销售技巧演讲稿（汇总13篇）

演讲技巧是在进行公开演讲时所需要掌握的技能和技巧，它可以帮助我们更好地表达自己的观点和思想。下面是一些实用的演讲技巧和技巧的实例，供大家参考和学习。

销售技巧的演讲稿范文

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好！

首先要感谢公司给我们提供这样一个突破自己、展示自己的机会。一直以来我都非常羡慕和佩服那些在台上可以滔滔不绝、妙语连珠、引经据典、神态自如的人们，当我听说公司要举办这次活动时，我犹豫过、胆怯过、也激动过，但最终我勇敢的选择，我要突破自己、提升自己，不管最后的结果怎样，重要的是我敢走上讲台。

今天我演讲的题目是：《六月，奥康我想对你说》。

匆匆的六月，的六月。六月，是收获的季节；六月是幸福的日子；六月，更是难忘的日子--因为六月是你的生日。

奥康，在这忙碌却又快乐的六月里，你迎来了你25岁的生日，在这上市二周年的欢庆日子里，我深深的祝福你，愿你越走越远，梦想越来越近，因为我们坚信：“梦想是走出来的”。

还记得我刚加入奥康时候，我对奥康这一品牌还不太了解，我只是知道奥康是做真皮皮鞋的，在人们心中质量是杠杠的，经过这段时间在公司企业文化环境的熏陶下，在领导前辈们悉心教导下我慢慢蜕变成了如今熟练而又出色的推销人员。

感谢奥康给我的改变，滴水之恩当涌泉相报，我无以为报，愿我的点滴经验总结能给坚守在第一线的朋友们一点点帮助，也算是我对公司尽的一点微薄之力吧。

下面我就自己在销售技巧方面的几点经验总结一下：

首先，不打无准备之仗。

当我们推销一个新产品，我们必须对它的性能，特色、优缺点等都有所了解和掌握，以及跟竞争对手相似产品的区分，掌握了这些我们才能有自信地与顾客交流，变得能说会道。但是我们不能误认为能说会道就是一名优秀的销售人员，其实远不止那样。作为一名真正优秀的销售人员还必须做到六勤，既脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。我很惭愧的说我远没达到这六勤，我只是做到了每次轮到自己休息的时候，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。因为现在的顾客总喜欢讹销售人员，说哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的推销技巧，因为只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！

其次：关注细节。

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

再次：借力打力。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的我们，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—-就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？当我们在做促销员的时候，也可以使用类似方法，应该非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，假装去请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

然后：见好就收。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为！有些销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。要很客气却很自然的对顾客说：“那我给你包起来，好吗？”如果一旦错失良机，要再度钩起顾客的_就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

最后：送君一程。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此我们在做销售员的时候，应该非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这将会给我们带来丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！当然如果能在节假日、尤其顾客生日那天发去祝福短信，相信更会拉近与顾客的关系，让其成为忠诚顾客。

以上几点也算是我的一点真知拙见吧，希望对大家有帮助，我也在不断探索成为金牌销售人员所需要的各种条件，我相信只要我们大家每天多努力一点点，每天进步一点点，奥康璀璨的明天一定会伴有我们的身影！

谢谢大家！

实战销售技巧演讲稿

销售技巧演讲稿话术

很夸张地拔高这款茶的一个优点，强调一个优势。

话术：“我们的茶叶品质很好，和某某茶一样好。”

目的：说到激动处，老板甚至会说自己的茶比“某某茶”还要好，很多“某某茶”品牌都是用了他们的茶贴牌的。他们是供货商。但是，紧随其后的一般是感叹，若是自己直接去销售，则要么是“卖不上价”就是“客户不大认可”，或者是“客户不大明白”，没有品牌财大气粗有钱宣传等等。

实际：如果真的大品牌都是用他家的茶贴牌，那他还愁卖？早就坐在家数钱了。当然不排除也有自己家做的性价比好茶，省去了中间环节，值得购买。这就需要自己能辨别了。

小白实在不懂，可以带一位懂行的朋友一起去逛茶店，至少能喝出好坏，值不值。

话术：“我在云南有茶山，每年都要回去收茶。”

