范文范本可以帮助我们规范自己的写作行为和养成良好的写作习惯。这些总结范文可以作为我们写总结时的参考，借鉴其优点和特点。
啤酒营销案例分析
要知道夜场产品怎么做，把夜场产品做透做好，首先我们要弄懂这么几个问题：
第一：什么是夜场啤酒?
我们啤酒行业所说的夜场啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、ktv等夜场娱乐场所专用啤酒;目前，全国夜场啤酒主要为：小瓶装啤酒或易拉罐啤酒。
第二：目前国内夜场销售的啤酒有什么特点?
目前我们国内夜场所销售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、银子弹啤酒等国外品牌占主导地位;其次，夜场啤酒对酒质的要求比较高;再次，夜场相对渠道封闭，消费者在夜场的可选择余地较小，简单的说就是夜场卖什么酒，消费者就喝什么酒;最后，夜场啤酒经销商进入门槛相对较高。了解清楚夜场啤酒这些特点之后，要做好一个地区的夜场啤酒也就不难了。
6月，我们陆虎啤酒的广西某地区夜场酒总代理找到我，要求帮助他策划一下如何才能进入当地夜场，于是我就去到了广西代理商那里。
这家代理商所在的地级市，位处华南，经济发展水平较好，消费力强，在流通及传统餐饮渠道方面，均取得了较好的销售业绩，但就在利润较大、消费量也大的夜场，却迟迟难以进入。
经过一周的认真调查后发现，影响我们啤酒进入当地夜场的难题主要有两个：
第一：大部分夜店想要进场，都需要买店费用，代理商不知道如何判断这笔卖店费用是否合理和必要，这也是我们前文所说的，夜场啤酒的特点之一，进入门槛较高。
这个地区地处该省经济发展的前沿，当地夜生活较为丰富。市场其实有两个比较集中的夜场，一是星湖路，二是麻村市场附近，两个区域进行考察后发现该区域主要销售百威啤酒，销售量很大，陆虎啤酒在这里寥寥无几。另外，很多厂家都在一些餐饮酒店布置重兵，加派了大量的促销员、导购员，而我们走访过的夜场较为集中的酒吧、ktv一条街，却发现夜场渠道虽然被喜力、百威所把持，却都属于自然销售状态，可以利用和拓展的机会很多，但如何进入，却成了产品操作的难题。但是反过来说，只要进入了，夜场啤酒消费者的选择少，我们花费心思和精力去销售，与喜力百威等自然销量相比，销量肯定不成问题。
第二：消费者对品牌的认知度低，往往产品进入后，难以快速形成有效的购买力，缺乏有效的市场后续拉动，造成一些啤酒品牌虽然表面上进了夜场，但实际上是产品只是起到了展示的作用，没有产生被购买的效果，或者消费量少得可怜,产品形成滞销和积压直到过期，于是，有的实力弱的品牌干脆撤出了夜场。
在与该代理商沟通后，决定采取“攻其一点，重点突破”策略，即先选择一家实力和规模较大的夜场渠道，通过一定的策略强势进入，然后，开展一些有针对性而又新颖的促销拉动措施，借机掀起销售高潮，而后再带动其他邻近夜场渠道，达到“星星之火，可以燎原”之势。
进场对于我们来说，只是万里长征走完了第一步。下一步如何去策划活动，实现产品的动销，才是真枪实弹的硬功夫。
为此，我们又花了两个晚上，针对前往夜场的消费人群进行了分析，结果发现，凡来此消费的主流人群有两类，一类是青年男女，很多是情人或者恋人，来这里是为了追求和享受温馨浪漫的氛围;另一类是事业有成的中青年成功人士，光顾这里主要是为了应酬和消遣。并且，以谈恋爱的青年男女居多。
针对夜场的消费者是年轻人这一特点，我们决定策划一个“陆虎啤酒玫瑰之夜文化活动”。为此代理商亲自到花市订购了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且选择了销售量最大的礼拜五晚上来进行，目的是能够一炮走红。策划活动也先从外围入手，在该酒坊从外面橱窗到楼梯口各类墙贴，再到门口条幅、吧台pop、包厢镜框画等，到处是陆虎啤酒动感迷人的画面，进到酒坊后，身着统一绿色促销工装、佩戴胸牌、笑容可掬的导购人员热情笑脸相迎，而门外、楼梯口、包厢外的x展架则体现的是这次促销的具体内容：“只要消费陆虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免费赠送玫瑰花一束，送完为止”。在每束花上还别上了一个卡片，卡片内容是“清爽、淡爽、酷爽;情浓、意浓、花香更浓——陆虎酷爽啤酒赠”。当玫瑰花在夜场的大厅传递时，整个酒坊飘满了玫瑰花的香味。进酒坊的人，只要是购买或者消费陆虎酷爽一打的，马上就有漂亮可人的导购小姐亲自送上的玫瑰花一束，活动推出后，效果空前，当晚，就销售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一扫而空。
第二天，吸取前天的教训，经销商订购了200束玫瑰花，但十二点不到，全部赠给了顾客。为了保持售卖现场的“饥饿状态”，后来，我们商定，每晚只提供200束，早来早得，从而保持一种紧缺的情形，也受到了较好的造势效果。
首店旗开得胜，我们乘胜追击。最终我们协助经销商，把星湖路和麻村市场福建十几家酒吧，全部开发完毕，由于第一家店的成功案例，因此，十几家店中的12家谈成了专卖，覆盖率达到了100%，而占有率则达到了80%以上，这时再谈进场条件时，我们完全掌握了主动，入场条件最多只给50件酒。这些酒吧经销协议签好后，经销商统一订购玫瑰花，然后按照签订的销售目标量进行分解，有的分到了100束，有的分到了几十束，由于资源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得从速”的广告。从而更加激发了顾客的消费热情。很快，陆虎酷爽啤酒就成为了啤酒产品中富有浪漫、时尚韵味的啤酒代名词。
为了保证渠道利益，促使夜场运作的长治久安，我们还协助经销商召集所有酒吧负责人、经营者签订市场保护协议，规定最低售价不能低于保护价格，不能变相的降价等。因为我们清楚，只有保证了渠道价格的稳定性与双方的持久利益，产品才能经久不衰。后来，在产品轰轰烈烈热销之时，有一家酒吧越轨把价格卖低了，经销商果断地对其予以停货，取消协议，市场很快又得以恢复。
经过市场销量统计，该活动仅仅运作了短短三个月，产品就实现了从0到60000件的销售，全面占领了星湖路和麻村市场两大酒坊，陆虎啤酒达到了占领夜场这支独特渠道的目的。
通过这个案例，我们可以看出，作为夜场渠道，并不是不可操作，不可逾越的，关键是要有一个好的切入点，好的操作方法。这则案例的成功，是深入了解了夜场特点，准确判断进场费用是否合理，从而迅速进入夜店，进而准备把握前来夜场顾客的消费心理，把握了他们的消费需求的结果，通过玫瑰这个载体，实现了产品与目标顾客的契合，从而，让产品成了香饽饽，并顺势打开了市场。
其实，在夜场操作中，作为代理商，只要能够把握夜场以及目标消费人群的需求，善于营造和烘托现场售卖氛围，产品就会很容易被消费者认知，就可以达到“不战而屈人之兵”的目的。
营销案例分析报告
7月，a君加入了刚进入中国市场的戴尔计算机公司，负责华北和东北地区电信业务。在开始的时间里营销策略是：首先集中精力在北京的客户上，这样可以节约大量的旅行时间和费用;其次优先向重复采购的大客户进行推销，使得初期销售投入可以继续得到回报;另外将低于五万美元的小定单交给内部的销售代表，然后将力量集中于大定单上;最后我们非常谨慎对待超过五十万美元的大定单。这些定单会面临激烈的竞争，而且需要投入很多人力和时间，一旦丢失将对每个季度的销售任务造成很大的影响。当年第三季度，他们向北方地区的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务。
到中期，仅仅赢得中小定单已经不能完成不断增长的销售任务，只有打开大型的客户，才能保证销售额的成长。他们调整了销售策略：开始进军北方各省的主要邮电和电力系统的省级管理机构，并开始参与国家各大部委的投标，集中力量拿下一些大型的有影响的大型项目。策略的改变很成功，由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，客户已经采购了很多的产品，并对他们的产品和服务口碑很好。各个省的邮电和电力部门很快地接受了我们。他们同时在一些主要的部委也赢得了几个较大的定单。第三季度，他们的销售额比去年同期增长了大约六倍。
对于消费品市场，还可以在客户分析表中填入经销商的名字或者销售区域来分析销售区域或者经销商。
采购潜力：小型客户(经销商/区域)的特点是数量多，平均每个客户的采购金额小。大型客户(经销商/区域)的数量很少，但是每个客户的采购金额非常巨大。中型客户的数量和采购潜力处于中间。
份额：处于增长区的小型客户(经销商/区域)对自己的公司产品和服务所知不多，或者没有认识到公司的价值和潜力。处于发展区的客户和经销商已经开始接受这家公司的产品，但是这个公司的产品只是客户(经销商/区域)的几个可选品牌之一。处于巩固区的客户(经销商/区域)已经接受了自己的产品并建立了一定的忠诚度，在没有什么变化的情况下，客户(经销商)将继续使用这家公司的产品。
