计划书能够提前预判和解决可能出现的问题,确保工作的顺利进行。在本文的最后,小编为大家整理了一些实用的计划书范文,希望能够为大家带来启发。
销售方案
有句话是这样说的:打江山容易,守江山难。网站的营销就是如此,对于技术层面,对于设计人员来说,可能比较容易,而对设计好的网站进行营销,这是一大难题。
我们网站的内容是有机农产品的销售。制作并推广网站的目的是希望能够吸引更多的消费者关注有机农产品、认识有机农产品并在生活中逐渐的喜欢购买农产品。同时,利用网站引起更多想酒店这样的大客户能够了解我们的产品,并和我们达成协议,购买我们的有机农产品,从而增大产品的销售量,提高我们的销售额。
也就是从网站发布前就开始的推广。在这一阶段,要明确网站所针对的顾客。随着食品安全问题的出现,人们对自己的人生安全肯定有不一样的想法,追求能使自己更安全的饮食是势在必行的趋势,而完全无污染、绿色的有机农产品将给他们最好的选择。所以,我们的顾客主要是上网的那部分人中比较关注食品这一方面的人,比如说:孕妇,因为他们希望自己的宝宝健健康康的成长,所以对食品的要求相对就要高一些,还有就是各种大型酒店。在这一阶段,宣传单、病毒营销等方法对网站进行宣传,让人们能够对网站有一个初步的认识,并了解其性质。
1、病毒营销
所谓“病毒式网络营销”,是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒
一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以万计的受众。也就是说,通过提供有价值的产品或服务,“让大家告诉大家”,通过别人为你宣传,实现“营销杠杆”的作用,病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段,被越来越多的商家和网站成功利用病毒营销并非真正的传播病毒,而是利用用户之间的主动传播,让信息像病毒那样扩散,从而达到推广的目的。
传播的方式:
(1)口头传递
“告诉一个朋友”或“推荐给朋友”,一些娱乐网站,相互间传播。
(2)免费flash作品免费贺卡
(3)widget 传播
绝好的土壤。
(5)即时通讯
利用qq或转发免费邮箱、免费电子书、免费软件。
在这一阶段的推广方法主要有:许可电子营销、电子杂志营销、网吧广告、qq营销、事件营销等方法。
1、许可邮件营销
邮件营销师快速、高效的营销方式,但应避免成为垃圾邮件发送者,参加可信任的许可邮件营销,向目标顾客定期发送邮件广告,是有效的网站推广方式。邮件营销包括站内邮件营销与站外邮件营销,站内邮件是当会员基数达到一定的程度之后采取的一种手法,主要目的是让这些会员进行重复购买,不让这些会员沉下去,如果能做到让他们重复购买的话,那么就会减少带来一个消费者的成本.减低推广的成本。站外邮件营销主要是为了带来新的客户,这一块付出的人力可能需要大一些,对邮箱地址的来源,可以利用一些免费的邮件抓取软件抓取,然后通过自己网站的邮件后台或者是固定的账号向这些账号发出广告或者是促销信息。当然,这样的效果不会很显著,但只要达到一定的基数的话,那么带来的效果还是很可人的.
2、电子杂志营销
利用电子杂志为载体的一种营销方式,电子杂志是一种非常好的媒体表现形式,它兼具了平面与互联网两者的特点,且融入了图像,文字,声音等相互动态结合来呈现给读者,是很享受的一种阅读方式。
电子杂志营销五大特点
(1)生动趣味,容易吸引读者相比书面的宣传资料可以声音,影像,图片,动画等多种方式全方位传达信息。电子杂志的介质完全是网络化、电子化,时尚精美,具有强烈的视觉冲击力。
(2)互动性强电子杂志中极其方便的电子索引、随机注释,更使得电子杂志具有信息时代的特征,有助于企业与消费者的互动。
(3)成本低廉无需印刷,不用通过发行渠道。以光盘发送或者网络下载的形式推广,真正做到小投入,大回报。而且企业电子期刊更具导向性和影响力。
(4)发布快速压制光碟,网络上传速度快捷,全国各地都可以第一时间收到。保证信息的及时性。
(5)易与统计与调查电子杂志是一个精准、快捷的传播媒体,能直接把资讯以网络传播的速度呈现给目标群体及可能的客户。权威公正的访客流量统计系统,能精确统计出企业电子杂志的下载量,以及这些用户查阅的时间分布和地域分布,从而有助于企业正确评估广告效果,审定广告投放策略。
优势:电子杂志是企业在网络时代的一种重要的营销工具电子杂志营销六大优势
(1)阅读者过亿,是最好的企业品牌传播渠道电子杂志通过网络传播,以最炫的多媒体技术得到了众多网民的青睐,不受时间和空间的限制,在短期内迅速聚集了数以亿计的一个庞大阅读群体。电子杂志吸引人的一个特点,就是它的无偿获取性。广大网民可以免费从网络上下载或者在线欣赏,无须任何费用.
