最优净水设备安装方案（汇总14篇）

1、目前在南宁市地区桶装水市场，各种品牌层出不穷，如：“巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关（圣泉）、娃哈哈矿物质水、娃哈哈纯净水、蓝山泉纯净水、八桂心泉饮用天然泉水、卓玛活泉（高山泉）、卓玛可可（天然泉水）、凉无帅矿泉水、甘露山泉、百家信矿净水、石埠纯净水、石埠山泉水、石埠牛岗矿泉水、牛岗活泉、茶花山天然矿泉水、茶花山纯净水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、狮山泉纯净水、心怡泉纯净水、十万大山天然矿泉水、十万大山纯净水、十万山峰矿泉水、冲皇山泉、益千家纯净水、蓝天山泉、桂娃山泉、大明山百榄山泉、大明山活泉、大明山高山泉、大明山三月三、大明山汇泉、大明山天然泉、大明山乐怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩桥、云彩桥牌大明山饮用天然泉水、云彩依然纯净水、松月泉饮用天然泉水、达妮圣泉优质天然泉水、新然纯净水、五象泉纯净水、百越纯净水、董泉、旅宝山泉水、大明山沁沁山泉水、西津矿泉水、洋通高山山泉、全通纯净水、地球绿宝石天然泉水、九千万天然矿泉水、梦三娘淡泉水、卓玛可可、骆越活泉、壮乡山水三然矿泉水、录渠天然矿泉水、绿城水屋、百越纯净水、高山涌泉、景田百岁山、季农纯净水”等百余个品牌。

2、南宁市桶装水市场占领市场份额较大的主要有：巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关、娃哈哈、蓝山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、狮山泉、心怡泉、十万大山、大明山、大明山百榄、云彩桥、蓝天、凉无帅、益千家等二十几个品牌。除南宁本地品牌青秀山、狮山、石埠等，水厂取水源为南宁本地区外，其它品牌水厂水源大部分为大明山水源及巴马地区。其中蓝天为大明山水源，以专卖店的水点形式销售。这些品牌较早进入南宁市场，占领一定的固定市场份额。

3、其他品牌目前还未形成强势的市场占有率，“黑桶”现象时有发生，严重威胁桶装水的进一步发展。

4、总之，南宁市区桶装饮用纯净水目前的市场集中度还很低，市场仍处于完全的竞争状态，预计今后市场竞争将会进一步加剧，部分小品牌将被逐步淘汰出局，而随着市场集中度的提高，竞争会更激烈，各种营销模式会加丰富，促销活动更加多样化，市场竞争逐步进入白热化。

5、在这种热火朝天态势的影响下，在一系列新的营销策略的冲击下，现有的和潜在的新品牌在市场点有率竞争可谓危机四伏，那么现有的品牌水如何保护好自己的领域，同时进行有效的品牌扩充就成了所有商家的燃眉之务了。

手时刻的威胁，我们决不能忽视自身存在的问题点和在竞争对手营销攻势作用下对我们大容川泉纯净水市场份额增长的负面影响。

7、如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点将利润增长的风险降至最低，将市场的占有率时进一步扩宽，成了我们当前急需思考的问题各经营主题了，要想大容川泉纯净水能在今后激烈的市场竞争中立于不败之地，不被市场淘汰出局。长远的考虑品牌打造是我们的当务之急和常抓不懈的主题。

8、产品优势分析每个企业都有不同于其企业的地方，都有自己的优势。现阶段我们的优势：

1、打造品牌优势。要将品牌形象的打造力度优于部分竟争对手，这得益于品牌创建初期公司决策者强力的品牌意识和采用优质的大容山泉水源生产的基础及对产品质量的严格把关（包括申请的食品生产许可证）。

2、抢占市场开发优势。要抢占市场占用率，这需要公司行之有效的全员销售水票办法。

3、资源优势。水源好，水质高，口感好。大容川泉水源无任何环境污染，水质稳定，经自治区有关部门鉴定，属优质偏硅酸型天然山泉水，具有低钠、低矿化度及天然弱碱性等特点，且富含20多种对人体有益的矿物质及微量元素。

现得更加明显。

9、产品劣势分析和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自身经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短，同时有将劣势转化为最小，将产品做到最好的思路。现阶段我们的劣势：

1、资金缺乏。这就涉及到如何利用好有限的少量资金，从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售。

2、销售人员缺乏。由于商场竟争日趋激烈，我们的职工对产品市场的终端利润扩大造成的潜在危机必须有较强的认识，有要较高的积极性。

3、服务承诺缺乏落实。送水人员缺乏及送水人员的互动，要保证送水时间。

4、来自于各类品牌抢夺市场的压力，现阶段必须制定好发展策略，厚积而薄发。

10、产品机会分析事上没有任何事不可为，关键是看对机会的掌握，俗话说：“世上无难事，只怕有心人”，掌握好和抓好纯净水市场中我们的机会点，就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在南宁市区的机会点大致为：

1、现在进入纯净水销售需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间，如何利用好这个季节的机会点，抓紧时机使大容川泉纯净水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是我们当前经营工作的重点。

2、针对目前消费者对饮用水质量逐渐深刻的认识及饮用水对健康影响的关心，发挥我们产品的品牌及质量优势，良好的进行切入宣传和开展促销，提高产品知名度，从而促进销售，挤占市场。

3、通过国家对食品卫生的特别重视，对食品卫生的严格管理，我们可以利用政策的有利形势，因为我们的水不但完全符合卫生标准，而其质量优，口感好，采用得天独厚的大容山山泉水为源水，富含20多种对人体有益的矿物质及微量元素。我们可适当的宣传自己的产品特点，在促销宣传上可以作为主要宣传内容。

4、新建住宅小区如雨后春笋，为我们提供了扩展市场空间的平台，但应注意科学的扩展，用敏锐的目光观察市场，必要时以整个小区为目标单位，为我们的产品创造发展机会。

二、用水户及产品分析

1、桶装饮用纯净水用户呈集中状，固定区域性强。用户主要是家庭、学校和党政机关等群体户，要想有很好的用户开发环境，消费者的心理环境开发尤为重要，人们的健康饮水概念有深一步开发利用，有计划的针对品牌效应，加强知名度。

2、桶装饮用纯净水本身的产品特点决定了他属于低利润产品，同时，又决定了它的普及性及永不衰退的市场特点，正确的分析市场潜力，能更好地制定企业产品的发展战略，对产品的经营及销售做到最大限度上的心中有数。

三、渠道策略

1、策略原则：降低成本，增加水户，双向赢利。

2、根据大容川泉纯净水的市场占有率和产品质量保证，计划采用多渠道销售策略（设立直销点，增设代理点）。

3、直销点为公司设立，优势是能很好的掌控品牌经营，但成本高且管理难度大；代理点形式则是品牌管理难度大，但相对效果明显。

4、直销点：在多个市场及开发区附近设立水点，在南宁市基本能达到合理分配，更主要的是提高服务质量，保证及时将水送到用户指定地点。

5、代理点:通过现有的销售渠道和职工广阔人际关系的资源优势，将大容川泉纯净水代理销售点形成遍地开花的局面，增加产品知名度和深入度。

6、通过在商店、超市、个体经营门店、社区、街道办事处、居委会和小区物业等有固定地点和固定人员值班的地方，设立代理销售大容川泉纯净水点，挤占居民用户市场占用率，提高产品知名度，最重要的是辅助开发个体散户。

