策划方案应当具备可操作性和灵活性,以适应不同情况下的变化和调整。这是一些已经获得业内认可的策划方案,相信对大家的工作会有所启发。
农产品营销方案
网络营销,贵在创新。网络是工具,营销是目的。网络营销是对传统营销的创新和补充,传统营销理论同样适合于网络营销。下面是几种网络营销的创新模式:
1、网上农贸市场。传统的农贸市场,由于已在某个区域或多个区域形成了一定的影响力,拥有稳定的消费群体,将它移植到网络上,做成网络品牌,与传统方式并列运行,成为网络营销的创新模式。网上农贸市场能更好地做到“逛一家网站,选百家商品”,而且因为有传统农贸市场的门店展示、营销策略、销售渠道、迅捷物流等做后盾,网上农贸市场不失为一种成功的模式。尤其重要的是,它的门店可起到兼任实物展示中心的作用,拥有一批忠实的顾客,这些都是其他模式无法比拟的。
2、网上农产品专业批发大市场。传统的批发大市场具有定位专业、品种齐全、分类详细、品牌云集、价格可比、人流和物流量大等优势,是成功的营销模式之一。这一模式也可移植到网上。将网上批发大市场做成商业门户网,首页相当于大市场的入口,各类商品目录分类存放,客户可根据自己的需求找到或搜索到相应的分类,然后在分类中找到所需要的商品。
3、网上连锁店。网上连锁店或专卖店由于具有连锁经营、专品专卖、统一产品、统一价格、统一服务等“标准化”的特点,加上完善的物流配送优势,成为最容易移植到网上的传统模式,也最有可能成为成功的网络营销模式。
4、基于产品或服务的特色营销。这里的特色有两种含义:一是指特色产品,如地方土特产、奇珍异货等;二是指特色服务,如团体购买。要注意突出特色;使之成为网络营销的卖点。
5、基于市场细分的目标市场。与传统营销一样,网络营销也要进行目标市场定位,也要进行市场细分,比如定位到农贸市场,还是专业批发市场或专卖店等,这是因为存在物流配送的问题。网络优势主要是信息传输,但网络本身并不能传输有形商品,实物交割依然要通过物流配送来完成。如果没有目标市场定位,导致产品线太长,或者客户的地理位置太分散,都会使配送成本升高,以至当超过商品的销售毛利时,网络营销已无优势可言。目前,商品品种多而杂,客户住地分散,一来不易保证配送的实施,二来资金周转可能有一定的困难,三来有的农产品还有保鲜期。对于同一类产品,其边际配送成本相对较低,实现起来较容易。
1、协调好传统营销与网络营销。发展农产品网络营销,初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系,互联网企业存在的价值就将大打折扣。与传统农产品营销相结合,可以将网上与网下的销售有机结合起来,使顾客对售后服务不必担心。
2、搞好配送及售后服务。网上的消费者大多追求快捷便利的购物服务,配送问题是实现网络销售的关键一环。培植物流产业,通过科学设计区域网络,建立配套的物流配送中心,提供第三方物流服务。
3、搞好与客户的关系。在个性化营销的今天,消费者都希望自己是与众不同的,批量的电子邮件广告大多只能被消费者直接放到垃圾箱,而把顾客作为独特个体的营销对象的方式则较受欢迎,比如根据顾客的浏览特点、购买记录,有针对性地定期为其推荐适合的产品。
4、技术支持及网络维护。网站的维护需要投入大量的人力和物力,需要对未来的发展有一定的预见能力,如当网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候,企业的硬件配套设施是否能满足用户的需求,是否还能为客户提供及时、有效的服务。企业还要有充足的网络安全意识,包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面。
一、传统的b2c思维。
这是很大的一个误区,很多电商平台认为一个线上b2c平台,通过导流量,客户就会到线上购物了,其实错了!农产品电商千万别以传统的b2c的思维去搞,那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品,是健康生活,因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现,所以传统b2c的思维是致命的伤。
二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路。
农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题,需求上讲,这个市场还属于培育期,而且目标人群多半是都市女性白领为主,有追求健康生活+互联网购物需求,同时有是时间成本太高的高富帅人群。你非要定义成其他人群,满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死、亏死。
很多农产品电商你满地撒广告,向男人、老太太人群推,那绝对是跑偏了!所以,如何实现目标客户的精准营销,是个大农产品电商思考的的问题。
下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇,因此农产品电商必须重视这一类人群。
三、会“电”不会“商”
基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销,这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区,认为中心在“营销+流量+交易”三项,仅仅于重视“电”而不忽视了“商”;其实真正要实现盈利,关键在商。20xx中国经济年度人物评选现场,格力董明珠说:“我今天告诉大家,营销做的再好,如果我们背离了你的支撑点――技术和质量,以及诚信,你的营销就是一个忽悠,你就是一个骗子”。同理,农产品电商后端的服务的角色没有做好,前端的营销、流量都是噱头,当然最终肯定是亏了。
客单价是农产品电商致命的伤,行业数据:如果客单价低于200元,那将是致命的伤,因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说,每单40元的物流成本+损耗是必然的,因此如果客单价起不来,物流成本降不下来,盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品,在选择品类上都会从客单价上来定位的。
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题,很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作,谈不上打造什么战略协同的'供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品,这个国内还仅仅是一种远景。
看看人家国际品牌星巴克,人家不仅仅实现基地的整合,需求的协同,星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水、风力、土壤等一系列的管理。
国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了,这个的商业价值不仅仅是质量的保证,更是品牌化、集约化采购和需求协同的重要方式,当然是降低成本、降低浪费,获得利润工作的重要手段。
再举一个重庆的例子,重庆有一家生鲜电商,他们对基地的整合方式特别值得借鉴,他们最先做的不是b2c,而是做b2b,集团型采购带动了基地的整合,再衍生出来做b2c的服务和o2o的体验,这样一来具有绝对的采购力量,成本自然降低下来,快速打通与基地的供求信息,实现了相对高效的协同。目前正在推进o2o的新的购物体验。这样的玩法是值得大家思考借鉴的。
千万别把消费者当傻子,将一个客户不满意的订单置之不理,这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播,如果出现不满意的,将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说:无论什么原因,导致客户拒收的,如果价值不是高得离谱的话,能够送客户就送客户,留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。
未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群,这是粉丝经济发展的商业价值,拴住一个人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人。
还有一个农产品电商的案例,他把目标人群定位在it互联网圈,这些人是典型的网购人群,属于小白领,而且消费能力不低,同时比较宅,通过渗透it互联网的圈子去做电商,以良好的口碑快速占领这个领域的客户。
顺丰优选李东起总裁在央视采访现场,李总坦言:农产品、生鲜电商,一旦与顾客建立了良好的购物体验,这将会迎来持续的消费力,而且会影响身边的群体。
电商的趋势正在往社区迁徙,趋势是线上社区+线下社区,而且商业模式的变化发酵迅速,本地化o2o已成为必然趋势,据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子,线下打造体验的圈子,成为本地化融合的重要策略。
不从本地化入手,一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素,不管是小而美的农产品电商,还是像顺丰优选、阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势,除非是高附加值的商品,这个在不计成本的前提下是可以实现的,其他的大众的农产品必须定义在本地化。
农产品电商的本地化,趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的,传统的b2c电商要渗透早社区末端,需要庞大的运营支撑,而且需要较大的资金和人力的整合,一般的农产品电商是玩不好的。
玩农产品电商,冷链是永远无法回避的问题,不仅仅你要建库房,同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆,以及冷藏周转箱及恒温设备,否则再好的商品,送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的,连续的资产投入,投资回报周期长,这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱,投入了资产,但订单的季节性和不稳定性,会让你的运营成本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流,能够建立自己的冷链物流队伍。因此,社会化的冷链物流队伍,集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。
产品营销方案
1、认为网站的文章内容更新一定要有规律,把站点提交给百度之后,不要今天上午更新了,明天下午才更新,或者是隔几天才更新一次,特别是新站,在百度的沙盘考察期之时一定要规律的进行更新,建议在每天的上午9点―12点之间进行更新,因为上午这段时间百度蜘蛛比较活跃,当然更新时间也可以自己定,如果每天都这个规定时间进行更新,百度蜘蛛就会在这个更新时间段来你的网站收录内容,如果你更新没有规律,让百度蜘蛛每次来你的网站之时都空手而归,久而久之百度蜘蛛找不到要吃的东西,就可能会对你网站产生不信任,从而干脆就不理你了。所以在新站考察期阶段内容的更新一定要有规律的进行。不然对你的网站过沙盘期是会有很大的影响的。
2、外链的建设的误区,网站在刚建立的时候确实需要去做一些外链来吸引百度蜘蛛来你的网站进行收录,但是很大站长往往在新站建立初期阶段就进行大规模的发布外链,而且发布了大量的垃圾外链,而文章内容十分的缺乏,从而导致蜘蛛每次来到网站都由于没有能够收录的内容从而导致对你的网站进行降权处理,而且由于一个新站外链建立的太快,从而可能会被百度认为你的网站是在作弊,作弊之后的网站一般都会被百度拔毛处理,或者直接拉进百度沙盘进行考核,这也是新站一直逃离不出百度沙盘的原因,所以这里建议新站在百度考核期外链的建立每天稳定几个,以后等网站收录上来之后再升至每天十几个、每天几十个,也不要今天发布几个外链,明天发布几十个外链,后天一个都不发。网站外链也要每天稳定的建立,做外链需要遁序渐进的进行。也是需要有规律的进行。当然,做外链的同时内容也要加紧更新,一定要谨记。
3、网站建立之初,不要立即把网站提交给百度,有些朋友在刚搭建好网站的时候,为了能够快点让百度给收录,匆匆忙忙就把网站提交给百度了,其实我个人觉的这样做是不太正确的,因为网站才刚刚弄好,没有内容,还不够完善,就把网站给提交给百度了。所以当百度蜘蛛来到你网站的时候,由于网站还没有什么可供百度蜘蛛收录的东西,这样有可能导致蜘蛛只收录了你的首页之后下次就不太愿意来了,可能会隔个十天半个月才会来一次。所以我个人认为,在网站搭建好了,然后就写几篇原创的文章,这里特别提示下,文章一定要高质量,具有价值的,字数超过800以上。而不是随便写一些就当原创文章发表了,另外网站的标题,关键词、描述一定要定好,不能两天一小改,三天一大改。等把你的网站的内容完善之后,这个过程可能需要数天的时间来完成,然后再提交给百度。
4、网站的内容的问题,很多人为了能使网站拥有更多内容让百度收录,往往会在网上进行大量的转载,大量的复制互联网上高度重复的内容,甚至还会用采集软件进行大量的采集,以我个人做站的经验来看,新站在百度考查期千万不要做这些行为,这些行为只会让百度蜘蛛讨厌你的网站,很容易造成网站被百度给k站,为什么呢?因为百度蜘蛛是很讨厌互联网上高度重复的内容的。我来打个比方,在你家里,每天都是你老婆给你做饭吃,而你老婆每一餐每一顿饭都给你做一样的菜,天天如此,就是没有新鲜的菜,你会感到厌恶吗?我想肯定会的,百度蜘蛛也是如此,你转载了大量的网上高度重复的文章,百度蜘蛛每次来你网站看见的都是相同的东西,你的网站都是百度蜘蛛不愿意吃的东西,而且每次来都是如此,每次来都没有一点新鲜的美味,时间一长百度蜘蛛对你的网站就产生了厌恶感,从而对你的网站进行降权,以后就不愿意来你的网站收录了。
网站推广需要找到一个很好的团队才能操作的完美,才能达到好的效果。“武汉耀杰科技”就可以在很多角度去分析一些网站推广的侧重点,站在消费者的视角,选择一个大家都感兴趣的范围,定位一个网站的内容。是感情方面的内容还是工作方面的,家庭生活方面的,定位一些关键字。只有出现这些关键字,才可以对产品达到推广的目的,定位一个有吸引力的标题。
产品营销方案
经过分析得出,xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售,是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前,三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额,扩大销售量,那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度,那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要,兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品,则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求,能够充分的满足其生产经营流动资金需求。
