市场开发策划书（优秀18篇）

策划书的评审和审批是项目启动和执行的关键环节，需要各方共同参与和决策。在撰写策划书之前，不妨先看看下面的参考范文，可以帮助你更好地理解和运用相关知识。

市场策划书

一个品牌市场拥有的数量与占有例关系到一个品牌的存活以及成长，因此开拓与管理好市场对一个企业是具有重要地位的大事。具体到鞋业市场的开拓与管理，我认为可以从以下几个方面考虑与行动。

第一步，熟悉我情，行情与敌情：

首先必须熟悉我情，我认为要熟悉我情必须做好以下几点：

一、熟悉公司的背景，公司产品以及目前在同行业中的地位。了解公司的背景，公司的产品以及目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

二、熟悉公司产品，特别是产品的优势，产品在目前市场的销售情况和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并、对公司产生安全感。

三、熟悉自己产品的生产流程与工艺。这样可以向客户很好的介绍我们产品。

四、熟悉公司营销文化，营销政策及加盟条件以及技术支持，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范，加盟后有利可图并且风险较底。

五、熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电求合作的客户等。

其次是必须熟悉行情与敌情，只有对目前的皮鞋行情相当了解、，才能更好的开拓市场。而行情了解要做到了解全国行情和了解本地行情。

一、了解全国行情要做到了解目前全国市场皮鞋的流行形式，了解各类品牌的销售情况以及市场比例等，了解我们品牌在这类行情的详细情况。

二、开拓一个全新的市场，就必须做到对这个市场的全面了解。、到新市场后，我们要做到一个、“、调查、”、、三个、“、确定、”、及熟悉“敌情”与此地“行情”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查要能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。做好这个工作，我们可以从以下几个方面入手：

首先，调查这地区的经济水平与消费水平。经济基础决定人们的消费水平，一个地区经济的好坏直接影响人们的购买力。只有对当地的经济基础有些了解，我们才能知道我们自己需要开发什么样的代理商或加盟商。

其次，调查这地区的消费场所及商业街。每个城市基本上都有自己的商业街，那里集聚了一些服装，鞋业，娱乐的场所，商店。对商业街的基本情况要有一个大概的了解，才使自己好开展工作，使自己能够在工作中做到事半功倍。

还有要调查这一地区与自己处于竞争地位的品牌的一些情况。所谓知己知彼，百战不殆。我们要了解他们在这一地区的销售情况，要了解他们的代理或加盟政策，以及过去，现在与将来他们在这一地区的销售计划与销售动态。了解了这些才使我们能够更好的进入这一地区并处于不败之地。

三个“确定”：

1、据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是自营还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

2、市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

3、确定要拜访客户的名单。

有了这三个确定以后，我们就可以去开发客户了。

第二步，开发客户。

调查市场是为了我们更好的.开发客户，客户开发的成败与好坏直接关系到公司产品在这一地区的销售状况。因此，开发客户是致关重要的一件事。下面我将分析一下我们如何在一个地区开发客户。

首先，在这一地区去发现我们的目标客户。鞋业的目标客户比较广泛，那些从事皮鞋，休闲鞋，童鞋，服装，箱包，皮具等买卖的客户都可以成为我们的目标客户。目标客户的数量不在呼多，我们只有拥有更多的客户目标才能找到更适合我们所要寻找的客户。寻找到目标客户时，我们要去收集他们的资料，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭和电话号码、教育背景、目前收入和将来可能的最高收入。同时还要获知目标客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，以及他们将来的投资计划。还有我们要将我们的产品的信息反馈给目标客户。

其次，在这些目标客户中我们要找出我们的意向客户。意向客户主要是那些目前从事皮鞋，有望扩大投资的，从事其他生意想改行做皮鞋生意的，还有对我们品牌感兴趣的一些人。对这些意向客户，我们要掌握他们的详细资料。在掌握他们的姓名、年龄、家庭和电话号码、教育背景、目前收入和将来可能的最高收入以及他们将来的投资计划的同时我们还要尽可能的收集他们的信息。比如收集他们的资金状况与势力，他们的诚信度，抗风险能力，社会关系网等一系列对代理和加盟我们公司有用的资料。

第三，对意向客户进行公关。此行为关系到意向客户能否能成为我们的合作伙伴的关键，因此在向其公关时我们务必详细，真诚的为其介绍：

1、公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系以及我们的产品情况，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证以及产品质量保证。

2、我们的主要目标市场及市场前景分析，这样就可以让他看到我们产品广阔市场以及销售的低风险。

3、我们的市场拟推广方案，包括一系列销售计划，促销方式，广告投放等情况。让客户感到公司对代理与加盟商的负责与关怀，感到我们是在共同经营，共同赢取利润。

4、我们对代理商，加盟商的产品和技术支持，包括一系列的换货，退货方式与比例，帮助招牌与培训业务员，帮助开发市场等。免去许多客户由于经验不足而造成损失。

5、为其介绍赢利系统，使其知道加盟我们公司是有利可图的。

6、我们公司对经销商代理加盟的基本条件，让他知道怎样才能成为我们的代理与加盟商。等一些我们和客户都关注的问题。在对意向客户介绍这些东西时要内容适当并具有一定的煽动力和亲和力，使其对我们的产品具有相当的兴趣。

第四，在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请并促从客户到公司考察，这样我们可以更加详细的给他介绍我们产品，政策。这是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

第三步，确定代理商，加盟商。从几个意向性经销商中选择最适合我们品牌，并对我们品牌较认同，而且势力不错，信誉度较好，有事业心和对产品有信心，并且现有网络渠道较广、的客户为我们的合作伙伴。并且同他签定合作协议书，展开我们的合作事宜。

第五步，当我们确定代理商，加盟商以后，我们的工作就转变为管理，开发这个市场，并兑现我们以前与、合作伙伴的承若。

1、帮助经销商招聘、培训业务员；

2、帮助经销商确定适合该市场的产品；

3、帮助经销商确定适合该市场的价格体系；

4、协助经销商进行超市、商场的进场谈判；

5、协助经销商开发网点；

6、培训经销商的仓库保管人员等。

通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

市场开发策划书

市场策划书

首要可以帮助我们学校把一些不需要的东西通过这种媒介转移到将有用处的人的身上。这样使得一方面人避免了浪费。也使另一部分人获得物美价廉的物品。另外，社会贫富差距是现实的，学生家境好坏是客观的，但是，高校应该是社会公平的高端平台，大学生应该是追求社会公平的先行者。

为了求真务实的品德，大学生要从节约入手提高自己的思想道德素质。有人认为节约之多是品德上的一点闪亮，浪费不过是品德上的一点瑕疵，其实，节约或浪费展示了一个人品德的高下。我们通过举办爱心跳蚤市场，可以利用活动中获取得的.收入帮助有需要的人，使大学生坚持不懈地做好节约小事，不仅展示了一个人认真做事的态度，而且孕育着高尚。

宣传节约光荣，营造厉行节约的社会氛围。我们要利用高校思想政治教育的有利条件，宣传建设节约型社会的重大意义，帮助大学生认清高消费高浪费并不符合中国国情，树立节约光荣浪费可耻的观念。大力表扬集体和个人节约的先进事迹，揭露严重浪费资源的现象，帮助大学生认识到厉行节约不只是个人节约开支，而且是节约地球资源和节约社会财富的问题。学校把节约问题引入相关课程，从理论和实践的结合上，从科学方法和日常生活的结合上教育学生节约不费。

1、以跳蚤市场的形式，提供一个学生之间互利互惠的交易平台。

2、以这次的活动宣扬一种勤俭朴素的生活作风。

1、形成初步策划方案，获得校方的活动准许，并获得校领导的支持。

2、争取到院团委、学生社团（捐物品），校园网站（为本次活动宣传，加大影响力）的协助和支持。

3、争取到至少20~30名的学生作为卖方参与活动。

4、所有参与活动的学生都须要求登记注册，以方便活动的组织。

5、本次活动只针对全院师生，登记必须持学生身份证坚决杜绝不法分子借机销赃！

时间：20xx年12月20—24日。

地点：公寓门口前的过道。

1、前期的宣传工作：由院学生会宣传网络部出七张海报，活动前一星期在校园各醒目处广泛张贴，在学校图书馆前悬挂宣传横幅，活动时将其转至活动当场。邀请校报，校广播站对此活动进行宣传，加大影响力。

