策划方案需要具备可行性和可操作性,以确保计划能够顺利执行。以下是小编为大家整理的策划方案范文,希望对大家在设计策划方案时有所启发。
茶叶销售策划方案
xx茶行有限责任公司于1998年正式成立,公司设有初制茶车间、精致茶车间,普洱茶车间,小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名,职工200多名,已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有,人有我精的经营理念。
xx茶行有限责任公司注册商标为“xx号”。“xx号”茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验,完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“xx号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前,xx茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
xx责任有限公司“xx号”牌系列茶以“人无我有,人有我精”的经营理念,满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下,xx行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策略和手段,去占据目标市场,让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采,力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到茶叶营销策划方案,年销售量翻一番。
普洱茶位于xx地区的古“六大茶山”,三国前就有茶树种植,三国之后,茶就作为商品外对贸易,晋时逐渐发展,唐、宋已形成茶叶商品基地,明洪武年间被划作一个单独的行政区域。
清朝中叶,古“六大茶山”鼎盛,产品远销四川、西藏、南洋各地,普洱茶从此闻名中外,普洱茶外销之路,就是历的茶马古道。
历史的普洱茶外销路线主要有以下几条:
一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。
二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。
三条是由勐海至边境口岸打洛,再分二路:一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。
四条是由勐腊的易武茶山开始,至老挝丰沙里,到河内再往南洋。
在江北古六大茶山境内有7条:易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道,此道是主要道,易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,易武至车里再到勐海道,易武至老挝磨丁道,易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从xx经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道,约宽2米,长达数百公里。
昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售,呈现一派繁荣景象。
1)茶园生产力低:
一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。
2)茶厂生产力低:
因茶厂规模小、设备差,自动化、信息化程度低,竞争实力弱。奇怪的是,茶厂规模仍有缩小之势。
3)市场建设不足:
由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产,销售困难。即便有,也是有一时,无一时;短期有,长期无。出口上,全国没有一个拍卖市场,生产无法与国际市场相联系。
4)产品竞争乏力:
品牌多,少,没有象“立顿”这样的品牌;产品质量差,原料差,感观品质差;以次充好,以假充真,卫生指标不合格,农残超标。
5)管理水平不高:
由于体制等多方面的原因,整个行业对管理科学重视不够,管理人员基本上没有受过管理专业培训,现有企业潜力发挥不出来。
6)行业管理无序:
当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。
7)人才严重短缺:
由于茶叶全行业亏损,专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关,或者在效益较好的大企业,或者自立门户经商卖茶,而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8)市场开拓不力:
东方人把茶当艺术,而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富,而对茶行销不力。
9)科技投入不足:
茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加,而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。xx省茶叶研究所70多年的历史,70多名科技人员,科研经费最少的一年仅几万元。
随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。
从“普洱茶”的消费层来说,其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所,以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在全国各地大中城市都设立分销点,部分产品会出销国外,在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为:1000万rmb。
1、营销思路:
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中,将营销思路分为2个部分,一方面以中高档产品为主打方向,强化“普洱茶”这一品牌意识,通过品牌战略吸引消费者,另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者,通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所),将业务员分成若干个业务小组,从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组:
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议(集团消费)业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务,迅速占领市场,同时配合以各种促销手段和广告宣传。
一)宣传普洱茶文化:
普洱茶从最古老的传统手工制作工艺,到现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
二)注重品牌包装:
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告,都应言简意赅,重点突出,文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定,同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来,茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面:
(1)茶叶商标与名称;
(2)茶叶产地:
(3)简要介绍该茶的品质特征:
(4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三)加强品牌推广:茶叶推广在具体实施过程中,要讲究实效。
1)召开大型新闻发布会
a、邀请对象:
茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
b、活动形式:新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
c、预计活动时间:20xx年4月中旬
d、费用预计:5万元
2)举办“普洱茶”产品推介会
a、邀请对象:
茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
b、活动形式:品茶会形式,介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
c、预计活动时间:20xx年5月中旬
d、费用预计:5万元
广告是费用较高的促销手段,促销结果如何,能否增加茶叶销量,取决于广告效果,广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用),最终以经济效果表现出来,经济效果可以通过下面公式测定:
广告效益:销售增加额/广告费用增加额*100%或广告效益:(本期销售额-基期销售额)/本期广告费用。
当然,促销效果还要受其促销组合因素的综合影响,得出测定结果时也应考虑其它因素,通过综合分析,可以为企业科学制订广告策略,调整广告思路提供依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时,也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触,共同防假打假,出现意外问题及时处理,防止负面影响,强化横向联系,走强强联合,优势互补的路子,不搞窝里斗,恶性竞争,共创良好的茶叶市场竞争氛围。
销售方案策划
海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研,找到制约水果罐头企业发展的核心问题,找出解决营销问题的方法,得到专业顾问给予的建议,从而确定改善问题的方向,审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。
水果罐头市场分析主要分行业状况分析,消费者分析,销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。
(1)行业的市场现状;
(2)该类产品的市场容量;
(3)行业市场格局;
(4)行业的市场前景;
(5)发展趋势分析等。
(1)认为该类产品最好的品牌,原因;
(2)购买最多的品牌,原因;
(3)是否知道本公司品牌;
(4)本公司的品牌形象如何;
(5)为本公司的整体品牌形象评分;
(6)品牌形象市场分析
(1)购买该类产品的主要品牌;
(2)选择购买该品牌的主要原因;
(3)购买该类产品最主要能满足您的哪些需求;
(4)购买该类产品关键因素;
(5)是否购买过本品牌;
(6)选择购买本品牌的主要原因;
(7)为什么不购买本品牌;
(8)为什么选择这个品牌,而不是其它品牌;
(9)喜欢购买什么样的该类产品;
(10)现有的产品有哪些不足;
(11)您心中理想的产品是什么样的;
(12)希望厂家推出什么样的产品;
(13)购买该类产品主要受哪些因素的影响;
(14)购买该类产品的决策过程是如何形成的。
(1)食用该类产品有多长时间了;
(2)吃该类产品主要目的是什么。
(3)每天食用该类产品的时间;
(4)您食用该类产品最多的场合;
(5)食用该类产品的方式;
(6)每月该类产品的消费量;
(7)每月该类产品的花费;
(8)购买该类产品的地点、方式;
(9)购买该类产品的频次;
(10)每次购买该类产品的数量;
(11)食用该类产品最多的季节;
(12)家里主要是谁负责购买该类产品;
(1)性别?