(2)功能强大,是最好的企业展示工具企业电子杂志以多媒体的形式,融合视频,数码相片,卡通动画,音乐,制作成电子阅读物形式。企业电子杂志周期推出,全方位多角度介绍企业,产品,达到推广,宣传的目的。网站、宣传光碟以及印刷资料都无法达到电子杂志所达到的效果。
(3)超强的感染力和体验感,创造无限商机电子杂志不仅承载了传统杂志信息丰富、画面精美、触角深广等特点,更加综合了动画、声音、视频,超链接及网络交互等多种信息传递方式,将完整丰厚的阅读快感全部打包呈现在阅读者的眼前。这种新型媒体极大丰富了网络媒体传播的内容与呈现效果,让人的眼、耳、手、脑同时成为信息受体,让阅读者真正体验到一种酣畅淋漓的阅读快感。
(4)提升企业形象,体现企业贵族气质电子杂志具有鲜明的时代特征和时尚感受,迎合现代人网络生活与网络商务的需求,能充分的体现出企业追求卓越的良好形象。电子杂志处于起步阶段,富有浓厚的高尚营销内涵,能体现企业的贵族气质,是高端营销的最佳选择。
销售方案
(一)市场环境分析..
(二)企业形象分析.
(三)产品分析.
(四)竞争分析
(五)消费者分析.
一、前言
知名品牌
(一)策划目的
互联网已经越来越多的改变我们的生活,人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务,流程定制上来,即要实现“你在web上工作”到“web为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,高赛尔公司虽已有自己的门户网站,但企业的网络营销才刚刚起步,尚未形成一套完整的网络营销战略和方案,因而需要根据网络市场的特点和企业资源,策划出一套行之有效的网络行销计划,以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
(二)整体概念
二、网络营销环境分析
营销环境,是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素,企业经营的优劣成败,在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外,能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇,也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
(一)市场分析
销售方案
方案目的:
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤:
一、销售管理
在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。
销售管理制度包括:
1、销售部经理工作职能:
(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;
(2)提报年度销售预测给营销副总;
(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;
(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;
(6)营销网络的开拓与合理布局;
(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
(8)合理进行销售部预算控制;
(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
(12)预测渠道危机,呈报并处理;
(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;
(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;
(15)按企业回款制度,催收或结算货款。
2、销售主管:
(1)管理推销员的日常工作;
(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;
(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;
(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(5)按企业回款制度,催收或结算货款。
3、推销员:
(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;
(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;
(3)上报销售业绩;
(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;
(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(6)按企业回款制度,催收或结算货款。
4、售前、售后技术员:
(1)机器的投放、安装、调试工作。
(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。
(3)对机器时常的维护、维修工作。
(4)对机器新增功能进行必要的学习。
推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。
二、前期市场调查:
针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。
三、确立目标市唱—
根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。
四、明确市场切入点
五、制订销售目标
由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。
六、客户群培养
投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。
七、售后服务
各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。
客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
八、综合意见反馈
应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。
九、损益预估:
应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
销售方案
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤:
一、销售管理
在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。
销售管理制度包括:
1、销售部经理工作职能:
(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;
(2)提报年度销售预测给营销副总;
(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;
(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;
(6)营销网络的开拓与合理布局;
(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
(8)合理进行销售部预算控制;
(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
(12)预测渠道危机,呈报并处理;
(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;
(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;
(15)按企业回款制度,催收或结算货款。
2、销售主管:
(1)管理推销员的日常工作;
(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;
(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;
(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(5)按企业回款制度,催收或结算货款。
3、推销员:
(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;