7、代理点必须要有干净、卫生的存储空间，（不一定要很大）但是必须保证产品不受二次污染。

8、新成立的代理点必须要有固定的人员值班。随时为用户提供服务和记录好入帐。

9、代理点的设立必须有详细的市场调查报告和处理相关机构检查的协调能力。

10、代理点应遵守双方约定协议内容，搞好服务，自觉维护企事业的品牌形象。

11、代理点主要服务于用户送水上门，保证送水时间。及服务自提换水的客户，负责水桶查验合格，负责水桶更换和水票更换工作，保证服务质量。

12、保证各代理点纯净水水质达标，对长时间没有销售的纯净水进行更换，保证水质新鲜度。

13、代理点采用交纳押金或单位职工担保形式成立。前提是保证公司和设立的代理点不发生纠纷现象。

14、设计代理点要有相应的负责人，负责和公司各项手续的传递以日清月结工作。

15、代理点经营模式：

1、用户使用大容川泉纯净水统一水票到各代理点自提或代理点自行送水，但必须保证送水时间和服务质量，公司根据个代理点每月销售水量计算提成，暂定每桶提成1元。

2、公司安排2-3名人员在新设立代理点现场宣传，悬挂横幅，摆设产品宣传展架，负责提供纯净水给用户品尝，让用户了解水的质量、口感等情况。

3、公司根据各代理点纯净水销售情况，垫铺一定数量水桶，每天按量送水换桶。

4、双方签订相关合同，共同遵守。

16、设立代理点：南宁市场潜力较大，在为完成前期销售目标为主的前提下，初期最少设立100个代理点，分别于青秀区、兴宁区、西乡塘区、良庆区、江南区、邕宁区、武鸣区。

四、销售、促销策略

1、以进一步提升大容川泉纯净水的品牌知名度和扩展新用户，提升销售空间，发挥大容川泉纯净水的质量优势，最大限度扩充市场占有率为目的。

2、销售模式：采用自营为主，全员销售，统一配送原则。

3、针对散户销售主要来源于四个方面：业务人员、公司职工、促销活动和直销点、代理点。

4、针对新用户可以在初次购水时给与相对优惠政策，不断扩充市场占有率。

5、促销活动：采用各种促销手段，争取短期销售提升。制作宣传横幅及产品宣传展架，在各直销点、代理点和主要街道悬挂，开展促销活动。

6、购机赠水：

7、购水赠机：

1、一次性购买30张水票，赠送指定品牌台式饮水机一台；

2、一次性购买50张水票，赠送指定品牌立式饮水机一台；

3、一次性购买100张水票，赠送指定品牌立式豪华饮水机一台；

8、购票赠票：

1、一次性购买水票10张，赠送相同水票1张，

2、一次性购买水票30张，赠送相同水票4张，

3、一次性购买水票50张，赠送相同水票8张，

4、一次性购买水票100张，赠送相同水票18张，

9、服务承诺：

1、在各水点定期开展饮水机维修，（维修只收取材料费）免费清洗消毒饮水机，现场讲解健康收生饮用水知识。

2、针对大客户要定期上门免费对饮水机进行清洗消毒。

3、设计制作大容川泉纯净水用户意见卡，广泛征求用户意见，汇总处理。对采纳建议可适当赠送水票作为奖励。

4、设计制作大容川泉纯净水服务联络卡，服务内容、服务电话、监督电话。

5、设计制作大容川泉纯净水工作服，公司员工及代理点送水人员统一着装，提升品牌形像。

10、产品策略：

1、将大容川泉桶装纯净水打造成为明星产品（6元大桶），体现企业的技术实力和品牌定位，可为企业树立品牌形象，打造品牌价值。这类产品一般为比较高端，具有较高的附加值，能够在精神层面上满足消费者的需求，消费者对它的心理价位是比较高的。因此可以采用价值定价的方法，将价格定得高一些。

2、个性产品大容川泉瓶装纯净水，这类产品是企业为客户量身定制的产品，主要是用来培养客户对企业的忠诚度，满足客户个性化需求。一般而言，这类产品的生产成本会比较高，因此需要采取成本加成的定价方法，以保障成本、满足客户为目标，利润反在其次。产品市场可以在团体客户及党政机关等单位的竟标上。

11、南宁市人口总数为731.7万人。城区人口约为400万左右，平均5人1户，80万户，今年的目标是占领南宁市十分之一的市场份额，8万户，日出水量在约在1万到1.2万桶左右。

12、市场进度表

1、第二季度（4、5、6），4月份做好市场调研工作，分析了解南宁市桶装水市场。5月份大力做广告宣传推广促销活动、代理招商、销售点设置、在各个小区及商业广场展业活动。目标：完成基础渠道布控，占领南宁市二十分之一的渠道，大量铺货渠道，并占领终端市场，日出3000桶。6月形成一定区域架构，市场进一步扩大，占领南宁市二十分之一的市份额，日水量达6000桶左右。

2、第二季度（7、8、9），7月巩固加强渠道促销，迎旺季市场，日水量达8000桶左右。8月加强外围渠道开发、代理，日出1万~1.2万桶，占领南宁市十分之一的市场份额。9月巩固渠道保持市场份额。

3、第三季度（10、11、12），大力宣传纯净水理念，日常多用纯净水的好处，保持市场下滑力度。

1．背景1

2．市场背景分析1

3．产品概念2

4．消费者分析2

5．swot分析3

6．目标确立3

7．促销策略4

广告策略4 营业推广4 公关活动5

8．渠道建立8

9．品牌网站建设9

10．财务报告9

一．背景

“民以食为天，食以水为先”，从古代的河边、溪边取水到如今饮用水要经过现代化工厂处理，人们生活方式发生着巨大的转变，因此从这个角度来讲，我们可以从一个国家或地区的饮水方式上看出其文明程度与发展水平。我国饮料业是一个充满激情和希望的行业，也是我国最早实行改革开放且市场化程度较高的行业。多年来，瓶装水一直是我国饮料市场的主流产品之一，2000年全国瓶装水产量达554万吨，占饮料总产量的37%，居各品种之首。随着人类步入21世纪，异军突起的茶饮料，逐渐成长的液态奶及不可小觑的果汁饮料等饮料行业上的“新军”正在对瓶装水的主流地位形成越来越大的挑战。

南山泉水水质纯净，产量巨大。周围生态环境优越，造就了其良好的水源条件。

二．瓶装水市场分析

1．市场萎缩——不争的事实

20世纪70年代之前，青岛崂山矿泉水厂是我国惟一的瓶装水生产企业。进入90年代，随着我国人民生活水平的提高，人们对瓶装水的需求量大增，年速度增长保持在20%左右。市场需求的扩大极大地促进了瓶装水行业的规模化发展，而且我国瓶装水市场所蕴藏的巨大潜力也吸引了许多国际资本的眼光，竞相进入我国瓶装水市场。

但是近年来行业的整体发展状况令人堪忧，目前我国有一半的瓶装水厂商处于亏损状态。具体从消费者的行为来看，许多消费者正在逐渐淡出瓶装水的消费群，调查显示无论是在夏季还是冬季瓶装水都正在受到消费者的“歧视”。

在夏季，消费者最喜欢喝的饮料是碳酸饮料，占59.5%，其次是茶饮料，占15.2%，而瓶装水仅占7.3%排名第四。在冬天，消费者最喜欢喝的饮料是果汁饮料，占41.7%，碳酸饮料20.4%排第二位，而瓶装水仅为4.5%，这一切都表明一个不争的事实，瓶装水的市场正在萎缩。

2．功能水——瓶装水市场的新希望

根据马斯洛层次，人们的需求总是从低层次需求向高层次，由生理需求向心理需求发展。随着人类科学技术的进步和人们物质生活的逐步改善，人们已不再将水简单地定位于解渴的功能。不少厂家已纷纷意识到了市场的变化。一批国内知名纯净水厂家开始“见风使舵”，改弦易帜生产天然矿泉水或将天然矿泉水作为企业发展的重点，乐百氏的矿泉水早已摆上货架，娃哈哈也已悄悄进军矿泉水生产，准备在东北生产矿泉水，同时一些生产企业也在产品的功能性上下了一番功夫，各种加香、加少量果汁的瓶装饮用水已经面市，多样化、功能化将是未来矿泉水的发展方向。

3．明天卖什么水？

在国际市场上每升价格相当石油４倍、牛奶６倍的优质饮用矿泉水，发展仍呈增势。由于广大消费者愈来愈重视日常饮料与身体健康、健美、营养的关系，饮用天然矿泉水正日益向多样化、营养化和天然型方向发展。