(2)年龄?
(3)职业?
(4)文化程度?
(5)家庭收入?
(6)人口?
(7)兴趣爱好等。
(1)消费者认为本公司是什么样的食品公司;
(2)哪种品牌定位更好;
(3)本品牌现在是国际品牌,全国品牌还是国内区域品牌;
(4)未来的品牌如何定位;
(5)品牌定位对公司发展的影响。
(1)您最喜欢吃哪种口味的该类产品。
(2)您认为哪个品牌(种类)的产品口味最好。
(3)您认为本品牌的口味如何。
(4)您认为本品牌哪个产品的口味最好。
(5)口味对您购买该类产品有哪些影响。
(1)您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品?
(2)您认为哪个品牌的产品包装最好?
(3)您认为本品牌的包装如何?
(4)该类产品质量好主要表现在哪几个方面;
(5)包装对您购买该类产品有哪些影响;
(6)本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足;
(7)您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。
(1)您一般是购买哪个价位的该类产品?
(2)您认为目前该类产品的价格是否合适?
(3)对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少?
(4)您认为本公司产品的定价是否合适?
(5)价格对您购买该类产品有哪些影响?
(1)购买该类产品的主要地点;
(2)购买该类产品的主要方式;
(3)产品摆放位置对购买的影响;
(4)卖场促销对您购买该类产品有哪些影响;
(5)您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好;
(6)您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。
(1)哪个该类产品品牌的广告做的最好,原因;
(2)您能记住哪些该类产品的广告:
广告语广告画面人物音乐等;
(3)您认为本公司的广告做的如何;
(4)您能记住几条本公司产品广告;
(5)广告对您购买该类产品有哪些影响;
(6)您看电视的时间、频道;
(7)您最喜欢看的电视节目;
(8)您最喜欢看的报纸、栏目。
(1)能记住哪个该类品牌的促销活动(内容),您的评价;
(2)能记住哪个该类品牌的`公关活动(内容),您的评价;
(3)您能记住哪些本产品的促销、公关活动;
(4)您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动,效果才会好。
(1)给该类产品品牌排名;
(2)为本公司的整体品牌形象评分;
(3)经销商认为本公司是一个什么样的公司;
(4)本公司哪种品牌定位更好;
(5)现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌;
(6)未来的本品牌如何定位;
(7)品牌定位对本公司发展的影响。
(8)品牌市场分析
(1)本品牌在行业中的位置;
(2)本品牌发展过程与趋势;
(3)本品牌今后的发展方向。
(1)销售该类产品的品牌企业;
(2)销售排在前三位的该类产品品牌,
(3)主要品牌的优劣势比较;
(4)主要该类品牌销售政策优劣势比较;
(5)主要该类品牌营销策略优劣势比较;
(6)影响该类产品销售的主要因素;
(7)增加该类产品销售量的方式有哪些;
(8)该类产品、市场的发展趋势;
(9)本品牌营销策略优劣势;
(10)影响本产品销售的主要因素;
(11)增加本产品销售量的方式有哪些。
(1)公司标识
(2)企业文化
(3)营销理念
(4)管理水平
(5)员工素质
(6)技术水准
(7)产品质量
(8)售后服务
(9)发展前景等;
十七、水果罐头竞争对手市场分析
(1)品牌定位;
(2)产品类别;
(3)产品定位;
(4)目标市场;
(5)各类产品的价格;
(6)产品卖点;
(7)销售区域;
(8)市场进入策略;
(9)广告策略;
(10)促销、公关策略;
(11)销售政策;
(12)销售状况;
(13)企业的发展动态等。
(1)与竞争品牌相比,本品牌的优势分析;
(2)与竞争品牌相比,本品牌的劣势分析;
(3)本品牌的市场机会分析;
(4)本品牌的市场威胁分析。
茶叶营销策划方案
为了确保事情或工作安全顺利进行,通常会被要求事先制定方案,方案属于计划类文书的一种。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?下面是小编收集整理的茶叶营销策划方案,希望能够帮助到大家。
现在,计算机网络技术已经得到了飞速的发展,而电子商务也随着计算机的普及而成为一种重要的行业,电子商务凭借其国际化信息化和无纸化崛起,电子商务的崛起改变了了众多企业的传统的经营模式,也促使了电子商务的的发展,未来的的商业模式也将以电子商务为主要的经营模式。网络营销有利于提高工作效率,降低成本,增加市场,所以我们将推广网络营销,改变营销模式,更要推广企业品牌,提升企业经济利益。
1.网络市场前景分析
目前我过茶叶市场整体需求过于饱和,消费的增长速度地狱茶叶生产能力的扩张速度,出现供大于求的买方市场特征,在这样的情况下,我国的茶叶市场主要情况是:1茶叶的种类多,企业多,我国的茶叶种类大约有上千种,仅名茶就有两百种左右。2茶叶市场管理无序,没有标准。茶叶种类和企业的众多导致混乱的市场局面。3企业的实力弱,品牌意识弱。我国茶叶企业数量众多,但大多数实力弱小,采用的也是传统的经营模式,茶企的品牌意识弱,我国注册自己品牌的茶企不到1000家。
2.奕福茶叶网络市场机会分析
茶叶网络营销是当今电子商飞速发展的一份子,网络营销不需要中间人减少流通环节,越来越多的人们喜欢网上购物。网上购物方便省力。有利于茶企的发展,奕福是主要是销售安溪的铁观音,安溪奕福茶厂茶叶厂家直销,拥有自己的高山生态茶园,茶叶正宗。利于销售。
3.网络市场风险分析
作为商业之间的`来往,主要的原则就是:诚信为本。顾客的疑惑的不可控制的认知误差,都是影响销售的重要因素。信息的安全性,在交易的过程中要保护商务信息的保密要求。商务情况千变万化交易一旦达成,就不可否认,否则会影响一方的利益。网络交易注意防火墙技术,网络防毒,信息加密存储,身份认证,授权等。
1.顾客需求分析
顾客购买茶叶一部分是当作礼品送给别人,所以茶叶的包装上可以设置好看大方突出场频的质量同时又适合做礼品。茶叶总是和茶具分不开的,茶叶可以和茶具一起销售。在网站上可以显示一些热销的茶叶,帮助顾客挑选,吸引消费者。
2.市场细分情况:
奕福茶叶主要经营安溪铁观音,泉州人们都有饮茶的习惯,人们也喜欢奕福的铁观音,奕福拥有较好的市场份额。
3.网络公司定位
为什么是开展网络营销,如何来进行效益型网络营销,是树立企业的品牌,还是仅是产品展示,对于奕福的网络营销定位等,都要有一个很好的细分与需求,根据相关功能之后做出自己的个性化的茶叶网络营销网站与方案。而现在的企业网站可以分为产品展示型的,网络营销型的,电子商务型的,还有服务型的,不同的类型,其营销的方式不同,所以来说,对于网络营销的策划是一个优秀网络营销机构的核心力量之一。
1.产品策略
产品是市场营销的首要因素,企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。随着消费需求日益显现个性化的特点,公司不应急于制定产品策略,而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话,根据不同顾客的具体要求,进行产品生产和服务,开展定制营销。
2.价格策略
网络营销中价格策略的制定,应当充分考虑每个消费者的价值观,顾客的消能力。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上,消费者购物基本属于理智型,价格是否合适取决于其价值理念,因此公司要充分掌握消费者的购买信息,实现双方的充分沟通。
3.渠道策略
渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移的过程。网络营销使生产公司直接面对消费者,传统的渠道受到冲击,与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题。
4.促销策略:
网络促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。
4.1、网上折价促销折价亦称打折、折扣,是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。
4.2、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多,一般情况下,在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点:可以提升品牌和网站的知名度;鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4.3、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一,是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销,网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
