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销售方案
对于零售价格相对稳定的成品油零售行业,价格竞争的余地较小,增加加油站效益的主要途径是提高销量,以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司,加油站没有价格决定权,因此,提高加油站单站销量,就是增加效益。
加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量直接反映加油站在其所在区域市场的营销能力和市场占有情况,进而反映加油站的综合管理水平。
据测算,对于中国石油这样的大型石油公司,所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨,就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此,重视加油站的单站销量指标,并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据,对于转变观念,提高经营管理者对“得终端者得效益,得终端者得天下”的认识,最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。
成品油零售企业应以市场为导向,以效益为中心,通过重视和提高单站销量,全面提高成品油零售比例,增加利润空间,降低营销成本和吨油费用,提高市场竞争力和盈利能力,逐步扩大市场占有份额。
加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长,在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下,提高企业整体销量,必须坚持以内涵扩张为主,以提高单站销量为主。
提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面:
1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提。
(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争,提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构,强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能,优化岗位结构和简化管理层次,打破地域界限,区域公司逐步实行扁平化管理,理顺管理流程,研究和制定合理的油品配送路径,防止工作程序中的矛盾冲突,规范营销行为。
(2)培养专业人才,选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长,提高加油站管理水平,分清责、权、利,形成有序、高效的加油站管理体系,建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争需要的新型营销机制。
(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调,为加油站提供有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务,处理好零售、配送、批发、销量、利润、费用和分配等方面之间的关系,以优先考虑零售增量和创利为前提,真正确立零售在经营工作中的首要地位。
2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节。
加油的管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手,知己知彼,百战不殆,必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必须清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。
(1)市场细分。
根据市场调研分析报告,区分高效市场与低效市场,强势市场与弱势市场,价格敏感市场与不敏感市场。
在高效市场、强势市场区域,加油站的工作重点是稳定市场秩序,确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域,采取积极的营销策略,逐步提高零售市场份额。
在价格敏感市场区域,灵活运用“量价关系”,把握量价互动,按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先”的原则,细分市场、细分用户,寻找量价互动的最佳结合点,在提高单站销量的同时,实现零售效益最大化。
各加油站都要进行经常性的量价平衡关系分析,根据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等情况,确定加油量的正常变化范围。当市场发生变化,加油量变化超出正常范围时,需要及时分析原因,制定对策。加油站应在实践中摸索经验,建立和完善单站量价预警体系。
(2)油站分类。
研究不同类型加油站特点,制定差异化的管理模式。
一类站是效益站,重点是实现利润的最大化。
二类站是销量站,重点是实现销量的最大化。
三类站是潜力站,重点是挖潜增效,填补销量增长空间,并逐步转化为效益站和销量站。
四类站是亏损站,重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站,采取费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站,坚决关闭。
中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。
(3)客户分群。
根据加油站营销特点,把客户分为流动客户、固定客户、机构客户,实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求,有针对性满足顾客的需求。
对于流动客户,主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传,提高进站率和回头率,并通过进一步的优质服务转化为固定客户。
对于机构客户,要制定客户开发计划,采取有效的措施以良好的服务降低其价格的敏感度,如参与政府机关的油品采购、大型工程的用油招标等。
3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障。
目前很多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略,零敲碎打,各自为战,企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥,加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。
(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后,各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为,在油品同质化市场竞争中,品牌策略是营销环节中的重要手段,而“中国石油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高,树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作,成品油销售终端加油站将实现自我展示,在外部联系、零售环境、用户关系、标志、色彩、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。
