汽车行业的发展,不仅改善了人们的生活水平,也对环境产生了一定的影响。以下是小编为大家整理的几款热门SUV车型的详细介绍,供大家参考选择。
汽车配件营销论文
本文对汽车后市场中汽车零部件的产品销售中的零配件产品来源、销售渠道,以及零部件销售中的“柠檬”问题进行了分析,指出目前我国汽车后市场中零部件产品销售存在的问题,并针对这些问题提出现实可行的解决措施。
汽车售后零部件的产品从生产来源上看主要有以下几类:纯正零部件、配套厂件、副厂件、进口件、通用件5类。纯正零部件是指由为整车厂配套的oem厂生产且从整车厂售后部门统一供货到各4s店的零部件,一般都印有整车厂的标识;配套厂件是指为整车厂配套的oem厂生产且直接供货给市场(包括直接销售到市场和通过非正常销售途径而流向市场的零部件);副厂件是非该整车厂oem配套厂生产的产品(一般以假冒伪劣产品居多);通用件是由非该品牌的oem配套厂或其他独立零部件生产厂生产的可以供多种车型使用的零部件(如机油、轮胎、通用型的紧固件等)。
当前汽车售后零部件的销售渠道主要有以下4种模式:4s店、综合型社会修理厂、汽配城和路边修理店。“4s店”就是“四位一体”的汽车销售专卖店;综合型修理厂大多是具有较高资质、配置了较好的机器和专业人员的大中型维修厂;汽配城内经营主体繁多、层次不一,有批发业务,也有零售、维修业务。路边修理店一般规模较小、资金不多、人员技术水平不高、但是由于其灵活性和便利型,也在售后零部件市场中占据了一席之地。
目前,我国汽车零部件市场比较混乱。有些经销商为了获得更大的市场,使用非法的手段去赢得顾客。零部件的来源也是五花八门,既有原厂零部件,也有国内合资厂产品,以及无证无照的小作坊产品。这些产品从表面上看起来没什么差别,但价格差距悬殊,质量更是参差不齐,普通消费者很难看出其中奥秘。
在整车厂和特约维修站渠道外的非纯正零部件渠道中,售后零部件市场基本上可以看作是一个“柠檬市场”。假设目前汽配城上某种常用的保险杠有纯正零部件和副厂件2种(纯正零部件价格是600,副厂件的价格是300),出售产品的商户知道是哪种件,而消费者并不知道是哪种件:消费者还不具备区分出零部件优劣的能力。因此,为了保险起见,消费者只愿意给出中间价450元来购买纯正零部件。在下一次交易时,商户可能会报出450元的价格,但是消费者会以同样的判断而只愿意支出中间价375元,如此往复多次之后,消费者将只愿意以接近300元的价格来购买产品。如此下去,纯正高价零部件将会卖不掉,商户也趋向于购买副厂件来销售。后果就是纯正零部件退出市场,整个市场则充斥假冒伪劣件或者市场整体萎缩。
在通常来看,解决“柠檬”问题的方法大致有以下几种:
1.由消费者根据商品的开价来推测商品的质量。因为“柠檬”原理告诉我们,在非对称信息环境中,商品质量依赖于价格,也就是说高价格意味着高质量。在零部件市场中,消费者往往会根据价格来大致判断零部件的来源和质量。当然,这一点也经常被不法商户所利用来欺骗消费者。
2.市场供应商制造与传播信号(发信号)或者在交易中实施担保。它是最为重要和最为常用的手段,主要是供应商通过品牌、广告或者向客户提供质量保证书、保修、退货等办法,来使消费者把他的产品与“柠檬”区别开,以相信它的产品是高质量的。
3.中介。中介利用他的专业知识为买方提供信息,通过他来“撮合”买卖双方。中介所获收益取决于他提供信息的质量。由于在普通消费者市场,零部件的单次交易额并不大,所以中介这种方式目前尚不具备充分发展的条件。
4.建立独立的质量监督、认证机构或协会,帮助消费者识别劣质产品。在零部件市场中,汽配城往往会和工商、消协等机构一起,不定期的进行监督和检查。
5.信誉解决办法,即允许提供优质产品的厂商获得超额利润“信誉租金”,从而形成一种有效的激励机制。厂商一旦在信誉上出问题,必定损失利益,这就使信誉成为一种真实的信号。
6.其他方法,消费者通过自身进行信息搜寻来改变其所处逆向选择地位,比如走访、调查、搜寻等,或者消费者仅仅与亲戚朋友交易等。
尽管经营假冒伪劣零部件短时期内可能会给部分商家带来一定超额利润,但是从长远来看,柠檬市场的发生,将会降低整个市场的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同样具有稳定质量的配套厂件,假冒伪劣件是该市场的“柠檬产品”,在4s店之外的这些零部件渠道,应该将控制的重点放在驱逐假冒伪劣产品上。对于纯正零部件外的渠道来说,正如“柠檬市场理论”创始人阿克洛夫所认为的,经济主体有强烈的动力去抵消有关市场效率信息问题的逆向效应,只要经济主体共同努力去降低“柠檬市场”产生的大环境,通过找到某些传递商品真实价值既便宜又可靠的方法,“柠檬市场”是可以一定程度避免的。
综上所述,无论是纯正零部件渠道还是非纯正零部件渠道的市场,其核心都是要满足消费者在消费需求、便利性、成本、沟通等方面的诉求,否则,无论是纯正零部件渠道的原厂件还是其他渠道的各种件,都无法满足消费者最终的需求。因此我们在汽车后服务市场中对零部件的销售应当在加强市场管理、严把质量关和规范市场价格方面做文章,进一步完善汽车后服务市场中的零部件销售。
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汽车营销师论文
汽车是完全来自西方的东西,早期的汽车营销强调的是政府公关营销,基本用不到什么营销手段,后期汽车进入家庭出现井喷现象,汽车在中国进入实际意义的市场也就是这两三年的事情,所以汽车营销的研究在中国几乎是空白,很多的汽车品牌营销机构把国内快速消费品营销的经验移植到汽车的营销中,汽车的营销研究停留在了品牌传播上。
赢家同盟汽车产业事业部通过对国外汽车营销的研究,在国外的汽车营销模式的基础上对中国汽车市场特点和营销方式进行了全面的研究和刨析,运用营销新理论《精准营销理论》推出了《汽车产业精准营销》。
我认为深入研究汽车销售模式,是打造民族品牌的一个重要环节,发展民族品牌必须研究中国汽车营销。
国外汽车营销关心的核心是:顾客还是顾客。日本丰田汽车销售公司第一任总经理神谷正太郎说过:“顾客第一,销售店第二,制造厂第三”。国外汽车营销关心的是与顾客的关系,营销的主要手段是专卖店及数据库营销。
无论是欧盟还是美国,汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主,但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面,欧盟与美国存在着很大的不同。近几年,随着竞争环境的改变,渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签订合同,授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4s店(sale(销售)、sparepart(零部件供应)、service(维修服务)、survey(信息反馈))是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4s店有对厂家有明显的依附性,汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
1.1.1欧盟的品牌专卖店状况。
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道,目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位,分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带,依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商,分销商将自己的区域划分为若干小区域,在每一个小区域内选择一家代理商或零售商,分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的,分销商只负责从汽车生产厂家进货,然后发送至代理商或零售商处,起到批发和中转的功能,不从事零售业务;代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时,一并签署服务合同,于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车(包括新车以及二手车)销售、零部件供应、维修服务以及信息反馈为一体的4s店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能,但是由于区域内排它性选择经销商制度,使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈,竞争的乏力使得产品的价格居高不下,从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此,欧盟在2002年2月做出决定:在汽车零售业中引入竞争机制,以后销售汽车的不仅仅是代理商,超市、商场均可以销售。
1.1.2美国的品牌专卖店状况。
在把顾客需求放在第一位的市场机制下,营销体制首先应该考虑的是低投入,不要花那么多的钱,在那么多地方建立那么多豪华的销售大厅;低销售成本,不要有那么多销售层次,供养那么多销售人员;高产出,销售汽车的数量要多;方便顾客,购车过程对顾客来说要方便,目前在美国购车,从进入经销商的大门到办完全部手续平均两个小时就可以了,有的甚至还可以更快些,还要考虑顾客在购买过程中是否心情愉悦,服务是否周到,价格是否周到,是否有足够的选择性等等。
美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客。层次过多从成本方面来讲是不好的,因为每过一层就要加一层的价钱,而客户是不喜欢高销售成本的。分销层次多对厂家也很不利,在哪个环节上会出问题,厂家是无法控制的。
美国汽车销售体制的改革,首先是要减少销售层次。美国汽车销售业在成本和竞争的压力下不断进行合并,20世纪80年代通用代理商有13000多个,90年代初减少到9000多个,90年代末只有7000多个,经销商减少的原因或者是经营失败了,或者是几个经销商合并了,通用公司鼓励经销商的合并。
在维修方面,目前美国通用公司卖出的汽车中,74%不是由特约经销商提供维修服务的,原因是销售商提供维修服务费用很高,3s、4s的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很高。现在的汽车科技含量越来越高,所需的维修设备越来越昂贵,没有必要每个经销商都购置一套。
;美国的汽车销售系统正在向市场区域性模式过渡。在传统模式下,一个地区内的经销商服务区是相互交叉的,如果改成市场区域型销售系统则能做到有序控制。通用的奥兹莫比尔采用的是传统销售模式,每个经销商年销售量为300辆,土星采用的是新型市场区域型销售模式,每个经销商年销售量达到1000辆。传统的销售网络需要投巨资建设,有大量的库存,店面豪华,成本过高。应该降低投入,减少库存,保持盈利。
1.1.2.2美国的品牌专卖店情况。
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同,美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成:排它性特许经销商,只销售一个厂家的`某个品牌;非排它性特许经销商,销售不同厂家的几个品牌;还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店,全美共有2.2万个品牌专卖店,区别于欧盟的独立经销商,在美国几乎没有独立经销商,品牌专卖店是由汽车生产商投资,经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时,美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一,汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的,经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的,大部分专卖店只做汽车销售,小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务趋向专业化:汽车零配件的专业化;汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来,美国汽车专卖店并不是真正的4s店,大部分只具有1s的功能:销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易,目前,美国汽车的互联网交易非常活跃,互联网最大的影响是在客户获得信息方面,以前客户想买一辆车,要打好多电话,索要许多材料,要花三四个周末的时间到经销商那里看车。现在客户只要上网就可以找到自己喜欢的车。目前美国有40%至50%的买车人是从网上获取资料信息的,这一比例今后还会增加。
在制造商建立与客户的联系方面,互联网正在发挥越来越大的作用。以前厂商无法控制价格,而顾客则要通过与多个经销商打交道询问价格,往往还可能上当受骗,表面上省了钱而实际上受到损失,所以在美国,买车和看牙医被认为是最令人头痛的事。如果要顾客相信厂家的定价与品牌,最终制造商要与顾客建立直接的联系。现在,客户从互联网上订货到汽车下线运到客户手中只要三到五天的时间。
国外汽车厂商广泛应用精准营销中的数据库营销。
数据库营销是国外汽车厂商的销售法宝,如梅塞德斯——奔驰公司新“m”级越野车决定在美国进行市场投放。面对已经很拥挤的汽车市场,只靠梅塞德斯的品牌,传统的广告效应己经不能保证销售的成功。它必须尝试新的营销模式,试图有所突破。于是,梅塞德斯选择了数据库营销。
梅塞德斯美国公司收集了目前越野车和奔驰车拥有者的详细信息,将它们输入数据库。接着,他们根据数据库的名单,发送了一系列信件。首先是梅塞德斯美国公司总裁亲笔签署的信。大意是,“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野车,我想知道您是否愿意助我们一臂之力。”该信得到了积极的回复。每位回信者均收到了一系列反馈问卷,问卷就设计问题征询意见。
有趣的是,在收到反馈问卷的同时,梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。客户感觉梅塞德斯在为他们定做越野车。结果,梅塞德斯原定于第一年销售35,000辆目标仅靠预售就完成了。公司原计划投入7,000万美元营销费用,通过数据库营销策略的实施,将预算费用减至4,800万美元,节省了2,200万美元。
大众汽车公司通过数据库营销给客户提供了以下四个方面的服务。第一,为了加强与客户的联系,对客户进行产品及客户本身的关怀,引入直邮项目,阶段性的传递新车信息及厂家促销内容,并给予节日电话问候等深切关怀。第二,采编制作大众杂志,开发俱乐部商品,稳固客户与大众汽车的亲密性,与顾客对话,加深与客户的交流。第三,应用积分管理系统,与众多如银行、电信、汽车俱乐部合作,通过让顾客收集奖励积分来奖励顾客忠诚,并通过系统记录掌握客户购买、咨询等行为,把握顾客消费产品的变动趋势。第四,提供司机服务、出游路线指南、票务热线等增值服务,借此提高客户忠诚度。最终研究结果显示,顾客对俱乐部印象非常好,加强了与顾客之间的联系。
汽车营销论文
互联网的迅速发展使得汽车形式有所转变,现在是线上线下两者配合才可以达到最大的效果,这是未来销售渠道要变革。下面是对互联网下汽车营销渠道变革研究分析论文,欢迎欣赏!
