品的知名度，也有助于树立品牌的良好形象，建立正面的品质认知度。江中集团在品牌广告推广中花费了不少精力，请的明星演员也有不同，并在不同时期更换自己的广告内容，但因市场定位不准确，不了解消费人群消费主张，广告的usp理论（强调产品具体的特殊功效和利益，其特殊性是竞争对手无法提出的，具有强劲的销售力。usp理论随着市场环境的改变不断在实践中发展完善，从最初的以产品自身为出发点向观念的usp转变，为广告市场贡献了许多精彩纷呈的案例,值得我们分析借鉴，以促进我国广告市场的繁荣发展。）没有吸引力。江中集团在健胃消食片广告上尝试了请不同的明星代言，更换广告词，但是效果依然不如预期。江中牌健胃消食片的usp表达不清，消费者从中得不到明确能够有利自身的消息。

（四）品牌缺乏核心价值。

品牌核心价值就是一个品牌之所以是自己的而不是别的品牌的最本质特征，是与其他品牌特别是竞争品牌的相区别的根本所在，品牌核心价值是品牌最突出，最鲜明的个性，是品牌最大的特色。品牌的核心价值是该品牌存在的安身立命之本，是品牌的生死存亡之道，是品牌发展核心竞争力的源泉。海尔的核心价值是“真诚”，品牌口号是“真诚到永远”，其星级服务、产品研发都是对这一理念的诠释和延展；诺基亚的核心价值是“科技以人为本”。江中集团一开始还没找到品牌的核心价值，给消费者模糊的消费主张，产品没有得到消费者的认同。江中集团品牌核心价值没有很好的体现出来，即消费者没有看到江中某些产品的优势，核心竞争在哪个地方，失去了核心竞争力，产品在市场上的占有份额自然会下降。

四、江中集团品牌管理对策。

（一）进行科学的品牌定位。

在发现助消化药市场存在巨大的空白后，江中集团从产品、渠道等各方面论证空白市场，得到肯定答案后，拟定了一个新的品牌定位——“日常消化用药”。由于“日常助消化用药”的定位，占据了空白市场。以此同时，江中药业积极储备新品，如儿童专用型助化产品，待竞争成熟后，强力推出，自行细分市场。

（二）合理的品牌延伸。

品牌延伸应当有助于增强原有品牌的内涵，如果延伸过度，超出了核心概念的范围，将有可能淡化、模糊消费者对该品牌的认识，分散其内涵，导致失败。

一方面，要求延伸产品在质量、服务、信誉等都能达到较高的要求，不至于让消费者产生失望情绪。另一方面，延伸产品应在品牌的核心概念范围之内。因为公众只对企业品牌的领先的、独特的、印象最深的一个概念产生印象并固定化。这个概念一般是品牌的核心概念。江中集团在品牌延伸方面要紧抓市场，符合消费者需求。在猴姑饼干品牌延伸方面，首先在推广初期，做好广告宣传，做一次产品展示，能够体现出猴菇饼干的价值所在，保持江中集团的品牌形象。

（三）引领时尚的广告。

“解决定位问题，能帮组企业解决营销组合问题，从本质上讲，是定位战略技术运用的结果。”——菲利普科特勒。在广告定位中，请到郭冬临代言，广告画面干净简单，定位广告直击消费者心智，从而快速引起消费者共鸣。针对儿童的电视广告，同样简单明确，直接提出家长的烦恼：孩子不喜欢吃饭。“哄也不吃，喂也不吃”是真是的写照，引起家长的关注。这样的广告片，直击消费者需求，能够快速地拉动销售——这就是直接见效的品牌广告。在竞争日益激烈的现代商品市场，商业广告数量繁多，花样日益翻新，为了在广告活动中取得更大的效果，就必须制定完善的广告策略，以配合广告策划的实施。

总之，在遵循广告策划的真实性、简洁性、合法性与艺术性这四个原则的基础上，合理使用以上策略会达到广告制胜的效果。

（四）提升品牌核心价值。

品牌核心价值的确定是可以从产品中提炼的，如沃尔沃的安全，农夫山泉的天然，都是从产品中提炼出来的，品牌价值不管怎么得出来，都应该是独特的，个性的，与众不同的，也就是说必须具有差异性。江中集团在品牌核心价值方面要主打一个品牌，充分体现出该品牌的核心价值，给消费者良好的品牌形象。如，在猴菇饼干宣传方面，产品质量方面，让消费者放心，消除消费者心中的疑虑。