(2)从培育企业核心竞争力的长远角度出发,充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力,并结合实际情况,执行区域市场的统一营销策略,进一步降低营销成本,规范营销行为,实现营销的网络效应。
(3)培育和宣传品牌是一项长期投资,通过科学分析、定位和策划、培养客户对品牌的忠诚度,依靠树立强势品牌,确立竞争优势。
4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键。
树立“加油站是零售服务行业,服务是最好的促销手段的营销观”。
以市场为导向,树立以客户为中心的价值观,以优质服务增加商品的附加值,努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变,为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务,提高“四率”即:
(1)车辆进站率。
加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化,还要营造一种调动人的需求的氛围,赏心悦目的便利店、宽敞明亮的加油岛、整洁的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“迎候”、专业、快速、规范的加油操作,感人的热情服务场面和富有现代气息的销售环境,都能够唤起人们的购买欲望,吸引更多的加油车辆。
(2)油箱加满率。
恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好,加多少?”为“您好,加满吗?”,发挥加油员积极性和灵活性,以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车维修咨询等专业的星级服务营造一种优美、舒适的消费氛围。
(3)顾客回头率。
专业、热情的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务,既是留住老顾客的纽带,也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度研究顾客心理和改善营销思维,让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣传的“载体”,对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。
(4)顾客满意率。
加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满意”,而实现“一切让您满意”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的个性化服务,延伸服务,无论是“奔驰”还是“摩托车”,一视同仁,让每一位顾客都得到满意的多元化的服务。
5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段。
(1)加油站在所在区域内,应对市场情况和流动客户、固定客户的需求,深入研究和创新。在营销时间和空间上根据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。
(2)一座加油站就是一个销售代表,每位员工都是油品推销员。采取“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法,逐步用活和完善客户档案、客户拜访计划,扩大销售量,有条件的加油站可以配小型流动送油车,对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务,变待客加油为流动送油。在销售油品的同时销售服务、宣传品牌,既拉近了与顾客之间的距离,又可大幅提高加油站的单站销量。
“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代,加油站经营管理者必须学会善于在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。
6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量。
加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。
(1)各级加油站管理部门应根据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等具体情况制定合理的加油站单站销量的考核基数,挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。
(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的积极性。
(3)分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售计划难以改变的情况下,应充分认识到“效益就在加油站的重要性”在工资分配上由其他岗位向加油站倾斜,激励加油站和员工发挥潜能和智慧。
(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点,制定科学合理有效的包干方案,把个人利益和经营业绩挂钩,激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售,实现单站销量递增。
在加油站营销实际工作中,存在以下误区:
(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性,价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加油站为提高销量,急功近利,在价格上做文章,而忽视服务与管理等内功建设。
也正由于成品油的同质性,价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降,中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新,片面追求市场占有率,大家都不约而同举起降价大旗,导致全行业亏损。与之相反,国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润,棋高一着。
(2)很多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作,对加油站统一的市场营销策划认识不足,没有形成终端销售市场营销组合策略。
营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位,加油站对市场信号的敏感性差,对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉,导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。
(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到一定作用,但不利于加油站最终走向市场化,不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上,以市场为导向,理顺零售价格体系,强化抵御风险的能力,切实提高加油站的销量和市场竞争力。