动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押,我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
2、竞争对手分析。
(1)swot分析:
向外界推广“动产(仓单)质押业务”,使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的,注重产品的创新发展,牢牢把握现有的客户,同时重视新客户的拓展,使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣,对民生银行品牌的初步认可,催生出购买欲望,主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此,对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司,这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转,利用银行资金,实现杠杆采购,减少应收账款,扶持经销商共同发展,扩大市场份额;密切与生产商和银行关系,利用生产商实力,易于获得银行融资支持,增强销售竞争优势。加快资金回笼,增加批量销售量,抢占市场份额。
(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源,向其中贴合条件的一些中、大型企业推销,能够透过电话访问、登门拜访等方式,向其介绍本产品的特性,既可有效的提高销售效率,又能增加产品的市场份额。
(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处,要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式,既节约相应的销售费用,又能很快的让客户熟知产品的特性。
(3)利用atm、pos自助设备等银行的外部服务设备,透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、,从而提高该产品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌,刊登介绍本产品的特性广告,做到产品良好的普及性。
(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员,代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色,完成产品的销售,并为客户带给相关后续服务。
2、营销理念:
(一)、以客户为中心的,注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形。
成良好的售后咨询服务联系群,方便解决客户的各种疑惑和要求,为他们带给全方位的银行服务。
(二)、以银行业务为主,品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本,既要满足大多数客户的需求,也要聚焦优质行业客户,拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势,营销全国性行业大客户。
(三)、以产品为中心,构成全面的客户评价机制,第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面,要突出银行产品的优势进行营销,使企业透过加强对流动资金的规划,使银企双方实现双赢。
1、促销策略:(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源,指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销,能够透过登门拜访的方式,向其介绍本产品的特性,既可有效的提高销售效率,又能增加产品的市场份额。
(2)向原有的老客户带给体验式服务,将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间,让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段,合理地利用原有客户资源,与客户取得直接联系,并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便,灵活,成本低。
(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广,先进行初步的沟通,让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解,再推荐使用该产品。
(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌,刊登介绍本产品的特性广告,还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息,做到产品良好的普及性。透过这种方式,能够更加广泛的宣传新产品,提高知名度,在产品推出的初期能快速地进入市场,有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念:
透过独特的,市场化的经营运作模式,发掘新的市场机会,开发培育新的市场核心客户,为他们开辟更大的发展空间。要透过带给专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,实现共生共赢,共同发展的合作模式,使其经营风险降低,运营效率提高,并透过带给产品的服务,达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革,为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。
产品营销策划方案营销方案
糖果的企业无论是大型还是中小型企业,要想在个性化需求时代赢得先机,就必须突破传统的营销概念 的思维,实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题,定制的 过程是一个极其理智的过程,是真正意义上的以销定产。
一、解析喜糖消费者个性需求
我们把喜糖的消费群体划为三个部分,也就是说分为高,中低三个群体。
1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主,著名人士,或巨额遗产继承人,金领职业人等,高收入群 体,而他们结婚,大部分对喜糖的要求是非常高的,不但重视品牌,非常强调个性,他们对喜糖的需求,往往 存在着一种炫耀,一种梦幻,例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片,每一盒喜糖都带着音乐,他们在这 时想展示给人们的是人间最美好的,最美妙的,当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。
2、中档消费者一般是工薪界层,中等的收入,他们大部分人在结婚之时,喜爱价廉物美的喜糖,不但需要 产品的品牌,而更关心的是喜糖的质量,他们非常愿意通过对喜糖的定制,留下深刻的记忆,往往把结婚的日 期都印在喜糖的盒子之上,吃完了糖,却留下了盒子。做永久的纪念。
3、底层消费群是弱势群体,但是穷人也有爱情,也要结婚,而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖 果更加注重,他们在结婚之时,通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。
二、如何宣传”定制喜糖”
做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单,而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制,这两者之间需要一个桥梁。
1、广告宣传,企业可根据本身的实力,选择媒体投放电视广告,报刊杂志广告,及各种宣传活动。建立起自身的企业形象,树立定制喜糖的品牌形象。
2、互联网是现代企业更好的宣传自己,可以更加拉近和消费者的距离,充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销,而消费者也可从企业的'网站了解到更多各种各样的喜糖包装,各种口味的喜糖,供自己选择个性的需求,因此,互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道,也不需要存储清单,更不需要大而固定的营销场所,就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息,以此来了解消费者的偏好,预期新产品概念和广告效果,最终使消费者参与产品设计,从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。
3、800免费电话的开通,也极大的方便了消费者与企业的沟通,更加有效的进行定制营销。
三、如何展示”定制喜糖”
企业展示喜糖的定制,首先要选择好展示地点,做到有的放矢,最有效的才是正确的。
1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者,如家乐福,沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的,在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。
2、借助婚礼公司的推广也是很有效的,因为婚礼公司更贴近目标消费群体,传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求,以前人结婚靠亲朋好友,四处奔波,非常麻烦,有了婚庆公司一下就全解决了,依靠婚庆公司也是有效途径之一。
3、婚姻介绍所是最前一站了,在婚姻介绍所的展示,是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里,虽然对喜糖的关心还不是十分重视,但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。
中价值最小的东西,但是却是必不可少的,有效的展示,一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。
产品营销方案
安徽工贸职业技术学院操场旁边。
安徽工贸职业技术学院所有参赛人员及指导老师。
时装秀现场拍卖。
4日准备海报及活动礼品。
5日8点布置场地。
5日9点所有参赛队员到达会场准备。
5日10点活动正常举行现场下单。
5日11点进行拍卖。
5日12点活动圆满结束所有参赛队员留影纪念。
线上运用qq空间和校园贴吧进行宣传。
线下通过传单名片进行宣传我们的网店。
通过线上线下的营销推广,可以使我们的网店让更多的人知道,下单送礼以及现场拍卖会带来一部分销量。
农产品营销方案
“市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品,制定什么价格,全国公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。
市场营销治理体系包括:分析机会,决定市场,市场进入决策,发展市场营销策略,实施市场营销活动。
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体,在农产品从农户到消费者流程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。
1、农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展,类别多,其中包括粮油市场,蔬菜市场,水产品市场,肉食禽蛋市场,干鲜果品市场,农产品市场,数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
2、农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80—90是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
3、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“农改超”工程,打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济社会发展相适应。
4、农产品营销中介发展活跃,各种农产品购销主体:个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织,使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接,改变过去产销脱节的尴尬局面,有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大,带领农民走向市场,帮助农民致富,对地区农业发展起到了一定的积极作用。
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标,农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时,应当以什么样的理念为指南,应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系,就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答,就构成一个企业的市场经营观念,也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南,也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则,概括了企业的经营态度和思维方式,贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
(二)农产品营销战略与策略的创新(即营销组合的创新)。
在传统的农产品运销观念指导下,农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,并加以优化组合,不断创新,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一,应该充分重视战略性营销,用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究,通过市场研究,寻找潜在需求,捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场,进行比较、评价,选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场,针对它的需求特点开发适宜的产品,制订合适的价格、渠道、促销策略,实现产品的既定目标。