品牌核心价值的定位就是要与别人不同，产生区分和差异，才可能在消费者心目中留下位置，然后在市场上占有位置。在现如今的市场上品牌的核心价值，能够让消费者明确知道企业的市场文化价值，占据消费市场。所以，江中集团在品牌管理中，要不断提升品牌核心价值，创造出品牌巨大的市场价值。

五、结论。

在市场竞争不充分的情况下，企业在营销某个环节取得成功，就可能取得胜利。而在现代营销战争中，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战争的关键，而目前仍让不少企业津津乐道，强力促销的制胜法宝。在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常，乏善可陈——只不过是每个企业生存下来的必备条件而已，制定正确的品牌定位战略才是企业致胜的“根本大法”。由此可见，一个品牌如果要在市场是取得根本性胜利，其关键就在于品牌定位战略的制定和实施。

应收帐款管理制度【】

第1条：目的。

为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。

第2条：适用范围。

本制度所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的资料。

第3条：在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，须由经办销售业务员填写赊销的“开据发票申请单”，注明赊销期限。

第4条：销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后，财务部门方可开票，仓库管理部门方可凭单办理发货手续。

第5条：应收账款主管应定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的回款和结算状况，严格监督每笔账款的回收和结算。

第6条：应收账款超过信用期限××日内仍未回款的，应及时上报财务经理，并及时通知销售经理组织销售业务员联系客户清收。

第7条：凡前次赊销未在约定时间结算的，除特殊状况下客户能带给可靠的资金担保外，一律不再发货和赊销。

第8条：销售业务员在签订合同和组织发货时，须按照信用等级和授信额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都务必经销售经理签字后方可盖章发出。

第9条：应收账款主管应于每月最后××日前带给一份当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》，提交给财务经理、销售经理及营销总监。

第10条：销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照《信用额度表》中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

第11条：销售部应严格按照《信用额度表》和财务部门的《应收账款账龄明细表》，及时核对、跟踪赊销客户的回款状况。

第12条：清收账款由销售部统一安排路线和客户，并确定回到时间，销售业务员在外清收账款时，无论是否清结完毕，均需随时向销售经理电话汇报工作进度和行程。

第13条：销售业务员于每日收到货款后，应于当日填写收款日报表一式四份，一份自留，三份交企业财务部。

第14条：销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时，非经销售经理同意，现场不得以现金找还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款。

第15条：销售业务员收款时对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、运输问题，在业务权限内时可立即给予答复，若在权限外需立即汇报销售经理，并在不超过××个工作日内给予客户答复。

第16条：销售业务员在销售产品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给予罚款或者开除处分，并限期补正或赔偿，情节严重者移交司法部门处理。

1、收款不报或积压收款。

2、退货不报或积压退货。

3、转售不依规定或转售图利。

4、代销其他厂家产品。

5、截留，挪用，坐支货款不及时上缴。

6、收取现金改换承兑汇票。

第17条：销售业务员岗位调换、离职，务必对经手的应收账款进行交接。

第18条：凡销售业务员调岗的，务必先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交接，交接未完，不得离岗，交接不清的，职责由移交者负责，交接清楚后，职责由接替者负责。

第19条：凡销售业务员离职的，应在××日前向企业提出申请，经批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给企业造成损失的，将依法追究法律职责。

第20条：离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交接，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的职责。

第21条：销售业务员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺担保，若在××个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。

第22条：离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。

第23条：“离职移交清单”至少一式三份，由移交、接交人核对资料无误后双方签字，保存在移交人一份，接交人一份，企业档案存留一份。

第24条：销售业务员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销售经理反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部职责。

第25条：销售业务员办交接时由销售经理监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其民事、刑事职责。

第26条：应收账款交接后××个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收。

第27条：交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。

第28条：本制度解释权归企业财务部。

第29条：本制度自颁布之日起执行。

应收帐款管理制度

为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场，保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，提高企业资金的使用效率，特制定本管理制度。