4.4、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品,消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。
茶叶营销策划方案
xx茶行有限责任公司于1998年正式成立,公司设有初制茶车间、精致茶车间,普洱茶车间,小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名,职工200多名,已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有,人有我精的经营理念。
xx茶行有限责任公司注册商标为“xx号”。“xx号”茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验,完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“xx号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前,xx茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
xx责任有限公司“xx号”牌系列茶以“人无我有,人有我精”的经营理念,满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下,xx行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策略和手段,去占据目标市场,让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采,力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到茶叶营销策划方案,年销售量翻一番。
普洱茶位于xx地区的古“六大茶山”,三国前就有茶树种植,三国之后,茶就作为商品外对贸易,晋时逐渐发展,唐、宋已形成茶叶商品基地,明洪武年间被划作一个单独的行政区域。
清朝中叶,古“六大茶山”鼎盛,产品远销四川、西藏、南洋各地,普洱茶从此闻名中外,普洱茶外销之路,就是历的茶马古道。
历史的普洱茶外销路线主要有以下几条:
一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。
二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。
三条是由勐海至边境口岸打洛,再分二路:一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。
四条是由勐腊的易武茶山开始,至老挝丰沙里,到河内再往南洋。
在江北古六大茶山境内有7条:易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道,此道是主要道,易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,易武至车里再到勐海道,易武至老挝磨丁道,易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从xx经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道,约宽2米,长达数百公里。
昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售,呈现一派繁荣景象。
1)茶园生产力低:
一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。
2)茶厂生产力低:
因茶厂规模小、设备差,自动化、信息化程度低,竞争实力弱。奇怪的是,茶厂规模仍有缩小之势。
3)市场建设不足:
由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产,销售困难。即便有,也是有一时,无一时;短期有,长期无。出口上,全国没有一个拍卖市场,生产无法与国际市场相联系。
4)产品竞争乏力:
品牌多,少,没有象“立顿”这样的品牌;产品质量差,原料差,感观品质差;以次充好,以假充真,卫生指标不合格,农残超标。
5)管理水平不高:
由于体制等多方面的原因,整个行业对管理科学重视不够,管理人员基本上没有受过管理专业培训,现有企业潜力发挥不出来。
6)行业管理无序:
当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。
7)人才严重短缺:
由于茶叶全行业亏损,专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关,或者在效益较好的大企业,或者自立门户经商卖茶,而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8)市场开拓不力:
东方人把茶当艺术,而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富,而对茶行销不力。
9)科技投入不足:
茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加,而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。xx省茶叶研究所70多年的历史,70多名科技人员,科研经费最少的一年仅几万元。
随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。
从“普洱茶”的消费层来说,其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所,以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在全国各地大中城市都设立分销点,部分产品会出销国外,在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为:1000万rmb。
1、营销思路:
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中,将营销思路分为2个部分,一方面以中高档产品为主打方向,强化“普洱茶”这一品牌意识,通过品牌战略吸引消费者,另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者,通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所),将业务员分成若干个业务小组,从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组:
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议(集团消费)业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务,迅速占领市场,同时配合以各种促销手段和广告宣传。
茶叶营销策划方案
人们常说以文会友,以书会友,是说文和书都是可以作为媒介的,在人们的相互交往中发挥过重要作用。其实,以茶会友也是由来已久的,人们在论茶、品茶中敞开心扉、加深了解,以至成为茶友,结下终生友谊。
尊享茶友会为客户朋友搭建了以茶为媒介的沟通交流平台,不仅可以结交新友,感悟茶文化,还能放松身心,享受茶带给自己由内而外的舒畅,在此抛开烦恼,留下欢笑。
通过此次活动,让企业老板、金融机构、某某茶叶博物馆茶友会、某某某某国际实现无缝对接,为客户提供高品质服务,增加企业与企业之间的交流,提升品牌美誉度和客户忠诚度,同时建立完善客户交流平台,对维护客户关系提供契机。
14:00―14:30来宾签到
14:35―14:45茶艺、古筝表演
14:45―14:50主持人入场分组命名
14:50―14:55活动承办方致辞
15:00―15:15有奖猜茶活动:看茶辨茶
15:15―15:45第一道茶品鉴及竞答
15:30―16:00有奖猜茶活动:品茶猜茶
16:00―16:30第二道茶品鉴及竞答
16:30―16:45有奖猜茶活动:闻茶识茶
16:45―17:15第三道茶品鉴及竞答
17:15―17:30团队颁奖
主办单位:某某茶叶博物馆茶友会
特别支持:某某某某国际
xx年x月x日下午
参与人员:x人左右
xx多功能厅
略
略
茶道介绍老师:待定
古筝老师:待定
各茶席表演:(待定)
1、活动前期