1）新瓶装新水

农夫山泉有点甜。

乐百氏二十七层净化。

娃哈哈我的眼里只有你。

这些脍炙人口的广告犹在眼前，在某种意义上说，透过这些成功的宣传广告，无论是农夫山泉，还是乐百氏，最大的成功是将各自塑造为同类产品的代名词，最成功地将各自代表的饮用水水种概念推销到所有的消费者心中。

不过，万变不离其宗，在初始阶段，大家都卖一个特色，卖出自己水种与水源的最大的特色来。但现有的水种毕竟有限，新瓶装新水，创新别无选择。

2）明天卖什么？

水企业们明天卖什么？在市场一片繁荣之际提出这个问题，多少有些盛世危言的味道，但却是一个不可以不回答的问题。

如果说卖水是卖方便，卖无污染，那么再没有比街头与家庭的直饮水更方便的了。如果说卖水是卖低价，降价成为首选的竞争方式，那么在包装已经占到许多瓶装水一半甚至更多的成本之际，严格的水质要求对净化水提出了更高的对于成本的要求之后，薄利与微利的水企业降价之后的盈利点何在，今后如何持续发展，都有隐忧。

卖水的企业不会比卖可乐的企业少，但卖可乐的大佬至少有一条值得卖水的企业去学习，这就是不是把钱花在无谓的降价上，而是花心思去建立起并维护好发展好属于自己的品牌，毕竟如果没有感情诉求，仅仅是为了解渴或者无损于健康地喝水，消费者有太多的选择。 从卖水，到卖品牌，再到卖倾注了情感的文化，当是市场竞争走向纵深的一条可循的轨迹。

三．产品概念

根据背景分析，我们看到，瓶装水市场，有着三大巨头：农夫山泉、乐百氏、娃哈哈，面对这些，如果我们的产品与他们竞争，发展势必会比较困难，所以，我们的产品应具有自己的特色——差异化。我们的产品要走情感化路线。

品牌名称：“南水缘”

内涵：为每位消费者建立一个倾诉和交流的平台，让大家有机会将自己内心的情感表达出来，将自己内心的感受宣泄出来，将自己的心情故事描绘出来，也让消费者之间有一个间接交流的平台。

产品概念：“发现你的美”

在现代社会竞争的压力下，许多人都不愿意去面对自己的内心世界，更多人，也许希望有一个宣泄的途径，但却因为对其没有信心或者不适合自己，而又不能得到满足。我们以引用水为主体，让消费在引用我们的产品时，感受到自然带给他的'清新、自然，同时，让他能接受我们带给他的这种“服务”，让他有这个平台去面对自己的故事，发现自己的美。

目标市场：中高档女性消费者

四．女性消费者分析

一、女性主导消费新浪潮

其一，女性是新需要者。女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题，因此女性对生活方式的反应要比男性快。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。

其二，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行。

其三，女性掌握了家庭消费的发言权。因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。

二．现代女性的消费的新特点

1．消费趋向多样化、个性化。

现代女性希望生活多样化,希望尝试不同的生活方式,希望变换角色,经历各种不同的体验。着意于有自己特点的、突出个性的选择。表现在日常生活方面,消费时不再局限于商品最基本、最原始的功能,而是要求商品具有一定的情感色彩,能体现主人的社会地位、经济地位、个人情趣、个性修养等。

2．消费领域扩大化。

现代女性没有太多的家庭负担，却有着较高且稳定的收入，有现代化的消费观念，有花钱的激情和冲动，其消费领域在不断扩大，除传统的服饰、美容等消费以外，住房、健身、专业培训、音乐会等都已成为消费热点。新女性消费群的崛起还将催生一批“女性商品”，如女性杂志、女性网站、女性畅销书、女性电视频道等。

3．消费需求结构高级化。

经济的独立、收入的提高、消费自主权的扩大、对生活品位和内涵的追求和及时享乐的习惯，使都市新女性消费需求结构的升级始终走在城镇居民的前列，表现为社会性需求高于生理性需要、精神需要高于物质需要。

4．消费追求方便化。

现代女性大多为职业女性，他们的业余时间较少，不能花费大量时间到处购物。因此，他们对商品方便性的要求较高,她们希望购买、使用方便，尽量节省时间、减轻家务劳动。那些多功能、多用途、能减轻家务劳动，便于购买的商品，能被女性消费者较快接受。

5．关心消费的健康和安全。

随着商品生产的丰富、销售的扩展以及现代科学技术的发展和文化素质的普遍提高，在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费以及消费品对自己、家人的健康和安全问题。喜欢购买绿色产品、自然食品、低脂肪、低胆固醇、多营养食品等。

鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。

五．swot分析

优势：还有大量的消费市场空白；还没有同类产品，直接竞争较弱；快速占领市场可能性大

机会：生活水平普遍提高，女性消费意识逐渐增强，有利于产品被接受；

威胁：服务和概念很容易被模仿，并且有可能一些具有竞争力的品牌也有可能推出类似的产品。

六．目标确立

总目标：品牌形象深入人心，占领一定的市场份额，确保稳定的销量，并能在此基础上有所上升。相继推出其他系列产品渗透其他市场，如饮料，茶等。

短期目标：产品首推市场，让消费者认识接受该产品，建立一定的消费群体，形成忠诚顾客。建立牢固的销售渠道，完善渠道体系，为将来新产品进入市场打好基础。

包装策略：

根据我们产品定位在中高档、以女性为我们的目标消费者，我们的包装会体现中高档、女性化。我们的产品是走情感化路线，每一瓶水就是一个故事，故我们将在每一系列的包装上印有不同系列的故事。

产品策略：

我们会在包装的文字内容上，加以改变，定期更换包装上的“故事”，以一个月为我们的更换周期，每个月内，我们都会有一个系列的故事。

当我们的产品有了一定的知名度之后，我们将会在水中加如一些养颜精华，如芦荟精华，开发我们另一个档次的养颜水。（这是我们后期的初步构思。）

价格策略：

七．促销策略

广告策略：

1、 广告创意

一个幽静的丛林里，有一股泉水正缓缓地流动着。此时，“她”，面带愁容在丛林里走着走着，来到泉水旁边，便坐在那里哭泣。当“她”的泪水滴进泉水里时，漂出一个水精灵，聆听着“她”，抚慰着“她”。于是，“她”渐渐展开笑颜，随着水精灵翩翩起舞。

2、广告投放

包括电视广告、网络广告、其他形式的广告。我们目前的目标是打下金华本地的市场，我们的电视广告媒体会选择金华电视台、浙江卫视、金华广播电台等；网络广告我们会在网上发布我们的产品上市信息；书面广告，最主要的是一些女性杂志，如瑞丽杂志、品位杂志。

