销售工作总结应该客观、真实地记录销售过程中的各种情况和问题,并提出解决方案和改进措施。接下来是一些销售工作总结的精选范文,供大家学习和借鉴。
销售团队上半年工作总结
“没有规矩不成方圆”。
要想使一个公司稳步发展,必须制定规范加强管理。
管理是一种投入,这种投入必定会产生效益。
我分管的是业务工作,更需要向管理要效益。
只有不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去,才能出成绩、见效益。
业务管理中我主要做了以下工作。
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务,制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点,部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。
在目标确定之后,我本着“事事落实,事事督导”的方针,通过加强过程的管理和监控,来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。
半年来,我多次组织形势动员会、业务研讨会,开展业务培训活动,组织大家学知识、找经验,提高职工全面素质。
培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上,并且强调对团队精神的培育。
学习促进了各个团队自身素质的不断提高,为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新,不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。
今年,我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标,全面推进企业薪酬体制改革。
初步建立了一个能上能下,能进能出,能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
销售团队工作总结范文
每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理。
任何组织都存在一个经验的自然传播过程,上下级之间的工作指导,师傅与徒弟的传帮带,年终或季度总结会上的回顾,同事之间平时的聊天,同一个项目组在工作配合时的互相学习等,都会把好的经验传播开。
但是,按照整体目标复制销售团队经验,必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程:
发现和收集经验。
实际上,在每一个团队中,每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但通常是分散的,不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理,要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。
具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。
改造日常销售会议制度的要点。
通过销售会议弄清楚:
哪些经验对销售人员最有价值?
业绩好的团队与差的团队,其行为和能力差异何在?
销售人员当天处理的问题是什么?
他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?
他们在工作中最欠缺的能力是什么?
从自身和团队的角度,业绩提高的障碍是什么?
改造日报制度的要点。
让销售人员接受这样一个基本理念:要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升,他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己:应该报告一些什么,才能让上司做出正确的决策。
同时,依靠制度性规范约束销售人员,按照规定的要求做出报告:
如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范,就要找到秀的团队和秀的销售人员,追踪业绩的团队,追踪最成功的案例。
因此,日常销售会议制度的重点是:关注优秀的市场和优秀的团队,关注成功的典型案例。日报制度的重点是:关注所有团队、全部销售人员,关注他们每天的具体业务工作。
提炼和总结经验。
销售团队的经验要能大规模、有组织地复制,必须经过系统化、知识化的总结提炼,一般分为两个方面:
二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法,主要表现为个人的独到经验。
完整案例提炼法。
要提炼完整案例,就需要在每项重要任务或者关键活动之后,进行回顾总结—无论成功还是失败。而且,必须以故事的方式进行总结,使之富有感染力,易于接受。
这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等,都需要演绎成故事,不仅要经常被讨论、学习和思考,而且要被口头传播给新员工。
演绎成故事并不需要夸张,而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外,多去关注当事人的想法和思维过程,强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些实践,这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同,而更有成就感和归属感。
总结案例时,容易产生的误区是:当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的,大部分信息就被遗漏,活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验,变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来,经验复制就会变成形式主义,毫无价值。
要避免这个问题,重点案例一定要讲清楚来龙去脉,与其给团队员工提供10个简单故事,不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则,而是具体的做法,是事情发生的过程,是经验教训。
这就需要企业安排专门的人员,比如人力资源部的培训部门,跟踪重点案例的采集,而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力,也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。
有效的做法是:让有营销工作经验的培训部专门人员,按照一个完整的逻辑结构,采访每一个重要的当事人,详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。
个人经验提炼法。
总结日常业务工作的经验,是每个优秀业务员必须养成的良好习惯,这种制度在大多数企业都被使用过,但做得好的很少。大多数时候都会走样,变成应付上司的任务,或变成不认真填,或者确实不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注,提出的困难没有人去帮助——本来还有一部分人在认真填写,因为管理者不关注,逐渐地也丧失了积极性。
如何避免这种形式主义,让销售人员养成反思和总结的习惯,不是靠几张表格可以实现的,必须通过会议和讨论等方式,围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结,帮助他们深入剖析业务过程,关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事,让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。
关键过程和难点上的经验,可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。
1.总结。
三点经验和三点教训的总结过程,不可能一蹴而就、一步到位,要循序渐进,尤其需要基层团队经理的重视和组织。具体做法可以如下:
把每个人的经验教训拿出来讨论,每次指定2~3人,不仅把三点经验和三点教训说出来,更要回顾事情发生的过程,回到事情的目的、计划和实际的进展上。
不管是经验还是教训,都要多问为什么。主管上级要指导帮助,提出具体改进建议,让当事人体会到反思和总结的价值,最终让其进入反思角色,养成反思习惯。
如果每周总结太频繁,也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中,小而简单的事可以少花时间,比如一小时;大而复杂的活动结束后,就是花上半天或一天的时间来总结,也是值得的。
2.汇总。
三点经验和三点教训汇总起来,就是关键过程的操作指南,是难点问题的改进办法,是销售人员能力提升的经验点。
汇总要从基层团队开始,从5~8个人独立的行动团队开始,比如一个项目组,或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见,录入电脑并按照要求归类即可。
然后以分公司或业务部门为单位,进行第二次汇总,这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序整理好,从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点,总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。
所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总,根据实际运作的成效,一般在第二天就可以下发到各分公司供学习参考。
提示:团队经验总结提炼能否执行到位的关键。
基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息,取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。
为让基层重视,可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价,分公司由总部的培训部门评价,评价的依据就是信息反馈的情况。
同时,为了鼓励这种行为,公司可以设定专项奖励基金,分季度或者年度评寻团队经验传播实践奖”。
销售团队工作总结
彭迪波13318851730。
公司企业文化。
经营理念:始终秉承“安全,现代,可靠,稳定”的开发原则,为客户提供专业,科学的运输系统和非标设备.
愿望:成为生产经营全国运输系统的知名企业,确保一流的设备,一流的行业经验,一流的售后服务,一流的运营团队。
发展方向:主要制造模块化柔性连板运输系统,烘培行业的成型运输系统,自动进出炉,螺转冷却塔,垂直升降冷却塔,饼干闪动运输系统,装配流水线,智能分拣运输机,皮带运输机,辊筒运输机,式,往复式提升机,包装友垛设备,是集研究,设计,开发制造,销售,安装,维修于一体的专业型工程公司。
核心价值:安全,现代,可靠,稳定。
使命:做珠三角地区的输送设备的龙头企业,带动生产潮流,优化生产工艺,提供生产效率,为客户创造新价值,为员工实现理想,共同创造企业美好的明天。
企业精神:客户所需,我们所想!
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上,团队中每一个成员都能敞开心扉,没有任何顾忌的'发表自己的意见,在一种和谐的氛围中,共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新,应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新,行为上创新。使行动成为思想,使思想成为行动,创造出更多的行动型思想。
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就会越努力奋斗。
(三)团队建设规划。
1、建立团队文化的四点要素。
(1)成就的认同。
(2)任务圆满完成时大方的赞美。(3)给应得的人真正的升迁机会。(4)目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念。
(1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者。(3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙,平衡优缺点。(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
1、设立销售总监1名【由彭担任】。
2、配备技术支持1名,销售员3名,电话营销2名,文秘1名【可以由行政人员兼任】。
3、财务结算,统一由行政财务部负责。
4、营销计划书、广告作品及相关推广方案,报开发公司审批。
5、销售总监定期与客户沟通联系。
(五)责岗位职责:
总体负责项目的营销推广,撰写营销计划书。
负责与客户技术沟通。保证各项计划的顺利实施。负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施负责有关销售部各项工作的指导与监督工作负责销售合同的签订、保管工作建立执行各项规章管理制度。总结销售技巧,培训销售人员。
总结分析项目销售情况,提交销售任务计划书。主持召开销售会议。
1·负责传达公司各期整体工作与重大决策。2、技术支持。
1.对公司日常公关项目的策划及实施督导;2.配合销售团队提案及客户竞标;。
3、文秘【可以由行政人员兼任】。
(4)同销售代表及时沟通,整理每日销售控制表。(5)提交销售业绩汇总,及销售人员业绩表。
4、销售工程师和电话销售工程师。
1,定期进行人员的培训;培训的内容要多种多化(提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训),2,销售工程师:
1)协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据,为销售决策提供参考意见。
2)根据市场发展和公司战略规划,制定客户开发计划并落实执行。
客户信用进行鉴别。
4)联系潜在客户,争取合作机会。
5)合同条款的拟定、谈判、签约接收订单,将项目资料交付技术部。
客户催款。
核查,及时反馈并处理客户投诉意见。
8)完成执行主管交办的其他工作任.