2、范围。

本办法适用于参与应收账款管理活动的各相关部门。

本办法明确了参与应收账款管理活动的相关部门的职权、责任；规定了本公司应收账款核算、催收、清查、考核等工作的管理要求和坏账核销的管理程序。

3、定义。

应收账款指企业因销售商品、产品或提供劳务等，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项及代垫的运杂费等。

4、收款方式。

4.1账款收取方式分为：银行转账、现金或票据。

4.2以银行转账收款方式为最优，不允许收取商业承兑汇票。若收取支票和银行承兑票据时应注意开票日期、票据抬头及其金额、章印是否正确无误，如不符时应及时联系退票并重新办理。

4.3原则上不能直接收取现金。

4.4任何人员在销售产品和清收账款时有下列行为，一经发现，一律予以开除，并限期补正或赔偿，严重者移交司法部门。

（1）收款不报或积压收款的；

（2）截留、挪用、坐支货款未及时上缴纳；

（3）使用假印鉴套取资金的；

（4）因过失造成应收款项大额坏账的；

（5）侵占、贪污收回款项的；

（6）其他违法违规行为。

5．管理组织与职责分工。

5.1财务部。

5.1.1财务部负责销售与收款等应收款项的结算与账务处理，监督管理货款回收。

a、按公司核定下达的应收账款合理额度和周转率监控管理。

b、根据坏账损失的处理程序核销处理坏账损失。

5.2业务部。

5.2.1负责处理客户管理，签订合同、执行销售政策和信用政策。

5.2.2负责催收货款、对账确认债权、取得货物签收回执、销售退回审批。

5.3仓储部门。

负责审核销售发货单据是否齐全，按照销售发货单据组织发货，确保出库实物与销售出库单据一致，确保出货货物安全、及时送达客户。

6、工作内容。

6.1应收账款的核算。

6.1.1财务部按客户设置应收账款明细账，及时反映每一客户应收账款的发生，余额的增减变动，监督信用政策的执行情况。

6.1.2财务部编制应收账款明细表，并对应收账款账龄进行分析，提供给业务部和公司领导，根据信用政策对应收账款数额过大或超过信用期、账龄延长等情况提供预警信息反馈。

6.1.3业务部按客户设置应收账款台账，详细记录应收账款基础资料。包括每个客户的信用额度、信用期限、发票记录，回款记录和对账、催收记录。

6.1.4应收账款的发生和形成要附有完整的反映销售交易情况和货物所有权交割情况的有效凭证，包括经过授权审批的合同，经过授权审批的信用政策及客户签收回执及相应客户印章。以上材料应作为销售货物、形成应收账款的原始资料归档保存。

6.1.5发生销售退回，由仓储部门、品质部、业务部负责。仓储部依据客户退货单清点产品，确认无误后办理销退手续；品质部应对客户退回的货物进行检验并出具检验证明，并跟踪客退维修进度务必今早返退客户；业务部对客退信息及时跟踪及销退单的处理；财务部在手续完备的情况下相关账务处理。

6.2.1业务部对应收账款全程负责，并对客户的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户资金持有量与调剂程度，保证应收账款的回收。

6.2.2业务部应对应收账款客户分类管理，报备财务部登记。信用期限内的应收账款应及时提醒客户按约付款，不能放松监督以防发生新的拖欠。超过信用期的应收账款，业务人员提交分析说明及清收措施交销售部门领导审阅。对于恶意拖欠、信用品质不良的客户应当从信用清单中除名，并加紧催收。催收无果而金额较大的应通过诉讼方式解决。对于超过信用期但以往信用记录一向正常甚至良好的客户，争取再延续、增进相互业务关系中妥善的解决应收账款拖欠问题，如果逾期的应收账款金额较大，应在诉讼时效内及时通过诉讼方式解决。

6.2.3销售业务人员工作调动，该销售业务人员经办或接管的应收账款应作为主要内容逐笔进行交接，后任业务人员必须接任应收账款清欠责任，发生逾期呆账、坏账的，应根据具体情况同时追究前任、后任销售人员的责任。

6.2.4对于以上处理方式都已使用任然无法收回应收货款的，由业务部经办业务员出具说明报告，经由总经理签字后，交予财务部进行相应账务处理。

6.3应收账款的清查。

6.3.1业务部业务人员应定期与客户对账，对账结果可使用询证函或对账确认书加以确认。询证函或对账确认书应由双方盖章，并及时交财务部，确保债权明确有效。双方对账有异议的，必要时由财务部提供对账支持，和业务部人员共同与客户对账。