费用预算：

电视广告费用预算：浙江卫视18:56中央新闻联播前15秒8526元/次

金华电视台 15秒 20：00 第一剧场1插播5000元/次

金华广播电视台 15秒8：00－12：30 700元/次

17：00－20：00 620元/次

其他广告费用估算：300000元rmb

总计：1017380元rmb

营业推广：

台、浙江卫视、金华广播电台、网络广告、路边的广告拍、灯箱广告、各代

理商售点的pop广告。造成凶猛的广告势头，但此时，我们的产品并没有

摆上架。

各代理点也会设有心情箱，供顾客将自己的心情故事投入我们的心情箱。我

们将会在6月15日，将所有的心情箱撤回。

四川地震中的一些图片，设置售水点。我们将会将多得的一半款项捐给本次

地震中受灾的人民，将在本月19日的员工四川行中，将款项捐给灾区。

包装，将本期推出的水的“故事”进行套装包装出售，并贴有标签代码。购

买该系列的顾客，可以凭该标签代码，输入我们的网址，将有机会参加我们

8月7日的“南水缘”寻源活动。我们将在8月4号公布名单。

可享受折扣购买3瓶水的机会。而购买满25元的就有机会参加我们在8月

7日进行的“南水缘”寻源活动。我们将准备一张记念券赠送给该类消费者，

她们可以凭此券在我们公司的网站上进行登记。我们将于8月4日公布名单。

公关策略：

1、 活动主题：“南水缘”携手金华红十字会关注心理健康

活动标语：呼唤你的心，发现你的美。

活动时间：2015年6月8日（农历端午节）

目标受众：主要是金华地区白领女性

基本策略：基于现代人，尤其是女性，在紧张的工作中，面对巨大的竞争压力，面对高

节奏的生活状态，没有机会去寻找知心朋友，倾诉自己的心事，面对自己的

内心世界。针对此，我们举办该活动，引导我们的目标消费者面对自己的心。

同时树立我们产品在消费者心目中的形象。

活动现场：场地：金华江北银泰百货一楼大厅。

布局：在大厅搭建一个小型舞台，观众席摆上椅子，将观众区划好区域。 人员安排：台上配备一位主持人，把握活动。

观众区内配备2位接待小姐，负责接待观众。

配有10名人员，负责发放宣传单。地点选择在沃尔玛、乐购、第一百货、

豪客来、银泰门口。

活动执行：开始，有主持人对本次活动的主办单位，也就是我们公司做简单的介绍，在

介绍主讲人。

主讲人是一位心理医生，向大家讲解心理健康的知识，引起心理问题的起因

以及解决的方法。并介绍心理健康对身理健康的影响。

介绍完毕后，向大家发放我们的水，瓶身贴有“倾诉卡”，以自愿的方式，

让大家自己的心情故事写上去，投进心情箱。（这些故事可作为我们以后包

装上的“故事”，当然事先我们会对大家进行说明。）

媒体选择：金华电视台

浙江卫视

金华广播电台

前期准备：宣传单的印制（以我们的产品的包装为背景，印有有关抑郁症的相关知识，

活动的时间、地点）

主持人的选拔（公司内部选拔）

接待人员的培训

发放宣传单人员的培训

音响、椅子的准备

费用预算：场地租用 2000元

广告牌制作费用 800元

宣传横幅 400元

宣传单费用 500元

讲座医生邀请 4000元

倾诉卡、心情箱的制作：700元

音响、椅子的费用 1000元

总计：9400元

2、 活动主题：“南水缘”员工四川行

活动标语：温暖你的心，发现你的美

活动时间：2015年6月19日——2015年6月30日

基本策略：在5月12日的地震中，许许多多的事情都触动着人们的心，但也有很多人

的心理受到了重创。本次活动，我们的主要目标是让企业的员工亲身去灾区

感受当地人民的心情，与他们亲密接触，传递我们的爱，温暖他们的心。通

过该活动，在社会上树立其我们公司关爱社会，情系灾区的形象。

人员安排：安排2位人员专门进行活动过程的拍摄

参加活动的人员是由公司内部产生15名员工（自由报名，再通过心理知识

考试，择优）

活动执行：活动当天的早晨7点，在公司门口集合，全体员工默哀一分钟。进行活动宣

誓。乘坐印有我们公司广告的车队，开往四川。

联系重庆的新桥医院，建立心理驿站，让员工到该医院看望受灾病人，与他

们交流，并送上我们的水。让员工与他们一起生活，体会他们的心，并且帮

助他们重拾对生活的信心。

在此过程中，我们会进行dv拍摄，做成纪录片在我们的网站上公布。每天

将有关的图文信息上传我们的网站。

专门人员对我们的活动，进行全程记录。

媒体选择：金华电视台：特别对我们的出发仪式进行报道

金华广播电台：对我们进行跟踪报道

浙江卫视

前期准备：对员工进行心理辅导的培训

在电视广告上对本次活动进行宣传

与灾区当地的联系

dv、数码相机等记录工具的准备

费用预算：车队费用 10000

人员培训费用 5000

横幅旗帜费用 400

活动期间的生活费用 4000

建立心理驿站的费用 5000

合计：24400

3、 活动主题：“南水缘”体验活动

活动标语：放松你的心，发现你的美。

目标受众：我们的消费者

活动时间：2015年8月7日（七夕情人节）

活动地点：我们公司的水源地

基本策略：在产品上市一段时间后，邀请我们的顾客参加我们公司的水源的自然体验活

动。带领大家亲身体验自然的魅力，感受我们的水源周边清新、自然、和谐

的环境，认识到我们的带给大家的完全是自然的，树立消费者对我们产品的

信心。

人员安排：随行配备一位医生，应对到时若出现一些突发病症，如中暑等等

配备五位随行的保卫人员，避免到时出现的一些突发危险

配备一位导游，紧密结合我们公司的产品，对大家进行引导

活动执行：在中国情人节当天，举办该活动，让我们的顾客跟随我们，去寻找水源，寻

找那一位一直聆听她们、关怀她们的“水精灵”。

据说南山当地有野生猕猴，可以通过导游对该地方的介绍，突出自然、环境好等特点，让大家完全放松地接触自然。

到了我们的水源地，可以组织大家在此许愿。已有伴侣的可以为自己的未来

祈福，若尚未找到另一半的，可以为自己的因缘许愿。

媒体选择：金华电视台

金华广播电台

浙江卫视

前期准备：在公司内部选拔一名对南山水源地了解的员工，并对他进行培训，作为导游

人员

对随行的保卫人员进行本公司相关知识的培训

对该活动进行大力的宣传

与当地环保局人员进行沟通和联系

费用预算：药物准备的费用 300

车辆费用 1000

前期宣传费用 2000

人员培训费用 1000

总计 4300

公关费用总计：44400

八．渠道建立

一、在金华市设立两个具有仓储式性质的配送中心，江南、江北各一个，有其统一发

货，以全面指挥金华市的市场开拓这场战役，并重拳出击，开展了大规模的“扫街行动”。

1、每个办事处除了自有的两部大型铺货宣传车外，另外从社会上以每天100元的价格各招募10部“货的”，作为快速铺货的有利武器，铺货先从各主干街道的专卖店开始，以此来营造声势。

2、制定铺货政策：瓶装水，以购进的数量，陈列一个月奖励零售终端、分销商的具体条件，对铺货的终端进行强力拉动。

3、制作dm宣传单页、pop张贴画等，对铺货的零售终端、分销商进行广泛发放，传单内容除了专卖店的系列优惠措施外，还重点推荐凡进店销售一定金额的顾客，可以享受免费品尝瓶装水一件的“感恩”活动。

二、依托专卖店切入市场，抢滩登陆金华市场，以此来占领制高点，实现规模化扩张之路。

“南水缘”瓶装水在金华市是没有任何渠道和网络基础的，那就依托布局合理的专卖店，先让南山产品“闪亮登场”，给全面铺市来一个先期的溶势、造势。

首先在金华市摆兵布阵， 统一装璜的专卖店在金华市的各大区中心主干道“安营扎寨”，从而成为金华市商业圈里一道亮丽的风景线，使“南水缘”矿泉水中高端形象深入市民之心。

针对城市职业女性的感性化、个性化的消费心理，商品的名称、款式设计、色彩设计、包装装潢、购物环境气氛等要注意诱发消费者的情感，体现新女性的个性、情趣、文化品位及经济社会地位等，请装修公司根据这些要求进行装潢。

三、在各大超市设立独立货架，通过内部协调，以每销售一件，给予所在销售店返利的奖励方式，让产品在显要而醒目的位置来一个集体“亮相”。

通过大面积的宣传和铺货的有效结合，发挥出合力的优势，先前对“南水缘”产品不熟悉、不认知的消费者，也通过遍布街道的专卖店，很快认识南山产品，快速抢占了属于自己的一片市场。

在快速完成了铺货后，要让这些渠道更好地重复销售和购进产品，从而让这些批发部、零售店等销售渠道成为南山公司忠实的网络成员。为了达到这效果，将采取以下措施：

1、坚壁清野，步步为牢。即以办事处为市场运作的大本营，“南水缘”专卖店为“据点”，以其所在的街道为自有“领地”，实施通路精耕。具体做法是：一、每条街道配置一名终端访销员，建立健全所在这一条街道的终端零售档案，实施定期拜访和一站式服务，订单产品从办事处出，以此节约送货的时间。二、对没有专卖店的街道，实施一条街道设置一名分销商的做法，分销商也有办事处供货，对跨区销售的严管重罚。