(4)加油站零售价格由上级公司统一掌握,在不能通盘了解和掌握不同地域的实际竞争形势的情况下,不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低,导致销售中量价不能互动,价格高销售不畅,价格低有量无利,使经营陷于进退两难的境地。特别在资源过剩,市场疲软的情况下,出现“批零倒挂”的怪现象,影响了企业的效益。
(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同为确保加油员的最低工资,销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比,员工平均工资差距小,而大站的工作量却是小站的5、6倍,不可避免地挫伤了部分员工的积极性,加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。
(6)加油站在促销上,因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比,有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开支权限,开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内,有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售,无异于杯水车薪,结果在有限的市场容量中,市场占有份额增长缓慢。
(7)人工成本控制过死。按加油站人员定编的要求,大站定编人员相对较少,在加油高峰期人员显得捉襟见肘,有的客户因等候时间长而离去,据不完全统计,每天平均每站客户流失10个左右。
(8)品牌不仅仅是一个标志,品牌是企业实现差别化营销的关键。
中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动,但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用,企业内部没有一套完整的品牌营销体系,往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告,致使客户在加油站加油的动机依然停留在价格的高低上面。
(9)重“开发”轻“管理”,加油站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大,原因是“开发”与“管理”脱节严重,加油站接收、投运后,遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理,在人财物等多方面耗费大量时间和精力,致使正常的营销运作难以实施,得过且过,一些区域公司的加油站数量增加,单站销量反而降低。
(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成绩、地理位置优越、规模较大的加油站上,低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”,服务水平停留在原始阶段,销量低,服务方式单一、服务水平差,没有因地制宜地采取切实可行的营销方式和方法。形成销量低——服务水平差——销量低——费用高的恶性循环,致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入,成为区域公司提高单站销量的瓶颈。
景区万圣节商品销售方案
狂欢万圣节美容院为你打造独特妆容。
xx年10月30日至11月2日。
3、身着万圣节服饰的美容师们,在活动期间为进店消费的顾客打造一款适合她们的万圣节妆容,2号晚间在美容院内开个万圣节party。
2、活动期间预计人流量乎比较大,所以必须做好活动期间的安全预防工作;
3、美容院内及时做好回馈工作,前期对负责给进店消费顾客化万圣节妆容进行一系列的培训工作,同时做好新顾客的`接待。
销售方案
针对店庆期间,为激励员工的销售热情,特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施:
1、高单奖:(根据奖项的不同,将会于第二天直接给予现金奖励)
即活动期间,单笔消费达到一定金额的,楼层将会给予一定的奖励,根据不同的中分类,特设立以下奖项:
傲胜专柜:5万
床品、毛衫区:一等奖:2万,二等奖:1万
运动、内衣、儿童:一等奖:1.5万,二等奖:0.8万
2、连带奖:(根据奖项的不同,将会给予不同的礼品)
活动期间,单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励:
一等奖:31件
二等奖:21件
三等奖:11件
3、夜场销售达成奖:
内衣、床品、运动:一等奖:5万
二等奖:3万
三等奖:2万
羊绒毛衫区:一等奖:10万
二等奖:8万
三等奖:5万
儿童区: 一等奖:3万
二等奖:2万
三等奖:1万
以上中分类,根据不同的奖项,将会给予不同的奖励:
一等奖:50
二等奖:20
三等奖:10
4、店庆活动期间销售达成奖:(根据奖项的不同,将会于活动结束后给予现金奖励)
二等奖:完成销售计划的130%30元
三等奖:完成销售计划的100元。
销售方案
礼券方式销售礼券,各售楼处、物业均可兑换。销售地点各售楼处。兑换截止到正月十六。
2、产品渠道
衡水以外采购,衡水本地包装,实时估算数量,避免积压。
3、产品包装
蔬菜纸盘托覆膜包装、叶菜pe保险袋包装,小米、大米真空包装,每份产品加标签“泰华集团特供”,包装箱标识生产企业“泰华大地生态农业有限公司”、产品“绿色安全蔬菜”、商标“小青蛙”、产地“桃城区邓庄”、“蔬菜冷藏保质期30天,常温7天”。
4、产品宣传
蔬菜产地桃城区邓庄泰华生态农业园。目前合作基地模式,提供技术、标准、统一收获产品。
5、营销策略
首次订购1000份,通过活动赠送业主200份。限量供应,若以日销售500张礼券为例,实际日供货数量控制在300份以内,营造疯抢兑换,新鲜采摘,供货不足的气氛。
6、团购方式
业主“买三送一”、非业主“买五送一”、企业团购50份起定。
景区万圣节商品销售方案
疯狂万圣节xx美容院为你打造独特妆容。
xx年11月1号至2号。
1、美容院布置得有万圣节气氛,工作人员做万圣节装扮为顾客服务;
2、凡活动期间内进店的顾客都可以得到美容院赠送的精美小礼品一份;
3、美容院员工(着万圣节装扮)并帮活动期间内进店消费的顾客化万圣节妆容;
1、美容院负责活动的组织、宣传并进行店堂陈列的设计与摆设;
2、负责活动期间的安全工作;
3、安排好活动期间的`店内广播;负责活动期间接待来店顾客的咨询及活动解释工作;活动期间负责给进店消费顾客化万圣节妆容。
销售方案
金铂尔、金钢柱(复合肥/复混肥)是美国金铂尔集团河南金铂尔生物科技有限公司推出的两大复合肥品牌,属目前国内外顶尖级复合肥/复混肥生产工艺,引领当今国内复合肥/复混肥产业微生物菌肥的最新潮流和发展方向。销售网络遍布全国,产品质量深受老百姓的欢迎和认可,20xx年为进一步扩大市场占有率,公司决定大力推广销售,具体政策如下:
大型集团企业、政府招商引资企业、国家化工500强企业、产品质量稳定,解除经销商后顾之忧。
1、凡玉米季节销售量在10吨以上30吨以下的,奖励自行车一辆或者电磁炉一个;
2、凡玉米季节销售量在31吨以上50吨以下的,奖励电视机一台或者洗衣机一台;
3、凡玉米季节销售量在50吨以上的,奖励手机一部或者平板电脑一台。
经销商必须严格遵守市场统一零售价销售,在20xx年7月15日无欠款的经销商符合条件全部奖励!