6.3.2业务部、财务部、仓储部门应定期（至少每季度末）全面清查应收账款和库存商品，对已经发货实现物权转移的必须开具发票，核实确认应收款项。对违反上述规定的业务部人员应追究其责任。

6.3.3财务部在清查应收账款时，相对应的应付款项应当一并清查。对既有债权又有债务的同一债权人，应由业务部、采购部共同说明情况，经业务部、采购部领导审批后，由财务部进行账务抵扣处理，以确认应收账款的真实数额。

6.4应收账款的考核。

6.4.1财务部负责核定应收账款占用额、账龄结构和周转期，与销售额、回款率一并考核。

6.4.2公司对造成坏账损失的销售业务人员，追究责任，扣减提成奖励。

6.5.1在管理和追索逾期应收款项过程中发生的劳务费用、诉讼费用，作为当期费用计入损益，不得挂账。

6.5.2为了减少坏账损失而与债务人签订协议按一定比例折扣收回的，需经总经理签字批准，交财务部账务处理，折扣部分作为损失处理。

6.6坏账核销管理程序。

6.6.1坏账损失确认原则。

6.6.1.5逾期三年的应收款项，债务人在境外及我国香港、澳门、台湾地区的，经依法催收仍未收回，且在3年内没有任何业务往来的，在取得境外中介机构出具的债务人逃亡、破产企业证明后，作为坏账损失。

6.6.2坏账损失应依据税法的有关规定向主管税务机关申报并经审批后处理。

6.6.3坏账损失企业内部处理程序。

6.6.3.1业务部提出坏账核销申请，阐明坏账损失的原因和事实，提供企业内部证明材料和外部具有法律效力的证明文件。

6.6.3.2财务部根据核销申请经核实后，出具具体意见提交总经理审定。

6.6.3.3涉及诉讼的坏账损失，由企业委托律师出具法律意见书。

6.6.4注意：所有应收账款形成的坏账损失，实行账销案存，继续保留追索权，由业务部门负责追索。

6.6.5“坏账申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的原因等，做简明扼要的叙述，经业务部、财务部和总经理批准后，连同账单或差额票据转财务部处理。

6.6.6凡发生坏账的，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，应按坏账金额的20%扣减业务员的工资，可分月分期扣减，直至扣完为止。

7．本制度由财务部制定、经总经理审定授权，批准之日起生效。

应收帐款管理制度

应收帐款管理制度

1、财务部门设专人对应收款进行管理。

2、每年在于经营上前的合同签，销售部门和财务部门根距客户资信状况，划分自信类别，设定赊销限额，并经销售副总｛业务总监｝和财务总监统一。半年重新评的一次。年内赊销原则上不能超过赊销限额。

3、销售部门持有关用户的资信调查、供销合同的抵押手续及有关部门的批文等相关手续到财务部门办理赊销手续。财务部门严格控制内销制度，有上一笔赊欠未结清前，一律不予办理下一笔赊销手续。

4、财务部门根据贷凭证应及时编制记帐凭证，并按客户名称计入应收帐款明细帐。当发生退货或折让时，在得到主管人员批准后，财务部门应及时计入相应收帐款明细帐，保证帐目清晰完整。

6、财务部门每月要与有往来的'经销商及销售员就赊欠进行对帐。对帐单由销售员分发至经销商，经经销商法人盖章签字确认后返回财务部门。发现问题，及时反馈和处理。财务部门应妥善保管对帐单。

特殊事项，应有尽随时对帐。

应收帐款管理内控制度

管理论文

摘要：在所有的管理工作中，核心要素是对人的管理，幼儿园管理也同样如此，关键是对人的管理。对人的管理是管理学中最难做的，最考验管理者能力的，需要管理者付出更多的精力和时间去了解、关心被管理者，与被管理者达成心与心的沟通，让被管理者更加用心工作。本文笔者就如何管理幼儿园教师进行了阐述。