根据客户群分析，销售团队可以制定正确的销售策略。处于增长区的客户往往很少使用自己公司的产品，这时销售团队的销售重点应是对客户的宣传和介绍，销售方式包括各种广告、新闻发布会、展览会。对于处于发展区的客户，销售团队的重点是深入了解客户需求并建立互信的关系，销售方式包括拜访、在客户现场的技术交流、重要客户的参观和考察、提供测试环境和样品等等。巩固区的客户已经大量使用了自己的产品，这时最重要的是提高他们的满意程度，帮助客户解决使用过程的难题是确保客户满意的第一步，这是一个系统的工程，销售团队往往扮演协调者的角色，使用公司的资源来提高客户的满意程度。案例中我们刚开始进入市场的时候，客户都处于增长区，我们的销售策略是通过大型展会进入中小客户市场，由于竞争对手对中小客户的忽视，迅速使销售额增长起来。当销售团队的力量和资源成长起来的时候，才进入大型客户市场，这样确保了很高的获胜机率。
客户分析表也可以用于销售任务和区域的划分。公司往往设置多个销售团队来负责不同的销售区域，在这个区域里就象农民耕种的土地一样，怎么耕种都可以，而且收获都属于这个销售团队。一个销售团队不能耕到别人的区域，并且衡量业绩也要依据这个区域的销售情况。每个销售团队都有自己专署的销售区域，不能在没有沟通的情况下跨界销售。
经典的营销案例分析
案例分析可帮助企业发现市场机会,为企业提供科学决策的依据。那么下面是店铺整理的经典的营销案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑。
28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元……。
在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。
从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。
相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义：
关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。
但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。
这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简。
作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一。
直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。
商品极简。
目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，sku(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。
怎么办?极简!具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。
这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。
以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。
但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。
而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。
以通常的一家店3000个sku计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。
为了保证这3000多个单品的畅销率，名创优品全球联合创始人叶国富对陈引榷透露，名创优品每个月至少会设计出800多款单品，从中选择不到100款产品上架。而每周的选品会，已成为叶国富日常工作中最重要的工作。
在陈引榷看来，虽然zara已成为各类快时尚品牌学习的典范，但。
zara选品仍然属于服装这个大的品类，而名创优品则涉及近千个细分品类，其难度更大。
名创优品凭什么能够做到?叶国富给出这样的答案：
1.名创优品的团队常年浸染在小百货领域，每个人分管几个行业，整天跟这个行业的各种商品打交道，已经有了非常好的市场感觉，选起品来其实并没有想象的那么难;2.我们的设计师，和厨师一样，在上岗前要经过系统的学习和培训，统一设计哲学和设计思路。陈引榷个人的理解是，在名创优品，经过系统的培训之后，大多数设计更像是一个流水线上的技术活儿，而不是一门天马行空的创意活儿，这有点像好莱坞的电影工业一样;3.名创优品有着强大的供应链资源，全球上千个一流供应商，本身也有强大的设计能力，名创优品也会和供应商一起打造明星单品。
服务极简。
我们知道，相比于商品、si(店面识别)等硬件的标准化，服务的标准化更加困难。连锁店一旦服务过重，很容易带来两个麻烦：
1.人员培养的难度会大幅增加。人员的培训是最难的，而且需要时间;2.在连锁扩张中很容易出现服务变形、服务不到位等各种问题，严重影响扩张的质量。
所以，我们看到一些服务行业的连锁企业也开始逐渐“去服务化”，比如呷哺呷哺新推出的餐饮业态“湊湊”火锅，就完全采用自助下单、如超市般自助选菜等各种自助服务，降低服务的比重。
名创优品深知此点，所以它“逆天”地喊出了“名创优品不做服务”的口号，甚至要求店员不要打扰顾客，以让顾客更加自然地选购商品。
为了进一步简化服务，在陈列商品时，名创优品在商品标识牌上详细展示商品的品名、产地、规格等相关信息，让顾客一目了然，以减少对店员的商品咨询。
用叶国富的话讲，即使顾客咨询店员，店员对商品的介绍也逃离。
不了指示牌上的信息。换句话讲，名创优品根本都不用对新员工专门培训商品知识，而商品培训恰恰是一个繁杂的工作。
那么，名创优品的员工既不用介绍商品，也不用做服务，那他们日常主要做什么?以平均200平方米的店为例，配置15个员工，其中店长1名，店员14名，两班倒。店员主要做3件事：
1.陈列，把商品按要求摆放整齐;2.卫生，保持店面的整洁;3.防盗，保证货品的安全。
你觉得这种店员好找吗?所以，对于其他连锁企业来说，1400家店、2万店员是一个沉重的压力，而名创优品很容易地就解决了。
至于店长，名创优品团队在过去十余年积累的基础班底，加上并不复杂的店面管理工作，很容易通过招聘和从店员中快速培养出店长。
从50亿元到100亿元：哪来的底气1年业绩翻倍?2015年，名创优品1100多家店贡献了50亿元销售额，而最新的规划则是2016年实现100亿元销售额。
在店面数量不可能再成倍增长的背景下，名创优品到底哪来的信心在1年内实现业绩翻倍?根据销售额=店面数量×单店销售额的基本公式，要实现业绩翻倍，无非两个路径：加速开店;提升店面销售额。名创优品的做法是，选择重点品类，做深做大。
加速开店。
目前，名创优品已有1400多家店面，其中80%以上的店面在中国，新加坡有50多家店，迪拜有20多家店，其他的店则分布在世界各地。
根据名创优品的规划，2016年底，国内的店面数量将达到1800家，基本覆盖国内大部分城市。同时，将加快国际化开店步伐，而国际化也是公司未来的重点。
做深品类。
在两年多的门店运营中，名创优品从众多品类中逐渐发现了一些“大单品”，比如眼线笔，10元一支，一年多点的时间，全球卖了超过1亿支。
这一次，名创优品选择了一个更为广阔的市场：香水。其预期是3年内，仅香水一个品类卖到100亿元。
名创优品的打算是，通过拉低香水的售价，使香水从奢侈品变成日用品，加快使用频次，让消费者从之前的1天1次，上升到1天好几次，“甚至在家可以当空气清新剂使用”。
为了完成这个目标，名创优品一方面与国际大牌香水公司合作，将首款产品的售价定在39元，传承一贯的“优质低价”原则;接下来将在各个店面营造香水售卖的氛围，重点推广。为此，名创优品甚至制作了有趣的香水百科全书，在店面发放，以教育消费者。
未来，名创优品会选择几个大品类重点突破，做深做大，从而支撑起企业的高速增长。当然，这其中的难度也不言而喻。
让世界足不出户就能享受中国制造。
在叶国富的规划里，全面超过“师傅”无印良品已经指日可待。他更宏大的愿望是，希望将名创优品开遍全世界，让世界足不出户就能享受到中国制造。
“越到后面，我的店越多，采购成本就越低。当我的量大到在国外的售价比当地零售商的采购价还低时，你觉得消费者会选择谁?”叶国富说。
他给陈引榷描绘了一幅理想的蓝图：未来，名创优品的全球销售额将达到5000亿元，其中中国500亿元，占10%。届时，每个国家的生活用品百货都可由名创优品来解决，而不用再千里迢迢到中国来。
配合这个宏伟的目标，他进一步描述到：未来，除了在中国和美国两个市场不做电商，其他国家将线上线下同时运作;同时，名创优品在这些市场将不仅做擅长的零售业务，连批发也会一块做了。