活动开始前一周,设计制作活动邀请函,包括活动通知公告、活动简介等内容;
活动开始前三天,通过上门、邮寄、邮件发送等形式,将邀请函送至拟定邀请客户手中
2、活动中期
活动当天某某茶博馆茶友拍摄即时图片,在微信朋友圈发布并转发
3、活动后期
活动结束后第一天,xx茶叶博物馆及茶友会、某某国际官网、微信平台编辑发布活动新闻
1、茶艺表演热场,吸引客户注意力
姿态优美的茶艺表演伴随着悠扬的琴声是唤醒客户惺忪睡意的方式,通过表演首先营造出轻松自然地氛围,有别于常规的讲座活动,给客户耳目一新的感觉。
2、互动活动贯穿始终
活动的设计不是枯燥地单向推送,而是从活动开始便设计多次邀请客户互动的环节,使参加活动的客户嘉宾始终处在兴奋且注意力高度集中的状态,提升客户的参与感,增强活动的趣味性。
3、小团队的设计
将客户有计划地分组,并在活动过程中展开有效的各组pk,不仅快速地使客户相互熟识,融合,也可以增强客户参加活动的团队意识,工作人员亦可加入到各团队中,在轻松愉悦的氛围下,和客户建立友好关系。
4、环节紧凑,留有悬念
活动各版块设计环环相扣,猜茶环节也是由易到难,结合礼品赠送的规格调整,使各个活动都保留吸引力直到活动结束。客户注意力高度集中的2小时内,所有的活动都将紧凑设计于其中。
茶叶销售策划方案【】
茶叶是源于中国的传统饮品,经过几千年的不断发展,现已成为我国重要的。经济作物,其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位,茶业发展既充满机遇,又面临严峻挑战。由于受金融危机的影响,茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制,但是对我国国内茶叶市场影响不大,20xx年中国茶园种植面积达到160万公顷,茶产量124万吨,均居于世界第一,20xx年中国茶叶出口到120个国家和地区,出口达到29.7万吨,出口金额6.82亿美元,是继2007年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3%,再创历史新高,茶叶出口居世界第三。20xx年全年销售在85万吨左右,比上年增长2.4%,从20xx年上半年的市场表现来看,上市的春茶质量好、价格较高,主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响,但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月,我国茶叶出口同比增长4.5%,总体的市场表现为快速增长的形式,呈现平稳的市场格局。20xx年对于中国茶业注定是不寻常的一年,我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上,20xx年开局形势良好,春茶产销两旺,全年可望又是一个好年成。
若无大的自然灾害,20xx年全国春茶总产量50万吨左右,比去年增产8%。20xx上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤,世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚20xx年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头,联合国粮农组织认为,即便有经济危机的影响,20xx年全球茶叶的销量仍会有所增加,预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是,中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准;外企融资困难及汇率问题,国际对茶叶的需求萎缩,20xx年中国茶产业同样充满挑战,20xx年前7个月,我国茶叶出口17.9万吨,创汇4.06亿美元,平均单价每公斤2.26美元,出口总量同比增加0.34%,而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。中国茶叶行业在20xx年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争,没有显而易见的行业龙头企业,知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少,集中度极低。
一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低,利润高,竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”,行业门槛低,所以茶行业小规模企业很多。
从去年开始,受金融危机持续深入的影响,消费总量的下降,影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲来风满楼!特别是普洱茶,经历了一场非理性的过山车式热炒之后,保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿,很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。
其它茶叶,近几年来各茶叶产区,大面积扩大种植面积,很大一部分已到丰产期,使茶叶产能高速增长。48%的种植上升,76%的产量上升,远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。
“柴米油盐酱醋茶”,茶叶有必需品的性质,但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费,一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此,茶叶在可以保持一定消费量的同时,将会有一定幅度下滑。在金融危机中,茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。
2、当地企划客体环境。
目前,西安、咸阳现常住人口近一千万人,人均年消费茶叶量达到1500克,位居全国前三甲;目前的市场销售份额占到整个西北茶叶市场内销的三成。西安、咸阳现有茶馆茶楼上千家,茶叶门店上万家,茶叶市场在全国举足轻重,是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批发市场,辐射山西、内蒙、青海、宁夏、新疆和西藏等周边的省份。就西安、咸阳茶市场消费特点而言,消费者群体分为三种:
一是随意闲逛型;
二是比较购买型;
三是品牌信赖型,当地所产“午子仙豪”是陕南绿茶中的名牌。
从饮茶、买茶的人群特点来看,中老年男性还是主力,40岁以上男性,占买茶人的6成到7成。在西北地区,茶叶销售具有明显的季节性。一般春茶为旺季,而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主,而到了逢年过节,则以礼品茶为主。平时百姓购茶,100元到200元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶,大家能接受的价格在一斤1000元左右。由于西安的地理位置和历史传承,这里成为西北茶叶流通的中转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍,他们一般会选择从茶区直接进茶。
二、
竞争对手概括:
天福茶业:之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止20xx年2月9日已开设1007家直营连锁店。公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团。企业不仅在茶文化上下功夫,还修建了2家茶博物院,2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园,全球第一所茶专业高校——天福茶学院。
茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说,国内的产业行业是“有名茶,无名牌”。面对这种情况,我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路,并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号。所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处。
四、
1、项目定位点及理论支持。
项目定位终端+加盟连锁销售形式。
2、理论支持。
1是趋势性行业,连锁加盟是21世纪的趋势,什么是趋势性?就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求,而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。
2产品的需求量很大,茶叶已被国家列为储备物资,根据09年的总体销量,需求量逐年上升。