(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;
(3)上报销售业绩;
(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;
(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(6)按企业回款制度,催收或结算货款。
4、售前、售后技术员:
(1)机器的投放、安装、调试工作。
(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。
(3)对机器时常的维护、维修工作。
(4)对机器新增功能进行必要的学习。
推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。
二、前期市场调查:
针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。
三、确立目标市唱—
根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。
四、明确市场切入点
五、制订销售目标
由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。
六、客户群培养
投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。
七、售后服务
各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。
客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
八、综合意见反馈
应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。
九、损益预估:
应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
销售方案
一、培训目标:
1、通过培训学习,帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度;
2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况
3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力,帮助员工更好地完成任务;
4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩;
5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制:
基本编制为10人, 销售经理一名 销售业务九名
三、培训对象:
销售部所有人员。
四、销售培训计划:
1、目的
提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围
市场及销售部人员。
3、职责
(销售工程师的工作职责)
4、培训内容与方式
第一、实际工作中,提升执行力应当重视以下两个方面: a:给自己工作定位,明确分工:不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难,先做自己擅长的事。行为的约束,以人为本:很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆,制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本,以人为本对内部来讲,是考虑到员工合理的要求;对外部来讲,是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时,一定要充分考虑到这些因素。
另:非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作:
1、目标管理:根据公司租赁的年度、季度、月度要求,管理人员根据整体租赁的目标,然后根据参与的人员数量和质量,把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细,即每个人每周要成交多少,每天要成交多少,再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户,然后根据实际情况,再注意调整修正目标等等; 例如:公司租赁年度目标是24w,一年12个月,按12个月的就每月是2w, 8个租赁人员,那就是每人每月2500的业绩,需3单完成,按10%的客户成交率,2%人房源回访成交,需要30个客户,每天最少得接待跟进一个客户,回访5--10套房源.
2、表格管理:即根据目标管理和时间管理相结合,做出每年、每月、每周、每日的报表方案,每周必须结合报表做一次分析,跟据分析结果来调整目标方案,来对每位人员的工作问题对症下药。
4、运用好奖惩和监督机制:整个框架出来后,作为管理人员,全力做好监督工作和引导奖惩工作,把每一项计划落到实处,执行到位。
第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工,又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量,是将一个团队的成员,紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力,来自于共识的价值观,是团队精神的至高体现。
一个有着凝聚力的房地产销售团队,在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标,团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。
5、附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。
因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段
销售方案
销售分公司制定薪资分配的基本原则:有利于调动员工特别是业务员的工作积极性,促进承揽订货合同和营销工作的开展;建立一种“多劳多得,按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。
上述人员的薪资分配采用年薪制。公司根据职务或岗位的不同,确定其年薪基数,针对每个人年初确定的考核指标完成情况及工作业绩进行综合评定,确定年薪的发放比例,兑现年薪。(以上人员的年薪基数及月预支薪资表附后)
1、 销售分公司常务副经理的考核指标为:订货额、回款额、营销费用,指标考核比例分别为:40%,40%,20%。
2、 副经理兼综合管理部经理的考核指标为:出口创汇额、回款额,指标考核比例分别为:50%,50%。
3、副经理兼业务部经理的考核指标为:订货额、回款额,指标考核比例分别为50%,50%。
销售分公司业务员按照每个人资历和以往的工作业绩采用分级制,每个级别对应一定的月薪标准。业务员职级及月薪对照表:职级12345678月薪标准(元)1200140016001800xx230026003000注:1-5级职级为业务员,6、7、8级为销售经理或销售工程师。销售分公司业务员除月薪外,按照所签订销售合同的回款额,给予一定比例的销售提成,提成款按月结算。销售提成比例暂定为回款额为1%。每月结算时先按回款额的0.5%支付。其余0.5%的销售提成款待年终考核指标时,按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款,销售提成比例降低一个百分点,按0.4%计算。对于质保金到期未能按时回款的,每超期一个月,处责任部门以质保金额1%的罚款,以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金,凡托期回款的,将视情况对主管领导在年薪中扣罚。
为鼓励设计人员积极参加新产品研发及技术修改和转化工作,公司将按图纸复杂程度,每a1图纸量支付30-50的设计费;每a1图纸量支付5-15元的工艺编制费。对确属新产品研发的设计费,公司将制定特殊奖励办法。
销售分公司的员工(业务员除外)按照其资历和工作业绩确定月薪基数。根据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额,通过对每名员工进行考核后,发放季度效益奖金。销售分公司的其他员工提供信息,并参与或达成签定定货合同,可参照销售人员的提成的办法,给予回款额0.1—0.5%销售提成.