2、在学校公寓门口设立报名点。

3、12月14--17号进行摆台收集物品，并登记每件物品的价格，然后由2名工作人员进行质量检验（保证物品在7成新以上）。

4、12月20号正式进行跳蚤买卖活动。

5、活动前一天借好音响，桌椅，并收集活动现场音乐。

6、12月19号借好活动场地，并于活动前两天召集各参与人员与工作人员，进行场地的划分安排和活动的工作安排。

7、在活动现场设立收银台和爱心捐物处，并各安排每日值班的工作人员。

8、提前做好人员资料登记表，工作人员安排签到表，各摊位总货物表、销售表、购物单等。

9、物品的收集要求：物品必须是七成新，物品必须是健康向上的，且该物必须低于市场销售价格。

10、因我们这是一个爱心活动，为了能筹到更多的捐款，到时我们可以去外面的商店拿赞助，也可以在24号平安夜卖爱心苹果等等（大家可以多想想点子）。

1、报名者可以是个人也可以以团体，如宿舍名义。

2、凡报名者都凭自己胸卡交换摊位号，活动结束后归还本人，根据货物多少，划分摊位面积。报名时参与人需登记清楚自己要摆台的时间，（如：12月21号上午9：00至12：00为某某的摆台时间）。

3、每个摊位由卖方自己摆台，活动本着公平自愿的原则。

4、每件物品上贴有出售价格，未登记的物品不得进行交易，交易中由买卖双方商议价格，工作人员不做任何参与。

6、活动一天下来，摆台者凭物品的结账单（盖有院学生会印章+收银人员与购物人签字的购物单）到收银台处拿钱。

7、每件商品出售后，将售价的80%返还给卖方，20%则捐献给福利院（学生会绝不收取任何费用）。

8、爱心捐物处：由工作人员摆台，物品是由工院学生义务捐献，卖出所获得利润和活动未售完的物品则全部捐给福利院。

9、活动中不可使用扩音器，音响等太吵闹的设备。

10、物品的收集范围为2手产品，如：书籍、工艺品、海报、衣物、生活用品、u盘等。

11、一天结束后，工作人员必须进行每人的物品清点，以防私下交易及物品丢失。

12、活动结束后，未售完的商品全部归还同学本人（本人签收，登记）。

湖南工业职业技术学院全体师生。

时间：20xx年12月14号--17号。

地址：公寓门口摆台处。

联系电话：xxxxxxxxxxxx。

l活动总指挥：

l收银台负责人4名：

l爱心捐物处负责人3名：

l现场工作人员，摄影：

l现场音乐播放，音响管理人员：

l活动场地布置6名：

l活动结束，现场清理人员：

l物品归还及登记人员：

所需材料：大桶水+一次性水杯(50元)标价纸30张（80元）。

防水塑料布30米（60元）。

回形针+大头针+别针+图钉（25元）。

横幅3条（公寓门口一条、活动现场两条）。

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市场策划书

塑造企业文化，提高企业知名度和美誉度。提升品牌形象，让家长信任并选择平放教育。

目前家教市场需求大，公司众多，竞争激烈。一线品牌大约有铸城，益智，龙文，学大等。他们主要采取大量广告投放的方式已经在家长心中建立起一定的品牌形象。大部分家长会优先选择。二线品牌众多，我们公司也位列其中。目前现状是知名度低，没有自己的竞争优势。

所有家长中约有80%的家长希望孩子上补习班或者请家教，其中补习班和家教的比例大概在7：3。而有家教需求的家长中曾经或者正在补习的小学家长站30%中学50%。大部分家长了解多家教公司，他们选择家教公司的原因一般为师资和费用。拒绝家教公司的原因一般为孩子补习效果不好或对小型公司不信任。我们公司可以通过传单或者短信将公司信息传达给家长，但是家长由于没有听说过平方教育很少主动咨询。上月家长会期间发发放了1万6千余份宣传资料，但是只收到少量咨询电话说明单单让家长知道公司是不够的。必须让家长信任我们公司。

目前我公司与家长有直接关系的部门为咨询部，教务部，和市场部，其中咨询部制度完善，员工能力突出，每天能接到少量电话咨询，平均接到8个家长咨询电话就能成一单，80%来访家长能够签单。教务部也能够合理安排学生，但是兼职老师多为毕业大学生或者外地来京老师，一线在职老师很少，教学质量达不到理想水平。学生也只有十几个。市场部目前共有四人，还不够成熟，但一般营销方案都能够实行。

公司内部文化是企业生存发展乃至宣传推广的基础，好的文化能够打动家长，让家长信任我们公司。其中包括公司理念，教育理念，教育目标，教育模式等等。只有确立了公司文化才能通过各种宣传方式把公司宣传出去。比如快乐学习，逐步提高的宣传口号。像新东方一样把公司变成一个精神象征。

目前公司文化应当围绕让家长满意来建设，参考其他公司，有以下提供参考：

1、公司前身，历史，荣誉。

2、具体的教学流程，学校老师介绍可说明优秀老师拥有隐名权，硬件设施。

3、免费讲座，或者收取少量费用的讲座

4、各学校老师比例，可具体分为学校，年龄，一线骨干等。

5、人性化服务，多对一辅导，成功学生案例，辅导效果图。

6、前xx报名者送礼物或者打九折或者凭此单免xx元

7、具体对学生有好处的措施。

8、免费下载试题，免费心理辅导。

9、让更多的孩子享受优质教学资源

10、补习套餐选择

宣传的目的是让家长了解我们公司信任我们公司，也就是建立知名度和美誉度。具体来说目前只要能让家长给我们公司咨询老师打电话或者来访就可以了。宣传方式有两种：

1、口碑宣传：即家长或学生之间交流时对我们公司评价较高，影响一批人来我们公司补习。公司可以采取两个措施帮助口碑宣传，一是提高教学质量，二是给推荐人一定优惠或报酬。但是目前公司两方面限制口碑宣传，一是师资力量不够强，二是学生比较少。这方面需要教务、咨询部门和市场部门共同努力。

2、广告宣传：想在短期内提升品牌形象和增加学生人数必须投入大量资金进行宣传。我们公司由于广告资金较少，应采取针对性和低价的广告宣传。如发放传单，贴海报，在学校附近投放平面广告，送学生或家长小礼品，在学校举办免费讲座，与相关媒体合作举办作文比赛等活动。

饲料开发市场策划书

甲方：重庆盛焰压缩天然气有限公司市场开发部乙方：

为加大市场开发力度，经甲、乙双方共同协商，达成如下协议：

1、凡公司在绵竹成功开发的市场，每户给李凤提取20元（大写贰拾元整）；

4、此协议经双方签字生效后不得违约，若一方违约需向对方支付双倍违约金；

5、此协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字后生效。

甲方：乙方：

甲方：重庆盛焰压缩天然气有限公司市场开发部乙方：

为加大市场开发力度，经甲、乙双方共同协商，达成如下协议：

3、此协议经双方签字生效后不得违约，若一方违约需向对方支付双倍违约金；

4、此协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字后生效。

甲方：乙方：

甲方：重庆盛焰压缩天然气有限公司市场开发部乙方：

为加大市场开发力度，经甲、乙双方共同协商，达成如下协议：

3、此协议经双方签字生效后不得违约，若一方违约需向对方支付双倍违约金；

4、此协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字后生效。

甲方：乙方：

甲方：重庆盛焰压缩天然气有限公司市场开发部乙方：

为加大市场开发力度，经甲、乙双方共同协商，达成如下协议：

3、此协议经双方签字生效后不得违约，若一方违约需向对方支付双倍违约金；

4、此协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字后生效。

甲方：乙方：

甲方：重庆盛焰压缩天然气有限公司市场开发部乙方：

为加大市场开发力度，经甲、乙双方共同协商，达成如下协议：

4、此协议经双方签字生效后不得违约，若一方违约需向对方支付双倍违约金；

5、此协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字后生效。

甲方：乙方：

饲料开发市场策划书

近期，按照县政府主要领导指示，我们商务局成立调查组对全县饲料市场进行了专题调查，通过广泛走访饲料生产厂家、经销商、养殖户、饲料市场管理人员以及乡镇负责人，基本掌握了我县饲料市场的总体情况以及存在的主要问题，现将调查情况报告如下：