创优品就替它干了”。
但愿叶国富的理想能照进现实。
啤酒营销案例分析
根据“2011年上半年中国智能手机市场研究报告”得知：
1)近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。
2)android操作系统以42.4%的关注度成为2011年上半年中国用户最关注的智能操作系统。
3)智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元—3000元。
小米手机在这个时候发布，当然是十分应景的，在智能手机最受欢迎的时候推出，不论是硬件配置、操作系统还是销售价格，都是令人无可挑剔。
2.小米手机与其他智能手机参数对比分析。
小米手机与其他手机参数对比。
从图片我们知道，小米手机的硬件配置处于绝对的中上等，而cpu更是超人一等，但它的售价却只有1999元，对比其他的手机，最便宜的lg也要2575元(水货，没有售后服务)。从性价比上来说，小米手机可以说是no.1。
1.信息发布。
从6月底小米公司内部和供应商爆料开始，到8月16号其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为网络的热门话题。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，于是一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，而网络也不例外，网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大it产品网站上随处可见小米手机的新闻，拆机测评，比较等等。
2.病毒式营销(口碑营销)。
也许你不关注it产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种各样的“绯闻”：小米手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米手机……通过人们之间各种途径的交流中，小米手机实现了品牌的输入与推广。
3.事件营销。
在8月16日进行的小米手机发布会上，小米手机的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，小米手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据下图我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，小米手机在网络上的关注从几千上升到了20多万。
小米手机关注度变化。
4.微博营销。
小米手机在正式发布前，其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如，在小米手机发布前，通过手机话题的小应用和微博用户互动，挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点;产品发布后，又掀起微博送小米手机活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机之前，雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客ceo陈年,多玩网ceo李学凌,优视科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孙陶然、乐淘网ceo毕胜等，纷纷出面在微博里为小米手机造势，作为it界的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，因此，微博的营销功能被小米团队运用到了极致。
小米手机没有做任何的广告，但是凭借网络媒体，小米团体主要靠病毒式营销成功地实现了品牌的推广，让很多人认识了小米手机以及小米公司这个大家庭。同时的，也创造了国产手机的一个记录，仅仅两天的时间，准确地讲是34个小时，小米手机的预定量就超过了30万，人气爆棚来形容一点都不为过。这其中，网络营销手段可谓是功不可没!
营销案例分析报告
心简直要被萌化了!可口可乐把世界各地婴儿的哼哈声，剪辑成了欢乐颂，真牛。
但这是一个公益广告，画面里这些小宝贝的举动和声音，都是那么纯真无邪，可爱万分。可是每天全球有650个婴儿携带者hiv病毒出生。可口可乐相信，在你的帮助下，这个数字能够减少到0。
小米营销案例分析
小米手机在本质上是一个电子商务的平台，而其电商系统的本质是对用户需求的把握。据了解，小米在米聊论坛建成了一个“荣誉开发组”，从几万人的论坛中抽一批活跃度相当高的用户，大概200-300人，他们会和小米内部同步拿到软件更新的版本。
最后，内部和外部的人一起同步测试，发现问题随时修改。这样一来，小米就很好地借助了外力，把复杂的测试环节很好地解决了。同时，通过miui论坛、微博、论坛等进行营销，对发烧友级别的用户单点突破，成功实现口碑营销，避免了电视广告、路牌广告等“烧钱”式营销。
小米自己开发了微信操作后台，通过微信联系的米粉极大地提升了对小米的品牌忠诚度。“我们是把微信服务当成一个产品来运营的。”小米分管营销的副总裁黎万强表示。
小米手机每周会有一次开放购买活动，每次活动的时候就会在官网上放微信的推广链接，以及微信二维码。据了解，通过官网发展粉丝效果非常之好，最多的时候一天可以发展3~4万个粉丝。
文档为doc格式。
营销案例分析报告
一个独特的滑板斜坡被安装在里约热内卢的弗拉门戈公园，斜坡是可口可乐标志经典的白色条纹。远处看，是一块极其简约到只剩logo的广告牌。近看，广告牌上的飘带则是立体的。这一活动的目的是鼓励青少年发现了有趣和乐趣的活动，激发有更积极的生活。
营销案例分析报告
苏宁电器（全称：苏宁电器股份有限公司）1990年创立于江苏南京，经过的发展，从一家仅有200平方米的空调专营店，成长为中国3c（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。截至，苏宁电器连锁网络覆盖了中国大陆30个省，300多座城市，业务拓展至中国香港以及日本的一些地区，拥有1000多家连锁店、80多个物流配送中心、3000家售后服务网点，总经营面积达500万平方米，拥有员工12万人，年销售规模达1200亿元人民币。苏宁电器品牌价值455.38亿元，为中国商业连锁第一品牌，名列中国上规模民营企业前三名、中国企业500强第54位。
苏宁电器从事电器连锁零售事业，通过开设门店为电器制造商提供产品销售渠道，为消费者提供服务。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，涵盖了上千个品牌、20多万个规格型号。然而，服务是苏宁唯一的产品。从成立之初以空调为主的综合家电连锁发展到如今的中国3c家电连锁，顾客满意一直是苏宁电器提供服务的终极目标。
苏宁电器作为一家民营企业，在连锁模式、终端服务、信息化建设、人力资源和社会责任方面为全行业、全社会均做出了巨大贡献。经过20年的探索与发展，苏宁立志于成为“中国的沃尔玛”。
二、宏观环境分析。
宏观环境是指会对企业经营提供市场机会或造成环境威胁的主要社会力量，主要由人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境以及文化环境构成。对苏宁电器来讲，人口环境、经济环境、技术环境、政治环境的影响最为关键。
（一）人口环境分析。
人口环境主要包括人口总量、年龄结构、受教育程度、家庭结构、人口的地理迁移等要素。人口环境对家电连锁零售企业的影响是十分明显的。
苏宁电器作为家电连锁零售企业，主要经销传统家电和3c消费类电子产品。在我国13亿人口基数作为潜在市场的基础上，人口的年龄结构和受教育程度影响重大。传统家电消费群体为30岁以上的成熟消费群，3c消费类电子产品消费群体中20―25岁的年轻人群则为主力。同时，受教育程度越高的人群对生活品质的追求就越高，因此对不同类型的家电的需求也就越多。从家庭结构来看，新婚家庭及家庭成员以青壮年为主的家庭对不同类型的家电、数码产品的需求明显高于其他类型的家庭。而我国目前正处于城市化阶段，乡镇城市化趋势加快，农村市场的需求正发生着重大的变化，人口地理迁移对我国家电零售业的发展也有明显影响。
（二）经济环境分析。
经济环境对任何类型企业的发展都是十分关键的因素，我国的经济环境将直接影响苏宁未来的经营效益及发展方向。
目前我国的经济结构为正在工业化的经济，其特点为居民收入不高但增长很快。自1991年到20，我国年均gdp增长速度为10.4%，城镇居民人均可支配收入年均增长8.3%，农村居民人均纯收入增长5.5%。国民经济的高速发展和居民收入的增长为我国企业的发展提供了良好的经济环境。从消费结构的角度分析，我国1991年城乡居民恩格尔系数为58.8%，下降到了43.7%，这意味着我国居民用于食物消费的比例下降、用于其它生活用品的消费上升了。从储蓄方面来看，我国城乡居民年终储蓄存款1990年时余额为7034.2亿元，到20底则达到了217885.4亿元。高储蓄率说明了我国国内市场潜在规模很大。