第二,充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略,形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此,高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新,而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略,形成动态优化组合,协调一致为顾客需求服务。
第三,要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业,比较利益低下,资金紧张,农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销。一方面,积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓消费,扩大有效需求。另一方面,农业产业化经营系统应积极参与社会活动,改善与社会各界的关系,树立良好的形象,获得社会各界的关心和支持,通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
农产品和任何事物一样,有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企业不能只顾经营现有的产品,而必须防患于蔚然,采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素,也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后,还需上市成功,这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动,因此首先必须是适应社会经济发展需要,试销对路的产品。没有市场的产品,对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此,新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
农产品价格的制定可分为两大类:一类是政府定价,农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权,如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价;另一类是农产品经营者定价,依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下,为了刺激顾客的消费行为,通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让,即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动,把部分产品按原价打折扣出售,以促进销售。
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的,用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性,并使之与其他销售者的产品和服务相区别,借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上,虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市场影响力,是它带给消费者以信心,它在带给消费者物质享受的同时,还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础,驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础,驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者,留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张,促进贸易的有力杠杆。
1、以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传,扩大影响,同时也是为了保护品牌。
2、以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
3、包装创牌。美化农产品外表,随着现代流通方式的发展,农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品,一流的包装,一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品,三流的包装,三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距,他们是印制精美的标准包装箱,而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装,价格差距可想而知。
4、加大创牌宣传力度,树立良好品牌形象。除了企业和农民自身的宣传,地方政府也要积极做好特色农产品的宣传,扩大知名度,提高市场占有率。如我xx县财政出钱在中心电视台打广告,专门宣传“xx酥梨”这一品牌,效果显著。
5、做好名牌保护工作。提高商标意识,提高品牌质量,注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册,求得法律保护;另一方面应加强内部治理,提高产品信誉,提高产品质量,珍惜和维护品牌信誉。
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料,通过一定的工程技术处理,使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理,使其由初级产品转变为制成品,连接农业生产与居民消费的经营过程。目前,农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多,因此,农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程,是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到xx国和我国xx等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见,农产品的加工也在促进农产品市场的发展,我们不能忽视它。
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法,传递产品信息,帮助与说服顾客购买本企业的产品,或使顾客对企业产生好感和信任,以激发消费者的购买欲望,促进消费者的消费行为,从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用,与顾客建立长期关系,培养一批忠诚的顾客群。
我国农产品流通业的现代化水平、治理水平和组织化程度低,导致渠道效率较低,与市场经济成熟国家相比,存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施,轻易腐烂变质,这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口,据有关资料显示,蔬菜中毛菜到净菜一般有10—20的损耗,这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高,势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去,在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡,保护生产者和消费者的利益,使我国农业生产保持稳定平衡。因此,农产品营销渠道的选择策略,不仅要求保证产品及时到达目标市场,而且要求选择的销售渠道销售效率高,销售费用少,能取得最佳的经济效益。
1、农产品批发市场的价值链有待延伸,走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点,开拓发展空间,快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节,通过内部关联交易降低流通成本,稳定并降低市场价格,有助于提高农产品流通效率,对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2、改造升级原有的渠道组织,提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展,提高流通效率,扩大流通半径,使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造,改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。
3、加强对渠道体系的梳理和调整,提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造,消除农产品流通不畅的瓶颈制约,使得各个环节都能够畅顺高效运转,提高其整体运营效率。
4、发展国际化营销渠道,把国内的产品销售出去,解决国内农产品卖难现象,。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
在现代商品社会,包装对商品流通起着极其重要的作用,包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中,包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高,原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化,包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要,通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上,我们要制定它的策略,因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。
1、突出食品形象的包装策略。突出食品形象,是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。
随着购买过程中自主选择空间的不断增大,新产品不断涌现,厂商很难将所有产品的全部信息都具体的向消费者介绍,这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地传达自身信息,给选购者直观印象,真实可信,以产品本身的魅力吸引消费者,缩短选择的过程。
2、突出食品用途和使用方法的包装策略。突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者,该食品是什么样的产品,有什么非凡之处,在哪种场合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。
3、展示企业整体形象的包装策略。企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用,因此,很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。
4、突出食品非凡要素的包装策略。任何一种商品化的食品都有一定的非凡背景,如历史、地理背景,人文习俗背景,神话传说或自然景观背景等,包装设计中恰如其分地运用这些非凡要素,能有效地区别同类产品,同时使消费者将产品与背景进行有效链接,迅速建立概念。
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标,为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一,市场主体通过制造和发现市场机遇,采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前,各国民众日益重视食品安全,环保意识迅速增强,回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道,培育绿色市场,倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇,发展农产品的绿色营销。
1、树立绿色营销观念。不仅是营销部门,整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念,从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。
2、搜集绿色信息。在营销过程中,企业要及时收集农产品的绿色市场信息,深入研究信息的真实性和可行性,发现和识别消费者“未满足的绿色需求”,结合企业的自身情况,制定和具体实施农产品绿色营销策略。
3、制定绿色计划。农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。
4、开发绿色资源。在农产品绿色营销过程中,对于农业资源的开发与利用,必须遵循可持续发展原则,加强对生态环境的保护,科学合理地开发利用农业资源。
5、生产绿色产品。
6、应用绿色技术。在农产品营销活动中,以国内外市场需求为导向,以科研部门为依托,大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。
7、产品包装绿色化。农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。
8、采用绿色标志。在农产品的营销活动中,选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。
9、制定绿色价格。绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的,产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入,因而成本一般高于普通产品成本,这样,在正常情况下,它的价格要高于非绿色产品价格。
10、开发绿色促销。绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。
11、开辟绿色渠道。农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。
12、弘扬绿色文化。
13、引导绿色消费。
14、实施绿色营销的监督。
五一营销策划设计方案
20xx年5月1日——5日。
(一)购物疯狂送,好运自然来;。
满68元以上送xxx或面值5元福利彩票刮刮乐一张。
满118元以上送高级卷纸1条或面值10元福利彩票刮刮乐一张。
(二)vip客户尊享,5元超值大换购!