3,电话营销。
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通,开发新客户;。
2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;。
3、维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;。
4、定期与合作客户进行沟通,建立良好的长期合作关系。
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称:广州华瀚自动化设备设备有限公司—销售中心部门职责:主要负责各项目的管理、策划、执行,还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通,电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个规范一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道,使广大员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设。组织结构图:
文档为doc格式。
团队销售工作总结范文
团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合,行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心,这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。
目前,由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行,区域市场内的业务工作,还是停留在“单打独斗”的层面上,团队合作失去了意义,甚至出现的1+12情况。很荣幸我在聚成参加了销售团队建设与管理的培训,通过对团队核心、建设内容与过程、工作方式与结果的认识,我对团队的理解更为深刻。
一个优秀的团队,它至少应具备3个条件:1、优秀的核心;2、制度完善;3、团队文化。现在,我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解。
一、队长领导。
无论怎样,任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格,因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外,在营销团队的管理中,很多是体现合作协调的管理,而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中,有很多业绩突出的业务经理,每天不停地忙碌,业绩可能上来了,但其手下对工作不知如何开展,甚至把完成销售报表当作主要工作,这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时,团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况,区域经理每天忙于各种总部的报表和会议,很少参与业务工作,对下属的工作也没有很好的指导和监督,团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手:
1、树立核心形象与威信。
很明显,公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力,下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下,尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练,他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的,这可能是工作做得不到位,或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机,去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中,就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时,不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任,有利于你树立威信。
2、创造一个良好的沟通环境。
对于沟通的力量,是不容置疑的。有意见、有矛盾,不说出来会积怨;出现问题相互推诿,可能出现更大的问题,这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在,假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因:
a、领导核心官僚化,做事武断,认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上,假如只有5个人的团队,成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅,称“领导”、“老大”次之,最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子,“联想”公司老总杨元庆,为了更好地与“联想”的员工沟通,要求每一个员工不要称呼他老总,统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然,我并不是要求每一个团队都必须这样,可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。
b、建立沟通平台,一般销售工作有很多的例会,可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题,还要多一些表扬与肯定的声音。另外,还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。
c、多一些集体活动,很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感,另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。
3、合理分工各尽其才。
在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队,没有优秀的个人。而我的理解是:优秀的团队里,每个一人都优秀。经过20多年的市场经济,很多行业都进入了相对的品牌消费时代,也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下,团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度,是一件不容易的事情。一般来说,区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点,最好的方式就是“纵横分工”,即是在区域细分、分品类的基础上,根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长,协调好队员的工作,以充分各自的才能。
二、制度建设与执行。
容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心,它的日常工作要求每天(冬季)早上8:30准时到办公室,制定的依据是公司总部要求早上7:00起床,7:30晨读。我认为这是很难执行的,也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况,就是前一晚的业务应酬,就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8:30上班是一个错误,而是说明制度的可执行性。
在这里我阐述一下各种制度的目的和内容:1、考勤制度,目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、会议制度,目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度,目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分,正激励一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。
三、团队文化建设。
俗话说:态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定团队效力是否1+12。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩。
而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了,这是可以理解的,总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容,我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难,在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次ok、一次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。,因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通的需要。
四、个人与团队共同进步。
就应该向公司推荐人才,并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步,个人在团队工作中,应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作,工作中的乐趣是最重要的,它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果。
团队销售工作总结范文
根据《xx集团团队建设年指引》、《xx建设年活动实施计划》文件要求,以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理关键时期的大背景下,结合销售五部实际情况,营销队伍的团队建设工作势在必行。企业基于先进文化理念打造企业团队,有助于凝聚尽职尽责的人才。从当前销售五部营销团队建设的现况来看,团队建设属于起步阶段,但已经在实施强化管理。为了建设一支特别能战斗的营销队伍,把员工的思想统一到适应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来,以信任、了解、亲情为纽带,凝聚人气。应从以下几个方面入手:
1、加强营销团队领导力建设。
组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子,积极开展标杆企业和销售标兵学习交流活动,做好周例会、月总结大会部署工作,做好医院部、商务部及综合办公室全员绩效计划、宣传和推动工作。
2、建立统一规范的企业文化体系,加强团队文化建设。
团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石。优秀的团队文化是成功的基础。利用报纸、例会等宣传途径对营销人员宣贯企业发展、整合机制要求、解读华润文化,推行职位体系建设理念。
3、加强区域团队建设。
地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规则、建立共识等工作。加强营销团队内部规章制度、工作流程建设,引导团队成员彼此协作,更高效地做好营销各个环节工作,从而保证高效的团队执行力。把建立共识放在团队建设阶段的首要地位,建设共同的理念、信念、精神和目标,这是营销团队的魂魄,激发区域营销团队成员的使命感、责任感,增强营销团队的凝聚力和感召力。
4、加强团队日常管理。
为稳定区域营销团队,区域营销主管应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估,严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会管理、汇报管理等,建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系。根据考评结果,及时对团队成员进行奖励与惩处,营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围,确保营销团队旺盛的战斗力。
销售五部此次团队计划通过加强营销团队建设与管理,从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理层面上来制定有效的措施,保持良好的工作状态,从而达到管理得人心,管理鼓士气,管理出业绩。
销售团队工作总结范文
在哑铃型经济管理理论中,销售启着至关重要的作用。一个企业要想发展的很好,销售的作用极其重要。销售团队的好坏直接关系到企业的业绩和利润。如何管理好一支销售团队前面我们讲到了文化的重要性。如果说团队的.文化是团队的灵魂,那么沟通是团队的命脉。沟通是无处不在的,良好的沟通可以让团队更团结,更有凝聚力。什么是正面沟通?就是站在事情的积极面或者站在大众的一面进行一对一或一对多的沟通。
在带销售团队工作中保持团队的稳定是很难的,团队安逸了就没有战斗力,有压力就会造成人员的波动。特别是团队中相对比较重要的人员流失,会给团队带来一些牵连性的波动。团队的管理者要善于发现团队人员的思想情况,及时的做好沟通。能留的就尽力留,天要下雨娘要嫁人,有些人真的要走那就随他,但在团队中要讲清楚。团队管理严禁躲躲藏藏,要把事情拿到面前来讲。正面沟通低调处理是解决人员流动的最好的方法。
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销售人员团队工作总结
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从xx来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果;很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望。成功是给有准备的人。
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
11、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
12、让客户先“痛”后“痒”。
13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
一、认真学习,努力提高。
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首2017,展望2017。祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
销售团队年度工作总结
尊敬的领导:
您好!
__年的一年已经过去,新的挑战又在眼前。在一年里,有压力也有挑战。年初的时候,房地产市场还没有完全复苏,那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑,媒体有各种不利宣传,我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力,在稍后的几个月里,房市回升,我和同事们抓紧时机,到达了公司指标,创造了不错了业绩。
在实践工作中,我又对销售有了新的体验,在此我总结几点与大家分享:
(一)不做作,以诚相待,客户分辩的出真心假意。得到客户信任,客户听你的,反之,你所说的一切,都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解,否则,所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势,做到对客户的所有问题都有合理解释,但对于明显硬伤,则不要强词夺理,任何东西没有完美的,要使客户了解,如果你看到了完美的,那必定存在谎言。
(四)持续客户关系,每个客户都有各种人脉,只要保证他们对项目的喜爱,他们会将喜爱传递,资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份,我们不是在卖房子,而是顾问,以我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识,中立的评价其它楼盘,都能够增加客户的信任度。
(六)团结、协作,好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改善之处:
有时缺乏耐心,对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实,对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效,所以,今后要收敛脾气,增加耐心,使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。
对客户关切不够。有一些客户,需要销售人员的时时关切,否则,他们有问题可能不会找你询问,而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨,这样,我们就会对他的成交丧失主动权。所以,以后我要加强与客户的联络,时时关切,透过询问引出他们心中的问题,再委婉解决,这样不但能够掌握先机,操控全局,而且还能够增加与客户之间的感情,增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了,在一年的工作中,本人的销售套数为69套,总销额为6千万。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解,不但要做好这个项目,更要跟着公司一齐转战南北,开拓新的战场。
在此,我十分感谢领导给我的这次锻炼机会,我也会更加努力的去工作,去学习,交出自己满意的成绩单。
述职人:___。
20__年__月__日。
销售团队月度工作总结
工作总结应对已经完成的工作进行整理回顾、分析研究、找出问题,从而探寻出规律性的东西、明确今后发展的方向。下面是小编精选的关于销售团队工作总结范文,仅供参考,希望能帮助到大家!
开拓市场,对内狠抓生产管理、保证质量,以市场为导向,面对今年挑战,抢抓机遇,销售部全体人员团结拼搏,齐心协力完成了上月度的销售工作任务,现将工作总结如下:
一、销售情况。
我们公司在xx、xx等展览会和xx等专业杂志推广后,我公司的xx牌产品已有一定的知名度,国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下xxx万元的销售额,我们销售部完成了月累计销售总额xxx万元,产销率xx%,货款回收率xx%。
二、加强业务培训,提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事,必先利其器”,本着提高销售人员综合业务素质这一目标,销售部全体人员必须开展职业技能培训,使销售业务知识得以进一步提高。
三、
构建营销网络,培育销售典型。
xxx是我公司产品销售部工作的重点,销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来,产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场,利用我公司的品牌度带动产品销售,建成了以xx本地为主体,辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态,把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要,信息就是效益。销售部密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道,密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案,努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
销售部门群体成员有信心在接下来的工作中做得更好,请公司拭目以待!