3市场大,竞争对手少。目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”,
4投资金额不大,一般想创业的人都投资的起,
5利润空间不错。
6不需要做很多行政管理工作,不需要太多的售后服务。世界上只有一个动作是赚钱,就是销售,管理多表示销售时间少,赚钱少。
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点。
以观湖楼现有的高质量客户源为基础,以咸阳市为市场中心,向周边县市区辐射加盟品牌连锁店,咸阳市场分为两大市场:秦都区市场、渭城区市场。
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点。
以咸阳各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场,从而增加品牌知名度,扩大市场占有率。
1、企划概念。
1核心理念:诚信、创新、自然、和谐。
以诚信为立世之本,以创新为发展之利器,以自然作为处事哲学,以创造和谐为目标。“人无忠信,不可立于世”。个人如此,企业亦如此,没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器,唯有在市场上不断创新,才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然,观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度,海纳北川、有容乃大,建设和谐的团队和工作环境,创建和谐发展的企业。
2经营理念:物超所值为顾客创造更大的价值。
观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值,也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言,都能体现出物超所值的经营理念。
3服务理念:服务从细节做起。
2、渠道策略:
茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐(宾)消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。
家庭消费:经济收入高的人群和文化人士,主要消费名优茶,消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主,以散装茶为主。目前,袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。
团体消费:主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人,由于各单位对茶的保管知识缺乏,储存条件差,以小包装、袋泡茶为主。
劳保消费:是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料,劳保消费的市场潜力很大,应加强市场的开拓工作。
礼品消费:礼品茶的需求日益扩大,市场红火,茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
餐(宾)馆消费:一种是计费的,一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主,计费的以中高档茶为主。
休闲消费:茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大,消费量将不断扩大。
旅游消费:包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。
公益消费:在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。
工业消费:指作为茶叶深加工的茶叶原料,一般以低档茶。
茶叶销售的渠道主要有8种,包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。
集市贸易:较原始。主要在茶叶产地,生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售,新产品单一,多为散茶、初制茶。价格低廉,季节性强。也有贩到外地集市上的。
批发市场:它的形成,
一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限,不可能组织自己的销售网络;
二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户,产区市场以生产者为主,销区市场以中间商居多。
交易会:有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。
茶馆销售:泡茶又卖茶。茶馆天地小,茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。
商场专柜:方便顾客选购。
专卖店:有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势,
一是由多品牌向独创品牌转变;
二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。
超市货架:目前,许多进入超市的茶叶品牌,知名度不高,消费者对产品质量缺乏认知,很多品牌从超市中淘汰出来。
网上交易:包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货()及时、结算有效。
由上可见:不同的消费形式和消费渠道各有其特点,企业应根据自身实际情况,加以选择不同的消费对象和销售渠道。
销售策划方案
在这里,笔者愿意与读者分享一个我们亲自参与过的创业型小生意做出大场面的经典案例。
湖北某集团是从事服装加工的民营企业,由于在服装加工领域受到来自国内外及政策等的限制,企业的发展一直停步不前,于是企业决定进入到新兴行业,老板简单地认为,快消食品行业是个不错的选择,因为中国人口众多,只要能够生产出好的食品,企业就可以生存成长。在做出这个决定之后,有朋友介绍,在湖北荆州有一片几百亩的鱼塘,该老板便以比较低的价格收购了这片鱼塘。其时,就受到了来自各个方面的压力,公司内部高管们认为养鱼只是个小生意,怎么能够实现企业集团快速发展的战略目标?还有来自政府方面的声音说荆州当地政府忽悠了这位老板,该鱼塘并不具有什么价值,况且在湖北鱼塘遍野的情况下,购买这片鱼塘,无异于增加了企业的负担。
收购了一个被所有人认为的“小生意”,却得到一边倒的反对声音,但该老板认为,一旦以这片鱼塘为中心运作得当,很可能会创造出巨额收益。于是,以营销策划专家为主的企业咨询团队开始对这片鱼塘项目做顶层设计。在湖北,如果养普通品种的鱼,几乎都处于微盈利状态,那么如何让这片鱼塘能够养出有价值的鱼来呢?通过与鱼类养殖专家进行多轮沟通,后来,决定养殖某德国进口的鱼,并进行生态科学养殖。养鱼卖鱼显然并非该老板的初衷,如何让养出来的鱼比直接卖到餐桌更增值呢?鲜鱼的产业化加工,于是,该项目开始规划工业园的建设。这时,曾经还在笑这位老板没眼光的当地政府部门来了精神,如果这里能够建设一个现代化的鱼类加工企业来说,无异于对整个荆州鱼类养殖行业打了一剂强心针。地方政府在土地审批划拨方面几近免费,银行给予企业无息贴息贷款,就这样,鱼类加工项目还只是筹划阶段,建设工业园的土地和资金就已经到位了,只待破土动工即可。
工业园建设起来之后,周边又有相关食品企业进驻,使得这片处于城市郊区的鱼类养殖地块地价迅速上涨,比原来的地价上涨的十几倍,可以说,不要说未来的盈利,就是什么也不动,这笔当初没人看好的“小生意”就迅速呈几何级数在升值。后来,这个项目建成后,成为湖北乃至全国最著名的淡水鱼养殖加工基地,“小生意”终于做出了大场面。后来联想控股曾经出资20几个亿要与这位老板洽谈整个项目的股权转让,但仍然被后者拒绝。
这个案例告诉创业者,深刻的市场洞察加上精明的企业顶层设计对于一个创业型项目的成长何其重要!
再举一个例子,那是笔者还在某公司做具体营销工作的时候,发现很多公司都要通过张贴宣传海报或者宣传画的形式来进行营销传播,每天笔者带领的营销团队都要专门抽出时间进行张贴,因为如果你今天不行动,其他公司就会趁机把你的海报覆盖掉,很多电线杆儿上覆盖厚厚的一层海报,你贴上去别人再贴上去。于是,笔者产生了一个想法,如果成立一个专门的海报张贴小分队,跟每家公司谈,不但能够减少他们营销团队的劳动量,也可以减少这种恶意张贴的情况。于是,笔者便创立了墙体传播营销机构,打出来的口号是,“贴一张是一张,绝无覆盖!”在那个时候,如果我让企业付报酬给我的团队帮助他们张贴海报,肯定不会取得生意,我深入一步,抚平了他们一直以来的痛,绝无覆盖。这就是说,无论大生意还是小生意,一定要充分发掘农户的痛点,然后帮助他们解决掉这个痛点,这就是客户的核心需求。后来,我们帮助企业做终端生动化,同样采取这样的策略,接下来帮助企业做整合营销传播,我们同样向前走一步,直到现在做营销策划公司,我们同样向前走一步。