目的：我的茶就是自家茶山上采摘的，或者就是直接在茶农手上收的，精心挑选出来，绝对货真价实。你们看见的那些市场上卖的茶，百分之九十五都是二道贩子，贴牌的。又杂又乱，质量无法保证。

实际：现在这些人，不说自己有茶山都不好意思说自己是卖茶的。可云南的一位专业人士称，茶山，不是想包就能包的。

一是价格并不便宜，算一下账就知道，例如现在市面上易武的茶多少钱一公斤，一棵古树能产多少斤毛茶，成本都能算得到。二是，就算有钱，也不一定能包到茶山。大部分茶店老板说自己有茶园、茶山什么的，都是乱扯的。

话术：“我的茶，都是制茶大师空了的时候专门为我做的，我们私交很多年。”

目的：某某茶厂的炒茶师傅是我的兄弟，拼配师傅又是帮我拼茶的。更有岁数大的，直接就说，其实他自己就是原来在中茶做拼配的。你一高兴买了十斤，一转身他又拿了十斤出来摆上。

实际：直接有身边做茶的朋友，或者茶厂茶企的朋友，一问就知道真相了。

而且，大师跟你私交那么好，你舍得把他给你做的茶拿出来论斤卖？

话术：“你喝这个古树老白茶，是我家里上一辈存的，五十年荒野古树，今天你有福了。”

实际：卖家把古树、老白茶以及荒野茶等市场热点全部凑在了一起。不得不佩服卖家的敏锐度。可是，市场里上了年份的古树老白茶更是少之又少，动不动就称自己是五十年古树老白茶的，那不用看了，绝对有问题。

销售技巧演讲稿

大家好！

有句语叫做：“万涓细流，终成大海”。如果把xx比作一片大海，那我就是汇成这片大海的一条涓涓细流，xx也许注定是我奋斗的地方。今天站在这里，我所要表达的是一条小溪对于大海的礼赞与崇敬之情。

记得两个多月前，因缘凑巧，我来到了xx。忐忑，不安，浮躁，担忧各种负面情绪铺面而来，挥之不去。然而两个月过后我很快的适应了这里，我感受到同事们的友善与帮助，领导的关心与支持。我觉得自己深深的爱上了这里。我庆幸自己找到了一个值得与之共同进步的企业。

xx每隔一段时间都会派员工到各公司进行交流与沟通，这样不仅改善了我们与其他公司的友善关系，同时也能扬长避短，共同进步。目前我们公司在国内外有十几家分公司。通过培训使员工的专业知识和业务能力不断的提高，并很好的运用到平时的工作实践中。

由于从事销售的关系，我们需要经常与外国客户交流沟通，因此掌握一门熟练的外国语言非常重要。为了避免尴尬场景在公司发生，针对越来越多的外国客人来这签单，公司多次实施了英语实战培训，针对日常的简单交流进行实战培训。很多员工都积极的报名参加。就我本人来说，在这两个月里，我的英语口语有了很大的提高，使我与国外朋友交谈时更加的自如。

在这里，你能充分感受到家庭的温暖，体会到组织的关心。我上司百忙之中，利用自己休息的时间带着我们一步一步的去了解并熟悉自己的业务，很有耐心的解答我们提出的各种问题，而我也在他的指导下在最短的时间内熟悉了公司的业务以及公司的产品。销售是一个很有挑战的工作，心态很重要。我很感激人事部的副经理，每隔一段时间，都会询问这段时间的工作状态，遇到的问题，给我提出很好的建议，给了我无穷的鼓励，帮助与支持，通过这两个月，我深刻的体会这个企业对人才的关心与培养，在这样的一个环境下，我一定能够更快的成长，早日实现个人工作目标。以好的成绩来回报企业对我的栽培。

xx给了我的职业生涯的开端，给了我展示自己人生价值的空间，使我更加坚定了信心去搏击风浪，在挑战中成长，造就我理想中的写意与饱满的人生。让我们在公司领导的带领下，坚持满足客户需要，追求完美一流的企业信念，开拓进取、奋发有为，让我与xx公司一同走向一个更加辉煌、灿烂的明天。