在20xx过去的三月份中销售部通过努力的工作,也取得了一点收获,现对销售部的工作做一下总结。
20xx年开始当中,坚决贯彻xx的政策。学习、制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象,在各媒体广告里如:广播电台、报刊杂志等,使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。
部门全体员工累计发短信三万余条。团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看,我们的工作做的是不好的,销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点:
1、销售人员工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强。
2、对客户关系维护很差。客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里,总共八个销售顾问一天拜访的客户量x余个,手中的意向客户平均只有x个。从数字上看客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图,对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强,业务能力和形象、素质还有待提高。
在接下来的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,高素质高效率而相对稳定的销售团队。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的管理办法。
3、提高人员的素质、业务能力。
4、建立新的销售模式与渠道。
5、顾全大局服从公司战略。
提高执行力的标准,建立一支好的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年接下来的工作中有信心,有决心为公司再创新的辉煌!
一、人员没有执行力,先找管理者原因。
王经理倍感惭愧,基础工作不扎实,哪来的工作效率呢?每天都是围着销量转,销量围着促销转,有工作无效率,忙到最后,基础不扎实,哪来的增量空间?到了年底,还是向公司哭诉市场的艰难,任务的艰巨,需要公司的大力支持。
要求员工有执行力,就必须先把自身的执行力树立起来,凡事就怕认真二字,只要自身比员工更认真的去对待每一件事情,员工就不敢不认真的去做事。
二、将合适的人用到合适的位置上。
经过仔细的人员分析之后,王经理将业务人员分为类:一类善于攻,一类善于守,一类善于混。有的业务员善于谈客户,与客户打交道如鱼得水,不善于按拜访路线天天铺小店,那就让他去开发特通和团购,管理分销商和二批商,发挥他的长处;有的业务员就善于按着既定的路线拜访拿订单,走店比较仔细,那就让他去巩固开发的结果,每天进行门店的维护工作;有的业务人员成了老油条,没有什么突出的光点,大错误不犯,小错误不断,每天混日子,市场和业务都很熟,就是没有主动性,淘汰掉有点可惜,毕竟培养了很长时间,成为业务人员中的“鸡肋”!
善于攻的业务员打头阵,开发弱势渠道的新客户,挖掘特通和团购的潜力,善于守的业务员巩固开发结果,加强维护,提高服务,善于混的业务人员在充分激励的情况下,仍然没有动力,就适时进行淘汰。
一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里,在新的竞争形式下,将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要,只要人员的布局合理,执行力的要求才能达到事倍功半的效果。
三、注重教给员工思路而不是方法。
人员的重新布局完成了,王经理又想到了一个问题:为什么每天都那么累呢?总有解决不完的事情,有些事情很简单,稍动脑筋就能想出解决的办法,而业务人员却不愿意去多想,总是想到有事找领导。
在管理中存在这样的情况,有的领导什么都不会告诉你,只会要结果,有的领导却告诉的太多了,搞的下属凡事不敢私下结论,对领导的依赖性过强。王经理反思了一下,确实如此,每天晨会,只要有一个业务人员带头,其它业务就会随声附和,鸡毛蒜皮的小事也要提出来,让领导给予解决,如果能把领导当场问住,业务人员就会暗自窃喜,如果领导把所有的问题都给出答案,业务人员就养成了惰性,工作整天围着领导转,凡事都找领导解决,自己也不用动脑了,真正成了领导的千里眼、顺风耳。
凡事不要急于给出答案,而是反问员工应该怎么办?对路的解决办法,充分肯定并授权执行,鼓励员工积极思考,不对路的解决办法,引导员工的思考方式,从思路上去纠正员工,一定要在最后一刻给予员工解决办法,既充分调动员工的潜能,又将事态尽在掌控中。
随着工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月,我学会了很多:在遇见困难时,我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候,我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后,我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候,我学会了如何去维护;在被客户误解的时候,我学会了如何去沟通与交流。
以上是我在工作方面取得略微突破的地方,但这种突破并不意味着我就能够做好工作,在接下来的工作中我会继续完善自己,在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。
一、工作方面:。
1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题。
1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一退再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够,在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例:邦威(盛丰)h0710136单撞钉,因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强,导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失,经过协调,客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。
这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的大货不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂,只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处,这才是首先要做的事情。
三、自我剖析。
在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但是工作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里没有我只有我们。
四、下月规划。
1、维护老客户:主要是订单跟踪,确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。
2、做好货款回笼,上个月我在这一方面做地不好,被人敷衍的感受实在不好受,从现在开始要多长一个心眼,俗话说:口说无凭,什么事情都要确认才行。
3、对于新客户,一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平,事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,保持经常与客户的有效沟通和交流,真正了解客户需要什么产品。
以上是我十一月份工作总结,不足之处还请领导多多指点和批评。
销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。下面是的销售团队工作总结,希望对大家有帮助!销售团队工作总结篇1每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理。
任何组织都存在一个经验的自然传播过程,上下级之间的工作指导,师傅与徒弟的传帮带,年终或季度总结会上的回顾,同事之间平时的聊天,同一个项目组在工作配合时的互相学习等,都会把好的经验传播开。
但是,按照整体目标复制销售团队经验,必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程:
发现和收集经验。
实际上,在每一个团队中,每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但通常是分散的,不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理,要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。
具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。
改造日常销售会议制度的要点。
通过销售会议弄清楚:
哪些经验对销售人员最有价值?
业绩好的团队与差的团队,其行为和能力差异何在?
销售人员当天处理的最大问题是什么?
他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?
他们在工作中最欠缺的能力是什么?
从自身和团队的角度,业绩提高的障碍是什么?
改造日报制度的要点。
让销售人员接受这样一个基本理念:要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升,他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己:应该报告一些什么,才能让上司做出正确的决策。
同时,依靠制度性规范约束销售人员,按照规定的要求做出报告:
如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范,就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员,追踪业绩最好的团队,追踪最成功的案例。
因此,日常销售会议制度的重点是:关注优秀的市场和优秀的团队,关注成功的典型案例。日报制度的重点是:关注所有团队、全部销售人员,关注他们每天的具体业务工作。
提炼和总结经验。
销售团队的经验要能大规模、有组织地复制,必须经过系统化、知识化的总结提炼,一般分为两个方面:
二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法,主要表现为个人的独到经验。
完整案例提炼法。
要提炼完整案例,就需要在每项重要任务或者关键活动之后,进行回顾总结—无论成功还是失败。而且,必须以故事的方式进行总结,使之富有感染力,易于接受。
这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等,都需要演绎成故事,不仅要经常被讨论、学习和思考,而且要被口头传播给新员工。
演绎成故事并不需要夸张,而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外,多去关注当事人的想法和思维过程,强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些最佳实践,这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同,而更有成就感和归属感。
总结案例时,容易产生的误区是:当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的,大部分信息就被遗漏,活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验,变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来,经验复制就会变成形式主义,毫无价值。
要避免这个问题,重点案例一定要讲清楚来龙去脉,与其给团队员工提供10个简单故事,不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则,而是具体的做法,是事情发生的过程,是经验教训。
这就需要企业安排专门的人员,比如人力资源部的培训部门,跟踪重点案例的采集,而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力,也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。
有效的做法是:让有营销工作经验的培训部专门人员,按照一个完整的逻辑结构,采访每一个重要的当事人,详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。
个人经验提炼法。
总结日常业务工作的经验,是每个优秀业务员必须养成的良好习惯,这种制度在大多数企业都被使用过,但做得好的很少。大多数时候都会走样,变成应付上司的任务,或变成不认真填,或者确实不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注,提出的困难没有人去帮助——本来还有一部分人在认真填写,因为管理者不关注,逐渐地也丧失了积极性。
如何避免这种形式主义,让销售人员养成反思和总结的习惯,不是靠几张表格可以实现的,必须通过会议和讨论等方式,围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结,帮助他们深入剖析业务过程,关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事,让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。
关键过程和难点上的经验,可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。
1.总结。
三点经验和三点教训的总结过程,不可能一蹴而就、一步到位,要循序渐进,尤其需要基层团队经理的重视和组织。具体做法可以如下:
把每个人的经验教训拿出来讨论,每次指定2~3人,不仅把三点经验和三点教训说出来,更要回顾事情发生的过程,回到事情的目的、计划和实际的进展上。
不管是经验还是教训,都要多问为什么。主管上级要指导帮助,提出具体改进建议,让当事人体会到反思和总结的价值,最终让其进入反思角色,养成反思习惯。
如果每周总结太频繁,也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中,小而简单的事可以少花时间,比如一小时;大而复杂的活动结束后,就是花上半天或一天的时间来总结,也是值得的。
2.汇总。
三点经验和三点教训汇总起来,就是关键过程的操作指南,是难点问题的改进办法,是销售人员能力提升的经验点。
汇总要从基层团队开始,从5~8个人独立的行动团队开始,比如一个项目组,或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见,录入电脑并按照要求归类即可。
然后以分公司或业务部门为单位,进行第二次汇总,这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序整理好,从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点,总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。
所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总,根据实际运作的成效,一般在第二天就可以下发到各分公司供学习参考。
提示:团队经验总结提炼能否执行到位的关键。
基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息,取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。
为让基层重视,可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价,分公司由总部的培训部门评价,评价的依据就是信息反馈的情况。
同时,为了鼓励这种行为,公司可以设定专项奖励基金,分季度或者年度评寻团队经验传播最佳实践奖”。销售团队工作总结篇2团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合,行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心,这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。