创业型“小生意”的战略性思维。
随着整个市场环境趋向于鼓励创业,随着互联网的快速发展为创业提供了新的平台,随着整个就业环境越来越低迷,很多年轻人选择创业,很多企业甚至企业集团选择在新的领域选择创业,创业已经成为整个中国经济社会的全新主题,创业者或者选择在新的领域创业的成功企业如何在选择的创业领域的“小生意”上谋求突破?成为创业者必须认真思考的课题。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出,“小生意”的战略性思维是未来成就大场面的关键,创业者切不可把“小生意”做小,而是要把“小生意”做大。
很多创业者认为反正是“小生意”,就忽略了品质、服务、体验、品牌等方面的“做大”,结果只能停留在“小生意”的层面,尽管经过了长期的发展,仍然无法积累起足够的“做大”的资源,显然是缺乏战略思维的创业,赚点小钱是其最大的收益,一旦遭遇竞争,还可能面临着创业失败的可能。
某资源型企业准备做企业转型,于是尝试性地进入到快消食品行业,先期收购了一家拥有两条生产线的微小企业做尝试,并无可厚非。可是,在具体运营这家食品企业的过程中,仍然抱着“小生意”的心态和思维来操作,不但在品质上无法保持稳定和提升,而且在品牌建设和营销体系构建上完全建立在销售的观念,卖一箱是一箱的态度,使得经销商像走马灯似的换个不停,营销团队也是随意拼凑,整个企业运营麻烦不断,要么出现质量问题,要么出现退换货问题,要么出现人员流失问题,要么出现生产质量事故,一个看似很小的小生意不但没有带来任何小收益,反而惹来一堆麻烦。这就是缺乏战略性思维,而忽略了标准化的企业运营思维造成的结果。
创业型“小生意”的执行力要更强。
其实,从对于中小企业的了解来看,笔者认为,很多事情在创业型中小企业当中出现的问题角度通常会不同,比如执行力问题,在创业型中小企业会存在一个比较严重的问题,就是不知道执行力标准,因此,常常会出现执行不到位的情况。
因此,笔者常常建议创业型中小企业要经常走出去,从市场上、同行企业和行业专家那里学习并了解行业发展趋势,虽为“小生意”也要符合“大标准”。企业只有策划一套高要求的运营标准体系,企业在具体执行过程中,才会清楚执行到什么程度算到位。
就此,北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军,常常跟创业型中小企业家讲,虽然创业型中小企业还不可能出钱聘请营销策划机构,但需要聘请一些专家做为顾问,他们可以抽出时间帮助创业型中小企业指点迷津,会使企业在初创时期少走很多弯路。
创业型“小生意”的紧抓细分市场。
对于创业型中小企业来说,对于市场的快速反应是其生存与发展的基础,很多大中型企业看不起的小机会可能稍纵即逝,因此,要求这些企业一定要具有高度的商业敏锐度,抓住机遇,小赚一笔,迅速做好原始积累,或者为未来的扩张化经营提供前期的风险保障。
中国拥有庞大的数量巨大的细分市场无法得到满足,这部分市场往往是大中型企业看不上或者存在个性化的消费需求,这时候,那些初创型的中小企业可以仔细研究并洞察到这部分消费需求,制定详细的营销计划来满足这部分消费需求。很多初创型的中小企业就是看似在夹缝中生存,却因此而开辟了新天地。
创业型“小生意”的模式创新。
很多创业型中小企业往往通过模式创新取得了成功。谈到模式创新,营销策划专家任立军认为,创业型中小企业之所以能够取得模式创新,主要是缘于其理念和思维的创新,再加上强大的执行力。
最近一年来,异常火爆的黄太吉就是缘于其模式创新,有人称之为互联网企业,因为其运营的核心来自于互联网;有人称之为餐饮企业,因为其运营的主营业务是餐饮美食。笔者对于黄太吉进行了长达一年的关注,发现其核心竞争力来源于其运营模式的创新,也就是所谓的互联网思维之下的ctb模式,以至于这个“小生意”成为公众大佬们关注的对象。如果从企业运营模式来探讨,笔者认为,其模式可以用ctbtc的闭环模式来描述,这种模式保证了其营销传播和推送的有效性,使营销传播成本极大地下降,使营销传播效率极大地提高。
如果从传统的创新思维来考虑问题,黄太吉只是将北京地铁周边的大姐们的煎饼摊搬到了店铺内,其产品品质有所提高,但并未提高到多么高品质的程度。其成功的关键是运用互联网思维创新性地对企业运营模式进行了创新,这种创新使其顾客来源并不仅仅依靠门店客流,而是通过互联网来聚集顾客,然后把这部分顾客带到线下的店铺进行消费,或者通过外卖的形式满足消费需求。这一创新模式不但保证了足够的流水,也使门店房租成本下降了很多,过去需要在黄金区域的黄金店铺开店,现在只需要黄金区域的二三流店铺开店即可。
专家解读。
“鼓励创业型企业的发展已经成为未来一段时间内政策主流。”北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出:“但是创业绝对不是消费创业资金,它需要通过更多的创业型中小企业的成立来丰富中国的经济格局,它在未来的中国经济格局当中占有举足轻重的地位,这就要求创业型企业把‘小生意’做好、做强、做大,这需要创业者的智慧,也需要整个社会提供创业者良好的生存成长环境。很多创新型国家的经济支柱甚至来自于创业型企业,相信中国经济通过对创业型中小企业的孵化,也一定会成就一段有关创业和创新的独特风景。”
销售策划方案
在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。_商业城项目是×_地产开发公司开发的精品物业,将成为×_北区的新型休闲地产商业的经典作品。
_商业城座落于_市城区北部的_广场旁,是_地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米,商业裙楼建筑面积约8500平方米,塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略。
二、项目营销目标方针。
根据本项目。
1.树立一个新锐概念:休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场:崇尚。
5.酝酿一场热销风暴:本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解。
1.销售(招商)目标。
四、营销阶段计划。
根据项目的定位及施工进度计划,将营销工作分为四个阶段,各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格。
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现,综合项目要素资源和营销推广传播要素,结合项目定位,确定以下销售时机及价格。
一)项目入市时机及姿态。
启动高潮;在国庆节、20_年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态:以全市乃至西北地区。
二)价格定位及价格策略。
1.价格定位的原则:采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位:整个商业项目的销售均价为3580元/平方米,其中起价为3328元/平方米,最高价为4000元/平方米。
3.价格策略:采取。
六、宣传策略及媒介组合。
一)宣传策略主题。
1.个性特色:
2.区位交通:本项目地处_广场旁,地段绝佳,高尚居住区地标建筑,交通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力:处于政府规划重点发展区域的核心区域,发展前景好,购置成本低,升值潜力大,是投资置业的首选。
二)宣传媒介组合。
1.开盘前期:主要以软性新闻及广告进行全新。
2.开盘后的强势推广期:即项目营销推广的重要时期,宣传媒介以。
3.开盘后的形象展示期:为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
销售方案策划
国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的最好机会,此次活动一是为了获得更好的.利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。
“国庆同欢喜,好礼送不停”
针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动,有效的照应不同的人群。
打折;赠送;抽奖
1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。同时可免费得到快照一张。
1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
销售策划方案
国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的最好机会,此次活动一是为了获得更好的利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。