河南金铂尔生物科技有公司。
20xx年3月1日。
销售方案
一般来讲媒体广告的基本特点包括:
2.客户有限,不允许丢失客户;。
3.20%的客户支撑80%的营业额;。
随着时代的发展,中国广告传媒市场已经成为了越做越大的“蛋糕”。但是,这个商机同时也意味着作为广告承载者的电视、广播、互联网等媒体在新的产业布局中使出拿手本领,才能“分食”到一杯羹。
众多的媒体在激烈的广告争夺战中形成了各具特色的广告营销模式,想要你的广告为企业带来最大的利润,正确的营销思路是关键。
下面我们从“思路”与“技巧”两方面谈论广告行业的顶级营销手段。
依据已堆集数据进行剖析,准断定位地域散布、性别份额、年龄结构、常识层次、喜爱倾向、交际图谱等许多特征。但是在广告投进时因为没有原始数据堆集等许多要素,很难对潜在用户进行有用数据剖析。片面判别定位加客观数据佐证,也是断定用户画像的常用办法之一。
如今许多数字推广公司推出的dsp和rtb渠道,根本上一揽子接入各类视频、门户、交际、移动端等前言广告位,然后选用竞价的方法销售给广告购买方。因为现行的推广广告位,选用的简直清一色的cpm形式,只需展示就要付费。所以必定要在准确用户画像的根底上,有挑选的进行前言广告投进。
真实的精准投进即是要发掘并满意用户的内涵需要,而不是简略有关。做品牌推广必定想明白:自个能给用户带来啥价值,能满意用户哪些最激烈的刚性需要。当依据用户需要去推送信息时,用户的承受度最大化,精准投进也最大程度到达意图。
用户画像,作为一种勾画方针用户、联络用户诉求与规划方向的有用东西,在各范畴得到了广泛的使用。用户画像为公司供给了满意的信息根底,寻找到中心用户,可以协助公司迅速找到精准用户集体以及用户需要等更为广泛的反应信息。
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力从而使成交功亏一篑。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要a还是要b”的问题。注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。例如:有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
同时销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
销售方案
经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。
许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。
每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。
在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。
自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。
什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。
选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要,创新渠道更重要。
1、传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可。
2、 品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累。所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的`同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台。
3、 借网络:人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府主要领导的亲戚等。
4、 网络销售:电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购。
5、 葡萄酒投资:葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。
6、 后备箱用酒:后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于:国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支。
7、 团购:团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做。
8、 婚庆:婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力。
9、 专卖店:专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮,等等方面都要做细,目的是提升品味、提升档次、形象展示,让消费者感到物有所值、物超所值即可。
高端产品的促销尽量不要采用降价的方式,其一、这样对品牌形成杀伤力,绝不能让品牌打折;其二,消费群属于中高端人群,买得起的不在乎差个几块钱,买不起的,即使价格再降也不可能购买,所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章,根据不同层次的消费群不同的需求专门设定,让其得到实惠,可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案,具体情况具体对待。
销售方案
4、体现人才价值原则:让员工看到发展前景,留得住真正的人才。
5、着重解决以下几个问题:
(1)工资与员工个人技能和能力脱钩问题。现在,员工的工资在聘任时基本确认,除非是员工的职务得到提升,否则将一直停留在最初的工资水平,薪酬体系应为优秀员工因个人技能和能力的提高提供一条工资相应提高的通道。
(2)工资与公司整体绩效不相关问题。由于员工的工资水平没有与公司整体绩效挂钩,造成了公司员工尤其是管理人员对公司效益不关心。
(3)工资与岗位不相关问题。岗位变动,薪酬随之变动。
(4)调整工资有法可依,有章可循,减少随意性。
员工薪酬由三部分组成:岗位工资、绩效工资、附加工资,即:
员工工资=岗位工资+绩效工资+附加工资
对于销售类员工来说,业务提成取代上述工资构成中绩效工资,即:
销售类员工工资=岗位工资+业务提成+附加工资
本薪酬体系方案的基础是岗位工资,它从员工的岗位价值和技能因素方面体现员工的贡献。员工的岗位工资主要取决于他所处岗位的性质。通过工作分析和岗位评价,把所有岗位分为高层a、中层b和基层c三个层次,并进一步细分为十等,根据业务类型将公司所有的岗位分为:管理类、专业技术类、营销类、专业类、客服类、行政事务类和工勤类(见表一、表二)。
鉴于各个员工业务技能差异,为激励优秀员工,在职等不变的情况下,为优秀员工提供工资上升通道,将各个职等的岗位技能工资分为15档,根据岗位评价情况和it行业的薪酬行情,确定公司最低和最高岗位技能工资(分别为680元和13000元),并推算出各等各档工资数额(见下表:岗位技能等级工资表)
岗位工资入等入档的原则是:根据岗位评价入等,根据能力评价入档。平时每年根据员工业绩的高低、贡献的大小,决定是否提升档次。
为了使员工的薪酬和公司效益、个人表现挂钩,本方案设计了绩效工资,由于每个员工的岗位不同,岗位工资不同,因此绩效工资必须和岗位工资相关联,才能体现出员工的价值。