试用期间全额开薪。完成定货任务的,按一定比例进行提成。试用期结束后,对其工作业绩和销售成果进行考核,决定其工作安排。
销售方案
一、建立组织明确观念:
1.公司名称:南陵县昌元印刷有限公司
2.公司概况:南陵县昌元印刷有限公司始建于二00x年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。
3.公司营销观念:靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。
4.公司宗旨:锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!
5.公司目标:
发展目标:树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业 内一流水准;
团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放。
事业共享:事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享。
二:市场探查与分析:
南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。
南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。
南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。
南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其成本支出无奈增加。
同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的发展,南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场。
三:市场定位:
公司现引进全新上海光华pz5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。
公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四:营销战略规划:
市场是不停变化当中,企业在市场中发展犹如逆水行舟,不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督。
销售方案
20xx年公司的销售计划是由我具体制定的,在经过公司领导和同事的修正改正后,正式的20xx年公司销售工作计划出炉。20xx年的工作中,预计主要完成工作资料如下:
1、增强自己的综合业务分析潜力,学习和掌握产品技术知识,熟练掌握生产流程的相关知识,更好的`应用于实际工作过程中。
2、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程状况。
3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、ppap信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大带给信息支持。
4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件,按照质量体系文件规定完成各项质量活动,并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
8、本部门员工将一如既往的团结协作,协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题,用心协助领导处理紧急事件和重大事件。
9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。
10、向国外客户催要应付款项,包括在webedi生成asn和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项用心负责。
11、参加生产经营例会,进行会议记录,并履行会议的决议状况。
12、随时完成上级领导交给的临时任务等。
1.销售工作计划是各项计划的基础ハ售计划中务必包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础。
2.销售工作计划的资料ゼ蛎鞯南售工作计划的资料至少应包含下述几点:
(1)商品计划(制作什么产品)
(2)渠道计划(透过何种渠道)
(3)成本计划(用多少钱)
(4)销售单位组织计划(谁来销售)
(5)销售总额计划(销售到哪里比重如何)
(6)促销计划(如何销售)销售总额计划是最主要的,销售计划的资料大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。
在公司各个部门的用心配合下,预计在20xx年要达成发货量xx吨以上,销售额xx万美元以上的目标。
出现滑坡,只有我们不断的认识到形式的迫切性,我们才会在不断猛烈的商业竞争中占得先机,这是我们永远追求的。
我相信在公司全体领导职工的群众努力下,我们公司的销售业绩必须会较去年去的长远的进步,公司的明天也会更加的完美、强大!