1、基本概况。全县共有水产养殖面积约30万亩，其中精养水面达25万亩，水产养殖户近5000户，年总产值超过26亿元，利润达12亿元。水产饲料年需求量为22万吨以上，按目前市场均价3000元/吨匡算，每年涉饲资金高达6.6亿元。县内饲料生产企业共有8家，年生产能力为13.6万吨，其中，正园3.5万吨、荣丰3.2万吨、润锦2.3万吨、湘北1.9万吨、通程1.1万吨、康盛0.7万吨、康会0.7万吨、晨玉0.2万吨。进入我县水产饲料市场的品牌共有63个，其中常德地区15个(xx8个，常德4个，津市、澧县、临澧各1个)，其他外地品牌48个。全县共有饲料经销商近600个，其中年销售量在100吨以上的经销商近400个，按今年的市场行情，经销商每销售1吨饲料可获利140元左右。据调查，一般养殖户的精养鱼池约为10亩，饲料年需求量为10吨左右，饲料支出在30000元以上，扣除全部养殖成本，每年可获纯利30000-50000元。

2、运作模式。每年11月底至次年4月底，饲料生产企业委托经销商向养殖户预收饲料款，经销商以预收货款为手段，向养殖户提供饲料供应、技术指导、鲜鱼销售一条龙服务，从而达到销售饲料、稳定客户的目的。具体来说，经销商按照养殖户的饲料需求量向其预收全部货款，养殖户如果存在资金缺口，则由经销商先垫付，缺口部分按月息一分计息，在调运养殖户的鲜鱼外销时一并结算。养殖户需要饲料时，通常要提前3-4天通知经销商供货，经销商通过一定途径组织饲料送货上门，并在平时负责对养殖户进行技术指导，年底负责按略高于市场的价格将养殖户的鲜鱼调出外销。据调查，经销商向饲料生产企业支付的全部货款中，向养殖户预收的款项占65%左右，其余部分为信用社贷款、民间借款、自有资金。一个经销商在信用社的贷款通常在10万元以上，有的达到了数十万元甚至上百万。这种预收货款的模式，在很大程度上缓解了饲料生产企业的资金压力，降低了养殖户的生产成本(每吨可优惠200-300元)，对推动我县养殖业的发展起到了积极作用。

1、饲料市场秩序混乱，对饲料产品缺乏准入门槛。由于我县的养殖水面大，大量外地的饲料生产企业和经销商纷纷进入xx抢占市场份额，造成饲料市场竞争加剧，除了本地的8个饲料品牌外，有55个外地品牌涌入xx市场，大大小小的经销商发展到了近600个。国务院颁发的《饲料和饲料添加剂管理条例》，主要是针对饲料的生产环节作出的强制性规定。按照现行政策，从事饲料生产、经营的厂家、公司、个体经营户，按照规定办理工商登记，并在饲料管理部门登记备案手续后就可以进行饲料的生产、经营活动。目前，从法律和政策层面来看，对饲料的流通环节实行市场准入还缺少依据。

2、本地饲料生产企业产能不大，市场份额偏小。我县的8家饲料生产企业的年生产能力为13.6万吨，约有7万吨的饲料在县内销售。全县养殖户的饲料年需求量为22万吨，本地生产的饲料品牌的市场占有率为32%。制约我县饲料生产企业做大做强的瓶颈主要是资金不足的问题，如果没有养殖户的预付货款，企业的资金周转将难以为继。以正园为例，企业今年生产饲料的资金缺口约7000万元，年初在农发行申请贷款1900万元(实际用于饲料生产约1000万元)，通过派驻各乡镇的120个经销商预收了养殖户的饲料款6000多万元。

3、饲料购销行为不规范，容易引发各类纠纷。调查组在三岔河镇与养殖户、经销商座谈时发现，养殖户向经销商交预付饲料款时，法律意识淡薄，经济手续不完善，全镇250多个养殖户、30个经销商在饲料购销的过程中，签订正式购销合同的比例很小。近年来我县饲料市场接连出现的典型案例表明，一旦出现饲料生产企业供货中断、饲料质量下降等问题，或者发生经销商非法截留、挪用、挥霍预收货款等行为，极有可能导致经销商携款潜逃或无力赔付的现象。我县市场上流通的饲料产品中有87%的是外地品牌，如果发生经济纠纷，养殖户的诉讼、索赔将会变得十分艰难，其合法权益难以得到保障。江西格力特饲料质量出问题之后，一夜之间撤离xx市场，导致养殖户维权无门，蒙受了50多万元的经济损失。

前几年发生的安澧片陈新勇事件、安康乡华事件，充分揭示了饲料款和销鱼款在经销商这一环节封闭运行的危害。同时，信用社的金融风险已经形成。据不完全统计，经销商在信用社的贷款总额已经超过1亿元，有一部分可能会成为呆账。金融安全攸关全县经济发展大局，金融风险绝对不能在xx爆发，不能在本届政府爆发，建议县政府高度重视这一问题，进一步强化措施，妥善应对。

5、部门监管与行业自律缺位，饲料市场的长效机制不健全。据养殖户反映，不同的养殖阶段要使用不同配方的饲料，一般饲料的保质期只有两个月，要求政府相关部门对市场上的饲料至少一个月要检测一次，6-10月份是饲料使用的高峰期，对饲料质量的抽检要随时进行。作为饲料主管部门，县饲料管理站缺乏饲料监测的技术、设备和资质，对本地饲料生产的监管“有名无实”，对饲料销售市场的规范更是“无能为力”。作为行业自律组织，县饲料兽药协会的作用没有得到较好的发挥，很多基础性的工作没有开展起来，对会员的约束机制也没有形成。

三、关于规范我县饲料市场的几点建议。

1、合理制定我县饲料行业十二五发展规划，加大对本地饲料生产企业的扶持和引导力度。实践证明，与周边县市相比，我县的饲料产业具有很强的生命力和竞争力：一是有市场，全县的饲料年需求量在22万吨以上;二是有规模，全市现有饲料企业15个，我县独占8席;三是有声誉，产品质量较好，在同行业中处于领先水平，等同于或略高于大品牌的产品质量，且在价格上至少比大品牌低100元/吨。当前和今后相当长的时期内，我县要立足本地实际，淘汰落后产能，整合优质资源，将现有的8家企业重组为4-5家规模企业，使年生产能力在1万吨以下的'企业逐步退出市场。不断提高本地企业的生产能力，力争通过2-3年，饲料生产总量达到25万吨/年以上，本地饲料品牌的市场占有率达到80%以上。

2、组建饲料行业管理办公室，协调商务、质检、工商、饲料管理、司法等相关部门以及乡镇对饲料市场进行全程监管。商务部门负责制定市场准入规则;质检部门负责对饲料生产环节进行监管;工商部门负责对饲料流通环节进行监管;饲料管理部门负责对饲料品牌进行日常监管，每月对市场上的饲料产品进行一次抽样检查，定期向养殖户公布检测结果;司法部门要及时处理相关饲料案件，打击违法行为，依法保护生产企业、经销商、养殖户的合法利益;各乡镇应按照属地管理的原则，负责对本辖区内饲料市场的经常性监管。

3、强化养殖户的自我保护意识，逐步化解经销商截留、挪用、挥霍饲料款和销鱼款的风险。据调查，养殖户之所以接受经销商预收饲料款这种营销模式，是多方面权衡之后的选择：其一，可以一次性定价，降低购货成本，如养殖户资金不足，可由经销商垫付;其二，经销商服务周到，不仅送货上门，而且技术指导也比较到位;其三，经销商负责鲜鱼销售，养殖户生产的鲜鱼不愁销不出去，在价格也不比市场上低，有时还要略高一点。但是，这种模式最大的问题就是资金风险太大。为了降低风险，在今年11月底(经销商开始组织养殖户的鲜鱼外销，同时预收饲料款)以前，要切实做好四个方面的基础工作：一是收集整理我县饲料市场近5年发生的典型案例，编辑成册后下发到养殖户，增强其风险意识和自我保护能力，防止经销商投机取巧;二是提醒养殖户直接把预付饲料款打到厂家的银行账户上，或者在预付饲料款后，3日内向经销商索要厂家的正式收据，因为从根本上来说，预收货款应该是经销商帮助厂家代收的，经销商不能以自己的名义预收货款;三是在鲜鱼销售环节，引导养殖户强化“现钱买现货”的风险意识，避免销售商空手套白狼，随意截留销鱼款等不法行为;四是倡导养殖户购买本地饲料品牌，用典型案例警示养殖户，购买外地品牌的风险远远大于购买本地品牌的风险，最大限度地降低养殖户对外地品牌的维权风险。

