报告范文不仅仅是对问题进行分析,更是提供解决方案和改进建议的重要工具。以下是一份精心准备的报告范文,希望能帮助大家更好地掌握写作技巧。
商务谈判模拟实训报告
目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)
采购数量:1万辆
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免"赢了辩论,输了谈判",每人各司其职,最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用"你方能不能降价"、"我们的还价是合理的`你们能不能接受"等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用"couldyou..."等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是"首先、其次......","第一点、第二点",能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
xxx大学之江学院国贸802班徐xx
商务谈判模拟实训总结
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有6人,林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天,我们早早的起床,穿上了职业装,前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中,我们遇到了很多问题,也发现了很多自己的不足,同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方,最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
反思。
在此次模拟谈判中,整个谈判效果欠佳,但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力,同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述,这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害,而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获:
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言:
本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信一切都会春暖花开。
商务谈判模拟实训总结
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段:
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
商务谈判模拟实训报告
国际商务谈判中,谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难度。商务谈判模拟实训报告有哪些?下面本站小编整理了商务谈判模拟实训报告,供你阅读参考。
谈判总结。
上周二,我们根据本学期所学商务谈判课程,模拟了一场商务谈判。我方(代表dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节,以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中,我很荣幸参与到谈判协商当中,并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功,结果我方与买方协商成功,最终达成一致。谈判的成功,我觉得和准备是分不开的,我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备:首先,我方根据我们所做的品牌dell进行一系列的了解,包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到dell公司目标市场包括教育机构,所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对dell品牌以及市场其他品牌lenovo、hp、song、华硕、宏基等常见品牌,考虑到买方会进行对比,我方根据网上使用者的评价,总结出优缺点,采用突出我方优点:品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势:显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备:经过我方与买方的沟通,根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择,这两款机型配置中等偏上,完全可以满足对方的要求。
后期准备:我方对产品价格的预算,确定我方底价,以及我们能提供的配件和服务,对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项,希望校方提供的条件。
工作任务分清,保证每个人对自己的任务都能明确,对此次谈判的目标明确,是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧,在达成双赢的情况下,目的就是达成一个明智的协议,可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪,同时也可以提高谈判的效率,避免在一个方面陷入僵局。自我认识:在这次模拟商务谈判中,我作为卖方主谈手,我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划,设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作,做了很多工作与努力。但也乐在其中,学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师,为我们提供如此好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验,这将是我们人生当中的一笔财富!
目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)。
采购数量:1万辆。
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免“赢了辩论,输了谈判”,每人各司其职,最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述。
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是“首先、其次......”,“第一点、第二点”,能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群。
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”,是一家专门从事投资,在湖南有一定影响力的企业,有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案,其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
言。
我方的谈判策略为:
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推进,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,
把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终提议,使用最后通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和。
合同范本。
请对方确认并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判中出现的问题:
虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析,但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了,谈判前期因双方意见完全不一致,与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业知识只知皮毛,根本不符合实际情况,感觉大家双方都是在踢球,都在争论附加条件,完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差,配合不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论,这次谈判终于圆满的结束,虽然最后签订了合同,但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧:
等都是很细节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义含糊表示对方在躲避问题,语调低表示准备不充足,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
第二:在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
模拟商务谈判报告
国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式,其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。模拟商务谈判报告有哪些?下面本站小编整理了模拟商务谈判报告,供你阅读参考。
谈判总结。
上周二,我们根据本学期所学商务谈判课程,模拟了一场商务谈判。我方(代表dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节,以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中,我很荣幸参与到谈判协商当中,并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功,结果我方与买方协商成功,最终达成一致。谈判的成功,我觉得和准备是分不开的,我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备:首先,我方根据我们所做的品牌dell进行一系列的了解,包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到dell公司目标市场包括教育机构,所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对dell品牌以及市场其他品牌lenovo、hp、song、华硕、宏基等常见品牌,考虑到买方会进行对比,我方根据网上使用者的评价,总结出优缺点,采用突出我方优点:品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势:显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备:经过我方与买方的沟通,根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择,这两款机型配置中等偏上,完全可以满足对方的要求。
后期准备:我方对产品价格的预算,确定我方底价,以及我们能提供的配件和服务,对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项,希望校方提供的条件。
工作任务分清,保证每个人对自己的任务都能明确,对此次谈判的目标明确,是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧,在达成双赢的情况下,目的就是达成一个明智的协议,可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪,同时也可以提高谈判的效率,避免在一个方面陷入僵局。自我认识:在这次模拟商务谈判中,我作为卖方主谈手,我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划,设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作,做了很多工作与努力。但也乐在其中,学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师,为我们提供如此好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验,这将是我们人生当中的一笔财富!
目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)。
采购数量:1万辆。
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的。
合同。
包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免“赢了辩论,输了谈判”,每人各司其职,最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述。
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是“首先、其次......”,“第一点、第二点”,能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群。
谈判总结。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定。
应急预案。
方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段:
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
商务谈判模拟实训总结
工商营销1班。
在这学期的12-14周,我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。
老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“威尼公司”是专门nm高质量布料的公司,本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象,对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难,在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,他们的不到之处也是我们应注意的事项。
出价格时我却又报出了一个不一样的价格,更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点,失败已经是在所难免,虽然最后签订了合同,但是效果却不是我们想要的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。
在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
商务谈判实训报告
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。
第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”
日方本来最初的订货量计划为20xx吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量为20xx吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中20xx吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连800吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为20xx吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。
过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨,其中800吨新货保持不变。
中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:“这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后,一副很沮丧的样子,他对中方说:“如果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难堪,希望你们能考虑到我的难处。”
考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”
日方一听喜出望外,连连感谢。最后,双方愉快地在合同上签了字。
一、案例中的谈判风格。
日本人的谈判风格:
特点1:从文中“谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。”可以看出:日本人做生意注重个人之间的关系,朋友之间的友情。
特点2:从文中“日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。”这句话反映出:日本人谈判是以集体主义为核心,即使授予谈判代表有签署协议的权利,合同书的条款也是集体商议的结果。
特点3:从文中“第二天,双方再次回到谈判桌前”“日方沉思良久,仍然拿不定主意”“过了两天,日方又来了”
以上反引出日本人谈判决策时间长,为了一笔小交易,他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意,耐心才能保证成功。
总的来说日本人的谈判风格:(1)慢条斯文,循序渐进。(2)重视整体智慧,强调集体决策。(3)决策缓慢,小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论,可以看出他们喜欢讨价还价。
中方谈判风格:
特点(1):谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况”特点(2):直截了当,不拖泥带水。“中方听后连连摇头:?3000吨我们可以保证?”“?但是其中20xx吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”特点:(3)足智多谋,镇定自若。
(4)准备充分,有理有据。
(5)审时度势,灵活应变。
“?这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会?”