（三）自然环境分析。
苏宁电器作为家电连锁零售企业，主要从事家用电器的销售业务，其对自然环境造成的负面影响很小，自然环境对苏宁电器的影响不明显。
（四）技术环境分析。
苏宁电器面临的技术环境主要包括家电零售行业物流技术、信息处理技术环境以及其上游电器生产厂家所面临的电器行业技术环境。技术环境对苏宁电器的影响十分关键。
从家电零售行业物流技术和信息处理技术的角度来看，物流系统和信息处理对零售企业意义重大。目前，我国家电零售行业主要商家将物流和售后服务外包运作，弊端重重。而苏宁一直以来致力于建设自身的物流运作系统，处于国内领先水平。于此同时，信息化已经成为现代企业生存的主要手段，信息产业技术的发展为家电零售企业实现信息提供了有力的支持。
从上游电器生产厂家面临的技术环境来看，家电技术的更新换代为将有利于电器零售企业实现企业经济效益的持续增长。
（五）政治环境分析。
我国稳定的政治环境以及政府对民营企业发展的支持是苏宁电器得以发展的前提。目前为止以致将来的一段时间，我国宏观政治环境不会出现大的变动。然而自以来，我国需要兑现加入wto的承诺，放开对国内家电市场的保护，一些外资企业如美国百思买的进入将会引起我国电器零售企业的一场变革。
（六）文化环境分析。
相对于其他影响比较明显的环境，文化环境对家电零售企业的影响是隐性的。拥有两千多年封建文化和自然经济基础的中国，提倡勤俭节约，重视储蓄，这一点将制约我国居民消费水平的提高。
三、竞争对手分析。
企业的竞争对手是与企业提供相同或相似的产品和服务，与企业有着相同的目标市场的企业。企业与其竞争对手提供的产品和服务具有替代性。对企业竞争对手的界定需要考虑企业战略、产品和服务的替代性、目标市场定位等因素。企业最直接的竞争对手是用相同的战略追逐相同目标市场的企业。
（一）国美电器――最主要的竞争对手。
国美电器是苏宁电器最主要的竞争对手。目前，全国性的连锁家电卖场只有国美、苏宁两家。自以来，国美电器先后收购了上海永华、北京大中、山东三联等国内主要家电零售商，成为中国大陆最大的家电零售企业。国美电器与苏宁电器均通过代销模式经营家电零售业务，为消费者提供服务。在目标市场定位方面，二者将中国大陆视为现阶段主要的目标市场，现已全面渗透至国内一、二线主要城市，并开始向县级城市、乡镇扩张。二者在战略方面均采用扩张卖场、占领市场的战略，在同一细分市场上竞争激烈，以至于经常出现有国美的地方就有苏宁的局面。同时，国美电器与苏宁电器提供的产品和服务具有完全替代性。
在此，可以通过年中国连锁百强家电类企业销售排名了解二者的竞争：
企业名称。
销售额（亿元）。
门店数（个）。
2008年，国美电器在家电零售企业的市场份额为8.89%，而苏宁电器则为8.70%，远远领先居于第三的五星电器的1.96%。
（二）苏宁电器的竞争优劣势分析。
1.竞争劣势分析。
在与国美电器长达的竞争中，苏宁电器与国美电器同样走上了扩张之路。，国美电器和苏宁电器先后分别在香港和深圳上市，开始了资本扩张的道路。在规模扩张和资本扩张的过程中，由于采用了不同的扩张方式，二者出现了一些差异，而苏宁也在市场布局以及资金实力放卖弄处于劣势地位。
（1）市场布局。
从表1中可以看出，2008年，国美电器门店总数达1362家，而苏宁电器仅为812家，不到国美总数的6成。自开始，国美就走上了并购扩张的道路，先后并购了黑天鹅、永乐、大中、三联等国内数十家家电连锁零售企业。而苏宁则没有采取过任何形式的并购，每一间店都是苏宁自有自营的。在连锁零售行业，门店的数量多少意味着市场规模的大小，所以，苏宁的市场份额一直没有超过国美，销售额也居于国美之下。
（2）资金实力。
206月，国美电器借壳香港上市公司中国鹏润，在香港上市。同年7月，苏宁电器在深圳中小企业版正式开盘交易。两种上市方式各有利弊。就短期看，苏宁一次性获得了足以支持其未来一到两年的扩张的资金，但受内地再融资环境的制约，苏宁再融资的时间和资金额度都将受到限制。而对于在香港借壳上市的国美来说，虽然短期内没有现金流入，但是香港市场相对宽松的再融资政策能是国美获得持续性的资金支持。
2.竞争优势分析。
在明确的战略规划和稳定的发展中，苏宁电器在门店管理、物流与售后等方面比国美存在明显的长期战略优势。
（1）高效的门店管理。
虽然2008年的数据显示国美的营业收入和门店数量均在苏宁电器之上，但是在净利润以及单店产出方面，国美电器却不及苏宁。，国美电器实现净利润11.27亿元，单店产出1152.34万元，苏宁电器实现净利润14.65亿元，单店产出2318.04万元。苏宁电器单个店面的效益远远高于国美电器。究其原因，主要是国美电器在并购扩张的过程中融入了太多不同企业的店面，所以其对门店的管理效率不能同一直以来坚持自由自营店面的苏宁电器。
（2）物流与售后。
同对门店的管理一样，苏宁电器自己建立并掌控物流管理系统，()为顾客提供售后服务。这样便能够实现物流的高效运作，减少货物运输时间，节约成本，同时可以保障售后服务的质量，赢得顾客的青睐。而国美电器则将物流和售后进行外包，结果就会造成对物流和售后的管理缺乏必要的控制，同时，国美的企业文化也无法渗透到其物流体系中，其售后服务理念也很难得到贯彻落实。
四、市场细分与目标市场定位。
市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的.需求具有较多的差异性。目标市场定位是在企业现有细分市场的基础上，根据产品本身的特性，选定其中某部分或几部分的消费者作为目标市场，进行定位并进入。
随着经济和社会生活水平的提高，全国人民对家用电器具有普遍的需求，因此，整个中国是一个巨大的家电需求市场。由于国内市场在经济区域上的差异性与不平衡性，市场容量在地理区域上存在重大差别。苏宁电器以地理位置和人口因素作为市场细分变量，对国内家电需求市场进行广度与深度市场细分。
在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为――一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。
苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。
苏宁电器确定此目标市场定位的原因主要在于：
一、从广度来看，苏宁电器凭借自身的资金实力，完全有能力实现对全国七个大区的完全覆盖。而舍弃其中之一就意味着放弃市场，意味着放弃收入。
二、从深度来看，苏宁电器20年的高速发展主要归功于一级市场和二级市场的贡献，目前这两个市场已经基本被国美、苏宁等家电零售商占领完毕。而剩下的三、四级市场则是苏宁电器提高收益的主要潜在市场。
[参考文献]。
1.李东.苏宁连锁.深圳：海天出版社，.5。
2.段传敏.苏宁连锁的力量.北京：中信出版社，2008.1。
3.吴健安.市场营销学.北京：高等教育出版社，.4。
4.赵永秀，童年.苏宁pk国美.深圳：海天出版社，2008.3。
6.陈茜等.中国企业病.南京：江苏人民出版社，2007.1。
7.成志明.苏宁：成长的真谛.北京：机械工业出版社，.9。
营销案例分析报告
在瑞典乌普萨拉，冬季日照时间很短，可能吃午饭时阳光还很好，但午饭后一会天空就逐渐暗下来。在这样的环境中，即使是瑞典人多少也会有些压抑吧。不过，现在，当你走到乌普萨拉街头的一个可口可乐公交站台，当可乐自动售货机感知你到来时，便会在黑暗中亮起暖暖的红光;接着广告牌开始播放瑞典夏季草甸美景，音响里传来欢乐的鸟鸣，一朵朵鲜花投影在地上，伴随着有加热功能的广告灯，好像一下子就阳光明媚，身在夏天啊!此役作为圣诞节#reasonstobelievecampaign的延续，可口可乐继续为人们找回生活的温暖，就像冬日里一杯热咖啡，好暖心啊。
市场营销案例分析可口可乐营销案例分析
即便如可口可乐这样无人不知无人不晓的大品牌，其在广告投入上也丝毫不敢懈怠。保持一定的曝光度，不单是在提醒消费者该品牌的存在，其更像是对竞争对手下的战书。营销是一个竞争的过程，也许你并不曾懈怠，只因为对手比你更努力，才让一波波的大浪淹没了你自己。
可口可乐最被人津津乐道的，是通过赞助各种体育活动来推广自己的品牌。自可口可乐重返中国大陆后，迄今为止已经赞助了几十项知名的体育活动。参加每一届的奥运盛典已成为可口可乐的一大传统。2008年奥运会时，可口可乐也以顶级赞助商的身份晋升为奥运会的唯一饮料供应商。
可口可乐与奥运会的'合作也使其品牌成为自由、活力、拼搏的象征。当品牌形象和体育盛会融为一体时，消费者记住的也将是品牌的无限延展性。再提可口可乐，认知度瞬间被提升。
而可口可乐对中国足球的赞助更在广大球迷和非球迷中间掀起轩然大波。可口可乐不再是简单的运动、奔放、向上的代表，更意味着这家企业同中国球迷跳动着同样的心。