4、加强对饲料生产企业资信状况的监管，建立预警平台，防范饲料生产环节出现断货、质量下降的风险。饲料生产企业属于规模企业，必须具备与之相适应的资信条件。目前，县内8家饲料生产企业，仅有正圆、荣丰、湘北3家企业的资信状况基本符合要求，其余5家的资产状况和信用等级均存在不同程度的问题。大鲸港微软饲料厂徐时林引火自焚的事件表明，经营不良的企业预收货款大幅度超过其资产总额的行为是十分危险的，对养殖户的损害也是相当大的。现在，我县预收货款超过自身资产总额的厂家有几个，而且这种不正常的、危险的现象还在继续蔓延，对我县饲料产业和养殖业的健康、有序发展十分不利。建议县政府组织审计、银行、饲料管理等相关部门定期对饲料生产企业的资信状况进行评估，评估结果通过各种媒体及时向社会公布，使养殖户做到心中有数，自主选择饲料品牌，避免不必要的经济损失。

5、指导县饲料兽药协会充分发挥作用，不断建立健全饲料市场的长效机制。对饲料市场的监管，要按照市场经济规律办事，政府不干预不管不行，干预过多管理过细也不行，重点应在宣传引导上下功夫。同时，要把政府治理饲料市场的理念明确地传达给县饲料兽药协会，通过行业协会这个中介组织来进行自律性管理。当务之急是要加强对县饲料兽药协会的指导，帮助其建立和完善各项制度机制，把各项基础性工作真正开展起来，在较短的时间内培养出一支高素质、讲诚信的经销商队伍。

6、积极探索饲料市场准入机制，对外来饲料品牌设立质量门槛，实行风险保证金制度。目前，我县外来饲料品牌多达55个，有的采取贴牌生产，有的是“牌子大，规模小，质量一般”，很多品牌的产品质量要比本地品牌要低1-1.5个档次。要解决外地品牌无序进入我县饲料市场的问题，首先，要参照饲料行业标准，在产品质量上设立准入门槛。其次，对所有进入xx饲料市场的外地品牌征收一定数额的风险保证金，存入指定的银行账户，实行专账管理。

市场开发策划书

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高。

综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xxxx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4、市场销售近期目标：在很xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场——长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：

e、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

a、开放心胸;

b、战胜自我;

c、专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

饲料开发市场策划书

伴随着建筑市场的进一步整顿、铁路建筑有形市场的社会化，我公司的`市场开发部于年月日正式成立。根据公司的安排，市场开发部主要有两大职能：一是，市场开发与合同管理职能；另一是，经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求，其具体的工作含括：监控并收集建筑市场的信息；及时了解顾客的需求和期望；组织投标及合同评审工作；合同管理；市场调查及开发；监理服务满意度调查；工程监理、咨询项目合同价款的期望值与最终结果的统计分析，监理费的收取工作。

信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询，每天都上网查看，不遗漏任何一条有价值的信息，全年在网上查询工程项目信息条，并进行了科学的分析，时刻掌握铁路建筑市场的动态，为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息条，为开发工作积累了各方面的比照资料，使投标工作更具科学性，其次是与社会各界建立友好的信息网，除政府的建设主管部门外，如哈市各大学，员工的同学，朋友，亲属等。从不同的角度和部门获取方方面面的信息，拓展市场的占有或参与面。吉林万吨年燃料乙醇工程的铁道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息，并中标，对全年监理目标的实现和完成，起到了很大的作用。

投标工作。在公司年工作会议上，总经理王子岐同志在报告中指出，“要去掉幻想，跟踪信息，重视攻关，认真投标，不失时机地拿下重点工程”。当时市场开发部刚刚成立，我们在认识和能力上还存在一定的不足，加之有形建筑市场的建立，对投标工作的要求就更高了，所以我们内部安排由经理和经理助理共同研究开发，跟踪项目；在公司的大力支持下，建立了信息网络，项目台帐，制定了计划，有条不紊地开展了监理项目的开发工作，全年在路内投标项（标段），中标项（标段），合同监理报酬万元，在路外投标项（标段），中标项（标段），合同监理报酬万元。特别是路外两个项目的中标，为大家增添了打出去的决心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈尔滨局管内的铁道工程，为走出哈局开辟了新的道路，积累了经验，也反映出了我们公司的实力。哈尔滨商业大学主校区教学楼工程，是我们到路外监理房建工程的第一件与铁路无关的项目，如果能按计划实现的话，拿回鲁班奖，亦将填补我局建设史上的空白，必将为哈局的工程建设增光。

市场开发策划书

由xxx集团开发研制的“xxx桂参止痛合剂”将全面推向市场，为使该产品成功导入，xxx公司特委托网赢传播科技有限公司贾思军为其制定市场推广方案。

(1)组织公关。

通过组织公关，赢得相关的政府机构、行业组织、民间组织的认同和支持，借助其影响力，合作举办大型公益活动。制定并实施终端营销战略，加强销售终端的维护，加强铺货、销售终端包装及促销管理。从而实现如下目标：提高企业知名度和品牌美誉度。

实现与目标消费者的直接沟通，增强消费者的产品认知。

建立消费者数据库，实施数据库行销。

(2)传媒。

通过软硬结合的媒体宣传，实效的媒体组合，为策划实施的各种活动进行宣传炒作，收集数据库资料。依此提升企业、品牌知名度和产品美誉度。

(3)公关活动。

将公益性活动与销售促进紧密的结合起来，创造与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标消费者进行一对一交流，从而将消费者牢牢的团结在自己身边。

xxx的目标顾客分布较为分散，消费行为特异。为了能够有效的与目标消费者进行沟通，我们将通过策划各类市场推广活动，广泛收集目标消费者的资料，建立消费者数据库，并开展数据库行销。例如：成立俱乐部、免费邮寄宣传资料、带给专家咨询、免费邀请参加我们组织的各类活动、购买xxx产品可享受优惠等等。

策划实施公益性活动将有助于全面提升企业的知名度及美誉度。

活动策划如下：

(1)成立xxx“生命绿舟”俱乐部;。

(2)万名癌症患者签名祝福;。

(3)社区咨询宣传活动。

xxx的销售渠道还处在建设完善阶段，因此，在市场推广过程中，我们务必进行有效的渠道管理，加强终端市场工作。通过对销售终端的有效包装，实施软硬结合的策略进行销售终端建设，从而有效的促进xxx产品的市场销售。

硬终端：销售终端的商品展示及陈列。包括：户内宣传品设置，例如：招贴画、立牌卡、折页、手册、灯箱等。户外：导购牌(展板)、字幅等。还能够在公园、广场、小区等区域进行产品宣传。

软终端：常规的人员促销、专家推广咨询、营业员口碑推荐、现场促销活动。

终端活动包括：

(1)销售店面包装;。

(2)宣传品设置;。

(3)客情教育;。

(4)专家咨询。

(1)成立xxx专家顾问团。

癌症患者的消费心理和消费行为与普通消费者有很大的差别，医疗机构、医生、专家以及权威机构对其有很大的影响力。因此，在xxx的市场推广中，应个性重视对上述对象的公关工作。

通过定期召开研讨会、交流会，定期拜访，有偿聘请等形式，加强与上述对象的沟通和交流，建立xxx专家顾问团，使其成为xxx公司的重要组成部分，从而有效的消除与消费者的沟通障碍。

(2)组织召开主治医师交流会。

各医疗机构的医生、专家直接与xxx产品的目标销售对象接触，他们严重影响着肿瘤患者的消费行为。

在xxx的市场营销环节中，我们将持续不懈的针对上述对象组织召开各种研讨会、交流会、座谈会，建立良好的合作关系，将其并入xxx市场销售的重要环节。

紧密的与国内及国际的各协会、组织合作，参与各种学术交流会，利用一切机会向业内人士宣传xxx产品。

(3)xxx“手挽手”——癌症患者咨询热线。

咨询热线是与消费者沟通和进行品牌宣传的一个渠道。

通过热线咨询电话能够方便收集目标消费者资料，有利于数据库的建立。

是树立企业良好形象的一种手段。

通过媒体或其他渠道发布咨询热线开通信息。

邀请专家顾问团成员定期(例如：周六或周日)参加热线咨询活动。

现场或限期向咨询者解答所提问题。

通过媒体进行宣传炒作，并设专栏刊登消费者提出的典型问题。

市场开发策划书

随着市场经济的深入发展，目前的市场逐渐呈现年轻化和现代化，大学校园市场作为一种新兴的潜力市场，她在社会经济中的角色日渐重要，校园市场的消费能力也在逐年递增，所以围绕大学校园发展而衍生的经济服务活动也日渐活跃。相应的，大学校园邮政服务市场的开发、经济的发展也将是我们邮政人接下来要研究的重要课题。那么，邮政在校园市场的拓展空间到底有多大？邮政怎么做才能深入并占领校园市场？所以带着这些课题在这样的形式和潮流的推动下，我们安庆邮政宜秀区分局决定将安庆师范学院校园市场作为我们打入大学校园市场的试验点，并逐渐发展成为一种集网络、实体、信息化为一体的新型的邮政服务市场。