2、巧妙施法，变终端为专营。即针对有一定规模与实力的经销商，或一些街道的零售商，通过吸引其加盟优惠或专营重奖的方式，让其成为门店里瓶装水单一品类的专营店或加盟店，比如，象征性的收取少量加盟费用，通过吸引这些经销商店或开架自选的零售终端加盟的办法，让其只销售南山公司的系列产品，以从销售终端对竞品进行有效拦截。通过这种方式，大量招纳和雇佣了“同盟军”。

3、店街联合，网络牢不可破。即南山专卖店凡举行的任何一项活动，比如，店庆、节日促销等，给消费者及渠道商以更大的优惠措施，比如，凡销售“南水缘”产品积分达到一定数量，可以到南山专卖店挑选一定价值的产品等等，通过店街联合，从而让“南水缘”品牌及产品互补，起到了层层拉动销售及消费终端的作用。

此外，当市场竞争的需要，配合金华市场的渠道建设，还可以加大了服务的水平，在城区成立了“配送110”，限定配送时间，办事处作为中枢与指挥中心，以更好地与专卖店、分销商联动，牢固对各级渠道的掌控力。

可以通过以点（零售商）带线，连线（专卖店、分销商）成片，片片（办事处）成面的方式，点、线、面相结合，从而罗织了一张无形的渠道掌控之网，把众多的零售及渠道商牢牢掌控在了自己的手里。

在结合的过程中，当出现专卖店、分销商争终端、争客源、店街之间出现流窜货、乱价等现象的发生，通过收取保证金、加盟金、严厉处罚、扣除返利、奖励等措施的引导下，给予了最好的处理。

四、网络销售模式。

针对成功女性受消费时间的限制,发展网上购物和会员制消费。针对生活节奏加快,现代职业女性工作求效率、消费求便利的特点,企业可以在开发便捷服务。在官方网站开设网上订货的方式，面向更广的消费者，有各个最近距离的专卖店负责送货。

优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。

缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。直销加网络销售模式可以很好的克服各自的缺点。公司在直销的同时，在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，弥补了农村市场和自己无力直接送达的零售店。

五、自动贩卖机销售

在主要社区和学校投放自动贩卖机，属于试验性销售，效果好继续，如果不行就撤退。以浙江师范大学为例，在每幢教学楼下面安装自动贩卖机，在里面放置产品，我们的自动贩卖机不只可以用钱币购买，我们还寻求移动的支持，可以用手机支付，在选好产品的时候可以在界面上输入自己的手机号码，马上手机上会出现移动10086传来的一串密码，只要把密码输入就可以买到自己的产品。这样省去了零钱的麻烦，也方便了大家。而且当我们的产品具有一定的市场占有率的时候，我们可以让可口可乐等产品进入我们的自动贩卖机，节省自己的开销。

六、在俱乐部，瑜珈馆摆放我们的产品。

九．品牌网站建设

1、会员可以在我们网站上注册为会员。

2、设有论坛，会员可以在该论坛上进行交流。

3、设有资讯栏，供会员对心理健康等一些问题进行咨询。我们每天都会为大家解决这些疑问。

4、设有生活知识栏，为大家提供一些成活常识。

5、会员可以在此向我们投稿，每一篇被征用的文章，我们将会给予积分，而这些积分可以换购我们日后推出的一些活动或产品。

6、消费者也可以在该网站上进行我们产品订购。

7、我们会有专门的人员进行网站的维护和更新。

费用预算：网站建立4000元rmb

十．战略分析

当我们的产品推出市场后，我们的产品由于是属于概念型矿泉水，核心产品基本上没有改变，很容易被竞争者模仿，因此将面临竞争对手的仿效。我们的直接对手是农夫山泉，农夫山泉也是天然泉水，而我们的潜在竞争对手将是娃哈哈等纯净水市场。

由于现在矿泉水市场的利润很低，而且自最近几年原材料上涨后，使产品的毛利润更加下降。因此，大型的企业不会再让一些品牌进入，往往将进行封-杀。

我们的第一波策略是让别的企业认为我们只是在做概念，在核心产品上没有做巨大的改变。这个是我们的主要策略。

原概念不变的情况下进行产品改革。推出新产品。我们的口号是“南水缘更加了解你的心”但是我们的产品价格却不做任何改动。这样将让产品更加具有竞争力。

同时我们后期还将针对戴眼镜的学生推出我们的护眼型的矿泉水饮料——枸杞子精华矿泉水饮料。由于前期的产品是针对女性市场的，不例外也有家庭主妇型的妇女，他们对孩子的近视问题看的非常重，我们推出这个产品可以减少一些公关费用。

十一．财务报告

网站建设：4000rmb

公关活动：44400rmb

广告费用：1017380rmb

总计：1065870元rmb

随着夏季的到来，作为快速消费品的纯净水定会受到市场强烈的追捧。西安气候从四月份到十月份是持续炎热期，漫长的炎热期长达七个月之久。这样的气候条件给我们纯净水在西安市场的销售带来了更大的优势。为配合火山岩纯净水本年度在西安市场销量的持续上升，抢占更大的市场份额，公司特推出以下营销计划，迎接纯净水销售旺季的到来。

一、油站促销

春季是有车一族外出踏青的季节，公司可针对已经合作或未合作的加油站做促销活动。

活动日期：清明节、五一、端午、十一

促销对象：出游市民

活动地点：各大加油站

活动内容：

·1、招聘形象促销若干名，每个活动油站分配2个为宜。

2、将火山岩纯净水选为国宴用水的各种宣传材料做成展板，尤其以2015年两会领导用水为特写，每个活动站1—2个为宜。

·3、购一定数量椰岛饮料，每买1件火山岩纯净水可送1瓶椰岛饮料，或送其他纪念品（如雨伞等）。

·4、来油站加油的客户，可做适当赠送，如：加97#汽油的客户可享受免费赠送的542ml火山岩纯净水一瓶；加93#汽油的客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶（赠送数量另作商议）

二、商超促销

促销对象：西安市民

活动地点：华润万家、人人乐等大型购物中心

活动内容：

1、向消费者宣传火山岩纯净水产品优势和服务优势，同时派发宣传品。

2、凡购买椰岛系列饮品客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶。

3、凡购买542ml火山岩纯净水一瓶的客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶。

4、凡购买5l火山岩纯净水2件以上的客户可免费赠送饮水机一台。

三、高档小区促销

西安市有不少收入较高、生活质量相对有档次的市民，这些市民居住相对比较集中。火山岩纯净水作为国宴用水，是纯净水中的高档次饮用水，这些人群相对其他人群不论从价格上还是产品品牌上都更能接受像火山岩这样的纯净水，他们是我们火山岩纯净水最佳客户资源，我们要做好这类客户的开发与维护。

活动时间：早上8:00—11：00

促销对象：小区居民

活动地点：紫薇花园、枫林绿洲等高档小区

活动内容：

举办“咖啡伴侣—火山岩矿泉水”的主题促销活动。

1、凡购买5l火山岩纯净水1件以上的客户可免费赠送品牌咖啡一包或品牌茶叶一袋。

2、凡订购5l火山岩纯净水1件以上的客户即可送货上门。

3、凡购买5l火山岩纯净水2件以上的客户可免费赠送饮水机一台。

四、其他促销渠道

如夜场、ktv、游泳馆、高尔夫球场等场所推广火山岩纯净水。

五、广告

形象宣传车喷绘

一、目前市场上的主要净水机品牌：

沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦everpure、百诺肯paragon 、浪木、派斯praise 等品牌 ，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。

二、销售与服务策略：

某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。

售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。

对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水机的销售特点

净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。

四、我认为净水机可行的几种销售方式：

1、发展经销商

既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的， 经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。

2、会销（开会销售）

由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。

3、地方电视、公共电视或移动传媒销售

可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。

4、租赁

只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。

5、与装修建材超市联营

我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3）净水机产品比较适合于装修前安装

这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

6、专卖店直营

可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。

7、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。

8、与房地产开发商或装璜公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500元计算的话，也许每平方米增加了500元，用户也能接受。这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。

与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。

9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利

当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片！

10、政府采购、企事业单位采购

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。

一直是净水器代理商的一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧究竟是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，希望对净水器代理商有所帮助。