目前,由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行,区域市场内的业务工作,还是停留在“单打独斗”的层面上,团队合作失去了意义,甚至出现的1+12情况。很荣幸我在聚成参加了销售团队建设与管理的培训,通过对团队核心、建设内容与过程、工作方式与结果的认识,我对团队的理解更为深刻。一个优秀的团队,它至少应具备3个条件:1、优秀的核心;2、制度完善;3、团队文化。现在,我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解。
一、队长领导。
无论怎样,任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格,因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外,在营销团队的管理中,很多是体现合作协调的管理,而不是行政管理。
所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中,有很多业绩突出的业务经理,每天不停地忙碌,业绩可能上来了,但其手下对工作不知如何开展,甚至把完成销售报表当作主要工作,这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时,团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况,区域经理每天忙于各种总部的报表和会议,很少参与业务工作,对下属的工作也没有很好的指导和监督,团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手:
1、树立核心形象与威信。
很明显,公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力,下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下,尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练,他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的,这可能是工作做得不到位,或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机,去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中,就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时,不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任,有利于你树立威信。
2、创造一个良好的沟通环境。
对于沟通的力量,是不容置疑的。有意见、有矛盾,不说出来会积怨;出现问题相互推诿,可能出现更大的问题,这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在,假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因:
a、领导核心官僚化,做事武断,认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上,假如只有5个人的团队,成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅,称“领导”、“老大”次之,最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子,“联想”公司老总杨元庆,为了更好地与“联想”的员工沟通,要求每一个员工不要称呼他老总,统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然,我并不是要求每一个团队都必须这样,可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。
b、建立沟通平台,一般销售工作有很多的例会,可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题,还要多一些表扬与肯定的声音。另外,还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。
c、多一些集体活动,很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感,另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。
3、合理分工各尽其才。
在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队,没有优秀的个人。而我的理解是:优秀的团队里,每个一人都优秀。经过20多年的市场经济,很多行业都进入了相对的品牌消费时代,也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下,团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度,是一件不容易的事情。一般来说,区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点,最好的方式就是“纵横分工”,即是在区域细分、分品类的基础上,根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长,协调好队员的工作,以充分各自的才能。
二、制度建设与执行。
无规矩不成方圆,制度的建设可以规范团队的工作开展,以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论,而不是团队领导自己决定。它的内容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心,它的日常工作要求每天(冬季)早上8:30准时到办公室,制定的依据是公司总部要求早上7:00起床,7:30晨读。我认为这是很难执行的,也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况,就是前一晚的业务应酬,就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8:30上班是一个错误,而是说明制度的可执行性。
在这里我阐述一下各种制度的目的和内容:
1、考勤制度,目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。
2、会议制度,目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度,目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分,正激励一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。
俗话说:态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定团队效力是否1+12。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩。
而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了,这是可以理解的,总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容,我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难,在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次ok、一次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。,因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通的需要。
四、个人与团队共同进步。
不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人,不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队,应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动,是非常必要的。从另一个方面看,业务工作有强烈的态度需求,在一个地方工作久了,换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如,在你的团队有优秀的人才,团队就应给他激励的考核。在这个时候,团队的领导就应该向公司推荐人才,并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步,个人在团队工作中,应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作,工作中的乐趣是最重要的,它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果。销售团队工作总结篇3根据《xx集团团队建设年指引》、《xx建设年活动实施计划》文件要求,以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理关键时期的大背景下,结合销售五部实际情况,营销队伍的团队建设工作势在必行。企业基于先进文化理念打造企业团队,有助于凝聚尽职尽责的人才。从当前销售五部营销团队建设的现况来看,团队建设属于起步阶段,但已经在实施强化管理。为了建设一支特别能战斗的营销队伍,把员工的思想统一到适应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来,以信任、了解、亲情为纽带,凝聚人气。应从以下几个方面入手:
1、加强营销团队领导力建设。
组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子,积极开展标杆企业和销售标兵学习交流活动,做好周例会、月总结大会部署工作,做好医院部、商务部及综合办公室全员绩效计划、宣传和推动工作。
2、建立统一规范的企业文化体系,加强团队文化建设。
团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石。优秀的团队文化是成功的基础。利用报纸、例会等宣传途径对营销人员宣贯企业发展、整合机制要求、解读华润文化,推行职位体系建设理念。
3、加强区域团队建设。
区域营销团队的建设和管理是最基础的业务工作,是决定区域市场营销成效好坏的关键因素。因此,区域营销主管要善于整合人力资源,能够知人善任,重视并强化团队的系统化建设与管理,用训练有素的理念和方式来培养员工持续创业的敬业精神,加强系统化的区域团队建设,创造性地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规则、建立共识等工作。加强营销团队内部规章制度、工作流程建设,引导团队成员彼此协作,更高效地做好营销各个环节工作,从而保证高效的团队执行力。把建立共识放在团队建设阶段的首要地位,建设共同的理念、信念、精神和目标,这是营销团队的魂魄,激发区域营销团队成员的使命感、责任感,增强营销团队的凝聚力和感召力。
4、加强团队日常管理。
为稳定区域营销团队,区域营销主管应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估,严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会管理、汇报管理等,建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系。根据考评结果,及时对团队成员进行奖励与惩处,营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围,确保营销团队旺盛的战斗力。
枷售五部此次团队计划通过加强营销团队建设与管理,从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理层面上来制定有效的措施,保持良好的工作状态,从而达到管理得人心,管理鼓士气,管理出业绩。销售团队工作总结篇4开拓市场,对内狠抓生产管理、保证质量,以市场为导向,面对今年挑战,抢抓机遇,销售部全体人员团结拼搏,齐心协力完成了上月度的销售工作任务,现将工作总结如下:
一、销售情况我们公司在xx等展览会和xx等专业杂志推广后,我公司的xx牌产品已有一定的知名度,国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下xxx万元的销售额,我们销售部完成了月累计销售总额xxx万元,产销率xx%,货款回收率xx%。
二、加强业务培训,提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事,必先利其器”,本着提高销售人员综合业务素质这一目标,销售部全体人员必须开展职业技能培训,使销售业务知识得以进一步提高。
三、构建营销网络,培育销售典型。
xxx是我公司产品销售部工作的重点,销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来,产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场,利用我公司的品牌度带动产品销售,建成了以xx本地为主体,辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态,把握市场信息随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要,信息就是效益。销售部密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道,密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案,努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
销售部门群体成员有信心在接下来的工作中做得更好,请公司拭目以待!销售团队工作总结篇5在20xx过去的三月份中销售部通过努力的工作,也取得了一点收获,现对销售部的工作做一下总结。
20xx年开始当中,学习、制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象,在各媒体广告里如:广播电台、报刊杂志等,使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。
部门全体员工累计发短信三万余条。团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看,我们的工作做的是不好的,销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点:
1、销售人员工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强。
2、对客户关系维护很差。客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里,总共八个销售顾问一天拜访的客户量x余个,手中的意向客户平均只有x个。从数字上看客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图,对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强,业务能力和形象、素质还有待提高。
在接下来的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,高素质高效率而相对稳定的销售团队。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的管理办法。
3、提高人员的素质、业务能力。
4、建立新的销售模式与渠道。
5、顾全大局服从公司战略。
王经理倍感惭愧,基础工作不扎实,哪来的工作效率呢?每天都是围着销量转,销量围着促销转,有工作无效率,忙到最后,基础不扎实,哪来的增量空间?到了年底,还是向公司哭诉市场的艰难,任务的艰巨,需要公司的大力支持。
要求员工有执行力,就必须先把自身的执行力树立起来,凡事就怕认真二字,只要自身比员工更认真的去对待每一件事情,员工就不敢不认真的去做事。
二、将合适的人用到合适的位置上。
经过仔细的人员分析之后,王经理将业务人员分为类:一类善于攻,一类善于守,一类善于混。有的业务员善于谈客户,与客户打交道如鱼得水,不善于按拜访路线天天铺小店,那就让他去开发特通和团购,管理分销商和二批商,发挥他的长处;有的业务员就善于按着既定的路线拜访拿订单,走店比较仔细,那就让他去巩固开发的结果,每天进行门店的维护工作;有的业务人员成了老油条,没有什么突出的光点,大错误不犯,小错误不断,每天混日子,市场和业务都很熟,就是没有主动性,淘汰掉有点可惜,毕竟培养了很长时间,成为业务人员中的“鸡肋”!