当把情感营销做到如此地步，受众购买可口可乐甚至已经成为情感上的升华，这远远要超过一罐可乐所能够带来的感官享受。
市场营销成功案例分析
1955年，52岁的克劳克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快餐连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已成为世界上最大的食品公司，截止1986年，其年销售额就已高达124亿美元，年赢利4.8亿美元，麦当劳快餐店已遍布世界大多数地区。如果你访问日本，你可走进麦当劳快餐店，来上一个大大的“麦当劳”汉堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋饮料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰国订上一份麦当劳。如果谈判成功的话，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品尝到麦当劳的特色。总之，麦当劳现已成为一种全球商品，几乎无所不在。麦当劳金色的拱形“m”标志，在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化，其企业形象在消费者心目中扎根到如此地步，正如美国密执安大学的一位教授说的：“有人哪一天看不到麦当劳餐厅的金色拱顶，会感到这一天真难以打发，因为它还象征着安全。”
麦当劳公司是怎样取得如此瞩目的成就呢?这归功于公司的市场营销观念。公司知道一个好的企业国际形象将给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克劳克在一方面努力树立起企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，树立起“m”标志的金色形象。当时市场上可买到的汉堡包比较多，但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应顾客的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这种情况，麦当劳的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”经管理念，q代表产品质量“quality”，s代表服务“service”、c代表清洁“cleanness”，v代表价值“value”。他们知道向顾客提供适当的产品和服务，并不断满足不时变化的顾客需要，是树立企业良好形象的重要途径。
麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每一具体细节都有着详细具体的规定和说明，从管理经营到具体产品的选料、加工等，甚至包括多长时间必须清洗一次厕所、煎土豆片的油应有多热等细节，可谓应有尽有。对经营麦当劳分店的人员，必须先到伊利诺斯州的麦当劳汉堡包大学培训10天，用到“汉堡包”学位，方可营业。因此，所有麦当劳快餐店出售的汉堡包都严格执行规定的质量和配料。就拿与汉堡包一起销售的炸薯条为例，用作原料的马铃薯是专门培植并经精心挑选的，再通过适当的贮存时间调整一下淀沙和糖的含量，放入可以调温的炸锅中油炸立即供应给顾客，薯条炸后7分钟内如果尚未售出，就将报废不再供应顾客，这就保证了炸薯条的质量。同时由于到麦当劳快餐店就餐的顾客来自不同的阶层，具有不同的年龄、性别和爱好，因此，汉堡包的口味及快餐的菜谱、佐料也迎合不同的口味和要求。这些措施使得公司的产品博得了人们的赞叹并经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。
麦当劳快餐的服务也是一流的。在这里没有公用电话和投币式自动电唱机，因此没有喧闹和闲逛，最适于全家聚餐。它的座位舒适、宽敞，有早点，也有新品种项目，随顾客挑选。这里的服务效率非常高，碰到人多时，顾客要的所有食品都事先放在纸盒或纸杯坦克中，排队一次就能满足顾客所有的要求。麦当劳快餐店总是在人们需要就餐的地方出现，特别是在高速公路两旁，上面写着：“10米远就有麦当劳快餐服务”，并标明醒目的食品名称和价格;有的地方还装有通话器，顾客只要在通话器里报上食品的名称和数量，待车开到分店时，就能一手交货，一手付钱，马上驱车赶路。由顾客带走在车上吃的食品，不但事先包装妥当，不致于在车上溢出，而且还备有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾纸等，饮料杯盖则预先代为划十字口，以便顾客插入吸管。如此周详的服务，更为公司光彩的形象加了多彩的一笔。
麦当劳公司在公众中树起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性，假如没有一个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法一直保持其良好形象的，当然也就无法保证其良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，妇女必须带发网，顾客一走就必须擦净桌面，落在地上的纸片，必须马上拣起来，使快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。顾客无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感受到清洁和舒适，从而对该公司产生信赖。
由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的杰出表现，使得顾客感到麦当劳快餐是一种真正的享受，花钱也值得。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。
麦当劳公司就是这样通过q、s、c、v的营销管理模式，为企业赢得了良好的形象。今天，麦当劳公司正以一个安全、可靠的形象高高立在国际市场。良好的国际形象对企业的市场营销带来了巨大的效益。同时，良好的销售又进一步扩大，巩固了企业的国际形象。
企业的产品和服务能为顾客所承认、接受，这个企业才能在市场上站得住脚，因此企业全部经营活动的出发点和归宿，就是千方百计使顾客对其产品和服务感到满意。想顾客之所想，急顾客之所急，而且想得要更加周全细致。
仔细分析一下麦当劳的成长过程，为什么一种速食品牌能成为大众文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名称、清洁幽雅的就餐环境、良好的食品质量……等等，但每一个原因细究下去，都是一条营销策略的认真贯彻、实施。
营销案例分析报告
准确成熟的市场战略是成功的基础。深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下，继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向，分析市场形势。因此，下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。一.供应商：
为了打造高端配置，小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。作为一款高性能的智能手机，小米手机采用的是美国高通公司的cpu产品，其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。高通是htc、moto、lg、中兴、华为、小米等众多手机品牌的cpu最主要的供应商，也是全球大牌高端手机采用的最多的cpu品牌，相当于电脑行业的英特尔。而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商，以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。但毋庸置疑的是，以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头，在全球范围内与多家公司都建立有合作关系，有着稳定而广泛的客户群体。因此，供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。不过小米通过与其建立合作关系，加快资金流转等方式，可以减少供应商方面所带来的压力。
二.顾客：
小米公司所针对的顾客群体是对智能手机极为爱好、但又不愿意承担过高消费的发烧友。他们热衷于高配置手机所带来的科技方面的便捷，同时又缺少购买其他高端智能手机如apple等的经济实力。而小米正是集中于这部分人群，打造高配低价的手机。因此，从购买者角度来讲，其潜在的议价能力稍弱，有利于小米的低价占有大量市场份额、之后再依靠软件和服务以盈利的战略实施。