销售方案
一、我国化妆品产业的现状:。
随着我国人民生活水平的提高,人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。1990年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。化妆品策划书。20xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23。8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。化妆品策划书。
二、国产化妆品的国际竞争力分析:。
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。
中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。从总体上分析。
国产化妆品的主要劣势是:。
1、规模小,质量难以保证:。
化妆品生产属于简单加工行业,一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中,许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单,但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后,虽解决了生产问题但产品质量很差,对皮肤的伤害大,有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外,在经营机制上缺乏现代化的管理体制,不能为聚集人才创造必要的条件,当企业形成一定规模时,这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。
2、品牌知名度低:。
目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
在产品的成本等方面占有一定的优势:。
1、成本价格:。
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
2、消费者偏好:。
国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2。5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
三、我们的市场战略目标:。
我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。
1、进行正确的市场定位:。
目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。
2、注重品牌宣传:。
广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。目前,国内企业由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国外企业的先进经验,建设良好的企业文化,扩大企业知名度,形成以品质为基础的品牌优势。
3、提高科技水平:。
4、转变经营观念:。
在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。
四、媒介策略:。
(一)广告目标。
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。
(二)广告市场:全国。
(三)广告目标群。
五、媒介目标:。
1、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。(二)随着互联网产业的飞速发展,中国网民数量爆炸式增长,据nic最新统计数据,国内网民数量已达到3370万人,其中45岁以下的网民比例高达67。8%,非常符合我们各系列产品的目标消费群,再加上网络广告费用的低廉,不失为物美价廉的载体,所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。
销售方案
目前,汽车美容店之间的竞争正在日益加剧,市场开发与营销也就显得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营销主要有以下几种:
1.会员营销。
会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式,也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰,购买汽车精品等,并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇,享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持,及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。
2.文化营销。
把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中,可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动,突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部,把生意做到生意之外,市场开发与营销变成了一种不期然的行为。
3.服务营销。
服务作为企业经营内容的一部分,不仅要做好,还要创新。对于大、中型汽车美容店,可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务,贴身、贴心的个性化服务,这种车主的保姆级服务层次的服务经营,也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到,至少可以去尝试努力做到。
4.网络营销。
随着上网人数的逐年增加,互联网也已经成为了一种媒体,且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常,买得起车的就肯定上得起网,因为电脑和网络的普及率,在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者,要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下,建立一个本企业或本汽车美容店的网站,提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务,充分利用网络的便捷优势,实现充分的互动支持,加强自己与老顾客的联络和感情沟通。
5.其他营销。
除了以上介绍的四点之外,市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然,这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现,还可能过于复杂而不便操作。因此,在实际的日常营销工作中,需要根据自己的实力采取有效的措施,做到既要少花钱又能多办事。
销售方案
一海选阶段(3月底结束)。
1全院学生报名参赛。
2参赛海报:汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。