摘要:随着经济不断发展,我国俨然已成为世界级汽车消费大国,然而以“4s”店形式为主的汽车营销渠道多年来并未发生实质性的变化,从汽车销售大数据来看,车企亏损情况日益严重,营销渠道的落后和互联网的冲击是主因。文章就如何在“互联网+”背景下实现营销渠道的变革作了深入研究。
一、渠道经销商亏损严重。
根据中国汽车流通协会公布的数据显示,在经销商销量和收入均同比增加的情况下,连续两年入围百强的84家汽车经销商20xx年毛利与20xx年相比大幅下滑至25.79%。20xx年,汽车经销商盈利面继续缩小,据统计,48.5%的经销商盈利状况持平,只有21.8%的经销商盈利,剩余的经销商处于亏损状态。当前,汽车产品已远远超出市场能够消化的程度,库存在不断地增加,目前全国共有20000多家经销商,按照当前的产销规模和经销商数量,经销商的压力可想而知。大面积的亏损,严重打击了经销商的信心,很多经销商纷纷退出汽车行业,转而寻找新的盈利机会,这种局面对于厂家来说也是无能为力,以“4s”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。
二、“互联网+”时代下的渠道“短板”
一直以来,以“4s”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展,网络购物成为时下流行的生活方式,网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据j.d.power调查,有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势,并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来,传统“4s”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说,传统“4s”店营销模式的“短板”很突出。
(一)消费者满意度差。
“4s”店的背后是相对独立的经销商,作为经销商而言,追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下,会出现某款车型“加价提车”的现象,消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生,消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下,经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量,以得到厂家的年终返点,但是在这个促销价格中,包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为,很让消费者反感。
(二)售后维修价格虚高。
“4s”店总是着眼于销售业绩,对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足,“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中,由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素,“4s”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚,售后维修价格虚高。这也是“4s”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。
(三)运营成本过高一家。
“4s”店要达到标准化。
经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节,期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面,这样一来,“4s”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4s”店一般占地几千平方米,大规模的则达到上万平方米,每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的,“4s”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4s”店平均有大约100名员工,每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说,对“4s”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销,一家“4s”店的年运营成本往往接近千万元人民币。
三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革。
据统计,目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议,依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营,40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团,规模可覆盖全国成千上万家汽车“4s”店及上亿汽车用户。同时,二手车业务以及汽车租赁业务的扩大,都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下,传统“4s”店必须要做出变革。
(一)提升自身竞争力。
商务部于20xx年1月发布了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》,并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新,积极发展电子商务。这意味着“4s”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束,新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下,“4s”店一方面要做好接受市场的冲击,不能再固步自封,必须提升服务水平,注重差异化服务,降低运营成本,从自身挖掘盈利点,另一方面,要及时跟上市场步伐,要提高对市场的信息灵敏度,在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力,才能在互联网时代下生存。
(二)注重“线上线下”业务融合。
对于未来的互联网汽车营销,将不再是“4s”店来全部承担满足客户需求的重任,配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端,在线下以“4s”店为载体,能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系,让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化,一开始就是一个整体性的变化,不仅仅是新车、二手车,还包括后汽车市场,都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的,来让用户选择。目前来说,消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力,这就涉及到线上线下业务的融合。可以说,只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合,汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。
(三)重点打造智能终端app软件。
目前来看,在国内只有两种app营销方式,一是利用现有社交媒体app,比如微信、qq等,另一种是自己开发app。利用现有的社交媒体app的好处是能够迅速将营销内容推广给客户,传播效率高;缺点是目标客户群不明确,客户体验感差,缺乏互动。而企业自己开发的app的优势是能够独立掌控app资源,拥有自主运营权,内容灵活,客户体验感强;缺点是开发成本高,推广率低,下载安装注册认证程序繁琐,一般需要从企业网站下载,而且无附加功能,客户粘性差。如果我们将社交媒体app和企业自己开发的app的优点相结合,打造基于社交媒体app的,这样一来用户的体验感更强,互动效果更好,客户粘度会更高。
四、结语。
互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域,用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示,有92%的客户在购买汽车时,都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示,在中国,有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同,如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉,汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外,消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段,越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索,无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体,都纷纷开始布局汽车电商平台。总之,对于传统的汽车经销商而言,互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4s”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己,才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地,真正成为“渠道之王”。
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汽车营销论文
汽车作为当今社会的主流交通工具,已经走进了千家万户。随着生活水平的不断提高,消费者对汽车的需求量也越来越大,中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。在中国有哪些优秀的汽车企业?哪些企业生产的汽车最能够赢得消费者的青睐?汽车企业通过怎样的营销战略能够取得最好的营销效果?这些都是值得研究的问题。为了找到这些问题的答案,笔者就中国汽车企业的营销战略作了以下分析。
一、中国汽车企业的现状。
20xx年的中国汽车业交出了一份令人兴奋的成绩单——全年汽车产销量分别达到727.97万辆和721.60万辆,同比增长27.32%和25.13%;20xx年还创下了我国汽车工业增长的新记录:这是我国车市第一次在一年之内跨过两个百万辆级台阶,不仅从20xx年的570万辆跃上了600万辆级,又在20xx年的最后一个月攀上了700万辆级的新平台。回顾历史,我国汽车工业的第一个百万辆整整耗时36年,实现100万辆到200万辆的跨越历时8年,加入世贸组织之后每个百万辆的实现基本只需一年时间,20xx年又将这一速度记录改写。
放眼全球汽车市场,这一成绩的确引人注目。20xx年,美国、欧洲、日本等主要汽车市场趋于饱和,增幅十分微弱,有些市场甚至出现了不同程度的下跌。而中国市场在快速增长了多年之后,还能保持25%以上的增幅,用“一枝独秀”来形容并不为过。同时,高速增长还使中国汽车市场的国际地位不断提高,20xx年中国新车消费量占全球市场的比例已经超过了10%,比加入世贸组织之初的20xx年增长了一倍多。今天的中国车市,已经成为全球第三大汽车生产国和第二大新车消费国。这样一个市场,将不仅是影响世界主要汽车企业竞争格局的重要力量,还将对世界汽车工业的发展起到重要的推动作用。
1、特点及优势。
20xx年中国汽车的自主创新经受住了市场的考验,我国汽车行业市场竞争能力得到提升。自主品牌在商用车市场的占有率超过70%,在乘用车市场中的份额为41.47%,在整个汽车市场中的比重已接近了一半,自主品牌已经真正成为我国汽车市场的中坚力量。在消费者最关注的轿车领域,自主品牌的市场占有率提高到了25.67%,有三个自主品牌入选轿车品牌销售前十位,前五大suv品牌中有三个是自主品牌,销量前五位的mpv品牌中有两个是自主品牌,自主品牌在轿车市场中的地位和影响力迅速提高。
与此同时,经过多年的探索和努力,自主创新已经成为整个行业发展的主旋律。与半个多世纪前我国汽车工业从无到有时的创新不同,今天的汽车工业必须面对“如何在对外开放的环境下坚持自主创新”的新课题,我们欣喜地看到,这一课题已经成功破题。对于汽车企业来说,自主创新并不是闭门造车,并不需要每个螺丝钉都是自己的原创,也不必排斥引进合资,而是要运用灵活多样的方式,在确保自主的前提下实现资源在全球范围内的合理配置。
2、存在的问题。
近年来,中国汽车企业不断推出各种新型汽车品牌和产品,然而在汽车产品极大丰富的市场繁荣背后,中国汽车工业却始终摘不掉“技术空心化”的帽子。汽车是一个高难度产品,国内企业出于技术和资金的匮乏,自主研发周期长、风险大等种种考虑,特别是合资是赚钱的捷径,而国外汽车厂商也不约而同地看好中国市场的巨大消费潜力,所以才出现了近年来让人眼花缭乱的合资厂商和汽车品牌。合资成风带来的一个负面效应就是“技术空心化”。众多国内汽车厂家忙于从合资合作中追逐利润,占领市场,忽视和弱化了自主研发能力的培育,导致在合资中几乎毫无例外地处于被动地位。
3、发展趋势。
随着民营汽车企业的异军突起,特别是奇瑞、吉利等汽车公司在自主研发和创新上的稳扎稳打,中国汽车工业自主创新又重现曙光。
奇瑞公司已经成功地实现了“at”、“amt”、“cvt”等变速技术的自主研发,目前正在向具备世界最前沿技术的六档自动变速器技术发起挑战。而吉利公司一直秉承“造老百姓买得起的好车”的造车理念,从发动机、自动变速器、安全设备等关键组成做起,目前已经建立了具有亚洲先进水平的研发中心,并在向海外出口汽车和建立生产基地。
一个好的营销战略对于一个企业来说,是参加营销战争的最好武器。如果没有优秀的营销战略,即使产品再出色也不会有突出的销售成绩。现在商界流行一句话“酒香也怕巷子深”,所以现在很多企业为了保证出色的销售成绩,都在不断努力制定出适合自己的优秀营销战略。
1、营销战略的分类。
中国汽车企业在营销战略方面所采取的方案可谓各有千秋,但观其总体趋势,中国汽车企业的营销战略可以分为四大类。
(1)针对不同的时期,迎合当时的主流氛围。经典的例子就是一汽——大众汽车有限公司在宣传时就打出了以“月圆时分梦更圆”为主题的广告语:“元宵佳节,合家欢乐,还有梦想未实现?一汽——大众圆你购车梦,全系列的齐备车款——充满驾驭乐趣的新宝来、成熟魅力的高尔夫、理性扎实的捷达、全能空间的开迪,让你游刃有余挑选心仪爱车。元宵佳节,请您莅临一汽——大众展厅,带爱车回家团圆!”
一汽——大众汽车有限公司在元宵佳节之际推出了这样的一个营销战略,很好地符合了当时的主流氛围——元宵佳节,让消费者在这个团圆的日子里也能够圆了自己的购车梦。为了满足社会各领域人士的不同需求,广告还列举了四种不同车型的突出特点,来迎合不同消费者的需求。
(2)以技术领先为切入点,突显其价值。经典的例子就是东风日产乘用车公司在宣传其“nissanteana天籁”时就以技术领先为主要卖点,它的广告语为“天籁非凡尊享,七大人性化电子科技突破升级:免费新增dvd影音系统、智能倒车影像监视系统、蓝牙免提系统、7英寸彩色液晶显示屏、前席按摩坐椅、led迎宾踏板和木纹饰板组件等七大人性化科技配备。电子科技升级,尊贵体验升级,非凡驾乘感受更升级”。
东风日产乘用车公司的这一个营销战略,就是以技术领先为宣传的主要重点,让消费者能在驾驶车的时候体验到其独有的技术价值。
(3)以权威认证赢得消费者的信任。经典的例子就是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候,醒目地打出了“中华骏捷荣获20xx年度中国公众最喜欢的乘用车汽车品牌”,“中华骏捷喜获20xxcctv中级轿车”。沈阳华晨金杯汽车有限公司就是利用其特有的权威认证,吸引消费者的眼光,赢得消费者的信任。
(4)抓住消费者的生活品质,迎合消费者的味口。经典的例子就是长安福特在推出其“福特蒙迪欧mondeo”时,宣传的主题就是“在风驰电掣中,成就非凡!”,其广告语为“成功,来自对信念的执着追求。福特蒙迪欧新装版,将追求完美的激情淋漓演绎,把德国工艺与卓越操控品质完美融合,在优雅气质中洋溢出激情与自信!全新设计的前后保险杠及前雾灯造型更富活力,全新铝合金轮毂和车尾扰流板赋予全车更趋大胆自信的动感魅力。福特蒙迪欧,伴随你在成功路上风驰电掣,成就人生非凡精彩!”
长安福特在推出营销战略的时候就很好地抓住了成功人士的心理特点,以“福特蒙迪欧,伴随你在成功路上风驰电掣,成就人生非凡精彩”为主要的卖点,巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、营销战略的总体趋势。
纵观中国汽车企业的营销战略,他们都是在大肆的宣传汽车的非凡特点。不管是长安福特在推出其“福特蒙迪欧mondeo”时,宣传的是“在风驰电掣中,成就非凡!”,还是东风日产乘用车公司在宣传其“nissanteana天籁”时以技术领先为主要卖点,或是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候,以权威认证赢得消费者的信任。这些做法都在通过各种不同的途径,来宣传自己企业的汽车有着和别人不同的特点,利用这些特点来吸引消费者。我相信在以后的日子里中国汽车企业也将延续这一特点,制定出更优秀的营销战略。
3、营销战略的效果分析。
中国汽车企业使用的这些营销战略是否都有出色的战绩呢?来看看下面的这些数据就知道了。
20xx年我国汽车市场再度呈现较快的发展态势,汽车产销双双突破700万辆,且出口势头良好。据统计,去年我国汽车产销量分别达到727.97万辆和721.6万辆,同比增长27.32%和25.13%。其中,进口汽车20.17万辆,同比增长40.42%;出口汽车31.16万辆,同比增长100.11%。上汽、一汽等汽车销量排名前十位的企业共销售汽车605.2万辆,占国产汽车总销量的83.87%。
中国汽车工业协会发布的统计显示,20xx年1月至3月,国产乘用车累计销量达到153.73万辆,同比增长22.36%,其中轿车销量112.16万辆,同比增长30.14%。这些数据统计告诉我们了一个事实——中国汽车企业在使用了最适合自己的营销战略之后都是硕果累累。
三、中国家庭用车的趋势分析。
20xx年1月出炉的统计数据显示,在家用轿车市场上,两厢tiida销量首度超过三厢颐达,两厢polo劲情也超过三厢polo劲取。此外,两厢标致206、雪铁龙c2都成为这个市场的主流车型,此外,在中级车市场上,上市半年不到的两厢civic和标致307的国产进展也日益成为众多车迷关注的焦点。家庭车转向两厢已经成为大趋势。
20xx年,中国家庭用车市场必将上演两厢车、三厢车势均力敌的场面。但我们相信一个简单的道理:无论什么车型,只有真正顺应市场发展、切实符合消费者需求,才能真正赢得消费者的心。
【参考文献】。
[1]周文辉:营销战略管理.中国财政经济出版社,20xx。
[2]陈靖泰:迎接中国汽车社会.中国发展出版社,20xx。
[3]廖建国:汽车营销实务.机械工业出版社,20xx。
汽车配件营销论文