我们针对大学校园市场以及大学生的不同需求，我们的信函、绿卡、校园贺卡、零售报刊、学生包裹乃至物流配送都将有一定的市场服务空间，所以据此我们将大学校园邮政业务服务市场分为四类：

学生日常用邮业务，如学生信函、学生特快专递、学生包裹。

（1）对邮政来讲，学生历来是普通信件的主要消费群体，但近几年随着通讯手段的多元化，书信类越来越少，学生寄递的信件基本都是特快，大致都是证件、论文等文件类。

（2）大学校园包裹具有阶段性强的特点，基本都是放假或毕业时期寄发包裹，这段时间邮政在校园收寄包裹的业务量将会相当大。

邮储绿卡类业务。

邮政绿卡同样具有阶段性强的特点，即开学之际学生会频繁使用到卡类业务，学生们使用pos消费的频率也越来越多。在学生间推荐办理淘宝卡和邮乐联名卡。

阶段性大单业务，如招生时开发录取通知书特快专递业务、各类报刊杂志订阅业务。

从邮政业务服务的发展看，大学院校为邮政进驻校园搭建了平台。依托这个平台，应将录取通知书业务作为大学校园邮政业务开发的阶段性大单业务，之所以说是阶段性大单业务是因为大学校方所针对的邮政业务往往具有很强的时间性、阶段性，你们应该列出时间表，提前谋划、组织进行及时地服务。

（3）校园市场是报刊发行的空白点，并且校园市场是一个长效市场，一旦开发成功连续性较好，无需再去做更多的公关。前几年，在开发中小学校园市场的过程中遇到了“乱收费”问题的困扰，而大学则相对具有独立性，只要找对部门开发相对容易。

（4）主题贺卡类业务，如:贺卡形式的成绩单、开放账单型贺卡、节日贺卡、毕业纪念册贺卡。

校园贺卡成绩单兼有贺卡和成绩单的双重作用，集宣传、祝福、沟通为一体。开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和教师评语直接打印在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，一方面可以避免学生放假后再回学校取成绩单，另一方面可以加强学校与家长的沟通，提高学校报务水平和知名度，从而在扩大生源的竞争中取得优势的心理，起到意想不到的效果。

（5）通过开发制作各种专供学生日常通信用校园风光明信片贺卡，在校园里营造一种书信文化氛围，启动了校园函件和贺卡市场。

（6）大学毕业生离校之际，无疑有太多的留念、太多的东西难以割舍，新生入校又对所有的事物都非常新奇。针对学校毕业生和新生的这些特点，我们可以抓住这些有利时机，制作毕业纪念画册贺卡、入学纪念贺卡。

（7）元旦、教师节、情人节之际，是贺卡销售的旺季，大学生更是贺卡消费的主要群体，贺卡传情，将是大学师生之间友情、师生情、爱情的重要见证。也将是一种潮流。

首先总结下我们邮政的优势：一是具备良好的邮政品牌和信誉；二是具有与各高校历年愉快合作的友谊基础；三是具有各部门通力合作的优良传统。

从邮政角度看邮政开发优势。

大学校园学生来自五湖四海，这些学生和外界的联系十分紧密，邮政的各类服务正好为学生提供了一个传递信息、传播文化的绿色通道。

从学校角度看邮政开发优势。

校园不同于一般的社会用邮市场，学生的爱好种类、消费习惯都有着极为相似之处，容易找到规律性。投其所好，有针对性地开发和培育校园邮政市场有着事半功倍的效果。新生入学、毕业留念、校庆、同学过生日、圣诞节、元旦等等都很容易在学校里形成消费热点。

市场开发策略策划

中高职教学衔接不紧密是市场营销专业课堂教学成效不明显的主要原因，因此，解决中高职分段式学制模式下的市场营销专业课堂教学存在的问题，需要加强中高职教学衔接。本文分析了中高职分段式学制模式下市场营销专业课堂教学中出现的问题并提出了课堂教学创新的途径。

市场营销专业;中高职教育;分段式学制模式;课堂教学创新。

高职分段式学制模式可以分为两种模式，一种是3+2或者是3+3的`模式，而另一种是4+2的模式，也就是学生在中等职业技术学校学习满三年以后，毕业生可以通过特殊形式的招考，到专业对口高职学校学习两年或者三年的时间。高职分段式教学模式可以将中职与高职有效衔接，从而培养出社会需求的高端技能型人才。市场营销专业是中职高职学校中实践性较强的专业，在中高职分段式学制模式下虽然能够培养更多的实用型市场营销专业人才，但是由于中高职衔接以后在教学中出现了很多问题，不利于此种模式下市场营销专业的发展。

一、中高职分段式学制模式下市场营销专业课堂教学中存在的问题。

(一)教学培养目标趋向一致，没有明显差异。中高职分段式学制模式下，市场营销专业教学的目标虽然都是以培养出实用型技能人才为目标，但是由于中职学校与高职学校所定制的培养目标基本上是相同的，没有任何差异，只是在教学过程中出现了一些重复，比如说：课程内容的重复，教学方式的重复等，不能发挥出中高职分段式学制模式的优势，失去了中高职分段式教学的意义，不利于人才的培养。

(二)中高职教学内容趋向一致。在中高职分段式学制模式下，中职学校成为高职学校的生源，这在一定程度上缓解了高职院校的生源问题，又能让中职院校的学生得到继续深造机会，但是高职院校招收的生源不仅有中职院校毕业生，而且还有普通高中的毕业生，这两种生源所掌握的文化基础与技能情况差异很大，尤其是对于市场营销专业来说，中职学生已经掌握了一定的市场营销方面的理论知识以及技能，但是普通高校的学生并没有任何相关方面的基础。然而高职又没有专门针对不同的学生设置不同的教学内容，对中职毕业生来说，教学内容出现了重复，很容易造成中职院校毕业生的厌学心理。另外，中高职教学方法基本相同，市场营销专业是实践性较强的专业，中职学校与高职学校都在不断改善着教学方法，但是教学方法并没有差异，基本上都是受传统教学观念影响，以知识点讲授为主的课堂教学，并没有根据教学计划进行分阶段定制不同的规划，因此，无法使中高职教学充分衔接起来，需要及时改进。

(三)课堂教学的课程设置标准没有差别。在中高职分段式学制模式下，中职与高职市场营销专业并没有层级和梯度的区分，都是根据培养的目标设置与市场营销专业相关的科目，所设置的科目基本上都是市场营销专业基础知识、人员推销、市场调查与预测、广告学等专业课程，中职学校与高职院校科目设置基本都是一样的，没有更深层次的发展，很容易导致中职毕业生在高职学习阶段失去学习的兴趣。

二、市场营销专业中高职分段式学制模式下课堂教学创新的途径。

在中高职分段式学制模式下市场营销专业教学中出现的问题，主要是由于中职与高职教学衔接不紧密造成，因此，在市场营销专业课堂教学创新中应该注意中职与高职的衔接问题。

(一)系统设置课程体系。课程体系设置是有效衔接中职教学与高职教学的关键部分，目前从中高职的教学现状来看，中高职学校各成体系，各自为政，基本不会共同定制教学目标。这就需要政府以及相关的部门充分发挥自身的职能，从宏观层面以及管理高度根据市场营销专业的特点以及实际的岗位需求，针对政治学校与高职院校分别定制不同的课程标准，争取中职院校与高职院校既有各自不同的教学目标，课程结构体系以及差异教学内容，使两个阶层的院校分别能够实现不同的培养目标，但是从大的方面来说，中高职院校的培养目标、科目结构、课程内容又要相互衔接，能够分阶段逐步完成。也可以说各个阶层的院校在课程体系的设置上既要有明确的界限区分，有能够实现有效结合，相互补偿的作用。在教育部门的领带下可以加强中职院校与高职院校之间的合作，在中职院校与高职院校共同研讨之下定制统一的教学计划，在课程的开设、教材的选择以及教学内容上进行合理的规划安排，使中职院校与高职院校成为有效连接的整体，比如说：中职课程体系在设置上主要以基础课程为主，学生的职业发展目标是以中级营销人才为主，而高职院校在课程设置上主要是以高级营销课程为主，其最终的目标是为了培养出高级营销人才，减少课程设置上出现的重复问题，推动教育事业的发展。