3报名流程:各系由系学生会负责参赛选手的报名工作,最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)。
4报名时间:3月23日------3月28日。
5初赛时间:4月1日(周三)。
6初赛地点:待定(阶梯教室)。
7初赛项目:笔试(附录三)。
8出选人数:40人(分成5组)。
9横幅(预祝营销技能大赛圆满成功!)。
二初赛阶段(4月中旬结束)。
1参赛选手准备相关参赛资料(履历表、特长、强项)。
2第一阶段培训(本校老师提供培训)。
3比赛项目:演讲+面试+场景模拟(初赛阶段,各组分别准备,选每组前两名进入决赛)。
4参赛时间:4月09日(周四)。
5初赛地点:新实训中心。
三决赛准备阶段(4月中旬到5月上旬)。
1第二阶段培训(请销售经理作培训)。
2初赛前10名到位作决赛准备。
3初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习。
4每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿。
5每人各自准备自己的后援团。(后援团口号、kt板)。
6每人准备获奖感言。
四决赛阶段(5月中下旬)。
1参赛时间:上午9:00---11:20。
2参赛项目:汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛。
3参赛地点:新实训室。
4大赛流程。
1)播放汽车工程系宣传片、大赛历程dv(10分钟)。
2)到场嘉宾致辞,宣布决赛开始(5分钟)。
3)正式比赛(比赛时间控制在1个半小时)。
4)嘉宾点评。
5)公布结果。
6)颁奖仪式(15分钟)。
7)集体合影10分钟。
8)烟花和彩炮。
5比赛环节。
上半场(前1、2题是汽车知识比拼,后2题是营销知识比拼;时间控制,分组情况,可到第一次彩排时,进行时间控制,题目删减。)。
题型一:新手上路(必答题)。
3.答题时限:主持人读完题,选手必须在10秒内答题有效,超时视为弃权;
4.评分标准:每队有基础分100分,答对加10分,答错、弃权不加分;
5.观众助答:当一名选手答错题时,主持人可请观众重答,答对可获得精美礼品。
7.主持人公布各队得分情况。
题型二:急速狂飚(抢答题环节)。
1.题型设计:共10道选择题,主持人依次读题,各队抢答;
3.评分规则:答对的队可加10分,回答错误不扣分;
4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对可获得精美礼品;
6.主持人公布各队得分情况;
题型三:完美飘移(风险题)。
1.题型设计:所有题目根据难易分为10分,20分,30分三种分值;
2.答题规则:按题目难易分三个等级,每组根据自己的得分选择相应的分值;
3.评分规则:答对加上相应分值,答错扣除相应分值;
4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对者可获得精美礼品;
6.主持人公布各队得分情况。
题型四:终极pk(冲锋题)。
1.题型设计:以论述题为主,每队有一次答题机会,分值为50分;
2.答题规则及评分规则:此题为主观题,再主持人读完题后,每队可有三分钟答题时间,并用笔写在纸上;由主持人宣读每队答案,最后由嘉宾老师给分,并作点评;(可利用现场求助、电话求助、短信支持)。
3.答题时间限制:主持人读完题,3分钟内回答有效;
5.主持人公布各队得分情况。
5)下半场:汽车营销技能展示(1小时)。
题型一:营销场景找错(4s站营销经理案例表演,学生纠错,观众互动)。
1答题规则:每组将纠错答案写在kt板上,每答对一点得10分,不答或答错不扣分。
2.答题时限:选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效,超时视为弃权;
4.观众助答:观众纠错,答对可获得精美礼品。
题型二:专业技能展示(学生自编场景,教师指导)。
1答题规则:每组分组进行专业技能展示,由评委点评并给分。
2表演时间:每组8分钟,超时即止。
奖励评定。
一等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
二等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
三等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
最佳上镜奖:1名奖品及获奖证书。
最佳表演奖:1名奖品及获奖证书。
最佳技能奖:1名奖品及获奖证书。
最佳人气奖:1名奖品及获奖证书。
优秀奖:10名奖品及获奖证书。
鼓励奖:10名奖品及获奖证书。
共30人。
备注:
1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权;
2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象,将立即取消其参赛资格;
销售方案
2、会员卡最小储值额为10000元,续存10000元起存,每位会员终身享用此卡。
3、储值金额不适用于支付任何小费及押金用途,不适用于结ar账;
5、会员卡获赠部分金额将直接划入卡值内,发票一次性开具,获赠部分不开具发票;
7、会员卡内存金额低于800元时(含800元),前台工作人员及时提示客人卡内余额不足,此时要正常收取押金。
客房优惠:
1、退房时间延时到下午14:00(视当天住房情况而定);
2、优先预定客房;
3、生日当天入住酒店赠送生日蛋糕;
4、优先享受客房免费升级权利;
5、套房享受vipb级待遇。
餐饮优惠:
1、中餐散餐单点享受9.2折优惠;(标准餐单、宴会、酒水、香烟、特价菜、贵价菜如:燕窝/鱼翅/鲍鱼和送餐服务除外)。
2、优先预定餐位及包房;
1、宾客需填写个人信息表,可根据需要选择预存金额;每人只限办理一张卡。
2、储值卡付款方式如下:
a、前台现金或刷卡支付;
b、转帐至酒店帐户;
4、销售人员将会员条款、白金卡送达宾客,并确认签收,交财务部存档;
5、办理会员卡后,财务部门将一次性开具发票给办理客户;赠送部分不开具发票,如客户针对正常开具发票另有特殊要求,须申请财务部门及总办领导批准后方执行;如客人不开具发票的财务提供收款收据,自存款之日起一个月内如需要凭收据开具发票。
1、会员至各营业场所消费后,出示会员卡直接扣减消费,会员本人须在消费账单上签名确认;(会员卡不适用于特价推广活动项目,可适用的活动项目将特别通知)。
2、产生赔偿项目费用时,使用会员卡付费不享受折扣;
4、会员卡为终生卡,期间销售人员不定时将卡内余额信息知会会员客户;
6、酒店保留根据实际情况随时更改会员卡相关条款的权利;
7、会员卡代表持卡人是酒店消费者地位的象征,所有专属优惠仅限持卡本人使用;特殊情况如:消费者不是持卡人,一定要和持卡人确认,确认信息清楚写在账单背面,再请消费者签字。
8、此卡最终解释权属于和润东方酒店。
2、任何形式的赠送充抵消费的会员卡均无提成;
3、酒店财务部审核人员每月做好会员卡销售统计工作,会员卡提成每月集中发放一次。
1、客人持卡订房,先清楚了解卡内余额,然后预订单和预定房间标注清楚会员卡号,待客人入住和结账时在入住通知单和结账单都拓印相应会员卡号,请客人签字确认。
2、客人在餐饮消费,结账前要出示会员卡,先确认卡内余额,再结账,在结账单上拓印会员卡号。
本制度自下发之日起执行。
销售方案