善于攻的业务员打头阵,开发弱势渠道的新客户,挖掘特通和团购的潜力,善于守的业务员巩固开发结果,加强维护,提高服务,善于混的业务人员在充分激励的情况下,仍然没有动力,就适时进行淘汰。
一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里,在新的竞争形式下,将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要,只要人员的布局合理,执行力的要求才能达到事倍功半的效果。
三、注重教给员工思路而不是方法。
人员的重新布局完成了,王经理又想到了一个问题:为什么每天都那么累呢?总有解决不完的事情,有些事情很简单,稍动脑筋就能想出解决的办法,而业务人员却不愿意去多想,总是想到有事找领导。
在管理中存在这样的情况,有的领导什么都不会告诉你,只会要结果,有的领导却告诉的太多了,搞的下属凡事不敢私下结论,对领导的依赖性过强。王经理反思了一下,确实如此,每天晨会,只要有一个业务人员带头,其它业务就会随声附和,鸡毛蒜皮的小事也要提出来,让领导给予解决,如果能把领导当场问住,业务人员就会暗自窃喜,如果领导把所有的问题都给出答案,业务人员就养成了惰性,工作整天围着领导转,凡事都找领导解决,自己也不用动脑了,真正成了领导的千里眼、顺风耳。
凡事不要急于给出答案,而是反问员工应该怎么办?对路的解决办法,充分肯定并授权执行,鼓励员工积极思考,不对路的解决办法,引导员工的思考方式,从思路上去纠正员工,一定要在最后一刻给予员工解决办法,既充分调动员工的潜能,又将事态尽在掌控中。
销售团队工作总结
在哑铃型经济管理理论中,销售启着至关重要的作用。一个企业要想发展的很好,销售的作用极其重要。销售团队的好坏直接关系到企业的业绩和利润。如何管理好一支销售团队前面我们讲到了文化的重要性。如果说团队的.文化是团队的灵魂,那么沟通是团队的命脉。沟通是无处不在的,良好的沟通可以让团队更团结,更有凝聚力。什么是正面沟通?就是站在事情的积极面或者站在大众的一面进行一对一或一对多的沟通。
在带销售团队工作中保持团队的稳定是很难的,团队安逸了就没有战斗力,有压力就会造成人员的波动。特别是团队中相对比较重要的人员流失,会给团队带来一些牵连性的波动。团队的管理者要善于发现团队人员的思想情况,及时的做好沟通。能留的就尽力留,天要下雨娘要嫁人,有些人真的要走那就随他,但在团队中要讲清楚。团队管理严禁躲躲藏藏,要把事情拿到面前来讲。正面沟通低调处理是解决人员流动的最好的方法。
销售团队工作总结
任何组织都存在一个经验的自然传播过程,上下级之间的工作指导,师傅与徒弟的传帮带,年终或季度总结会上的回顾,同事之间平时的聊天,同一个项目组在工作配合时的互相学习等,都会把好的经验传播开。
但是,按照整体目标复制销售团队经验,必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程:
实际上,在每一个团队中,每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但通常是分散的,不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理,要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。
具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。
改造日常销售会议制度的要点
通过销售会议弄清楚:
哪些经验对销售人员最有价值?
业绩好的团队与差的团队,其行为和能力差异何在?
销售人员当天处理的问题是什么?
他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?
他们在工作中最欠缺的能力是什么?
从自身和团队的角度,业绩提高的障碍是什么?
改造日报制度的要点
让销售人员接受这样一个基本理念:要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升,他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己:应该报告一些什么,才能让上司做出正确的决策。
同时,依靠制度性规范约束销售人员,按照规定的要求做出报告:
如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范,就要找到秀的团队和秀的销售人员,追踪业绩的团队,追踪最成功的案例。
因此,日常销售会议制度的重点是:关注优秀的市场和优秀的团队,关注成功的典型案例。日报制度的重点是:关注所有团队、全部销售人员,关注他们每天的具体业务工作。
销售团队的经验要能大规模、有组织地复制,必须经过系统化、知识化的总结提炼,一般分为两个方面:
二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法,主要表现为个人的独到经验。
完整案例提炼法
要提炼完整案例,就需要在每项重要任务或者关键活动之后,进行回顾总结—无论成功还是失败。而且,必须以故事的方式进行总结,使之富有感染力,易于接受。
这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等,都需要演绎成故事,不仅要经常被讨论、学习和思考,而且要被口头传播给新员工。
演绎成故事并不需要夸张,而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外,多去关注当事人的想法和思维过程,强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些实践,这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同,而更有成就感和归属感。
总结案例时,容易产生的误区是:当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的,大部分信息就被遗漏,活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验,变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来,经验复制就会变成形式主义,毫无价值。
要避免这个问题,重点案例一定要讲清楚来龙去脉,与其给团队员工提供10个简单故事,不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则,而是具体的做法,是事情发生的过程,是经验教训。
这就需要企业安排专门的人员,比如人力资源部的培训部门,跟踪重点案例的采集,而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力,也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。
有效的做法是:让有营销工作经验的培训部专门人员,按照一个完整的逻辑结构,采访每一个重要的当事人,详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。
个人经验提炼法
总结日常业务工作的经验,是每个优秀业务员必须养成的良好习惯,这种制度在大多数企业都被使用过,但做得好的很少。大多数时候都会走样,变成应付上司的任务,或变成不认真填,或者确实不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注,提出的困难没有人去帮助——本来还有一部分人在认真填写,因为管理者不关注,逐渐地也丧失了积极性。
如何避免这种形式主义,让销售人员养成反思和总结的习惯,不是靠几张表格可以实现的,必须通过会议和讨论等方式,围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结,帮助他们深入剖析业务过程,关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事,让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。
关键过程和难点上的经验,可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。
1、总结。
三点经验和三点教训的总结过程,不可能一蹴而就、一步到位,要循序渐进,尤其需要基层团队经理的重视和组织。具体做法可以如下:
把每个人的经验教训拿出来讨论,每次指定2~3人,不仅把三点经验和三点教训说出来,更要回顾事情发生的过程,回到事情的目的、计划和实际的进展上。
不管是经验还是教训,都要多问为什么。主管上级要指导帮助,提出具体改进建议,让当事人体会到反思和总结的价值,最终让其进入反思角色,养成反思习惯。
如果每周总结太频繁,也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中,小而简单的事可以少花时间,比如一小时;大而复杂的活动结束后,就是花上半天或一天的时间来总结,也是值得的。
2、汇总。
三点经验和三点教训汇总起来,就是关键过程的操作指南,是难点问题的改进办法,是销售人员能力提升的经验点。
汇总要从基层团队开始,从5~8个人独立的行动团队开始,比如一个项目组,或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见,录入电脑并按照要求归类即可。
然后以分公司或业务部门为单位,进行第二次汇总,这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序整理好,从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点,总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。
所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总,根据实际运作的成效,一般在第二天就可以下发到各分公司供学习参考。
提示:团队经验总结提炼能否执行到位的关键
基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息,取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。
为让基层重视,可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价,分公司由总部的培训部门评价,评价的依据就是信息反馈的情况。
同时,为了鼓励这种行为,公司可以设定专项奖励基金,分季度或者年度评寻团队经验传播实践奖”。
销售团队工作总结
1.架构,销售经理,销售主管,dcc/销售顾问。
2.预计建设8人销售团队,销售经理/1人销售主管/1人,dcc/2人销售顾问/4人。
1.在总经理领导下和其他部门密切配合完成工作,严格遵守公司各项。
规章制度。
2.协助总经理制定年度/季度/月销售计划,确定销售政策。
3.负责销售人员的招聘选择,培训,调配。
4.市场情况及时汇总,汇报并提出合理建议。
5.根据销售计划参与制定和调整销售方案,政策,提成,并负责具体方案实施。
1.在销售经理的领导下负责具体销售工作,根据公司销售目标参与制定销售计划及销售顾问销售任务,每日/定期汇报销售数据。
2.主持每日晨会,每周周会,组织销售培训。
3.协助监督销售顾问完成销售任务。
idcc电销。
1.对每月电话呼入总量及邀约量负责。
2.整合分析关联数据,外展数据,及公司内部资源展开直复营销互动。
3.确保电话接听及时,专业热情耐心接听每一通来电确保90%留资率(1姓名性别2.来电渠道3.意向车型4.预计采购时间5.电话6.区域)并及时录入。
4.对邀约到店客户进行首次接待,并同时引荐销售顾问接待,对客户进行定期回访跟踪。
5.负责和主流网络渠道数据汇总及分析,负责与合作网站移动互联平台其它销售平台的联络沟通,第一时间掌握媒介投放信息活动信息,认真编辑邀约话术。
1.全力执行和完成公司下达的销售目标,负责客户接待,回访及后续销售工作。
2.搜集和开发潜在客户,及老用户的维护工作制定自己的销售计划。
3.熟悉产品专业知识,准备无误的向客户解答产品信息,体现专业的品牌形象。
4.学习并掌握有效的销售技巧,完成领导安排的其它工作。
客户信息管理制度。
1.新客户资料必须接待完毕后建立,下班后统一登记电脑/根据情况使用三表卡,电销客户资源每日下班后由销售经理分配至销售顾问。
2.新客户首次回访日为2-3天,2次回访为一周内,直至成交/战败,对于战败或作废客户信息由销售主管确认,及战败原因。
3.出现客户信息重复或撞单情况,销售顾问不得当客户面在展厅发生争执,造成不良后果,双方均予罚款或辞退,因没有及时回访造成撞单,或流失客户,应处以罚款。
4.朋友介绍客户归属以最终落实是否有直接关系为准,特殊情况由销售主管和销售经理协调处理。
5.当日接电或接待客户,必须在当天以短信形式进行首次回访,一次未回罚款20。
6.前台接待术语:您好陕汽通家新能源汽车帮诺4s店,我是销售顾问,很高兴为您服务。
7.已定车辆必须必须按照订单管理制度进行登记,在客户提车前应准备好交付车辆,核对相关车辆信息防止出现错误,如因此造成的损失由销售顾问承担一切后果。
8.已售车辆客户信息必须完整,(待完善)。
9.所有销售数据必须每日下班后上报销售主管或销售经理,违者罚款。
10.每月依据集盘总量数据总结一次邀约率,成交率,试乘试驾率,和销售业绩完成情况向总经理汇报。
销售流程和交车流程。
1.自然进店或邀约到店,销售顾问应在接待区域接待客户。
2.示意问好,介绍自己,判断客户购买需求。
3.引导客户进入展车区域或跟随客户进入。
4.依托品牌形象,以专业术语向客户介绍“陕汽通家新能源汽车”
5.介绍完毕后,引导客户到洽谈区域,邀请客户是否试乘试驾。
6.如需试驾,必须按照试乘试驾规定,填写试乘试驾表格,并附上试驾者驾照(必须在有效期内)驾龄两年以上,身份证复印件,让客户确认相关条款,如无异议签字确认,才能由试驾专员带客户按规定路线试驾。
7.试驾结束后,进一步与客户洽谈订车或当日购车细节。
8.销售生成后,销售顾问应准备好交付车辆让客户确认无误,放置轿车区域,填写客户信息表格,车辆信息表,装潢单,由销售经理或销售主管签字确认,方可带客户去交款。
9.所有已售车辆必须(全车款)到账以后才允许客户提车及核算业绩,任何人不得违反此规定。如因此给公司造成损失,由经办人自行承担一切损失。
10.到账后准备好发票三联报税表使用。
说明书。
保养手册随车工具带客户区交车区域并与客户合影留念。
11.以上完成后嘱咐客户注意事项和安全提醒,24小时内对客户进行回访,一周后再次回访询问车辆使用情况,三次回访后转入售后,与遇到特殊情况销售顾问应配售后积极解决突发问题。
大客户及巡展制度。
1.大客户外出拜访客户,需填写出行表格,若需申请礼品,填写情况说明,经理签字方可有效,如发现礼品未到客户手中,或虚假情况,按礼品价值10倍罚款。