“国庆同欢喜,好礼送不停”
针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动,有效的照应不同的人群。
打折;赠送;抽奖。
1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。同时可免费得到快照一张。
1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
1、餐桌上可以用深蓝色的亮片桌布,加上闪烁着点点星光,就像是夜空中的星星在闪闪发亮。
2、竹节椅、刀叉、烛台等细小的东西,可以用金色来点缀,经典的星空配色。
3、清爽的森系桌花用金色方形花瓶摆放,可以为整体添加一些清新感。
4、甜品桌可以选用金色亮片桌布,上面摆放了白色、深蓝、黑色的三色甜品,上方悬挂一些金属色的立体菱形,摇动间就像星星悬挂在天空闪闪发亮。
5、蛋糕可以采用几种颜色做一些装饰,利用小面积的圆点随意点缀,渐变效果让蛋糕像是艺术家的'一幅星空图。
在大自然的怀抱中,翠绿的草坪像一块软绵绵的无边地毯,衬托着热闹的婚礼现场,用鲜花和绿叶做成的拱门圈出了主会场的地域,整整齐齐的大长桌上铺满了鲜花和美餐。像这种婚礼通常都采用自助餐的形式。大地、蓝天、阳光、绿草、小花,一同为这个浪漫的婚礼祝福,让大家都来走进美丽的大自然婚礼。
已经确定了蝴蝶主题,那么整体的婚礼背景当然少不了蝴蝶了。蝴蝶装饰品可以喝花构成最温馨的婚礼画面,我们可以根据蝴蝶的形状弄成一个花环,花环的中央写上美好的祝福语,少许的蝴蝶点缀或许会有不一样的效果。蝴蝶为主题的婚礼,当然蝴蝶自然是少不了的装饰物,我们当然不能不能直接用蝴蝶,我们可以各色的糖果色纸张裁剪成不一样大小的蝴蝶样子,同时我们可以在甜点上上装扮一下,好像蝴蝶是闻到了甜点的香味来了婚礼的现场,那么整个婚礼的浪漫氛围及出现了。
销售策划方案
1.执行概要和要领。
目标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况。
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
问题分析。
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4.目标。
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
5.营销战略。
目标市场:-。
定位:-。
产品线:-。
定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销:分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
广告:宣传广告形式。
促销:促销方式。
r&d:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
营销活动(时间)安排。
7.预计的损益表及其他重要财务。
规划表:-。
8.风险控制:风险来源与控制方法。
一、封面:方案名称/方案制作者。
×××制作。
二、方案目录。
将方案中的主要项目列出。
三、方案内容。
(一)企划客体环境。
1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。
2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
(二)竞争对手基本情况。
1、竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。
(三)市场分析。
1、市场调查。
2、市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。
10、周边同类企划客体分布图。
11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。
与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)。
13、市场机会点与障碍点。
(四)项目定位。
1、项目定位点及理论支持。
2、项目诉求及理论支持。
(五)市场定位。
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点。
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点。
(六)业主情况。
1、业主分类/分布。
2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)。
3、有多少业主?
4、业主消费行为/心理(为什么装修,在装修过程中寻求何特性?装修过程,装修前的影响因素)。
5、装修诱因的设置。
(七)营销活动的开展。
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。
(八)营销策略。
1、企划策略:
(1)企划概念;。
(2)品牌与包装规划。
2、价格策略:
(1)定价思路与价格确定方法;。
(2)价格政策;。
(3)价格体系的管理。
3、渠道策略:
(1)渠道的选择;。
(2)渠道体系建设/管理;。
(3)渠道支持与合作;。
(4)渠道冲突管理。
4、促销策略:
(1)促销总体思路;。
(2)促销手段/方法选择;。
(3)促销概念与主题;。
(4)促销对象‘。
(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本;。
(6)促销活动过程;。
(7)促销活动效果;。
(8)促销费用。
5、企划活动开展策略。
(1)活动时机。
(2)应对措施。
(3)效果预测。
(九)营销/销售管理。
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理:
(1)组织职能、职务职责、工作程序;。
(2)人员招聘、培训、考核、报酬;。
(3)销售区域管理;。
(4)营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制:
(1)财务控制;。
(2)商品控制;。
(3)人员控制;。
(4)营销/业务活动控制;。
(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。
4、服务质量标准及控制方法。
(十一)总体费用预算。
(十二)效果评估。
销售策划方案
1、通过一系列的心理健康知识宣传,向同学们传授丰富的心理健康知识,以此提高学生的知识水平,拓展学生的视野。
2、通过一系列有趣的活动,对学生进行心理健康教育,积极引导学生树立正确的世界观、人生观和价值观,并努力营造良好、和谐的校园氛围。
3、通过此次宣传活动,向学生传授一些关于人际交往的方法和技巧,以帮助学生提高自身的人际交往能力和自身协调能力。
5月2日——5月26日。
法学院全院师生。
附一:“爱,就大声说”——母亲节活动策划(校级)。
“爱,就大声说”——母亲节活动策划。
通过本次活动,呼吁同学们关爱母亲,关心家人,并鼓励同学们勇敢的对母亲表达自己的爱。
销售策划方案
策划宗旨:用宣传勾起消费的文化情节。
策划主题:驾驭百态生活,驰骋才子豪情!
策划人:
日期:.07.19
随着经济社会的飞速发展,人们物质文化生活的不断提高,集于万千宠爱于一身的车,也不在局限在财富者用来炫耀奢侈的象征,而成为了一种文化符号,被更多的文化者所接受。而能否在这样的背景下完成由尊贵并向着厚重文化的华丽转身,主要取决于如何让更多的文化人产生强烈的购买欲。
二.项目主题:
驾驭百态生活,驰骋才子豪情。
三.项目宗旨及目标:
围绕车由有钱人向文化人消费阶层和消费观念的转换,使产生更广泛的消费市场,让车成为更多消费阶层的选择。
目标定位分析:作为汽车产业的佼佼者,汽车之所以被有钱人所青睐,主要是因为车高端的消费定位所决定,而其他消费阶层对的消费观念也只能停留在羡慕、向往的局。近年来由于文化产业的飞速发展,许多高收入行业均诞生于此,所以文化行业也成了车胡主要消费对象。
四.传播途径:
广播。fm106.1西安资讯广播。
五.实施程序:
内容形式:语言独白和采访对话,搭配背景音乐。
时间安排:每天下午17:30―19:00西安资讯广播。
地点分布:西安。
内容要求:由于传播媒介为广播的特殊宣传方式,所以将宣传区域限隔在了西安市,且宣传主要以语言为主。而时间的安排上可以看出这是下班高峰期至吃饭时间段,由于下班时间人普遍会累,所以这样的宣传时间段则要求我们广告宣传语言要简单明了,语气温和,幽默诙谐,以及背景音乐的搭配也应以动情、优雅、舒心的节奏为主,这样才能使得听众喜欢并认真听取。
六.主题内容:
分为独白部分和对白部分两大类。
独白部分(配和节奏轻松、舒畅、优雅的背景音乐开始)男声。
感受清新典雅的美妙生活,畅游舒适自在的个人空间,每一个华丽转身都是科技文化的深情凝结。完美的'曲线,搭载动人的激情步伐,勾勒出一幅幅绅士的魅力魂魄,精彩生活便由此开始!