关键词：幼儿园管理;管理者;关心;需要;成长;欣赏。

在所有的管理工作中，核心要素是对人的管理，幼儿园管理也同样如此，关键是对人的管理。的确如此，每一个搞管理工作的，在管理岗位上的人，都有自身的深切的体会，幼儿园管理中最重要的管理是对人的管理，这也是最难做好的管理，因为人毕竟是有思想，有不同想法的，再加上人的.思想是看不见，摸不着的，不受我们控制的，我们不可能知道每个老师的大脑里在想些什么。作为管理者需要在了解别人思想，顾及别人感受上进行管理。从这个角度上来考虑，幼儿园管理中最难的，最不稳定的就是教师的管理了，加之现在社会教师地位并不高，很多教师一旦有好的去处，就会抛下幼儿教育工作高就了，教师的流动性比较大，还有一部分教师却爱安于现状，不思进取。因此，幼儿园的管理工作也就越来越难，越来越让管理者感觉头疼。

一、关心老师生活，不断改善教师生活条件。

每个老师因为家庭情况不一，生活条件并不相同，要考虑的生活问题也就不一样，他们的生活需求和精神需要都不相同。作为幼儿园管理者，要让他们心甘情愿接受管理者的管理，乐于在他们的带领下开展工作，就要与他们一条心，打成一片，了解每一位老师的不同需求，尽量帮助他们解决生活中的困难，让他们没有后顾之忧，教师们才会更加努力地工作。比如，教师中如果有小孩无人带，需要老师自己亲自接送的，在不影响教学的情况下，可以适当开开绿灯，给他安排课程尽量在一天的中间，避开早晨和下午，让他有时间接送孩子。如果哪位老师的孩子病了，除了主动准假外，还可以代表学校去看望一下孩子。这样就会增加管理者与教师的感情，拉近两者的距离。

另外，还可以学校能够办到的情况下，帮助教师们改善生活条件，可以在学校给家住外地的老师安排宿舍;免费给老师们提供早餐，让午餐更丰富，更营养等等。只要管理者是真心的为教师着想，付出的真心就自然会得到更大的回报。

二、积极支持教师学习，满足老师培训提高需要。

高尔基说：“书籍是人类进步的阶梯。”为了满足教师学习的需要，为了让教师有学习的机会，管理者要创造学习条件给教师们，让他们想学有条件。可以每学期让教师自行选择多少费用以内的幼儿教育类书籍，购买这些书籍的钱由幼儿园支付;在上级教育主管部门组织培训、考察、交流学习的时候，除了管理者自身参加培训外，还要把机会更多地留给老师，让他们走出去，多看看，多学学，这对于更新教师教育观念，更换教育理念，拓宽教师视野，丰富教师学识是大有裨益的。积极支持和鼓励教师参加各类竞赛活动，有竞争才有差距，有差距才有促进，有促进才有提高，有提高才有效果，通过参加竞赛活动，教师肯定会有很大的收获的。对于教师的在职进修，也要大力支持，这是提升教师能力的重要途径，要鼓励他们参加进修，还要给他们留出时间学习。

三、学会欣赏赞美老师，及时表扬鼓励。

有一位名人曾说过：“世上不是没有美，而是缺少去发现美的眼睛”。对幼儿教师不能老是吹毛求疵，看这个教师不顺眼，那个教师不中顺心。要用欣赏的眼光和赞美的心理去看待每个老师，要睁大眼睛，寻找他们身上的闪光点和长处，并用放大镜去“放大”这些闪光点，并给予欣赏和赞美，让他们感受到教学所带来的成就感，带来的乐趣，更加增强他们教学的兴趣和信心，发挥他们教学的特长。对教师们在平时工作中取得的成绩，要及时给予表扬和肯定，而不是把注意力放在教师们哪里没做好，哪里做得不对上面，班级哪里又有了问题。这样就会给老师们增加无形的压力，老师就会刻意去注意让自己不犯错误，少犯错误，就不会在教学中有创新，就会影响老师积极性的发挥。所以，在幼儿园对教师的管理工作中，一定要多肯定老师的表现，给予一些积极的引导，充分调动老师们的工作积极性。