谢谢大家！

实战销售技巧演讲稿

2009-12-08清华领导力培训51callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。

服装销售技巧演讲稿

现在的消费者更多的是注重精神层面的东西，虽然需要服装销售人员的建议，但这个建议的目的是为了加强客人购买的信息。

客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

1、从4w原则着手。从穿着时间（when）、穿着场合（where）、穿着对象（who）、穿着目的（why）四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

销售技巧演讲稿话术

（老客户）20:00—21:30。

物料准备：沟通内容、通讯录、本子、笔、录音机（学习分析用）。

心理准备：感谢每一位拒绝的客户，并总结拒绝我们的方式，分析下次如何避免。

开场白：30秒内吸引客户。

直截了当法。

顾客：什么事情？

顾客：是的。

店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？

顾客：愿意，说来听听！

1、店员：我们xx市这次活动是由xx个品牌的工厂支持，产品是工厂专门特供的，本次活动的主办方要求所有参加活动的品牌特供价格是近十年最优惠的，所以优惠力度是历史上最大的，而且现场的礼品也超多，参加的朋友不管订不订单，都可以获得xx寺开光加持的旺宅信物一个，订单还可获赠水晶镶24k金福吊坠一枚，祝您搬新家福气多多。同时还有5枚黄金月饼等您赢取！

2、店员：请问您是xxx小区的业主吗？我是xxx小王，告诉您一个好消息我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加的巡回开展，是一次xx的传统文化主题促销活动，是年中大型促销活动，是一年中最优惠的机会！本次活动直供厂价，好多产品优惠50%以上。

同类借故开场法。

店员：您好，我是xxx小王，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？

顾客有两种回答。

回答一。

顾客：可以，什么事情？

店员：是这样的，xxx先生（女士），马上就要到国庆了，全年最优惠的促销活动马上就要开始了，...

店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？

回答二。

顾客：我很忙/正在开会/或者以其他原因拒绝。

店员必须马上接口：那我一个小时后再打给您，谢谢。然后，主动挂断电话！

他人引荐开场法。

店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我们xxx品牌的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客：xxx?我怎么没有听他讲起呢？

店员：是吗？真不好意思，估计xxx先生(女士)最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客：没关系的。

店员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的活动吧……。

老客户回访。

店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告诉您一个好消息：我们将准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，本次活动中还有一个特别的亮点：....

顾客：已装完。

店员：等拿到旺宅信物后，再与您电话联系送给您。另外，还想请您帮个忙，因为这次活动规模特别大，所以任务特别重，您能给我介绍几个需要装修材料的朋友吗？......

顾客：还没装完。

店员：那太好了。您还可以参加我们这次活动。

故作熟悉开场法。

店员：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好？

顾客：还好，您是？

顾客：你可能打错了？

顾客：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

从众心理开场法。

巧借东风开场法。

店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗？

顾客：是的，什么事？

店员：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天给您打电话最主要是感谢您对我们xxx一直以来的支持，谢谢您！

顾客：这没什么！

顾客：那说来听听！

制造忧虑开场法。

店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗？

顾客：是的，什么事？

店员：我是xxx小王，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的建材产品价格偏高，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客：是的。（顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。）。