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外,这个小店与别的配件店并无二致,但其特色是网上交易,任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识,他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要,他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷,他们提供24小时服务,只要顾客提出问题,他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站,然后就可以完成所有想做的事,观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后,就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间,这是显而易见的。对于经销商说,这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径,人们慢慢地接受它,并表示认可。同时,网上交易还减少了许多开支,其中包括员工、管理、市场等方面的花费,而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营,对我国的汽车配件销售业,具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看,整个汽配流通领域的网络建设还很不健全,还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理,而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景,也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中,怎样才能做到“零公里”销售?怎样才能为顾客提供最满意的`服务?有了互联网,上述两个问题可大大缓解。现在,全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商,还是对于汽车配件生产企业来说,都是一件大好事。首先,对于汽车配件生产企业来说,互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题,并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿,从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用,又抢得了市场先机。其次,利用互联网的信息和便捷服务,生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况,从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存,加快了资金流通,获得了较满意的收益。对用户来说,他们可以通过互联网,象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要,而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用,而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话,这种费用所占比例就更高了。事实上,互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前,销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销,而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网,生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务,不仅仅节约了时间和费用,更重要的是,互联网还可引起一种观念的变革,使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
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[1][2][3]。
汽车营销论文总结
伴随着国民经济的发展,我国已经成为全世界第二大汽车市场,汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上,提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展,走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争,将营销战略作为企业经营的核心,构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此,文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究,并且以奇瑞汽车为例,对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局,多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中,我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展,这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心,对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看,其主要存在以下特点:
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中,强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返,高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如,奇瑞qq的出现彻底冲破了通用雪佛兰通spark乐驰获得高价位垄断利润的可能性,导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明,中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出,在品牌操作与理论上,合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性,因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说,如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势,保持相对价格优势,而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势,针对消费者的需求不断调整营销策略,以占据市场份额。
二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例。
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期,注册资金达到40亿元。在1999年初,奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止,奇瑞汽车已经生产了300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如qq、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量,相比同年增长了3.79%,位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手。
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位,增幅远超合资品牌。从全年的销量来看,奇瑞的主要竞争对手是合资品牌,其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出,自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四,其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中,奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析。
伴随着经济的发展,消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率,汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族,消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等,更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良,实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
stp目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别,分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由,追求潮流,购买汽车倾向于时尚,例如奇瑞qq、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求,方便家庭与日常工作出行,购买汽车倾向于内部空间与安全,例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需,购买汽车倾向于安全大气,例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型,每一款车型的侧重点也均不相同,这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求,同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展,其产品已经可以满足多种类型的消费群体,并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌,实施自主创新,因此其目标市场的选择不会进行单一的定位,而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程,以强化企业产品优势,凸显产品的特色。例如,奇瑞qq就是专门投向年轻人市场的车型,通常年轻群体追求潮流,购买力有限,对品牌忠诚度不高,所以奇瑞qq这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求,并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看,其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后,奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进,但是奇瑞想要发展成为国际品牌,就需要朝着更高端的群体发展,得到高端群体的认可与接受。
(1)产品策略。
产品策略是企业以stp理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略,不断实现汽车技术上变革与突破,引领企业产品及时更新换代,跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型,以留住老客户,吸引新的客户,占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、qq、艾瑞泽系列等,这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如,2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款,为了提升性价比,其在外形做出了调整,更加年轻时尚,内饰也加入了钢琴烤漆装饰,更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊,胎压监测以及消费者十分关注的esp安全配置,以此满足消费者对高端与安全的需求,全面提升产品性价比。又例如,例如,奇瑞艾瑞泽覆盖从a0级到b级产品,做功精致,科技先进,主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从a0到a级产品,定位偏向于注重家庭、实用的用户。qq系列承担所有a00级产品,外观时尚,价格便宜,作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢suv车型的用户,视野开阔,空间宽敞。
(2)促销策略。
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活,促销内容丰富多样,各种不同的促销同时一同开展,在充分满足消费者需求的情况下,增加汽车试乘试驾活动,让消费者可以近距离与产品接触,熟悉产品,了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如,在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5,并且选择与《西游降魔记》栏目合作,邀请明星助阵,并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动,2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度,借助栏目合作,可以快速传达产品主张与定位,以达到促销的目的。
(3)价格策略。
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展,现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如,奇瑞低端市场主打车型奇瑞qq,其目标群体是一些收入有限,追求时尚的年轻人,奇瑞qq凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞qq的最低售价在3.79万元,在考量其空间、性能等因素后,其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”,全国销售区域已经从以前的14个取消为8个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后,终端销售网络也分为一网和二网,其中一网销售风云、a系列、瑞虎等车型,二网销售qq、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
三、结束语。
随着我国汽车工业的发展,汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力,在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新,有所进步,让消费者能够认可,接受。
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汽车营销论文
(1)代理制和市场责任制。
通常情况下代理商为独立存在的中间商,其所从事的通常为整车销售代理业务,同时也属于汽车生产厂家的售后服务站。
对于代理商进货渠道、销售渠道以及代理佣金生产厂家均有明确的规定。
生产厂商可以将中国分成为若干个市场区域,通过对市场责任区范围进行合理规划,从而使得使各渠道经营模式能够保持适度。
(2)汽车有型市场。
所谓汽车有型市场其所指的就是汽车交易市场,这种大型的汽车交易市场将各个不同品牌、不同内型的汽车聚集在一起增加了消费者的选择面,并且能够更直观的将不同车型进行比较。
同时,汽车有型市场还具备办理上户、保险、交税等一条龙服务为消费者提供了很多便利之处。
(3)特许经销商。特许经销商是指主机厂进行授权的法人实体,其能够在指定区域内从事服务经营活动以及合同产品的销售等活动,其属于现代化汽车修理企业,是集整车销售(sale)售后服务(service)以及信息反馈(survey)与零配件供应(sparepart)为一体的,也被称之为四位一体服务站,即我们所说的4s店。
经销商上与主机厂表面上看属于合作关系,但是实际上并非如此,对于经销商而言,其属于是厂商附庸。
经销商在经营中属于自主的,对于盈亏也自负,对于经销商的经营管理主机厂不参与。
经销商必须要有自己的特点如:标准、系列化的建筑风格,专业化的修理,全国统一的原厂配件价格,汽车上牌保险、保险、售前、售中、售后等一条龙服务,这些都得按照厂商的意思去进行。
(1)汽车特约经销商完全是汽车厂家的附庸。
汽车4s店没有话语权,汽车4s店唯厂家马首是瞻。
一切经营活动都在厂家的控制下进行都是在为厂家的生产服务。
为了尽快的将汽车及配套商品快速的从厂商手中流动到消费者手中而努力,为维护厂家的信誉和扩大销售规模而努力工作,汽车经销商没有实力像其他内型的经销商一样平等的与厂商进行对话,完全处于绝对的劣势地位。
(2)完全靠汽车品牌吃饭。
汽车经销商的盈利与否完全取决于自身所选择的品牌。
品牌在外面的口碑好就会盈利,如:大众旗下的大众、奥迪、保时捷几乎每年的销量都是处于领先地位。
同时,也取决于经销商与生产厂家的关系,生产厂家与经销商的关系好,那么厂家给的货源就越充足。
(3)没有自身的品牌形象。
作为汽车4s店只要是统一品牌大家看到的基本都是统一的建筑风格。
(4)专业人才队伍素质低、团队不稳定。
目前汽车市场异常火爆,大量的资金注入、回收资金周期有较长。
导致汽车专卖店出现很大程度饱和状态,相互之间出现过激竞争。
但是专业人才缺乏,曾有相互挖墙脚的现象出现,所造成结果就是人才流动量比较大,并且团队稳定性较差。
(5)4s店的经营方法存在着误差。
绝大多数的4s店存在在重销售轻售后的经营模式,误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动。
据统计4s店的绝大多数利润实际上来源于售后零配件的供应及维修与保养。
我国汽车后市场4s店模式的发展得到了整个汽车行业的重视,如何调整好4s的发展步伐,针对当前的发展及存在问题一般需注意以下几点。
(1)降低4s店的整体规模。
从欧美各国实际情况而言,当前中国4s店在规模与投资方面均在国际水平之上。
由于投资较大,厂家一旦有问题出现或者在经营方面较差,将会导致十分严重后果。
当前车市相对低迷,但是各大汽车制造商为能够将自己的品牌形象树立,依然坚持标准建设4s店。
有些厂家甚至认为授权经销商的展厅不达不到标准,要求其重新进行投资来建设新店。
这种做法可能与厂家的扩张政策有关,但是市场发生变化,则厂家应对政策进行及时地、理智地调整,将4s店整体规模以及建站标准应当适当降低,和经销商共同抵抗风险,渡过困难时期,同时应当以市场增量为依据对新店进行建设,不能盲目进行扩张网络。
(2)选择较好品牌建立4s店。
在汽车消费市场中,市场占有率在很大程度上受到汽车品牌好坏以及质量优劣影响。
若在建设4s店时选择较好品牌,不但能够使汽车品牌形象得到巩固及提升,同时也能够很好促进经销商的经营起。
另外,即使汽车品牌比较好,对于不同时期在4s店所投入资金以及投入规模大小,应当随着地区变化而进行变化,而不能对于在全国不同级别的城市均选择统一标准,否则只能造成经销商不堪重负。
(3)调整配件价格政策。
汽车配件价格是影响消费者购车的一大因素,如果汽车厂家不调整以配件指标考核4s店业绩的做法,不制定科学的奖励和分配政策,就不能切实的将汽车销售积极性带给经销商。
同时,也会打击消费者购买的积极性。
因此,制定合理的汽车配件政策,取消配件指标考核方法,将是汽车4s店发展的一大趋势。
(4)重视汽车售后服务和诚信经营。
随着当前中国汽车销售逐渐发生变化,开始由卖方市场向买方市场转变,在整车销售方面,其利润越来越薄,因此售后服务领域所产生利润也就更加明显,并且其诱惑力也越来越大,所以,汽车4s店应当对拓展售后服务领域加强重视。
其中一个方面而言,对于进入售后服务领域经销商,应当具备专业性,应当具备专业服务人员以及服务标准,也就是说软件应当合格,对于汽车售后服务准入应当严格,防止鱼目混珠,在建立4s店时应选择要选择一些专业维修企业,从而使售后服务水平提高。
另外一个方面是诚信经营,应当以当前行业标准以及本车型特点为依据,将汽车维修、索赔及召回科学标准建立,从而使汽车维修树立良好品牌形象,这样才能留住老用户,迎来新用户,品牌汽车市场占有率得到提高。
我国汽车现有的营销模式存在着很大的危机。
一方面经销商受到厂商的制约和控制,在自身的经营方面存在着一定的局限性完全没有自己的品牌特点。
另一方面,纵观现有的汽车销售模式大都一样,本人认为应该分析消费者的心理开展多元化的经营模式,从而提高客户满意度促进汽车销售行业健康和谐的发展。
汽车配件营销论文
:本文探讨了汽车配件市场营销课程实验教学的重要性以及汽车配件市场营销实践教学中存在的一些问题,结合教学实践经验,讲述模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。并用该模式对于汽车配件市场营销课程的专业建设意义进行了论述。对汽车配件市场营销专业课程的实践性与创新性进行探析。
:汽车配件市场、模拟实验室、类真实环境。
随着世界汽车生产厂家不断进入中国,汽车市场日趋繁荣,带动了汽车配件市场飞速发展。由于我国劳动力成本较低。德系、欧系、美系、日韩系汽车配件企业分别进入带动我国汽车配件行业的发展,给我国汽车配件行业提供了较好的发展机遇。企业发展需要人才,我们根据汽车配件营销市场需求,制定培养适应市场的有一定理论知识有一定动手能力的高职专业人才计划。通过学习本专业课程,学院为学生提供良好的就业平台,毕业后能很快融入社会。
1.1课程性质:
我们高职学院汽车技术服务与营销专业所学的《汽车配件市场营销》是一门专业限选课程。课程主要强调学生,通过理论、案例分析、项目实验活动、讨论相结合方式,着重培养学生的自学能力、分析能力与解决实际问题的能力。了解我国汽车零部件工业的现状、发展趋势,配件营销业的现状与发展。掌握汽车配件营销的业务,从购进、存储、销售等各环节应做的内容和注意事项。并对汽车配件市场与营销调查和市场预测。以工作过程作为学生的主要学习手段,既有理论又有实际操作。通过典型实例分析,使学生真正掌握现代汽车配件市场与营销专业技能。