二、案例中的谈判策略。
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。
在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此,谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析:
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略:
20xx吨,而且新货就要20xx吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略,日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收,但不知道具体有多少,通过这一策略知道中方确实实力雄厚,能够满足日方的需求。
日方一石三鸟。
明知中方不会答应20xx吨新货的要求而实施了一石三鸟之计:其一,探清了中方的底细;其二,若能满足自己的要求,自己的利益就能获得很大的满足;其三,退而求其次,在中方不同意的情况下,顺便把“皮球”踢给我方,而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。
中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略,让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力,在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。
三、案例中的谈判技巧。
谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中,它在整个过程中起到了非常重要的作用,促成了交易的顺利进行。
首先谈判建立在诚信的基础上,我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判,技巧一般专指用于语言上的技巧:提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。
结合案例分析:在谈判过程中适时的发问技巧非常重要,在案例中,为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时?”缓解了尴尬的处境,又促成了谈判的继续,一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢,从容应对说:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下,思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。
“中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)?”以及“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”,最后很欣然的在合同上签了字。可以看出,适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。
四、案例中的谈判理论。
在此案例中日方与中方就红豆展开谈判,双方都希望能达成一致的见解,签订合同,因此双方的利益都是一致的,一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多,能找到买方是当务之急;另一方面,日本国土小,资源匮乏,而且他们对红豆的需求量又很大,因而找到卖家是他们的当务之急,中国毗邻日本,找中国是他们的明智之举,因此多方面的因素导致双方利益是一致的,关键就是找到一个平衡点,而这个问题就是谈判所要解决的,在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略,使日方从容就犯,与我方达成共识。
在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决,为尽快达成协议,采取制造竞争、软硬兼施的策略,是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权,处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意,在他们眼中我方是个大好人,做出这么大的让步实属不易,而他们自己也完成了这次进口红豆的使命,自己也功勋卓著,最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议,这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。(所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。)。
在我们的现实生活中,其实处处都充满着谈判,既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解,在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点,尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下,一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少,总是存在着此消彼长的关系,所以当认清这个层面的问题之后,就要考虑在自己利益得到满足之后,别人的利益是否能够得到保障,若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化,那结果肯定是不欢而散,不可能达成一致的见解,使谈判失败。
现在的社会是一个讲求利益共享的时代,我们应该尽可能将整个利益扩大,这样相对来说所有人的利益都变大了,最后就会“皆大欢喜”,达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判,它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程,而且还是具有科学性和艺术性的学问,在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势,甚至还会使一个陷入困境的,无法挽回的谈判格局起死回生,而且还会有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的感觉。
在日常生活中我们应随机应变,在恰当的时间说恰当的话,做恰当的事,运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展,这就要求我们要多听、多想、少问,在充分了解对手的情况下,出其不意,在整个谈判局势中掌握主动权,从而立于不败之地,获得“更多”的利益!
1、确定谈判态度。
7、曲线进攻。
8、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。
会计模拟实训报告
为了在走上工作岗位后能尽快适应并胜任实际工作,缩小理论与实习的距离,要在学校学习期间培养学生的的实习能力和操作技能,其主要办法之一就是进行会计模拟实训。会计模拟实训主要包括原始凭证、记账凭证填制和登记各种明细分类账、现金银行存款日记账、登记总分类账及编制财务会计报表,还包括企业供应、生产、销售三个环节的核算和成本计算中会计凭证取得或填制的方法,还包括账项调整、账项结转与结账、错账查找与更正的方法,以及试算平衡表、发生额及余额对照表、资产负债表和利润表的编制依据和编制方法等。
会计模拟实训是按照会计核算形式所规定的核算步骤进行的。
步,根据模拟企业实际发生的经济业务,填制和审核原始凭证,然后根据审核无误的原始凭证编制记账凭证,再根据记账凭证编制汇总记账凭证。填制和审核会计是会计核算工作的基础,是保证会计核算资料真实、可靠和完整的关键,是发挥会计监职能的重要一环。全部会计凭证必须经过有关人员严格审核,只有审核无误的会计凭证才能作为登记账簿的依据。
第二步,根据审核无误的会计凭证分别登记现金和银行存款日记账、各种明细账和总账。然后与会计期末进行会计账项调整、结转并结账、对账。如过发现账簿记录存在错误、应及时予以更正。
第三步,根据有关的分类账簿记录资料编制资产负债表和利润表等主要的会计报表。另外,正式编制会计报表前还应编制试算平衡表进行试算平衡。