顾客：快点介绍吧……。

请求帮忙法。

店员：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻烦一下您！/有件事想请您帮忙！

顾客：请说！（一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。）。

销售技巧

销售技巧

答：遇到这样的问题，一定要反问患者：“你认为我们的药贵在那里呢？和哪个产品或者是和什么治疗方法（手术、住院）相比使你感觉我们的产品显的贵呢”？“您可能对我们的药不是太了解，如果您了解了之后，特别是看了成千上万的老用户的服用效果，尤其是《人民日报》、《中国中医药报》等权威媒体的报道之后，不但不会感觉我们的药贵，反而会感觉用气血固本口服液是一种既治病，又省钱的方法”！更何况“一分钱一分货”，气血固本口服液全部采用地道药材，全部遵循古法炮制，这就导致无敌的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍浓缩的精华，相当于500ml的原药汤药！一般的病都需要吃好几种药，尤其是一体多病的患者，吃的药更多。咱们就不说吃那么多的药会产生多大的毒副作用，就说吃那么多的药，那一种一个月不需要几百块钱啊！但是气血固本口服液就不一样了，一身的毛病一种药就可以了，不但效果好，没毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省钱！然后根据患者的说辞，针对患者不同的心理给患者分析，诱导患者选择“多病一药”！如果个别患者真是舍不得花钱，可以用“恐吓”的方法去震慑（病越托越难治、花钱越多）！（比如：手术、住院、多药同服、保健品等等，不但花钱多，有的还越吃严重，毒副作用大，耽误病情）。

2．你们的价格是多少？

答：价格并不重要，我感觉你最应该关心的是气血固本口服液的疗效对不对你的症，效果怎么样！如果不对症、或者是没有效果的话我是不会建议你用的！你具体是哪方面的病情啊，我可以帮你分析一下，看你这个病对不对症！针对部分只关心价格的患者，最后要是实在没有办法的话，可以告诉原价是多少，现在优惠价是多少，而且报名预定以后3天内购买还能享受优惠价！

3．你们的药效果好不好，疗效能保证吗？

答：疗效当然有保证了，如果效果都不能保证，我们还敢这么大张旗鼓的在全国各省级媒体上给大家介绍吗？而且我们的产品上市12年多了，你想一下如果效果不好的话，现在会有那么多的老用户康复吗？更何况像毛主席题词的《人民日报》和中医药界最知名、最权威的报纸《中国中医药报》分别都有整版的报导，这不是对疗效的最好保证吗！而且现在中央军委对我们深圳长寿药业还下的有红头文件，每个月专门采购30人份的气血固本口服液，专供中央的一些老领导服用！这些都足以说明气血固本口服液不但效果好，而且疗效信得过！另外我们每个省都成立的有专门的服务中心，就是为服用我们气血固本口服液的新老客户提供疗效保障的！

4．这么好的药，我以前怎么没有听说过啊？

答：气血固本口服液是个千年古方，你在李氏家族祖传医书中可以看到，李氏家族祖传医书126页记载，1579年李时珍曾评价说:“其方极尽玄妙，效验如神。”如果你经常看《人民日报》的话，你会发现1999年3月24号的《人民日报》曾经用2个整版的篇幅，以“人类神药”这样的标题对气血固本口服液进行了详细的报道。另外像有史可查的资料还有《中国中医药报》、香港《文汇报》、新加坡《联合早报》等等。

其题词：“弘扬祖国医学遗产，为人民健康造福”；原卫生部长崔月犁为其题词：“健康长寿”等等。

更为可贵的就是李氏家族这么多年只懂得埋头做药，不懂得营销，所以一直没有在全国宣传，但是在广东和上海，只要你提到治疗“一体多病”的气血固本口服液和益寿回春汤，没有几个人不知道的！这两年呢，还是被国家卫生部和中医药管理局选为“中医中药中国行”大型科普宣传活动特别推荐产品，才逐渐让老百姓认识。

5．买了以后没效果怎么办啊？你们有什么跟踪服务没有啊？

答：首先问患者到底是什么疾病？这些年都用过什么样的治疗方法和什么药？然后再根据患者的具体病史和用药史去分析：你以往用那些药（治疗方法）为什么治不好？用气血固本口服液治疗你的病有什么独特的地方和优势等等（比如：组方全面，整体调理，标本兼治，无毒副作用，一药治多病）。不但不用怕没有效果，而且有很多用户都是用其它药没有效果，最后被逼无奈选择的气血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！

同时，为了让大家在气血固本口服液的帮助下更好的恢复，早一天治愈疾病，长寿药业在全国各地都设立了服务中心。在服务中心，有经验丰富的老专家坐诊，可以指导大家更好的用药。还有每一位患者买过我们的药之后，我们都会由专门的大夫打电话跟踪指导用药，并建立客户档案，直到您完全康复的那一天！