1.2课程内容:
本课程教学内容包括六个项目内容包括:汽车配件市场调查与预测、汽车配件的检索方法、汽车配件的订货采购、汽车配件仓储管理、汽车配件销售、汽车配件计算机管理等。通过这六个项目的学习,掌握汽车配件市场营销的基本理论、知识和方法,认识在发展和完善汽车配件市场经济的过程中,能够了解和分析汽车配件市场营销环境,制定汽车配件购、销管理等组合决策,初步掌握汽车配件市场营销活动的方法,从而培养和提高学生适应市场的基本能力,为学生毕业后投入到汽车配件市场营销工作打下良好基础。
汽车技术服务与营销专业强调理论和实践的较好结合,通过实践和实操的锻炼,提高汽车技术服务与营销专业学生的实际操作能力。因此汽车技术服务与营销专业在教学过程中对限选课程比较重视实验实践教学。《汽车配件市场营销》课程作为专业的限选课程,实验实践教学对高职课程来说是十分必要的。因此,提高《汽车配件市场营销》课程的实验教学效果是让学生更好掌握《汽车配件市场营销》的概念、理论和营销策略、管理方法的有效途径。到目前为止,许多高职院校对汽车配件市场营销课程的实验教学环节都做了一些的探讨,也形成了一定的模式。建立很多有关汽车配件市场营销方面的实验室。为能提高学生学习的热情,为实现课程的实验教学目标,使学生建立学习汽车配件市场营销专业课程学习的积极性,各个高职学院都根据本校的环境和条件进行过实验教学设计。笔者认为还需要进一步完善。我们要建立较新的实验教学模式,以达到更好地提高学生的实践能力的目的。为此我们要建立较新的实验教学模式。
我们高职学院是我国高等教育的重要组成部分,为社会培养了大量的有一定动手能力的人才,我们的学生职业技能要比本科院校的学生要强一些,而动手能力略强体现在开展实验教学上要"因材施教",要建立起有高职学院特色实验教学模式,更好地实现教学目标,提高学生对课程知识的认识和实际操作能力。
3.1专业的发展。
我们信息职业技术学院涉足汽车行业时间不长,做为一所有50多年历史的院校,从2006年成立汽车工程系至今有7年的发展历程,汽车技术服务与营销专业也有了4年的历史,汽车技术服务与营销专业的发展也经过了从无到有、不断规范的过程。对于汽车技术服务与营销专业各核心课程的教学改进也在不断开展中,《汽车配件市场营销管理》做为专业课程,对于学生今后的学习、工作起着重要的作用,怎样才能让学生学好《汽车配件市场营销》这门课。是需要我们认真探讨的。
在汽车配件市场营销课程教学活动中,一般包括两个部分理论授课和实验实践教学。理论授课的作用是能让学生头脑中建立一个汽配市场与营销课程的理论框架,实验实践教学作用是能让学生学会运用和实施汽配营销知识。现有的《汽车配件市场营销》课程的实验实践教学主要以案例讨论为主,实验实践课时很少。案例分析又不能盖括全部《汽车配件市场营销》课程的知识点,实验实践教学学生收获不多,学习效果不理想,当务之急是增加《汽车配件市场营销》实验实践教学内容和课时,以达到更佳的学习效果。正是从这方面考虑,我们需要采用一个更有效的模式来实现《汽车配件市场营销》实验实践教学的目的。
采用新模式前的《汽车配件市场营销》课程实验,由指导老师根据课程标准对实验课时要求进行实验安排,一般4课时2次实验,实验课较少且实验之间相互关联性较差,不能让学生对本专业课程及实验教学形成总体认识,这与本课程实验教学的要求是有一定差距的。应该从有一个完整的一系列的实验,能让学生清楚认识到本课程是一门比较重视实验操作能力的课程,对操作能力也有一个全面、系统的要求。
3.3新实验教学模式的实施条件。
根据以前实验教学的不足我们采用了新的实验教学模式。即模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。我们学院汽车工程系为汽车技术服务与营销专业建立了两个模拟实验室一个是汽车配件销售实验室,一个是汽车配件仓库实验室。即将建成的一个类真实环境实验室,这个实验室是在4s店的基础上建立汽车及汽车配件销售大厅可以对外营业也可以供学生学习。我们学院还有几个校企合作单位可以提供学生学习本课程。另外我们学院附近有一个配件市场也可以让我们的学生去做市场调研和参与实践活动。我们根据学院的实际情况来合理选择实验项目来开展《汽车配件市场营销》课程的实验教学。
3.4在新实验教学模式下实验项目的选择。
我们根据人才培养、课程规划、现有条件课程实验教学的需要选择了六个项目。
项目1是原课程标准和教材中有的实验项目。我们可以通过让一部分学生编制调查问卷到配件市场进行调研也可以让一部分学生通过上网进行调研。其他项目是我们根据课程需要增加。项目2和项目6我们是在实验室安装汽车配件软件学生通过小型计算机房完成两个项目的任务。项目3、4、5分别在汽车配件销售实验室和汽车配件仓库实验室完成实验教学。汽车配件市场营销实验教学主要充分利用学院资源,主要以一汽奥迪、上海大众、日产等公司的车型、配件、常用软件作为企业的产品组合进行研究。
3.5新实验教学模式下实验项目设计。
项目1、1汽车配件市场调查与预测的设计通过各种浏览器访问因特网上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。输入准备查询的信息,整个因特网上符合条件的信息或者与之相关的因特网站点就会被罗列出。训练目的通过该训练课,要求学生运用因特网查阅汽车配件市场信息的方法。能够通过网络搜集配件市场销售数据,以用于汽车配件市场预测的需要。
项目1、2汽车配件市场调查与预测的调查问卷设计。通过各种不同的调查方法进行组织调查,进行数据处理并分析调查结果,预测市场。每组每人各设计出10个不同的调查问题,进行归纳,汇总出一份问卷,并打印。根据两次调查数据对市场进行预测。
项目2汽车配件的检索方法的设计是按汽车配件的编号规则和方法汽车配件分类;汽车配件目录的内容;汽车配件的编号规则进行分类:按标准化分类、实用性分类、用途分类生产来源分类等在计算机上检索需要的配件。通过该训练课,要求学生能够运用配件的检索方法,熟知汽车配件目录的内容,能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。
项目3汽车配件的订货采购的设计是按订购业务流程、制定订货计划、选择与鉴别货源,辨别伪劣、拟定汽车配件采购合同的程序完成项目。通过实训,要求学生掌握汽车配件的订货采购的方法。掌握汽车配件的订购业务,会拟定订货计划,知道选择与鉴别货源的方法,初步区分假冒伪劣配件,会拟定汽车配件采购合同。
项目5汽车配件销售的设计的大众汽车配件专营店销售全过程:顾客接待、所需配件计算机查找、定价开票、库房提货等。通过实训,要求学生掌握汽车配件销售的特征,分销渠道的类型,采取特定汽车配件的销售方式等。
项目6汽车配件计算机管理的设计是按计算机管理系统的基本功能接待报修、维修调度、竣工结算、配件管理、财务管理、生产经营管理、汽车配件订货管理等程序。通过实训,要求学生掌握汽修汽配企业计算机管理配件的程序、数据和报表汇总的内容、计算机操作规范完成配件管理主要业务。
选定实验项目后,根据实验教学需要,编制实验指导书。为更好达到教学效果,根据学院统一的实验指导书模板来制作实验指导书,并使用汽车工程系统一实验报告模板来写作实验报告和总结。在实验教学过程中,我们使用项目教学法完成六个项目,并在多媒体教学方法的辅助下来进行教学。充分利用课程标准、网络平台,项目教学法、实验指导书、实验报告格式等方式提高学习效果。
3.6实验效果分析。
经过《汽车配件市场营销管理》实验教学采用新模式后,汽车技术服务与营销专业学生对《汽车配件市场营销管理》课程实验教学的认识得到很大的提高,改变了只是简单的上实验课,而是能从课程的整体角度来思考实验对课程学习的帮助和意义,并能重视实验的学习,学生对本专业和课程的学习热情和信心的提高了很多。通过增加实验教学课时使学生既有兴趣又学到了本领,效果较佳。
我们学院作为高等教育的重要组成部分,教学内容要有别本科教育。重视实验教学是提高高职高专学院学生培养质量的重要途径,因此我们必须重视实验教学。我们根据学院的特点结合本学院的`条件,对汽车技术服务与营销专业《汽车配件市场营销管理》课程进行了实验教学方面新模式的改革探索,从高职高专培养动手能力较强实用人才入手,来完善实验教学,尽可能实现教学的目标、任务及具体实验能力要求。把握汽车配件市场人才需求的脉搏,培养出更多的适应汽车配件市场的专业优秀毕业生。
[1]夏志华主编。汽车配件市场营销[m]。北京理工大学业出版社,2010,(2)。
[2]陈哲亮,曾琼芳。浅析高职市场营销专业体验式实践教学[j]。教育与职业,2009,(11)。
汽车配件营销论文
[摘要]本文对汽车后市场中汽车零部件的产品销售中的零配件产品来源、销售渠道,以及零部件销售中的“柠檬”问题进行了分析,指出目前我国汽车后市场中零部件产品销售存在的问题,并针对这些问题提出现实可行的解决措施。
一、汽车零部件产品的主要来源。
汽车售后零部件的产品从生产来源上看主要有以下几类:纯正零部件、配套厂件、副厂件、进口件、通用件5类。纯正零部件是指由为整车厂配套的oem厂生产且从整车厂售后部门统一供货到各4s店的零部件,一般都印有整车厂的标识;配套厂件是指为整车厂配套的oem厂生产且直接供货给市场(包括直接销售到市场和通过非正常销售途径而流向市场的零部件);副厂件是非该整车厂oem配套厂生产的产品(一般以假冒伪劣产品居多);通用件是由非该品牌的oem配套厂或其他独立零部件生产厂生产的可以供多种车型使用的零部件(如机油、轮胎、通用型的紧固件等)。
当前汽车售后零部件的销售渠道主要有以下4种模式:4s店、综合型社会修理厂、汽配城和路边修理店。“4s店”就是“四位一体”的汽车销售专卖店;综合型修理厂大多是具有较高资质、配置了较好的机器和专业人员的大中型维修厂;汽配城内经营主体繁多、层次不一,有批发业务,也有零售、维修业务。路边修理店一般规模较小、资金不多、人员技术水平不高、但是由于其灵活性和便利型,也在售后零部件市场中占据了一席之地。
三、汽车后市场中零部件销售问题分析。
目前,我国汽车零部件市场比较混乱。有些经销商为了获得更大的市场,使用非法的手段去赢得顾客。零部件的来源也是五花八门,既有原厂零部件,也有国内合资厂产品,以及无证无照的小作坊产品。这些产品从表面上看起来没什么差别,但价格差距悬殊,质量更是参差不齐,普通消费者很难看出其中奥秘。
在整车厂和特约维修站渠道外的非纯正零部件渠道中,售后零部件市场基本上可以看作是一个“柠檬市场”。假设目前汽配城上某种常用的保险杠有纯正零部件和副厂件2种(纯正零部件价格是600,副厂件的价格是300),出售产品的商户知道是哪种件,而消费者并不知道是哪种件:消费者还不具备区分出零部件优劣的能力。因此,为了保险起见,消费者只愿意给出中间价450元来购买纯正零部件。在下一次交易时,商户可能会报出450元的价格,但是消费者会以同样的判断而只愿意支出中间价375元,如此往复多次之后,消费者将只愿意以接近300元的价格来购买产品。如此下去,纯正高价零部件将会卖不掉,商户也趋向于购买副厂件来销售。后果就是纯正零部件退出市场,整个市场则充斥假冒伪劣件或者市场整体萎缩。
在通常来看,解决“柠檬”问题的方法大致有以下几种:
1.由消费者根据商品的开价来推测商品的质量。因为“柠檬”原理告诉我们,在非对称信息环境中,商品质量依赖于价格,也就是说高价格意味着高质量。在零部件市场中,消费者往往会根据价格来大致判断零部件的来源和质量。当然,这一点也经常被不法商户所利用来欺骗消费者。
2.市场供应商制造与传播信号(发信号)或者在交易中实施担保。它是最为重要和最为常用的手段,主要是供应商通过品牌、广告或者向客户提供质量保证书、保修、退货等办法,来使消费者把他的产品与“柠檬”区别开,以相信它的产品是高质量的。
3.中介。中介利用他的专业知识为买方提供信息,通过他来“撮合”买卖双方。中介所获收益取决于他提供信息的质量。由于在普通消费者市场,零部件的单次交易额并不大,所以中介这种方式目前尚不具备充分发展的条件。
4.建立独立的质量监督、认证机构或协会,帮助消费者识别劣质产品。在零部件市场中,汽配城往往会和工商、消协等机构一起,不定期的进行监督和检查。
5.信誉解决办法,即允许提供优质产品的厂商获得超额利润“信誉租金”,从而形成一种有效的激励机制。厂商一旦在信誉上出问题,必定损失利益,这就使信誉成为一种真实的信号。
6.其他方法,消费者通过自身进行信息搜寻来改变其所处逆向选择地位,比如走访、调查、搜寻等,或者消费者仅仅与亲戚朋友交易等。
尽管经营假冒伪劣零部件短时期内可能会给部分商家带来一定超额利润,但是从长远来看,柠檬市场的发生,将会降低整个市场的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同样具有稳定质量的配套厂件,假冒伪劣件是该市场的“柠檬产品”,在4s店之外的这些零部件渠道,应该将控制的重点放在驱逐假冒伪劣产品上。对于纯正零部件外的渠道来说,正如“柠檬市场理论”创始人阿克洛夫所认为的,经济主体有强烈的动力去抵消有关市场效率信息问题的逆向效应,只要经济主体共同努力去降低“柠檬市场”产生的大环境,通过找到某些传递商品真实价值既便宜又可靠的方法,“柠檬市场”是可以一定程度避免的。
五、小结。
综上所述,无论是纯正零部件渠道还是非纯正零部件渠道的市场,其核心都是要满足消费者在消费需求、便利性、成本、沟通等方面的诉求,否则,无论是纯正零部件渠道的原厂件还是其他渠道的各种件,都无法满足消费者最终的需求。因此我们在汽车后服务市场中对零部件的销售应当在加强市场管理、严把质量关和规范市场价格方面做文章,进一步完善汽车后服务市场中的零部件销售。
参考文献:。
[1]邓雅红雷琦:汽车后市场体系结构研究[j].中国制造业信息化,,(12),74~75。
[2]姚丽萍:汽车零部件销售渠道冲突的解决方案[j].汽车与配件,2007,(23),14~17。
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[5]孟祥武温雅琴:浅谈汽车配件市场的规范与管理[j].黑龙江交通科技,2006,(12),85~87。
汽车营销论文
摘要:在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份有限公司诞生于,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞qq年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展壮大,与其精准的营销策划方案有着密不可分的关系。而奇瑞汽车不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则,供参考借鉴。
在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份有限公司诞生于19,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞qq年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展壮大,与其精准的营销策划方案有着密不可分的关系。
1.市场定位。
每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞在市场定位分析方面做了大量工作。为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车;为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车;为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉,青春时尚,有着靓丽夺目外形的中低档汽车。
而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下,确定了先发展中低档汽车的营销战略。因为,中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大,与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消费群体在迅速膨胀,并渴望释放。因此,公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞qq,而qq车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场,一时间成了年轻人喜爱的产品,从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位。
(1)震撼价格。
20xx年,在汽车业低迷的市场环境下,奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格,将奇瑞qq的价格一举降到29800元,顿时揭起了奇瑞qq的抢购热潮,也将经济车型的价格有了全新定位。
奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面,还有其精心策划的营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下推出“新价格识别系统”――东方之子99999元,qq33333元,风云55555元,瑞虎11111元,这种创新性的定价方式,使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化,各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出。
(2)促销策略。
通过运用某些手段,使销费者对产品感兴趣,产生购买预望,并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传,利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销,同时奇瑞还灌名自己的汽车拉力赛,使得全社会对这一品牌给予关注。
(3)企业形象塑造。
另外,奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设,将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表,从而促进品牌的不断发展。
(1)4s店销售。
通过奇瑞汽车4s店进行品牌车辆的销售,这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4s店营销的品质,重点抓服务质量。将服务态度与销售能力并重,十分注重店员的素质培养,让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体验,真诚的体现出其“亲民”形象。
(2)直营店直销。
奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多,它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心,其特点是省去了中间销售环节,使得在价格上更占优势,利润空间更大,让顾客有更多的配套服务。
汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额,即已经做大做强时占据绝对优势地位的情况下,奇瑞公司针对城市发展情况,进行城市汽车城的合理规划,抢占足够多的市场份额。当然,通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为,在二三线城市对于中低端汽车的需求量大,且进入品牌少,容易占领市场、巩固地位。
随着信息化社会不断发展,信息技术已经普及,而基于“互联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟主流媒体,提出全新营销理念――“微博+电商+汽车”。
基于这样一些思考,奇瑞首先通过奇瑞e5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取通过拥有众多粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比,奇瑞e5为新的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法。
(1)强调用户的自发兴趣。
据了解,奇瑞e5这次的“转”回家活动,借助新上线的“微卖场”功能,网友可以直接在微博中团结起来,为这款奇瑞重量级的新车重新定价!网友每转发一次微博,商品价格就会自动下降0.5元。这样的变化,使得用户参与活动的兴趣大大增强。有网友表示,奇瑞e5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验,更好玩的是还可以跟其他网友一起体验降价过程中的“心理博弈”。
据报道,3月15日上线的奇瑞e5优悦型cvt截至20日当天,就已经累计被微博粉丝转播7万多次,累计降价2万5千多元,降幅高达33%!