(二)制定差异化的教学内容。在中职院校与高职院校分别设置教学内容难免会出现重复的现象，而教学内容重复，会使中职院校毕业生在高职院校的学习中产生厌学的情绪，针对这一现状，为避免出现教学内容的重复，提高学生学习的积极性，中职院校与高职院校可以根据市场营销专业的特点，分别按照中职与高职两个不同的学历层次来安排合适的教学内容，可以在深度、难度以及广度上下功夫，从而对教学内容进行区分，比如说：中职院校的培养层次是中级营销人才，那就需要根据学生的掌握情况、能力以及实际岗位需求来做好准确的定位，设置的课程内容要与这个目标相匹配，主要是围绕基础类的课程开展教学，而高职院校也需要根据自身的特点、学生的能力等来制定高级人才所需要课程内容，使中职院校与高职院校之间的教学内容联系更加紧密，更加科学合理，以市场调研与预测课程为例，这门课程如果是针对中职学生而言，要求市场预测能力，并不符合实际，就目前中职学生的发育特点并不具备这一能力，过分要求只会使学生失去对市场营销专业的兴趣，因此，可以只要求中职学生掌握如何进行市场调研的技能就可以，而对于高职院校的学生来说，已经具备了一定的基础能力，仅是市场调研已经过于简单，因此可以适当调高要求，可以让学生除了掌握调研技能以外，还需要设计市场调研方案，并完成撰写调研报告内容等，才可以算完成任务。

(三)统一编制教材。如果要使中职与高职实现有效衔接就离不开统一且又配套的教材，可以根据中高职各自的教学特点编制市场营销专业的教材，使教材的内容能满足中高职不同层次的教学需求，因为教材是统一配套又是根据不同层次的教学内容编写，从而避免了中职教学内容与高职教学内容上的重复。中高职教材在编写时可以各阶段学生的掌握能力以及工作岗位需求为依据，从而体验出对中高职学生的不同能力的要求，避免出现雷同现象。在教材的衔接上可以以难易为标准进行区分开，比如说：相对容易的、简单的内容可以融入到中职教材中，难度较大、较为复杂的内容融入到高职教材中，这样可以使不同阶段的教学内容区分开，又能避免产生重复现象。同时要注意教材的创新与更新，及时将营销专业领域的新知识与内容融合入教材中，进而充分发挥出中高职分段式学制模式的优势，提升各阶段的教学质量。

三、结语。

总之，市场营销专业的中高职分段式学制模式，不仅满足了学生深造的需求，更为社会发展提供了不阶层的营销技能人才。但是在中高职分段式学制模式下中高职课堂教学不能有效衔接，制约了教育事业的发展，因此，有必要不断创新市场营销专业课堂教学，从而促使中高职营销专业课堂教学的更好衔接，推动中职教育与高职教育的和谐发展。

市场开发开发协议

（征求意见稿）。

甲方：雅安市旅游局。

乙方：×××旅行社。

为更好恢复雅安市旅游市场，帮助雅安“重塑形象，振兴旅游”，雅安市旅游局与×××旅行社就雅安旅游市场开发和组织山东游客赴雅旅游事宜达成如下合作协议：

一、合作目的：

双方本着“恢复震后雅安旅游，支持雅安旅游发展，搭建鲁川旅游产业合作平台”的宗旨，共同宣传、招徕游客。

二、甲方的权利和义务：

（一）甲方为乙方组团做好配合工作，加强雅安旅游环境整治，提升雅安旅游质量。

（二）甲方配合乙方做好旅游线路（产品）的实地踏勘工作，提供涉及的“吃、住、行、游、娱、购”六大要素资料。

（三）甲方保证为乙方提供的旅游线路（产品）具有可靠的安全保障。同时重点包装熊猫文化、茶文化和生态民俗文化旅游产品。

（四）甲方及时向乙方提供旅游线路（产品）更新等及时信息。

（五）甲方为乙方来雅团队协调相关当地企业优惠政策（包括景区门票优惠和酒店优惠）。

（六）甲方将为乙方首发团举行“首发团入雅仪式”。1。

（七）甲方承诺在乙方协助下打开山东市场后，永久将乙方作为山东市场的指定合作旅行社。

三、乙方的权利和义务：

（一）乙方作为甲方在山东的指定旅行社，成立专门机构，深度开发雅安旅游线路（产品），负责雅安旅游线路（产品）在山东的全面宣传推广，组织山东市民赴雅安观光游览。

（二）乙方将甲方旅游线路（产品）作为主打产品之一，纳入营销计划，通过常用渠道宣传扩大甲方旅游线路（产品）的知名度，促进旅客招徕。

（三）乙方负责协调山东省各地分支机构，加强赴雅游客的招徕力度，不断增加山东游客到雅安旅游的人数。

三、其他相关事宜：

（一）甲方负责为乙方推荐精品旅游线路（产品），并为乙方前期考察旅游线路提供便利。

（二）乙方可根据旅游市场需求，对甲方提供的旅游线路安排提出调整意见，甲方应积极配合协调解决。

本协议一式两份，双方代表签字后生效，双方各持一份，具有同等法律效力。

甲方：雅安市旅游局乙方：×××旅行社。

代表签名：代表签名：

签定日期：2008年11月1日签定日期：2008年11月1日2

市场开发文档

在九十年代初，a总应聘到广西的一家国营的龟零膏厂负责海南市场的开拓。办好一切手续后，a总怀着激动的心情来到了海南，准备在此大干一番。

接下来是他如何操作去开发这个市场了。当然，a总并没有跟我讲得哪么详细，部分是根据他的思路去做整理的。

一、前期的市场调查。

来到海南后，他并没有急着去寻找代理商，而是每天都泡在市场里做市调，思索着怎么去打开这个市场。他用了一个多月的时间，做了大量的市场调查。得出了以下的市场信息及市场的现状：

现在市场上有三个品牌的龟零膏在销售，其中有一个品牌的销量占了市场50%的份额（以下简称a品牌），其它的两个品牌（以下简称b、c品牌）占了另外的50%。从整个龟零膏市场来看，销量很大，因为海南的天气比较热，而龟零膏是一种清凉解热的有益食品，所以从大环境来说，对龟零膏的销售是很有帮助的。

2、竞品情况。

a品牌在包装上胜于b、c品牌，在价格上高于b、c品牌，品种比b、c品牌的要多。但它的销量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一个老品牌了。而a总公司的龟零膏无论是在包装、口感、都要比a品牌的更胜一筹，但在品类上没有a品牌的多，在价格跟a品牌不相上下。（鉴于这样的情况，a总当时就直接把竞争的目标锁定在了a品牌上，所以以下所有的东西主要针对a品牌）。

3、渠道情况。

a、各品牌设置的渠道情况。

a品牌：在海口市设立了一个省级总代理，再以省级代理的名义，在每个市县寻找合作的二级分销商。海口市场直接由省级代理商做，在大的市县市场的流通客户由二级分销商做，终端客户由省级代理商在当地的经营部操作。而在小的市县市场流通和终端都由二级分销商做。在价格体系上，a品牌设立了四套价格，厂价（即省级代理的来货价）、通路价（指二级分销商价）、终端价（卖场的价格）、流通价（指二级分销商供给流通客户的价格）而b、c品牌的渠道情况跟a品牌基本上一致，只是有点细节上的不一样，在此就不多介绍了。

b、整个市场的渠道情况介绍。

海南省的市场相对比较小，全省大点的城市算起来也就三、五个。在海口市有一个批发市场，所有的代理商，基本上都在这个批发市场里面设立了自已的店面，这个批发市场可以覆盖整个省的各个市县，许多市县包括海口市的b、c类客户都会到这个批发市场来进货。其覆盖率非常的广。在海南省的代理商里面，其中有哪么一两家是做大流通的，即其在各市县没有自已的代理客户，以设立经营部来操作当地市场，所有的客户都一事同仁。在配送能力上也很强，隔两三天就有车送货到各市县。而这些客户都没有代理龟零膏。

市场营销策划

刚刚结束市场营销策划实践，做好了策划书，我不仅把从课堂上学到的专业知识（例如swot分析）应用到实际工作中；而且还学到了课堂上学不到的东西，比如如何往写一份策划书，如何做一次调查，分析处理调查结果，如何将自己的优势发挥到极致。小小的实践为我以后走上工作岗位奠定了一个基础，增强了知识，让我深深体会到了实践精神。