因为所给出的原始凭证部分需填制,所以原始凭证填制填制时要注意的问题不能忽略,主要有:填制真实可靠。即如实填列经济业务内容,不弄虚作假,不涂改、挖补。内容完整。即应该填写的项目要逐项填写,不可缺漏,尤其需要注意的是,年、月、日要按照填制原始凭证的实际日期填写;名称要写全,不能简化;品名或用途要填写明确,不许含糊不清;有关人员的签章必须齐全。填制及时。即每当一项经济业务发生或完成,都要立即填制原始凭证,做到不积压、不误时、不事后补制。书写清楚。即字迹端正、易于辨认,做到数字书写符合会计上的技术要求,文字工整,不草、不乱、不“造”;复写的凭证,要不串格、不串行、不模糊。顺序使用。即收付款项或实物的凭证要顺序或分类编号,在填制时按照编号的次序使用,跳号的凭证应加盖“作废”戳记,不得撕毁。这也是审核原始凭证所要重点注意的地方。
本次实训的主要内容是依据原始凭证填制记账凭证,记账凭证填制工作量大、有些内容难度较大,几乎涉及所学会计知识的全部内容,要想把这一部分做好是很不容易的,如果不讲求方式方法,没有执行记账要求的话,工作将陷入无法开展的地步,除了严格遵守记账规则外还有许多要注意的问题:填制记账凭证的依据,必须是经审核无误的原始凭证或汇总原始凭证。正确填写摘要。一级科目、二级科目或明细科目,账户的对应关系、金额都应正确无误。记账凭证的日期。收付款业务因为要登入当天的日记账,记账凭证的日期应是货币资金收付的实际日期,但是与原始凭证所记的日期不一定一致。转账凭证以收到原始凭证的日期为日期,但在摘要栏要注明经济业务发生的实际日期。记账凭证的编号,要根据不同的情况采用不同的编号方法。如果企业的各种经济业务的记账凭证,采用统一的一种格式,凭证的编号可采用顺序编号法,即按月编顺序号。业务极少的单位可按年编顺序号。如果是按照经济业务的内容加以分类,采用三种格式的记账凭证,记账凭证的编号应采用字号编号法。即把不同类型的记账凭证用字加以区别,再把同类记账凭证顺序号加以连续。三种格式的记账凭证,采用字号编号法时,具体地编为“收字第**号”,“付字第**号”,“转字第**号”。例如,5月12日收到一笔现金,是该月第30笔收款业务,记录该笔经济业务的记账凭证的编号为“收字第30号”。如果一笔经济业务需要填制一张以上的记账凭证时,记账凭证的编号可采用分数编号法。例如,某企业采用三种格式的记账凭证,记账凭证上应注明所附的原始凭证张数,以便查核。如果根据同一原始凭证填制数张记账凭证时,则应在未附原始凭证的记账凭证上注明“附件**张,见第**号记账凭证”。如果原始凭证需要另行保管时,则应在附件栏目内加以注明,但更正错账和结账的记账凭证可以不附原始凭证。必须按照会计制度统一规定的会计科目,根据经济业务的性质,编制会计分录,以保证核算的口径一致,便于综合汇总。应用借贷记账法编制分录时,就编制简单分录或复合分录,以便从账户对应关系中反映经济业务的情况。
实训内容具有一定的实习性、启发性、综合性和应用性,并注重将业务处理的实际操作训练与会计职业判断能力的培养。会计工作要求认真,务实,细心,负责多看书,多与别人交流,技巧是靠经验累积出来的。通过学习已经初步掌握会计基本技能,把理论应用的实习当中,坚持了理论联系实际,从而加深对会计专业的认识,提高对所学专业的兴趣,巩固所学的会计理论和方法。
一、实训的主要内容为了在走上工作岗位后能尽快适应并胜任实际工作,缩小理论与实践的距离,要在学校学习期间培养学生的的实践能力和操作技能,其主要办法之一就......
为期半个月的实习结束了。在这段实习中,我扎实了基本的会计工作经验,学到了很多知识,受益非浅。以学习会计师专业的我们,可以说对财务会计已经是耳目能熟了。......
我们这个学期开设了会计模拟实训这门课程,这本书主要是模拟企业一整个月的业务,企业的名称是信恒保温瓶厂,它的性质是股份制企业和生产制造业,经营范围是:生产,销......
班级:2010级会计7班姓名:xxx学号:xxxxxxx一、会计模拟实训的目的:1、通过对企业会计模拟实训的操作,系统的掌握企业会计核算的全过程,从而加强对所学会计知识的理......
在人们越来越注重自身素养的今天,报告不再是罕见的东西,报告根据用途的不同也有着不同的类型。那么,报告到底怎么写才合适呢?以下是小编为大家收集的会计模拟实......
沙盘模拟实训报告
企业沙盘模拟对抗是一种体验性的互动学习,企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上,每个学生都参与企业的模拟运营。通过六天的学习与演练,我对沙盘有了一定的认识和感悟。在模拟企业的主要运作工程中,我了解和认识企业复杂多变的生存环境,熟悉企业的业务流程等。在实训中,老师把我们分成10个小组,小组成员各有各的职位,熟悉不同内务,但相互间又彼此相联系,由于这是以小组为单位组成的模拟企业,大家各司其职,所以成员之间的沟通十分必要的,因此在互动中团队的沟通是很重要的。
在这之前,我对沙盘的理解是一无所知的,经老师对规则的一番讲解后才有所了解,经过紧张的六日沙盘模拟对抗比赛,使我从中受益匪浅。沙盘模拟8个年度的生产运营情况,3月21号开始正式比赛,大家的热情都很高涨,在比赛前几天的模拟中,也许是大家对规则不了解很多小组都出现了资金断流、广告投入太大,对竞争对手不了解等问题导致在前四年内破产,有得甚至撑不过第二年。在比赛前的几天的演练中,在几次“八年”经营中混的“如鱼得水”,一直能保持在前三名。但在这成功的背后是犯过错误的,在经营过程中我们出现过在年末关帐后发现下一年交了税后没资金投广告,最后只有通过订单转让方式来拿订单,由于拿到的订单少,那一年的经营处于停滞不前状态,甚至是亏本的。但好在下一年里我们扭转了局势,得以继续经营下去。
本以为有了前车之鉴以及对企业运作的整个流程的熟练,我们在真正比赛的那一天会平稳的发展下去,哪知同样的错误还是发生了,新错误、旧错误一并犯。第一年我们投的广告费高,却高不过对手,却也不比别的低,所以拿不到很好的单子,以至于后面资金周转不灵,产品积压。第二年又出现贴状况,同时增加生产线及市场拓展过快,导致所有者权益急速下降,由于我们的疏忽,年末忘了贷款还下一年的借款,所以造成了只有一百万投广告的局面,错误一箩筐,所以第三年我们小组濒临破产。但我们并没有放弃,相信我们能赶上去的。但在接下来的第四、第五年里,我们还是亏损,所有者权益差不多接近负数。那时我们心都凉了,大家陷入沉思中,心想:难道就这样放弃?最后在我们的ceo与大家讨论分析下,力求不破产,尽力而为达到问心无悔。在我们精心部署、力挽狂澜下,第六年有所起色,于是我们小组战战兢兢的过了剩下的两年。
“八年”抗战,痛并快乐着,却也给我们留下美好的回忆,在八年经营过程中,我们碰到了一个有一个接踵而来的困难,然而在大家同心协力下把困难一一征服。在这经营过程中有许多东西让我感触颇深。通过本次的实训是我对企业的运作有了一个更深刻的认识和理解,我深刻的体会到企业的运作流程,采购,生产,营销,财务,环环相扣,息息相关,任何一步都不能错。
1、团队合作、沟通非常重要。就像比赛过程中某个小组出现专权现象,不听取小组成员的看法,导致小组屡次破产;最后经过沟通协调,取得了很好效果。所以一个人无论有多能干,但却始终不能样样做得到、做得好。而领导者更重要的是要协调部门、下属之间的工作,同时要充分调动团队的积极性,团队之间要互相沟通、信任。
2、要汲取经验教训,在教训中学习。人无完人,金无足赤,孰能无过呢?只要我们主动去处理好、改正,避免下次再犯类似错误,同时要勇于接受,勇于承担所犯错误,不能逃避、推卸责任。那些年模拟经营中的那些痛苦的教训和失败我们可深切且具体体会过。
3、经营过程中要根据市场的需求,调整生产线,提高生产效率。但不可盲目增加生产线,保持正常生产状态下有足够的资金周转经营,如果一味提高生产效率,盲目生产而忽视市场需求,导致资金周转不灵,产品积压,都有可能使企业面临破产的隐患。
4、要注重产品研发,市场的开拓。对于一个刚成立不久的企业来说,产品的研发及市场的开拓是非常关键的,首先我们要分析市场,确定目标市场,并去开发研究自己的产品,产品的研发及市场开拓要领先,迅速占领市场。如果许多企业同时让某一产品进入市场,不然很容易出现扎堆现象,这时企业的品产竞争会更大。因此,我们要根据市场不同的需求,领先开发不同的产品,以至于能满足消费者的需求,迅速占领新的市场。
这次实训让我受益匪浅,让我了解到实践的重要性,也让我感受到一个企业经营的实际状况,打开了视野,增长了不少知识,相信将会多以后我走进社会有很大的帮助。其次,其中让我了解到团队的重要,只有成员之间相互协作中,才能使企业在长远的未来发展下去。
沙盘模拟实训报告
为期两天的沙盘模拟实训结束了,虽然只有短短两天,但是好像真实的经营了企业七年。虽然在最后一节课上我们努力之后没能拿到第一,但是对于这次的实习,沙盘实训给我的不只是一个企业的应用及实施的过程及基本技能,我认为更重要的是让我知道了,自己在以后的生活和工作中所要注意的的方向,并学以致用!
在实训模拟中学习和认识erp沙盘及其在企业运营中的重要性,了解真实企业的运营过程。通过模拟企业经营运作全过程,直探经营本质,要求学生根据现代企业管理知识对企业经营和未来市场环境变化,分别做出发展战略、生产、产品研发、营销等方面的决策,提高学生的综合知识的理解、掌握和运用能力,为学生将来选择就业岗位提供一定基本知识。
“沙盘竞赛”是一种集知识性、趣味性、对抗性于一体的大型企业管理技能竞赛。我们给我们组取名为‘popstar’我所在的组成员有:ceo:xxx、cfo:xxx、coo:xxx、cmo:xxx、研发总监:xxx。