(2)对传播效率有优化作用。
通过“转”回家活动,奇瑞e5在微博的听众数天之内涨了3万多人,平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声,现在奇瑞e5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指标,远高于其他的传统渠道带来的转化水平。
事实证明,微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人。而在传统微博中,当粉丝数量达到一定程度后,其实活跃度是在下降的。所以许多活动的互动感觉都是死的,比较枯燥。但在奇瑞e5的“转”回家活动中,每个用户几乎都是真实的。
4.总结。
奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系。而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则,供参考借鉴。(作者单位:长春汽车工业高等专科学校)。
参考文献:
[1]张永腾.知识经济条件下的企业战略管理[j].企业研究.20xx(10)。
[2]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[d].大连理工大学20xx。
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[4]李昕.浅谈我国国产品牌汽车营销策略[j].民营科技.20xx(03)。
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[7]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[d].大连理工大学20xx。
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[9]王龙报.奇瑞专用车事业部营销体系研究[d].沈阳大学20xx。
汽车配件营销论文
摘要:企业唯有进行科学的库存管理,在预防风险和损失的情况下,保持最低的库存量,才能真正提高企业竞争力。本文以bl汽车配件有限公司(以下简称“bl公司”)为实例,分析其库存管理中存在的问题,进而提出基于vmi(供应商管理库存)的库存控制对策,从而有效规避库存风险。
关键词:vmi;汽车配件;原材料;库存管理。
一般而言,企业保持一定的库存能够使企业实现规模经济,能够平衡供给与需求,能够预防不确定性的、随机的需求变动,能够实现空间效应,能够起到缓冲器作用等等。
但是,持有库存也会带来一定的风险。过多的库存会占用企业大量资金,并发生包括保管费、保险费、库存物品价值损失等库存成本,同时也会带来管理上的一些问题。因此,运用先进的库存管理策略加以控制势在必行。
一、bl公司库存控制过程中存在的问题。
bl公司组由多家企业合资兴建设立,建有1万平方米的标准联合工房和七千平方米的组装车间,拥有底盘装配、前后桥装配等生产线7条,主要从事汽车车桥和客车底盘制造,产品主要为金龙、江淮汽车、南京依维柯、东风汽车、扬州亚星等总装车辆厂家配套。
虽然bl公司的业务量有着前所未有的增长,仍然面临着诸多困难,其中比较突出的是原材料库存问题。主要表现在原材料积压严重,呆滞物料大比例上升,而另一方面,生产所需要的物料,却经常出现短缺,而等到短缺物料紧急订货,客户又要减少订单,造成物料的剩余,导致物料管控陷入这样的恶性循环中。呆滞物料长期得不到有效处理,造成了资金严重积压,影响到公司的现金流表现,致使公司的财务水平下降。
二、bl公司库存问题产生的原因分析。
(一)需求预测不准确。
根据bl公司的做法,客户每周都会有新的需求发过来,根据需求的增减情况,bl公司的采购部门需要在两天之内确认订单是否可行。但实际情况是,迫于客户的要求,市场竞争的压力,bl公司把争取客户作为首要的目标。采购员忙于和供应商确认新增加订单是否能够挽回交货日程,甚至有的非常勉强的交货期,也当成完全可以满足客户需求的情况来处理,这就无形中把客户所要面对的库存压力转移到自身;此外,对于由客户原因造成的呆滞物料,不能够有效及时地请供应商取消,也没有能够向客户请求由于减少订单所造成的经济赔偿,自然就没有办法降低原材料库存了。
(二)bl公司对供应商的交货方面管控欠佳。
很多供应商为了能够早一些收到货款,往往一下子把后续的货也一起做完,然后也未经bl公司采购员同意就私自出货,并要求付款。因为有的供应商同时负责好几个网点货物,而采购员担心如果不付款会影响到该供应商对其他网点的交货,被迫给他们放行财务付款单据。这样做久而久之削弱了对供应商交货期的管控能力,也使自己的库存水平变得极其糟糕。
(三)供应商数量过多。
公司对于供应商开发没有统一的规划,各个事业部的采购部各自为政,导致公司的供应商数量过于繁多,供应商水平良莠不齐,不仅大大增加了管理成本,也加大了采购风险。供应商数量过多,导致公司无法将订单进行整合,从客观上导致订单数量过多,库存加大。
三、bl公司基于vmi的库存解决方案。
bl公司继提高客户需求的预测精度、重新评价供应商、削减供应商后,提出了vmi的解决方案,并经与供应商协商,开始试运行vmi。
供应商将物料送到bl公司指定的在距离生产线1~2小时车程的地点,由第三方物流公司代为管理,但所有权仍属于供应商所有,bl公司与供应商协商决定库存水准和持续补货策略,bl公司使用后开始付款。
要实施这样的策略必须有一个良好的系统支持,做到信息化与透明化,所以建立vmi仓系统必须适应最终客户的多样化需求,帮助制造商提高弹性应变的能力。
(一)要货有货。
bl公司通过edi的方式向vmi系统发出一个季度的物料需求预测,然后通过min/max系统自动换算,得出目前应在vmi仓内放置的适当库存水准。让供应商通过网站,每日报告或e-mail等方式获取信息,掌控补货时间与数量,持续保持安全库存水准,从而实现“要货有货”,增强制造商弹性能力。
(二)力争零库存。
当bl公司无需求时,物料存放在vmi仓内,其所有权仍属于供应商;对制造商而言即为“零库存”,因此大大降低了采购物料的周转资金。
(三)送料到线边仓。
当bl公司通过edi或e-mail向vmi仓发出物料需求时,vmi仓在规定的时间内完成作账、备料、发料、派车配送到线边仓交接点,交接完成信息流回复vmi仓,大大减少了bl公司面对众多供应商、供应商面对bl公司内部各个事业单位的多次物流活动,实现物料来源整合,可以统一安排运输、统一储存,节省了众多人力。
(四)使用后付款。
vmi仓账务人员得到制造商收货确认回复单后,更新vmi仓系统,并以日报告的形式发给供应商,开立发票,向制造商作相应的收款作业。
同时vmi仓的实施也给制造商带来了许多附加价值,使制造商内部相同物料的调拨便利,弹性能力增强;进vmi仓所有的物料先经过检验合格后入仓,以确保bl公司物料购买的品质,减少了残次物料处理作业流程,实现了“买前先验”。
在vmi仓信息化的系统作业方面,通过扫描入库与扫描出库和标准条码,确保库存进出信息的准确性,系统确保物料出仓始终遵守先进先出原则,便于制造商工程变更物料的及时掌控。
四、结语。
建立并有效地实施基于信息化和透明化的vmi管理系统,不仅解决了企业的库存风险,能够集中更多的资金、人力、物力用于提高其核心竞争力。同时使企业柔性增强,对于企业的生产决策和经营决策起着有力的信息支持作用,带来了良好的经济效益。
参考文献:
[1]杜昆.供应商库存管理运作模式初探[j].物流工程与管理,(09).
[2]马士华.供应链管理[m].北京:机械工业出版社,.
[3]徐利民.供应链环境下的库存问题及供应商管理用户库存(vmi)策略[d].武汉理工大学,.
汽车营销论文
随着经济社会的飞速发展,我国私家车数量急剧上升。汽车行业的发展带动了营销方法的形成。而在众多营销模式中,色彩营销的优势日益突出。本文针对汽车营销中色彩营销的价值、特点、问题、常见措施进行探究。
汽车营销;色彩;经营;消费活动;心理。
顾名思义,色彩营销指的是企业管理者在了解消费者需求的基础上,给予商品精确的发展定位,在作品的颜色设计、风格塑造、展示环境、装饰物品中进行适当的调节,从而实现“消费者—颜色—商品”的多项统一。这种经营销售渠道能够更加科学的提高产品的受众率,减少营销成本、增加营销效果。特别是随着经济社会的飞速发展,我国私家车数量急剧上升。在汽车营销手段中,色彩营销的好处也日益显现出来。笔者认为,汽车营销和色彩营销之间有着一系列的契合点,只要把握好这其中的规律,就能促使色彩营销在汽车行业中享有更多的价值和作用。
色彩营销理论最早提出是在20世纪80年代,美国卡罗尔杰克逊在企业品牌的实践中进行了进一步的提炼。国外色彩研究的权威人士法伯比兰曾指出,在商品广告中,颜色运用的恰当与否直接关系到了产品的销售情况和发展走向。我国2003年以后,汽车行业的发展带动了营销方法的形成。而在众多营销模式中,色彩营销的优势日益突出。在视觉元素中,色彩是最为直观和明显的。颜色作为一种独特的视觉语言,打破了时间、地域、民族、语言的发展局限,在色彩领域的延伸上,得到了更好的发展优势。因此,在汽车营销过程中,企业尤其要注重色彩的运用,通过恰如其分的色彩,充分激发起消费者的视觉、心理共鸣。
(一)差异性。
在汽车行业中,色彩营销主要可以分为战略性营销和战术性营销。这是根据营销模式的实践长短、结构层次来划分的。战略性色彩营销指的是从企业整体角度,对汽车品牌的产品颜色、标志颜色、包装颜色进行合理设计和规划。而战术型色彩营销则指的是汽车企业为了增加销售业绩,提高产品销售量所进行的短期的经营销售活动。例如汽车展销会、节假日促销及各类宣传活动。
(二)系统性。
应该说,汽车色彩营销存在于整个营销活动的始终。通过将色彩的灵活运用,能够增强产品的包装效果,从产品的设计研发、项目的确立、系统的推进、战略性销售、售后服务等各个方面,融入色彩因素。从而加深汽车产品给消费者的概念。使受众能够对汽车品牌有更加直观和具体的印象。
(三)支撑性。
一些色彩营销人士认为,色彩在产品中处于辅助性的地位。而笔者在进行了大量走访和调查中发现,汽车营销品牌的构建在整个营销活动中起到支持性的作用。因为,颜色不仅带给了人们直观的印象,而且联想到了企业技术中凝聚的色彩特点和思想基础,从而借助于形象表达、产品价值等方面,实现对产品的优化,其作用是颠覆性的。
(一)色彩营销观念理解上存在偏差。
在我国大多数汽车行业中,色彩营销存在着理解上的偏差。汽车公司往往只是将汽车的外观色彩加以变化,将汽车的造型、速度、节能、安全、平稳等功能优于色彩所考虑。在卖点上也更加突出功能。因此,对色彩的认识只存在于辅助阶段。并没有将色彩销售作为一种策略来实现。同时在色彩营销的观念上,也没能形成完善的理论体系。
(二)色彩营销专业队伍存在不足。
从整体上看来,汽车行业缺乏一直专业的色彩营销队伍。营销方式仍然存在于传统理念之上。开发设计人员、营销人员的色彩感觉十分低下,导致商品规划的能力不高,商品形象不够健全。这样一来,企业形象受到了影响,相应的商品筹划能力和销售能力不够全面。
(三)汽车色彩的销售宣传不够。
一直以来,汽车工作在考虑色彩因素的基础上,没有加大对色彩优势的宣传力度。因此,在色彩特点的融合上不够鲜明,所以色彩的英雄效果也没有达到一定的状态。特别是在很多汽车广告中,可视听的媒体形式不够鲜明。在商品和消费者的沟通之中,无法让受众对汽车的颜色产生兴趣。仅靠产品功能的支持,难以吸引消费者的眼球。
当前形势下,色彩已经成为企业树立品牌文化、增进产品研发的重要手段。就汽车产品本身而言,汽车的外形出入不大,颜色因此成了区别企业产品的重要因素。即使是统一品牌的汽车,那么因为颜色的不同,也会出现影响销量的重要原因。因此加大对汽车营销工作的宣传力度,塑造科学的色彩营销观念十分重要。
在市场竞争激烈的今天,产品的个性化收到了人们的关注。汽车作为一种特殊的产品,它也同样需要凭借出彩的颜色,来吸引人们的注意。在色彩设计中,仅仅是一个红色系,就可以分为大红、酒红、粉红、玫红、豆沙红等等。这些红色总有一款能够满足消费者对个性化的需求,在第一时间锁定消费者的目光。在汽车营销过程中也是如此。如,在第七届广州车展上,长安汽车以“长安行天下、科技、品质、畅享生活”为主题,携手12款自主品牌车型亮相。特别是悦翔两厢,颜色包括红色、紫色、白色、黄色、橙色多达十余种。其中主打的“闪光火焰橙黄”颜色层次丰富,鲜明夺目,成了一个重要的企业卖点。同时也与当年《中国汽车色彩流行》报告中的橙色论调十分吻合。
(三)要追求颜色和内涵的双重发展。
对于汽车企业而言,要想抓住消费者,必须要把把握色彩,流行趋势、加深汽车产品定位作为发展契机。针对不同的汽车消费人群,创造系统化和科学化的色彩营销。要顺应消费者的个性化消费理念,和结合汽车本身的主打功能。使汽车的颜色不是“须有其表”,而是和汽车驾驶功能、品牌风格等相互结合、发展。在满足消费者对汽车表面美感的基础上,打造一个“表”“里”结合的产业营销模式。如,奇瑞qq的色彩营销就是一个很好的例子。企业管理者除了以“春天的颜色”为主题进行了较为广泛的宣传,而且在提供诸多颜色选择的同时,增加了奇瑞的性价比,价格相对优惠、定位平民化,使当年的销售量超越了很多同等产品,业绩逐步提高。
总结综上所述,随着时代的发展,消费者不光追求汽车的价格、售后、品牌、油耗,还将汽车作为一种身份的象征和时尚的代言。因此,在企业的发展进程中,汽车产品设计师、企业经营者要立足于色彩的性格,塑造美观和实用相互结合的汽车品牌。使颜色能够为受众带来更好的感受,加深人们对汽车消费理念的新认识和新思考。
[1]孙静。我国汽车营销现状及创新策略[j]。科技与企业,2015(20)。
[2]李震。汽车行业的网络营销现状研究[j]。科学经济社会,2013(01)。
汽车营销论文
摘要:随着经济的快速发展,我国已经成为汽车生产和消费大国。而随着互联网技术发展,消费者购买行为已发生变化,汽车营销模式注入了互联网因子,互联网+为汽车产业升级转型提供了广阔的网络平台。通过对国内、国外的汽车营销模式现状分析,总结了我国汽车行业营销模式中存在的问题,并提出相应的解决方法,利用互联网对我国汽车营销模式进行优化和创新,为汽车行业升级转型提供有效建议。
关键词:互联网+;汽车行业;营销模式;优化创新;升级转型。
我国汽车工业经过30多年的发展,汽车产销量持续增长,据中国产业信息网数据统计,截至2015年底,我国私家车保有量达1.24亿辆。平均每百户家庭私家车保有量31辆,而美国平均每百户家庭私家车拥有量200辆,欧洲发达国家每百户家庭私家车拥有量150辆[1],因此,我国虽然成为全球汽车产销大国,但人均保有量低,市场潜力依然巨大。互联网已渗透到我国居民生活和消费的各方面,据统计,我国个人互联网应用持续稳健发展,网上外卖、互联网理财、网络购物、手机支付、网上租车等应用均呈现上升趋势。消费者在消费过程中的地位已由原来的被动接受向现在的主动发起和主动控制方向转移。因此,中国汽车业应结合自身情况,借助互联网+的力量,探索制定更适合现状的新型营销模式。
1.1。
营销是致力于识别、预测和满足顾客要求的管理过程。营销模式,是指人们在营销过程中采取不同的方式方法的一种体系。
1.2。
网络营销,就是通过数字技术的运用实现营销目的。例如运用搜索引擎营销、互动性广告、微信、微博、电子邮件和来自其他网站的链接与服务,实现获取新顾客和向现有顾客提供服务的目标,以促进顾客关系的发展,实现品牌推广和销量增长。
1.3。
消费者购买决策过程包含5个部分:问题确认、信息搜索、方案评价、购买决策和购买后行为。企业在营销活动中应针对消费者购买决策过程不同阶段的特性实施不同的策略方法,以实现营销目标。
“互联网+”就是利用信息通信技术以及互联网平台,让互联网与传统行业深度连接、融合,创造新的发展模式。
欧盟国家以汽车生产厂家为中心建立汽车销售体系,分销模式为:生产厂家-分销商-代理商-顾客。4s专卖店是主要的分销模式,而随着市场竞争,日渐需要较大的`灵活性,欧盟的品牌专卖店并不强调专卖,出现了新车、二手车同场销售,多品牌同店销售,汽车交易不必提供维修和售后服务等新的销售模式[2].