6．我现在很忙，没时间和你说，过几天再说吧。

答：没关系，那我们可以约时间再谈！不过我作为一个大夫，还是建议你有时间的话还是多关心一下你（家人）的健康。就像人们常说的：“没什么别没钱，有什么别有病”！如果平时有健康方面的疑惑或者需要帮助的地方你都可以给我打电话，我会尽我的最大努力给你解决一切健康问题！对客户说“过几天再说”的，一定要反问患者“过几天你看哪一天合适呢？”“是后天还是大后天呢？”“是上午还是下午呢？”

7．气血固本口服液真的有广告上说的那么好吗？

答：夸大其词只能蒙蔽一时，所以我们的宣传拒绝忽悠。我们相信：只有好的药效，才能让患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，这几年病情严重，一身的并发症，用她自己的话说“这三年过的简直是生不如死”！后来没想到1个疗程的气血固本口服液还没吃完，身上就轻松多了，也有精神了，各方面病情也有好转了。3个疗程吃完后，李阿姨不但能自己出门遛弯、买菜做饭，还能给儿女做点家务活。李阿姨只是数万个康复患者之一，事实上很多人的服用效果都比广告中宣传的还好。

答：遇见这样的问题，首先必须肯定的告诉患者：你这种情况只是用药调整初期一个很正常的现象，你完全没有必要担心！

不了了。这就是建立了病理的身体平衡，如果这时候你再让这些人去戒烟、戒酒的话，肯定也会更难受，原因就是他这种病理的平衡又被打破了，还要再恢复原来正常的生理平衡，就像我们平时说的“不破不立”！

实际上啊，你现在有“气冲病灶”这种现象出现，反而是一件好事，说明气血固本口服液在你身上已经产生了效果。只不过是暂时打破了你原来的病理平衡，还没有完全建立正常的生理平衡！所以你这个时候也是感觉最感受，最挣扎的时候！其实这种现象不会持续很长时间的，一般1周左右就会调养过来，如果你感觉实在难受的话，可以减量服用或者暂时停用1-2天，然后再继续调养，慢慢的就会大见效果的！

答：这种情况一定要灵活的掌握，如果感觉沟通的时候病情、用药史等各方面都分析的很到位，但客户仍说要考虑一下的，一定要质问患者：“你现在做不了决定是因为我给你分析的不到位，还是有其他的疑虑和不放心的地方啊？”如果患者说明了什么地方不放心，一定要从不同的方面入手，围绕他关心的话题展开多层次的讲解和诱导。但是如果患者不愿意说的话，一定要说：“那你先考虑（和家人商量）一下吧，过几天我再给你联系”这样的话给自己留下回访的机会。此类客户1-3天内一定要进行有准备的追访，再次发现患者的“真正需求”，然后抓住患者需求与产品特点相结合，达成销售！

11.想要类似病人的电话交流一下的情况，怎么沟通？

答：首先告诉患者没有问题！等了解患者病情后，说我这儿有一个正在服用的患者，病情与你相似。他现在服用的效果非常好，你可以与他沟通一下，本来按公司规定，患者隐私和电话我们是要保密的，看您确实想用药我破例给你，但我们告诉你电话号码之前，我们得先征求客户的同意，等我们协调好了，我们再给你打电话。不过，你给人家打电话的时候一定要客气一点，毕竟谁都不愿意每天有陌生电话打进家里面吧？讲完后，有真实康复病例的，预约患者帮忙做宣传；没有类似病例的，把同事电话给他，让接电人不要太热情！

销售技巧

多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在it行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅仅害了销售人员，最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人务必会抽烟、喝酒、打牌拉关联，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，正因我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我说经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时刻久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通潜质差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关联，因不喜爱应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关联融洽，但客户心里是十分尊重这种销售人员的。正因对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不好沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，务必懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮忙客户才是长久的。

遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜爱什么样的销售人员，会厌恶销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎样做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士能够开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时刻上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：此刻市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所务必具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先务必是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在必须的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正正因智慧的销售人员能从全局的角度去思考问题，因此就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还务必是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，正因销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情十分深厚，而此刻很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了此刻的现实状况，正因在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关联与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关联再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，那里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所应对各种诱惑的抵抗潜质。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每一天都进行着利益交换（虚伪感）、应对产品、市场的各种要求（压力）、每一天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

透过多年的观察与销售实践，我们能够将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只思考自己一亩三分地的利益，不思考客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不思考要使客户销售上量我们就应为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。此刻这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，正因透过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮忙客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮忙客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮忙企业，与公司一齐共度难关。

销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关联的状况下至今还和我们持续着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的这天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的`主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在it行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我十分郑重地告诉他，这样做不仅仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通潜质有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎样用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

（二）：

销售员销售的技巧

利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调推销品带给客户的利益和实惠，来化解对方在价格上提出的不同意见。苏州新励成口才学校小编举例：比如，在推销生产用品时，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以求消除其在价格上的顾虑。因为上述这些方面是工业企业谋求生存与发展的重要因素，所以工业客户购买产品时关心这些方面。而商业客户采购货物时，注重的是产品是否畅销、销售利润高低如何。因此对产品的要求是“优、多、新”，即质量优、功能多、品种新。只有这样的产品才能畅销，从而才能获得更多的销售利润。

推销不同的商品应运用不同的方法，在推销高价商品时，可采用时间分解法，即将商品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。

苏州新励成口才学校小编举例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起来，每月只需支付15元，每天只用花费几毛钱，还抵不上一根冰淇淋。这可是太便宜了。

做好销售员的销售技巧之五：对产品价格进行单位分解这种方法就是缩小商品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。苏州新励成口才学校小编举例：如将每吨多少钱分解成每千克多少钱;每箱多少钱分解成每盒多少钱;每包多少钱改成每支多少钱;等等。这样就使商品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少价格异议。

演讲稿的技巧

即兴快速构思即快速组织语言的能力，实际上就是一个快速创作、打腹稿的过程。这要求我们要有敏锐的观察能力，然后头脑反应快速，现场抓住某一特点进行构思，快速组织语言，而且要自圆自说。所以即兴演讲是最难的一种技巧。

对讲话少的人来说，讲话前紧张是自然的，应该正视这种紧张作，全当是丢一次丑，再紧也得讲。那么，如何消除紧张情绪，有几种物理方法大家可以试一下：

深深呼吸眼睛微闭，全身放松，心里默默的数数，这样可以使血液循环减慢，心神就会安定下来，全身有一种轻松感。

临场活动由于紧张会使体内产生大量的热能，如果在讲话前稍加活动，双手握紧然后放松，让肌肉缩紧再放松，就会促使热量散发。

闭目养神闭目用舌尖顶上腭，用鼻吸气，可以达到安定神绪，独自幽静，怡然自得的目的。

凝视物体确定某一物体，专注凝视，并去分析它的形状，观察其颜色与远近。

摄入饮料讲话前准备一杯开水，这样可以增加唾液，保证喉部湿润，也可以稳定情绪。

情绪转移情绪转移也可以缓解紧张症状。英国有个企业家叫詹姆斯，因讲话屡次失败，怕在众人面前丢丑，每次讲话时那种紧张的场面就浮现在眼前。有次讲话前他狠狠地拧了自己大腿一把，突然感到出奇的平静，结果讲得非常成功。

在稳定情绪的同时要理清讲话思路，做到胸有成竹。构思腹稿要防止下列话题：对于不知道的事情不要冒充内行;不要在公共场所谈论别人的缺陷;不要谈容易引起争论的话题;不要到处诉苦发牢骚。

每到一处讲话，即是三五成群的聊天，也要分个场合，可谓“逢场作戏”。

了解听众主要有以下几个方面：文化、职业、年龄、性别等。

销售技巧

第三步，通过一些精心设计、编排的问题来确定客户的需求；

第四步，复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确；

第七步，对本企业和产品的陈述进行总结；