首先,老师为我们介绍了“沙盘竞争”的一些规则,同时还用沙盘模拟经营了一年给我们观看。然后老师让我们4人组成的团队进入ceo盘面模拟企业的经营。
进入盘面,所有人都站在一个起跑线上开始了一场激烈的竞争。第一年只有beryl产品和本地市场,所以关键在广告的数额。
在投广告的过程中,我们为了求稳,不敢冒险,所以投了4到5个广告,但是订单不是很多,但是我们的产量远大于订单量。故我们在第一年并没有获利多少。同时,我们根据市场预测和分析发现,crystal在近几年有很大的市场需求,beryl前几年的需求虽需求很大,但利润不大,crystal在近几年有很大的市场需求,且利润可观。而且根据得分规则,生产crystal分数也会高。同时我们发现ruby的市场也不错,故我们准备研发crystal和ruby产品。
若要在生产产品的时候同时研发产品,而且要想提高产量和获取更高的利润。我们必须换生产线,这所有的一切都需要大量的资金,所以我们必须要贷款。贷款分为三种:短期贷款、长期贷款、民间融资。开始的几天我们一直都有贷款,可是都不敢放开的去贷,导致一开始我们小组的竞争力和生产力拼不过其他小组。直到期间经营困难了,我们小组的各个成员去其他小组间谍了几次之后才发现我们除了投资风险很谨慎以外还有应付账款这一项目没有使用。在后来的几年后我们小组就放手经营公司了:首先,我们把厂房卖了改为租用,为了空出现金来买设备,然而等到我们小组在3~4年后有足够的流动资金了我们再把厂房买回来。其次,拥有了很多的生产线之后我们的生产力已经具有很强的竞争力了,我们就在第二.三年主要生产crystal,附带生产ruby。在第四年之后,根据市场行情,我们小组逐渐把生产力移到了ruby上,这样决策之后我们小组在第四年获得ruby的生产第一。其后几年我们公司路线平稳,最终我们小组的所有者权益荣获第二名。商场如战场,商战中有激烈的竞争,在商场上是没有情分可讲的。只能够靠自己,凭自己的努力与实力去战胜对手。
erp沙盘模拟实训,系统将一个企业整个经营和内部管理及人员分工整体的展现在我们面前,一个企业的运营从采购、生产、销售等都由我们来共同完成。是我们概括性的了解了一个企业的运营情况,也同样让我们看到了一个企业在市场上为生存而竞争的状况,为我以后走出校园,走向社会有一定的启示。做完按照以旧规则的6年运行操作后,接着进行的是严格按照全国规则操作的比赛,这一次的比赛一定程度上纠正了先前的操作错误,在6年的操作中,我们组从来没有出现过违规的操作,也没有什么大的失误,各个成员的对自己的职责工作也相当熟悉。特别是正ceo的正确决策还有营销总监拿的订单相当好,这对我们组最后得分和所有者权益都获得全班第一名有相当重要的影响。由于开始大家都理解错贷款的规则,很多组都开始面临危机了,所以我们组也就谨慎起来。我们第1年首先合理地规划了所有者权益的问题,然后在产品研发,市场开拓费用等方面也都做出相应的控制,使得我们能在第2年顺利地刚好借到80m长贷。第1年和别的企业不同的地方,主要是厂房的利用,我们利用资金只租了一个小厂房,建满了4条线,2条柔性生产线,2条自动线。而且考虑到为了减少第6年的还贷支出,我们第1年只贷了40的长贷,在前3年中我们都是主打crystal、ruby产品。这使得我们能顺利地过渡到p4产品的出现!在第3年末,我们拥有两条全自动生产线,两条柔性生产线。在本地市场中,由全自动的crystal转ruby产品,在前3年中都是有4条线没变,然后我们在第3年的第3季开始了p4的研发。并且开发产品我们只开了crystal、ruby,节省开支,没开发beryl。经过合理规划后,我们在第3年的时候开始了p4的研发,并且在第4年的时候租了大厂房,顺利地在5年初开始生产p4产品。第4年原材料少下订单,为了能够按时交货,我们要进行紧急采购,由此而多花费了4m。市场方面,我们没有盲目地全面投资,放弃了最后一个国际市场。并且在第4年的时候很好的利用了柔性生产线的灵活性,抢到了亚洲市场的老大地位。广告费投入方面,我们都是很认真的研究了市场的走势,然后投放广告,使得我们的广告投入和收入非常的合理。特别是在第6年里,由于一些小组的经营不善破产了,使得我们拿单更加容易,拿了共256m的高额订单,共有16个p4。所谓是前所未有的高额!这是我们比较成功计算后得到的结果,我们的经营策略是走高科技路线。
在生产线方面,除了刚开始的4条线,我们在第4年又上了2条全自动线,在第5年再加1条全自动线,最后共7条线,其中生产p4的又4条线,这样就使我们的高科技经营策略得以实现。
这几年企业运行得还是比较顺利的。在公布成绩时,我们组在班里的所有者权益和分数是最高的。我们组本次比赛的经营策略是走高科技路线,风险很高,收益也很高。所以,一不小心的话,我们也还很有可能面临着危机。但是高科技路线最终被证明是可行的,它有利于更快地提高我们组的所有者权益。通过本次严格按照全国规则比赛的沙盘实训,我深刻理解了团队协作精神的重要性;同时,在erp实训的整个过程中,我对人生的感悟颇深:在市场的残酷与企业经营风险面前,是“轻言放弃”还是“坚持到底”,这不仅是一个企业可能面临的问题,更是在人生中不断需要抉择的问题,经营自己的一生与经营一个企业具有一定的相通性。本次沙盘实训相当有意义,希望对以后的学习和工作有一定的帮助!
商务谈判模拟实训总结
商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。下面本站小编整理了商务谈判模拟实训总结,供你阅读参考。
0402100109。
工商营销1班。
在这学期的12-14周,我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。
老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“威尼公司”是专门nm高质量布料的公司,本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象,对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难,在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,他们的不到之处也是我们应注意的事项。
出价格时我却又报出了一个不一样的价格,更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点,失败已经是在所难免,虽然最后签订了。
合同。
但是效果却不是我们想要的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。
在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定。
应急预案。
方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段:
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有6人,林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天,我们早早的起床,穿上了职业装,前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中,我们遇到了很多问题,也发现了很多自己的不足,同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方,最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
反思。
在此次模拟谈判中,整个谈判效果欠佳,但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力,同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述,这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害,而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获:
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言:
本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信一切都会春暖花开。
国际商务谈判模拟实验报告范文