为了提升业绩,稳定已有客户,拓展新客户,加大全员销售意识,增加全体员工收入,特拟定会员卡销售方案。
1、会员卡以200分元起定,不设上限。
2、会员卡的定制依照客户需求,面额卡或充值都可以。
1、所有会员卡统一由公司综合部管理发放。
2、销售人员先到综合部报备会员卡面额及数量,据客户需要定制会员卡。
3、顾客资料由销售人员提供,并做全面的登记。
1、销售人员售出会员卡,按照提会员卡值的1%核算奖励提成。
2、会员卡里的金额用完续充值的,同样算上一次销售人员的业绩。
销售方案
销售人员激励是企业激励机制的`一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性,在目前的市场竞争环境中就更为重要。
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
(2)情感波动较大
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
(3)被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)更加关注自己的发展
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:
(1)对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。
(2)激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。
(3)激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
(1) 精神满足
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。
(2)目标实现
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。
(3)业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
(4)情感关注
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。
(5)薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:
第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;
第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;
第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;
第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;
第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。
(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取
知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
(2)给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。
(3)组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。
(4)用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。
总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案
公司、加油站要基于客户、员工角度,以识别客户需求,满足客户愿望,超越客户期待为出发点,探索客户本质需求,从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法,以达到提量增效,增加客户群体的目的。
组长:张三(定期组织团队例会,负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通,不断推进、激励此项工作;根据沟通情况,扑捉工作亮点,形成周末会议方案;根据方案推进情况,制定各站单项工作推进方案)。
成员:
李四(负责从财务资源、成本费用角度,制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析,对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场,从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况,调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验,不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题,及时与公司领导或团队成员进行沟通,协助制定解决方案)
陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法,并以故事的形式通过微信平台进行传播;)
站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通,反馈工作进展情况并做好记录)
1、自上而下,转变转念
转变对加油站“只是传递压力,关注标准”的工作方式,更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变,从“按要求做”转变到”用心做”。
顾客是企业效益的源泉,是品牌形象的传播者,也可能是我们一生的朋友。一座油站,一个油公司,由于先天条件限制,可能无法在市场份额上与对手抗衡,但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。
“营销是一场卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分,要满足他人需求,必须先了解客户需求,从人性化角度看客户两大最基本的需求:一是价格便宜,二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。
2、探索客户需求的机制和方法
2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足,通过现场抽查、视频监控等形式,加大与油站的沟通密度,对不同的员工使用不同的方法,寻找员工兴奋点,保持信息对称,持续交流,不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。
2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播,既能肯定员工成绩,又能增加品牌传播效应。
3 、服务过程回顾 注重服务技巧
3.1在探索客户需求的过程中,站经理是油站现场管理的第一负责人,要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细,小事情做精,通过组织现场员工,不断回顾服务过程,查找问题,总结经验,与员工一起制定改进方案。