2.大客户专员必须按时外出开拓新客户,并且每天给与元的补助,如需请客户喝茶,邮费等,实报实销(需真实发票)如发现数据不准确或虚构情况,将罚款100元,第二次停职反省或辞退。
3.每天回来必须填写拜访情况,并记录拜访结果及下次拜访时间。
4.根据市场情况,由市场专员联系巡展地点,公司支持场地费用,如需费用或礼品经市场经理上报总经理,同意后方可进行巡展,巡展期间拍摄现场照片交市场部保存。
5.巡展期间销售顾问应登记有意向客户信息,回来报销售主管或销售经理。
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销售团队工作总结
如何激励销售团队,如何考核销售团队成为各大企业首先面临的问题。销售团队要不断改善销售方式,不断创新,今天本站小编给大家带来了销售团队。
希望对大家有所帮助。
团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合,行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心,这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。
目前,由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行,区域市场内的业务工作,还是停留在“单打独斗”的层面上,团队合作失去了意义,甚至出现的1+12情况。很荣幸我在聚成参加了销售团队建设与管理的培训,通过对团队核心、建设内容与过程、工作方式与结果的认识,我对团队的理解更为深刻。
一个优秀的团队,它至少应具备3个条件:1、优秀的核心;2、制度完善;3、团队文化。现在,我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解。
一、队长领导。
无论怎样,任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格,因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外,在营销团队的管理中,很多是体现合作协调的管理,而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中,有很多业绩突出的业务经理,每天不停地忙碌,业绩可能上来了,但其手下对工作不知如何开展,甚至把完成销售报表当作主要工作,这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时,团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况,区域经理每天忙于各种总部的报表和会议,很少参与业务工作,对下属的工作也没有很好的指导和监督,团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手:
1、树立核心形象与威信。
很明显,公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力,下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下,尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练,他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的,这可能是工作做得不到位,或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机,去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中,就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时,不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任,有利于你树立威信。
2、创造一个良好的沟通环境。
对于沟通的力量,是不容置疑的。有意见、有矛盾,不说出来会积怨;出现问题相互推诿,可能出现更大的问题,这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在,假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因:
a、领导核心官僚化,做事武断,认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上,假如只有5个人的团队,成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅,称“领导”、“老大”次之,最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子,“联想”公司老总杨元庆,为了更好地与“联想”的员工沟通,要求每一个员工不要称呼他老总,统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然,我并不是要求每一个团队都必须这样,可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。
b、建立沟通平台,一般销售工作有很多的例会,可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题,还要多一些表扬与肯定的声音。另外,还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。
c、多一些集体活动,很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感,另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。
3、合理分工各尽其才。
在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队,没有优秀的个人。而我的理解是:优秀的团队里,每个一人都优秀。经过20多年的市场经济,很多行业都进入了相对的品牌消费时代,也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下,团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度,是一件不容易的事情。一般来说,区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点,最好的方式就是“纵横分工”,即是在区域细分、分品类的基础上,根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长,协调好队员的工作,以充分各自的才能。
二、制度建设与执行。
容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心,它的日常工作要求每天(冬季)早上8:30准时到办公室,制定的依据是公司总部要求早上7:00起床,7:30晨读。我认为这是很难执行的,也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况,就是前一晚的业务应酬,就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8:30上班是一个错误,而是说明制度的可执行性。
在这里我阐述一下各种制度的目的和内容:1、考勤制度,目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、会议制度,目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。内容是。
工作计划。
工作。
日记。
和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度,目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分,正激励一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。
三、团队文化建设。
俗话说:态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定团队效力是否1+12。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩。
而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了,这是可以理解的,总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容,我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难,在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次ok、一次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。,因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通的需要。
四、个人与团队共同进步。
就应该向公司推荐人才,并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步,个人在团队工作中,应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作,工作中的乐趣是最重要的,它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果。
根据《xx集团团队建设年指引》、《建设年活动实施计划》文件要求,以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理关键时期的大背景下,结合销售五部实际情况,营销队伍的团队建设工作势在必行。企业基于先进文化理念打造企业团队,有助于凝聚尽职尽责的人才。从当前销售五部营销团队建设的现况来看,团队建设属于起步阶段,但已经在实施强化管理。为了建设一支特别能战斗的营销队伍,把员工的思想统一到适应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来,以信任、了解、亲情为纽带,凝聚人气。应从以下几个方面入手:
鸡1、加强营销团队领导力建设。
组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子,积极开展标杆企业和销售标兵学习交流活动,做好周例会、月总结大会部署工作,做好医院部、商务部及综合办公室全员绩效计划、宣传和推动工作。
鸡2、建立统一规范的企业文化体系,加强团队文化建设。
鸡团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石。优秀的团队文化是成功的基础。利用报纸、例会等宣传途径对营销人员宣贯企业发展、整合机制要求、解读华润文化,推行职位体系建设理念。
鸡3、加强区域团队建设。
地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规则、建立共识等工作。加强营销团队内部。
规章制度。
工作流程建设,引导团队成员彼此协作,更高效地做好营销各个环节工作,从而保证高效的团队执行力。把建立共识放在团队建设阶段的首要地位,建设共同的理念信念精神和目标,这是营销团队的魂魄,激发区域营销团队成员的使命感责任感,增强营销团队的凝聚力和感召力。
鸡4、加强团队日常管理。
鸡为稳定区域营销团队,区域营销主管应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估,严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会管理、汇报管理等,建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系。根据考评结果,及时对团队成员进行奖励与惩处,营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围,确保营销团队旺盛的战斗力。
鸡枷售五部此次团队计划通过加强营销团队建设与管理,从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理层面上来制定有效的措施,保持良好的工作状态,从而达到管理得人心,管理鼓士气,管理出业绩。
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团队销售工作总结
回首过去的6个月里,领导给了很多机会,再加上自己的努力,做了很多事情,感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中,受益匪浅,回想起来让自己也感觉到些许的欣慰,觉得自己这一件并没有虚度。
第一、积极参加公司开展的各项活动。
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目,3月8日,是三八妇女节,公司组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游;5月1日前一个晚上,公司组织了番禺的全部管理人员去k歌;.....加上每个月都有不同的活动,都积极参与,这是自己进公司三年来,最多活动的半年。这代表着公司在不断的进步,不断强大,关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
第二、认认真真,做好本职工作。