活动期间一次性在本商场超市区购物满51元以上,凭单张电脑小票加会员卡即可在商场出口处加5元超值换购价值20元以上超值商品。(单张电脑小票最多限换购一件商品)。
由采购部于4月30日前提供一系列零售价接近20元的近期或滞销而又不可退货的商品作为此次换购的商品(要求商品有一定体量)。使此活动在带动客流量提高客单价的同时减轻本商场滞销商品、近期商品的积压与库存,从而一举两得。
活动期间:商场全部专柜必须参加特价dm单宣传,并提供不少于五个(或全场促销方案)超低价特价商品进行促销。促销方案及特价须报商场总经办审核。超市区提供会员超低价促销商品不少于20个单品。
促销热点:每天精选出10种左右的超低价商品,要求确定合理的品种、供货量和超低价,保证具有强大的吸引力和价格冲击力,一方面限制个人购买数量,另一方面保证当天足量供应,避免在短时间内哄抢一空;如:散装大米5月1日超低价销售,xxx元/斤,家鸡蛋5月2日超低价销售,xxx元/斤。使活动掀起两个高潮。
产品营销方案
通过调研了解目标消费群体对中西餐(尤其儿童中西餐)的看法与评价,以及对儿童中餐的接受程度等,掌握目标消费群固有的价值观与消费倾向,预知市场开发过程中可能出现的障碍、阻力。
为问卷调研提供线索、奠定基础。
2.儿童餐食制品分析(现状、发展趋势)。
3.儿童西餐制品现状(主要竞品、替代品现状与动态,各品牌概念、产品设计与卖点、发展现状与趋势、营销模式、产品研发动态与趋势、存在的问题等)。
4.儿童中餐产品分析(发展历史、传统文化、发展趋势以及市场机会)。
目的:概念测试、设想验证、寻找kpi。
对象:80、90后为主,包含:婴幼儿父母、准父母、祖父母。
样本:婴幼儿父母300人(xxx承担200人),(已工作未生育)年轻白领100人,在校研究生50人,大三大四学生100人,48-58岁女士50人。
对问卷调查的补充,对目标消费群消费心理、动机、需求进行互动式深入挖掘。
1、测试内容包括:
中西餐文化测试。
宝宝中餐产品概念测试。
产品形式测试。
销售渠道测试。
2、测试共分5场。
婴幼儿父母:2场。
年轻白领(已工作未生育):1场。
在校学生:1场。
祖父母:1场。
注:每场8人。
在问卷调研以及fg测试结果基础上,组织相关专家进行头脑风暴式专题研讨,对有争议的问题进行论证。
1.辨别市场阻力与障碍。
2.探索克服市场障碍的途径。
3.探寻市场机会。
4.对新产品的建议(定位、形态、口味、包装、净含量、价位与档次、产品名称、卖点话术、指标设计)。
书面调研结论主要内容包括:
第一部分:调研样本选取、调研方式、调研说明。
第二部分:目标消费群对儿童中西餐的评价、对儿童中餐的评价以及接受程度、可能的主要市场障碍、这些障碍的成因与程度、克服障碍的途径、儿童中餐的定位以及研发建议(形态、包装、净含量、口味、价位与档次、产品名称、指标设计)。
第三部分:问卷调研结论、fg测试结论。
第四部分:数据附件。
市场细分与区隔。
市场定位与占位。
概念(儿童中餐)的诠释、界定、内涵。
(概念营销之)立体占位。
根据问卷调查以及fg测试,确定(概念营销之)产品的具体形式以及产品的系列。
面体的形态、大小、数量。
汤包、盐包、各类配菜等的科学组合(合理膳食)。
料包组合形式内容。
面体与料包的销售包装形式。
1.每款产品价格链设计。
2.渠道政策。
3.终端支持。
4.消费拉动力度。
(概念营销之)产品卖点与宣传要素。
产品宣传广告语。
立体占位传播。
五、产品上市。
渠道选择。
终端陈列。
售场推广。
上市宣传。
(概念营销之)炒作。
双方成立xxx儿童中餐产品研发工作组,我方人员负责产品研发前的市调、产品上市前的营销策划工作,贵方可派专人全程参与,随时沟通、协调、处理合作中出现的问题;贵方专人负责后期的产品研发、生产以及上市销售与推广工作,我方协助贵方的上市推广工作的开展。
为促进工作有序进行,达到双方默契配合,建议开始启动时每周指定时间举行由双方工作组主要成员参加的碰头会一次,方案实施后一个月碰头一次,主要对工作进展进行沟通、研讨、监督,对工作中存在的问题或分歧进行沟通协商,力求达到最佳合作效果。
序号工作项目工作内容分解所需时间。
1、市场调研宏观行业信息搜集5天。
问卷调查(问卷设计、数据采集、问卷录入、统计分析)10天。
fg测试(方案设计、样本甄选、样本通知、测试、数据处理)7天。
2、研讨论证头脑风暴(准备、研讨)3天。
形成结论5天。
3、营销策划概念、占位10天。
价格链与渠道政策10天。
4、跟踪咨询上市前培训、跟踪、调整、应对、咨询。
五一营销策划设计方案
20__年12月28日,在人们的关注之中,世纪莲花超市七甲店隆重开业,20__年12月28日又是其三周年店庆,同时,她的另一家兄弟门店—————扶贫店也于__年3月14日隆重开业。自__年开业以来,七甲店三年内未做整体调整,至今每年的销售增长相对较为缓慢。原因在于,七甲店经过三年的运作,其主要客流还局限于外地打工者,随着的金融危机,导致民工流的回乡,加上本地消费群体未能及时抓住,制约了七甲店整体销售额的上升,扶贫店位于工业区,其主要客流更加明确,本次两店店庆重点将从商品营销入手,希望通过对部分特色商品的的重点渲染,尝试营造出新的低价形象,通过供应商活动的支持及营销活动的相互配合,为销售的提升打开新的上升通道。
二、活动主题。
第一波:圣诞狂想曲。
第二波:春节购物乐翻天。
第三波:富贵迎新年。
第四波:猜灯谜闹元宵好邻居世纪莲花。
三,执行时间。
第一波:圣诞狂想曲20__.12.24—20__.1.10。
第二波:春节购物乐翻天20__.__.15—20__.1.30。
第三波:富贵迎新年20__.02.__—20__.2.15。
第四波:猜灯谜闹元宵20__.02.20—20__.03.7。
好邻居世纪莲花。
四、商品营销。
1.营销思路:本次两店店庆营销的重点在于商品营销,商品营销的重点则在于低价形象的营造尝试,配合“1元区、3元区、8元区”版面配以“三年感恩,低价先锋在莲花”文字标题加以突出表现,并承诺“海报商品价格比商圈内的任何一家超市高,差价二倍补偿”
2.邮报总体安排。
商品组织规划:
重点品项要求(注重低价形象):
第二波:1元商品:5个3元商品:3个。
第四波:学生开学、元宵速冻产品的销售。
五、陈列要求:
本次两店店庆活动商品的陈列起着较为关键的作用,低价氛围的体现除了宣传因素,重点则在于陈列。以地堆,花车陈列的,必须以绝对的量感配合,可以在食品、百货三个区域分别组成主题促销区,经过氛围装饰,形成二个不同区域的特卖点,必须重点提醒的是,邮报商品必须100%的在重点位置陈列,可适当搭配其它品牌的同品类商品进行组合,以对比出促销商品的更多价格优势。本次陈列主题必须明确,主通道产品必须适合当前市场需求。
第一波:以1元,3元,8元区为主要陈列对象。
第二波:以1元,3元,年货为主要陈列对象。
第三波:主要以年货为主要陈列对象。
第四波:以文化用品为主要陈列对象。
六:营销活动:
第一波:圣诞狂想曲。
第二波:春节购物乐翻天。
第三波:富贵迎新年。
第四波:猜灯谜闹元宵。
七、宣传及费用。
五一营销策划设计方案
双十一节相对其它大节来讲消费规模较小,商品需求面窄,所以双十一的促销期间不益太长,我们建议在8-12天之间。考虑到部分顾客双十一出游,及信息传递至顾客所需的时间,所以促销期应安排在11月01日起至11月11日止为益。
二、确定促销目的`。
虽说促销就是为了促进销售,但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径,一是以现有顾客群体为基础,促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的,意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。双十一节关系到超市全年营销的影响力,所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点,以此为目的组织此次促销,也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度,并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示,客单价相应会有所增加。当然因实际情况不同,还要仔细的进行前期数据分析,发现可提升的空间。
三、确定促销主题和主力商品群。
促销主题是超市向顾客的诉求重点,是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。双十一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求;二是换季购物为主题的新品推广诉求;三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题;五是以春游、旅游为主题。
如:双十一酬宾惊喜狂购(数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主);。
劳动光荣低价有礼(数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主);。
开心度长假低价总动员(出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价);。
双十一乐翻天购物拿大奖(有奖销售、刮刮卡等);。
购物有乐趣吃上再拿上(游戏互动促销大规模的品尝买赠活动)。
四、确定促销商品分类比重及促销价。
五、确定促销活动方式。
为使促销活动更加丰富,在结合厂家提供的促销方式以外,还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式,或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式,当然在dm海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。
建议活动方式尽可能简单:
1、买赠(一单购物达__元赠__物品)。
2、互动有奖游戏(一单购物达__元可参加游戏,积分高可得大奖)(如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛)。
3、刮刮卡(一单购物达__元赠卡一张,刮开兑奖)。
4、现场试吃试用(请厂家多提供)。
5、演艺(请演艺队营造气氛)。
6、小鬼当家。
六、确定促销投入。
我们建议双十一节促销费用投入不易太大,必要的投入到赠品和宣传海报上即可,有条件可在店头装饰上投入一些,最多不要超过促销期间预记销售总额的1.5%。
五一营销策划设计方案
一、前言:
作为中国著名品牌,安踏仍在不断努力着,除其精湛的制鞋技术以外,安踏更在媒体宣传上作到胜人一筹,更是不惜重金请来了从事不同运动的世界顶级运动员作为其品牌代言人,在同行列中站有一定的竞争地位。目前,安踏几乎已经成为家喻户晓,人人喜爱的运动品牌,但安踏仍会不断探索,不断出新,成为世界的第一品牌。
二、情况分析。
2.1市场分析。
安踏运动鞋经过十几年的风风雨雨,作为一个体育用品企业,安踏在国内外具有越来越大的影响力,已经连续四年占据着国内同行业市场综合占有率第一的位置。安踏的专卖体系早已覆盖全国,建立了综合体育专卖店为主体的安踏专卖体系,培育了一大批以安踏事业为终极目标的品牌运营者。