四、鼓励老师与幼儿园一起成长。

任何人都有自己人生的目标，有的大，有的小，有的远，有的近，不尽相同，但无论是哪种目标，都是值得肯定的，毕竟这些目标是让人积极向上的。因此，作为教育管理者，要积极鼓励和指导幼儿老师制定个人发展目标、规划自己的工作岗位。要与教师一起，帮助和引导老师分层次写出自己的人生理想、信念、价值观，同时，要让教师结自身实际和目前的工作情况，把与自己的人生目标与幼儿园的长远规划结合起来，将长期目标分解成一个一个的短期目标，并拟定为实现这些短期目标需要付出的努力和行动的计划方案。通过这种方式，让每一个人都有自己的人生目标和分期目标，让教师能让自己拟定的目标而努力，有了目标，也会激励教师在今后的工作和生活中为实现自己的短期目标和长期目标而努力奋斗。幼儿园的美好愿景和共同使命使每一位教师脚踏实地的做好本职工作，使老师们着眼未来，降低职业倦怠感。

参考文献：

[1]黄晓秋。幼儿园管理体制中的“以人为本”[j];校长阅刊;2007。z2期。

[2]张荣华。浅谈幼儿园人性化的管理[a];国家教师科研基金十一五阶段性成果集（江西卷）[c];2010。

应收帐款管理制度【】

第一条：为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的产品，同时又要以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。

第二条：本制度所称应收帐款，包括发出产品赊销所产生的应收帐款和公司经营中发生的各类债权。具体有应收销货款、预付帐款、其他应收款三个方面的内容。

第三条：应收帐款的管理部门为公司的财务部门和业务部门，财务部门负责数据传递和信息反馈，业务部门负责客户的联系和款项催收，财务部门和业务部门共同负责客户信用额度的确定。清欠办负责合同的审核，归档，和应收款的呆坏账清理。稽查办负责应收款及其帐务的巡查监视监督。

第二章：客户资信管理制度。

第四条：信息管理基础工作的建立由业务部门完成，公司营销部应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案一式两份，由销售经理复核签字后一份保存于清欠办，一份保存于销售办，销售经理为该档案的最终责任人，客户信息档案包括：

d、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。

第五条：客户的基础信息资料由负责各办事处的业务员负责收集，凡于本公司交易次数在两次以上，且单次交易额达到1万元人民币以上的均为资料收集的范围，时间期限为达到上述交易额第二次交易后的一月内完成并交销售经理汇总建档。

第六条：客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥慎保管，确保不得遗失，如因公司部份岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，凡资料交接不清的，不予办理离岗、离职手续。

第七条：客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的情况，随时汇总整理后交销售经理定期予以更新或补充。

第八条：实行对客户资信额度的定期确定制，成立由信息中心、销售经理、财务经理、在总经理（或主管市场的副总经理）的主持下成立公司资信管理工作小组，按季度对客户的资信额度、信用期限进行一次确定，并维护到erp系统中去。

第九条：“资信管理工作小组”对市场客户的资信状况和销售能力在业务人员跟踪调查、记录相关信息资料的基础上进行分析、研究，确定每个客户可以享有的信用额度和信用期限，建立《信用额度、期限表》，由销售部门和财务部门各备存一份。

第十条；初期信用额度的确定应遵循保守原则，根据过去与该客户的交往情况（是否通常按期回款），及其净资产情况（经济实力如何），以及其有没有对外提供担保或者跟其它企业之间有没有法律上的债务关系（潜在或有负债）等因素。凡初次赊销信用的新客户信用度通常确定在正常信用额度和信用期限的50%，如新客户确实资信状况良好，须提高信用额度和延长信用期限的，的必须经“资信管理工作小组”形成一致意见报请总经理批准后方可。

第十一条：客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核和调整，公司资信管理工作小组应根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整。

第三章：产品赊销的管理。

第十三条：财务部门内主管应收帐款的会计每十天对照《信用额度期限表》核对一次债权性应收帐款的回款和结算情况，严格监督每笔帐款的回收和结算。及时把应收回来的账款和开出发票的录入系统。销售办要随时检查信用的底数，便于及时和业务员沟通，预防因为其他原因导致正常业务开展不顺。

第十四条：凡前次赊销未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，一律不再发货和赊销。

第十五条：业务员在签定合同和组织发货时，都必须参考信用等级和授信额度来决定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经主管业务经理和清欠办会签后方可盖章发出。