绩效工资的核算分为非销售人员和销售人员的绩效工资,由于销售人员的绩效工资必须和销售业绩挂钩,业绩指标可以量化,有其特殊性,另行决定。本方案只讨论除营销人员以外的其他员工的绩效工资。
月绩效工资基数=月度岗位技能工资×0.5
月绩效工资=月绩效工资基数×p=月度岗位工资×0.5×p
员工的月绩效工资额按季度进行确认,按月进行发放。本季度每月发放的绩效工资是该员工上一季度绩效工资额。季度绩效综合考评方法另定。
1、附加工资的组成
2、年功工资的计算方法
进公司的第一个自然年后的1月份开始,每年增加**元。
3、对学历和资历的考虑
(1)取消原薪酬体系中的学历工资,在员工进入公司定级时统一考虑。
(2)保留原薪酬体系中的资证工资,工资额为**元
a、获得初级职称或思科ccna证书的工资加**元;
b、获得中级职称或思科ccnp证书的工资加**元;
c、获得高级职称或思科ccie证书的工资加**元;
说明:职称应和目前所从事的业务相匹配,否则不予承认。
1、岗位学历要求
在一般情况下,本公司各岗位的最高学历要求如下:
(1)管理类:研究生;
(2)技术类、专业类、营销类:本科;
(3)客服类:大专;
(4)其它岗位:中专或高中。
2、新员工工资的定级
新员工的工资的确定要综合考虑岗位要求、学历和专业是否对口等诸因素。
(1)学历高于岗位要求的最高学历的,一般以岗位要求的最高学历定级;
(2)所学专业和本岗位要求不一致的,要适当降低定级工资。
3、应届毕业生的定级工资不高于以下各档次:
(1)中专或同等学历者定级岗工资档次为g3r1;
(2)大专或同等学历者定级能工资档次为g4r1;
(3)本科生定级岗位工资档次为g5r1;
(4)硕士生定级岗位工资档次为g6r1。
4、非应届毕业生的定级工资较相应岗位、相关人员工资低4档左右。
5、试用期工资一般为定级工资的70%左右。
1、总监及相当岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;
2、部门经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;
2、部门副经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;
3、分部门经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;
4、其它负责人岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;
1、根据本薪酬体系的具体规定,将现有职工工资套入本薪酬体系的相应的级别档次;
九、其它说明
2、公司副职以上高管薪酬由董事会另行制定;
3、上述条款为原则意见,特殊情况由总经理决定。
销售方案
在公司销售培训会上,针对今年上半年,公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作,市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。
可能大家对"销售管理"都能理解,但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的,但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作,往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管,如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。承上,是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等;启下,是能够非常熟悉自己的团队,可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟,最终完成公司的各项销售指标。
作为销售主管,如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯,首先,自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析,升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。
第一个细节:升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品:固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售,销售工作前必须先做好准备工作。如:我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如:时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结:得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确,才能有良好的结果。
第二个细节:工作习惯的管理。咱们的主管要想办法,让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如:一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条,大大提高升降机的销售效率和效益。
第三个细节:团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神,尤其是咱们升降设备行业,团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会,如何从例会中获取有效的、有针对性的指导,如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。
第四个细节:员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动,对那些产生消极心态的队员及时心理辅导,及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍,如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等,一定要及时发现,及时提供帮助,以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。
升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性,所以,作为从事升降机、升降设备销售的主管来说,管理并不是简单的说教和权力的行使,更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题,并通过行动来解决问题,做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。
销售方案
在客户购买写字楼时,在销售合同内明确“此物业由开发商代租,并明确租金、租期等”,由开发商和租赁方签署租赁协议,租务管理由物业公司全程操作,定期将租金收益支付给购买者。
2、 实施方案
由开发商统一与各方协调,在前期应做好相关招租工作,最好是待与承租机构谈好租赁意向及租金、租期后再进行销售。投资者签订购房合同后,与承租机构签订租赁合同。 实施过程中需注意事项:
联系担保公司,由购买者和担保公司签订担保合同,确保承租方万一不能及时偿付租金
时由担保公司代偿租金及签订其他担保事宜。
购买者应跟物业公司签订委托管理合同,由物业公司代为管理物业管理事宜,代为收取
租金,并向购房者收取租务管理费。
3、 合同流程
应在签订购房合同前与承租者、担保公司、物业公司等各方协商一致,各方一致同意此销售模式后,由购房者签署以上各方多个合同。
签订合同流程图
4、 资金流程
由物业公司定期从租金收益中向担保公司支付担保费,向银行支付按揭款,剩余的资金支付
给购房者。
资金流程图
销售方案
活动方式:凡20xx年中秋节当日在ktv消费顾客不论消费多少均赠送中秋月饼一份以顾客人数进行计算。
当日所有每个包房消费个顾客以包房计算赠送花灯一个顾客可以在上边写上自己的愿望并悬挂在ktv。
活动当日在消费的顾客可以参与猜谜活动。猜中的顾客均可赠送纪念品一份
注:再中秋佳节当日在ktv各处悬挂各种样式花灯增加节日气愤并在花等上张贴各种谜语。
活动准备及投入预算:
烟灰缸或酒杯100个酒水促销赠品
喷绘宣传海报2张20.00元/张
报纸平面广告宣传可以作为选择项目价格在1000元左2天
灯笼100个元/个
执行部门:
企划部门负责所须店内宣传品及媒体宣传品的设计工作
注:9月12日前完成各项设计工作及谜语的选择并提交给主管经理审核
财务部门负责对整体预算开支及活动后的收入情况进行整体评估。
注:9月10日前完成预算审核
采购及仓库管理部门负责对相关所须物品进行支持。
注:企划部门协助采购部门在9月15前完成采购工作。
ktv主管及服务人员负责具体活动内容执行。
注:ktv管理部门在9月17前完成对员工的培训工作。
工程部门负责电力等相关的支持工作
注:在9月18日当天完成灯笼的悬挂
备注:
本计划属于公司的商业机密任何人不得外泄。
计划必须在主管经理签字批准的情况执行ktv中秋节活动方案。
在活动期间发生任何突发情况ktv主管负责根据实际情况进行处理。
4.相关部门可以根据实际情况要求更改计划内容或推迟。
销售方案
为了全面落实分公司全市经理工作会精神,为确保完成分公司下达的全年个险期交目标,针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距,调动和激励全体员工的展业激情,提高团队战斗力,增强团队凝聚力,发扬一部人的顽强拼搏精神,必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标,即差额50万元。
**年10月10日至**年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段,全面动员,全员出击,首战告捷,完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段,人人破零,全员举绩,完成1/2目标任务25万元。
3. 10月18日至10月21日为第三阶段,坚忍不拔,顽强拼搏,完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段,决胜全局,庆贺胜利。完成目标任务50万元。
完成个险期交新单保费50万元。
组长:杨晓红
副组长:谢军
1.追踪督察组:组长杨晓红,成员:各职级主管;负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组:组长钱宇浩,成员:黄兰、熊小云;根据业务竞赛的需要,对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据,用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组:组长李红(小),成员:谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰;根据竞赛活动的相关安排,做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组:组长谢军,成员:李红、熊小云和各级主管;负责说明会策划和落实,商品组合及话术的开发,建议书制作,大客户的陪访。
5.后勤保障组:组长李红(大),成员:按照工作规范保证出单速度,保证体检件和生调件及时落实,并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
1.在竞赛期内达成5万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用200元。
2. 在竞赛期内达成8万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用500元。
3. 在竞赛期内达成15万元的团队(现有的6个召开二次早会的团队),奖励团队费用1000元。
凡在竞赛期内出单的个人,每单奖励一份20xx年精美台历,发完为止。
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人,奖励白玉玲珑碗一套。
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人,奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人,奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货;。
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人,奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受,4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受,4-5项如本人不愿享受奖励的,可由本人指定一人更换自己,但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
1.加大执行力度,各团队要高度重视此次活动,明确目标,任务到人,号召所有人员行动起来,包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求,将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待,加大拜访量,确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导,发挥主管和精英的模范带头作用,集中优势兵力,实行重点突破。强化各级主管的责任意识,加强考核力度,专职人员最低目标5000元,兼职人员最低目标3000元,对8、9、10月未破零人员,一律清理代码,决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任,认真召开好富有实效的二次早会,做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素,全体人员时刻只有一个声音,那就是:坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪,讲师、组训负责对组经理进行追踪,经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪,各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪,使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情,带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求,召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷,并对新产品进行宣导。通过举办以上活动,使伙伴有多的准客户及转介绍,使伙伴有目标,促成机率高,增强业务员的拜访自信,提高伙伴激情。