美国的汽车销售渠道有:只销售1个厂家的某个品牌的专卖店;销售不同厂家的几个品牌的专卖店和厂家直销。
日本采取排他性的销售体系,有独立的经销商销售,也有厂家出资的经销商销售。
我国汽车工业起步较晚,先后经历了起步、摸索、成长和快速发展4个阶段。在计划经济阶段,汽车营销模式基本不存在。改革开放后,汽车开始进入流通市场,营销模式以总经销和汽车交易市场为主。随着国外汽车品牌纷纷进入中国市场,竞争日益激烈,消费者对产品及服务的要求越来越高,汽车特许经销模式成为汽车市场营销的主要模式,并且随着近年互联网的发展和运用,出现了汽车网络营销的新模式[3].
当前,我国汽车营销模式以特许经营和汽车交易市场为主,多种营销模式相辅相成。销售模式主要有:汽车交易市场、特许经营专卖店、多品牌汽车经营店和探索并实践中的新型模式。
我国汽车行业在互联网应用的发展主要有4个阶段:萌芽期、初步发展期、高速发展期和成熟期。目前移动互联网进入高速发展期,这个阶段以汽车资讯类应用为基础,向其他服务环节延伸,汽车o2o模式将继续推动行业快速发展。
1)布局杂乱,缺乏规范化的汽车销售市场;2)渠道管理不足,没有一体化的经销网络。
1)售后服务严重脱节,未形成完整汽车营销体系;2)专业营销人才缺乏,销售人员整体素质较低。
3.3。
1)营销方式单一化,多专于传统的价格战;2)宣传缺乏魅力,多为巨资的过度广告行为;3)车展形式同质化,停留于用车模、明星博眼球。
实现客户价值倍增的关键是拴住那些有价值的或具有潜在价值的客户,提高他们对企业的满意度和忠诚度,尽可能延长客户的生命周期,才能实现客户价值的倍增。提升客户价值的方法可以从企业产品和服务两方面入手。
4.2。
在销售渠道上,我国汽车除了可借助本国体系资源外,还可利用大数据进行用户群数据分析,通过手机定位、ip地址跟踪、搜索引擎、网上调查等手段分析用户群情况,从而为实际线下建店作数据分析支持。
在品牌推广上,可以通知多种方式促进网站的推广,例如:注册到搜索引擎,交换友情链接,专业论坛宣传,微博、微信推广,利用传统媒体进行推广及竞价排名等,同时需注意网站维护和优化。
4.3。
积极开展移动客户端的o2o商业模式实践,形成线上线下双轮驱动的发展新态势。o2o是一个循环往复、不断推进的过程,o2o模式不仅驱动线上消费者到线下享受服务,实现线上到线下的引流,同时它也能驱动线下的商家将资源整合到线上,将本来线下的消费者带到线上,实现双向的引流[4].
“互联网+”是新兴产业,它联系着各行各业,传统企业由于自身条件限制,无法快速应用到互联网方面的技术和手段,这时可以考虑将业务外包给第三方,通过第三方满足自身需求。而这个第三方并不是传统行业,是新兴的,所以需要政府鼓励促进相关方面的交流合作和人才培养。
我国成为国内外汽车重要市场,汽车市场的良性发展除了优质的产品品质和一流的服务外,还需要完善灵活的营销模式作为支撑,出众的营销模式能够增强企业的竞争力,而竞争也正促使汽车营销模式不断优化创新。因此,适应我国汽车行业互联网销售管理的法律、法规将为我国汽车产业健康持续发展提供有力保障。
综上所述,“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果,在国际汽车市场竞争激烈的环境下,我国汽车产业要充分利用“互联网+”的平台,进行汽车营销模式的优化与创新,从而带动我国汽车产业的蓬勃发展,为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。
[1]毛丽杰,罗盈铄。营销模式国内外文献综述[j].现代营销(学院版),2011(10):3.
[2]程绍珊,张博。营销模式:创先无止境[j].销售与市场(管理版),2012(4):12.
[3]雷玲。电子商务案例分析[m].5版。大连:大连理工大学出版社,2014:111.
[4]林永青,黄少敏“.互联网+”中国工业4.0[j].金融博览,2015(4):18.
汽车营销论文
摘要:
截止20xx年底,全球已有互联网用户12亿,跨越240多个国家和地区,我国互联网用户约2250万,20xx年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展,特别是在我国已正式加入wto的大环境下,我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1前言。
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说,网络营销就是以客户需求为中心的营销模式,是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行,形成企业生产经营的良性循环。
2全球网络营销的现状。
当今时代,国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域,进入人们的日常生活,并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止20xx年底,全球已有12亿互联网用户,跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700m,上网用户约2250万,20xx年底直逼4000万,为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本,20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增;美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务,每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家,且每天还新增100多家,同年在美国2800万个互联网用户中,270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计,全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元,20xx年突破7000亿美元,预计到20xx年网络贸易额将达到20000亿美元,约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代,愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用,纷纷挤占这一科技制高点,并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计,20xx年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计,汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一,现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争,谁适时地占领这块阵地,谁将赢得市场营销的主动权。
20世纪90年代初期以前,由于我国尚主要处于计划经济时代,汽车产品长期供不应求,也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始,随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展,汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势,各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全,能够满足人们货比3家的消费心理,而且市场内由于商家竞争较为充分,产品价格较低,尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务,为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度,不少商家限于恶性价格战,商家经营规模偏小,从业者素质良莠不齐等,这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点,难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题,某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场,汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势,但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准,需要大量的资金投入和成熟的发展过程,尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面,汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧,汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强,自20世纪90年代中期开始,我国出现了以汽车厂家为中心,以区域管理为依托,以特许或特约经销商为基点(专卖店),受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求,实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化,而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前,总的来讲,汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来,网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面,电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用,汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等,发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现,市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来,从而实现多元化经营。
1990年,罗伯特·劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(integratedmarketingcommunications),即4c理论(customer,communication,cost,convenience),其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式,能够较好地满足4c理论的要求。
4.1面向顾客的需求(customerneedsandwants)。
在汽车市场竞争日趋激烈的今天,企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道,汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求,随着上网人数的急剧增长,网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势,与客户充分讨论客户的个性化需求,从而完成网上定制,以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时,网络技术为汽车企业建立其客户档案,为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台,就可以致力于做好客户信息挖掘,定期或不定期地了解顾客的各类需求信息,从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(communicationwithconsumer)。
汽车消费属于大件消费,虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等,但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务,使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标,满足客户显性和隐性的需求,是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式,能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作,树立良好企业形象,使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强,从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。
相对传统营销方式而言,网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研,了解顾客需要,合作开发产品,发布产品信息,进行广告宣传,完成客户咨询,实施双向沟通等等,从而有利于汽车企业降低生产经营成本,增强产品价格优势。同时,网络营销还具有信息传递及时,增强企业的信息获得、加工和利用的能力,使企业提高市场反应速度,避免机会损失和盲目营销的损失,从而改善营销绩效。总之,网络营销可以为企业节约时间和费用,提升营销效率,即使企业获得低廉的成本,又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(conveniencetobuy)。
由于生产集中度和厂家知名度相对较高,产品的同质度也较高,企业比较注重市场声誉,服务体系较为完备,同时对企业营销的相关监督措施较为得力,像汽车、家电等高档耐用消费品,在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买,不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销,顾客可以浏览网上车市,无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续,接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中,真正实现足不出户买汽车。此外,网上交易还不受时间和地域限制,这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
汽车营销论文
目前,大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成,但学校毕竟不同于企业,仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核,一定程度上大大提高了学生的综合职业技能,但与企业实际岗位要求还有一定距离,学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗,未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前,高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。
(1)学生多老师少,实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右,有的班级人数更多,而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中,师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施,但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训,在不同的场景中会出现各种不同的问题,这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生,而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务,但由于高职学生普遍自控力差,再加上碍于同学情面,管理效果往往不理想,在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长,但学生真正练习的时间短,造成老师累学生闲的局面。
(2)仿真与实践脱节,无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单,且校内实训与实践存在脱节可能,如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌,花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态,无法充分调动学生学习的主观能动性,在一定程度上影响了实训的整体效果。
(3)无法营造真实职场,职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势,能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系,再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别,所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练,但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看,相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。
(二)“生产性”综合实训开展的难点。
鉴于校内综合实训开展所面临的问题,不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训,“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式,虽然可以大大提高实训效果,但在实际的操作过程中,通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。
从校方的角度上来看,生产性实训无疑应该是件“双赢”的事,学校为企业提供企业所需要的人力资源,企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好,而在实际操作过程中却不尽人意,其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所,“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已,学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成,不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的,各岗位是相对固定,各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习,他们认为从这个合作中,企业除了付出并没能得到他们想得到的益处,因此,企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受,大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训,学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训,学生感觉到理想和现实的差距,积极性也不高,实习效果也并不理想。
二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势。
通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到最佳,必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求,这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。
(1)将社会竞争引入教学,最大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中,很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习,学习目标不明确,学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学,企业通过观察学生在实训期间的表现,可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生,在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确,能够最大限度调动了学生学习的主动性。
(2)满足企业人才选拔需求,充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习最大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务,而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大,人才需求较旺的汽车销售岗位来说,接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的最佳途径。这样,在培训过程中,企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待,而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作,同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求,能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学,使学生通过在企业中的生产实训最大程度地做好技能和心态的准备,顺利完成由学生向企业员工身份的转变,为未来“零距离”就业打好基础。
(3)充分发挥指导老师导向作用,帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业,而且该实习多是由学生自谋职位独立完成,老师参与的少,学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职,导致就业不稳定,企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下,由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保证学生不会轻易离职,加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学,但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德,能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑,通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导,帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。
三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践。
为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状,让企业乐于接收学生实习,充分调动学生学习的积极性,提高“汽车营销综合实训”的效果,使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践,就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。
(一)调整专业人才培养计划。
(1)调整“汽车营销综合实训”开设时段,使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展,没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分,并未获得用人单位的认可,在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业,到了企业后,还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核,学生培训周期长,效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后,在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生,学生通过考核的若双方愿意继续合作,在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节,大大提高人才的培养周期,实现课程与就业的对接。