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天,国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了国际商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,让我们在各司其职,分工合作,共同商讨计划和对策,培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业,对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判,我方本着友好合作,互惠双赢的信念,旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作,以合理的价格售出我方新一季冬装产品,最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段,我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻,了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业,对于货品质量把关较为严格,其发展的步伐迅速而稳健,特别是进入90年代中期以来,连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作,我方存在很多优势。
其次,我分析了一下我们本次谈判的战略目标,是:和平谈判,按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标,我方将之分解成多个阶段性目标,以方便我们谈判的进程,具体如下:
(1)货品降价幅度不超过100元每件。
(2)运费可由我方承担。
(3)对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿。
明确了谈判目标之后,我方小组成员进行了多次讨论,针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划,设计了紧急预案和后备方案,明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象,方便我方在谈判时思路清晰、方向正确,避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。
为了配合默契,在谈判场上协调一致,我方内部进行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,补充和修改了目标实施的细节环节,共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施,在思想上达成高度一致。
同具体条款事宜进行了详尽的谈判,最终确定。
合同。
中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。
本次谈判进行得相当顺利,超乎我的预期,当然,这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为:资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。
首先我们收集的都是市场上最新资料和信息,同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板,仔细分析学习了许多典型案例,在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标,对谈判的顺序作了合理的安排。其次,为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况,我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契,应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求,我方其他人员换积极给予补充说明,以表明我方坚定的立场,同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后,对方企业终于被我们的诚意所打动,同意以每件减价80元,运费我方承担,过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议,基本达到了我们此次谈判的目的。
对于此次谈判,我方和对方都有所收获,但我们的表现还是有许多不足之处的,显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极,在对一个问题僵持不下的时候,同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调,若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。
本次模拟商务谈判虽然为期短暂,但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从实践上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实力与智慧的较量,是学识和口才的较量。所以,学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力,更需要调动起团队的积极性,使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步为营地为我方争取最大利益。
中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。
本学期我们开设了国际商务谈判这门课程,为了更好地了解国际商务谈判的基本内容,制定完善的国际商务谈判方案,熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作,同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识,使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现,我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。
2.1谈判背景。
我方所属的e时代股份有限公司建立于20xx年,位于连云港市通灌南路,是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主,现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉,并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场,如:上海、广州、深圳、北京等。公司秉承"顾客,锐意进取,共同发展,实现共赢"的经营理念,坚持"客户第一"的原则为广大客户提供优质的服务。
我们的谈判对手是日本索尼公司,创立于1946年5月,擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办,目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。
由于临近年末,婚庆、节假日较多,国内市场需求将增加,e时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视,并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请e时代公司到日本参观并与之进行谈判,并提交了一份具有很强竞争优势的。
策划方案。
此次探谈判,中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。
2.2谈判准备阶段。
我在公司里担任的是财务总监一职,在此次的谈判中,我将负责费用计算与支出,提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。
在准备阶段,我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种,即汇付、托收和信用证,其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用,相对于其他两种方式来说比较安全,但缺点是对单据要求比较严格,并且银行费用较高,更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇,电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快,卖方能很快得到钱,缺点是安全性比起信用证差点,费用高,一般是swift之间的流动。就托收而言,其优点是买方在资金上比较便利,但托收属商业信用,卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作,还没有建立良好的合作经验,为保险起见,我方将提议使用信用证付款方式。