1、责任心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的一点,可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同,这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别,但很多时候,工作能否做好,起决定作用的并不是能力。在实际工作中,有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的,而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任,一个没有责任心的人,就不可能是一个有奉献精神的人。可以说,强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求,也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快,团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作,特别是外贸跟单工作,辅件多,工序烦,稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成,一个人的力量在整个工作中显得非常渺小,只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心,做事用心。这样才能避免自己犯错误,才能发现客户可能存在的错误,把一些错误杜绝在源头上,减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况,由于出厂前板材没有经过硬度的测试,以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况,到12月底都还不能够从海关那里取出来,造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想,如果这些错误能及时发现并处理的话,就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到:任何人都可能犯错误,但只要你认真工作,对每批产品都有明确的质量要求,出厂前都经过各个环节的测试,及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费,少犯错误就是降低成本,生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神,对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品,有时还要下去生产车间里亲自监工,根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品,并从中学习经验,了解生产过程,便于自己工作更好的开展。
第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系。
学会做人,处理好关系,做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样:没有永久的朋友和敌人,只有永久的利益。从本质上来讲,跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益,才会产生双方的合作关系。作为商人,追求的最直接的东西就是利益,没有钱可以赚的话,你对他再好也没有用。如果有钱赚的话,其他方面要求可以适当降低。认清了这一点,在处理与相关主体的时候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒骂,收放自如。
回首过去,自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然,这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处,需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度,不断完善自己。学无止境,特别是对于我们年轻人,要时刻保持着一颗虚心上前的心。
第二、加强订单资料的整理,理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好,主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。
第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿,也是非常重要的一块儿知识。作为一名跟单员,如果缺乏这方面的知识,那么其知识结构是不完整的,操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训,那是再好不过。
第四、进一步规范自己的工作流程,加强工作的计划性。
规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单,避免一些低级性的错误出现,减少混乱,养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性,这样可以避免遗忘该做的事情,减少丢三落四现象的出现,并改变自己急性子的性格。
第五、如果有机会,要多出去开发客户,在业务上增强自己的能力,进一步的发展和完善各方面的能力。
第六、争取更多的机会,发挥更大的作用,为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。
总之,我要从自身的实际情况出发,发挥自身优势,有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足,不断完善自己各方面的能力,抓住我们部门阔步大发展的大好机遇,努力工作,积极进取,与部门同事团队作战,通力合作,尽我自己最大的努力做好本职工作,为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
201__年即将结束,回顾这一年的工作,我们团队中的每个人都尽自己的努力为销售厅做出贡献,在今年一、二、三季度本销售厅分别获得了销售优质服务奖的二等奖、二等奖和一等奖,这与每个人的辛勤付出是分不开的,为了在今后有更好的发展和进步,现将这一年的工作做一下总结以及对今后的工作要求。
一个目标:
在工作中我们秉着“安全运行、健康发展”的目标,带领员工共同进步,中国发行福彩的宗旨是“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”,福彩的产生本来就是善良健康的,我们以从事这样一项工作为荣,福彩的这种深刻内涵更增加了员工的凝聚力及团队意识,鼓舞员工的士气,让员工真正做到快乐生活快乐工作,这是一项对社会有益的事业,我们也要用自己的职业道德让这项事业“安全运行、健康发展”。
两个建设:
一、建设和谐的销售环境。
在销售过程中,我们努力营造一种良好的销售环境,不论是销售人员还是购买彩票的民众都能感受到这是一种公益事业,每个人都可以通过购买彩票为生活困苦的人提供帮助,对那些输钱过多的情绪彩民,我们劝导他们在下注大额前要理性投注。在全体员工的努力下,我们一直维持着一种和谐的销售环境,今后仍将对此不断完善。
二、建设优秀的销售团队。
优秀的员工是我们销售厅最宝贵的财富,我们11个人的团队不断创造着良好的销售业绩,在服务上我们都特别注重细节,尽己所能完成好一切销售活动,福利彩票的文化更增加了员工之间的凝聚力及团队意识,每个人都是在快乐中进行工作今后我们仍将保持这种工作态度,全体员工团结一致共创佳绩。
三个创新:
创新是一切事物发展的力量和源泉,在今后的工作中我们必须时刻保持创新精神,在销售过程中懂得创新、在管理过程中勇于创新、在服务上善于创新;有创新才有发展,才能使销售运转不僵化,福利彩票是一项用心用脑的事业,我们必须使这项销售活动充满活力。
中福在线是福彩市场三部管辖的销售厅,中福在线的营运总是以“安全运行”“健康发展”为中心,安全是中福在线的生命基石,健康发展是中福在线的动力源泉。新的一年即将开始,在我们收获工作成果的同时,我们也不忘自己的工作使命,当然在把快乐带给别人的同时自己也会感受到快乐,在销售厅的每个人都对新的一年充满了期待,创建青年文明号销售厅仍将是我们努力的坐标和方向。
销售团队月度工作总结
201x年即将结束,回顾这一年的工作,我们团队中的每个人都尽自己的努力为销售厅做出贡献,在今年一、二、三季度本销售厅分别获得了销售优质服务奖的二等奖、二等奖和一等奖,这与每个人的辛勤付出是分不开的,为了在今后有更好的发展和进步,现将这一年的工作做一下总结以及对今后的工作要求。
一个目标:
在工作中我们秉着“安全运行、健康发展”的目标,带领员工共同进步,中国发行福彩的宗旨是“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”,福彩的产生本来就是善良健康的,我们以从事这样一项工作为荣,福彩的这种深刻内涵更增加了员工的凝聚力及团队意识,鼓舞员工的士气,让员工真正做到快乐生活快乐工作,这是一项对社会有益的事业,我们也要用自己的职业道德让这项事业“安全运行、健康发展”。
两个建设:
一、建设和谐的销售环境。
在销售过程中,我们努力营造一种良好的销售环境,不论是销售人员还是购买彩票的民众都能感受到这是一种公益事业,每个人都可以通过购买彩票为生活困苦的人提供帮助,对那些输钱过多的情绪彩民,我们劝导他们在下注大额前要理性投注。在全体员工的努力下,我们一直维持着一种和谐的销售环境,今后仍将对此不断完善。
二、建设优秀的销售团队。
优秀的员工是我们销售厅最宝贵的财富,我们11个人的团队不断创造着良好的销售业绩,在服务上我们都特别注重细节,尽己所能完成好一切销售活动,福利彩票的文化更增加了员工之间的凝聚力及团队意识,每个人都是在快乐中进行工作今后我们仍将保持这种工作态度,全体员工团结一致共创佳绩。
三个创新:
创新是一切事物发展的力量和源泉,在今后的工作中我们必须时刻保持创新精神,在销售过程中懂得创新、在管理过程中勇于创新、在服务上善于创新;有创新才有发展,才能使销售运转不僵化,福利彩票是一项用心用脑的事业,我们必须使这项销售活动充满活力。
中福在线是福彩市场三部管辖的销售厅,中福在线的营运总是以“安全运行”“健康发展”为中心,安全是中福在线的生命基石,健康发展是中福在线的动力源泉。新的一年即将开始,在我们收获工作成果的同时,我们也不忘自己的工作使命,当然在把快乐带给别人的同时自己也会感受到快乐,在销售厅的每个人都对新的一年充满了期待,创建青年文明号销售厅仍将是我们努力的坐标和方向。
销售团队月度工作总结
xx年即将结束,回顾这一年的工作,我们团队中的每个人都尽自己最大的努力为销售厅做出贡献,在今年一、二、三季度本销售厅分别获得了销售优质服务奖的二等奖、二等奖和一等奖,这与每个人的辛勤付出是分不开的,为了在今后有更好的发展和进步,现将这一年的工作做一下总结以及对今后的工作要求。一个目标:在工作中我们秉着“安全运行、健康发展”的目标,带领员工共同进步,中国发行福彩的宗旨是“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”,福彩的产生本来就是善良健康的,我们以从事这样一项工作为荣,福彩的这种深刻内涵更增加了员工的凝聚力及团队意识,鼓舞员工的士气,让员工真正做到快乐生活快乐工作,这是一项对社会有益的事业,我们也要用自己的职业道德让这项事业“安全运行、健康发展”。两个建设:
一、建设和谐的销售环境在销售过程中,我们努力营造一种良好的销售环境,不论是销售人员还是购买彩票的民众都能感受到这是一种公益事业,每个人都可以通过购买彩票为生活困苦的人提供帮助,对那些输钱过多的情绪彩民,我们劝导他们在下注大额前要理性投注。在全体员工的努力下,我们一直维持着一种和谐的销售环境,今后仍将对此不断完善。
创新:创新是一切事物发展的力量和源泉,在今后的工作中我们必须时刻保持创新精神,在销售过程中懂得创新、在管理过程中勇于创新、在服务上善于创新;有创新才有发展,才能使销售运转不僵化,福利彩票是一项用心用脑的事业,我们必须使这项销售活动充满活力。中福在线是福彩市场三部管辖的销售厅,中福在线的营运总是以“安全运行”“健康发展”为中心,安全是中福在线的生命基石,健康发展是中福在线的动力源泉。新的一年即将开始,在我们收获工作成果的同时,我们也不忘自己的工作使命,当然在把快乐带给别人的同时自己也会感受到快乐,在销售厅的每个人都对新的一年充满了期待,创建青年文明号销售厅仍将是我们努力的坐标和方向。
每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理。任何组织都存在一个经验的自然传播过程,上下级之间的工作指导,师傅与徒弟的传帮带,年终或季度总结会上的回顾,同事之间平时的聊天,同一个项目组在工作配合时的互相学习等,都会把好的经验传播开。但是,按照整体目标复制销售团队经验,必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程:发现和收集经验实际上,在每一个团队中,每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训,但通常是分散的,不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验,是不太容易的。这个过程不会自然发生,需要有效的管理,要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。改造日常销售会议制度的要点通过销售会议弄清楚:哪些经验对销售人员最有价值?业绩好的团队与差的团队,其行为和能力差异何在?销售人员当天处理的最大问题是什么?他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?他们在工作中最欠缺的能力是什么?从自身和团队的角度,业绩提高的障碍是什么?改造日报制度的要点让销售人员接受这样一个基本理念:要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升,他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己:应该报告一些什么,才能让上司做出正确的决策。同时,依靠制度性规范约束销售人员,按照规定的要求做出报告:事情的背景是什么?发生了什么?涉及哪些关键方面?事情的进展遇到哪些问题?针对问题采取了什么对策?取得了什么效果?有何改进?有何风险或机会?有何具体的对策?如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范,就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员,追踪业绩最好的团队,追踪最成功的案例。因此,日常销售会议制度的重点是:关注优秀的市场和优秀的团队,关注成功的典型案例。日报制度的重点是:关注所有团队、全部销售人员,关注他们每天的具体业务工作。提炼和总结经验销售团队的经验要能大规模、有组织地复制,必须经过系统化、知识化的总结提炼,一般分为两个方面:一是提炼成完整的案例,展示一个团队对市场的系统思考以及综合解决问题的过程,比如进入一个空白市场的案例,主要表现为团队作业的整体经验;二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法,主要表现为个人的独到经验。完整案例提炼法要提炼完整案例,就需要在每项重要任务或者关键活动之后,进行回顾总结—无论成功还是失败。而且,必须以故事的方式进行总结,使之富有感染力,易于接受。这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等,都需要演绎成故事,不仅要经常被讨论、学习和思考,而且要被口头传播给新员工。