营销案例分析报告
1995年我加盟飞马士集团，担任营销总监，这是一家代理国外产品销售业务的公司，主要经营进口啤酒，是科罗娜(corona)啤酒、米勒(miler)啤酒的中国大陆地区的总经销商。
科罗娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是农业为主的国家，在世界上引以为骄傲的产品只有龙舌兰酒和科罗娜啤酒，在欧美很畅销。作为进口啤酒，科罗娜啤酒与喜力啤酒在销售价格上差不多，属于进口小瓶啤酒的高档品牌。
飞马士集团只是偶然的机会拿到了科罗娜啤酒的中国大陆总经销，没有啤酒分销的渠道和经验，老板刘五一(也是普尔斯马特集团的老板)不懂营销，不愿意花钱开展全国范围的正规营销，营销费用能省就省，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，飞马士也少有促销支持。好在老外很认科罗娜啤酒，早在中国大陆设立总经销之前，已经有水货充实市场。1995年公司科罗娜啤酒的年经销任务是10万箱，我加盟的时候，进口10万箱半年过去了只销售了2万箱，大量库存积压。
二、科罗娜啤酒面临的难题。
三、科罗娜啤酒的营销策略。
营销策略的核心是塑造科罗娜的品牌形象，使它扎根于消费者心目中，形成口口相传的乐于传颂的美妙故事。
四、科罗娜啤酒的营销计划与实施。
5、设计印制促销服装和广告t恤，供促销人员穿着和在地区大型促销活动现场抽奖使用;。
9、还有一些与营销计划配套的措施，如把全国按北部、中部、南部划分三个区域市场，除北京总部外，在上海、深圳设置分公司，分三个口岸进口，并设置仓库，便于就近分销，这里不详细例举。
五总结。
科罗娜的广告宣传策略非常成功，起到了四两拨千钧的效果，仅仅20多万的宣传费用，就能创造数千万元的销售业绩，对市场的拉动和潜在消费群的培育非常有效，我编撰的科罗娜亚文化故事几乎对所有接触我们科罗娜宣传品的人影响极大，我的许多朋友跟我说：他/她与朋友们分享了科罗娜和科罗娜故事，在朋友中特有面子，甚至他们请国外商务伙伴到hardrockcafe喝corona,老外很惊讶：中国也有喜欢corona的人?让他们很有面子;三四年后，我与奥美广告公司洽谈业务，中间休息时，奥美的客户总监看到我西装上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona为荣，也喜欢corona的相关饰物)，问这是corona吗?我说是，她就像遇到知音一样，一脸兴奋地跟我谈起我几年前编撰的科罗娜亚文化故事，这是我设计的典型的时尚亚文化谈资和分享的场景，看到人们还能津津乐道地分享科罗娜故事，我很高兴，由此可见当初亚文化创意的准确性和实施的巨大成效。
市场营销案例分析可口可乐营销案例分析
只有在情感上打动人的营销才是真正走心的营销。看不到人心的故事就不是一个好概念、好产品、好品牌，更不要去企求会有好市场。
可口可乐有着百年的品牌历史，但公司从创立之初，便一直围绕着感性化诉求做推广，再配以当地化的表现，其全球征程一片坦途。以至于如今一提起可口可乐一词，已不再是一款简简单单的饮料，而是跃升为美国文化的一大代表。
刚进入中国市场的时候，可口可乐一直奉行的是典型的美国风格。甚至直到20世纪末，公司总部才意识到如果可口可乐想要在中国饮料市场上占据霸主的地位就必须融合中国文化。于是1997年，可口可乐第一次选择在中国拍摄请中国明星代言的由中国广告公司设计的纯中国广告，这则广告以中华民族的传统节日“春节”为契机，在接下来的五年时间中可口可乐每年都会拍摄春节贺岁广告，并且将中国传统文化艺术、对联、木偶、剪纸等富有浓重乡土气息的元素运用其中。其想要表达的内容只有一点：过中国年，只有喝可口可乐才有味道。
因地制宜的营销策略，并不是向本地文化低头。再伟大的产品也终究离不开消费者这一穷爹妈，不能站在消费者角度去欣赏的营销，永远只是作为销售者看的营销，和消费者根本就没什么关系，也就会沦落为金钱绝缘体。而可口可乐广告片中使用到的各种传统元素既与消费者的情感达成了共鸣，同时也很鲜明地阐释了其品牌的独特特征。并且这一特征在全球范围内都保持着一致性。“给你带来舒爽的感受”，可口可乐从一开始就在强调这一点，不论在什么地区和国家。唯一，才是不变的招牌。
保持品牌的独特性，是保证营销卖得动产品的关键点。
营销案例分析报告
可口可乐把拉丁姓氏做成了“纹身瓶”
“拉丁裔文化月期间，我们为拉丁裔家庭庆祝深厚的民族自豪感，方法就是通过代表传统的姓氏。”
从1988年开始，9月15日~10月15日被定为美国的“拉丁裔文化月”，庆祝拉丁族裔对美国的贡献，也会举办各种和拉丁裔传统文化相关的活动。
选择9月15日是因为，这一天是五个拉美国家的独立日(哥斯达黎加、萨尔瓦多、危地马拉、洪都拉斯和尼加拉瓜)。
于是，可口可乐在玩了好几年的“昵称瓶”上又做起了文章。
这一次，可口可乐在瓶罐上印了拉丁裔的常见姓氏，并做成了可以印在身上的“纹身”。瓶身上的文字看起来是反的，但印在身上后会变成正的。
“在很多拉丁裔家庭的重要时刻，都会有可口可乐的身影，我们希望继续和他们创造新的回忆。”可口可乐北美多元文化中心副总裁lauventriarobinson说。
营销案例分析报告
同一个城市，有两支顶级球队真是伤感情。在米兰，国际米兰与ac米兰每年都火拼地不可开交，狂热的球迷们也各自为阵，见到对方更是分外眼红。对此，可口可乐提出了，友谊第一、比赛第二。一个代表和平主义的可口可乐贩卖机在圣西罗球场亮相了。贩卖机分别放置在球场两侧的入口处，只有这一方按下去，另外一方才会吐出可口可乐，通过贩卖机上的视频和音频连接，能直接与对方球迷对话。
营销案例分析范文
一、意浓奶茶店发展的两个阶段：
a，艰苦创业阶段。开业初期是人、物、财短缺的艰苦阶段，在这段时间我们要面临好些的困难，因此这段时间我们要以过硬的服务，信誉，质量打好开业后的基础，为以后的工作做好铺垫。
b，发展阶段。在树立好前期阶段后，采取营销进攻法，进攻那就的防御，利用营销手段，占领市场。
二、意浓奶茶店管理的两个阶段：
a，模糊管理阶段。开业初期对几个管理有好些不明确的方面，只能凭借经验管理，因此我们需要严格的管理办法，对每件事情作出具体的工作办法及步骤，为以后的管理做好定位工作。
b，质量管理阶段。开业一段时间后，对基本的分工，及管理渐渐有所明确，这时候，我们要采取定位制度管理，对每件事情采取定位制度管理，严格按照规章制度来，以便以后便于管理。
三、在这些管理都到位后，要以服务竖质量，以质量竖形象，最后要以形象竖品牌！
其实说实话，意浓奶茶店主要讲究的那就环境布置，讲究得那就品味，因此环境的设计占到啦百分之六十，地理位置占到百分之二十，服务占到百分之十，一个好的管理也起啦很大的作用，要记住无规矩不成方圆，因此哪些都有要有个制度管理，分工要具体，分工具体也是为啦便于管理增高工作效率。
一、产品介绍：
意浓奶茶店是地点位于我校图书馆三楼。目前主要的经营项目有各种奶茶、茶、果汁、鸡尾酒和小吃(中西餐结合)等。
在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现，是与千千万万普通的大学生无关的一种存在。
在城市学院，名为双鱼座意浓奶茶店，将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。
创办意浓奶茶店的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会，让学生在学习的同时参与实践，从而增高学生的综合素质，因此，由在校本科学生担当意浓奶茶店的所有管理和服务人员是该意浓奶茶店的一大特色。
二、市场状况分析。
1.消费者需求分析。
对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要，更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多啦，其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、cd机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多，旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。
目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和，存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治气候、经济状况、文化环境等因素影响。
学生到意浓奶茶店主要是追求一种高品味的感受。尽管学生有相当一批奶茶消费者是因为文化和时尚而消费奶茶，但在很大一部分学生人看来，西餐厅与中餐厅没本质的不同，学生更注重实际，从很大水平上讲，西餐在他们看来那就另一种味道的饮食。首先，为啦消除人们对西餐的隔阂，双鱼座意浓奶茶店将自己的定位调整为以中档消费者为主，在原来的基础上实行全面降价。在营销策略上实行“欲取先予”，进行市场开发，让更多的学生消费者走进意浓奶茶店。