6.强化落实,增强责任感和使命感,各团队要配合本推动方案,制定本团队的落实措施,将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核,分析总结一次,通过强化目标管理,使全体员工都认识到以完成全年目标为荣,完不成全年目标为耻的责任感,人人都行动起来,不达目标,誓不罢休。
一部的伙伴们,让我们团结一心,众志成城,加大访量,努力拼搏,为一部的荣誉而战。
销售方案制订销售方案
参赛人员:限64名。
9月26、27日。
只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。
共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。
一等奖2名各奖价值248元套装一个。
二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。
三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。
参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
活动宣传。
1、店内海报:(活动内容)。
2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。
3、电话邀约老顾客。
4、电视飞字:庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30。
5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。
1、店外布置:
门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;。
2、店内布置。
药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。
创意:小活动——对对联。
题目是:18种药茶喝出健康。
只要你应对的对联对仗工整,,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。
脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。
化妆品摆放:美观、新颖。
活动注意事项:
1、人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容。
2、人员分工明确,各负其责。
3、做好详细地活动登记表,建立顾客档案。
出货方案。
1、本活动需要打款20xx元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。
2、配送优惠卡100张。
销售方案
因为尾盘数量不多,大都是一些销售较为困难的单元,销售时的营销费用十分有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时,对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多,大都是一些销售较为困难的单元,销售时的营销费用十分有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事,尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润,更压制了他们前进的热情。
尾盘一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差,销售人员或代理公司为追求业绩,销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型,对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的.引导,致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说,这种尾盘除了降价,没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾,例如某项目价位是4900元/平方米,市场定位在普通白领阶层,却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构,其中平层部分户型面积也达到200平米,总楼价100多万元,它的买家是谁很难确定,这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉,如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位,红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究,从而找出了解决的最佳方案。
根据红石行的民意调查反映出,目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识,甚至还存在一定的排斥心理,常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆,觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外,其实尾盘具有两大特点;一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房,实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住,实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为,尾盘是别人挑剩下的,是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子,其原因:一是开发商不愿再出资作宣传,消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别;二是开发商选择中介公司代理时,一级代理公司大多只考虑代理新盘,尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置,这些小型的代理公司接手后,本着卖一套收一套钱的心态进行销售,没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法,更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身,更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏,致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究,决定对尾房信息进行整合利用,为尾盘提供一个健全的信息发布渠道,使消费者能及时得到相关的购房信息,加深认识,消化尾楼,避免资源浪费,这就是红石行的现房超市!