经常有朋友问我：，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。。。

2、消费决策。决策过程，决定人物。。。。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。。。。

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。。。这个市场不是那么的好做，

如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成

型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。 因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

一、目前市场上的主要净水机品牌：

沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦everpure、百诺肯paragon 、浪木、派斯praise 等品牌 ，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。

二、销售与服务策略：

某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。

售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。

对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水机的销售特点

净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。

四、我认为净水机可行的几种销售方式：

1、发展经销商

既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的， 经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。

2、会销（开会销售）

由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。

3、地方电视、公共电视或移动传媒销售

可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。

4、租赁

只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。

5、与装修建材超市联营

我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3）净水机产品比较适合于装修前安装

这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

6、专卖店直营

可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。

7、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。

8、与房地产开发商或装璜公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500元计算的话，也许每平方米增加了500元，用户也能接受。这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。

与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。

9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利

当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片！

10、政府采购、企事业单位采购

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。

目前市场上的净水机,同质化非常严重,并且大多都是以一套工艺包打天下,对很多地方的水源问题没有真正设计出解决需求的产品,如:市场上既能保留对人体有益的矿物质元素,又能去降低硬度的产品很少,能解决高铁锰、苦咸水的净水厂家真的是凤毛麟角。高端的全智能化控制的产品更是少之又少。90%的厂家没有自己的技术和研发实力，营销服务意识淡薄，营销模式单一化。

一、产品定位：为家庭用户和商业用户提供净水方案，把品牌定位为“生活净水专家”，给终端客户传播一种“您身边的净水解决方案工程师”产品价格定位在中高档，满足了不同收入的.消费群体，让各个阶层的消费者都可以享受到净水机带来的便捷。秉着用良“芯”，造好水的态度，发展净水机市场。

二、产品优势：

1） 全封闭外观设计：卫生、时尚、大方、简约。

2） 节能：耗电低，经济节能环保。

3） 节水：独创的节水净化技术设计，废水排放量小。

4） 快速安装：安装简单方便，省心，省时、省力。

5） 杜绝污染：净水随用随制，避免二次污染

6） 水通量大，抗污染性能较高，0.01微米纯物理高精度过滤技术。

7）产品多元化，适合各类用水人群

8）自动冲洗结构，易排污，楚云方便，豪华精致。

三、净水机的销售特点：

净水机虽又常被称为“水家电”， 但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机 似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很 多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉 就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一 般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康 对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

四、净水机的销售模式：

1、会销（开会销售）

钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至 包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有 的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇；有的还提供免费的午（晚） 餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。2015年2015年成都举办的全国净水机展销会上，某企业生产的净水机在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销 售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

3、租赁

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水机吧，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水机加饮水机或直饮机。

其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市场和商机是大大的，就看你会不会开发！

4、试用

策划目的：

让意向顾客免费拥有机器，先体验再决定是否购买，通过无压力，亲身感受产品及服务，加上适当的引导的过程达成销售。

操作重点：

宣传，选择顾客，免费拥有机器进行体验，押金，协议，体验期限，引导，不满意全额退款，服务。

操作流程：

1.进行宣传，可通过拨打采购的业主电话，dm单，火三轮，小区等多渠道展开。注：主题很重要，可定为类似于“百台水机免费试用”之类。

2.选择试用客户。

注：收集好报名者数据，并对数据进行全面分析，筛选出最有效数据

3.设计好试用协议。

注：协议里一定要涉及有押金，建议1000元，还要涉及体验试用期限，建议为一个月，涉及到期时，顾客不满意将全额退款，涉及机器人为损坏原价赔偿等。

4.签署协议并进行体验试用。

5.记录好体验试用情况并及时进行跟踪。

注：这期间一定要做好服务以及引导工作

6.到期后，进行促销，争取机器不取

7.售后服务工作。

注：已购机顾客，通过服务和一定政策的帮助，争取让其在小区进行转介绍。

5、小区促销法

“零距离”上门服务和组团家装服务的形式，是一项深受消费者欢迎的服务形式，因为它会给消费者带来方便，所以，此种服务形式正越来越多的被商家采用。俗话说：做事如要胜人一筹，就必须做到：人无我有，人有我优，人优我精。在此种服务形式尚处在“粗糙”阶段之时，我们应以最快的速度和最优良的完善服务枪战这个阵地。

首先选择入住率高的小区社区居民的日常活动判断该社区居民的经济实力。例如，早晨7点到8点是上班高峰期，可大致了解社区上班人群情况；8点到9点是买菜的高峰期，可了解社区住户的重要路线，并大致明确买菜人是业主还是保姆；下午5点到晚上7点半是社区活动频繁的时间段，这个时间段直接反映社区住户情况。在以上几个典型时间段，应详细记录人群的相关信息，以便分析客户，有针对性地开展营销工作。

经过了解，我们选择下午5点到晚上7点半这个时间段作为活动的时间。

在小区内选择人流比较聚集的地方，放上我们的宣传牌和桌子、净水机以及赠品等。在业主吃过饭出来散步时向他们宣传，讲解、示范我们净水机的用途等。

找到小区物业 组织团购与小区物业合作，让他们组织团购。承诺物业组织二十户以上，他们的净水机免费。

进到小区后，造势宣传，让居民认可，以利益点来吸引居民，使活动现场确保人气，形成商家与消费者交流互动的平台，这是小区销量突破的基础。

可供选择的小区：····略

本次推广活动的目的：

清梅净水机回馈消费者爱心优惠展销推广活动，为目前的全球水污染严重及饮用水普遍不达标的现实下，本着希望大家都能喝到健康的水的目的，本公司对小区业主进行爱心赠机及打折优惠活动。

小区推广的优势：

1、 目标客户明确：小区内住户

2、 人流量相对集中

3、 只有一家推广商，无人竞争

4、 小区内顾客口碑相传

小区情况：

1、 本小区为高层建筑小区，小区居民共约400户，规模小

2、 小区为中高档小区，入住业主消费能力较强，其中有150户为回迁户

前期活动准备：

1、 物料准备：大宣传板10块、电梯间宣传板40块、宣传单500份、条幅4个

2、 内容准备：大板头尾两块做本次活动介绍，中间八块做产品介绍（今后可以重重复使用节约成本）

电梯间广告板内容：活动预告（每间电梯3块分别为活动主题介绍、活动时间地点介绍、产品优惠活动介绍）

宣传单：活动预告（主题、目的、形式、时间地点），给每户提前派发 条幅：活动口号

3、 水知识和净水器知识提前普及宣传为活动和销售铺垫

正式活动前准备：

1、 物料准备：

演示机一台、展台演示台一套、电水壶一只、样机四台、电解设备一套，tds笔一支、使

用过的滤芯pp棉

海报5-10张、x展架两个、工作牌、服装、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、纸杯200个、产品名片400张等。

2、 人员准备：

3、 场地展区布置：展棚或舞台的搭建、桌椅准备、宣传物品的准备

4、 礼品赠品及产品布货准备

5、 现场布置

现场布置要点：提前一天做好所有物料准备，活动当天9点钟之前必须做好所有的布置。

现场布置突出产品和演示，切忌辅助工具宣兵夺主，展台布置要规范，追求

视觉表现力，产品越多越好，展示企业实力。

6、顾客：动作轻柔，微笑，将宣传册双手递给顾客。

问候语：您好，请随便看看，这里是清梅净水器，以前对饮用水有过了解吗 引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。

赠品及讲话

一、 活动时间

二、 活动地点

三、 活动主题

好水好健康 清梅来帮忙

清梅净水设备 创造品质生活

选择清梅 对您的家人更加关爱

世界之美 净在清梅

四、 人员要求

专业导购人员两到三人，必须对清梅净水设备的产品知识以和清梅企业文化非常熟悉，具备一定的小区推广技巧和经验。

五、 双休日展销策略

人群关注活动。

净水机，受赠家庭代表讲话。

视觉效果告诉人们日常生活中的水存在安全隐患，即使是饮水机里的用水也并没有想象中的安全，由此来引起人们对水的新关注，自然而然的把人们的视线转移到净水器上来，燃起人们的购买欲。