安踏在自身做强、做大之后,迅速把战略重点放在了专业体育用品上,确立了具有安踏特色的体育营销策略,以及架构了以传播体育文化为核心的安踏体育营销体系,成功地使品牌的知名度和美誉度得到了快速提升。一方面,安踏通过引进更先进的生产技术,大幅增加对产品研发的投入,提高产品开发能力,建立了以满足专业运动为核心的产品研发体系;另一方面,安踏对体育运动的包装重点也开始向专业体育赛事转移,确立了以体育赛事传播为核心的市场推广体系。
目前安踏虽然取得了一定的成绩,但今天并不代表未来。安踏深知,产品最终展示在终端专卖店的货架上,服务则永远留在消费者心中。因此,安踏将竭尽全力,做到:有安踏产品的地方,就有安踏人真诚而热情的服务。安踏总裁丁志忠表示,未来安踏的使命就是推动整个中国体育产业的发展,为国家经济的繁荣昌盛付出安踏应该付出的努力。
2.2消费者分析。
(2)消费者的使用习惯分析:追求品牌,追求时尚,追求同龄人的认同和赞赏,一般好的体育用品,质量好,款型好,价格适中的体育服饰和鞋类都会受到消费者的喜欢和赞同,在持续使用感觉良好的情况下,会自发形成习惯性的支持购买行为,并且带动周围潜在的其他目标消费者共同参与,会认同企业的产品质量及其所宣扬的企业文化精髓。
(3)潜在消费者的特征分析:受广告或周围主要持续的安踏用品消费者的吸引和影响,会对安踏产品产生一种喜爱,优质的服务,积极进取的企业文化,过硬的质量以及其所代表的一种时尚休闲生活都是潜在消费者购买的主要动因。
(4)潜在消费者第一次购买动因分析:安踏广告的精确诉求和看得见的好质量以及积极向上的企业文化绝对是潜在消费者做出第一次购买行为的主要动因,是追求时尚休闲生活的第一步和代表性的购买行为和举动。
2.3产品分析。
(1)产品存在的优劣点分析:安踏体育用品主打服装和鞋类,这些消费品在广大热爱运动的青少年和青年中会有很大的市场,且消耗量荷消耗周期也比其他体育用品大的多,强的多,但是同时对于其他类似于运动包之类的运动附件类产品开发还是没有完全的符合和跟得上市场的需求。
(3)本产品与其他竞争的机会分析:相对与在国际上有很有影响力的耐克和阿迪达斯,匡威等品牌,安踏在立足本国的基础上走出国门,走向全球,打破了国际运动品牌垄断国内高端赛事的局面,有中国人很强的民族自我认同感,其所蕴含的草根人民一步步走向成功的不放弃不卑微的奋斗精神,永不止步的奋斗精神和新时期以“越磨砺越光芒”为主题的企业文化蕴藏着深刻的文化精髓,在主打国内市场的时候,渐渐的融入国际市场,有循序渐进的步骤。在巩固国内市场的同时,让更多的外国受众接受和支持安踏文化和安踏产品,民族的即是世界的。
2.4竞争对手分析。
竞争对手的广告表现分析:耐克的“justdoit”、阿迪达斯的“notingisimpossible”等强调“去做”的西方张扬文化主张,以体育明星代言的方式和经常赞助或冠名世界性的体育活动的方式去进行企业文化输出和产品推广,以大视角和全球性的视角的方式去推广,有助于企业产品的全球推广,但是,同时缺少了对不同国家不同地区的地区文化差异性的关注,缺少细节注重。
与竞争对手之间的优劣势对比:以美国为代表的西方文化追求张扬、外露,而代表东方文化的中国人相比之下则更崇尚艰苦拼搏、自强不息的精神。事实上,张扬外露的美国精神让西方体育品牌在我国市场上占据了重要地位,也为这些品牌在中国水土不服埋下了隐患。耐克以美国精神为品牌精神的做法,获得了营销上的巨大成功。有数据显示,在美国,与成年人想拥有名牌跑车相映,约有高达七成的青少年的梦想便是有一双耐克鞋,“耐克”成为了消费者追求的一个“梦”。
然而,耐克等体育品牌所代表的美国精神却无法完全适合不同国家、不同民族文化的特点。如何打造符合民族精神的体育品牌,成为摆在中国体育运动装备品牌面前的首要问题。
2.5竞争对手广告分析。
(1)竞争对手的媒介选择策略分析:耐克、阿迪达斯、安踏等主要以与重大体育活动挂钩的方式出现,且走的完全是全球、国际路线,主打赞助和冠名nba和世界杯这样的全球体育盛会,有利于企业产品的全球性推广,缺少符合不同国家,不同地区、不同民族、不同文化背景的文化精神与之能和谐完满的相匹配。
(2)竞争对手的广告传播目标分析:耐克和阿迪达斯的广告目标是全球的关注运动,热爱体育的青年和青少年,主打的是运动的概念,“justdoit”等广告语传达出其强调“去做”的企业文化;国内类似与特步的品牌则以“非一般的感觉”和“爱跑步,爱特步”都只是单纯的强调运动的概念,而忽视了其企业文化和其品牌精髓,人文概念远不及安踏来的好,无论是运动还是产品和消费服务,都是与一定的文化相关联的,所以安踏这方面做的是独一无二和别出心裁的。
将本文的word文档下载到电脑,方便收藏和打印。
五一营销策划设计方案
一、活动主题:比亚迪汽车五一大放“价”f6最高优惠25000元,f3最高优惠10000元!
二、活动时间:4月29日——5月7日。
三、活动目的:大部分意向客户等到五一期间购车,为了最大化的消化f3豪华型、f6库存,利用此次促销活动,刺激消费者的购买欲望,从而提高终端销量,4s店五一活动方案。
四、活动政策:
1、f6尊贵型最高优惠25000元,活动价84800元。
2、f6舒适型最高优惠13000元,活动价76800元。
3、f3豪华型最高优惠9000元,活动价61800元。
4、f3标准型最高优惠7000元,活动价53800元。
5、f3豪华型dvd版最高优惠10000元,活动价65800。
产品营销方案
针对中秋节餐饮消费市场的这一需求,餐厅有必要策划一个中秋节促销活动方案,以吸引更多的中秋节聚餐消费人群前来餐厅就餐,拉动餐厅中秋节经营收入的同时,为中秋节节日欢庆营造良好的喜庆氛围。
x月x日——x月x日。
xx餐饮店。
三、活动主题。
月满中秋夜,天涯共此时。
四、活动目的。
1、宣传公司形象、品牌形象,影响主要目标消费群的消费心理,在目标消费群中塑造一个美好的形象。
2、通过活动的概念引导,在消费者中留下较好的印象,增强消费者和企业员工的信心,提高品牌知名度和美誉度,影响消费者品牌忠诚。
3、改变消费者认知,形成良性认识。
4、培养潜在消费者,加深目标消费群对饭店、酒店、餐饮的了解。
5、周年。
庆典意图让人们加深对饭店、酒店、餐饮的认识,接受并愿意到饭店、酒店、餐饮来消费,而中秋则是让大众亲身体验饭店、酒店、餐饮的特色与服务,同喜同乐,进而直接提高利润。
1、餐饮的消费对象属中、高档阶级,他们一般都有良好的文化背景或经济背景,与饭店、酒店、餐饮浓厚的文化气氛相契合。
2、餐饮菜肴主要以中式菜为主,不存在口味差异的问题,但是美食当前,圣人也会流涎的。
1、自助餐、点餐、新菜、特价菜等。
2、打折消费。
3、赠送优惠券,凡消费满x元以上的消费者均能获得优惠券。
4、免费赠送饭菜,凡消费满x元以上的消费者均能获得一份免费的特色菜。
1、现场猜谜活动:
在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。专设一个谜底台。
2、演艺活动策划:
(1)有奖征答问题:关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题。
(2)载歌载舞:觅歌舞团演出,另外,主持1-2名。
(3)穿插一些让观众参加的《中秋赞歌》:邀请台下一起参加,凡唱的歌都带有“月”字或是咏“秋”的。最少二句,无需整首演唱,歌曲不能重复,唱出最多首和唱功好者,均有奖励(x元或x元消费券)。
(4)拉啤酒商做冠名赞助,从而减少费用的开支,进而促进利润的增加。
1、周年。
庆典的活动内容。
2、美食节优惠信息。
3、中秋晚会与其他信息。
产品营销方案
通过本方案,明确营销公司的业务承包实体地位,赋予其相应的管理职责权限;同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件;财务部据此为营销公司建立专账,并进行单列核算与会计监督;企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门,对企业汽配产品的营销业务实行承包经营,从售前的市场开发、售中的发运调度,到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
3.1.1、把握政策机遇和行业动态,根据企业生产能力和经营目标,最大限度地争取市场份额。
3.1.2、搞好产品发运调度,按合同保证安全正点交付。
3.1.3、制定科学合理的薪酬方案,充分激发营销业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4、建立健全售后服务体系,及时处理客户投诉,努力维护博盈品牌形象。
3.1.5、根据市场情况,负责地提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6、负责应收帐款的管理和回收工作,呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7、认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,逐月编制《三包服务报表》,提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8、维护和完善产品可追溯系统,组织对供应商的质量索赔认定,督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
作为业务承包实体,营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1、有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁,操作程序可参照企业相关制度,聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2、有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法,经企业审定后实施。
3.2.3、有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审,编制要货计划。
3.2.4、有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5、有权受理客户投诉,组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6、有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用,并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7、有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度,以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8、有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。
3.2.9、有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10、在不违背企业根本利益的前提下,享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
200x年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元,其中桥总成销售收入万元,精品齿轮及其它零部件销售收入万元。
4.2.1、销售收入全年目标任务2亿元,分解到月(单位:万元见下表)每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