尤其对于一些急于变现的开发商来说,降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧,如果只一味降低单位售价,有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业,热卖时均价在7000—8000元/平方米左右,因为内部问题,销售受阻,所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题,这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击,更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度,反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式,就是所谓“隐性降价”,如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法,但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到了最低点,广告也打了不少,依然是无人理睬,根本无法收回成本,更谈不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金,但会让大部分准客户进入观望阶段,期待着楼盘进一步降价,从而影响销售,因此降价始终不是尾盘销售的上策。
红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外,重新定义市场、重新界定客户群,同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法,首要工作是找出每一套单元的问题点,再有针对性的寻找解决方法,不仅会起到很好的效果,更能保障利益的最大化。
重新定义市场,一般必须对产品进行改进,但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高,虽然复式可以改为平层,小面积打通可以改大,但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时,要在软性改进上多下工夫。
比如认真分析每套单元的潜在客户构成,再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边,所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传,主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房,并在他们经常出入的地方举办促销活动,这样可以以最低的广告费,取得最好的销售业绩。
一些楼盘在项目收尾期,仍以唯美抽象的概念进行宣传,没有很好的将现房优势表现出来,致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段,这样就难免大量流失目标客户。红石行在这里提醒开发商,此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力,主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容,更多的应该是使用说明书和质量保证书,而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户,因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通,经常举办一些答谢会、睦邻活动等,会得到意想不到的收获。
红石行在尾盘销售上,还有很多的策略和技巧,希望能和业内人士共同分享、探讨,因为版面有限不能一次列详,今后将会陆续刊出。
销售方案
1.店里两个月总业绩任务额:
保底业绩:60万目标业绩:80万超标业绩:100万
累计两个月内总业绩pk,店与店之间pk,店内每个员工都要参加,店pk时根据不同职位的员工向公司预付pk金额。两家店如果都完成保底业绩,公司pk金额退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将pk的全部金额给到达成业绩的店。如果双方都完成保底业绩以上,凡是赢了的店可得到输了店的一半pk金费。
店长预付:300
顾问主管和技术主管各预付:200
顾问预付:100
和行政等人员各50
输了的店在员工大会上,店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬,也可以让输了店的全体员工做体力处罚。
2、a店顾问与b店顾问pk,业绩指标根据顾问能力的设定。
a顾问与b顾问pk
保底业绩:12万
目标业绩:16万
超标业绩:20万
如果两个顾问都未完成保底业绩,双方都要给公司100元,如果完成目标业绩公司奖励100元,如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人pk时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。
1.每个店或顾问个人,店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩,店里的押宝金额全店人员平摊销售员工激励方案销售员工激励方案。顾问,店长自己单独压。店里押宝金额分为:1000,1500,20xx顾问或店主押宝金额分为:
200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公。如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。
2.店内全体员工一起压宝任务返奖金
a. 保底任务:压1000元,还500元
b. 目标任务:压1500元,还1000元。
c. 超标任务:压20xx元,还20xx元。
3.顾问与店长分别押宝返奖金:
a.保底任务:压200元,返100元。
b.目标任务:压300元,返200元。
c.超标任务:压500元,返500元。
a组五人:
b组五人:
保底任务:25人检测
目标任务:50人检测
超标任务:100人检测
每个小组由主管带一个组,与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务,要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司奖励200元。
1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩,压宝金额分别为
200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公品友互动
如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。
2.压宝任务返奖金
d. 保底任务:压200元,还100元。
e. 目标任务:压300元,还300元。
f. 超标任务:压500元,还600元。
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
(2)情感波动较大
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
(3)被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)更加关注自己的发展
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:
(1)对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。
(2)激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。
(3)激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
(1) 精神满足
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。
(2)目标实现
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。
(3)业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
(4)情感关注
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。
(5)薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的`分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:
第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;
第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;
第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;
第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;
第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。
(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取
知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
(2)给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。
(3)组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。
(4)用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。
总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。