演绎成故事并不需要夸张,而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外,多去关注当事人的想法和思维过程,强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些最佳实践,这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同,而更有成就感和归属感。总结案例时,容易产生的误区是:当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的,大部分信息就被遗漏,活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验,变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来,经验复制就会变成形式主义,毫无价值。要避免这个问题,重点案例一定要讲清楚来龙去脉,与其给团队员工提供10个简单故事,不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则,而是具体的做法,是事情发生的过程,是经验教训。这就需要企业安排专门的人员,比如人力资源部的培训部门,跟踪重点案例的采集,而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力,也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。有效的做法是:让有营销工作经验的培训部专门人员,按照一个完整的逻辑结构,采访每一个重要的当事人,详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。个人经验提炼法总结日常业务工作的经验,是每个优秀业务员必须养成的良好习惯,这种制度在大多数企业都被使用过,但做得好的很少。大多数时候都会走走样,变成应付上司的任务,或变成不认真填,或者确实不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注,提出的困难没有人去帮助——本来还有一部分人在认真填写,因为管理者不关注,逐渐地也丧失了积极性。如何避免这种形式主义,让销售人员养成反思和总结的习惯,不是靠几张表格可以实现的,必须通过会议和讨论等方式,围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结,帮助他们深入剖析业务过程,关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事,让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。关键过程和难点上的经验,可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。
1.总结。三点经验和三点教训的总结过程,不可能一蹴而就、一步到位,要循序渐进,尤其需要基层团队经理的重视和组织。具体做法可以如下:把每个人的经验教训拿出来讨论,每次指定2~3人,不仅把三点经验和三点教训说出来,更要回顾事情发生的过程,回到事情的目的、计划和实际的进展上。不管是经验还是教训,都要多问为什么。主管上级要指导帮助,提出具体改进建议,让当事人体会到反思和总结的价值,最终让其进入反思角色,养成反思习惯。如果每周总结太频繁,也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中,小而简单的事可以少花时间,比如一小时;大而复杂的活动结束后,就是花上半天或一天的时间来总结,也是值得的。
2.汇总。三点经验和三点教训汇总起来,就是关键过程的操作指南,是难点问题的改进办法,是销售人员能力提升的经验点。汇总要从基层团队开始,从5~8个人独立的行动团队开始,比如一个项目组,或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见,录入电脑并按照要求归类即可。然后以分公司或业务部门为单位,进行第二次汇总,这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序整理好,从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点,总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总,根据实际运作的成效,一般在第二天就可以下发到各分公司供学习参考。提示:团队经验总结提炼能否执行到位的关键基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息,取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。为让基层重视,可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价,分公司由总部的培训部门评价,评价的依据就是信息反馈的情况。同时,为了鼓励这种行为,公司可以设定专项奖励基金,分季度或者年度评寻团队经验传播最佳实践奖”。
销售团队工作总结
通过“赢在“1+4”冠军团队销售力培训”的两天两夜的培训,我主要总结以下几点:
一:重新定位了人生的三个重点:健康第一,管理好自己的时间,珍惜自己的身体;爱第二,懂得赞美,懂得珍惜,处理好家人、同事、客户、朋友的沟通;财富第三,要有目标,改造自己,提升自己,优化自己的行为习惯。
二:“1+4团队”的角色定位:
1:领导做减法,员工做加法;
2:领导低标准,员工高执行;
3:领导补短板,员工用长处;
4:领导重心情,员工重事情;
5:领导做教练,员工赢冠军;
6:领导重未来,员工重现在。
作为冠军团队的一个“4”,就是要发挥自己的`特长,要有赢取冠军的激情,要做好每一天每一分钟的工作,坚决执行业绩目标。
三:对销售有了全新了解:好的业绩要突破传统的销售策略,要实行“白金销售法则”-即行销,站在市场和客户需求的面去销售,而不是为了卖掉产品而销售;是为了满足市场和客户需求,给客户创造财富二销售,而不是从客户那里赚到钱的心态而销售。
时间珍贵管理好关系维持多沟通有效目标要定好领导员工定好位沟通协作关系好团队策略高效率借力使力收成效白金销售法则好赞美技巧灵活用坚持不懈要突破业绩成效会提高人人开心过大年。
销售团队上半年工作总结
在xx公司近6个月的外贸工作与学习中,逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念。首先对个人业务工作做如下总结:
一.业务能力。
1,对公司和产品有一定的了解.通过在车间和仓库的工作,逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格,并且对各种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌握产品在各个环节所出现的问题,如分切时候容易出现对折不齐,拉伸时候容易出现厚度不均匀等.针对产品的性能和特点,知道产品的目标市场。
2,对市场有了初步的了解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电器、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观,开发新的市场可能性也大。
3,业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发,慢慢掌握跟客户谈判的技,学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。
二.个人素质能力。
1.诚实。
诚实可信,赢得客户的信任。
2.热情。
只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。
3.耐心。
外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。
4.自信心。
在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。
就目前,我公司生产规模的扩大,销售也要跟着成长。国内销售要主动出击,改变传统的销售模式,由于外贸开张不久,有许多地方需要成长,以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。
一,现阶段我公司外贸开展的状况。
1,外贸人员方面,公司扩建,外贸还在组建中,目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。
2,公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理,这一环节就增加了出口的成本,带来价格上的竞争力的下降.而且新人学习的环节相对了减少,另外,风险的规避难以掌握。
3,公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中,而且在不断的改版和更新,能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程,所以先阶段还是停留在免费的基础上。
4,外贸相关工作的开展,定单下放后,生产的安排,质量的把关,跟单及单证等一系列工作有待规范.目前外贸接单,单据,跟单各个环节都是由一人负责。
二,外贸工作开展的现状分析及对策。
1,公司销售在外贸这块还不够成熟,客户群的建立跟维护都需要一个过程,在现有的条件基础上,要开发更多的客户,首先要有专业且经验丰富的外贸人员,在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下,逐渐培训出新的人员,不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要,只要领头羊各方面达到公司目前的需要,整个团队才能不断的壮大。首先,老的业务员能够带来部分稳定的客户,公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次,老业务员开发客户的能力强,他能够明确掌握目标市场,对本行业比较熟悉,这样能接触到更多的客户信息。另外,经验丰富的业务人员应对问题的能力强,规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员,给公司带来更多的人力资源。因此,外贸人员的组建尤为重要,必须有专业且有经验的人带领。
2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础---平台。一个好的平台,可以带来源源不断的客户,虽然,可以在些免费的b2b上发布销售消息,这只是被动的,不能掌握客户的消息,就无法联系到有效的客户。而且在免费b2b上联系客户,基本上靠的是运气,这对公司客户的开发极其不稳定,时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上,通过平台联系到更多有意向的买家,这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小,一般为零售或中间商,客户的定单不稳定,相对也会影响公司的销售量。
一个好的平台,在充分利用好的时候,每天都可以看到许多国外求购本产品的消息,而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户,通过联系跟交流,客户群就可以确定下来。有了平台,每天的工作就可以固定下来,而不是漫无目的寻找,每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理,将得到的客户信息分配给各个业务员去开发,这样大大的利用了每个客户的消息,从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响,国外客户通过公司的网站了解我们的同时,也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的,我们才能联系到更多的客户。
对于新的业务人员,平台无疑减少了工作难度,施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来,学习的机会少了,开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群,公司的定单也会固定下来,对公司稳定的发展也十分有利。
3,每个行业每年都有些国际跟国内的展会,在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力,同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户,他们随时就可以成为你的客户,减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信,下面介绍下展会的好处:
无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。
(1)、低成本接触合作客户。
公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。
(2)、工作量少质量高。
在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
(3)、潜在客户。
展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
(4)、竞争力优势。
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
(5)、节省时间。
在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
(6)、融洽客户关系。
客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
(7)、手把手教客户试用产品。
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
(8)、竞争分析。
展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
(9)、产品和服务市场调查。
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。
总之,外贸工作的开展需要各个方面去完善,人员,平台,展会是眼前需要解决的问题,要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会,一步步的去实现。