2.消费者分类。
(1)外来人士。高校是一个知识分子呆的方面而且也是文化中心，商务人士和游客能够把对西餐的需求与消费带到啦学校，促进啦西餐业的发展，带动这个产业的发展。
(2)环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但对西餐厅特别的环境，还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在西餐厅或意浓奶茶店当作思考、独处或处理几个工作的场所。
(3)追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不宥于固定的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同水平高，他们都对西餐消费起到啦推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。
3.竞争者分析。
现有竞争者主要有三类：
另一类是比较高档专业的ktv，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。
这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们奶茶店需要留意一下，价格略低于意浓奶茶店又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。
最后一类那就和我们一样的意浓奶茶店，我们学校附近没意浓奶茶店，因此现在意浓奶茶店最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的意浓奶茶店是城市学院内一家，在周围也是规模的一家，只要做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。
奶茶店营销方案案例2。
一、使命陈述。
本奶茶店取名为“___”，与“___”谐音，旨在吸引学生前来购买，且给学生留下深刻的印象。本店销售的商品主要有现做的奶茶、可可、奶茶、茶等冷热饮，附带一些小甜点。以占领校内奶茶市场的50%的份额为目标，日均饮品销售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，产品利润率控制在800%左右，总利润率控制在700%左右。
二、市场分析。
(一)本店优势(strengths)：
1、饮品种类齐全；
2、饮品更具个性化，口味浓淡、甜度、配料可由消费者结合自身情况选择；
3、本店会定期推出新品(结合季节变化与热点潮流);。
4、消费者可以看到饮品的制作过程，对饮品更加放心；
5、本店具有较为活泼、轻松的店面环境，使进店的消费者心情舒畅；
6、本店使用多钟促销手段，如会员储值卡、储值满额赠送、会员积分兑换制度等等。
7、本店产品较低，利润率较高；
8、学生群体具有很好的口头传播效应；
9、提供微信、支付宝订购、外卖服务。
(二)本店劣势(weaknesses)：
1、店面空间有限，不能容纳足够多的消费者；
2、本店的产品、促销手段门槛低，易被模仿；
3、房租成本高。
(三)机会(opportunities)：
1、东校区内奶茶店数目极少，且缺乏产品个性化、促销手段多样化的奶茶店；
3、大一新生即将入学，本店对其吸引力更大；
4、当下的大学生是奶茶等饮品的主要消费群体。
(四)威胁(threats)：
2、越来越被重视的“健康理念”与众女生的减肥目标，对奶茶等饮品的销售产生不利影响。
三、顾客心理分析及让顾客满意和忠诚的措施。
(一)心理分析。
新开的奶茶店，对奶茶本来就有兴趣的学生，有较大可能会来尝鲜，如果对产品和服务感到满意，他们会再来光顾，成为“回头客”;而对奶茶兴趣有限的学生，如果没有一定的销售热点、优惠措施，他们来消费的可能性相对较小。
(二)相关措施。
1、提供个性化服务，给消费者更多的选择权；
2、开业初期可提供较大优惠，以吸引学生(尤其是新生)前来消费，例如全场。
4、实行会员积分制，一员积一分，积满500分可抵5元现金使用；
5、周期性推出新品与会员半价商品。
四、市场细分、目标市场。
(一)市场细分。
校内的市场主要是以学生需求为主，学生需求又分为生理需求与心理需求。生理需求包括：
1、口渴时对饮品的需求，例如从澡堂出来的学生、上过体育课的学生；
2、天气寒冷时对热饮的需求，天气炎热时对冷饮的需求。
心理需求包括：
1、新品与优惠活动的吸引；
2、交际的需要。
(二)目标市场。
因为不同需求对本店的产品销售的影响较小，因此不进行特定目标市场的划分，但需结合季节等客观因素，如夏季将销售重心放于冷饮，冬季将销售重心放于热饮。
五、定位战略与品牌战略。
在校大学生数量众多，其对奶茶等饮品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人订制”，即个性化，消费者可以完全根据其个人喜好选择饮品，甜度、配料、温度等因素完全由个人选择，订制个人专属饮品。
六、产品策略。
产品质量：保证店面的安全与卫生，建立完善的质量保证体系；
产品外观：在保证产品质量的前提下，美化产品外观；
产品品牌：以“私人订制”为品牌定位，在产品的包装、门店装修、传单等处进行宣传；
产品开发：结合季节、潮流热点等因素，定期推出新品。
七、价格策略。
因为东校区内只有一家竞争对手，所以采取以竞争为导向的定价策略。
本店饮品的价格与另一家奶茶店的同类饮品的价格保持一致，但是推行会员卡制度，为在本店任意消费的顾客免费办理会员卡，会员卡可充值，冲100元送10元，且凭卡在本店消费可享受九折优惠；同时实行会员积分制，一员积一分，积满500分可抵5元现金使用；凭会员卡购买新品可享受八五折优惠；定期推出凭会员卡享受五折的饮品。
八、分销策略。
消费者不仅可以到店购买消费，还可以通过支付宝与微信订购外卖。不足3杯的外卖，每一杯收取1元配送费；购满3杯的外卖，免费配送。
九、营销计划的实施。
2、在食堂门口、教超门口，发放宣传单，凭传单到店消费可享受两元优惠；
3、在开张的前三天，本店全部饮品打5.8折，在此基础上，买三送一。
销售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。
利润：单件产品成本(食材、包装)控制在1.5元以内，价格控制在7元以上，单位产品平均利润控制在8元以上。
市场占有率：50%以上。
竞争状态：东校区内只有一家奶茶店与之竞争。
它山之石可以攻玉，以上就是为大家整理的10篇《营销案例分析范文营销案例分析怎么写》，您可以复制其中的精彩段落、语句，也可以下载doc格式的文档以便编辑使用。
营销案例分析报告
招商银行在自20xx年开始的“二次转型”中提出三个转变:由大客户为主向中小企业客户转变;由传统产业向新兴产业转变;由简单的存贷款业务向多元化综合金融服务转变。20xx年,招行在“二次转型”的战略导向下,提出了“创新型成长企业培育计划”,通过打造股权融资服务平台和设计创新的债权融资产品两项手段,创新打造契合企业生命周期各阶段特征的金融服务链,实现企业直接融资和间接融资的合理匹配,促进创新型成长企业快速发展。招商银行20xx年上半年,公司实现净利润132.03亿元,比上年同期增长59.8%,每股收益0.65元。实现营业收入329.34亿元,同比增长33.48%;净利息收入263.43亿元,同比增加77.20亿元,增幅41.45%;年化平均净利息收益率为2.56%;非利息净收入65.91亿元,同比增加5.41亿元,增幅8.94%。招商银行“创新型成长企业培育计划”的发展目标是:每年在一些新兴产业选出来1000家创新成长性企业,未来三年内建立3000家这样的客户群,这个企业的发展目标是未来有些企业可以走向资本市场实现它的扩张。招商银行将建立适应创新型成长企业需求的信贷政策和风险管理模式;建立适应创新型成长企业需求的产品体系和服务体系,面向创新型成长企业建立从小到大、从创业到资本市场的长期战略合作。
二、行业分析。
目前中国银行业包括四大国有商业银行、11家股份制商业银行、众多的城市商业银行和信用合作社,以及已经进入或准备进入中国的外资金融机构。此外,还有政策性银行在特定的领域内发挥其职能。在这些银行中,四大国有商业银行在规模和品牌等方面明显处于领先地位。到20xx年6月底,四大国有商业银行吸收了65%的居民储蓄,承担着全社会80%的支付结算服务,贷款则占全部金融机构贷款的56%。另一方面,股份制商业银行的市场份额则在过去几年里大幅度增长,到20xx年6月底,已占中国各类金融机构总资产的13.6%。四大国有商业银行另一个重要优势是隐含的政府担保。随着银行业竞争加剧和储户风险意识的提高,银行的资信水平将日益重要。