有关价格术语方面的内容,由于我公司成立时间不长,特别是在进出口贸易方面,经验还不够丰富,对租船订舱,海上保险等方面的业务不够熟悉,因此我方希望使用cif价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中,价格战将是不可避免的,这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。
由于此次谈判的重点在于价格的商讨,对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多,我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述,有比较充分的准备。
2.3正式谈判。
11月29日下午2:10,谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组,坐在谈判桌前,不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景,市场的背景进行介绍,接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后,我们双方开始讨论第一个问题,也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战,我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。
在价格问题的敲定上,对方让步不少,因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上,我方认为没有太大问题,很快达成了一致。然而在定金的问题上,由于临近年末,业务量激增,我方在资金的周转上存在了一定的问题,因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步,所以这个问题被暂时搁置。
接下来,双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商,分歧并不大,也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后,我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上,我方认为这对于卖方来说是相当有利的,因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下,对于他们的货款收付很有保障,也就同意了我方的提议,最终决定我方预付20%的定金。
总的来说,这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的,我方与日方尽管存在着不少分歧,但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。
谈判结束后,老师同学都对我们这次的表现进行了评价,我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点:
1、在谈判开始,对方就技术问题的介绍太过繁琐,且没有抓住重点,没有突出产品的特色,显得有些乏味。
2、我方在压价时,所叙述的理由没有达到层层递进的效果,第一轮的压价所阐述的理由很充分,但是在对方给予反驳后,我方显得有些局促,以至于在气势上有些处于劣势。
3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准,没有直击对方要害。
4、在运输、支付等问题上的确定过于草率,且并不细致。
当然,我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件,使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时,对方也及时提出将有新产品上市,望我方关注,这为以后的合作打下了基础。
我们双方对这次的模拟谈判都比较满意,这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力,也为将来进行真正的谈判积累了经验。
国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。
由于我们此次只是小型的模拟谈判实验,对综合知识的能力要求并不是很高,但是在真正的谈判中,广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重,从而加大你在谈判中的份量。
熟悉产品的生产过程、性能及技术特点,熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话,对相关产品的专业知识知之甚少,就会导致在谈判技术条款时非常被动,提不出关键意见,这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机,因此在谈判前就要对有关电视机的性能,工艺,以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解,这样才能在谈判时处于有利地位。
想到解决方案。当然,想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说,语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力,这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。
通过这次模拟商务谈判,我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性,同时,谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练,相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。
1、训练价格谈判的技巧,体会价格的心理概念,并学会使用买家的五把价格飞刀。
2、在求职谈判中,检验文字。
简历。
的制作能否体现自己的能力,成功标志是获得面试机会;在面试中检验自己的谈判能力,成功标志是获得实习机会。
3、学会灵活使用各种谈判战术。
4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。
5、检验和增强学生的综合谈判能力。
(一)进行求职谈判。
每位同学都精心准备一份简历,去人才交流市场投递,或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中,检验文字简历的制作能否体现自己的能力,成功标志是获得面试机会;在面试中检验自己的谈判能力,成功标志是获得实习机会。
(二)进行商品买卖价格谈判。
到各地大商场为家人挑选礼物,实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀:
第一刀:见面就谈价。
第二刀:说太贵。
第三刀:用竞争对手来压。
第四刀:请示领导。
第五刀:鸡蛋里面挑骨头。
(三)谈判比赛—服装的定牌销售。
由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签,抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商,小组成员分工进行资料收集整理,做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。
我们确定小组人员为9人,商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划:我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备:我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。
(3).资料的搜集分析:我们小组搜集了大量的有关nike服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作的利己主义"的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好,就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
4、英语口语水平有待提高,毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。
5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。
6、谈判前的准备工作难度较大。
(一)对谈判方法进行反思。