4.2.2、销售回款率全年综合指标为96%,按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5.1、提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%(含销售费1.4%、三包净损1.8%)由营销公司自主调控。
5.2、月结算额度(万元)。
当月总提成=当月销售收入*3.2%*p(q+0.04)。
p:当月止累计任务完成率。
q:上月止累计销售回款率。
5.3、年总决算(万元)。
全年总提成=3.2%n(q+0.04)+0.3%(n-20xx)。
n:全年销售总收入。
q:全年销售回款率。
6.1、员工薪酬控制在总提成的18%左右,包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2、办公经费控制在总提成的4%左右,含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3、差旅费控制在总提成的12%左右,含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4、三包服务费控制在总提成的50%左右,包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5、业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。
6.6、市场开发费根据需要和可能酌情处理。
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
7.1、营销公司每月提交对外索赔明细汇总表,经财务部核实后认定为三包收入。
7.2、三包仓库对退回物质积极组织返修分流,每月提交出库明细及回用价值表,扣除制造部维修改制成本费用,经财务部认定为三包收入。
7.3、企业内部人为质量事故造成的三包损失,由营销公司敦促质量部进行追溯处罚,并视同为三包收入。
8.1、营销公司应注重业务员素质教育和培养,坚持诚信为本,依法经营。
8.2、营销公司不得私设账户,截留货款,不得妨碍和逃避企业的财务监督。
8.3、企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想,尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4、经评审认定的订单,确属制造原因影响交付的,由责任部门承担5-10%的违约金。
9.2、营销公司薪酬分配及费用管理细则。
10.1、营销公司销售指标考核评估表。
10.2、三包报务对外索赔明细汇总表。
10.3、市场旬报。
10.4、市场分析报告。
10.5、三包服务开支报表。
本方案由人力资源部负责起草。
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施。
产品营销方案
“夏日新选择,感受0°c”。
以两个节日为工作核心,全力做好节日特色销售,推出2期特价商品促销,6月份销售计划。
6月份计划完成x万元,力争完成x万元。
1、x月x日——x节。
2、端午节x月x日。
3、x节x月x日。
全力抓好2个节日的营销活动。
第一阶段:端午节促销。
促销主题:端午特卖情系万家。
促销时间:x月x日——x日。
具体安排:
1、dm海报商品90种,海报印刷3000份。
一层食品40—50种。
商品谈判范围:端午特色商品,应季商品,(敏感商品要求不少于10种)。
二层百货30—40种。
商品谈判范围:夏凉应季用品,清洁防晒(敏感商品要求不少于8种)。
三层服装10—20种。
要求各采购x月x日(星期五)中午12:00以前将特价商品明细交企划部排版制作海报,按期未完成将以工作失误进行相应考核。
2、促销活动。
主题:情浓端午粽香(纵享)快乐。
时间:x月x日。
促销活动:一次性购物50元以上,凭单张购物小票,可参加本店举办的“情浓端午粽香(纵享)快乐”包粽子活动,在规定时间内包多少送多少。(详情参见店外明示)。
产品营销方案
(二)市场情况。
(三)竞争者。
1、主要竞争对手:
2、其他竞争争对手:
保险:具有保障生命和经济回报的双重价值,但保险的期限过长,提前支取会损失本金、
储蓄:风险小、方式期限令活多样、简单方便、收益相对较低、
(四)企业情况及产品。
招商基金管理有限于20xx年12月27日经中国证监基金字。
(一)市场目标。
2、加强风险的管理,不断题高产品的收益満足客户需求、
3、捅过专页投资,保证每位客户的收益率、
4、发掘潜再客户,题高效益、
招商迎新,元旦福临。
1、活动时间:20xx年12月31号。
2、活动地点:招商先锋基金代理点。
3、活动目的:庆祝20xx年元旦,为服务,建立公共关系,树立品牌,括大销售业绩、
4、内容:
5、实施细节:
产品营销方案
网络营销,贵在创新。网络是工具,营销是目的。网络营销是对传统营销的创新和补充,传统营销理论同样适合于网络营销。下面是几种网络营销的创新模式:
1、网上农贸市场。传统的农贸市场,由于已在某个区域或多个区域形成了一定的影响力,拥有稳定的消费群体,将它移植到网络上,做成网络品牌,与传统方式并列运行,成为网络营销的创新模式。网上农贸市场能更好地做到“逛一家网站,选百家商品”,而且因为有传统农贸市场的门店展示、营销策略、销售渠道、迅捷物流等做后盾,网上农贸市场不失为一种成功的模式。尤其重要的是,它的门店可起到兼任实物展示中心的作用,拥有一批忠实的顾客,这些都是其他模式无法比拟的。
2、网上农产品专业批发大市场。传统的批发大市场具有定位专业、品种齐全、分类详细、品牌云集、价格可比、人流和物流量大等优势,是成功的营销模式之一。这一模式也可移植到网上。将网上批发大市场做成商业门户网,首页相当于大市场的入口,各类商品目录分类存放,客户可根据自己的需求找到或搜索到相应的分类,然后在分类中找到所需要的商品。
3、网上连锁店。网上连锁店或专卖店由于具有连锁经营、专品专卖、统一产品、统一价格、统一服务等“标准化”的特点,加上完善的物流配送优势,成为最容易移植到网上的传统模式,也最有可能成为成功的网络营销模式。
4、基于产品或服务的特色营销。这里的特色有两种含义:一是指特色产品,如地方土特产、奇珍异货等;二是指特色服务,如团体购买。要注意突出特色;使之成为网络营销的卖点。
5、基于市场细分的目标市场。与传统营销一样,网络营销也要进行目标市场定位,也要进行市场细分,比如定位到农贸市场,还是专业批发市场或专卖店等,这是因为存在物流配送的问题。网络优势主要是信息传输,但网络本身并不能传输有形商品,实物交割依然要通过物流配送来完成。如果没有目标市场定位,导致产品线太长,或者客户的地理位置太分散,都会使配送成本升高,以至当超过商品的销售毛利时,网络营销已无优势可言。目前,商品品种多而杂,客户住地分散,一来不易保证配送的实施,二来资金周转可能有一定的困难,三来有的农产品还有保鲜期。对于同一类产品,其边际配送成本相对较低,实现起来较容易。
1、协调好传统营销与网络营销。发展农产品网络营销,初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系,互联网企业存在的价值就将大打折扣。与传统农产品营销相结合,可以将网上与网下的销售有机结合起来,使顾客对售后服务不必担心。
2、搞好配送及售后服务。网上的消费者大多追求快捷便利的购物服务,配送问题是实现网络销售的关键一环。培植物流产业,通过科学设计区域网络,建立配套的物流配送中心,提供第三方物流服务。
3、搞好与客户的关系。在个性化营销的今天,消费者都希望自己是与众不同的,批量的电子邮件广告大多只能被消费者直接放到垃圾箱,而把顾客作为独特个体的营销对象的方式则较受欢迎,比如根据顾客的浏览特点、购买记录,有针对性地定期为其推荐适合的产品。
4、技术支持及网络维护。网站的维护需要投入大量的人力和物力,需要对未来的发展有一定的预见能力,如当网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候,企业的硬件配套设施是否能满足用户的需求,是否还能为客户提供及时、有效的服务。企业还要有充足的网络安全意识,包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面。
这是很大的一个误区,很多电商平台认为一个线上b2c平台,通过导流量,客户就会到线上购物了,其实错了!农产品电商千万别以传统的b2c的思维去搞,那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品,是健康生活,因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现,所以传统b2c的思维是致命的伤。
农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题,需求上讲,这个市场还属于培育期,而且目标人群多半是都市女性白领为主,有追求健康生活+互联网购物需求,同时有是时间成本太高的高富帅人群。你非要定义成吊丝的人群,满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死、亏死。
很多农产品电商你满地撒广告,向男人、老太太人群推,那绝对是跑偏了!所以,如何实现目标客户的精准营销,是个大农产品电商思考的的问题。
下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇,因此农产品电商必须重视这一类人群。
基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销,这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区,认为中心在“营销+流量+交易”三项,仅仅于重视“电”而不忽视了“商”;其实真正要实现盈利,关键在商。20xx中国经济年度人物评选现场,格力董明珠说:“我今天告诉大家,营销做的再好,如果我们背离了你的支撑点——技术和质量,以及诚信,你的营销就是一个忽悠,你就是一个骗子”。同理,农产品电商后端的服务的角色没有做好,前端的营销、流量都是噱头,当然最终肯定是亏了。
客单价是农产品电商致命的伤,行业数据:如果客单价低于200元,那将是致命的伤,因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说,每单40元的物流成本+损耗是必然的,因此如果客单价起不来,物流成本降不下来,盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品,在选择品类上都会从客单价上来定位的。
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题,很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作,谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品,这个国内还仅仅是一种远景。
看看人家国际品牌星巴克,人家不仅仅实现基地的整合,需求的协同,星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水、风力、土壤等一系列的管理。
国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了,这个的商业价值不仅仅是质量的保证,更是品牌化、集约化采购和需求协同的重要方式,当然是降低成本、降低浪费,获得利润工作的重要手段。