经过近年来的努力,中国银行业的资产质量已有很大的改进,经营管理和内部控制也有显著的提高,不少银行已初步完成管理决策、it信息系统上的总行集中化控制。但是不可否认,中国许多银行还背着沉重的历史包袱,不良资产情况仍十分严重。据银监会统计,到20xx年底,中国银行业金融机构不良贷款合计为2.4万亿元,占全部贷款的15.19%。其中,国有独资商业银行不良贷款为1.59万亿元,不良率达16.86%;股份制商业银行不良贷款也有1540亿元,不良率为6.50%。而且上述不良率的水平,已经包含了近几年各银行贷款高速增长所带来的稀释作用。随着经济的进一步发展,中国银行业的高速扩张可望持续相当一段时期。大量的居民储蓄和人民币资本账户不可兑换将在一段时间内为我国银行消化历史问题提供良性的外部环境。但另一方面,随着wto时间表的推进,中国银行业将逐步放开,竞争将日益激烈。所以,我国银行面临着一个与时间赛跑的任务,需要在银行业完全放开、外资银行全面进入之前,打下基础,消化历史包袱。
如何在竞争中占有一席之地已成为各个商业银行必须考虑的问题。
三、竞争对手概况。
银行业在竞争日益激烈的当今,都努力积极的进行创新,不断扩大自己的收入来源。在中小企业贷款方面许多银行都有自己的策略。本文主要以中国邮政储蓄银行和“好借好还”为例进行对比分析。
邮储银行针对中小企业推出的服务业务主要有:面向微小企业主的商户小额贷款,额度最高为10万元(部分地区最高为20万元),无须抵押、质押,手续简单;面向中小企业主的个人商务贷款,额度最高为500万元。经过对比我发现,邮政银行面对的是小微企业,而招商银行更注重的是企业的创新性。其他银行的贷款政策除了对大中型企业外,对中小企业不是太在意。而像招商银行这样对创新型企业的融资贷款就更没有了。
“创新型成长企业培育计划”的具体举措有三个方面:。
3、设计适应创新型成长企业特点的债权融资(主要是银行贷款)产品和服务。
那么招商银行重点关注的行业类型主要有:新能源、新能源设备生产配套;新材料;生物及生化制造;新医药、医疗及卫生;新兴的文化产业;it及互联网;连锁型商贸、旅游及服务;新兴环保技术;农业新技术;绿色经济;其他类型的高科技。
招商银行重点点关注的企业类型有:。
1、准备上市以及进入上市辅导期的各地的明星企业;。
2、当地正在进行或准备进行的国企改制项目(股权结构治理或pre-ipo项目等);。
3、拥有专利技术、掌握创新的商业运作模式或有较强的渠道资源,市场前景良好。
在细分行业、特定产品领域处于领先地位或具备专业技术优势;四、过去几年业务发展较快、盈利能力持续提升的高成长性企业。企业内部环境分析面对激烈的同业竞争,招商银行有独特的优势。首先,招商银行是首家从战略高度重视,利用体制创新支持中小企业发展的股份制商业银行。在国内率先成立准法人、准子银行模式的小企业信贷中心,分行成立中小企业金融部实施专业化经营;其次,招商银行以持续的产品创新不断满足中小企业个性化、专业化的金融需求,在国内率先开创买方信贷、提货权融资、订单融资、保理业务等一系列融资产品解决企业发展过程中的融资问题,通过电子技术手段在国内首家推出超级网银、集团现金池、电子供应链等手段帮助企业管控资金、节省运营成本。最后,招行为创新型成长企业提供避险类、投行类等综合化创新金融服务产品和咨询服务。
当前经济结构转型如火如荼,资本市场发展日新月异,一大批新行业、新模式的创新型成长企业快速发展,给商业银行等金融机构带来历史性的机遇。
创新型成长企业不同与传统的成熟性的企业的经营模式,没有成熟经验积累和模式借鉴,风险评估存在一定的问题。有些创新型成长企业的所属行业很细、发展模式很独特、变化很快,找到它的风险规律确定稳定信贷政策,其实并不是容易的事情。一些新型的成长性企业,比如一些科技型的企业、新商业模式的企业可能财务报表很差,没有可供抵押的固定资产,没有标准化的产品,销售可能也没有一定的逻辑推理规律,这些并不符合传统的信贷要求。
5.1竞争战略分析。
“千鹰展翼”计划将每年发掘1000家具有成长空间、市场前景广阔、技术含量高的中小企业之鹰进行扶持,未来三年达到3000家。重点关注新能源、新材料、节能环保、生物、新医疗、新兴文化产业、it及互联网、现代服务业、新兴商业模式等符合国家“十二五”战略新兴产业政策和未来经济发展方向的行业。招商银行选择了差异化的竞争策略。目前越来越多的银行开始关注中小企业的贷款问题,但很少有银行从创新型企业入手。招商银行便抓住了这一个无人开拓的领域,占领了先机。
5.2市场细分分析及选择。
招商银行重点关注的行业类型:新能源、新能源设备生产配套;新材料;生物及生化制造;新医药、医疗及卫生;新兴的文化产业;it及互联网;连锁型商贸、旅游及服务;新兴环保技术;农业新技术;绿色经济;其他类型的高科技,这些符合国家产业政策和未来经济发展方向的行业。
招商银行重点关注的企业类型:。
1、准备上市以及进入上市辅导期的各地的明星企业;。
2、当地正在进行或准备进行的国企改制项目(股权结构治理或pre-ipo项目等);。
4、过去几年业务发展较快、盈利能力持续提升的高成长性企业。
首先,准备上市及进入上市辅导期的各地的明星企业。这些企业一旦上市就可以获得大量的资金,从而具有很强的增长能力。银行也就很快能从中获利。当地正在进行或准备进行的国企改制项目(股权结构治理或pre-ipo项目等),这些企业同样具有很大的潜力,改制成功后企业或获取大量的资金,有利于银行的资金回笼。其次,第三类、第四类企业的发展能力很强,是银行面临损失的风险很小,银行更利于从中获利。
5.3市场定位分析。
传统成熟行业的大企业收益率比较高,但是如果只是专注与传统行业的大企业,银行的资产结构比可能过了一段时间就存在一定的风险。中国经济发展长期趋势五年到十年将发生变化,传统的加工制造等劳动密集型企业可能出现下滑,资产结构都是这些产业就会出现一定的.风险。未来成为中国经济增长点的高新技术行业,银行必须建立专门的部门和团队去研究,考虑的早一点、探索的早一点、行动的早一点,提供创新型的金融服务,进行合理的资产结构配置,规避未来风险。
创新成长性企业具有高成长、轻资产等特性,需要银行突破传统信贷思维,开辟新的服务内容、服务渠道和服务方式进行金融创新。金融是为经济参与者提供实现跨时间和空间价值交换的服务。金融单位必须在服务的过程中根据企业的需求进行创新,这样的金融企业才有生命力,“创新”是金融企业成长的“灵魂”。基于这样的考虑招商银行推出了“千鹰展翼计划”——“创新型成长企业培育计划”。源的争夺相当激烈。
招商银行在国内率先成立准法人、准子银行模式的小企业信贷中心,分行成立中小企业金融部实施专业化经营;在国内率先开创买方信贷、提货权融资、订单融资、保理业务等一系列融资产品解决企业发展过程中的融资问题,通过电子技术手段在国内首家推出超级网银、集团现金池、电子供应链等手段帮助企业管控资金、节省运营成本。
六、促销策略分析。
在企业ipo前期,也就是成长阶段,招行可以协助企业制定改制重组计划与方略,帮助企业做好财务分析,并代为企业寻找合适的战略投资者;在ipo中期,招行可以协助企业与会计师事务所、律师事务所等中介机构谈判,并为有需要的企业安排搭桥贷款;在ipo后期,招行可以同券商一起积极参与承销事宜,并为ipo募集资金作好托管等服务。企业上市后,我们继续提供资金归集、供应链金融、财富管理、资金分红方案等全方位的金融服务。通过招商银行优势,把直接融资和间接融资结合起来,透过银行这个平台,为中小企业提供服务。目前,招行内部,分别建立了中小企业库、pe库、pe投资项目库。招行正在探寻这样一条途径,招行有庞大的中小企业客户群体,招商银行在这些群体中间,逐渐培育直接融资的意识,来减少间接融资,也就是直接向银行贷款的规模。
七、结论。
通过“创新型成长企业培育计划”计划,招行构建起商业银行、私募股权投资基金、券商三位一体共同服务创新型成长企业的平台,实现国家、企业、银行、pe/vc多方共赢的良好局面。
从国家角度看,可以提高直接融资比重,降低银行间接融资比重,优化融资结构;有效促进民间资本转化为投资,缓解民间流动性过剩的压力;促进自主创新成果的产业化进程;培育优质上市公司,夯实资本市场基础。
从企业角度看,一方面可以拓展中小企业融资渠道;满足企业、个人的多样化金融需求;另一方面为企业带来各种发展资源,快速提升企业价值;提高企业资信水平,优化融资环境。从银行角度看,可以助推企业发展,降低商业银行信贷风险;丰富服务内容,提高综合经营服务能力;提供差异化服务手段,密切银企关系;提高中间业务收入,优化业务结构;通过提供综合服务,增强优质金融资源配置功能。构建“直接融资+间接融资”的模式,实现资本与银行信贷的有机衔接。
从pe角度看,在融资方面,利用银行自有的优质客户资源和公私销售渠道,扩大资金募集能力;提供高质量专业的资金管理服务;以我行创新成长型企业项目库为基础向pe机构推荐被投资对象,为pe机构输送优质项目,优化投资对象,提高投资命中率;在投后管理方面,对各pe机构已投企业提供综合金融服务。