驰骋在无拘无束的旅程,每一条道路都将通往乐趣的心境,宽敞空间的每一处都将成为与家人分享快乐的新场所。
逃离工作胡万千疲惫,打开欣喜无穷的生活激情,沉浸于安逸的温馨陪伴,自由驾驭个人风采,完美诠释尊贵与文化的生活衔接!
百态生活随心驾驭,
才子豪情由我点燃!
――。
完美生活的符号。
对白部分(可采用电话采访或街头采访等形式,目的为了让消费者听到群众对和文化之间衔接的看法,加深对的购买情节)。
采访目标分为三个对象。
1.普通话.(让更多人清晰明了的了解车的特点)。
2.关中话.(为了更好的勾起人们的眷恋乡情胡消费情节)。
3.陕北方言(充分利用陕北方言诙谐幽默的语言特点,更重要的是陕北经济的崛起,陕北人应是消费的主要群体)。
七.效果预测:
在人们下班以后,回家途中疲惫的状态下,听到这样舒心优雅的音乐,如此温柔深情的话语回荡其中,肯定会吸引听众认真听取。吃饭时,和家人一起分享对话里的幽默片段,并在茶余饭后津津乐道。这样的情况下,不管是朋友聚餐还是家人共饮,都是谈论事情的最佳时刻,而此时的宣传广告的播放,正理所应当的充当了人们谈论的话题,在潜移默化中已经在消费者心里增强了购买欲,而这样的消费情节正是我们广告宣传的目的和实现所在!
销售方案策划
1.“链”结顾客心:
xx月10日-xx月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18k链一条
(素金不参与优惠活动)
2.端午节旧饰换新颜:
在端午节期间,顾客可将以前的的首饰拿到××珠宝专卖店/柜换取新的首饰,只收取加工费,同时免费提供清洗服务(非××珠宝店/柜购买的钻饰也可参加),使所有首饰“旧貌换新颜”。
(2)在各地电视台做活动宣传广告,还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。
2.活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至××珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结,以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。
1.宣传费用约3000元;
2.x展架:85元;
3.总计:3000+85=3085元。
销售策划方案
一、目的:
为激励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升本公司产品在市场上的占有率。
二、适用范围:
销售部。
三、制定营销人员提成方案遵循的原则:
1、公平原则:即所有营销员在业务提成上一律平等一致。
2、激励原则:销售激励与利润激励双重激励,利润与销售并重原则。
3、清晰原则:销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责,对所有客户负责。
4、可操作性原则:即数据的获取和计算易于计算。
四、销售价格管理:
1、定价管理:公司产品价格由集团统一制定。
2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。
2、指导价格:产品销售价格不得低于公司的指导价格。
五、具体内容:
1、营销人员收入基本构成:
营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放)。
2、底薪按公司薪酬制度执行。
六、提成计算维度:
1、回款率:要求100%,方可提成;
2、销售量:按产品划分,根据公司下达基数计算;
3、价格:执行公司定价销售,为了追求公司利益最大化,销售价格超出公司定价可按一定比例提成。
七、销售费用管理:
销售费用按销售额的`0.5‰计提,超出部分公司不予报销。
八、提成方式:
营销团队集体计提,内部分配,其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。
九、提成奖金发放原则:
1、客户回款率需达到100%,即予提成兑现。
2、公司每月发放80%的提成奖金,剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。
3、如员工中途离职,公司将20%的提成奖金扣除不予发放。
4、如员工三个月没有销售业绩,公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。
十、提成奖金发放审批流程:
按工资发放流程和财务相关规定执行。
十一、提成标准:
主产品:铁路发运:基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨,超出部分按0.5元/吨提成;发运量在吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。
副产品:地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。
精块(2-4、3-8):产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。
2、价格提成:
销售价格高出公司价格开始提成,提成按高出部分的10%计提。
十二、特别规定:
1、本实施细则自生效之日起,有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改,其它规定经公司授权部门进行修订。
2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整,制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。
十三、附则:
1、本方案自年4月份起实施。
2、本方案由公司管理部门负责解释。
销售策划方案
5月13日(母亲节)。
北校电信路口。
北校全体学生。
1、请广告部帮忙制作相关的.宣传海报以及许愿树。
2、准备好便利贴、笔、调查问卷(详见附表)。
3、5月13日请志愿团帮忙,在北校电信路口摆台,
向路过同学发放调查问卷,并请他们来许愿树前写下自己相对母亲说的话,鼓励同学现场打电话,对母亲说:“妈妈,我爱你。”
便利贴:3*2=6元。
调查问卷:0.1*150=15元。
合计:21元。
销售策划方案
5.1-5.7。
五一好运“与日俱增”
1.关爱“五一”幸运者:凡51年出生、51周岁、5月1日出生、身份证中有“51”(连号)、手机号码中有数字“51”的顾客来xx珠宝购买钻饰或翡翠即优惠51元(素金不参与优惠活动)。2.好运“与日俱增”:5月1日凡购买钻饰或翡翠即优惠51元5月2日凡购买钻饰或翡翠即优惠52元5月3日凡购买钻饰或翡翠即优惠53元5月4日凡购买钻饰或翡翠即优惠54元5月5日凡购买钻饰或翡翠即优惠55元5月6日凡购买钻饰或翡翠即优惠56元5月7日凡购买钻饰或翡翠即优惠57元(素金不参与优惠活动)。
1.在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录;2.活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至xx珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结,以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。
1.宣传费用约3000元;2.x展架:85元;3.总计:3000+85=3085元。