3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。
4、制定标准 持续提升
4.1、站经理和员工通过服务过程回顾,共同发现不足,相互纠正、借鉴,利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。
4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段,逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。
4.3利用业绩管理辅助工具,全面评价员工工作业绩,重视结果,更要重视过程,状态,看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率,看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。
销售方案
活动内容:御花园大酒店为感谢客户长期以来的大力支持,在五一劳动节期间推出客房优惠活动。
客房优惠:标准单人间优惠价120元/间夜(净价)标准双人间优惠价120元/间夜(净价)豪华商务间优惠价200元/间夜(赠送双人早餐)行政套间优惠价388元/间夜(赠送双人早餐)豪华套房优惠价688元/间夜(赠送双人早餐)
活动主题:自由自享,五一齐快乐 活动时间:4.28至5.1
活动内容:自助餐五一劳动节期间为答谢广大顾客,进行优惠酬宾。
1.自助餐满六赠一
2.全场大赠送,豆花鲍鱼每人一位
活动主题:四海之内存知己,快乐相聚御花园活动时间:4.28至5.1
活动内容:庆五一、感恩回馈,答谢顾客朋友对御花园的支持
1、全场感恩答谢,每桌赠送知名品牌葡萄酒,每人赠送。
2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。
3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花。
4、活动期间大厅消费九二折全额优惠。
5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。
6、另有意外惊喜等您来取。
活动主题:四海之内存知己,快乐相聚生态园
活动时间:4.28至5.1
活动内容:庆五一、感恩回馈,答谢顾客朋友对生态的支持。
1、全场感恩答谢,每桌赠送知名品牌葡萄酒。
2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间二天的住宿。
3、活动期间生日宴另赠送精美的鲜花。
4、活动期间大厅消费九一折全额优惠。
5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念的照片。
6、另有意外惊喜等您来取。
销售方案
第二:同时也让大家在这个酷热的夏天里,感到心旷神怡,生活、工作无比惬意。
3、从自然环境来看,珠海的天气还是很炎热的,所以需要解暑提神的饮品,就如茶。
(一)s-优势
1、大家都对茶的作用有大概的了解,可以减少宣传的力度,节省很多的时间
2、马上进入饮料的消费旺季,还有茶有消暑的功能等
4、食用较方便,用热水冲泡即可
(二)w-劣势
1、我们不是学市场营销专业的,可能对于市场的营销知识不是很了解
4、对于大消费群的口味不是很了解,茶的种类多样,对于决定茶的品种有一定的难度
(三)o/t-机会、威胁
机会:随着夏天的到来,而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等,男女老少皆宜,市场范围覆盖广
(一)产品
(二)价格
(三)促销
(四)预算
为了让更多的人了解产品,达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮,大约需20元的成本,同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。
同时采用发放传单等的投入控制在5元左右,综合上述的预算,再加上进货的成本可能要在四百左右。
销售方案
销售礼仪培训的商务洽谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。
销售人员在商务洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的准备。比如,洽谈者在安排或准备洽谈前,要注重自己的仪容仪表,预备好洽谈的场所,布置好洽谈的座次等等。
参加洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范,要着正装,不应邋遢出场,这样既有损本方的整体形象,也是对对方的不尊重。
举行双方洽谈时,应使用长桌或椭圆形桌子,宾主应分坐与桌子两侧,若桌子横放,则面对正门的一方为上,应属于客方;背对正门的一方为下,应属于主方;若桌子竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方。
举行多方洽谈时,为了避免失礼,按照国际惯例,一般以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细节能够显示出我方对于本次洽谈的重要性以及对洽谈对象的尊重,所以他对于洽谈是否成功也至关重要。
在销售人员进行商务洽谈的过程中,洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐,其余人员则应遵循右高左低,按照职位的高低自近而远分别与主谈人员的两侧就座。
礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺,我敬你一丈”,要保持绅士风度和淑女风范;
平等协商原则。即有关各方在合理,合法的情况下,进行讨价还价;
依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊,假如要在洽谈中搞“人情公关”,即对对方吹吹打打,与对方称兄道弟,向对方施之一小恩小惠,则是非常错误的。任何有经验的谈判人士,是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。
求同存异原则。在任何一次正常的奇谈中,都没有绝对的是胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上,妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。
互利互惠原则。在洽谈的过程中,奇谈的结果就是要互惠互利,但是这个互惠互利绝对是要在法律的基础上的互惠互利。
人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的处境,不应对对方提出不切实际的要求,或者是一厢情愿的`渴望对方向自己施舍或回报感情,也就是要遵循人事分开的原则。
销售人员在进行商务洽谈的过程中,特别是进入报价阶段以后,双方不可避免的腰发生分歧,在这个阶段,双方应以积极的态度进行商讨或是辩论。在友好的气氛中达成一致。
总之,销售人员在商务洽谈中,要根据对方的学识,气质,性格,修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这也是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨最为有效的方法。