第十六条：对信用额度在50万元以上，信用期限在3个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在100万以上的信用期限在3个月以上的，除业务经理走访外，主管市场的副总经理（在有可能的情况下总经理）每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级，并根据认证管理要求填写“客户满意度调查表”。

第十七条：财务部门应于月后5日前提供一份当月尚未收款的〈应收账款帐龄明细表〉，提交给总经理、主管市场的副总经理和稽查办。

第十八条：业务部门应严格对照〈信用额度表〉和财务部们报来的〈帐龄明细表〉，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络和反馈信息给主管副总经理。

第十九条：业务人员在与客户签定合同或的协议书时，应按照《信用额度表》中对应客户的信用额度和期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

第二十条：财务部门应于月后5日前向业务部门、主管市场的副总经理（总经理）提供一份当月尚未收款的《应收账款帐龄明细表》，该表由相关业务人员核对后报经业务主管市场的副总经理（总经理）批准后安排进行账款回收工作。

第二十二条：清收帐款由业务部门统一安排路线和客户，并确定返回时间，业务员在外清收帐款，每到一客户，无论是否清结完毕，均需随时向业务经理电话汇报工作进度和行程。

第二十三条：业务员收帐时应收取现金或票据，若收取银行票据时应注意开票日期、票据抬头及其金额是否正确无误，如不符时应及时联系退票并重新办理。若收汇票时需客户背面签名，并查询银行确认汇票的真伪性；如为汇票背书时要注意背书是否清楚，注意一次背书时背书印章是否与汇票抬头一致，背书印章是否为发票印章。

第二十六条：业务人员在销售产品和清收帐款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款或者予以开除，并限期补正或赔偿，严重者移交司法部门。

1、收款不报或积压收款；

2、退货不报或积压退货；

3、转售不依规定或转售图利；

4、代销其他厂家产品的；

5、截留，挪用，坐支货款不及时上缴的；

6、收取现金改换承兑汇票的；

第二十七条：业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不得少于两次），访问客户时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之日起1日内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏帐申请书”呈请批准，由业务主管审查后提出处理意见，凡确定为坏帐的须报经主管市场的副总经理（总经理）批准后按相关财务规定处理。

第二十八条：业务人员因疏于访问，未能及时掌握客户的情况变化和通知公司，致公司蒙受损失时，业务人员应负责赔偿该项损失根据青天一字。.。.。.

第二十九条：业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及来往情况，业务人员对于所有的逾期应收帐款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于帐龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收帐款应特别书面说明，并提出清收建议，否则此类帐款将来因故无法收回形成呆帐时，业务人员应负责赔偿xxx％以上的金额。

第三十条：业务员发现发生坏帐的可能性时应争取时效速报业务主管，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员负责全额赔偿。

第三十一条：“坏帐申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的原因等，做简明扼要的叙述，经业务部门及经理批准后，连同帐单或差额票据转交清欠办处理。

第三十二条：凡发生。坏帐的，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，于当月份计算业务人员销售成绩时，应按坏账金额的---%先予扣减业务员的业务提成。

第三十五条：离职业务员经手的坏帐理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。

第四十条：应收帐款交接后一个月内应全部逐一核对，无异议的帐款由接交人负责接手清收，（稽查办应随意对客户办理通讯或实地对帐，以确定业务人员手中帐单的真实性。）；交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现帐目不符时由接交人负责。

第四十一条：帐务稽查办公室负责应收账款，库存商品，应付账款红数等所有涉外经营活动的检查，审计，抽查，监督。并对上述行为的结果拟定处置意见，上报公司领导。

第四十二条：对于往来帐务（截至20xx年5月30日）各业务员、办事处、业务经办人员若主动提报整改的，挽回经济损失的一律从轻处理。一旦查处的一律从严从重处理。

第四十二条：稽查办根据客户性质，市场情况，应收款情况以及各方面的信息汇总前期对正常业务户全面进行一次拉网式检查，各业务员、办事处根据稽查办的工作安排要做好以下几项工作：

1、必须每月提供各项余额的对账情况，库存情况；

2、提供业务变化情况，包括对方业务经办人的更换，法人代表的更换，重大的组织机构变化，企业性质和公司名称的变化和更改。.。.。.

3、配合稽查办联系稽查过程中的有关事宜。