再举一个重庆的例子,重庆有一家生鲜电商,他们对基地的整合方式特别值得借鉴,他们最先做的不是b2c,而是做b2b,集团型采购带动了基地的整合,再衍生出来做b2c的服务和o2o的体验,这样一来具有绝对的采购力量,成本自然降低下来,快速打通与基地的供求信息,实现了相对高效的协同。目前正在推进o2o的新的购物体验。这样的玩法是值得大家思考借鉴的。
千万别把消费者当傻子,将一个客户不满意的订单置之不理,这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播,如果出现不满意的,将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说:无论什么原因,导致客户拒收的,如果价值不是高得离谱的话,能够送客户就送客户,留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。
未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群,这是粉丝经济发展的商业价值,拴住一个人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人。
还有一个农产品电商的案例,他把目标人群定位在it互联网圈,这些人是典型的网购人群,属于小白领,而且消费能力不低,同时比较宅,通过渗透it互联网的圈子去做电商,以良好的口碑快速占领这个领域的客户。
顺丰优选李东起总裁在央视采访现场,李总坦言:农产品、生鲜电商,一旦与顾客建立了良好的购物体验,这将会迎来持续的消费力,而且会影响身边的群体。
电商的趋势正在往社区迁徙,趋势是线上社区+线下社区,而且商业模式的变化发酵迅速,本地化o2o已成为必然趋势,据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子,线下打造体验的圈子,成为本地化融合的重要策略。
不从本地化入手,一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素,不管是小而美的农产品电商,还是像顺丰优选、阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势,除非是高附加值的商品,这个在不计成本的前提下是可以实现的,其他的大众的农产品必须定义在本地化。
农产品电商的本地化,趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的,传统的b2c电商要渗透早社区末端,需要庞大的运营支撑,而且需要较大的资金和人力的整合,一般的农产品电商是玩不好的。
玩农产品电商,冷链是永远无法回避的问题,不仅仅你要建库房,同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆,以及冷藏周转箱及恒温设备,否则再好的商品,送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的,连续的资产投入,投资回报周期长,这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱,投入了资产,但订单的季节性和不稳定性,会让你的运营成本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流,能够建立自己的冷链物流队伍。因此,社会化的冷链物流队伍,集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。
1、顺丰优选,完全的自建物流体系,目前常温已经铺盖全国。24小时内,将南方荔枝送北京、北方内蒙的羊肉送到海南,这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的。
2、阿里巴巴,确切的说是菜鸟的冷链物流,目前是整合模式,已经整合类似众萃物流+快行线这两家优秀的冷链物流企业,他们从干支线+末端宅配相融合,成功将八万单车栗子从美国农场送到中国家庭,把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市,这种整合是的"二段式配送"探索出新的平台化、网络化的农产品toc冷链物流新趋势。
3、京东启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的“abc”(agriculturaltobusinesstocustomer)模式,其中的b环节将覆盖全部采购、仓储、配送、营销售后环节。京东自营生鲜配送站已经运行,这种模式刚好迎合o2o的末端最后一公里的购物体验。
所以,农产品电商冷链物流如果你搞不好,那你干脆关门歇菜算了!
人群定位分析中提到,你要去满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死、亏死。其实这不仅仅是人群定位的问题,也涉及到品类定位的问题,为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴为什么要选择美国栗子和阿拉斯加海产,这些品类的定义不仅仅与人群需求相关,也跟供应链支撑能力密切相关。玩供应链的专业人士都知道,无论是传统零售还是电子商务,运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半,所以农产品电商定位品类相当重要,千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求,在多品类混合的供应链体系,特别是农产品品类,会让你亏声四起,搞不好还砸了你的品牌。
大家看本来生活卖的禇橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等,这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有着重要的价值。
从供应链角度来看,作为品类驱动的供应链,在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨,当品类增加10倍,供应链的管理复杂度会增加100倍,甚至更高。
这是农产品电商必须重点考核的kpi指标,一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失,重要的客户购物体验及口碑的损失,所以农产品电商控制退货比例已经成为ceo关注的重点。当然前面也说到了,宁可送客户,也尽量避免退货带来的损失。
本人实际调研的数据显示,不少农产品电商退货比例达到了10%,好一点的也有6%的比例,这样的退货比例带来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创新,比如预付的c2b模式,会大大降低退货比例;另一种就是上海的厨易时代的o2o模式,渗透到社区,会员制预付费,据说退货比例能够控制在1%以下。
所以控制农产品电商的退货比例,不仅仅是要从运营角度思考,更要从商业模式的角度去变换经营思路。
农产品电商为何亏,以上10个维度的解析可能让大家得到一定的启发,其实这不仅仅是运营管理的问题,也是商业模式的问题,同时还会涉及营销策略,资源整合能力等等!
归类总结一下,农产品电商的亏点主要从以下几个方面:
2、采购的整合不到位。
3、缺乏社会化冷链物流的整合与应用。
4、整个供应链过程的损耗。
5、品类的定位错误。
6、退货比例的控制问题。
要实现真正的减亏,归根到底一句话:顾客体验做要加法,供应链运营成本要做减法。
吃货对于中国14亿人口基数来说,互联网生活是必然趋势,农产品、生鲜电商一定是一个大市场,20xx年的今天,中国农产品电商尚未呈现出一个个行业标杆,整个领域存在诸多的问题,有问题就是发展的机会,以互联网思维探索中国传统行业,一定具有潜在的商业价值,这不是一家公司的使命,是这个行业参与者的共同使命。
市场营销产品营销方案
2、由近及远,近距离流动较多,远距离流动相对较少(国内旅游较多,国际旅游较少)。
3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。
4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。
5、以团体旅游为主,散客旅游为辅。
6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向,其次是对产品差异化的要求,即对特色旅游比较感兴趣.
7、旅游者消费水平不高,参加标准团与经济团的游客较多,豪华团游客较少。
1、旅游产品以常规路线为主,特种路线为辅。
2、旅行社服务以团队服务为主,散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化,因此对散客的服务也不可忽视。
3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。
4、旅游产品主要是观光旅游产品。
1、质量和价格的竞争。目前,四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的`旅行社产品一是质量低、价格也不高,虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场,旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。
2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识,以便与老牌旅行社进行竞争。
产品营销方案
随着科学技术的进步,信息技术和互联网都在不断发展,旅游网络营销开始逐渐看重信息技术和互联网的方向,并且逐渐出现旅游手机网络营销的方式、在2g信息时代的时候,很多网站和运行商都建立了一定利用无线网络的手机平台为用户提供相应的信息。随后很多旅游企业都在积极研发和设计新的技术与方式,开始逐渐出现手机旅游信息查询软件。目前,国内手机用户量在迅速提升,更多的开始使用手机旅游软件查询所需要的信息。随着3g时代的发展,传输数据的速度得到了质的飞跃,未来的发展不可限量,对于手机旅游营销有着一定的促进作用。
在旅游的过程中,为了有效地提高旅游的质量和乐趣,大部分旅游人员都会在出发之前,查询和当地有关的各种信息,但是在实际旅游的时候这些信息还是远不够的。我们没有办法准确预测旅游过程中出现的所用状况,需要随时随地查询相关旅游信息,这种情况下怎样快捷、方便、准确的查询相关旅游信息就变得尤为重要。目前,手机是一种十分普及的现代通讯设备,用户数量已经超过6.5亿,人们会随身携带手机。中国移动的12580服务和中国网通的114服务都是在这种方式下建立起来的,使用手机的人员可以通过服务台查询自己需要的信息。
在开通手机网上信息查询服务之后,受到人们的大量关注。在2008年的时候,就出现两种旅游信息查询软件进入手机客户端50强,是旅行通和搜吃搜玩,此外,很多旅游攻略掌中宝软件开始逐渐出现,为人们旅游提供了一定信息基础和依据,也是旅游爱好者必须装备的手机软件。经过大量的调查和数据表明,很多软件使用人员不仅仅希望快速查到旅游相关信息,还希望能够进行直接预订,不需要其他的方式进行预订,全面实现查询、预订的模式,此外,网上查询信息,对于旅游企业来说是一种营销模式,是一种新的商机[1].