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:
2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;
3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。
(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
(二)对谈判做好充分准备。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率,
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
经过三周的实训,我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条,出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如:
1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
综上所述,谈判是一学问,学好了对我们的人生和前途都有益处,这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。
模拟商务谈判的实训心得体会
商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有6人,林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天,我们早早的起床,穿上了职业装,前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中,我们遇到了很多问题,也发现了很多自己的不足,同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方,最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
在此次模拟谈判中,整个谈判效果欠佳,但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力,同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述,这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害,而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信一切都会春暖花开。
商务谈判流程实训总结报告
随着国民经济的不断发展,国际商务谈判越来越频繁。而谈判几乎无处不在,日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,我们一定要掌握商务谈判的各种策略。作为一名国贸的学生,国际商务谈判是一门很重要的专业课。在本学期,我们开设了这门课程,而且这门课选用的教材还是双语的,可想而知,它与英语的关系密不可分。经过一学期的学习,我们学习了很多关于谈判的知识,比如说谈判的特点与构成要素和各种谈判策略。但是,这毕竟是书本上的知识,实践起来就没有那么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程,所以学校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让我们熟悉用英语交流下的国际商务谈判的整个流程,运用和加强谈判所需的知识和组织策划的能力;同时,熟练运用所学的商务谈判技巧进行谈判,从而达成共识。
在这两周的时间里,老师把我们分成六个组。每个组都有自已的任务,这样做的目的在于让我们有足够的时间去准备谈判,能够把最好的状态呈现在老师和同学面前。总体来说,我觉得这次实训是一个新的挑战,形式非富,内容新颖。但是,我会严格要求自已,努力锻炼自已,提高实际的动手能力。
正文。
首先,老师给我们介绍了实训上课的安排。我们的上课时间是上午10点,隔一天上一天,这样就有足够多的时间来准备谈判。这次的实训任务一共有五个,我们组做的是hotelsale。每个组又分成两个小组,即prata和partb。从两个小组里,选出一个小组长,来负责谈判的分工。每个组都有一个大组长,来负责私下的模拟谈判,并做好谈判的记录。很幸运,我成了我们组的大组长。同时,我觉得自已身上也多了一份责任,要对我们的组员负责。
然后,老师给我们讲解了最后成绩的构成。最后的成绩由五个部分组成,strategyandplanning占20%,openingsession占10%,bargaining占10%和copingwithx-culturalnegotiation占10%,writingthereport占50%。其次,老师讲了对我们的要求,他要求每个小组都要做ppt,在谈判前要先讲解自已的ppt。为了让我们都积极参与到谈判中,调动课程气氛,老师让我们仔细看别的组的谈判,并要求我们对别的组的谈判进行点评。同时,他这样做的目的在于让后面的组吸取经验和教训,不要犯类似的错误。从而,让后面的组可以更好地发挥。我觉得在每次的模拟谈判中,都是一个不断学习的过程,虽然每个组做的任务不同,但是有很多东西都是可以借鉴和学习的,比如说谈判双方眼神的交流。
谈判前期准备分为信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定和模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模,即确定让多少人参与谈判、其次是人员的具体分工,即指定每个人的职责范围和职责权限。
在前期准备中,最重要的就是制定谈判计划。制定谈判方案:当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益,是理想中的最优目标;可接受的目标是一个团队期望达成的目标,它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标;最低目标是指一个团队可以接受的最低标准,低于这个标准则不能与其达成交易。这些内容在我们所做的ppt中都有涉及到,所以看我们的ppt就能知道我们这次谈判的目标。
在这两周的时间里,我们学到的知识是有限的,但是培养的能力确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力,而不是理论知识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益,就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情,需要在谈判之前做许多的准备,比如说信息的收集和制定谈判的计划。通过这两周模拟的国际商务谈判,在石老师的讲解和自学的基础上,我们不断的巩固了以前的知识,还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析,学习到了如何去掌握谈判情境,并根据实际情况去制定谈判计划。在谈判中,我们基本上坚持以平等互利、友好协商、依法办事和诚实守信的原则;在语言的交流过程中,我们应该注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、同时清楚自已的底线,采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时,我们要随机应变,灵活地转换策略,逐步地学会了让步艺术和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中,我们熟悉国际商务谈判的整个过程,让我们有了一个清楚的认识。
我觉得在这次实训中,我没有做好的地方在于对英语的运用。在整个模拟谈判过程中,我都不能用英语表达我想说的,我只好事先写好自已要说的话,也因为这样,我没有能够很好地与对方进行眼神的交流。老师说过,在谈判中,要随时关注对方的一言一行,即察言观色,谈判的本质就是心理战。虽然这次实训结束了,但是我会好好学习英语,特别是口语,学会怎样用英语和别人交流。
会计模拟实训报告
会计模拟实训的目的是培养学生的实践操作能力。会计综合模拟实训,能够使学生系统,全面地掌握企业会计核算的基本程序和方法,加强学生对会计基本理论的理解,将会计理论知识和会计实务工作有机地结合在一起。会计模拟实训的内容包括从账簿建立,原始凭证的填制与审核,记账凭证的编制到总账和明细账的登记,从日常会计核算,成本计算,期末结账到会计报表的编制,能使学生对所学会计知识进行一次综合检验,对培养职业意识,提高职业素质和工作能力具有重要意义。实习时间是第15周17周,共三周。
原始凭证记库存现金日记账库存现金日记账账凭证科目汇总表总账明细账会计报表。
1.经济业务发生后,根据有关的原始凭证填制记账凭证;