之前必须具备一定的职业技能,这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革,适当加大实训比例,增加学生的实操练习机会,重视实操考核,通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能,从而保证学生在企业参与生产性综合实训的效果。
(二)基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践。
1。遴选实训合作企业。
合作企业的选择是保证“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立,我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求,以及学生的个体差异,我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业,它们分别是:长城(国产品牌)、长安铃木(日系品牌)、北京现代(韩系品牌)、东风标致(欧系品牌)、jeep(美系品牌)。
2。组织面试。
学生在进入企业实训之前,首先要经过面试的选拔,这实际上就是一次竞争。在面试之前,我们将谈妥的几家企业告之学生,让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调,尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段,指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节,指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作,包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训;另一方面,指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排,让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时,指导老师通过与面试学生交流了解面试情况,为落选学生分析落选的原因,总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战,通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务,给学生上一堂生动的面试课。
3。实训的监管。
学生外出参加企业生产性实训,如何保证学生的安全与教学质量,将风险控制在最小化,保证学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究,并在学生实训前召开了实训动员大会,对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。
(1)加强安全意识,尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书,购买意外保险。
(2)学生在实训期间应严格遵守企业管理制度,按照企业的作息时间进行考勤。在实训前,学生们应做好吃苦的准备,由于企业作息时间与在校不同,学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应,感觉非常辛苦,若擅自离开或表现不好被企业中途退回,本门课程将无法通过,以此来约束学生在企业中的行为。
(3)努力和企业员工融为一体,积极参与企业的培训和学习,认真完成工作任务。对于实训报告,要保证一日一记,每日交师傅检查签字确认,指导老师要不定期抽查。
(4)实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名,在企业中如有任何问题,需报告小组长,然后报指导老师,由指导老师出面协调解决,严禁擅自与企业进行交涉。
(5)设定校内交流时间,方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。
(6)实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。
4。实训的安排及考核。
(1)短训活动安排我们通过和企业共同协商,针对学生的学习特点和学习目标制定了生产性实训的活动安排表。长安铃木恒晟店制定的学生短训活动安排。对学生进行培训。以长安铃木恒晟店为例,他们除了安排学生参加企业的日常工作外,还为学生安排了七个专题讲座,课程安排表如表2所示。学生通过在企业参加生产性的综合实训,不仅强化了岗位职业技能,通过这种新员工培训,使他们对汽车4s店的其他岗位也有了了解,这对他们日后工作来说无疑是受益匪浅。
(2)考核企业考核分为专业技能考核和综合测评。以销售岗位为例,通常专业技能考核会分为三个层次,分别为七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求学生必须熟知企业品牌文化及车辆基本知识,并且考核成绩达90分以上才算合格。半月考核则要求学生必须熟知车型参数以及价格,并且能够完成六方位绕车介绍,考核成绩90分以上方为合格。三周考核要求学生能够熟练完成销售流程,能挖掘客户的需求,有针对性地推介商品,并且对客户提出的异议能够进行合理的处理。综合测评则内容包括工作态度、职业道德、职业素养等方面,各部门主管和行政部主管会适时与学生进行交流,帮助他们进行职业规划和指导。实训结束,企业将对每一个参与实训的学生撰写表现评语,作为考核学生完成实训情况的重要指标之一。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”是完全围绕企业岗位需求考核而开展的综合实训,它能解决校内实训以及一般顶岗实习所面临的问题,能充分调动学生学习的积极性,大大提高学生的职业技能和职业素养;在充分利用企业资源完成培训考核的同时也解决了企业的用人需求,深得企业、学生的好评,真正实现学校、企业、学生满意的办学宗旨。
汽车营销论文
摘要:本文探讨了汽车配件市场营销课程实验教学的重要性以及汽车配件市场营销实践教学中存在的一些问题,结合教学实践经验,讲述模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。并用该模式对于汽车配件市场营销课程的专业建设意义进行了论述。对汽车配件市场营销专业课程的实践性与创新性进行探析。
关键词:汽车配件市场、模拟实验室、类真实环境。
随着世界汽车生产厂家不断进入中国,汽车市场日趋繁荣,带动了汽车配件市场飞速发展。由于我国劳动力成本较低。德系、欧系、美系、日韩系汽车配件企业分别进入带动我国汽车配件行业的发展,给我国汽车配件行业提供了较好的发展机遇。企业发展需要人才,我们根据汽车配件营销市场需求,制定培养适应市场的有一定理论知识有一定动手能力的高职专业人才计划。通过学习本专业课程,学院为学生提供良好的就业平台,毕业后能很快融入社会。
1.1课程性质:
我们高职学院汽车技术服务与营销专业所学的《汽车配件市场营销》是一门专业限选课程。课程主要强调学生,通过理论、案例分析、项目实验活动、讨论相结合方式,着重培养学生的自学能力、分析能力与解决实际问题的能力。了解我国汽车零部件工业的现状、发展趋势,配件营销业的现状与发展。掌握汽车配件营销的业务,从购进、存储、销售等各环节应做的内容和注意事项。并对汽车配件市场与营销调查和市场预测。以工作过程作为学生的主要学习手段,既有理论又有实际操作。通过典型实例分析,使学生真正掌握现代汽车配件市场与营销专业技能。
1。2课程内容:
本课程教学内容包括六个项目内容包括:汽车配件市场调查与预测、汽车配件的检索方法、汽车配件的订货采购、汽车配件仓储管理、汽车配件销售、汽车配件计算机管理等。通过这六个项目的学习,掌握汽车配件市场营销的基本理论、知识和方法,认识在发展和完善汽车配件市场经济的过程中,能够了解和分析汽车配件市场营销环境,制定汽车配件购、销管理等组合决策,初步掌握汽车配件市场营销活动的方法,从而培养和提高学生适应市场的基本能力,为学生毕业后投入到汽车配件市场营销工作打下良好基础。
2、分析《汽车配件市场营销》课程实验教学的重要性。
汽车技术服务与营销专业强调理论和实践的较好结合,通过实践和实操的锻炼,提高汽车技术服务与营销专业学生的实际操作能力。因此汽车技术服务与营销专业在教学过程中对限选课程比较重视实验实践教学。《汽车配件市场营销》课程作为专业的限选课程,实验实践教学对高职课程来说是十分必要的。因此,提高《汽车配件市场营销》课程的实验教学效果是让学生更好掌握《汽车配件市场营销》的概念、理论和营销策略、管理方法的有效途径。到目前为止,许多高职院校对汽车配件市场营销课程的实验教学环节都做了一些的探讨,也形成了一定的模式。建立很多有关汽车配件市场营销方面的实验室。为能提高学生学习的热情,为实现课程的实验教学目标,使学生建立学习汽车配件市场营销专业课程学习的积极性,各个高职学院都根据本校的环境和条件进行过实验教学设计。笔者认为还需要进一步完善。我们要建立较新的实验教学模式,以达到更好地提高学生的实践能力的目的。为此我们要建立较新的实验教学模式。
我们高职学院是我国高等教育的重要组成部分,为社会培养了大量的有一定动手能力的人才,我们的学生职业技能要比本科院校的学生要强一些,而动手能力略强体现在开展实验教学上要“因材施教”,要建立起有高职学院特色实验教学模式,更好地实现教学目标,提高学生对课程知识的认识和实际操作能力。
3、探讨《汽车配件市场营销》课程实验教学新模式。
3。1专业的发展。
我们信息职业技术学院涉足汽车行业时间不长,做为一所有50多年历史的院校,从20xx年成立汽车工程系至今有7年的发展历程,汽车技术服务与营销专业也有了4年的历史,汽车技术服务与营销专业的发展也经过了从无到有、不断规范的过程。对于汽车技术服务与营销专业各核心课程的教学改进也在不断开展中,《汽车配件市场营销管理》做为专业课程,对于学生今后的学习、工作起着重要的作用,怎样才能让学生学好《汽车配件市场营销》这门课。是需要我们认真探讨的。
3。2、汽车配件市场营销实验课程的不足。
在汽车配件市场营销课程教学活动中,一般包括两个部分理论授课和实验实践教学。理论授课的作用是能让学生头脑中建立一个汽配市场与营销课程的理论框架,实验实践教学作用是能让学生学会运用和实施汽配营销知识。现有的《汽车配件市场营销》课程的实验实践教学主要以案例讨论为主,实验实践课时很少。案例分析又不能盖括全部《汽车配件市场营销》课程的知识点,实验实践教学学生收获不多,学习效果不理想,当务之急是增加《汽车配件市场营销》实验实践教学内容和课时,以达到更佳的学习效果。正是从这方面考虑,我们需要采用一个更有效的模式来实现《汽车配件市场营销》实验实践教学的目的。
采用新模式前的《汽车配件市场营销》课程实验,由指导老师根据课程标准对实验课时要求进行实验安排,一般4课时2次实验,实验课较少且实验之间相互关联性较差,不能让学生对本专业课程及实验教学形成总体认识,这与本课程实验教学的要求是有一定差距的。应该从有一个完整的一系列的实验,能让学生清楚认识到本课程是一门比较重视实验操作能力的课程,对操作能力也有一个全面、系统的要求。
3。3新实验教学模式的实施条件。
根据以前实验教学的不足我们采用了新的实验教学模式。即模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。我们学院汽车工程系为汽车技术服务与营销专业建立了两个模拟实验室一个是汽车配件销售实验室,一个是汽车配件仓库实验室。即将建成的一个类真实环境实验室,这个实验室是在4s店的基础上建立汽车及汽车配件销售大厅可以对外营业也可以供学生学习。我们学院还有几个校企合作单位可以提供学生学习本课程。另外我们学院附近有一个配件市场也可以让我们的学生去做市场调研和参与实践活动。我们根据学院的实际情况来合理选择实验项目来开展《汽车配件市场营销》课程的实验教学。
3。4在新实验教学模式下实验项目的选择。
我们根据人才培养、课程规划、现有条件课程实验教学的需要选择了六个项目。
(1)汽车配件市场调查与预测。
(2)汽车配件的检索方法。
(3)汽车配件的订货采购。
(4)汽车配件仓储管理。
(6)汽车配件计算机管理等。
项目1是原课程标准和教材中有的实验项目。我们可以通过让一部分学生编制调查问卷到配件市场进行调研也可以让一部分学生通过上网进行调研。其他项目是我们根据课程需要增加。项目2和项目6我们是在实验室安装汽车配件软件学生通过小型计算机房完成两个项目的任务。项目3、4、5分别在汽车配件销售实验室和汽车配件仓库实验室完成实验教学。汽车配件市场营销实验教学主要充分利用学院资源,主要以一汽奥迪、上海大众、日产等公司的车型、配件、常用软件作为企业的产品组合进行研究。
3.5新实验教学模式下实验项目设计。
项目1、1汽车配件市场调查与预测的设计通过各种浏览器访问因特网上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。输入准备查询的信息,整个因特网上符合条件的信息或者与之相关的因特网站点就会被罗列出。训练目的通过该训练课,要求学生运用因特网查阅汽车配件市场信息的方法。能够通过网络搜集配件市场销售数据,以用于汽车配件市场预测的需要。
项目1、2汽车配件市场调查与预测的调查问卷设计。通过各种不同的调查方法进行组织调查,进行数据处理并分析调查结果,预测市场。每组每人各设计出10个不同的调查问题,进行归纳,汇总出一份问卷,并打印。根据两次调查数据对市场进行预测。
项目2汽车配件的检索方法的设计是按汽车配件的编号规则和方法汽车配件分类;汽车配件目录的内容;汽车配件的编号规则进行分类:按标准化分类、实用性分类、用途分类生产来源分类等在计算机上检索需要的配件。通过该训练课,要求学生能够运用配件的检索方法,熟知汽车配件目录的内容,能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。
项目3汽车配件的订货采购的设计是按订购业务流程、制定订货计划、选择与鉴别货源,辨别伪劣、拟定汽车配件采购合同的程序完成项目。通过实训,要求学生掌握汽车配件的订货采购的方法。掌握汽车配件的订购业务,会拟定订货计划,知道选择与鉴别货源的方法,初步区分假冒伪劣配件,会拟定汽车配件采购合同。
项目5汽车配件销售的设计的大众汽车配件专营店销售全过程:顾客接待、所需配件计算机查找、定价开票、库房提货等。通过实训,要求学生掌握汽车配件销售的特征,分销渠道的类型,采取特定汽车配件的销售方式等。
项目6汽车配件计算机管理的设计是按计算机管理系统的基本功能接待报修、维修调度、竣工结算、配件管理、财务管理、生产经营管理、汽车配件订货管理等程序。通过实训,要求学生掌握汽修汽配企业计算机管理配件的程序、数据和报表汇总的内容、计算机操作规范完成配件管理主要业务。
选定实验项目后,根据实验教学需要,编制实验指导书。为更好达到教学效果,根据学院统一的实验指导书模板来制作实验指导书,并使用汽车工程系统一实验报告模板来写作实验报告和总结。在实验教学过程中,我们使用项目教学法完成六个项目,并在多媒体教学方法的辅助下来进行教学。充分利用课程标准、网络平台,项目教学法、实验指导书、实验报告格式等方式提高学习效果。
3。6实验效果分析。
经过《汽车配件市场营销管理》实验教学采用新模式后,汽车技术服务与营销专业学生对《汽车配件市场营销管理》课程实验教学的认识得到很大的提高,改变了只是简单的上实验课,而是能从课程的整体角度来思考实验对课程学习的帮助和意义,并能重视实验的学习,学生对本专业和课程的学习热情和信心的提高了很多。通过增加实验教学课时使学生既有兴趣又学到了本领,效果较佳。
结论。
我们学院作为高等教育的重要组成部分,教学内容要有别本科教育。重视实验教学是提高高职高专学院学生培养质量的重要途径,因此我们必须重视实验教学。我们根据学院的特点结合本学院的条件,对汽车技术服务与营销专业《汽车配件市场营销管理》课程进行了实验教学方面新模式的改革探索,从高职高专培养动手能力较强实用人才入手,来完善实验教学,尽可能实现教学的目标、任务及具体实验能力要求。把握汽车配件市场人才需求的脉搏,培养出更多的适应汽车配件市场的专业优秀毕业生。
参考文献。
[1]夏志华主编。汽车配件市场营销[m]。北京理工大学业出版社,20xx,(2)。
[2]陈哲亮,曾琼芳。浅析高职市场营销专业体验式实践教学[j]。教育与职业,20xx,(11)。
汽车营销论文
[摘要]现代营销学认为,企业经营成败的关键,在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。通过对汽车企业面临的宏观环境和微观环境的分析,为汽车企业制定有效的市场营销策略提供科学的依据。
[关键词]营销环境;汽车企业;营销策略。
1前言。
这些因素或间接或直接的对汽车企业产生积极或消极的作用,称为营销环境。绝大部分营销环境是不可控的,但并非意味着汽车企业只能被动的接受。因此优秀的企业管理者要具备敏锐的市场嗅觉、卓越的市场远见,而有效的企业团队则应具备较强的执行力。
营销环境包括宏观环境和微观环境,两者的区别在于,前者间接影响汽车企业的营销活动,包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影响汽车企业的营销活动,包括企业自身、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者等因素。汽车企业在制定营销策略时应审慎所处的环境,考虑环境因素带来的影响,这样才能制定出准确有效的营销组合策略。
2宏观环境分析。
2.1人口环境。
人口环境是指一个国家、地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。市场是由具有购买需求和购买能力的人构成的,所以说人口是构成市场的首要因素。人口数量的多少直接决定市场规模的大小,我国是世界上最大的汽车制造和消费国。目前,人口发展呈现增长迅速、家庭小型化、老龄化三大趋势,这为汽车企业提供了空前的机遇,但也蕴藏着危机。企业将面对越来越挑剔的消费者,不同性别、年龄结构、地理分布、家庭组成的消费者考虑购车的要素也不尽相同。
2.2自然环境。
自然环境是指一个国家或地区的自然物质环境、地形地貌和气候条件等。对企业营销者而言,如何避免自然环境带来的威胁,最大限度的利用环境带来的营销机会,已成为一个迫在眉睫的问题。
目前,自然资源日益短缺,环境污染日益严重,这迫使汽车企业不断改进和创新。例如,开发新型材料,提高原材料的综合利用率;开发汽车新产品,加强对汽车节能、汽车排放新技术的研究;积极开发新型动力和新能源汽车等。“适者生存”,只有适应环境变化的汽车企业才得以生存和发展。
2.3科技环境。
科技环境是指一个国家、地区整体科技水平的现状及其变化。科技水平的高低是衡量一个国家、地区综合实力的重要指标。在科技的支撑下,国民购买力的提高,带来了众多营销机会,汽车企业营销手段也在悄然发生改变。集中交易的趋势越来越明显;大型集中销售市场也标志着汽车销售专业化的趋势;集团化营销集团快速发展;网络营销和电子商务发展越来越快;交叉销售实现资源共享;租赁营销成为流行模式;体验式销售样式多样化等。
科技也促使汽车企业不断改善产品性能;降低生产成本,提高竞争力;汽车企业大数据分析及处理;汽车产品回收及利用等。
20xx年达沃斯世界经济论坛,中国综合排名第29位,与其他发展中国家相比,这个成绩非常不错,但与发达国家却有相当大的差距,因此,我国的科技能力还有待快速提升。
2.4经济环境。
经济环境是指影响消费者购买力及支出模式的诸因素。消费者的购买力是构成市场和影响市场规模大小的要素之一。消费者收入水平、支出模式、储蓄和信贷的变化都会影响汽车企业的营销活动。
随着消费者收入水平的增长,用于食物支出的比例减小,用于住房支出的比例稳定,则用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。随着消费者消费观念的改变,信贷消费使未来消费转变为现实消费成为了可能。目前,我国经济处于景气上升期时,车辆需求增长率高于长期潜在水平。据统计,20xx年,我国平均20人拥有1辆乘用车;预计20xx年,平均7人拥有1辆乘用车。汽车市场还有很大的蓝海发展空间。
2.5政治环境。
政策和法律环境统称为政治环境。政治环境是指对汽车企业的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。政治是经济的集中表现,而法律则是政治的集中表现。市场经济并不是放任自由的市场,从一定意义上说,市场经济本质上属于法律经济。我国加入wto十多年间,汽车企业获得快速发展,20xx年至今,我国汽车年产量从300万辆增长到20xx万辆。同时,相关政策的制定及颁布,给汽车企业带来了前所未有的挑战。《汽车工业产业政策》促使汽车企业建立销售和服务体系,保证消费者的权益;《汽车消费政策》促使汽车企业发展专业服务于汽车销售的非银行金融机构,改善消费者消费结构;《缺陷汽车产品召回管理规定》促使汽车企业规范质量,保障服务行为标准,保障消费者的利益;《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》促使汽车企业严把质量关,加强自身服务意识,使车市更规范,消除消费者顾虑。
2.6文化环境。
文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化,如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。物质文化、教育水平、语言文字、宗教信仰、风俗习惯、态度与价值观、社会结构等对汽车企业营销活动、消费者的购车行为都会产生影响。随着汽车进入千家万户,受到传统文化的影响,汽车在消费者心目中的地位也悄然发生改变,它不仅仅是代步工具,而是一种地位和身份的象征,体现着使用者的权力和荣誉。文化没有对错之分,没有好坏之别,我们只能给予尊重和理解。俗话说“入境而问禁,入国而问俗,入门而问讳”,针对不同文化环境制定不同的营销策略,是成功进行营销活动的前提。
3微观环境分析。
3.1企业自身。
供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人,包括提供设备、能源、原材料、配套件等。汽车企业与供应商之间存在两种关系,即寄生关系和共生关系。
寄生关系是指汽车企业把供应商作为竞争对手,尽可能减弱供应商讨价还价的能力,以获得更大的收益。汽车企业可以采取的措施有:选择多家供应商,减少对任何一家供应商的依赖;寻找替代品供应商,降低生产及经营风险;向供应商表明有能力实现向后一体化,成为供应商的竞争者,增加谈判主动权;选择相对较小的供应商,增加供应商对企业的依赖性。共生关系是指汽车企业把供应商作为合作伙伴,建立并维持长期互利的关系。可以采取的措施有:与供应商签署长期合同,使供应商拒绝向竞争者提供货物,与供应商形成战略联盟;说服供应商积极接近顾客,了解顾客需求,与汽车企业共同开发满足顾客需求的产品。
3.3营销中介单位。
营销中介单位是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。销售渠道的选择直接影响销售业绩的好坏。综合实力较弱的汽车企业不急于设立自己的分销机构,采用代理制,给代理商较大优惠。实力壮大后,积极发展专营店。帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品的称为实体分配公司。
营销服务机构包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等,它们能够帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构包括银行、信贷机构、保险公司和其他金融机构,它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。与营销中介单位的合作,利于汽车企业解放出更多时间、人力等资源投入到企业核心经营活动中,提高效率。
3.4消费者。
消费者是汽车企业产品销售的市场,既是汽车产品的使用者,也是产品的鉴定者。顾客消费价值和消费结构的变化使顾客需求不但多样化、个性化,而且对产品功能、质量和可靠性要求越来越高。随着国际接轨步伐的加速及消费者消费能力的增强,我国进入汽车消费时代。有关消费者的购买主体(who)、购买对象(what)、购买原因(why)、购买地点(where)、购买时间(when)及购买方式(how)等都会影响汽车企业的经营策略。除此之外,汽车企业需要更多关注潜在购买者的需求,制定正确的营销策略,有选择性地开展市场营销活动,实现企业与消费者的双赢。
3.5竞争者。
竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相似,并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
随着世界各国的科学技术、生产技术和管理科学的迅速发展,世界各国汽车企业所处环境发生了深刻变化:产品的生产周期缩短,产品更新换代的速度加快;市场竞争更主要地表现为企业经营的综合水平。我国加入wto后,国外先进的汽车企业大量涌入,刺激国内汽车竞争环境发生了巨大的变化。在“质量面前人人平等”的竞争环境下,国内汽车企业必须加快提高国际竞争能力,比竞争者的产品价格更优、质量更好、服务更佳。
参考文献:
[1]刘昭晖,马春梅.宏观环境对不同行业的影响对比分析[j].中国市场,20xx(2).