手机上网是一种信息获得信息的方式,与此同时也成为机票、酒店、旅游产品营销的重要渠道,手机网上信息查询软件和网站逐渐成为新的预定和查询平台。目前,具有大量的手机使用用户,随着技术的不断发展,这种方式具有很大的优势,也是旅游企业未来发展的必然趋势。作为互联网的延伸手机终端网络设备不仅仅具有互联网营销的特点,还具有一定的独特优势和特点。与传统的网络营销方式比较具备以下几方面特点:
第一,旅游手机营销更加具有交互性。在查询和搜寻信息的过程中,旅游人员可以依据自身的实际需求来形成具有针对性的搜索,依据喜好和跟踪形成相应的客户档案,促使销售和沟通模式变得扁平,能够让企业与消费人员进行直接沟通和联系,促进旅游消费人员在线购买。第二,手机旅游营销方式是一种非强迫性、旅游者主导的方式,旅游者可以自主的搜索相关信息,查询相关促销信息,更为消费者所接受。第三,传播速度变的更快。旅游手机信息会在一定程度上与网站上的信息进行同步更新,传播和更新速度都比较快,并且大部分还拥有推荐给好友的快捷方式,方便与他人的分享。第四,手机旅游网络营销拥有很高的信息整合性,在手机网络营销的过程中,使用多媒体技术可以有效地通过文字、视频、图片等方式来表现旅游产品的具体情况和价格。第五,拥有一定的高效、经济的特点。
手机旅游网络营销可以在低成本情况下进行相应的促销,尽可能低的使用人员,可以很好地降低投递印刷的成本。投放广告的效果变得更加明显和准确。
相比较于电脑网上旅游营销方式来说,手机旅游网上营销具有一定独特的优势。下表为手机和电脑旅游网上营销对比表。第一,网络覆盖性和手机高度便携性。旅游手机上网模式可以在一定程度上脱离电脑的约束,由于手机具有很高的覆盖率,导致突破了空间和时间的限制,此外,手机还具备便携轻便的特点,使用者可以随时打开手机查询所需要的旅游信息,在游客查询信息的过程中,就形成了一定的网络手机营销。这种特点是旅游手机的优点,同是也是的区别于电脑营销的特点。
第二,受众相对比较丰富。2009年的时候中国互联网信息中心发布了中国手机上网研究行为报告,现阶段,国内已经具备6.5亿的手机用户,并且使用手机上网的数量已经高于1.176亿,同一时期使用电脑上网的数量大概是2.98亿。可以发现,手机使用人员已经大大多于网民的数量,并且还在不断发展。
在不久的以后,利用手机上网的人数将远远高于电脑上网的人数。大数量的使用人数,逐渐成为手机旅游网络营销发展的主要特点和优势,具有十分广阔的发展前景,将会远远超过电脑网络的市场规模[2].
第三,具有高阅读率高达到率。在利用手机作为主要的旅游网络营销方式的过程中,可以准确的把数据信息发送到需要数据查询的用户手机上。因为,手机的屏幕相对比较小,手机登陆的网页具有比较简洁的内容,不会与电脑一样出现大量的数据信息,旅游手机用户会仔细阅读手机网站上或者客户端的数据信息。相比较于以往传统的旅游广告信息来说,基于手机模式发展的网络营销模式来说,具备更高的阅读率和达到率,对于旅x业的发展具有很大的作用和意义。
3.1没有普及直接预订功能。
现阶段,旅游手机在网络营销上中出现的最主要的问题就是不能普及直接预订功能。旅游人员在利用查询到相关的旅游信息,包括机票、酒店以及旅游产品等数据信息之后不能使用手机进行一定的预定,需要后期使用电脑或者电话进行预订。
这种预订方式会在一定程度上导致预订信息服务变得比较麻烦和繁琐,不利于游客在网上预订和购买。所以,只有手机能够进行直接预订之后,才可以限度的发挥手机网络营销的特点和优势,也成为主要的销售渠道,程度释放旅游手机的潜能,给用户的使用和体验带来更多的方便,这样旅游企业才能够得到更多的利益。
3.2旅游企业十分好的推广力度。
很多旅游企业还没有充分认识旅游手机营销方式存在的潜力,仅仅只有一小部分企业形成了手机旅游网站。第一,最基本的原因就是低估了手机上网业务的数量和手机上网人数的数量。第二,错误的估计手机目前的速度相对比较慢,但是实际上,现阶段中国移动的gprs已经能够满足利用wap使用手机浏览网站的实际速度,不能够快速的浏览一些www网页,是因为这些网页上可能存在一定的图片信息。第三,认为以前在电脑上使用的设计网页也可以用在手机上网中,没有建立一定的、单独的手机网站。之前设计的网页一般都具有大量的视频和图片格式的信息,手机品屏幕对比较小,不适合使用这些比较大的文件格式。从而导致在一定程度上浪费手机的流量,使得浏览网页的速度变慢,提高了手机上网使用费用。而且原来适合使用在电脑上的信息因为手机具有有限的内存和屏幕,增加了手机信息阅读难度。由于旅游网站和旅游企业不是十分积极,但是手机旅游信息软件开发是一些新公司开发的,不能进行充足的推广[3].
3.3不能充分使用资源。
在手机旅游网络营销的过程中,不能十分合理的使用资源,由于在一定程度上受到屏幕的约束,每一次仅仅只能显示有限的信息,一般都是为5~10条,所以,可以发现出现在网页前面的显示结果就变得尤其重要,信息越靠前就越容易被搜索到,但是很多企业不能充分利用搜索结果排名这种有限资源。
3.4模式简单,相同。
在手机旅游营销的时候,仅仅只能查询旅游相关信息,提供电子优惠券、促销积分等,营销方式比较单一和简单。没有深入的合并手机旅游信息软件和在线零售商,还是处于单纯提供信息的方式下,没有形成统一营销系统。
3.5信息服务和类别比较少。
现阶段,手机旅游网站提供的服务和信息相对比较少,不能满足很多需求,没有一定吸引力。不管是从类别上还是数量上,旅游手机提供信息比较少,携程网仅仅提供查询机票和酒店,芒果网提供种类虽然比较多,但是每一种服务和信息的优惠信息比较少,不能查询所有信息。信息量比较少就会造成其没有很大的吸引力,因此,导致旅游手机信息网站就没有很大的竞争优势。
现阶段,旅游手机网络营销出现的这些问题,基本上都是由于企业不够重视导致的。从技术方面来说,完全可以实现搜索排名和直接预订;从资金方面来说,比较于传统的电脑软件和网站建设需要的资金,在建设和开发手机旅游网站和手机软件的时候资金更少,发展比较慢主要还是因为观念问题[4].
4.1形成新网络营销体系。
在发展旅游网络的过程中,形成新的营销体系,并运用到营销战略中。手机上网具有的优势和特点,决定了开发手机软件和建设网站的时候,不能只是把原来的电脑网站进行直接植入,具有针对性的进行开发和研究。不能复制电脑网络营销模式,需要使用一些符合手机特点的营销方式,逐渐建立新的手机旅游网络营销模式。
4.2形成查询、预订、付款一体化形式。
在建设手机旅游网络营销的时候,需要不断完善预订和付款的渠道,从而可以有效地实现查询、预订、付款的一体化模式。保证使用者可以在查询之后就能进行预订,然后直接付款,并且具有多样化付款方式。例如,绑定联名信用卡、送票上门付款等。完善手机付款方式和渠道,会相应出现手机网络银行,类似于支付宝之类的支付系统会逐渐出现,比电脑具有更快捷的支付方式,更加直观。
4.3形成嵌入式营销。
嵌入式营销模式已经发展成为主要的营销方式,需要旅x业之外的企业与旅游企业进行充分的合作,主要包括手机厂商、移动通信运营商以及软件开发商等。利用内容和设备形成的嵌入式网络营销是最主要的合作形式。例如,与软件开发商进行进行一定的合作,把信息嵌入到其中,携程网就合理的嵌入到e兜中。
4.4多元化发展信息。
发展多元化的手机旅游营销模式和网上信息查询服务,未来发展的过程中,除了需要传统的在线零售商、旅游企业、旅游网站之后,门户网站、移动运营商、地方旅游局等也应该建立一定的手机营销网络,可以进行多家联合营销模式[5].
4.5发展位置营销。
手机可以利用gps来定位用户的实际位置,并且适当的提供娱乐、住宿、餐饮以及景点的相关信息。有一些国家,现阶段,开始使用路边广告牌来合理的给手机用户发送相关周围信息,例如,免费参观券、打折餐厅等。开发这项目的研兴趣的信息对于网站的发展具有重要意义,为了避免出现客户由于滥用反感的问题,会进行一定的事先确认类型信息,进行一定的跟踪记录,提出具有针对性的服务。
总而言之,旅游业是一种需要高度密集信息以及依托信息发展的行业,对于信息技术的发展会受到相应的影响,由于手机大量的应用,旅游手机查询软件的研发和3g时代的到来,手机逐渐成为重要的信息查询客户端,在以后的发展会不可限量,基于手机的网络营销方式也变得十分重要,我国应该依据自身的特点,建立一定的手机旅游营销模式,促进国内旅x业的发展和进步。