的感受到自来水污染的严重及过滤出杂质，让人们回忆自家的自来水是否是否有这种现象（当每天早上起来打开水龙头的时候开始流出来的水是否是有些发黄并有铁锈和泥沙等杂质的，或者经常闻到自来水里的漂白剂的味道），并且告诉他们这些杂质对人体的危害。

煲汤、洗脸、刷牙、都用这个水。

如果用桶装水要16元左右，一个月就是16*30=480，一年就是480*12=5760元。成本太高。

6、 与自来水和桶装水作比较：

a、 经济方面：以ro机为例。

位答对的会获得一份精美的奖品（问题是有关净水器和用水安全常识的，而这些知识我们会提前用宣传板和宣传单进行普及），并可以进行抽奖有机会抽取低折扣购买产品（其中分为10台免费赠送机，50台3.5折机、60台5折机和70台7折机；如果抽中的业主暂时无购机计划有权把奖券赠给同小区其他有意购机的业主）

向可凭名片购机享受8.5这优惠。

9、 凡在本次活动中进行客户资料登记的业主，都可获赠精美礼品一份。

接待于介绍产品

弃

费用预算

场地费用： 设备费用：

物业和门卫处租赁费用： 礼品费用： 广告宣传费用：

附件一：

客户资料登记表

活动一：爱心赠机活动

活动二：优惠大酬宾活动

在活动当天凡是参与有奖竞答活动的小区业主都可以进行抽奖活动，有机会抽得免费的净水器或3.5-7折不等的优惠购机的机会，中奖率百分之百；同时有精美礼品赠送（活动期间没有购机意向的获奖业主可把折扣卡转送其他人有效）

活动三、参与有奖

在活动期间凡是到场的小区业主，凭此单张均可获赠精美礼品一份，机会难得不容错过。

活动四、保留有益

请保留本单张/名片，即使活动结束后的任何时间里，只要您有购机意愿，凭此单张/名片仍可享受购机8.5折的优惠！

一、活动时间：

建议为周五、周六、周日，及重大的节假日。其中周五这一天很重要，根据净水设备的消费习惯，消费者会和家人反复商量，考虑时间较长，所以周五是重要的宣传时间。（有和家人商量的时间）

二、活动地点：

选择小区的依据有：小区质量（价格高，条件好）、常驻住户数量（越多越好，便于推广）、消费能力（经济条件）、消费习惯（健康意识），根据小区实际情况选出活动的小区。（质量较高的小区可在物业或门卫处安装体验机）。

三、活动主题：

好水好健康，安吉尔水精灵来帮忙！、

安吉尔水精灵净水设备，品质创造生活！

选择安吉尔水精灵，对您的家人更加关爱！

四、宣传人员：

专业导购员两到三人，必须对净水设备的产品知识和安吉尔水精灵企业文化非常熟悉，具备一定的小区推广技巧和经验。

五、宣传物料：

遮阳伞一把（四角）、x展架一套、横幅三条、演示机一台（ro机）、展台（演示台）一套、电水壶一只、样机四台（ro壁挂机+ro厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、tds笔一支、海报5-10张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200份、使用过的滤芯（pp棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、音响等。

六、场地费用300元：物业或门卫处租赁费用，员工午餐补贴交通补贴。

现场布置

一、现场布置要点：提前一天做好所有物料准备，活动当天9点钟之前必须做好所有的布置。

现场布置突出产品和演示，切忌辅助工具喧宾夺主：展台布置要规范，追求视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。

二、迎接顾客：

1、动作：微笑，将宣传册双手递给顾客。

2、问候语：您好，请随便看看，这里是安吉尔水精灵净水，以前有过了解么？

3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。

三、介绍活动目的：

1、您好，欢迎参加我们安吉尔水精灵净水设备健康饮水宣传活动。

2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5的人口得不到安全的饮用水。人类80%的疾病与饮用不良水质有关。有关专家认为：水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片—水质污染严重）

3、我们这次宣传的目的就是让大家都能喝上干净卫生的水。

四、现场讲解：

我们可以在这里做一个实验。

1、自来水、开水、纯净水电解对比。

左右，完全可以直接饮用，并且有助于增强身体免疫力，提高抵抗力。好水好健康，安吉尔水精灵来帮忙！用处理过的水煮饭，煲汤口感也会变得更香甜。

3、算账，一天用2桶水，成本不超过5毛钱。（包括淘米、洗菜、做饭、煲汤、洗脸刷牙都用这个水）如果用桶装水要16元左右，一个月就是16＊30=480元，一年就是480＊12=5760元。成本太高。

五、根据顾客不同类型，宣传产品的核心利益点：

a、品牌——结合开能品牌的强势效应，把“安吉尔水精灵的产品，质量的保证”这一概念植入到客户的大脑里。

b、安装问题——这个年龄阶段的消费者，有很大一部分是准备结婚或是结婚不久的，他们对家居的美观有很高的要求，为满足其这一点，我们在介绍的时候就要强调，我们公司有专业的设备设计安装团队他们会以您的家具美观为大前提根据您家里的具体情况做出最合理的设计，而且安装方便，快捷，不会像安装空调一样,弄得您家满墙是洞，满地是灰的。（微笑）

c、皮肤的健康——在这个年龄阶段内，关心这个问题的客户中，女性大概占85%，可向她们推销“纯净水可滋润皮肤，消除皮肤上的分泌物，防止自来水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌与杂质堵塞和侵入毛孔，同时能增强肌肤对水份的吸收”这样的健康概念。

下几个问题：

a、和自来水与桶装水的对比：（1）经济方面：以ro机为例。

pp棉滤芯： 20元/支＊2=40元/年

颗粒活性炭： 30元/支＊2=60元/年

压缩活性炭： 30元/支＊2=60元/年

ro反渗透膜： 300元/支/3年=100元/年

后置活性炭滤芯： 30元/支*2=60元/年

按滤芯费用合计：320元/年/365天=0.9元/天

（2）健康方面：先介绍目前市场上的很多桶装水检测不合格，原因就是很多黑心厂家以次充好，质量确实不敢让人放心质量好的一些厂家生产的一些纯净水确实完全能够达到饮用水标准，但是在运输以及安装过程中也避免不了二次污染滋生细菌，不够健康，也还是不能让人完全放心。接着介绍安吉尔水精灵现制现饮，好水自己造，干净卫生，健康，便捷。

b、与竞争产品的比较：不能上来就把竞品扁的一文不值，这样反而会引起顾客的反感，只需轻描淡写的带上两句，我们公司对于一些作坊式生产的一些小厂家，一般是不予理睬的，因为他们是在扰乱市场秩序，而我们安吉尔水精灵产品是对消费者负责的。

c、家人的饮用健康：“据专家分析，十八岁正在发育的青少年，肝脏机能尚未完全发育完成，从小就喝不干净的水，对下一代的危害极大，中老年人由于排毒机能的衰退喝了不干净的水，对身体的危害非常大。

近些年转为民用。一般的滤水器虽然比较便宜，但是否真正能有效滤除水中的有害人体的物质才是最重要的，如果只是因为便宜而购置商品，却无法改变水质，实在是花了冤枉钱又不能物尽其用，更是毫无价值可言。反渗透净水机虽然价格比一般净水机高一些，但是确实对我们的身体以及家庭的健康有极大的帮助，它的价值更高，所以从长远来看是值得的。

50岁以上的：这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比，通俗一点就是他们关心的问题是“这个东西好不好用，偏不便宜”；但是通常很多老年人是不执行消费行为的，他们会把自己了解的产品信息传达给子女，然后让子女购买，所以应该着重向他们介绍以下几点：

1站在他们的立场上帮助他们回顾水质这几十年的恶化情况：三十年代怎么样，五十年代怎么样，九十年代怎么样，现在的水是生病致癌。这一点是老年人产生购买欲望的关键，因为水质的变化是他们亲身经历的，他们通常会在感慨的同时问一些产品相关问题，这时候便可以向他们推销了。（有些人会反问，但是这么多年也下来了，也活的好好的啊，不要正面争辩，我们可以说这么些年下来我们的平均寿命是在增长，但是身体素质却在下降，药、医院接触的多了，世界卫生组织调查显示:80%的疾病和饮用不洁水源有关）