[2]陈广宇,刘章类.苏州市私人汽车消费者购买行为研究[j].苏州市职业大学学报,20xx,19(3).
[3]张伯顺.宏观环境与修炼内功——解读一篇汽车市评[j].汽车与配件,20xx(3).
汽车营销论文
高校营销行业是一种社会服务行业,社会需要什么样的人才,高校汽车营销专业就要培养什么样的人才,因此为了适应社会需求,就要打造新教学结构模式,转变教育理念,坚定校企合作办学之路的信念,创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式,培养具有综合素质全面发展的德才兼备的人才。
二、高校汽车营销人才培养中存在的问题。
汽车营销具有广义与狭义之分,从狭义上来说,汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说,汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。20xx以来,我国汽车市场进入了微增阶段,结束了快速增长的“黄金十年”,汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足,“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄,着重于培养汽车销售、策划和精英人才,侧重于零部件、整车的销售,不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上,大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养,但竞争力并不强,各高校之间缺乏特色,有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等,面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题,尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大,时间实训条件要求高。因此,很多底子薄、积累不够的高校,存在着师资、设备缺乏,实训场地不够、管理制度不健全等问题,直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水平,影响了学生学习兴趣的培养和专业技能的提高。
1.主动适应满足区域经济需求,重新定位,确定培养目标。
近些年来,在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点,汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中,“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富,因此,高校在汽车产品生产下线后,就要回收全过程中的技术服务和非技术服务,如:销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要,高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外,要确定“汽车营销”专业的人才培养目标,结合专业定位的要求,培养具有良好综合素质,掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论,掌握汽车金融和保险等技巧,具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力,从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。
2.确立特色建设防线,优化课程结构,培养市场需求的汽车营销人才。
根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向,确立高校“汽车营销”专业建设的特色方向,根据毕业生就业现状,为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设,善于形成一个专兼职协调的师资队伍,加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大,围绕汽车营销培养目标,把技能含量高的营销理念输送给学生,大胆优化课程体系,以实现培养目标,适时实地的向学生指明,需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理,具体实施产品演示等模拟社会与企业服务,培养学生的基本技能训练,培养学生的岗位技能。同时,为了让学生知晓自己的礼仪要求,加大实践措施,让学生亲自体验社会,鼓励学生多动手,加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中,使课程双向拓展,使营销课程更加具有可操作性、针对性,从而培养市场需求的汽车营销人才,促进高校汽车营销人才培养模式的发展。
汽车营销论文
伴随着国民经济的发展,我国已经成为全世界第二大汽车市场,汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上,提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展,走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争,将营销战略作为企业经营的核心,构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此,文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究,并且以奇瑞汽车为例,对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局,多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中,我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展,这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心,对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看,其主要存在以下特点:
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中,强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返,高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如,奇瑞qq的出现彻底冲破了通用雪佛兰通spark乐驰获得高价位垄断利润的可能性,导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明,中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出,在品牌操作与理论上,合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性,因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说,如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势,保持相对价格优势,而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势,针对消费者的需求不断调整营销策略,以占据市场份额。
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期,注册资金达到40亿元。在1999年初,奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止,奇瑞汽车已经生产了300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如qq、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量,相比同年增长了3.79%,位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手。
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位,增幅远超合资品牌。从全年的销量来看,奇瑞的主要竞争对手是合资品牌,其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出,自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四,其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中,奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析。
伴随着经济的发展,消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率,汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族,消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等,更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良,实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
stp目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别,分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由,追求潮流,购买汽车倾向于时尚,例如奇瑞qq、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求,方便家庭与日常工作出行,购买汽车倾向于内部空间与安全,例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需,购买汽车倾向于安全大气,例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型,每一款车型的侧重点也均不相同,这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求,同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展,其产品已经可以满足多种类型的消费群体,并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌,实施自主创新,因此其目标市场的选择不会进行单一的定位,而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程,以强化企业产品优势,凸显产品的特色。例如,奇瑞qq就是专门投向年轻人市场的车型,通常年轻群体追求潮流,购买力有限,对品牌忠诚度不高,所以奇瑞qq这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求,并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看,其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后,奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进,但是奇瑞想要发展成为国际品牌,就需要朝着更高端的群体发展,得到高端群体的认可与接受。
(1)产品策略。
产品策略是企业以stp理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略,不断实现汽车技术上变革与突破,引领企业产品及时更新换代,跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型,以留住老客户,吸引新的客户,占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、qq、艾瑞泽系列等,这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如,2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款,为了提升性价比,其在外形做出了调整,更加年轻时尚,内饰也加入了钢琴烤漆装饰,更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊,胎压监测以及消费者十分关注的esp安全配置,以此满足消费者对高端与安全的需求,全面提升产品性价比。又例如,例如,奇瑞艾瑞泽覆盖从a0级到b级产品,做功精致,科技先进,主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从a0到a级产品,定位偏向于注重家庭、实用的用户。qq系列承担所有a00级产品,外观时尚,价格便宜,作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢suv车型的用户,视野开阔,空间宽敞。
(2)促销策略。
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活,促销内容丰富多样,各种不同的促销同时一同开展,在充分满足消费者需求的情况下,增加汽车试乘试驾活动,让消费者可以近距离与产品接触,熟悉产品,了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如,在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5,并且选择与《西游降魔记》栏目合作,邀请明星助阵,并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动,2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度,借助栏目合作,可以快速传达产品主张与定位,以达到促销的目的。
(3)价格策略。
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展,现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如,奇瑞低端市场主打车型奇瑞qq,其目标群体是一些收入有限,追求时尚的年轻人,奇瑞qq凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞qq的最低售价在3.79万元,在考量其空间、性能等因素后,其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”,全国销售区域已经从以前的14个取消为8个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后,终端销售网络也分为一网和二网,其中一网销售风云、a系列、瑞虎等车型,二网销售qq、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
随着我国汽车工业的发展,汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力,在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新,有所进步,让消费者能够认可,接受。
汽车营销论文
[摘要]汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.
[关键词]服务营销顾客满意策略。
汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.
1.汽车服务营销给企业带来长远利益。
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.
三、如何开展服务营销。
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.
2.树立汽车服务品牌观念。
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.
3.建立完善的售后服务体系。
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的'维修公司.
crm即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行crm的要求.
四、结论。
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.
参考文献:。
[2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[m].中信出版社,20xx.
[3]瓦拉瑞尔,a,泽丝曼尔:服务营销[m].机械工业出版社,20xx。
汽车营销论文
随着新课程改革的不断深化,人们对高职院校的教学能力提出了更高的要求。汽车营销作为一门实践性极强的课程,高职院校应当逐渐实现理实一体化教学。本文首先分析了当前高职院校汽车营销教学的现状,其后针对问题,提出了一系列相关的解决对策和措施,希望以此提升高职院校汽车营销教学的质量与水平,促进学生全面发展。
1)过于重视实践教学,而忽略了理论知识的掌握随着新课程改革的不断推进和深入,越来越多的高职院校认识到实践教学的重要性,尤其是对于市场营销专业而言,对学生的实践操作能力要求很高。因此,很多高职院校为了有效开展实践课程,进行了分段式教育。首先,由学生选择课题;其次将班级进行分组,开展小组合作学习;然后学生自主进行相关资料的收集,对其进行分析整理;最后以书面报告的形式递交给相关导师,最终由导师进行评分。这样的教学形式充分体现了学生的自主性和实践性。但是这样的教学模式并没有充分考虑到学生的理论知识学习情况,学生并没有经过系统的汽车营销理论学习,学到的营销技能是缺乏理论指导的,因此学生也无法对其进行深入探究。2)过于重视理论教学,而忽略了实践课程的开展汽车营销,一是汽车,二是营销。大多数高职院校能够培养出技术型的营销人才,但是在教学过程中,却忽略了一个至关重要的环节,就是实习环节。在一定意义上而言,实习才是真正的实践教学。但是当前大多数高职院校并没有进行校企合作,难以在理论和实践中找到平衡点,尤其是对于一些国立院校,都过于重视理论教学,忽略了真正的实践课程。3)课程开展没有结合学生的实际需求大多数学生在结束课程之后,都会从事汽车营销与企业经营管理相结合的工作,既包含理论知识,又包含实践操作,同时还能进行汽车售后服务。维修服务甚至交通运输方面的工作,在一定意义上属于管理层,又能从事实践工作,这也对学生的综合能力提出了更高的要求。但是当前很少有高职院校对学生进行了全方面的综合培养,课程的开展也没有结合学生的实际情况,直接按照教材大纲进行教学,没有实现因材施教,没有实现学生的个性化发展。
1)加强汽车营销专业的理论知识学习高职院校的办学宗旨和最终目标在于培养社会所需的应用型人才,对学生的实践操作能力要求较高,对高职院校而言,开展实践教学是非常重要的。但是,如果学生并没有接受过专业的理论性知识教学,没有对汽车营销进行系统完整的理论学习,即便是其操作技能高,时间一长,其理论不足便会暴露出来,对一些基础知识和操作规范不明白,不清楚,也无法在现有的操作技巧上进行创新。基于此,高职院校应当加强汽车营销专业的理论知识学习,适当增加相关的理论课程,并且最好保证一周有2~3节理论教学课程,这样才能有效将理论与实践相结合,培养出全面型综合人才。2)立足高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容高职院校汽车营销专业的学生在实践动手能力上是毋庸置疑的,但是大多数学生的文化水平不高,能够将在校所学的技能充分灵活运用于实践工作中,这也是大多数企业需要的人才。但是如果教师在教学过程中仅仅认为实践操作能力才是决定学生就业的唯一原因,这就是错误的。随着新课程改革的发展,素质教育被提出,高职院校的教学目标也从实用型人才转变为综合型人才。如果教师仍然抱着应用型人才的心理去教育学生,就无法充分实现当前的教学目标。因此,教师只有转变教学理念,立足于高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容,从多方面多角度充分对学生进行培养。3)大力培养学生的职业素质高职院校不仅仅应当培养学生的职业能力,还应当大力培养学生的职业道德素质。职业素质是当前社会每一个岗位和行业都应当遵守的。在实践教学中,教师应当对学生进行理论知识与实践技能的教学,帮助学生学会营销理论的同时,熟练掌握相关的营销技能和方法。同时,在进入企业实习时,应当积极学习实习老师的相关技能,接收企业对自身进行的培训。通过这样的方法,将高职院校汽车营销专业的学生逐渐转变为企业人。另外,高职院校还应当尽可能设置关于汽车营销基本素质和营销思维的相关课程,培养学生良好的职业心态。
综上所述,高职院校及相关教师应当加强汽车营销专业的理论知识学习,立足高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容,大力培养学生的职业素质。
[2]张发明,赵开华,贾惠英.高等职业院校汽车营销教学现状分析及对策[j].新西部,20xx(1):218+215.