当谈老师简单讲解完了市场营销策划这门课程，让我们去做一份市场营销策划报告，哪个行业都可以，我想到，作为学习了市场营销知识的的大学生，我对眼镜行业有着很浓的爱好，因为我没带过眼镜，但视力急剧下降，得好好的了解一下，并且作为陕西理工学院北区工科的一名学生，对一些知识根本不懂，更别提去策划一个项目了，因此这次是一个绝好的锻炼机会，学习一些知识，并将学到的运用于实践，锻炼一下自己吧。

我上次去汉中市市区，发现眼镜店的人挺多的，以此作为我的调查的目标。但是第一步，做调查问卷就难住了我们，我不知道，关于策划到底该怎样制作调查问卷，又该怎样往锁定被调查人群。绞尽脑汁，最后，我决定前往眼镜店请求调查和请求建议和意见。

星期六，带着一颗好奇的心，第一次比较兴奋，呵呵，我们来到佳兴眼镜店，老板很耐心地回答着我们提出的题目，并且，给了我们很多关于广告和策划方面的建议，并且给了我们所有我们想要的资料：各个眼镜的类型和价格，需要到达的策划，竞争对手的相关信息，随后我对眼睛店附近的行人和眼镜店里的消费者进行了调查，并记录，我此时想到，一个人的力量是多么的单薄，要是有一个团队，一起协作该多好啊但我决定一个人来做，就要坚持到底，累的话就一个人扛，这是真正的锻炼自己。

在问卷调查这块，可以说，这是实践最痛苦同时又是最磨练人的一个阶段。一天的问卷调查，碰到了形形色色的人。可以用喜怒哀乐，酸甜苦辣来形容这一天的遭遇。捧着调查问卷，观察途经的人，观察年龄，观察是否戴着眼镜，。然后走近，亲声问：先生（小姐），您好，借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生，现在在做一个关于眼镜的调查，想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度，从而做出营销方案，完成市场营销实践，请问，您可以帮我填一下嘛？；我们汉中市民还是很热情的啊，呵呵，赞一下，大部分被调查者都是很配合的，会看我几眼，然后接下问卷，帮我填，期间还会问我一些学校的事情。我也很乐意回答，因为我是陕西理工的一名学生，我代表的是陕西理工的形象，不能让大家认为我们大学生啥都不会做。

但是，有些拒尽的确很残酷，看到一对夫妻带着小孩在路旁的石凳上休息，走过往，又是那段开场白。您好，借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生，现在在做一个关于眼镜的调查，想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度，从而做出营销方案，完成市场营销实践，请问，您可以帮我填一下嘛？；他对我招招手：走开，走开。；我还是没有放弃：先生，我是陕西理工学院的学生，这只是我们的一个调查问卷，希看您能给当代大学生一点支持。谢谢；他又瞟了我一眼：；现在骗子真多，满口说自己是大学生，还不知道是哪里派来挣钱的。走开走开。他又是满脸不屑：走开走开，烦死人了。我有礼貌地向他鞠了个躬，对不起，打搅您了。实在我的心里，对他的憎恨，用纸是写不出来的。但是，我也知道，当我遇上这样的一个调查，一般也是不会理踩的，我能理解。不过这丝毫没有影响我的工作热情，我要用我的问卷让更多的人知道，我们陕西理工学院的学生不会后退的。当然，这种拒尽也是少数，究竟礼貌的开场白和学生装的打扮，大部分人是无法拒尽你那双渴看的眼神的，呵呵......

一个女的，比我大不了几岁，一边填一边给我讲她对于那些广告策划的想法。并且告诉我她弟弟也在上大学，希看我好好努力，看到我就像看到她弟弟一样热和，她指出了我问卷的不足，告诉我广告策划实在要分阶段，我们的问卷没有体现这一点并且给我们讲了他的一点点经历，听了之后，真的感觉，人生，还是在于拼搏。

在调查结束后，最近要考试，忙于复习，在中午空闲的时间，着手开始理论分析。当宿舍人都睡下的时候，鼠标和键盘的声音显得特别响四周都很安静，忽然感到，我从未有过的充实。经过数据处理和分析，我决定我用整合营销的方式打出。车体广告、宣传册、在校园内搞活动，免费给学生检查，并讲解保护眼镜的知识，在开学时搞优惠活动，这样可以赢得更好的效果。

此次实践活动给我带来了很大的启发，作为学生或许我早已厌烦了三点一线的学生生活，觉得老师讲的理论知识乏味、没有实践意义，就盼望着快点踏入社会去实现自己的抱负。可是那些真正在职场中谋生的人却会悔恨自己当初没有把知识学好。与其忙着规划未来，倒不如脚踏实地地把知识学牢，着也是我们仅能而且应该做的事。在这个纷繁嘈杂、物欲纵横的社会学校也不再是一片净土，但是我们不应该为自己找各种各样的借口，毕竟我们已经是成年人了，有能力为自己的行为负责。

总之，这次社会实践让我经历了很多，领悟了很多。为我的人生平添了一笔宝贵的财富。

市场开发心得

第一篇市场营销实习总结在这三个月实习期里，我在领导和同事的指导下，向行业学习知识，向同事请教经验，传授工作技巧，正是在这个过程中，认识到自己的弱处。

第三篇。接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了*次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说好好了，并赞扬我进步很快。

第六篇。市场营销实习总结-三联阅读我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

第七篇市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告自2013年3月至2013年6月，我在山西省鑫盛水暖经销二部进行了为期半年的实习，通过这半年的实习，我基本掌握了快速消费品的营销方法，和领导同事都相处愉快，并向他们学习了很多社会经验。这次实习在老师的指导和同事的帮助下，最终取得了优异的成绩。

一、实习性质：专业实习。

三、实习单位：山西省鑫盛水暖经销二部。

四、实习总结经过慎重的考虑后，我选择了快速消费品这个行业。实习的最初两周，公司对新人进行了集体培训，主要是了解公司基本流程，学习公司经营理念，以及深入浅出的传授营销技巧。通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面有了更深入的了解。刚开始参加工作的两周，我都是跟着公司前辈后面学习，看着他怎样处理人际关系，维护客情，以及快速而有效的推销公司产品。在经过两周的实地学习之后，我开始了独立完成工作，只是一个很困难的开始，由于对自己所管辖区域的不熟悉，有些小的客户会被自己漏掉，和客户沟通也是比较困难的，很多客户并不信任我，不愿从我这里购进货物，但是我每周都去按时拜访客户，与他们交流，经过几周过后，很多客户开始信任我，工作也从此开始进入正轨。每天都按照公司规定的拜访步骤去拜访客户，除了嘴上的功夫，也需要手头上的功夫，在与客户进行沟通的同时，还要进行货架的整理，如果货架上本公司产品不足的话，需要自己从客户仓库搬货物进行上架，将本公司产品摆放的整齐，且排面比其他竞品大。对于一些客情关系较好，且销售量大的销售点，可以向公司申请陈列费用。这些费用主要是为了买货架陈列的特权，所买货架必须陈列本公司产品，且有本公司业务管理。

第八篇我们业务所谓的管理是终端管理，终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费者很容易买到企业的产品;5.树立良好的品牌形象;6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。终端陈列管理快速消费品的终端陈列需要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购买。对于行业竞争最为激烈的快速消费品企业来说，经过广宣开路、渠道布局、终端抢位、价格血拼、消费者密集促销等垂直手段后，不少营销者发现，从基层寻求竞争突破已经越来越难，因为垂直竞争就如钻牛角尖，越陷越窄，越钻越紧，除了极少数本事如孙悟空者能化作一缕轻烟超脱外，大多数解数不多者都只能在挤压中而消亡，或有聪明的营销者能从牛角中退身而出，反从牛角的最尖端开始钻孔，跻身于突破的制高点传统理论认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。受这种理论的影响，营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。淡季一到，企业营销人员不是创新方法进行销售，而是做一些加强基础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能有大的起色，这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效激活市场，来自于营销界个别所谓专家的炒作。

最终市场营销者把销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上，美其名曰：为旺季上量打基础。咋一听，无可厚非，并且很有道理，“思想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的，随着中国市场化进程的不断加快，市场机制的不断完成，企业竞争也不断升级，如果在淡季不能形成销量的突破，不但目标任务的完成难上加难，而且直接消弱了企业的市场核心竞争力！在营销工作中做好时间管理是很重要的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。

第九篇时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。

尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

第十篇。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

第十一篇做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。

开发市场

在世界经济一体化的大背景下，我国的金融市场也日趋国际化；在我国实行稳定中求发展的经济政策下，我国的金融市场仍然要接受国家的调控；在法制化程度日趋成熟之际，经济方面相关法律制度也越来越完善。具体体现在以下几个方面：