2安装简单使用方便：多强调操作使用起来比较方便。

3和桶装水做对比。（同上）。

六、多和顾客会动不厌其烦的解答其提出的疑问：有问题才说明有兴趣。大多问题如下：

1、我们平时在家水喝的较少而且都是烧开了再喝，应该没有问题吧？

2、我们家有饮水机就行了，用的挺好的？

4、净水设备的售后太麻烦了。

七、成交—临门一脚最重要；

销售过程中最重要的一步就是成交，许多销售人员、业务员是前面许多步骤的专家，到了成交的时候，顾客一旦犹豫不决，销售人员就让步，让顾客好好考虑下次购买。实际上，顾客都是普通的消费者，购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。销售人员在现场时要理直气壮的建议顾客当场购买，并不停地给其信心和建议。

这时候需要销售人员有足够的勇气，不要惧怕顾客的拒绝；要有足够的经验，能够察言观色，了解顾客的真实意图；要善于打动顾客不要让其有太大的压力。

一、活动时间：

建议为周五、周六、周日，及重大的节假日。其中周五这一天很重要，根据净水设备的消费习惯，消费者会和家人反复商量，考虑时间较长，所以周五是重要的宣传时间。（有和家人商量的时间）

二、活动地点：

选择小区的依据有：小区质量（价格高，条件好）、常驻住户数量（越多越好，便于推广）、消费能力（经济条件）、消费习惯（健康意识），根据小区实际情况选出活动的小区。（质量较高的小区可在物业或门卫处安装体验机）。

三、活动主题：

好水好健康，格力来帮忙！

健康水、格力造、品质创造生活！ 选择格力品牌，对您的家人更加关爱！

四、宣传人员：

专业导购员两到三人，必须对净水设备的产品知识和格力企业文化非常熟悉，具备一定的小区推广技巧和经验。

五、宣传物料：

厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、tds笔一支、海报5-10张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200份、使用过的滤芯（pp棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、音响等。

六、场地费用 元：物业或门卫处租赁费用，员工午餐补贴交通补贴。

现场布置

一、现场布置要点：提前一天做好所有物料准备，活动当天9点钟之前必须做好所有的布置。

现场布置突出产品和演示，切忌辅助工具喧宾夺主：展台布置要规范，追求视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。

二、迎接顾客：

1、动作：微笑，将宣传册双手递给顾客。

2、问候语：您好，请随便看看，这里是格力净水，以前有过了解么？

3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。

三、介绍活动目的：

1、您好，欢迎参加我们格力净水设备健康饮水宣传活动。

2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5的人口得不到安全的饮用水。人类80%的疾病与饮用不良水质有关。有关专家认为：水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片—水质污染严重）

3、我们这次宣传的目的就是让大家都能喝上干净卫生的水。

四、现场讲解：

我们可以在这里做一个实验。

1、自来水、开水、纯净水电解对比。

2、国家对直饮水的tds值虽然没有标准，但是我们格力还是建议您饮用tds值在20一下的纯净水，而我们的净水设备处理的水，tds值能达到4-6左右，完全可以直接饮用，并且有助于增强身体免疫力，提高抵抗力。健康水、格力造、品质创造生活！用处理过的水煮饭，煲汤口感也会变得更香甜。

3、算账：格力净水器制水成本3.2228元

五、根据顾客不同类型，宣传产品的核心利益点：

a、品牌——结合开能品牌的强势效应，把“格力的产品，质量的保证”这一概念植入到客户的大脑里。

b、安装问题——这个年龄阶段的消费者，有很大一部分是准备结婚或是结婚不久的，他们对家居的美观有很高的要求，为满足其这一点，我们在介绍的时候就要强调，我们公司有专业的设备设计安装团队他们会以您的家具美观为大前提根据您家里的具体情况做出最合理的设计，而且安装方便，快捷，不会像安装空调一样,弄得您家满墙是洞，满地是灰的。（微笑）

c、皮肤的健康——在这个年龄阶段内，关心这个问题的客户中，女性大概占85%，可向她们推销“纯净水可滋润皮肤，消除皮肤上的分泌物，防止自来水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌与杂质堵塞和侵入毛孔，同时能增强肌肤对水份的吸收”这样的健康概念。 30-50岁：这个年龄阶段的消费者一般活的比较实在，比较注重生活品质与家人的健康问题，而且最重要的一点他们在执行消费行为时，会在同皮纳皮的同产品之间作一个性价比较，也就是我们常说的货比三家。所以我们应该让他们了解一下几个问题：

颗粒活性炭： 65元/支＊1=60元/年

压缩活性炭： 90元/支＊0.5=60元/年

ro反渗透膜： 350元/支/2年=175元/年

后置活性炭滤芯： 60元/支*1=60元/年

按滤芯费用合计：455元/年/365天=1.24元/天

（2）健康方面：先介绍目前市场上的很多桶装水检测不合格，原因就是很多黑心厂家以次充好，质量确实不敢让人放心质量好的一些厂家生产的一些纯净水确实完全能够达到饮用水标准，但是在运输以及安装过程中也避免不了二次污染滋生细菌，不够健康，也还是不能让人完全放心。接着介绍奔泰现制现饮，好水自己造，干净卫生，健康，便捷。

b、与竞争产品的比较：不能上来就把竞品扁的一文不值，这样反而会引起顾客的反感，只需轻描淡写的带上两句，我们公司对于一些作坊式生产的一些小厂家，一般是不予理睬的，因为他们是在扰乱市场秩序，而我们格力产品是对消费者负责的。

c、家人的饮用健康：“据专家分析，十八岁正在发育的青少年，肝脏机能尚未完全发育完成，从小就喝不干净的水，对下一代的危害极大，中老年人由于排毒机能的衰退喝了不干净的水，对身体的危害非常大。

是因为便宜而购置商品，却无法改变水质，实在是花了冤枉钱又不能物尽其用，更是毫无价值可言。反渗透净水机虽然价格比一般净水机高一些，但是确实对我们的身体以及家庭的健康有极大的帮助，它的价值更高，所以从长远来看是值得的。

50岁以上的：这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比，通俗一点就是他们关心的问题是“这个东西好不好用，偏不便宜”；但是通常很多老年人是不执行消费行为的，他们会把自己了解的产品信息传达给子女，然后让子女购买，所以应该着重向他们介绍以下几点：

a、 站在他们的立场上帮助他们回顾水质这几十年的恶化情况：三

十年代怎么样，五十年代怎么样，九十年代怎么样，现在的水是生病致癌。这一点是老年人产生购买欲望的关键，因为水质的变化是他们亲身经历的，他们通常会在感慨的同时问一些产品相关问题，这时候便可以向他们推销了。（有些人会反问，但是这么多年也下来了，也活的好好的啊，不要正面争辩，我们可以说这么些年下来我们的平均寿命是在增长，但是身体素质却在下降，药、医院接触的多了，世界卫生组织调查显示:80%的疾病和饮用不洁水源有关）

b、 安装简单使用方便：多强调操作使用起来比较方便。

c、 和桶装水做对比。（同上）。

六、多和顾客会动不厌其烦的解答其提出的疑问：有问题才说明有兴趣。大多问题如下：

1、我们平时在家水喝的较少而且都是烧开了再喝，应该没有问

题吧？

2、我们家有饮水机就行了，用的挺好的？

4、净水设备的售后太麻烦了。

七、成交—临门一脚最重要；

销售过程中最重要的一步就是成交，许多销售人员、业务员是前面许多步骤的专家，到了成交的时候，顾客一旦犹豫不决，销售人员就让步，让顾客好好考虑下次购买。实际上，顾客都是普通的消费者，购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。销售人员在现场时要理直气壮的建议顾客当场购买，并不停地给其信心和建议。

这时候需要销售人员有足够的勇气，不要惧怕顾客的拒绝；要有足够的经验，能够察言观色，了解顾客的真实意图；要善于打动顾客不要让其有太大的压力。