2.根据记账凭证登记库存现金日记账和银行存款日记账;
3.根据记账凭证登记各明细分类账;
4.根据各种记账凭证汇总编制科目汇总表;
5.根据科目汇总表登记总分类账;
6.月末,将日记账,明细分类账的余额与总分类账中相应账户的余额惊醒核对;
7.月末,根据总分类账和明细账的记录编制会计报表。
8.答辩,在会计模拟实习最后一天,指导将会对我们参加实习的学生进行考核,来检验实习期间我们的收获。
(二)操作要领。
1.期初建账:根据模拟企业账户的期初余额及有关资料开设总分类账,明细分类账及日记账。
(1)建总账时,按照总分类科目设置,仅以货币计量单位进行登记。
(2)建明细账时,按明细分类科目设置。
(3)建日记账时,普通日记账一般只设置借方和贷方两个金额栏,一遍分别记入各项经济业务所确定的账户名称及借方和贷方的金额,也称为两栏式日记账,或叫分录簿。特种日记账主要有库存现金日记账和银行存款日记账。库存现金日记账是顺序登记库存现金收,付业务的日记账。银行存款日记账是用来序时反应企业银行存款的增加,减少和结存情况的账簿。
2.审核或填制原始凭证。
(1)填制:记录真实,手续完备,内容齐全,书写规范,填制及时。
(2)审核:审核原始凭证所反映的经济业务是否合法,合规,合理;审核原始凭证的填制是否符合规定的要求。
3.编制记账凭证。
(1)摘要简明。
(2)课目运用准确。
(3)连续编号。
(4)附件齐全。
4.登记日记账,每天应按照经济业务完成的时间的先后顺序,逐笔进行登记。库存现金日记账要日清日结。
5.登记有关明细账,根据所反映的经济业务的特点,以及实物管理的不同要求来设计的,根据原始凭证和记账凭证登记。主要格式有三栏式,数量金额式,多栏式。
6.编制科目汇总表,根据一定会计期间编制的全部记账凭证,按照相同会计。
科目进行归类,定期分别汇总每一个账户的借,贷方发生额。7.登记总账,按一级会计科目设置,常用三栏式。
8.对账,在会计期间终了时,检查和核对账证,账账,账实,账表是否相符,以确保账簿记录的正确性。
9.结账,把一定期间内所发生的经济业务,在全部登记入账的基础上,结算出每个账户的本期发生额和期末余额,并将余额转入下期或下年新账。10.编制财务会计报告,企业在编制年度财务报告前,应当全面清查资产,核实债务,包括结算款项,存货,投资,固定资产,在建工程等。在年度中间,应根据具体情况,对各项财产物资和结算款项进行重点抽查,轮流清查或者定期清查。企业在编制财务报告时,应当按照国家统一会计准则规定的会计报表格式和内容,根据登记完整,核对无误的会计账簿记录和其他有关资料编制会计报表,做到内容完整,数字真实,计算准确,不得漏报或者任意取舍。
11.整理归档,对所有填制的凭证,账簿,报表进行整理,并装订成册。
在实训中,我们首先掌握了书写技能,如金额大小写,日期,收付款人等等的填写。接着填写相关的数据资料。再继续审核和填写原始凭证。然后根据各项经济业务的明细账编制记账凭证。根据有关记账凭及所附原始凭证逐日逐笔的登记现金日记账、银行存款日记账以及其他有关明细账;往后我们会编制科目汇总表,进行试算平衡。根据科目汇总表登记总分类账。并与有关明细账、日记账相核对;最后要编制会计报表;将有关记账凭证、账页和报表加封皮并装订成册并写实训总结。
我们将教材的理论知识学完以后,进行这次综合模拟实训。实训重在动手去做,把企业发生的业务能够熟练地反映出来,这样才能证明作为一个会计人员的实力。比如课本上及会计模拟实验中有原始凭证、记帐凭证、总账、明细账、银行存款日记账等的填制,虽然现在还有点手生,但只要细心,一步步的填制,我对自己往后熟练的填写很有信心。然后就要把实训书上各种单子、凭证剪下来附到记账凭证后面,方便以后的查看,最后就是装订成册。
实训的第一天做了分录,虽然之前从来没有实训过,但感觉对这样的工作也不是太陌生,但只是粗略的没有那个“氛围”,而且还是和同学们在底下自己做。
老师在上边简单的提点一下!当老师说开始登记凭证时,面对着实训时自己桌上的做账用品,我有种无从下手的感觉,久久不敢下笔,深怕做一步错一步,后来在老师的耐心指导下开始一笔一笔地登记。很快的,一个原本平常上课都觉得漫长的下飞速过去了,但手中的工作还远远未达到自己所期望的要求进度。晚上继续忙当天没做完的任务。不过话又说回来了,看到自己做的账单心里还是很高兴的。虽然很累,但是很充实!有了前两天的经验,接下来的填制原始凭证;根据原始凭证,填记帐凭证,再根据记帐凭证填总分类帐和各种明细帐,现金日记帐银行日记帐:填制资产负债表和利润表等等的工作就相对熟练多了。不过我知道我离真正意义上的会计师还很远很远,但是我不担心,因为我正在努力的学习这些知识。
感谢学校能够对给学生这样实训的机会,尤其是会计专业,毕竟会计需要的是经验,只有多做帐,才能熟能生巧,才能游刃有余。我深刻理解了什么是会计,会计不仅仅是一份职业,更是一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释。同时我也认识到要做一个合格的会计工作者并非我以前想像的那么容易,最重要的还是细致严谨。社会是不会要一个一无是处的人,所以我们要更多更快得从一个学生向工作者转变。
我们虽然实现了理论和实践的结合,但是由于硬件和软件的不足,我们的实训还是有许多不足之处。
从硬件方面说。学校现在教学设施不能够很好的配合实训工作,人数多而实训室少不能给学生一个足够的实训空间。再者就是我们所做的实训资料,不是现有会计业务的最新资料,不能够让学生完整的了解现在企业的整个业务流程。这些都造成了学生实训能力的滞后性。
从软件环境方面说。在我们实训操作时,不能让自己进入一个作为会计的氛围中,而把实训的内容当作一门课程的作业来做,并附加着应付的态度。不能感以一个会计人员的身份且用严谨、求实的态度去做。而且在实训中由于实训环境和各方面的原因不能及时的做完实训内容。这就导致了一个严重的现象即照抄。这给那些有偷懒心理的学生可称之处,最终不能达到好的实训效果。
因此要想把实训真正的做好,做一个好的会计人员,在主观方面我们应自己。
会计模拟实训报告
为期两个月的实训结束了,在这两个月的实训中我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益匪浅。
随着市场经济的高速发展,会计成为了公司的重要组成部分。这给我们会计专业造就了前所未有的机遇,同时也给我们带来了新的的挑战,作为一名刚走出学校大门的大学生,提高自身素质,增强专业技能并且能够把课本上的知识转化为自身的能力,就成为了我目前的迫切任务。会计实训是我从大学校园走入社会的第一个舞台。为了将有关会计的专业知识、基本理论、基本方法及结构体系变为自身的职业素质,避免纸上谈兵。因此,我选择在xx财务咨询有限公司实训,为走向工作岗位打下坚实基础。
我实训的公司是xx财务咨询有限公司,是一家经xx区财政局特许审批,取得《代理记账许可证》资格,以承接代理记账、代理税务申报税收筹划企业内部审计、财务咨询、公司事务代理等业务为一体的专业性会计服务公司。我公司注重软、硬件建设,拥有各种必备的办公设施,使用正版财务软件为客户提供服务,全面实行会计电算化。本公司制定有规范的代理合同、严格的管理制度,依据《会计法》、《税收征收管理法》、财政部《代理记账管理办法》等规定从事代理记账和纳税申报服务,不做假的账。为客户把握财税政策,帮助企业做好合理税务筹划,规避财务风险,合理合法的企业谋求大的经济利益,促进企业的发展。
我所学的是针对于公司制增值税一般纳税人、小规模纳税人、个体户一般纳税人和小规模纳税人的账务处理以及提供每月抄税、报税、纳税服务,和会计咨询以及一些代办业务。
对于现代企业来说,会计工作是一项重要的管理制度,是要为实现企业的经营目标服务。因此,可以认为,实现企业的经营目标是企业会计的根本目标。带着这个目标,我开始了在我所在的实训企业进行了有目的实训。在此之前,我认真学习了《会计法》以及财政颁布的《企业会计准则》、《企业财务通则》等作为过渡的新的行业会计制度和财务制度。
通过这次实训,我对会计工作有了以下更深的了解:
以前,我总以为自己的'会计理论知识基础较强,正如所有工作一样,掌握了规律,照芦葫画瓢准没错,那么,当一名出色的会计人员,应该没问题了。现在才发现,会计其实更讲究的是它的实际操作性和实践性。离开操作和实践,其它一切都为零!会计就是做账。
其次,就是会计的连通性、逻辑性和规范性。每一笔业务的发生,都要根据其原始凭证,一一登记入记账凭证、明细账、日记账、三栏式账、多栏式账、总账等等可能连通起来的账户。这为其一。会计的每一笔账务都有依有据,而且是逐一按时间顺序登记下来的,极具逻辑性,这为其二。在会计的实践中,漏账、错账的更正,都不允许随意添改,不容弄虚作假。每一个程序、步骤都得以会计制度为前提、为基础。体现了会计的规范性,这为其三。登账的方法:首先要根据业务的发生,取得原始凭证,将其登记记帐凭证。然后,根据记帐凭证,登记其明细账。期末,填写科目汇总表以及试算平衡表,后才把它登记入总账。结转其成本后,根据总账合计,填制资产负债表、利润表、损益表等年度报表。这就是会计操作的一般顺序和基本流程。