球化是当今国际经济发展的一大潮流，伴随着工商企业跨国经营的迅猛发展，外资银行在国际化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力显著增强。其六，在人力资源开发、运用方面具有优势。外资银行在人员培训、个人事业发展等方面已经形成了较为“人本主义”的管理方式，同时在人员任用和报酬等方面能够与市场充分接轨，因此，外资银行在国内的人才市场上必然具有较大的机制能力。

2、在国内大的政策环境下，虽然商业银行可以依法独立经营，但国家颁布的经济金融政策对银行的经营管理有着非常直接的影响，如基准利率、存款准备金率等各种货币调控手段，尤其是对信贷资金投向有着明显的导向作用。除此，银行开展市场营销活动必须对国家的各项经济政策进行分析。在国家产业政策方面：国家的产业政策在一定的时期内明确规定了鼓励、限制和淘汰的行业和产业，银行必须以此为指导，扶持鼓励发展的企业，停止支持限制支持和淘汰的企业，这样才能限制信贷风险，优化信贷质量，提高经济效益。在财政税收政策方面：近年来，为了拉动国内需求，国家采取了积极的财政税收政策，通过发行国债，向重点行业、重点企业提供技术改造的资本金或贴息贷款，银行用了相当规模的贷款与之配套，促进了银行信贷资金的合理运用。又如国家提高出口退税的比率，降低了企业的出口成本，刺激了企业出口，银行增加了贷款投放，银企双方的效益都得到了提高。

3、法律、法规、条例等是国家干预经济生活、维护社会正常秩序的手段，尤其是经济立法，对银行市场营销活动起着直接的制衡作用。

营销策略，建立完善的市场营销体系，深入市场，占领有效市场份额。

1、如何正确选择营销策略，分析营销市场。

这个战略的重点应该是：在业务发展上，以继续调整行业结构作为重点，细化重点地区、重点行业、重点企业、重点产品的战略，加强对信息及高科技、交通能源、石油化工、电力等行业的营销力度，确保重点战略的实施。战略确定后，在营销战略的指导下，必须明确商业银行市场营销的内容。

化标准及细分变量间的变化和趋势。

其次，做好金融产品的营销组合。金融产品的组合有一定的宽度、长度和深度，金融产品的组合就是要将金融产品策略、定位策略、渠道策略、促销策略有机地融为一体，发挥最大的效益。

再次，抓好营销管理。其主要是健全营销组织，实施营销计划，控制营销的全过程，实事求是地对营销工作做出评价，找出问题，制订相应的办法。

最后，积极开展国际市场营销。世界经济一体化，外资银行可以进入中国的金融市场，国内的商业银行也可以进入国际金融市场，一是在国外建立分支机构，二是参股外资银行，在国际上营销商业银行的各项业务。

2、建立一个完善的市场营销体系。

为了合理有效地配置商业银行资源，协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、金融产品创新、信息统计等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，必须建立市场营销体系。

（1）建立原则：以客户为中心，以市场为导向；组织机构的目标和政策要明确，要因地制宜从实际出发，统一指挥、分级管理，信息传递渠道畅通、及时准确；实行责权利相结合，明确划分各部门的职能，提高办事效率；办事机构要精简高效，管理幅度要科学合理，要具有灵活性，能迅速适应市场环境的变化。

共享系统人力资源，要重新分配全系统人力资源，充分调动全系统客户经理的积极性，建立行业客户经理人才库，充分发挥各类专业人才的潜能；为提高对重点客户的服务效率，必须建立重点客户需求绿色通道系统；建立以客户为导向的行业数据库，为制订商业银行对未来行业的发展规划战略奠定基础。

针对客户对全方位金融服务的需求而导致的公司、零售业务领域在客户、产品及服务等诸多方面的重叠、交叉，设立商业银行市场营销工作小组，有效利用行内各机构、部门的产品和人力资源，充分开发有限的资源，占有有效的市场份额以求更好的发展。

市场开发认识

目前公司的大多数客户是济钢老客户和关系客户，逐渐的这些资源将越开发越少，所以必须想办法寻找新的业务途径。我们可以查看青岛最新版的企业黄页，在企业黄页中搜索有钢材需求的公司，既是我公司的潜在客户。

2、整理潜在客户信息。

企业黄页中的信息并不是很多，可通过网络或其它途径进一步了解这些公司，尽量掌握多一些信息，然后把这些公司按钢材需求量和企业规模整理划分为一、二、三类。

3、锁定主攻目标，依次突破。

4、客户维护。

与客户建立良好的业务和非业务关系，可以进一步打入客户的供求关系公司和同行公司，所以所客户的事，可以有轻重缓急，但没有“小事”，我们更不能有“某种程度上客户还要依赖济钢”的想法，以业务发展更多的业务，以客户打开更多的客户，能达到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18。

市场开发方案

对于一部文学作品，终极目标就是出版并取得收益回报。盈利是根本目的，推广和宣传的目的也是为了争取更高的市场占有率和挖掘更广的受众群，以期扩大影响，卖得多，卖得好。

因此市场开拓部的总体目标为：围绕一心作品工作室的文学作品，做到准确把握市场定位，积极拓宽作品市场，并努力扩大其市场份额。

市场开拓部的职能定位是：独立进行市场调查、定位与分析，把握市场动态，寻求商机，进行拓宽与整合;同时与宣传一线互相配合，将市场走向等分析情况通报给宣传部，然后宣传部在根据情况调整宣传方式。

以上的职能定位为宏观的整体行动方向，在部门的实际操作中，我们需将此融入到微观的、具体的行动中去。

因此市场开拓部主要有三方面的工作重点：

三是，当作品已占有一定市场份额之后，时刻关注市场动态发展，注意搜集各类信息，以期发现新的突破口，跳出原市场营销圈的限制，开拓更广阔的市场空间。同时拟定新一轮的计划书和方案书，重复以上两个步骤。

第一阶段以半年为限，2个月为一小段。故市场开拓部初期的详细计划，即新市场开拓的行动可具体分为以下三步走：

第一步：通过网络迅速搭建宣传平台。

目前基金会整体缺乏资金，成书出版时机又尚未成熟，网络就成了可利用的最佳手段和途径。

首先在第一个月内，查找可以贴发小说的热门网站和论坛(包括各类blog和门户网站)，从中筛选出点击率较高、人气够旺的依次排单列表，并进行账号注册。为配合宣传部工作，先期计划寻找出至少50个可利用的网站和论坛地址，整理之后统一交给宣传部。

注册使用共管账号：bop小宝bop，密码：4xiaobao4;亦可另外按自己喜好注册用户名，以备日后工作所需。

第二步：在网站中进行问卷调查。

1、设计样卷，样卷的内容和范围可包括：

读者年龄层次的调查;。

读者男女比例的调查;。

小说阅读的种类及偏好调查;。

另类接受程度的调查;。

最喜爱角色的调查，等等。

2、在准备进行宣传的网站中发布问卷调查，最后对数据进行整理，归纳和分析，从而找准市场需求和作品定位。

第三步：进行比对分析，借鉴和积累经验。

1、查找和了解其他同类作品的宣传渠道及特点，进行比对与创新思考。

2、寻找媒体上一夜成名的个案，对其窜红的原因进行分析和借鉴。

可比对的同类作品有：《北京故事》(《蓝宇》)，等。

可借鉴的个案列表：《品三国》作者易中天，等。

第四步：构建市场开拓的基本框架，提出实用有新意的开拓思路。

2、时刻留意最新动态和市场方向，创新思考，随时与宣传部鼎力合作，提出创新的宣传方式供宣传部参考和利用。

任务分配：(市场部成员：####、green_shadow、####、linette、kolaran、一之宫纯)。

1、每个成员在20天内对可利用的网站(论坛)有效地址进行搜集，同时进行注册。个人的搜寻量视具体操作情况而定，但规定20天内至少找到20个。

2、各成员将所搜集到的地址汇总至####处，由其负责整理，剔除重复。成员须将当日找到的网站地址当日上报汇总，方便及时筛选。

3、成员按以下注册方法进行注册：

为避免在搜寻过程中，成员在互不知情的情况下均使用共管账号，而导致重复、无法注册的现象发生，成员可先按自己的号进行注册，待汇总整理后再进行统一共管账号注册(该注册份额视具体情况而定)。

4、问卷设计由负责，在网站上发布调查及汇总统计由负责。